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白酒演講稿共1

　　川內(nèi)白酒銷售渠道分析---以瀘州老窖六年陳在自貢的渠道分析為例

　　白酒銷售渠道研究

　　作者：佚名 文章來源：本站原創(chuàng) 更新時間：2006-1-14

　　白酒的營銷渠道早已是酒類營銷中一個永恒的話題。鑒于白酒產(chǎn)業(yè)的巨大，競爭的異常激烈，渠道，成為了白酒從廠家到消費者的致命瓶頸。

　　在營銷中，我們把渠道比喻為過河的橋，為了尋找到一個有利于銷售的渠道，可謂是四處奔波。難怪有人說，如果研究通了白酒的渠道，其它任何產(chǎn)品的營銷渠道都不是問題。

　　隨著中國營銷進程的推進，對“渠道”本質(zhì)內(nèi)涵的越來越深的理解，越來越多的白酒操盤手在進行著一場跨越傳統(tǒng)渠道及終端的創(chuàng)新之路，新渠道模式，在2005年里開始聞雞起舞。

　　在這些運作新型渠道的白酒之中，以“中國商務(wù)禮賓酒——金葉神”酒最新開創(chuàng)的煙草金葉連鎖渠道模式和河南老字號——張弓酒的郵政渠道頗具典型。而從探索營銷渠道尋找創(chuàng)新渠道的角度出發(fā)，我們試圖通過對以上二個新渠道代表做一對比，能給予為渠道而忙碌的白酒市場開拓者以參考。

　　一、金葉神酒的金色煙草通道

　　這個有著五糧液品牌背景及品質(zhì)保證，以高端商務(wù)為定位的白酒，從2005年元月在中國高端白酒的橋頭堡——廣東上市以來，以中國煙草廣州金葉酒業(yè)為平臺，借助煙草發(fā)達的物流配送體系及廣泛的網(wǎng)點所形成的煙草銷售渠道，在短短的三個月內(nèi)，金葉神酒就在廣州市完成了以金葉煙草連鎖為核心的煙酒專銷店的鋪貨布局工作。

　　綜觀金葉連鎖渠道，有以下特點：

　　優(yōu)點：

　　1、網(wǎng)絡(luò)廣，配貨快。

　　以廣州為例，廣州市有煙草終端網(wǎng)點近家，僅中高端形象的終端也有6000多家。廣州市每個區(qū)都有一個配送中心，幾百條線路，成熟又快捷?？稍诙虝r間內(nèi)解決市場上產(chǎn)品的形象力問題。

　　2、金葉連鎖/煙酒行是廣東成熟的特色中高檔煙酒渠道。

　　這一渠道目前也是廣東高端形象的洋酒主銷渠道，這一渠道特點與金葉神酒的高端定位相符合。況且在廣東已經(jīng)形成了到此類渠道終端消費高檔酒的消費習(xí)慣，至少可以先期影響一類消費群體。

　　由于以往也只有五糧液、茅臺等中國白酒的至尊品牌在此落戶，所以金葉神酒的加盟不僅是對這一渠道的推進，同時也是對金葉神酒自身形象的一個穩(wěn)定提升。

　　3、市場價格統(tǒng)一，不易竄貨和價格混亂。借助煙草的網(wǎng)絡(luò)，因為沒有傳統(tǒng)終端的各種費用，所以，可以高性價比的優(yōu)勢增強市場競爭力。

　　由于是煙草統(tǒng)一配送貨，且由煙草統(tǒng)一定價及煙草統(tǒng)一管控，一般不會發(fā)生價格混亂現(xiàn)象。此外，由于煙草的網(wǎng)絡(luò)配送有點有量有區(qū)域劃分，竄貨現(xiàn)象被避免。

　　4、推廣活動可統(tǒng)籌安排，不必一店一策。因終端構(gòu)造等形象、消費群體等大體相同，所以在終端物料、促銷推廣活動等方面可統(tǒng)一而簡單易行。

　　5、促進區(qū)域招商。因為有煙草渠道終端的市場形象力的拉動，區(qū)域經(jīng)銷商只需解決餐飲和部分商超終端即可，有效地解決了區(qū)域經(jīng)銷商短期內(nèi)的市場鋪貨及市場形象拉動問題。

　　鑒于煙草金葉連鎖的統(tǒng)一渠道的優(yōu)勢所在，金葉神酒在上市之初沒有在市場上花費巨資各種渠道終端全面鋪市，而是集中資源選準(zhǔn)最有優(yōu)勢的金葉連鎖一類渠道做扎實做穩(wěn)。力求在金葉終端的形象表現(xiàn)一致化，配合煙草的內(nèi)部期刊媒體的廣告訴求“心系煙草情，禮敬金葉人”，讓為煙草人特制的“五糧液”要首先被金葉人接受，也只有這樣才能達到借助煙草人脈資源的效果。

　　由于金葉連鎖終端上也有許多的其它中高端品牌，針對這一點，在終端上，首先以產(chǎn)品的特色培養(yǎng)金葉連鎖的營業(yè)人員自豪感：這是我們煙草人自己的酒，自己的五糧液。進而接受“金葉神酒是五糧液和中國煙草合作開發(fā)的中國第一款商務(wù)禮賓酒”概念及向消費者推薦。再者，此類店是廣東地區(qū)的煙酒消費的主流渠道，所以就得以首先從金葉煙草專賣連鎖店的目標(biāo)消費群滲透了消費市場，從而避開了傳統(tǒng)商超等終端高昂的進入費用門檻。

　　相比較之下，煙草的金葉連鎖也有其相對的不足之處。

　　劣勢點：

　　1、目前還只是和煙草網(wǎng)絡(luò)的市場化運作，沒有帶動煙草網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系行銷。

　　雖然金葉神酒有中國煙草商務(wù)禮儀專用酒的行業(yè)背景支撐，但是，在實際運作中，主要還是以渠道所提供的消費者購買機會作為營銷的支點，以更多的接觸機會來搏弈消費者接受理由。而沒有象郵政渠道“全民皆兵”式的那樣進行面對面關(guān)系營銷。

　　因為，眾所周知，渠道解決的本質(zhì)就是消費者的消費機會，消費的理由則來自于消費能力、消費需求、廣告引導(dǎo)等多方面因素。鑒于剛上市不久的原因，還沒有得到煙草系統(tǒng)的全員推進營銷。

　　2、此類渠道還不能有效解決傳統(tǒng)餐飲終端的銷售拉動問題，需配合餐飲終端才有可能更進一步的作大幅度的市場銷量提升。不過，對于高端酒的消費群體而言，相對的品牌忠誠度要比中低端的品牌好，因為在白酒消費中有一點是：凡是消費過高端高品質(zhì)白酒的消費者，一般是不再愿意消費低端酒，畢竟二者有著在品質(zhì)上的本質(zhì)區(qū)別。這一點有利于金葉神酒此類的高端白酒的餐飲終端的選擇而不至于終端泛濫沒有重點。鑒于金葉神酒的品牌特點，對于局部的餐飲終端，金葉神酒做出了相應(yīng)的促銷改進措施：吃“五糧葉”，喝金葉神。以“五糧葉”特色之菜和餐飲終端互相拉動，既提高了消費者的關(guān)注度又提高了餐飲終端的特色。

　　3、在品牌傳播推廣上的個性化有待加強。鑒于價格、產(chǎn)品定位、渠道特色、目標(biāo)群體等綜合原因，首先打開的市場首當(dāng)其沖的則應(yīng)該是以煙草系統(tǒng)消費群體為中心的消費群。所以在傳播推廣上則要符合目標(biāo)群體的個性，而不能受常規(guī)酒品廣告的影響而走傳統(tǒng)的大眾化的營銷傳播推廣思路。

　　二、張弓——綠網(wǎng)撒向東西南北中

　　盡管張弓酒的品牌背景實力不如金葉神酒厚，但是，作為一個老品牌而言，其知名度目前還是比單一的金葉神酒的知名度大。

　　張弓酒借助地方郵政渠道，其實并非是首創(chuàng)，此前的寶豐酒、賒店老酒、西鳳尊酒等都已先后在郵政渠道開了頭。

　　眾所周知，中國郵政的網(wǎng)絡(luò)是挺發(fā)達的；盡管已有通過此渠道獲利的先例，但是，作為酒類營銷渠道而言，郵政渠道卻也有著影響酒類銷售的是是非非的各種現(xiàn)象。

