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白酒演講稿共1

　　川內(nèi)白酒銷售渠道分析---以瀘州老窖六年陳在自貢的渠道分析為例

　　白酒銷售渠道研究

　　作者：佚名 文章來源：本站原創(chuàng) 更新時(shí)間：2006-1-14

　　白酒的營銷渠道早已是酒類營銷中一個(gè)永恒的話題。鑒于白酒產(chǎn)業(yè)的巨大，競爭的異常激烈，渠道，成為了白酒從廠家到消費(fèi)者的致命瓶頸。

　　在營銷中，我們把渠道比喻為過河的橋，為了尋找到一個(gè)有利于銷售的渠道，可謂是四處奔波。難怪有人說，如果研究通了白酒的渠道，其它任何產(chǎn)品的營銷渠道都不是問題。

　　隨著中國營銷進(jìn)程的推進(jìn)，對“渠道”本質(zhì)內(nèi)涵的越來越深的理解，越來越多的白酒操盤手在進(jìn)行著一場跨越傳統(tǒng)渠道及終端的創(chuàng)新之路，新渠道模式，在2005年里開始聞雞起舞。

　　在這些運(yùn)作新型渠道的白酒之中，以“中國商務(wù)禮賓酒——金葉神”酒最新開創(chuàng)的煙草金葉連鎖渠道模式和河南老字號——張弓酒的郵政渠道頗具典型。而從探索營銷渠道尋找創(chuàng)新渠道的角度出發(fā)，我們試圖通過對以上二個(gè)新渠道代表做一對比，能給予為渠道而忙碌的白酒市場開拓者以參考。

　　一、金葉神酒的金色煙草通道

　　這個(gè)有著五糧液品牌背景及品質(zhì)保證，以高端商務(wù)為定位的白酒，從2005年元月在中國高端白酒的橋頭堡——廣東上市以來，以中國煙草廣州金葉酒業(yè)為平臺，借助煙草發(fā)達(dá)的物流配送體系及廣泛的網(wǎng)點(diǎn)所形成的煙草銷售渠道，在短短的三個(gè)月內(nèi)，金葉神酒就在廣州市完成了以金葉煙草連鎖為核心的煙酒專銷店的鋪貨布局工作。

　　綜觀金葉連鎖渠道，有以下特點(diǎn)：

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　1、網(wǎng)絡(luò)廣，配貨快。

　　以廣州為例，廣州市有煙草終端網(wǎng)點(diǎn)近家，僅中高端形象的終端也有6000多家。廣州市每個(gè)區(qū)都有一個(gè)配送中心，幾百條線路，成熟又快捷?？稍诙虝r(shí)間內(nèi)解決市場上產(chǎn)品的形象力問題。

　　2、金葉連鎖/煙酒行是廣東成熟的特色中高檔煙酒渠道。

　　這一渠道目前也是廣東高端形象的洋酒主銷渠道，這一渠道特點(diǎn)與金葉神酒的高端定位相符合。況且在廣東已經(jīng)形成了到此類渠道終端消費(fèi)高檔酒的消費(fèi)習(xí)慣，至少可以先期影響一類消費(fèi)群體。

　　由于以往也只有五糧液、茅臺等中國白酒的至尊品牌在此落戶，所以金葉神酒的加盟不僅是對這一渠道的推進(jìn)，同時(shí)也是對金葉神酒自身形象的一個(gè)穩(wěn)定提升。

　　3、市場價(jià)格統(tǒng)一，不易竄貨和價(jià)格混亂。借助煙草的網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)闆]有傳統(tǒng)終端的各種費(fèi)用，所以，可以高性價(jià)比的優(yōu)勢增強(qiáng)市場競爭力。

　　由于是煙草統(tǒng)一配送貨，且由煙草統(tǒng)一定價(jià)及煙草統(tǒng)一管控，一般不會(huì)發(fā)生價(jià)格混亂現(xiàn)象。此外，由于煙草的網(wǎng)絡(luò)配送有點(diǎn)有量有區(qū)域劃分，竄貨現(xiàn)象被避免。

　　4、推廣活動(dòng)可統(tǒng)籌安排，不必一店一策。因終端構(gòu)造等形象、消費(fèi)群體等大體相同，所以在終端物料、促銷推廣活動(dòng)等方面可統(tǒng)一而簡單易行。

　　5、促進(jìn)區(qū)域招商。因?yàn)橛袩煵萸澜K端的市場形象力的拉動(dòng)，區(qū)域經(jīng)銷商只需解決餐飲和部分商超終端即可，有效地解決了區(qū)域經(jīng)銷商短期內(nèi)的市場鋪貨及市場形象拉動(dòng)問題。

　　鑒于煙草金葉連鎖的統(tǒng)一渠道的優(yōu)勢所在，金葉神酒在上市之初沒有在市場上花費(fèi)巨資各種渠道終端全面鋪市，而是集中資源選準(zhǔn)最有優(yōu)勢的金葉連鎖一類渠道做扎實(shí)做穩(wěn)。力求在金葉終端的形象表現(xiàn)一致化，配合煙草的內(nèi)部期刊媒體的廣告訴求“心系煙草情，禮敬金葉人”，讓為煙草人特制的“五糧液”要首先被金葉人接受，也只有這樣才能達(dá)到借助煙草人脈資源的效果。

　　由于金葉連鎖終端上也有許多的其它中高端品牌，針對這一點(diǎn)，在終端上，首先以產(chǎn)品的特色培養(yǎng)金葉連鎖的營業(yè)人員自豪感：這是我們煙草人自己的酒，自己的五糧液。進(jìn)而接受“金葉神酒是五糧液和中國煙草合作開發(fā)的中國第一款商務(wù)禮賓酒”概念及向消費(fèi)者推薦。再者，此類店是廣東地區(qū)的煙酒消費(fèi)的主流渠道，所以就得以首先從金葉煙草專賣連鎖店的目標(biāo)消費(fèi)群滲透了消費(fèi)市場，從而避開了傳統(tǒng)商超等終端高昂的進(jìn)入費(fèi)用門檻。

　　相比較之下，煙草的金葉連鎖也有其相對的不足之處。

　　劣勢點(diǎn)：

　　1、目前還只是和煙草網(wǎng)絡(luò)的市場化運(yùn)作，沒有帶動(dòng)煙草網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系行銷。

　　雖然金葉神酒有中國煙草商務(wù)禮儀專用酒的行業(yè)背景支撐，但是，在實(shí)際運(yùn)作中，主要還是以渠道所提供的消費(fèi)者購買機(jī)會(huì)作為營銷的支點(diǎn)，以更多的接觸機(jī)會(huì)來搏弈消費(fèi)者接受理由。而沒有象郵政渠道“全民皆兵”式的那樣進(jìn)行面對面關(guān)系營銷。

　　因?yàn)椋娝苤?，渠道解決的本質(zhì)就是消費(fèi)者的消費(fèi)機(jī)會(huì)，消費(fèi)的理由則來自于消費(fèi)能力、消費(fèi)需求、廣告引導(dǎo)等多方面因素。鑒于剛上市不久的原因，還沒有得到煙草系統(tǒng)的全員推進(jìn)營銷。

　　2、此類渠道還不能有效解決傳統(tǒng)餐飲終端的銷售拉動(dòng)問題，需配合餐飲終端才有可能更進(jìn)一步的作大幅度的市場銷量提升。不過，對于高端酒的消費(fèi)群體而言，相對的品牌忠誠度要比中低端的品牌好，因?yàn)樵诎拙葡M(fèi)中有一點(diǎn)是：凡是消費(fèi)過高端高品質(zhì)白酒的消費(fèi)者，一般是不再愿意消費(fèi)低端酒，畢竟二者有著在品質(zhì)上的本質(zhì)區(qū)別。這一點(diǎn)有利于金葉神酒此類的高端白酒的餐飲終端的選擇而不至于終端泛濫沒有重點(diǎn)。鑒于金葉神酒的品牌特點(diǎn)，對于局部的餐飲終端，金葉神酒做出了相應(yīng)的促銷改進(jìn)措施：吃“五糧葉”，喝金葉神。以“五糧葉”特色之菜和餐飲終端互相拉動(dòng)，既提高了消費(fèi)者的關(guān)注度又提高了餐飲終端的特色。

　　3、在品牌傳播推廣上的個(gè)性化有待加強(qiáng)。鑒于價(jià)格、產(chǎn)品定位、渠道特色、目標(biāo)群體等綜合原因，首先打開的市場首當(dāng)其沖的則應(yīng)該是以煙草系統(tǒng)消費(fèi)群體為中心的消費(fèi)群。所以在傳播推廣上則要符合目標(biāo)群體的個(gè)性，而不能受常規(guī)酒品廣告的影響而走傳統(tǒng)的大眾化的營銷傳播推廣思路。

　　二、張弓——綠網(wǎng)撒向東西南北中

　　盡管張弓酒的品牌背景實(shí)力不如金葉神酒厚，但是，作為一個(gè)老品牌而言，其知名度目前還是比單一的金葉神酒的知名度大。

　　張弓酒借助地方郵政渠道，其實(shí)并非是首創(chuàng)，此前的寶豐酒、賒店老酒、西鳳尊酒等都已先后在郵政渠道開了頭。

　　眾所周知，中國郵政的網(wǎng)絡(luò)是挺發(fā)達(dá)的；盡管已有通過此渠道獲利的先例，但是，作為酒類營銷渠道而言，郵政渠道卻也有著影響酒類銷售的是是非非的各種現(xiàn)象。

