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促銷活動(dòng)工作總結(jié)3篇 活動(dòng)促銷總結(jié)怎么寫

時(shí)間:2023-03-11 16:12:00 工作總結(jié)

  通過寫工作總結(jié)可以提升自己的工作效率,這樣才是最有價(jià)值的總結(jié),那么寫工作總結(jié)應(yīng)該注意什么要點(diǎn)呢?下面是范文網(wǎng)小編收集的促銷活動(dòng)工作總結(jié)3篇 活動(dòng)促銷總結(jié)怎么寫,供大家品鑒。

促銷活動(dòng)工作總結(jié)3篇 活動(dòng)促銷總結(jié)怎么寫

促銷活動(dòng)工作總結(jié)1

  由于目前產(chǎn)品的通路限制,便利店的促銷活動(dòng)一直中工作的重點(diǎn)。便利店以向消費(fèi)者提供方便為第一原則,創(chuàng)造性地滿足消費(fèi)者的即刻需求,是便利店的基本經(jīng)營方針的促銷活動(dòng)與其自身的管理、目標(biāo)群體、消費(fèi)習(xí)慣有非常大的關(guān)系,總的說來,其活動(dòng)的有效性與活動(dòng)方式、促銷力度、店內(nèi)宣傳、產(chǎn)品陳列和店員推薦有最為直接的關(guān)系,具體來看:

  1、活動(dòng)方式。cvs的活動(dòng)目的一般不外乎三種,新品/新包裝/配方升級(jí)推廣(如7-11的率先上市)、銷量業(yè)績提升(特價(jià))、整體的通路活動(dòng)配合(如送買整箱送明星門票)。不同的目的決定了不同的活動(dòng)方式,但就目前看來,便利店的活動(dòng)方式主要包括以下幾類:

  a,單支特價(jià)促銷:擴(kuò)大試用群、推廣產(chǎn)品和短時(shí)拉升銷量最有幫助,但要把控好促銷力度

  b,加一元多一件或兩支特價(jià):對銷量拉升有明顯作用,但主要適應(yīng)于老產(chǎn)品(統(tǒng)一綠茶等)或品牌影響力強(qiáng)的品牌延伸產(chǎn)品(美汁源c粒檸檬、爽粒葡萄的上市)

  c,加價(jià)送額外高價(jià)值的贈(zèng)品:對品牌有比較好的建設(shè)作用,但銷量拉動(dòng)性可能不大;

  d,套餐(異業(yè)聯(lián)合):一般為吃的和喝的結(jié)合,這種方式非常好,關(guān)鍵點(diǎn)在于宣傳做到位;

  e,刮獎(jiǎng)等類似活動(dòng):執(zhí)行上漏洞較大,而且很多系統(tǒng)現(xiàn)在都已不進(jìn)行兌獎(jiǎng)。

  2、促銷力度:便利店內(nèi)力度最大的促銷活動(dòng)為單支大特價(jià)(經(jīng)常會(huì)折到一半的正常零售價(jià)),其次為加一元多一件和套餐促銷,或者第二支半價(jià)或兩支特價(jià)。促銷力度的大小在一定程度上決定了促銷效果的好壞,如此,確認(rèn)不同促銷力度下的預(yù)估銷量和損益情況,并以此確認(rèn)進(jìn)行何種力度的促銷是非常重要的。

  3、店內(nèi)宣傳:店內(nèi)的宣傳方式主要包括門口海報(bào)、dm單、店員介紹、貨架陳列、收銀臺(tái)陳列、室內(nèi)外的額外廣告物等。綜合起來,效果最強(qiáng)的方式是,設(shè)置店員獎(jiǎng)勵(lì)、上dm單首頁,店員將產(chǎn)品擺在收銀臺(tái)上直接推薦銷售。當(dāng)然,活動(dòng)布置物請一定經(jīng)過便利店的確認(rèn),以免發(fā)生不必要的麻煩。

  4、產(chǎn)品陳列:多個(gè)陳列位、陳列位的有效性、陳列面數(shù)量這些非常重要,如可樂c粒檸檬的活動(dòng)一個(gè)便利店里經(jīng)常會(huì)有三到四個(gè)陳列位,包括冰箱、貨架端架、廠家配合貨架、收銀臺(tái)陳列等等;陳列面上統(tǒng)一冰奶活動(dòng)單品陳列面會(huì)有4到6個(gè)……其整體的效果當(dāng)然不言而喻。

