下面是范文網(wǎng)小編收集的順豐策劃書共3篇 順豐快遞決策方式，歡迎參閱。

順豐策劃書共1

　　課程: 營銷方案設(shè)計

　　順豐市場營銷策劃書

　　系

　　專業(yè)

　　市場營銷

　　班級 姓名 學(xué)號 任課教師 學(xué)年學(xué)期

　　2016年2月29日

　　煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系《營銷方案設(shè)計》

　　目錄

一、企業(yè)概況與營銷目標(biāo) ..1 （一）企業(yè)概況 ..1 （二）營銷目標(biāo) .1 二、市場營銷環(huán)境分析 ...1 （一）宏觀環(huán)境分析 ...1 （二）競爭者分析 .......3 三、營銷戰(zhàn)略 ......3 （一）市場細(xì)分 .4 （二）目標(biāo)市場 .4 四、營銷策略 ......4 （一）產(chǎn)品策略 .4 （二）價格策略 .5 （三）渠道策略 .5 （四）促銷策略 .6 五、結(jié)論 .7

　　參考文獻(xiàn)： ...8

　　煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系《營銷方案設(shè)計》

　　順豐速運市場營銷方案規(guī)劃與設(shè)計—、企業(yè)一、概況與營銷目標(biāo)

（一）企業(yè)概況

　　1993年，順豐速運誕生于廣東順德。自成立以來，順豐始終專注于服務(wù)質(zhì)量的提升，不斷滿足市場的需求，在中國大陸、香港、澳門、臺灣建立了龐大的信息采集、市場開發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　與此同時，順豐積極拓展國際件服務(wù)，目前已開通美國、日本、韓國、新加坡、馬來西亞、泰國、越南、澳大利亞、蒙古等國家的快遞服務(wù)。

　　截至2015年7月，順豐已擁有近34萬名員工，萬臺運輸車輛，19架自有全貨機(jī)及遍布中國大陸、海外的12,260多個營業(yè)網(wǎng)點。覆蓋了中國大陸31個省、自治區(qū)和直轄市，300多個大中城市及1900多個縣級市或縣區(qū)。

　　順豐以高科技發(fā)展為基礎(chǔ)，積極研發(fā)和引進(jìn)先進(jìn)信息技術(shù)和設(shè)備，先后與IBM、ORACLE等國際知名企業(yè)合作，逐步提升作業(yè)設(shè)備的自動化水平，建立起具備行業(yè)領(lǐng)先水平的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)了對快件流轉(zhuǎn)全過程、全環(huán)節(jié)的信息監(jiān)控、跟蹤、查詢及資源調(diào)度，促進(jìn)了快遞網(wǎng)絡(luò)的不斷優(yōu)化，確保了服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)步提升，奠定了業(yè)內(nèi)客戶服務(wù)滿意度的領(lǐng)先地位。

（二）營銷目標(biāo)

1.擴(kuò)大國內(nèi)、國際快遞市場的市場占有量 2.覆蓋最后一公里

二、市場營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1.快遞業(yè)現(xiàn)狀：

　　國發(fā)〔2015〕61號《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)快遞業(yè)發(fā)展的若干意見》中指出：快遞業(yè)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分，是推動流通方式轉(zhuǎn)型、促進(jìn)消費升級的現(xiàn)代化先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)。近年來，我國快遞業(yè)發(fā)展迅速，企業(yè)數(shù)量大幅增加，業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，服務(wù)水平不斷提升，在降低流通成本、支撐電子商務(wù)、服務(wù)生產(chǎn)生活、

　　1 煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系《營銷方案設(shè)計》

　　擴(kuò)大就業(yè)渠道等方面發(fā)揮了積極作用。但與此同時，快遞業(yè)發(fā)展方式粗放、基礎(chǔ)設(shè)施滯后、安全隱患較多、國際競爭力不強(qiáng)等問題仍較為突出

　　在《意見》中提出了發(fā)展目標(biāo)：到2020年，基本建成普惠城鄉(xiāng)、技術(shù)先進(jìn)、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、安全高效、綠色節(jié)能的快遞服務(wù)體系，形成覆蓋全國、聯(lián)通國際的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

——產(chǎn)業(yè)規(guī)模躍上新臺階?？爝f市場規(guī)模穩(wěn)居世界首位，基本實現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)有網(wǎng)點、村村通快遞，快遞年業(yè)務(wù)量達(dá)到500億件，年業(yè)務(wù)收入達(dá)到8000億元。

——企業(yè)實力明顯增強(qiáng)。快遞企業(yè)自主航空運輸能力大幅提升，建設(shè)一批輻射國內(nèi)外的航空快遞貨運樞紐，積極引導(dǎo)培育形成具有國際競爭力的大型骨干快遞企業(yè)。

——服務(wù)水平大幅提升。寄遞服務(wù)產(chǎn)品體系更加豐富，國內(nèi)重點城市間實現(xiàn)48小時送達(dá)，國際快遞服務(wù)通達(dá)范圍更廣、速度更快，服務(wù)滿意度穩(wěn)步提高。

——綜合效益更加顯著。年均新增就業(yè)崗位約20萬個，全年支撐網(wǎng)絡(luò)零售交易額突破10萬億元，日均服務(wù)用戶億人次以上，有效降低商品流通成本。

2.農(nóng)村電商的發(fā)展現(xiàn)狀：

　　國辦發(fā)〔2015〕78號《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)農(nóng)村電子商務(wù)加快發(fā)展的指導(dǎo)意見》提出重點任務(wù)：

“積極培育農(nóng)村電子商務(wù)市場主體：充分發(fā)揮現(xiàn)有市場資源和第三方平臺作用，培育多元化農(nóng)村電子商務(wù)市場主體，鼓勵電商、物流、商貿(mào)、金融、供銷、郵政、快遞等各類社會資源加強(qiáng)合作，構(gòu)建農(nóng)村購物網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)優(yōu)勢資源的對接與整合，參與農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展。

　　改善農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境：硬環(huán)境方面，加強(qiáng)農(nóng)村流通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高農(nóng)村寬帶普及率，加強(qiáng)農(nóng)村公路建設(shè)，提高農(nóng)村物流配送能力；軟環(huán)境方面，加強(qiáng)政策扶持，加強(qiáng)人才培養(yǎng)，營造良好市場環(huán)境。”

　　政策措施：“加快完善農(nóng)村物流體系。加強(qiáng)交通運輸、商貿(mào)流通、農(nóng)業(yè)、供銷、郵政等部門和單位及電商、快遞企業(yè)對相關(guān)農(nóng)村物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和設(shè)施的共享銜接，加快完善縣鄉(xiāng)村農(nóng)村物流體系，鼓勵多站合一、服務(wù)同網(wǎng)。鼓勵傳統(tǒng)農(nóng)村商貿(mào)企業(yè)建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)中心和配送中心，發(fā)揮好郵政普遍服務(wù)的優(yōu)勢，發(fā)展第三方配送和共同配送，重點支持老少邊窮地區(qū)物流設(shè)施建設(shè)，提高流通效率。加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地集配和冷鏈等設(shè)施建設(shè)。——《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)農(nóng)村電子商務(wù)

　　2 煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系《營銷方案設(shè)計》

　　加快發(fā)展的指導(dǎo)意見》”【2】

　　農(nóng)村電商的日益發(fā)展，配送市場潛力巨大 ，給順豐提供了更大的發(fā)展空間和機(jī)遇。

（二）競爭者分析

1.國際市場競爭者分析：

　　外資快遞企業(yè)以資金實力雄厚，技術(shù)裝備先進(jìn)，業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富，快遞網(wǎng)絡(luò)全面的優(yōu)勢，迅速搶占了中國快遞市場，如聯(lián)邦快遞（FedEx）、敦豪、UPS、TNT、DHL等，他們也進(jìn)入了中國物流快遞市場，進(jìn)一步的加劇了市場競爭強(qiáng)度，在已經(jīng)占領(lǐng)了絕大部分國際快遞市場之后，他們?nèi)栽谶M(jìn)行馬不停的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，不惜成本，加寬網(wǎng)絡(luò)，以收購兼并等形式，加大網(wǎng)絡(luò)布局速度。 對中國市場，他們控制了大城市，現(xiàn)階段，競爭重點是國際快遞業(yè)逐步擴(kuò)展到三線二線城市和國內(nèi)市場。