　　和煙草渠道相比，郵政渠道的共同優(yōu)勢點(diǎn)就是郵政的物流配送系統(tǒng)。

　　但是，和金葉神酒通過煙草渠道模式做市場相比，張弓等白酒通過郵政渠道模式做市場還是有著根本的模式區(qū)別的。

　　第一，郵政渠道的應(yīng)用有區(qū)域性特點(diǎn)，不是每個(gè)區(qū)域都是可以隨便地利用郵政渠道，企業(yè)應(yīng)有選擇地對待。

　　郵政的優(yōu)勢在于郵遞員可以和消費(fèi)者面對面接觸。以綠色形象為主的猶如信鴿天使般的郵遞員給消費(fèi)者的親近感強(qiáng)，可信度高，能夠直接把信息傳遞到消費(fèi)者而一般不會(huì)被拒絕。但是，這種優(yōu)勢也并非絕對。

　　從目前利用郵政渠道做酒的市場區(qū)域性來看，如河南省、陜西省等，主要都是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，而只有這些地區(qū)可以更多地做到郵遞員可以“走村串戶面對面接觸”；但是若在廣州等發(fā)達(dá)地區(qū)則行不通。因?yàn)楦叨瘸鞘谢脑颍邢M(fèi)力的消費(fèi)者都有住宅，加之幾乎每個(gè)住宅小區(qū)都有自己的郵箱，加之門衛(wèi)保安、防盜門等，郵遞員根本很難見到消費(fèi)者的面，也就談不上什么溝通推銷之類的事宜了。

　　而金葉神酒之所以能夠在短時(shí)間內(nèi)通過金葉煙草連鎖渠道進(jìn)入廣州等中心城市及發(fā)達(dá)市場，則因?yàn)檫@一渠道在區(qū)域煙酒消費(fèi)市場所占的比重及消費(fèi)行為的習(xí)慣性所致。眾所周知，越是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)越是中高檔酒品消費(fèi)越是整體水平高，就因?yàn)檎w上消費(fèi)收入高。比如在廣州月收入四五千元很普遍，日常消費(fèi)二三百元的酒也很普遍，但是對于上述郵政渠道地區(qū)來說則相差很遠(yuǎn)，當(dāng)然了，公款消費(fèi)例外。

　　第二，郵政渠道的應(yīng)用實(shí)際上是人員的關(guān)系營銷。

　　鑒于郵政系統(tǒng)的社會(huì)收益狀況，目前通過郵政的渠道合作方式更主要的是通過郵政的人員推廣而不是借助郵政已有的終端渠道銷售，也不僅僅是借助郵政的配送貨體系。

　　因?yàn)猷]政不僅網(wǎng)點(diǎn)少（基本上是一個(gè)行政單位一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）而且沒有酒類的終端銷售點(diǎn)，所以郵政做酒更多的是和自身利益緊密相連的，借助自身的配送貨優(yōu)勢擔(dān)當(dāng)區(qū)域經(jīng)銷商/分銷商的角色。 如陜西省郵政系統(tǒng)在今年二月至三月舉行的全省“真酒傳情”活動(dòng)，就是郵政系統(tǒng)主動(dòng)出擊自找產(chǎn)品，利用自身優(yōu)勢做市場創(chuàng)效益的典型。

　　第三，郵政渠道對產(chǎn)品定位有影響，不是任何定位的酒品都適合通過郵政渠道進(jìn)入市場。

　　從以上地區(qū)郵政渠道運(yùn)作的酒品類來看，基本上都是幾十元以下的酒品。由于是欠發(fā)達(dá)地區(qū)，中高端形象的名煙酒專賣店又少，所以郵政渠道的產(chǎn)品更多的是中低檔的大眾化品類。

　　不過對于發(fā)達(dá)地區(qū)來說，送直郵等促銷信息則又可以說是郵政的強(qiáng)項(xiàng)，可以說是有個(gè)強(qiáng)大的“數(shù)據(jù)庫”資源，信息可以準(zhǔn)確地到戶到人。而比如金葉神酒則就可以通過郵政渠道對于高檔小區(qū)進(jìn)行品牌信息的直郵傳遞。

　　可以看出，商家選中郵政渠道是通過利益捆綁模式，借助郵政的低效益收入，以充足的郵政物流加上人員推銷來帶動(dòng)市場銷售?？邕^傳統(tǒng)的消費(fèi)終端，直接送貨上門，把消費(fèi)者有效攔截在去終端之前。

　　綜上所述，可以說，各種渠道都可謂是各有千秋。適應(yīng)市場需求且能夠有效地促進(jìn)銷售的渠道就是好的渠道。煙草渠道的優(yōu)勢在現(xiàn)代都市中可謂是獨(dú)樹一幟，可以說是依托強(qiáng)勢物流的特色加之強(qiáng)勢終端來贏得市場；而郵政渠道更多的是依據(jù)建立在通暢物流基礎(chǔ)上的人員關(guān)系直銷贏得市場。

　　不管如何，這二類白酒銷售渠道都可以說是為中國白酒營銷的渠道模式創(chuàng)新做了個(gè)表率，而其本質(zhì)則都是盡可能地降低市場流通成本、降低消費(fèi)者的消費(fèi)成本而快速獲得市場份額。

　　一、渠道策略：

　　任何行業(yè)的發(fā)展都必然經(jīng)歷四個(gè)階段：初級競爭階段、無序競爭階段、完全競爭階段和壟斷競爭階段，白酒行業(yè)也不例外。從1949年到1979年的30年間，中國的白酒市場處于初級競爭階段。特點(diǎn)是無意識的生產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了龐大的有意識的消費(fèi)，求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供，白酒市場上的競爭意識處于渾沌和酣睡狀態(tài)。從1979年的改革開放開始到1999年的20年間，中國的白酒市場開始由無序競爭階段演化為完全競爭階段，遂著改革開放搞活和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快，這個(gè)階段，中國的白酒業(yè)以加速度的方式完成了無序和完全兩個(gè)最令人眼花繚亂的快速增長期。標(biāo)志是：第一階段，由于政策的逐漸放寬和白酒釀造同質(zhì)性較強(qiáng)的特殊性，全國的白酒生產(chǎn)廠家雨后春筍般地出現(xiàn)了。隨著量的迅猛增加和啤酒、葡萄灑等酒種對酒類消費(fèi)市場份額的成長性搶奪，眾多白酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)就等于銷售的時(shí)代已經(jīng)不在。1994年孔府家第一個(gè)實(shí)施市場突圍：廣告營銷。通過單純的電視廣告，一夜間使孔府家酒紅遍大江南北，此年便拉開了中國廣告大戰(zhàn)營銷的序幕。1997年秦池的慘敗告訴同行，純廣告營銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，完全競爭時(shí)代已經(jīng)到來。1999年，小糊涂仙、金六福和瀏陽河的渠道整合營銷推廣揭開了中國白酒競爭進(jìn)入第四個(gè)階段的序幕：壟斷競爭階段。

　　小湖涂仙、金六福和瀏陽河相繼將渠道細(xì)化，將以往的廣告拉動(dòng)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐圆煌a(chǎn)品在渠道中的推廣為核心并配合以廣告宣傳與促銷的整合推廣，創(chuàng)造了全面覆蓋和縱深發(fā)展，進(jìn)而都完成了年突破10億元大關(guān)的神話。

　　二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的渠道營銷，不同消費(fèi)界面的營銷推廣：兩個(gè)目的。

　　第一個(gè)目的：全面占領(lǐng)目標(biāo)市場。為了全面覆蓋的規(guī)模銷量，在打造強(qiáng)勢品牌的同時(shí)，就需要對不同消費(fèi)界面的消費(fèi)者進(jìn)行深入研究，然后將目標(biāo)產(chǎn)品輸入能夠順利到達(dá)消費(fèi)者面前的細(xì)化的渠道中。如果一個(gè)品牌將某一個(gè)省會(huì)市場作為第一強(qiáng)勢品牌的目標(biāo)，也必須對渠道進(jìn)行營銷整合，因?yàn)檫@就是產(chǎn)品組合下的渠道細(xì)化整合策略。

　　第二種目的：成為目標(biāo)市場上某一渠道的強(qiáng)勢品牌。處于品牌的定位、文化背境、市場機(jī)會(huì)等諸多因素的限制，只能采用本策略才能成為強(qiáng)者。相同消費(fèi)界面的細(xì)化：為了更長久地占領(lǐng)市場和更好地防范渠道間的串貨及低價(jià)傾銷，而對相同消費(fèi)界面的不同渠道將采用的不同產(chǎn)品策略。運(yùn)用此策略的關(guān)鍵點(diǎn)：在每一個(gè)獨(dú)立細(xì)分的市場里面，都應(yīng)有細(xì)化渠道市場相應(yīng)的產(chǎn)品，下一步要涉及的就是營銷渠道的生力軍了：客戶。

