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>商務(wù)談判策劃書1
(一)前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
(二)談判標(biāo)題
1、主題：關(guān)于2014年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助談判
2、談判項目：2014年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司
4、雙方主要簡介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動會承辦方，重點中職學(xué)校。
對方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點中職學(xué)校。
對方：“華強”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。
我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運動場等硬件設(shè)施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前廣州地區(qū)品位的精品工業(yè)園。
華強工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設(shè)計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)?！叭A強”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二十七屆奧運會中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。
(四)策劃案簡明摘要
(一)談判動機
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!
(二)談判目標(biāo)
目標(biāo):人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
可接受目標(biāo):人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
最低目標(biāo):人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽;
2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;
3、贊助企業(yè)可以使用“2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
●榮譽回報：
1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書;
3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。
●媒體宣傳回報：
1、南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。
3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。
●個性化回報：
根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
(五)談判議程及相關(guān)說明
(一)談判議程
1 、確定議題A價格議題B回報議題
C討價還價議題D細則議題
2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場休息。
5、達成協(xié)議。
(二)談判地點及相關(guān)人員
地點：華強制衣實業(yè)有限公司會議室
時間：2008年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三)談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。
(四)談判的風(fēng)險及效果預(yù)測
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
(六)結(jié)束語
“熱忱團結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團隊的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟成本，贏得利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團結(jié)，務(wù)實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下，能取得圓滿成功。
>商務(wù)談判策劃書2
一 、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系
二、 談判團隊人員組成
組長：趙貴斌
演講：蔣曉晨
主談： 公司談判全權(quán)代表;
輔談：
決策人： 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問： 負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問： 負(fù)責(zé)法律問題;
策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
對方核心利益：
1、要求我方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關(guān)系
3、要求我方賠償，彌補對方損失
我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系
對方優(yōu)勢：
1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失
2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
對方劣勢：
1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償
2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失
我方劣勢
1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失
我方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定
2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款
四、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：
體面、務(wù)實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關(guān)系
2、 賠款目標(biāo)：
報價：
①賠款：20萬元
?、诮回浧冢?月20日
?、蹆?yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%(趨于成本價)
底線：
?、偻鈱Ψ降馁r款300萬元，我方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽損失
?、诒M快交貨以減小對方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準(zhǔn)備最后通牒
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》
備注：
所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
七、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;易于用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。
終極夢之隊
20xx年12月9日
>商務(wù)談判策劃書3
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿(mào)易公司)分析
中國進出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設(shè)立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結(jié)合起來，強化管理，控制風(fēng)險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用a級企業(yè)、aaa級信用企業(yè)等榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1主題:解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。
2、談判地點北京香山大酒店。
3、談判時間:20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、談判方式:正式小組談判。
三，談判團隊人員組成
主談:肖永勝公司談判全權(quán)代表
決策人:厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策
技術(shù)顧問:郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)
法律顧問:邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析
1、甲方核心利益:a要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進行技術(shù)指導(dǎo)和維修
c維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系
甲方優(yōu)勢:a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場
b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)
c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進行補償只是與我方預(yù)計存在差距
e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案
