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>商務(wù)談判策劃書1

　　一 、談判主題

　　就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。

　　二、談判背景

　　1，經(jīng)濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計20xx 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸，其中中國的需求量為8 億噸，占全球的近一半。

　　2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。

　　3，受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經(jīng)濟衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。

　　4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。 根據(jù)各大礦山的擴產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看，供過于求的情況更加嚴(yán)重。

　　三、 談判團隊人員組成 （甲方： 乙方： 丙方：丁方：）

　　甲方：中國武鋼集團有限公司 主談：AAA，公司談判全權(quán)代表； 決策人：BBB， 負責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：CCC，負責(zé)技術(shù)問題；

　　乙方：日本新日鐵制鐵社所 主談：DDD，公司談判全權(quán)代表； 決策人：EEE， 負責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：FFF，負責(zé)技術(shù)問題；

　　丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司 主談：GGG，公司談判全權(quán)代表； 決策人：HHH， 負責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：III，負責(zé)技術(shù)問題；

　　丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

　　主談：JJJ，公司談判全權(quán)代表； 決策人：KKK， 負責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：LLL，負責(zé)技術(shù)問題；

　　四、四方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：——a、要求對方盡早交貨。b、維護雙方長期合作關(guān)系。c、確立長期穩(wěn)定交易價格。

　　我方優(yōu)勢：——1、 我方占有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達

　　成合作將對其造成巨大損失。

　　2、國際鐵礦石供過于求。

　　我方劣勢：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權(quán)。

　　c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協(xié)議被動提高成本，將可能造成更大損失

　　d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果

　　日方利益：——a、繼續(xù)維持鐵礦石定價權(quán)。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

　　日方優(yōu)勢：——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權(quán)。

　　日方劣勢：——a、對于我方來說，無明顯劣勢。

　　供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價格。b、奪得鐵礦石長期定價權(quán)。

　　c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應(yīng)合同。

　　供方優(yōu)勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場。

　　b、世界需求日益增長，供給略顯有限。

　　供方劣勢：——a、國內(nèi)需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達成合

　　作協(xié)議將會對其造成巨大損失。

　　五、 談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo)： ①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟事項補償

　　②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。

　　原因分析：國內(nèi)需求旺盛，國家經(jīng)濟建設(shè)急需鋼鐵實體經(jīng)濟的支持。

　　2、 底線： ①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。 ②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。

　　③供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局方案：

　　首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

　　其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）

　　對方提出礦石報價高于我方談判目標(biāo)時應(yīng)對方案：

　　1）以靜制動的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清

　　日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。

　　2、磋商階段：

　　1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。

　　2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。

　　3）還價策略：對缺少依據(jù)的報價，堅持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。 4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。

　　5）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利

　　益，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

　　6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方

　　行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、僵持階段：

　　1）.注意隱藏己方的弱點

　　2）轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

>商務(wù)談判策劃書2

　　一、談判雙方公司背景（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）

　　我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類布料服裝市場的三分之一強的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

　　客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。對方不愿讓公司信譽受損。對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。容易建立長久的利益關(guān)系。

　　二、談判主題

　　拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

　　決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取最多的賠償金。

　　2、建立長期友好關(guān)系。

　　3、盡快補齊貨源

　　對方利益：爭取到最少的賠償金

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司。

　　2、我方實力雄厚。

　　3、市場份額占有量有三分之一。

　　我方劣勢:

　　1、原料無法從其他地方獲取

　　2、天災(zāi)因素。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、國內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一。

　　2、天災(zāi)因素。

　　對方劣勢：違反了合同，如果不賠償會使公司信譽受損。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)賠償額。

　　原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失。

　　合作方式：按我方希望賠償，并盡快補齊余下的布料。

　　我方要求：

　　a、賠償我方要求的的賠償金

　　b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件。

　　c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

　　我方底線：

　　a、賠償金最低250萬。再要求其在價錢上降低2%

　　b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

　　C、最高是一次性賠償350萬。

　　2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達成賠償?shù)哪康模軌蚪㈤L期友好關(guān)系。