  5、店員介紹:便利店的促銷活動(dòng)最后配合店員獎(jiǎng)勵(lì)案,如業(yè)績排名獎(jiǎng)勵(lì)、活動(dòng)產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)、活動(dòng)告知物布置獎(jiǎng)勵(lì)等等,只有如此,才能促銷店員的積極性,提升活動(dòng)的銷售效果。

  上述,應(yīng)該只是便利店促銷活動(dòng)注意點(diǎn)的一些皮毛,總結(jié)一下,供自己思考,供路人參考。

促銷活動(dòng)工作總結(jié)2

  20_年_月_日——_日開展了七周年大型促銷活動(dòng),由于占了一定的天時(shí)和人和,再加上有吸引力的季節(jié)性商品和促銷活動(dòng),總體效果較好,給我們以后的工作開展留下了一個(gè)很好的教材。

  本次企劃案的前期準(zhǔn)備十分充足,覆蓋面很廣,配合各門店店長及公司各部門的認(rèn)真論證,形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營銷手冊。

  在促銷方面,我們應(yīng)用了針對家庭及主婦為主的消費(fèi)群的促銷活動(dòng),達(dá)到了應(yīng)有的效果,消費(fèi)者反響熱烈,完全達(dá)到了聚集人氣的目的。

  商品方面,我們配合季節(jié)性進(jìn)行了“勁爆生鮮,僅限1天”“瘋狂特價(jià),搶購”的商品促銷活動(dòng),達(dá)到了即配合著整體快訊收費(fèi)的目的,又運(yùn)用商品進(jìn)行拉動(dòng)人氣和銷售的目的。再加上門店的陳列配合,現(xiàn)場促銷。我們制作的七周年廣播稿,使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺和聽覺方面給了消費(fèi)者很大的沖擊力,為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

  七周年大型文藝晚會(huì)把整個(gè)七周年慶推上高潮,各門店的文藝表演可圈可點(diǎn),供應(yīng)商的邀請使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營思想宣傳上了一個(gè)臺(tái)階。配著生日歌總經(jīng)理切蛋糕的一幕使我們員工有了家庭的親切歸宿感。這是本次文藝晚會(huì)的幾大重要亮點(diǎn)。

  在天時(shí)人和方面我們也占到了一定的優(yōu)勢,七周年活動(dòng)開始天氣突然轉(zhuǎn)涼使原本快訊計(jì)劃中的季節(jié)性商品熱銷,人氣鼎沸。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開的,最后真的連老天都幫我們,再加上我們的.勤奮努力和較好的分析執(zhí)行能力,還有做不好的事情?

  但是我們在工作的計(jì)劃、組織安排和活動(dòng)控制過程中,仍然存在著許多不足之處:在本次七周年活動(dòng)中間,有一些關(guān)于促銷計(jì)劃、活動(dòng)及商品的工作沒有落實(shí)到位,導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售,這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的:

  1、部分促銷活動(dòng)由于找不到供應(yīng)商,被迫流產(chǎn)。

  2、監(jiān)督表格沒執(zhí)行,是本次七周年的一個(gè)遺憾。

  3、門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠。

  4、門店的及時(shí)跟蹤檢討沒有做到位。

  5、門店在人力安排方面不合理,致使本次的個(gè)別活動(dòng)沒有得到充分的發(fā)揮。

  6、新商品/敏感性商品開發(fā),采購沒有充分的執(zhí)行,是本次七周年的遺憾。

  7、門店在七周年活動(dòng)中,在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足,有待改進(jìn)。

  8、門店在七周年商品活動(dòng)中,現(xiàn)場促銷作的不到位,有時(shí)有,有時(shí)沒有,沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤,這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集,不能為以后的工作借鑒。

  9、門店在七周年活動(dòng)中,人氣有了,銷售上去了,但衛(wèi)生工作沒有及時(shí)跟進(jìn),致使各門店門口及賣場的衛(wèi)生不盡如意,象個(gè)垃圾場。

  10、在七周年活動(dòng)中,部分敏感性商品缺貨嚴(yán)重,影響了消費(fèi)者的購物情緒,這是生意中的大禁。要認(rèn)真反思!總之,任何工作要不斷進(jìn)行總結(jié)和檢討,才能把下一次的快訊工作作好。我們希望以后能夠把整個(gè)快訊營銷的方案作得更好、落實(shí)得更好。