　　三、渠道細(xì)化的客戶策略

　　按經(jīng)營方式可以將客戶分作兩類：品牌客戶和游擊客戶。

　　品牌客戶：以長期利益和發(fā)展為目的，按照白酒整合營銷的階段性要求，將自己的資源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所轄市場上的強(qiáng)勢品牌。這一類客戶多為目標(biāo)市場上綜合實(shí)力和信譽(yù)較高的客戶。

　　游擊客戶：以機(jī)會(huì)利益和短期利益為目的，只選擇能賺錢的機(jī)會(huì)產(chǎn)品，回避一切先期規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)投入。這一類客戶多為二批商和流通商。在渠道細(xì)化的整合營銷中該如何選擇和整合這兩類客戶呢？

　　首先是產(chǎn)品定位下的選擇：依據(jù)主導(dǎo)主品的定位和產(chǎn)品推廣過程中所必須選擇的渠道策略來選擇適合于產(chǎn)品推廣的渠道客戶。如果目標(biāo)是要打造整合強(qiáng)勢目標(biāo)市場品牌，就必須選擇品牌客戶作總代理，如果選擇了游擊客戶作為總代理失敗是注定的。但對于一個(gè)低成本優(yōu)勢的低價(jià)位流通產(chǎn)品來說，選擇多個(gè)游擊客戶作為分銷商就顯得較科學(xué)。當(dāng)然品牌客戶如果具有較強(qiáng)的流通渠道資源當(dāng)然也是最簡潔的選擇，關(guān)健要看品牌客戶對待這一產(chǎn)品推廣策略的態(tài)度如何。因此統(tǒng)一管理、價(jià)格的合理布局、利益的合理分配，是客戶重疊有效營銷的三張王牌，否則失控的兄弟相殘所帶來的惡果比與外敵決斗還要慘烈得多。

　　任何營銷的組合都必須有一個(gè)核心，渠道細(xì)化組合也不例外。抓住核心，是為了更好地讓市場達(dá)到核裂變的爆炸性效果。

　　四、營銷渠道的市場定位

　　所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價(jià)，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺，通過這一細(xì)化的單一渠道的整合推廣，在目標(biāo)市場上能使品牌成為亮點(diǎn)，通過可持續(xù)性營銷亮點(diǎn)能成為強(qiáng)點(diǎn)，強(qiáng)點(diǎn)形成重點(diǎn)突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費(fèi)者購買。要作到這一點(diǎn)，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者。

　　核心消費(fèi)者定位：核心渠道中最能夠接受并能主導(dǎo)消費(fèi)的是主流消費(fèi)群體。以水井坊和國窖·1573為例，水井坊和國窖·1573的品牌定位和定價(jià)都是高端消費(fèi)者，終端價(jià)皆在600元/瓶左右，縱觀中國目前的消費(fèi)水平，哪一部分群體能消費(fèi)得起呢？很顯然，目標(biāo)消費(fèi)者應(yīng)該定位在政府官員和各行業(yè)的成功人士及社會(huì)名流等非富即貴人群。他們是商界、政界、軍界、文化藝術(shù)界等的杰出代表。這些消費(fèi)者主要在哪里消費(fèi)呢？600元/瓶左右的白酒應(yīng)該屬于禮儀型消費(fèi)，講的是面子、氣派、高雅和高檔，顯示的是身份和這個(gè)層次的與眾不同。于是高檔酒店和酒樓就是水井坊和國窖·1573的核心渠道。試想，如果導(dǎo)入期的榜樣市場定位在西北貧窮地區(qū)的某個(gè)城市市場，其容量和在全國的影響力會(huì)是什么結(jié)果呢？這就要求在核心渠道定位的前提下，對核心市場進(jìn)行定位。

　　核心渠道的市場定位：就是尋找最具有核心渠道力和渠道容量的目標(biāo)市場。核心渠道的容量是以能提供支持相關(guān)的推廣費(fèi)用的比例為標(biāo)準(zhǔn)。通過分析和對比，水井坊和國窖·1573都不約而同地將導(dǎo)入期的核心市場定位在廣東省的深圳市和廣州市，因?yàn)檫@兩個(gè)市場是開放型的前沿陣地市場，不僅最能接受高雅高品位的新文化消費(fèi)，同時(shí)擁有更多量的目標(biāo)消費(fèi)群，這部分消費(fèi)者的消費(fèi)力處于全國前列，核心渠道最發(fā)達(dá)最集中。以上兩個(gè)品牌的成功足以證明核心市場定位和選擇的重要性。當(dāng)然，核心渠道推廣的成功，不只是選準(zhǔn)了核心渠道和核心市場就完事大吉了，更重要的是渠道細(xì)化的精確整合。

　　其實(shí)營銷只不過是在某一營銷階段所存在的問題下面的規(guī)律而已，只要找到并運(yùn)用好這一規(guī)律，就一定能解決浮在市場表面的所謂的疑難問題，白酒的生命周期過短和串貨問題也不例外。

　　白酒區(qū)域市場營銷實(shí)踐中，餐飲、商超、批發(fā)渠道是實(shí)現(xiàn)銷量的三大支柱渠道。大部分白酒企業(yè)在進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的時(shí)候，都采用起動(dòng)一個(gè)渠道，帶動(dòng)兩個(gè)渠道的策略。但是，由于區(qū)域市場白酒品牌與品牌之間的競爭激烈，各種營銷手段層出不窮，渠道上的爭斗也趨向白刃化，很多白酒品牌往往一個(gè)渠道沒有起動(dòng)，就陷入市場的危機(jī)。有時(shí)候是競爭逼迫品牌陷入衰敗，有時(shí)候是品牌的策略性失誤導(dǎo)致了品牌的衰敗。

　　如何讓三個(gè)支柱渠道同時(shí)發(fā)揮作用，以產(chǎn)生強(qiáng)大的品牌表現(xiàn)力呢？作為區(qū)域市場上的強(qiáng)勢品牌，往往在三個(gè)支柱渠道中占有絕對的品牌優(yōu)勢；而弱勢品牌或者新品牌，則在每一個(gè)渠道都有短板，因此，對于新品牌或者弱勢品牌來說，彌補(bǔ)短板，強(qiáng)化優(yōu)勢渠道是讓渠道發(fā)揮最大的效應(yīng)的最好辦法。

　　在所有的渠道中，核心渠道是新品牌或者弱勢品牌發(fā)力的跳板。核心渠道是白酒區(qū)域市場銷量的跳板，猶如足球比賽的中場，是進(jìn)攻的發(fā)動(dòng)機(jī)。而另外的渠道則是兩翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐飲，那么商超和批發(fā)是兩翼；如果核心渠道是商超，那么餐飲和批發(fā)是兩翼。但是不同市場定位的產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的核心渠道確定方式，以便在進(jìn)入市場，起動(dòng)推廣的時(shí)候少走彎路。當(dāng)然，不同渠道有不同渠道的特性，新品牌和弱勢品牌在進(jìn)入市場的時(shí)候必須認(rèn)真分析不同渠道的不同特性。餐飲渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)同率的提高；商超渠道偏重與大眾化產(chǎn)品，偏重于旺季以及節(jié)慶日的大量銷售，面對的消費(fèi)對象面廣，消費(fèi)頻率不高；而批發(fā)渠道則偏重于周邊市場，偏重于中低端產(chǎn)品，偏重于有相當(dāng)大利潤空間的中低檔次產(chǎn)品。餐飲渠道的銷售突破依靠的是口碑傳播和氣氛營造；商超渠道的銷售突破依靠的是賣場氣氛、廣告促銷拉動(dòng)和消費(fèi)者指名購買；而批發(fā)渠道的銷售突破則依靠對分銷成員的渠道激勵(lì)和網(wǎng)絡(luò)潛力挖掘。也就是說，對于白酒區(qū)域市場不同的銷售渠道，白酒新品牌、弱勢品牌都必須對每一個(gè)渠道進(jìn)行細(xì)致深入的分析，找出渠道的啟動(dòng)機(jī)關(guān)，才能順利起動(dòng)渠道。

　　區(qū)分了核心渠道和側(cè)翼渠道之后，我們就十分清楚，核心渠道是白酒區(qū)域市場品牌表現(xiàn)的主戰(zhàn)場，在這個(gè)戰(zhàn)場上，品牌表現(xiàn)必須達(dá)到市場排名的前三，才有可能形成戰(zhàn)略上的優(yōu)勢，因此，在核心渠道的市場投入上，企業(yè)不應(yīng)該斤斤計(jì)較，因?yàn)檫@個(gè)渠道的成敗關(guān)系到品牌的生死存亡；側(cè)翼的渠道則大多數(shù)采用戰(zhàn)術(shù)性促動(dòng)策略，以巧勁來形成大量的銷售。也就是說，核心渠道承擔(dān)了企業(yè)形象、產(chǎn)品出樣、品牌口碑以及產(chǎn)品銷量等任務(wù)。因此，做好核心渠道必須要作到：

