下面是范文網(wǎng)小編分享的實(shí)用的營(yíng)銷策劃方案范文匯總九篇(營(yíng)銷方案案例范文),以供借鑒。
營(yíng)銷策劃方案 篇1
一、前言
幾年的大學(xué)生涯,我始終以提高自身的綜合素質(zhì)為目標(biāo),以自我的全面發(fā)展為努力方向,樹(shù)立正確的世界觀、人生觀、和價(jià)值觀。即將畢業(yè)的我如何才能吸引HR的眼球呢?從營(yíng)銷學(xué)的角度,我對(duì)自己進(jìn)行了如下的營(yíng)銷策劃。
二、營(yíng)銷環(huán)境分析
從宏觀環(huán)境看,大學(xué)畢業(yè)生越來(lái)越多,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,社會(huì)對(duì)大學(xué)生的要求也越來(lái)越高,招聘單位更加看中人才的綜合素質(zhì),多向型、復(fù)合型的人才卻供不應(yīng)求;經(jīng)濟(jì)全球化,對(duì)人才的信息化提出了更高的要求。從微觀環(huán)境看,主要是應(yīng)屆畢業(yè)生與應(yīng)屆畢業(yè)生之間、應(yīng)屆畢業(yè)生與有經(jīng)驗(yàn)的人士之間的競(jìng)爭(zhēng)。
從自身來(lái)看(即SWOT分析)
1.優(yōu)勢(shì):作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生,有闖勁,膽子大,思維活躍,獨(dú)立思考能力強(qiáng)。有較強(qiáng)的責(zé)任感和事業(yè)心,對(duì)工作有很大的熱情;學(xué)校期間表現(xiàn)優(yōu)秀,有較好的外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)技能等等;專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí),有較強(qiáng)的創(chuàng)新精神。為適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要,我認(rèn)真學(xué)習(xí)各種專業(yè)知識(shí),發(fā)揮自己的特長(zhǎng),挖掘自己的潛力,從而逐步提高了自己的學(xué)習(xí)能力和分心處理問(wèn)題的能力以及一定的協(xié)調(diào)組織和管理能力?!皩W(xué)而知不足”是我大學(xué)期間學(xué)習(xí)和工作的動(dòng)力,除了必修課之外,我還堅(jiān)持自學(xué)了office,flash,photoshop,dreamweaver等多種專業(yè)軟件。在思想行為方面,我作風(fēng)優(yōu)良,待人誠(chéng)懇,能較好的處理人際關(guān)系,處事冷靜穩(wěn)健,能合理的統(tǒng)籌的安排生活中的種種事務(wù)。
2.劣勢(shì):學(xué)校知名度不是很高,缺乏適當(dāng)?shù)淖晕叶ㄎ?,加之與生俱來(lái)的優(yōu)越感,以及延續(xù)著“天之驕子”的夢(mèng)想,卻忽視了殘酷的社會(huì)就業(yè)現(xiàn)實(shí);知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理,專業(yè)知識(shí)學(xué)的不夠扎實(shí);缺乏足夠的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),盡管在校期間參與社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),通過(guò)這種方式汲取了相關(guān)的社會(huì)經(jīng)驗(yàn),但是這種社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)所需要的經(jīng)驗(yàn)還是存在著差距的,不能夠真正的形成短時(shí)間內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力;另外,關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建也十分重要,應(yīng)屆畢業(yè)生還沒(méi)有足夠?qū)拸V、覆蓋面廣的關(guān)系網(wǎng)。
3.機(jī)會(huì):國(guó)家出臺(tái)了一系列的鼓勵(lì)措施和優(yōu)惠政策對(duì)大學(xué)生進(jìn)行各方面的支持和鼓勵(lì);我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展給更多的大學(xué)生提供了更多的機(jī)會(huì),各企事業(yè)單位對(duì)大學(xué)生的需求也日益增大;全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)給大學(xué)生帶來(lái)了就業(yè)困難,但也帶來(lái)了創(chuàng)業(yè)契機(jī)。
4.威脅:由于教育事業(yè)的不斷發(fā)展及生源的不斷融合,導(dǎo)致專業(yè)能力水平存在相近因素,增大了畢業(yè)生之間的競(jìng)爭(zhēng);人才市場(chǎng)總需求和總供給的不斷變化使供求關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn),出現(xiàn)了行業(yè)性的就業(yè)困難;二次從業(yè)人員比應(yīng)屆畢業(yè)生擁有更加豐富的經(jīng)驗(yàn),并且對(duì)現(xiàn)狀更加了解,給應(yīng)屆畢業(yè)生帶來(lái)了一定的挑戰(zhàn)。
三、營(yíng)銷戰(zhàn)略定位
1、品牌形象定位:塑造積極向上,個(gè)性獨(dú)特,大膽創(chuàng)新,實(shí)事求是,勤奮刻苦,激情持久,自信自強(qiáng)的形象。
2、自我定位:做事認(rèn)真踏實(shí),注重持久穩(wěn)重,敢于創(chuàng)新,有一顆清醒的頭腦,對(duì)市場(chǎng)分析有較好的把握,內(nèi)斂含蓄,肯吃苦耐勞,有頑強(qiáng)的毅力,較感性。四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、提升自我策略:通過(guò)在大學(xué)里艱苦而豐富的學(xué)習(xí)打到“知本”的積累,科學(xué)的運(yùn)用智慧即思想方法及工作方法,具備現(xiàn)代人才的四大技能電腦操作能力、汽車駕駛能力、英語(yǔ)繪畫(huà)能力和外交能力,積極、主動(dòng)地出頭鍛煉自己,不放過(guò)一切在校鍛煉自己的勇氣的機(jī)會(huì)。勤學(xué)苦練,知難而進(jìn),積極鉆研,培養(yǎng)自身的學(xué)習(xí)精神,探尋機(jī)遇,找到實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的支點(diǎn)。
2、營(yíng)銷推廣策略:通過(guò)參加學(xué)校組織的招聘會(huì)或參加各地的人才市場(chǎng)推廣自己,為自己量身制作一份符合真實(shí)情況的簡(jiǎn)歷,注重創(chuàng)新點(diǎn)及差異化,引起用人單位的注意,同時(shí)注意保持自身良好的形象。還可以通過(guò)在網(wǎng)上宣傳自己獲得求職機(jī)會(huì)。另外還可以通過(guò)老師、朋友或同學(xué)的推薦推廣自己。
四、結(jié)語(yǔ)
我不是個(gè)很聰明的人,不相信“笨鳥(niǎo)先飛”,但我相信擁有創(chuàng)新,能夠時(shí)刻抓住機(jī)遇的人才會(huì)離成功更近。我是個(gè)很平凡的人,但是我會(huì)一步步踏踏實(shí)實(shí)的走我的路,相信那條路會(huì)通往更高的地方。未來(lái)的路上不管會(huì)遇到多少困難,我都會(huì)用我堅(jiān)強(qiáng)的毅力一點(diǎn)點(diǎn)的去克服,我會(huì)用我的夢(mèng)想為自己的將來(lái)?yè)纹鹨黄G陽(yáng)天!
