下面是范文網(wǎng)小編整理的有關(guān)銷售大學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告3篇，供大家參閱。

銷售大學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告 篇1

　　實(shí)習(xí)目的

　　1、通過在市場營銷相關(guān)職務(wù)的實(shí)習(xí)可以理論聯(lián)系實(shí)際，檢驗(yàn)自己所學(xué)的營銷管理知識，并在實(shí)踐 中更好的運(yùn)用這些知識。

　　2、在實(shí)習(xí)中掌握企業(yè)營銷活動管理的基本思路和具體實(shí)施方法，即管理層的大方向的戰(zhàn)略方針和具體業(yè)務(wù)層的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。

　　3、在具體工作中留心觀察各個與營銷活動有關(guān)的環(huán)節(jié)，如生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)等，策劃如何讓各個部門相互協(xié)同起來共同以營銷為核心。

　　4、在實(shí)習(xí)中不斷的總結(jié) 經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)自己的主動性，提高自己獨(dú)立的分析解決問題和動手的能力。

　　實(shí)習(xí)主要內(nèi)容

　　2月9日---2月15日公司的研發(fā)部門為我們講述我公司工程陶瓷燒制的過程以及我們公司陶瓷在工程應(yīng)用中的耐磨性、耐腐蝕性、耐高溫性、非水潤濕性和化學(xué)穩(wěn)定性好等工程陶瓷的特性及具體的原理。

　　兩個月的實(shí)習(xí)到此已經(jīng)結(jié)束了，接下來就要進(jìn)入角色了，也就是我們部門的業(yè)務(wù)經(jīng)理要去自己所在的區(qū)域聯(lián)系業(yè)務(wù)，而我就要做好服從銷售經(jīng)理安排，做好內(nèi)部配合工作。

　　3月1日----3月7日由我制作一些部門內(nèi)部的新客戶登記表、業(yè)務(wù)員出差申請表、業(yè)務(wù)員出差匯報(bào)表、績效考核表、客戶檔案、競爭者調(diào)研表、客戶滿意度調(diào)查表。我通過自己在學(xué)校所學(xué)習(xí)的理論知識以及搜集查找相關(guān)資料，繪制了部門要求的一系列便于內(nèi)部管理的表格，然后上交銷售經(jīng)理斧正，表格大部分都符合要求，得到了經(jīng)理的好評。

　　3月8---3月15日由于我們的產(chǎn)品屬于工業(yè)品類面對客戶比較集中大多都是石油、煤炭、熱電、氧化鋁行業(yè)的各個大中型國有企業(yè)及各省所屬的設(shè)計(jì)院，所以我要做一個信息的匯總工作，就是把所有客戶都按行業(yè)歸類，然后再按按規(guī)模大小分類?？蛻魴n案分類整理，分abc三類客戶。

　　3月16—3月18日和部門人員一起到濟(jì)南煤炭設(shè)計(jì)院，讓相關(guān)設(shè)計(jì)人員為有意愿合作新建項(xiàng)目設(shè)計(jì)閥門的安裝位置。

　　思想認(rèn)識、收獲與體會：

　　1、通過實(shí)習(xí)使自己在學(xué)習(xí)所學(xué)的理論知識和實(shí)踐充分的結(jié)合，檢驗(yàn)了自己的不足，但是通過做一些具體的工作，提高了自己在實(shí)際工作中解決問題的能力，培養(yǎng)了自己的動手能力和適應(yīng)社會的能力。在學(xué)校學(xué)習(xí)的是一套比較系統(tǒng)的市場營銷知識，工作后發(fā)現(xiàn)在學(xué)校學(xué)習(xí)的知識都工作受益匪淺，在經(jīng)過自己的總結(jié)理解，所學(xué)的理論知識可以直接應(yīng)用到企業(yè)的營銷活動的管理上。

　　2、工作中要始終以一種謙虛、真誠的心態(tài)向同事和領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不怕吃苦，不斤斤計(jì)較，要和同事和睦相處，以闊達(dá)的心胸面對你身邊的每一個人。

　　3、領(lǐng)導(dǎo)安排的工作一定要按時(shí)高質(zhì)量的完成，要有一種高度的責(zé)任感，今日事今日畢，培養(yǎng)一種好的工作習(xí)慣，將會終身受益。

　　4、工作中要充分利用身邊的資源提高效率。

　　5、工作一段時(shí)間后要學(xué)會總結(jié)，總結(jié)前一段工作中的不足和收獲，以便以后改正不足和保持好的習(xí)慣。爭取每天都有進(jìn)步!

