銷售實習(xí)報告(通用15篇)
在學(xué)習(xí)、工作生活中，報告的適用范圍越來越廣泛，我們在寫報告的時候要注意邏輯的合理性。相信許多人會覺得報告很難寫吧，下面是小編為大家整理的銷售實習(xí)報告，僅供參考，歡迎大家閱讀。
>銷售實習(xí)報告1
一、實習(xí)公司簡介
xx市xx食品有限公司成立于20xx年，地處江西省xx市下崗職工創(chuàng)業(yè)園區(qū)，占地面積兩畝，員工二十余名。公司前身為xx市xx副食品批發(fā)部，歷史二十余載。公司主營業(yè)務(wù)為副食品的銷售，即承接某些品牌的代理權(quán)。目前，公司旗下xx市代理品牌有娃娃哈系列產(chǎn)品，中糧香谷坊食用油系列，xx市龍共產(chǎn)品系列，xx市羅山豆腐乳系列。公司市場銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍廣、銷售終端的數(shù)量多，銷售模式引領(lǐng)xx市同行業(yè)。
二、實習(xí)內(nèi)容
實習(xí)工作是參與娃哈哈新產(chǎn)品的銷售及宣傳，主要負責(zé)xx市xxxx六個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，銷售對象為各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售及批發(fā)商鋪。日常工作流程為，估計當(dāng)日銷售產(chǎn)品品種及數(shù)量并裝上小型貨車，驅(qū)車到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行銷售工作。銷售工作的內(nèi)容為：向店主介紹新產(chǎn)品能夠吸引消費者眼球的特點，和店主相對注重的價差 （售價和進貨價之差），再盡力說服店主購進新產(chǎn)品銷售；倘若店主同意購進，則需書寫銷售清單包括產(chǎn)品品種，各產(chǎn)品數(shù)量及單價及各單品總金額，并將所購產(chǎn)品選擇合適的位置陳列，最后清點并核對店主支付的銷售金額；若不同意，則努力讓店主對新產(chǎn)品有一定的認識，便于自己下次銷售工作的順利進行。
三、實習(xí)收獲
1。 商場如戰(zhàn)場，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在銷售工作中，知己，站在消費者角度了解新產(chǎn)品的獨特之處，產(chǎn)品能為消費者提供哪些好處，新產(chǎn)品價格的公正公道之處；知彼（店主及消費者），單件產(chǎn)品價差的多少能滿足店主，店主的銷售量情況，消費者的購買能力及消費需求。
2。 做銷售是人與人之間溝通的過程。因此銷售人員需具備良好的溝通能力，如何從容淡定的面對各種不同喜好、不同性格、不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品，是一項很專業(yè)的技巧。
3。 確認客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。這點在與客戶溝通攀談中易于打消其顧慮，進而容易接受銷售員及銷售產(chǎn)品。
食品銷售實習(xí)報告范文二
深秋初冬以來，氣溫驟降，校門外的地攤迅速轉(zhuǎn)向。圍巾、加厚棉襪手套、保暖內(nèi)衣、暖水袋等各色暖冬產(chǎn)品紛紛上市，而且生意特別紅火。這時我們作實訓(xùn)的隊友才恍然：我們?yōu)槭裁床灰操u冬季保暖類產(chǎn)品。
然而通過對校內(nèi)同學(xué)的問答調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)降溫已有些陣子，學(xué)生們——特別是女生們該備的保暖設(shè)備已經(jīng)購好，所以心里很后悔沒早一點注意天氣轉(zhuǎn)變而得來的機遇。這也算是一次教訓(xùn)：由于地攤投資小，流動性大，靈活性也就隨之增大。完全可以隨季節(jié)氣變化而迅速改變銷售方向。
我們小又通過入學(xué)以來對校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特別火爆，決定把銷售產(chǎn)品鎖定在小吃零食上。不賣保溫類產(chǎn)品是因為第一：校內(nèi)保溫產(chǎn)品已經(jīng)飽和；第二校外地攤十有八九都是賣保溫類產(chǎn)品，競爭激烈。鎖定在零食產(chǎn)品上是因為聽到過一位專家說過，在中國，飲食行業(yè)永遠不會飽和。這是因為中國人無論何時何地都把"吃"作為第一位的需要。
因此我們到副食品市場走訪了一番。發(fā)現(xiàn)大多數(shù)零食在學(xué)校零售店都有賣，所以如果我們賣零食，那么只有以比零售店的售價更便宜的價格賣出才會有人買。然而批發(fā)市場內(nèi)零食何只千百種。我們本打算只賣一種零食，這樣既好進貸，在賣時又不會因為品種過多價格不一而造成記賬時的麻煩。這是一種偷懶的行為，然而因為是第一次做生意，所以只有把買賣中各項事務(wù)簡單化才不易出錯。為減少差錯，只好單一化擺攤了。
我們曾考慮過進巧克力來賣。但是通過調(diào)查我閃發(fā)現(xiàn)，校內(nèi)學(xué)生買巧克力都只會買高價位的品牌貸，比如"德芙"。"德芙"的進貸價是6塊7，而且很少進貸數(shù)在一百大盒之上。我們已經(jīng)將擺攤成本劃定在兩百塊之內(nèi)，所以并不適合賣巧克力。這樣我們又把牛肉干也排除在外。
最后我們把銷售商品鎖定為塑料包裝花生。理由是進價不高，2元/包；有四五種不口味，不至于單一化。而且花生瓜子一直以來是人們茶余飯后咀嚼之物，老少皆宜，詁計銷路不差。如果實在賣不出去就自己吃，這樣也算降低投資成本。
問好批發(fā)商，進價是2元/包，起底進貸數(shù)在一件以上，50包/件。此種零食在學(xué)校丹桂園超市賣3塊5一包。我們開始時以3元/包叫賣，但很多人不以為然。所以為了突出產(chǎn)品底廉實惠，我們再次降價，以5元兩包的價格賣出，但顧客必須一次性買兩包。這樣一來，買的人就多了。
第一天我們從下午6點擺攤到8點鐘，收攤后清點數(shù)目算出賣了近30包。然而第二天卻反沒有第一天賣的多，只賣了不到20包。第三天依舊。我們心里急了，想不出為什么生意一天不如一天。最后想到，也許是品種單一的原故。因為就價格而言，我們已經(jīng)比零售店低出很多了。所以，我們決定休息幾天再擺。這也是在一個賣 “阿膠棗”的商販那里學(xué)來的。這個商販從來只賣一種商品——“阿膠棗”，但并不是天天在校門口賣，而是隔兩三天再來擺一次。因為校門口擺攤，面向的只是校內(nèi)學(xué)生，銷路并不寬。所以要保證所賣商品的新鮮感，不能讓顧客吃膩了。
隔了四五天我們又出學(xué)校擺攤，生意明顯有好轉(zhuǎn)。兩天之后我們的花生全賣出去了。
通過這次實訓(xùn)我們認識到以下幾個問題：
第一：要對自己有一個很好的定位。心態(tài)要擺“弱”一點，不要以為一做生意就能賺多少多少。我作為這次實訓(xùn)小組隊長，一開始就對隊友們說：不要想到賺，只要能做到不虧本就是勝利。因為我們從來沒做過買賣，無論是進貸還是賣貸都沒有一點經(jīng)驗。這就導(dǎo)致我們必然會出現(xiàn)這樣或那樣的錯誤。更何況做生意本身就是帶有風(fēng)險的活動，就是在商場上混了幾十年的老手也還有翻船的時候，更不要說我們這些初出茅廬的學(xué)生！盡管我們這次實訓(xùn)并沒有虧，然而“守弱”是我們無時無刻都必須記住的。
第二：我們通過這此擺地攤認識到，掙錢真的是不容易！從小到現(xiàn)在都是用父母的'錢，盡管嘴巴上也口口聲聲地說掙錢不容易，然而真正認識到生存之堅的，還是這次微不足到的實訓(xùn)。我們訂來100包花生，最后固然全部賣出，然而以每包5角錢的利潤來算，所得利潤也微乎其微。這也可以理解，因為你是地攤嘛，就算是與超市同樣質(zhì)最的商品，地攤也只有殺價來為系生存發(fā)展！
>銷售實習(xí)報告2
我這次實習(xí)的崗位是冶金科技有限公司設(shè)備管理部部長助理。在近一個月的實習(xí)中，通過參與設(shè)備管理部的工作，我對企業(yè)的設(shè)備管理有了更進一步的觀察、學(xué)習(xí)和理解；我接觸到的設(shè)備管理部領(lǐng)導(dǎo)及員工工作認真、積極向上，我了解到各生產(chǎn)部門的設(shè)備基本上能保持較好的完好率使生產(chǎn)安全順利進行。從中我感到公司各部門對設(shè)備管理比較重視，企業(yè)的設(shè)備管理有著良好的基礎(chǔ)，我也從中學(xué)到了設(shè)備管理的知識和方法，現(xiàn)將實習(xí)情況總結(jié)如下。
1 實習(xí)中做的工作
我在實習(xí)中做了以下工作：
?。?）認真學(xué)習(xí)了設(shè)備管理部的各項規(guī)章制度，了解了設(shè)備管理部的組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)和工作流程。
（2）參觀了公司的生產(chǎn)設(shè)備，學(xué)習(xí)了配煤煉焦及化產(chǎn)回收的生產(chǎn)工藝流程，調(diào)查了生產(chǎn)部門對生產(chǎn)設(shè)備的使用管理。
?。?）參加了設(shè)備管理部的各項工作例會，對部領(lǐng)導(dǎo)主持設(shè)備管理會進行了觀摩。
?。?）參觀了備品備件倉庫，對設(shè)備備品備件的采購、庫管進行了了解。
?。?）參加了設(shè)備管理部組織的每月定期設(shè)備大檢查，對設(shè)備的密封、潤滑、保養(yǎng)、防腐、保溫等管理內(nèi)容有了深切的認識。
?。?）跟班參加了設(shè)備管理部巡檢人員的設(shè)備巡檢，了解了巡檢的方法及對巡檢中發(fā)現(xiàn)問題的處理。
?。?）根據(jù)設(shè)備管理部的工作計劃安排，對全廠的設(shè)備維護管理人員進行了5課次的液壓傳動技術(shù)培訓(xùn)。
?。?）利用自己的專業(yè)知識，結(jié)合設(shè)備具體問題為有關(guān)設(shè)備維修人員現(xiàn)場講解了設(shè)備液壓故障的分析排除方法，并對新設(shè)備的設(shè)計安裝提出了改進建議。
（9）參加了設(shè)備管理部技改項目的現(xiàn)場檢查評定。
2 實習(xí)的收獲
2.1 認識了設(shè)備管理的意義——為什么要進行設(shè)備管理
2.1.1 設(shè)備管理是企業(yè)管理的重要內(nèi)容
企業(yè)購進的原材料經(jīng)過生產(chǎn)設(shè)備的加工而成為產(chǎn)品。生產(chǎn)設(shè)備是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營的重要工具和手段，是企業(yè)生存與發(fā)展的重要物質(zhì)財富，也是企業(yè)市場競爭力的重要體現(xiàn)。
管好用好生產(chǎn)設(shè)備，提高設(shè)備管理水平對促進企業(yè)進步與發(fā)展有著十分重要的意義。 隨著科技的不斷進步和生產(chǎn)的不斷發(fā)展，生產(chǎn)過程設(shè)備的技術(shù)性能和自動化程度越來越高，企業(yè)生產(chǎn)操作的技術(shù)含量將逐漸下降，而設(shè)備維修的技術(shù)含量將逐步提升，企業(yè)生產(chǎn)主體將日漸由生產(chǎn)操作人員方面轉(zhuǎn)向設(shè)備管理維修方面。因此，設(shè)備管理已成為企業(yè)管理的重要部分。
2.1.2 設(shè)備管理是企業(yè)生產(chǎn)的保證
在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，設(shè)備管理的主要任務(wù)是為企業(yè)提供優(yōu)良而又經(jīng)濟的技術(shù)裝備，使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動建立在最佳的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)之上，保證生產(chǎn)經(jīng)營順利進行，以確保企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，進行安全文明生產(chǎn)，獲得最高經(jīng)濟效益。如果設(shè)備管理不當(dāng)就會使生產(chǎn)成本增加，如停工和故障、換裝和調(diào)試、空轉(zhuǎn)和瞬間停機、降低速度、再啟動至穩(wěn)定，這些情況都會加大設(shè)備的運行投入，造成額外的成本負擔(dān)，使生產(chǎn)效率降低，成本增大，削弱產(chǎn)品的市場競爭能力。
設(shè)備管理是企業(yè)產(chǎn)量、質(zhì)量、效率和交貨期的保證。如果沒有較高的設(shè)備管理水平和良好的設(shè)備運轉(zhuǎn)狀態(tài)作保證，是不可能很好地履行產(chǎn)品合同規(guī)定。一旦違約，給企業(yè)帶來的就不僅僅是經(jīng)濟上的損失，還往往失去市場，對企業(yè)的發(fā)展帶來嚴重的影響。
