市場營銷方案策劃書10篇(產(chǎn)品市場營銷策劃方案書)

時間：2023-02-10 22:57:48 工作策劃

　　下面是范文網(wǎng)小編分享的市場營銷方案策劃書10篇(產(chǎn)品市場營銷策劃方案書)，供大家品鑒。

市場營銷方案策劃書1

　　一、活動主題:關愛家庭你我他———抽獎大奉送

　　二、活動時間:新產(chǎn)品導入期

　　三、活動目的:

　　1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。(兩個月不變)

　　2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。

　　3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。

　　4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。

　　5、吸引大量目標消費群。

　　四、活動內(nèi)容

　　一)商場內(nèi)安排:

　　1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。

　　2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

　　3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。

　　活動步驟:

　　1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產(chǎn)品(待定)。

　　2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

　　3)在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個;一個問題卡片集，里面有40張問題卡片(最好準備工作100張)。

　　4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎;100%中獎，天天有大獎。

　　4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm。

　　5、現(xiàn)場pop廣告。

　　原則:簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。

　　二)商場外sp:

　　1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

　　2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭:“祝&tim

　　es;×公司7月出口行業(yè)第一”;“祝××消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

　　3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

　　三)城市社區(qū)促銷:

　　本社區(qū)促銷方案應視當?shù)厍闆r來進行操作。

　　1、社區(qū)選擇:

　　1)最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。

　　2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

　　3)在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。2、社區(qū)促銷定位

　　1)在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

　　2)當前社區(qū)的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎，進行信息互動，進行靈活調(diào)整。

　　3)讓目標消費群全身心的體驗、試用。

　　3、社區(qū)促銷內(nèi)容

　　1)社區(qū)活動:

　　a。主題:新時尚的關愛就在您的身邊

　　b地點:各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

　　c時間:在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

　　d宣傳模式:一拖n(n依據(jù)實際情況來確定)，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點，“n”為次宣傳點。

　　e活動創(chuàng)意:社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。

　　f活動內(nèi)容:

　　在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功

　　用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗。

　　活動內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點;確定宣傳點統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次

　　a)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群)，用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動)，抽獎活動可以每半小時進行一次，一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關系、加強交流。

市場營銷方案策劃書2

　　一、**市場背景分析

　　1、**市場基本概況

　　**市位于**省**部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場銷售情況

　　目前**市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

　　3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

　　x在廣東地區(qū)原實行總代理制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　?、賦品牌自身優(yōu)勢

　　由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

　?、趚品牌整體發(fā)展趨勢

　　復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

　?、郛a(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

　　x經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　?、墚?shù)氐慕K端市場容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

　　2、劣勢

　?、偈袌鲂柚匦逻M入成本高

　　消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。

　　②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

　　早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

　?、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少

　　x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機會

　　①東莞消費特點市場容量

　　東莞的終端市場異?；钴S，每個鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

　?、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)

　　x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。

　?、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢?/p>

　　目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　?、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

　?、谠砜赡茉O置市場進入障礙

　　由于原東莞代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

　?、鄹偁帉κ窒鄬Ψ€(wěn)定的促銷隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

　　三、東莞市場操作方案

　　1、復讀機的市場特點

　　東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點：

　　①東莞市場基本上以終端為主；

　?、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

　　③市場競爭激勵程度非常殘酷；

　?、軓妥x機整體市場呈下滑趨勢。

　　2、東莞終端網(wǎng)絡情況

　　東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡有近100家：

　　①國際型大型連鎖商場（02家）

　?、诘胤叫源笮瓦B鎖商場（25家）

　　③大中型單店終端商場（15家）

　?、苤行⌒蜕虉龀袝牵?0家）

　?、莸胤叫詫I(yè)電器商場（15家）

　　3、總體市場推廣策略

　　面對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

　　總體策略：

　?、偈袌鲞M入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡基本情況；

　?、诒３值驼{(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

　?、蹖で笤砩痰挠押煤献鳎苊馄鋸娏业脑O置市場障礙；

　　④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；

　?、葜贫`活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

　　⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

　　4、樹立終端樣板市場約10家

　　80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

　　6、中小型商場的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。

　　7、業(yè)務開拓時間推進

　?、贃|莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

　　◎重點掌握終端網(wǎng)絡分布情況；

　　◎了解各商場各品牌銷售情況；

　　◎調(diào)查商場信用相關費用情況；

　　◎洽談客戶合作意向及其意見。

　?、跇影迨袌鰳淞?月25日前約10—15家

　　◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

　　◎樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

　?、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家

　　◎結合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

　　◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

　?、芰闶劢K端業(yè)務7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15—20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡建設。