　　6、要從身邊的領(lǐng)導(dǎo)和同事身上學(xué)習(xí)他們工作和為人處世的優(yōu)點(diǎn)，不懂的問題一定找機(jī)會請教別人。

　　7、通過實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)無論是做哪個行業(yè)的營銷首先要把營銷的對象即產(chǎn)品的特性和應(yīng)用環(huán)境的知識學(xué)扎實(shí)，這是做任何工作最基本的一項(xiàng)。

　　對搞好實(shí)習(xí)的建議

　　希望學(xué)校老師能配合學(xué)生更好的完成實(shí)習(xí)，讓學(xué)生有機(jī)會更把在實(shí)習(xí)中遇到的問題和指導(dǎo)老師一起探討一下，更好的解決我們在實(shí)習(xí)中的一些困難，以便于我們更好的成長和進(jìn)步!也希望老師能安排讓同學(xué)們有共同交流的機(jī)會，讓大家各抒己見，把自己的好的工作方法和好的經(jīng)驗(yàn)一起與大家交流分享!

銷售大學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告 篇2

　　這一周是我們拆裝輔機(jī)的實(shí)習(xí)課，從一開始，我就很激動，也很認(rèn)真，抱著滿腔的熱情和好奇，認(rèn)真的去對待，因?yàn)槲抑?，這樣的機(jī)會來之不易，平時(shí)都是對著抱著課本，念著理論，說到實(shí)踐，真是少之又少!所以，我很珍惜，自始至終，我都堅(jiān)持去做到，不早退，不曠課，認(rèn)真聽老師講解，凡事都參與動手，理論與實(shí)踐相互結(jié)合，刻苦鉆研，善于發(fā)現(xiàn)問題，勇于解決問題，耐心聽取別人的見解!虛心向我們的導(dǎo)師請教!

　　實(shí)習(xí)內(nèi)容：

　　本人以XX年5月至8月期間,進(jìn)入英茂藥業(yè)公司實(shí)習(xí),對該公司的otc分銷通路管理的現(xiàn)狀產(chǎn)生濃厚興趣,進(jìn)行了較廣泛深入的調(diào)研,通過與企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo),銷售部門,企業(yè)部門和財(cái)務(wù)部門的溝通,了解了整個分銷通路建設(shè)過程中的通路發(fā)展規(guī)劃,經(jīng)營現(xiàn)狀,業(yè)務(wù)流程,通路成員和銷售人員的基本情況,并深入到云南,湖南,湖北,廣西,廣東等地,與企業(yè)銷售第一線的銷售人員和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸,在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)企業(yè)的分銷通路建設(shè)過程中的成績是突出的:

　　1,分銷通路的長度和寬度在大部分區(qū)域較為合理.英茂藥業(yè)公司根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段生產(chǎn)的藥品為普通品種,價(jià)值低,中間環(huán)節(jié)不能過多,分銷通路費(fèi)用不能太高,同時(shí)企業(yè)銷售人員短缺的實(shí)際情況,結(jié)合各區(qū)域市場經(jīng)銷商分銷通路特點(diǎn),初步三級分銷通路模式,較好地解決了產(chǎn)品快速流向市場,廣泛覆蓋市場的問題;并通過尋找不超過三家的省級經(jīng)銷商,彌補(bǔ)了分銷通路之間的盲區(qū),保持分銷通路的穩(wěn)定,減少沖突,最大限度地在穩(wěn)定分銷通路的同時(shí)完成較廣泛的市場覆蓋.