設(shè)備管理是企業(yè)安全生產(chǎn)的保證。安全生產(chǎn)是企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營的前提，沒有安全生產(chǎn)，一切工作都可能是無用之功。根據(jù)有關(guān)安全事故的統(tǒng)計，絕大多數(shù)是設(shè)備不安全因素造成的，特別是一些壓力容器、動力運轉(zhuǎn)設(shè)備、電器設(shè)備等管理不好則更是事故的隱患。要確保安全生產(chǎn)，必須有運轉(zhuǎn)良好的設(shè)備，而良好的設(shè)備管理，也就消除了大多數(shù)事故隱患，杜絕了大多數(shù)安全事故的發(fā)生。
2.1.3 設(shè)備管理是企業(yè)提高效益的基礎(chǔ)
獲取最大經(jīng)濟效益是企業(yè)進行生產(chǎn)經(jīng)營的必然要求，要提高企業(yè)經(jīng)濟效益，一方面是增加產(chǎn)品產(chǎn)量，提高勞動生產(chǎn)效益；另一方面是減少消耗，降低生產(chǎn)成本。在這一系列的管理活動中，設(shè)備管理占有特別突出的地位，設(shè)備管理是提高經(jīng)濟效益的基礎(chǔ)。
產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)量要靠設(shè)備來保證；提高勞動生產(chǎn)率，關(guān)鍵是要提高設(shè)備的生產(chǎn)效率；減少消耗、降低生產(chǎn)成本更是設(shè)備管理的主要內(nèi)容。設(shè)備狀態(tài)不好會增大原材料消耗，如出現(xiàn)廢品，原材料浪費更大。設(shè)備運轉(zhuǎn)需要消耗能源，同時為維護設(shè)備正常運轉(zhuǎn)還要進行維修與保養(yǎng)，這本身也需要一定的物資消耗。設(shè)備管理抓得好，就能保持高的設(shè)備利用率，預(yù)防和發(fā)現(xiàn)設(shè)備故障隱患，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益；對于老設(shè)備，通過技術(shù)改造和更新，改善和提高裝備素質(zhì)，增強設(shè)備性能，延長設(shè)備使用壽命，從而達到提高效益的目的。
2.2 熟悉了設(shè)備管理的內(nèi)容——設(shè)備管理管什么
設(shè)備管理包括了從設(shè)備的技術(shù)開發(fā)、編制規(guī)劃、研究、方案論證、定型、設(shè)計、制造、安裝、調(diào)試（試運行）、使用、維修、改造、更新直至廢棄的全過程，它是對設(shè)備生命周期全過程的綜合管理。冶金科技有限公司的設(shè)備管理分為了前期管理和使用期管理兩個階段。
設(shè)備的前期管理是指設(shè)備在規(guī)劃選型至正式投產(chǎn)運行前的一系列管理工作。設(shè)備的使用期管理分設(shè)備初期管理、中期管理和后期管理。設(shè)備的初期管理一般指設(shè)備自驗收之日起、使用半年或一年時間內(nèi)的管理工作，設(shè)備的中期管理是設(shè)備過保修期后的管理工作，設(shè)備的后期管理指設(shè)備的更新、改造和報廢階段的管理工作。
因此，設(shè)備管理部的工作包括了以下內(nèi)容：
（1）設(shè)備前期管理：規(guī)劃方案、選型與購置、自制設(shè)備管理、到貨驗收、安裝調(diào)試等。設(shè)備在選型購置時，應(yīng)進行充分的交流、調(diào)研、比較、招標和選型，加強技術(shù)經(jīng)濟論證，充分考慮售后技術(shù)支持和運行維護，選用綜合效率高的技術(shù)裝備。
?。?）設(shè)備使用與維護管理：制定并執(zhí)行設(shè)備使用和維護的規(guī)章制度、做好使用人員的培訓(xùn)教育、做好使用過程中的維護保養(yǎng)與潤滑管理等。
?。?）設(shè)備資產(chǎn)管理：所有設(shè)備的安裝驗收、移交生產(chǎn)、移裝調(diào)撥、閑置封存、借用租賃、報廢處理等要建立固定資產(chǎn)檔案、技術(shù)檔案和運行維護原始記錄等。
?。?）設(shè)備技術(shù)狀態(tài)與故障管理：建立設(shè)備技術(shù)狀態(tài)管理的原始數(shù)據(jù)，制定狀態(tài)管理標準，加強狀態(tài)檢測與檢查，了解故障征兆，采取消除隱患的措施，積極處理設(shè)備故障和事故等。
?。?）設(shè)備維修管理：發(fā)生故障后，為恢復(fù)其功能，更換、修復(fù)已磨損、失效、失靈的零部件、對修復(fù)后的設(shè)備進行檢查、調(diào)試和驗收等。
?。?）設(shè)備備品備件管理：備品備件的計劃、生產(chǎn)、采購、入庫保管與領(lǐng)用、庫存管控等。
（7）設(shè)備改造與更新管理：對性能落后，不能滿足生產(chǎn)需要，以及設(shè)備老化、故障不斷，需要大量維修費用的設(shè)備應(yīng)進行改造更新，進行更新改造時要有充分的分析和論證，完成后要進行安裝調(diào)試和試運行。
（8）設(shè)備動力管理：除主設(shè)備外的水、電、氣及其附屬設(shè)備的運行管理。
?。?）設(shè)備管理費用控制。
2.3 了解了設(shè)備管理的方法——設(shè)備管理如何管
通過學(xué)習(xí)與訪談，了解了冶金科技有限公司設(shè)備管理的一些方法，由于時間短、工作深入不夠，了解得也不夠全面，印象深刻的大體有如下幾種：
2.3.1 制度
公司建立了較為完善的設(shè)備管理制度，明確了設(shè)備管理各崗位的職責(zé)，規(guī)范了設(shè)備管理工作程序、流程，對設(shè)備技術(shù)資料的收集、保管與使用，對設(shè)備的密封、潤滑、維護保養(yǎng)、修舊利廢、防腐保溫，對塔罐槽類設(shè)備、外協(xié)車輛等設(shè)備管理工作做出了明確規(guī)定。
2.3.2 計劃
設(shè)備管理部對各項例行工作和專項工作都編制了較為詳細的工作計劃并組織實施，如設(shè)備年度大中小修計劃、月檢修計劃、更新改造計劃、化產(chǎn)回收設(shè)備的防腐保溫計劃、備品備件采購計劃、教育培訓(xùn)計劃等。
2.3.3 會議
設(shè)備管理部定期召開設(shè)備例會，如每周召開全廠設(shè)備例會、每周有部門工作例會、每天有部領(lǐng)導(dǎo)碰頭會。通過會議，分析設(shè)備管理形勢，布置落實管理措施，溝通設(shè)備管理信息，使事情有人干、有人抓、有人管。
2.3.4 檢查考核
設(shè)備管理部每月組織設(shè)備大檢查，對生產(chǎn)設(shè)備的完好率進行界定，對生產(chǎn)部門的設(shè)備使用管理及外保公司所進行的設(shè)備維護工作進行百分制考核，視情下發(fā)整改通知并跟蹤改進，將考核結(jié)果與相關(guān)方的經(jīng)濟利益掛鉤。設(shè)備日常管理的落實情況由設(shè)備管理部下屬的巡檢工段每天檢查，對特定區(qū)域、重點部位、關(guān)鍵設(shè)備每天巡檢，并填寫設(shè)備巡檢日報表，對發(fā)現(xiàn)的泄漏、連接松動、潤滑不足等缺陷及設(shè)備管理不到位情況進行指正。設(shè)備管理的專項檢查，分管領(lǐng)導(dǎo)親自到場進行跟蹤監(jiān)督與指導(dǎo)。
2.3.5 安全
針對企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的特點，對容易造成設(shè)備、人員傷害的部位采取技術(shù)預(yù)防措施，如熄焦水沉淀池的四周加裝了鐵欄桿圍欄，室外電機加裝了防護罩，危險設(shè)備周圍設(shè)置了警示看板，生產(chǎn)現(xiàn)場貫徹“5S”；督促各部門做好對操作人員的安全教育與檢查，增強安全意識，學(xué)會安全操作的方法；同時，制定重大事故預(yù)防和應(yīng)急救援預(yù)案，適時開展防事故演練。
2.3.6 教育培訓(xùn)
教育與培訓(xùn)是提高設(shè)備管理水平的重要手段。設(shè)備管理部根據(jù)年度計劃安排和企業(yè)遇到的現(xiàn)實問題，請企業(yè)內(nèi)外的專家對設(shè)備管理員進行多項專業(yè)培訓(xùn)，提高其管理設(shè)備的水平。
2.3.7 外協(xié)與招標
企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的日常維護與計劃修理外包給梅隆公司和五冶公司，由他們出人、出力、出技術(shù)來具體實施，所用物料由公司提供；外包公司做不了的（如新設(shè)備安裝、專項設(shè)備技改等），由公司根據(jù)工程性質(zhì)和工程量的大小選擇外協(xié)單位實施，五萬元以上的工程采用招標的方式選擇施工方；所有外包工程要簽訂施工合同和技術(shù)協(xié)議，由設(shè)備管理部負責(zé)施工管理、督促施工進度及質(zhì)量并進行驗收及成本核算，施工前對施工隊進行安全教育、監(jiān)督其高空作業(yè)、化工管道執(zhí)行行業(yè)操作規(guī)程。
2.3.8 備品備件
設(shè)備的備品備件管理由設(shè)備管理部組織實施，包括備品備件的分類及信息收集、備件計劃、使用及庫存管理等方面的內(nèi)容。設(shè)備管理部根據(jù)生產(chǎn)需要，制定備品備件采購計劃進行比價采購，建立供貨檔案，加強合同管理，認真操作備品備件ERP系統(tǒng)。 3 實習(xí)中的思考
公司的設(shè)備管理基本上做到了制度化，設(shè)備的維護保養(yǎng)有序進行，這給我留下了良好的印象，同時實習(xí)中遇到的一些問題也引起了我的思考。
3.1 要充分利用設(shè)備信息
公司生產(chǎn)設(shè)備的維護及修理一般有計劃、有報告，每天的巡檢也有記錄，這些設(shè)備信息除了登記在冊，還應(yīng)該進一步發(fā)揮其在設(shè)備管理中的價值。
?。?）對檢查出的設(shè)備故障及缺陷進行視情維修。
（2）對出現(xiàn)故障、損壞的部件進行統(tǒng)計和分析，把定性分析與定量計算相結(jié)合。當(dāng)同樣的故障不斷重復(fù)，當(dāng)同一個部位反復(fù)發(fā)生故障，當(dāng)同一個部件總是損壞時，就要研究它們背后的原因，查明原因，摸清規(guī)律，主動進行預(yù)防性維護及修理，而不是被動地待故障出現(xiàn)了去“搶修”。
（3）根據(jù)零部件損壞及修理更換的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來制定備品備件計劃，使備品備件計劃更加符合實際需要的規(guī)律，這樣會減少備品備件的資金積壓，提高經(jīng)濟效益。
?。?）對統(tǒng)計出的經(jīng)常性設(shè)備故障，制定維護修理技術(shù)手冊，使故障處理標準化。
3.2 搞好基礎(chǔ)管理
3.2.1 關(guān)于會議管理
從參加的管理例會看，基本上是領(lǐng)導(dǎo)宣布開會，然后各部門匯報做了什么、沒做什么及下一步要做什么，最后領(lǐng)導(dǎo)安排工作并提要求。這樣的會議，其效益似可更進一步提高。
第一，會議的主題要明確。既然要發(fā)揮會議的管理效能，那就要解決問題，而各部門的工作內(nèi)容匯報可以書面上報（比如用電子郵件發(fā)到管理部門），如果自己的工作內(nèi)容和其他部門無關(guān)、又不需要協(xié)調(diào)，就沒有必要在會議上泛泛而談，這樣太浪費時間。
第二，會議不要拘泥于形式，否則就成了走過場?？梢宰層嘘P(guān)人員介紹一個好的做法，講授一個好的理論觀點，共同分析解決一個設(shè)備管理中的普遍問題，每人提幾條好的建議等等。這樣，通過會議讓與會人員有收獲、有提高。
第三，要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)與激勵作用。領(lǐng)導(dǎo)要能從日?，F(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，找出規(guī)律和解決之道，通過會議對管理工作進行具體指導(dǎo)，不僅要提要求，還要教方法、指方向，通過激勵的語言和措施促進設(shè)備管理工作的開展。
第四，會議要有記錄和結(jié)論。會議形成的結(jié)論要制成書面文件，并明確完成工作的時間、標準和負責(zé)人，便于落實跟蹤。
3.2.2 關(guān)于工作匯報
實習(xí)中發(fā)現(xiàn)，設(shè)備管理人員的工作匯報都太簡單，只是就事論事：做了什么、沒做什么及下一步要做什么。
從管理的角度看，似可提出更高一點的要求，比如說明計劃目標是什么？完成了哪些工作？做到什么程度？有關(guān)數(shù)據(jù)和特別好的做法是什么？哪些工作沒完成？離計劃目標的差距還有多大？存在問題是什么？原因是什么？準備怎么解決？時限如何？誰負責(zé)？怎么跟蹤檢查？通過工作總結(jié)出的把設(shè)備管理工作做得更好、更快、更省的建議是什么？??