促銷活動(dòng)工作總結(jié)3

  在商品經(jīng)濟(jì)如此發(fā)達(dá)的今天,打折這一"古老"的促銷方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足各大百貨商場的需求。為了吸引更多的客流、躋身于市場不敗之地,百貨商場更是使出渾身解數(shù),于是便有了諸如買200減100、200送200、銀行卡、會(huì)員卡、抽獎(jiǎng)等層出不窮的促銷方式。

  現(xiàn)將百貨商場常見的促銷方式加以歸納,分為7大類

  一、現(xiàn)金促銷

  現(xiàn)金促銷是指在銷售過程中給予某類商品或某些顧客價(jià)格上的優(yōu)惠來吸引顧客,以達(dá)到增加客流量、提高銷售額等促銷目標(biāo)的促銷方式。由于這種促銷方式能夠使顧客得到最大的顯而易見的優(yōu)惠,因此現(xiàn)金促銷是最受顧客歡迎的促銷方式之一?,F(xiàn)金促銷一般分為現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金滿減兩種。

(1)、現(xiàn)金折扣

  1、現(xiàn)金折扣定義

  現(xiàn)金折扣,即我們常見的"打折",是指直接在商品原價(jià)基礎(chǔ)上做折扣,按折后價(jià)銷售。

  2、現(xiàn)金折扣舉例

  1)原價(jià)基礎(chǔ)上打7折;

  2)單筆消費(fèi)滿1000后打9折,滿20xx后打8折。

  3、現(xiàn)金折扣分析

  現(xiàn)金折扣操作簡單,不需要復(fù)雜繁瑣的組織工作,對百貨商場的人員管理、財(cái)務(wù)分析以及商品規(guī)劃等的要求不高;對于百貨商場處理積壓、過季、過時(shí)產(chǎn)品,及時(shí)回收資金非常有效;打折商品的原價(jià)和折后價(jià)會(huì)給顧客以直觀的價(jià)格對比,是眾多促銷方式中最直接、最容易給顧客帶來心理滿足感的促銷方式。

  同時(shí),現(xiàn)金折扣容易導(dǎo)致百貨商場的利潤減少,有礙于其發(fā)展的后勁;打壓市場的整體價(jià)格水平,挫傷百貨商場經(jīng)營的積極性;會(huì)給顧客帶來不良的"非折不買"的購買習(xí)慣;使商品喪失價(jià)格信譽(yù),使顧客對初始定價(jià)產(chǎn)生疑惑。

(2)、現(xiàn)金滿減

  1、現(xiàn)金滿減定義

  現(xiàn)金滿減是指百貨商場根據(jù)顧客提供的購物憑證按照一定的規(guī)則給予部分金額的退款。其本質(zhì)上相當(dāng)于現(xiàn)金折扣,是相對繁瑣的現(xiàn)金折扣,但在形式上進(jìn)行了創(chuàng)新。

  2、現(xiàn)金滿減舉例

  1)有規(guī)律的:滿1000減500,滿20xx減1000,滿3000減1500,……,以此類推上不封頂。

  2)無規(guī)律可循的:滿1000減399,滿20xx減799,滿3000減1299,……。

  3、現(xiàn)金滿減分析

  現(xiàn)金滿減雖然沒有現(xiàn)金折扣那么直接,但操作起來相對也比較容易;顧客本應(yīng)支付全額貨款,按一定的規(guī)則減免了一部分,容易產(chǎn)生滿足感;顧客為了達(dá)到滿減的條件,有時(shí)候額外購買一部分商品,可以在一定程度上增加商場的銷售額。

  但是,相對于現(xiàn)金折扣,現(xiàn)金滿減比較難計(jì)算,尤其是當(dāng)出現(xiàn)例如滿1000減200,滿20xx減500這樣的情況的時(shí)候;有時(shí)候需要顧客額外購買一部分商品才能達(dá)到滿減的條件,容易造成顧客反感,影響商場形象。由此可見現(xiàn)金滿減不如現(xiàn)金折扣受顧客的歡迎。

(3)、一口價(jià)

  二、滿送促銷

  百貨商場常見的滿送促銷主要有兩種:滿送券促銷和滿送禮品促銷。滿送券促銷送出的贈(zèng)券可以用于顧客二次消費(fèi),滿送禮品促銷送出的禮品則是一次性消費(fèi)。

  1、滿送券促銷定義

  滿送券促銷也稱作返券促銷,是指顧客付款達(dá)到一定的金額后可以額外獲得可以抵扣一定金額的贈(zèng)券。

  滿送券促銷送出的贈(zèng)券的主要特點(diǎn)歸納如下:

  1)一般不能當(dāng)場抵用,只能在二次消費(fèi)的時(shí)候使用。

  2)有時(shí)候使用范圍有限制,只能在某幾個(gè)品牌中使用。

  3)使用贈(zèng)券付款的那部分金額一般不會(huì)再產(chǎn)生新的贈(zèng)券。

  4)有一定的有效期。一般截止到滿送券活動(dòng)結(jié)束后第二天的零點(diǎn)?;蛘卟捎胻+n的方式,即獲得日期+n天為有效期。

  5)使用贈(zèng)券付款的那部分金額可以大于顧客實(shí)際的應(yīng)付金額,且不找零。

  常見的滿送券促銷主要有兩種:紙質(zhì)滿送券和卡介質(zhì)滿送券。

  紙質(zhì)滿送券,顧名思義就是顧客"額外獲得的可以抵扣一定金額的贈(zèng)券"是紙質(zhì)的。

  紙質(zhì)滿送券又分為兩種:

  一種是商場事先印制好的印制贈(zèng)券,顧客持收銀憑證到服務(wù)臺(tái)按照一定的規(guī)則領(lǐng)齲

  一種是由電腦系統(tǒng)按照一定的規(guī)則計(jì)算、與收銀憑證一起打印出來的電腦贈(zèng)券。

  電腦贈(zèng)券的優(yōu)點(diǎn)在于:

  1)幾乎沒有印刷成本,印制贈(zèng)券的印刷成本較高。

  2)印制贈(zèng)券是人工計(jì)算的,電腦贈(zèng)券則是電腦系統(tǒng)計(jì)算的,出錯(cuò)概率相對較低。

  3)顧客有時(shí)候會(huì)忘記領(lǐng)取印制贈(zèng)券;而電腦贈(zèng)券打印在收銀憑證上則能及時(shí)提醒顧客,有贈(zèng)券可二次購物,可以增加顧客對商場的好感。

  4)印制贈(zèng)券容易被仿制,電腦贈(zèng)券是與收銀憑證一起打印的,較難仿制。

  電腦贈(zèng)券的缺點(diǎn)在于:印刷相對單調(diào)、粗糙,不容易識(shí)別贈(zèng)券的來源,也可能有損商場形象。

  卡介質(zhì)滿送券,即顧客"額外獲得的可以抵扣一定金額的贈(zèng)券"是卡介質(zhì)的??梢允谴艞l卡、也可以是芯片卡。一般和vip卡掛鉤。

  卡介質(zhì)滿送券促銷目前開始盛行,由于其可重復(fù)使用,且沒有不找零問題,較受顧客歡迎。對商場而言,卡介質(zhì)滿送券,更安全,更可靠,不容易仿制。但是,相應(yīng)也需要添置卡、卡設(shè)備等,增加了商場的成本。

  2、滿送券促銷舉例

  1)滿1000及以上,贈(zèng)送實(shí)付金額×70%的贈(zèng)券。

  2)滿1000送399,滿20xx送799,滿3000送1299。

  3)滿1000送500,滿20xx送1000,滿3000送1500,……,以此類推上不封頂。

  3、滿送券促銷分析

  滿送券促銷形式醒目,給顧客的印象很實(shí)惠,能迅速招來大批顧客;有了贈(zèng)券,顧客會(huì)不只一次地來商場進(jìn)行消費(fèi),而且還有可能帶來更多的同伴,既增加了同一顧客的重復(fù)購買率,又增加了新顧客的隨機(jī)購買率,這對提高顧客忠誠度以及提升商場知名度和商場的經(jīng)營業(yè)績都有好處。

  對于百貨商場來說,這種方式比打折來得劃算,滿送券需要顧客一次性支付商品的原價(jià),而打折只需支付商品的折后價(jià);因而,對于顧客,這種方式就不一定有打折來得實(shí)惠。再者,滿送券使顧客購買了其他商品,這比直接打折或是減免現(xiàn)金更加促進(jìn)了銷售。

  滿送券促銷表面上看起來跟打折一樣,其實(shí)表里不一,不一定真正實(shí)惠。比如買200送200,很多顧客認(rèn)為它等同于打5折,但實(shí)則不然,我們知道百貨商場中標(biāo)價(jià)恰好是200的商品幾乎是不存在的,如果我們購買299的a商品得到贈(zèng)券200,再用這200的贈(zèng)券購買299的b商品,這時(shí)候我們的實(shí)際支出應(yīng)該是(299+299—200=)398,購買到的商品總金額為(299+299=)598,398/598>66%,也就是我們相當(dāng)于享受到了6。6折的優(yōu)惠。

