下面是范文網(wǎng)小編整理的跑業(yè)務(wù)心得體會(huì)3篇(跑市場業(yè)務(wù)員心得體會(huì))，歡迎參閱。
跑業(yè)務(wù)心得體會(huì)1
業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)
跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效的方法就是釣魚，就像追求女孩子一樣，難道我們會(huì)同時(shí)追求幾個(gè)女孩，然后再賭有一個(gè)成嗎？應(yīng)該是看準(zhǔn)一個(gè)，鍥而不舍、不遺余力追求她，直到追到手。我自己一直是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域，比如現(xiàn)在我操作的xxx業(yè)務(wù)，我會(huì)挑某一行業(yè)里的兩三個(gè)客戶認(rèn)認(rèn)真真的去了解、分析，并制造機(jī)會(huì)接近客戶，直到建立成了合作關(guān)系，那么以后其它的就很好做了。這樣當(dāng)產(chǎn)品在某區(qū)域里占到一定的區(qū)域的市場份額，我再轉(zhuǎn)到別的區(qū)域，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣。
很多業(yè)務(wù)員與客戶接觸談話都很緊張，其實(shí)與客戶談話的結(jié)果不重要，但是談話過程的氣氛很重要?；蛟S你有過苦惱的時(shí)候，在和某位客戶聊天的時(shí)候，時(shí)常的很注意談話的內(nèi)容，總是感覺沒話題交流，那么我來告訴你，其實(shí)真正要注意到的不是內(nèi)容而是與客戶談話的過程和氣氛。對業(yè)務(wù)員而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好了。
如果當(dāng)時(shí)那天聊的很愉快，和融洽，與客戶的關(guān)系就會(huì)很親近，在許多天以后，我們甚至都忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得當(dāng)時(shí)與客戶聊得很好。其實(shí)客戶的感覺也一樣，關(guān)于價(jià)格只需要把報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)只需要提供有品質(zhì)的承諾書給他，交期只需要蓋章后交給他，所以只要和對方談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊對方敢興趣的問題最好。
3、不要愛面子。業(yè)務(wù)談下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)由于，我跟客戶那么熟，一天到晚去找他收款感覺不太好，總是抹不開面子，所以就很少追著對方收款或者收幾次沒收到就不收了。但是我們一定要記住，欠債還錢是天經(jīng)地義的，如果你給他欠的久了，數(shù)額大了，你們的合作也就不會(huì)長久了。我一般收款，不是求著對方客戶安排，話語權(quán)我會(huì)掌握到自己手里，我往往會(huì)說某某經(jīng)理或先生，你這周二安排貨款給我，我那天下午去拿，對方有時(shí)會(huì)說那天可能不行然后找借口，那我就會(huì)快速的掌握話語主導(dǎo)權(quán)反駁他，那周一就嘍，他往往就說還是星期二吧。
最后關(guān)于業(yè)務(wù)員自身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能滔滔不絕口吐蓮花似的才是口才好。其實(shí)我感覺這些都不是重要的，重要的是勤能補(bǔ)拙，只要堅(jiān)持住，熬過去后就可以了，所以業(yè)務(wù)員的辦公室不是在辦公樓，而是在路上。
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【篇1：關(guān)于跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)(看完后,相信對你有用)】
關(guān)于跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)（看完后，相信對你有用）
時(shí)間:2011-04-28 來源:原創(chuàng) 作者:舞者流風(fēng) 閱讀:8595次
關(guān)于跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)
題記：我沒有高學(xué)歷，沒有好文采，但是我有一顆不服輸?shù)男?，“將一切不可能變?yōu)榭赡堋笔俏矣郎鷪?jiān)持的信念，這就是永遠(yuǎn)不會(huì)服輸、不會(huì)向困難低頭、一個(gè)有著堅(jiān)定信念的我---遲鈺峰。
作者：遲鈺峰
業(yè)務(wù)是從商業(yè)的競爭中學(xué)出來，一點(diǎn)一滴總結(jié)出來的，而不是能夠從書籍中學(xué)出來的。在市場上，我見過很多的關(guān)于溝通銷售、營銷之類的書籍，我曾經(jīng)購買過這些書籍，讀完這些書籍，我感覺如果你完全按照書籍上所寫的那樣去做業(yè)務(wù)，你不一定成功！但是我不否認(rèn)，從這些書籍中，我學(xué)到了一些知識(shí)，增長了自己的見識(shí)，但是這些書籍，只能讓我作為參考，我不能按照書籍中去做，因?yàn)槲覍?shí)在是不敢恭維這些書籍的作者，他們寫的很好，出發(fā)點(diǎn)很好，但是他們做過業(yè)務(wù)嗎？了解市場嗎？他們能夠掌握每個(gè)客戶的心理嗎？紙上談兵誰都會(huì)，但是實(shí)踐起來很難，畢竟人跟人是不一樣的，各行各業(yè)所面對的客戶群體是不一樣的，每個(gè)跑業(yè)務(wù)的人員所面對、所處的環(huán)境更是不一樣的。
首先感謝您在百忙之中，看我的文章，但是我想給您出一個(gè)選擇題，希望您不要煩，畢竟給我答案我看不到，我只想讓你們給自己一個(gè)答案。
如果您是銷售或做相關(guān)業(yè)務(wù)的人員，您感覺： a、自己的銷售能力、業(yè)務(wù)知識(shí)重要 b、能夠掌握客戶的心理重要
看完了我的問題，您心中的第一答案是什么？不要猶豫，直接給自己一個(gè)答案。
我相信一定有朋友選擇了a，問一下，朋友你為什么會(huì)選擇a呢？我想說，你不是一個(gè)合格的銷售人員。
我相信更多的朋友選擇了b，但是我依然說你不是一個(gè)合格的銷售人員。
我這是一個(gè)心理測試，通過這個(gè)測試，我堅(jiān)信現(xiàn)在很多朋友會(huì)說我弱智，出了這么一個(gè)幼稚的選擇題，并且罵我，出了兩個(gè)選擇題，不管你選擇任何一個(gè)問題，我都說你不是一個(gè)合格的銷售人員。但是也應(yīng)該有不少的朋友同時(shí)選擇了a和b，我想說你們是正確的。有些朋友可能不理解，認(rèn)為這是選擇題，只能選一項(xiàng)，所以說你們是失敗者。在選擇題上，我沒寫c，c的答案就是同時(shí)選擇a、b。如果寫了你們肯定會(huì)同時(shí)選擇，那就做不出測試了。所以說，您不了解我的心理，您更不善于動(dòng)腦。您作為一名業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該善于動(dòng)腦，靠自己去思考，自己給自己創(chuàng)造答案，創(chuàng)造條件。
做銷售，必須要掌握業(yè)務(wù)知識(shí)。這是最基本的。您不管去哪家公司工作，他們都會(huì)給予你們培訓(xùn)，并且您也會(huì)依照自己的產(chǎn)品，及書面資料去學(xué)習(xí)掌握。銷售能力，是從書本中學(xué)
不到的，也是跟著別人學(xué)不到的，因?yàn)閯e人的思路，別人的銷售技巧并不一定適合你，只有靠自己的實(shí)踐，自己的鍛煉，自己的學(xué)習(xí)，才能慢慢的掌握銷售能力。剛才的選擇題b，掌握客戶的心理，但是怎么去掌握客戶的心理呢？這就靠與客戶的溝通，自己認(rèn)真的觀察客戶，并且認(rèn)真的聽客戶說的每一句話，注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，然后回去自己思考總結(jié)。你們是如何跟客戶溝通的呢？
我說一下我是如何與客戶溝通的，您應(yīng)該做的比我好，我說出自己所做的，只為供剛剛開始做銷售的朋友參考。但是拜訪客戶的時(shí)候不要提前打電話，因?yàn)樘崆按螂娫捤赡軙?huì)拒絕你，或說自己有事推辭，你一定要有膽量，對自己要狠，不給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)，直接到客戶辦公地點(diǎn)，過去找客戶，如果客戶不再，你在給客戶打電話。
1、我跟客戶聊天的時(shí)候，我會(huì)注意聊天中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并且一直在腦海里想哪些話題不需要聊，應(yīng)該聊哪些話題。如果你跟客戶聊太多關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)和理論的話題，客戶會(huì)很煩，客戶的態(tài)度會(huì)從剛開始的熱情，變得冷淡，如果你是聰明的，你會(huì)選擇自己走人。如果你不聰明，客戶會(huì)很婉言讓你走人。我要拜訪客戶的時(shí)候，首先在未去客戶辦公室之前，為自己設(shè)計(jì)開場白，開場白很重要，這也是我們所需要打好的第一仗。進(jìn)入客戶辦公室之后，重要的是看看客戶是否很忙，或者辦公室是否有人在，如果客戶很忙或有人在，簡單的介紹一下，留下資料，客戶沒有留我的意思，我就走人。如果客戶不是很忙，跟客戶說出我設(shè)計(jì)的開場白，并且說的同時(shí)觀察客戶辦公室的擺設(shè)，以及物件，這樣能夠大體了解客戶的品味，也能夠大體了解客戶是一個(gè)什么樣的人。很簡單的介紹一下產(chǎn)品，就跟客戶聊別的話題，根據(jù)自己的大體觀察后，你感覺客戶會(huì)比較喜歡什么樣的話題，就試探性的跟客戶聊聊，如果看客戶冷淡，不是很感興趣，你就聊聊今天的新聞、天氣或者你所在的地市最近發(fā)生的一些重大事情等話題。一定要學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶，但是不要過火，過火的稱贊，會(huì)讓客戶煩你。因此，業(yè)務(wù)員一定要學(xué)會(huì)認(rèn)真的觀察客戶，善于多動(dòng)腦，多思考。在日常的生活中必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)局勢等方面的書籍、雜志，并且留意，最新的國家大事跟形勢、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，如果做到了，我們懂得多了，在拜訪客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。
2、關(guān)于業(yè)務(wù)員下班的時(shí)間后的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)員取得一定成就的業(yè)務(wù)員，并不是只有白天努力的工作，學(xué)習(xí)，下班的時(shí)間也是非常重要的。要增加自己的社交圈，廣結(jié)交朋友，因?yàn)椴还苣愕呐笥炎鍪裁葱袠I(yè)，做什么工作，什么職位，我相信他一定有自己的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢，能夠讓自己學(xué)習(xí)。很多業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，上網(wǎng)玩游戲，聊天，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。作為業(yè)務(wù)員晚上時(shí)間可以去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天，這樣可以增進(jìn)感情。但是一定要整理資料，分析自己一天所做的工作，分析分析客戶，做個(gè)總結(jié)，做好明天計(jì)劃等。并且多看看書，學(xué)學(xué)習(xí)。
3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員一定要有非常好的外表，口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。得有非常大的酒量，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。長相是父母給的，我們沒有辦法改變，但是只要穿著干凈，整齊，給人留下一個(gè)整潔的印象就好。口才不好不要緊，只要有著自己堅(jiān)強(qiáng)的信念可以去學(xué)習(xí)，去鍛煉，畢竟不是每人一出生就有很好的口才。去客戶那里，不要有著太多的拘束，你太拘束了，客戶反而變得不自在，這就要像我學(xué)習(xí)，臉皮厚，到哪里都不把自己當(dāng)外人，呵呵，但是這也需要有個(gè)度。酒千杯不倒的少有，亦可不喝，一樣做業(yè)務(wù)，但是多少喝點(diǎn)酒能夠拉近一下距離，不是喝醉就好，喝醉很可能讓你的大腦不受控制，胡說八道，破壞了你在客戶心中的印象。
只要喝的有氣氛、制造一個(gè)很好的氛圍就可以。一定要給客戶留下一個(gè)穩(wěn)重、可靠的印象。勤能補(bǔ)拙，只要你勤奮，會(huì)彌補(bǔ)一些不足。
做銷售，成功的第二大因素就是要掌握信息，信息就是金錢。
守株待兔，坐以待斃，等來的客戶畢竟是少的，你會(huì)喪失很多信息來源，信息是非?？少F的。如果你能夠比你的對手率先掌握信息，你的成功幾率會(huì)大一些。做業(yè)務(wù)考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的也是信息資源，業(yè)務(wù)員如何比對手提前掌握信息，找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶，這就需要您的認(rèn)真思考了。
1、很多單位，公司為了方便客戶聯(lián)系，都印有黃頁。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?？梢砸灰蝗グ菰L，客戶沒有需求不要緊，但是你一定要去拜訪，并且能夠給客戶留下印象，以后常去拜訪，在逐漸的熟悉中，如果你的客戶信賴你了，他會(huì)跟你說信息。