營(yíng)銷策劃方案 篇2
1.1技術(shù)更新速度跟不上市場(chǎng)腳步。在傳統(tǒng)產(chǎn)品領(lǐng)域,海爾公司一直存在著空調(diào)噪音過(guò)大,消費(fèi)者不能在安靜的條件下睡眠這一弊端。海爾經(jīng)過(guò)不斷的技術(shù)改造與升級(jí)之后,雖然從總體上解決了這個(gè)問(wèn)題,但是噪音問(wèn)題仍然存在著相當(dāng)大的概率,因此成為阻礙消費(fèi)者選擇海爾空調(diào)的主要原因之一。在中央空調(diào)領(lǐng)域,由于模塊機(jī)增長(zhǎng)率基本保持不變,多聯(lián)機(jī)和水地源熱泵機(jī)增長(zhǎng)率穩(wěn)步提升,離心機(jī)和螺桿機(jī)增長(zhǎng)率小幅下降,單元機(jī)增長(zhǎng)率大幅下滑。而海爾公司沒(méi)有針對(duì)市場(chǎng)變化在產(chǎn)品類型與技術(shù)方面做出靈活的調(diào)整,仍然強(qiáng)調(diào)個(gè)性化設(shè)計(jì)。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)中,真正懂得空調(diào)技術(shù)的消費(fèi)者和用戶寥若晨星,因此海爾這種產(chǎn)品策略具有一定的弊端。
1.2價(jià)格策略不夠靈活,定價(jià)不尷不尬。海爾公司將自己的空調(diào)產(chǎn)品定位為高端產(chǎn)品,不走價(jià)格戰(zhàn)的路線,雖然維護(hù)了海爾的品牌形象,但是市場(chǎng)份額實(shí)實(shí)在在的降低了。究其主要原因就是在消費(fèi)水平相對(duì)不高的時(shí)代,價(jià)格的變化是最吸引消費(fèi)者注意力的辦法。對(duì)于商用空調(diào),海爾公司現(xiàn)在采用項(xiàng)目報(bào)價(jià)制度,根據(jù)項(xiàng)目大小報(bào)價(jià),這樣可以做到良好的沖擊樣板工程、合理開(kāi)發(fā)市場(chǎng),但并不適合目前較成熟的市場(chǎng)階段。
1.3努力開(kāi)拓的新的渠道模式管理難度和成本上升。海爾基本上在全國(guó)每個(gè)省都建立了自己的銷售分公司———海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持,還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發(fā)商,但是它的分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)不在批發(fā)商,而是盡量直接與零售商交易,構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系。在海爾的分銷網(wǎng)絡(luò)中,電器連鎖商店和直營(yíng)店是其主要的分銷力量,海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商,批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策偏向于零售商,不但向他們提供很多服務(wù)和支持,而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。海爾的這種營(yíng)銷渠道模式,需要在建設(shè)初期耗費(fèi)大量的資源,這對(duì)海爾是一筆巨大的成本負(fù)擔(dān)。另外,技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的不確定性導(dǎo)致這種渠道模式風(fēng)險(xiǎn)比較大,管理難度和管理成本急劇上升。
1.4采用價(jià)值促銷令消費(fèi)者感覺(jué)優(yōu)惠不夠力度。海爾空調(diào)每年都要舉辦大規(guī)模的促銷活動(dòng),與其他品牌的促銷活動(dòng)相比,海爾的促銷活動(dòng)規(guī)模更大、宣傳更到位、影響力更強(qiáng)、活動(dòng)氛圍更加熱烈、人員配置和商品配置更加齊全、準(zhǔn)備更加充分,而且海爾空調(diào)的促銷活動(dòng)從來(lái)就不是大幅度降價(jià)促銷活動(dòng),而是真正意義上的以提升自身品牌形象、提高市場(chǎng)銷量和增加市場(chǎng)份額為目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng),這種促銷方式得到了業(yè)界的肯定。在促銷印象中,廣大消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)等同于價(jià)格優(yōu)惠。這種根深蒂固的觀點(diǎn)尚未改變之際,海爾空調(diào)的促銷活動(dòng)計(jì)劃雖然天衣無(wú)縫,但是缺乏價(jià)格優(yōu)惠力度,難以真正滿足消費(fèi)者的需求。
2改進(jìn)建議
2.1加大科研投入、加快技術(shù)革新的速度。在家用空調(diào)市場(chǎng)中,海爾空調(diào)最大的弊端和短板就是噪音。因此海爾公司必須通過(guò)技術(shù)研發(fā)人員的努力工作,徹底解決噪音過(guò)大的問(wèn)題。在品牌形象方面,應(yīng)該加強(qiáng)現(xiàn)有品牌的宣傳,并根據(jù)市場(chǎng)定位確定受眾群體。針對(duì)個(gè)性化定制產(chǎn)品方面,應(yīng)該增加與消費(fèi)者之間的互動(dòng),征求消費(fèi)者對(duì)于定制產(chǎn)品的個(gè)性需求方案,培育高端市場(chǎng)用戶。在商用空調(diào)領(lǐng)域,海爾公司有必要增加一條變頻多聯(lián)機(jī)生產(chǎn)線,以滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。在大型機(jī)組方面,建議海爾公司引進(jìn)1500冷噸離心機(jī),加大對(duì)磁懸浮離心機(jī)的推廣。對(duì)于其他產(chǎn)品,海爾公司也要加大研發(fā)力度,豐富每個(gè)產(chǎn)品線的規(guī)格和種類,給客戶更多的選擇。海爾空調(diào)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略方面,可以憑借其強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新能力,每年推出一種新型技術(shù)或者技術(shù)概念,通過(guò)自己的概念營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品擴(kuò)張的能力。事實(shí)上,海爾公司通過(guò)光催化技術(shù)、星級(jí)無(wú)塵服務(wù)到氧吧空調(diào),在產(chǎn)品營(yíng)銷領(lǐng)域成為業(yè)界典范。