　　2014年2月，天貓國際正式上線，京東也幾乎同期推出海外購頻道；同年8月，亞馬遜以上海自貿(mào)區(qū)為入口，引進(jìn)了全球產(chǎn)品線；10月韻達(dá)涉足中美海淘及轉(zhuǎn)運市場。順豐速運則在去年先后上線“海購豐運”、“全球順”，同時通過攜手立陶宛郵政、荷蘭郵政全面打開歐洲市場?，F(xiàn)在，順豐速運旗下已有“順豐優(yōu)選”和“順豐海淘”兩大網(wǎng)購平臺，順豐在App上已可同時實現(xiàn)寄快遞和網(wǎng)購?！?】

2.農(nóng)村電商市場競爭者分析：

　　如今、阿里、蘇寧、京東，都致力于渠道下沉，開辟三四線甚至是農(nóng)村市場。從目前的動作來看，圍繞農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城和商品下鄉(xiāng)的農(nóng)村電商明顯升溫，或?qū)⒊蔀橄乱粋€千億級市場。農(nóng)村電商是個大市場，具備重大商機(jī)，誰先拿下誰就贏在未來。

　　在競爭對手方面，京東自建物流并聯(lián)合萬家便利店；天貓采取的是直接將有冷鏈能力的第三方物流納入自己旗下。而順豐速運做生鮮O2O雖有萬家嘿客的支持，但與之合作的商家太少，相比京東和天貓強(qiáng)大的渠道控制力量，如果商家切斷合作，順豐將陷入被動。由此看來順豐速運需要更多的合作商家和更廣泛的用戶。

三、營銷戰(zhàn)略

　　3 煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系《營銷方案設(shè)計》

（一）市場細(xì)分

　　通過細(xì)分市場，設(shè)計差異化產(chǎn)品，可以在很大程度上避免同質(zhì)服務(wù)低價惡性競爭，同時可以產(chǎn)出較高的利潤空間。只要市場細(xì)分定位準(zhǔn)確，總有一片專屬的天地。

　　國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結(jié)算部;另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。這些大宗客戶的國際快遞由于時間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時效性非常強(qiáng),所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢等方面也需要特別準(zhǔn)確及時的信息,民營快遞目前的狀況顯然不能達(dá)到他們的要求。同時,由于這些客戶與外資快遞合作時間比較久,且國外收件人更傾向于接收大的國際快遞公司的服務(wù),從而基本成了外資快遞公司的固定客源。

　　國內(nèi)快遞市場分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS 的強(qiáng)項,它有強(qiáng)大的中國郵政網(wǎng)絡(luò)支撐,所以一直經(jīng)營良好,但近年來EMS 的市場占有率日益萎縮,而民營快遞企業(yè)涉足國內(nèi)快遞時間長,與鐵路、公路、民航等都有比較長期的合作,在這一方面具有相對的競爭優(yōu)勢。順豐要占據(jù)更多份額的市場，就要把目光投到農(nóng)村去，編織物流網(wǎng)絡(luò)。

（二）目標(biāo)市場

1.國內(nèi)：城市之間、同城之間、城鄉(xiāng)之間、覆蓋最后一公里

2.國際：順豐將通過建立20個全球倉網(wǎng)來覆蓋4個主要目標(biāo)市場——北美、歐洲、俄羅斯、澳大利亞

四、營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

　　順豐速運首先在市場細(xì)分與市場定位的基礎(chǔ)上，根 據(jù)物流市場需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；其次應(yīng)分析不同顧客的需求與欲望，設(shè)計、開發(fā)個性化的服務(wù)項目；第三，正確對產(chǎn)品的品牌與形象定位，注重服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)，努力通過各種方式提高物流服務(wù)的品牌價值；最后，應(yīng)與客戶需求建立關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)物流作業(yè)現(xiàn)場管理，增強(qiáng)“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務(wù)滿意度。 【4】

　　4 煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系《營銷方案設(shè)計》

　　順豐的產(chǎn)品針對不同需求的顧客有不同的服務(wù)，具有多樣化和個性化。 物流產(chǎn)品：順豐標(biāo)快、順豐標(biāo)快（國際）、順豐即日、順豐次晨、順豐特惠、順豐國際特惠、物流普運、重貨快運、汽配專運、海購豐運、順豐特安；

　　電商系列產(chǎn)品：電商專配、順豐小盒、綠色通道、專項客服、包裝服務(wù)； 金融系列產(chǎn)品：順手付、中信順豐聯(lián)名卡、儲值卡、墊付貨款。

　　增值服務(wù)：保價、代收貨款、墊付貨款、委托件、超時退費、包裝服務(wù)、報關(guān)、等通知派送、入倉服務(wù)等；

　　順豐接下來還應(yīng)該繼續(xù)創(chuàng)新、開發(fā)符合現(xiàn)代潮流與國際潮流的產(chǎn)品。

（二）價格策略

　　消費者在買貴重東西時為了物品安全，快速達(dá)到以及物品損壞的賠償，都會考慮順豐。這是人們處于對于快遞運送質(zhì)量和運送速度的考慮。順豐多年積累下來的消費者的信任讓更多的人來選擇順豐，這個也是消費者在所處的社會環(huán)境中的參照群體的引導(dǎo)下以及內(nèi)心對它的美好印象選擇了順豐。高質(zhì)量的服務(wù)對應(yīng)的就是較高的價格。

　　注重服務(wù)質(zhì)量的顧客就會選擇高質(zhì)量的順豐，但是覺得價格過于昂貴的就會選擇其他的快遞。所以，合理的定價和價格策略將影響順豐速運企業(yè)客戶的訂貨規(guī)模、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、搬運和運輸作業(yè)的效率。在定價方面，應(yīng)綜合考慮客戶需求，從客戶出發(fā)，制定即符合客戶心理價位，有滿足企業(yè)發(fā)展利潤的價格。定價時企業(yè)還要注意在市場上正確處理與競爭對手之間的關(guān)系，通過正確合理定價實現(xiàn)雙贏乃至多贏。

　　為了贏得更多消費者的喜好和選擇，順豐可以把針對某一目標(biāo)群體的快遞價格下調(diào)，特別是在電商時代的大環(huán)境下，要想打入農(nóng)村市場，占據(jù)最后一公里，更要從價格上去“俘獲人心”，因為農(nóng)民對口袋里的錢是緊捂著的，一分一毛都花得很緊湊。

（三）渠道策略

1.直營渠道：

　　即所有收派員都由順豐總部統(tǒng)一管理，總部統(tǒng)一對收派員進(jìn)行培訓(xùn)、分配，有嚴(yán)格的考評制度。通過直營網(wǎng)點管理，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對地方公司實

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　　行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司。因此，發(fā)展直營是順豐速運實現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品一體化的重要制度保障，是一條要堅持走下去的道路。 2.便利店

　　快遞與便利店合作模式作為快遞公司自營網(wǎng)點業(yè)務(wù)的延伸與補(bǔ)充，它的開展擴(kuò)大了快遞公司網(wǎng)點密度，和進(jìn)一步深入消費者群體中，解決最后一公里的收派件。把便利店開到農(nóng)村去，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及時配送，占據(jù)農(nóng)村市場。

　　順豐可以選擇加盟、個人承包、掛靠與直營等方式并存經(jīng)營便利店，或與其他便利店拓寬合作。2014年5月，順豐鋪開“嘿客”便利店首批總計518家，除青海、西藏以外，在全國各省市自治區(qū)均有覆蓋，將繼續(xù)加快占領(lǐng)搶占市場份額，并形成良好的品牌形象，進(jìn)一步加強(qiáng)終端管理力量，強(qiáng)化管理，再一次的塑造順豐在行業(yè)中不可撼動的品牌形象。