  滿送券與現(xiàn)金促銷的最大區(qū)別在于第一次支付購買商品的金額?,F(xiàn)金促銷只需按現(xiàn)金促銷后的價(jià)格支付,而滿送券則需支付商品的原價(jià),增加了顧客一次性的支出。

  由贈(zèng)券的特點(diǎn)可知,如果限制的時(shí)間內(nèi)顧客沒有足夠心儀的商品,贈(zèng)券可能會(huì)被全部浪費(fèi)掉或浪費(fèi)掉一部分,這樣就等于顧客沒有享受到多少優(yōu)惠。但對商場來說,其實(shí)也算資金的沉淀。

  據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì),顧客獲得的贈(zèng)券,90%以上會(huì)被二次消費(fèi)使用掉,因此滿送券促銷會(huì)增加商家的銷售額。

  由此可見,滿送券促銷不會(huì)受到現(xiàn)金促銷那樣的歡迎,但對于商場好處更多。

  4、分類滿送券促??

  分類滿送券促銷是一種特殊的滿送券促銷,目前也比較盛行。目的是為了分層滿送,分層消費(fèi)。分類滿送券促銷產(chǎn)生的不同種類的贈(zèng)券,一般會(huì)在贈(zèng)券的顯著位置標(biāo)明贈(zèng)券的種類,或?qū)⒉煌N類的贈(zèng)券記錄在同一卡介質(zhì)上。

  如:女裝區(qū)滿100送50元a類券、滿200送100元a類券;運(yùn)動(dòng)區(qū)滿100送30元b類券、滿200送60元b類券。a類券只能在女裝區(qū)使用,b類券只能在運(yùn)動(dòng)區(qū)使用。

  5、限收

  一般百貨做滿送活動(dòng)時(shí),都會(huì)伴隨"限收"的概念。即必須使用50%的現(xiàn)金才可以使用券,滿200最多使用100的券,有一些柜臺(tái)不收券等等。

(1)、紙質(zhì)滿送券

(2)、卡質(zhì)滿送券

(3)、分類滿送券

(4)、限收

(5)、滿送禮品

  1、滿送禮品促銷定義

  滿送禮品促銷是百貨商場向光臨商場的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送商品或向購買一定金額的消費(fèi)者實(shí)施饋贈(zèng)的促銷活動(dòng)。包括免費(fèi)贈(zèng)送、即買即贈(zèng)、隨商品附贈(zèng)等形式。滿送禮品還可以分為人工計(jì)算和電腦系統(tǒng)計(jì)算兩種。

  人工計(jì)算即顧客持收銀憑證到服務(wù)臺(tái),由服務(wù)臺(tái)工作人員按照一定的規(guī)則向顧客發(fā)放禮品。

  電腦系統(tǒng)計(jì)算則是由電腦系統(tǒng)按照一定的規(guī)則計(jì)算、將禮品信息與收銀憑證一起打印出來的,顧客持收銀憑證到服務(wù)臺(tái),服務(wù)臺(tái)工作人員根據(jù)該憑證上的禮品信息向顧客發(fā)放禮品。

  后一種的優(yōu)點(diǎn)在于:1)前一種是人工計(jì)算的,后一種則是電腦系統(tǒng)計(jì)算的,出錯(cuò)概率相對較低。2)顧客有時(shí)候會(huì)忘記領(lǐng)取禮品;而將禮品打印在收銀憑證上,則能及時(shí)提醒顧客領(lǐng)取禮品,增加顧客對商場的好感。

  后一種的缺點(diǎn)在于:200送a禮品,400送b禮品,顧客只能獲得b禮品,不能獲得2個(gè)a禮品。

  2、滿送禮品促銷舉例

  1)購物滿400送毛巾1條,滿600浴巾1條,滿1000送床上四件套1套。

  2)運(yùn)動(dòng)品牌購物累計(jì)滿500送品牌運(yùn)動(dòng)水壺一個(gè)。

  3。滿送禮品促銷分析

  滿送禮品容易使人產(chǎn)生滿足感,即使有時(shí)贈(zèng)送的獎(jiǎng)品沒有多大用處,但仍舊會(huì)給消費(fèi)者帶來心理上的愉悅。