這些匯報的內(nèi)容可以制成統(tǒng)一標準的表格，各部門或有關(guān)人員填寫好后把電子文檔發(fā)到管理部門，這樣領(lǐng)導(dǎo)對各部門的工作可以一目了然；同時用這種方式促使有關(guān)人員對自己的工作負起責(zé)任，便于檢查考核與績效追蹤。
>銷售實習(xí)報告3
一、xx酒店簡介
xx酒店座落于靜安區(qū)、長寧區(qū)和普陀區(qū)三區(qū)交匯的中心點——曹家渡商圈，與中山公園商業(yè)圈、靜安寺商業(yè)圈毗鄰。距南京西路商務(wù)區(qū)、上海展覽中心僅2公里車程，周邊高檔餐飲、購物、娛樂、休閑設(shè)施完善，是高品質(zhì)商旅人士的理想選擇。
酒店擁有設(shè)計時尚、高雅的各式客房，并特別設(shè)有高級樓層、商務(wù)樓層、日式樓層、無煙樓層、行政樓層。高速因特網(wǎng)接口，國際衛(wèi)星多頻道、液晶掛壁式寬屏電視，國際國內(nèi)長途直播電話，客房內(nèi)保險箱，迷你酒吧，全套豪華洗浴用品以及人性化的服務(wù)為您的商旅平添一份溫馨、舒適。
位于酒店一樓的歐式咖啡西餐廳，其優(yōu)雅的氛圍，可為客戶提供融合多樣飲食文化并廣受歡迎的各國料理，有自助式早餐、全天候的餐點、主題式自助餐，維多利亞及法式零點美食，并適合舉辦如生日派對、歐式溫馨婚禮或團隊聚餐等各式活動。舒適的環(huán)境、美味的餐點將帶給顧客難忘的體驗。
由香港頂級餐飲品牌--皇上皇餐飲集團奉上正宗港式粵菜及東北經(jīng)典名菜，知名港廚的精湛廚藝更是非同凡響，精致美味的日式料理可讓客戶領(lǐng)略到東瀛風(fēng)情。
二、實習(xí)崗位與內(nèi)容
(一)酒店前臺接待
1、早班工作流程 化妝，簽到—了解住宿情況及重要事項——交接班(了解房態(tài)、清點帳目及小賣部商品，仔細閱讀交班本)——接待賓客(辦理入注退房、續(xù)房、換房、預(yù)訂、問訊、查詢、行李寄存、處理基本投訴等各種手續(xù)，給客人提供各種力所能及的服務(wù)。隨時與樓層保持聯(lián)系，掌握房態(tài)變化，合理分配房間)——配合收銀向詢問客人是否續(xù)住，關(guān)注客人消費情況，保證房間帳戶有足夠押金，幫助客人辦理續(xù)房手續(xù)——接待賓客(以退房為主)——工作午餐——檢查、更新房態(tài)，確保房態(tài)準確，接待賓客(重點催收房費)——做交接班準備。
2、中班工作流程 交接班，清點帳目，了解白天住宿情況以及預(yù)訂情況，掌握押金余額不足的房間，跟進上班未進事宜——接待賓客(重點催收房費)——工作晚餐——協(xié)助前臺收銀催房費，并跟進餐券發(fā)放事宜——檢查、更新房態(tài)，確保房態(tài)準確，整理預(yù)訂——接待賓客(辦理入注退房、續(xù)房、換房、預(yù)訂、問訊、查詢、行李寄存、處理基本投訴等各種手續(xù)，給客人提供各種力所能及的服務(wù)。隨時與樓層保持聯(lián)系，掌握房態(tài)變化，合理分配房間)，18：00以前完成押金催收工作——做交接班準備。
3、夜班工作流程 交接班，清點帳目，了解白天住宿情況，掌握押金余額不足的房間——接待賓客(辦理入注退房、續(xù)房、換房、預(yù)訂、問訊、查詢、行李寄存、處理基本投訴等各種手續(xù)，給客人提供各種力所能及的服務(wù)，隨時與樓層保持聯(lián)系，掌握房態(tài)變化，合理分配房間)跟進上班未進事宜——檢查、更新房態(tài)，確保房態(tài)準確。提取房費、注明余額，處理手工帳目，按類別填寫繳款單，保證一天的營業(yè)收入全部上交財務(wù)。電腦過帳，打印制做報表——對前臺日常單據(jù)及表格進行整理、歸檔和補充，整理和補充小賣部商品，做好話務(wù)監(jiān)控和相關(guān)記錄，打掃前臺內(nèi)部及大廳的衛(wèi)生——檢查叫醒服務(wù)記錄，為當(dāng)日預(yù)訂進行排房并及時與樓層溝通——檢查、更新房態(tài)，確保房態(tài)正確，并做好交接班準備。
(二)酒店餐飲服務(wù)
1、迎賓、問候客人：當(dāng)一切準備工作全部就緒后，要在預(yù)訂前的15-30分鐘站在包房門口迎接賓客的到來。當(dāng)客人來到時，要微笑地問候客人，知道客人名字的要用姓名去稱呼客人。
2、拉椅讓座:當(dāng)客人進入房間后，要主動為客人拉椅讓座。不用為全部的客人都拉椅讓座，但一定要為女士或者是被邀請的貴賓服務(wù)。有小孩子的，要主動詢問是否需要嬰兒椅。
3、派送香巾：將已折好的香巾放入香巾托，服務(wù)于客人的左手邊。并說：“對不起打擾一下?！堄孟憬怼薄Ｈ缰揽腿诵彰?，要說：“王總，請用香巾!”
4、服務(wù)茶水：將口布折成正方形放于一骨碟中，將茶壺放到口布上，拇指扣于壺把上，其它四指接于骨碟盤底，站在客人右手邊一只手為客人倒茶，并說：“對不起打擾一下?！堄貌琛薄Ｈ缰揽腿说男彰?，要說：“王總，請用茶”。在倒茶之前一定要先說“對不起打擾一下”來引起客人的注意，否則客人不小心會碰到茶壺造成燙傷。
5、呈遞菜單并點菜及酒水：詢問客人是否可以點菜，并將菜單交于主人。向客人主動推薦特色菜或者是當(dāng)天的廚師精眩推銷各種酒水及向女士兒童推薦軟飲。詢問是否可以起菜：對于集團內(nèi)部宴請或者是?？停赡軙缫淹ㄟ^電話預(yù)訂的形式提前制訂了宴會菜單，所以可以直接向主人詢問是否可以通知廚房開始做菜，如有vvvip，同時要問主人是否要求分餐;如要求，有果盤的話，要通知廚房按人數(shù)準備“個吃”。同樣要向主人推薦各種酒水及飲品。
6、下點菜單及酒水單：將客人所點的菜品和酒水項目分別開在點菜單上(酒水一份，菜品一份)。每份一式四聯(lián)，一聯(lián)交廚房或者吧臺(菜品交廚房，酒水交吧臺)，一聯(lián)交前臺，一聯(lián)交傳菜，一聯(lián)自己留底備查。
7、服務(wù)酒水：如客人有特殊要求的話，按照客人的意思分先后順序斟倒。如客人沒有要求，則按照先女士兒童、主賓、后主人的順序順時針斟倒。倒酒時酒瓶要有余底，不要全部連底倒完。
8、上菜服務(wù)(分餐)：上菜時，要在客人比較稀疏的地方上菜，或者選擇不重要客人的位置;上湯時，將湯上到桌上后，要向主人詢問是否需要分湯;對于分餐的客人，每次要將菜品上桌后報菜名，給客人做一個展示，按人數(shù)將其用骨碟分餐。給每人上菜時再次報菜名，并請客人慢用。所有菜品全部出完后，要向客人說明：“您的菜已經(jīng)全部上齊了，請慢用!”
9、餐間服務(wù)(更換煙缸、骨碟、倒酒)：煙缸里每兩個煙頭就更換一次;及時續(xù)倒茶水;客人吃完帶骨或皮殼較多的食物后就更換一次骨碟;上果盤之前更換一次;客人舉杯喝酒時，要馬上手持酒瓶準備續(xù)斟;有vip客人且人數(shù)較多的時候，包間至少要有兩個服務(wù)員在服務(wù);如果所點的酒水已喝完或馬上喝完，要馬上問主人是否要再加。
10、結(jié)帳：集團內(nèi)部高層可到前臺簽單，但要注意提醒;正?？腿私Y(jié)帳，到前臺拿帳單到主人面前，不要當(dāng)著眾人面大聲報價格。尋找適當(dāng)?shù)臋C會向客人詢問用餐滿意度，將客人意見及時反饋給服務(wù)經(jīng)理。
11、拉椅送客：客人起身要離開時，要馬上上前幫女士或貴賓拉椅，然后到包間門口送別客人，并感謝客人的光臨。然后以最快的速度檢查一遍桌面上是否有客人落下的物品。
12. 餐后整理工作：歸整坐椅，清潔地面衛(wèi)生;收臺：先收口布、香巾等布草制品，再收酒杯等玻璃制品，最后收瓷器制品，將垃圾各臟餐具運送至洗碗間，將玻璃轉(zhuǎn)盤從桌上搬下清潔，收掉臟臺布。
>銷售實習(xí)報告4
3個月的實習(xí)結(jié)束了，在這三個月的實習(xí)中，貼近了社會，豐富了社會經(jīng)驗，使自身對社會有了初步的感性認識，并且學(xué)到了許多課本以外的知識，受益非淺，寫下了自己的實習(xí)報告。通過這次實習(xí)，使我認識到企業(yè)文化對于企業(yè)生命的重要性。企業(yè)文化是企業(yè)將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營體系，從而快速提升企業(yè)的凝聚力，并且增強了經(jīng)營體系不斷創(chuàng)新的能力。而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個人價值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟行為更是是一種生命力更強的、創(chuàng)造價值更高的經(jīng)營要素。
現(xiàn)在我就對這三個月的實習(xí)做一個工作小結(jié)。首先介紹一下我的實習(xí)單位：
一.實習(xí)單位概況
1.實習(xí)單位性質(zhì)：福建七匹狼實業(yè)股份有限公司屬私營實體。創(chuàng)建于XX年7月，其前身福建七匹狼制衣實業(yè)有限公司成立于1990年6月。
2.實習(xí)單位經(jīng)營狀況：經(jīng)濟效益良好，在福建同行業(yè)居龍頭地位，是福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導(dǎo)入特許經(jīng)營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。
3.實習(xí)單位規(guī)模：屬中型企業(yè)，現(xiàn)代化的工廠按國際標準設(shè)計和建造，可年產(chǎn)各類服裝200余萬件。集團固定資產(chǎn)：8。5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店(廳，柜)
4.實習(xí)單位主要產(chǎn)品：集團以服飾為主業(yè)，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，t恤，領(lǐng)帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以七匹狼茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽。
5.實習(xí)單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程：
(1)專賣店流程：營業(yè)前準備――換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表――打掃衛(wèi)生整理貨品貨架――參加晨會――營業(yè)開始――準備營業(yè)――陳列組合規(guī)劃――接待顧客――迎接顧客――留意顧客――展示商品――介紹商品――核實開標――核對單據(jù)――包裝商品――交付商品――其他配套產(chǎn)品介紹――送客致謝――營業(yè)后――帳目稽核――環(huán)境衛(wèi)生――例會組織――環(huán)境清場
銷售實習(xí)報告 實習(xí)總結(jié)銷售實習(xí)報告 實習(xí)總結(jié)
(2)公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有h.k，上海，日本三地優(yōu)秀服裝設(shè)計師，每年兩次的服裝定貨會時設(shè)計出最新的款式，設(shè)計出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長選購，由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和代理商。也有一部分貨品是外單，全部出口。
二.本次實習(xí)概況
1.培訓(xùn)及參觀公司總部和工廠
最初，我們參觀了公司總部和工廠，七匹狼高級休閑服工業(yè)園占地面積達11萬多平方米，是集服裝開發(fā)生產(chǎn)，倉儲物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達40%，生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。在廠長的講解下，我們了解到車間的實際生產(chǎn)線與大學(xué)里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產(chǎn)線進行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的感受到了企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在后面的實習(xí)過程中，我們漸漸的認識到在生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的實習(xí)報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化，看問題的角度在發(fā)生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。
接下來的幾天里，在七匹狼管理學(xué)院里，我們進行了部分課程的培訓(xùn)：導(dǎo)購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務(wù)。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等;并熟背了產(chǎn)品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎(chǔ)知識，這更加深了我對七匹狼男裝企業(yè)文化的認識，增強了企業(yè)的凝聚力和向心力。 看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業(yè)的人無論從領(lǐng)導(dǎo)到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的團隊”是直觀詮解?！罢\信，求實，敬業(yè)，奉獻”，“挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進的人們。
2.三個月的終端實習(xí)(即我的實習(xí)經(jīng)歷)
為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關(guān)的流程，熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計：我們每2個月調(diào)配一次店，前2個月我被分在泉州店;第3個月被分在廈門禾祥店――兩個差距最大的店。
現(xiàn)在分別介紹一下這兩個店的基本狀況
(1)泉州店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業(yè)街等…我認為泉州店業(yè)績輝煌和下面幾點有關(guān)：1、泉州人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當(dāng)?shù)叵M者的消費心理，七匹狼作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2、把握“客流”就是“錢流”的基本商業(yè)原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店， 川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。
在泉州店的兩個月里，工作的節(jié)奏十分緊張，上班時間分為早班(上午8：40到下午5點)，晚班(下午3點到晚上12)和c班(晚上7點到10點)，遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛?cè)サ昀飯蟾?，就馬上開始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開始，經(jīng)過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現(xiàn)排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業(yè)績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務(wù)。而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，這增強了我應(yīng)對顧客各種疑問和要求的經(jīng)驗。泉州店是當(dāng)天的事情當(dāng)天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經(jīng)常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務(wù)，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當(dāng)顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當(dāng)十二點的鐘聲響過，我們店這個月120萬的業(yè)績達標后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲。在泉州店我學(xué)會了顧客服務(wù)、店鋪運作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。在泉州店中我的銷售業(yè)績算是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚了我，真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，泉州店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。
(2)廈門店的面積是泉州店的3倍多，商品相對泉州店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業(yè)績上卻基本處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬于高消費群。在這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領(lǐng)們大多對國內(nèi)品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌;而收入比較低的消費群體則認為七匹狼是國內(nèi)品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會購買;偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進來光顧了，加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應(yīng)，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導(dǎo)致廈門店的業(yè)績很低的原因。
在廈門店的時候新年剛剛過完，年后七匹狼全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務(wù)”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非常活躍，服裝也比泉州店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學(xué)會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統(tǒng)，填寫《營運概況日報表》。比如：收銀員每天必須打3t電話回訪，做歷史性消費記錄;導(dǎo)購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展vip客戶;倉管每天要作明細3本帳目，每天值日生記錄ma7異動比(指最近7天內(nèi)平均每天的銷售業(yè)績和當(dāng)天的銷售業(yè)績之比)分析，通過對ma7異動比的分析可以看出周一至周五的ma7異動比明顯地低于周末假日。在廈門店組長給了我充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責(zé)一個區(qū)域的點數(shù)與作帳。到后來，每個區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準確完成。廈門店每天都在更換陳列。經(jīng)過一段時間的鍛煉，我也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經(jīng)驗的導(dǎo)購學(xué)習(xí)知識來充實自己。在得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設(shè)臨時學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導(dǎo)購，他要求買襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進七匹狼時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結(jié)果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領(lǐng)帶是搭配他買的西服互補的顏色。在導(dǎo)購的過程中，我發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補視覺效果;最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習(xí)當(dāng)導(dǎo)購以來辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務(wù)來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“very good!” 這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪!
