【實用】營銷計劃模板七篇(營銷大綱模板)該怎么寫呢?在寫的時候都需要注意哪些呢!下面是范文網(wǎng)會員投稿的關(guān)于【實用】營銷計劃模板七篇(營銷大綱模板)的最新文章,供大家參考。
>營銷計劃 篇1
名字:卓越營銷隊
口號: 努力舉績,入圍高峰,追求卓越,成就自我團(tuán)隊合作是所有成功管理的根基。無論是新手,還是資深管理人,管理好團(tuán)隊都是重要且具激勵性的挑戰(zhàn)。銷售精英是離市場最近的人。一個好的團(tuán)隊管理方法,才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效,這樣的隊伍,才能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊,忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土
一.招聘。主要有三方面,
第一在人才市場;
第二在網(wǎng)站招聘;
第三從別的證券公司直接引進(jìn)人員過來;預(yù)計增加團(tuán)隊助理一名,負(fù)責(zé)招聘工作和后勤管理,客戶經(jīng)理人數(shù)在15-30,有效人數(shù)達(dá)到10至15人。
二.網(wǎng)點的建設(shè)。以關(guān)內(nèi)關(guān)外相結(jié)合
1.關(guān)內(nèi)主要以銀行為主。其次在商圈,住宅小區(qū)附近尋找人流量大,固的,可長期駐點的地方尋求和做;
2.關(guān)外以銀行為中心,在周邊的商場,超市,每個點配備至少3個人,時段駐點.;
3.每月新建網(wǎng)點1至2個。
三.人員培訓(xùn)。
1.新入司員工,做入司培訓(xùn)(職業(yè)禮儀.企業(yè)文化.證券基礎(chǔ).法律法規(guī).基金
期貨)
2.每周定時開團(tuán)隊會議,每月不定期做各方面的知識培訓(xùn)。
3.業(yè)績突出人員做心得分享,
四.人員考核。
1.按公司的上下班時間考勤。駐點人員在QQ上點名,非駐點人員每天830參加公司晨會。
2.不定期尋察網(wǎng)點,做考勤記錄.
3.開戶數(shù)每月8個。按周考核(2個/每周)
4.末位淘汰
五.預(yù)計團(tuán)隊在5月份前做好人員招聘,培訓(xùn)等工作,招聘資格的去銀行網(wǎng)點爭上崗, 從高校培養(yǎng)非從業(yè)資格證人員,參與5月份從業(yè)資格考試,
六. 預(yù)計每月完成公司規(guī)定新增開戶且托管資產(chǎn)200至400萬
七.. 到xxxx年5月團(tuán)隊新增客戶資產(chǎn)至少1000萬.有效正人員至少6-12個.
八.團(tuán)隊管理方法:
1.每位成員都是團(tuán)隊的血液,若明晰自己的位置,都能為團(tuán)隊作出一些貢獻(xiàn)。
2.謹(jǐn)慎地設(shè)定團(tuán)隊目標(biāo),且認(rèn)真嚴(yán)肅地對待他們。
3.切記成員間要彼此扶持。 4.將長程目標(biāo)打散成許多短程計劃。 5.為每個工作計劃設(shè)定明確的期限。 6.盡早決定何種形態(tài)的團(tuán)隊適合發(fā)展的目標(biāo)。 7.努力與其它團(tuán)隊的成員建立強(qiáng)有力的緊密關(guān)系。 8.找一位可提升團(tuán)隊工作士氣的重量級人物。 9.時時提醒團(tuán)隊成員:他們都是團(tuán)隊的一份子。 10.將團(tuán)隊的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。 11.利用友誼的強(qiáng)大力量強(qiáng)化團(tuán)隊。 12.選擇領(lǐng)導(dǎo)者時要把握用人唯才原則。 13.領(lǐng)導(dǎo)者需具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊使命感。 14.獎賞優(yōu)異的表現(xiàn),但絕不姑息錯誤。 15.記住每位團(tuán)隊成員看事情的角度都不一樣。 16.征召團(tuán)隊成員時,應(yīng)注重他們的成長潛能。 17.密切注意團(tuán)隊成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗。 18.應(yīng)使不適任的成員退出團(tuán)隊。
19.找到能將人際關(guān)系處理得很好的人,并培養(yǎng)他們
通過加強(qiáng)團(tuán)隊管理,相互了解溝通,在不斷的交流中形成一種凝聚力和向心力,利于培養(yǎng)團(tuán)隊精神,增進(jìn)團(tuán)隊感情的。
對于新隊員,加強(qiáng)專業(yè)知識培訓(xùn),熟知從業(yè)知識,合法合規(guī)的進(jìn)入工作流程。對于培訓(xùn)專業(yè)知識、工作流程及證券禁止行為,要熟知。避免以后工作中出現(xiàn)錯誤的問題。
好的團(tuán)隊管理方法和團(tuán)隊精神文化,才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊,這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售團(tuán)隊是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán),只有銷售人員綜合能力夠?qū)I(yè),才能把公司理念及理財產(chǎn)品推向市場,綜合市場環(huán)境。讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值,又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)。