　　四、管理團隊（此略）

　　1、組織架構

　　2、工資考核

　　3、激勵機制

　　4、業(yè)務

　　5、報表管理

　　6、促銷培訓

　　7、促銷策劃

　　五、資金需求

　　結合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

　　六、銷量評估

　　vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

市場營銷方案策劃書3

　　一背景分析：

　　二、媒體的選取

　　(一) 新聞發(fā)布會:

　　(二)制作營銷宣傳片

　　根據(jù)特點、以及味道、特色享受等方面

　　(三)網(wǎng)絡的宣傳

　　通過網(wǎng)絡的范圍廣、覆蓋面大、以及網(wǎng)絡的實效性

　　(四)通過電視、電臺、以及小版的報紙形式做宣傳

　　三、飲料市場概況

　　行業(yè)活力系數(shù)分析。

　　四、SWOT分析

　　機會：

　　1、隨著人們生活水品的提高、人們對飲料的需求不僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水等方面。越來越傾向于健康，自然的飲料。其中茶飲料就屬于健康飲料。

　　2、中國茶飲料業(yè)發(fā)展訊速、有趕超碳酸飲料的趨勢。

　　3、隨著社會的發(fā)展，以茶飲料代酒也越來越普遍。相信，不久的將來，中國也將進入這一階段。

　　優(yōu)點：

　　喝了以后感覺很好，味道也不錯，特別是夏天冰著喝。這是進軍市場的一大優(yōu)勢。

　　量相對雀巢原葉更大，老品牌，對顧客的影響力較大。這也是一大機會。

　　技術優(yōu)勢：不但有多年的飲料生產(chǎn)經(jīng)驗，而且不斷引進世界先進技術。堅持創(chuàng)新，注重人才的培養(yǎng)與引進。

　　品牌優(yōu)勢：，國內(nèi)副食品巨頭，國際知名食品生產(chǎn)商。

　　明星效應：邀請國內(nèi)外知名明星做代言。

　　資金優(yōu)勢：有著較好的財務基礎，并且有能力進行大量的資金連續(xù)投入。

　　加盟優(yōu)勢：

　　開發(fā)優(yōu)勢——國際一流的設計大師親自把握時尚脈搏

　　成本優(yōu)勢——通過產(chǎn)品和有效的運營成本控制，給予加盟合作伙伴最大的讓利空間

　　信息優(yōu)勢——與世界最新的信息更新系統(tǒng)保持高度同步

　　規(guī)模優(yōu)勢——大規(guī)模生產(chǎn)基地，現(xiàn)代化的先進生產(chǎn)線

　　管理優(yōu)勢——人性化的現(xiàn)代管理機制，優(yōu)勢的綜合管理系統(tǒng)和多層面的管理經(jīng)驗

　　這些都是優(yōu)勢與機會。

　　缺點：

　　不足之處就是不怎么解渴，和過后有種還是很渴的感覺。這是一大缺點。

　　口感不如原葉，并且不包裝缺乏推陳出新，廣告投放力度也不夠、這也一大缺點。

　　.茶飲料寡多，通俗消費者根柢無法區(qū)分所無產(chǎn)物，報答地形成了營銷溝通的妨礙。

　　威脅：

　　五、營銷策略

　　茶產(chǎn)品市場營銷競爭策略分析

　　基本市場競爭策略

　　產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品策略

　　處于不同市場地位企業(yè)的市場營銷競爭策略

　　一、市場領導者的營銷競爭策略

　　二、市場挑戰(zhàn)者的營銷競爭策略

　　三、市場跟隨者的營銷競爭策略

　　四、市場補缺者的營銷競爭策略

　　產(chǎn)品主要銷售渠道分析

　　一、經(jīng)銷商及代理商

　　二、主要銷售模式

　　六、組織實施

　　(一)導入時機

　　在暑假來臨之際，是進行廣告活動恰當?shù)臅r候。

　　(二)實施步驟

　　1、完成設計制作

　　2、完成項目的立項策劃工作

　　3、完成項目的實施工作與分配

　　4、事前效果評估

　　5、公司內(nèi)部傳播

　　6、制定時間表與確定負責人

　　7、具體實施

　　8、監(jiān)督管理與效果評估

　　9、廣告活動結束總結

　　(三)實施項目的管理方案

　　(四)部門實施的具體計劃

　　七、費用預算

　　本次促銷經(jīng)費如下：

　　1、超市專柜場地費，平均每個按1500計算。成都地區(qū)總計參加展出超市8個，共計費用120xx元。

　　2、成都高校場地費用，平均每個按300元計算。成都地區(qū)總計參加高校20個，共計費用6000元。

　　3、促銷按每個超市2人、每個高校1人計算，共計36人。抽獎，發(fā)放超市按超市2人、高校1人算36人。每人每天按80元計算，促銷活動三天、共計費用8640元。