2.2面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)提高定價(jià)的靈活性。海爾空調(diào)一直堅(jiān)持高附加值的產(chǎn)品定價(jià)策略,在空調(diào)行業(yè)利潤(rùn)普遍大幅下滑的今日,海爾空調(diào)的平均單價(jià)仍在3千元左右,而眾多的二三線平均單價(jià)在1500———2500元之間徘徊;海爾應(yīng)該提高定價(jià)的靈活性,面對(duì)其他品牌空調(diào)降價(jià)之際,海爾也要靈活應(yīng)對(duì)。比如商用空調(diào)領(lǐng)域,用戶買到的設(shè)備必須經(jīng)過(guò)有機(jī)電設(shè)備安裝資質(zhì)的單位安裝之后才能投入使用,海爾公司定價(jià)體系應(yīng)該分為工程公司價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)格、客戶價(jià)格這三個(gè)部分。經(jīng)銷商一般是長(zhǎng)期與海爾公司合作的單位,互相都比較了解而且比較信任,大多數(shù)具有安裝資質(zhì),針對(duì)它們的價(jià)格應(yīng)該是3個(gè)價(jià)格體系中最低的。
2.3加強(qiáng)對(duì)終端的控制力度。是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,誰(shuí)掌握了銷售渠道,誰(shuí)就掌握了克敵制勝的法寶。海爾空調(diào)在沈陽(yáng)地區(qū)的渠道管理是以自身的工貿(mào)公司為主,通過(guò)自己的品牌專賣店以及各大商場(chǎng)進(jìn)行銷售。由于長(zhǎng)期以來(lái)依賴于各大商場(chǎng)的銷售量,海爾公司不敢完全由自己控制銷售渠道;如果大量的簽約經(jīng)銷商,海爾又怕空調(diào)陷入價(jià)格戰(zhàn)的陷阱,損害品牌形象。正式左右為難的現(xiàn)實(shí),導(dǎo)致海爾的渠道營(yíng)銷左右搖擺。從海爾的市場(chǎng)定位與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看,海爾公司希望走高端產(chǎn)品路線,在這樣的背景下,在短期內(nèi)應(yīng)該逐漸加強(qiáng)對(duì)各大賣場(chǎng)和經(jīng)銷商的控制,提高公司在銷售渠道方面的話語(yǔ)權(quán)。與此同時(shí),積極開(kāi)拓電子商務(wù)模式,增加在線銷售的支持力度和客戶服務(wù),適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時(shí)代要求。
2.4價(jià)值促銷和價(jià)格促銷相結(jié)合。在促銷方面,海爾空調(diào)應(yīng)該注重樹(shù)立良好的品牌形象,以贏取消費(fèi)者的長(zhǎng)期信任。在廣告宣傳方面,以技術(shù)引領(lǐng)品牌,提高海爾空調(diào)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在營(yíng)業(yè)推廣方面,按照海爾公司的合作標(biāo)準(zhǔn)尋找經(jīng)銷商,并達(dá)成雙向合作意向。對(duì)于不符合經(jīng)銷條件的銷售商,堅(jiān)決不能降低合作標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于行業(yè)客戶與大客戶,應(yīng)該縮短營(yíng)銷渠道,降低銷售價(jià)格,讓利于客戶。如果說(shuō)促銷手段是市場(chǎng)營(yíng)銷中最靈活的手段,那么海爾空調(diào)在運(yùn)用促銷策略的時(shí)候,完全可以根據(jù)格力、美的等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手段做出靈活的反應(yīng),比如可以設(shè)置組團(tuán)促銷獎(jiǎng)勵(lì),凡是三人或者五人同時(shí)購(gòu)買某種產(chǎn)品,給予一定的價(jià)格折扣或者贈(zèng)送禮品等。
營(yíng)銷策劃方案 篇3
一、背景分析
郵政賀卡是宣傳和服務(wù)的巧妙組合,是一項(xiàng)能夠發(fā)揮郵政企業(yè)綜合優(yōu)勢(shì)的高效業(yè)務(wù),有著巨大的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間,它作為一項(xiàng)長(zhǎng)效、高效和具有很好品牌形象的郵政精品業(yè)務(wù),只有注重不斷拓展新的營(yíng)銷模式、不斷構(gòu)思學(xué)習(xí)新的設(shè)計(jì)理念、提高設(shè)計(jì)水平,并賦予郵政賀卡新的內(nèi)涵,才能更好地吸引新老客戶,擴(kuò)大市場(chǎng)空間。
目前郵政賀卡已成為函件的支柱業(yè)務(wù),對(duì)保持函件業(yè)務(wù)又好又快的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。在集團(tuán)公司開(kāi)局之年,傾力抓好20xx賀卡的發(fā)行、銷售工作對(duì)今明兩年函件業(yè)務(wù)的發(fā)展,對(duì)于調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),拓展函件市場(chǎng),提高企業(yè)效益將起到至關(guān)重要的作用。
二、業(yè)務(wù)特點(diǎn)
郵政賀卡除了在圣誕、元旦、春節(jié)期間相互祝福外,同時(shí)還是一種新興的廣告媒體,對(duì)企事業(yè)單位具有良好的宣傳作用,能突出企事業(yè)單位的品牌形象,突顯企業(yè)理念,增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度,是企業(yè)擴(kuò)大知名度、樹(shù)立良好形象、密切員工和用戶關(guān)系的得力助手。郵政賀卡具有廣告成本低、目標(biāo)性強(qiáng)、收益大,實(shí)現(xiàn)最優(yōu)性價(jià)比等特點(diǎn)。
