下面是范文網(wǎng)小編整理的談判心得3篇 談判與溝通心得，以供參考。

談判心得1

　　談判心得

　　這次我們是關(guān)于午子綠茶和華之杰塑料有限公司的合資問題進(jìn)行的談判。

　　談判最后我們雖然不至于僵局但也不是很圓滿。最后大家爭論的非常激烈甚至有些小爭吵，不過我方整體上還是處于被動(dòng)狀態(tài)，最后還是經(jīng)過一些妥協(xié)才使談判順利結(jié)局.在這里我總結(jié)了一 下談判的心得經(jīng)驗(yàn)以及教訓(xùn)。

　　談判之前，我們做好了各項(xiàng)準(zhǔn)備，我們確立的談判標(biāo)準(zhǔn)是明智、有效和友善。我們派出了由公司總經(jīng)理、首席談判代表、法律顧問、財(cái)務(wù)總監(jiān)和公司投資顧問組成的談判隊(duì)伍參加了談判。我們的談判標(biāo)的是對兩個(gè)公司合資的問題進(jìn)行磋商。我方的目標(biāo)是獲得50萬以上的投資，解決合資的疑難問題。我們還進(jìn)行了一些其他準(zhǔn)備，比如，整理出我公司綠茶的銷售優(yōu)勢及不足之處的資料分析，并作出以后的銷售目標(biāo)等。并且查找《合同法》等法律文獻(xiàn)。

　　談判開局后，大家坐好后，統(tǒng)一介紹，互相握手，贈(zèng)送禮物，營造一個(gè)自然的氣氛，雙方都表示堅(jiān)持雙贏原則，并都不派兵，以便談判順利進(jìn)行。

　　進(jìn)入磋商階段，對方采用拋磚引玉的方法。我方先報(bào)價(jià)，采取先苦厚甜的報(bào)價(jià)策略，報(bào)價(jià)報(bào)出我們的最高期望目標(biāo)，報(bào)價(jià)堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋，以顯示我們的力量和信心，占據(jù)主動(dòng)，影響談判過程。而對方用火力偵查法，拋出具有挑釁性的話題“你們要的太高，我們無[鍵入文字]

　　法接受”。我們則引用《合同法》的相關(guān)條款證明我們的要價(jià)根本不過份，符合實(shí)際。

　　談判過程中，我扮演投資顧問。當(dāng)對方提出要我們公司的控股權(quán)的時(shí)候，我表示強(qiáng)烈不滿，拍案而起，明確表示控股權(quán)絕對不能給對方。而對方的項(xiàng)目監(jiān)理也說要控股權(quán)，雙方爭執(zhí)不下。這時(shí)候，作為清道夫的我們財(cái)務(wù)總監(jiān)出來說話，表示大家火氣太大，大家先休會(huì)十分鐘，之后再繼續(xù)談判。

　　休會(huì)結(jié)束后，法律顧問建議雙方采取橫向談判的策略，先擱置有爭議的地方，大家互亮底牌。對方提出要獲得絕對控股權(quán)，并且投資額不滿足我方要求。我方則要給對方30%的股權(quán)，投資額相對要提高。雙方分歧主要是醫(yī)務(wù)室和活動(dòng)中心。對方認(rèn)為我們方要的投資額太多，要我方讓步，我方先是不讓步，再對方的再三要求下，采取穩(wěn)妥型讓步，讓出了投資額部分，而關(guān)于控股權(quán)問題卻一直不肯讓步。

　　在談判陷入僵局時(shí)，清道夫出來妙語解圍，“我們其他的問題都解決的差不多了，要是這個(gè)問題不能解決的話，前面的努力都白做了，大家都會(huì)覺得遺憾”。我方不為所動(dòng)，繼續(xù)堅(jiān)持不讓。最后，對方采取最后通牒策略，“離談判結(jié)束時(shí)間還差十分鐘了，我們明天就要返回總部了”。我方最后同意讓出控股權(quán)，但是，我方附加一個(gè)條件就是我公司的保險(xiǎn)及宣傳費(fèi)用由對方負(fù)責(zé)，這次談判取得圓滿成功，雙方握手，簽訂合同。

　　通過這次談判演練，讓我對商務(wù)談判理論有了更加深刻的理解，深刻認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判在現(xiàn)實(shí)中的廣泛應(yīng)用。認(rèn)識(shí)到談判之前的準(zhǔn)備工作尤[鍵入文字]

　　為重要，準(zhǔn)備是否充分直接決定了雙方氣勢上的差別進(jìn)而影響談判的結(jié)果。除此之外，談判時(shí)己方人員的配合也很重要。

　　市場營銷

　　王愛娜

[鍵入文字]