三個月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實了自己;專賣店的工作人員流失量很大。。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。
(1).真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。
(2) 。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識性服務(wù);如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn);確定培訓(xùn)目標。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。 這樣， 導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團隊精神。
銷售實習(xí)報告 實習(xí)總結(jié)實習(xí)報告 實習(xí)總結(jié)
(3).制定公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當(dāng)開展促銷，對銷售的產(chǎn)品提供保障。
(4).和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。
(5).為顧客提供便利。現(xiàn)代人惜時如金，因此專賣店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)帳通道設(shè)置等多種手段，給顧客帶來實實在在的便利。
3個月的實習(xí)生活，十分感謝公司對我提供的幫助。能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無論是對現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。在這里，我能夠有機會通過實踐來加深自己的服裝專業(yè)知識，學(xué)會了如何合理的把所學(xué)的知識運用于實際操作中，讓我充分的體會到團隊協(xié)作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
>銷售實習(xí)報告5
20xx年x月底開始在x市x區(qū)xx經(jīng)營部進行畢業(yè)實習(xí)，實習(xí)的崗位是網(wǎng)絡(luò)銷售員，公司主要經(jīng)營批發(fā)世界名牌xxLG卷材地板系列。通過這次實習(xí)，讓自己成長不少，增強了自己各方面的知識及技能。讓自己真正認識到社會實踐工作情況。
一、實習(xí)目的
通過這段時間的實習(xí)，讓自己認識社會，接觸認識網(wǎng)絡(luò)銷售的具體工作，拓寬了自己的知識面，培養(yǎng)和鍛煉了自己所學(xué)的基礎(chǔ)理論，基本技能和專業(yè)知識，增強了獨立分析和解決實際問題的能力，把理論和實踐有機結(jié)合起來，為畢業(yè)后走上工作崗位打下較為堅實的基礎(chǔ)：
1.通過網(wǎng)絡(luò)銷售崗位的畢業(yè)實習(xí)，使自己較全面、深入地了解xx相關(guān)工作的意義，理解各種網(wǎng)絡(luò)營銷方式的應(yīng)用，熟悉了企業(yè)電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用，使自己對電子商務(wù)相關(guān)工作有一個較全面的感性認識。
2.通過在校期間對課程學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上掌握基本的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并進一步消化和深化已學(xué)到的網(wǎng)絡(luò)營銷理論知識。
3.通過畢業(yè)實習(xí)，培養(yǎng)了自己觀察問題、分析問題和解決問題的能力，為今后較順利地走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ)。
4.通過畢業(yè)實習(xí)，培養(yǎng)了自己理論和實踐相結(jié)合的能力，培養(yǎng)實事求是的工作作風(fēng)，踏踏實實的工作態(tài)度，樹立良好的職業(yè)道德和組織紀律觀念。
5、通過分析工作中的基本問題，掌握基本的營銷推廣方法；
6、通過從一些網(wǎng)絡(luò)營銷案例中吸取經(jīng)驗，掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的方法及其應(yīng)用，為以后的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐工作做準備。
二、實習(xí)時間
20xx年3月底至今
三、實習(xí)地點
四、實習(xí)單位和部門
xx經(jīng)營部，銷售部
公司現(xiàn)有銷售人員、工程技術(shù)員共x名。xx批發(fā)世界名牌xx地板系列。
五、實習(xí)內(nèi)容
1、這次畢業(yè)實習(xí)是繼去年x實習(xí)之后的畢業(yè)實習(xí)，于是我嘗試找了去年暑假實習(xí)的單位—xx裝飾材料經(jīng)營部的負責(zé)人，經(jīng)交流面試之后，又一次在這家公司進行實習(xí)工作，由于隔了一學(xué)期的時間，所以對公司的產(chǎn)品也忘了七七八八，所以第一個星期，主要是適應(yīng)期。主要了解公司的背景、具體產(chǎn)品、發(fā)展的方向及其前景等等。另外，嘗試在老板有空的時候與他多交流，多聽，從中也學(xué)到了不少東西。由于之前暑假在里面實習(xí)過，當(dāng)時工作業(yè)績、表現(xiàn)都不錯，所以老板也很照顧我，經(jīng)常教我怎樣處理日常工作的事務(wù)等。幾天之后我基本熟悉產(chǎn)品了，所以就獨立開展工作，主要還是幫助公司操作他們的“誠信通”會員賬號，剛開始做得不是很快，但總算能夠完成每天的任務(wù)。
2、幫助公司裝修好其在xx的商鋪，由于公司里面的人包括老板，對計算機都不是很了解，所以這些事情就由我自己承擔(dān)了，幫公司設(shè)計了。
>銷售實習(xí)報告6
我是一名學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的20xx年的畢業(yè)生，在今年xx月xx日很有幸被金星啤酒集團錄用，成為一名實習(xí)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過培訓(xùn)合格后，我進入了河南金星啤酒銷售總公司；于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習(xí)業(yè)務(wù)員做起，時至今日已有三個月了。
在這段時間里，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開；可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄！
就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅持了下來；如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚；在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時維護好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡ぃ?/p>
首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個一級經(jīng)銷商，是完全的市場精耕。
其次，我很有幸能夠參加20xx年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營銷，在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒競爭最為激烈的時間，因為都在搶占市場；我們金星也組織了大規(guī)模的鋪貨活動，比如把金星旗下的新一代，小麥啤酒等進行大的促銷，并迅速的占領(lǐng)了優(yōu)勢市場，贏得了主動！
在搶占市場的時刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加 。8升的大豆油，展示兩個月，27元箱；維雪20xx年以來教育過我的所有老師！學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了！
感謝當(dāng)初錄用我的集團人力資源總部的段部長和唐部長，同時再次感謝營銷部長唐文廣先生對我營銷知識的指導(dǎo)和教誨！
感謝銷售總公司張占波副總對我的關(guān)心，感謝主管孫經(jīng)理對我的培養(yǎng)，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對我的關(guān)照，再次向你們致謝！
>銷售實習(xí)報告7
在學(xué)習(xí)了電話營銷的過程中我才發(fā)覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當(dāng)你拿起電話想要打電話給客戶的時候，你首先有沒有想過要跟客戶說些什么？客戶才會跟你繼續(xù)說下去，而且還會問你很多的問題，才會相信你從而永遠變成你的忠實客戶，并且是依賴性的客戶。
在打電話中最能看的出一個人的品質(zhì)，一個人內(nèi)心的世界，在打電話中你可以表露的明明白白，無論你平時怎樣掩飾。那么，我們所撥打的每一通電話當(dāng)中，是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢，或者是親切的友好，你的良好的形象和公司的形象都會在電話當(dāng)中傳達給對方。我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學(xué)習(xí)電話營銷的同學(xué)，深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產(chǎn)品，我覺得其中存在一個溝通的技巧。下面是電話營銷的幾點膚淺認識。
1、充分準備，事半功倍。在每次通話前要做好充分的準備。恰當(dāng)?shù)拈_場白是營銷成功的關(guān)鍵，所以在營銷前要準備相應(yīng)的營銷腳本。心理上也要有充分的準備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達成我想要的結(jié)果！”
2、簡單明了，語意清楚。通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時間，將營銷的業(yè)務(wù)清晰的表達清楚，引起準客戶的興趣。說話時含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。
3、語速恰當(dāng)，語言流暢。語速要恰當(dāng)，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現(xiàn)說錯話而沒有及時發(fā)現(xiàn)。另外，說話時語言要通順流暢，語調(diào)盡量做到抑揚頓挫，并要做到面帶微笑，因為微笑將會從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。
4、以聽為主，以說為輔。良好的溝通，應(yīng)該是以聽為主，以說為輔，即70%的時間傾聽，30%的時間說話。理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言，越保持傾聽，我們就越有控制權(quán)。在30%的說話時間中，提問題的時間又占了70%。問題越簡單越好，是非型問題是最好的。以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)說話，一般人更容易接受。
5、以客為尊，巧對抱怨。在電話營銷過程中，常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。那么，如何處理抱怨電話呢？首先，應(yīng)該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發(fā)生爭執(zhí)。其次，必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。最后，應(yīng)耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。一般情況下，如果客戶反映的問題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)能夠解決，那么就立刻為客戶解決；如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。
總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，我覺得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學(xué)習(xí)。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。
聽完老師的課，感受頗多！小事成就大事，細節(jié)成就完美！
對待客戶，我們用八個字來形容：微笑，熱情，激情，自信！特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細節(jié)，還有最基本的話術(shù)！我們都要有一個充分的準備，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“。
王家榮老師說：“問題是我們最好的老師。”
銷售是個很有趣的工作，每天都會面臨許許多多的挑戰(zhàn)，客戶說“我考慮考慮、考慮一下”，是我們銷售人經(jīng)常會聽到的一句話。面對這句話，有的人會非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個非常困難的問題；有的人會非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰(zhàn)和提升自我的機會。是問題？還是機會？取決于我們自己的選擇和定義。而我們對事件的定義，往往就是我們會得到的結(jié)果。
客戶說我考慮考慮，其實內(nèi)含的意思有很多種，所以請不要著急尋找什么話術(shù)答案，當(dāng)客戶說考慮時，或許他真的需要考慮（真實），也或許他只是一個虛假的借口（虛假），也或許他隱藏了某些其它的東西（隱含）。所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據(jù)具體情況再做出適當(dāng)?shù)奶幚恚@并沒有一個固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應(yīng)變。小小的一句話，內(nèi)含卻千變?nèi)f化，所以需要我們銷售人細心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。
要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必須具備專業(yè)、熟練的技能！電話，是一個無處不在的溝通工具。對于從事銷售工作的專業(yè)人員來說，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽過無數(shù)個電話，但對于在電話中需要掌控的一些事項，我們真的注意到了嗎？一個電話的通話時間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。無論通話的時間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項，基本都是相同的。如何打好我們的電話？如何利用好我們的電話？對電話銷售人員來說是非常重要的。
總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，雖然我還沒親身體會過，但我覺得溝通的技巧十分重要。這就是我學(xué)了電話營銷之后所得的體會。
讓我們擁有足夠的自信來做好自己的工作，創(chuàng)造一個自己的舞臺！
>銷售實習(xí)報告8
我現(xiàn)在安徽蚌埠的一個奶牛場。我的工作是奶牛飼料銷售，但一直駐扎在奶牛場。每天做和養(yǎng)殖戶一樣的事，其余時間看書(包括動物營養(yǎng)方面的專業(yè)書，企業(yè)管理方面的書，勵志方面的書，還有學(xué)習(xí)辦公軟件之類的書)。最重要的是我在思考著。我每天都提醒自己，不要偏離方向，雖然實現(xiàn)夢想的路是最坎坷的，但當(dāng)初選擇了，裝作勇敢也要把它走下去。當(dāng)年上大學(xué)的時候很快樂，很舒服。當(dāng)了整整一年的班長，整整一年的學(xué)生會主席。那時的自己好像可以指點江山，揮斥方遒，當(dāng)年的意氣風(fēng)發(fā)，似乎要征服整個世界?，F(xiàn)在想到會輕輕一笑，那些往事只當(dāng)作將來講給兒子聽的笑話，在他裝 比地時候告訴他“低調(diào)點，你爹當(dāng)年也瀟灑過”。
真的很感謝普瑞納，她引導(dǎo)了我正確的人生觀，價值觀。非常幸運畢業(yè)實習(xí)可以進入這么有價值的公司。前幾天跟一個朋友通了一個電話，他也是做飼料銷售，但他可能已經(jīng)開始接觸市場，月薪四五千吧。是他才讓我有寫這些文字的沖動。他告訴我他的薪水根本不夠用，要經(jīng)常給領(lǐng)導(dǎo)買煙什么的，而且都是高檔煙。我當(dāng)時特別郁悶，同事之間還有必要這樣?雖然是實習(xí)生。那時我就在想：我要是拿著煙去給我們李經(jīng)理送去，那將是一件多么可笑的事情!難道職場真的需要“這個”? 狗 屁!
踏踏實實學(xué)習(xí)需要的專業(yè)知識才是正道。你不是和紳，憑拍馬屁就可以一步云天。雖然我現(xiàn)在工資每月一千一百塊(我們公司稱之為生活補助)，在牧場里每天要自己做飯吃，干的活又臟又臭，但我的心里特別充實。平時可以給養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖上的知識，他們有疑問也會叫小代(在大學(xué)時，同學(xué)們可都是叫我老代)來幫助。這促使我看書看得特有勁。最讓我感動的是，公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常打電話詢問情況，幫助我解決不好解決的困難，給我發(fā)很多有用的資料。在一個這樣溫暖的公司工作誰都來勁。
還有我想說，不管跟什么樣的人在一起，都要堅守自己的原則!隨波逐流不是適應(yīng)社會，而是被社會給庸俗化，特別是準備做銷售的朋友。要想成功必須克服世間各種各樣的誘惑。不然絕對會后悔，有的東西失去了是你一輩子都無法彌補過來的?，F(xiàn)在，你的能力就是你的人格魅力。我們的生活真的很美好，因為被世人認可和推崇的都是好的方面，我們很幸運!
