下面是范文網(wǎng)小編整理的推銷(xiāo)讀后感共4篇 一個(gè)偉大的推銷(xiāo)員讀后感，供大家品鑒。

推銷(xiāo)讀后感共1

　　關(guān)于《恰到好處的推銷(xiāo)方式》的讀后感

　　平時(shí)的我不愛(ài)看書(shū)，這次趙老師建議我們看一本關(guān)于推銷(xiāo)的書(shū)，原先的我本著馬馬虎虎的態(tài)度去圖書(shū)館借了這本《恰到好處的推銷(xiāo)方式》，但在自己真正的深入品讀之后，我發(fā)現(xiàn)自己平時(shí)太荒廢時(shí)間了。錯(cuò)過(guò)了很多讀書(shū)的機(jī)會(huì)，看這樣的書(shū)對(duì)我有百利而無(wú)一害，我何嘗不用自己的課余時(shí)間多讀幾本書(shū)呢？尤其是在當(dāng)今這樣競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)烈的社會(huì)，不學(xué)無(wú)術(shù)的我不會(huì)有立足之地的。

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的21世紀(jì)，隨著我們對(duì)需求觀念的轉(zhuǎn)變，購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售這兩個(gè)詞在我們的生活中，會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻的伴隨著我們。銷(xiāo)售不僅僅是把商品出售給客戶，把錢(qián)收回來(lái)那么簡(jiǎn)單，而是實(shí)現(xiàn)人與人之間的溝通，以滿足顧客的需求。銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，可以說(shuō)每時(shí)每秒都在發(fā)生，大到大宗商品的銷(xiāo)售，小到生活日用品。

　　特別是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言，在群雄逐鹿的市場(chǎng)，誰(shuí)可以掌握信息，誰(shuí)就會(huì)贏得主動(dòng)，贏得先機(jī)。誰(shuí)掌握的信息最多，誰(shuí)的信息最準(zhǔn)確，及時(shí)，誰(shuí)最會(huì)用信息，誰(shuí)就是財(cái)富的擁有者。銷(xiāo)售人員是企業(yè)通往市場(chǎng)的橋梁，她們直接與市場(chǎng)，消費(fèi)者接觸，可以及時(shí)地捕捉市場(chǎng)信息。她們是企業(yè)收集市場(chǎng)信息的重要途徑，是企業(yè)的情報(bào)的主要來(lái)源之

　　一。所以說(shuō)，銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)有著重大的決定性。

　　那怎樣才能把銷(xiāo)售工作做好呢？這本書(shū)中的內(nèi)容已經(jīng)做了很多詮釋。我也學(xué)會(huì)了很多，對(duì)我以后的實(shí)習(xí)工作應(yīng)該會(huì)有一定的幫助，讓我成為一名合格的推銷(xiāo)人員。這本書(shū)針對(duì)銷(xiāo)售人員在工作中遇到的各種情況，整理了許多關(guān)于銷(xiāo)售的技巧和策略。書(shū)中運(yùn)用大量的故事

　　和精辟的論點(diǎn)，目的是幫助每個(gè)業(yè)務(wù)人員提升自我形象，開(kāi)闊眼界，開(kāi)拓思路，提高表達(dá)能力，掌握銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧。與此同時(shí)這本書(shū)讓銷(xiāo)售人員能獲得優(yōu)異的業(yè)績(jī)的同時(shí)獲得心靈上的滿足。

　　從第一章節(jié)“形象式”推銷(xiāo)中我學(xué)到了：打扮應(yīng)該適宜得體，以得到客戶的重視和好感。不斷學(xué)習(xí)，修煉氣質(zhì)。帶著一張燦爛的笑臉迎接客戶。用優(yōu)雅，禮貌的行為促進(jìn)銷(xiāo)售。正確運(yùn)用微妙的肢體語(yǔ)言，使自己在交往中掌控別人。用真實(shí)的情感和誠(chéng)懇的態(tài)度贏得客戶的心。見(jiàn)客戶之前，先從頭到尾的整理一下自己。第一句話要說(shuō)得“入耳”。與客戶見(jiàn)面時(shí)的言行舉止要恰到好處。用瀟灑的走姿吸引客戶的注意力。與客戶交換名片時(shí)動(dòng)作要標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)時(shí)赴約，一分鐘都不要遲到。

　　從第二章節(jié)“贊美式”推銷(xiāo)中我學(xué)到了：洞察客戶心理，抓住關(guān)鍵贊美客戶。發(fā)現(xiàn)客戶潛在的優(yōu)點(diǎn)并給予真誠(chéng)的贊美。用贊美的語(yǔ)言為客戶制造意外的驚喜。讓客戶感受到對(duì)他的欣賞和贊美。對(duì)客戶的贊美要發(fā)自內(nèi)心。盡早發(fā)現(xiàn)客戶引以為豪的地方并給予贊美。對(duì)客戶的贊美要發(fā)自肺腑，恰如其分。多在客戶的背后贊美他。抓住客戶的閃光點(diǎn)，毫不吝嗇的進(jìn)行真誠(chéng)的贊美。把贊美的語(yǔ)言不動(dòng)聲色的傳達(dá)給客戶。心理學(xué)家指出：每個(gè)人都有渴望別人贊揚(yáng)的心理，人一旦被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。所以要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他?？梢?jiàn)，會(huì)贊美客戶實(shí)際上會(huì)使推銷(xiāo)變得更加容易。

　　從第三章節(jié)“迎合式”推銷(xiāo)中我學(xué)到了：了解客戶的需求并盡力去滿足。用小小的恩惠換取客戶對(duì)你的好感。用“真誠(chéng)微笑”溫暖客

　　戶的心。從客戶感興趣的話題開(kāi)始交談。在客戶最需要幫助的時(shí)候伸出援助之手。讓客戶把想說(shuō)的話說(shuō)出來(lái)。讓自己成為能給客戶帶來(lái)利益的人。用適合客戶個(gè)人性格特點(diǎn)的方式和客戶交流。幫助客戶發(fā)掘市場(chǎng)。現(xiàn)代推銷(xiāo)既是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，又是一種技巧性很強(qiáng)的藝術(shù)。推銷(xiāo)員從尋找顧客開(kāi)始，直到達(dá)成交易獲取訂單，不僅要周密計(jì)劃，細(xì)致安排，而且要與顧客進(jìn)行心里交鋒。由此，成功的推銷(xiāo)要求推銷(xiāo)員必須順應(yīng)顧客的心理活動(dòng)軌跡，審時(shí)度勢(shì)，不斷擴(kuò)大顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，采取積極有效的推銷(xiāo)技術(shù)去堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，敦促顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性思考，加快其決策進(jìn)程。

　　從第四章節(jié)“暗示式”推銷(xiāo)中我學(xué)會(huì)了：充分運(yùn)用“非言語(yǔ)消息”。適當(dāng)調(diào)整自我，盡量與客戶保持一致。借著“模仿”走入客戶的內(nèi)心世界。找個(gè)“借口”接近客戶。用“傾聽(tīng)”獲得客戶的信賴。用事實(shí)和品質(zhì)贏得客戶的信賴。做出承諾的一定要兌現(xiàn)。巧借“名人招牌”推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。先讓客戶對(duì)產(chǎn)品有正確認(rèn)識(shí)后，再誘導(dǎo)她們購(gòu)買(mǎi)。少說(shuō)多做，用事實(shí)說(shuō)話。推銷(xiāo)中最為關(guān)鍵的是建立和顧客之間的信賴感，與客戶打交道，消除客戶的戒心很重要，只有在真心誠(chéng)意的交往下，產(chǎn)品才能夠完美成交。

