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汽車銷售實(shí)習(xí)2022個(gè)人總結(jié)3篇

時(shí)間:2022-10-16 19:51:00 工作總結(jié)

  下面是范文網(wǎng)小編分享的汽車銷售實(shí)習(xí)2022個(gè)人總結(jié)3篇,供大家參考。

汽車銷售實(shí)習(xí)2022個(gè)人總結(jié)3篇

汽車銷售實(shí)習(xí)2022個(gè)人總結(jié)1

  一、實(shí)習(xí)目的

  1。更快的適應(yīng)社會(huì),增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會(huì)與顧客接觸,交流

  2。了解_汽車各種品牌,價(jià)格,性能

  3。了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用

  4。通過(guò)實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí),鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情

  二、時(shí)間:

  三、地點(diǎn):

  四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

  1。掌握_汽車的銷售流程

  2。與銷售人員搞好關(guān)系,從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)

  3。學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧

  4。更好的了解汽車各方面的信息,對(duì)各種車型進(jìn)行比較

  5。真正了解“4S店”的含義

  五、汽車銷售流程圖:

  接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約、成交——交車——售后跟蹤

  1。接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí),應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí),應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光 交流的同時(shí),銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。

  2。咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須 耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓 客戶隨意發(fā)表意見(jiàn),并認(rèn)真傾聽(tīng),以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。

  3。車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況,以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

  4。試乘試駕:在試車過(guò)程中,應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn),避免多說(shuō)話,讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。

  5。報(bào)價(jià)協(xié)商:通常就是價(jià)格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

  6。簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

  7。交車:要確保車輛毫發(fā)無(wú)損,在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗,車身要保持干凈。

  8。售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經(jīng)?;卦L一下顧客,及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。

  六、實(shí)習(xí)總結(jié)

  短短的一個(gè)月的實(shí)習(xí)期過(guò)去了,而我在_汽車有限公司實(shí)習(xí)的這一個(gè)月感受頗深,讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西,教會(huì)了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識(shí)到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。同時(shí),也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧,并且能夠把車賣出去。

汽車銷售實(shí)習(xí)2022個(gè)人總結(jié)2

  20_年已經(jīng)過(guò)去,在這一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一些收獲,臨近年終,我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

  一、工作概況

  我是去年x月份到公司工作的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情,而缺乏對(duì)汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我經(jīng)常請(qǐng)教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方發(fā)和對(duì)一些比較難纏的客戶進(jìn)行應(yīng)對(duì)方針,取得了明顯的效果。

  通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)我們現(xiàn)在處的市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力,也成功談成了一些用戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品,在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的流程應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一整套流程可以完全的操作下來(lái)。

  還有我的20_年工作重點(diǎn)是二線兼銷售,二線的工作環(huán)節(jié)是十分關(guān)鍵重要的,在我們x銷售的每臺(tái)車都要經(jīng)過(guò)二線的手。二線這個(gè)崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁,一是,把一線的工作進(jìn)行補(bǔ)充和完善,二是給用戶進(jìn)行指導(dǎo)和維系。在20_年里我在二線的崗位上工作了一年,對(duì)我的全年工作滿意度基本上是良好,我服務(wù)的用戶,全年計(jì)算來(lái)可以說(shuō)至少有一百多個(gè)!這么多用戶是我感覺(jué)有些自豪感!x月底去總部進(jìn)行模壓訓(xùn)練,做一名合格的銷售人員,x月份在我們的二級(jí)x公司進(jìn)行據(jù)點(diǎn)銷售和市場(chǎng)考察,在中興我也學(xué)到了很多的競(jìng)品的業(yè)務(wù)知識(shí),這對(duì)我們產(chǎn)品銷售十分有利。

  二、本年度存在的問(wèn)題

  在20_年x月x日國(guó)家實(shí)施x,被迫我們把庫(kù)里的大部分車進(jìn)行了提前上牌,我們根據(jù)上半年銷售的車型,進(jìn)行了總結(jié)。用到了提前上牌的車上。我們也可以預(yù)測(cè)到,上半年的車型在下半年消化肯定不是很好,因?yàn)樯习肽甑能囆突窘咏柡?,所以提前上牌車型選擇有誤。

