關(guān)于酒店?duì)I銷策劃方案模板合集四篇
為了確保事情或工作能無誤進(jìn)行,就需要我們事先制定方案,方案屬于計(jì)劃類文書的一種。方案要怎么制定呢?下面是小編幫大家整理的酒店?duì)I銷策劃方案5篇,希望能夠幫助到大家。
酒店?duì)I銷策劃方案 篇1
第一章、策劃目的
通過此營銷策劃,使酒店以獨(dú)特的島嶼規(guī)劃建設(shè)的五星級(jí)休閑商務(wù)酒店,在行業(yè)中起到獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。其與中心城市的若接若離的地理位置,可以讓賓客暫離城市的喧囂,有其特有的幽靜和私密性;同時(shí),通過當(dāng)?shù)芈糜尉帧⒄闹С峙c協(xié)助,在本地市場以高檔脫俗的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn),在外地市場則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化,吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會(huì)議會(huì)務(wù)客來此逗留消費(fèi)。我們應(yīng)該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)得更透徹,使整個(gè)海島洋溢出恬靜幽雅又生機(jī)勃勃的氣氛,也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢轉(zhuǎn)化為競爭的強(qiáng)勢。
酒店開業(yè)初期,形象觸目(曝光)率不高,交通不方便等問題,可以通過精心包裝、傾力打造,而成為優(yōu)勢特點(diǎn),補(bǔ)位缺勢不足形成錯(cuò)位競爭是我們此次營銷策劃的重點(diǎn),最終目的是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體,將賓館全方位地宣傳出去,達(dá)到受眾人群人人皆知的程度,廣泛吸引消費(fèi)者的關(guān)注,為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)營效益提升和社會(huì)效益攀高峰的良好局面打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
第二章、策劃內(nèi)容
確定賓館經(jīng)營規(guī)模與功能,突出產(chǎn)品特色:
一、尊榮之島
獨(dú)特的島中島酒店,又有知名的“雷迪森”品牌,其實(shí)硬件施的條件已經(jīng)基本具備。***雷迪森假日酒店高級(jí)豪華會(huì)所,又可以成為舟山地區(qū)高星級(jí)酒店中獨(dú)一無二的頂級(jí)私人會(huì)所,她將以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、完善氛圍、高品質(zhì)的銷售而吸引周邊地區(qū)的尖瑞客戶,是酒店服務(wù)的進(jìn)一步延伸,同時(shí)推廣會(huì)員制,實(shí)施五星級(jí)貴賓服務(wù),實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。
二、商務(wù)之島
形成商務(wù)會(huì)議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù),
酒店是***地區(qū)第一家國際品牌五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店,不但有五星級(jí)的設(shè)施設(shè)備,更有雷迪森多年的管理經(jīng)驗(yàn),“以人為本”的服務(wù)理念,高效、創(chuàng)新、務(wù)實(shí)的管理團(tuán)隊(duì),不但能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動(dòng)舟山消費(fèi)者的心,更能以品牌效應(yīng)吸引寧波、杭州、臺(tái)州、上海、江蘇等地的客人,因?yàn)檫@些大中城市的客人對(duì)品牌認(rèn)知度相對(duì)更高一些。雖然酒店的會(huì)場還不能與“***”相抗衡,客房數(shù)量尚不算多,但是,酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會(huì)議設(shè)施,必將對(duì)外地的高端會(huì)務(wù)市場有著很大的吸引力,使會(huì)議市場進(jìn)一步細(xì)分,在會(huì)務(wù)服務(wù)和經(jīng)營上分到一杯羹。
三、休閑之島
我們可以利用酒店獨(dú)特的地理位置這個(gè)特點(diǎn)作為賣點(diǎn),努力做到讓舟山本地高檔消費(fèi)群體的消費(fèi)理念發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變,要讓他們知道能上***島消費(fèi),才是真正的放松休閑和高貴尊榮,而且相對(duì)的私秘性,更能發(fā)揮海島的優(yōu)勢,“去**島”這句話要成為本地區(qū)上層社會(huì)的流行詞、口頭禪。
四、花園之島
通過對(duì)島上園林綠化、山水景色、景區(qū)景觀的設(shè)計(jì)、建設(shè)和維護(hù),形成花園式的美麗景色,同時(shí)在景觀的亭臺(tái)樓閣、假山疊石、造型跌水、魚塘花池、戶外音響等等的加以細(xì)節(jié)化處理,使***季季有花香、月月花不敗、四季郁郁蔥蔥、鳥語花香,成為賓客散步休閑的絕佳公園,使***融入**南部諸島4A景區(qū)中獨(dú)特的旅游海島,配合舟山市政府旅游的文化開發(fā)和建設(shè)。
第三章、市場形勢分析
一、市區(qū)老三星、四星酒店
優(yōu)點(diǎn):在舟山本地知名度較高、地理位置好,交通方便,客房品種全,餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。