　　從第五章節(jié)“優(yōu)勢(shì)式”推銷(xiāo)中我學(xué)會(huì)了：推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要推銷(xiāo)自己。把顧客的需求放在第一位。不斷學(xué)習(xí)并完善推銷(xiāo)所必備的知識(shí)。像“專(zhuān)家”一樣為顧客介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。免費(fèi)試用更容易讓顧客接受產(chǎn)品。推銷(xiāo)最終還是以產(chǎn)品為中心，將產(chǎn)品賣(mài)出去為終極目的。現(xiàn)代推銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)推銷(xiāo)的最大方面，就是它

　　旨在滿足需求和解決問(wèn)題，推銷(xiāo)員所介紹的產(chǎn)品只有與顧客利益密切相關(guān)時(shí)，才能受到重視和歡迎。

　　從第六章節(jié)“情感式”推銷(xiāo)中我學(xué)會(huì)了：像對(duì)待親人一樣對(duì)待客戶。給客戶以熱情友善的微笑。盡量滿足顧客的需要。俗話說(shuō)以心換心，推銷(xiāo)員要想得到客戶的心必須先把自己的心交給客戶。可見(jiàn)，推銷(xiāo)員與顧客相處時(shí)，應(yīng)想顧客之所想，急顧客之所急，只有這樣，才能贏得顧客的歡心，讓顧客接受。

　　從第七章節(jié)“說(shuō)服式”推銷(xiāo)中我學(xué)會(huì)了：找到客戶拒絕的真正原因加以說(shuō)服。先把客戶的過(guò)錯(cuò)歸結(jié)于自己，再心平氣和地耐心解釋。盡量選擇體現(xiàn)正面意思的語(yǔ)言。把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品對(duì)客戶日后的實(shí)際益處加以說(shuō)服。向客戶傳遞自己對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)定信念。尋找一個(gè)客戶感興趣的話題共同探討。用幽默的氣氛拉近與客戶之間的距離。在最短時(shí)間內(nèi)“抓住”客戶的心。說(shuō)話要言之有物，因人施語(yǔ)。誘導(dǎo)客戶同意你的看法。行動(dòng)是最強(qiáng)的說(shuō)服力。巧妙地與客戶討價(jià)還價(jià)。推銷(xiāo)就是語(yǔ)言的藝術(shù)，在運(yùn)用語(yǔ)言誘導(dǎo)顧客的時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)話語(yǔ)的適當(dāng)性。確保試用的語(yǔ)言能夠達(dá)到說(shuō)服效果。

　　從第八章節(jié)“長(zhǎng)遠(yuǎn)式”推銷(xiāo)中我學(xué)會(huì)了：真誠(chéng)地對(duì)客戶做好售后服務(wù)。耐心地對(duì)待客戶的抱怨。盡快收回貨款，克服賒銷(xiāo)隱患。掌握債務(wù)人的弱點(diǎn)，伺機(jī)而發(fā)，從而致勝難纏的債務(wù)人。與客戶成為永遠(yuǎn)的朋友。明確自己的發(fā)展方向并為之不斷的努力。要想長(zhǎng)遠(yuǎn)推銷(xiāo)，必須做好售后服務(wù)工作。售后服務(wù)是整個(gè)物品銷(xiāo)售過(guò)程中的重點(diǎn)之一，好的售后服務(wù)會(huì)帶給買(mǎi)家非常好的購(gòu)物體驗(yàn)。

　　從第九章節(jié)“討巧式”推銷(xiāo)中我學(xué)會(huì)了：安慰客戶的話要說(shuō)得得體。用真誠(chéng)的語(yǔ)言與客戶交流。五分鐘之內(nèi)使陌生的客戶變?yōu)橐灰?jiàn)如故的朋友。和客戶一起做決定。不僅要能說(shuō)，更要會(huì)說(shuō)。初次見(jiàn)面要找準(zhǔn)關(guān)鍵人物。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用激將法。運(yùn)用反問(wèn)法使自己變被動(dòng)為主動(dòng)。抓住適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。聰明的銷(xiāo)售人員在說(shuō)服客戶的時(shí)候，懂得迎合客戶的嗜好，這樣能讓對(duì)方感覺(jué)到受重視，受尊重。

　　從第十章節(jié)“電話式”推銷(xiāo)中我學(xué)會(huì)了：學(xué)會(huì)自我調(diào)整心態(tài)，勇敢地面對(duì)每一次拒絕。語(yǔ)調(diào)沉穩(wěn)，鎮(zhèn)靜，肯定的強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞和語(yǔ)句。在電話被接通后的30秒內(nèi)“抓住”對(duì)方的注意力。注意說(shuō)話的聲音和語(yǔ)氣，給接聽(tīng)電話者留下良好印象。語(yǔ)言一定要簡(jiǎn)潔，表達(dá)清楚即可。給大老板打電話，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度?，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏，高效率，電話銷(xiāo)售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬(wàn)戶。作為推銷(xiāo)員，學(xué)習(xí)一些電話推銷(xiāo)技巧是很有必要的。

　　最后從“公關(guān)式”推銷(xiāo)中學(xué)會(huì)了：送禮前要好好籌劃。送禮要有技巧。求人要講技巧。公關(guān)能力在推銷(xiāo)中起著舉足輕重的作用，公關(guān)的方式很多，送禮是經(jīng)常使用的一種方式。但送禮也是一件不折不扣的苦差事，要希望自己能給對(duì)方送對(duì)禮物，在行動(dòng)前需要好好籌劃，而求人也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。

　　通過(guò)這本書(shū)，我學(xué)會(huì)了很多很多，我覺(jué)得這本書(shū)是一本培育銷(xiāo)售人員的實(shí)用手冊(cè)，它為銷(xiāo)售人員提供一份穿梭于新領(lǐng)地的路線圖，同時(shí)能在工作之余讓人感受到超越業(yè)績(jī)以外的意義。

推銷(xiāo)讀后感共2

　　蘭亭軒茶舍

　　編?。焊悼?dǎo)演：鄧兆兵攝影：謝婷、周慧

　　鄧兆兵 飾 店小二謝婷 飾 狄仁杰傅俊 飾 李元芳 廖曉方 飾 掌柜的周慧 飾 郭靖陳芳雪 飾 黃蓉

　　場(chǎng)景一 唐朝年間，閣老狄仁杰攜護(hù)衛(wèi)李元芳?xì)J差查案，喬裝成富商路過(guò)蘭亭軒茶館歇腳。

　　人物：狄仁杰（狄）、李元芳（李）、店小二（小二）、掌柜的

　　狄仁杰下轎入店

　　小二：二位爺，里面請(qǐng)，請(qǐng)上座，小心臺(tái)階。

　　李：你們這還說(shuō)是百年老店，久負(fù)盛名，怎么這么寒酸啊，有沒(méi)有貴廳?。?小二：?jiǎn)?，二位爺，一看就是大富大貴之人，承蒙夸獎(jiǎng)，樓上本來(lái)有包廂若干，清雅別致，不巧，正在裝修，您多擔(dān)待，我給您找個(gè)位置好的座怎樣？ 狄：那怎么成啊，我們有要事相商？

　　李對(duì)小二：去去去，叫你們掌柜的來(lái)，這位可是京城來(lái)的貴客！

　　掌柜的上場(chǎng)

　　掌柜的：兩位大人，實(shí)在抱歉，今日包廂確在裝修，怠慢各位，還請(qǐng)見(jiàn)諒，改日裝修停當(dāng)，自當(dāng)親自上門(mén)邀請(qǐng)前來(lái)品鑒。