三、業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)
20xx年郵政賀卡的基本思路是:主攻定制,調(diào)整結(jié)構(gòu),做大銷售;創(chuàng)新產(chǎn)品,注重功能,提升服務(wù);做強(qiáng)城區(qū),力拓縣域,強(qiáng)勢(shì)推進(jìn),整合傳播。采用創(chuàng)新式的營(yíng)銷管理體系,整合團(tuán)隊(duì)的智慧和力量,實(shí)現(xiàn)集成式客戶營(yíng)銷,整合全局營(yíng)銷資源,重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)政府、中小企業(yè)的開(kāi)發(fā);調(diào)整結(jié)構(gòu),擴(kuò)大規(guī)模,力爭(zhēng)20xx賀卡單價(jià)較上年提高0.3元。
四、目標(biāo)客戶分析
將郵政賀卡目標(biāo)市場(chǎng)劃分為十大行業(yè),針對(duì)不同的客戶群體采用不同的營(yíng)銷方案。
1、大客戶:穩(wěn)定開(kāi)發(fā)大客戶群體,要加強(qiáng)與客戶的溝通,了解雙方業(yè)務(wù)的結(jié)合點(diǎn)或問(wèn)題點(diǎn),想客戶之所想,根據(jù)客戶所處行業(yè)市場(chǎng)特征,制定詳細(xì)可行的推薦方案,以方案營(yíng)銷為主,同時(shí)提供數(shù)據(jù)庫(kù)商函的增值服務(wù)。
2、中小企業(yè)客戶:20xx年應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)小中小企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā),這類目標(biāo)客戶主要分布在各中小企業(yè)、農(nóng)村市場(chǎng)等。對(duì)于中小客戶市場(chǎng)應(yīng)采取定制和銷售相結(jié)合的方式,引導(dǎo)客戶利用企業(yè)拜年卡進(jìn)行促銷,突出郵政賀卡在傳遞祝福和維護(hù)客戶關(guān)系方面的作用,展示郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。
3、老客戶:加強(qiáng)與老客戶的溝通,通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)促發(fā)展,以情感營(yíng)銷為主,同時(shí)推介高端產(chǎn)品,力爭(zhēng)使老客戶對(duì)拜年卡的業(yè)務(wù)種類進(jìn)行調(diào)整。并積極動(dòng)員客戶選擇信卡型、賀卡型等高端產(chǎn)品。
4、新客戶:增強(qiáng)對(duì)賀卡的宣傳力度,突出賀卡的情感交流和文化特性,吸引新客戶。
五、營(yíng)銷策略
1、強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)和組織推進(jìn)
對(duì)20xx年郵政賀卡進(jìn)行品牌的傳播和推廣,使之有效的覆蓋目標(biāo)受眾,拓展賀卡的品牌影響力。將張張飽含了豐富的人文意蘊(yùn),傳遞著真情與祝福的郵政賀卡推向社會(huì)。成立郵政賀卡專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組,由各縣市局一把手親自負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作,同時(shí)制訂相應(yīng)的考核與獎(jiǎng)勵(lì)政策,要求獎(jiǎng)勵(lì)政策在各縣市局內(nèi)進(jìn)行張貼,全額兌現(xiàn)到開(kāi)發(fā)人員。
2、細(xì)分市場(chǎng),整合營(yíng)銷
成立營(yíng)銷項(xiàng)目組,對(duì)行業(yè)客戶進(jìn)行具體細(xì)分,本著誰(shuí)開(kāi)發(fā),誰(shuí)維護(hù)的原則,在做好原有客戶維護(hù)的同時(shí),找準(zhǔn)潛在客戶,深挖客戶潛能,根據(jù)不同客戶需求,制定不同營(yíng)銷策略,促進(jìn)賀卡功能性開(kāi)發(fā),客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)郵政賀卡客戶進(jìn)行逐一回訪,了解客戶單位去年郵政賀卡的使用情況,今年的需求情況,以及對(duì)郵政服務(wù)的意見(jiàn)和建議。也可開(kāi)發(fā)一些大項(xiàng)目以帶動(dòng)增長(zhǎng),如:
?。?)與房地產(chǎn)公司或通信公司、金融部門(mén)等企業(yè)合作,牽頭各市、區(qū)政府部門(mén),對(duì)民工群體開(kāi)發(fā)“愛(ài)在心中”郵政賀卡業(yè)務(wù):用郵政賀卡的方式在節(jié)日期間向貧困職工、勞模和老人們表示節(jié)日的問(wèn)候,贊助企業(yè)同時(shí)起到宣傳企業(yè)形象的目的。
?。?)聯(lián)合交警部門(mén),制作宣傳新交通法和交通安全知識(shí)的郵政賀年卡。以寄發(fā)拜年卡的形式,開(kāi)展交通安全宣傳活動(dòng)。
?。?)酒店、旅行社、品牌店和商場(chǎng)專柜市場(chǎng)以節(jié)日促銷為切入點(diǎn)
積極引導(dǎo)以上商家以自有的vip客戶資料為基礎(chǔ),配以郵政賀卡附加設(shè)計(jì)的打折券、優(yōu)惠券等功能,新年問(wèn)候提高vip客戶忠誠(chéng)度的同時(shí),進(jìn)一步提高銷售額。
?。?)通信市場(chǎng)以回報(bào)客戶、體驗(yàn)新業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)
與移動(dòng)、聯(lián)通等通信公司合作開(kāi)發(fā)回報(bào)客戶型郵政賀卡和新業(yè)務(wù)體驗(yàn)型賀卡,可將信卡或賀卡設(shè)計(jì)成小額電話卡或充值卡,針對(duì)年消費(fèi)金額達(dá)到一定額度的忠實(shí)客戶(vip客戶)進(jìn)行回報(bào),并致以節(jié)日的祝福。
?。?)教育市場(chǎng)以提升形象、招生宣傳為切入點(diǎn)
針對(duì)高等院校、職業(yè)教育學(xué)校、各類民辦學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu),利用郵政賀卡向當(dāng)年初中、