2、俗話說的好“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在當(dāng)今的社會(huì)，這句話依然是正確的。但是我想說一句，你可以跟你的對手成為朋友，互相交流，交流好了，你就會(huì)有意外的收獲。
3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，這樣我們可以找到很多客戶的名單。而且還可以找到老板的地址跟手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。
4、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。
6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。如果你是新進(jìn)公司的職員，你可以咨詢一下購買公司產(chǎn)品的客戶資源，我相信公司都會(huì)有記載，客戶什么時(shí)間購買的，客戶聯(lián)系方式等。你可以過去拜訪，真誠咨詢一下產(chǎn)品用的怎樣，是否有什么問題，有問題你就馬上給予解決，我相信，客戶會(huì)被你打動(dòng)，如果你經(jīng)常去，他會(huì)與你成為朋友，自然會(huì)給你介紹客戶。老業(yè)務(wù)員更有優(yōu)勢了，您有了原始客戶以后，認(rèn)真服務(wù)好這些個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)。
我說的不是很到位，有很多方法我也不清楚，但是只要我們用心思考，總會(huì)擁有一個(gè)龐大的客戶群體。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。
我們拜訪完客戶，不要就此結(jié)束，可以在正常的時(shí)間下，給予客戶發(fā)祝福短信，一定要
署上自己的姓名及公司。找個(gè)時(shí)間可以打電話拜訪客戶，在客戶不忙的基礎(chǔ)上，可以跟客戶閑聊，比如生意最近如何（同時(shí)能聽出客戶需求）等，不要過多跟客戶說購買你的產(chǎn)品。還有就是要想著怎樣打電話約客戶。這里面也要注意一些細(xì)節(jié)問題。
1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況不要郁悶，跟客戶說我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的。做業(yè)務(wù)就要臉皮厚，要有一種執(zhí)著的精神，很多生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。
2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。
剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。
4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們在平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
如果你是新業(yè)務(wù)員，你會(huì)怎樣去拜訪客戶呢？
我一般準(zhǔn)備拜訪哪個(gè)客戶的時(shí)候，我都會(huì)在去客戶公司之前，做好準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好資料，筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。首先要穿出氣質(zhì)，并且穿一些讓人一看感覺穩(wěn)重點(diǎn)的服裝，一定要干凈，整潔。我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，并且也很少會(huì)出現(xiàn)第一次拜訪客戶就成交。但是我們一定努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。并且能夠持之以恒。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。我們一定要認(rèn)真觀察、留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，很融洽，我們的感情就會(huì)很親近。離開客戶那里，做好筆記，因?yàn)槟阍俸玫哪X袋，也可能會(huì)忘記你們聊了什么。一定要認(rèn)真聽，并且記住客戶說的每一句話，因?yàn)榭蛻粢苍S不經(jīng)意的一句話，會(huì)給你帶來商機(jī)。
打個(gè)比喻，業(yè)務(wù)員不僅要學(xué)會(huì)撒網(wǎng)打魚，同時(shí)也要學(xué)會(huì)捉魚。網(wǎng)一定要撒下去，雖然說“大網(wǎng)恢恢疏而不漏”，但是現(xiàn)實(shí)的生活中，網(wǎng)可能會(huì)破碎，出現(xiàn)漏洞，釣魚會(huì)有漫長的等待，而且魚不一定會(huì)上鉤，這時(shí)候我們就要學(xué)會(huì)捉魚了。就像我們特別的喜歡上一位女孩，就要展開我們的追求。認(rèn)識(shí)女孩之后，做一些工作，比如請客，送禮物，如果女孩子對你不冷不熱，拒絕你，難道你就要放棄嗎？你一定要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，竭而不舍的追求她，要有常人的毅力，跟堅(jiān)持直到成功。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我不會(huì)輕易的服輸，只要我知道客戶的需求了，我一定認(rèn)真的去攻他，直到做進(jìn)去為止。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩一樣，我們一定要執(zhí)著，膽大，心細(xì)，臉皮厚。據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和客戶結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以我們要懂得把時(shí)間花在什么地方，只要做到了，做好了，就會(huì)得到你需要的東西。一定要不要忘記交情是個(gè)寶。
在我們拜訪客戶的時(shí)候，一定要熱情，熱情可以感染客戶?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會(huì)非常熱情，可是等到做到一定的成績的時(shí)候就會(huì)變成老油條了，也可能一直沒賣出產(chǎn)品，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺跑業(yè)務(wù)不適合自己，業(yè)務(wù)很難做，是否換一個(gè)行業(yè)。如果有這種心理，你就是弱者，你自己當(dāng)老板，也要做業(yè)務(wù)，請記住，一定要堅(jiān)持有激情，對客戶熱情。也許你會(huì)因過分熱情而失去某一筆交易，但同時(shí)也會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。
做業(yè)務(wù)，雖然要堅(jiān)持，但是也要有個(gè)度，給客戶留出一定的空間。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。感覺客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢中情人，急切的想去得到，反而你會(huì)得不到。就算閃婚，以后不一定幸福。從給客戶打第一電話，第一次拜訪客戶到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給客戶，跟我們留點(diǎn)時(shí)間?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。
很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了資料，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該多去拜訪客戶，跟客戶聊天，順便問他那個(gè)單什么時(shí)候能下，只要一天沒有結(jié)果，就應(yīng)該不斷的去拜訪，知道有結(jié)果為止。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要做到經(jīng)常的拜訪，要求客戶購買。然而，很多業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求，以至于沒能成功。
如果未能成交，客戶購買了其他品牌產(chǎn)品，你也不要放棄，依然要多去拜訪這個(gè)客戶，多溝通聊天，建立了關(guān)系，客戶指不定下一次就會(huì)購買你的產(chǎn)品。我的感覺是，做業(yè)務(wù)一定不管遇見什么樣的情況，出現(xiàn)什么樣的狀況，都不要泄氣，并且一定要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤。如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號(hào)。你必須要認(rèn)真的聆聽客戶的每一句話，當(dāng)客戶要決定購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。
做業(yè)務(wù)一定要記住劉一秒老師所說的話：“只要我不放棄，您永遠(yuǎn)拒絕不了我”！
【篇2：跑業(yè)務(wù)心得體會(huì)】
如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員？
考勤看手機(jī)所在地，有后勤和辦公室按電腦核對，出單子。問題：在這個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么做？關(guān)注那些事情？思維超哪些方面想？怎樣鍛煉自己？市場大家都認(rèn)為比較淡，你怎么想，怎么做？
成長過程：
無任何經(jīng)驗(yàn)學(xué)生—跑業(yè)務(wù)鍛煉—積極學(xué)習(xí)和總結(jié)—調(diào)整心理素質(zhì)—專業(yè)化鍛煉—高度學(xué)習(xí)把握全局—站在高度指導(dǎo)業(yè)務(wù)—經(jīng)理
我跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)：
做業(yè)務(wù)員要容易也容易單，要困難也困難，就看自己怎么做了。1.通過市場銷售學(xué)習(xí)，去積累營銷與管理知識(shí)，豐富的自己適應(yīng)社會(huì)的經(jīng)驗(yàn)
市場營銷 是在營銷界最終取得成功的基礎(chǔ)，在做業(yè)務(wù)員期間，面對瞬息萬變的市場、千差萬別的產(chǎn)品，特征各異的區(qū)域，再加各不相同的企業(yè)、同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶，這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也只有通過學(xué)習(xí)才能不斷提高。豐富自己適應(yīng)社會(huì)的能力。2.建立自己的人脈關(guān)系
有的業(yè)務(wù)員只是陷在自己企業(yè)或客戶的圈子內(nèi)，殊不知，做業(yè)務(wù)員會(huì)接觸到許許多多的人，除了本企業(yè)的、客戶的，還有其它企業(yè)甚至是競爭對手的、政府的、媒體的等，見過面的沒有見過面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善以待，與他們交朋友，他們不僅是自己學(xué)習(xí)的對象，更是自己事業(yè)的幫助者和推動(dòng)者。學(xué)會(huì)擴(kuò)大自己的交際圈，建立自己的人脈關(guān)系，也是在讓自己積累無形資產(chǎn)。3.將你所有接觸過的客戶當(dāng)作自己的資源
我最不可理解的是那些為實(shí)現(xiàn)眼前的業(yè)績而讓自己的客戶受損失的業(yè)務(wù)員，他們不知道，客戶資源看似是企業(yè)的，實(shí)際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個(gè)企業(yè)與他們合作時(shí)他能夠配合你而為你創(chuàng)造眼前的業(yè)績，當(dāng)你離開現(xiàn)在的企業(yè)時(shí)，他們還有可能再次與你合作為你創(chuàng)造業(yè)績，即使你們不合作，他們甚至還能夠?yàn)槟闾峁┢渌目蛻糍Y源。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們也可能成為你的障礙。所以，作為業(yè)務(wù)員，不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶，而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi)，在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創(chuàng)造利潤，并與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。4.堅(jiān)持就能成功
有的業(yè)務(wù)員稍微對企業(yè)有所不滿或遇到一點(diǎn)困難就跳槽，從一個(gè)企業(yè)跳到另一個(gè)企業(yè)，從一個(gè)行業(yè)跳到另一個(gè)行業(yè)，從一個(gè)地區(qū)跳到另一個(gè)地區(qū)。結(jié)果是跳來跳去，沒有一個(gè)企業(yè)能夠做好，沒有一個(gè)行業(yè)能夠做好，沒有一個(gè)地區(qū)能夠做好。
任何企業(yè)都不可能完美，但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個(gè)企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。