　　和煙草渠道相比，郵政渠道的共同優(yōu)勢點就是郵政的物流配送系統(tǒng)。

　　但是，和金葉神酒通過煙草渠道模式做市場相比，張弓等白酒通過郵政渠道模式做市場還是有著根本的模式區(qū)別的。

　　第一，郵政渠道的應(yīng)用有區(qū)域性特點，不是每個區(qū)域都是可以隨便地利用郵政渠道，企業(yè)應(yīng)有選擇地對待。

　　郵政的優(yōu)勢在于郵遞員可以和消費者面對面接觸。以綠色形象為主的猶如信鴿天使般的郵遞員給消費者的親近感強，可信度高，能夠直接把信息傳遞到消費者而一般不會被拒絕。但是，這種優(yōu)勢也并非絕對。

　　從目前利用郵政渠道做酒的市場區(qū)域性來看，如河南省、陜西省等，主要都是經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，而只有這些地區(qū)可以更多地做到郵遞員可以“走村串戶面對面接觸”；但是若在廣州等發(fā)達地區(qū)則行不通。因為高度城市化的原因，有消費力的消費者都有住宅，加之幾乎每個住宅小區(qū)都有自己的郵箱，加之門衛(wèi)保安、防盜門等，郵遞員根本很難見到消費者的面，也就談不上什么溝通推銷之類的事宜了。

　　而金葉神酒之所以能夠在短時間內(nèi)通過金葉煙草連鎖渠道進入廣州等中心城市及發(fā)達市場，則因為這一渠道在區(qū)域煙酒消費市場所占的比重及消費行為的習(xí)慣性所致。眾所周知，越是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)越是中高檔酒品消費越是整體水平高，就因為整體上消費收入高。比如在廣州月收入四五千元很普遍，日常消費二三百元的酒也很普遍，但是對于上述郵政渠道地區(qū)來說則相差很遠，當(dāng)然了，公款消費例外。

　　第二，郵政渠道的應(yīng)用實際上是人員的關(guān)系營銷。

　　鑒于郵政系統(tǒng)的社會收益狀況，目前通過郵政的渠道合作方式更主要的是通過郵政的人員推廣而不是借助郵政已有的終端渠道銷售，也不僅僅是借助郵政的配送貨體系。

　　因為郵政不僅網(wǎng)點少（基本上是一個行政單位一個網(wǎng)點）而且沒有酒類的終端銷售點，所以郵政做酒更多的是和自身利益緊密相連的，借助自身的配送貨優(yōu)勢擔(dān)當(dāng)區(qū)域經(jīng)銷商/分銷商的角色。 如陜西省郵政系統(tǒng)在今年二月至三月舉行的全省“真酒傳情”活動，就是郵政系統(tǒng)主動出擊自找產(chǎn)品，利用自身優(yōu)勢做市場創(chuàng)效益的典型。

　　第三，郵政渠道對產(chǎn)品定位有影響，不是任何定位的酒品都適合通過郵政渠道進入市場。

　　從以上地區(qū)郵政渠道運作的酒品類來看，基本上都是幾十元以下的酒品。由于是欠發(fā)達地區(qū)，中高端形象的名煙酒專賣店又少，所以郵政渠道的產(chǎn)品更多的是中低檔的大眾化品類。

　　不過對于發(fā)達地區(qū)來說，送直郵等促銷信息則又可以說是郵政的強項，可以說是有個強大的“數(shù)據(jù)庫”資源，信息可以準(zhǔn)確地到戶到人。而比如金葉神酒則就可以通過郵政渠道對于高檔小區(qū)進行品牌信息的直郵傳遞。

　　可以看出，商家選中郵政渠道是通過利益捆綁模式，借助郵政的低效益收入，以充足的郵政物流加上人員推銷來帶動市場銷售?？邕^傳統(tǒng)的消費終端，直接送貨上門，把消費者有效攔截在去終端之前。

　　綜上所述，可以說，各種渠道都可謂是各有千秋。適應(yīng)市場需求且能夠有效地促進銷售的渠道就是好的渠道。煙草渠道的優(yōu)勢在現(xiàn)代都市中可謂是獨樹一幟，可以說是依托強勢物流的特色加之強勢終端來贏得市場；而郵政渠道更多的是依據(jù)建立在通暢物流基礎(chǔ)上的人員關(guān)系直銷贏得市場。

　　不管如何，這二類白酒銷售渠道都可以說是為中國白酒營銷的渠道模式創(chuàng)新做了個表率，而其本質(zhì)則都是盡可能地降低市場流通成本、降低消費者的消費成本而快速獲得市場份額。

　　一、渠道策略：

　　任何行業(yè)的發(fā)展都必然經(jīng)歷四個階段：初級競爭階段、無序競爭階段、完全競爭階段和壟斷競爭階段，白酒行業(yè)也不例外。從1949年到1979年的30年間，中國的白酒市場處于初級競爭階段。特點是無意識的生產(chǎn)遠遠滿足不了龐大的有意識的消費，求遠遠大于供，白酒市場上的競爭意識處于渾沌和酣睡狀態(tài)。從1979年的改革開放開始到1999年的20年間，中國的白酒市場開始由無序競爭階段演化為完全競爭階段，遂著改革開放搞活和市場經(jīng)濟發(fā)展步伐的加快，這個階段，中國的白酒業(yè)以加速度的方式完成了無序和完全兩個最令人眼花繚亂的快速增長期。標(biāo)志是：第一階段，由于政策的逐漸放寬和白酒釀造同質(zhì)性較強的特殊性，全國的白酒生產(chǎn)廠家雨后春筍般地出現(xiàn)了。隨著量的迅猛增加和啤酒、葡萄灑等酒種對酒類消費市場份額的成長性搶奪，眾多白酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)就等于銷售的時代已經(jīng)不在。1994年孔府家第一個實施市場突圍：廣告營銷。通過單純的電視廣告，一夜間使孔府家酒紅遍大江南北，此年便拉開了中國廣告大戰(zhàn)營銷的序幕。1997年秦池的慘敗告訴同行，純廣告營銷的時代已經(jīng)結(jié)束，完全競爭時代已經(jīng)到來。1999年，小糊涂仙、金六福和瀏陽河的渠道整合營銷推廣揭開了中國白酒競爭進入第四個階段的序幕：壟斷競爭階段。

　　小湖涂仙、金六福和瀏陽河相繼將渠道細化，將以往的廣告拉動，轉(zhuǎn)變?yōu)橐圆煌a(chǎn)品在渠道中的推廣為核心并配合以廣告宣傳與促銷的整合推廣，創(chuàng)造了全面覆蓋和縱深發(fā)展，進而都完成了年突破10億元大關(guān)的神話。

　　二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的渠道營銷，不同消費界面的營銷推廣：兩個目的。

　　第一個目的：全面占領(lǐng)目標(biāo)市場。為了全面覆蓋的規(guī)模銷量，在打造強勢品牌的同時，就需要對不同消費界面的消費者進行深入研究，然后將目標(biāo)產(chǎn)品輸入能夠順利到達消費者面前的細化的渠道中。如果一個品牌將某一個省會市場作為第一強勢品牌的目標(biāo)，也必須對渠道進行營銷整合，因為這就是產(chǎn)品組合下的渠道細化整合策略。

　　第二種目的：成為目標(biāo)市場上某一渠道的強勢品牌。處于品牌的定位、文化背境、市場機會等諸多因素的限制，只能采用本策略才能成為強者。相同消費界面的細化：為了更長久地占領(lǐng)市場和更好地防范渠道間的串貨及低價傾銷，而對相同消費界面的不同渠道將采用的不同產(chǎn)品策略。運用此策略的關(guān)鍵點：在每一個獨立細分的市場里面，都應(yīng)有細化渠道市場相應(yīng)的產(chǎn)品，下一步要涉及的就是營銷渠道的生力軍了：客戶。