缺點(diǎn):除在本地區(qū)享有一定的知名度外,在其它地區(qū)如上海、杭州等地沒有品牌知名度不高,加上其設(shè)施設(shè)備雖經(jīng)翻新,但與新開的周圍酒店相比還是有差距的,在服務(wù)品質(zhì)方面除了個(gè)別酒店還可以外,其它酒店在管理與服務(wù)品質(zhì)方面都較欠缺。
二、市區(qū)新開的三星、四星酒店
優(yōu)點(diǎn):這些新開酒店的設(shè)施設(shè)備比較新,地理位置好,交通方便,客房品種全,餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施一般。
缺點(diǎn):新開的酒店在外地市場都沒有自己的品牌效應(yīng),在本地也沒什么知名度,在酒店管理,與服務(wù)品質(zhì)方面都比較欠缺。
三、旅游景區(qū)的三星、四星酒店
優(yōu)點(diǎn):本地區(qū)旅游資源較中富,吸引了大部分舟山以外地區(qū),以旅游為目的的旅游客人及商務(wù)客人,特別是佛教文化對(duì)華東地區(qū)各層次人群的吸引力非常強(qiáng)。
缺點(diǎn):因政府政策的限定,其在景區(qū)不可以隨便開會(huì),特別是***景區(qū)是限制客人在景區(qū)的酒店開會(huì)的,其主要就是以旅游、拜佛的客人為主,所以其的客源結(jié)構(gòu)比較局限、單一,季節(jié)性,淡旺季非常的明顯。
第四章、市場客源結(jié)構(gòu)細(xì)分
根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)(舟山市)市場及周邊(寧波、紹興、杭州、臺(tái)州、上海、江蘇)市場的客源結(jié)構(gòu)分析,結(jié)合本酒店是本地區(qū)最高檔的品牌國際五星級(jí)酒店,加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢:高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲,優(yōu)
良的會(huì)議設(shè)施,豐富的娛樂休閑設(shè)施,可以把我們酒店定位為華東地區(qū)最高檔的精品五星級(jí)會(huì)務(wù)度假型酒店,頂級(jí)休閑度假會(huì)所。
客源結(jié)構(gòu)可分為:
1) 華東地區(qū)中小型高端會(huì)務(wù)團(tuán);
2) 全國高檔旅游度假團(tuán);
3) 來舟山的高檔商務(wù)散客;
4) 本地區(qū)上層社會(huì)的尖端消費(fèi)群體;
5) 本地區(qū)企業(yè)高層會(huì)議;
6) 本地區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會(huì)議,及高規(guī)格的接待安排。
第五章、促銷方式
一、開業(yè)前促銷方式
1 、網(wǎng)絡(luò)促銷
1 ) 酒店訂房網(wǎng):
攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng),以上三個(gè)訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式,前期投放不需要費(fèi)用。
so-hotel (酒店直銷網(wǎng)):此網(wǎng)站是中國第一家互動(dòng)式網(wǎng)上酒店直銷平臺(tái),是一個(gè)提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷平臺(tái),打破了傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂模式,是酒店與顧客之間最為直接的消費(fèi)預(yù)定平臺(tái),此訂房網(wǎng)不抽取傭金,但要收取年費(fèi),根據(jù)酒店規(guī)模及提供服務(wù)種類分為元/年。
2 )旅游中介網(wǎng):此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng),平臺(tái)上主要是全國各地旅游中介商,酒店可以通過此平臺(tái)讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店(收費(fèi)約元/4年)
2 、 展會(huì)促銷
1 )4.14---4.15:上海20xx春季城鄉(xiāng)互動(dòng)大型旅游咨詢展示會(huì)
展位費(fèi):
餐旅費(fèi):由市旅游局統(tǒng)一安排,具體費(fèi)用等通知,我酒店3人參加
2 )4.20—4.22日:中國(蘇州)國內(nèi)旅游交易會(huì)
展位費(fèi):由市旅游局安排,免費(fèi)
餐旅費(fèi):由市旅游局統(tǒng)一安排,具體費(fèi)用等通知,我酒店3人參加
3 、媒體(廣告)促銷
1) 確定形象廣告語和定位廣告語:()廣告語的設(shè)定要給賓客提供酒店的市場定位信息,廣告語不但要簡潔明了,朗朗上口,還要給人一種精神上的愉悅和享受,從而使客人對(duì)賓館產(chǎn)生了親和力,縮短了客人與賓館的距離,也將會(huì)增強(qiáng)客人對(duì)酒店的忠誠度。
2) 雜志刊登
?、?《》雜志—此雜志是由***市消費(fèi)者委員會(huì)創(chuàng)辦,主要是放在 *** 市各級(jí)政府、部門、服務(wù)行業(yè),以及車站、機(jī)場、碼頭等公用窗口全部給客人免費(fèi)贈(zèng)閱。
刊登 費(fèi)用: 刊登內(nèi)頁一版面元,經(jīng)洽談協(xié)商后,我酒店方只需首付元,其它元作為酒店開業(yè)后雜志社在我酒店的消費(fèi)款額,酒店方不需再另付現(xiàn)金。另外雜志社需向酒店贈(zèng)送150本雜志,以便放在我酒店的客房及各個(gè)營業(yè)點(diǎn)供酒店客人免費(fèi)閱覽。
② 《》雜志—此雜志是由市廣電局主辦,是以純廣告加游記軟文結(jié)合的形式,《》目前在***已有雜子里發(fā)行量最高,投放渠道最廣,發(fā)行方向?yàn)楦鳈C(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及各休閑娛樂場所???費(fèi)用:暫得到報(bào) 價(jià)為每年。