　　李：可笑，我家老爺是你說(shuō)請(qǐng)就能請(qǐng)的嗎？

　　掌柜的：小的不敢，小人斗膽問(wèn)一句，小店后院有一庭院，賤內(nèi)每日收拾干凈，

　　種有幾株花草，小的有一間書(shū)房在內(nèi)，還算整潔。若是二位大人不嫌棄，小的一定好生伺候！

　　狄：哈哈，這話中聽(tīng)，想來(lái)倒是想看看家鄉(xiāng)的小院。

　　李：嗯嗯，大人高興就好，掌柜的，前面帶路。

　　至?xí)?，二人入?/p>

　　狄：你這房子怎么這么小??？

　　掌柜的：您是見(jiàn)過(guò)大場(chǎng)面的人，自然看不上我們這等陋室。能迎到二位真是蓬蓽生輝啊。這房子雖小，但墻厚，您二位高談闊論肯定是不想旁人聽(tīng)見(jiàn)的。 李：店家，你倒是挺機(jī)靈啊，來(lái)，說(shuō)說(shuō)你們這都有什么好茶葉??？

　　掌柜的：本店有新到的西湖龍井，信陽(yáng)毛尖，有徽州的茉莉花茶，安化黑茶，君山銀針等，另外小店的幾樣簡(jiǎn)陋小吃也值得一嘗。

　　狄：說(shuō)到花茶，讓我想起了小時(shí)候母親大人親手做的金銀花茶，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，卻是滴滴潤(rùn)喉啊，只可惜物是人非啊。

　　李and掌柜的：大人不必傷感。

　　掌柜的：二位大人，素聞李家莊金銀花茶質(zhì)量上乘，小人有幸請(qǐng)得高人指點(diǎn)，學(xué)得一二，不知二位大人愿意品上一品呢？

　　狄：當(dāng)真如此？我倒是愿意嘗嘗。

　　李：不過(guò)這茶你得挑精細(xì)的來(lái)，用好水泡上，敗了大人口味，你可擔(dān)當(dāng)不起啊。此外，你再弄些爽口的點(diǎn)心來(lái)，大人舟車(chē)勞頓，暖暖胃，松軟些，大人滿意了，我有賞。

　　掌柜的：是是，小的一定親自盡心操辦。只是這點(diǎn)心不知二位喜歡什么口味？ 波絲油糕？

　　李：太油膩

　　掌柜的：珍妃魚(yú)糕

　　狄：最近上火，不吃腥

　　掌柜的：天長(zhǎng)雪片糕

　　李：嗯，這個(gè)可以有

　　掌柜的：本店新出清甜南瓜，外酥里糯，甚是香甜。

　　狄：元芳啊，你怎么看？

　　李：大人，我認(rèn)為南瓜只是鄉(xiāng)野下賤之物，不妥。我說(shuō)掌柜的，你怎么就看出我們是窮人相呢？就這么一樣?xùn)|西打發(fā)我們，挑貴的好的來(lái)，不差你錢(qián)？

　　掌柜的：大人息怒，大人真是見(jiàn)多識(shí)廣，言之有理，我們這盛產(chǎn)南瓜，鄉(xiāng)親都喜歡吃?？墒切〉甑那逄鹉瞎希x用南瓜心，配以上等蓮藕粉，北方雪梨，油菜花蜂蜜，還有寧夏的枸杞，營(yíng)養(yǎng)可謂滋補(bǔ)，口感可謂清新，外形可謂獨(dú)特，雖似南瓜可勝過(guò)新疆切糕??！

　　狄：原來(lái)如此，此物竟有這般秘密，上來(lái)一份。要是再有一品飄香梅花糕就好了！ 掌柜的：這個(gè)不難，小的這就叫伙計(jì)去御膳仿買(mǎi)來(lái)，您看還需要什么嗎？ 李：先點(diǎn)這些，把庭院的門(mén)帶上，不想有人來(lái)打擾。

……

　　喝完茶，狄仁杰要走了，李大人付了錢(qián)，還賞了一些銀子。

　　李：喏，大人高興，賞你的。

　　掌柜的：多謝大人，大人可吃好喝好了？門(mén)外的轎夫們辛苦一路了，小的擅自給了些茶點(diǎn)以解饑渴。

　　狄：嗯，應(yīng)該的，此去李家莊還有段距離，還得辛苦他們，你做得好。

　　掌柜的：大人，若覺(jué)得小店茶點(diǎn)可口，何不捎點(diǎn)路上解渴，抑或拿與鄉(xiāng)親品嘗？

　　狄：元芳，你看著辦吧。

　　李：大人吩咐豈敢不從，掌柜的，還不準(zhǔn)備些來(lái)。

......情景二宋朝年間，郭靖、黃蓉登舟離開(kāi)桃花島，星夜兼程，人馬俱乏，拂曉，到蘭亭軒喝茶解渴。

　　人物：郭靖（郭）、黃蓉（黃）、店小二（小二）

　　小二：二位客官里面請(qǐng)！

　　黃：小二，來(lái)壺茶。

　　小二：不知二位要什么樣的茶？

　　黃：龍井吧。

　　郭摸摸懷里的銀兩，拉了拉黃蓉的衣袖，道：蓉兒，龍井太苦，又貴，換個(gè)別的吧。

　　黃：靖哥哥有傷在身，上火，來(lái)個(gè)簡(jiǎn)單的敗火的茶。

　　小二：夫人，您對(duì)您家官人真體貼，來(lái)個(gè)薄荷涼茶怎么樣？

　　黃：那是什么茶?。?/p>

　　小二答道：二位知道什么茶又便宜又解渴嗎？

　　黃：不知道

　　小二：王老吉，您知道王老吉里面最好的材料是什么嗎？

　　黃：不清楚

　　小二：薄荷，您知道哪里的薄荷最好，最清涼解暑嗎？

　　黃蓉和郭靖面面相覷

　　小二：我們這就盛產(chǎn)薄荷，而且本店就有多款薄荷涼茶，物廉價(jià)美。您倆要是常

　　喝此茶，夫人定是越來(lái)越漂亮，官人肯定越喝越開(kāi)心。要不是看您倆這般郎才女貌，一般人我還不告訴他。

　　黃：哈哈，是嗎？好啊，那就來(lái)一壺。

　　小二：好嘞，薄荷涼茶一壺！

　　對(duì)郭靖說(shuō)，客官您真有福氣，娶得這般體貼，美麗大方的夫人。

　　二位一路舟車(chē)勞頓，來(lái)點(diǎn)點(diǎn)心嘗嘗？

　　郭：嗯嗯，都有什么?。?/p>

　　小二：本店新到的新疆切糕，纏纏綿綿，濃情蜜意，唇齒香甜??！

　　黃：?jiǎn)?，喲，切克鬧，新疆切糕太貴了！

　　小二：客官有所不知啊，切糕隨比平常的糕點(diǎn)貴一點(diǎn)，但是食材用的是南疆的核桃、杏仁，西域香甜瓜果釀的蜜糖，口感香醇，營(yíng)養(yǎng)豐富，堅(jiān)實(shí)易儲(chǔ)藏，旅游時(shí)用來(lái)做干糧那是真真極好的了！