高中畢業(yè)生和各學(xué)校招生負(fù)責(zé)人宣傳學(xué)校的招生信息,既可提高學(xué)校的知名度,同時(shí)為學(xué)校的下一年招生工作打下良好的基礎(chǔ)。與私立、貴族類學(xué)校合作開(kāi)發(fā)“期終成績(jī)單”專用中郵賀卡,將學(xué)生成績(jī)和教師評(píng)語(yǔ)直接打印在賀卡內(nèi)頁(yè)上,郵寄給學(xué)生或家長(zhǎng),一方面可以避免學(xué)生放假后再回學(xué)校取成績(jī)單,另一方面可以加強(qiáng)學(xué)校與家長(zhǎng)的溝通,提高學(xué)校報(bào)務(wù)水平和知名度,從而在擴(kuò)大生源的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的心理,起到意想不到的效果。
?。?)汽車、家電等耐用品市場(chǎng)以售后服務(wù)、滿意度調(diào)查和會(huì)員維護(hù)為點(diǎn)切入
汽車、家電等耐用品銷售后,購(gòu)買者一般都會(huì)有詳細(xì)的信息在銷售商手中,或者以會(huì)員形式享受服務(wù)。可使用回函調(diào)查,利用郵政賀卡對(duì)銷售商進(jìn)行推薦,向已經(jīng)購(gòu)買本品牌的用戶寄發(fā)問(wèn)候性賀卡,可起到完善售后服務(wù)和口碑宣傳的作用,也可利用銷售商的名址搭載維修和配件的廣告,進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷。
(7)醫(yī)院市場(chǎng)以密切醫(yī)患關(guān)系為切入點(diǎn)
新年之際,醫(yī)院給患者(包括住院患者)發(fā)一封慰問(wèn)賀卡(可以把處方寫(xiě)在賀卡上,并配以溫馨的祝福語(yǔ)),不僅能密切醫(yī)患關(guān)系(讓病人很是感動(dòng)),更重要的是醫(yī)院形象上的提升。
在產(chǎn)品及業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中,向客戶重點(diǎn)推介其作為“廣告媒體”和“溝通橋梁”的雙重作用及優(yōu)勢(shì)。
3、無(wú)縫覆蓋,低端客戶不放松
針對(duì)全市中小型企事業(yè)單位的需求特點(diǎn),向客戶推介普通型和信卡型業(yè)務(wù);抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府、學(xué)校、廠礦等基層市場(chǎng)做工作,對(duì)往年開(kāi)發(fā)的空白點(diǎn),逐個(gè)突破。實(shí)施化整為零策略,開(kāi)發(fā)量小的客戶和農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)于量小客戶,抓住時(shí)機(jī),利用封、卡分離政策,擴(kuò)大用戶選擇范圍,搶占量小客戶市場(chǎng)。
4、利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,拉動(dòng)增長(zhǎng)
實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略,充分利用名址信息,幫助客戶解決明信片寄給“誰(shuí)”的問(wèn)題,為客戶使用郵政賀卡提供增值服務(wù)。以此刺激興趣,完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
(1)對(duì)擁有自己數(shù)據(jù)庫(kù)資源的行業(yè),如通信、金融、保險(xiǎn)、汽車、房地產(chǎn)等,要突出宣傳郵政賀卡在宣傳企業(yè)形象和維護(hù)客戶關(guān)系方面的顯著作用,引導(dǎo)客戶通過(guò)郵政賀卡,給自身客戶寄出節(jié)日的祝福的同時(shí)宣傳企業(yè)形象,與客戶建立良好的關(guān)系。
?。?)對(duì)那些沒(méi)自身數(shù)據(jù)庫(kù)資源的客戶,由于其對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式不是特別了解,所以在推介郵政賀卡時(shí),除宣傳郵政賀卡特殊的賀年作用外,還要突出宣傳郵政賀卡在宣傳企業(yè)形象,有助于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的作用。同時(shí),向客戶展示郵政在數(shù)據(jù)庫(kù)資源方面的優(yōu)勢(shì),郵政將為這些客戶免費(fèi)提供名址信息數(shù)據(jù)庫(kù)查詢調(diào)用、免費(fèi)打印地址等服務(wù)。
5、產(chǎn)品創(chuàng)新、高端營(yíng)銷。
20xx年國(guó)家局推出自創(chuàng)型賀卡和幸運(yùn)封(1+1)兩個(gè)新產(chǎn)品;在國(guó)版、省版基礎(chǔ)上增加中郵廣版賀卡。自創(chuàng)卡:由一枚郵資圖配非郵資面空白的明信片構(gòu)成,使用特殊的表面涂層處理,主要滿足消費(fèi)者普通彩色噴墨打印要求。為拓展民用明信片市場(chǎng),滿足人們個(gè)性化設(shè)計(jì)、打印制作明信片的需求,將明信片文化滲透到百姓的日常生活;幸運(yùn)封(1+1)與幸運(yùn)封的區(qū)別在于郵資圖;信封上有兩個(gè)相同的兌獎(jiǎng)號(hào)碼,可雙開(kāi)獎(jiǎng),寄件人可撕下一個(gè)兌獎(jiǎng)號(hào)碼。其他與幸運(yùn)封相同。重點(diǎn)宣傳幸運(yùn)封的收藏和高中獎(jiǎng)率等特點(diǎn),積極為客戶策劃二次加工的方案,在特定群體內(nèi)開(kāi)展宣傳促銷活動(dòng)。目標(biāo)客戶可定位于各大集團(tuán)總部、金融保險(xiǎn)、通信電力、集郵愛(ài)好者、會(huì)員俱樂(lè)部等。
六、價(jià)格策略
嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家資費(fèi)政策,不搞低資費(fèi)銷售,在政策允許的范圍內(nèi)用好、用活企業(yè)拜年卡和賀年有獎(jiǎng)明信片的代銷費(fèi)用和代辦費(fèi)政策。同時(shí)制定靈活的增值服務(wù)費(fèi)用政策,提供名址免費(fèi)使用、免費(fèi)打印等服務(wù)。
七、渠道策略
1、專案營(yíng)銷