　　4、發(fā)放傳單按每個超市、高校都一人算，共計人數(shù)28人。按每人每天60元計算，促銷活動三天共計費用5040元。

　　5、促銷禮品共計10000份，每份3元一份。共計30000元。

　　6、促銷所發(fā)傳單共計10000份，印刷費用3000元。

　　7、電視、報紙、網(wǎng)絡等媒體費用共計6000元

　　8、新聞發(fā)布會共計費用10000元

　　總計費用：90600元

　　八、控制應變措施

　　1、柜臺的破碎的防止

　　通知參展超市、高校準備預備柜臺2個。

　　2、火災的防治

　　在各設柜臺超市、高校多準備滅火器。

　　3、輿論的防治

　　隨時做好別人重傷本品牌的準備，并做好應對措施。

　　4、收銀系統(tǒng)故障

　　立即知會部門主管或當值主任、領班。并記錄故障時間。

　　盡快報部門工程維修，恢復正常使用。

　　未能恢復使用時，通知值班人員手動操作計費。

　　5、新聞發(fā)布會的控制與管理

　　盡量控制發(fā)布會記者人數(shù)、并保證按正常秩序進行。

　　6、促銷人員的管理

　　7、資金的保障

市場營銷方案策劃書4

　　一、活動主題：關愛家庭你我他———抽獎大奉送

　　二、活動時間：新產(chǎn)品導入期

　　三、活動目的：

　　1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。（兩個月不變）

　　2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。

　　3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。

　　4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。

　　5、吸引大量目標消費群。

　　四、活動內(nèi)容

　　一）商場內(nèi)安排：

　　1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。

　　2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

　　3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。

　　活動步驟：

　　1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產(chǎn)品（待定）。

　　2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

　　3）在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。

　　4）規(guī)則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。

　　4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm。

　　5、現(xiàn)場pop廣告。

　　原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。

　　二）商場外sp：

　　1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員（小姐）向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

　　2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝&tim

　　es;×公司7月出口行業(yè)第一”；“祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

　　3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

　　三）城市社區(qū)促銷：

　　本社區(qū)促銷方案應視當?shù)厍闆r來進行操作。

　　1、社區(qū)選擇：

　　1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。

　　2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

　　3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷定位

　　1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

　　2）當前社區(qū)的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎，進行信息互動，進行靈活調(diào)整。

　　3）讓目標消費群全身心的體驗、試用。

　　3、社區(qū)促銷內(nèi)容

　　1）社區(qū)活動：

　　a.主題：新時尚的關愛就在您的身邊

　　b地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

　　c時間：在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

　　d宣傳模式：一拖n （n依據(jù)實際情況來確定），“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點，“n” 為次宣傳點。

　　e活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。

　　f活動內(nèi)容：

　　在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功

　　用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗。

　　活動內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點；確定宣傳點統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次

　　a）社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3-4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動（見商場內(nèi)活動），抽獎活動可以每半小時進行一次，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關系、加強交流。

市場營銷方案策劃書5

　　一.概要

　　本策劃通過對企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析，確定此次調(diào)研的問題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標市場的特點，選擇合適的調(diào)研方法，制定詳細的調(diào)研設計方案，確定相關資料分析方法；最后通過調(diào)研方案的實施和對數(shù)據(jù)信息的分析，得出調(diào)研報告，為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。

　　二.背景

　　隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和我國人口老齡化進程的加快，老年人的健康和休閑娛樂問題受到越來越多的關注。在此背景下，老年人玩具應運而生并表現(xiàn)出極大的市場潛力。然而，相較于國外發(fā)達國家，國內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏，專門生產(chǎn)經(jīng)營老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著巨大的市場空白。同時，傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認為玩具是孩子的專利，這也使得公眾對老年人玩具缺乏認知。因此，為了解人們對老年人玩具的認知狀況，初步估計本公司產(chǎn)品在西安市場的市場前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場調(diào)研方案。

　　（一）宏觀環(huán)境

　　1.人口環(huán)境

　　據(jù)20xx年西安統(tǒng)計局的統(tǒng)計公報顯示：20xx年西安市總人口為843.46萬，其中60歲以上老齡人口就占到全市總人口的14.83%，總量約為125萬。西安正在快步走向重度老齡化社會。

　　2.經(jīng)濟環(huán)境

　　西安市20xx年生產(chǎn)總值達3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費進入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強勁的購買力。

　　3.政策環(huán)境

　　1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權益保障法》中明確規(guī)定，國家鼓勵、扶持社會組織或個人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國的社會保障制度正在逐步完善，現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成，養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除，消費能力逐步釋放。

　　4.社會環(huán)境

　　（1）隨著我國計劃生育國策的深入開展及第一代獨生子女的獨立，“空巢家庭”成為

　　一種普遍的社會現(xiàn)象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀需求。

　?。?）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市，對老年用品的消費需求急劇增長。

　　（二）微觀環(huán)境

　　1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營市大展工貿(mào)有限責任公司，是該公司與新加坡宏達國際集團合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團在中國大陸唯一指定合作伙伴。