　　三、渠道細化的客戶策略

　　按經(jīng)營方式可以將客戶分作兩類：品牌客戶和游擊客戶。

　　品牌客戶：以長期利益和發(fā)展為目的，按照白酒整合營銷的階段性要求，將自己的資源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所轄市場上的強勢品牌。這一類客戶多為目標(biāo)市場上綜合實力和信譽較高的客戶。

　　游擊客戶：以機會利益和短期利益為目的，只選擇能賺錢的機會產(chǎn)品，回避一切先期規(guī)模和風(fēng)險投入。這一類客戶多為二批商和流通商。在渠道細化的整合營銷中該如何選擇和整合這兩類客戶呢？

　　首先是產(chǎn)品定位下的選擇：依據(jù)主導(dǎo)主品的定位和產(chǎn)品推廣過程中所必須選擇的渠道策略來選擇適合于產(chǎn)品推廣的渠道客戶。如果目標(biāo)是要打造整合強勢目標(biāo)市場品牌，就必須選擇品牌客戶作總代理，如果選擇了游擊客戶作為總代理失敗是注定的。但對于一個低成本優(yōu)勢的低價位流通產(chǎn)品來說，選擇多個游擊客戶作為分銷商就顯得較科學(xué)。當(dāng)然品牌客戶如果具有較強的流通渠道資源當(dāng)然也是最簡潔的選擇，關(guān)健要看品牌客戶對待這一產(chǎn)品推廣策略的態(tài)度如何。因此統(tǒng)一管理、價格的合理布局、利益的合理分配，是客戶重疊有效營銷的三張王牌，否則失控的兄弟相殘所帶來的惡果比與外敵決斗還要慘烈得多。

　　任何營銷的組合都必須有一個核心，渠道細化組合也不例外。抓住核心，是為了更好地讓市場達到核裂變的爆炸性效果。

　　四、營銷渠道的市場定位

　　所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺，通過這一細化的單一渠道的整合推廣，在目標(biāo)市場上能使品牌成為亮點，通過可持續(xù)性營銷亮點能成為強點，強點形成重點突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費者購買。要作到這一點，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)消費者。

　　核心消費者定位：核心渠道中最能夠接受并能主導(dǎo)消費的是主流消費群體。以水井坊和國窖·1573為例，水井坊和國窖·1573的品牌定位和定價都是高端消費者，終端價皆在600元/瓶左右，縱觀中國目前的消費水平，哪一部分群體能消費得起呢？很顯然，目標(biāo)消費者應(yīng)該定位在政府官員和各行業(yè)的成功人士及社會名流等非富即貴人群。他們是商界、政界、軍界、文化藝術(shù)界等的杰出代表。這些消費者主要在哪里消費呢？600元/瓶左右的白酒應(yīng)該屬于禮儀型消費，講的是面子、氣派、高雅和高檔，顯示的是身份和這個層次的與眾不同。于是高檔酒店和酒樓就是水井坊和國窖·1573的核心渠道。試想，如果導(dǎo)入期的榜樣市場定位在西北貧窮地區(qū)的某個城市市場，其容量和在全國的影響力會是什么結(jié)果呢？這就要求在核心渠道定位的前提下，對核心市場進行定位。

　　核心渠道的市場定位：就是尋找最具有核心渠道力和渠道容量的目標(biāo)市場。核心渠道的容量是以能提供支持相關(guān)的推廣費用的比例為標(biāo)準(zhǔn)。通過分析和對比，水井坊和國窖·1573都不約而同地將導(dǎo)入期的核心市場定位在廣東省的深圳市和廣州市，因為這兩個市場是開放型的前沿陣地市場，不僅最能接受高雅高品位的新文化消費，同時擁有更多量的目標(biāo)消費群，這部分消費者的消費力處于全國前列，核心渠道最發(fā)達最集中。以上兩個品牌的成功足以證明核心市場定位和選擇的重要性。當(dāng)然，核心渠道推廣的成功，不只是選準(zhǔn)了核心渠道和核心市場就完事大吉了，更重要的是渠道細化的精確整合。

　　其實營銷只不過是在某一營銷階段所存在的問題下面的規(guī)律而已，只要找到并運用好這一規(guī)律，就一定能解決浮在市場表面的所謂的疑難問題，白酒的生命周期過短和串貨問題也不例外。

　　白酒區(qū)域市場營銷實踐中，餐飲、商超、批發(fā)渠道是實現(xiàn)銷量的三大支柱渠道。大部分白酒企業(yè)在進入?yún)^(qū)域市場的時候，都采用起動一個渠道，帶動兩個渠道的策略。但是，由于區(qū)域市場白酒品牌與品牌之間的競爭激烈，各種營銷手段層出不窮，渠道上的爭斗也趨向白刃化，很多白酒品牌往往一個渠道沒有起動，就陷入市場的危機。有時候是競爭逼迫品牌陷入衰敗，有時候是品牌的策略性失誤導(dǎo)致了品牌的衰敗。

　　如何讓三個支柱渠道同時發(fā)揮作用，以產(chǎn)生強大的品牌表現(xiàn)力呢？作為區(qū)域市場上的強勢品牌，往往在三個支柱渠道中占有絕對的品牌優(yōu)勢；而弱勢品牌或者新品牌，則在每一個渠道都有短板，因此，對于新品牌或者弱勢品牌來說，彌補短板，強化優(yōu)勢渠道是讓渠道發(fā)揮最大的效應(yīng)的最好辦法。

　　在所有的渠道中，核心渠道是新品牌或者弱勢品牌發(fā)力的跳板。核心渠道是白酒區(qū)域市場銷量的跳板，猶如足球比賽的中場，是進攻的發(fā)動機。而另外的渠道則是兩翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐飲，那么商超和批發(fā)是兩翼；如果核心渠道是商超，那么餐飲和批發(fā)是兩翼。但是不同市場定位的產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的核心渠道確定方式，以便在進入市場，起動推廣的時候少走彎路。當(dāng)然，不同渠道有不同渠道的特性，新品牌和弱勢品牌在進入市場的時候必須認真分析不同渠道的不同特性。餐飲渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消費者的產(chǎn)品認同率的提高；商超渠道偏重與大眾化產(chǎn)品，偏重于旺季以及節(jié)慶日的大量銷售，面對的消費對象面廣，消費頻率不高；而批發(fā)渠道則偏重于周邊市場，偏重于中低端產(chǎn)品，偏重于有相當(dāng)大利潤空間的中低檔次產(chǎn)品。餐飲渠道的銷售突破依靠的是口碑傳播和氣氛營造；商超渠道的銷售突破依靠的是賣場氣氛、廣告促銷拉動和消費者指名購買；而批發(fā)渠道的銷售突破則依靠對分銷成員的渠道激勵和網(wǎng)絡(luò)潛力挖掘。也就是說，對于白酒區(qū)域市場不同的銷售渠道，白酒新品牌、弱勢品牌都必須對每一個渠道進行細致深入的分析，找出渠道的啟動機關(guān)，才能順利起動渠道。

　　區(qū)分了核心渠道和側(cè)翼渠道之后，我們就十分清楚，核心渠道是白酒區(qū)域市場品牌表現(xiàn)的主戰(zhàn)場，在這個戰(zhàn)場上，品牌表現(xiàn)必須達到市場排名的前三，才有可能形成戰(zhàn)略上的優(yōu)勢，因此，在核心渠道的市場投入上，企業(yè)不應(yīng)該斤斤計較，因為這個渠道的成敗關(guān)系到品牌的生死存亡；側(cè)翼的渠道則大多數(shù)采用戰(zhàn)術(shù)性促動策略，以巧勁來形成大量的銷售。也就是說，核心渠道承擔(dān)了企業(yè)形象、產(chǎn)品出樣、品牌口碑以及產(chǎn)品銷量等任務(wù)。因此，做好核心渠道必須要作到：

　　1、展示良好的企業(yè)形象，包括服務(wù)、信譽等；

　　2、做好產(chǎn)品的出樣和維護工作；

　　3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；

　　4、完成市場推廣的基本銷量；

　　例如，你的品牌以商超為核心渠道，那么你就必須在作好產(chǎn)品陳列、終端理貨、產(chǎn)品服務(wù)、促銷服務(wù)的同時，兼顧產(chǎn)品種類的分布，與競爭品牌的對抗策略是否到位，品牌在商超渠道的傳播是否打動人心，能否按期完成預(yù)訂的銷量。同時，在商超渠道中，所有的服務(wù)工作都必須保持一致性和連貫性，否則就很容易被競爭對手趁虛而入。