雖然營銷是相通的，行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對業(yè)務(wù)員來說，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場操作知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)將大打折扣，需要從頭再來。所以，跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。
周游列國式從事業(yè)務(wù)工作，會(huì)使業(yè)務(wù)員掌握全國的大局，能夠開闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系，但長期待在一個(gè)區(qū)域如一個(gè)市、一個(gè)省或一個(gè)大區(qū)域甚至是一個(gè)通路，對市場的熟悉、有固定的客戶資源和人
脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨(dú)特優(yōu)勢。
堅(jiān)持，堅(jiān)持在一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)，甚至是在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)通路都能取得成功。5.時(shí)刻推廣自己
營銷人員經(jīng)常說的一句話是：推銷產(chǎn)品，首先要推銷自己。只有自己得到了客戶的認(rèn)可，他們才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品。這就是為什么同一個(gè)公司的同一個(gè)產(chǎn)品，提供的是同一種政策，面對的是同一個(gè)客戶，有的業(yè)務(wù)員會(huì)失敗，而有的業(yè)務(wù)員卻會(huì)成功，因?yàn)楹笳叱晒Φ赝其N了自己。
不過，這只是推廣自己的一個(gè)方面，也是最為基礎(chǔ)的方面。隨著知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的逐步提高，業(yè)務(wù)員還需要不斷地?cái)U(kuò)大推廣自己，通過你的實(shí)際行動(dòng)、通過各種媒體、通過你的人脈關(guān)系來推廣自己，讓別人認(rèn)可的提高，從而獲得更多更高更廣闊的發(fā)展空間。如：（潛規(guī)則）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客戶??，都是一種成功的捷徑手段。
自己做業(yè)務(wù)的一點(diǎn)體會(huì)，相信對大家會(huì)有點(diǎn)啟發(fā)：
我是一名業(yè)務(wù)員，做幾年業(yè)務(wù)以后，我開始喜歡上這個(gè)職業(yè)，喜歡就不累。我認(rèn)為業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)最煅煉人，能夠?qū)W到好多做人做事的道理，能夠交到好些朋友。
在我跑業(yè)務(wù)的進(jìn)程中，我自己體會(huì)最深的莫過于自己的管理。這一點(diǎn)說良心話，自己做得都不是太好，但我想對新到這個(gè)行業(yè)的人來說，能夠做一個(gè)借鑒。
業(yè)務(wù)技巧不用說，我認(rèn)為最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，是不是老老實(shí)實(shí)地在跑客戶，每天是不是想著自己的目標(biāo)銷量怎么樣達(dá)到？業(yè)務(wù)員的時(shí)間自己支配，帶有很大的隨意性。
我的一個(gè)體會(huì)那就：把每天拜訪客戶的具體情況（拜訪了哪一些客戶、詳細(xì)每個(gè)客戶是怎么談的、拜訪每一個(gè)客戶的時(shí)間段、通過談話了解到的客戶新的背景材料）具體地寫成一個(gè)日記，用普通藍(lán)色筆寫，每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標(biāo)一個(gè)醒目的標(biāo)記。堅(jiān)持寫日記，每天都不要遺漏，包含在旅館睡了一天覺都要記上。再做一個(gè)簡要的記錄表，把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個(gè)表格，對應(yīng)地成交的客戶用紅筆標(biāo)記好。這樣做上一些月，自己就明白啦自己實(shí)際的拜訪成交率（平均銷售率），然后根據(jù)這個(gè)做好拜訪客戶的力度。每個(gè)月底具體地看一下這兩個(gè)材料，就明白這個(gè)月是怎么做的啦，當(dāng)然成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)自己很清晰。
根據(jù)這兩個(gè)素材然后有個(gè)發(fā)揮，把拜訪成交的客戶日記匯總：看一看是哪個(gè)時(shí)間段拜訪客戶的成交率最高。我想明白這個(gè)后，只要是想成功，我想肯定會(huì)把時(shí)間安排好。
業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)很首要：一個(gè)是目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)了一天總會(huì)碰到一兩個(gè)感覺有戲的，這樣把他們列入目標(biāo)客戶的專項(xiàng)里，整天琢磨這一些客戶是哪些背景，喜歡哪些，如何才干把他們做下來。素材不充分，那就不間斷地拜訪，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目標(biāo)客戶，每做下來一個(gè)，在他名字旁邊畫一個(gè)小紅旗來獎(jiǎng)賞自己一下。第二個(gè)是自己當(dāng)月的銷量目標(biāo)，當(dāng)然很大水平上來自于公司的壓力。把這個(gè)目標(biāo)訂好后，那就自己把這個(gè)目標(biāo)最實(shí)際地分解給什么客戶，現(xiàn)有的只是維護(hù)，其他的只要靠開發(fā)新客戶啦。一個(gè)一個(gè)列好，完成一個(gè)畫一個(gè)小紅旗。
建客戶檔案：是從第一項(xiàng)里的兩個(gè)素材里抽出來的，把現(xiàn)有客戶和想著一定要做下來的目標(biāo)客戶按每個(gè)人建立檔案，越具體越好。哪些生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等列得清楚幾個(gè)，發(fā)現(xiàn)哪些新的背景及時(shí)往每個(gè)客戶里去填，這樣每個(gè)客戶的背景具體只要一翻就清楚了，這樣的客戶做不下來就沒理由啦。
最后推薦一個(gè)網(wǎng)絡(luò)工具：這些能夠借助雅虎的地址薄來實(shí)現(xiàn)，不過那就每天得往里輸入，與自己的日記本有機(jī)地結(jié)合，我想再好不過啦。雅虎地址薄的好處是---隨時(shí)隨地，只要有網(wǎng)絡(luò)和電腦就能打開操作，不用擔(dān)心材料丟失的問題，因?yàn)槭谴嬖谘呕⒌姆?wù)器上。這樣對累積客戶材料很有好處，還有一個(gè)好處那就便于統(tǒng)計(jì)，那就利用它的搜索功能。如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員:
（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問題）
1.個(gè)人素質(zhì)的要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問題）
首先講大家都知到的幾項(xiàng)：
必須具備良好的職業(yè)道德，能夠本著對企業(yè)負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)，對自己負(fù)責(zé)的態(tài)度開展工作。把愛心獻(xiàn)給客戶，把信心留給自己，用熱心從事銷售，用恒心取得業(yè)績。同時(shí)應(yīng)具備以下職業(yè)素質(zhì)：
真誠：真誠是營銷人員的最基本的素質(zhì)，缺乏真誠，營銷人員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時(shí)騙得客戶的信任，最終還是會(huì)失信于客戶。
忠實(shí)：對企業(yè)的忠誠度，把自己的營銷工作當(dāng)作對企業(yè)的一種責(zé)任。以銷售之名，行謀私利，永遠(yuǎn)不可能成為一名成功的營銷人員。
【篇3：業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)】
業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)
跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效的方法就是釣魚，就像追求女孩子一樣，難道我們會(huì)同時(shí)追求幾個(gè)女孩，然后再賭有一個(gè)成嗎？應(yīng)該是看準(zhǔn)一個(gè)，鍥而不舍、不遺余力追求她，直到追到手。我自己一直是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域，比如現(xiàn)在我操作的xxx業(yè)務(wù)，我會(huì)挑某一行業(yè)里的兩三個(gè)客戶認(rèn)認(rèn)真真的去了解、分析，并制造機(jī)會(huì)接近客戶，直到建立成了合作關(guān)系，那么以后其它的就很好做了。這樣當(dāng)產(chǎn)品在某區(qū)域里占到一定的區(qū)域的市場份額，我再轉(zhuǎn)到別的區(qū)域，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣。
很多業(yè)務(wù)員與客戶接觸談話都很緊張，其實(shí)與客戶談話的結(jié)果不重要，但是談話過程的氣氛很重要?；蛟S你有過苦惱的時(shí)候，在和某位客戶聊天的時(shí)候，時(shí)常的很注意談話的內(nèi)容，總是感覺沒話題交流，那么我來告訴你，其實(shí)真正要注意到的不是內(nèi)容而是與客戶談話的過程和氣氛。對業(yè)務(wù)員而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好了。
如果當(dāng)時(shí)那天聊的很愉快，和融洽，與客戶的關(guān)系就會(huì)很親近，在許多天以后，我們甚至都忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得當(dāng)時(shí)與客戶聊得很好。其實(shí)客戶的感覺也一樣，關(guān)于價(jià)格只需要把報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)只需要提供有品質(zhì)的承諾書給他，交期只需要蓋章后交給他，所以只要和對方談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊對方敢興趣的問題最好。3、不要愛面子。業(yè)務(wù)談下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)由于，我跟客戶那么熟，一天到晚去找他收款感覺不太好，總是抹不開面子，所以就很少追著對方收款或者收幾次沒收到就不收了。但是我們一定要記住，欠債還錢是天經(jīng)地義的，如果你給他欠的久了，數(shù)額大了，你們的合作也就不會(huì)長久了。我一般收款，不是求著對方客戶安排，話語權(quán)我會(huì)掌握到自己手里，我往往會(huì)說某某經(jīng)理或先生，你這周二安排貨款給我，我那天下午去拿，對方有時(shí)會(huì)說那天可能不行然后找借口，那我就會(huì)快速的掌握話語主導(dǎo)權(quán)反駁他，那周一就嘍，他往往就說還是星期二吧。
最后關(guān)于業(yè)務(wù)員自身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能滔滔不絕口吐蓮花似的才是口才好。其實(shí)我感覺這些都不是重要的，重要的是勤能補(bǔ)拙，只要堅(jiān)持住，熬過去后就可以了，所以業(yè)務(wù)員的辦公室不是在辦公樓，而是在路上。
跑業(yè)務(wù)心得體會(huì)3
如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員？
考勤看手機(jī)所在地，有后勤和辦公室按電腦核對，出單子。
問題：在這個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)員怎么做？關(guān)注那些事情？思維超哪些方面想？怎樣鍛煉自己？市場大家都認(rèn)為比較淡，你怎么想，怎么做？ 成長過程：
無任何經(jīng)驗(yàn)學(xué)生—跑業(yè)務(wù)鍛煉—積極學(xué)習(xí)和總結(jié)—調(diào)整心理素質(zhì)—專業(yè)化鍛煉—高度學(xué)習(xí)把握全局—站在高度指導(dǎo)業(yè)務(wù)—經(jīng)理 我跑業(yè)務(wù)的心得體會(huì)：
做業(yè)務(wù)員要容易也容易單，要困難也困難，就看自己怎么做了。
1.通過市場銷售學(xué)習(xí)，去積累營銷與管理知識(shí)，豐富的自己適應(yīng)社會(huì)的經(jīng)驗(yàn)
市場營銷 是在營銷界最終取得成功的基礎(chǔ)，在做業(yè)務(wù)員期間，面對瞬息萬變的市場、千差萬別的產(chǎn)品，特征各異的區(qū)域，再加各不相同的企業(yè)、同事、領(lǐng)導(dǎo)和客戶，這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也只有通過學(xué)習(xí)才能不斷提高。豐富自己適應(yīng)社會(huì)的能力。2.建立自己的人脈關(guān)系
有的業(yè)務(wù)員只是陷在自己企業(yè)或客戶的圈子內(nèi)，殊不知，做業(yè)務(wù)員會(huì)接觸到許許多多的人，除了本企業(yè)的、客戶的，還有其它企業(yè)甚至是競爭對手的、政府的、媒體的等，見過面的沒有見過面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善以待，與他們交朋友，他們不僅是自己學(xué)習(xí)的對象，更是自己事業(yè)的幫助者和推動(dòng)者。學(xué)會(huì)擴(kuò)大自己的交際圈，建立自己的人脈關(guān)系，也是在讓自己積累無形資產(chǎn)。
3.將你所有接觸過的客戶當(dāng)作自己的資源