  在x月x日和x月x日,一天只差車價(jià)相差一萬(wàn),用戶有些接受不了,導(dǎo)致我們的產(chǎn)品到下半年庫(kù)存量比較大,資金壓力也比較大。到十月份又碰到全球性的x危機(jī),使市場(chǎng)一天比一天差,我們的日子更難過(guò)。

  三、對(duì)20_年工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)的措施

  對(duì)于車價(jià)差萬(wàn)元的情況我們?cè)趚第三季度會(huì)議已經(jīng)做了相應(yīng)的調(diào)整,現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格,用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的,我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備,趕在今年旺季把車消化一部分,看看市場(chǎng),到底是什么情況,做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷!減輕公司和部門(mén)的資金壓力,讓我們x人輕松上陣,挑戰(zhàn)下一個(gè)工作任務(wù)!

  四、20_年個(gè)人工作目標(biāo)和計(jì)劃

  我在20_年中堅(jiān)持銷售人員的三項(xiàng)基本原則,最守紀(jì)律,執(zhí)行命令,完成任務(wù),做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學(xué)習(xí)和受訓(xùn)的機(jī)會(huì)是自己的知識(shí)更加豐富和充實(shí)!

  我希望再20_年里我能從二線的崗位進(jìn)到一線的銷售崗位,成為一個(gè)完整的銷售人員,我在20_年的全年中我已經(jīng)熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經(jīng)驗(yàn),應(yīng)對(duì)和處理一些突發(fā)事情有自己的一些辦法,我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能進(jìn)入到一線銷售的崗位上,我會(huì)努力使自己的銷量和利潤(rùn)化。

汽車銷售實(shí)習(xí)2022個(gè)人總結(jié)3

  1、汽車精品選擇的原則

  汽車精品的選擇跟別的產(chǎn)品一樣,也有幾個(gè)原則,就是4S店要想好做什么以及不做什么產(chǎn)品。

  案例:5大精品贏利項(xiàng)目

  這是一份通過(guò)調(diào)查全國(guó)上千家4S店精品經(jīng)營(yíng)狀況而得出來(lái)的4S店單項(xiàng)獲利率狀況分析圖,從圖表可以看出:4S店的單項(xiàng),也就是一項(xiàng)產(chǎn)品的利潤(rùn)分析,AV(影音)項(xiàng)的利潤(rùn)是最高的。這是因?yàn)?S店AV產(chǎn)品基本上都能夠賣到六七千塊,像漢蘭達(dá)專用的AV產(chǎn)品更是買到一萬(wàn)元以上,這叫做合理。防爆膜、安防、底盤(pán)裝甲等都是掙錢的產(chǎn)品。圖中,真皮之后就是季節(jié)性產(chǎn)品,如羊毛座墊、涼墊,從易耗產(chǎn)品、車蠟再往下就基本上沒(méi)有多少精品是盈利的了。所以選擇精品要特別注意,車蠟等美容產(chǎn)品,基本上單項(xiàng)營(yíng)業(yè)額不高,利潤(rùn)率再高也有限,產(chǎn)品的整體的產(chǎn)值就難以提升。

  那么4S店精品經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)值來(lái)自何處?來(lái)自于汽車AV產(chǎn)品、防爆膜、安防、底盤(pán)裝甲等精品,這幾類精品是創(chuàng)造精品利潤(rùn)最重要的產(chǎn)品。

  汽車精品的銷售方式和消費(fèi)形式

  汽車精品的銷售與一般產(chǎn)品的銷售不一樣,它有著自己獨(dú)特的三種銷售方式,這值得4S店的經(jīng)營(yíng)者去仔細(xì)揣摩,然后應(yīng)用到自己的精品銷售上,創(chuàng)造出精品銷售帶來(lái)的佳績(jī)。而汽車精品的消費(fèi)形式也分為兩種,這些在后面會(huì)一一講到,了解了這些內(nèi)容,對(duì)4S店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),必定有所幫助。