　　關(guān)于金錢賠償以及理由

　　1、名譽損失費：50萬（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。）

　　2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬。

　　3、廠租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費共1、5萬。共計5、5萬。

　　4、工人誤工費：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。

　　5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。

　　關(guān)于非金錢賠償以及理由:

　　1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。

　　2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自己承?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)XY類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　b、取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。

　　d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達成長久的利益關(guān)系。

　　e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　a、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂賠償合同。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險法》。

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是進行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

>商務(wù)談判策劃書3

　　一、談判雙方公司背景

　　1、甲方公司(中國進出口貿(mào)易公司)分析

　　中國進出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設(shè)立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結(jié)合起來，強化管理，控制風(fēng)險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用a級企業(yè)、aaa級信用企業(yè)等榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

　　2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

　　三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務(wù)。

　　二，談判主題及內(nèi)容。

　　1主題:解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。

　　2、談判地點北京香山大酒店。

　　3、談判時間:20xx年12月30日~20xx年1月5日。

　　4、談判方式:正式小組談判。

　　三，談判團隊人員組成

　　主談:肖永勝公司談判全權(quán)代表

　　決策人:厲娜、徐景生負責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

　　技術(shù)顧問:郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)

　　法律顧問:邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理

　　四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

　　1、甲方核心利益:a要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

　　b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進行技術(shù)指導(dǎo)和維修

　　c維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系

　　甲方優(yōu)勢:a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

　　b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的.加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)

　　c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶

　　d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進行補償只是與我方預(yù)計存在差距

　　e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案

　　甲方劣勢:a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

　　b國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方

　　c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系

　　d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

　　2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

　　b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

　　c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

　　乙方優(yōu)勢:a相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方

　　b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位

　　c實力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費用

　　d與甲方長期合作可以從情感上降低損失

　　乙方劣勢:a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴

　　b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

　　c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

　　五，談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo):

　　和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

　　2、感情目標(biāo):通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任

　　3、索賠目標(biāo):爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失

　　一、策劃書名稱

　　盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

　　二、活動背景:

　　這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會 影響、以及相關(guān)目的動機。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。

　　三、活動目的、意義和目標(biāo):

　　活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟效益、社會利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫出?；顒幽繕?biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性

　　四、資源需要:

　　列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

　　五、活動開展:

　　作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

　　這里可以提供一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。

　　六、經(jīng)費預(yù)算:

　　活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

　　七、活動中應(yīng)注意的問題及細節(jié):

　　內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定

　　性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。

　　八、活動負責(zé)人及主要參與者:

　　注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負責(zé)人)。

>商務(wù)談判策劃書4

　　一、談判主題

　　從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

　　二、談判團隊人員組成(甲方：迎嵐方乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團)主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問法律顧問

　　三、談判前期準(zhǔn)備

　　我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進行減員分流，股權(quán)重組。

　　四、雙方優(yōu)劣勢分析

　　我方優(yōu)勢：

　　一、迎嵐已對羊絨制品市場進行了比較詳細的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;

　　二、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;

　　三、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

　　我方劣勢：

　　一、自有資金較少二、行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢:

　　一、具有決定的權(quán)力;

　　二、可能對這個談判興趣不高對方劣勢:

　　一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):

　　一、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到D公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。

　　二、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對方目標(biāo)：

　　一、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元二、人員分流

　　五、具體方案與策略一、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把

　　對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額30萬元的對策：

　　1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁二、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

　　2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以用管理費來換取更多股權(quán)4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利

　　益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　三、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　四、最后談判階段：

　　1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

>商務(wù)談判策劃書5

　　談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。

　　1談判主題

　　以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

　　2談判目標(biāo)

　　2.1最高目標(biāo)

　　我們本次談判所期望達到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

　　2.2實際需求目標(biāo)

　　我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

　　2.3可接受目標(biāo)

　　我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

　　2.4最低目標(biāo)

　　我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

　　3談判團隊人員組成

　　主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

　　副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負責(zé)向flp工廠進行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生

　　決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

　　團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

　　4雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　4.1我方利益

　　對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

　　4.2對方利益

　　對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責(zé)的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。