　　黃：靖哥哥你喜歡吃嗎？

　　郭：在大漠的時(shí)候吃過(guò)，很好吃。

　　黃：那我們就多買(mǎi)點(diǎn)，路上也可以吃。

......鳴謝：

　　制片人：梁輝煌

　　器材提供者：張康、王輝

　　場(chǎng)地提供：湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院

　　贊助商：蘭亭軒茶舍、王老吉涼茶、亞克西切糕

　　本片純屬虛構(gòu)。

推銷(xiāo)讀后感共3

　　祥濱：博覽群書(shū)是有好處的，如果你同時(shí)進(jìn)行一些思考的話，效果會(huì)更好！

　　今天寫(xiě)的這篇文章會(huì)證明這一點(diǎn)！

　　在電驢上，在各種網(wǎng)站上，前段時(shí)間都流傳著一本書(shū)《催眠推銷(xiāo)學(xué)》，副標(biāo)題是：一種全新的推銷(xiāo)心理學(xué)，作者是《催眠寫(xiě)作》的作者喬維托利博士，可惜的是，中文版只有書(shū)的一部分，只翻譯到了第二十六章，后面的幾章至今還沒(méi)有看到其中文部分；但有意思的是，我在網(wǎng)上找到了一個(gè)英文版本，哦，原來(lái)英文版的書(shū)名叫，大意是購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，即：如果你能用文字引導(dǎo)你的讀者進(jìn)入一個(gè)催眠狀態(tài)：購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，那么你的讀者會(huì)做出一個(gè)動(dòng)作：向你購(gòu)買(mǎi)！

　　在本書(shū)中，喬維托利博士揭露了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)秘訣，維托利博士稱其為有史以來(lái)最偉大的營(yíng)銷(xiāo)秘訣！

　　在揭露這個(gè)秘訣以前，請(qǐng)讓我從劉克亞大師講起！

　　去年12月左右，亞洲中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之神劉克亞推出一套秘密教程：利潤(rùn)騰挪！這套教程一經(jīng)推出，短短的8分鐘時(shí)間，打破了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)史的多個(gè)記錄，劉克亞也在短短的幾分鐘內(nèi)，收入一百多萬(wàn)！

　　出于好奇，我上網(wǎng)尋找《利潤(rùn)騰挪》的教程，費(fèi)了一番力氣后，終于得償所愿，在淘寶上買(mǎi)到了；但是后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，有一位朋友在網(wǎng)上免費(fèi)贈(zèng)送此教程，并且無(wú)論在此教程的視頻上還是pdf電子書(shū)上，一個(gè)水印都沒(méi)有加，只在pdf文件的開(kāi)頭加了幾頁(yè)，介紹了作者在多年學(xué)習(xí)中的一點(diǎn)感悟！非常感謝這位朋友，他的博客是：

2.體態(tài)禮儀

（1）站姿:當(dāng)和顧客溝通時(shí)我們和她們一樣的高度，不彎腰駝背。但是也不顯得過(guò)于拘謹(jǐn)和嚴(yán)肅，自然的面相顧客站立。

（3）坐姿：由于我們進(jìn)行宿舍推銷(xiāo)，我們避免做她們的床，做凳子上傾向于顧客慢慢的教她們織圍巾。

（4）表情：我們總是微笑的看著顧客表達(dá)出我們的友善。當(dāng)交談時(shí)正視對(duì)方的眼睛，從她們逃避，迎合等的眼神中大致看出她們的態(tài)度及購(gòu)買(mǎi)欲望。利用眼神的交流眼神是推銷(xiāo)人員在交談中調(diào)節(jié)與顧客心理距離的手段。 3.預(yù)約：

　　對(duì)一些認(rèn)識(shí)的顧客，我們會(huì)打電話提前預(yù)約某某天晚上九點(diǎn)二十左右我們?nèi)ニ齻兯奚嵬其N(xiāo)行不行？

　　組員：喂，我是***，最近怎么樣?。?顧客：挺好的，怎么突然給我打電話了。 組員：想你了啊。你們最近課程緊不緊張啊。 顧客：不算緊張吧。課余時(shí)間挺多的。 組員：那你晚上都是幾點(diǎn)下課??？ 顧客：九點(diǎn)，怎么了？

　　組員：哦，我們現(xiàn)在課程中有個(gè)實(shí)訓(xùn)，賣(mài)毛線。晚上你下課后，我們到你宿舍看看行吧，我們把毛線帶去你先看看，好吧？ 顧客：那好吧！

　　組員：那就這樣說(shuō)定了，再見(jiàn)！ 顧客：再見(jiàn)！ 4.交談禮儀

（1）在進(jìn)行宿舍推銷(xiāo)時(shí)，交談時(shí)要時(shí)刻注意顧客的心意，因?yàn)槲覀兊念櫩椭黧w是以大一大二女生為主，要把握女生的特點(diǎn)，她們一般看得多但是不一定買(mǎi)，所以我們準(zhǔn)備的款式要多且要有足夠的耐心，女生都希望得到別人的贊美，因此這方面我們也可以不遺余力！

（2）與她們交談，她們?cè)掝}的遷移性很強(qiáng)，我們要保持高的的集中，注意聽(tīng)她們的每一句話，例如“有一女生，提到買(mǎi)毛線，她說(shuō)她男朋友會(huì)幫她買(mǎi)，現(xiàn)在不用在我這里買(mǎi)”，我們立馬覺(jué)察到她男朋友可能也沒(méi)有圍巾，我們說(shuō)“為什么，不幫你男朋友打一條圍巾，又貼心又好看?！?/p>

（3）聆聽(tīng):對(duì)于買(mǎi)毛線我們更要多聽(tīng)顧客的需求和期望。只有仔細(xì)聽(tīng)她們說(shuō)的才能滿足她們的需要，從而賣(mài)出產(chǎn)品。

　　例如：有些女生對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)我們的毛線缺乏主見(jiàn)，不斷詢問(wèn)室友的意見(jiàn)。 解決方案：顯然室友的意見(jiàn)對(duì)于她是否購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品起決定性作用，這時(shí)我們就會(huì)立馬向她的室友推薦我們的產(chǎn)品如何的好。并且說(shuō)可以有很大的優(yōu)惠。以促成交易。

（4）在我們賣(mài)毛線的過(guò)程中，她們很多人想買(mǎi)，但是不會(huì)打，還有人沒(méi)有針，另外有些人對(duì)一捆毛線能不能打成一條足夠長(zhǎng)的圍巾表示懷疑，我們都一一解決。

（二）、推銷(xiāo)信息的的內(nèi)容

　　1宏觀環(huán)境

　　自然環(huán)境：天氣即將變冷了，同學(xué)們可以織一條圍巾給自己或同學(xué)朋友。既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又保暖送人還能體現(xiàn)自己織的心意。 2微觀環(huán)境信息

(1)我們針對(duì)的大一的顧客群都有自己可任意支配的生活費(fèi)，我們賣(mài)的毛線便宜價(jià)位在14—18元錢(qián)，完全在學(xué)生的消費(fèi)水平之內(nèi)。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：財(cái)經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城飾品店。

　　他們的優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，資金充足，有門(mén)店，進(jìn)的產(chǎn)品款式多、新穎顏色豐富，消費(fèi)者有去那里消費(fèi)的習(xí)慣。

　　我們的優(yōu)勢(shì)：送貨上門(mén)，方式靈活，為每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者提供手把手教學(xué)活動(dòng)，而且時(shí)間靈活。需要時(shí)還可以代打，收取少量費(fèi)用。而且我們是直接從批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再有我們有關(guān)系優(yōu)勢(shì)：有學(xué)姐、學(xué)長(zhǎng)、朋友、同學(xué)、同一部門(mén)、同一協(xié)會(huì)等等

（三）、推銷(xiāo)信息的采集和處理

1、推銷(xiāo)信息采集的方法

(1)通過(guò)學(xué)生會(huì)宿管部的名單和信息，篩選出大一所在宿舍的宿舍號(hào)。

(2)對(duì)于我們小組進(jìn)行毛線的銷(xiāo)售，我們對(duì)大學(xué)女生進(jìn)行了調(diào)查，喜歡什么顏色，款式，什么樣價(jià)位的圍巾，并且對(duì)我們學(xué)校附近銷(xiāo)售地點(diǎn)進(jìn)行款式、價(jià)格的調(diào)查，一區(qū)的相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此我們還購(gòu)進(jìn)了三種不同價(jià)格的毛線，以便與批發(fā)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)的毛線進(jìn)行對(duì)比。