　　2,分銷通路網(wǎng)流走勢較為合理.英茂藥業(yè)公司在分銷通路建設(shè)的過程中,沒有松懈對管理的要求,制定了一系列相應(yīng)的合同審核,經(jīng)銷商信用額度評估,發(fā)貨審批,貨款風(fēng)險(xiǎn)控制,退換貨等制度和流程規(guī)范,為分銷通路的正常管理奠定了較好的基礎(chǔ).

　　3,分銷通路的市場覆蓋面得到較大提高.英茂藥業(yè)公司通過對省級區(qū)域經(jīng)銷商的選擇,較為合理地建設(shè)分銷通路的長度和寬度,使英茂藥業(yè)的產(chǎn)品分銷通路從原先僅局限于云南省到達(dá)了西南,華南的十幾個省份,并且市場覆蓋面在各個省級區(qū)域都有很大程度的提高,產(chǎn)品知名度和忠誠度在逐步提高當(dāng)中.

　　4,分銷通路布局較為合理.英茂藥業(yè)公司根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn),將省級分銷通路建設(shè)發(fā)展規(guī)劃暫時(shí)限定在長江以南區(qū)域,集中精力做好這些省級市場,以達(dá)到鍛煉銷售隊(duì)伍,積累經(jīng)驗(yàn)和對現(xiàn)有市場深耕細(xì)作的目的.

　　5,建立了"雙贏"分銷通路關(guān)系的雛形.英茂藥業(yè)公司在分銷通路建設(shè)中采用了由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)送貨,回款和客戶拜訪;企業(yè)銷售人員負(fù)責(zé)分銷通路終端工作和市場生動化的工作,與經(jīng)銷商的合作關(guān)系良好.

　　雖然英茂藥業(yè)公司取得的成績是突出的,但同時(shí)存在的問題也影響到分銷通路的安全,并有可能對企業(yè)的正常經(jīng)營造成危害,具體存在問題有:

　　1,分銷通路結(jié)構(gòu)混亂.在個別地區(qū),總經(jīng)銷,特約經(jīng)銷和直銷同時(shí)存在,并有向多個銷售區(qū)域蔓延的趨勢.多種分銷通路模式同時(shí)存在的情況使分銷通路網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)多樣,復(fù)雜,混亂,造成企業(yè)在市場計(jì)劃,執(zhí)行,推廣,監(jiān)查,信息反饋等方面的混亂和盲目,無形當(dāng)中降低了經(jīng)銷商的利潤空間,挫傷了經(jīng)銷商的積極性,使經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的意愿和興趣降低.

　　2,分銷通路控制出現(xiàn)不安全因素.英茂藥業(yè)公司分銷通路建設(shè)的過程中, 由于英茂藥業(yè)公司與經(jīng)銷商的分銷通路關(guān)系是松散協(xié)作的關(guān)系,對各經(jīng)銷商只要求貨物安全,貨款及時(shí)回籠,當(dāng)英茂藥業(yè)公司希望分銷通路成員幫助調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加大力度銷售利潤高的新產(chǎn)品時(shí),總會遇到或多或少的抵觸.

　　3,銷售人員管理面臨失控.銷售信息反饋不及時(shí),政令下達(dá)不暢,銷售費(fèi)用急劇上升,對經(jīng)銷商的客戶檔案收集出現(xiàn)問題,使企業(yè)對人員的管理面臨失控.

　　4,終端工作不細(xì)致.英茂藥業(yè)公司終端工作開展過程中,出現(xiàn)了人員懈怠,敷衍了事的現(xiàn)象,售點(diǎn)宣傳物陳列不到位,維護(hù)工作不認(rèn)真,不按規(guī)定進(jìn)行修補(bǔ),消費(fèi)者咨詢時(shí)不詳細(xì)耐心地解答,服務(wù)態(tài)度惡劣等現(xiàn)象.

　　英茂藥業(yè)公司分銷通路存在的問題已經(jīng)對企業(yè)的生存和發(fā)展造成威脅,因此有必要對企業(yè)的分銷通路重新設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則,確定分銷通路調(diào)整的對策,使企業(yè)的分銷通路高效暢通,為企業(yè)的經(jīng)營創(chuàng)造效益,為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ).