　　4.3我方優(yōu)勢

　　因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

　　4.4我方劣勢

　　因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

　　4.5對方優(yōu)勢

　　對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

　　4.6對方劣勢

　　他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

　　5談判程序

　　5.1開局

　　因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

　　5.2中期階段

　　雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強烈時，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運用軟式談判法。

　　5.3休局階段

　　團隊成員商量對策，對原有的方案進行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

　　5.4最后談判階段

　　運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標(biāo)和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。

　　6具體日程安排

　　因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

　　7談判地點

　　因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

　　8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

　　主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

　　8.1買賣合同法

　　第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應(yīng)當(dāng)及時檢驗。

　　第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

　　當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

　　出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制

　　8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

　　如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點，從而提前想好應(yīng)對措施。

　　8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

　　如模具達到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護我方觀點。

　　9緊急情況及對策

　　當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

　　對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

　　如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標(biāo)。

　　萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達到談判目的。

　　一份完整的商務(wù)談判活動策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動策劃書時，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動策劃書做的更好更完整。

>商務(wù)談判策劃書6

　　一、摘要

　　通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

　　二、背景介紹

　　北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。

　　三、調(diào)查采取的步驟和方法

　　調(diào)查的具體實施步驟如下：

　　1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格

　　2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：

　　（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

　　（2）找去各類書籍及報紙

　　采用方法：實地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

　　四、調(diào)研情況介紹

　　1、市場規(guī)模及特色

　?。?）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

　?。?）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

　?。?）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實文化品位，社會地位的有效裝飾品

　　2、流行趨勢

　?。?）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

　　（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進。

　　（3）男用手表的自動機蕊將會成為主流。

　?。?）秒表功能的手表將大幅增加。

　?。?）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎。

　?。?）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情。

　　五、分析結(jié)論與建議

　　分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：

　　（1）中國手表市場銷售前景看好。

　?。?）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的。

　　綜上提出以下幾條建議：

　?。?）按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表。

　?。?）市場價格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費者容易接受的價格即可。

　　六、說明

　　由于時間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點，國外環(huán)境因素，資金等限制，會使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對于這一點，特此加以說明

　　七、談判的方法及策略：

　?。ㄒ唬╅_局：

　　因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　（二）中期階段：

　　1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

　　5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。

　　（三）休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

　　（四）最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價。

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間。

　　八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

　　談判風(fēng)險：

　　1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚??；蛴寐晼|擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。

　　應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

　　九：談判預(yù)算費用

　　A、車費：5000

　　B、住宿費：7000C、飲食費：9000

　　D、電話費：20xxE、旅游禮品費用：3000

　　合計：26000

　　十、談判議程：

　　（1）雙方進場

　?。?）介紹本次會議安排與與會人員

　?。?）正式進入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。

　　B：遞交并討論銷售協(xié)議。

　　C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。

　　D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

　?。?）達成協(xié)議

　　（5）簽訂協(xié)議

　?。?）握手祝賀談判成功，拍照留念。

>商務(wù)談判策劃書7

　　我方背景：

　　白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。

　　旅行社背景：

　　改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟增長、擴大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

　　談判主題

　　主動出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達成協(xié)議。

　　談判團隊人員構(gòu)成

　　就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。

　　主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。

　　輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財務(wù)狀況和金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。

　　雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　優(yōu)勢劣勢

　　我方此次旅行人員較多并幫其擴大在校影響，提升它在學(xué)生消費群體的形象學(xué)生群體，無過多個人經(jīng)濟來源，資金有限

　　旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅

　　談判目標(biāo)

　　1、最理想的目標(biāo)：200元/人

　　2、可接受目標(biāo)：300元/人

　　3、最低目標(biāo)：350元/人

　　談判程序及策略

　　談判議程：

　　1、我方到旅行社接觸對方談判人員

　　2、介紹本次會議安排與人員

　　3、正式進入談判

　　4、達成協(xié)議

　　5、簽訂合同

　　6、預(yù)付訂金

　　7、握手祝賀談判成功

　　談判策略

　　開局談判策略：

　　1、我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。

　　2、若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進行現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。