　　1、展示良好的企業(yè)形象，包括服務(wù)、信譽(yù)等；

　　2、做好產(chǎn)品的出樣和維護(hù)工作；

　　3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；

　　4、完成市場推廣的基本銷量；

　　例如，你的品牌以商超為核心渠道，那么你就必須在作好產(chǎn)品陳列、終端理貨、產(chǎn)品服務(wù)、促銷服務(wù)的同時(shí)，兼顧產(chǎn)品種類的分布，與競爭品牌的對抗策略是否到位，品牌在商超渠道的傳播是否打動(dòng)人心，能否按期完成預(yù)訂的銷量。同時(shí)，在商超渠道中，所有的服務(wù)工作都必須保持一致性和連貫性，否則就很容易被競爭對手趁虛而入。

　　在完成核心渠道的優(yōu)勢戰(zhàn)略后，白酒新品牌或者弱勢品牌就擁有了市場的一席之地。別小看了這一席之地，其實(shí)在區(qū)域市場上能夠運(yùn)用明確市場戰(zhàn)略擁有一席之地的白酒品牌并不多。借助這樣的平臺，白酒新品牌就可以發(fā)動(dòng)兩翼的渠道策略，在旺季來臨的時(shí)候創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。一般來說，核心渠道形成強(qiáng)勢力量后，對于兩翼的銷售帶動(dòng)是巨大的。從大量的營銷實(shí)踐分析，50元以下，20元以上的白酒中檔品牌核心渠道與兩翼渠道的銷量比為1：4；而20元以下的白酒低檔品牌在核心渠道和兩翼渠道的銷量比例則沒有那么大的落差，大約是1：2；超過50元的中高檔白酒品牌只有在單一渠道、或者其他消費(fèi)中占有相當(dāng)高的比例。也就是說，20元至50元之間價(jià)位的白酒品牌最容易在區(qū)域市場形成核心渠道強(qiáng)大，兩翼渠道齊飛的市場局面。

　　依據(jù)這種白酒品牌區(qū)域銷量比率的市場規(guī)律，我們就可以很輕松地發(fā)現(xiàn)古綿純、諸葛釀、稻花香、枝江大曲為什么在市場上能夠取得良好的銷售業(yè)績；依據(jù)這個(gè)市場規(guī)律，我們也能清楚地看到一些新品牌在價(jià)格設(shè)計(jì)的缺陷導(dǎo)致市場推廣的阻塞。規(guī)律是看不見、摸不著的東西，但是我們必須遵循這個(gè)規(guī)律——因?yàn)橐?guī)律是消費(fèi)者在消費(fèi)中無意識地形成的。

　　“渠道管理可以改變游戲規(guī)則”， 開發(fā)管理好適合企業(yè)品牌戰(zhàn)略的營銷渠道，專注于渠道的精耕細(xì)作，將使白酒的弱勢品牌發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變。可以預(yù)料的是，當(dāng)您的企業(yè)在全國范圍內(nèi)完成銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，與成千上萬個(gè)中、小經(jīng)銷商建立一種牢不可破的伙伴關(guān)系時(shí)，您的公司將擁有了其他企業(yè)不可比擬的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，即便面對強(qiáng)勢品牌的競爭，由于避開了終端的消耗性競爭，你的品牌也具備了強(qiáng)勁的核心競爭力。

　　年初以來，隨著金融危機(jī)對高端白酒的影響越來越明顯，一些白酒廠商都選擇了在銷售渠道方面進(jìn)行改變，以求在危機(jī)面前贏得先機(jī)。中投顧問食品行業(yè)研究員陳晨認(rèn)為，未來餐飲和商超渠道值得白酒企業(yè)看好。

　　 08年三季度開始，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對白酒行業(yè)沖擊開始顯現(xiàn)，許多高端白酒企業(yè)的營業(yè)結(jié)果開始轉(zhuǎn)型，企業(yè)的高端戰(zhàn)略也出現(xiàn)下移趨勢。五糧液重點(diǎn)推出的“六和液”，瀘州老窖轉(zhuǎn)向“特曲”，茅臺大力打造“茅臺王子酒”、“茅臺迎賓酒”都有把目光轉(zhuǎn)向次高端。

　　同時(shí)，高端白酒企業(yè)也開始醞釀在銷售渠道上有所改變。從高檔白酒市場結(jié)構(gòu)看，大致可以分為軍政團(tuán)購、餐飲酒店和商超三大銷售終端。中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，目前，茅臺在軍政團(tuán)購的銷售渠道擁有強(qiáng)大的優(yōu)勢；五糧液在商超渠道擁有優(yōu)勢，而國窖1573等在餐飲酒店占據(jù)榜首。

　　從高檔消費(fèi)的支撐因素來看，軍政團(tuán)購是最穩(wěn)定的。中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，目前，茅臺在軍政團(tuán)購的銷售渠道擁有強(qiáng)大的優(yōu)勢。2008年，貴州茅臺以%的高毛利率高居08年上市公司前列。從2009年開始，商超渠道的老大五糧液也在白酒市場的軍政團(tuán)購渠道發(fā)力，目前，五糧液準(zhǔn)備在12個(gè)省市區(qū)域市場成立團(tuán)購事業(yè)部，加大對軍政團(tuán)購渠道的投入和重視。

　　經(jīng)濟(jì)下滑、消費(fèi)不振對不同渠道影響不同，團(tuán)購渠道較為穩(wěn)健，餐飲和商超渠道受沖擊較大。中投顧問食品行業(yè)研究員陳晨認(rèn)為，從目前的情況來看，未來商超渠道值得白酒企業(yè)看好。

　　去年以來，由于受國際金融危機(jī)影響，財(cái)政部已經(jīng)要求控制一般性財(cái)政支出，嚴(yán)格控制公務(wù)接待費(fèi)用。同時(shí)，國家機(jī)關(guān)和各地相繼對公務(wù)接待用酒等方面作了限制，高端白酒的銷售將出現(xiàn)了很大的下降。

　　反觀餐飲和商超渠道，由于金融危機(jī)降低了居民的消費(fèi)能力，在餐飲和商超渠道上，消費(fèi)者的消費(fèi)能力自然也出現(xiàn)下降，這對餐飲和商超渠道的白酒銷售將產(chǎn)生影響。另外，金融危機(jī)也影響到了商務(wù)用酒，這也對餐飲和商超渠道的白酒銷售產(chǎn)生不利影響。

　　但是，目前白酒產(chǎn)量仍保持了較高的增長速度。數(shù)據(jù)顯示，1-4月，我國白酒累計(jì)產(chǎn)量為萬千升，增速%，比1-3月的增速上升，比去年同期也上升個(gè)百分點(diǎn)。白酒4月單月產(chǎn)量萬千升，增速為%，環(huán)比回升了%，比去年同期的增速也上升了8%。

　　中投顧問食品行業(yè)研究員陳晨認(rèn)為，隨著四季度白酒消費(fèi)旺季的到來，另外，消費(fèi)能力隨者經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的好轉(zhuǎn)而提高，餐飲和商超渠道面臨的機(jī)會(huì)將增大，所以，未來白酒銷售看好餐飲和商超渠道。

　　終端現(xiàn)象

　　一窩蜂的涌入終端市場，終端千軍萬馬，硝煙彌漫。

　　我們看到，終端門檻越筑越高，一般消費(fèi)場所千篇1律開始收起進(jìn)場費(fèi)，展示費(fèi)，陳列費(fèi)，管理費(fèi)，促消費(fèi)，門店開業(yè)周年慶典費(fèi)，門店老板、老板娘的生日禮品費(fèi)......不勝枚舉?？焖傧M(fèi)品企業(yè)又一次把自己埋進(jìn)無限的費(fèi)用死腹。

　　數(shù)據(jù)顯示，2007年僅酒類企業(yè)的營銷費(fèi)用高達(dá)％，較2006年上漲了近十個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)我理解的情況是，酒類企業(yè)在終端的費(fèi)用占全部營銷費(fèi)用的50％。很多企業(yè)甚至削減了硬性廣告費(fèi)用，如品牌宣傳、公關(guān)宣傳、公益宣傳等費(fèi)用，將其中的資源抽去支撐終端高昂的費(fèi)用。

　　這種“大終端”的結(jié)果，可以出現(xiàn)暫時(shí)的產(chǎn)品很暢銷的現(xiàn)象，但是絕不會(huì)有持續(xù)力。同時(shí)，會(huì)造成價(jià)格混亂，竄貨不斷，最終出現(xiàn)全線崩潰。

　　分析一個(gè)案例

　　我較為孰知的×酒業(yè)企業(yè)，其實(shí)市場一直有12－20％的穩(wěn)健增長，在一位酒業(yè)策劃高手“速效營銷”理論的指導(dǎo)下，2006年開始向終端發(fā)力，意圖是全面建立終端陣地，覆蓋率要達(dá)到99％，動(dòng)銷率、占有率要達(dá)到90％。在湖南市場，第一季度的發(fā)貨量是上年全年的40％，“速爆”的發(fā)貨量立刻模糊了這家企業(yè)管理者的眼睛，在炎炎夏季繼續(xù)往終端壓貨，確保遞增幅度，最后在中秋節(jié)旺季市場來臨時(shí)，自己的渠道堵塞，由于政策性提貨獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼太多，終端價(jià)格崩潰，不僅僅一片退貨，而且價(jià)格跌入低谷。一個(gè)好的品牌僅半年時(shí)間毀于一旦。