申請人: 艾向磊
2xxx年3月12日
>營銷計劃 篇2
一、計劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖 南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納 入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);
4、長株潭的融城;
5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);
6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從 各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與 設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。 對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨 勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)湖南市場。
目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。
三、營銷目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場,到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如 果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大, 空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中 策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場---長沙,株洲,湘潭,岳陽
重點發(fā)展型市場---- 郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場-----婁底,衡陽,邵陽
等待開發(fā)型市場----吉首,永州,益陽,
總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場:
遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略:
高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
?。?)渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;
B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;
C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;
D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場;
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用。
(3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。
5、人員策略:
營銷團(tuán)隊的基本理念: A.開放心胸;B. 戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;
?。?)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。
?。?)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
?。?)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
?。?) 編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊;
5、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點,尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)
的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,針對空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機(jī)項目樣板工程說服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應(yīng)以長沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長沙為核心,以地市為利潤增長點;
10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品 牌化運作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn),特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍:確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;
12、加強(qiáng)銷售隊伍的管理:實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績 :公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) :針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣 :品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
16、終端布置,渠道拓展:根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點普及會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動的策劃與執(zhí)行 :根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)
六、配備和預(yù)算
1、營銷隊伍:
1)營銷策劃的目的:
2)企業(yè)背景狀況分析。
3)營銷環(huán)境分析:
①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:
A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
B、市場成長狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
C、消費者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
?、趯Ξa(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
4)市場機(jī)會與問題分析
營銷方案,是對市場機(jī)會的把握和策略的運用,因此分析市場機(jī)會,就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會,策劃就成功了一半。 ①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:
企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售; 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費者冷落;
產(chǎn)品包裝太差,提不起消費者的購買興趣,產(chǎn)品價格定位不當(dāng); 銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻; 促銷方式不務(wù),消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品; 服務(wù)質(zhì)量太差,令消費者不滿;
售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。 ②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機(jī)會,發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進(jìn)行市場細(xì)分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機(jī)會。
5)營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計毛利×××萬元,市場占有率實現(xiàn)××。
6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營銷宗旨,一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產(chǎn)品迅速啟動市場;
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識;
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。 ③價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則:
拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵多購; 以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
?、茕N售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>
⑤廣告宣傳。
A、原則:服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司形象;長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?,消費者會不認(rèn)識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當(dāng)時機(jī),及時、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進(jìn)行:策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動,接觸消費者;積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,抓住旺季營銷優(yōu)勢。