　　并使線上與線下結(jié)合，在線上與不同對象合作，如與淘寶網(wǎng)、唯品會等電子商務(wù)平臺合作，增加業(yè)務(wù)量，在線下與各地區(qū)分公司同交通行業(yè)或者其他快遞企便利店等合作配送。 3.國際渠道：

　　繼續(xù)拉長國際戰(zhàn)線，在海外建倉并與國際物流企業(yè)、當(dāng)?shù)匚锪髌髽I(yè)合作，利用電子平臺、客戶端APP進(jìn)行線上線下的跨境通。

（四）促銷策略

　　順豐速運除了根據(jù)市場需求設(shè)計并提供產(chǎn)品、降低成本制定合理價格、建立合理渠道使“顧客”易于得到所需的物流服務(wù)外，還要求其樹立物流企業(yè)在市場上的形象。順豐可以考慮的促銷方法有：注重與客戶的溝通，與客戶建立長期良好關(guān)系； 對物流服務(wù)進(jìn)行品牌廣告等包裝， 擴(kuò)大產(chǎn)品知名度， 樹立產(chǎn)品在客戶心中的形象；開展關(guān)系營銷，對重點客戶、核心客戶，進(jìn)行重點公關(guān)；由專門的部門或高級別的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設(shè)計物流操作流程、安排物流作業(yè)。

1.線上廣告與公關(guān)：

　　網(wǎng)絡(luò)廣告\"互動式\"的運作方式使其完全有別于報紙、雜志、電視這三類傳統(tǒng)的廣告媒體。它使傳播者與接受者之間的關(guān)系發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，使原來壓迫式的單向訴求變?yōu)殡p向互動的信息交流。正是這個轉(zhuǎn)變，縮短了生產(chǎn)者與消費者之

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　　間的距離。網(wǎng)絡(luò)廣告再也不是單向的\"強(qiáng)制\"輸送的形式，而是將商品的特點、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指示和價格、包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由消費者在自己愿意或需要時間進(jìn)行查詢。消費者將在一個信息網(wǎng)絡(luò)中的有關(guān)商品專題的\"主頁\"上，首先看到一個產(chǎn)品信息的廣告界面和信息內(nèi)容的簡要索引，再據(jù)此來決定自己是否要再進(jìn)一步了解該信息。廣告信息將呈現(xiàn)。

　　立體化和多方位化，經(jīng)過計算機(jī)多媒體技術(shù)的處理，變得豐富多彩、聲情并茂、引人入勝。

　　網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系策劃必須根據(jù)各類公眾對網(wǎng)絡(luò)運用的特點，利用站點宣傳、網(wǎng)上新聞發(fā)布、欄目贊助、參加或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信等手段企業(yè)，服務(wù)公眾，建立和鞏固關(guān)系，解決有爭議的問題，消除不良影響，為網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造良好的生存和發(fā)展環(huán)境。 2.線下便利店促銷：

　　傳統(tǒng)營銷中的大部分促銷活動，如打折、優(yōu)惠、推行會員制等都可以用于網(wǎng)絡(luò)營銷。實際中營銷者經(jīng)常采用一些促銷策略如使用優(yōu)惠卡，建立會員制，一對一行銷，提供免費送貨，無條件更換保證，降低價位等。采用優(yōu)惠措施的商店更可能吸引顧客的惠顧。尤其采用那種隨采購額數(shù)量增多而不斷擴(kuò)展優(yōu)惠額的措施，更可能拴住一些長久客戶，而建立會員制的措施更是從多方面人手以留住顧客。通過向會員提供電子問卷，一方面可增加商店的價值感，更重要的是借客戶填寫會員資料可建立起一個完整的消費者資料庫。借著會員的資料，可隨時發(fā)送電子郵件，提供最新產(chǎn)品資訊和優(yōu)惠、折扣等以促進(jìn)消費，或促使其再次光臨，形成一批長期的忠實客戶。除了使用一般的積分促銷、折價促銷、贈品促銷、抽獎促銷等傳統(tǒng)促銷方式之外，還需進(jìn)行定向促銷，主動了解消費者的真正需求，針對不同地區(qū)、不同季節(jié)、不同人群，采取不一樣的促銷策略，真正了解消費者需求后，推出消費者真正需要的優(yōu)惠、便利和服務(wù)作為促銷方式，加大有針對性的宣傳力度，培養(yǎng)顧客的忠誠度。

五、結(jié)論

　　本文通過宏觀環(huán)境的政策、經(jīng)濟(jì)、行業(yè)分析，應(yīng)農(nóng)村電商的快遞發(fā)展和需求，提出順豐速運的營銷目標(biāo)為：打通最后一公里、擴(kuò)大國內(nèi)、國際快遞市場占有量，

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　　要實現(xiàn)這個目標(biāo)，主要通過的營銷策略要點可以歸結(jié)為：

1.繼續(xù)創(chuàng)新開發(fā)更貼近大眾和潮流的服務(wù)產(chǎn)品；

2.在保持中高端價格和服務(wù)質(zhì)量的同時，對農(nóng)村市場因地制宜下調(diào)部分價格； 3.把網(wǎng)點擴(kuò)展到農(nóng)村、郊區(qū)、國際，把國內(nèi)物流網(wǎng)絡(luò)、國際物流網(wǎng)絡(luò)結(jié)好，實現(xiàn)最后一公里的收派和國際化配送；

4.利用電子平臺進(jìn)行多方位促銷，并與實體店結(jié)合。

　　參考文獻(xiàn)：

【1】 國發(fā)〔2015〕61號《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)快遞業(yè)發(fā)展的若干意見》 【2】 國辦發(fā)〔2015〕78號《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)農(nóng)村電子商務(wù)加快發(fā)展的指導(dǎo)意見》 【3】 中國經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報《分析：順豐速運的“奔跑”與“對手”》 【4】吳健安《市場營銷學(xué)》高等教育出版社-4版； 第198頁

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順豐策劃書共2

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一、企業(yè)概況與營銷目標(biāo) ..1

（一）企業(yè)概況 .1 （二）營銷目標(biāo) .1 二、市場營銷環(huán)境分析 ...1 （一）宏觀環(huán)境分析 ...1 （二）競爭者分析 .......3 三、營銷戰(zhàn)略 ......4 （一）市場細(xì)分 .4 （二）目標(biāo)市場 .5 四、營銷策略 ......5 （一）產(chǎn)品策略 .5 （二）價格策略 .5 （三）渠道策略 .6 （四）促銷策略 .7 五、結(jié)論 .8

　　參考文獻(xiàn)： ...9

　　順豐速運市場營銷方案規(guī)劃與設(shè)計—、企業(yè)一、概況與營銷目標(biāo)

（一）企業(yè)概況

　　1993年，順豐速運誕生于廣東順德。自成立以來，順豐始終專注于服務(wù)質(zhì)量的提升，不斷滿足市場的需求，在中國大陸、香港、澳門、臺灣建立了龐大的信息采集、市場開發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　與此同時，順豐積極拓展國際件服務(wù)，目前已開通美國、日本、韓國、新加坡、馬來西亞、泰國、越南、澳大利亞、蒙古等國家的快遞服務(wù)。

　　截至2015年7月，順豐已擁有近34萬名員工，萬臺運輸車輛，19架自有全貨機(jī)及遍布中國大陸、海外的12,260多個營業(yè)網(wǎng)點。覆蓋了中國大陸31個省、自治區(qū)和直轄市，300多個大中城市及1900多個縣級市或縣區(qū)。