1 我最不可理解的是那些為實(shí)現(xiàn)眼前的業(yè)績而讓自己的客戶受損失的業(yè)務(wù)員，他們不知道，客戶資源看似是企業(yè)的，實(shí)際上是業(yè)務(wù)員自己的——當(dāng)你在這個(gè)企業(yè)與他們合作時(shí)他能夠配合你而為你創(chuàng)造眼前的業(yè)績，當(dāng)你離開現(xiàn)在的企業(yè)時(shí)，他們還有可能再次與你合作為你創(chuàng)造業(yè)績，即使你們不合作，他們甚至還能夠?yàn)槟闾峁┢渌目蛻糍Y源。當(dāng)然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們也可能成為你的障礙。所以，作為業(yè)務(wù)員，不僅應(yīng)當(dāng)避免傷害你的客戶，而且應(yīng)當(dāng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi)，在不損害企業(yè)利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創(chuàng)造利潤，并與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。4.堅(jiān)持就能成功
有的業(yè)務(wù)員稍微對企業(yè)有所不滿或遇到一點(diǎn)困難就跳槽，從一個(gè)企業(yè)跳到另一個(gè)企業(yè)，從一個(gè)行業(yè)跳到另一個(gè)行業(yè)，從一個(gè)地區(qū)跳到另一個(gè)地區(qū)。結(jié)果是跳來跳去，沒有一個(gè)企業(yè)能夠做好，沒有一個(gè)行業(yè)能夠做好，沒有一個(gè)地區(qū)能夠做好。
任何企業(yè)都不可能完美，但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個(gè)企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。
雖然營銷是相通的，行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對業(yè)務(wù)員來說，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場操作知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)將大打折扣，需要從頭再來。所以，跨行業(yè)應(yīng)當(dāng)是最為慎重的。
周游列國式從事業(yè)務(wù)工作，會(huì)使業(yè)務(wù)員掌握全國的大局，能夠開闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系，但長期待在一個(gè)區(qū)域如一個(gè)市、一個(gè)省或一個(gè)大區(qū)域甚至是一個(gè)通路，對市場的熟悉、有固定的客戶資源和人
2 脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨(dú)特優(yōu)勢。
堅(jiān)持，堅(jiān)持在一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)，甚至是在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)通路都能取得成功。5.時(shí)刻推廣自己
營銷人員經(jīng)常說的一句話是：推銷產(chǎn)品，首先要推銷自己。只有自己得到了客戶的認(rèn)可，他們才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品。這就是為什么同一個(gè)公司的同一個(gè)產(chǎn)品，提供的是同一種政策，面對的是同一個(gè)客戶，有的業(yè)務(wù)員會(huì)失敗，而有的業(yè)務(wù)員卻會(huì)成功，因?yàn)楹笳叱晒Φ赝其N了自己。
不過，這只是推廣自己的一個(gè)方面，也是最為基礎(chǔ)的方面。隨著知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的逐步提高，業(yè)務(wù)員還需要不斷地?cái)U(kuò)大推廣自己，通過你的實(shí)際行動(dòng)、通過各種媒體、通過你的人脈關(guān)系來推廣自己，讓別人認(rèn)可的提高，從而獲得更多更高更廣闊的發(fā)展空間。如：（潛規(guī)則）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客戶??，都是一種成功的捷徑手段。
自己做業(yè)務(wù)的一點(diǎn)體會(huì)，相信對大家會(huì)有點(diǎn)啟發(fā)：
我是一名業(yè)務(wù)員，做幾年業(yè)務(wù)以后，我開始喜歡上這個(gè)職業(yè)，喜歡就不累。我認(rèn)為業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)最煅煉人，能夠?qū)W到好多做人做事的道理，能夠交到好些朋友。
在我跑業(yè)務(wù)的進(jìn)程中，我自己體會(huì)最深的莫過于自己的管理。這一點(diǎn)說良心話，自己做得都不是太好，但我想對新到這個(gè)行業(yè)的人來說，能夠做一個(gè)借鑒。
業(yè)務(wù)技巧不用說，我認(rèn)為最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，3 是不是老老實(shí)實(shí)地在跑客戶，每天是不是想著自己的目標(biāo)銷量怎么樣達(dá)到？業(yè)務(wù)員的時(shí)間自己支配，帶有很大的隨意性。
我的一個(gè)體會(huì)那就：把每天拜訪客戶的具體情況（拜訪了哪一些客戶、詳細(xì)每個(gè)客戶是怎么談的、拜訪每一個(gè)客戶的時(shí)間段、通過談話了解到的客戶新的背景材料）具體地寫成一個(gè)日記，用普通藍(lán)色筆寫，每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標(biāo)一個(gè)醒目的標(biāo)記。堅(jiān)持寫日記，每天都不要遺漏，包含在旅館睡了一天覺都要記上。再做一個(gè)簡要的記錄表，把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個(gè)表格，對應(yīng)地成交的客戶用紅筆標(biāo)記好。這樣做上一些月，自己就明白啦自己實(shí)際的拜訪成交率（平均銷售率），然后根據(jù)這個(gè)做好拜訪客戶的力度。每個(gè)月底具體地看一下這兩個(gè)材料，就明白這個(gè)月是怎么做的啦，當(dāng)然成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)自己很清晰。
根據(jù)這兩個(gè)素材然后有個(gè)發(fā)揮，把拜訪成交的客戶日記匯總：看一看是哪個(gè)時(shí)間段拜訪客戶的成交率最高。我想明白這個(gè)后，只要是想成功，我想肯定會(huì)把時(shí)間安排好。
業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)很首要：一個(gè)是目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)了一天總會(huì)碰到一兩個(gè)感覺有戲的，這樣把他們列入目標(biāo)客戶的專項(xiàng)里，整天琢磨這一些客戶是哪些背景，喜歡哪些，如何才干把他們做下來。素材不充分，那就不間斷地拜訪，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目標(biāo)客戶，每做下來一個(gè)，在他名字旁邊畫一個(gè)小紅旗來獎(jiǎng)賞自己一下。第二個(gè)是自己當(dāng)月的銷量目標(biāo)，當(dāng)然很大水平上來自于公司的壓力。把這個(gè)目標(biāo)訂好后，那就自己把這個(gè)目標(biāo)最實(shí)際地分解給什么客戶，現(xiàn)有的只是維護(hù)，其他的只要靠開發(fā)新客戶啦。一個(gè)一個(gè)列好，完成一個(gè)畫一個(gè)小紅旗。
4 建客戶檔案：是從第一項(xiàng)里的兩個(gè)素材里抽出來的，把現(xiàn)有客戶和想著一定要做下來的目標(biāo)客戶按每個(gè)人建立檔案，越具體越好。哪些生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等列得清楚幾個(gè)，發(fā)現(xiàn)哪些新的背景及時(shí)往每個(gè)客戶里去填，這樣每個(gè)客戶的背景具體只要一翻就清楚了，這樣的客戶做不下來就沒理由啦。
最后推薦一個(gè)網(wǎng)絡(luò)工具：這些能夠借助雅虎的地址薄來實(shí)現(xiàn)，不過那就每天得往里輸入，與自己的日記本有機(jī)地結(jié)合，我想再好不過啦。雅虎地址薄的好處是---隨時(shí)隨地，只要有網(wǎng)絡(luò)和電腦就能打開操作，不用擔(dān)心材料丟失的問題，因?yàn)槭谴嬖谘呕⒌姆?wù)器上。這樣對累積客戶材料很有好處，還有一個(gè)好處那就便于統(tǒng)計(jì)，那就利用它的搜索功能。
如何使自己成為一個(gè)有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員:（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問題）
1.個(gè)人素質(zhì)的要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問題）首先講大家都知到的幾項(xiàng)：
必須具備良好的職業(yè)道德，能夠本著對企業(yè)負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)，對自己負(fù)責(zé)的態(tài)度開展工作。把愛心獻(xiàn)給客戶，把信心留給自己，用熱心從事銷售，用恒心取得業(yè)績。同時(shí)應(yīng)具備以下職業(yè)素質(zhì)：
真誠：真誠是營銷人員的最基本的素質(zhì)，缺乏真誠，營銷人員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時(shí)騙得客戶的信任，最終還是會(huì)失信于客戶。忠實(shí)：對企業(yè)的忠誠度，把自己的營銷工作當(dāng)作對企業(yè)的一種責(zé)任。以銷售之名，行謀私利，永遠(yuǎn)不可能成為一名成功的營銷人員。
5 機(jī)敏（機(jī)遇敏感）：營銷過程中，機(jī)遇無所不在，同時(shí)變化也很多，所以營銷人員必須具備面對復(fù)雜的情況，能夠迅速作出判斷并及時(shí)采取對策的能力。
創(chuàng)造力：營銷是一種技巧，是一種藝術(shù)，這些技巧和藝術(shù)更多來源于個(gè)人的獨(dú)創(chuàng)。
博學(xué)：只有虛心好學(xué)，處處留心，事事留意，才能具備廣博的知識(shí)和健全的知識(shí)結(jié)構(gòu)。
熱情：對本職工作充滿熱情，坦誠友善，積極樂觀。
禮貌：以禮待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)，無疑，彬彬有禮，具有紳士風(fēng)度的營銷人員會(huì)給客戶留下更深刻的印象。
勇氣：成功的營銷人員能保持必勝的信念，不為困難嚇倒。在陷入困境時(shí)能保持樂觀和自信。
進(jìn)取心：對自己所取得的成績永不滿足，時(shí)刻以高標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)自己，不陶醉于已取得的點(diǎn)滴成績。
勤奮：一分耕耘，一分收獲，在營銷過程中付出比別人更多的努力，就會(huì)取得更大的回報(bào)。
業(yè)務(wù)員的基本要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問題）（1）業(yè)務(wù)員要衣著整潔得體，人要干凈利落。（2）要忠誠、誠實(shí)、有禮貌。
（3）勤奮能吃苦。成功是來自99%的汗水加上1%的運(yùn)氣。（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。
6（5）要學(xué)些專業(yè)知識(shí)，專業(yè)是自信的基礎(chǔ)。使自己成為客戶認(rèn)為你很專業(yè)，可信度就增強(qiáng)。
（6）慢慢的學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)的能力。不要被暫時(shí)的困難所嚇倒，要堅(jiān)信自己是最優(yōu)秀的。
（7）白天出去做業(yè)務(wù)，晚上一定要做總結(jié)，多思考多分析。這樣才能成長的更快。
（8）出去做業(yè)務(wù)表明來意后一定要多聽少說不要輕易打斷客戶的話。仔細(xì)分析客戶真正關(guān)心的問題是什么。
（9）為自己設(shè)訂短期和長期目標(biāo)，并且要按照自己的目標(biāo)一步一步的完成。
（10）要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，同事之間要互相鼓勵(lì)互相學(xué)習(xí)，同事之間學(xué)習(xí)很重要，大家做的都是相同的事情，最能發(fā)生共鳴。
2.市場行情把握（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問題）
獸藥原料、獸藥制劑、包裝材料、同類獸藥行情及出現(xiàn)時(shí)間肉蛋奶生豬白條雞羊肉等的升降起伏，國家對淡季時(shí)的政策收購豬肉、雞肉。導(dǎo)致豬肉價(jià)格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年豬肉價(jià)格的上漲，導(dǎo)致生豬存欄量大增，這些豬近期上市，擴(kuò)大了市場供應(yīng)量。另一方面，消費(fèi)者的需求則在減少。馬闖說，去年2月份廣州的瘦肉精事件、4月份的豬流感，打擊了消費(fèi)者對豬肉的消費(fèi)積極性。此外，金融危機(jī)等因素導(dǎo)致消費(fèi)者的購買力下降。近期豬肉供應(yīng)量增長還有一重原因是，春秋兩季是防疫的重要時(shí)期，一些養(yǎng)殖戶為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)選擇將部分豬提前出欄，7 加劇了豬肉供大于求的格局。上述因素疊加到一起，導(dǎo)致了豬肉價(jià)格的持續(xù)下跌。