7)策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗,具體分析制定。
8)方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。
>營銷計劃 篇3
年度任務(wù)的完成情況,能夠主動調(diào)整,有效的提高了工作效率。
?、莶块T獎罰制度,對超額完成預(yù)約客戶的家裝顧問給予獎勵,對沒有完成的家裝顧問給予相應(yīng)的懲罰,這也調(diào)動了大家的積極性。
?、?網(wǎng)絡(luò)客戶的跟進(jìn),雖然成單率不高,但也增加了業(yè)績。
2. 影響業(yè)績的負(fù)面因素:
①由于夏季的炎熱,7月開始,客戶量急劇減少。
② 對老客戶的跟進(jìn)不及時和信息資源的缺乏。
③ 下半年個人心態(tài)波動很大,直接影響了業(yè)績,業(yè)務(wù)水平有待提高。
二、客戶統(tǒng)計及分析
1. XX年預(yù)約客戶 個,下半年的客戶急劇減少,這也直接影響到了業(yè)績。
2. 客戶死單原因:客戶死單原因,就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。
3. 預(yù)約客戶死單率
4.跟有意向的客戶進(jìn)行不定時的跟蹤,以免定其它公司。
三、XX年度工作計劃
1. 每個月盡量去完成公司下達(dá)的15萬以及8個預(yù)約客戶的考核,在去年同期基礎(chǔ)上得到增長。
2. 小區(qū)活動及團(tuán)購
由于部門小區(qū)營銷的手段還不是太成熟,這些需要在XX年必須進(jìn)行完善,具體有:
① 小區(qū)活動
a.對于一些沒有交房的重點小區(qū)調(diào)研之后進(jìn)行后期跟蹤。
b.跟物業(yè)負(fù)責(zé)人談合作事宜。
c.在條件允許的情況下開展小區(qū)活動并列出營銷方案。
② 小區(qū)團(tuán)購
a.找準(zhǔn)團(tuán)購目標(biāo)小區(qū),對于一些來過公司未定公司的客戶貫徹團(tuán)購思想,根據(jù)客戶的認(rèn)可度進(jìn)行下一步操作。
b.利用手頭資源約有意向客戶;建立專用qq群,先讓一些響應(yīng)的加進(jìn)來,然后讓其帶懂另一部分。
c.人數(shù)達(dá)到之后,約業(yè)主到家居館進(jìn)行團(tuán)購活動。
?、?提高自身業(yè)務(wù)水平和對專業(yè)知識的了解。
5. 對于手頭的信息資源進(jìn)行電子化,根據(jù)分類列出表格。
以上是我對XX年度工作的總結(jié)。面對下一年即將來臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn),我會更加努力的投入到工作中,更好的負(fù)起自身的職責(zé),勇于實踐,使自己的業(yè)務(wù)水平專業(yè)知識得到全面提高,為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。用發(fā)展、用效益往返報公司,實現(xiàn)自身的人生價值。
>營銷計劃 篇4
既然我們公司是做進(jìn)口紅酒的,而且剛起步發(fā)展,所以一切的工作重心都應(yīng)該是銷售的方向發(fā)展,因此我想知道大家都該如何了解一個地區(qū)紅酒的市場,從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。以下是我對湖北地區(qū)競品的一些看法:
我的感覺是湖北地區(qū)進(jìn)口紅酒的主要競爭對手是國內(nèi)紅酒,第一,其價格優(yōu)勢很明顯:主要以,(張裕,長城,王朝)為主,它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領(lǐng)很大份額,國產(chǎn)紅酒的銷售價位相對比較低,幾十塊錢就能買到,但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺,于是這些紅酒被放到了夜店銷售,在那種消費場合,幾乎是不用看酒的品質(zhì)的,而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味,這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。
第二,國內(nèi)紅酒廠家的市場推廣力度較大,對渠道有較大返利,并經(jīng)常會推出各類活動,如招行與中糧就經(jīng)常合作,對高端客戶推送中糧的國內(nèi)或國際酒莊私家旅游或商務(wù)游。
那么做為一家新的紅酒代理公司,所代理的品牌又非知名產(chǎn)品,應(yīng)該如何開拓市場呢?我總結(jié)出以下幾個問題,希望公司的4個人每個人都能認(rèn)真思考并回答一下,回答清楚了營銷的方法方案自然清楚了,必須大家共同討論得出:(我附上我個人的答案,并附上大概時間節(jié)點所要完成的工作)
一:我們賣的是什么? (對自己所代理的紅酒及相關(guān)文化的深度了解)