　　順豐以高科技發(fā)展為基礎(chǔ)，積極研發(fā)和引進(jìn)先進(jìn)信息技術(shù)和設(shè)備，先后與IBM、ORACLE等國際知名企業(yè)合作，逐步提升作業(yè)設(shè)備的自動化水平，建立起具備行業(yè)領(lǐng)先水平的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)了對快件流轉(zhuǎn)全過程、全環(huán)節(jié)的信息監(jiān)控、跟蹤、查詢及資源調(diào)度，促進(jìn)了快遞網(wǎng)絡(luò)的不斷優(yōu)化，確保了服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)步提升，奠定了業(yè)內(nèi)客戶服務(wù)滿意度的領(lǐng)先地位。

（二）營銷目標(biāo)

1.擴(kuò)大國內(nèi)、國際快遞市場的市場占有量

2.覆蓋最后一公里

二、市場營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析 1.快遞業(yè)現(xiàn)狀：

　　國發(fā)〔2015〕61號《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)快遞業(yè)發(fā)展的若干意見》中指出：快遞業(yè)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分，是推動流通方式轉(zhuǎn)型、促進(jìn)消費升級的現(xiàn)代化先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)。近年來，我國快遞業(yè)發(fā)展迅速，企業(yè)數(shù)量大幅增加，業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，服務(wù)水平不斷提升，在降低流通成本、支撐電子商務(wù)、服務(wù)生產(chǎn)生活、擴(kuò)大就業(yè)渠道等方面發(fā)揮了積極作用。但與此同時，快遞業(yè)發(fā)展方式粗放、基礎(chǔ)設(shè)施滯后、安全隱患較多、國際競爭力不強(qiáng)等問題仍較為突出

　　在《意見》中提出了發(fā)展目標(biāo)：到2020年，基本建成普惠城鄉(xiāng)、技術(shù)先進(jìn)、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、安全高效、綠色節(jié)能的快遞服務(wù)體系，形成覆蓋全國、聯(lián)通國際的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

——產(chǎn)業(yè)規(guī)模躍上新臺階。快遞市場規(guī)模穩(wěn)居世界首位，基本實現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)有網(wǎng)點、村村通快遞，快遞年業(yè)務(wù)量達(dá)到500億件，年業(yè)務(wù)收入達(dá)到8000億元。

——企業(yè)實力明顯增強(qiáng)?？爝f企業(yè)自主航空運輸能力大幅提升，建設(shè)一批輻射國內(nèi)外的航空快遞貨運樞紐，積極引導(dǎo)培育形成具有國際競爭力的大型骨干快遞企業(yè)。

——服務(wù)水平大幅提升。寄遞服務(wù)產(chǎn)品體系更加豐富，國內(nèi)重點城市間實現(xiàn)48小時送達(dá)，國際快遞服務(wù)通達(dá)范圍更廣、速度更快，服務(wù)滿意度穩(wěn)步提高。

——綜合效益更加顯著。年均新增就業(yè)崗位約20萬個，全年支撐網(wǎng)絡(luò)零售交易額突破10萬億元，日均服務(wù)用戶億人次以上，有效降低商品流通成本。

2.農(nóng)村電商的發(fā)展現(xiàn)狀：

　　國辦發(fā)〔2015〕78號《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)農(nóng)村電子商務(wù)加快發(fā)展的指導(dǎo)意見》提出重點任務(wù)：

“積極培育農(nóng)村電子商務(wù)市場主體：充分發(fā)揮現(xiàn)有市場資源和第三方平臺作用，培育多元化農(nóng)村電子商務(wù)市場主體，鼓勵電商、物流、商貿(mào)、金融、供銷、郵政、快遞等各類社會資源加強(qiáng)合作，構(gòu)建農(nóng)村購物網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)優(yōu)勢資源的對接與整合，參與農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展。 改善農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境：硬環(huán)境方面，加強(qiáng)農(nóng)村流通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高農(nóng)村寬帶普及率，加強(qiáng)農(nóng)村公路建設(shè)，提高農(nóng)村物流配送能力；軟環(huán)境方面，加強(qiáng)政策扶持，加強(qiáng)人才培養(yǎng)，營造良好市場環(huán)境?！?/p>

　　政策措施：“加快完善農(nóng)村物流體系。加強(qiáng)交通運輸、商貿(mào)流通、農(nóng)業(yè)、供銷、郵政等部門和單位及電商、快遞企業(yè)對相關(guān)農(nóng)村物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和設(shè)施的共享銜接，加快完善縣鄉(xiāng)村農(nóng)村物流體系，鼓勵多站合一、服務(wù)同網(wǎng)。鼓勵傳統(tǒng)農(nóng)村商貿(mào)企業(yè)建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)中心和配送中心，發(fā)揮好郵政普遍服務(wù)的優(yōu)勢，發(fā)展第三方配送和共同配送，重點支持老少邊窮地區(qū)物流設(shè)施建設(shè)，提高流通效率。加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地集配和冷鏈等設(shè)施建設(shè)。——《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)農(nóng)村電子商務(wù)加快發(fā)展的指導(dǎo)意見》”【2】

　　農(nóng)村電商的日益發(fā)展，配送市場潛力巨大 ，給順豐提供了更大的發(fā)展空間和機(jī)遇。

（二）競爭者分析

1.國際市場競爭者分析：

　　外資快遞企業(yè)以資金實力雄厚，技術(shù)裝備先進(jìn)，業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富，快遞網(wǎng)絡(luò)全面的優(yōu)勢，迅速搶占了中國快遞市場，如聯(lián)邦快遞（FedEx）、敦豪、UPS、TNT、DHL等，他們也進(jìn)入了中國物流快遞市場，進(jìn)一步的加劇了市場競爭強(qiáng)度，在已經(jīng)占領(lǐng)了絕大部分國際快遞市場之后，他們?nèi)栽谶M(jìn)行馬不停的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，不惜成本，加寬網(wǎng)絡(luò)，以收購兼并等形式，加大網(wǎng)絡(luò)布局速度。 對中國市場，他們控制了大城市，現(xiàn)階段，競爭重點是國際快遞業(yè)逐步擴(kuò)展到三線二線城市和國內(nèi)市場。

　　2014年2月，天貓國際正式上線，京東也幾乎同期推出海外購頻道；同年8月，亞馬遜以上海自貿(mào)區(qū)為入口，引進(jìn)了全球產(chǎn)品線；10月韻達(dá)涉足中美海淘及轉(zhuǎn)運市場。順豐速運則在去年先后上線“海購豐運”、“全球順”，同時通過攜手立陶宛郵政、荷蘭郵政全面打開歐洲市場?，F(xiàn)在，順豐速運旗下已有“順豐優(yōu)選”和“順豐海淘”兩大網(wǎng)購平臺，順豐在App上已可同時實現(xiàn)寄快遞和網(wǎng)購?！?】 2.農(nóng)村電商市場競爭者分析：

　　如今、阿里、蘇寧、京東，都致力于渠道下沉，開辟三四線甚至是農(nóng)村市場。從目前的動作來看，圍繞農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城和商品下鄉(xiāng)的農(nóng)村電商明顯升溫，或?qū)⒊蔀橄乱粋€千億級市場。農(nóng)村電商是個大市場，具備重大商機(jī)，誰先拿下誰就贏在未來。

　　在競爭對手方面，京東自建物流并聯(lián)合萬家便利店；天貓采取的是直接將有冷鏈能力的第三方物流納入自己旗下。而順豐速運做生鮮O2O雖有萬家嘿客的支持，但與之合作的商家太少，相比京東和天貓強(qiáng)大的渠道控制力量，如果商家切斷合作，順豐將陷入被動。由此看來順豐速運需要更多的合作商家和更廣泛的用戶。

三、營銷戰(zhàn)略

（一）市場細(xì)分

　　通過細(xì)分市場，設(shè)計差異化產(chǎn)品，可以在很大程度上避免同質(zhì)服務(wù)低價惡性競爭，同時可以產(chǎn)出較高的利潤空間。只要市場細(xì)分定位準(zhǔn)確，總有一片專屬的天地。