　　在完成核心渠道的優(yōu)勢戰(zhàn)略后，白酒新品牌或者弱勢品牌就擁有了市場的一席之地。別小看了這一席之地，其實在區(qū)域市場上能夠運用明確市場戰(zhàn)略擁有一席之地的白酒品牌并不多。借助這樣的平臺，白酒新品牌就可以發(fā)動兩翼的渠道策略，在旺季來臨的時候創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。一般來說，核心渠道形成強勢力量后，對于兩翼的銷售帶動是巨大的。從大量的營銷實踐分析，50元以下，20元以上的白酒中檔品牌核心渠道與兩翼渠道的銷量比為1：4；而20元以下的白酒低檔品牌在核心渠道和兩翼渠道的銷量比例則沒有那么大的落差，大約是1：2；超過50元的中高檔白酒品牌只有在單一渠道、或者其他消費中占有相當(dāng)高的比例。也就是說，20元至50元之間價位的白酒品牌最容易在區(qū)域市場形成核心渠道強大，兩翼渠道齊飛的市場局面。

　　依據(jù)這種白酒品牌區(qū)域銷量比率的市場規(guī)律，我們就可以很輕松地發(fā)現(xiàn)古綿純、諸葛釀、稻花香、枝江大曲為什么在市場上能夠取得良好的銷售業(yè)績；依據(jù)這個市場規(guī)律，我們也能清楚地看到一些新品牌在價格設(shè)計的缺陷導(dǎo)致市場推廣的阻塞。規(guī)律是看不見、摸不著的東西，但是我們必須遵循這個規(guī)律——因為規(guī)律是消費者在消費中無意識地形成的。

　　“渠道管理可以改變游戲規(guī)則”， 開發(fā)管理好適合企業(yè)品牌戰(zhàn)略的營銷渠道，專注于渠道的精耕細作，將使白酒的弱勢品牌發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變?？梢灶A(yù)料的是，當(dāng)您的企業(yè)在全國范圍內(nèi)完成銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，與成千上萬個中、小經(jīng)銷商建立一種牢不可破的伙伴關(guān)系時，您的公司將擁有了其他企業(yè)不可比擬的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，即便面對強勢品牌的競爭，由于避開了終端的消耗性競爭，你的品牌也具備了強勁的核心競爭力。

　　年初以來，隨著金融危機對高端白酒的影響越來越明顯，一些白酒廠商都選擇了在銷售渠道方面進行改變，以求在危機面前贏得先機。中投顧問食品行業(yè)研究員陳晨認為，未來餐飲和商超渠道值得白酒企業(yè)看好。

　　 08年三季度開始，經(jīng)濟危機對白酒行業(yè)沖擊開始顯現(xiàn)，許多高端白酒企業(yè)的營業(yè)結(jié)果開始轉(zhuǎn)型，企業(yè)的高端戰(zhàn)略也出現(xiàn)下移趨勢。五糧液重點推出的“六和液”，瀘州老窖轉(zhuǎn)向“特曲”，茅臺大力打造“茅臺王子酒”、“茅臺迎賓酒”都有把目光轉(zhuǎn)向次高端。

　　同時，高端白酒企業(yè)也開始醞釀在銷售渠道上有所改變。從高檔白酒市場結(jié)構(gòu)看，大致可以分為軍政團購、餐飲酒店和商超三大銷售終端。中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，目前，茅臺在軍政團購的銷售渠道擁有強大的優(yōu)勢；五糧液在商超渠道擁有優(yōu)勢，而國窖1573等在餐飲酒店占據(jù)榜首。

　　從高檔消費的支撐因素來看，軍政團購是最穩(wěn)定的。中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，目前，茅臺在軍政團購的銷售渠道擁有強大的優(yōu)勢。2008年，貴州茅臺以%的高毛利率高居08年上市公司前列。從2009年開始，商超渠道的老大五糧液也在白酒市場的軍政團購渠道發(fā)力，目前，五糧液準(zhǔn)備在12個省市區(qū)域市場成立團購事業(yè)部，加大對軍政團購渠道的投入和重視。

　　經(jīng)濟下滑、消費不振對不同渠道影響不同，團購渠道較為穩(wěn)健，餐飲和商超渠道受沖擊較大。中投顧問食品行業(yè)研究員陳晨認為，從目前的情況來看，未來商超渠道值得白酒企業(yè)看好。

　　去年以來，由于受國際金融危機影響，財政部已經(jīng)要求控制一般性財政支出，嚴格控制公務(wù)接待費用。同時，國家機關(guān)和各地相繼對公務(wù)接待用酒等方面作了限制，高端白酒的銷售將出現(xiàn)了很大的下降。

　　反觀餐飲和商超渠道，由于金融危機降低了居民的消費能力，在餐飲和商超渠道上，消費者的消費能力自然也出現(xiàn)下降，這對餐飲和商超渠道的白酒銷售將產(chǎn)生影響。另外，金融危機也影響到了商務(wù)用酒，這也對餐飲和商超渠道的白酒銷售產(chǎn)生不利影響。

　　但是，目前白酒產(chǎn)量仍保持了較高的增長速度。數(shù)據(jù)顯示，1-4月，我國白酒累計產(chǎn)量為萬千升，增速%，比1-3月的增速上升，比去年同期也上升個百分點。白酒4月單月產(chǎn)量萬千升，增速為%，環(huán)比回升了%，比去年同期的增速也上升了8%。

　　中投顧問食品行業(yè)研究員陳晨認為，隨著四季度白酒消費旺季的到來，另外，消費能力隨者經(jīng)濟復(fù)蘇的好轉(zhuǎn)而提高，餐飲和商超渠道面臨的機會將增大，所以，未來白酒銷售看好餐飲和商超渠道。

　　終端現(xiàn)象

　　一窩蜂的涌入終端市場，終端千軍萬馬，硝煙彌漫。

　　我們看到，終端門檻越筑越高，一般消費場所千篇1律開始收起進場費，展示費，陳列費，管理費，促消費，門店開業(yè)周年慶典費，門店老板、老板娘的生日禮品費......不勝枚舉。快速消費品企業(yè)又一次把自己埋進無限的費用死腹。

　　數(shù)據(jù)顯示，2007年僅酒類企業(yè)的營銷費用高達％，較2006年上漲了近十個百分點。據(jù)我理解的情況是，酒類企業(yè)在終端的費用占全部營銷費用的50％。很多企業(yè)甚至削減了硬性廣告費用，如品牌宣傳、公關(guān)宣傳、公益宣傳等費用，將其中的資源抽去支撐終端高昂的費用。

　　這種“大終端”的結(jié)果，可以出現(xiàn)暫時的產(chǎn)品很暢銷的現(xiàn)象，但是絕不會有持續(xù)力。同時，會造成價格混亂，竄貨不斷，最終出現(xiàn)全線崩潰。

　　分析一個案例

　　我較為孰知的×酒業(yè)企業(yè)，其實市場一直有12－20％的穩(wěn)健增長，在一位酒業(yè)策劃高手“速效營銷”理論的指導(dǎo)下，2006年開始向終端發(fā)力，意圖是全面建立終端陣地，覆蓋率要達到99％，動銷率、占有率要達到90％。在湖南市場，第一季度的發(fā)貨量是上年全年的40％，“速爆”的發(fā)貨量立刻模糊了這家企業(yè)管理者的眼睛，在炎炎夏季繼續(xù)往終端壓貨，確保遞增幅度，最后在中秋節(jié)旺季市場來臨時，自己的渠道堵塞，由于政策性提貨獎勵補貼太多，終端價格崩潰，不僅僅一片退貨，而且價格跌入低谷。一個好的品牌僅半年時間毀于一旦。