甲方劣勢:a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性
b國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方
c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系
d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>
2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額
b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系
乙方優(yōu)勢:a相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方
b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位
c實力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費用
d與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢:a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重
c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
2、感情目標(biāo):通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任
3、索賠目標(biāo):爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。
二、活動背景:
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會 影響、以及相關(guān)目的動機。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的、意義和目標(biāo):
活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟效益、社會利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫出?；顒幽繕?biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性
四、資源需要:
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動開展:
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。
六、經(jīng)費預(yù)算:
活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應(yīng)注意的問題及細節(jié):
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定
性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。
八、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者:
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
>商務(wù)談判策劃書4
談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細則議程供己方使用。
(1)時間安排。時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。
(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。
(3)擬定通則議程和細則議程。
?、偻▌t議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時問安排;
雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;
談判地點及招待事宜。
?、诩殑t議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：
談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;
己方發(fā)言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;
己方談判時間的策略安排、談判時間期限。
(4)己方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個問題。
?、僬勁械淖h程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。
?、谧h程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。
?、壅勁凶h程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。
?、茉谧h程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。
?、莶灰獙⒓悍降恼勁心繕?biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。
當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動甚至談判破裂。
(5)對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的幾個方面。
?、傥唇?jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。
?、谠诎才艈栴}之前，要給自己充分的思考時間。
?、墼敿氀芯繉Ψ剿岢龅淖h程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。
?、芮f不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。
?、輰ψh程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。
?、抟⒁饫脤Ψ阶h程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。
談判是一項技術(shù)性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達成對己方更為有利的協(xié)議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。
當(dāng)然，議程只是一個事前計劃，并不代表一個合同。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因為忽視議程而導(dǎo)致的損失。
>商務(wù)談判策劃書5
一、談判背景
1、談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計劃的談判。通過多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系、雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進行談判。
2、談判雙方甲方：福建經(jīng)濟管理干部學(xué)院06文秘班
乙方：福州市中國旅行社
3、雙方優(yōu)劣勢分析
雙方優(yōu)、劣勢分析
甲方優(yōu)勢：
1、此次旅行人員較多并集中
2、幫其擴大在校影響，提升它在學(xué)生消費群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢學(xué)生群體，無個人經(jīng)濟來源，資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細心。劣勢福州有較多知名旅行機構(gòu)，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。
甲方核心利益：盡量使團體旅行的價格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益：擴大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達到互惠互利。
二、具體內(nèi)容
(一)談判目標(biāo)
盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。
(二)目標(biāo)設(shè)定
1、價格要求390元/成人;400元/成人(周末價)
2、住宿要求二星級酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)
3、餐飲要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯
4、交通費用旅行社承擔(dān)
5、服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品
6、含：費用包含景點門票(含竹筏費用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險，贈送旅游意外險
(三)組建談判小組
1、談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。
2、確定談判小組人員分工名單。
主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長。
副談：為主談判提供建議，或見機而談。
成員A：負(fù)責(zé)談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細節(jié)服務(wù)、安全、保險等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員B：負(fù)責(zé)分清動向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員C：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。
(四)談判進程的確定
11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30