  1、 汽車精品的三種銷售方式

  第一種方式就是隨車贈(zèng)送大禮包。這種禮包的水分很多,如果某款產(chǎn)品標(biāo)價(jià)3000元,成本卻只要400元,對(duì)這種情況,4S店消費(fèi)者屢見(jiàn)不鮮。在江蘇有個(gè)4S集團(tuán),他們所有4S店的防爆膜都是用來(lái)送給客戶的。這就十分可惜了,他們把最容易掙錢的精品都送掉了,精品經(jīng)營(yíng)還靠什么獲得盈利?之所說(shuō)如此做可惜,是因?yàn)槠嚲愤€有第二種銷售方式叫獨(dú)立銷售,就是車銷售出去以后再單獨(dú)銷售精品。在4S店內(nèi)設(shè)一個(gè)精品經(jīng)理,設(shè)一對(duì)推銷人員,專門(mén)推廣銷售精品,這也是一種非常可取的銷售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車上和整車一起銷售,也可稱之為前裝,是前裝銷售的一種。當(dāng)然這個(gè)前裝是指4S店的前裝,不是主機(jī)廠的前裝。因此,此前裝跟彼前裝不一樣,只不過(guò)按原理來(lái)說(shuō)也相差無(wú)幾。精品隨整車一起銷售這種方式在國(guó)外并不是什么新鮮現(xiàn)象,在中東國(guó)家的4S店就有非常多類似的銷售方式。

  有關(guān)這三種銷售方式,給銷售人員做測(cè)試,讓他們?nèi)デ猩眢w會(huì)哪一種是最簡(jiǎn)單的。當(dāng)仁不讓,“花落” 隨車贈(zèng)送大禮包——不要錢的那種。哪一種又是最困難的?自然是獨(dú)立銷售。獨(dú)立銷售困難之處就是把車賣出去以后再一個(gè)個(gè)推銷精品時(shí),銷售人員感到非常的吃力。整車銷售相對(duì)容易點(diǎn),打包再和車一起去賣自然會(huì)相對(duì)容易。

  2、汽車精品的兩種不同消費(fèi)形式

  汽車精品為什么有些能送而有些又不能送?這就涉及到汽車精品的兩種不同消費(fèi)形式:一種叫一次性消費(fèi),一種叫重復(fù)性消費(fèi)。例如:一次性消費(fèi)產(chǎn)品有防爆膜、汽車音響、安防系統(tǒng)、底盤(pán)裝甲等等;車蠟、雞毛毯子等則屬于重復(fù)性消費(fèi)產(chǎn)品。那4S店究竟要不要送精品?如果送,該送哪種類型的精品?這些4S店都要想好,否則就會(huì)將自己的利潤(rùn)拱手送人,變成“竹籃打水——一場(chǎng)空”。汽車防爆膜已經(jīng)貼了,不可能再撕了重新貼;底盤(pán)裝甲已經(jīng)安裝好了,不可能回過(guò)頭來(lái)再鏟掉。

  諸如此類產(chǎn)品就是不能送,送了就沒(méi)有了,一次性消費(fèi)的東西都應(yīng)這樣去做。盡管大家都知道汽車精品的重要性,但為什么它的銷售還是會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題?以下有一段有關(guān)顧客和銷售員的對(duì)話:

  銷售員:“你裝一臺(tái)DVD吧,如果你經(jīng)常出門(mén)怕迷路的話就裝一臺(tái)DVD?!?顧客:“質(zhì)量好不好,價(jià)格怎么樣……”

  銷售員:“這個(gè)便宜,我們正搞活動(dòng),只需_錢”

  顧客:“太貴了,以后再說(shuō)吧!”

  其實(shí)顧客說(shuō)這話的意思就是想和其他4S店的精品比較看看,能不能找到比這更便宜的。為了方便,4S店做了很多精品套餐,這種做法很好,筆者也發(fā)現(xiàn)很多4S店很喜歡這樣做,讓顧客選擇時(shí)感覺(jué)十分方便,只需選A,B,C 就可以了。同時(shí)銷售人員會(huì)介紹很多產(chǎn)品,如果顧客覺(jué)得貴,就表示,還有一個(gè)更便宜的,要不要選擇……但最終往往還是以顧客的離去收?qǐng)觥?/p>