　　我們回放一下他們的歷程。概括起來，主要是幾個“增”字。第一個增人，大力招聘，一時間隊伍增加了三倍，由原來的40人猛增到160人左右。第二是增客戶，以長沙為例，本來只有一個客戶，最后增加到8家客戶。第三增覆蓋率，之前產(chǎn)品在長沙覆蓋率為55％左右，動銷達到75％左右，在小瓶酒的市場占有率約為12％左右。通過快速搶占終端，產(chǎn)品覆蓋率猛增到90％左右。第四是增終端，之前在長沙的終端客戶約為3000家左右，通過速效運作后，增加到家。第五是銷量猛增。這個銷量是伴隨終端客戶密度增加而增加的。實際上這家企業(yè)在做銷量時是立體的運作，第一層是總代理，第二層是區(qū)域代理，第三層是分銷商，第四層是局部小分銷，第五層是終端門店。五層運作模式看似滴水不漏，立體交叉，實際上由于都是有配送政策，而且政策力度不同，從而導(dǎo)致了層層破堤穿底的結(jié)局。

　　5個“增”字，耗盡了這家企業(yè)的元氣。5級渠道爭端形成五支利箭，終于刺穿了自己的苦心經(jīng)營幾年的網(wǎng)絡(luò)體系。

　　現(xiàn)在我們來分析他們的敗筆。增人，由于隊伍快速膨脹，所招聘的人員良莠不齊，幾乎是臨時拼湊，這種隊伍的作戰(zhàn)能力與對企業(yè)的文化的理解以及忠誠度可想而知的。最后不僅攜走巨額貨款，還有部分人因為待遇問題把企業(yè)告上勞動仲裁法庭，使企業(yè)十分被動和無奈。增客戶，結(jié)果是互相竄貨，打得不可開交。其中幾個客戶為了市場區(qū)域還大打出手，形成群毆。最后，8家客戶有7家退貨。其中，3家客戶將企業(yè)告上法庭，企業(yè)還受到要被媒體曝光的威脅?？蛻籼嶝浐缶鸵髢冬F(xiàn)政策，盡管產(chǎn)品都囤積在客戶倉庫，原來說好要待全部消化之后再進行獎勵，但是客戶認為自己收到企業(yè)欺詐。猛增覆蓋率，導(dǎo)致最后幾百家終端門店老板向這家企業(yè)的后臺集團老板聯(lián)名投訴。企業(yè)焦頭爛額。

　　上半年的最后結(jié)局是，發(fā)貨增幅很高，但是費用接近發(fā)貨總額的73％。更甚的是，退貨率高達50％。投訴客戶（含終端門店）達到460家。政策兌現(xiàn)了，產(chǎn)品又退回來了。企業(yè)損失慘重。據(jù)理解，這家企業(yè)最后損失680萬元。

　　其中一個關(guān)鍵問題就是決策的失誤。一是沒有考慮自己的管理能力。二是對忽視戰(zhàn)略，過于重視短期戰(zhàn)術(shù)。三是過于聽信策劃大師。

　　對終端的理解

　　我在1998年給《廣告導(dǎo)報》的文章中提到這個詞，當(dāng)時我的理解就是和消費者接觸的環(huán)節(jié)。我認為，抓到消費者是很關(guān)鍵的。2000年，我有幸聆聽菲利普·克特勒博士在北京的講座，他提到“1：1”的營銷觀點，我是很贊同的。關(guān)鍵是這個1對1服務(wù)是有細分的，而不是籠統(tǒng)的。

　　首先，不同的行業(yè)可以對1：1有不同的理解。例如耐用品，如汽車，是必須直接對每一個消費者的。所以，很多企業(yè)建立了會員俱樂部，組建了龐大的會員服務(wù)機構(gòu)。例如，家電也是這樣。再例如，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)結(jié)構(gòu)也是1：1的，如攜程網(wǎng)就是會員服務(wù)模式，你只要一個電話，對方無論是誰都可以叫得出你的名字，然后問你需要訂酒店還是機票。1對1 的服務(wù)實際上就是一種速度服務(wù)，通過面對面的方式，快速完成信息溝通，達成服務(wù)目的。我也認為未來的商業(yè)服務(wù)一定是1對1的模型。

　　其次，快消品1對1服務(wù)的也是必須的。但是，快消品的那個1是不是就是消費者呢？很多人認為，快消品也可以實現(xiàn)直接對消費者的服務(wù)。我認為也是對的。當(dāng)你能做到，你為什么不去做呢？我們看到過去有一種直接送奶上門的服務(wù)，每天準(zhǔn)時把牛奶送到你的家門口。這是一對一家庭的服務(wù)，這是在區(qū)域范圍狀態(tài)下的一種服務(wù)。如果跨區(qū)域呢？跨地域或者省域呢？這是很難做到的。那么，酒水應(yīng)該怎么去設(shè)計自己的1對1服務(wù)模式？酒水商的那個1是否就是直接消費者呢？我們分析，以長沙為例，一個小酒品牌，計劃在長沙實現(xiàn)360萬支的銷售，除去1×10的重復(fù)消費因素外，還需要有72萬消費者?？紤]到重復(fù)消費因素，我們再減去一半，還有36萬消費者。我們需要怎么的資源配置才能實現(xiàn)與這36萬個消費者1對1呢？所以，我的觀點是，快消品的那個1不是直接消費者，而是間接消費者。如終端賣場，中小超市、士多店、餐館、排擋等。快消品要抓住的就是這些終端。

　　再就是高價值快消品，如高檔名煙名酒，如年份茅臺酒、年份五糧液等，是可以做到1對1服務(wù)的。因為價值本身需要把控少數(shù)派消費者的資源。

　　還有特定形式的集團購買，包括消費者一次性多購的消費形式，如包席消費等等，也是需要做到1對1服務(wù)的。2007年，×品牌白酒在廣州市場全面拉開包席消費開發(fā)，控制了廣州60％的婚宴消費市場，旗下業(yè)務(wù)員主要圍繞包席消費進行收集消費者信息，大力開發(fā)婚宴市場，效果非常顯著。

　　所以，酒類產(chǎn)品一定要設(shè)計好自己的終端，千萬不要盲目去血拼終端，浪費巨大的錢財。

　　如何終端運作

　　之所以要求分析自己的終端，目的在于控制自己的資源，確保自己的資源使用在關(guān)鍵的地方。也就是直到一個產(chǎn)品到消費者手中，決不是企業(yè)自己的資源去完成送達。

　　有些企業(yè)認為，我自己送達一是簡直，時間快。二是避免過程出現(xiàn)變異。例如政策被攔截等等。這些想法是對的。但是，人員的過多配置，市場戰(zhàn)線拉長，管理需要緊密跟進。另外一個是人力資源成本也是很高的。這個成本包括人員本身的待遇、使用過程中的風(fēng)險因素等等。對企業(yè)是很大的挑戰(zhàn)。

　　2007年以來，排除《新勞動合同法》因素外，有很多快消品企業(yè)在悄悄削減自己隊伍，進而把部分員工托管給代理商。這種情況下，人員直達終端的可能性是很小的。那么如何完成終端建設(shè)呢？

　　前面我們已經(jīng)分析了快消品的終端在哪里。例如一個普通的（定位為大眾消費的）酒水企業(yè)可以這樣去圍繞思考、設(shè)計自己的終端。

　　1、利潤與渠道鏈的同步細分。也就是我們要合理測算自己的利潤空間，再根據(jù)這個空間設(shè)計自己的渠道分級。例如有一個容量為120ml的小酒，終端零售價格為7元/支，一半餐飲價格為8元/支。這個酒的總代理供貨價為120元/件（1×24），分銷價為133元/件，二級分銷144元/件，三級分銷價為156元/件，這樣產(chǎn)生了13元/總代理、11元/分銷、11元/三級分銷（或直達終端賣場）的利潤空間，這是較為合理的。這時我們的管理重點應(yīng)該是直達三級分銷以及三級分銷直供的終端渠道。我們切忌去關(guān)注三級分銷下游衍生的一系列更小的客戶，或者試圖為他們服務(wù)。