第二階(報價階段)下午15：00—17：00
11月6日第三階段(討價還價階段)上午9：00—11：30
第四階段(讓步成交階段)下午15、：00—17：00
(五)談判議程：
(1)雙方進場
(2)介紹本次會議安排與與會人員
(3)正式進入談判
(4)達成協(xié)議
(5)簽訂合同
(6)預(yù)付定金(45%)
(7)握手祝賀談判成功。
(六)制定談判策略
摸底階段的策略：向乙方說明甲方這次武夷山旅行的需要，讓乙方主動介紹有關(guān)武夷山旅行的相關(guān)信息，
主要涉及到價格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內(nèi)容進行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。
報價階段的策略：為了進一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報價，原則上在協(xié)商后報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度并預(yù)測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。
討價還價階段的策略：再次強調(diào)甲方的誠意，說明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比，進一步說明愿意為乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機會。同時在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細節(jié)向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭取價格下限成交，不急于求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協(xié)議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：a)突出優(yōu)勢。b)底線界清。c)了解對手。d)隨機應(yīng)變。e)埋下契機。
(七)談判地點福建經(jīng)濟管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室
(八)準(zhǔn)備談判資料
乙方公司介紹：
中旅的簡介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會監(jiān)管的中國中旅(集團)公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個多世紀(jì)以來，中國中旅在大力推進旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動和促進了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。
在新的歷史發(fā)展時期，中國中旅進行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團)公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時，充分發(fā)揮“CTS中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進品牌加盟和特許經(jīng)營工作，擴大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補性、帶動性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子：由"China Travel Service"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫出橢圓形，象征地球;"T"和"S"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅游相關(guān)資料：
線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)
線路ID：99
價格：490元/成人;500元/成人(周末價)
線路報價：498元/成人;508元/成人(周末價)
所需時日：三天兩晚游
發(fā)團時間：天天發(fā)團
行程安排：
第一天：
福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火車硬座往世界自然文化雙遺產(chǎn)——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽的武夷山風(fēng)景名勝區(qū)。(餐自理)抵達后入住酒店。<晚餐自理>
第二天：
早餐后游覽天游——云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐后游覽九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流時間90分鐘左右)：沿途觀賞大王峰、玉女峰等聆聽筏工幽默風(fēng)趣的解說。晚上可自費看華夏民族城大型武夷文化藝術(shù)表演(自理100元)<住武夷山>
第三天：
早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘N549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。
線路景點：
云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說明：
住：二星酒店雙人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補房差，或是加床);
餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);
行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區(qū)交通費用;
含：以上所列景點首道門票(含竹筏費用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險，贈送旅游意外險，旅游帽
備注事項：
(1)、出發(fā)時請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
(2)旅途中請注意個人衛(wèi)生,愛護公共環(huán)境衛(wèi)生。
(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據(jù)及自己的物品。
(4)、以上行程在不減少景點的前提下,可前后調(diào)整景點，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯(lián)系。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理
(九)準(zhǔn)備談判合同文本(略)
(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)
(十一)談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：
談判風(fēng)險：
1、乙方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中乙方可能會對甲方采取各種手段和策略，讓甲方陷入困境，對此甲方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略
談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
(十二)談判成本預(yù)算
貨幣成本：交通費用40元時間成本：750元
(十三)談判計劃說明及附件
(十四)談判合同(略)
>商務(wù)談判策劃書6
一：活動背景
在經(jīng)濟交流越來越多，經(jīng)濟關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，商務(wù)談判作為解決合作、分歧的一種有效手段，已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、軍事、外交、經(jīng)濟、文化等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，機構(gòu)與機構(gòu)之間，國家與國家之間溝通、協(xié)調(diào)和合作必不可少的工具。談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，在社會政治和經(jīng)濟生活中幾乎無所不在，可以說，我們比以往任何時候都更需要了解和掌握商務(wù)談判。在經(jīng)濟與管理學(xué)院的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和老師的指導(dǎo)和支持下，我們經(jīng)管學(xué)院市場營銷團總支學(xué)生會特策劃籌辦了這次商務(wù)談判模擬大賽。
二：活動目的
培養(yǎng)學(xué)生將商務(wù)談判理論應(yīng)用實踐的能力，豐富同學(xué)們的課余生活，塑造有思想，有性格，有口才的大學(xué)生形象。
三：主辦單位
海南大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院
四：承辦單位
市場營銷團總支學(xué)生會
五：活動對象（參與者）：
海南大學(xué)海甸校區(qū)全體在校本科生及研究生
六：活動時間：
2月25日---5月12日
七：活動地點
待定
八：活動流程
2月25日進行專業(yè)學(xué)生會干部關(guān)于商務(wù)談判模擬大賽的動員會
2月25日--28日撰寫商務(wù)談判模擬大賽活動策劃方案和贊助合作計劃書3月1日--7日尋找有意向的合作伙伴和贊助方
3月8日--14日宣傳和報名。對本次商務(wù)談判模擬大賽進行大力宣傳，利用現(xiàn)有資
源對贊助方進行全方位大規(guī)模集中式的宣傳。
3月15日--17日賽前培訓(xùn)。對報名參賽的隊員進行有針對性的培訓(xùn)，培訓(xùn)將以兩種
方式展開：1）邀請贊助方到我校舉辦專題講座，與廣大同學(xué)近距離
接觸，介紹相關(guān)背景資料。2）邀請營銷專業(yè)的專業(yè)老師針對談判計
劃書的寫作和談判策略及技巧、商務(wù)禮儀等進行指導(dǎo)和培訓(xùn)。
3月18日--4月7日創(chuàng)作談判計劃書
4月8日—9日提交談判計劃書
4月10日—16日初賽審稿并確定入圍隊伍