3.協(xié)助客戶如何搞定淡市場（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問題）
這點(diǎn)王良金做的不錯(cuò)
促銷策略，與客戶跑養(yǎng)殖戶、開會(huì)、加強(qiáng)養(yǎng)殖防疫、消毒、添加宣傳，加強(qiáng)養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷商密集關(guān)系，加強(qiáng)廠家宣傳，在沒有疫情、肉蛋便宜的情況下做這些更有時(shí)間，經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶就是在這段時(shí)間才有機(jī)會(huì)顧上和你商討事情，生意好了誰理你，他們都是可牛氣，這段業(yè)務(wù)員也少，所以這段時(shí)間實(shí)質(zhì)上有思維的業(yè)務(wù)員更應(yīng)該忙，對你所在的區(qū)域好好看看，查看一下自己的區(qū)域到底養(yǎng)殖怎么樣，客戶多不多，詳細(xì)的拉網(wǎng)式做市場，為將來肉蛋上升做銷量打好基礎(chǔ)。
4.協(xié)助養(yǎng)殖戶如何在市場低落賠錢時(shí)如何度過難關(guān)，降低養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成本（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個(gè)問題）
搞好消毒，提供信息，自己要把自己修理的更專業(yè)才有可信度，最大限度的，在不用藥時(shí)讓畜禽不生病，告訴養(yǎng)殖戶怎么飼養(yǎng)管理，養(yǎng)為重，不是防病治病，不是推銷獸藥，而是推銷低成本養(yǎng)殖技術(shù)，和客戶建立有難共擔(dān)的關(guān)系。
5.如何替養(yǎng)殖戶推介、選擇雞苗仔豬、如何防疫防疫，提高成活率
8 要懂得雞苗狀況，如：白血病雞苗時(shí)啥狀況，打頭孢噻呋后白血病不出現(xiàn)癥狀大概維持幾天，雞苗胎帶啥病，仔豬胎帶啥病，如何保護(hù)仔豬，為啥會(huì)死胎，如何使仔豬成活率高等等，讓養(yǎng)殖戶感覺你很專業(yè)，可信度劇增，對你的依賴感增強(qiáng)。目前雞的規(guī)模養(yǎng)殖比例約占60%，生豬規(guī)模養(yǎng)殖比例約占50%，隨著養(yǎng)殖成本的增加，經(jīng)過市場洗禮以及政府對規(guī)模養(yǎng)殖的扶持，預(yù)計(jì)規(guī)模養(yǎng)殖比例將進(jìn)入較快增長階段。
6.對養(yǎng)殖飼料原料、配比、料肉比及原材料價(jià)格有所了解 比如：豆粕、玉米等的價(jià)格、地區(qū)價(jià)格，配比的最佳比例，料肉比多少最好，國內(nèi)市場行情，波動(dòng)情況等等。2010年玉米狀況。
7.國家的政策、扶助養(yǎng)殖政策、培養(yǎng)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖勇氣和信心，多接觸養(yǎng)殖戶，一塊解決一些實(shí)際問題，從書上網(wǎng)上及社會(huì)有關(guān)資料查詢一些有關(guān)信息
國家政府在肉蛋下降時(shí)會(huì)采取啥樣措施，啥時(shí)間會(huì)采取措施，采取措施后養(yǎng)殖會(huì)出現(xiàn)啥樣狀況，市場行情會(huì)怎樣，豬雞等養(yǎng)殖時(shí)限限，啥時(shí)養(yǎng)能趕上行情好，能賺錢，這些有關(guān)信息從書上網(wǎng)上及社會(huì)有關(guān)資料查詢都能得到。
8.對產(chǎn)品的使用階段及配伍、用量必須搞懂，自己并不一定非是畜牧獸醫(yī)專業(yè)，只要把自己的銷售工作專心專一當(dāng)作自己的事業(yè)去做，這一切都會(huì)搞精通
9 學(xué)著去做，我也不懂獸醫(yī)，我也是平常認(rèn)真學(xué)的，講一兩天還是沒問題，不要光想讓別人教你，社會(huì)競爭別人教你的你不一定用成，也不一定就是最好的，最好的東西靠自己去研究。
9.評估下月、下季度、下年的市場變幻情況及疫情發(fā)生情況 作為每個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)人員對市場都應(yīng)該很敏感，同時(shí)能預(yù)測出下一步市場行情，怎樣應(yīng)付，怎樣去做
10.協(xié)助養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商致富。
賺差價(jià)，賺取不義之財(cái)，學(xué)會(huì)給與，給的越多得到的越多，給與后不要光想著回報(bào)，不求回報(bào)，那么就能得到回報(bào)；給與要有度，讓利和贈(zèng)送、降價(jià)都是有度的，并不能創(chuàng)造利潤，屬于零合效應(yīng)，總共利潤就那么多，所以要從市場上找利潤，幫助客戶怎么去做，拓開思路。經(jīng)銷商的服務(wù)結(jié)構(gòu)將走向多元化：
由于受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)和國內(nèi)形勢的影響，加上小型養(yǎng)殖戶市場預(yù)測能力和抗打擊能力較低，很多養(yǎng)殖量較小的養(yǎng)殖戶倍受打擊，加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養(yǎng)殖戶退出養(yǎng)殖行業(yè)，但是中、大型養(yǎng)殖單位逐步擴(kuò)大或者合并，抗打擊能力日漸增強(qiáng)，個(gè)別還出現(xiàn)了影響區(qū)域價(jià)格的現(xiàn)象?？偟膩砜答B(yǎng)殖量在增加，并不是那些小型的經(jīng)銷商所悲觀的預(yù)測-----養(yǎng)殖量一直在衰減。
10 由于小型養(yǎng)殖戶的減少，單一經(jīng)營獸藥的經(jīng)銷商感覺銷量日漸式微，日子不好過。稍微大一點(diǎn)的養(yǎng)殖戶則直接向企業(yè)伸手，尋求直銷合作，減少中間環(huán)節(jié)和降低單位經(jīng)營成本。但是中小型養(yǎng)殖場還是占有較大的市場份額，然而中小型養(yǎng)殖場目前大部分不具備疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，面對市場的變化很多經(jīng)銷商手足無措。
面對未來的市場，則是更加細(xì)分的市場，作為養(yǎng)殖企業(yè)，不可能做到面面俱到，很多需要經(jīng)銷商來代勞，若果經(jīng)銷商做到了疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，那么它的核心競爭力就會(huì)明顯加強(qiáng)。未來的獸藥經(jīng)銷商不在是簡單的把藥賣給用戶，而是要給用戶提供更多的服務(wù)，這包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)，不再是簡單的對價(jià)格的敏感。
2009年中國養(yǎng)豬約5．825億頭，出欄約6．63億頭。其中用藥成本分?jǐn)傄呙?元、保健3元、消毒1元，如果沒有疫情發(fā)生這就夠了。但是由于這些年來豬群亞健康狀況的存在，目前每頭豬平均用藥成本接近15元，豬藥總需求量約在95億元左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑(主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數(shù)驅(qū)蟲藥物)、針劑(主要是治療藥物)，前三類藥物可歸類于保健預(yù)防藥物。目前，這幾類藥物所占的比例大約是針劑30％、疫苗30％、消毒藥20％、粉劑20％。隨著規(guī)模化養(yǎng)豬的快速發(fā)展，養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理水平的不斷提高，豬群的健康情況會(huì)逐步改善，豬病會(huì)得到有效的控制。隨之而來的是這幾類藥物所占的比例也會(huì)發(fā)生變化，其中針劑治療用藥比例會(huì)降低；每頭出欄豬藥費(fèi)會(huì)減少，但是豬藥總需求量不會(huì)減少。
11 2010年獸藥市場前景分析
獸藥行業(yè)被稱為“永遠(yuǎn)的朝陽行業(yè)”，是當(dāng)前利潤增長最快的十大行業(yè)之一，據(jù)中監(jiān)所報(bào)道，到2009年12月末，通過GMP驗(yàn)收的獸藥生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)1850多家，均通過了獸藥GMP認(rèn)證，產(chǎn)品涉及29個(gè)劑型，近2000 個(gè)品種。從業(yè)約120萬人。獸藥行業(yè)年銷售額超過350億元，其中，產(chǎn)值超1億元以上的企業(yè)有45家。巨大的市場潛力和利潤空間使得國內(nèi)獸藥流通領(lǐng)域的競爭大有愈演愈烈之勢，直接導(dǎo)致了生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)能過剩，優(yōu)秀企業(yè)太少；產(chǎn)品同質(zhì)化、研發(fā)能力不足，真正的研發(fā)太少，多是概念炒作；技術(shù)人員泛濫，服務(wù)水平低劣；營銷同質(zhì)化、創(chuàng)新能力低；市場不規(guī)范，競爭無序化；處于規(guī)范過渡期，行政政策出臺(tái)頻繁；營銷公司迅速發(fā)展，局部地區(qū)呈失控態(tài)勢；人員流動(dòng)頻繁，追求最大利益；產(chǎn)品價(jià)格虛高，促銷返點(diǎn)盛行等等。
為了把握今后的獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢，現(xiàn)就近年的獸藥市場特點(diǎn)及可能出現(xiàn)的變化作如下預(yù)測和分析。
一、行業(yè)兩極分化速度加快。
由于農(nóng)業(yè)部對獸藥標(biāo)簽和說明書的規(guī)范治理，使得企業(yè)在標(biāo)簽、說明書上虛擬的產(chǎn)品差異化的行為受到限制，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象暴露無疑。同時(shí)由于原材料價(jià)格上漲，人力、土地、物流等成本上升，獸藥價(jià)格出現(xiàn)不同程度的上漲，因此價(jià)格戰(zhàn)在所難免，但是價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果加速行業(yè)兩極分化，一方面是一線企業(yè)產(chǎn)品的銷量出現(xiàn)快速增長，另一方面二三線企業(yè)的產(chǎn)品銷售受到
12 影響和限制，甚至出現(xiàn)經(jīng)營困難。從而導(dǎo)致富集效應(yīng)突出，所謂富集效應(yīng)就是一些優(yōu)秀的資源會(huì)向優(yōu)勢企業(yè)集中，這樣就會(huì)導(dǎo)致一些優(yōu)秀的企業(yè)越來越優(yōu)秀，而處于劣勢的企業(yè)會(huì)越來越差，兩極分化加劇。預(yù)計(jì)在未來的5年之內(nèi)會(huì)有部分真正的集團(tuán)出現(xiàn)，估計(jì)在10-20家，也會(huì)有一部分企業(yè)被兼并、重組或是退出獸藥行業(yè)，預(yù)計(jì)占企業(yè)總數(shù)的10-20%，即約150-300家左右。
那么兩級分化的結(jié)果則會(huì)導(dǎo)致，優(yōu)質(zhì)者價(jià)高、利潤大、市場越來越廣，低劣者價(jià)低、利潤薄、市場越來越萎縮，因此價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)淘汰落后的產(chǎn)品或企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)則更加注重品牌打造和研發(fā)投入。整個(gè)行業(yè)也正是通過市場法則而逐漸規(guī)范和進(jìn)步。
從經(jīng)驗(yàn)上來講，2010年，養(yǎng)禽及其他品種養(yǎng)殖業(yè)將在平衡中度過，獸藥企業(yè)可安心專注市場、專注研發(fā)、專注核心競爭力的打造，走可持續(xù)發(fā)展之路。擁擠的行業(yè)，兩極分化的企業(yè)，竟?fàn)幰廊粦K烈，但從目前形勢來看待規(guī)范運(yùn)作，已嚴(yán)密掌控終端的獸藥企業(yè)是有利發(fā)展時(shí)機(jī)。
二、“渠道為王”的時(shí)代尚未結(jié)束。
在企業(yè)之間產(chǎn)品、銷售同質(zhì)化嚴(yán)重之時(shí)，渠道是廠家競勝的籌碼，我國獸藥行業(yè)仍是處于“渠道為王”的時(shí)期，拼搶終端仍是獸藥企業(yè)競爭的重頭戲。這幾年下來，我國獸藥行業(yè)基本實(shí)現(xiàn)了終端下沉，禽藥企業(yè)的銷售基本做到了最終端，畜藥企業(yè)也將終端下沉到不能再下沉的地步，水產(chǎn)藥企業(yè)也做終端下沉工作，寵物藥只能一竿子到底，入店銷售。
13 拼搶終端的競爭日益加劇，為拼搶終端禽藥和水產(chǎn)藥品銷售，技術(shù)人員作為有力有效的手段，成為最實(shí)用的拼搶武器，尤其是禽藥銷售，到了誰擁有的技術(shù)人員質(zhì)量最好、素質(zhì)最高，誰就能號(hào)令天下的地步。
只有個(gè)別少數(shù)企業(yè)在申報(bào)新獸藥上發(fā)力，產(chǎn)品同質(zhì)化依然嚴(yán)重。“渠道為主”時(shí)代，2010年仍將延續(xù)。
三、專業(yè)化經(jīng)銷企業(yè)異軍突起，但魚龍混雜。
2009年，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)不少以公司化運(yùn)作的經(jīng)銷企業(yè)，他們在活躍和繁榮獸藥流通市場的同時(shí)也存在一些負(fù)面影響，由于有些企業(yè)動(dòng)機(jī)不一，僥幸和投機(jī)心理嚴(yán)重，其不規(guī)范運(yùn)作，甚至個(gè)別經(jīng)銷企業(yè)制售假冒偽劣，會(huì)不斷教育上當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商和消費(fèi)者，加上國家治理整頓力度的加大，經(jīng)銷商企業(yè)陣營很快會(huì)分化，部分規(guī)范優(yōu)秀的經(jīng)銷企業(yè)將逐漸壯大，大部分企業(yè)經(jīng)過大浪淘沙而銷聲匿跡。