答:國內(nèi)紅酒賣的是酒,通常代理商賣的也是酒,但我們賣的是一種紅酒文化或相關(guān)服務(wù),因為無論是個人還是公司,在宴會、慶典、PARTY、酒吧等場合,總有一種無上妙品可以烘托氣氛,提升品位,那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡單,它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。
二,我們把它賣給誰?(我們對目標(biāo)群體的分類)
答:紅酒是一種品味,一種格調(diào),一種境界。無論個人或是企業(yè)也一樣,它也代表的是所在領(lǐng)域的一種文化、一種地位,一種標(biāo)桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分,個人市場以廣大的文藝青年,特別是偽文藝青年為主,企業(yè)市場以廣大的中小型企業(yè)為主,中小型企業(yè)中以提供生活服務(wù)的企業(yè)為主。
三,怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)
答:買的到的前提必須是見的到,想的到,宜購買,所以相關(guān)合作渠道與自營渠道必須建立,家居生活類賣場、婚慶公司、影樓、尚沒有引入紅酒銷售的咖啡廳、中型以上的花店等都是我們主力要開拓的渠道,自營渠道主要是做好淘寶店的銷售工作,這個是自營的關(guān)鍵,另外配合相關(guān)微博與微信的軟性文化推廣。
四,怎么讓人想買?(營銷技巧的熟練以及品牌的影響)
答:紅酒是體驗性與專業(yè)性十分強(qiáng)的一種商品,所以以小型主題品酒會來帶動銷售是適和的,這其中包括為合作企業(yè)所做的主題品酒會,試想于舒適雅致的酒會大廳邊心無旁騖地閑坐,拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細(xì)細(xì)把玩,輕輕搖曳,品味頂級紅酒,享受特色美食,聆聽紅酒師優(yōu)雅的為您講解正確的紅酒品酒知識,傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談,每一口酒的芬芳,每一眼的凝視,每一耳的傾聽,盡情感受歡樂,沉醉其中,體味一絲浪漫的情趣,重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴,
最頂級的唇齒感受,最獨特的同同好相聚,一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會中?,客戶體驗過后將會收到我們的淘寶店推廣名片,我們的客服也會電話跟進(jìn)應(yīng)該會將酒會轉(zhuǎn)換率提升不少。
五,購買之后的看法?(業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù))
答:適時跟進(jìn)行是十分重要的,只有不斷的制造話題才能有和消費者不斷溝通的機(jī)會,交流才能交心,交心才能交易。其中最重要的是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)溝通,不定期進(jìn)行短信、電話或群聊。
六,怎么建立長久合作?(企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益)
答:我們將致力于品牌形象實戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動營銷研究。紅酒文化營銷也是我們“品牌基礎(chǔ)形象驅(qū)動體”中的重要部分。我們相信,企業(yè)品牌形象的推廣,可以以紅酒文化營銷為契機(jī),我們將為合作企業(yè)免費提供以下活動:1、通過舉辦紅酒會(如合作企業(yè)的招商會、產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)銷商年會等以紅酒會的形式出現(xiàn))——以酒會友,將協(xié)同合作企業(yè)邀請行業(yè)知名人士、目標(biāo)客戶嘉賓來體驗,與紅酒相約,隱性將我方與合作企業(yè)方的企業(yè)品牌理念文化植入紅酒品鑒會,讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒,還可以結(jié)交朋友,同時也能進(jìn)一步了解我方與合作企業(yè),加強(qiáng)互動溝通,促進(jìn)合作企業(yè)形象和品牌價值的綜合提升,讓合作企業(yè)的發(fā)展將會更加平衡,品牌效應(yīng)與市場效益雙收。2、我們會在自營網(wǎng)絡(luò)平臺如我們網(wǎng)站與淘寶店為合作企業(yè)進(jìn)行一些免費推廣與聯(lián)合營銷。
七,怎么樹立品牌?(業(yè)務(wù)員的誠信以及產(chǎn)品的質(zhì)量)
答:我們專業(yè)的服務(wù)與過硬的紅酒品質(zhì)將會是樹立品牌的利器
八,如何回饋客戶?(產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合)
答:返利是重中之重,同時是否提供一些增值服務(wù),這需要葉子姐來確定。