4月17日—23日半決賽并決出第三名隊伍和晉級決賽隊伍
4月24日—5月8日晉級隊伍決賽準(zhǔn)備
5月9日—11日學(xué)生會決賽前準(zhǔn)備工作
5月12日總決賽、評獎及頒獎活動。屆時將邀請贊助方和企業(yè)代表，我校營銷，
管理領(lǐng)域?qū)＜依蠋煶鱿?/p>
九:比賽流程
?。?）開場介紹主持人宣布活動開始，介紹現(xiàn)場評委、嘉賓及比賽選手，說明比賽規(guī)
則及方法，并對當(dāng)日所談判之議題做簡要闡述（2）背靠背演講階段（3）正式模擬談判階段1.開局階段2.談判中期階段
3.最后談判（沖刺）階段（4）評委提問
?。?）評委進行打分并做談判點評
(6)主持人做簡要小結(jié)并宣讀比賽結(jié)果（7）頒獎儀式
十：宣傳計劃
利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)校園網(wǎng)對活動進行宣傳。
大型宣傳展板宣傳三到五張宣傳展板對此次活動及贊助方進行全方位的宣傳。廣播宣傳對活動的進展情況做即時報道。小型海報宣傳貼于各學(xué)院宣傳欄。
宣傳單宣傳對此次活動和贊助方的有關(guān)情況以宣傳單形式發(fā)到全校所有同學(xué)的宿舍進行宣傳
征稿點宣傳共兩個（二食堂五食堂）
橫幅宣傳以橫幅的形式對此次活動及贊助方進行長期宣傳移動短信（待定）利用通信公司的短信提示宣傳
后期宣傳將活動圖片，錄像上載至經(jīng)管學(xué)院網(wǎng)站
以上宣傳工作由我專業(yè)團總支學(xué)生會宣傳部具體操作，其他各部根據(jù)安排協(xié)調(diào)工作。
十一：活動具體方案
?。?）活動形式：本次活動采取初賽、半決賽、決賽制，初賽對來稿進行評比，評出入圍半決賽小組，通過半決賽和決賽進行考核評選，以此評出各獎項。
（2）初賽：稿件要求：以電子檔和打印稿（各一份）的方式投稿，作品上寫明談判小組成員信息（姓名，所屬學(xué)院、專業(yè)、班級及聯(lián)系方式等）。(附統(tǒng)一的參賽人員信息表格)
評分規(guī)則：評分采用打分制。即由各位評委閱讀所有的參賽稿件，根據(jù)所寫談判計劃書的質(zhì)量給出公正的打分，而后取其平均值（滿分100分），所得分?jǐn)?shù)即為初賽分?jǐn)?shù)。2.成績公布：
4月17日將公布進入半決賽的名單并電話通知入圍小組負(fù)責(zé)人。
半決賽及決賽
?。?）獎勵方式：
設(shè)置一、二、三等獎和優(yōu)秀談判手獎
獲獎結(jié)果公布:獲獎名單以海報，展板，網(wǎng)絡(luò)以及校報和校園網(wǎng)等形式公布。（5）后期工作：
1、發(fā)給獲獎人員證書（有校方和贊助方企業(yè)的蓋章）及資金獎勵。2、對獲獎人員的個人資料進行整理和存檔。
3、將活動圖片和錄像上傳至經(jīng)濟與管理學(xué)院學(xué)生工作網(wǎng)站。 4、廣播站宣傳此次活動成果和獲獎小組名單。
5、對贊助方的通訊資料予以歸檔，以便我系學(xué)生會與贊助方加強聯(lián)系。
十二:比賽獎勵
十三：經(jīng)費預(yù)算
共計金額：2300元
十四:注意事項
1、學(xué)生會成員必須提前四十五鐘到達活動地點布置現(xiàn)場。
2、各小組談判手須提前半個小時到達現(xiàn)場進行準(zhǔn)備活動。 3、各小組談判手必須著正裝出席
>商務(wù)談判策劃書7
一、活動前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運用能力，促進商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動。
三、活動意義：
商務(wù)談判大賽的開展，將帶動學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實踐結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
（一）活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
（二）活動時間：XX年04月09日—XX年05月27日
?。ㄈ┗顒拥攸c：預(yù)賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務(wù)協(xié)會辦公室
?。ㄋ模┗顒訉ο螅航?jīng)濟貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務(wù)專業(yè)、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。
（五）主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易系
（六）承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會
?。ㄆ撸┵澲鷨挝唬簒xx、我愛競賽網(wǎng)
五、活動內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。
?。ㄒ唬┏踬愲A段
1、以團隊為單位參加比賽，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、PPT進行為時10分鐘的講解，和對手的談判（10分鐘）
（二）復(fù)賽階段
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。一個星期時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求： 每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。
?。ㄈQ賽階段
1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于XX年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
?。ㄋ模┰u比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認(rèn)真評審，評委會評選出進入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
?。ㄒ唬┦讓蒙虅?wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置
1、團體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品；優(yōu)秀團隊，榮譽證書獎品。
2、個人獎：
最佳談判手（2名）
?。ǘ﹨①愡x手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動時間進程：
（一）活動啟動：XX年04月15日，向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書，
XX年04月18日，召開發(fā)布會；
?。ǘ┬麄骰顒樱篨X年04月4日—XX年04月18日）
（五）初賽作品制作: XX年04月18日—XX年04月24日；
（六）初賽作品提交：文本版及電子版于XX年04月25日前提交；
（ 七）初賽比賽：XX年04月26日（星期四）：
（八）初賽結(jié)果公布：XX年04月27日；
?。ň牛?fù)賽前期準(zhǔn)備：XX年04月27日—XX年05月08日；
?。ㄊ?fù)賽階段：XX年05月10日（星期三）；
?。ㄊ唬?fù)賽結(jié)果公布：XX年05月11日；
?。ㄊQ賽準(zhǔn)備階段：XX年05月12日—XX年05月16日；
（十三）決賽時間：XX年04月17日（星期四）。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等；線下：咨詢會，發(fā)布會，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；
通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量；
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。
九、活動聲明：
?。ㄒ唬┍敬位顒痈鲄①愖髌肥褂脵?quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。
（二）未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
?。ㄈ┍净顒硬邉潟罱K解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會所有。
十、評選人選
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長駱家寬教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長唐洪鈞副教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長余信理副教授
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授
>商務(wù)談判策劃書8
一、活動背景：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計劃。
二、活動主旨：本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。
三、活動意義：
首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動時間：xx年11月18日—xx年12月16日
(三)活動地點：體育館(決賽地點)
(四)活動對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生
(五)主辦單位：共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會
(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會
(七)贊助單位：
五、活動內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、全院學(xué)生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由
組隊參加初賽(倡議團隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求： 每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于xx年12月9日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