第一、第二梯隊(duì)獸藥企業(yè)仍是行業(yè)的主流，終端經(jīng)銷商成分發(fā)生變化，懂技術(shù)、善經(jīng)營的經(jīng)銷商隊(duì)伍擴(kuò)大，知識(shí)科技型、創(chuàng)新型、品牌型企業(yè)將走效市場。
自從2006年開始，經(jīng)銷商隊(duì)伍開始發(fā)生變化，部分獸藥企業(yè)退役或直接大學(xué)畢業(yè)的專業(yè)人士加入經(jīng)銷商隊(duì)伍，且已顯其競爭實(shí)力。獸藥企業(yè)應(yīng)順應(yīng)這一變化，調(diào)整市場經(jīng)營策略。年輕化、知識(shí)化的經(jīng)銷商隊(duì)伍，頭腦活、觀念新，企業(yè)與知名度好、有實(shí)力的經(jīng)銷商打交道的愿望強(qiáng)烈，且逐漸成為經(jīng)銷商的主流，尤其網(wǎng)絡(luò)成熟的企業(yè)的慎重決策。
14 獸藥市場上企業(yè)化運(yùn)作的經(jīng)銷企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的欺詐和逃避責(zé)任行為將被打擊，終端經(jīng)銷商呼喚“誠信、安全、注重科技”的品牌企業(yè)，對品牌實(shí)力企業(yè)將是絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)的怪圈催使獸藥企業(yè)在研發(fā)上發(fā)力，創(chuàng)制自我知識(shí)產(chǎn)權(quán)，2010年企業(yè)研發(fā)新獸藥的趨勢和行為將增加。
目前，獸藥經(jīng)營相對比較混亂，隨著競爭的加劇，其他力量的不斷影響，養(yǎng)殖形式的不斷變化，獸藥必將要像人藥一樣進(jìn)行不同程度的整合。大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是獸藥流通市場的發(fā)展方向。雖然由于目前養(yǎng)殖戶的觀念還相對落后，現(xiàn)階段還不具備連鎖發(fā)展需要的因素，大的整合短時(shí)間內(nèi)不會(huì)興起，但是這種趨勢必然會(huì)在以后逐漸形成，獸藥企業(yè)和獸藥經(jīng)銷商必須努力競爭，提前增強(qiáng)自己的實(shí)力，以在未來的行業(yè)博弈中占據(jù)有力的地位。
四、營銷模式將會(huì)有所突破
2009年以后，以用戶為中心的“營銷模式”開始逐漸登上獸藥經(jīng)營的舞臺(tái)。企業(yè)、經(jīng)銷商要依用戶的需要向其提供更好的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、信息，而為了了解用戶的需求，他們必須進(jìn)行大規(guī)模的科學(xué)市場調(diào)查并圍繞調(diào)查結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。尤其是企業(yè)，一種營銷模式的變革，必然與企業(yè)人員素質(zhì)的提高與變革、戰(zhàn)略目標(biāo)和思想的提高與變革、企業(yè)文化內(nèi)涵的提高與變革、研發(fā)生產(chǎn)功能的提高與變革、財(cái)務(wù)運(yùn)作能力的提高與變革、信息系統(tǒng)的提高與變革、人力資源能力的提高與變革、營銷理論與實(shí)踐能力的提高與變革等等密不可分。我們知道獸藥從業(yè)人員的整體素質(zhì)并不高，獸藥行業(yè)更是極端
15 缺乏高級的“管理營銷”專業(yè)人才，所以在這種變革中企業(yè)會(huì)經(jīng)歷非常多的陣痛，絕大多數(shù)企業(yè)則會(huì)由于實(shí)力的原因無法實(shí)施變革，最終被淘汰出局。那么隨著行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的加大，小的養(yǎng)殖戶會(huì)逐漸退出，這幾年養(yǎng)殖集團(tuán)化用戶和協(xié)會(huì)組織增多，用藥量攀升，部分獸藥生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始調(diào)整市場策略，市場有所梯次和側(cè)重，隨著規(guī)模養(yǎng)殖場增多，獸藥生產(chǎn)企業(yè)直銷行為將會(huì)增多，同時(shí)還會(huì)引進(jìn)更多行業(yè)的銷售模式，來改變經(jīng)營。隨著規(guī)模化養(yǎng)殖場（戶）的不斷增加，他們從以前的對價(jià)格敏感逐漸向?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、企業(yè)品牌方面敏感轉(zhuǎn)移，更加注重服務(wù)以及價(jià)值以外的價(jià)值。
目前，行業(yè)中采取的主要營銷手段是“業(yè)務(wù)+技術(shù)”模式，此模式導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)營銷費(fèi)用價(jià)高，壓力較大，在未來五年的時(shí)間里“業(yè)務(wù)+技術(shù)”模式仍是主流，但是業(yè)務(wù)員和技術(shù)員的比例可能會(huì)有微妙的變化，二者的業(yè)務(wù)范圍可能有所重疊，其分界線越來越模糊。另外，會(huì)有新的營銷模式出現(xiàn)，最有可能的營銷模式是集中于深度營銷的建立營銷聯(lián)盟兩個(gè)方面。由于養(yǎng)殖正在向規(guī)模養(yǎng)殖和小區(qū)養(yǎng)殖轉(zhuǎn)變，企業(yè)在營銷渠道上也會(huì)有所改變，從傳統(tǒng)的重視經(jīng)銷商和重視規(guī)模養(yǎng)殖并重。
五、政府的強(qiáng)制要求將帶動(dòng)行業(yè)成長---未來10年內(nèi)我國獸藥行業(yè)將處在快速發(fā)展期，是充滿希望的朝陽行業(yè)。
首先，面臨來自畜牧業(yè)發(fā)展、公共衛(wèi)生、食品安全的客觀需要，獸藥行業(yè)面臨著快速增長的機(jī)遇。從世界范圍看，中國的市場發(fā)展?jié)摿薮?，人們的食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了很大變化，肉蛋奶急劇上升，畜牧業(yè)每年都以12%～ 16 15%的速度增長。高于發(fā)達(dá)國家10%的水平。未來10年內(nèi)我國獸藥行業(yè)將處在快速發(fā)展期，是充滿希望的朝陽行業(yè)。
其次，政府強(qiáng)制免疫的力度和范圍還將逐步擴(kuò)大。由于我國養(yǎng)殖規(guī)模大，養(yǎng)殖密度高，同時(shí)散養(yǎng)比例高，養(yǎng)殖條件相對較差，因此疫病感染的可能性大，病毒變異的可能性較大，防疫的難度也較大。因此，對一些重大疫病的強(qiáng)制免疫非常必要，為了養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展和食品安全，國家可能還將擴(kuò)大強(qiáng)制免疫的范圍。
再次，規(guī)模養(yǎng)殖比例上升將逐步帶動(dòng)市場采購量的增長。
從當(dāng)前養(yǎng)殖政策的變化趨勢來看，未來10年，我國規(guī)模養(yǎng)殖比例將逐步提升。目前雞的規(guī)模養(yǎng)殖比例約占60%，生豬規(guī)模養(yǎng)殖比例約占50%，隨著養(yǎng)殖成本的增加，經(jīng)過市場洗禮以及政府對規(guī)模養(yǎng)殖的扶持，預(yù)計(jì)規(guī)模養(yǎng)殖比例將進(jìn)入較快增長階段。
六、用藥方式將得到革命性改變
隨著人們物質(zhì)水平的不斷提高，消費(fèi)者對自身的健康日漸重視，早在十年前北京的超市就已經(jīng)推出綠色食品專柜，現(xiàn)在則在全國各地的肉禽類專柜推出了更多的綠色肉禽產(chǎn)品，藥殘留的肉禽類產(chǎn)品被拒絕進(jìn)入市場，藥品含量超標(biāo)的現(xiàn)象將得到一定遏制，究其最主要的原因，是我國對動(dòng)物安全的重視程度逐步提高。消費(fèi)者在食品消費(fèi)訴求上已經(jīng)從數(shù)量和結(jié)構(gòu)主導(dǎo)期正在向品質(zhì)和安全主導(dǎo)期過渡。相應(yīng)地，我國的養(yǎng)殖業(yè)政策導(dǎo)向正在從追求數(shù)量和結(jié)構(gòu)向追求效益和安全轉(zhuǎn)變。
17 獸藥行業(yè)事關(guān)我國畜禽產(chǎn)品安全，政府、社會(huì)以及消費(fèi)者對安全的關(guān)注和重視是推動(dòng)行業(yè)快速成長的根本動(dòng)力，在此大環(huán)境的影響下，具有療效明顯、治療廣泛、無毒副作用兼有保健作用的獸用中藥則得到了廣大用戶和肉禽消費(fèi)者的歡迎。中藥市場前景廣闊，尤其是中藥抗病毒類藥物，市場前景看好！
七、經(jīng)銷商的服務(wù)結(jié)構(gòu)將走向多元化
由于受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)和國內(nèi)形勢的影響，加上小型養(yǎng)殖戶市場預(yù)測能力和抗打擊能力較低，很多養(yǎng)殖量較小的養(yǎng)殖戶倍受打擊，加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養(yǎng)殖戶退出養(yǎng)殖行業(yè)，但是中、大型養(yǎng)殖單位逐步擴(kuò)大或者合并，抗打擊能力日漸增強(qiáng)，個(gè)別還出現(xiàn)了影響區(qū)域價(jià)格的現(xiàn)象?？偟膩砜答B(yǎng)殖量在增加，并不是那些小型的經(jīng)銷商所悲觀的預(yù)測-----養(yǎng)殖量一直在衰減。
由于小型養(yǎng)殖戶的減少，單一經(jīng)營獸藥的經(jīng)銷商感覺銷量日漸式微，日子不好過。稍微大一點(diǎn)的養(yǎng)殖戶則直接向企業(yè)伸手，尋求直銷合作，減少中間環(huán)節(jié)和降低單位經(jīng)營成本。但是中小型養(yǎng)殖場還是占有較大的市場份額，然而中小型養(yǎng)殖場目前大部分不具備疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，面對市場的變化很多經(jīng)銷商手足無措。
面對未來的市場，則是更加細(xì)分的市場，作為養(yǎng)殖企業(yè)，不可能做到面面俱到，很多需要經(jīng)銷商來代勞，若果經(jīng)銷商做到了疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，那么它的核心競爭力就會(huì)明顯加 18 強(qiáng)。未來的獸藥經(jīng)銷商不在是簡單的把藥賣給用戶，而是要給用戶提供更多的服務(wù)，這包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)，不再是簡單的對價(jià)格的敏感。
19 營銷中的七個(gè)“陷阱”
一些擁有“高貴血統(tǒng)”、“夢幻團(tuán)隊(duì)”的公司之所以“出師未捷身先死”，不是因?yàn)樗麄兎噶硕嗝础案呒墶钡腻e(cuò)誤。這些企業(yè)一心盯著天上的星辰，沒想到卻掉進(jìn)了“地上的陷阱”。陷阱1“只要產(chǎn)品、服務(wù)好，就一定有好市場”
誰也不承認(rèn)自己還相信“酒好不怕巷子深”的老調(diào)。但是不少公司，尤其是那些認(rèn)為擁有“殺手級”產(chǎn)品和服務(wù)的初創(chuàng)公司，往往沉浸在一種美好的憧憬中不能自拔：自己的產(chǎn)品或者服務(wù)一旦上市就所向披靡。有這樣的想法，往往是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者涉足商海的時(shí)間還不長。很多有同樣美好憧憬的公司最終都沮喪地承認(rèn)，自己的“殺傷力”其實(shí)相當(dāng)有限。陷阱2顛覆行業(yè)既存重要規(guī)則
商業(yè)活動(dòng)是有基本原則的，賺到錢才是硬道理，新的理念并不能保證你賺到錢。對新鮮手段的執(zhí)迷，極易讓你“玩物喪志”，這個(gè)“志”就是盈利。與其總是想著去創(chuàng)造一鳴驚人的東西，不如借鑒成功做法。成功的商業(yè)手法，都是一些古老的智慧在不同商業(yè)場合的成功應(yīng)用，以結(jié)果為導(dǎo)向，在一個(gè)被證明可以成功的手法上選擇借鑒，而不要選擇另起爐灶。陷阱3過度準(zhǔn)備
20 你不能學(xué)會(huì)游泳之后再下水。如果等準(zhǔn)備完全充足之后再做一件事，那可能一輩子都做不了一件事。還有，如果想賣掉一億件商品，首先必須賣掉第一件。對失敗的擔(dān)心強(qiáng)烈驅(qū)使我們進(jìn)行事無巨細(xì)的準(zhǔn)備工作。由此會(huì)陷入越準(zhǔn)備越覺得準(zhǔn)備不足，越準(zhǔn)備不足越準(zhǔn)備的怪圈。陷阱4厭倦、懷疑
許多人啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目不久，就產(chǎn)生放棄的念頭。原因只有一個(gè)：對眼前運(yùn)作的這個(gè)項(xiàng)目感到厭倦?！安毁嶅X”可以成為你放棄的理由。但是僅僅因?yàn)椤皡捑搿本烷_始新的項(xiàng)目，意味著下一個(gè)“厭倦”正等著你。
如果你覺得一個(gè)目標(biāo)市場能夠?yàn)槟銕沓掷m(xù)不斷的利潤，就一定要堅(jiān)持住，一直等到它為你帶來改變。你可以去尋找新的有潛力的市場，但不要放棄目前的這一個(gè)。讓一個(gè)未知的新項(xiàng)目取代目前正在進(jìn)行的項(xiàng)目，不是最好的解決辦法。
陷阱5按對手規(guī)則出牌
關(guān)注競爭對手的動(dòng)作是必要的，但不要照著去做。如果你的競爭對手想成為降價(jià)的帶頭人，讓他去做。這個(gè)時(shí)候，你盡你所能提供有價(jià)值的東西，而不是便宜貨。找到一個(gè)未被滿足或者有需求的目標(biāo)市場，用不同于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)去填充它。另外，盡可能簡單明了地給客戶一個(gè)非買你的產(chǎn)品不可的理由。陷阱6過度細(xì)分市場