3) 戶外廣告(部分有報(bào)價(jià))
?、?白峰碼頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊,面積各在120—150平方米之間??們r(jià)格約在之間。**碼頭針對(duì)進(jìn)出**的商務(wù)旅游人員,**碼頭針對(duì)**,**兩縣及以后上海來往的客人)
?、?在城區(qū)位子選擇一“三面翻”廣告位,面積為120-150平方米 左右,價(jià)格約在萬;(此廣告形式在***尚未出現(xiàn),其相比傳統(tǒng)廣告看板品位更高)。
?、?汽渡船上的影視媒體。
?、?*** 碼頭往酒店一路方向的指路牌(***、環(huán)城南路客遠(yuǎn)中心附近、沿港東路、環(huán)城東路與***路交叉口、***路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設(shè)立六塊指路牌,以引導(dǎo)客人進(jìn)入酒店)。
?、?酒店碼頭的.設(shè)計(jì)和廣告包裝。
?、?酒店交通工具的廣告設(shè)計(jì)(汽車、游艇的廣告招貼,可根據(jù)VI的要求制作)。
4) 本地新聞體
在開業(yè)前和后各一個(gè)月里,通過當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膹V告宣傳媒體做不同形式的廣告宣傳:
① 和電視臺(tái)品牌欄目合作或獨(dú)家點(diǎn)播電視連續(xù)劇參與廣告宣傳;形式和價(jià)格須與媒體面議(電視作為高端媒體與酒店定位相吻合,欄目必須選擇收視率高,美譽(yù)度好的品牌欄目)。
?、?在當(dāng)?shù)刂麍?bào)刊——《 》上刊登系列宣傳廣告和賓館情況有獎(jiǎng)?wù)鞔饳谀俊?③ **** 文藝電臺(tái):播放時(shí)間在早上7:30---8:30時(shí)和下午5:00—6:00時(shí)之間,價(jià)格在元每月(***文藝臺(tái)主要為有車族上下班時(shí)間所收聽)
?、?在***的“交通之聲”上播出酒店30秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和知名度,以及有車一族特別喜歡的媒體廣播。
?、?開業(yè)前一周用別出心裁的方式,在當(dāng)?shù)厝請?bào)連續(xù)刊登遞進(jìn)式關(guān)聯(lián)性懸念廣告,開業(yè)典禮日公告開業(yè);
?、?制造新聞熱點(diǎn)(項(xiàng)目特點(diǎn)、籌建中典型的好人好事、社會(huì)公益活動(dòng)、開業(yè)對(duì)城市的意義,等等),主動(dòng)提供新聞線索,爭取做合法的免費(fèi)廣告宣傳。 4 、人員促銷
1 )開業(yè)前一個(gè)半月,設(shè)計(jì)、印制廣告宣傳單冊(5000份),組織營銷部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪和郵寄。
2 )開業(yè)前由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店的會(huì)員卡。
3 )制作酒店的信封,以便營銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊給目標(biāo)客戶,開業(yè)后也需使用。
4 )制作有賓館標(biāo)志的小紀(jì)念品,由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時(shí)贈(zèng)送給大客戶,在以后的營銷活動(dòng)中也可使用。
二、開業(yè)典禮(具體方案另行制定)
在本島舉行隆重而熱烈的開業(yè)典禮活動(dòng),為酒店經(jīng)營造勢,擴(kuò)大酒店在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度,是市場營銷活動(dòng)的絕好機(jī)會(huì),這樣就使開業(yè)典禮儀式不單純是一個(gè)開業(yè)的標(biāo)志,更是宣傳和營銷的載體。
我們將利用政府高度重視、支持本項(xiàng)目的開發(fā),注重**旅游業(yè)開發(fā),特別是**南部諸島項(xiàng)目的開發(fā)為依托。***雷迪森假日酒店作為舟山南部諸島真正意義的開發(fā)項(xiàng)目,對(duì)舟山的經(jīng)濟(jì)繁榮和旅游建設(shè),具有劃時(shí)代的意義、宣傳價(jià)值和模范作用,可名正言順地邀請地方政府首腦和當(dāng)?shù)孛襟w參加開業(yè)慶典,因?yàn)檫@不是一般的企業(yè)行為,而涉及到政府的政策決策導(dǎo)向問題,具有較高的政治意義。慶典儀式完畢,請到會(huì)人員參觀賓館經(jīng)營設(shè)施,品嘗宴會(huì)菜肴,體驗(yàn)宴會(huì)服務(wù),進(jìn)一步加強(qiáng)到會(huì)人員對(duì)賓館產(chǎn)品的親身感受,達(dá)到培育潛在客戶和義務(wù)營銷員的目的。
酒店?duì)I銷策劃方案 篇2
一、外場
1、升國旗: 10 月 1 日早上八點(diǎn)舉行升國旗儀式,全體人員參加,李總致詞??梢云鸬饺齻€(gè)作用: 慶祝國慶、對(duì)外宣傳,塑造良好形象、增加酒店各部門同事之的凝聚力。
2、門口燈籠四個(gè): 10 月 1 日到 10 月 5 日貼“慶祝國慶”; 10 月 6 日到 10 月 10 日貼“中秋快樂”
3、彩旗: 10 月 1 日到 10 月 10 日在酒店前馬路邊上 50 米內(nèi)插彩旗, 上面印有酒店的標(biāo)志和名稱。 可以引起行人注意,達(dá)到宣傳的效果。
4、橫幅: ①9 月 29 日到 10 月 10 日和五一期間一樣,在主要交通路口掛橫幅,內(nèi)容:準(zhǔn)四星 蘇沂樂鄉(xiāng)大酒店歡迎您(附有地址電話)。主要目的吸引國慶期間游客和過路客人。 ②10 月 1 日到 10 月 10 日酒店門口掛宣傳橫幅。 橫幅內(nèi)容為:慶國慶、迎中秋隆重推出中秋團(tuán)圓宴。
5、傳單: 印有適量關(guān)于中秋團(tuán)圓宴會(huì)的傳單,在國慶前和國慶節(jié)期發(fā)放,特別是國慶期的婚宴, 能起到很大的作用。