　　我們回放一下他們的歷程。概括起來，主要是幾個(gè)“增”字。第一個(gè)增人，大力招聘，一時(shí)間隊(duì)伍增加了三倍，由原來的40人猛增到160人左右。第二是增客戶，以長沙為例，本來只有一個(gè)客戶，最后增加到8家客戶。第三增覆蓋率，之前產(chǎn)品在長沙覆蓋率為55％左右，動(dòng)銷達(dá)到75％左右，在小瓶酒的市場占有率約為12％左右。通過快速搶占終端，產(chǎn)品覆蓋率猛增到90％左右。第四是增終端，之前在長沙的終端客戶約為3000家左右，通過速效運(yùn)作后，增加到家。第五是銷量猛增。這個(gè)銷量是伴隨終端客戶密度增加而增加的。實(shí)際上這家企業(yè)在做銷量時(shí)是立體的運(yùn)作，第一層是總代理，第二層是區(qū)域代理，第三層是分銷商，第四層是局部小分銷，第五層是終端門店。五層運(yùn)作模式看似滴水不漏，立體交叉，實(shí)際上由于都是有配送政策，而且政策力度不同，從而導(dǎo)致了層層破堤穿底的結(jié)局。

　　5個(gè)“增”字，耗盡了這家企業(yè)的元?dú)狻?級渠道爭端形成五支利箭，終于刺穿了自己的苦心經(jīng)營幾年的網(wǎng)絡(luò)體系。

　　現(xiàn)在我們來分析他們的敗筆。增人，由于隊(duì)伍快速膨脹，所招聘的人員良莠不齊，幾乎是臨時(shí)拼湊，這種隊(duì)伍的作戰(zhàn)能力與對企業(yè)的文化的理解以及忠誠度可想而知的。最后不僅攜走巨額貨款，還有部分人因?yàn)榇鰡栴}把企業(yè)告上勞動(dòng)仲裁法庭，使企業(yè)十分被動(dòng)和無奈。增客戶，結(jié)果是互相竄貨，打得不可開交。其中幾個(gè)客戶為了市場區(qū)域還大打出手，形成群毆。最后，8家客戶有7家退貨。其中，3家客戶將企業(yè)告上法庭，企業(yè)還受到要被媒體曝光的威脅。客戶提貨后就要求兌現(xiàn)政策，盡管產(chǎn)品都囤積在客戶倉庫，原來說好要待全部消化之后再進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，但是客戶認(rèn)為自己收到企業(yè)欺詐。猛增覆蓋率，導(dǎo)致最后幾百家終端門店老板向這家企業(yè)的后臺集團(tuán)老板聯(lián)名投訴。企業(yè)焦頭爛額。

　　上半年的最后結(jié)局是，發(fā)貨增幅很高，但是費(fèi)用接近發(fā)貨總額的73％。更甚的是，退貨率高達(dá)50％。投訴客戶（含終端門店）達(dá)到460家。政策兌現(xiàn)了，產(chǎn)品又退回來了。企業(yè)損失慘重。據(jù)理解，這家企業(yè)最后損失680萬元。

　　其中一個(gè)關(guān)鍵問題就是決策的失誤。一是沒有考慮自己的管理能力。二是對忽視戰(zhàn)略，過于重視短期戰(zhàn)術(shù)。三是過于聽信策劃大師。

　　對終端的理解

　　我在1998年給《廣告導(dǎo)報(bào)》的文章中提到這個(gè)詞，當(dāng)時(shí)我的理解就是和消費(fèi)者接觸的環(huán)節(jié)。我認(rèn)為，抓到消費(fèi)者是很關(guān)鍵的。2000年，我有幸聆聽菲利普·克特勒博士在北京的講座，他提到“1：1”的營銷觀點(diǎn)，我是很贊同的。關(guān)鍵是這個(gè)1對1服務(wù)是有細(xì)分的，而不是籠統(tǒng)的。

　　首先，不同的行業(yè)可以對1：1有不同的理解。例如耐用品，如汽車，是必須直接對每一個(gè)消費(fèi)者的。所以，很多企業(yè)建立了會(huì)員俱樂部，組建了龐大的會(huì)員服務(wù)機(jī)構(gòu)。例如，家電也是這樣。再例如，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)結(jié)構(gòu)也是1：1的，如攜程網(wǎng)就是會(huì)員服務(wù)模式，你只要一個(gè)電話，對方無論是誰都可以叫得出你的名字，然后問你需要訂酒店還是機(jī)票。1對1 的服務(wù)實(shí)際上就是一種速度服務(wù)，通過面對面的方式，快速完成信息溝通，達(dá)成服務(wù)目的。我也認(rèn)為未來的商業(yè)服務(wù)一定是1對1的模型。

　　其次，快消品1對1服務(wù)的也是必須的。但是，快消品的那個(gè)1是不是就是消費(fèi)者呢？很多人認(rèn)為，快消品也可以實(shí)現(xiàn)直接對消費(fèi)者的服務(wù)。我認(rèn)為也是對的。當(dāng)你能做到，你為什么不去做呢？我們看到過去有一種直接送奶上門的服務(wù)，每天準(zhǔn)時(shí)把牛奶送到你的家門口。這是一對一家庭的服務(wù)，這是在區(qū)域范圍狀態(tài)下的一種服務(wù)。如果跨區(qū)域呢？跨地域或者省域呢？這是很難做到的。那么，酒水應(yīng)該怎么去設(shè)計(jì)自己的1對1服務(wù)模式？酒水商的那個(gè)1是否就是直接消費(fèi)者呢？我們分析，以長沙為例，一個(gè)小酒品牌，計(jì)劃在長沙實(shí)現(xiàn)360萬支的銷售，除去1×10的重復(fù)消費(fèi)因素外，還需要有72萬消費(fèi)者?？紤]到重復(fù)消費(fèi)因素，我們再減去一半，還有36萬消費(fèi)者。我們需要怎么的資源配置才能實(shí)現(xiàn)與這36萬個(gè)消費(fèi)者1對1呢？所以，我的觀點(diǎn)是，快消品的那個(gè)1不是直接消費(fèi)者，而是間接消費(fèi)者。如終端賣場，中小超市、士多店、餐館、排擋等?？煜芬プ〉木褪沁@些終端。

　　再就是高價(jià)值快消品，如高檔名煙名酒，如年份茅臺酒、年份五糧液等，是可以做到1對1服務(wù)的。因?yàn)閮r(jià)值本身需要把控少數(shù)派消費(fèi)者的資源。

　　還有特定形式的集團(tuán)購買，包括消費(fèi)者一次性多購的消費(fèi)形式，如包席消費(fèi)等等，也是需要做到1對1服務(wù)的。2007年，×品牌白酒在廣州市場全面拉開包席消費(fèi)開發(fā)，控制了廣州60％的婚宴消費(fèi)市場，旗下業(yè)務(wù)員主要圍繞包席消費(fèi)進(jìn)行收集消費(fèi)者信息，大力開發(fā)婚宴市場，效果非常顯著。

　　所以，酒類產(chǎn)品一定要設(shè)計(jì)好自己的終端，千萬不要盲目去血拼終端，浪費(fèi)巨大的錢財(cái)。

　　如何終端運(yùn)作

　　之所以要求分析自己的終端，目的在于控制自己的資源，確保自己的資源使用在關(guān)鍵的地方。也就是直到一個(gè)產(chǎn)品到消費(fèi)者手中，決不是企業(yè)自己的資源去完成送達(dá)。

　　有些企業(yè)認(rèn)為，我自己送達(dá)一是簡直，時(shí)間快。二是避免過程出現(xiàn)變異。例如政策被攔截等等。這些想法是對的。但是，人員的過多配置，市場戰(zhàn)線拉長，管理需要緊密跟進(jìn)。另外一個(gè)是人力資源成本也是很高的。這個(gè)成本包括人員本身的待遇、使用過程中的風(fēng)險(xiǎn)因素等等。對企業(yè)是很大的挑戰(zhàn)。

　　2007年以來，排除《新勞動(dòng)合同法》因素外，有很多快消品企業(yè)在悄悄削減自己隊(duì)伍，進(jìn)而把部分員工托管給代理商。這種情況下，人員直達(dá)終端的可能性是很小的。那么如何完成終端建設(shè)呢？

　　前面我們已經(jīng)分析了快消品的終端在哪里。例如一個(gè)普通的（定位為大眾消費(fèi)的）酒水企業(yè)可以這樣去圍繞思考、設(shè)計(jì)自己的終端。

　　1、利潤與渠道鏈的同步細(xì)分。也就是我們要合理測算自己的利潤空間，再根據(jù)這個(gè)空間設(shè)計(jì)自己的渠道分級。例如有一個(gè)容量為120ml的小酒，終端零售價(jià)格為7元/支，一半餐飲價(jià)格為8元/支。這個(gè)酒的總代理供貨價(jià)為120元/件（1×24），分銷價(jià)為133元/件，二級分銷144元/件，三級分銷價(jià)為156元/件，這樣產(chǎn)生了13元/總代理、11元/分銷、11元/三級分銷（或直達(dá)終端賣場）的利潤空間，這是較為合理的。這時(shí)我們的管理重點(diǎn)應(yīng)該是直達(dá)三級分銷以及三級分銷直供的終端渠道。我們切忌去關(guān)注三級分銷下游衍生的一系列更小的客戶，或者試圖為他們服務(wù)。