21 當(dāng)你瞄準(zhǔn)一個(gè)高度細(xì)分的市場時(shí)，你必須確定，這些數(shù)量極小的客戶能經(jīng)常使用或者頻繁更新你的產(chǎn)品或者服務(wù)。也就是說，這些數(shù)量極少的客戶的消費(fèi)量必須是很大的。否則，定位再精確，都賺不來多少錢。
不要“為將來的錢去競爭”。你的目標(biāo)顧客一定要現(xiàn)在就有能力購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，等這個(gè)需求被培育起來的時(shí)候，企業(yè)早就因?yàn)樯馇宓归]了。
陷阱7追求新客戶丟掉老客戶
想砍掉營銷成本的一半或更多嗎？以前或者當(dāng)前的客戶是使你達(dá)到這一目的的寶貴資源。任何一個(gè)新客戶的成本是繼持一個(gè)舊客戶的成本的3～5倍。最大的資源是你的基礎(chǔ)客戶。所以要不斷地提醒自己，任何一次銷售都是與你的客戶進(jìn)行很好的聯(lián)系和溝通的開始，而不是結(jié)束。另外，給你的當(dāng)前客戶提供一些附加的產(chǎn)品或者服務(wù)吧。
22 網(wǎng)易財(cái)經(jīng)4月8日訊 豬肉價(jià)格在今年春節(jié)后持續(xù)下跌，豬糧比跌破5比1，達(dá)到生豬預(yù)警紅色區(qū)域。養(yǎng)豬行業(yè)虧損嚴(yán)重。中國畜牧業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長馬闖向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)表示，生豬存欄量大、消費(fèi)需求不旺和近期生豬集中出欄3大因素導(dǎo)致了豬肉價(jià)格的下跌，他預(yù)計(jì)豬肉價(jià)格已基本跌至最低點(diǎn)。
農(nóng)業(yè)部畜牧司生豬預(yù)警系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，4月2日豬糧比跌破5比1，達(dá)到生豬預(yù)警紅色區(qū)域，生豬價(jià)格已經(jīng)連跌13周。網(wǎng)易財(cái)經(jīng)了解到，近日北京回龍觀批發(fā)市場的白條豬最低批發(fā)價(jià)低至元一斤。
4月8日，中國畜牧業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長馬闖向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)表示，導(dǎo)致豬肉價(jià)格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年豬肉價(jià)格的上漲，導(dǎo)致生豬存欄量大增，這些豬近期上市，擴(kuò)大了市場供應(yīng)量。另一方面，消費(fèi)者的需求則在減少。馬闖說，去年2月份廣州的瘦肉精事件、4月份的豬流感，打擊了消費(fèi)者對豬肉的消費(fèi)積極性。此外，金融危機(jī)等因素導(dǎo)致消費(fèi)者的購買力下降。近期豬肉供應(yīng)量增長還有一重原因是，春秋兩季是防疫的重要時(shí)期，一些養(yǎng)殖戶為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)選擇將部分豬提前出欄，加劇了豬肉供大于求的格局。上述因素疊加到一起，導(dǎo)致了豬肉價(jià)格的持續(xù)下跌。
據(jù)畜牧業(yè)協(xié)會(huì)了解到的情況，3月底時(shí)，一些養(yǎng)豬企業(yè)的收入就已接近成本。目前，一些大中型的養(yǎng)殖場依靠規(guī)模養(yǎng)殖、先進(jìn)的技術(shù)等尚處于盈利狀態(tài)。馬闖表示，他個(gè)人認(rèn)為，豬肉價(jià)格經(jīng)過近期的連續(xù)下跌，已基本跌至最低點(diǎn)。
23 據(jù)了解，近日國家發(fā)改委、商務(wù)部和財(cái)政部等三部委聯(lián)合啟動(dòng)了中央凍肉收儲(chǔ)。收儲(chǔ)已在云南旱區(qū)進(jìn)行，四川、東北、上海等地的收儲(chǔ)工作也即將展開。
2010年最新養(yǎng)豬行情
1.玉米種植面積增加 供大于求已成定局
從目前玉米和大豆現(xiàn)貨情況看，國內(nèi)玉米在東北產(chǎn)區(qū)價(jià)格表現(xiàn)堅(jiān)挺，而大豆相對較弱，因此，東北農(nóng)戶出現(xiàn)棄豆種玉米的現(xiàn)象。吉林省糧食經(jīng)濟(jì)研究所所長劉笑然表示，今年農(nóng)民種糧積極性很高，水稻和玉米種植面積不會(huì)下降，預(yù)計(jì)今年吉林省大豆播種面積會(huì)有所下降，轉(zhuǎn)向種植玉米。他還說，國內(nèi)玉米供應(yīng)整體過剩沒有疑義。2008年全國玉米產(chǎn)量億噸，玉米消費(fèi)總量在億噸-億噸，玉米過剩量在2000萬噸-2500萬噸左右。
據(jù)了解，今年我國主產(chǎn)區(qū)玉米種植面積將增加，如后期不發(fā)生重大自然災(zāi)害，繼續(xù)豐收的可能性比較大。據(jù)相關(guān)部門調(diào)查，今年黑龍江省、河北、山東的玉米意向種植面積同比分別增長%、%和%。在最近吉林省召開的一次座談會(huì)上，業(yè)內(nèi)專家預(yù)計(jì)全省玉米種植面積增加10%。另外，玉米種子走俏無疑也向大家傳遞一個(gè)信號(hào)，農(nóng)民種植玉米的積極性大大提高。在黑龍江，60%以上的受訪農(nóng)戶表示，各種作物價(jià)格與去年基本持平。其中，%的受訪者反映大豆種子價(jià)格較去年有所下降，%的受訪者表示玉米種子價(jià)格比去年有所上漲。2.庫存充裕 大量玉米露天儲(chǔ)存
去年10月份以來，國家下達(dá)了總量4000萬噸的玉米臨時(shí)收儲(chǔ)計(jì)劃，目前東北玉米倉容壓力十分緊張，特別是吉林、黑龍江約一半以上的臨時(shí)收儲(chǔ)玉米露天儲(chǔ)存，安全隱患較多。
25 以吉林為例，作為玉米產(chǎn)量和商品量最大的省份，吉林省4批玉米臨時(shí)收儲(chǔ)指標(biāo)為1730萬噸，目前已收1424萬噸。中國儲(chǔ)備糧管理總公司吉林分公司購銷計(jì)劃處處長廉鳳國表示，吉林省國有糧食倉容1085萬噸，除去中央儲(chǔ)備糧已占用的，剩余倉容不到600萬噸，初步統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有1000多萬噸玉米都是露天存儲(chǔ)。
玉米庫存充裕，如果今年玉米豐收，屆時(shí)秋糧上市后東北糧食收購庫存壓力將十分巨大。因此，針對目前的情況，專家建議有關(guān)部門未雨綢繆，及早為庫存玉米尋找出路，避免后期庫存積壓和壞糧風(fēng)險(xiǎn)，把危機(jī)化解在萌芽狀態(tài)。
3.加工行業(yè)陷入危機(jī) 玉米消費(fèi)嚴(yán)重受阻
在全球性金融危機(jī)影響下，玉米深加工行業(yè)消費(fèi)狀況表現(xiàn)不佳，下游產(chǎn)品更是銷售困難，價(jià)格出現(xiàn)下滑，而國家托市收購則不斷抬高玉米價(jià)格，無形中增加了企業(yè)的原材料成本，企業(yè)利潤空間再度受到擠壓，使得深加工企業(yè)生存困難，整個(gè)行業(yè)陷入危機(jī)，不少企業(yè)處于停產(chǎn)、半停產(chǎn)狀態(tài)。深加工行業(yè)的不景氣，勢必造成對玉米需求的降低，由此供大于求的局面將更加嚴(yán)重，玉米市場價(jià)格面臨下跌壓力。
根據(jù)吉林省農(nóng)委統(tǒng)計(jì)，受國際金融危機(jī)及三聚氰胺對養(yǎng)殖業(yè)的影響，吉林省玉米深加工企業(yè)普遍出現(xiàn)虧損，酒精深加工大約每加工1噸酒精虧損200元，每加工一噸淀粉虧損200元至350元，目前較大深加工企業(yè)大多處 26 于半停產(chǎn)狀態(tài)，實(shí)際開工率不足70%，截至2008年12月18日，全省深加工企業(yè)收購玉米僅177萬噸。
吉林吉安新能源集團(tuán)有限公司副總裁任公文介紹說，按照國家政策性收儲(chǔ)價(jià)格，加上前期的收儲(chǔ)、烘干、保管、利息及出庫費(fèi)用等成本，每噸玉米的成本至少在1700元以上，深加工企業(yè)根本用不起。他認(rèn)為，如果國家不采取切實(shí)有效的措施，吉林省整個(gè)玉米深加工行業(yè)將面臨滅頂之災(zāi)。4.豬流感疫情爆發(fā) 玉米市場需求或再受沖擊
墨西哥和美國爆發(fā)的人感染性豬流感疫情正不斷擴(kuò)大，在傳入歐洲之后，目前正向其它地方繼續(xù)傳播，目前已有10個(gè)國家報(bào)告有確診豬流感病例。4月29日晚世衛(wèi)組織將豬流感警戒等級提升至第五級，意味著造成大規(guī)模疫情的可能性增加。有專家指出，雖然中國目前還未出現(xiàn)疫情，但在豬流感引起的恐慌氛圍下，國內(nèi)生豬養(yǎng)殖業(yè)將受到一定影響，由此打壓本已疲軟的國內(nèi)玉米市場需求。后期應(yīng)密切關(guān)注豬流感的蔓延情況，如果該疫情不能得到有效控制，對后期玉米價(jià)格的影響將不可避免。
從去年入秋至今，豬肉價(jià)格跳水現(xiàn)象已持續(xù)大半年。即使今年的春節(jié)假日消費(fèi)熱潮都沒能挽回豬肉價(jià)格的頹勢。清明節(jié)后全國 30個(gè)大中城市豬肉價(jià)仍是繼續(xù)下降。隨著“五一”臨近，豬肉消費(fèi)并未出現(xiàn)明顯回暖。近期發(fā)生在國外的豬流感對國內(nèi)豬肉消費(fèi)也將造成一定影響，初步預(yù)計(jì)上海、廣州、深圳等地豬肉消費(fèi)可能下降，香港、澳門和臺(tái)灣等地豬肉消費(fèi)也將出現(xiàn)明顯 27 下降趨勢，受天氣日趨炎熱以及豬流感的影響，短期內(nèi)，豬肉價(jià)格下跌速度可能加大。
目前全國生豬平均價(jià)格較去年同期下跌幅度已超過40%，生豬價(jià)格的節(jié)節(jié)下滑已使得養(yǎng)殖戶補(bǔ)欄積極性出現(xiàn)明顯下降，生豬存欄量不斷減少。預(yù)計(jì)2010年國內(nèi)玉米消費(fèi)量約2965億斤，其中近三分之二用于飼料消費(fèi)，而飼料消費(fèi)的近一半來自養(yǎng)豬業(yè)。生豬存欄情況、豬肉價(jià)格波動(dòng)是影響國內(nèi)飼料玉米消費(fèi)量的重要條件。因而，豬肉價(jià)格的持續(xù)下跌已使得飼用玉米需求不振，玉米市場供求階段性失衡明顯。豬流感疫情發(fā)生以來，受國際期貨連帶影響，國內(nèi)玉米期貨出現(xiàn)一定波動(dòng)，但現(xiàn)貨市場仍保持穩(wěn)定。對國內(nèi)玉米市場來說，豬流感的利空影響雖不可避免，但影響程度有待進(jìn)一步觀察。從中長期看，國家調(diào)控政策仍是國內(nèi)玉米市場的主導(dǎo)因素。供需階段性失衡 國內(nèi)玉米順價(jià)銷售難度加大
自去年12月份開始國家計(jì)劃在東北臨時(shí)收儲(chǔ)玉米數(shù)量為4000萬噸。截止到4月25日，東北產(chǎn)區(qū)臨時(shí)收儲(chǔ)玉米累計(jì)收購量為 萬噸，完成計(jì)劃收儲(chǔ)的%。預(yù)計(jì)本次實(shí)際臨時(shí)收儲(chǔ)數(shù)量約為3550萬噸左右，實(shí)際收儲(chǔ)量約占東北玉米商品量的66%左右，約占全國玉米商品量的34%左右。如此龐大的市場占有率，意味著國家對玉米市場價(jià)格有絕對的控制權(quán)。隨著收儲(chǔ)的結(jié)束，市場普遍把關(guān)注焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到今年國家玉米能否順價(jià)銷售的問題上來。國家有關(guān)部門已數(shù)次重申，臨時(shí)收儲(chǔ)糧食按順價(jià)銷售原則，擇機(jī)在批發(fā)市場進(jìn)行順價(jià)銷售。按照2008年玉米臨儲(chǔ)收購價(jià)格（黑龍江元/ 斤、吉林元/斤、遼寧和內(nèi)蒙古元/斤），僅加上每斤 5分的收購費(fèi)用、以及分的烘干費(fèi)用，銷售價(jià)將達(dá)到元/斤，外加上運(yùn)費(fèi)成本，廣東地區(qū)玉米成交價(jià)格應(yīng)該達(dá)到元/斤以上。如此高的價(jià)格深加工和飼料企業(yè)未必能接受。
飼料需求方面，因?yàn)槿A北玉米的價(jià)格優(yōu)勢，南方很多企業(yè)把目光轉(zhuǎn)移到華北玉米上來，由此導(dǎo)致南方銷區(qū)玉米價(jià)格低于東北產(chǎn)區(qū)，南北倒掛飼料行業(yè)消費(fèi)庫存玉米嚴(yán)重受阻。目前美國玉米運(yùn)到廣州港口價(jià)格每噸1500元，而東北玉米運(yùn)到廣州每噸價(jià)格要達(dá)到1800元以上，在這種價(jià)格反差下，東北玉米根本走不動(dòng)。深加工方面，據(jù)任公文介紹，長春大成玉米開發(fā)有限公司2009年計(jì)劃消化玉米300萬噸，但他們自己前期已經(jīng)收購了250萬噸，繼續(xù)消化庫存玉米的能力有限，其它無論是淀粉企業(yè)還是酒精企業(yè)，玉米價(jià)格如果在1700元/噸，生產(chǎn)一噸產(chǎn)品就得虧損七八百元，目前看可以說依靠深加工行業(yè)消化庫存玉米的路子也已經(jīng)堵死。由此可以看出，國內(nèi)終端需求疲弱難以有效拉動(dòng)玉米消費(fèi)，東北玉米順價(jià)銷售的難度進(jìn)一步加大。
綜上所述，庫存充裕，消費(fèi)疲弱依舊是玉米市場最大的利空因素，同時(shí)，豬流感對玉米市場帶來的利空影響也不容忽視，后期走勢將以弱勢為主。但后市對玉米市場利好的因素也依然存在：一是國家政策會(huì)繼續(xù)對玉米價(jià)格構(gòu)成支撐；二是東北地區(qū)商品糧源消耗殆盡，華北供應(yīng)量逐步縮減，玉米流通量減少。整體上來看，近期國內(nèi)玉米市場仍將繼續(xù)穩(wěn)中調(diào)整，后期走勢需高度關(guān)注終端需求恢復(fù)狀況、豬流感疫情控制狀況、國家臨儲(chǔ)銷售等政策動(dòng)態(tài)以及國內(nèi)外玉米期貨行情。