4、5、6這三個月的重中之重是建立最好3—6家合作的咖啡廳進(jìn)行小型主題品酒會的推廣,最好能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品展示架和圖冊放在相關(guān)的合作店,因為每一場小型主題品酒會后都會帶來一些銷售轉(zhuǎn)換,轉(zhuǎn)換兩種轉(zhuǎn)換形式第一現(xiàn)場轉(zhuǎn)換,第二淘寶轉(zhuǎn)換,在淘寶上支付的也有不少會要求自提的,所以所有的合作咖啡廳最好能夠在武漢三鎮(zhèn)不同的區(qū)域。同時培養(yǎng)兩名淘寶銷售與電話銷售專員,進(jìn)行網(wǎng)銷與電話營銷工作,而我們?nèi)齻€股東主要進(jìn)行各合作店授課與根據(jù)他們的電話約定做線下的跟進(jìn)與成單。
前期準(zhǔn)備工作,公司的圖冊(公司的簡介,主要產(chǎn)品的圖解)必須要做,建議中檔以上的標(biāo)準(zhǔn)。因為這是外出拓展市場的工具,工欲善其事必先利其器, 人才是公司最寶貴的資源和財富。一切的銷售業(yè)績都起源于一個好的銷售人員。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團(tuán)隊是20xx年開局的工作重點,基本目標(biāo)是包括我們?nèi)齻€股東之外,最好兩位是女孩做淘寶與電銷,因為女孩在網(wǎng)銷及客服上有相對優(yōu)勢。我力爭在短時間內(nèi)做好專職銷售人員的培訓(xùn)工作,包括葡萄酒的專業(yè)知識及銷售經(jīng)驗等,之后每天都要設(shè)定具體的拜訪數(shù)量,做好客戶客情的管理??颓楣芾砗苤匾?,特附表格(見附表)。
制定此表格的目的是拜訪新客戶時,要有針對性的了解對方的基本情況,做好記錄以備以后跟進(jìn),見老客戶時要準(zhǔn)備一些對方感興趣的話題并為之準(zhǔn)備必要的溝通話術(shù),提高促成的概率。客情資料做的越細(xì)致越好,便于溝通及回訪,并且對客情資料嚴(yán)格保管長期保留。
最后是不斷完善銷售制度,盡快建立一套行之有效的管理辦法
銷售是貿(mào)易型公司的靈魂,同時銷售管理又是一個難題,因為銷售人員出差或者拜訪客戶都處于個人支配的狀態(tài),管理層無法監(jiān)督,所以我要適時要求銷售人員做好工作計劃,制訂出月計劃、周計劃,將任務(wù)落實到人頭,要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個拜訪電話,我們?nèi)齻€股東進(jìn)行線下跟進(jìn),每周見不少于6—10個客戶,每月不少于見20—40個客戶,我們整個團(tuán)隊一個星期必須做一次市場分析,一個月必須做一次市場銷售總結(jié),制定出下一個月的具體銷售任務(wù)并分解到人頭,同時糾正工作中的偏差,查找原因,調(diào)整工作方法,尋找突破口,為下一步的市場開發(fā)做好準(zhǔn)備。
總之我對銷售有一個感悟:“打出來的天下,跑出來的市場”做銷售工作沒有捷徑可走,但是有工作方法及技巧,一定要多拜訪客戶,當(dāng)客戶拜訪量上來之后,并不斷調(diào)整工作方法,才有可能將市場的局面打開。
最后雖然我對這個項目充滿信心。但天雨雖大,不潤無根之草,進(jìn)口葡萄酒與我們今后平臺的`市場雖好但不富不勤之人。我希望我們?nèi)嗽谶@個平臺上能有所成就并且能與酒頻道共同成長。
附表:略
>營銷計劃 篇5
一、周培訓(xùn)計劃
每周針對本周銷售顧問接觸的客戶存在的疑點進(jìn)行分析,把握銷售顧問的業(yè)務(wù)流向,一周進(jìn)行一次案例分析,組織針對性的銷售話術(shù),編制入檔。
二、月培訓(xùn)計劃
每月銷售總結(jié)會就本月銷售成功案例,銷售顧問闡述成功案例過程與同事共同分享。
展廳經(jīng)理、市場經(jīng)理通報本月銷售狀況,分析與預(yù)估下月銷售形勢。
三、服務(wù)培訓(xùn)計劃
每月邀請?zhí)丶s維修站工程師來公司進(jìn)行獵豹汽車常規(guī)維修、保養(yǎng)事項的說明,常見問題的解決方案,組織全體銷售顧問參與學(xué)習(xí)和培訓(xùn),要求銷售顧問能解決客戶常規(guī)維修問題的提問,做到對客戶的提問對答如流。
四、常規(guī)銷售技巧培訓(xùn)
每周進(jìn)行兩種銷售技巧方法的詳細(xì)介紹,銷售顧問就銷售技巧的培訓(xùn)寫出本人的心得,以便用于實踐當(dāng)中。
五、銷售年培訓(xùn)計劃
每年邀請知名汽車銷售培訓(xùn)講師進(jìn)行兩次銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn),此項列為員工培訓(xùn)基金項目中。
六、生產(chǎn)廠家銷售培訓(xùn):公司安排每年參加廠家培訓(xùn)的機(jī)會給員工。
信息管理
營銷部每日來電、來店客戶要求銷售顧問進(jìn)行三表一卡的建立,區(qū)分客戶的級別,對建表客戶要第一時間通報到銷售文員處,銷售文員根據(jù)通報情況及時反饋客戶信息給當(dāng)班銷售顧問避免每個展廳之間出現(xiàn)重復(fù)報價的狀況。市場部外地客戶需要展廳維護(hù)價格及時通報至銷售文員處,由銷售文員記錄傳達(dá)信息。
濾布營銷部每日客戶資源由展廳副經(jīng)理統(tǒng)計,要求登記信息內(nèi)容真實、時間準(zhǔn)確、級別清晰,此內(nèi)容交銷售文員登入電腦以備展廳經(jīng)理審查每日銷售狀況后通報營銷經(jīng)理。每日銷售報表,銷售庫存表要求銷售文員每日統(tǒng)計后第二天交與各展廳。
建立代理人制度,營銷部每位員工指定自己的代理人,在工作忙碌時可將部分工作由代理人完成,市場部、##展廳、##展廳相互確定代交車輛代理人,工作出現(xiàn)疏漏由雙方共同承擔(dān)責(zé)任,代理人名單公布至公告欄。