　　2、服務(wù)項(xiàng)目的規(guī)范。一般來說，企業(yè)認(rèn)為幫助客戶就是要幫助他們賣貨。很多企業(yè)主就是這樣要求自己的員工直接對客戶的倉庫負(fù)責(zé)。這個(gè)認(rèn)識對不對？但是實(shí)際上企業(yè)在培養(yǎng)客戶的惰性。經(jīng)常有些企業(yè)提議要給客戶“保姆式”“一站式”的服務(wù)，其實(shí)是錯(cuò)誤的。你把客戶的工作都做了，客戶去做什么呢？企業(yè)做企業(yè)的事情，客戶做客戶的事情，這是一種規(guī)則。企業(yè)的核心應(yīng)該是重點(diǎn)放在品牌宣傳、價(jià)格管理、產(chǎn)品推介、渠道管理四個(gè)方面，簡言之就是選好客戶、選好產(chǎn)品、做好宣傳、防止竄貨、做好推廣、市場檢查。一般的市場結(jié)構(gòu)分為三級，總代理、二級分銷、三級分銷（部分終端直供），但是要涉及到三級下游的小客戶，企業(yè)的成本與風(fēng)險(xiǎn)無限放大。我們看×品牌小酒在長沙市場的渠道結(jié)構(gòu)：

　　1家總代理

　　20家二級分銷

　　200家以上的三級

　　2000家以上下游零散客戶

　　我們的著力點(diǎn)應(yīng)該是鎖定二級分銷商，輻射三級分銷商。重點(diǎn)要推動(dòng)三級客戶發(fā)揮自己做市場的功能，因?yàn)槿壏咒N商的區(qū)域范圍更小，他們面對的是直接的終端門店。發(fā)動(dòng)他們等于發(fā)動(dòng)了最前沿的10倍市場。這里特別要說明的是，無論二級分銷還是三級分銷，都必須具備自己操作市場的能力，而不是一個(gè)向企業(yè)提供倉庫的能力。而我們的服務(wù)必須遵循原則，不要試圖去做保姆，要避免造成鞭長莫及的市場短板。

　　3、培訓(xùn)各級渠道明白自己的分銷職責(zé)。有誰不愿意坐享其成？我們很多客戶只知道打款發(fā)貨，然后什么事情都不管不問，自己麻將照打，休閑照玩，一看到倉庫里堆積的產(chǎn)品，就會(huì)大喊大叫，并叫來企業(yè)的銷售經(jīng)理，劈頭蓋腦一頓怒罵，然后動(dòng)輒就是要求退貨。這是因?yàn)榭蛻舯緛砭筒幻靼鬃约菏歉墒裁吹?。所以我提出在決定一個(gè)代理商之前，需要進(jìn)行責(zé)任培訓(xùn)，讓他明白自己在這個(gè)環(huán)節(jié)上應(yīng)該做什么。你能接收并做到，我們就可以簽約。做不到，不管你能發(fā)多少貨，我們都不要貿(mào)然。企業(yè)保姆式服務(wù)本質(zhì)上就是“大包大攬”，這是營銷成本急劇上升的關(guān)鍵因素。

　　4、建立樣板式終端陣地。所謂樣板就是統(tǒng)一的店面風(fēng)格，統(tǒng)一的陳列，統(tǒng)一的促銷模式，統(tǒng)一的宣傳物料，統(tǒng)一的視覺外觀。企業(yè)推動(dòng)下游客戶做好自己范圍的市場覆蓋率、及時(shí)配送、價(jià)格統(tǒng)一等方面的工作，不是自己就可以不顧終端陣地建設(shè)了。企業(yè)還有一個(gè)關(guān)鍵的工作，就是終端樣板建設(shè)。樣板建設(shè)，包括樣板街批商、樣板街道、樣板店、樣板櫥柜等等，建立一些樣板，在局部起到示范效應(yīng)，對引導(dǎo)末端客戶去仿造終端和拉動(dòng)消費(fèi)都具有積極意義。

　　李白演講稿

　　酒會(huì)演講稿

　　酒駕演講稿

　　酒店演講稿

　　酒店演講稿

白酒演講稿共2

　　白酒主持詞稿共3篇

　　男：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓

　　女：女士們、先生們：

　　合：大家晚上好！

　　男：這里是五糧液“友”酒品鑒會(huì)的現(xiàn)場，歡迎你們的光臨！酒文化是中華傳統(tǒng)文化大花園當(dāng)中的一朵奇葩，源遠(yuǎn)流長，根深葉茂，從出現(xiàn)至今已經(jīng)發(fā)展了數(shù)千年，幾千年來，多少英雄豪杰，文人墨客包括平民百姓為之癡狂。而今天，正是這樣一種神奇的文化力量再次把咱們現(xiàn)場所有的嘉賓高朋匯聚到了一起！

　　女：首先有請五糧液“友”酒伊犁總代理：伊寧市云端商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 李興元先生為我們介紹出席今天品鑒會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)。

　　女：來到我們品鑒會(huì)現(xiàn)場的還有 （其他來賓名單）

　　男：再次歡迎各位的到來，歡迎你們！下面，讓我們有請伊犁州領(lǐng)導(dǎo)講話！ 女：感謝 的講話，接下來有請：伊寧市云端商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 李興元致詞。

　　男：再次感謝 和李總的講話。我想今天咱們舉行的不只是一次美酒品鑒會(huì)，更是一場酒文化的盛宴！中國人自古以來把美酒稱作是“玉液瓊漿”，五糧液更是享譽(yù)世界的美酒品牌，而今天我們要推出的美酒，正是與五糧液同根同源、

　　一脈相承的：五糧液“友”酒?。ㄓ丫平庹f詞）

　　女：相信經(jīng)過我們的解說，大家都已經(jīng)聞到酒香！朋友們，李白有一句名句：人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。接下來，就讓我們就著美食，端起美酒，盡情開懷暢飲吧！

　　一、開場

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，親愛的各位國壽精英們：

　　大家晚上好！

　　歡迎您參加中國人壽“胡秋妹經(jīng)理個(gè)人專場客戶答謝會(huì)”，我是來自中國人壽宿遷分公司的李曉利，非常榮幸由我擔(dān)任本次答謝會(huì)的主持人，希望能伴您度過一個(gè)愉快而又充實(shí)的晚上。在這優(yōu)雅的***酒店，在這跳躍的燈光間，歡迎各位來賓抽出寶貴的時(shí)間參加“胡秋妹經(jīng)理個(gè)人專場客戶答謝會(huì)”，首先 請?jiān)试S我代表中國人壽宿遷分公司的全體同仁對各位來賓的光臨表示真誠的問候和最熱烈的歡迎，歡迎你們！

　　二、流程介紹

　　下面請?jiān)试S我為大家介紹本次答謝酒會(huì)的流程 。。。。。

　　三、領(lǐng)導(dǎo)致辭

　　今天能夠順利召開本次答謝酒會(huì)，也得到了市公司領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注。中國人壽宿遷分公司經(jīng)理室經(jīng)理豐科學(xué)先生也在百忙之中抽時(shí)間來到了我們答謝會(huì)的現(xiàn)場，下面讓我們用熱烈的掌聲有請豐總我們的答謝酒會(huì)致歡迎詞，掌聲有請。

　　感謝豐總的講話，豐總的講話充分表達(dá)了公司高層領(lǐng)導(dǎo)對胡秋妹經(jīng)理的肯定及贊揚(yáng)，讓我們再次對胡秋妹經(jīng)理有了更進(jìn)一步的認(rèn)識，同時(shí)也讓我們大家都被深深感動(dòng)，我們?yōu)楹锩媒?jīng)理取得的成績而感動(dòng)，我們?yōu)楣镜念I(lǐng)導(dǎo)一直以來對員工的關(guān)懷及培養(yǎng)而感動(dòng)；讓我們再一次掌聲響起感謝我們的豐總。

　　四、客戶代表發(fā)言

　　胡秋妹從業(yè)5年來，一直勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)為她得客戶們提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獲得了客戶們的一致好評，今天有一位特殊的來賓也有許多心里話要對今天到場的嘉賓朋友們說，她就是胡經(jīng)理的朋友，也是她得忠誠客戶劉小艷女士，接下來讓我們以最最熱烈的掌聲有請劉小艷女士做客戶代表發(fā)言，掌聲有請。

　　再一次感謝劉女士！

　　五、精英致答謝詞

　　相信，在此時(shí)此刻，在這樣一個(gè)特殊的值得紀(jì)念的日子里，面對在坐各位領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓，最為激動(dòng)的人就是我們優(yōu)秀的胡秋妹經(jīng)理了，相信她一定是心潮涌動(dòng)，思緒萬千，更是有千言萬語涌上心頭，有太多的心里話想對大家說，那么接下來我就把話筒交給我們的胡經(jīng)理，我們一起來聽聽她的心聲，掌聲有請。