　　談判中期策略：

　　1、用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

　　2、當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報。

　　談判沖刺階段策略：

　　在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

　　準(zhǔn)備談判材料

　　各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點)、網(wǎng)上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。

　　應(yīng)急方案

　　1、旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。

　　2、談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

>商務(wù)談判策劃書8

　　一、談判雙方公司背景

　　(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團;乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國500強企業(yè)之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是政府重點支持的電子百強企業(yè)。

　　清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

　　在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。

　　在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

　　在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、 談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：張新新， 負責(zé)重大問題的決策;

　　技術(shù)顧問：王文芳，負責(zé)技術(shù)問題;

　　法律顧問：付美，負責(zé)法律問題;

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

　　2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優(yōu)勢：

　　1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

　　2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

　　我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

　?、賵髢r：1000元

　?、诠?yīng)日期：一周內(nèi)

　　底線：①以我方低線報價XX元

　?、诒M快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

　　(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。。

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　八、 制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

　　應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對措施：

　　避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

>商務(wù)談判策劃書9

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案，雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

　　1、主題：關(guān)于xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助談判

　　2、談判項目：xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助。

　　3、談判主體：

　　甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

　　乙方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司

　　4、雙方主要簡介：

　　我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學(xué)校。

　　對方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“iso9001:xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、雙方主要優(yōu)勢：

　　我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點中職學(xué)校。

　　對方：“華強”是“iso9001:xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　雙方背景分析

　　甲方（我方）：

　　廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

　　我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98％以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

　　學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

　　學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進教學(xué)儀器；建有花圃、苗圃實習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運動場等硬件設(shè)施完善。

　　乙方：

　　廣東華強制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

　　華強工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設(shè)計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。

　　企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)?！叭A強”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二xx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認證企業(yè)?！鲍@得是“xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

　　策劃案簡明摘要

　　(一)談判動機

　　拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!

　　(二)談判目標(biāo)

　　最高目標(biāo):人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

　　可接受目標(biāo):人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

　　最低目標(biāo):人民幣￥xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)

　　(三)贊助形式

　　提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

　　贊助回報

　　●特別回報：

　　1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽；

　　2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志；

　　3、贊助企業(yè)可以使用“xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

　　●榮譽回報：

　　1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；

　　2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書；

　　3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

　　●媒體宣傳回報：

　　1、南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

　　●廣告回報：

　　1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

　　2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

　　3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

　　●個性化回報：

　　根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

　　談判議程及相關(guān)說明

　　(一)談判議程

　　1、確定議題

　　a價格議題

　　b回報議題

　　c討價還價議題

　　d細則議題

　　2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

　　3、談判議程正式開始。

　　4、中場休息。

　　5、達成協(xié)議。

　　談判地點及相關(guān)人員

　　地點：華強制衣實業(yè)有限公司會議室

　　時間：xx年5月6日晚上7點30分——9點

　　談判人員：

　　甲方（我方）

　　鄭少偉（校長）

　　羅玉萍（副校長）

　　張大有（體育教研科科長）

　　劉凱（信財部主任）

　　陳建鴻（生園部主任）

　　潘露茜（校長助理）

　　談判過程中所運用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五:把握底線

　　適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

　　策略六:最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。

　　談判的風(fēng)險及效果預(yù)測

　　1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

　　談判效果預(yù)測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

　　結(jié)束語

　　“熱忱團結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團隊的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利。

　　商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。

　　“真誠團結(jié)，務(wù)實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下，能取得圓滿成功。

>商務(wù)談判策劃書10

　　一、談判主題

　　埃穆特爾旅館的銷售問題

　　二、談判地點

　　第一地點：埃穆特爾旅館

　　第二地點：兩地的中間點

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：公司談判全權(quán)代表;

　　數(shù)據(jù)分析師：分析相關(guān)數(shù)據(jù);

　　銷售經(jīng)理：負責(zé)銷售問題;

　　法律顧問：負責(zé)法律問題;