二、大堂
1、大廳 10 月 1 日到 10 月 10 日國慶期間做兩塊大堂立牌: ①普天同慶,迎四海賓客;合家團(tuán)圓,品樂鄉(xiāng)佳肴; ②團(tuán)圓宴價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)(內(nèi)容見樣本)
2、電腦顯示屏: 視頻展示酒店的大廳、客房、餐廳以及菜肴等。內(nèi)容為攝好的圖片資料,最好加入文字 宣傳。
3、前臺(tái) 10 月 1 日到 10 月 10 日,前臺(tái)放兩個(gè)果盤:一個(gè)里面放糖果另一個(gè)放瓜子(質(zhì)量要好一 點(diǎn)的),如果可以的話不要放瓜子可以放一些月餅。 4、客房 ①10 月 1 日到 10 月 10 日期間,客人只要入住房間送水果和月餅各一份。 ②10 月 1 日到 10 月 10 日期間,客房電視自辦頻道播放自辦節(jié)目,宴傳酒店以及國慶 中秋期的酒店各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)。
三、餐廳
1、10 月 5 日到 10 月 7 日,酒店推出中秋團(tuán)圓宴,共分個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檔次:288 元/桌、328 元/桌、358 元/桌、388 元/桌,每桌客人送雪花啤酒一箱(12 瓶)。 2、每桌開餐前送糖果、月餅各一份。 3、餐廳走道以及各個(gè)區(qū)域用汽球點(diǎn)綴。
四、費(fèi)用預(yù)算
項(xiàng)目 燈籠 彩旗 橫幅 傳單 糖果 瓜子 月餅 汽球 啤酒 合計(jì) 規(guī)格 個(gè) 面 個(gè) 頁 斤 斤 斤 袋 箱 數(shù)量 4 20—30 5 500 20 20 30 1 20 價(jià)格 0 150。00 400。00 100。00 200。00 200。00 300。00 20。00 480。00 1850。00 備注 酒店已有 各種顏色、桿子 根據(jù)需要做幾個(gè) 自己印刷 多品種 西瓜子 小包裝 大約 200 只 每箱 12 瓶
酒店?duì)I銷策劃方案 篇3
一、市場環(huán)境分析:
1.我店經(jīng)營中存在的問題
?。?)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費(fèi)者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營中也存在一些問題,去年的經(jīng)營狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主,并經(jīng)營海鮮,價(jià)格相對(duì)較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費(fèi)群體,對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
(2)新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動(dòng),市場知名度較小。
我店雖然屬于X杰集團(tuán)(X杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101國道旁,其位置優(yōu)越,交通極為方便,比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,所以過往的車輛很多,流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入,但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體,僅商院就有萬余名學(xué)生,如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi),這可謂一個(gè)巨大的市場。
3.競爭對(duì)手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力,但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),但由于市場定位的錯(cuò)誤,實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4.我店優(yōu)勢分析
?。?)我店是隸屬于X杰集團(tuán)的子公司,X杰集團(tuán)是我市的著名(來自:WWw.cssyq.Com 書業(yè)網(wǎng):酒店?duì)I銷策劃方案范文)企業(yè),其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此們在細(xì)致規(guī)劃時(shí),也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。
?。?)我店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。
機(jī)會(huì)點(diǎn):①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標(biāo)市場分析:
目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn):既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度,使得競爭對(duì)手無法爭奪這部分市場份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處:
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進(jìn)一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會(huì)使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過往司機(jī),在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性: 1) 收入水平或消費(fèi)能力一般,講究實(shí)惠清潔,到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。