　　六、資訊發(fā)布

　　七、理財(cái)寶典

　　親愛的來賓朋友們，隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，百姓的物質(zhì)生活水平也在不斷的提高，同事伴隨著各項(xiàng)社會(huì)保障制度的不斷變革，越來越多的朋友們認(rèn)識到家庭投資理財(cái)?shù)闹匾浴？梢哉f，現(xiàn)階段，如何學(xué)會(huì)打理家庭的各項(xiàng)投資，如何能更有效的做好家庭投資，已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)老百姓共同關(guān)心的人們話題。 今天，為了表彰胡秋妹經(jīng)理入司以來為公司所做出的突出貢獻(xiàn)，在今天這個(gè)特別的日子里，也特別有幸的是，公司領(lǐng)導(dǎo)特別為胡經(jīng)理的嘉賓朋友請到了中國人壽總公司投資理財(cái)部張大林先生，為我們今天到場的嘉賓帶來全新的現(xiàn)代家庭投資理財(cái)新觀念。 （PPT身份介紹)

　　張老師以他睿智的思想，專業(yè)的授課風(fēng)格在全國各地舉辦過大型的“現(xiàn)代家庭投資理財(cái)”達(dá)數(shù)百場，獲得業(yè)內(nèi)投資專家的高度關(guān)注，并得到廣大投資者的好評。接下來，就借助各位嘉賓熱烈的掌聲有請張老師，掌聲有請。

　　通過張老師風(fēng)趣幽默，精彩細(xì)致的講解，使我們對于自己的養(yǎng)老投資有了全新的認(rèn)識和感受，也為我們帶來了全新的現(xiàn)代家庭投資理財(cái)新觀念，讓我們以熱烈的掌聲再次感謝張老師。

　　八、溝通與交流

　　接下來即將進(jìn)入我們的歡樂晚宴時(shí)間，

　　在等待服務(wù)人員上餐具及起菜的空隙時(shí)間里，各位來賓可以與您身邊的工作人員就專家的主講內(nèi)容，公司推出的最新產(chǎn)品等做進(jìn)一步的溝通與交流，相信他們一定會(huì)給您滿意的解答。

　　同時(shí)，公司為表彰胡秋妹經(jīng)理多年來的突出貢獻(xiàn)，特別為今天的客戶朋友們提供了特別的優(yōu)惠待遇，值此特別的紀(jì)念日之際，凡是今天現(xiàn)場認(rèn)購產(chǎn)品的朋友們，即可獲得中國人壽專門為胡秋妹經(jīng)理的嘉賓朋友們提供的豐厚獎(jiǎng)品的贈(zèng)送。

　　禮品贈(zèng)送

　　同時(shí)，在今天這個(gè)特殊的日子里，中國人壽為了表達(dá)在座的各位來賓朋友對胡秋妹經(jīng)理多年來的支持與信賴的感激之情，特在今天酒會(huì)的現(xiàn)場為朋友們送上一份國壽推出的“假日樂行”的高額意外保險(xiǎn)一份，并且我們的工作人員可以現(xiàn)場為嘉賓朋友們激活這份意外保險(xiǎn)。 九、歡樂晚宴

　　接下來，就進(jìn)入我們的歡樂晚宴時(shí)光，有請胡秋妹經(jīng)理走上講臺，向所有的來賓經(jīng)商第一杯感恩的美酒，也請所有的嘉賓舉起酒杯，讓我們開懷暢飲。

　　那么剛才在席間，我了解到有一位嘉賓現(xiàn)場表示要認(rèn)購我們中國人壽的產(chǎn)品XX萬元。下面，我想現(xiàn)場采訪他一下：

　　問題一：您好，請問您貴姓？

　　問題二：非常感謝您對于我們產(chǎn)品的認(rèn)可和對我們中國人壽保險(xiǎn)的信賴。能否告訴大家您的這份保單

　　是為誰買的呢？

　　問題三：您能否告訴大家您為何要購買這份保單呢？ 十、尾聲

　　1、本段主持詞：

　　酒逢知己千杯少！不知不覺，我們在一起共同度過了2個(gè)小時(shí)的歡樂時(shí)光，我們的酒會(huì)至此也已接近尾聲。希望所有蒞臨的嘉賓朋友都能感覺不虛此行，今后能繼續(xù)關(guān)注中國人壽，理解中國人壽，支持中國人壽！朋友一生一起走，一聲朋友你會(huì)懂！請?jiān)试S最后代表中國人壽保險(xiǎn)，恭祝我們所有的嘉賓朋友：身體健康、工作順利、家庭美滿、生活幸福！謝謝大家！

　　2、禮儀恭送，并且遞上紀(jì)念品袋。

　　3、音控播放難忘今宵，燈光調(diào)回中等，音樂循環(huán)播放直至嘉賓全部退場。

　　暖場《菲律賓樂隊(duì)》

　　開場視頻

　　開場《水鼓舞》

　　主持人開場

　　尊敬的各位來賓，女士們先生們：

　　大家晚上好！

　　a：在這個(gè)迷人的夜晚，在這個(gè)閃爍的燈光下，我們共同迎來了“XXX——中國”百人齊聚的盛會(huì)！

　　b：首先我謹(jǐn)代表XXX全體員工向您的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！感謝您在這個(gè)特殊的日子里選擇與我們一起團(tuán)圓，一起共襄盛舉！

　　c：今天，我們相約在這里，享受緣分帶給我們的歡樂，享受這段美好時(shí)光；

　　d：今天，我們相聚在這里，一起用心來感受真情，用愛來迎接春天；

　　a：今天，我們相聚在這里，敞開你的心扉，釋放你的激情；

　　b：今天，我們相聚在這里，這里將成為歡樂的海洋，讓快樂響徹云霄！

　　a：我是今晚的主持人xxx

　　b：我是主持人xxx

　　a：2013年，是突破的年，是創(chuàng)新的年。光陰如水，歲月如歌。歷經(jīng)磨礪、立志創(chuàng)造輝煌的“XXX”人，送走了2013年的崢嶸，迎來了2014年的希望。

　　b：這一年，在政府政策領(lǐng)導(dǎo)下，公司力求創(chuàng)新尋求突破。

　　c：發(fā)展戰(zhàn)略上，采取了橫向多元深挖的方法。在企業(yè)集群這個(gè)新思維發(fā)展模式上我們力當(dāng)?shù)谝蝗恕?/p>

　　d：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存、困難與希望同在的新年舊歲交替之際，我們向全體“XXX”人以及公司領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓致以親切的問候和美好的祝愿！

　　a：在這里，公司能穩(wěn)健快步發(fā)展；

　　b：離不開董事長、各位董事以及各位地方發(fā)起人及股東的共同支持；

　　c：離不開在座各位同事的辛勤付出和親愛的家屬的默默奉獻(xiàn)；

　　d：更離不開各位支持單位以及合作伙伴的相互共勉！

　　合：在這里，我們真誠的道一聲：您們幸苦了：今晚將是一個(gè)溫馨、快樂的夜晚

　　b:今晚，我們準(zhǔn)備了動(dòng)聽的歌曲、勁爆的舞蹈，精彩的魔術(shù)，以及火辣的模特走秀，還有百萬豪禮等您！

　　c：相信大家現(xiàn)在內(nèi)心已經(jīng)非常非常的期待這激動(dòng)時(shí)刻的到來！

　　d：下面有請我們XXX——中國總部董事長XXX先生為晚會(huì)致詞，掌聲有請：

　　開始講話時(shí)放此音樂--半音背景音樂

　　a：感謝X總真誠的祝福，在這憧憬未來的盛夜

　　b：讓我們牽起手來，相互支持，友好合作，攜手奔向美好的明天

　　X總宣布晚會(huì)正式開始（放禮炮宣布時(shí)）

　　晚會(huì)正式開始：

　　節(jié)目表演前一分鐘播放音樂，一分鐘后主持人上臺，音樂停止：

　　c：輕輕敲醒沉睡的心靈慢慢張開你的眼睛

　　d：輕輕喚醒壓抑的激情慢慢舉起你的酒杯

　　合：讓我們一起祝愿XXX年年好運(yùn)來！

　　c：下面請欣賞歌曲：《好運(yùn)來》

　　a：xx,你知道嗎？江蘇衛(wèi)視的非誠勿擾近期驚現(xiàn)各路白富美啦、高富帥啦；

　　b：到底是不是真的啊，不敢直視，不能相信；

　　a：當(dāng)然有了，瞧，現(xiàn)實(shí)版的就在我們面前，以前的相親秀都弱爆了，下面就是見證奇跡的時(shí)刻；

　　b :臺下的男士們要活躍起來了，讓我們一起加入：《眾里尋他千百度》游戲

　　游戲中間需要哄場，請每桌自行選出一名坐在空位旁的嘉賓上臺，上臺之后會(huì)有一名工作人員舉著抽獎(jiǎng)箱，請嘉賓進(jìn)行抽號來決定選模特的順序

　　3.所有模特站在舞臺上面蓋上紅蓋頭，讓嘉賓進(jìn)行挑選亮相帶回臺下入座

　　c :激情四射、魅力飛揚(yáng)！

　　d :舞起來吧，樂起來吧！

　　c：請欣賞來自法國著名的《康康舞》

　　a :今夜星光閃耀，今夜魔力四射；

　　b:今夜讓我們一起走進(jìn)魔幻的殿堂，一起來見證奇跡的發(fā)生

　　a: 請欣賞魔術(shù)帶給你的夢幻世界

　　中間需串場，哄氣氛，與臺下互動(dòng)，現(xiàn)場教小魔術(shù)

　　c：公司能夠取得今天的成就，與下面這一群人的堅(jiān)持奮斗息息相關(guān)，他們戰(zhàn)功卓著，貢獻(xiàn)巨大

　　d：為了表示對于他們的感謝，開始第一輪豪禮的抽取，第一輪四季發(fā)財(cái)獎(jiǎng)四名，抽獎(jiǎng)嘉賓待定（新股東）、按照慣例，抽獎(jiǎng)嘉賓致祝酒辭。

