下面是范文網(wǎng)小編整理的關于談判方案四篇（如何擬訂談判方案），供大家品鑒。

談判方案 篇1

　　小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲

　　談判時間：

　　談判地點：2教604

　　指導老師：曹庶穎

　　目錄

　　1. 談判主題

　　2. 談判團隊人員組成

　　3. 談判前期調(diào)查

　　4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　5. 談判議題的確定

　　6. 談判目標

　　7. 具體談判程序及策略

　　一、 談判主題

　　我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:

　　1.開闊我們公司的銷售渠道

　　2.為我們公司品牌做宣傳

　　二、 談判團隊隊員組成

　　公關部經(jīng)理：公司談判全權負責——劉澤云

　　總經(jīng)理：負責重大問題的決策——郝國鳳

　　財務經(jīng)理：負責財務方面條款——熊晶亮

　　產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

　　銷售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項——王沅玲

　　三、 談判前期調(diào)查

　　（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司

　　創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

　?。ǘ?Family快遞公司

　　Family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

　　四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　?。ㄒ唬?我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

　　（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

　?。ㄈ?我方優(yōu)劣勢分析：

　　我方優(yōu)勢

　　第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

　　第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

　　第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。

　　我方劣勢

　　在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

　?。ㄋ模?對方優(yōu)劣勢分析

　　對方優(yōu)勢

　　第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢 。

　　第二，快：物流配送，便捷速達。

　　準：流程精確，準時交貨。

　　穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。

　　狠：嚴格管理，謹慎服務。

　　第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。

　　對方劣勢

　　第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低

　　第二，企業(yè)的服務質量并不了解

　　五、 談判議題的確定（終點問題分析）

談判方案 篇2

　　一 、談判主題：

　　xxx學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系

　　二、 談判團隊人員組成

　　甲方：

　　乙方：

　　主談：公司的總經(jīng)理，談判全權代表;

　　總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

　　財務總監(jiān)：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

　　市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

　　技術顧問：負責技術及產(chǎn)品性能和售后的服務等問題，

　　法律顧問：負責法律問題;

　　記錄員：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

　　對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦 (2)在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

　　我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領導企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多

　　我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會

　　對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇 2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

　　對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　四、 談判目標

　　1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務機，并承諾維修服務2-3年

　　2.可接受目標價格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3年

　　3.最低目標:雙方達成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3.5年

　　五、程序及具體策略

　　(1)開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取西式報價戰(zhàn)術，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議

　　(2)中期階段：

　?、?用緊咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”

　?、诎盐兆尣皆瓌t：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　?、弁怀鰞?yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的'電腦采購公司談判。

　?、?合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　(4)最后談判階段：

　?、侔盐盏拙€，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　?、诼裣缕鯔C：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　?、圻_成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、 制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　3、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

　　4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

談判方案 篇3

　　1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3

　　1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹 ......................................... 3

　　1.1.1 現(xiàn)代渠道 .................................................... 3

　　1.1.2 重點客戶渠道 ................................................ 3

　　1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4

　　2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4

　　2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4

　　2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5

　　2.2.1零售商采購人員的談判準備 .................................... 5

　　2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例 ................... 5

　　2.2.3零售商采購人員的偏好 ........................................ 6

　　2.3 了解零售商的關注焦點和差異化策略 ................................. 6

　　2.3.1零售商采購人員的關注焦點——商業(yè)毛利 ......................... 6

　　2.3.2零售商評估供應商所用的指標 .................................. 7

　　2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8

　　2.4供應商的應對方式 ................................................. 9

　　2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9

　　2.4.2標準的談判準備、操作流程 .................................... 9

　　2.4.3 制定總體重點客戶談判目標 ................................... 10

　　2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10

　　3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11

　　3.1 明確策略 ........................................................ 11

　　3.1.1談判前尚需確認的關鍵問題: .................................. 11

　　3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11

　　3.2 談判中可能遇到的環(huán)節(jié) ............................................ 12

　　3.2.1開場白 ..................................................... 12

　　3.2.2理解與試探 ................................................. 12

　　3.2.3進行談判 ................................................... 12

　　3.3 談判技巧 ........................................................ 13

　　3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13

　　3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15

　　3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16

　　3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18

　　3.4.1 區(qū)域KA經(jīng)理合同談判關鍵步驟 ................................ 18

　　3.4.2 談判責任和最終審批權限: .................................... 19

　　3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20

　　4 合同執(zhí)行、監(jiān)督和反饋 ................................................. 20

　　4.1草擬合同 ........................................................ 20

　　4.2年度合同的備案 .................................................. 20

　　4.3合同執(zhí)行原則 .................................................... 21

　　4.4 其他部門的配合 .................................................. 21

　　5 零售商的不同細分及相應對策 ........................................... 21

　　5.1不同類別的零售商采購緯度的調(diào)研 ................................... 21

　　5.1.1 采購決策 （集權 vs. 分權） ................................. 22

　　5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22

　　5.1.3 操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意） .................... 23

　　5.1.4 采購管理跨度 (精細 vs. 粗放） .............................. 23

　　5.2各類零售商經(jīng)營模式對伊利的意義： ................................. 23

　　5.2.1 采購決策： ........

　　......................................... 23

　　5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

　　5.2.3 操作規(guī)范程度： ............................................. 24

　　5.2.4 采購管理精細度: ............................................ 25

　　6 附表： ............................................................... 25

　　6.1 客戶談判準備表格 ................................................ 25

　　6.2 標準化合同的內(nèi)容 ................................................ 26

　　1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

　　1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹

　　1.1.1 現(xiàn)代渠道

　　現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。

　　AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。

　　這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。

　　有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務。

　　1.1.2 重點客戶渠道

　　重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

　　國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等

　　現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

　　由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。

　　更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

　　重點客戶的業(yè)務在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產(chǎn)品的風險，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。

　　液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。

　　1.2 年度合同談判介紹

　　重點客戶年度合同談判是供應商與KA客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。KA年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判在合同內(nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。

　　不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽年度合同的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在KA渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關鍵。

　　合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。

　　年度合同談判內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計劃、售后服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內(nèi)容還不局限于這些。

　　2. 談判前需要完成的工作

　　2.1 了解零售商的決策流程

　　零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務。采購人員和計劃人員共同的責任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。

　　每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。

　　2.2 了解零售商的談判方式

　　2.2.1零售商采購人員的談判準備

　　談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負責的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。

　　因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關于供應商及產(chǎn)品的有關情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。

　　2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例

　　以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態(tài)度：

　　1) 讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！

談判方案 篇4

　　甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

　　第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

　　松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

　　在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。

　　當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

　　經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。

　　任務：在仔細地思考和權衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?

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