　　短暫的實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)眼而過，回顧實(shí)習(xí)生活，我在實(shí)習(xí)的過程中，既有收獲的喜悅，也有一些遺憾。那就是對企業(yè)管理有些工作的認(rèn)識僅僅停留在表面，只是在看人做，聽人講如何做，未能夠親身感受、具體處理一些工作，所以未能領(lǐng)會其精髓。但時(shí)通過實(shí)習(xí)，加深了我對工商管理基本知識的理解，豐富了我的實(shí)際管理知識，使我對日常管理工作有了深層次的感性和理性認(rèn)識。認(rèn)識到要做好日常企業(yè)管理工作，既要注重管理理論知識的學(xué)習(xí)，更重要的是要把實(shí)踐與理論兩者緊密相結(jié)合。

　　回顧實(shí)習(xí)生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實(shí)習(xí)中，我采用了看、問等方式，對科利公司的日常管理工作的開展有了進(jìn)一步的了解，分析了公司業(yè)務(wù)開展的特點(diǎn)、方式、運(yùn)作規(guī)律。同時(shí)，對公司的"澆注明天"的服務(wù)品牌， "構(gòu)筑精品，造福社會"的企業(yè)使命， "務(wù)實(shí)求新、敢爭一流"的企業(yè)精神有了初步了解。

銷售大學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告 篇3

　　我叫xxx，從學(xué)校畢業(yè)不久后，就來到了北京xx科技開發(fā)有限公司做電話銷售工作，電話銷售是現(xiàn)在主流的一種銷售方式，因?yàn)榇蟛糠止径疾幌矚g在上班時(shí)間，有上門銷售的人進(jìn)來，所以電話銷售得到了普及，而且越來越廣，從我做為一個剛畢業(yè)的大學(xué)生來說，找工作不是很容易，所以社會上那些電話銷售、保險(xiǎn)就成了我們的首要選擇，剛開始，我以為這份工作應(yīng)該很容易，只是打打電話而已，可是當(dāng)我真正從事這份工作時(shí)，我才了解到其中的不易和艱辛。

　　一、工作介紹

　　公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來這家公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場的價(jià)格信息，國外各地大豆、糧油的市場價(jià)格變動，國內(nèi)各地市場價(jià)格信息等。

　　而我們主要負(fù)責(zé)的是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個免費(fèi)的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會員。

　　二、電話銷售工作內(nèi)容

　　剛開始工作時(shí)，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因?yàn)閯倎磉@家公司，所以我們都要先進(jìn)行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。會議結(jié)束后，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。

　　當(dāng)我進(jìn)入到小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然后，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時(shí)，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說話接接巴巴的，但好在我及時(shí)控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預(yù)料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

　　打完了第一個電話，我絕的有了些底氣，于是又照著電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話號是別的公司的，估計(jì)是以前的公司不干了，網(wǎng)上的信息又沒有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說領(lǐng)導(dǎo)沒上班，或者經(jīng)理出差了，當(dāng)我說要找別的負(fù)責(zé)人時(shí)，她會說所有負(fù)責(zé)人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。還有的就是對方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因?yàn)榇蟛糠萁?jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。

　　我們組長何偉偉對我說，每天要盡可能的多打電話，這樣潛在的客戶就能發(fā)掘出來，就會有收益了，她讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐Ψ骄图毙枘愕漠a(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個時(shí)候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤?，由其是男老板，對方及時(shí)不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機(jī)會就來了。

　　同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會也就越多，因?yàn)樵谏鐣希辛艘环N產(chǎn)品，肯定就會有需要的.人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，所以我們每天都要打超過100個電話，工作強(qiáng)度非常大。

　　三、工作心得

　　每天來到公司后，我們都要從組長手里拿最新的電話單，在全天打超過100個電話，有時(shí)候會突然覺的好無聊，因?yàn)楦杏X電話單上的東西，很有點(diǎn)虛無縹緲的感覺，你你不知道什么時(shí)候才能有客戶會與你合作，而這個時(shí)期也是最難渡過的時(shí)期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，并且為公司創(chuàng)造的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認(rèn)同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意伙伴，一個值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也為自己增加了收入。

　　通過一段時(shí)期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時(shí)候也不會感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會好好努力下去的。

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