  滿送禮品的價(jià)值一般不高,有時(shí)甚至是一些壓倉商品。容易出現(xiàn)禮品缺貨,或出現(xiàn)殘次品,導(dǎo)致商場形象受損。并且,顧客無法自主選擇贈(zèng)品,禮品有時(shí)候可能是顧客不需要的。另外,禮品不如贈(zèng)券那樣可以用于二次消費(fèi)。因此滿送禮品促銷不如滿送券促銷受顧客的歡迎。

  三、銀行卡促銷

  1、銀行卡促銷定義

  某些銀行為了增加本行銀行卡(一般為借記卡)的發(fā)卡量或刷卡率,會(huì)聯(lián)合百貨商場進(jìn)行銀行卡促銷活動(dòng)。促銷期間,顧客用活動(dòng)行指定的銀行卡刷卡消費(fèi),在銀行卡扣款時(shí),給予顧客一定的優(yōu)惠。

  銀行卡促銷的發(fā)起方一般是銀行與商場,與商場中的商戶沒有利益關(guān)系。

  2、銀行卡促銷舉例

  刷某銀行卡號(hào)1234開頭的銀行卡,單筆消費(fèi)滿1000元減80元,每張銀行卡限減80元,所有1234開頭的銀行卡優(yōu)惠總額限制為80000元。

  3、銀行卡促銷分析

  銀行卡促銷顧客享受的那部分優(yōu)惠一般由銀行全額承擔(dān),商場和商戶在幾乎沒有成本的情況下,大大增加了商場的客流量,提高了銷售業(yè)績;顧客享受了購買商品的優(yōu)惠,增加了對商場的忠誠度;同時(shí),銀行也增加了本行銀行卡的發(fā)卡量或刷卡率。但是,由于銀行卡的辦理需要經(jīng)過嚴(yán)格的手續(xù),增加了顧客的負(fù)擔(dān);同時(shí)銀行對于總優(yōu)惠額和每張銀行卡的優(yōu)惠額都會(huì)有限額,這就增加了商場的人力成本,也容易引起顧客對商場的反感。

  四、會(huì)員卡促銷

  百貨商場的會(huì)員卡即經(jīng)過商場會(huì)員認(rèn)證的顧客身份識(shí)別卡??梢杂糜跁?huì)員積分和享受會(huì)員折扣。

  會(huì)員卡可以:

  1)及時(shí)準(zhǔn)確地收集、應(yīng)用顧客信息;

  2)實(shí)施有形的、延續(xù)性的促銷戰(zhàn)略;

  3)保持顧客對本企業(yè)的持久記憶、維系顧客關(guān)系。

  會(huì)員卡還可以人為地按照一定規(guī)則區(qū)分出不同等級(jí),有助于對中高低端顧客群進(jìn)行不同的消費(fèi)習(xí)慣分析和促銷廣告投放。

(1)、普通會(huì)員積分

(2)、會(huì)員積分促??

(3)、普通會(huì)員折扣

(4)、會(huì)員折扣促??

(一)會(huì)員積分

  1、會(huì)員積分定義

  會(huì)員積分包括普通會(huì)員積分和會(huì)員積分促銷兩種。

  普通會(huì)員積分是指按商場的一般積分規(guī)則進(jìn)行的積分活動(dòng),每積夠一定分值就能兌換一定金額的代金券或禮品。

  會(huì)員積分促銷是指商家出于向顧客推廣會(huì)員卡或加強(qiáng)會(huì)員顧客忠誠度的目的所進(jìn)行積分促銷活動(dòng),特定時(shí)間段內(nèi)顧客可以獲得n倍于原積分規(guī)則的積分。

  2、會(huì)員積分舉例

  1)持會(huì)員卡購買商品每10元積1分。

  2)積分滿1000分即可兌換20元的代金券。

  3)原1元積1分,會(huì)員顧客生日當(dāng)天或生日當(dāng)月購買任意產(chǎn)品類型都享受1元積2分。

  4)原10元積1分,某段時(shí)間積分促銷5元積1分。

  3、會(huì)員積分分析

  會(huì)員積分可以鼓勵(lì)消費(fèi)者消費(fèi),很多消費(fèi)者愿意辦理會(huì)員卡,是因?yàn)槿绻麤]有會(huì)員積分,他們也要照常消費(fèi),而有了積分卡,消費(fèi)到一定金額之后還有返還,會(huì)讓他們心理上覺得滿足。通過會(huì)員積分制度可以留住顧客,當(dāng)顧客需要消費(fèi)時(shí),會(huì)首選自己擁有會(huì)員積分的百貨商常