（四）、推銷(xiāo)計(jì)劃的制定

1.推銷(xiāo)時(shí)間：周日下午2-5點(diǎn)，每晚的9:30以后 2.原因：大一新生已經(jīng)下完課

3.周日推銷(xiāo)是因?yàn)?，有些人周六還有課。 第二章、識(shí)別和尋找顧客

（一）、潛在顧客的分析

1、背景

　　在校大學(xué)生學(xué)習(xí)較為自由，時(shí)間充裕，而且天氣越來(lái)越冷，許多學(xué)生都需要一條既保暖有時(shí)尚的圍巾。在即將來(lái)臨的冬天給親人、朋友織一條圍巾較為溫馨，體現(xiàn)織者的一針一線的綿綿情意，因此毛線的市場(chǎng)需求量越來(lái)越大，銷(xiāo)售前景相當(dāng)可觀。

2、潛在顧客有哪些？ （1）潛在顧客：

　　1) 本校大學(xué)生

　　2) 生活圈中愛(ài)好手工制作的人群 3) 在校大學(xué)生的親戚，朋友，同學(xué)

　　4) 競(jìng)爭(zhēng)者顧客：主要是指在財(cái)經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城購(gòu)買(mǎi)力圍巾圍脖的在校學(xué)生。

（二）、顧客購(gòu)買(mǎi)力

　　1．大學(xué)生可隨意支配自己的生活費(fèi)

　　2．毛線質(zhì)量好，價(jià)格適中，學(xué)生都可以接受。 3．大學(xué)生業(yè)余時(shí)間豐富，有充足的時(shí)間織圍巾 4．可以滿足現(xiàn)代學(xué)生對(duì)于圍巾保暖和追求時(shí)尚的需求 5．可以送給親人，朋友，同學(xué)，體現(xiàn)心意 6．大學(xué)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，從眾心理較多

（三）、潛在顧客的特點(diǎn)分析

　　1．對(duì)于我們本校的大學(xué)生以及周邊學(xué)校的大學(xué)生，她們的空閑時(shí)間比較多，而且天也冷了，她們很需要圍巾。自己織圍巾又能豐富自己的業(yè)余生活還能找到一種成就感。

　　2．對(duì)于生活中愛(ài)好手工的人，這類(lèi)人的動(dòng)手能力都是非常強(qiáng)的，所以對(duì)毛線充滿極大的興趣。她們可以用毛線做出更多的創(chuàng)意，對(duì)毛線的需求也會(huì)比較大。

　　3．我們的潛在顧客的都有愛(ài)美保暖的需求并且有從眾心理，她們也會(huì)隨著越來(lái)越多的人的購(gòu)買(mǎi)而對(duì)毛線產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

（四）、尋找顧客的方法

1、普遍訪問(wèn)法：我們?cè)诿總€(gè)宿舍都進(jìn)行推銷(xiāo)訪問(wèn)，問(wèn)是否需要毛線或者成品圍巾，圍脖，做到無(wú)遺漏的尋找和確認(rèn)。 優(yōu)點(diǎn)：做到了沒(méi)有遺漏；

　　這種推銷(xiāo)在學(xué)校是有效的；

　　擴(kuò)大了我們銷(xiāo)售毛線的影響力，后期主動(dòng)有人來(lái)購(gòu)買(mǎi)毛線。 缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)耗力；

　　如果連續(xù)沒(méi)有斬獲，會(huì)挫傷自信心；

　　會(huì)引起顧客的反感，而且“掃樓”頻繁，會(huì)引起宿管的注意。 2、鏈?zhǔn)揭]法：

　　我們具有天然的優(yōu)勢(shì)，首先我們都是在校大學(xué)生，會(huì)有很多的同學(xué)、朋友、老鄉(xiāng)等等，這些都是可以利用的資源，銷(xiāo)售起來(lái)也很方便。我們利于銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客的交流接觸，建立一種相互信任的關(guān)系，然后讓她們幫我們宣傳，接受她們的同學(xué)朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的毛線。 3、個(gè)人觀察法：

　　通過(guò)對(duì)周?chē)娜说男愿瘛⑿袨?、?xí)慣的了解，更準(zhǔn)確的確定潛在顧客。（比如在推銷(xiāo)毛線的時(shí)候，有些人他開(kāi)始并沒(méi)有想買(mǎi)毛線的欲望，由于我們賣(mài)毛線的同時(shí)會(huì)教她們毛線的織法，有些沒(méi)有買(mǎi)毛線的人，他也會(huì)在一旁學(xué)，這個(gè)時(shí)候我們就趁機(jī)和他推銷(xiāo)，比如說(shuō)，這種針?lè)棾鰜?lái)肯定也比較適合你；你皮膚那么好，我覺(jué)得你帶著種顏色的圍巾肯定很好看。） 4、資料查詢法：

　　我們通過(guò)系團(tuán)總支學(xué)生會(huì)關(guān)系，從宿管部那里得到大一所在寢室，確定大一顧客所在宿舍范圍。 第三章、約見(jiàn)和接近顧客

（一）接見(jiàn)顧客的方法與技巧

1.約見(jiàn)顧客的方法

（1）當(dāng)面約見(jiàn)：有時(shí)我們?cè)谶M(jìn)貨時(shí)會(huì)遇見(jiàn)同學(xué)、朋友，他們得知我們賣(mài)毛線時(shí)也會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，所以我們會(huì)當(dāng)面約見(jiàn)，回學(xué)校時(shí)在向她們推銷(xiāo)。

（2）電話短信約見(jiàn)：一般是針對(duì)熟悉認(rèn)識(shí)的人而言，我們會(huì)提前打電話問(wèn)他們，然后越好見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)。

（3）委托約見(jiàn)：委托朋友、同學(xué)幫忙介紹其他可能有需要的同學(xué)。 2.約見(jiàn)顧客的技巧

（1）學(xué)會(huì)換位思考：因?yàn)槲覀兤綍r(shí)也會(huì)接到約見(jiàn)推銷(xiāo)的電話，所以我們理解顧客接到我們電話或短信時(shí)的防備心理，所以若遇到這種情況，我們都會(huì)禮貌的解釋或掛斷。

（2）要有親和力：親和力是與顧客約見(jiàn)的基礎(chǔ)，只有這樣顧客才會(huì)感到我們的真誠(chéng)，接下來(lái)也會(huì)接受我們的要約。

（3）正確處理拒絕：很多時(shí)候我們打電話給朋友和同學(xué)推銷(xiāo)毛線時(shí)，朋友都會(huì)說(shuō)已經(jīng)買(mǎi)了或不需要，這時(shí)我們會(huì)理解朋友，并果斷的放棄推銷(xiāo)。

（二）、接近顧客的一般方法

1.產(chǎn)品接近法

　　把毛線給他們觸摸，自己挑選顏色，感覺(jué)毛線的質(zhì)量。展示我們賣(mài)的毛線織好的成品，可以讓她們?cè)嚧?，，從而刺激?gòu)買(mǎi)。 2.介紹接近法

　　向她們介紹不同的毛線，和顏色，說(shuō)明不同的毛線各自的好處。和顧客說(shuō)之前我們賣(mài)了很多捆毛線了，還有人買(mǎi)打給自己爸爸媽媽爺爺奶奶的體現(xiàn)孝心，都挺好的。 3.利益接近法

　　像顧客說(shuō)明我們賣(mài)毛線的主要目的是鍛煉自己并不是為了掙錢(qián)，所以同樣的一捆毛線我們都比外面精品店里要便宜。讓她們覺(jué)得買(mǎi)我們的毛線對(duì)自己也有很巨大的好處。 4.服務(wù)接近法