　　國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結(jié)算部;另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。這些大宗客戶的國際快遞由于時間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時效性非常強(qiáng),所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢等方面也需要特別準(zhǔn)確及時的信息,民營快遞目前的狀況顯然不能達(dá)到他們的要求。同時,由于這些客戶與外資快遞合作時間比較久,且國外收件人更傾向于接收大的國際快遞公司的服務(wù),從而基本成了外資快遞公司的固定客源。

　　國內(nèi)快遞市場分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS 的強(qiáng)項,它有強(qiáng)大的中國郵政網(wǎng)絡(luò)支撐,所以一直經(jīng)營良好,但近年來EMS 的市場占有率日益萎縮,而民營快遞企業(yè)涉足國內(nèi)快遞時間長,與鐵路、公路、民航等都有比較長期的合作,在這一方面具有相對的競爭優(yōu)勢。順豐要占據(jù)更多份額的市場，就要把目光投到農(nóng)村去，編織物流網(wǎng)絡(luò)。

（二）目標(biāo)市場

1.國內(nèi)：城市之間、同城之間、城鄉(xiāng)之間、覆蓋最后一公里

2.國際：順豐將通過建立20個全球倉網(wǎng)來覆蓋4個主要目標(biāo)市場——北美、歐洲、俄羅斯、澳大利亞

四、營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

　　順豐速運首先在市場細(xì)分與市場定位的基礎(chǔ)上，根 據(jù)物流市場需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；其次應(yīng)分析不同顧客的需求與欲望，設(shè)計、開發(fā)個性化的服務(wù)項目；第三，正確對產(chǎn)品的品牌與形象定位，注重服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)，努力通過各種方式提高物流服務(wù)的品牌價值；最后，應(yīng)與客戶需求建立關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)物流作業(yè)現(xiàn)場管理，增強(qiáng)“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務(wù)滿意度。 【4】

　　順豐的產(chǎn)品針對不同需求的顧客有不同的服務(wù)，具有多樣化和個性化。 物流產(chǎn)品：順豐標(biāo)快、順豐標(biāo)快（國際）、順豐即日、順豐次晨、順豐特惠、順豐國際特惠、物流普運、重貨快運、汽配專運、海購豐運、順豐特安；

　　電商系列產(chǎn)品：電商專配、順豐小盒、綠色通道、專項客服、包裝服務(wù)； 金融系列產(chǎn)品：順手付、中信順豐聯(lián)名卡、儲值卡、墊付貨款。

　　增值服務(wù)：保價、代收貨款、墊付貨款、委托件、超時退費、包裝服務(wù)、報關(guān)、等通知派送、入倉服務(wù)等；

　　順豐接下來還應(yīng)該繼續(xù)創(chuàng)新、開發(fā)符合現(xiàn)代潮流與國際潮流的產(chǎn)品。

（二）價格策略 消費者在買貴重東西時為了物品安全，快速達(dá)到以及物品損壞的賠償，都會考慮順豐。這是人們處于對于快遞運送質(zhì)量和運送速度的考慮。順豐多年積累下來的消費者的信任讓更多的人來選擇順豐，這個也是消費者在所處的社會環(huán)境中的參照群體的引導(dǎo)下以及內(nèi)心對它的美好印象選擇了順豐。高質(zhì)量的服務(wù)對應(yīng)的就是較高的價格。

　　注重服務(wù)質(zhì)量的顧客就會選擇高質(zhì)量的順豐，但是覺得價格過于昂貴的就會選擇其他的快遞。所以，合理的定價和價格策略將影響順豐速運企業(yè)客戶的訂貨規(guī)模、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、搬運和運輸作業(yè)的效率。在定價方面，應(yīng)綜合考慮客戶需求，從客戶出發(fā)，制定即符合客戶心理價位，有滿足企業(yè)發(fā)展利潤的價格。定價時企業(yè)還要注意在市場上正確處理與競爭對手之間的關(guān)系，通過正確合理定價實現(xiàn)雙贏乃至多贏。

　　為了贏得更多消費者的喜好和選擇，順豐可以把針對某一目標(biāo)群體的快遞價格下調(diào)，特別是在電商時代的大環(huán)境下，要想打入農(nóng)村市場，占據(jù)最后一公里，更要從價格上去“俘獲人心”，因為農(nóng)民對口袋里的錢是緊捂著的，一分一毛都花得很緊湊。

（三）渠道策略

1.直營渠道：

　　即所有收派員都由順豐總部統(tǒng)一管理，總部統(tǒng)一對收派員進(jìn)行培訓(xùn)、分配，有嚴(yán)格的考評制度。通過直營網(wǎng)點管理，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司。因此，發(fā)展直營是順豐速運實現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品一體化的重要制度保障，是一條要堅持走下去的道路。 2.便利店

　　快遞與便利店合作模式作為快遞公司自營網(wǎng)點業(yè)務(wù)的延伸與補(bǔ)充，它的開展擴(kuò)大了快遞公司網(wǎng)點密度，和進(jìn)一步深入消費者群體中，解決最后一公里的收派件。把便利店開到農(nóng)村去，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及時配送，占據(jù)農(nóng)村市場。 順豐可以選擇加盟、個人承包、掛靠與直營等方式并存經(jīng)營便利店，或與其他便利店拓寬合作。2014年5月，順豐鋪開“嘿客”便利店首批總計518家，除青海、西藏以外，在全國各省市自治區(qū)均有覆蓋，將繼續(xù)加快占領(lǐng)搶占市場份額，并形成良好的品牌形象，進(jìn)一步加強(qiáng)終端管理力量，強(qiáng)化管理，再一次的塑造順豐在行業(yè)中不可撼動的品牌形象。

　　并使線上與線下結(jié)合，在線上與不同對象合作，如與淘寶網(wǎng)、唯品會等電子商務(wù)平臺合作，增加業(yè)務(wù)量，在線下與各地區(qū)分公司同交通行業(yè)或者其他快遞企便利店等合作配送。 3.國際渠道：

　　繼續(xù)拉長國際戰(zhàn)線，在海外建倉并與國際物流企業(yè)、當(dāng)?shù)匚锪髌髽I(yè)合作，利用電子平臺、客戶端APP進(jìn)行線上線下的跨境通。

（四）促銷策略

　　順豐速運除了根據(jù)市場需求設(shè)計并提供產(chǎn)品、降低成本制定合理價格、建立合理渠道使“顧客”易于得到所需的物流服務(wù)外，還要求其樹立物流企業(yè)在市場上的形象。順豐可以考慮的促銷方法有：注重與客戶的溝通，與客戶建立長期良好關(guān)系； 對物流服務(wù)進(jìn)行品牌廣告等包裝， 擴(kuò)大產(chǎn)品知名度， 樹立產(chǎn)品在客戶心中的形象；開展關(guān)系營銷，對重點客戶、核心客戶，進(jìn)行重點公關(guān)；由專門的部門或高級別的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設(shè)計物流操作流程、安排物流作業(yè)。

1.線上廣告與公關(guān)：

　　網(wǎng)絡(luò)廣告\"互動式\"的運作方式使其完全有別于報紙、雜志、電視這三類傳統(tǒng)的廣告媒體。它使傳播者與接受者之間的關(guān)系發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，使原來壓迫式的單向訴求變?yōu)殡p向互動的信息交流。正是這個轉(zhuǎn)變，縮短了生產(chǎn)者與消費者之間的距離。網(wǎng)絡(luò)廣告再也不是單向的\"強(qiáng)制\"輸送的形式，而是將商品的特點、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指示和價格、包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由消費者在自己愿意或需要時間進(jìn)行查詢。消費者將在一個信息網(wǎng)絡(luò)中的有關(guān)商品專題的\"主頁\"上，首先看到一個產(chǎn)品信息的廣告界面和信息內(nèi)容的簡要索引，再據(jù)此來決定自己是否要再進(jìn)一步了解該信息。廣告信息將呈現(xiàn)。