　　2、服務(wù)項目的規(guī)范。一般來說，企業(yè)認為幫助客戶就是要幫助他們賣貨。很多企業(yè)主就是這樣要求自己的員工直接對客戶的倉庫負責(zé)。這個認識對不對？但是實際上企業(yè)在培養(yǎng)客戶的惰性。經(jīng)常有些企業(yè)提議要給客戶“保姆式”“一站式”的服務(wù)，其實是錯誤的。你把客戶的工作都做了，客戶去做什么呢？企業(yè)做企業(yè)的事情，客戶做客戶的事情，這是一種規(guī)則。企業(yè)的核心應(yīng)該是重點放在品牌宣傳、價格管理、產(chǎn)品推介、渠道管理四個方面，簡言之就是選好客戶、選好產(chǎn)品、做好宣傳、防止竄貨、做好推廣、市場檢查。一般的市場結(jié)構(gòu)分為三級，總代理、二級分銷、三級分銷（部分終端直供），但是要涉及到三級下游的小客戶，企業(yè)的成本與風(fēng)險無限放大。我們看×品牌小酒在長沙市場的渠道結(jié)構(gòu)：

　　1家總代理

　　20家二級分銷

　　200家以上的三級

　　2000家以上下游零散客戶

　　我們的著力點應(yīng)該是鎖定二級分銷商，輻射三級分銷商。重點要推動三級客戶發(fā)揮自己做市場的功能，因為三級分銷商的區(qū)域范圍更小，他們面對的是直接的終端門店。發(fā)動他們等于發(fā)動了最前沿的10倍市場。這里特別要說明的是，無論二級分銷還是三級分銷，都必須具備自己操作市場的能力，而不是一個向企業(yè)提供倉庫的能力。而我們的服務(wù)必須遵循原則，不要試圖去做保姆，要避免造成鞭長莫及的市場短板。

　　3、培訓(xùn)各級渠道明白自己的分銷職責(zé)。有誰不愿意坐享其成？我們很多客戶只知道打款發(fā)貨，然后什么事情都不管不問，自己麻將照打，休閑照玩，一看到倉庫里堆積的產(chǎn)品，就會大喊大叫，并叫來企業(yè)的銷售經(jīng)理，劈頭蓋腦一頓怒罵，然后動輒就是要求退貨。這是因為客戶本來就不明白自己是干什么的。所以我提出在決定一個代理商之前，需要進行責(zé)任培訓(xùn)，讓他明白自己在這個環(huán)節(jié)上應(yīng)該做什么。你能接收并做到，我們就可以簽約。做不到，不管你能發(fā)多少貨，我們都不要貿(mào)然。企業(yè)保姆式服務(wù)本質(zhì)上就是“大包大攬”，這是營銷成本急劇上升的關(guān)鍵因素。

　　4、建立樣板式終端陣地。所謂樣板就是統(tǒng)一的店面風(fēng)格，統(tǒng)一的陳列，統(tǒng)一的促銷模式，統(tǒng)一的宣傳物料，統(tǒng)一的視覺外觀。企業(yè)推動下游客戶做好自己范圍的市場覆蓋率、及時配送、價格統(tǒng)一等方面的工作，不是自己就可以不顧終端陣地建設(shè)了。企業(yè)還有一個關(guān)鍵的工作，就是終端樣板建設(shè)。樣板建設(shè)，包括樣板街批商、樣板街道、樣板店、樣板櫥柜等等，建立一些樣板，在局部起到示范效應(yīng)，對引導(dǎo)末端客戶去仿造終端和拉動消費都具有積極意義。

　　李白演講稿

　　酒會演講稿

　　酒駕演講稿

　　酒店演講稿

　　酒店演講稿

白酒演講稿共2

　　白酒主持詞稿共3篇

　　男：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓

　　女：女士們、先生們：

　　合：大家晚上好！

　　男：這里是五糧液“友”酒品鑒會的現(xiàn)場，歡迎你們的光臨！酒文化是中華傳統(tǒng)文化大花園當(dāng)中的一朵奇葩，源遠流長，根深葉茂，從出現(xiàn)至今已經(jīng)發(fā)展了數(shù)千年，幾千年來，多少英雄豪杰，文人墨客包括平民百姓為之癡狂。而今天，正是這樣一種神奇的文化力量再次把咱們現(xiàn)場所有的嘉賓高朋匯聚到了一起！

　　女：首先有請五糧液“友”酒伊犁總代理：伊寧市云端商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 李興元先生為我們介紹出席今天品鑒會的領(lǐng)導(dǎo)。

　　女：來到我們品鑒會現(xiàn)場的還有 （其他來賓名單）

　　男：再次歡迎各位的到來，歡迎你們！下面，讓我們有請伊犁州領(lǐng)導(dǎo)講話！ 女：感謝 的講話，接下來有請：伊寧市云端商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 李興元致詞。

　　男：再次感謝 和李總的講話。我想今天咱們舉行的不只是一次美酒品鑒會，更是一場酒文化的盛宴！中國人自古以來把美酒稱作是“玉液瓊漿”，五糧液更是享譽世界的美酒品牌，而今天我們要推出的美酒，正是與五糧液同根同源、

　　一脈相承的：五糧液“友”酒！（友酒解說詞）

　　女：相信經(jīng)過我們的解說，大家都已經(jīng)聞到酒香！朋友們，李白有一句名句：人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。接下來，就讓我們就著美食，端起美酒，盡情開懷暢飲吧！

　　一、開場

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，親愛的各位國壽精英們：

　　大家晚上好！

　　歡迎您參加中國人壽“胡秋妹經(jīng)理個人專場客戶答謝會”，我是來自中國人壽宿遷分公司的李曉利，非常榮幸由我擔(dān)任本次答謝會的主持人，希望能伴您度過一個愉快而又充實的晚上。在這優(yōu)雅的***酒店，在這跳躍的燈光間，歡迎各位來賓抽出寶貴的時間參加“胡秋妹經(jīng)理個人專場客戶答謝會”，首先 請允許我代表中國人壽宿遷分公司的全體同仁對各位來賓的光臨表示真誠的問候和最熱烈的歡迎，歡迎你們！

　　二、流程介紹

　　下面請允許我為大家介紹本次答謝酒會的流程 。。。。。

　　三、領(lǐng)導(dǎo)致辭

　　今天能夠順利召開本次答謝酒會，也得到了市公司領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注。中國人壽宿遷分公司經(jīng)理室經(jīng)理豐科學(xué)先生也在百忙之中抽時間來到了我們答謝會的現(xiàn)場，下面讓我們用熱烈的掌聲有請豐總我們的答謝酒會致歡迎詞，掌聲有請。

　　感謝豐總的講話，豐總的講話充分表達了公司高層領(lǐng)導(dǎo)對胡秋妹經(jīng)理的肯定及贊揚，讓我們再次對胡秋妹經(jīng)理有了更進一步的認識，同時也讓我們大家都被深深感動，我們?yōu)楹锩媒?jīng)理取得的成績而感動，我們?yōu)楣镜念I(lǐng)導(dǎo)一直以來對員工的關(guān)懷及培養(yǎng)而感動；讓我們再一次掌聲響起感謝我們的豐總。

　　四、客戶代表發(fā)言

　　胡秋妹從業(yè)5年來，一直勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)為她得客戶們提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獲得了客戶們的一致好評，今天有一位特殊的來賓也有許多心里話要對今天到場的嘉賓朋友們說，她就是胡經(jīng)理的朋友，也是她得忠誠客戶劉小艷女士，接下來讓我們以最最熱烈的掌聲有請劉小艷女士做客戶代表發(fā)言，掌聲有請。

　　再一次感謝劉女士！

　　五、精英致答謝詞

　　相信，在此時此刻，在這樣一個特殊的值得紀念的日子里，面對在坐各位領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓，最為激動的人就是我們優(yōu)秀的胡秋妹經(jīng)理了，相信她一定是心潮涌動，思緒萬千，更是有千言萬語涌上心頭，有太多的心里話想對大家說，那么接下來我就把話筒交給我們的胡經(jīng)理，我們一起來聽聽她的心聲，掌聲有請。

　　六、資訊發(fā)布

　　七、理財寶典

　　親愛的來賓朋友們，隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，百姓的物質(zhì)生活水平也在不斷的提高，同事伴隨著各項社會保障制度的不斷變革，越來越多的朋友們認識到家庭投資理財?shù)闹匾浴？梢哉f，現(xiàn)階段，如何學(xué)會打理家庭的各項投資，如何能更有效的做好家庭投資，已經(jīng)成為當(dāng)今社會老百姓共同關(guān)心的人們話題。 今天，為了表彰胡秋妹經(jīng)理入司以來為公司所做出的突出貢獻，在今天這個特別的日子里，也特別有幸的是，公司領(lǐng)導(dǎo)特別為胡經(jīng)理的嘉賓朋友請到了中國人壽總公司投資理財部張大林先生，為我們今天到場的嘉賓帶來全新的現(xiàn)代家庭投資理財新觀念。 （PPT身份介紹)