這句話想給還沒有踏入職場的朋友說“不要一進入職場就想著搞關(guān)系，拉人脈，知識的學(xué)習(xí)應(yīng)用才是真理。” 想給已經(jīng)工作的朋友說“如果你覺得累，覺得工作無力，那么停下來，此時你需要思考，總結(jié)，找回最初的夢想，重新確定方向，整理戎裝，再次出發(fā)?！?/p>
說實話，我最討厭寫東西，語文沒學(xué)好，語言組織能力差，但因為這樣我寫的句子比較明了易懂，想把自己實習(xí)中感受到的東西分享給需要的人，這是支撐我寫出來的動力。
好了，今天就不寫了，再寫就真對不起教過我語文的老師了。
最后一句話與大家共勉“年輕不是資本，時間快的超乎你想象，行動起來吧!”
>銷售實習(xí)報告9
轉(zhuǎn)眼之間，兩個月的實習(xí)期即將結(jié)束，回顧這兩個月的實習(xí)工作，感觸很深，收獲頗豐。這兩個月，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過我自身的不懈努力，我學(xué)到了人生難得的工作經(jīng)驗和社會見識。我將從以下幾個方面總結(jié)醫(yī)藥營銷崗位工作實習(xí)這段時間自己體會和心得：
一、努力學(xué)習(xí)，理論結(jié)合實踐，不斷提高自身工作能力。
在醫(yī)藥營銷崗位工作的實習(xí)過程中，我始終把學(xué)習(xí)作為獲得新知識、掌握方法、提高能力、解決問題的一條重要途徑和方法，切實做到用理論武裝頭腦、指導(dǎo)實踐、推動工作。思想上積極進取，積極的把自己現(xiàn)有的知識用于社會實踐中，在實踐中也才能檢驗知識的有用性。在這兩個月的實習(xí)工作中給我最大的感觸就是：我們在學(xué)校學(xué)到了很多的理論知識，但很少用于社會實踐中，這樣理論和實踐就大大的脫節(jié)了，以至于在以后的學(xué)習(xí)和生活中找不到方向，無法學(xué)以致用。同時，在工作中不斷的學(xué)習(xí)也是彌補自己的不足的有效方式。信息時代，瞬息萬變，社會在變化，人也在變化，所以你一天不學(xué)習(xí)，你就會落伍。通過這兩個月的實習(xí)，并結(jié)合醫(yī)藥營銷崗位工作的實際情況，認真學(xué)習(xí)的醫(yī)藥營銷崗位工作各項政策制度、管理制度和工作條例，使工作中的困難有了最有力地解決武器。通過這些工作條例的學(xué)習(xí)使我進一步加深了對各項工作的理解，可以求真務(wù)實的開展各項工作。
二、圍繞工作，突出重點，盡心盡力履行職責(zé)。
在醫(yī)藥營銷崗位工作中我都本著認真負責(zé)的態(tài)度去對待每項工作。雖然開始由于經(jīng)驗不足和認識不夠，覺得在醫(yī)藥營銷崗位工作中找不到事情做，不能得到鍛煉的目的，但我迅速從自身出發(fā)尋找原因，和同事交流，認識到自己的不足，以至于迅速的轉(zhuǎn)變自己的角色和工作定位。為使自己盡快熟悉工作，進入角色，我一方面抓緊時間查看相關(guān)資料，熟悉自己的工作職責(zé)，另一方面我虛心向領(lǐng)導(dǎo)、同事請教使自己對醫(yī)藥營銷崗位工作的情況有了一個比較系統(tǒng)、全面的認知和了解。根據(jù)醫(yī)藥營銷崗位工作的實際情況，結(jié)合自身的優(yōu)勢，把握工作的重點和難點， 盡心盡力完成醫(yī)藥營銷崗位工作的任務(wù)。兩個月的實習(xí)工作，我經(jīng)常得到了同事的好評和領(lǐng)導(dǎo)的贊許。
三、轉(zhuǎn)變角色，以極大的熱情投入到工作中。
從大學(xué)校門跨入到醫(yī)藥營銷崗位工作崗位，一開始我難以適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)變，不能發(fā)現(xiàn)問題，從而解決問題，認為沒有多少事情可以做，我就有一點失望，開始的熱情有點消退，完全找不到方向。但我還是盡量保持當(dāng)初的那份熱情，想干有用的事的態(tài)度，不斷的做好一些雜事，同時也勇于協(xié)助同事做好各項工作，慢慢的就找到了自己的角色，明白自己該干什么，這就是一個熱情的問題，只要我保持極大的熱情，相信自己一定會得到認可，沒有不會做，沒有做不好，只有你愿不愿意做。轉(zhuǎn)變自己的角色，從一位學(xué)生到一位工作人員的轉(zhuǎn)變，不僅僅是角色的變化，更是思想觀念的轉(zhuǎn)變。
四、發(fā)揚團隊精神，在完成本職工作的同時協(xié)同其他同事。
在工作間能得到領(lǐng)導(dǎo)的充分信任，并在按時完成上級分配給我的各項工作的同時，還能積極主動地協(xié)助其他同事處理一些內(nèi)務(wù)工作。個人的能力只有融入團隊，才能實現(xiàn)最大的價值。實習(xí)期的工作，讓我充分認識到團隊精神的重要性。
團隊的精髓是共同進步。沒有共同進步，相互合作，團隊如同一盤散沙。相互合作，團隊就會齊心協(xié)力，成為一個強有力的集體。很多人經(jīng)常把團隊和工作團體混為一談，其實兩者之間存在本質(zhì)上的區(qū)別。優(yōu)秀的工作團體與團隊一樣，具有能夠一起分享信息、觀點和創(chuàng)意，共同決策以幫助每個成員能夠更好地工作，同時強化個人工作標準的特點。但工作團體主要是把工作目標分解到個人，其本質(zhì)上是注重個人目標和責(zé)任，工作團體目標只是個人目標的簡單總和，工作團體的成員不會為超出自己義務(wù)范圍的結(jié)果負責(zé)，也不會嘗試那種因為多名成員共同工作而帶來的增值效應(yīng)。
五、存在的問題。
幾個月來，我雖然努力做了一些工作，但距離領(lǐng)導(dǎo)的要求還有不小差距，如理論水平、工作能力上還有待進一步提高，對醫(yī)藥營銷崗位工作崗位還不夠熟悉等等，這些問題，我決心實習(xí)報告在今后的工作和學(xué)習(xí)中努力加以改進和解決，使自己更好地做好本職工作。
>銷售實習(xí)報告10
隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來汽車企業(yè)猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。而在全面建設(shè)小康社會的這天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一、實習(xí)目的：
1、更快的適應(yīng)社會，增強自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸，交流
2、了解汽車各種品牌，價格，性能
3、了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用
4、透過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情
二、時間：
xxx
三、地點：
xxx
四、實習(xí)資料：
1、掌握汽車的銷售流程
2、與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗
3、學(xué)會運用相應(yīng)的銷售技巧
4、更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較
5、真正了解“汽車市場”的含義
五、汽車銷售流程圖：
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤
1、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要帶給什么幫忙。語氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢：咨詢的目的是為了客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問務(wù)必耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。
4、試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5、報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間思考和做出，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造簡單的簽約氣氛。
7、交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要持續(xù)干凈。
8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
六、實習(xí)總結(jié)：
短短幾周的實習(xí)期過去了，而我在xx比亞迪公司實習(xí)感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見到了程經(jīng)理，之后就上了崗，于是我就開始了以后的工作。
我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時間就特別的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺?？蓵r間長了，我卻理解了時間對我的考驗。
而我的主要任務(wù)就是學(xué)，跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較開朗的男孩子，有的時候與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當(dāng)時我都有點傻了，不明白從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當(dāng)時同事幫我解了圍，但是我并不介意，這也許也是件好事，明白自己哪里是障礙，以后加以改正。他們經(jīng)常對我說：要想賣好車，就務(wù)必先學(xué)會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不明白從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗，從此以后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。此刻的顧客也個性難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我能夠真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種狀況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。透過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。
我得到了一個與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是能夠的。兩三個月的實習(xí)過完了，此刻回想起來還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我此刻基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。
>銷售實習(xí)報告11
一、畢業(yè)實習(xí)狀況
實踐時間：20xx年x月x日至x月x日
實踐地點：xx省xx市
實踐目的：
1、鞏固、充實、加深所學(xué)專業(yè)知識，與基礎(chǔ)理論知識。
2、利用所學(xué)知識解決生活中所遇到的實際狀況與問題。
3、將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實習(xí)工作中，做到理論聯(lián)系實際，利用新知識解決新問題。
4、熟練掌握該類職業(yè)所需的相關(guān)計算機操作等技能。
5、在工作中養(yǎng)成嚴謹、認真、實事求是的工作習(xí)慣。
二、實習(xí)單位及崗位介紹
1、實習(xí)單位概況
建立于1994年的xx汽車股份有限公司，是一家?guī)Ыo全面汽車銷售服務(wù)的專業(yè)集團公司。歷經(jīng)16年的發(fā)展與變革，這天的xx，已壯大成為擁有數(shù)億元資產(chǎn)、1900名員工，集多品牌汽車銷售、維修、金融、保險代理、快修美容連鎖、汽車配件銷售、二手車經(jīng)營等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團。目前，xx汽車集團旗下?lián)碛?0多個4S專營店，24個控股子公司，數(shù)十個標準展廳。同時經(jīng)銷上海通用別克、上海大眾、上海大眾斯柯達、奇瑞汽車、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)標致、上汽榮威、北京現(xiàn)代、進口現(xiàn)代、一汽大眾、通用雪佛蘭及上海匯眾等十多個主流汽車品牌。20xx年4月，xx汽車股份有限公司被新疆xx實業(yè)（投資）有限職責(zé)公司收購，成為其旗下子公司。截止目前未對社會各界發(fā)布相關(guān)新聞消息。
2、實習(xí)崗位介紹
?。?）實習(xí)崗位
銷售助理
（2）職務(wù)職責(zé)
管理相關(guān)銷售文檔數(shù)據(jù)，處理相關(guān)銷售訂單，與購車客戶以及二級代理商溝通協(xié)調(diào)，候補銷售顧問，在銷售顧問缺席的時候要做好相關(guān)的接待以及介紹工作，不斷學(xué)習(xí)提升，為提升為銷售顧問做好理論知識與實踐準備。
?。?）職務(wù)特點