　　我們會(huì)現(xiàn)場(chǎng)教她們毛線怎么織，直到教會(huì)為止。如果她們買(mǎi)過(guò)之后織著織著又忘記了，我們都留有電話號(hào)碼，實(shí)在不會(huì)我們之后還會(huì)上門(mén)教，相當(dāng)于售后服務(wù)。

　　第四章、推銷(xiāo)洽談

　　由于我們小組推銷(xiāo)的是毛線，且主要是對(duì)大一女學(xué)生推銷(xiāo)，所以我們?cè)谶@次推銷(xiāo)中運(yùn)用了書(shū)本中學(xué)習(xí)到的關(guān)于推銷(xiāo)洽談的許多方法技巧，下面就是我們?cè)谶@次推銷(xiāo)中所運(yùn)用到的知識(shí)

（一）、推銷(xiāo)洽談時(shí)應(yīng)該保持的原則

1.針對(duì)性原則：由于我們主要銷(xiāo)售對(duì)象是在校大學(xué)生，而大學(xué)生多是為了自己個(gè)人保暖或是織好送人，所以我們針對(duì)不同需要的學(xué)生做了不同的推銷(xiāo)方法。（具體方法在《推銷(xiāo)洽談的方法中將會(huì)展示》）

2.鼓動(dòng)性原則：由于大學(xué)生年輕、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，所以容易跟風(fēng)順大流，所以我們推銷(xiāo)員應(yīng)該對(duì)我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品充滿信心，鼓勵(lì)學(xué)生購(gòu)買(mǎi)。

3.傾聽(tīng)性原則：在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們不能一味的自己說(shuō)，也應(yīng)該多鼓勵(lì)消費(fèi)者說(shuō)出購(gòu)買(mǎi)原因與顧慮，才能更好的向消費(fèi)者推薦他們所需要的毛線。 4.參與性原則:在推銷(xiāo)洽談中，我們總會(huì)遇到一些游離性顧客，這時(shí)，我們應(yīng)該勸說(shuō)他們參與進(jìn)來(lái)，例如觀看成品或檢查毛線的質(zhì)量。

5.誠(chéng)實(shí)性原則：只有對(duì)顧客真誠(chéng)，才能讓顧客相信我們并且購(gòu)買(mǎi)毛線，也可能會(huì)帶來(lái)二次消費(fèi)。

（二）、推推銷(xiāo)洽談的程序分析

1.推銷(xiāo)洽談中的4P 1) 目標(biāo)：在校大學(xué)生（以大一女大學(xué)生為主） 2) 計(jì)劃：一般我們推銷(xiāo)地點(diǎn)都是在2號(hào)或7號(hào)女生宿舍，時(shí)間多為晚上九點(diǎn)后（大一晚自習(xí)放學(xué)）

　　3) 進(jìn)程：由于我們?cè)谕其N(xiāo)過(guò)程中需要教會(huì)購(gòu)買(mǎi)者如何織圍巾、圍脖，所以如果我們一般會(huì)留一個(gè)人在顧客的宿舍教，另外兩個(gè)人再向其他宿舍推銷(xiāo)，在一個(gè)宿舍的時(shí)間最多為20分鐘。

　　4) 個(gè)人：因?yàn)槲覀兺其N(xiāo)的是毛線，且屬于地毯式推銷(xiāo)，所以我們只有在進(jìn)入顧客宿舍時(shí)細(xì)心觀察、詢問(wèn)了解。

（三）、推銷(xiāo)洽談中的方法

　　1．提示法：因?yàn)橐徊糠衷蚴抢蠋熥鳂I(yè)，為了吸取更多推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，所以不以盈利為主要目的，因此毛線物美價(jià)廉，且此次毛線進(jìn)貨量又價(jià)格便宜，所以銷(xiāo)售快，從而來(lái)刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，再有就是冬天即將來(lái)臨，擁有一條圍巾既溫暖又美觀

　　2．演示法：直接將已打好的各種織法的圍巾、圍脖展示給顧客看，使顧客親自接觸了解產(chǎn)品

　　3．介紹法：因?yàn)槲覀兪谴蠖W(xué)生，在大學(xué)的一年多時(shí)間里交到了許多不同年級(jí)或班級(jí)的朋友，所以在這次推銷(xiāo)中我們充分運(yùn)用了朋友這份關(guān)系讓他們幫我們介紹、引薦新顧客，幫忙推銷(xiāo)（總結(jié)發(fā)現(xiàn)時(shí)最好的推銷(xiāo)方法）

（四）、推銷(xiāo)洽談的技巧

　　1．傾聽(tīng)技巧：傾聽(tīng)顧客對(duì)于毛線的要求、是為了保暖還是美觀（或兩者兼得），并積極回應(yīng)，例如：我完全理解您的這種顧慮……但是……

　　2．語(yǔ)言技巧：首先要詢問(wèn)顧客是否有購(gòu)買(mǎi)毛線的需求，送人還是自己用，喜歡什么顏色的若被顧客問(wèn)到一些類(lèi)似毛線進(jìn)價(jià)時(shí)，要委婉回答或轉(zhuǎn)移話題，如：因?yàn)槲覀兌际且粋€(gè)專(zhuān)業(yè)的，所以我們也沒(méi)掙到錢(qián)，而且明年你也會(huì)做推銷(xiāo)作業(yè)的，那是你們就知道推銷(xiāo)有多難了。 （五）、推銷(xiāo)洽談的策略

1.自我發(fā)難策略：提前說(shuō)出顧客可能對(duì)質(zhì)量，價(jià)格的質(zhì)疑，普遍比外面便宜,例如：?jiǎn)枺哼@么便宜質(zhì)量有保證嗎？

　　答：質(zhì)量肯定和貴的不能相比，但毛線不縮水，這個(gè)價(jià)錢(qián)和質(zhì)量對(duì)我 們大學(xué)生需要已經(jīng)滿足了。

2.步步為營(yíng)：首先勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)毛線到多買(mǎi)送人。

3.鼓勵(lì)參與:鼓勵(lì)本不愿買(mǎi)的人看成品，親自感受毛線質(zhì)量。

　　第五章、顧客異議的化解

（一）、顧客異議產(chǎn)生的原因與類(lèi)型

1.顧客異議原因

（1）自我保護(hù)：由于我們是上門(mén)推銷(xiāo)，許多顧客都是陌生人，且現(xiàn)在大學(xué)生自我保護(hù)意識(shí)有所加強(qiáng)，因此有事顧客看到我們，首先會(huì)問(wèn)我們是否是本校學(xué)生或置我們與不理。

（2）顧客不知道自己的需要：因?yàn)槲覀兪窃?1月份推銷(xiāo)的毛線，當(dāng)時(shí)的天氣還不太冷，所以很多顧客都會(huì)想暫時(shí)不需要，希望冬天真正到了的時(shí)候再買(mǎi)。

（3）顧客的情緒欠佳：在推銷(xiāo)過(guò)程中，有事我們也會(huì)遇到顧客心情不好沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望。

（4）顧客有比較固定的購(gòu)買(mǎi)渠道：有很多顧客不愿相信上門(mén)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，她們大多有自己購(gòu)買(mǎi)毛線的渠道，如：學(xué)校外面的門(mén)面店或其他地方。 2.顧客異議類(lèi)型與分析

（1）真實(shí)異議：在很多時(shí)候我們會(huì)遇到有些顧客已經(jīng)想要買(mǎi)毛線，但希望價(jià)格再便宜一點(diǎn)，或害怕毛線掉色而猶豫購(gòu)買(mǎi)。