(四)評比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認(rèn)真評審，評委會評選出進入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評眩
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置
1、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書；優(yōu)秀獎榮譽證書。
“最佳團總支組織獎”，獎杯一個。
“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀(jì)念品。
2、個人獎：
“xx華師商務(wù)談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。
(二)參賽選手可根據(jù)(學(xué)生手冊)的規(guī)定加德育分。
七、活動時間進程：
(一)活動啟動：xx年11月17日，向各個團總支發(fā)參賽通知書，
xx年11月18日，召開發(fā)布會；
xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會；
(二)宣傳活動：xx年11月17日—xx年12月16日
(三)團總支內(nèi)部組合團隊并提交參賽隊伍名單：xx年11月18日――xx年11月23日；
(四)參賽團隊培訓(xùn)：xx年11月25日—xx年11月27日
分3輪：(同時開展網(wǎng)絡(luò)教程)
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；
第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座；
第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座；
(五)初賽作品制作: xx年11月27日—xx年12月1日；
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；
(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：
(八)初賽結(jié)果公布：xx年12月4日；
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：xx年12月4日—xx年12月8日；
(十)復(fù)賽階段：xx年12月9日(星期二)；
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：xx年12月9日；
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：xx年12月9日—xx年12月14日；
(十三)決賽時間：xx年12月16日(星期二)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等；線下：咨詢會，發(fā)布會，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；
通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量；
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。
附：活動負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍 15899842186
共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會
華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會
二〇xx年十月三十日
>商務(wù)談判策劃書9
一、活動目的意義
旨在搭建一個模擬實戰(zhàn)演練平臺，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對專業(yè)知識的理解，增強對今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。
二、主辦單位
經(jīng)濟與管理學(xué)院
三、承辦單位
經(jīng)濟與管理學(xué)院團委學(xué)生會
四、參加對象
經(jīng)濟與管理學(xué)院全體行政班級
五、 活動時間
宣傳階段：11月15日——11月19日
比賽階段：11月21日——12月7日
六、 活動流程
?。ㄒ唬﹫竺A段：各參賽團隊隊長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊員班級與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。
?。ǘ┏踬愲A段：
時間：11月25日晚
地點：待定
以團隊形式進行參賽，自由組隊（鼓勵不同專業(yè)相結(jié)合），每團隊四人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)，角色由團隊內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分A、B、C即一個賣方，兩個買方，一對一進行談判，兩個團隊最先爭取到選擇權(quán)的，將其進入到下一輪的談判。
初賽形式：1、團隊自我展示
2、根據(jù)評委隨機給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點、策略，提出談判所希望達到的目標(biāo)。
要求：
1. 必須按演講的方式進行，控制時間，聲情并茂。
2. 每一方演講時間不超過3分鐘，還剩30秒時有聲音提示。
3. 演講由4位上場隊員中的1位來完成。
4. 在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：
l 介紹闡述本方代表隊的名稱、隊伍構(gòu)成和隊員的分工
l 對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；
l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的目標(biāo)；
l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；
l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。
（三）復(fù)賽階段：
時間：12月1日
地點：待定
初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書和制作PPT并上交。組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書和PPT的表現(xiàn)進行評定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊伍進入復(fù)賽，6支隊伍抽簽分成2組進行談判對壘，再從中選出3個優(yōu)秀團隊，進入決賽。
復(fù)賽流程：
1．背對背演講（形式與初賽相同）
2．正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。
3．評委提問
模擬談判的題目由評委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對參賽人員進行指導(dǎo)，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組，由活動的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長，了解活動細則的學(xué)生會人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動學(xué)習(xí)期間對各班級參賽人員進行針對性的指導(dǎo)和安排，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時間，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。
?。ㄋ模Q賽階段：
時間：12月7日
地點：待定
復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同，模擬談判的題目同時也需要重新擬定（或現(xiàn)場抽題）。最終由評委組進行認(rèn)真評判，選出比賽的獲勝者。
比賽采用打分制，制定詳細的打分表，評委根據(jù)打分細則進行評分。最后根據(jù)評委的評分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低，確定獲獎情況。
七、參賽要求
本次比賽進行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評委團擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判，以爭取在實現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時，談判雙方的參賽隊伍都將被取消參賽資格。
1．本次比賽以團隊為單位參賽，采用隨機抽簽的方式，由任意2個團隊組成比賽中的談判對象進行比賽。
2．每一場比賽時間為30分鐘，中途休會、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場以外的地方談判?？梢蕴崆敖Y(jié)束，但不能超時。
3．設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。
4．談判一旦開始任何人不得干涉，其進度、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。
5．談判雙方人數(shù)一致，每隊4人。
6．每次比賽之前，均會將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時間。比賽團隊的比賽內(nèi)容不同，所有參賽團隊也將同時進行比賽。
7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。
8．復(fù)賽、決賽之前，每個參賽團隊須提交本隊的談判方案。
八、獎項設(shè)置
一等獎1名，二等獎1名，三等獎1名，最佳團體獎1名，另設(shè)優(yōu)秀獎數(shù)名。
>商務(wù)談判策劃書10
一 、談判主題：
xxx學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學(xué)院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時間，并保證雙方長期合作關(guān)系