改變過(guò)去只憑社會(huì)關(guān)系攬收的方式,以客戶為中心,站在客戶的角度,切實(shí)為其出謀劃策,提供年底拜年問(wèn)候方案,為客戶劃分問(wèn)候群體,針對(duì)不同的問(wèn)候群體提供不同的產(chǎn)品,并通過(guò)客戶的自有數(shù)據(jù)及郵政名址數(shù)據(jù)庫(kù)為客戶提供拜年卡的發(fā)寄對(duì)象,做好售后服務(wù),提高客戶使用拜年卡的效用和滿意度。
2、情感營(yíng)銷
在有獎(jiǎng)明信片上和企業(yè)拜年卡上搭載其他產(chǎn)品,借助有獎(jiǎng)明信片傳遞情感的寄遞功能和領(lǐng)取獎(jiǎng)品的樂(lè)趣和便利,拓寬雙方產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)。比如搭載移動(dòng)充值卡、節(jié)日購(gòu)物優(yōu)惠卡等等,可以作為禮品用郵政寄遞的方式饋贈(zèng)親朋好友和企業(yè)商務(wù)人士使用,有很大的銷售市場(chǎng)。
3、開(kāi)展代理、代銷業(yè)務(wù)
利用媒體、商場(chǎng)、超市、小賣店、郵政報(bào)刊亭等開(kāi)展代理、代銷,將眾多渠道發(fā)展為代理商或代銷點(diǎn),擴(kuò)大銷售型賀年有獎(jiǎng)明信片銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)。拓寬銷售渠道,實(shí)現(xiàn)郵政產(chǎn)品的社會(huì)聯(lián)動(dòng)銷售。
八、管理策略
?。ㄒ唬┮愿?jìng)賽促進(jìn)項(xiàng)目推進(jìn)
為充分調(diào)動(dòng)各縣市局加快郵政賀卡業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性,確保完成或超額完成省局下達(dá)的發(fā)展目標(biāo),開(kāi)展“瞄準(zhǔn)標(biāo)桿找差距,勞動(dòng)競(jìng)賽促發(fā)展”的活動(dòng)。
(二)加強(qiáng)管理,確保印制時(shí)限
為加快郵政賀卡的印制速度,改變?nèi)ツ晡沂懈骶仲R卡拼版散,在印制高峰時(shí)出現(xiàn)印刷時(shí)間延長(zhǎng)問(wèn)題,市局今年將
全市的郵政賀卡集中統(tǒng)一寄印刷廠,盡量將全市的稿件拼在同一大版上,縮短印制時(shí)限,滿足客戶的需求。如果有需要自行將稿件寄印刷廠的請(qǐng)及時(shí)通知市信函廣告局。
?。ㄈ┲匾曅畔⒔涣骱徒y(tǒng)計(jì)分析
在郵政賀卡攬收的旺季,市局將對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展情況進(jìn)行旬通報(bào)制度,對(duì)縣市局業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行督促和具體指導(dǎo)。各局在營(yíng)銷過(guò)程中不僅要及時(shí)的整理、總結(jié)出一些能推廣的好經(jīng)驗(yàn)、好辦法在全市范圍交流通報(bào),還要關(guān)注市場(chǎng)需求動(dòng)向,及時(shí)整理、總結(jié)出社會(huì)各方面對(duì)郵政賀卡的意見(jiàn)和建議,并及時(shí)反饋市局。
?。ㄈ┮?guī)范經(jīng)營(yíng),嚴(yán)禁出現(xiàn)違規(guī)行為。
在做好郵政賀卡的銷售和企業(yè)金卡攬收工作的同時(shí),要規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作,嚴(yán)禁出現(xiàn)低面值和跨區(qū)銷售賀年(有獎(jiǎng))明信片和攬收企業(yè)金卡的行為,若出現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為,市局將追究相關(guān)單位責(zé)任。
九、宣傳策略
?。ㄒ唬┩怀鲎龊觅R年卡文化的宣傳工作
從情感訴求和人性化關(guān)懷方面入手,突出宣傳書(shū)信載體賀年文化的特性和效果,以客戶為中心,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),積極拓展賀年卡產(chǎn)品市場(chǎng)。
?。ǘ┘訌?qiáng)培訓(xùn),強(qiáng)化營(yíng)銷,提高營(yíng)銷能力
為進(jìn)一步提高全局營(yíng)銷能力,為業(yè)務(wù)發(fā)展做好支撐,將對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行集中培訓(xùn),重點(diǎn)培訓(xùn)郵政賀卡的形式、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)規(guī)定、開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)、營(yíng)銷技巧等內(nèi)容,使客戶經(jīng)理熟悉業(yè)務(wù),提高認(rèn)識(shí),正確地對(duì)外開(kāi)展宣傳攬收工作。
十、20xx賀卡分五個(gè)階段組織推廣實(shí)施
第一階段為準(zhǔn)備階段(20xx年8月下旬)
制定**市20xx年郵政賀卡營(yíng)銷方案,開(kāi)展市場(chǎng)摸底,確定目標(biāo)客戶。
第二階段為啟動(dòng)階段(20xx年9月上旬和中旬)
1、20xx年9月上旬:全市賀卡項(xiàng)目啟動(dòng),召開(kāi)全市動(dòng)員大會(huì),成立營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組,分解下達(dá)計(jì)劃任務(wù),**本埠召開(kāi)定制型賀卡競(jìng)標(biāo)會(huì)。
2、20xx年9月中旬:完成員工的培訓(xùn)工作、銷售型賀卡的要數(shù)、各縣市定制型賀卡客戶的競(jìng)標(biāo)工作、重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的賀卡項(xiàng)目策劃等工作。
第三階段為營(yíng)銷推廣階段(20xx年9月下旬—12月底)。
20xx年郵政賀卡的宣傳推廣和市場(chǎng)拓展工作,截止到12月底,確保100%完成省公司下達(dá)的計(jì)劃指標(biāo)。