營銷部屬于代交車輛由展廳經(jīng)理安排人員交車,通知售后部做好交車前的準(zhǔn)備,交車銷售顧問全程跟蹤,協(xié)助售后專干檢驗車輛,雙方簽字交接,保證交車前各項工作安排到位,通知客戶提車。
>營銷計劃 篇6
1、實現(xiàn)目標(biāo)銷售:730萬;
2、分解:市區(qū)直營:465縣級市場:265
3、對各區(qū)域銷售量進(jìn)行日銷售周考核,確保所有業(yè)務(wù)員對銷售任務(wù)有清晰的了解。
4、對各駐店促銷員銷量進(jìn)行日銷售周考核;以各店任務(wù)達(dá)成率為指標(biāo)進(jìn)行促銷員標(biāo)兵的評比與考核。
5、以任務(wù)達(dá)成率及團(tuán)隊晨會活動為基準(zhǔn),繼續(xù)進(jìn)行“精英團(tuán)隊”的評比。
6、新品推進(jìn):長壽花玉米油的上市與建檔。
7、穩(wěn)定海天市場秩序:
7.1將海天新的批發(fā)及零售價格以書面形式傳達(dá)到每個客戶,確保得到客戶的了解并執(zhí)行。
7.2將海天下一步的營銷思路以“營銷會議”的形式傳達(dá)到所有業(yè)務(wù),確保業(yè)務(wù)員的理解。
7.3加強(qiáng)對商貿(mào)城、仲景商城、中心市場批發(fā)大戶的價格管控以確保漲價的平穩(wěn)過度。
8、加強(qiáng)縣城品牌分銷工作的推進(jìn):確定每縣業(yè)務(wù)員的品牌數(shù)量分銷指標(biāo)(每縣1-3個品牌)。
9、加強(qiáng)對促銷政策執(zhí)行的梳理:
9.1對促銷活動拆分原則的要求與把握:量大從優(yōu)、同一個市場大小戶的階梯價差。
9.2對促銷活動執(zhí)行原則的要求:實事求是,堅決杜絕小思想、小動作。
10、加強(qiáng)對季節(jié)性產(chǎn)品產(chǎn)品的梳理:
10.1火鍋料系列、醬類及干貨類的基礎(chǔ)陳列。
10.2火鍋料系列的引導(dǎo)消費及免品活動:老阿媽。
11、加強(qiáng)對鎮(zhèn)平縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)美味香醬油的鋪市及引導(dǎo)工作。
>營銷計劃 篇7
一、目的
為進(jìn)一步發(fā)掘市場消費潛力,提高銷售業(yè)績,確保上半年銷售目標(biāo)的順利完成,我部門根據(jù)上季度銷售情況,結(jié)合5、6月份特點,特制定此營銷工作計劃,請領(lǐng)導(dǎo)提出寶貴意見。
二、5、6月份營銷工作目標(biāo)
(一)總體營銷思路:加強(qiáng)基礎(chǔ)工作建設(shè),深抓超市管理,把商品陳列、服務(wù)、現(xiàn)場叫賣等工作作細(xì),以高質(zhì)量、低價格、優(yōu)服務(wù)取勝,最大限度滿足顧客需求,為顧客提供方便,進(jìn)而贏得市場,擴(kuò)大銷售。
(二)營銷目標(biāo):5、6月份計劃完成銷售額萬,力爭超額完成萬,平均日銷售達(dá)萬。
三、營銷策略及具體措施
依據(jù)上述營銷工作目標(biāo),結(jié)合以往工作經(jīng)驗,針對5、6月間節(jié)日眾多的特點,我們策劃了以下營銷活動策略。
?。ㄒ唬┯逡唬I(xiàn)給勞動者系列購物活動,具體如下表所示。
“五一”期間促銷活動說明表
活動項目時間參加活動范圍活動形式
家居購物廣場秀4.25~4.30小件家具、浴室用具、廚房器具、清潔用具千種小家居九折優(yōu)惠
“五一”繽紛送大禮4.30~5.6休閑服裝、應(yīng)季果菜等服裝7~9折、每日10種零毛利果菜展賣
生活用品大展銷5.1~5.10生活用品百種生活用品特賣
五月風(fēng)情購物場4.25~5.10空調(diào)、冰箱、圖書、音響、電腦和小電器系列文化消費、空調(diào)特賣等
?。ǘ┒宋绻?jié)主題促銷活動
①時間:6月16日~6月25日。
②地點:主食廚房、日雜。
?、凵唐贩秶呼兆尤~、江米、黃糯米、紅小豆、小棗、豆沙、棗泥、香腸、臘肉、雞蛋等。
④形式:設(shè)立粽子專柜,現(xiàn)包現(xiàn)煮、現(xiàn)煮現(xiàn)賣,營造濃厚的傳統(tǒng)節(jié)日氣氛。
(三)母親節(jié)“我愛你母親”購物專場
?、贂r間:5月11日~5月13日。
?、诘攸c及商品范圍:一層××牛奶買一贈一、××酸奶買二贈一活動(數(shù)量有限,售完為止);二層化妝品專柜,各品牌分別選出打折或特價商品,對女性實行6~8折優(yōu)惠;三層女裝全場7~9折;另5月11日母親節(jié)當(dāng)天,凡購買婦女用品百元以上,送康乃馨一束,365束送完為止。
?。ㄋ模﹥和?jié)“童心、童趣”特賣專場
?、贂r間:5月25日~6月3日。
?、谏唐贩秶盎顒臃绞剑呵ХN兒童玩具、童車、學(xué)習(xí)用品4~9折;全場童裝、童鞋8折;百種休閑小食品優(yōu)惠展賣;凡在六月一日光顧的小朋友均可得到彩色氣球一只,購學(xué)習(xí)用品滿30元有精美小禮品相贈,數(shù)量有限,贈完為止。
(五)父親節(jié)“感謝父親”購物專場
?、贂r間:6月7日~6月17日。
?、谏唐贩秶盎顒有问剑喊俜N營養(yǎng)品9折展賣;男士化妝品、剃須刀9折;千種男裝、皮鞋、領(lǐng)帶8折。
四、費用預(yù)算(略)
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期
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