　　四、談判前準(zhǔn)備

　　1、對方現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館的服務(wù)對象主要是年齡為18歲-25歲的年輕學(xué)生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環(huán)境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務(wù)對象的要求，因為它位于一個工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。

　　2、對方財務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營收入不高，無法承擔(dān)20到30萬美元之間的搬遷費用。

　　3、預(yù)測對方的談判目標(biāo)：對方旅館公開銷售的價格在25萬美元到45美元之間。

　　4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有一定的權(quán)限來決定此次交易。

　　5、談判的最后期限。賣方對時間的限定并沒有嚴(yán)格要求，由于我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。

　　五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元

　　2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

　　3、對方有出售旅館的意向

　　對方利益：1、遷移旅館位置，解決搬遷費用

　　2、找到合適的搬遷地點，另辟市場

　　3、賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險費用等

　　我方優(yōu)勢：1、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽好，在當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ?，支付能力可信?/p>

　　2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方有雄厚的經(jīng)濟實力可以在對方期定的時間內(nèi)全額支付所有款項

　　我方劣勢：1、工程要求時間緊迫，必須在最短時間內(nèi)與對方達成協(xié)議

　　2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價

　　3、對方的旅館沒有公開出售的想法，并且價格不合適不輕易搬遷。

　　對方優(yōu)勢：1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段

　　2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)

　　3、時間充分，有足夠的時間與各個建筑商談判與協(xié)商

　　4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。

　　對方劣勢：1、旅館經(jīng)營現(xiàn)狀不樂觀，嚴(yán)重的收支不平衡，財務(wù)狀況不佳。

　　2、急需轉(zhuǎn)移市場，沒有足夠資金營運

　　3、旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值14.5萬。

　　六、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協(xié)議一致

　　原因分析：讓對方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

　　2、出價目標(biāo)：

　　報價：①最低限度目標(biāo)：最高出價35萬美元，最高期望目標(biāo)：25萬美元

　　②付款期：按合同規(guī)定

　?、蹆?yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優(yōu)惠

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上，展開談判工作。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因為市場的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟狀況不容樂觀，建議對方盡早轉(zhuǎn)移市場，并承諾我方會在最短時間內(nèi)給予對方較好的出價條件以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　對方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項：

　　(1)、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　(2)、現(xiàn)狀與事實相結(jié)合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定

　　2、中期階段：(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動地位。

　　(2)、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以提前支付來換取其它更大利益

　　(4)、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　(5)、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

　　八、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)談判資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。

>商務(wù)談判策劃書11

　　一、談判主題

　　解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系。

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：xx，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：xx，負責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：xx，負責(zé)技術(shù)問題；

　　法律顧問：xx，負責(zé)法律問題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方盡早交貨；

　　2、維護雙方長期合作關(guān)系；

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失。

　　對方利益：

　　解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢：

　　我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢：

　　1、法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償。

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失。

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定；

　　2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。

　　對方劣勢：

　　屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)

　　體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系。

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系。

　　2、索賠目標(biāo)

　　報價：

　　①賠款：450萬美元；

　?、诮回浧冢簝稍潞?，即11月；

　?、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)；

　?、軆?yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；

　?、輧r格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。

　　底線：

　?、佾@得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失；

　?、诒M快交貨遠以減小我方損失；

　　③對方與我方長期合作。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

　　2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

　　5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定。對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

　　4、最后談判階段

　　1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　　3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議。

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

>商務(wù)談判策劃書12

　　一：談判雙方背景。

　?。ㄎ曳剑追剑阂粋€要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家。）

　　甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。

　　甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應(yīng)有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當(dāng)然這個商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。

　　二：談判主題

　　甲方向乙方購買一雙籃球鞋

　　三：談判主要人員

　　主談：饒偉峰，本次談判的全權(quán)負責(zé)人。

　　決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。

　　技術(shù)顧問：王熒熒，負責(zé)向商家說明130價位的合理性。

　　四：雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。

　　乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化。

　　我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家。

　　我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問題。

　　乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽高。

　　乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標(biāo)顧客。

　　五：談判目標(biāo)

　　1：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議。

　　報價：130 能少的話更好 就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨

　　六：程序及具體策略

　　1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　2：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