1、制作業(yè)務(wù)宣傳冊(cè)、單頁(yè),該冊(cè)分行業(yè)把往年重點(diǎn)客戶的樣片附在其中,市局?jǐn)M設(shè)計(jì)制作宣傳資料,如郵政賀卡宣傳冊(cè),海報(bào)、宣傳單頁(yè),以便于進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳。
2、市局從10月份開(kāi)始實(shí)行旬通報(bào)制度,跟蹤、交流、督導(dǎo)各局賀卡發(fā)展進(jìn)度。
3、與印刷廠聯(lián)系,保證郵政賀卡報(bào)審和印制等環(huán)節(jié)的暢通;
4、聯(lián)系**市內(nèi)、外賀卡供應(yīng)商,提供豐富多樣的賀卡投放市場(chǎng)。
第四階段為沖刺階段(20xx年1月份)。
各局在總結(jié)前期營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)上,根據(jù)完成進(jìn)度和市場(chǎng)拓展情況,做好最后階段的沖刺工作,確保完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù),特別是銷售型賀卡的銷售工作。
1、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,形成立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
隨著營(yíng)銷體系的進(jìn)一步完善,應(yīng)充分發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,構(gòu)建了以專業(yè)營(yíng)銷為主,以分支局營(yíng)銷為輔,能人營(yíng)銷、專業(yè)聯(lián)動(dòng)為補(bǔ)充的多層面的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);
2、加強(qiáng)后臺(tái)支撐保障,提高客戶滿意程度
在做好賀卡銷售和攬收工作的同時(shí),也加強(qiáng)了郵政賀卡收寄、打印、封裝、投遞等服務(wù)工作,做好20xx年郵政賀卡的最后沖刺。
第五階段為總結(jié)和兌獎(jiǎng)階段(20xx年2-5月)。
認(rèn)真總結(jié)20xx年賀卡發(fā)展中的經(jīng)驗(yàn),發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì),部署好兌獎(jiǎng)和入帳等工作,為來(lái)年郵政賀卡的發(fā)展打好基礎(chǔ)。
客戶經(jīng)理做好客戶回訪工作,督促客戶進(jìn)行兌獎(jiǎng),及時(shí)了解項(xiàng)目執(zhí)行的效果,收集客戶和受眾意見(jiàn)和建議,以便今后更好地開(kāi)展工作,提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度
營(yíng)銷策劃方案 篇4
冰淇淋是個(gè)小產(chǎn)品,卻擁有一個(gè)大市場(chǎng),因其利潤(rùn)豐厚,潛力驚人,引得無(wú)數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過(guò)多年的殺伐征戰(zhàn),鯨吞蠶食,比廣告賽口味拼終端,市場(chǎng)已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持,剩下的小品牌寥寥可數(shù),在夾縫中茍延殘喘,生存岌岌可危,隨時(shí)可能不復(fù)存在,灰飛湮滅。以濟(jì)南市場(chǎng)為例,1995年還有200多家冷飲企業(yè),到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè),其競(jìng)爭(zhēng)之激烈可想而知。相同的過(guò)程,相同的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果又一次在冰淇淋市場(chǎng)上演,冰淇淋行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。
然而,就在XX年的冰淇淋行業(yè),在a市有一個(gè)新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是,不是這個(gè)小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè),而是這個(gè)品牌從誕生到成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個(gè)月的時(shí)間;是這個(gè)品牌從誕生到暢銷沒(méi)有一分的廣告投入,全部活動(dòng)預(yù)算只有8000元。一個(gè)地方弱勢(shì)品牌以極低的成本和投入,創(chuàng)造了在6個(gè)的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)200萬(wàn)人口的市場(chǎng),完成銷售額500萬(wàn)、區(qū)域市場(chǎng)占有率高達(dá)40%的奇跡,成為XX年的一顆市場(chǎng)新星,從而成就了一段營(yíng)銷佳話,一個(gè)市場(chǎng)傳奇。
這個(gè)品牌就是我們?nèi)谭?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋。
事情還要從頭開(kāi)始說(shuō)起。
經(jīng)朋友介紹,a食品公司的王總來(lái)到筆者所在的營(yíng)銷公司尋求幫助。開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,沒(méi)有多余的話語(yǔ),王總直接將a食品公司的問(wèn)題擺在了我們的面前。
a食品公司是個(gè)小公司,只有三十多個(gè)生產(chǎn)工人,十個(gè)銷售人員。經(jīng)過(guò)幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng),公司的發(fā)展越來(lái)越艱難,產(chǎn)品成本居高不下,售價(jià)低,形成了嚴(yán)重的價(jià)格倒掛,虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂,沒(méi)有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力,幾個(gè)品種銷量均偏低,銷量一直無(wú)法提升。產(chǎn)品沒(méi)有健全的銷售通路,由于產(chǎn)品市場(chǎng)推廣不力,沒(méi)有知名度,利潤(rùn)低,走貨困難,許多終端拒售公司產(chǎn)品,通路堵塞嚴(yán)重;由此形成了惡性循環(huán),公司資金短缺,企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面,直至今天,公司帳面上除了5萬(wàn)元的生產(chǎn)資金外,就只剩下1萬(wàn)元的流動(dòng)資金。雖然公司仍然在堅(jiān)持,但已經(jīng)名存實(shí)亡,陷入了絕境。