　　2.產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營品種有六大類、十二大系列，共計一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護理、治療、健身和娛樂休閑的各個方面，目前主要向市場推出休閑鍛煉類（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類（如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類老年玩具產(chǎn)品，以滿足目標顧客群鍛煉身體和益智娛樂的不同需求。

　　3.競爭者。目前國內(nèi)老年玩具市場存在很大的空白，僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國外老年玩具市場的發(fā)展領先國內(nèi)30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國外品牌企業(yè)的進入會給本企業(yè)帶來更大的競爭風險。目前，國內(nèi)主要競爭者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟南天天笑科技有限公司。

　　福安康公司的競爭優(yōu)勢：

　　（1）種類齊全、質量過硬；

　?。?）具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道；

　　（3）具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團隊和穩(wěn)定的貨源。

　　三.研究問題及研究目的

　　（一）研究問題

　　由于福安康公司首次進入西北地區(qū)市場，西安市場又是西北市場的橋頭堡，因此本次針對西安市場的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場潛在消費者的現(xiàn)狀，為企業(yè)進入西安市場的營銷活動提供參考。

　?。ǘ┭芯磕康?/p>

　　1.西安老年玩具市場總量測算與分區(qū)總量測算

　　2.目標消費群對老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析

　　3.目標消費群體消費行為研究

　　4.西安市老年玩具品牌占有率的分析

　　5.目標消費市場趨勢預測

　　四.研究方法

　　（一）主要方法

　　本次調(diào)研主要運用分段系統(tǒng)隨機抽樣，在整個西安市范圍內(nèi)對居民進行全面抽樣，保證隨機原則。主要采用入戶面訪的方式進行。

　?。ǘ┭a充方法一

　　本次調(diào)研補充采用非隨機抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標消費群較多的廣場或活動中心進行抽樣和對各個不同職業(yè)單位的聚居點進行抽樣相結合的方式進行。

　?。ㄈ┭a充方法二

　　本次調(diào)研補充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻資料了解基本情況。

　　（四）說明

　　條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法，增強方案的可操作性。本策劃只寫出第一種方法的實施步驟。

　　五.調(diào)研設計

　?。ㄒ唬┏闃臃桨?/p>

　　1.調(diào)查總體

　　本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶籍的人口和外來流動及外來常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費者和50歲以上的中老年人群消費者。

　　2. 抽樣方法

　?。?）本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框為市區(qū)（縣）—居（村）委會—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框為：（以下數(shù)據(jù)為假設數(shù)據(jù)）

　?、?區(qū)1縣至180個鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單（抽出36個街道）

　　②36個街道至360個居（村）委會的抽樣清單（抽出180個居委會）

　?、?80個居（村）委會到戶的抽樣清單(抽出3600戶，每戶得到一份問卷)

　?。?）除用以上方式抽取樣本以外，再補充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場所進行的定點補充抽樣調(diào)查。

　　3. 樣本大小

　　根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%，置信度95%，計算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9，設定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。

　?。ǘ﹩柧碓O計

　　1.問卷類型

　　根據(jù)目標消費群體（主要消費群體和輔助消費群體）的實際情況，此次調(diào)研的問卷包括對中青年人發(fā)放的問卷和對老年人發(fā)放的問卷兩種類型，其中對中青年人發(fā)放的問卷采取自填式，對老年人發(fā)放的問卷以面訪代填式為主。

　　2.設計原則

　　(1)內(nèi)容簡潔明了，邏輯清晰

　　針對中青年人的問卷要言簡意賅，針對老年人的問卷要通俗易懂，問卷內(nèi)容不宜過多。

　　(2)便于回答

　　由于入戶（針對中青年人）或在廣場（針對老人）面訪調(diào)查，不宜耽誤他人過多時間而影響到受訪者的生活、休息，因此問卷以封閉式的選擇題為主。

　　(3)目的性明確

　　問卷的問題應該覆蓋本次調(diào)研的5個研究目標，從而保證問卷信息的有效性。

　　3.問卷結構

　　(1)標題(2)說明 (3)主體 (4)編碼

　　(5)被訪者項目(6)調(diào)查者項目 (7)結束語

市場營銷方案策劃書6

　　企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠是企業(yè)最關心的問題，當然，只有企業(yè)能夠生存下去，才有發(fā)展的可能，要是連生存都成了問題，發(fā)展也就無從談起!既然企業(yè)要生存，就必須發(fā)展，對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場營銷對企業(yè)的發(fā)展很有重要性!