29 2009年中國養(yǎng)豬約5．825億頭，出欄約6．63億頭。其中用藥成本分?jǐn)傄呙?元、保健3元、消毒1元，如果沒有疫情發(fā)生這就夠了。但是由于這些年來豬群亞健康狀況的存在，目前每頭豬平均用藥成本接近15元，豬藥總需求量約在95億元左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑(主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數(shù)驅(qū)蟲藥物)、針劑(主要是治療藥物)，前三類藥物可歸類于保健預(yù)防藥物。目前，這幾類藥物所占的比例大約是針劑30％、疫苗30％、消毒藥20％、粉劑20％。隨著規(guī)?；B(yǎng)豬的快速發(fā)展，養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理水平的不斷提高，豬群的健康情況會(huì)逐步改善，豬病會(huì)得到有效的控制。隨之而來的是這幾類藥物所占的比例也會(huì)發(fā)生變化，其中針劑治療用藥比例會(huì)降低；每頭出欄豬藥費(fèi)會(huì)減少，但是豬藥總需求量不會(huì)減少。
國家緊縮銀根，追求貿(mào)易收支平衡，擴(kuò)大內(nèi)需，刺激國內(nèi)消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長方式的轉(zhuǎn)變，將對養(yǎng)殖業(yè)的競爭格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。半年之內(nèi)，獸藥市場總體趨向好轉(zhuǎn)。全國來看，目前豬的存欄量又達(dá)到最低記錄。5.豬藥市場回升速度緩慢,5月-9月將達(dá)到高峰期
糧價(jià)上漲、糧蔬的非比例增長，將刺激養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展。2009年豬存欄會(huì)出現(xiàn)恢復(fù)性增長，但是豬藥市場回升較慢。這是因?yàn)樨i的補(bǔ)欄周期長，即使種豬數(shù)量充足，那么要想商品豬補(bǔ)欄要半年時(shí)間，而雞只要21天。更何況由于2009年全國大部分散養(yǎng)戶把基礎(chǔ)母豬大量宰殺，致使種豬數(shù)量嚴(yán)重下降，有的地區(qū)不得不從抓基礎(chǔ)母豬開始培育養(yǎng)豬業(yè)，這更大大延長了豬場補(bǔ)欄的時(shí)間，因此，豬用藥增長也是較慢的。但是從豬藥的銷售情況看，每年的5月~9月是關(guān)鍵的月份，需要企業(yè)好好把握。
30 6.豬藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量會(huì)大幅度減少
2005年是我國GMP認(rèn)證的高峰，而2005年許多企業(yè)在建設(shè)GMP企業(yè)基本花掉了自己前好多年的市場積累。等正常生產(chǎn)到2006年時(shí)恰恰是行業(yè)市場最低谷期，2007年輕度好轉(zhuǎn)，2008年市場繼續(xù)低迷。而2009年將是進(jìn)行GMP復(fù)驗(yàn)的時(shí)刻。一些企業(yè)先前的債務(wù)還沒有償還清，還要進(jìn)行下一次復(fù)驗(yàn)。而有些企業(yè)這兩年投入巨資而這幾年市場運(yùn)作還沒有賺回來。企業(yè)總要生存，如果再投入資金去改造，將使部分企業(yè)放棄再認(rèn)證的念頭，進(jìn)行轉(zhuǎn)產(chǎn)?；蛘咿D(zhuǎn)行其他領(lǐng)域，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)主要依靠豬藥生存，而豬藥和禽藥之間由于市場操作模式和客戶也不重疊，導(dǎo)致直接轉(zhuǎn)行的企業(yè)會(huì)加劇。2009年將是企業(yè)破產(chǎn)轉(zhuǎn)行的開始。7.技術(shù)服務(wù)影響模式受到挑戰(zhàn)
有技術(shù)服務(wù)，能夠抓住很多終端用戶，能形成穩(wěn)定的客戶群，并且隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化進(jìn)程的加快，他們在客戶不變的情況下，會(huì)很快增加銷量。給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外地滿意；提供實(shí)用技術(shù)與新管理理念；高質(zhì)量產(chǎn)品優(yōu)化組合。但是豬藥市場技術(shù)服務(wù)不同于禽藥，禽藥基本屬于規(guī)?；i散養(yǎng)比較多，服務(wù)半徑有限，無形中給管理帶來嚴(yán)重負(fù)擔(dān)。隨著競爭的加劇，企業(yè)的利潤也越來越薄，受金融危機(jī)影響，企業(yè)會(huì)對這部分負(fù)擔(dān)進(jìn)行減壓。技術(shù)服務(wù)營銷模式將被企業(yè)忽視。8.終端——規(guī)模豬場將是焦點(diǎn)
31 大型豬場(或龍頭企業(yè))以高層及技術(shù)服務(wù)經(jīng)理開發(fā)為主，中小豬場以業(yè)務(wù)員開發(fā)為主，以拳頭產(chǎn)品為切入點(diǎn)，以專家服務(wù)為敲門磚。盡可能地開發(fā)并直接掌控終端市場，中大型豬場盡量直銷，盡可能地不與經(jīng)銷商發(fā)生沖突。9.促銷策劃形式會(huì)發(fā)生變化
我國養(yǎng)豬以散戶、專業(yè)戶養(yǎng)豬占主導(dǎo)地位，也就決定了許多營銷公司通過網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商銷售仍占主導(dǎo)地位。協(xié)助經(jīng)銷商技術(shù)咨詢服務(wù)，協(xié)助重點(diǎn)經(jīng)銷商舉辦養(yǎng)豬培訓(xùn)班、促銷會(huì)議。但是由于養(yǎng)殖模式的變化會(huì)導(dǎo)致促銷方面引起變化，規(guī)模化豬場會(huì)議營銷會(huì)進(jìn)一步加大。對特大客戶、龍頭企業(yè)公司(集團(tuán))高層負(fù)責(zé)開發(fā)、攻關(guān)、維護(hù)，基本等同于醫(yī)藥營銷模式。
而廣告促銷以雜志、網(wǎng)絡(luò)等低成本的專業(yè)傳媒為主；會(huì)議促銷以贊助、協(xié)辦、授課為主，主辦為輔；充分整合相關(guān)協(xié)會(huì)、專家資源，與中國養(yǎng)豬協(xié)會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)建立長期合作關(guān)系，聘請國內(nèi)或省內(nèi)著名養(yǎng)豬專家為名譽(yù)顧問等，從2009年開始專業(yè)化的會(huì)議營銷模式已經(jīng)凸現(xiàn)，可能是未來豬藥企業(yè)的一大特色。
10.轉(zhuǎn)借品牌，訂制產(chǎn)品的經(jīng)銷企業(yè)還會(huì)存在，利用市場特點(diǎn)與熱點(diǎn)炒作還會(huì)繼續(xù)下去
全國各地普遍發(fā)生豬藍(lán)耳病，其危害大，發(fā)生范圍廣，加之各級政府及業(yè)務(wù)部門、相關(guān)企業(yè)的宣傳逐步被飼養(yǎng)者認(rèn)識(shí)，他們和廣大獸醫(yī)獸藥工作者一起尋找有效的治療藥物，而一些廠家適時(shí)推出治療藥品進(jìn)行炒作。不斷突 32 出產(chǎn)品特性，依靠價(jià)格策略進(jìn)行促銷。兼顧網(wǎng)絡(luò)散戶與規(guī)模豬場，各式各樣包裝都會(huì)提供。
11.豬用劑型結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生變化
獸藥市場粉散劑增量快、用量大，市場前途廣闊。隨著養(yǎng)豬規(guī)?；厔莼涌?，大豬場治療藥品也多選擇使用方便的粉散劑，而傳統(tǒng)的針劑，由于其使用方法較難，不適于大豬場使用而逐漸被冷落。12.墨西哥第一季度經(jīng)濟(jì)下滑7% 據(jù)新華社電據(jù)墨西哥財(cái)政部30日發(fā)布統(tǒng)計(jì)數(shù)字，與去年同期相比，今年第一季度墨西哥經(jīng)濟(jì)下滑7%，其中制造業(yè)出口同比下滑%。
報(bào)告稱，墨西哥第一季度經(jīng)濟(jì)下滑主要是受全球經(jīng)濟(jì)形勢惡化影響，特別是主要市場美國的需求大幅縮減，使墨制造業(yè)受到?jīng)_擊。經(jīng)濟(jì)低迷還導(dǎo)致就業(yè)形勢嚴(yán)峻，今年1月到3月，墨西哥全國新增失業(yè)人口萬。墨西哥政府曾預(yù)測2009年本國經(jīng)濟(jì)下滑%，29日墨西哥央行最新的預(yù)測報(bào)告將該國今年經(jīng)濟(jì)下滑預(yù)期提高到%至%。
墨西哥財(cái)政部長卡斯滕斯表示，近日肆虐的A(H1N1)型流感將給墨經(jīng)濟(jì)造成不利影響，初步估計(jì)將導(dǎo)致造成墨2009年國內(nèi)生產(chǎn)總值下滑%至%。
13.加拿大經(jīng)濟(jì)已受到?jīng)_擊
33 據(jù)新華社電作為與墨西哥有著密切經(jīng)濟(jì)聯(lián)系和人員往來的北美國家，加拿大經(jīng)濟(jì)也已開始受到疫情沖擊。
豬肉生產(chǎn)行業(yè)首當(dāng)其沖。加拿大豬肉產(chǎn)量的40%出口國外，2007年出口額約為27億加元(1美元約合加元)，美國是加拿大最大豬肉出口市場，墨西哥是其第七大豬肉出口市場。目前疫情已導(dǎo)致兩國進(jìn)口加拿大豬肉減少。另外韓國、俄羅斯等國家也已暫停進(jìn)口加拿大豬肉。
加拿大每年農(nóng)忙時(shí)節(jié)從墨西哥引進(jìn)大約2萬名臨時(shí)勞工幫助種植和收獲蔬菜及莊稼，目前正是用人高峰期。疫情暴發(fā)后，加拿大政府宣布收緊勞工入境限制，要求來加墨西哥勞工必須經(jīng)過嚴(yán)格醫(yī)學(xué)檢查才能入境。許多農(nóng)場主已經(jīng)擔(dān)心，一些墨西哥勞工可能會(huì)因疫情推遲或取消赴加，造成人手緊缺，影響生產(chǎn)。
加拿大財(cái)政部長弗萊厄蒂26日表示，目前尚不能判斷甲型H1N1流感疫情對加拿大經(jīng)濟(jì)的影響。但可以肯定的是，加有關(guān)行業(yè)已經(jīng)受到較嚴(yán)重影響。加拿大蒙特利爾銀行經(jīng)濟(jì)學(xué)家波特說，疫情將令金融危機(jī)打擊下的加拿大經(jīng)濟(jì)雪上加霜。
14.尚未對美經(jīng)濟(jì)造成重大影響
據(jù)新華社電美國全球衛(wèi)生問題專家勞里·加勒特4月30日說，甲型H1N1流感疫情尚未對美國經(jīng)濟(jì)造成重大影響。
34 “應(yīng)對大型流感通常需要花費(fèi)巨額開支，因?yàn)樗枰獎(jiǎng)訂T各種資源以及人力，但就目前發(fā)生的甲型H1N1流感疫情而言，美國的花銷還非常微小。”加勒特說。
加勒特現(xiàn)為美國外交學(xué)會(huì)的全球衛(wèi)生問題專家，她曾長期從事醫(yī)療衛(wèi)生和科學(xué)領(lǐng)域的新聞報(bào)道，并因此獲得美國普利策新聞獎(jiǎng)。她說，從紐約股市三大股指的反應(yīng)看，雖然與旅游有關(guān)的股票幾乎全線大幅下挫，但同時(shí)，制藥和生物科技等行業(yè)的股票卻不斷飆升。
“從整個(gè)市場行情來看，美國經(jīng)濟(jì)并沒有因這場流感疫情而受到明顯沖擊?！彼f。
（一）生豬生產(chǎn)形勢與特點(diǎn)
1、產(chǎn)業(yè)運(yùn)行下滑壓力加劇
一是生豬價(jià)格繼續(xù)回落。目前活豬價(jià)格每公斤元，春節(jié)過后連續(xù)40多天下降，比去年同期降29%。
二是生豬養(yǎng)殖效益降至盈虧邊緣。肥豬平均每頭養(yǎng)殖收益80元左右，比較高的150元，但約有15%處在虧損區(qū)間。
三是生豬養(yǎng)殖企業(yè)預(yù)期收益調(diào)低。養(yǎng)殖企業(yè)普遍認(rèn)為，2010年將是難以預(yù)料、充滿艱難的一年，面對當(dāng)前壓力表現(xiàn)出多種不同心態(tài)。部分一體化企業(yè)和資金雄厚的養(yǎng)殖場戶意欲抓住機(jī)會(huì)、穩(wěn)定擴(kuò)大規(guī)模、搞好內(nèi)功修煉，約占30%；約有50%養(yǎng)殖、加工者沒有明確定位，計(jì)劃根據(jù)形勢變化決定擴(kuò)
35 大或收縮；其余20%難以維持正常生產(chǎn)經(jīng)營，計(jì)劃壓縮規(guī)模，并開始出現(xiàn)部分轉(zhuǎn)行的現(xiàn)象。
2、生豬生產(chǎn)方式調(diào)整步伐加大
生豬自然養(yǎng)豬法迅速推廣。近年來，自然養(yǎng)豬法以“低消耗高效益、低污染高安全、低條件高適應(yīng)”的特點(diǎn)，得到廣泛認(rèn)同，獲得長足發(fā)展。到目前全省發(fā)酵床面積達(dá)到近300萬平方米，可承載生豬200萬頭；逐步形成了技術(shù)完善推廣、菌種生產(chǎn)供應(yīng)、政策扶持引導(dǎo)相結(jié)合的支撐調(diào)控體系；出現(xiàn)保持了新建豬舍廣泛采用、豬舍改造逐步采用、其它畜禽開發(fā)采用的格局，推動(dòng)著生豬養(yǎng)殖方式的革命性變革。
（二）問題與分析
2009年是生豬生產(chǎn)波動(dòng)劇烈、事件多發(fā)，矛盾集中暴露的一年；2010年將是挑戰(zhàn)異常、變數(shù)增加，在困境中突圍的一年。當(dāng)前的問題主要集中在以下幾個(gè)方面。
1、國內(nèi)市場萎縮與國際競爭加劇疊加擠壓。豬肉產(chǎn)品消費(fèi)減少、銷售下降的現(xiàn)象普遍出現(xiàn)。據(jù)對不同地區(qū)調(diào)查，豬肉消費(fèi)量總體上下降10%左右。
2、市場波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)與質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)相互交叉。我省能繁母豬占生豬存欄的比重達(dá)%，生豬供給增加、價(jià)格繼續(xù)下跌的因素仍然明顯。威脅生豬生產(chǎn)的因素仍然存在，疫病、藥殘、人為添加非添加物質(zhì)發(fā)生的隱患依然很大，36 質(zhì)量安全事件隨時(shí)都有發(fā)生的可能。市場和安全風(fēng)險(xiǎn)相互交織、事件和心理相互作用，往往放大風(fēng)險(xiǎn)程度和波動(dòng)危害。
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