　　立體化和多方位化，經(jīng)過計算機(jī)多媒體技術(shù)的處理，變得豐富多彩、聲情并茂、引人入勝。

　　網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系策劃必須根據(jù)各類公眾對網(wǎng)絡(luò)運用的特點，利用站點宣傳、網(wǎng)上新聞發(fā)布、欄目贊助、參加或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信等手段企業(yè)，服務(wù)公眾，建立和鞏固關(guān)系，解決有爭議的問題，消除不良影響，為網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造良好的生存和發(fā)展環(huán)境。 2.線下便利店促銷：

　　傳統(tǒng)營銷中的大部分促銷活動，如打折、優(yōu)惠、推行會員制等都可以用于網(wǎng)絡(luò)營銷。實際中營銷者經(jīng)常采用一些促銷策略如使用優(yōu)惠卡，建立會員制，一對一行銷，提供免費送貨，無條件更換保證，降低價位等。采用優(yōu)惠措施的商店更可能吸引顧客的惠顧。尤其采用那種隨采購額數(shù)量增多而不斷擴(kuò)展優(yōu)惠額的措施，更可能拴住一些長久客戶，而建立會員制的措施更是從多方面人手以留住顧客。通過向會員提供電子問卷，一方面可增加商店的價值感，更重要的是借客戶填寫會員資料可建立起一個完整的消費者資料庫。借著會員的資料，可隨時發(fā)送電子郵件，提供最新產(chǎn)品資訊和優(yōu)惠、折扣等以促進(jìn)消費，或促使其再次光臨，形成一批長期的忠實客戶。除了使用一般的積分促銷、折價促銷、贈品促銷、抽獎促銷等傳統(tǒng)促銷方式之外，還需進(jìn)行定向促銷，主動了解消費者的真正需求，針對不同地區(qū)、不同季節(jié)、不同人群，采取不一樣的促銷策略，真正了解消費者需求后，推出消費者真正需要的優(yōu)惠、便利和服務(wù)作為促銷方式，加大有針對性的宣傳力度，培養(yǎng)顧客的忠誠度。

五、結(jié)論

　　本文通過宏觀環(huán)境的政策、經(jīng)濟(jì)、行業(yè)分析，應(yīng)農(nóng)村電商的快遞發(fā)展和需求，提出順豐速運的營銷目標(biāo)為：打通最后一公里、擴(kuò)大國內(nèi)、國際快遞市場占有量，要實現(xiàn)這個目標(biāo)，主要通過的營銷策略要點可以歸結(jié)為：

1.繼續(xù)創(chuàng)新開發(fā)更貼近大眾和潮流的服務(wù)產(chǎn)品；

2.在保持中高端價格和服務(wù)質(zhì)量的同時，對農(nóng)村市場因地制宜下調(diào)部分價格； 3.把網(wǎng)點擴(kuò)展到農(nóng)村、郊區(qū)、國際，把國內(nèi)物流網(wǎng)絡(luò)、國際物流網(wǎng)絡(luò)結(jié)好，實現(xiàn)最后一公里的收派和國際化配送；

4.利用電子平臺進(jìn)行多方位促銷，并與實體店結(jié)合。

　　參考文獻(xiàn)：

【1】 國發(fā)〔2015〕61號《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)快遞業(yè)發(fā)展的若干意見》 【2】 國辦發(fā)〔2015〕78號《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)農(nóng)村電子商務(wù)加快發(fā)展的指導(dǎo)意見》 【3】 中國經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報《分析：順豐速運的“奔跑”與“對手”》 【4】吳健安《市場營銷學(xué)》高等教育出版社-4版； 第198頁

順豐策劃書共3

　　順豐快遞項目營銷策

　　劃書

——市場營銷課程設(shè)計

　　工商管理111班....

　　尚瑩瑩：組長程輝：沈葉：

　　孫蘇琴：市場預(yù)測和條件假設(shè)嚴(yán)家?guī)翰呗苑治?/p>

　　徐琳玉：文檔整合和市場預(yù)測

　　環(huán)境分析

　　市場定位和市場分割..一、環(huán)境分析....1 （一）SWOT模型....1 二、PEST模型.6 二、市場定位和市場分割分析

....7 （一）市場細(xì)分（Segmentaiton）.....7 （二）目標(biāo)顧客（Targeting）..8 （三）產(chǎn)品定位（Position） .9 （四）順豐的服務(wù)定位圖（鉆石模型）三、市場預(yù)測及假設(shè)條件

.........10

　　10 （一）引入期 11 （二）成長期 11 （三）成熟期 12 四、策略分析..13 （一）Product+Customer ....13 （二）Price+Cost ...14 （三）Place+Convenience ..14 （四）Promotion+Communication ...15 ..一、環(huán)境分析我們將在南通中南世紀(jì)花城建立一個順豐快遞的站點，下面我就用模型和PEST模型分析一下其所處的環(huán)境。

　　SWOT（一）SWOT模型1、Strength（優(yōu)勢）（1）順豐快遞是全國較為知名的快遞企業(yè)，作為本土快遞企業(yè)更能在企業(yè)中融入中國文化，其服務(wù)更適合中國人的需要。（2）順豐快遞配送速度和其他快遞企業(yè)相比較快，在業(yè)界內(nèi)較為出名。（3）其企業(yè)經(jīng)營靈活，形式多變。（4）快遞產(chǎn)品生命周期處于發(fā)展時期，發(fā)展的市場空間較大。..2、Weakne（劣勢）（1）從業(yè)人員素質(zhì)普偏低。（2）資金不足，融資渠道不流暢。（3）快遞網(wǎng)絡(luò)較為局限。（4）我國快遞企業(yè)普遍存在著人才缺乏的問題。3、Opportunity（機(jī)會）中南世紀(jì)花城位于南通市新城核心區(qū)，市政府東側(cè)，北臨世紀(jì)大道，與南通大學(xué)相對，緊鄰CBD。其總占地面積約

萬平米，綠地率35%，項目分三期開發(fā)。其采用的是西班牙的建筑風(fēng)格，小區(qū)建筑以島中湖為主題，有大面積的人工景觀所示。

　　湖面和基地周邊的自然河流。中南世紀(jì)花城整個地理位置如下圖..除了地理位置較好，中南世紀(jì)花城配套設(shè)施十分齊全。商業(yè)配套教育配套交通配套綜合商超：歐尚醫(yī)院郵其市場

　　局：中國銀行他：小區(qū)自配院：婦幼保健

　　幼兒園：東方幼兒園中小學(xué)：一附一中大

　　學(xué)：南通大學(xué)

　　公交：公交8路、公交28路緊鄰?fù)呒?，是?jīng)蘇通大橋進(jìn)入南通所見到的第一篇高層建筑群；東側(cè)規(guī)劃建設(shè)公交樞紐站，西側(cè)規(guī)劃建設(shè)火車東站，北側(cè)有長途客運站。（3）電子商務(wù)日益發(fā)展。據(jù)了解，以南通大學(xué)為中心一公里以內(nèi)，除了南通大學(xué)內(nèi)有個快遞中心外，順豐快遞的站點較少，具有一定的優(yōu)勢。（4）南通2014年億元，2013年億元同期增速%，在2014年城市排名26。..4、Threaten（威脅）：（1）房價較南通某些地區(qū)偏高，自2014年4月28日三期樓盤開盤，均價元每平方米。（2）其他本土企業(yè)的競爭，如申通、圓通等。（3）有關(guān)政策法規(guī)的影響。..

　　SO

　　WO

　　利用順豐快遞快這個優(yōu)勢，利用企業(yè)自身優(yōu)點，強(qiáng)化自身結(jié)合世紀(jì)花城的實際情況，將快管理。

　　發(fā)展為更快。

　　可到南通大學(xué)招聘有關(guān)專業(yè)的針對南通人上網(wǎng)的購物特人才，補(bǔ)充自身的員工素質(zhì)。

　　點，實施針對性的服務(wù)。

　　利用中南世紀(jì)花城的地理優(yōu)電子商務(wù)的快速發(fā)展，南通勢，完善快遞網(wǎng)絡(luò)。

　　市物流配送的數(shù)量大幅增加。

　　ST

　　WT

　　及時與政府有關(guān)部門溝通，1、提高員工素質(zhì)，降低物流成

　　要求政府制定區(qū)域內(nèi)法規(guī)。

　　本。

　　以大品牌吸引顧客、以快吸

2、關(guān)注南通中南世紀(jì)花城房價..