二、 談判團隊人員組成
甲方：
乙方：
主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;
總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理
財務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略
技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題，
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;
記錄員：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤
對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多
我方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會
對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團
對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
四、 談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo)：雙方達成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可接受目標(biāo)價格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標(biāo):雙方達成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取西式報價戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議
(2)中期階段：
?、?用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”
?、诎盐兆尣皆瓌t：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。
?、弁怀鰞?yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
(4)最后談判階段：
①把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
?、圻_成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
七、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
3、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
>商務(wù)談判策劃書11
一、談判主題
關(guān)于校園內(nèi)商鋪整治工作，如何解決學(xué)生便利，商家生活來源與校園整頓之間的矛盾
二、談判雙方背景
甲方：學(xué)生代表，維護學(xué)生正當(dāng)權(quán)益，在談判中充分表達同學(xué)們的意見、建設(shè)和要求，發(fā)揮橋梁和紐帶的作用
乙方：學(xué)校管理部門，管理校園秩序，維護校園環(huán)境
丙方：商鋪經(jīng)營者代表，在校園內(nèi)經(jīng)營餐飲，生活用品等，接受學(xué)校管理部門的監(jiān)督
三、三方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：整治過程中和整治后不影響學(xué)生生活便利，保障學(xué)生權(quán)益
對方利益：學(xué)校：整治經(jīng)營秩序，維護校園環(huán)境美麗整潔有序，商鋪經(jīng)營者：保障生活來源
我方優(yōu)勢：我方代表學(xué)校數(shù)萬學(xué)生的利益。學(xué)生利益是學(xué)校需要重點考慮的方面，本次商鋪整頓與學(xué)生生活權(quán)益密切相關(guān)，群眾的利益與呼聲不可忽視。
我方劣勢：
1、對于學(xué)校工作及管理不甚了解
2、沒有專業(yè)知識作為支撐
3、沒有太多資料和法律條文可以參考，只有學(xué)生倡議書可以作為支撐
校方優(yōu)勢：校方有法律及相關(guān)規(guī)定的優(yōu)勢，且是土地的所有者，有很大的管理權(quán)利
校方劣勢：1、學(xué)生利益與學(xué)校工作密切相關(guān)，學(xué)校必須考慮學(xué)生利益
2、學(xué)生數(shù)量眾多，輿論力量強大。學(xué)校的管理在一定程度上要取決于群眾的意見。
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，學(xué)校整頓經(jīng)營秩序但不關(guān)停同意被整治的商戶，保證學(xué)生生活便利。在此期間，學(xué)?？蓪ξ磥淼男@商業(yè)服務(wù)進行規(guī)劃。
原因分析：學(xué)校整治工作不能停止，但不能過激。應(yīng)在不嚴(yán)重影響學(xué)生正常生活的情況下進行整治。
2、感情目標(biāo)：加強校方領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)生之間的感情交流，使雙方互相了解對方的利益訴求，對未來的學(xué)校發(fā)展有很大的推動作用。
五、程序及具體策略
（一）開局：
方案一：感情交流式開局策略：先向校方領(lǐng)導(dǎo)表明尊重與問候。表明我方對于這次與校方領(lǐng)導(dǎo)的直接對話交流感到榮幸，希望通過這次交流可以拉進校方與學(xué)生的關(guān)系。并通過顯示學(xué)生對于學(xué)校及校園生活的感情，引發(fā)對方的共鳴，使談判氣氛較為融洽。再引入本次討論的話題，說明同學(xué)們的生活受到了一些影響，希望學(xué)?？紤]到同學(xué)的感受及商鋪經(jīng)營者的生活來源問題，提出我們的方案。
方案二：進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方學(xué)生生活已受到嚴(yán)重影響，如果校方繼續(xù)采取直接關(guān)閉商鋪的做法，將會引起學(xué)生極大的反抗與不滿情緒，對于校方與同學(xué)的關(guān)系及學(xué)校未來的發(fā)展會有一定影響。希望校方認(rèn)真考慮學(xué)生利益及訴求。
對方堅持學(xué)校進行整治必須關(guān)停商鋪的對策：
認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
例如，以學(xué)生調(diào)查結(jié)果顯示學(xué)校宿舍區(qū)商鋪實際情況，提出愿意配合整治且不違反相關(guān)規(guī)定的商鋪是否應(yīng)該關(guān)閉等問題。
還可以各種措施對于學(xué)生生活的影響，提出學(xué)校應(yīng)該考慮學(xué)生利益。
（二）中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)提出對于學(xué)生生活便利影響較小的幾個商鋪可以關(guān)停整治。
4、突出優(yōu)勢：以學(xué)生倡議書及簽名作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
（四）最后談判階段：
1、把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間
>商務(wù)談判策劃書12
一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司) 我方：
1、 經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、 準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、 投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。
4、 希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。 對方：
1、 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、 現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資
產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議; 法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：
1、 爭取到最大利潤額;
2、 爭取到最大份額股東利益; 3、 建立長期友好關(guān)系。 對方利益： 爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、 擁有閑置資金;
2、 有多方投資可供選擇。 我方劣勢:
1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、 投資前景未明 對方優(yōu)勢：
1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略; 3、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它
大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、 品牌的知名度還不夠;
2、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。 我方要求：
a、 對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、 要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、 要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋; d、 要求占有60%的股份;
e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;
f、 三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。 我方底線：
a、 先期投資120萬;
b、 股份占有率為48%以上;
c、 對方財務(wù)部門必須要有我方成員;