　　中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　3）軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。

　　最后的階段

　　1》最好把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　2》達成協(xié)議，并說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，并說明還會帶生意來之類的好話。

>商務(wù)談判策劃書13

　　一 、談判主題

　　解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系

　　二、 談判團隊人員組成

　　組長：趙貴斌

　　演講：蔣曉晨

　　主談： 公司談判全權(quán)代表;

　　輔談：

　　決策人： 負責(zé)重大問題的決策;

　　技術(shù)顧問： 負責(zé)技術(shù)問題;

　　法律顧問： 負責(zé)法律問題;

　　策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　對方核心利益：

　　1、要求我方盡早交貨

　　2、維護雙方長期合作關(guān)系

　　3、要求我方賠償，彌補對方損失

　　我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

　　對方優(yōu)勢：

　　1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失

　　2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境

　　對方劣勢：

　　1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償

　　2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失

　　我方劣勢

　　1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失

　　我方優(yōu)勢：

　　1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款

　　四、 談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　體面、務(wù)實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關(guān)系

　　2、 賠款目標(biāo)：

　　報價：

　　①賠款：20萬元

　?、诮回浧冢?月20日

　?、蹆?yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%(趨于成本價)

　　底線：

　　①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

　?、诒M快交貨以減小對方損失

　?、蹖Ψ脚c我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

　　對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析

　　對其進行反駁

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準(zhǔn)備最后通牒

　　2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

　　備注：

　　所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　七、 制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、 我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;易于用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應(yīng)。

　　終極夢之隊

　　20xx年12月9日

>商務(wù)談判策劃書14

　　一：活動背景

　　在經(jīng)濟交流越來越多，經(jīng)濟關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，商務(wù)談判作為解決合作、分歧的一種有效手段，已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、軍事、外交、經(jīng)濟、文化等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，機構(gòu)與機構(gòu)之間，國家與國家之間溝通、協(xié)調(diào)和合作必不可少的工具。談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，在社會政治和經(jīng)濟生活中幾乎無所不在，可以說，我們比以往任何時候都更需要了解和掌握商務(wù)談判。在經(jīng)濟與管理學(xué)院的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和老師的指導(dǎo)和支持下，我們經(jīng)管學(xué)院市場營銷團總支學(xué)生會特策劃籌辦了這次商務(wù)談判模擬大賽。

　　二：活動目的

　　培養(yǎng)學(xué)生將商務(wù)談判理論應(yīng)用實踐的能力，豐富同學(xué)們的課余生活，塑造有思想，有性格，有口才的大學(xué)生形象。