　　張老師以他睿智的思想，專業(yè)的授課風(fēng)格在全國各地舉辦過大型的“現(xiàn)代家庭投資理財”達數(shù)百場，獲得業(yè)內(nèi)投資專家的高度關(guān)注，并得到廣大投資者的好評。接下來，就借助各位嘉賓熱烈的掌聲有請張老師，掌聲有請。

　　通過張老師風(fēng)趣幽默，精彩細致的講解，使我們對于自己的養(yǎng)老投資有了全新的認識和感受，也為我們帶來了全新的現(xiàn)代家庭投資理財新觀念，讓我們以熱烈的掌聲再次感謝張老師。

　　八、溝通與交流

　　接下來即將進入我們的歡樂晚宴時間，

　　在等待服務(wù)人員上餐具及起菜的空隙時間里，各位來賓可以與您身邊的工作人員就專家的主講內(nèi)容，公司推出的最新產(chǎn)品等做進一步的溝通與交流，相信他們一定會給您滿意的解答。

　　同時，公司為表彰胡秋妹經(jīng)理多年來的突出貢獻，特別為今天的客戶朋友們提供了特別的優(yōu)惠待遇，值此特別的紀念日之際，凡是今天現(xiàn)場認購產(chǎn)品的朋友們，即可獲得中國人壽專門為胡秋妹經(jīng)理的嘉賓朋友們提供的豐厚獎品的贈送。

　　禮品贈送

　　同時，在今天這個特殊的日子里，中國人壽為了表達在座的各位來賓朋友對胡秋妹經(jīng)理多年來的支持與信賴的感激之情，特在今天酒會的現(xiàn)場為朋友們送上一份國壽推出的“假日樂行”的高額意外保險一份，并且我們的工作人員可以現(xiàn)場為嘉賓朋友們激活這份意外保險。 九、歡樂晚宴

　　接下來，就進入我們的歡樂晚宴時光，有請胡秋妹經(jīng)理走上講臺，向所有的來賓經(jīng)商第一杯感恩的美酒，也請所有的嘉賓舉起酒杯，讓我們開懷暢飲。

　　那么剛才在席間，我了解到有一位嘉賓現(xiàn)場表示要認購我們中國人壽的產(chǎn)品XX萬元。下面，我想現(xiàn)場采訪他一下：

　　問題一：您好，請問您貴姓？

　　問題二：非常感謝您對于我們產(chǎn)品的認可和對我們中國人壽保險的信賴。能否告訴大家您的這份保單

　　是為誰買的呢？

　　問題三：您能否告訴大家您為何要購買這份保單呢？ 十、尾聲

　　1、本段主持詞：

　　酒逢知己千杯少！不知不覺，我們在一起共同度過了2個小時的歡樂時光，我們的酒會至此也已接近尾聲。希望所有蒞臨的嘉賓朋友都能感覺不虛此行，今后能繼續(xù)關(guān)注中國人壽，理解中國人壽，支持中國人壽！朋友一生一起走，一聲朋友你會懂！請允許最后代表中國人壽保險，恭祝我們所有的嘉賓朋友：身體健康、工作順利、家庭美滿、生活幸福！謝謝大家！

　　2、禮儀恭送，并且遞上紀念品袋。

　　3、音控播放難忘今宵，燈光調(diào)回中等，音樂循環(huán)播放直至嘉賓全部退場。

　　暖場《菲律賓樂隊》

　　開場視頻

　　開場《水鼓舞》

　　主持人開場

　　尊敬的各位來賓，女士們先生們：

　　大家晚上好！

　　a：在這個迷人的夜晚，在這個閃爍的燈光下，我們共同迎來了“XXX——中國”百人齊聚的盛會！

　　b：首先我謹代表XXX全體員工向您的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！感謝您在這個特殊的日子里選擇與我們一起團圓，一起共襄盛舉！

　　c：今天，我們相約在這里，享受緣分帶給我們的歡樂，享受這段美好時光；

　　d：今天，我們相聚在這里，一起用心來感受真情，用愛來迎接春天；

　　a：今天，我們相聚在這里，敞開你的心扉，釋放你的激情；

　　b：今天，我們相聚在這里，這里將成為歡樂的海洋，讓快樂響徹云霄！

　　a：我是今晚的主持人xxx

　　b：我是主持人xxx

　　a：2013年，是突破的年，是創(chuàng)新的年。光陰如水，歲月如歌。歷經(jīng)磨礪、立志創(chuàng)造輝煌的“XXX”人，送走了2013年的崢嶸，迎來了2014年的希望。

　　b：這一年，在政府政策領(lǐng)導(dǎo)下，公司力求創(chuàng)新尋求突破。

　　c：發(fā)展戰(zhàn)略上，采取了橫向多元深挖的方法。在企業(yè)集群這個新思維發(fā)展模式上我們力當(dāng)?shù)谝蝗恕?/p>

　　d：在機遇與挑戰(zhàn)并存、困難與希望同在的新年舊歲交替之際，我們向全體“XXX”人以及公司領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓致以親切的問候和美好的祝愿！

　　a：在這里，公司能穩(wěn)健快步發(fā)展；

　　b：離不開董事長、各位董事以及各位地方發(fā)起人及股東的共同支持；

　　c：離不開在座各位同事的辛勤付出和親愛的家屬的默默奉獻；

　　d：更離不開各位支持單位以及合作伙伴的相互共勉！

　　合：在這里，我們真誠的道一聲：您們幸苦了：今晚將是一個溫馨、快樂的夜晚

　　b:今晚，我們準(zhǔn)備了動聽的歌曲、勁爆的舞蹈，精彩的魔術(shù)，以及火辣的模特走秀，還有百萬豪禮等您！

　　c：相信大家現(xiàn)在內(nèi)心已經(jīng)非常非常的期待這激動時刻的到來！

　　d：下面有請我們XXX——中國總部董事長XXX先生為晚會致詞，掌聲有請：

　　開始講話時放此音樂--半音背景音樂

　　a：感謝X總真誠的祝福，在這憧憬未來的盛夜

　　b：讓我們牽起手來，相互支持，友好合作，攜手奔向美好的明天

　　X總宣布晚會正式開始（放禮炮宣布時）

　　晚會正式開始：

　　節(jié)目表演前一分鐘播放音樂，一分鐘后主持人上臺，音樂停止：

　　c：輕輕敲醒沉睡的心靈慢慢張開你的眼睛

　　d：輕輕喚醒壓抑的激情慢慢舉起你的酒杯

　　合：讓我們一起祝愿XXX年年好運來！

　　c：下面請欣賞歌曲：《好運來》

　　a：xx,你知道嗎？江蘇衛(wèi)視的非誠勿擾近期驚現(xiàn)各路白富美啦、高富帥啦；

　　b：到底是不是真的啊，不敢直視，不能相信；

　　a：當(dāng)然有了，瞧，現(xiàn)實版的就在我們面前，以前的相親秀都弱爆了，下面就是見證奇跡的時刻；

　　b :臺下的男士們要活躍起來了，讓我們一起加入：《眾里尋他千百度》游戲

　　游戲中間需要哄場，請每桌自行選出一名坐在空位旁的嘉賓上臺，上臺之后會有一名工作人員舉著抽獎箱，請嘉賓進行抽號來決定選模特的順序

　　3.所有模特站在舞臺上面蓋上紅蓋頭，讓嘉賓進行挑選亮相帶回臺下入座

　　c :激情四射、魅力飛揚！

　　d :舞起來吧，樂起來吧！

　　c：請欣賞來自法國著名的《康康舞》

　　a :今夜星光閃耀，今夜魔力四射；

　　b:今夜讓我們一起走進魔幻的殿堂，一起來見證奇跡的發(fā)生

　　a: 請欣賞魔術(shù)帶給你的夢幻世界

　　中間需串場，哄氣氛，與臺下互動，現(xiàn)場教小魔術(shù)