2、 感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
中期階段：
a、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 b、
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、 最后談判階段：
把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 c、
達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料 八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注： 《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、 對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、 對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
>商務(wù)談判策劃書13
一、談判主題
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
二、談判團隊人員組成(甲方：迎嵐方乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團)主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問法律顧問
三、談判前期準(zhǔn)備
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進行減員分流，股權(quán)重組。
四、雙方優(yōu)劣勢分析
我方優(yōu)勢：
一、迎嵐已對羊絨制品市場進行了比較詳細的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;
二、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
三、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
一、自有資金較少二、行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢:
一、具有決定的權(quán)力;
二、可能對這個談判興趣不高對方劣勢:
一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):
一、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到D公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
二、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對方目標(biāo)：
一、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元二、人員分流
五、具體方案與策略一、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額30萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁二、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以用管理費來換取更多股權(quán)4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利
益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
三、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
四、最后談判階段：
1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
>商務(wù)談判策劃書14
一．活動概況
?。ㄒ唬┗顒颖尘凹澳康模荷虅?wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。通過本次活動，增強大學(xué)生的商務(wù)知識和商務(wù)談判實戰(zhàn)能力，讓大學(xué)生能夠認(rèn)識自己的優(yōu)勢和劣勢，激勵大學(xué)生在以后勤奮學(xué)習(xí)，完善自我，為以后走出校園，進入社會作鋪墊。
?。ǘ┗顒又鬓k方：武漢理工大學(xué)未來管理者協(xié)會
（三）活動贊助方：惠普筆記本金牌學(xué)生會。
?。ㄋ模┗顒訉ο螅何錆h理工大學(xué)所有在校大學(xué)生
（五）活動時間：11月23日—12月13日
二．活動內(nèi)容及流程策劃
經(jīng)組委會討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報名、啟動儀式暨初賽、培訓(xùn)講座、復(fù)賽（決賽）。
（一）宣傳策略
海報宣傳：在各個學(xué)生流量比較大的場所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點）張貼關(guān)于此次大賽的宣傳海報（共9張）；并將在比賽的不同階段（初賽、復(fù)賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎典禮后期張貼活動閉幕海報（每天7張，共2天）。
網(wǎng)絡(luò)宣傳：將比賽消息公布于協(xié)會博客上，并建立新的郵箱，附以比賽報名表下載和聯(lián)系方式，及時報道大賽進程，圖片和文字綜合介紹本次活動的意義和影響。
向校廣播臺、院新聞中心、校記者團發(fā)出邀請，進行本次活動的跟蹤報道。
制作本次比賽現(xiàn)場活動集錦宣傳片，讓更多學(xué)生感受到本次大賽的沖擊力。
（二）組織報名
1.時間：11月23日----11月24日
2.要求：自由組成優(yōu)勢互補的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。
3.報名方式分為三種：
?、伲街付ㄠ]箱下載報名表，填寫后發(fā)送到郵箱；
?、冢谛?nèi)固定宣傳報名點領(lǐng)取報名表，填寫后上交；
③．通過本次大賽組委會成員聯(lián)系報名；
3.所需物品：兩張桌子、報名登記表、宣傳資料（海報、宣傳單）、（一頂帳篷）
（三）啟動儀式暨初賽
1．時間：11月28日下午2：30
2.地點：待定
3.要求：參賽隊伍準(zhǔn)備五分鐘的ppt展示，簡單介紹自己的團隊。并現(xiàn)場回答評委提出的問題。
4.流程：
①主持人致開幕詞并介紹到場領(lǐng)導(dǎo)以及及參賽代表隊；
②邀請嘉賓致辭；
③由會長宣布創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽正式開幕；
④邀請會長發(fā)言并對活動背景、大賽目的、流程、規(guī)則等進行說明
⑤會長帶領(lǐng)各參賽隊伍進行宣誓；
⑥參賽隊伍進行ppt展示，現(xiàn)場答辯。
?。ㄈ鐓①愱犖檫^多，可設(shè)中場休息或者中場互動環(huán)節(jié)等）
?、吖既雵麊危ш犖椋⑥k法入圍證書。
（大賽采取現(xiàn)場評分策略）
?、喾职l(fā)公共案例
5.評分標(biāo)準(zhǔn)：
總成績（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）
?。ㄋ模┡嘤?xùn)講座
1.時間：11月29日下午2：30
2.地點：待定
3.流程：
主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開始
講師對入圍隊伍進行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)
現(xiàn)場答疑
主持人總結(jié)講座效果，宣布講座結(jié)束
（五）復(fù)賽（決賽）
1.時間：12月5日晚6：00
2.地點：東院教4——15樓
3.要求：參賽隊伍就公共案例所提出的服務(wù)或產(chǎn)品開展廣泛的市場調(diào)查和深入研究；完成商務(wù)計劃報告書的創(chuàng)作，主要是為了吸引風(fēng)險投資家和企業(yè)家注入資金，爭取商務(wù)計劃真正走向市場，所完成的商務(wù)計劃書應(yīng)論據(jù)充分，說服有力。
4.報告書要求：A4紙打印，主標(biāo)題用小二號楷體，小標(biāo)題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規(guī)定時間提交大賽組委會。
5．流程：
?、伲_局
此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時間，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。
開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：
a.入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員及其職務(wù)（公司角色）。
b.有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。
c.試探對方的談判條件和目標(biāo)。
d.對談判內(nèi)容進行初步交鋒。
e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。
f.在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。
g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。
h.適當(dāng)運用談判前期的策略和技巧。
?、冢衅?/p>
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。
一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。
此階段雙方應(yīng)完成：
a.對談判的關(guān)鍵問題進行深入談判。
b.使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。
c.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。
d.為達成交易，尋找共識。
e.獲得己方的利益最大化。
f.解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。