　　三：主辦單位

　　海南大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院

　　四：承辦單位

　　市場營銷團總支學(xué)生會

　　五：活動對象（參與者）：

　　海南大學(xué)海甸校區(qū)全體在校本科生及研究生

　　六：活動時間：

　　2月25日---5月12日

　　七：活動地點

　　待定

　　八：活動流程

　　2月25日進行專業(yè)學(xué)生會干部關(guān)于商務(wù)談判模擬大賽的動員會

　　2月25日--28日撰寫商務(wù)談判模擬大賽活動策劃方案和贊助合作計劃書3月1日--7日尋找有意向的合作伙伴和贊助方

　　3月8日--14日宣傳和報名。對本次商務(wù)談判模擬大賽進行大力宣傳，利用現(xiàn)有資

　　源對贊助方進行全方位大規(guī)模集中式的宣傳。

　　3月15日--17日賽前培訓(xùn)。對報名參賽的隊員進行有針對性的培訓(xùn)，培訓(xùn)將以兩種

　　方式展開：1）邀請贊助方到我校舉辦專題講座，與廣大同學(xué)近距離

　　接觸，介紹相關(guān)背景資料。2）邀請營銷專業(yè)的專業(yè)老師針對談判計

　　劃書的寫作和談判策略及技巧、商務(wù)禮儀等進行指導(dǎo)和培訓(xùn)。

　　3月18日--4月7日創(chuàng)作談判計劃書

　　4月8日—9日提交談判計劃書

　　4月10日—16日初賽審稿并確定入圍隊伍

　　4月17日—23日半決賽并決出第三名隊伍和晉級決賽隊伍

　　4月24日—5月8日晉級隊伍決賽準(zhǔn)備

　　5月9日—11日學(xué)生會決賽前準(zhǔn)備工作

　　5月12日總決賽、評獎及頒獎活動。屆時將邀請贊助方和企業(yè)代表，我校營銷，

　　管理領(lǐng)域?qū)＜依蠋煶鱿?/p>

　　九:比賽流程

　?。?）開場介紹主持人宣布活動開始，介紹現(xiàn)場評委、嘉賓及比賽選手，說明比賽規(guī)

　　則及方法，并對當(dāng)日所談判之議題做簡要闡述（2）背靠背演講階段（3）正式模擬談判階段1.開局階段2.談判中期階段

　　3.最后談判（沖刺）階段（4）評委提問

　?。?）評委進行打分并做談判點評

　　(6)主持人做簡要小結(jié)并宣讀比賽結(jié)果（7）頒獎儀式

　　十：宣傳計劃

　　利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)校園網(wǎng)對活動進行宣傳。

　　大型宣傳展板宣傳三到五張宣傳展板對此次活動及贊助方進行全方位的宣傳。廣播宣傳對活動的進展情況做即時報道。小型海報宣傳貼于各學(xué)院宣傳欄。

　　宣傳單宣傳對此次活動和贊助方的有關(guān)情況以宣傳單形式發(fā)到全校所有同學(xué)的宿舍進行宣傳

　　征稿點宣傳共兩個（二食堂五食堂）

　　橫幅宣傳以橫幅的形式對此次活動及贊助方進行長期宣傳移動短信（待定）利用通信公司的短信提示宣傳

　　后期宣傳將活動圖片，錄像上載至經(jīng)管學(xué)院網(wǎng)站

　　以上宣傳工作由我專業(yè)團總支學(xué)生會宣傳部具體操作，其他各部根據(jù)安排協(xié)調(diào)工作。

　　十一：活動具體方案

　　（1）活動形式：本次活動采取初賽、半決賽、決賽制，初賽對來稿進行評比，評出入圍半決賽小組，通過半決賽和決賽進行考核評選，以此評出各獎項。

　?。?）初賽：稿件要求：以電子檔和打印稿（各一份）的方式投稿，作品上寫明談判小組成員信息（姓名，所屬學(xué)院、專業(yè)、班級及聯(lián)系方式等）。(附統(tǒng)一的參賽人員信息表格)

　　評分規(guī)則：評分采用打分制。即由各位評委閱讀所有的參賽稿件，根據(jù)所寫談判計劃書的質(zhì)量給出公正的打分，而后取其平均值（滿分100分），所得分數(shù)即為初賽分數(shù)。2.成績公布：

　　4月17日將公布進入半決賽的名單并電話通知入圍小組負責(zé)人。

　　半決賽及決賽

　?。?）獎勵方式：

　　設(shè)置一、二、三等獎和優(yōu)秀談判手獎

　　獲獎結(jié)果公布:獲獎名單以海報，展板，網(wǎng)絡(luò)以及校報和校園網(wǎng)等形式公布。（5）后期工作：

　　1、發(fā)給獲獎人員證書（有校方和贊助方企業(yè)的蓋章）及資金獎勵。2、對獲獎人員的個人資料進行整理和存檔。

　　3、將活動圖片和錄像上傳至經(jīng)濟與管理學(xué)院學(xué)生工作網(wǎng)站。 4、廣播站宣傳此次活動成果和獲獎小組名單。

　　5、對贊助方的通訊資料予以歸檔，以便我系學(xué)生會與贊助方加強聯(lián)系。

　　十二:比賽獎勵

　　十三：經(jīng)費預(yù)算

　　共計金額：2300元

　　十四:注意事項

　　1、學(xué)生會成員必須提前四十五鐘到達活動地點布置現(xiàn)場。

　　2、各小組談判手須提前半個小時到達現(xiàn)場進行準(zhǔn)備活動。 3、各小組談判手必須著正裝出席

>商務(wù)談判策劃書15

　　一、活動目的意義

　　旨在搭建一個模擬實戰(zhàn)演練平臺，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對專業(yè)知識的理解，增強對今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。