　　企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：

　　一、活動主題：關愛家庭你我他——抽獎大奉送

　　二、活動時間：新產(chǎn)品導入期

　　三、活動目的：

　　1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。(兩個月不變)

　　2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。

　　3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。

　　4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。

　　5、吸引大量目標消費群。

　　四、活動內(nèi)容

　　一)商場內(nèi)安排：

　　1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。

　　2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

　　3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。

　　活動步驟：

　　1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎――專柜產(chǎn)品(待定)。

　　2)禮品：分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

　　4)規(guī)則：答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎;100%中獎，天天有大獎。

　　4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm。

　　5、現(xiàn)場pop廣告。

　　原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。

　　二)商場外sp：

　　1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

　　2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“?！痢凉?月出口行業(yè)第一”;“祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

　　3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

　　三)城市社區(qū)促銷：

　　本社區(qū)促銷方案應視當?shù)厍闆r來進行操作。

　　1、社區(qū)選擇：

　　1)最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。

　　2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

　　3)在符合上述條件下，先選擇1―2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。

　　2、社區(qū)促銷定位

市場營銷方案策劃書7

　　一、“9000B”市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的

　　1.9000B市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷。”因為，較之公司的其他產(chǎn)品，9000B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。

　　2.制定本計劃的目的。應該看到“9000B”的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。

　　二、當前的營銷狀況

　　分析當前國內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。

　　1.市場狀況

　　目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。隨著電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占70%～80%，漢卡占20%～30%。由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途，另外，由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關心的主要問題之一。

　　2.產(chǎn)品狀況

　　由于公司長期以來以主機為中心的經(jīng)營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個獨立產(chǎn)品進行開發(fā)設計及營銷，因而從014到CE.GA、CVGA/24，雖然從技術上講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠未達到應有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領漢卡市場，產(chǎn)生了長城創(chuàng)造標準，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標準的良好時機?，F(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目中的產(chǎn)品形象。

　　3.競爭狀況

　　總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。

　　上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標準，機會與挑戰(zhàn)并存，長城應該憑借實力和影響，抓住這一有利時機。

　　4.宏觀環(huán)境狀況(略)

　　三、祝會和問題分析

　　1.機會 (威脅)分析

　　機會和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素。

　　主要機會有：

　　(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標準，并且已在其上開發(fā)了大量應用軟件和應用系統(tǒng)，其應用具有習慣性和延續(xù)性。

　　(2)日前按長城中文標準開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。。

　　(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策，9000B是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號是“什么賺錢就賣什么”。

　　主要威脅有：

　　(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。

　　(2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對漢卡形成威脅。

　　(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領這部分市場。

　　(4)用戶消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。

　　2.優(yōu)勢(劣勢)分析

　　優(yōu)勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。

　　3.問題分析

　　通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。(略)

　　四、營銷目標

　　總目標：良好的社會效益和經(jīng)濟效益。社會效益目標：樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標準的形象，帶動和領導國內(nèi)中文應用軟件的開發(fā)和應用。

　　經(jīng)濟效益目標：年銷量——l萬塊; 單套毛利——400元/塊; 全年毛利——400萬元。

　　五、營銷戰(zhàn)略

　　1.營銷宗旨

　　以廣告宣傳和價格政策為主要手段; ”

　　以大用戶和國內(nèi)外電腦廠商OEM為重點;

　　以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進行大市場銷售。

　　2.產(chǎn)品定位(略)

　　3.產(chǎn)品結構(略)

　　4.銷售渠道(略)

　　5.價格政策(略)

　　(1)定價原則

　　拉大批零差價，調(diào)動代理積極性;

　　扣率結合批量，鼓勵大量多批;

　　以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力;

　　順應市場變化，及時靈活調(diào)整。

　　(2)同類產(chǎn)品價格(略)

　　(3)9000B價格(略)

　　(4)LOGO的使用及獎勵政策

　　①目的

　　樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標準的形象，擴大其影響; . ?幫助、支持代理為長城作廣告; ’作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性。

　?、诜椒?略)

　　6.產(chǎn)品供應

　　可參考主機及其他類似的與板卡配套軟件的供應方式。

　　(1)訂貨9000B訂貨周期為六個月，預計本半年訂貨量約為5000～6000塊。

　　(2)生產(chǎn)每月預計產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據(jù)個別大用戶的需求組織生產(chǎn)。

　　(3)運輸，每月或半月定期發(fā)貨，在途時間約為10天。

　　(4)儲存

　　1.在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售;

　　2.在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶和各代理;

　　3.大訂單由深圳生產(chǎn)，直接發(fā)運。

　　7.廣告宣傳

　　(1)原則

　　①服從公司整體宣傳策略;(公司形象、經(jīng)費等) ②長期化;(時間)

　?、蹚V泛化;(傳播媒介)

　?、芏鄻踊?(宣傳效果) .