?。玻?不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
?。常?關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
三 、市場營銷總策略:
1.“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,我們在文化上進(jìn)行定位,雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價(jià),這樣也是對(duì)顧客的尊重
2.進(jìn)行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費(fèi)者從感性上對(duì)X杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方??梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境,所處的位置,吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
?。常捎脧?qiáng)勢廣告,如報(bào)紙,以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售,從而吸引大量的消費(fèi)者注意,建立知名度。
四、20xx年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案
?。ㄒ唬╀N售方法的策略:
1.改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主,本年度我們可以“模糊”菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實(shí)不然,大眾菜并不等同于低檔菜,粵菜和海鮮一般價(jià)格高,而且并不適合普通百姓的口味,因此消費(fèi)的潛力不大,我們在編制菜單時(shí),可以在各菜系中擇其“精華”,把其代表菜選入,并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,有了這些“精華”,我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,適應(yīng)了不同口味人的需要。
2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降,某些高檔菜可以價(jià)高,大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià),菜價(jià)在整體上是低的,但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②.抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次,但主要是根據(jù)人數(shù),如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低,這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐,價(jià)格略高于學(xué)生食堂,但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場,采用露天形式,四位餐桌(帶遮陽傘),以便于學(xué)生休閑聊天,提供免費(fèi)的卡拉OK、電視,提供各種飲料。
4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲,免費(fèi)停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6.在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。
(二)廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面:為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象,刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購買決策方面,消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力,當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí),市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺,引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。
1. 市場定位:是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求:讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn).A.:質(zhì)量來自實(shí)力的保證.B.先給您驚喜的價(jià)格,不行動(dòng)就會(huì)心痛.C.在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點(diǎn)A.企業(yè)形象廣告B.商品印象廣告:C. 促銷廣告.4. 實(shí)施方法:① 報(bào)紙廣告,<是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告 ②宣傳海報(bào). ③ 綜合海報(bào).④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.