　　二、主辦單位

　　經(jīng)濟與管理學(xué)院

　　三、承辦單位

　　經(jīng)濟與管理學(xué)院團委學(xué)生會

　　四、參加對象

　　經(jīng)濟與管理學(xué)院全體行政班級

　　五、 活動時間

　　宣傳階段：11月15日——11月19日

　　比賽階段：11月21日——12月7日

　　六、 活動流程

　?。ㄒ唬﹫竺A段：各參賽團隊隊長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊員班級與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。

　?。ǘ┏踬愲A段：

　　時間：11月25日晚

　　地點：待定

　　以團隊形式進行參賽，自由組隊（鼓勵不同專業(yè)相結(jié)合），每團隊四人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)，角色由團隊內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分A、B、C即一個賣方，兩個買方，一對一進行談判，兩個團隊最先爭取到選擇權(quán)的，將其進入到下一輪的談判。

　　初賽形式：1、團隊自我展示

　　2、根據(jù)評委隨機給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點、策略，提出談判所希望達到的目標(biāo)。

　　要求：

　　1. 必須按演講的方式進行，控制時間，聲情并茂。

　　2. 每一方演講時間不超過3分鐘，還剩30秒時有聲音提示。

　　3. 演講由4位上場隊員中的1位來完成。

　　4. 在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：

　　l 介紹闡述本方代表隊的名稱、隊伍構(gòu)成和隊員的分工

　　l 對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；

　　l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的目標(biāo)；

　　l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；

　　l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。

　?。ㄈ?fù)賽階段：

　　時間：12月1日

　　地點：待定

　　初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書和制作PPT并上交。組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書和PPT的表現(xiàn)進行評定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊伍進入復(fù)賽，6支隊伍抽簽分成2組進行談判對壘，再從中選出3個優(yōu)秀團隊，進入決賽。

　　復(fù)賽流程：

　　1．背對背演講（形式與初賽相同）

　　2．正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。

　　3．評委提問

　　模擬談判的題目由評委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對參賽人員進行指導(dǎo)，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組，由活動的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長，了解活動細則的學(xué)生會人員擔(dān)任小組成員。主要負責(zé)在活動學(xué)習(xí)期間對各班級參賽人員進行針對性的指導(dǎo)和安排，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時間，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。

　　（四）決賽階段：

　　時間：12月7日

　　地點：待定

　　復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同，模擬談判的題目同時也需要重新擬定（或現(xiàn)場抽題）。最終由評委組進行認真評判，選出比賽的獲勝者。

　　比賽采用打分制，制定詳細的打分表，評委根據(jù)打分細則進行評分。最后根據(jù)評委的評分確定各小組的分數(shù)高低，確定獲獎情況。

　　七、參賽要求

　　本次比賽進行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評委團擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判，以爭取在實現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時，談判雙方的參賽隊伍都將被取消參賽資格。

　　1．本次比賽以團隊為單位參賽，采用隨機抽簽的方式，由任意2個團隊組成比賽中的談判對象進行比賽。

　　2．每一場比賽時間為30分鐘，中途休會、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場以外的地方談判?？梢蕴崆敖Y(jié)束，但不能超時。

　　3．設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。

　　4．談判一旦開始任何人不得干涉，其進度、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。

　　5．談判雙方人數(shù)一致，每隊4人。

　　6．每次比賽之前，均會將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時間。比賽團隊的比賽內(nèi)容不同，所有參賽團隊也將同時進行比賽。

　　7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。

　　8．復(fù)賽、決賽之前，每個參賽團隊須提交本隊的談判方案。

　　八、獎項設(shè)置

　　一等獎1名，二等獎1名，三等獎1名，最佳團體獎1名，另設(shè)優(yōu)秀獎數(shù)名。

【精】商務(wù)談判策劃書（商務(wù)談判策劃書3000字）相關(guān)文章：