負責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作；負責(zé)各類銷售指標的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對銷售動態(tài)狀況的質(zhì)詢；完成營銷部部長臨時交辦的其他任務(wù)。
?。?）工作技巧與方法
首先，要做好訪前計劃。客戶形形色色，第一次接觸便需要透過其言行舉止大致了解客戶的愛憎喜惡，這樣便能夠在接下來的交流與溝通里面做到察言觀色，投其所好，促進交易達成。
其次，完善計劃資料項目。在那里能夠借用一句古語說明：有備無患。計劃資料里，盡量理清時間，地點，人物，拜訪原因，拜訪時所需介紹資料，拜訪結(jié)束可能出現(xiàn)的結(jié)果及其分別的處理方案。
再次，利用FAB介紹法著重告訴客戶產(chǎn)品的特征，功效，及能夠帶給客戶的利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離。最后，做好售后追蹤，要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關(guān)系，只有做好售后追蹤，才能提高客戶滿意度，才能提高客戶的轉(zhuǎn)介紹率。
?。?）實習(xí)資料以及過程
入職培訓(xùn)階段
20xx年x月x日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來等候上班之前的培訓(xùn)安排。
x月8日我們一群人從xx來到了成都的第一個培訓(xùn)站：上海xx公司。在那里，人事培訓(xùn)主管給我安排了一位師傅，是一個叫xx的銷售顧問，墻上的公告欄里我看到我的師傅是上個年度的微笑之星。剛開始是跟著師傅學(xué)習(xí)電話接待技巧與話術(shù)。開始也覺得挺簡單，務(wù)必講的話也就這幾句：您好，xxx、公司，我是銷售顧問xx請問有什么能夠幫您請問您怎樣稱呼請問能夠留下您的手機號碼嗎，方便以后有活動的時候聯(lián)系到您。請問還有什么能夠幫忙的嗎好的，感謝您的來電，請您先掛機。那里師傅告訴我們，在接電話的時候務(wù)必等待對方先掛機，這是一種做人的基本禮節(jié)。
x月9日，師傅給了我一本xx內(nèi)部基礎(chǔ)汽車知識培訓(xùn)資料，對汽車一無所知的我明白了汽車能夠根據(jù)軸距分為以下幾種：2600mm以下屬于AO型，2600—2700mm屬于A型，2700mm以上則屬于B型車。按照動力裝置區(qū)分則能夠分為：內(nèi)燃機車，電動機車。按照車身造型分類又可分為：旅行車，兩廂車，三廂車，SUV，MPV商務(wù)多用途汽車，cross車型。
x月13日，軍訓(xùn)開始，為期三天的軍訓(xùn)要訓(xùn)練的資料與高中大學(xué)幾乎無差，于我最痛苦的便是拖著重感冒的身體每一天起早來到那里訓(xùn)練。一齊軍訓(xùn)的同事與以前的班級不一樣，我們是來自群眾的不同分公司的不同職位的員工們，有的是經(jīng)理，有的是與我一樣部門里最底層的員工。xx園區(qū)，xx園區(qū)，城北園區(qū)等。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一群人照各種區(qū)分標準劃分似乎都只能用四個字形容：參差不齊。毫無意外，簡約的時候我們的表現(xiàn)畢竟是好但是高中時候，但好歹還算整齊。
x月16日開始了理論培訓(xùn)，主要的都是公司的企業(yè)文化與平時工作的規(guī)章制度之類。令我印象十分深刻的一課就應(yīng)是在講xxlogo的含義的時候。飛翔的翅膀，前進的車輪，滿意的ok手勢，發(fā)動中的引擎，英文名的首字母s，通往夢想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個企業(yè)的精神，就應(yīng)說是每一個員工都在時刻準備著的標志，也是每個員工的人生之路必經(jīng)歷的。跟崗實習(xí)階段理論培訓(xùn)考試完后就開始了正式的跟崗實習(xí)，就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如何開展各項工作，過于繁忙的時候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習(xí)慣，畢竟作為一個與交流無關(guān)的人站在旁邊是顯得剩余了些，慢慢地我也就學(xué)會了不做個無關(guān)的人，有時候給師傅幫腔，有時給客戶端杯水，漸漸地也就明白了，要銷售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人，那么拉近你與客戶的距離便是首要任務(wù)。就這樣慢慢地學(xué)習(xí)到了
x月2日，這天開始重新做了安排，我從電話組調(diào)到了網(wǎng)絡(luò)組。電話組是主要學(xué)習(xí)了電話接待，還有電話預(yù)約客戶接待，那么自然網(wǎng)絡(luò)組就是要好好地處理網(wǎng)絡(luò)訂單。參加完上海大眾的內(nèi)部培訓(xùn)以后，最后接到了一個通知，按照工程進度，我們回到xx區(qū)之后的品牌確定為：xx，主要的車系為：FIT飛度CITY鋒范，雅閣，歌詩圖，奧德賽。理解了一個月的德系車相關(guān)培訓(xùn)后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點的日系車。但哲學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車的賣點，同時也就能根據(jù)我們所了解到的知識來給客戶講得面面俱到，也正因如此而獲得更高的滿意度。
>銷售實習(xí)報告12
在校的兩年時間里，我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于寶石、礦物的理論知識。對于寶石專業(yè)來說，需要理論與實際相結(jié)合。所以學(xué)校帶我們到石家莊進行了實習(xí)。
懷特國際商城項目簡介河北懷特集團公司位于河北省會石家莊東南新興商業(yè)區(qū)，是石家莊較大的珠寶市場，國內(nèi)一些很大的珠寶品牌，如周大福，周大生，周生生，金伯利都在懷特廣場設(shè)有專柜。我們跟著老師在商城里看著琳瑯滿目的珠寶首飾，通過老師的講解我們了解了鉑金，鉆石，翡翠，水晶，琥珀，鋯石，碧璽的價格和鑒別方法。
在懷特茶城我們看到了很多中國傳統(tǒng)的手工藝品，其中主要是經(jīng)營翡翠玉石的批發(fā)和零售，在老師的帶領(lǐng)下通過和店主交談，我們進一步了解了寶玉石的識別和銷售問題。
下午我們參觀了石家莊經(jīng)濟學(xué)院的地球科學(xué)博物館，在這里我們不光了解到了有關(guān)寶石和礦物的知識，還從各個方面了解了地球的發(fā)展和演變。 宇宙與地球廳：重點展示宇宙與地球的起源和組成;以聲、光、電和模型、圖片，展示了我們生存的家園——地球由地殼、地幔和地核組成的結(jié)構(gòu)。宇宙方面介紹了宇宙的起源和太陽系等，地球方面介紹了大氣圈、水圈、巖石圈和生物圈，地球的內(nèi)、外動力地質(zhì)作用，以及大陸板塊、漂移學(xué)說等。
巖石與礦物廳：展示三大巖石類型——巖漿巖、沉積巖、變質(zhì)巖等巖石標本和礦物標本;各種名目繁多的巖石標本，琳瑯滿目。有我們熟悉的石灰?guī)r、花崗巖、砂巖等巖石及石英、長石等礦物，還有許多不熟悉的各類巖石。在博物館里都能從專業(yè)角度得到重新認識，了解它的成因、性質(zhì)及價值。廳中還展出有溫家寶贈送的、采集于祁連山的珍貴礦物標本。
寶石與礦產(chǎn)廳：展示天然珠寶玉石、人工寶石和各類礦產(chǎn)資源;珠寶玉石展區(qū)陳列的三塊天然海藍寶石個體之大，在國內(nèi)外均屬罕見。館內(nèi)還珍藏了世界稀有寶石、我院鎮(zhèn)館之定——塔菲石(重1.32克拉，為世界第二重量)，是世界僅存為數(shù)不多的幾枚之一，極其珍貴;詳細介紹了世界百枚名鉆，具有極高的觀賞和科學(xué)價值。展廳還設(shè)立有電子礦產(chǎn)資源分布圖，利用光電效應(yīng)，展示了我國主要礦產(chǎn)資源的分布。
恐龍廳：展出的“不尋常華北龍”體長xx年輕人來說，什么都不懂，沒有任何社會經(jīng)驗。不過，在指導(dǎo)老師和同事們的熱心幫助下，我很快融入了江北世紀新都潤金珠寶這個新的環(huán)境。
實習(xí)對于大學(xué)生來說是非常有必要的，它使我們在實踐中了解社會，也打開了視野，增長了見識，為我們以后更好地服務(wù)社會打下了堅實的基礎(chǔ)，這次在江北世紀新都潤金珠寶公司為期3個月的實習(xí)生活，對我而言有著十分重要的意義，它不僅使我對珠寶行業(yè)這個領(lǐng)域有了全新系統(tǒng)的認識，而且在銷售實踐能力上也得到了提高，真正地做到了理論聯(lián)系實際，而且隨著時間的推移，自己的意志得到了磨煉，自信心也逐漸增強了，我時刻提醒自己唯有不斷努力，才能與時俱進。
回想自己在實習(xí)這段時間的工作情況，不盡如意。對此我思考過，分析過，學(xué)習(xí)經(jīng)驗自然是一個因素，然而更重要的是心態(tài)的轉(zhuǎn)變沒有到位，以前作為一名學(xué)生，主要的工作是學(xué)習(xí)，現(xiàn)在即將踏上社會。顯然，自己的身份就有所變化，自然重心也隨之而改變。現(xiàn)在我的主要任務(wù)應(yīng)從學(xué)習(xí)逐步轉(zhuǎn)移到工作上，這幾個月好比是一個過度期——從學(xué)生到上班族，是十分關(guān)鍵的階段，現(xiàn)在我明白了何謂工作，在接下來的日子里，我會朝這個方向努力，我相信自己能夠把那些不該再存在的特點抹掉，感謝店里面的老員工在這段時間里對我的指導(dǎo)和教誨，我從中學(xué)到了很多做人，做事的經(jīng)驗和道理。
以下是我在實習(xí)期間對實習(xí)生活的總結(jié)以及一些自己的心得體會。
首先，我想談一下實習(xí)的意義。
實習(xí)是一種對用人單位和實習(xí)生都有益的人力資源制度安排。對接受實習(xí)生的單位而言，是發(fā)展儲備人力資源的措施，可以讓其低成本、大范圍的選擇人才，培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)真正符合用人單位要求的人才，亦可以作為用人單位的公關(guān)手段，讓更多的社會成員(如實習(xí)生)了解用人單位的文化和理念，從而增強社會對該組織的認同感并贏得聲譽。
對學(xué)生而言，實習(xí)可以使每一個學(xué)生有更多的機會嘗試不同的工作，扮演不同的社會角色，逐步完成職業(yè)化角色的轉(zhuǎn)化，發(fā)現(xiàn)自己真實的潛力和興趣，以奠定良好的事業(yè)基礎(chǔ)，也為自我成長豐富了閱歷，促進整個社會人才資源的優(yōu)化配置。
作為一名學(xué)生，我想學(xué)習(xí)的目的不在于通過結(jié)業(yè)考試，而是為了獲取知識，獲取工作技能，換句話說，在學(xué)校學(xué)習(xí)是為了能夠適應(yīng)社會的需要，通過學(xué)習(xí)保證能夠完成將來的工
作，為社會做出貢獻。然而步出象牙塔步入社會是有很大落差的，能夠以進入公司實習(xí)來作為緩沖，對我而言是一件幸事，通過實習(xí)工作了解到工作的實際需要，使得學(xué)習(xí)的目的性更明確，得到的效果也相應(yīng)的更好。
其次，我要總結(jié)一下自己在實習(xí)期間對工作的總結(jié)。
1.扎實的專業(yè)知識是你提高工作水平的堅實基礎(chǔ)。在學(xué)校學(xué)習(xí)專業(yè)知識時，可能感覺枯燥無味，但當(dāng)你工作以后，你才會發(fā)現(xiàn)專業(yè)知識是多么的重要。如我學(xué)的旅游管理專業(yè)，也學(xué)習(xí)過市場營銷學(xué)、企業(yè)管理等相關(guān)銷售的學(xué)科，推銷與談判這些是必須知道的，因為在日常工作中要處處用到，但我要想提高我的工作效率，銷售業(yè)績，這些知識只是知道是遠遠不行的，而是要精通，做為銷售人員，在我們公司來說就是銷售業(yè)績就是權(quán)威，若沒有扎實的交際表達能力，在整個銷售過程中你就會失敗?遇到客人投訴問題怎能快速有效的解決呢?
2.學(xué)好一門外語是你增加工資的資本。學(xué)我們市場營銷這一行的，也就是文科生，如果不注重外語的學(xué)習(xí)，你就會低人一等，你在一外資企業(yè)工作，不會一門外語是行不通的,不會外語，你就無法和老板交流，溝通。你只能悶著頭的干(和一個啞巴沒有什么區(qū)別)。干了什么?干的怎么樣?老板根本不知道，那他怎么認可你呢?你在這個公司又怎么發(fā)展?
3.不但有良好的工作態(tài)度，而且要有很好的表現(xiàn)力。中國有句俗語：“踏踏實實做人，老老實實做事”在今天，只是老老實實，勤勤懇懇做事是不夠的，你還要學(xué)會適時地，恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)自己。讓老板知道你做了什么，讓老板知道你的存在是必要的!這樣你才有發(fā)展的可能，別人才會認可你，承認你!
4.團結(jié)協(xié)作，善于溝通。團結(jié)協(xié)作指的是公司內(nèi)部，你這個公司肯定不止你一個人，作為公司的員工，你若想把本公司的事做的出色，那你必須把公司成員團結(jié)起來，發(fā)揮集體的力量，那樣才能事半功倍!善于溝通是指同事之間。任何一個公司都是由眾多成員組成的。同事之間的溝通是必要的也是必須的，像我們公司主要做珠寶銷售，每個同事之間都要做好溝通，才能配合好。所以團結(jié)、溝通是非常必要的!總之，用知識武裝起自己來，學(xué)會做人，學(xué)會做事，才能成功!