　　引顧客。的波動，了解行情。

3、學(xué)習(xí)其他快遞企業(yè)的優(yōu)勢，例如先進(jìn)的管理方法。二、PEST模型隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，近十年南通城鎮(zhèn)居民的可支配收入不斷上升，上網(wǎng)購物的人越來越多，所以中南世紀(jì)花城較好的地理位置可以帶來較廣的客源，再加上順豐快遞自身的優(yōu)勢，只要克服自身的缺點，弱化威脅，根據(jù)客戶對各項服務(wù)的關(guān)注和企業(yè)自身的條件設(shè)計出合適的主打產(chǎn)品來不斷增加市場份額，在中南世紀(jì)花城建立一個順豐快遞的站點，

　　市場是開闊的，是可行的。

　　是具有一定綜上所述，在南通中南世紀(jì)花城建立一個順豐快遞的站點是實際的，的發(fā)展前景的。..二、市場定位和市場分割分析（一）市場細(xì)分（Segmentaiton）1、地理區(qū)域。客戶所處的地理位置不同，不同地理區(qū)域的經(jīng)濟(jì)規(guī)模、地理環(huán)境、需求程度和要求等差異很大，使進(jìn)行快遞活動的快遞成本、快遞技術(shù)、物流管理、快遞信息等方面會存在較大的差異。不同區(qū)域的客戶對快遞公司的要求也各有特色，遞公司必須根據(jù)不同區(qū)域的快遞需求制定不同的營銷方案。將快遞市場分為區(qū)域快遞和跨區(qū)域快遞。區(qū)域經(jīng)營直至跨國經(jīng)營的發(fā)展。根據(jù)

　　快

　　按此標(biāo)堆，一般可以

　　顯然，順豐速運經(jīng)歷了由區(qū)域經(jīng)營到跨

　　SWOT和PEST分析花城的地理環(huán)境和周圍的基礎(chǔ)設(shè)施很有利于設(shè)立順豐速運服務(wù)中心。2、客戶行業(yè)。同一行業(yè)的客戶，其產(chǎn)品的構(gòu)成差異不大，對快遞的需求也具有一定的相似性。不同行業(yè)的客戶，其產(chǎn)品的構(gòu)成存在很大差異，對快遞需求各不相同。按客戶行業(yè)不同，一般可以將市場細(xì)分為農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)和服務(wù)業(yè)等細(xì)分市場?；ǔ歉浇詫W(xué)校商圈居多，順豐速運專注于商業(yè)和服務(wù)業(yè)市場。3、客戶業(yè)務(wù)規(guī)模。按照客戶對快遞需求的規(guī)模細(xì)分市場，可以將客戶分為：大客戶；中等客戶；..小客戶?；ǔ歉浇詫W(xué)校商圈為主，各類客戶都有，順豐快遞致力服務(wù)大客戶等。4、客戶所有制性質(zhì)。在花城設(shè)立順豐快遞服務(wù)中心，客戶所有制性質(zhì)對企業(yè)開發(fā)市場的成本、作的歡易程度、客戶維護(hù)成本、合作層面的決定和利潤空間等都有效直接的影響。5、物品屬性?？爝f公司在進(jìn)行快遞活動過程中，由于物品屬性的差異，使得企業(yè)快遞作業(yè)的差別也很大。順豐速運一直定位于“小件快遞”，不做大件。6、服務(wù)方式。根據(jù)客戶所需快遞服務(wù)功能的實施和管理的要求不同而細(xì)分市場，

　　按服務(wù)方

　　合式可將快遞市場分為：綜合方式服務(wù)；單一方式服務(wù)。順豐速運針對不同的客戶需求提供相應(yīng)的服務(wù)方式，既有單一的，也有綜合的。7、外包動因。按客戶選擇第三方快遞公司的動因進(jìn)行細(xì)分，可將市場細(xì)分為：關(guān)注成本型；關(guān)注能力型；關(guān)注資金型；復(fù)合關(guān)注型。選擇順豐速運的客戶，一般都是“關(guān)注能力型”。（二）目標(biāo)顧客（Targeting）如前所述，國內(nèi)快遞行業(yè)發(fā)展迅速、競爭激烈。要想脫穎而出，必須準(zhǔn)確的細(xì)分市場，并且要在細(xì)分市場中找到適合自己的目標(biāo)市場，

　　準(zhǔn)確的目標(biāo)市場就是市場規(guī)模足可以滿足持續(xù)的公司盈利，客戶極高的關(guān)注度，并且自己有持續(xù)的，具有競爭力的細(xì)分市場。順豐選擇高價值的“小眾市場”或者按照現(xiàn)代流行的說法是“利基市場”作為目標(biāo)市場，最終成為整個行業(yè)的游戲規(guī)則制定者。順豐的目標(biāo)..客戶鎖定在月結(jié)客戶，對象主要是：企業(yè)；白領(lǐng)或者是金領(lǐng)；國外快遞客戶?；ǔ堑纳虅?wù)區(qū)學(xué)校目標(biāo)客戶明顯，目標(biāo)客戶被鎖定，所有的營銷，運營，服務(wù)策略都要以目標(biāo)客戶的利益點進(jìn)行。什么是目標(biāo)客戶最關(guān)心的利益點？順豐對此進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)研與分析。企業(yè)客戶利益點：便利，安全，快速，全國性網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)濟(jì)成本，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。白領(lǐng)或者是金領(lǐng)：便利，安全，準(zhǔn)確，優(yōu)質(zhì)服務(wù)；國外客戶：準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)，便利。最終順豐準(zhǔn)確定位點為快速、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)、便利，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。順豐所有的市場營銷策略，運營，資源整合，產(chǎn)品和服務(wù)都是圍繞定位點展開。在這個目標(biāo)市場了順豐不僅發(fā)揮了競爭優(yōu)勢，爭力。

　　更打造了持續(xù)的競（三）產(chǎn)品定位（Position）在諸多的快遞業(yè)務(wù)中，順豐選者了小件快遞作為屬性定位，并專注于此，形成了產(chǎn)品的差異化。順豐把“快速、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)、便利、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”作為利益定位點，并在快速方面做到出色，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他競爭對手，在準(zhǔn)確和安全方面非常優(yōu)秀，高于行業(yè)水平；在便利，經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面不低于行業(yè)平均水平，因此，將快遞中心設(shè)立在花城有很大的優(yōu)勢。..（四）順豐的服務(wù)定位圖（鉆石模型）三、市場預(yù)測及假設(shè)條件雖然物流市場競爭激烈，但在眾多公司進(jìn)行價格戰(zhàn)時，順豐速運卻像是民營快遞中的一個另類般一直沒有降低自己的價格，反而堅持自己相對較高的價格。即使如此，它仍然是很多人的首選，可為國內(nèi)民營快遞的領(lǐng)軍人物。而且，順豐速運的市場定位是所以，在中南世紀(jì)花城發(fā)展一個順豐速遞站點，發(fā)展空間很大。如果在將來的一段時間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)購物繼續(xù)大幅度增長，順豐速遞能夠不斷創(chuàng)新，保持自己的競爭優(yōu)速，快速、高效，并且市場較為平穩(wěn)發(fā)展，波動幅度不是..太大，并且，政府政策大力支持民營企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造自由的市場競爭環(huán)境，此站點將可能經(jīng)歷以下的發(fā)展階段。（一）引入期在站點建立初期，隨著順豐站點具體位置、時間等信息在花城周圍居民之間的流通，對周圍住戶快遞收發(fā)的進(jìn)行，此站點將漸漸為人所知，并通過一些活動，如散發(fā)傳單、進(jìn)行開業(yè)價格優(yōu)惠、抽獎送小禮品或免單等方法迅速占領(lǐng)周圍市場，打響此站點的知名度。（二）成長期順豐速遞以小件快遞作為自己的屬性定位點，以便利、安全、準(zhǔn)確、優(yōu)質(zhì)、服務(wù)作為自己的利益定位點，以快速、安全、準(zhǔn)確地傳遞客戶的信任作為自己的價值定位點，所以，此站點自建立以來，將逐步通過進(jìn)行員工培訓(xùn)，以方便顧客為己任，能夠為顧客提供更加完善的服務(wù)。這時我們不能再將業(yè)務(wù)只局限于收發(fā)快遞，必須吸引更多的顧客前來寄送快遞。第一，增加客服電話服務(wù)、承諾的取件時間、實際的取件響應(yīng)時間、實時查詢功能、保價服務(wù)、網(wǎng)上下單功能、準(zhǔn)時性、安全性等。第二，增加跟蹤服務(wù)，對于客戶的查詢或咨詢要及時作出反饋。