　　c：公司能夠取得今天的成就，與下面這一群人的堅持奮斗息息相關(guān)，他們戰(zhàn)功卓著，貢獻巨大

　　d：為了表示對于他們的感謝，開始第一輪豪禮的抽取，第一輪四季發(fā)財獎四名，抽獎嘉賓待定（新股東）、按照慣例，抽獎嘉賓致祝酒辭。

　　此環(huán)節(jié)需禮儀引位

　　a：下面請欣賞菲律賓樂隊為我們帶來的歌曲（共三首歌曲）

　　此環(huán)節(jié)3個舞蹈演員在下面跳舞，由3個工作人員來扮演小丑（有費用，建議工作人員）用拍立得隨現(xiàn)場氣氛進行嘉賓和演員的拍照

　　c：三亞炎熱的天氣給我們的身體帶來燥熱，波動，還在等什么！

　　d：女士們先生們，一飽眼福的時刻到了，掌聲有請我們的佳麗清涼亮相，那同時要告訴大家的是，在今天的走秀環(huán)節(jié)結(jié)束后，我們要請在場的各位共同選出今晚最美的佳麗，屆時我們的工作人員將為各位準(zhǔn)備鮮花，請大家用鮮花投票，獲得鮮花最多的佳麗將摘得桂冠

　　此環(huán)節(jié)燈光逐漸會變暗，追光燈會緊追前面2桌，模特開始站起來脫衣服，慢慢走向舞臺，燈光逐漸變涼，并且所有模特起身脫衣服一起走向舞臺，開始模特走秀（臺下會有花車/托盤或花籃，由嘉賓來購買手環(huán)送給模特選出最美模特，由三個最美模特在臺上再走一輪，其余人在后臺換晚禮服，最后在一起走晚禮裝）

　　a：接下來開始我們今晚的第二輪抽獎

　　b:恭喜獲獎?wù)撸酉聛砦覀儗⑦M行今晚的拍賣環(huán)節(jié)，玉、瓶子、香道祈福、

　　c：xxx，你知道爵士舞的起源是什么嗎？

　　d：這誰都知道啊。。爵士舞蹈就是一種非常具感染力的舞蹈呀。

　　c：沒錯爵士舞蹈是非洲舞蹈的延伸，在美國逐漸演進形成本土化，大眾化的舞蹈。

　　d：對。 在我國，爵士舞作為一種健身方式已經(jīng)在我國非常流行了。

　　c：下面靚麗的美女們就要為我們帶來一場炫目的拐杖爵士舞表演。有請！

　　a: 感謝我們舞蹈演員的精彩呈現(xiàn)，接下來請欣賞歌曲，美麗之路

　　c：經(jīng)過上兩輪抽獎，相信臺下在座的各位是有人歡喜有人愁，不要灰心，第三輪大獎馬上開始，幸運之門將會關(guān)照哪位呢，讓我們拭目以待！

　　d：下面開始第三輪豪禮的抽取，第一輪好事成雙兩名，抽獎嘉賓待定（新股東）、按照慣例，抽獎嘉賓致祝酒辭。主持人再次提醒明天的神秘大獎

白酒演講稿共3

　　白酒商業(yè)計劃書白酒格式2011-02-20 21: 白酒項目概要

　　 項目要點

　　 項目背景

　　 項目核心競爭力

　　 項目內(nèi)容與特點

　　 體系架構(gòu)

　　 技術(shù)或資源特點

　　 商業(yè)經(jīng)營模式特點

　　 客戶基礎(chǔ)

　　 市場機遇

　　 項目投資價值

　　 發(fā)展使命

　　 成功關(guān)鍵

　　 盈利目標(biāo)

　　 白酒項目公司介紹

　　 發(fā)起人介紹

　　 項目公司與關(guān)聯(lián)公司

　　 公司組織結(jié)構(gòu)

　　 [歷史]財務(wù)經(jīng)營狀況（新建項目與公司沒有本章節(jié)）

　　 公司地理位置

　　 公司發(fā)展戰(zhàn)略

　　 公司內(nèi)部控制管理

　　 白酒項目（產(chǎn)品與服務(wù)）介紹

　　 項目內(nèi)容與目標(biāo)

　　 項目開發(fā)思路

　　 項目創(chuàng)新與差異化

　　 項目核心競爭力或特點

　　 項目開發(fā)(條件)資源狀況

　　 項目地理位置與背景

　　 項目設(shè)備與設(shè)施

　　 項目建設(shè)基本方案與內(nèi)容

　　 經(jīng)營模式與盈利模式

　　 項目進展

　　 白酒市場分析

　　 行業(yè)市場分析

　　 行業(yè)準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析

　　 市場容量分析

　　 供需現(xiàn)狀與預(yù)測

　　 目標(biāo)市場分析

　　 銷售渠道分析

　　 競爭對手分析

　　 白酒項目SWOT綜合分析

　　 優(yōu)勢分析

　　 弱勢分析

　　 機會分析

　　 威脅分析

　　 SWOT綜合分析

　　 白酒項目發(fā)展戰(zhàn)略與實施計劃

　　 執(zhí)行戰(zhàn)略

　　 競爭策略

　　 市場營銷策略

　　 目標(biāo)市場定位

　　 定價策略

　　 渠道策略

　　 宣傳促銷策略

　　 整合傳播策略與措施

　　 網(wǎng)絡(luò)營銷策略

　　 客戶關(guān)系管理策略

　　 經(jīng)銷商培訓(xùn)與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

　　 公共關(guān)系與戰(zhàn)略結(jié)盟

　　 售后服務(wù)策略

　　 戰(zhàn)略合作伙伴

　　 白酒項目管理與人員計劃

　　 項目公司組織結(jié)構(gòu)

　　 項目公司管理團隊（管理層人員介紹或團隊組建）

　　 管理團隊建設(shè)與完善

　　 人員招聘與白酒計劃

　　 人員管理制度與激勵機制

　　 項目質(zhì)量控制系統(tǒng)

　　 項目成本控制管理

　　 項目實施進度計劃

　　 風(fēng)險分析與規(guī)避對策

　　 白酒項目風(fēng)險分析

　　 白酒項目風(fēng)險規(guī)避

　　 政策規(guī)避方法

　　 市場風(fēng)險規(guī)避方法

　　 經(jīng)營管理風(fēng)險規(guī)避方法

　　 人才風(fēng)險規(guī)避方法

　　 融資風(fēng)險規(guī)避方法

　　 投入估算與資金籌措

　　 項目融資需求與貸款方式

　　 項目資金使用計劃

　　 融資資金使用計劃

　　 資金合作方式及與資金償還保障

　　 退出機制

　　 白酒項目投資效益分析

　　 財務(wù)分析基本假設(shè)

　　 收入估算

　　 成本與稅金估算

　　 采購與水、電、燃料等費用

　　 工資及福利費用

　　 折舊費

　　 維修費

　　 管理費用

　　 銷售稅金等費用

　　 稅率

　　 成本估算

　　 固定資產(chǎn)折舊費用估算表

　　 銷售成本估算表

　　 付現(xiàn)經(jīng)營成本估算表

　　 運營費用估算表

　　 損益表與現(xiàn)金流量表估算

　　 重要財務(wù)指標(biāo)

　　 財務(wù)敏感性分析

　　 盈虧平衡分析

　　 盈虧平衡點

　　 盈虧平衡分析圖

　　 盈虧平衡分析結(jié)論

　　 投資效益分析結(jié)論

　　 白酒項目無形資產(chǎn)價值分析

　　 分析方法的選擇

　　 收益年限的確定

　　 基本數(shù)據(jù)

　　 無形資產(chǎn)價值的確定

　　 財務(wù)分析附件

　　(1) 基本報表

　　(2) 輔助報表

　　(3) 敏感分析報表

　　(4) 營業(yè)執(zhí)照

　　(5) 法人代碼證書

　　(6) 稅務(wù)登記證

　　(7) 技術(shù)應(yīng)用成果相關(guān)證件

　　國家工商總局馳名商標(biāo)專業(yè)代理 擬上市公司馳名商標(biāo)專業(yè)代理

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