（2）虛假異議：推銷(xiāo)過(guò)程中，我們也會(huì)遇到很多顧客并沒(méi)有想買(mǎi)的欲望，但卻故意與我們推銷(xiāo)員周旋，說(shuō)已經(jīng)買(mǎi)了或說(shuō)沒(méi)時(shí)間。

（3）價(jià)格異議：很多顧客（尤其是女生）總喜歡討價(jià)還價(jià)，總覺(jué)得會(huì)買(mǎi)到更便宜的，所以總會(huì)說(shuō)價(jià)格太高或不實(shí)惠。

（4）需求異議：雖然說(shuō)我們賣(mài)毛線的時(shí)間較早，但也有些人已經(jīng)買(mǎi)過(guò)或不喜歡到圍巾，而且大三的學(xué)生即將離開(kāi)，沒(méi)時(shí)間織圍巾，也不希望買(mǎi)太多東西，以免攜帶麻煩。

（5）貨源異議：當(dāng)我們說(shuō)出我們的貨源在城隍廟的時(shí)候，會(huì)有少數(shù)顧客表示異議，他們認(rèn)為城隍廟的東西較為低廉，且買(mǎi)的人多，所以不希望與別人一樣。

（6）購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議：因?yàn)槲覀兊闹饕其N(xiāo)時(shí)間都在九點(diǎn)之后，所以有時(shí)許多大二或大三的學(xué)生都已休息，可能會(huì)打擾到他們。

(二）、化解顧客異議的流程

　　L：傾聽(tīng)——傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)與建議

　　S：分擔(dān)——大家都是一個(gè)學(xué)校的，你的心情我理解，我有時(shí)也是這樣的。

　　C：澄清——很多顧客都剛開(kāi)始都認(rèn)為我們的毛線有點(diǎn)貴，但后來(lái)她們親自到我們學(xué)校門(mén)口、財(cái)經(jīng)、安大比較后，都認(rèn)為我們的最便宜，在我們這買(mǎi)了好多。 P：陳述——我們的毛線雖然不是最好，但這個(gè)價(jià)錢(qián)已經(jīng)很不錯(cuò)了，而且我們免費(fèi)送針和教您打啊

　　A：征求——你看你同學(xué)都買(mǎi)了，你也買(mǎi)一個(gè)吧，也可以送朋友啊

（三）、化解顧客異議的策略

1.把握適當(dāng)時(shí)機(jī)

（1）這毛線會(huì)不會(huì)褪色？

　　立刻現(xiàn)場(chǎng)將毛線放水里演示，證明不會(huì)褪色 (2) 我不會(huì)打怎么辦??？

　　我們現(xiàn)在就可以教你??！ （3）這一捆線能不能織成一條圍巾啊？

　　現(xiàn)場(chǎng)展示成品，向她們說(shuō)之前買(mǎi)過(guò)的同學(xué)都打成一條比較長(zhǎng)的圍巾。 2.強(qiáng)化與緩解：有的顧客會(huì)覺(jué)得不是店里賣(mài)的，價(jià)格又低肯定質(zhì)量不好。 我們會(huì)讓她們自己摸毛線和之前有同學(xué)在店里賣(mài)的進(jìn)行對(duì)比，并且解釋價(jià)格低因?yàn)槲覀冎饕獮榱隋憻捵约旱耐其N(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)而不是盈利.3.調(diào)整與讓步：有些顧客認(rèn)為毛線不是羊毛的質(zhì)量肯定不好？

　　我們會(huì)和她說(shuō)， 雖然我們賣(mài)的毛線沒(méi)有羊毛的質(zhì)量好，但是它便宜啊，也沒(méi)有羊毛容易縮水，織的也快.（四）、化解顧客異議的方法

1、正面對(duì)待處理法

(1) 你們這毛線織的圍巾水洗后會(huì)不會(huì)起球啊？

　　向顧客展示我們?nèi)ツ曜约嚎椀膰?，已?jīng)戴了一年了沒(méi)有起球，只要不用洗衣機(jī)洗就沒(méi)事。

(2) 這毛線里面會(huì)不會(huì)有斷的線頭??？

　　說(shuō)明我們已經(jīng)賣(mài)了好多捆，都沒(méi)有人反應(yīng)，如果線頭過(guò)多打電話聯(lián)系我們，我們會(huì)包換、包退。 2、詢問(wèn)理解處理法

（1）顧客：我還是再看看吧，也不知道哪個(gè)顏色適合我？ 你皮膚這么白，可以買(mǎi)黑色的啊，又耐臟又百搭，你覺(jué)得怎么樣？ （2) 顧客：不行我太健忘了，織著織著就不會(huì)了.你可以問(wèn)同學(xué)啊，你們宿舍好多買(mǎi)的，你還可以上網(wǎng)看視頻，如果實(shí)在不會(huì)的話，你給我們打電話，我們會(huì)再來(lái)教你的

（五）、化解各種顧客異議。

1.處理價(jià)格異議

（1）、價(jià)格太高——強(qiáng)調(diào)進(jìn)價(jià)高，且這個(gè)毛線質(zhì)量在這個(gè)價(jià)錢(qián)已經(jīng)很便宜了，或每團(tuán)毛線讓利一元或五角。

（2）、價(jià)格太低——可能顧客會(huì)認(rèn)為價(jià)格低沒(méi)好貨，一般我們會(huì)告訴他們，品牌的價(jià)格高雖然質(zhì)量也不錯(cuò)，但我們現(xiàn)在都還是學(xué)生，錢(qián)都是父母給的，沒(méi)必要花那么多錢(qián)買(mǎi)貴的，而且我們的毛線基本可以滿足學(xué)生對(duì)冬日保暖美觀的要求了。

　　第六章、促成成交

（一）、推銷(xiāo)活動(dòng)具體步驟

　　1．引導(dǎo)顧客說(shuō)出所有異議如：

　　您是因?yàn)槭裁丛虿挪幌胭I(mǎi)我們的毛線的呢？ 您對(duì)我們的毛線有什么疑惑嗎？ 2．對(duì)顧客重要性異議進(jìn)行排序如：

　　這位同學(xué)，這些問(wèn)題中你最不滿或認(rèn)為最重要的是什么呢？ 3．針對(duì)真實(shí)疑問(wèn)進(jìn)行重點(diǎn)詢問(wèn)如：

　　您是不知道買(mǎi)那個(gè)顏色是吧，您看您的皮膚這么白，其實(shí)您用哪個(gè)都行的。 4．運(yùn)用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略（我們一般是問(wèn)同伴）如：

　　您這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超過(guò)我們之前定的底價(jià)了，我們真的不能賣(mài)，而且我也不清楚進(jìn)價(jià)多少，不如問(wèn)問(wèn)我同學(xué)吧。 5．有禮貌告別如： 好的，再見(jiàn)！打擾你們啦！

（二）、促成成交的策略

1.識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，當(dāng)即促成交易

（1）聽(tīng)其言——當(dāng)顧客開(kāi)始想了解毛線質(zhì)量是否掉色，怎么打，打什么樣的花色時(shí)，如：我要織圍巾還是圍脖呢？

（2）觀其行——當(dāng)顧客想要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，會(huì)對(duì)我們說(shuō)的話表示贊同點(diǎn)頭，或直接問(wèn)我們要毛線針學(xué)織圍巾

（3）察其色——有時(shí)顧客會(huì)對(duì)我們的話愛(ài)理不理，做自己的事的時(shí)候，說(shuō)明顧客不想買(mǎi)，但當(dāng)顧客高興的挑選毛線時(shí)，說(shuō)明有購(gòu)買(mǎi)欲望。 2.保持積極的心態(tài)，主動(dòng)促成交易