　　此環(huán)節(jié)需禮儀引位

　　a：下面請欣賞菲律賓樂隊(duì)為我們帶來的歌曲（共三首歌曲）

　　此環(huán)節(jié)3個(gè)舞蹈演員在下面跳舞，由3個(gè)工作人員來扮演小丑（有費(fèi)用，建議工作人員）用拍立得隨現(xiàn)場氣氛進(jìn)行嘉賓和演員的拍照

　　c：三亞炎熱的天氣給我們的身體帶來燥熱，波動(dòng)，還在等什么！

　　d：女士們先生們，一飽眼福的時(shí)刻到了，掌聲有請我們的佳麗清涼亮相，那同時(shí)要告訴大家的是，在今天的走秀環(huán)節(jié)結(jié)束后，我們要請?jiān)趫龅母魑还餐x出今晚最美的佳麗，屆時(shí)我們的工作人員將為各位準(zhǔn)備鮮花，請大家用鮮花投票，獲得鮮花最多的佳麗將摘得桂冠

　　此環(huán)節(jié)燈光逐漸會(huì)變暗，追光燈會(huì)緊追前面2桌，模特開始站起來脫衣服，慢慢走向舞臺，燈光逐漸變涼，并且所有模特起身脫衣服一起走向舞臺，開始模特走秀（臺下會(huì)有花車/托盤或花籃，由嘉賓來購買手環(huán)送給模特選出最美模特，由三個(gè)最美模特在臺上再走一輪，其余人在后臺換晚禮服，最后在一起走晚禮裝）

　　a：接下來開始我們今晚的第二輪抽獎(jiǎng)

　　b:恭喜獲獎(jiǎng)?wù)?，接下來我們將進(jìn)行今晚的拍賣環(huán)節(jié)，玉、瓶子、香道祈福、

　　c：xxx，你知道爵士舞的起源是什么嗎？

　　d：這誰都知道啊。。爵士舞蹈就是一種非常具感染力的舞蹈呀。

　　c：沒錯(cuò)爵士舞蹈是非洲舞蹈的延伸，在美國逐漸演進(jìn)形成本土化，大眾化的舞蹈。

　　d：對。 在我國，爵士舞作為一種健身方式已經(jīng)在我國非常流行了。

　　c：下面靚麗的美女們就要為我們帶來一場炫目的拐杖爵士舞表演。有請！

　　a: 感謝我們舞蹈演員的精彩呈現(xiàn)，接下來請欣賞歌曲，美麗之路

　　c：經(jīng)過上兩輪抽獎(jiǎng)，相信臺下在座的各位是有人歡喜有人愁，不要灰心，第三輪大獎(jiǎng)馬上開始，幸運(yùn)之門將會(huì)關(guān)照哪位呢，讓我們拭目以待！

　　d：下面開始第三輪豪禮的抽取，第一輪好事成雙兩名，抽獎(jiǎng)嘉賓待定（新股東）、按照慣例，抽獎(jiǎng)嘉賓致祝酒辭。主持人再次提醒明天的神秘大獎(jiǎng)

白酒演講稿共3

　　白酒商業(yè)計(jì)劃書白酒格式2011-02-20 21: 白酒項(xiàng)目概要

　　 項(xiàng)目要點(diǎn)

　　 項(xiàng)目背景

　　 項(xiàng)目核心競爭力

　　 項(xiàng)目內(nèi)容與特點(diǎn)

　　 體系架構(gòu)

　　 技術(shù)或資源特點(diǎn)

　　 商業(yè)經(jīng)營模式特點(diǎn)

　　 客戶基礎(chǔ)

　　 市場機(jī)遇

　　 項(xiàng)目投資價(jià)值

　　 發(fā)展使命

　　 成功關(guān)鍵

　　 盈利目標(biāo)

　　 白酒項(xiàng)目公司介紹

　　 發(fā)起人介紹

　　 項(xiàng)目公司與關(guān)聯(lián)公司

　　 公司組織結(jié)構(gòu)

　　 [歷史]財(cái)務(wù)經(jīng)營狀況（新建項(xiàng)目與公司沒有本章節(jié)）

　　 公司地理位置

　　 公司發(fā)展戰(zhàn)略

　　 公司內(nèi)部控制管理

　　 白酒項(xiàng)目（產(chǎn)品與服務(wù)）介紹

　　 項(xiàng)目內(nèi)容與目標(biāo)

　　 項(xiàng)目開發(fā)思路

　　 項(xiàng)目創(chuàng)新與差異化

　　 項(xiàng)目核心競爭力或特點(diǎn)

　　 項(xiàng)目開發(fā)(條件)資源狀況

　　 項(xiàng)目地理位置與背景

　　 項(xiàng)目設(shè)備與設(shè)施

　　 項(xiàng)目建設(shè)基本方案與內(nèi)容

　　 經(jīng)營模式與盈利模式

　　 項(xiàng)目進(jìn)展

　　 白酒市場分析

　　 行業(yè)市場分析

　　 行業(yè)準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析

　　 市場容量分析

　　 供需現(xiàn)狀與預(yù)測

　　 目標(biāo)市場分析

　　 銷售渠道分析

　　 競爭對手分析

　　 白酒項(xiàng)目SWOT綜合分析

　　 優(yōu)勢分析

　　 弱勢分析

　　 機(jī)會(huì)分析

　　 威脅分析

　　 SWOT綜合分析

　　 白酒項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃

　　 執(zhí)行戰(zhàn)略

　　 競爭策略

　　 市場營銷策略

　　 目標(biāo)市場定位

　　 定價(jià)策略

　　 渠道策略

　　 宣傳促銷策略

　　 整合傳播策略與措施

　　 網(wǎng)絡(luò)營銷策略

　　 客戶關(guān)系管理策略

　　 經(jīng)銷商培訓(xùn)與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

　　 公共關(guān)系與戰(zhàn)略結(jié)盟

　　 售后服務(wù)策略

　　 戰(zhàn)略合作伙伴

　　 白酒項(xiàng)目管理與人員計(jì)劃

　　 項(xiàng)目公司組織結(jié)構(gòu)

　　 項(xiàng)目公司管理團(tuán)隊(duì)（管理層人員介紹或團(tuán)隊(duì)組建）

　　 管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)與完善

　　 人員招聘與白酒計(jì)劃

　　 人員管理制度與激勵(lì)機(jī)制

　　 項(xiàng)目質(zhì)量控制系統(tǒng)

　　 項(xiàng)目成本控制管理

　　 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃

　　 風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避對策

　　 白酒項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析

　　 白酒項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

　　 政策規(guī)避方法

　　 市場風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

　　 經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

　　 人才風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

　　 融資風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

　　 投入估算與資金籌措

　　 項(xiàng)目融資需求與貸款方式

　　 項(xiàng)目資金使用計(jì)劃

　　 融資資金使用計(jì)劃

　　 資金合作方式及與資金償還保障

　　 退出機(jī)制

　　 白酒項(xiàng)目投資效益分析

　　 財(cái)務(wù)分析基本假設(shè)

　　 收入估算

　　 成本與稅金估算

　　 采購與水、電、燃料等費(fèi)用

　　 工資及福利費(fèi)用

　　 折舊費(fèi)

　　 維修費(fèi)

　　 管理費(fèi)用

　　 銷售稅金等費(fèi)用

　　 稅率

　　 成本估算

　　 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用估算表

　　 銷售成本估算表

　　 付現(xiàn)經(jīng)營成本估算表

　　 運(yùn)營費(fèi)用估算表

　　 損益表與現(xiàn)金流量表估算

　　 重要財(cái)務(wù)指標(biāo)

　　 財(cái)務(wù)敏感性分析

　　 盈虧平衡分析

　　 盈虧平衡點(diǎn)

　　 盈虧平衡分析圖

　　 盈虧平衡分析結(jié)論

　　 投資效益分析結(jié)論

　　 白酒項(xiàng)目無形資產(chǎn)價(jià)值分析

　　 分析方法的選擇

　　 收益年限的確定

　　 基本數(shù)據(jù)

　　 無形資產(chǎn)價(jià)值的確定

　　 財(cái)務(wù)分析附件

　　(1) 基本報(bào)表

　　(2) 輔助報(bào)表

　　(3) 敏感分析報(bào)表

　　(4) 營業(yè)執(zhí)照

　　(5) 法人代碼證書

　　(6) 稅務(wù)登記證

　　(7) 技術(shù)應(yīng)用成果相關(guān)證件

　　國家工商總局馳名商標(biāo)專業(yè)代理 擬上市公司馳名商標(biāo)專業(yè)代理

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