再次，我要總結(jié)一下自己在實習(xí)期間的體會。
1、自主學(xué)習(xí)
工作后不再象在學(xué)校里學(xué)習(xí)那樣，有老師，有作業(yè)，有考試，而是一切要自己主動去學(xué)去做。只要你想學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的機會還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經(jīng)驗來指導(dǎo)你
工作，讓你少走彎路;集團公司、公司內(nèi)部都有各種各樣的培訓(xùn)來提高自己員工的知識水平，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的。
2、積極進取的工作態(tài)度
在工作中，你不只為公司創(chuàng)造了效益，同時也提高了自己，像我這樣沒有工作經(jīng)驗的新人，更需要通過多做事情來積累經(jīng)驗。特別是現(xiàn)在實習(xí)工作并不象正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態(tài)度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時就更需要主動爭取多做事，這樣才能多積累多提高。
3、團隊精神
工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結(jié)合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業(yè)績，必須牢記一個規(guī)則：我們永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。
4、基本禮儀
步入社會就需要了解基本禮儀，而這往往是原來作為學(xué)生不大重視的，無論是著裝還是待人接物，都應(yīng)該合乎禮儀，才不會影響工作的正常進行。這就需要平時多學(xué)習(xí)，比如注意其他人的做法或向?qū)＜艺埥獭?/p>
5、為人處事
作為學(xué)生面對的無非是同學(xué)、老師、家長，而工作后就要面對更為復(fù)雜的關(guān)系。無論是和領(lǐng)導(dǎo)、同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設(shè)身處地從對方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。
在實習(xí)工作中我也發(fā)現(xiàn)自己存在的一些不足：
1、缺乏工作經(jīng)驗
因為自己缺乏經(jīng)驗，很多問題而不能分清主次，還有些培訓(xùn)或是學(xué)習(xí)不能找到重點，隨著實習(xí)工作的進行，我想我會逐漸積累經(jīng)驗的。
2、工作態(tài)度仍不夠積極
在工作中僅僅能夠完成布置的工作，在沒有工作任務(wù)時雖能主動要求布置工作，但若沒有工作做時可能就會松懈，不能做到主動學(xué)習(xí)，這主要還是因為懶惰在作怪，在今后我要努力克服惰性，沒有工作任務(wù)時主動要求布置工作，沒有布置工作時作到自主學(xué)習(xí)。
3、工作時仍需追求完美 在工作中，不允許絲毫的馬虎，嚴謹認真是時刻要牢記的。
以上是我3個月來的實習(xí)總結(jié)。對于剛踏出校門的應(yīng)屆畢業(yè)生來說，學(xué)習(xí)與鍛煉無疑是最重要的，在今后的職業(yè)生涯中，我將會更加積極地工作，對別人抱以熱心，對工作抱已責(zé)任心。我堅信在不久的將來，我可以開拓自己的一片天地。
>銷售實習(xí)報告13
一、實習(xí)目的
1、深入社會實踐，接觸實際工作，了解企業(yè)現(xiàn)實狀況和現(xiàn)代企業(yè)營銷管理理念。
2、將大學(xué)四年在學(xué)校所學(xué)的理論知識同企業(yè)實際操作結(jié)合起來，理論聯(lián)系實際，以加深對所學(xué)專業(yè)理論知識的理解，熟練掌握營銷管理在企業(yè)中的運作。
3、掌握企業(yè)營銷過程和營銷管理工作的組織形式與基本方法，綜合運用所學(xué)知識進行調(diào)查研究，以培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。
二、企業(yè)概況
xx公司第一分公司主要從事零售業(yè)，是一家大型綜合性購物中心。
三、實習(xí)過程和資料
我實習(xí)的崗位是xx公司第一分公司商品部助理，首先是熟悉公司內(nèi)部的具體狀況以及公司在當(dāng)前市場上所處的階段，其次是了解其他超市的商品種類及價格，并作出價格比較表，及商品銷售跟蹤表，再次是做好與采購部等其他部門的溝通，最后是整理商品促銷信息，制定銷售計劃。
首先，是了解連鎖超市的市場現(xiàn)狀。要想很好地融入一個新的工作環(huán)境，就要首先認識這個行業(yè)的現(xiàn)狀。
其次，是了解其他超市的商品種類及價格。在市場營銷中，價格決定著企業(yè)產(chǎn)品的銷路，也決定著消費者的購買行為，是商業(yè)交換的核心資料。公司的管理人員需要靈活掌握價格對策，合理制定商品價格，增強公司競爭潛力。
再次，做好與其他部門的溝通，尤其是采購部。超市所有部門都是核心部門，各個部門之間，通過分工明確，協(xié)調(diào)工作，為顧客帶來一個高質(zhì)量服務(wù)，完美購物環(huán)境體驗，最終增加超市營業(yè)額。
最后，整理商品促銷信息，制定銷售計劃。
在實習(xí)過程中，使我認識到，商品部是超市重要的組成部分。商品部工作的好壞直接影響到公司的盈利，進而影響到公司其他一系列問題。
四、實習(xí)體會
這一個月，好比是一個過渡期，從學(xué)生過渡到上班族，是十分關(guān)鍵的階段。它使我在實踐中了解社會，學(xué)到了很多書本上沒有的知識，接觸了形形色色的人等等，使理論專業(yè)知識和實踐做到了很好的結(jié)合，更加豐富了我的文化知識。更為重要的是，鍛煉了我的動手能力和做事的耐心、細心，同時也學(xué)到了怎樣很好的與人溝通和交流。
在這為期一個月的實習(xí)中，我學(xué)到了很多，也思考了很多。不僅僅對連鎖超市這個行業(yè)有了詳細的了解，而且學(xué)習(xí)了超市價格策略和促銷策略的制定。
五、實習(xí)總結(jié)
實習(xí)一個月的工作時間雖然不長，但是我十分珍惜這次工作的機會，在有限的時間里加深對企業(yè)的了解，找出自身的不足。
總體來說實習(xí)是對我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，鍛煉和提高。而且，通過這次實習(xí)，在市場營銷方面我感覺我有了一定的收獲，而且更加喜歡這門課了。
這次實習(xí)豐富了我在這方面的知識，使我向更深的層次邁進，對我在今后的社會當(dāng)中立足有一定的促進作用，但我也認識到，要想做好這方面的工作單靠這幾天的實習(xí)是不行的，還需要我在平時的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累，不斷豐富自我的經(jīng)驗才行。
此刻，我意識到務(wù)必要做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)。同時，注重專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。這樣，才能使自己有扎實的文化基礎(chǔ)，迎接以后就業(yè)中各種嚴峻的挑戰(zhàn)。
>銷售實習(xí)報告14
XX年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領(lǐng)下，我們XX市場營銷系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟開發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4s”汽車銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—nissan汽車銷售公司進行參觀實習(xí)。通過對公司的實地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學(xué)們進一步了解了“4s”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優(yōu)缺點，加強了對汽車銷售“4s”模式的感性認識，并根據(jù)自己所學(xué)的有關(guān)市場營銷專業(yè)的知識，對這次參觀實習(xí)實地考察到的各種資料、信息進行了歸納整理，做了如下實習(xí)報告總結(jié)。
一.兩家“4s”汽車銷售公司簡介
(一)湖北三環(huán)海通汽車有限公司
湖北三環(huán)海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權(quán)，由三環(huán)集團銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店，注冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個部分組成?，F(xiàn)有員工61人，其中專業(yè)銷售和技術(shù)人員53，管理人員8人。
當(dāng)我們走進寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風(fēng)箏給人以美好的視覺享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感輕松、舒暢，這是值得眾多專營店借鑒的。大廳的陳列，面對產(chǎn)品的主推區(qū)，圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺、顧客休息區(qū)和兒童游樂區(qū)。
三環(huán)海通汽車銷售有限公司堅持顧客至上的原則，以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)顧問式銷售服務(wù)，體貼周到的售后維修并通過購車、上牌、保險、維修保養(yǎng)、車輛定損索賠等“一條龍服務(wù)”，24小時緊急救援，為顧客提供了方便，贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司現(xiàn)在代理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、gl8等四款車型。武漢三環(huán)海通公司4s中心從銷售引導(dǎo)、維修服務(wù)、配件供給、信息反饋都達到一流的標準和水平。
“合格的產(chǎn)品、滿意的服務(wù)、不斷的進取、更好的奉獻”成為公司的宗旨。其服務(wù)的主要內(nèi)容有：
配件價格、工時透明：配件、服務(wù)工時明碼標價;封閉式配件運作體系，所有配件確保 原廠供應(yīng)，價格具有競爭力。
快速保養(yǎng)通道：采用預(yù)約制度，提高工作效率及服務(wù)質(zhì)量;專設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速 接待;規(guī)定時間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車輛工作。
一對一顧問式服務(wù)：維修保養(yǎng)前，度身定制“愛車計劃”，詳細解釋維修內(nèi)容及費用支出;維修后，主動出示替換配件。
兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保：所有新車提供兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，即4次免費換原配機油(賽歐2次)
靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存折或刷卡，解除顧客攜帶大量現(xiàn)金的煩惱。
售車一條龍服務(wù)：在顧客購車后，公司可代辦驗車，上牌照，一切手續(xù)均由公司一條龍服務(wù)人員為顧客辦理，使顧客輕松擁有愛車。
個性裝飾、扮靚愛車：專門設(shè)立汽車精品部，可根據(jù)顧客的需求，提供個性化汽車裝飾服務(wù)，價格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個小時內(nèi)完成，方便快捷。
主動式關(guān)懷服務(wù)：購車三天、一周及一個月內(nèi)電話關(guān)懷，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計算機輔助管理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案，隨時提供咨詢服務(wù)。
分期購車、輕松擁有：可辦理分期購車業(yè)務(wù)，最低首付10%，讓顧客輕松擁有愛車。
(二)湖北三環(huán)勁通汽車有限公司
湖北三環(huán)勁通汽車有限公司是由三環(huán)集團控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車產(chǎn)品。
專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設(shè)計，以方便往來人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動。進入店內(nèi)，濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來，面前一棵巨大的圣誕樹和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地擺放于銷售大廳內(nèi)，據(jù)銷售經(jīng)理介紹，這樣擺放的能給顧客的視覺效果，也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點以及其設(shè)計風(fēng)格。而且可進行6方位繞車觀看，即可對整車的車前方、駕駛室、車后座、車后方、車側(cè)方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳里可以看到除了高貴豪華的nissan新藍鳥系列，還有充滿生活情趣的nissansunny(陽光)、實用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的paladin(帕拉丁)等車型。
東風(fēng)nissan專營店是于XX年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專營店，現(xiàn)與日本nissan公司以各占50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國開拓更大的市場。至今三環(huán)勁通已銷售整車2500余臺，維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車15000多臺，營業(yè)額達到4.2億元，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已達到5200萬元。
勁通公司從顧客進門開始便有一整套獨特的接待顧客的規(guī)程。作為4s汽車專賣店，服務(wù)是其核心，而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的，所以勁通公司十分重視與客戶建立長期友好的的關(guān)系。在汽車銷售出去時，每輛車都加了四分之一的油，這是因為考慮到一些客戶由于是新手，開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個地方都有足夠的油可以從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、服務(wù)部、配件部、市場部、財務(wù)部和行政部6大部門，其整體服務(wù)流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個方面：
1.接待流程
該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進入專營店后，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映專營店形象的環(huán)節(jié)。因此，該公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務(wù)十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現(xiàn)了“對員工嚴格要求就是對顧客負責(zé)”的基本服務(wù)理念。
2.交涉流程
該環(huán)節(jié)主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務(wù)。
3.客戶關(guān)懷流程
客戶在購車后的一周內(nèi)，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎么樣?”等問題，了解您對公司售后服務(wù)的進一步要求。根據(jù)用戶在公司預(yù)留的客戶資料信息，每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀念日等特殊日子，公司會寄送小卡片或發(fā)送短信祝語給客戶，以便客戶感受到公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外的關(guān)懷。
在整體管理方面，公司引進了臺灣的全套管理流程，對6大部門的各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)控，并且會請客戶填寫29道ssi問卷，該問卷包括服務(wù)、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的問題，以找出自身的不足。因此，客戶滿意化是公司長期發(fā)展、樹立品牌形象、贏得競爭優(yōu)勢的目標，也是公司實現(xiàn)全方位服務(wù)的宗旨。
二“4s”內(nèi)容的簡介
“4s”汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車，能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
所謂“4s”：是指包括整車銷售(sales)、配件供應(yīng)(sparepart)、維修服務(wù)(service)以及信息反饋(survey)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。
●“4s”店的基本形式是：“前店后廠”
●“4s”店的核心是服務(wù);
●“4s”店的生存根本是誠信
●“4s”店汽車營銷的一線操作分為：
1.銷售流程(9個步驟):客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤
(1)客戶開發(fā)：在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認關(guān)系建立后，才能對潛在客戶進行邀約。
(2)接待：為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。
(3)咨詢：重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。
(4)產(chǎn)品介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
(5)試車：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
(6)協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會。
(7)成交：重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
(8)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。
(9)跟蹤：最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要責(zé)任。