　?、莶欢ㄆ诘嘏浜想A段性的促銷活動。(及時、靈活)

　　(2)手段

　　①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報紙、雜志及廣播、電視上做廣告;

　?、诶?ldquo;LOGO”制度借助各代理做廣告;

　　③制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫;

　?、茉O計精美的產(chǎn)品包裝。

　　(3)實施

　　①8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告;

　?、谏院笸瞥稣\征代理廣告;

　?、燮浜笸瞥霎a(chǎn)品性能、特點廣告;

　?、苓m時推出促銷廣告。

　　8.產(chǎn)品維護及售后服務

　　(1)熱線電話;(北京)

　　(2)走訪大用戶和重點用戶;(北京)

　　(3)版本升級;(深圳)

　　(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。(深圳)

　　9.行動方案

　　8月份

　　1.解決9000B存在的技術問題，確定GCS屯最終版本;

　　2.設計制作9000B單頁宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝;

　　3.推出9000B報紙廣告，征尋代理;

　　4.聯(lián)系銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，征集訂貨

　　5聯(lián)系大用戶;

　　組織9000B訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運、儲存，理順各環(huán)節(jié)。

　　9月份

　　進一步制造聲勢，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關系。

　　11—12月份

　　銷售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運輸及分銷。

　　1—2月份

　　銷售淡季：兌現(xiàn)獎勵，總結經(jīng)驗，調(diào)整計劃，制定下個半年計劃。

市場營銷方案策劃書8

　　中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業(yè)的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個分支，可以看出推動市場發(fā)展的動力主要來源于護膚與彩妝兩個分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。

　　關鍵詞美寶蓮的品牌個性是：時尚、流行、優(yōu)雅、價格合理

　　一、宏觀市場分析

　　（一）整體市場分析

　　美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價格，眾多的零售網(wǎng)點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率達到60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市

　　的專柜，支撐著化妝品店的形象美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求，強大到可以成為市場走向的風向標。

　?。ǘ└咝；瘖y品消費市場分析

　　大學生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)?？捎^的細分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

　?。ㄈ└咝２蕣y卷調(diào)查結果分析：

　　1 市場容量

　　市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類群體的個體數(shù)量相當可觀，占到全體的48.5%，通過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾?！ㄓ?5.6%的潛在消費者選擇此項）；‘平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識還是向往，畢竟愛美是女人的天性。

　　2 品牌認知

　　在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什么價位的化妝品上，學生集中選擇了中低檔價位。

　　美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學校園是化妝品市場消費的潛力群體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。

　　二美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析

　　優(yōu)勢（s t r e n g r t h）：1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內(nèi)品牌中還比較少見

　　產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。

　　2.美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個性感覺，引領時尚潮流，符合大學生的消費觀點。

　　劣勢（weakness）：1銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對于彩妝的質量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。

　　機會(opportunity)：1該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受2中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費能力基礎；

　　挑戰(zhàn)(threaten)：彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

　　三、營銷策劃目的

　　本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營銷活動中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。

　　四營銷策劃戰(zhàn)略

　　目標市場：國內(nèi)各高校

　　銷售渠道與策略：（1）美寶蓮進入大學校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。（2）采用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡銷售策略

　　品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產(chǎn)品

　　廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調(diào)美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化

　　專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

　　媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實用的化妝演示推廣。

　　促銷活動策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導，以妝容產(chǎn) 品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎活動氣氛強烈。

　　網(wǎng)上銷售策略：充分利用各類化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費者的互動；借助大學生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡平臺網(wǎng)絡作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營銷的客戶管理回報消費者，鼓勵忠誠度。

　　價格定位：美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品，美寶蓮面向學生的市場價格根據(jù)成本原理以及大學生的消費能力，將其彩妝價格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學生消費者。

　　五、售后客服服務

　?。ㄒ唬┙⒁恢Ц咚刭|的售后服務隊伍

　　（二）設置專人負責處理顧客投訴事件

　?。ㄈ﹦?chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業(yè)的服務中心，成立類似“俱樂部”或“沙龍”等形式的機構 2建立多條800免費電話咨詢熱線，及時地回答顧客提出的各種疑問

　?。ㄋ模┲鲃勇?lián)系顧客，和顧客建成伙伴關系,通過以下方式與顧客建立一種長期關系建立顧客資料庫電話回訪郵寄DM 郵寄化妝品試用裝

市場營銷方案策劃書9

　　一、東莞市場背景分析

　　1、東莞市場基本概況

　　東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場銷售情況

　　目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

　　3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

　　x在廣東地區(qū)原實行總代理制，xx年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　?、賦品牌自身優(yōu)勢

　?、趚品牌整體發(fā)展趨勢

　?、郛a(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

　?、墚?shù)氐慕K端市場容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

　　2、劣勢

　　①市場需重新進入成本高

　　②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

　?、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少

　　x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機會

　　①東莞消費特點市場容量

　　東莞的終端市場異?；钴S，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

　?、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)

　　x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。

　?、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢?/p>

　　目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　?、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心

　?、谠砜赡茉O置市場進入障礙

　?、鄹偁帉κ窒鄬Ψ€(wěn)定的促銷隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

　　三、東莞市場操作方案

　　1、復讀機的市場特點

　　東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點:

　?、贃|莞市場基本上以終端為主;

　?、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

　?、凼袌龈偁幖畛潭确浅埧?