　　第三，加強(qiáng)配送站的管理，杜絕貨物亂

　　不同區(qū)堆亂放和無序擺放物品，同一區(qū)域可以按收發(fā)件的時間先后來擺放物品，域的按配送線路來擺放。第四，做到快遞人員送出多少貨物，收取多少貨物都有帳可查，爭取實現(xiàn)物流的網(wǎng)絡(luò)化和信息化。按照這樣的情況發(fā)展，此站點將慢慢進(jìn)入正軌，并且朝著市場需要的方向前..進(jìn)，在周圍人員當(dāng)中建立良好的形象。（三）成熟期在整個快遞物流收集、運輸、配送的環(huán)節(jié)中，終端配送是把貨物按時按地的送到客戶手中，這是物流整個環(huán)節(jié)中的最后一環(huán)，也是快遞業(yè)務(wù)好壞評價最重要的體現(xiàn)。收件顧客是在這個環(huán)節(jié)中更多的接觸和了解民營快遞企業(yè)，價對企業(yè)的信譽來說是非常重要的，有時候直接影響到企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)站點進(jìn)入成熟期時，員工之間對此站點的團(tuán)隊擁有認(rèn)同感，相互之間的工作將更加和諧、有序，服務(wù)設(shè)施較為完善，收件人對此站點的服務(wù)感到滿意，且站點擁有一些固定客源，以誠信、服務(wù)周全而受到周圍居民的信賴。而且，站點可以開始著手開發(fā)一些大客戶，如成為周圍一些企業(yè)的專用快遞等等，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，尋求站點的長期發(fā)展。另外，在這個時候我們在中南世紀(jì)花城投資的快遞站點已經(jīng)穩(wěn)步發(fā)展，

　　走向以此來收件人的評成熟了，它可以按既定的模式自行運轉(zhuǎn)。這時我們不能再把營銷的重點放在花城的站點上，在后續(xù)的資金到位后，有了一定的經(jīng)營模式后，可以開始在其他的地方建立連鎖站點，擴(kuò)大我們的顧客網(wǎng)絡(luò)，建立起一張廣大的關(guān)系網(wǎng)，從而擴(kuò)大我們的利潤收入。現(xiàn)如今，網(wǎng)購的人群越來越多，快遞行業(yè)發(fā)展的也越來越快，競爭越來越大，所以，中南花城這個站點在尋求快速發(fā)展的同時，

　　必須注意競爭對手的動向，并時刻堅持“為顧客創(chuàng)造一流服務(wù)”的理念，順應(yīng)市場發(fā)展，滿足顧客的需要，實現(xiàn)服務(wù)營銷。..四、策略分析下面用4Ps營銷理論結(jié)合在此基礎(chǔ)上發(fā)展形成的南世紀(jì)花城建立順豐物流服務(wù)站點的可能性。

　　4Cs營銷理論來分析在中順豐根據(jù)地理區(qū)域、客戶行業(yè)及其業(yè)務(wù)規(guī)模等進(jìn)行市場細(xì)分，的小眾市場即利基市場作為其目標(biāo)市場，

　　選擇了高價值

　　將目標(biāo)客戶鎖定在月結(jié)客戶，對象主要是企業(yè)、白領(lǐng)或金領(lǐng)和國外快遞客戶，之后，順豐進(jìn)一步清晰自己的產(chǎn)品定位。（一）Product+Customer 中南世紀(jì)花城依托良好的地理優(yōu)勢，

　　入住率不斷上升。由于靠近學(xué)區(qū)，再加上周邊配套設(shè)施的逐步完善，很多人選擇購買并入住，其中不乏公司的白領(lǐng)或金..領(lǐng)等月收入可觀的群體。此外，小區(qū)住戶向來謀求便利化、快速化，尤其是像中南世紀(jì)花城這樣的中高檔小區(qū)，區(qū)別于老小區(qū)中老年人住戶占多數(shù)的現(xiàn)實情況，花城的住戶大多是年輕化的上班族，他們對便捷度高的生活的欲望及需求與順豐快遞的產(chǎn)品定位十分契合，因此在這里建立一個順豐速遞服務(wù)站點是非常合適的。（二）Price+Cost 順豐速運的價格普遍略高于

　　EMS，與其他家快遞公司比較也相對較高。雖然在價格上稍處劣勢，但是順豐速遞的目標(biāo)客戶對于高價格的支付意愿還是比較大的。南通中南世紀(jì)花城高消費群體對順豐速遞的價格敏感度不會太高，

　　只是這些目標(biāo)客戶對于順豐快速、安全、準(zhǔn)確、便捷、高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要求是很高的，而順豐的價格策略恰好滿足目標(biāo)客戶的特性，本。

　　其價格也是目標(biāo)客戶愿意支付的成（三）Place+Convenience 順豐自有的龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)具有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、

　　服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定、安全性能高等顯著特點，能最大程度的地保障客戶利益。順豐自成立以來，每年投入巨資完善由公司統(tǒng)一管理的自有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：從蝸隅中山，到立足珠三角，到布局長三角；從華南先后擴(kuò)展至華東、華中、華北；從中國大陸延展到香港、臺灣，直至海外。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局的龐大使得目標(biāo)客戶的便利性得到了大大的保證。

　　順豐在中南世紀(jì)花城設(shè)立站點，其標(biāo)快、即日、特惠等服務(wù)將節(jié)約花城住戶的時間，為他們對物流的消費帶來了效益和便利，市場競爭力增強(qiáng)。..（四）Promotion+Communication 順豐將傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷策略相結(jié)合，

　　尤其是它的網(wǎng)絡(luò)營銷，在國內(nèi)物流企業(yè)中做得最為出色。其完善的官網(wǎng)和在電子商務(wù)網(wǎng)站平臺上對產(chǎn)品及服務(wù)特色的宣傳推廣等都體現(xiàn)了這一點。順豐官網(wǎng)上推出的活動促銷手段多樣，

　　形式多變（如下圖），在吸引大量潛在客戶的同時還方便了老客戶隨時關(guān)注順豐動態(tài)。這些促銷策略不僅通過宣傳提高了順豐的品牌知名度，

　　還提高了客戶獲取物流服務(wù)的便利性，方便了與顧客的溝通和交流，將物流企業(yè)與客戶的利益整合在了一起。在中南世紀(jì)花城建立順豐服務(wù)點，讓廣大新老客戶及時真切地感受和了解順豐的品牌促銷活動，隨時聽取客戶的意見和建議，通過雙向溝通與交流，有效提高順豐物流的品牌忠誠度，實現(xiàn)客戶與順豐企業(yè)雙贏的局面。通過運用4Cs營銷理論對在南通中南世紀(jì)花城建立順豐速運站點可能性的分析，得出結(jié)論：無論是基于物流企業(yè)自身的效益考慮，

　　還是對于品牌的客戶關(guān)..系管理來說，這種方案都是切實可行的。..

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