2.服務(wù)流程：(10個步驟)：預(yù)約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質(zhì)檢、交車、跟蹤
(1)預(yù)約。有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務(wù)，也可限度減少客戶在接受服務(wù)前的等待時間。預(yù)約安排可以避開峰值時間，以便使服務(wù)接待有更多的時間與客戶接觸。
(2)接待。在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求。
(3)咨詢。這是整個服務(wù)流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機。通過體現(xiàn)誠摯的服務(wù)態(tài)度，傳達提供其所需服務(wù)的意愿以及對客戶個性化需求的關(guān)注，服務(wù)人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。
(4)派工。此步驟是內(nèi)部流程，和客戶無直接接觸，不包含在顧客服務(wù)標準中。
(5)診斷。內(nèi)部流程。
(6)客戶追加項目。在診斷和維修步驟中，有時可能會發(fā)現(xiàn)一些出乎意料的追加服務(wù)項目。發(fā)生這種情況時，服務(wù)接待需和客戶聯(lián)系，討論對所要執(zhí)行的工作和交車時間的改動。服務(wù)接待時應(yīng)表現(xiàn)出誠摯、坦率和真誠的態(tài)度，以使客戶確信這一追加工作是必須的，避免客戶產(chǎn)生疑慮。
(7)維修。內(nèi)部流程。
(8)質(zhì)檢。內(nèi)部流程。
(9)交車。為了確保和客戶的長期友好關(guān)系，服務(wù)人員應(yīng)在交車步驟中緊密合作，確保交車所需的全部信息與文件完全準備好，客戶車輛的車況良好，以及客戶對交車經(jīng)歷和他在服務(wù)流程中所獲得的接待感到完全滿意。
(10)跟蹤。目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)發(fā)展?？蛻絷P(guān)系發(fā)展是否順利，對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務(wù)和購買零部件，以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展，同時服務(wù)部門也能借此確認一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務(wù)問題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔(dān)憂，雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證的。
三.對于“4s”的深入認識以及存在的問題
在過去的計劃經(jīng)濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經(jīng)銷，品牌意識極為淡漠。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車，為適應(yīng)市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿(mào)式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應(yīng)運而生，4s店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4s店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氛圍，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。通過4s店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4s專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4s店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務(wù)，真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。
另一方面，在整個銷售服務(wù)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對于4s的四大要素而言，重要的無疑是售后服務(wù)這一點，完善的服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對于專賣店來說是至關(guān)重要的。雖然從目前來看，4s店的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則應(yīng)該是售后服務(wù)。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2：1：4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店，主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國內(nèi)正好反過來，單單看重了賣車，服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù)，沒有區(qū)域規(guī)劃的4s店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由于城市規(guī)劃，4s店因為修理部門會產(chǎn)生污染、噪音，不可能在市區(qū)發(fā)展，越來越多的4s店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預(yù)測，銷售服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展，形成連鎖的售后服務(wù)體系，快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢。
目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢，推出了“限區(qū)域特許連鎖經(jīng)營模式”，其核心內(nèi)容也是興建大型的4s專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4s店在計劃中還將建設(shè)若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車廠商表示，作為消費者，并非所有時候都要去4s店，比如換個玻璃、補個胎什么的，而并非一定要到4s店不可。消費者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù)，而現(xiàn)在很多4s店不僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商，首先要興建一個具有4s功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當(dāng)社區(qū)店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。
>銷售實習(xí)報告15
隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。形成了以東陵路、北二路、珠林橋、萬柳塘路、渾南汽車城等幾大汽車銷售市場。
汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進的"4S"店形式。在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。"4S"店在國外已面臨淘汰：一、固定成本太高;二、市場競爭要想在市場占有一席之地就必須主動出擊，施行推銷戰(zhàn)略;激烈，已店銷為主"守株待兔"的方法已經(jīng)不再適應(yīng)今天的局面，三、經(jīng)銷商利潤的下降，汽車產(chǎn)品的多樣化，經(jīng)銷商之間激烈的競爭，再加上大量的廣告投入，沉重的運營成本使經(jīng)銷商的利潤降低，使他們不愿意再建"4S"店。我估計隨著汽車銷售市場競爭的日益激烈，銷售人員的日子將更不好過，也將走由店內(nèi)銷售到市場推銷的路，這將對汽車銷售人員是個極大的考驗，同時對銷售人員的全面素質(zhì)要求更高。
我自20xx年11月工作至今，曾在這家汽車貿(mào)易公司工作過，通過這五個多月的學(xué)習(xí)和體驗，學(xué)到了不少社會經(jīng)驗，對汽車銷售有了更明確的認識。這家汽車貿(mào)易公司都給了我科學(xué)的管理理念和經(jīng)驗，同時也給我留下了象大多數(shù)公司一樣的頑疾：不善改革，計劃與實際脫鉤，人員渙散，效率低下的印象。本文主要這家公司為例，論述其得失，發(fā)揚其科學(xué)合理的方法，找出其不足之處，提出改進方案或建議。遼寧XX汽車貿(mào)易有限公司
一、公司簡介
遼寧XX汽車貿(mào)易有限公司成立于1997年3月，總投資額為六百萬元人民幣，是經(jīng)遼寧省人民政府批準，在國家工商行政管理局注冊的具有獨立法人地位的獨資公司。剛開始銷售一汽紅塔。后經(jīng)營上汽通用五菱客車、雪佛蘭SPARK。是一家集整車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)和信息反饋為一體的"4S"專營店。公司規(guī)模70人左右，主店位于大東區(qū)北海街88號，此外還有市內(nèi)渾南汽車城、楊市、惠工廣場、北陵、鴨綠江街、新民等分店，鐵嶺、盤錦、鞍山等分公司及一售后服務(wù)中心。
二、公司經(jīng)營理念
遼寧XX汽車貿(mào)易有限公司秉承"顧問銷售真誠服務(wù)"的準則，本著"用戶第一、服務(wù)至上"的經(jīng)營理念，竭誠為新老戶服務(wù)到位、關(guān)懷到車。為公司持續(xù)創(chuàng)造更大的價值，為客戶提供終生最優(yōu)服務(wù)，為員工提供最佳發(fā)展平臺。
三、公司的組織機構(gòu)
總經(jīng)理銷售經(jīng)理售后服務(wù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理理理銷售部市場部廣告部內(nèi)勤部總經(jīng)理：即公司老板，負責(zé)對公司宏觀決策執(zhí)行，資金運做人事任免，網(wǎng)點建設(shè)等。銷售經(jīng)理：他的職責(zé)是代領(lǐng)銷售人員完成銷售任務(wù)，讓員工用戶滿意。負責(zé)銷售政策的制訂，向五菱公司提供報表是實現(xiàn)公司利潤的核心。同時協(xié)調(diào)銷售部、市場部、廣告部、內(nèi)勤部之間的工作。銷售主管定期把銷售情況反饋給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理再決定市場部下一步的工作，廣告部應(yīng)該把廣告的重點投入到哪，內(nèi)勤部則根據(jù)銷售部的銷售信息向總廠提交訂車計劃，市場部也要把市場調(diào)查的信息反饋給廣告部，廣告部再根據(jù)這些信息有的放矢的向市場投放廣告。這是一套相互聯(lián)系的有機體，只要這幾個部門配合默契，就能達到很好的效果。
市場部：市場部通常由2—3人組成，負責(zé)對區(qū)域市場的宣傳活動，每月至少20天的對外巡展活動，根據(jù)上汽通用五菱客車廠的調(diào)查結(jié)果及公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，五菱客車的客戶90﹪以上為個人或個體戶，主要用途為拉貨或載客。所以市場部就以零售批發(fā)市場，沈陽周邊動遷地區(qū)為重點宣傳對象。比如：三好街、五愛服裝市場、南塔日雜市場、南塔鞋城、長青裝飾材料市場、塔灣車行、輝山開發(fā)區(qū)、道義、虎石臺…一般是給潛在客戶發(fā)放五菱車的圖片資料，收集信息。若遇上節(jié)日或公司舉行活動，還向客戶贈送掛歷、雨傘、香水、方向盤把套，免費為客戶進行檢測等。宣傳活動既在客戶中贏得了聲譽，同時也在潛在客戶中形成了很大的影響。根據(jù)需要市場部有時還需從銷售人員中抽出一部分人到省內(nèi)其他區(qū)域甚至外省進行宣傳活動，比如去鐵嶺、鞍山、盤錦、通遼、遼陽等地區(qū)，在進行宣傳的同時也了解了當(dāng)?shù)匦畔?，掌握了第一手的資料為公司決策提供了依據(jù)。銷售部：由銷售主管、展廳主管（即副主管）帶領(lǐng)的幾名銷售人員組成，負責(zé)對來店（來電）客戶的登記管理，促其成交完成銷售任務(wù)，為公司實現(xiàn)利潤。但在銷售中也存在不少問題：
?。ㄒ唬┛蛻艄芾韱栴}即客戶歸屬問題，
店內(nèi)有時候五六個銷售人員，來一個客戶都想去爭，導(dǎo)致很多矛盾;再一點來電的客戶屬于接電話的人，但電話一般不讓銷售員接，都是銷售主管接，這對其他人很不公平。
?。ǘ╀N售員還得負責(zé)裝飾，若是誰賣的車誰負責(zé)裝飾也行，女銷售員賣的車一般由男銷售員幫助裝飾，老業(yè)務(wù)員賣的車由新業(yè)務(wù)員幫忙，這樣不但耽誤了別人的時間，也使他們使去了接待客戶的機會。
?。ㄈV告部，內(nèi)勤部，市場部賣車也有提成，這樣不容易使他們各司其職。銷售部已經(jīng)有那么多銷售員了，再加上他們會使員工之間的矛盾更大，這樣怎么會企業(yè)有凝聚力？廣告部：由兩人組成負責(zé)產(chǎn)品宣傳，維護公司形象，為公司活動做策劃，預(yù)算活動經(jīng)費廣告經(jīng)費，并上報總經(jīng)理，經(jīng)總經(jīng)理批準后負責(zé)執(zhí)行。內(nèi)勤部：負責(zé)車輛的入庫出庫，及時了解銷售信息向總廠提供報表，根據(jù)庫存和銷量制定提車計劃等。其他部門的情況就不多累述，以上就是鵬達汽車貿(mào)易有限公司銷售部門的有關(guān)情況。四、面臨的機遇、挑戰(zhàn)和威脅
1、機遇
?。?）當(dāng)今汽車產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，社會穩(wěn)定國民經(jīng)濟持續(xù)增高，汽車市場還不成熟，競爭不太激烈，在買方市場還沒有形成的情況下利潤是可觀的，這是時代賦予的機遇。
?。?）依托五菱品牌。五菱客車有較高的市場任知度，在微型客車市場中占40﹪市場份額。車身采用美國設(shè)計理念空間大，軸距長穩(wěn)定性好，采用原廠柳州發(fā)動機，柳機制造廠經(jīng)有八十多年的制造經(jīng)驗，技術(shù)成熟。車身板金采用0。8寶鋼拉伸板。
?。?）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)日益合理，由市內(nèi)到省內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)正在完善中。
2、面臨的挑戰(zhàn)
?。?）市場運營能力差。公司領(lǐng)導(dǎo)層缺乏專業(yè)性的，熟悉汽車行業(yè)運做的人才。在市場運營方面一直是摸著石頭過河，公司規(guī)章制度總是一改再改，政策難以執(zhí)行，主管層抵制性很強。
?。?）企業(yè)融資能力差。企業(yè)流動資金不足，向總廠提車主要靠貸款，用新車合格證做抵押。所以公司即使想迅速的建立省內(nèi)銷售網(wǎng)點搶占市場，但常因資金問題執(zhí)肘。
?。?）企業(yè)凝聚力差。企業(yè)內(nèi)部的種種矛盾使本來為數(shù)不多的人員分成不同的小集團勾心斗角相互拆臺，以人為本的理念只不過是一個口號而已，員工的不團結(jié)哪來的凝聚力？
?。?）網(wǎng)絡(luò)運營能力差。在鵬達汽貿(mào)的十余個網(wǎng)點中，只有鐵嶺做的比較好，市內(nèi)的幾個網(wǎng)點不能開具發(fā)票，賣一輛車得領(lǐng)客戶回到公司總部開發(fā)票，辦事效率低，客戶也經(jīng)常抱怨。
（5）廣告促銷，計劃性差。由于鵬達汽貿(mào)人員流動頻繁，很多新員工幾乎沒有什么工作經(jīng)驗，廣告部門的都是非廣告專業(yè)剛畢業(yè)的學(xué)生，只能死搬硬套上任的套路，沒有目的性和計劃性。
?。?）銷售與售后服務(wù)協(xié)調(diào)性差，客戶滿意度低。由于銷售和售后服務(wù)是兩個獨立的盈利部門，在政策上很難一致。
（7）運營成本高，按模式走。鵬達汽貿(mào)成立十年來，老員工幾乎沒有，經(jīng)常換人使公司沒什么企業(yè)文化而言，也沒有一定的經(jīng)營理念?？偨?jīng)理憑著感覺走，每個月幾乎都有新員工的進出，造成企業(yè)運營成本極大的浪費。
3、面臨的威脅
?。?）遼寧上菱汽車銷售服務(wù)有限公司隸屬遼寧汽貿(mào)集團有限公司，遼寧汽貿(mào)集團有限公司是全省汽車銷售的龍頭企業(yè)。上菱汽貿(mào)憑借這個后盾，擁有雄厚的資金，完善的管理，使它在沈陽地區(qū)的市場份額占了60﹪多。
?。?）上菱汽貿(mào)網(wǎng)絡(luò)健全。由于上菱依托國企，起步早發(fā)展快，所以很早就搶占了市場。
（3）廣告促銷投入大，計劃性強。
（4）配備人員齊，分工明確。
五、公司整改建議
1、積極開展內(nèi)部員工培訓(xùn)工作，抽出一定的時間請培訓(xùn)人員或觀摩錄象對員工進行培訓(xùn)2、建立適合公司發(fā)展的規(guī)章制度。要做到依章辦事，遇事有章可依，就象華為制定的華為基本法一樣，這樣才是企業(yè)做大的根本保障。
3、實行以人為本的管理理念。要想提高員工的工作積極性，就必須做到獎懲結(jié)合，獎罰分明，現(xiàn)在公司的規(guī)章制度中懲罰性條款占了80﹪這怎么能符合公司以人為本的經(jīng)營理念？怎么能提高員工的積極性？
4、廣告部要聘請專業(yè)的有經(jīng)驗的人才擔(dān)任廣告部主管，合理制定廣告計劃和營銷方案。
5、要做到分工明確，各司其職。店內(nèi)要設(shè)兩名精品裝飾員，只搞精品裝飾，不賣車;銷售人員要抓住客戶，增大成交率，完成從接待到新車預(yù)檢的所有程序，新車預(yù)檢一般是出力不討好的事，交完車帶客戶去服務(wù)中心做預(yù)檢一來一回少說30分鐘忙的時候要一個小時，把時間都浪費到這上，接待客戶的時間就少了，所以應(yīng)該是誰的客戶由誰去做新車預(yù)檢。別人沒有必要為你賣的車去做無用功;銷售主管不要賣車，但可以協(xié)助銷售人員完成交車;展廳電話由一人專職負責(zé)，客戶檔案再平分給各個銷售代表。另一種比較科學(xué)合理的，"4S"店比較通用的方法就是值班制，把銷售代表分成三個小組，每個小組2~3人，每個小組一周值兩天班，依次循環(huán)，當(dāng)日值班的小組負責(zé)管理來店（電）的客戶資料，每個銷售員都應(yīng)該建立自己的客戶檔案，第二天開晨會的時候，值班人員把昨天的值班情況說一下，看有沒有與其他人的客戶重復(fù)的，如果有就刪去，如果沒有，該值班人員就可以把這些資料建檔，屬于自己的客戶了。市場部，內(nèi)勤部和廣告部要各司其職，不要再插手賣車的事了，或者賣車沒有提成。如果他們賣車再有提成的話，很容易使他們?yōu)樽分饌€人利益而破壞公司的團結(jié)。
6、開展經(jīng)營計劃，對市場精耕細作。由于前面所述分工不明導(dǎo)致人心散漫，所以很多工作都是應(yīng)付了事，跑市場的跑回家看電視或去朋友那聊天去了，所以效果很差，對市場的提成要該月在那個區(qū)車的銷量明顯不明顯，月末總結(jié)的時候調(diào)出客戶檔案進行統(tǒng)計。
7、以沈陽為基礎(chǔ)加快2、3級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，搶占市場。
8、加強公司形象建設(shè)創(chuàng)建名牌企業(yè)。首先要搞好客戶關(guān)系，做到有承諾就有兌現(xiàn)，不要欺騙消費者，公司要統(tǒng)一口徑規(guī)范化管理，員工要統(tǒng)一著裝，有必要進行禮儀培訓(xùn)，維修站的收費標準要底于同行，公司活動爭取做到期期有主題、月月有活動，回報客戶，回報社會;建立員工關(guān)懷制度，增強企業(yè)凝聚力。
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