談判心得2

　　這次的談判，雖然以雙方達(dá)成了圓滿合作為結(jié)局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對方比較強(qiáng)勢，我方顯得較被動(dòng)。但是我方堅(jiān)守了底線，成功的掌握了控股權(quán)，這還是比較欣慰的。

　　在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：

　　1.開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。

　　2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。

　　3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。

　　4.讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦邸?/p>

　　5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　通過此次的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓我更加深刻的了解、體驗(yàn)商務(wù)談判的過程，深有感觸。

　　一場完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。

　　1．摸底階段，即談判的開局階段

　　摸底階段是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握

　　2．報(bào)價(jià)階段

　　談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開始進(jìn)行報(bào)價(jià)。這里所說的報(bào)價(jià)，不僅僅包括雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而且還包括一方向?qū)Ψ教岢龅淖约旱乃幸?。制造虛假情?bào)，聲東擊西；掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變。在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。

　　3．磋商階段

　　談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌；研究對手；討價(jià)；還價(jià)。厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)；獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值。在平時(shí)注意對情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

　　4．締結(jié)協(xié)議階段

　　在收尾過程中，應(yīng)注意這些問題：

　　把握進(jìn)入成交階段的跡象。一項(xiàng)交易將要明確時(shí)，雙方會(huì)處于一種準(zhǔn)備完成時(shí)的激奮狀態(tài)，這種激奮狀態(tài)的出現(xiàn)，往往是由于一方發(fā)出成交信號(hào)所致。例如，在商務(wù)談判中買方出現(xiàn)下列行為時(shí)通常被認(rèn)為是具有成交欲望的表現(xiàn)：①當(dāng)買方提出有關(guān)付款方式、簽約時(shí)間等方面的問題時(shí)；②當(dāng)買方進(jìn)一步索取更詳細(xì)的資料時(shí)；③買方談判人員的面目表情、手勢等表現(xiàn)出成交意圖時(shí)。當(dāng)對方?jīng)]有出現(xiàn)這些成交信號(hào)時(shí)，一方也可以采取某些策略向?qū)Ψ桨l(fā)出

　　這些信號(hào)，促使對方行動(dòng)起來，從而達(dá)成一個(gè)承諾，如采取期限策略等。某種意義上講，談判中的價(jià)格競爭也是情報(bào)競爭，把握對手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競爭中取勝。

　　綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。

談判心得3

　　商 務(wù) 談 判 心 得 體 會(huì)

　　指導(dǎo)老師：樓紅平班級(jí)：市場營銷1001 組員：杜鈞劍、朱凌鋒、陸春曉 余彬彬、李峰平、吳佳樂

　　一、概要

　　6月21日，我們團(tuán)隊(duì)和另一組團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，某小區(qū)出現(xiàn)嚴(yán)重停車難情況，小區(qū)現(xiàn)有居民198戶，而居民擁有的汽車卻有284輛，為此小區(qū)業(yè)主與物業(yè)公司之間、小區(qū)居民之間矛盾重重。請分別代表業(yè)主委員會(huì)（對方）和物業(yè)公司（我方）協(xié)商談判解決這一問題，并形成雙方都同意的協(xié)議。

　　二、人員設(shè)置

　　根據(jù)我小組人員每個(gè)人的特點(diǎn)，最終設(shè)置了各自的職位及談判中的角色，相應(yīng)的安排如下

　　姓名 主要負(fù)責(zé) 杜鈞劍 主談、總結(jié)撰寫 余彬彬、朱凌鋒、李峰平副談、質(zhì)檢報(bào)告 陸春曉、吳佳樂 會(huì)議記錄

　　三、談判的階段

　　1.在進(jìn)行談判之前，我方與對方談判人員進(jìn)行私下的接觸，建立友誼，聯(lián)絡(luò)感情，為談判先期進(jìn)行暖身。

　　2.正式談判時(shí)，根據(jù)小組成員商議得出，將由主談進(jìn)行一個(gè)暖場寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對方感覺放松的環(huán)境，同時(shí)我方談判人員也應(yīng)聲附和，營造輕松、愉悅的談判氛圍。3.正式談判開始，對方首先就小區(qū)內(nèi)存在的停車難問題與我方交流，指出停車難得問題是由于我方當(dāng)初小區(qū)規(guī)劃不合理，導(dǎo)致問題的出現(xiàn)，要求我方給予相應(yīng)方案進(jìn)行解決。我方首先否定這并不是我們的過錯(cuò)，小區(qū)的停車位與小區(qū)戶主數(shù)是相對應(yīng)的，造成問題的是業(yè)主自身購買多輛汽車。我方制造緊張的氣氛使得談判對方對接下來的談判不得不盡量放低自己的姿態(tài)，這有利于我方取得主導(dǎo)地位。