　　因?yàn)檫@次實(shí)訓(xùn)是我們大學(xué)以來(lái)第一次推銷(xiāo)，所以我們需要勇氣告訴自己是可以的，學(xué)會(huì)面對(duì)各種不同的顧客與推銷(xiāo)情況，并正確的處理 3.幫助顧客權(quán)衡利弊，達(dá)成滿意交易 有時(shí)顧客會(huì)在兩種不同顏色或不同價(jià)錢(qián)的毛線中遲疑不定，這時(shí)我們應(yīng)該從顧客的角度著想，為他們選出心儀的毛線與款式。

（三）、促成成交的方法

1.促成成交的方法

（1）請(qǐng)求成交法：因?yàn)樵谕其N(xiāo)過(guò)程中難免會(huì)遇到熟人朋友，這時(shí)可能會(huì)運(yùn)用朋友的關(guān)系，請(qǐng)求他們購(gòu)買(mǎi)我們的毛線，表示對(duì)我們工作的支持

（2）選擇成交法：很多女生在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)在選擇顏色或款式上游離，所以這時(shí)我們會(huì)讓他們?cè)趦煞N較適合他們的毛線上選擇

（3）優(yōu)惠成交法：推銷(xiāo)時(shí)難免會(huì)遇到討價(jià)還價(jià)的情況，這時(shí)候我們會(huì)給與一元的優(yōu)惠，免費(fèi)贈(zèng)送針

（4）從眾成交法：大學(xué)生（尤其是女生）會(huì)喜歡和同學(xué)買(mǎi)一樣的，在看見(jiàn)同學(xué)買(mǎi)的時(shí)候會(huì)跟風(fēng)，如：別人有我也想有

（5）體驗(yàn)成交法：在每次推銷(xiāo)時(shí)，我們都會(huì)展示我們已有的各種花色的成品，當(dāng)顧客看到已織好的圍巾時(shí)，就有可能會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望

（四）、促成成交的技巧

　　1．總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：我們的毛線物美價(jià)廉，顧客在宿舍就能買(mǎi)到，不需要出去選購(gòu)，而且我們免費(fèi)送針教織法

　　2．突出特定功能：因?yàn)槲覀兊拿€是實(shí)訓(xùn)小組的作業(yè)，利潤(rùn)小，所以價(jià)格相對(duì)于外面的便宜一兩元，很多顧客都認(rèn)為很實(shí)惠

　　3．滿足特殊需求：有時(shí)有些顧客會(huì)要求多要一對(duì)針或多教一些花色，我們都會(huì)盡我們所能滿足

　　實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　對(duì)于此次的實(shí)訓(xùn)推銷(xiāo)，我們小組總結(jié)有以下幾點(diǎn)：

（1）要學(xué)會(huì)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，集體合作推銷(xiāo)，不能一個(gè)人獨(dú)自?shī)^戰(zhàn)。 （2）心細(xì)、膽大、臉皮厚，要學(xué)會(huì)不厭其煩，耐心的向顧客介紹產(chǎn)品，教其使用。

（3）注意收集顧客信息，不能擅自為顧客做決定。

（4）學(xué)生群體主要以物美價(jià)廉的產(chǎn)品為主，適應(yīng)學(xué)生多錢(qián)少的現(xiàn)狀，并且通過(guò)此次實(shí)訓(xùn)，讓我們了解到了書(shū)本知識(shí)的重要性與可行性，為我們以后的職業(yè)生涯規(guī)劃帶來(lái)了實(shí)踐的基礎(chǔ)。

推銷(xiāo)讀后感共4

　　推銷(xiāo)之神原一平讀后感

　　張家福

　　最近,工作之余讀完了《推銷(xiāo)之神原一平》感觸頗深。 本書(shū)首先介紹了原一平的成長(zhǎng)，奮斗，成功歷程。然后講述了在做推銷(xiāo) 時(shí)我們所應(yīng)具備的“武器” ，還有在做推銷(xiāo)時(shí)的一些技巧經(jīng)驗(yàn)。 原一平能夠從“矮子”變成世界推銷(xiāo)史上的“巨人”這與他不服輸?shù)男?格、良好的心態(tài)和工作中逐漸積累起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是密不可分的。當(dāng)一個(gè)人內(nèi)心 不服輸?shù)臅r(shí)候就會(huì)覺(jué)得沒(méi)有什么可怕的。其實(shí)一個(gè)人，失敗并不可怕，可怕的是當(dāng)他還沒(méi)有開(kāi)始就已經(jīng)認(rèn)輸了,沒(méi)有堅(jiān)持下去的勇氣和決心,那么這就意味著他肯定不會(huì)成功。當(dāng)原一平面對(duì)主考官冷嘲熱諷的時(shí)候，引起了他內(nèi)心的 憤慨，并激發(fā)了他不服輸?shù)亩分?，從而使他?jiān)定了做這份推銷(xiāo)工作的信心。 良好的心態(tài)肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的成效，面對(duì)困境的時(shí)候原一平告訴自己：我是頂天立地的，我是絕不服輸?shù)?，我是永遠(yuǎn)打不倒的！最后他真的成為了無(wú)堅(jiān)不摧的赫赫有名的推銷(xiāo)員,成為我們每一個(gè)做銷(xiāo)售人員的榜樣。 無(wú)論工作中還是生活中，都要擁有良好的品質(zhì)，太平洋建設(shè)集團(tuán)每個(gè)辦公室里都掛著八個(gè)字：方、毅、剛、勇、柔、韌、圓、通。原一平是一個(gè)完 美的體現(xiàn)，他充分做到了這八個(gè)字。其實(shí)我們都知道無(wú)論哪個(gè)行業(yè)都需要經(jīng)驗(yàn)與技巧，即使我們的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)再豐富，如果沒(méi)有一定的經(jīng)驗(yàn),想把工作做好,是有一定的難度的。推銷(xiāo)更是這樣，因?yàn)閷?shí)踐經(jīng)驗(yàn)是我們做出色成績(jī)的捷徑。 本書(shū)告訴我們?cè)趯W(xué)習(xí)的過(guò)程中要改造自己，首先就要增強(qiáng)吸引人的魅力。吉田和尚

　　教導(dǎo)原一平時(shí)說(shuō)： “人與人相互對(duì)立時(shí)，若無(wú)吸引對(duì)方的魅力將無(wú)前途可言” 。對(duì)于推銷(xiāo)來(lái)說(shuō)更是如此，如果沒(méi)有吸引人的魅力，那么我 們與客戶之間的談話將顯得很無(wú)力,因?yàn)樗麑?duì)你的推銷(xiāo)不感興趣。日本名教育家小泉信三說(shuō)： “精干一藝或完成某種大業(yè)的人，他的臉孔上自然會(huì)顯示 出別人沒(méi)有的氣質(zhì)與風(fēng)范，這就是魅力” 。所以,在平時(shí)的工作與生活中我們 要學(xué)著培養(yǎng)自己的氣質(zhì)與修養(yǎng)。其次，我們要更想進(jìn)一步認(rèn)識(shí)別人，前提必 須是能進(jìn)一步認(rèn)識(shí)自己，這與“愛(ài)自己才能會(huì)愛(ài)別人”是一樣的道理。當(dāng)對(duì) 方體會(huì)出一種陌生人的親近的時(shí)候，我們和對(duì)方就會(huì)很容易地繼續(xù)更有效地 談話，這需要我們自然散發(fā)的親切氣息。

　　再次要成為一個(gè)杰出的推銷(xiāo)員還需要我們熟知推銷(xiāo)前的工作，我們要懂 得如何和準(zhǔn)客戶交談，即我們領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常告訴我們的：要帶著問(wèn)題去訪問(wèn)你的 客戶，做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)橹挥凶龅竭@樣才能掌握先機(jī)，達(dá)到推銷(xiāo)成功的 目的。

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