五、營銷預(yù)算
飯店?duì)I銷預(yù)算
全年 一月 二月 三月 一季度 四月 五月 六月 二季度 七月 八月 九月 三季度 十月 十一月 十二月 四季度
工資福利 30000
辦公用品
其它
促銷及廣告
交際費(fèi)
制服
培訓(xùn)
其它總費(fèi)用
市場營銷費(fèi)用總額
六、評(píng)估控制
1.年度計(jì)劃控制:由總經(jīng)理負(fù)責(zé),其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2.獲利性控制:由營銷控制員負(fù)責(zé),通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。
3.戰(zhàn)略性控制:由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé),通過核對(duì)營銷清單來檢查飯店是否抓
住最佳營銷機(jī)會(huì),檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動(dòng)情況。
酒店?duì)I銷策劃方案 篇4
一、活動(dòng)背景
近年來,XX星級(jí)酒店如雨后春筍般涌現(xiàn)出來XX的酒店業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了起步、平穩(wěn)和快速發(fā)展階段,在80年代,XX酒店大多數(shù)規(guī)模小且數(shù)量少;到了90年代,XX酒店進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展期;現(xiàn)在,XX酒店行業(yè)的市場競爭激烈,面對(duì)著眾多強(qiáng)勁有力的對(duì)手,如何在競爭中脫穎而出打造屬于自己的特色呢?此次活動(dòng)以XX美食為主打推廣具有地方特色的XX美食,開辟XX旅游美食,舉辦眾多的美食互動(dòng)活動(dòng),為XX美食文化創(chuàng)造新的特色,豐富XX旅游業(yè)的內(nèi)涵,打造康帝酒店特色。
二、活動(dòng)目的
本次營銷我們旨在以美食嘉年華為噱頭吸引廣大消費(fèi)者的眼球,為酒店各方面產(chǎn)品做出一個(gè)很好的宣傳及推廣。我們將會(huì)通過這個(gè)嘉年華吸引顧客的入住,相對(duì)的我們將會(huì)聯(lián)合這個(gè)嘉年華推出酒店的其他服務(wù),讓顧客真正的體驗(yàn)到我們的至誠至善至美服務(wù)。嘉年華目的: 以酒店的特色餐飲為主打, 開展一系列促銷及主題活動(dòng), 吸引已入住客人和潛在顧客, 促進(jìn)消費(fèi)。
三、活動(dòng)要素
主題:品康帝美食,賞中西風(fēng)情
時(shí)間:20xx年10月26日----20xx年10月27日
活動(dòng)地點(diǎn): (XX市惠城區(qū)環(huán)城西一路渡口所)
形式:大廚現(xiàn)場制作美食 西湖夜游 船上品美食 邀請明星 開展舞會(huì) 現(xiàn)場試吃
四.具體內(nèi)容
(一)前期宣傳
宣傳途徑
(1)與旅游公司合作做出推廣宣傳,推出一個(gè)新的旅游套餐
?。?).在高端客人中尋找分銷商
?。?).媒體宣傳方式:
1),電臺(tái)廣播(經(jīng)濟(jì)交通廣播,音樂廣播)
2),網(wǎng)絡(luò)宣傳(新浪、小魚網(wǎng)、QQ美食、珍愛網(wǎng))
3), 海峽導(dǎo)報(bào) 硬廣及軟文
4), 廈門商報(bào) 硬廣及軟文
5), QQ彈窗廣告
6), 會(huì)員短信
7), 公交站臺(tái)廣告
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