　?、軓妥x機整體市場呈下滑趨勢。

　　2、東莞終端網(wǎng)絡情況

　　東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡有近100家:

　?、賴H型大型連鎖商場(02家)

　?、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(25家)

　?、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(15家)

　　④中小型商場超市書城(50家)

　?、莸胤叫詫I(yè)電器商場(15家)

　　3、總體市場推廣策略

　　總體策略:

　　①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡基本情況;

　?、诒３值驼{(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

　?、蹖で笤砩痰挠押煤献?，避免其強烈的設置市場障礙;

　　④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場;

　　⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

　?、奘埸c的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

　　4、樹立終端樣板市場約10家

　　5、建立一批形象終端約25家

　　6、中小型商場的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。

　　7、業(yè)務開拓時間推進

　　①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

　　◎重點掌握終端網(wǎng)絡分布情況;

　　◎了解各商場各品牌銷售情況;

　　◎調(diào)查商場信用相關費用情況;

　　◎洽談客戶合作意向及其意見。

　?、跇影迨袌鰳淞?月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

　?、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家

　　◎結合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

　　◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

　?、芰闶劢K端業(yè)務7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡建設。

　　四、管理團隊(此略)

　　1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務培訓

　　5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

　　五、資金需求

　　結合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

　　六、銷量評估

　　vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

　　七、財務分析(此略)

　　附:東莞市場銷售模式探討

　　結合東莞市場自身的特點，及面對復雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法:

　　一、找經(jīng)銷商合作很難達成公司預期目標

　　1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況;

　　2、東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結果。

　　3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

　　二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

　　1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應東莞市場的現(xiàn)狀;

　　2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

　　三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

　　1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;

　　2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進來經(jīng)營;

　　3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效;

　　4、用運一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實現(xiàn)對市場有效的管理。

市場營銷方案策劃書10

　　一、市場分析

　?。ㄒ唬﹥?yōu)勢

　　經(jīng)過近幾年來對校園市場的開拓，郵政取得的社會效應顯著，樹立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎，培育了一定的用郵消費群體。使用郵政業(yè)務產(chǎn)品，逐步成為幫助校方、學生解決困難的有效方式。同時，郵政營銷隊伍得到鍛煉，營銷能力有了顯著提高。

　　（二）機會

　　截至20xx年底，全省共有各級各類學校25842所，在校生1038萬人。其中：幼兒園9431所，在園幼兒145萬人；義務教育小學11633所，在校生434萬人；普通初中學校2116所，在校生200萬人；普通高中及中等職業(yè)學校1001所，在校生152萬人；高等教育，普通高等學校、獨立學院和成人高等學校96所，在學人數(shù)總規(guī)模102萬人。教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，為校園市場的持續(xù)繁榮奠定了基礎。

　　各類學校為加快發(fā)展，做大規(guī)模，急需尋找有效的形式和方法來提高其競爭能力。校園人數(shù)眾多，目標群體集中，消費需求旺盛、跟隨性強，使營銷更具有針對性。

　?。ㄈ┝觿?/p>

　　郵政在校園市場的營銷公關、支撐服務方面缺乏連續(xù)性、系統(tǒng)性，營銷模式相對單一，靈活性不足；郵政產(chǎn)品、宣傳、活動、優(yōu)惠等尚未對校園群體構成深刻印象。

　?。ㄋ模┩{

　　各類商家對校園市場滲透的力度不斷加大，服務產(chǎn)品的同質化競爭不斷加?。皇袌鲞M入壁壘較高，部分促銷、推銷活動不允許在校園

　　內(nèi)舉行；學生是一個無經(jīng)濟來源的群體，其消費能力相對較弱。

　　綜上分析，校園市場具有客戶群體大、剛性需求旺、營銷效率高、從眾消費心理強等特點；而郵政擁有豐富的郵政產(chǎn)品體系、遍及城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會關系等優(yōu)勢，通過加強專業(yè)聯(lián)動、創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷模式，做好營銷策劃，充分整合產(chǎn)品資源、社會資源、企業(yè)資源，能夠大力拓展郵政校園市場，促進郵政多項業(yè)務全面發(fā)展。

　　二、營銷思路

　　以客戶需求為導向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新營銷為重點，加強專業(yè)營銷策劃和聯(lián)動營銷，強化企業(yè)內(nèi)外資源整合，豐富營銷活動，組合郵政產(chǎn)品，聚合營銷力量，強化項目經(jīng)營，加大校園市場開發(fā)的廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場的占有率和影響力。