　　4．首先，我方提出方案一：減少小區(qū)內(nèi)20%的綠化面積用來建設(shè)新停車位。對方當(dāng)機(jī)立斷否定了這個(gè)方案，因?yàn)檫@會(huì)影響居民的居住環(huán)境。隨后對方提出了自己的方案：建地下停車庫，業(yè)主出資40%，物業(yè)出資60%。我方商量后覺得這個(gè)方案不可行，理由有以下幾點(diǎn)： ①所需資金較為龐大。部分業(yè)主沒有汽車，有些業(yè)主有多輛汽車，導(dǎo)致建設(shè)資金籌集困難。

②需要較長的建設(shè)時(shí)間。停車庫的建設(shè)需要政府等相關(guān)部門的審批，步驟繁瑣。因此該方案也被否決。

　　5．局面出現(xiàn)僵持，我方迅速提出另一方案：借用周邊停車場，以緩解停車難問題。價(jià)格上，對超出一輛車的汽車，停車費(fèi)增收40%（基本停車費(fèi)600元）。對方認(rèn)為該方案可行，但增收停車費(fèi)的點(diǎn)數(shù)過高，并給出自己的報(bào)價(jià)：增加20%。我方認(rèn)為讓業(yè)主把車停到賓館的停車場會(huì)增加停車時(shí)間，因此我方也適當(dāng)讓步，降低至30%。當(dāng)時(shí)，我方堅(jiān)決要把外面酒店或者賓館的停車位的租金加收為20%，而對方則要16%。由于業(yè)主一方對新出現(xiàn)的車位存在爭議，她們認(rèn)為這樣會(huì)損害將車停在酒店、賓館的停車場的業(yè)主的利益。據(jù)我方理解，增加車位后，最主要的矛盾就是業(yè)主們都會(huì)想把車停在小區(qū)內(nèi)，然而新增的車位有限，容易造成業(yè)主之間的摩擦。為了不讓業(yè)主之間在新增的車位上起爭執(zhí)，也考慮到我們重新規(guī)劃車位所需要的成本，我方經(jīng)過商討后，決定加收新增車位的停車費(fèi)。也為了打破在小區(qū)外車位價(jià)格爭執(zhí)的僵局，我方?jīng)Q定做最后的讓步，將停在小區(qū)周邊停車場的業(yè)主的停車費(fèi)多收15％，而對使用小區(qū)新增車位的業(yè)主，我們額外都收取25％的停車費(fèi)。這個(gè)方案提出以后，業(yè)主方經(jīng)過短暫的商議，終于也我方達(dá)成一致協(xié)議。

　　6．最后，我方在原有達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)上，再增加一套改進(jìn)小區(qū)車輛進(jìn)出制度：小區(qū)內(nèi)只設(shè)一個(gè)車輛出口，其他路口為車輛入口，這樣可以大大增加小區(qū)內(nèi)的停車位，并且使得小區(qū)內(nèi)秩序更加規(guī)范。重新規(guī)劃停車區(qū)域：將原有停車位全部重新劃分，車輛斜停，這樣可以增加更多的停車位。

　　7.最后，雙方達(dá)成一致協(xié)議，圓滿的解決了停車難的問題，建立了和諧融洽的居住環(huán)境

　　四、心得體會(huì)

　　短暫的模擬商務(wù)談判結(jié)束了，我卻意猶未盡。在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工，談判策劃及過程，我對談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：商務(wù)談判過程好比一篇文章的寫作，要寫好開頭、正文和結(jié)尾，這三個(gè)部分環(huán)環(huán)相扣，互相連接。談判與寫文章又有不同之處，寫文章是依據(jù)作者自身的設(shè)想、構(gòu)思和習(xí)慣進(jìn)行的，而談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對手的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)，談判才能成功，它是雙方共同譜寫的篇章。談判比寫文章更加復(fù)雜和艱巨，更具有挑戰(zhàn)性、對抗性和協(xié)調(diào)性。

　　商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù)。

　　學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。在準(zhǔn)備談判的階段，一定要收集大量資料，在收集與整理資料的過程中，又增加了我許多知識(shí)的積累，可謂是受益匪淺。如各階段的談判策略：開局階段的策略主要是創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備；報(bào)價(jià)階段首先要掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)；討價(jià)還價(jià)是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行的；在讓步階段，要通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功，迫使對方讓步的策略有利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦鄣取?/p>

　　在這次談判中，我擔(dān)任主談判手，對模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃。為了順利完成談判，做了很多工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識(shí)與很多實(shí)用的東西。除了談判策略和流程之外最大的收獲是在態(tài)度、語氣方面，談判活動(dòng)一般比較的正式，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。最后感謝老師，作為市場營銷專業(yè)的學(xué)生，我們能夠在學(xué)生生涯的有此次談判機(jī)會(huì)是我們的幸運(yùn)！

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