  但是,會(huì)員積分的分值要求一般較高,而積夠分值后所能兌換的現(xiàn)金券面值太低。另外,有些商場出于利益方面的考慮,會(huì)定期將會(huì)員積分清零,容易使商場形象受損。

(二)會(huì)員折扣

  1、會(huì)員折扣定義

  會(huì)員折扣包括普通會(huì)員折扣和會(huì)員折扣促銷兩種。

  普通會(huì)員折扣是指顧客購買商品結(jié)賬時(shí)可以按商場的一般折扣規(guī)則享受會(huì)員打折優(yōu)惠。

  會(huì)員折扣促銷是指商家出于向顧客推廣會(huì)員卡或加強(qiáng)會(huì)員顧客忠誠度的目的所進(jìn)行折扣促銷活動(dòng),特定時(shí)間段內(nèi)會(huì)員享受的會(huì)員折扣低于原會(huì)員折扣規(guī)則。

  2、會(huì)員折扣舉例

  1)持會(huì)員卡購買商品享受9.5折的折扣優(yōu)惠。

  2)原打9.5折,某段時(shí)間可以打8.8折。

  3、會(huì)員折扣分析

  會(huì)員折扣本質(zhì)上利用了人們優(yōu)于他人的心理。持有會(huì)員卡的消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)可以享受優(yōu)于他人的折扣。前面的幾種促銷方式,如現(xiàn)金促銷、滿送促銷等,消費(fèi)者均處于同等地位,享受同等優(yōu)惠,而會(huì)員卡則將消費(fèi)者分成了兩個(gè)群體,享受不同的待遇??梢哉f,商場用較少的資金,大大地增加了自己的顧客群,提高了顧客忠誠度。但是會(huì)員折扣的待遇較低,一般介于9折至9.5折之間,有些商場可以達(dá)到8.5折。

  五、有獎(jiǎng)促銷

  有獎(jiǎng)促銷是以某種獎(jiǎng)勵(lì)或獎(jiǎng)品為誘因,利用消費(fèi)者樂于接受饋贈(zèng)和期待中獎(jiǎng)的心理,吸引其積極參與購買活動(dòng)的策略。包括抽獎(jiǎng)促銷、競賽促銷等。本質(zhì)都是在于增加商場的客流量。

(1)、抽獎(jiǎng)促??

  抽獎(jiǎng)促銷是指企業(yè)向購買者發(fā)放獎(jiǎng)券,并對中獎(jiǎng)?wù)咛峁┹^大實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的促銷活動(dòng)。

  如累計(jì)購物滿200元,可參加抽獎(jiǎng)一次,累計(jì)購物滿400元,可參加抽獎(jiǎng)兩次。即抽即中,獎(jiǎng)品包括彩電、冰箱、微波爐、代金券等。

  抽獎(jiǎng)促銷的效果明顯,可為購買者提供意想不到的收入,滿足消費(fèi)者以小博大的樂趣,可調(diào)動(dòng)參與者的積極性。但是抽獎(jiǎng)的受惠幅度小,抽獎(jiǎng)的中獎(jiǎng)率可想而知,一般人抽到的多為"謝謝惠顧"、"歡迎您下次再來"等。

(2)、競賽促??

  競賽促銷是指商家通過組織特定比賽,設(shè)置多種檔次的獎(jiǎng)品,以吸引各種有特殊才藝的消費(fèi)者積極參與的促銷活動(dòng)。

  如卡拉ok比賽、兒童繪畫比賽、時(shí)裝設(shè)計(jì)大賽、猜謎等。

  競賽促銷會(huì)吸引較多的消費(fèi)者前來,即使不進(jìn)行購買,亦會(huì)看個(gè)熱鬧,給商場帶來了人氣。這種活動(dòng)著眼于激發(fā)顧客的興趣和參與意識(shí),從而吸引了更多的顧客流。但是競賽促銷的專業(yè)性質(zhì)較強(qiáng),參加的人相對較少,普惠力度小;并且需要搭建擂臺(tái)、提供繪畫紙張、準(zhǔn)備燈謎題目等成本相對較高。

  六、其他促銷

(1)、換券

  換券促銷目前也趨流行,在一定程度上,類似于滿送券。

  活動(dòng)內(nèi)容一般有100換200a券,100換250b券。a券全場通用;b券只能在化妝品柜臺(tái)使用。

  換券促銷中,顧客換到200a券,其中的100屬于商場現(xiàn)金收入,而另100屬于券收入。

(2)、重點(diǎn)時(shí)節(jié)促??