　　三、目標市場

　　1.大中專院校市場；

　　2.中小學校市場；

　　3.幼兒園市場。

　　四、營銷目標

　　20xx年，全省力爭實現(xiàn)校園市場函件收入5000萬元，集郵收入200萬元，校園報刊補續(xù)訂流轉額3500萬元;大中專院校布放新型報刊亭 16個；校園包裹市場占有率90%，在大中專院校建設便民服務站；代理金融代收付業(yè)務資金5億元，沉淀額市場占有率達15%；教育儲蓄1億元，基金定投1000萬元，期交保險1000萬元；綠卡開辦率80%，個人網(wǎng)銀注冊率達60%。

　　五、營銷策略

　　根據(jù)校園市場的特點，按大中專院校、中小學校、幼兒園三大市

　　場對“開學季、學中季、畢業(yè)季、慶典季、節(jié)日季”等五個重要時段做好重點項目開發(fā)及營銷策劃工作，具體舉措如下：

　?。ㄒ唬┐笾袑Ｔ盒Ｊ袌?/p>

　　---開學季

　　1.“招生信函，圓夢理想”

　?。?）營銷時點：6月20日至9月30日

　?。?）產(chǎn)品定義：招生數(shù)據(jù)庫商函是專為教育類機構招生宣傳所用的一項新型商業(yè)信函業(yè)務，以郵件為傳播載體，將各類教育機構概況、師資力量、就業(yè)前景等相關招生信息傳遞給目標生源。

　　（3）產(chǎn)品形式：套封式商函。

　?。?）產(chǎn)品規(guī)格：統(tǒng)一7號、9號標準信封

　?。?）目標市場：

　?、僦攸c高等院校。這類高等學校比較注重對學校的實力和知名度的宣傳介紹，通常采用寄遞學校招生簡章等形式向重點高中畢業(yè)生、校長、畢業(yè)班班主任、教師進行宣傳。

　?、诙愒盒?。以職業(yè)技術學院和普通本科院校獨立學院為主，目標主要為普通高中的學生，招生信函寄遞對象為普通高中畢業(yè)生、高中校長、教師等。四是職業(yè)培訓和資質培訓等。大專院校內(nèi)的各種培訓實體及社會資質考試培訓對招生的需求很大。這類商函發(fā)寄對象主要為在校大學生等。

　?。?）營銷進度安排

　　?啟動階段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系，設計素材搜集。

　?、谡猩淘O計階段：6月20日-8月20日，根據(jù)目標客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營銷。

　　③印刷制作階段：7月10日-8月20日

　?、芡哆f階段：7月30日-9月30日

　?。?）營銷組織

　　?在市函件局設臵商函項目經(jīng)理，針對目標學校和市場情況，進行項目策劃、業(yè)務培訓和計劃分解等，具體協(xié)調(diào)省市縣工作、解決市縣客戶經(jīng)理營銷難點、協(xié)調(diào)郵政內(nèi)部服務部門、業(yè)務的推進和數(shù)據(jù)的上報工作。

　?、谡猩毯椖坎扇】蛻艚?jīng)理營銷制，市局采取綜合、專職和專業(yè)客戶經(jīng)理營銷，縣局采取綜合客戶經(jīng)理營銷，確?！耙灰粚保鞔_學校相關責任人。

　　2.《新生入學指南》手冊

　?。?）營銷時點：7月20日至9月5日

　?。?）產(chǎn)品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數(shù)碼產(chǎn)品、圖書等信息，免費發(fā)放給本地大中專院校的新生。

　　（3）目標市場：新生入學前后是學生集中消費期，郵政商函可以為各行業(yè)客戶提供準確的入學新生名址信息和業(yè)務宣傳平臺。

　?、倌繕丝蛻簦和ㄐ判袠I(yè)、金融行業(yè)、旅行社、保險公司、酒店餐飲、醫(yī)院、學習用品、票務信息、日常用品、體育運動服裝等。

　?、谀繕耸鼙姡捍笾袑Ｔ盒Ｐ律?。

　　（4）產(chǎn)品內(nèi)容

　　?客戶的宣傳廣告及產(chǎn)品的促銷打折信息、優(yōu)惠券等；

　?、诋?shù)氐慕煌ň€路圖、生活旅游指南、名俗、學習、書店等公益信息方面的生活常識，增強了手冊的可讀性，有效提升了郵政的知名度和名譽度。

　?。?）產(chǎn)品形式：本冊式

　　（6）產(chǎn)品規(guī)格及價格：大度16開或大32開，封面250g覆亮膜，內(nèi)頁105g紙全彩頁印刷膠裝。（各市局可根據(jù)實際情況自行確定）