g.出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。
h.雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進行過多追問。
i.注意運用談判中期的各種策略和技巧。
?、郏菥?，局中點評
此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。
在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標(biāo)進行修改。
?、埽疀_刺
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。
本階段雙方應(yīng)完成：
a.對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。
b.在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
c.談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。
d.進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝
此階段每一局累計時間共30分鐘，不分開計，剩1分鐘時有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。
請各參賽隊伍與對手控制好時間。三局比賽累計時間1.5小時。
?、荩F(xiàn)場答辯
評委提問要求：
a.針對談判議題本身、談判過程的表現(xiàn)、選手知識底蘊和商務(wù)談判常識進行刁難性問題提問。
b.進一步考察選手的知識儲備、理解、應(yīng)變、語言組織能力。
c.評委依次向每個參賽隊提1—3個問題。
d.問題不一定有標(biāo)準(zhǔn)答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，主要是考選手的應(yīng)變能力。
e.每個問題的提問時間不超過1分鐘，每個問題的回答時間不超過1分鐘。時間到的時候有提示。
f.問題設(shè)計要盡可能貼近現(xiàn)實、具有啟發(fā)性、解決實際問題。
g.可以指定某一隊員回答問題，不得偷換概念或者答非所問。
?、拊u委會商議最終結(jié)果
⑦評委現(xiàn)場點評
?、喙冀Y(jié)果，選出前三名隊伍
總成績 （100%）= 計劃書（30%）+ 現(xiàn)場表現(xiàn)（70%）
?、犷C獎儀式
?、鈴?fù)賽結(jié)束，參賽隊伍拍照留念，互相交流。
評委評分標(biāo)準(zhǔn)：
評分要點：
商務(wù)知識，商務(wù)談判，團隊合作，卓越，智慧，激情
演講溝通，談判技巧，危機處理能力
商務(wù)禮儀，談判技巧，商務(wù)知識
信息收集，談判控制，團隊合作
角色扮演，演講口才，組織管理
評分標(biāo)準(zhǔn)：
a.選手的語言表達能力（35分）
言辭是否得體
展現(xiàn)內(nèi)容是否有吸引力
普通話或者英語是否標(biāo)準(zhǔn)
語言達意，表達流暢
富有創(chuàng)造力
論點清楚，例證鮮明，引用數(shù)據(jù)科學(xué)、真實
b.選手的談?wù)撍囆g(shù)、技巧（35分）
邏輯推理是否嚴(yán)謹(jǐn)
論辯技巧是否得當(dāng)
臨場思維是否敏捷
感情發(fā)揮自如，親切有感召力
肢體語言自然
c.選手的形象、氣質(zhì)（20分）
精神是否飽滿
穿戴整潔，儀態(tài)自然大方
舉止是否符合商務(wù)談判的基本禮儀
與隊員是否默契
是否能塑造與眾不同的形象和特點
d.鼓勵分（10分）
選手是否投入到角色中
選手準(zhǔn)備是否充分
現(xiàn)場氣氛是否熱烈
三、大賽基本規(guī)則：
1、談判選手應(yīng)當(dāng)尊重對手，尊重評委，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位；
2、談判過程中應(yīng)注意控制情緒，文明用語，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；
3、談判應(yīng)當(dāng)基于數(shù)據(jù)分析、邏輯分析，不得憑空捏造數(shù)據(jù)，不得使用虛假數(shù)據(jù)，不得提供不實信息（包括告知對方虛假的預(yù)算、時間安排和相關(guān)費用等）；
4、各參賽隊?wèi)?yīng)著統(tǒng)一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，注意商業(yè)禮節(jié)；
5、每場比賽上場名單可以變動，但須在比賽前1周將變動情況和最終上場人員名單告知當(dāng)?shù)卮筚惤M委會并取得同意；
6、雙方各4名選手出場，其中必須有異性；
7、每方設(shè)主談一名，輔談三名。但不同時段主談可以不一樣，可以根據(jù)談判中的實際需要變化，比如涉及技術(shù)問題的時候就由技術(shù)主談出面談判，要保證每位談判選手在場上都必須說話，體現(xiàn)團隊精神；
8、雙方應(yīng)積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益；
9、比賽結(jié)束之前雙方必須達成協(xié)議，否則判定為雙輸；
10、雙方完全模擬真實談判，談判本身不分輸贏，最后根據(jù)評委的評分標(biāo)準(zhǔn)決定哪一支隊伍的分更高就作為優(yōu)勝隊進入下一輪比賽；
11、主持人中途不得干涉談判；
12談判中不得出現(xiàn)違反公共道德、校規(guī)和法律的事件；一旦出現(xiàn)主辦方有權(quán)立即中止比賽。
四．經(jīng)費預(yù)算
宣傳海報100元
打印宣傳單70元
其他打印費用30元
人員用水20元
獎品300元
總計500元
大學(xué)生未來管理者協(xié)會
11.15
>商務(wù)談判策劃書15
一、談判主題：以適當(dāng)價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛
二、談判團隊人員組成：
小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)
小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);
決策人： 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);
記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);
財務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計算價格、核算利潤);
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：
我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;
對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;
我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;
我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;
對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的'需求;
對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;
四、談判目標(biāo)：
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易;
原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;
2、成交目標(biāo)：
?、賵髢r：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬
第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬
第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬
第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬
②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;
?、奂夹g(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);
?、軆?yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;
?、莸拙€：保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準(zhǔn)備談判資料：
①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、
《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略：
(一)開局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段：
1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;
2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;
6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;
(三)休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
(四)最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;
3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間;
七、制定應(yīng)急預(yù)案：
1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，"白臉"據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。
應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
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