  為什么成交會(huì)失敗?這值得4S店的經(jīng)營(yíng)者去細(xì)細(xì)琢磨。錢在消費(fèi)者的口袋,最難的就是將他的錢掏出來(lái),把消費(fèi)者的錢變成自己的錢。人與人交往的時(shí)候,在不涉及利益沖突的問(wèn)題時(shí),大家一般都能友好相處,一旦談到錢的問(wèn)題,尤其是要把錢從一方的口袋拿到令一方的口袋時(shí),對(duì)方必定會(huì)用手捂住自己的口袋,以示拒絕。實(shí)在沒(méi)有辦法的情況下,對(duì)方還是會(huì)捂緊口袋,尋機(jī)看看還能不能少出一點(diǎn)。如果可能,則絕不多出一分。這就證明了一點(diǎn):讓消費(fèi)者掏口袋是很難的一件事情。但是,如果把錢送給消費(fèi)者那就簡(jiǎn)單多了。這就是營(yíng)銷要符合一定的原理,正所謂無(wú)規(guī)矩不成方圓。

  汽車精品的市場(chǎng)營(yíng)銷原理

  4S店經(jīng)營(yíng)汽車精品的時(shí)候,也要遵循一定的市場(chǎng)營(yíng)銷原理,離開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)大環(huán)境,汽車精品的銷售必定無(wú)法成功。因此,掌握精品營(yíng)銷的市場(chǎng)原理就變得極其重要了。汽車精品的營(yíng)銷原理有7點(diǎn)要牢牢記住:

  1、營(yíng)銷建立在消費(fèi)者的消費(fèi)心理上

  案例:內(nèi)行人買車

  顧客去買一輛奧迪A6,剛好4S店缺貨,要向廠家訂貨。在對(duì)方訂車的時(shí)候。向銷售員了解這款車的相關(guān)情況,銷售員熱情地介紹說(shuō):“這款車2.0T,價(jià)格是43.8萬(wàn)。”顧客認(rèn)為太貴了,銷售員即刻又表示:“這款車裝有DVD導(dǎo)航,還裝有GPS防盜器?!庇谑穷櫩陀謫?wèn):“這款車是否原車就裝有這些設(shè)備?”得到的答案是“沒(méi)有”。不過(guò)銷售員又表示:“我們店已經(jīng)給這款車安裝了加強(qiáng)版,這里就有樣板車?!邦櫩陀謫?wèn)是否能便宜點(diǎn),他說(shuō):“先生,這便宜是便宜不了的,如果想便宜的話你就不要一樣吧?!变N售員表示:不要真皮便宜3000元,不要……銷售員和顧客玩起了推銷游戲,而他并不知道顧客是內(nèi)行人士。于是就逗銷售人員一個(gè)個(gè)地將精品減下去,直到最后被“扒光了衣服”,減到?jīng)]有地方可以減價(jià)了,就是裸車價(jià)。如果一開(kāi)始銷售員告訴顧客,這車399000元,如果需要,裝個(gè)導(dǎo)航要加6800元,裝個(gè)真皮要加5000元……那顧客的感受就不一樣了。

  消費(fèi)者的心理大都是,愿意接受減法而不愿意接受加法,加法都是要多掏錢的。減錢,消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得很舒服。產(chǎn)品原價(jià)多少,打個(gè)折給消費(fèi)者,他就會(huì)感到很爽;如果要加錢,那他就覺(jué)得很不爽。當(dāng)消費(fèi)者去商場(chǎng)購(gòu)物索要發(fā)票的時(shí)候,卻被告知要增加6個(gè)點(diǎn)才行,消費(fèi)者定然會(huì)覺(jué)得很不爽,但隨即又被告知不要發(fā)票可以減6個(gè)點(diǎn),這樣消費(fèi)者就覺(jué)得很舒服了。

  2、營(yíng)銷就是要賣“不同”

  案例:皇家飛度的大膽銷售

  深圳鵬峰汽車城的廣州本田店推出了個(gè)性化、裝備獨(dú)一無(wú)二的皇家飛度車,通過(guò)加裝價(jià)值上萬(wàn)元高級(jí)音響、DVD導(dǎo)航、包圍、氙氣燈、貼紙、炫動(dòng)輪轂等精品,打造經(jīng)典版、紀(jì)念版、炫動(dòng)版等,多個(gè)個(gè)性化主題鮮明的獨(dú)家車型,并且

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