  重點(diǎn)時(shí)節(jié)促銷即百貨商場利用重點(diǎn)時(shí)節(jié)進(jìn)行大力地促銷宣傳活動(dòng)。

  如商家慣用的"春節(jié)大禮"、"元宵團(tuán)拜"、"情人節(jié)專潮、"婚慶專題"等。

  重點(diǎn)時(shí)節(jié)促銷主題鮮明,廣受百貨商場與消費(fèi)者的青睞。消費(fèi)者們在節(jié)日里往往是最舍得花錢的,對百貨商場來說短期獲利高;充分地利用重點(diǎn)時(shí)節(jié),無論是對百貨商場的客流量、營業(yè)額還是企業(yè)知名度,都會(huì)帶來滿意的收獲。對消費(fèi)者來說,借著節(jié)日的喜慶出去走走逛逛,碰上促銷活動(dòng)開心買些商品,放松兼高興。

  但是,節(jié)日往往比較短暫,消費(fèi)者實(shí)際接觸到的促銷活動(dòng)時(shí)間更短;各大百貨商場節(jié)日促銷活動(dòng)多,吸引消費(fèi)者眼球比平時(shí)難。

(3)、情感促??

  情感促銷即抓住人們的情感因素進(jìn)行促銷。

  如春節(jié)前惠顧的顧客可獲贈(zèng)精美賀年"福"字一張,母親節(jié)期間陪同母親購物送康乃馨一束等。

  情感促銷攻心為上,最大的好處在于抓住了消費(fèi)者們的心,將促銷的概念變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),使顧客對賣方產(chǎn)生好感,從而有利于促進(jìn)商品的銷售。情感促銷可以用最低廉的成本,綁住顧客的心,同時(shí)還提高了企業(yè)的形象。情感促銷操作起來亦十分方便,不像會(huì)員卡那樣事先要進(jìn)行登記,操作不好時(shí)可能還會(huì)帶來消費(fèi)者的反感心理,情感促銷一般帶來的實(shí)際效果比較理想,因此情感促銷已經(jīng)越來越被百貨商場廣泛采用。但是,如果不恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用情感促銷容易導(dǎo)致嚴(yán)重后果,消費(fèi)者如果在情感上受到欺騙,將比在價(jià)格上受到欺騙更為嚴(yán)重。

  七、組合促銷

  組合促銷即將兩個(gè)或兩個(gè)以上的上述促銷形式進(jìn)行組合的促銷活動(dòng)。譬如在現(xiàn)金促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行銀行卡促銷活動(dòng),在十一長假期間進(jìn)行滿送券促銷,兒童節(jié)期間進(jìn)行兒歌比賽同時(shí)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。

  百貨商場越來越多地采用組合促銷的形式,多種促銷方式靈活地進(jìn)行組合運(yùn)用,既可以吸引客流又可以提高商場的銷售業(yè)績。

  1)現(xiàn)金滿減、現(xiàn)金折扣、會(huì)員折扣這三種促銷方式在四個(gè)方面都具有較好的評(píng)價(jià),因?yàn)檫@三種促銷方式比其他促銷方式讓顧客享受到更直接的促銷優(yōu)惠;

  2)滿送促銷中滿送券的促銷方式較常見,滿送券和滿送卡的實(shí)際效果比滿送禮品要好;

  3)組合促銷形式雖然顧客很歡迎、實(shí)際效果也不錯(cuò),但是由于操作起來較困難,所以百貨商場采用的頻率較低;

  4)銀行卡促銷、會(huì)員積分促銷、會(huì)員折扣促銷由于其自身的局限性,所以百貨商場采用的頻率也較低;

  5)會(huì)員卡促銷中會(huì)員折扣相對于會(huì)員積分來說更受顧客歡迎,實(shí)際效果也更好;

  6)有獎(jiǎng)促銷和競賽促銷的各項(xiàng)評(píng)價(jià)均居中,但在吸引顧客方面很有效果。

  八、比較總結(jié)

  以上各種促銷方式,歸其實(shí)質(zhì),是百貨商場與顧客的心理做斗爭的過程,顧客通常獲得的實(shí)惠是他們心理上的實(shí)惠。每種促銷方式各有利弊,在實(shí)際運(yùn)用的過程中,需要靈活應(yīng)對。促銷方式通常不會(huì)是單一的,運(yùn)用促銷組合會(huì)帶來更好的效果。

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