消費(fèi)旺季就要到了,公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢?要繼續(xù)運(yùn)做的話還能運(yùn)做嗎?不甘心失敗的王總迷茫了,作為一個(gè)十幾年的老冷飲,王總對(duì)這個(gè)行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情,所以來(lái)救助于我們,希望我們能化腐朽為神奇,能給a食品公司一次重生的機(jī)會(huì)。望著王總充滿期待的眼神,不知是被王總的精神打動(dòng)了,還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn),我們決定為a食品公司服務(wù)一次。
可是該怎么來(lái)運(yùn)做呢?
沒(méi)有資金,沒(méi)有品牌,沒(méi)有渠道……我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任,還有肩上的一份道義責(zé)任:四十多號(hào)人馬的生計(jì)問(wèn)題全系于我們身上了。
很快,我們從剛才的激情中醒過(guò)來(lái),我們明白,我們接受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù)。開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭,我們開(kāi)始了自己的無(wú)本營(yíng)銷之路。
冰淇淋市場(chǎng):一半是海水,一半是火焰
通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)查后,我們發(fā)現(xiàn),任何的快速消費(fèi)品都是個(gè)驚人的大生意,冰琪琳也不例外,每年全球有1400億人民幣的銷售額。而中國(guó)的冰琪淋市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度非???,目前人均消費(fèi)量是兩升(相當(dāng)于25到30支的冰琪琳),未來(lái)20年期望成長(zhǎng)到6升,中國(guó)將會(huì)成為世界上最大的冰琪淋消費(fèi)國(guó),所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來(lái)爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)。市場(chǎng)上冷飲品牌眾多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,同時(shí)新的品牌不斷面世,營(yíng)銷花樣層出不窮,讓人眼花繚亂。除了品牌、口味外,價(jià)格已經(jīng)成為商家競(jìng)爭(zhēng)的主要方式。在冰激凌市場(chǎng)日益細(xì)分化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠家鎖定的消費(fèi)群不同,銷售渠道已成為冰激凌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一“戰(zhàn)場(chǎng)”,渠道之爭(zhēng)開(kāi)始浮出水面,競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)不斷轉(zhuǎn)移和變換,已經(jīng)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)階段。
在各巨頭的炒做下,隨著消費(fèi)者和市場(chǎng)的成熟,現(xiàn)在人們吃冰琪淋,已經(jīng)成了一種休閑和享受,代表一種生活方式,代表一顆年青的心,各個(gè)品牌都在宣揚(yáng)快樂(lè)和享受的品牌價(jià)值。而冰淇淋并非必需品,做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來(lái)做,如何貼近消費(fèi)情感和消費(fèi)心理,利用為消費(fèi)者增加附加值這一途徑來(lái)做好市場(chǎng),將成為決定市場(chǎng)勝負(fù)的關(guān)鍵。
一切從頭來(lái)過(guò)
在a食品公司目前的狀況下,品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn),我們第一次感到了束手束腳,抱怨無(wú)法解決任何的問(wèn)題。事情是辨證的,有弊必有利,雖然資源的匱乏在這兒限制了我們,但在另一方面卻讓我們避開(kāi)了與冰淇淋大品牌的沖突和競(jìng)爭(zhēng),我們只能在它們忽視的方面入手,必須創(chuàng)新。
重新切入市場(chǎng)必須在短時(shí)間內(nèi)塑造一個(gè)高知名度的品牌,沒(méi)有傳播費(fèi)用,怎么辦?唯一的一個(gè)免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個(gè)傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑,而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可,巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場(chǎng)上競(jìng)品全無(wú)二樣,缺乏獨(dú)特的賣點(diǎn)。必須推新品,通過(guò)新品來(lái)傳播品牌打開(kāi)市場(chǎng)。
1. 反璞歸真的差異化賣點(diǎn):新品誕生
對(duì)于別的公司來(lái)說(shuō)推出新品易如反掌,但對(duì)于a食品公司來(lái)說(shuō)談何容易,撇開(kāi)新品獨(dú)特的賣點(diǎn)先不說(shuō),僅在資金方面推中檔新品對(duì)于目前的a食品公司只能是天方夜談,雖然早已經(jīng)確定走低檔路線,可5萬(wàn)元能推出什么新品呢?
低檔產(chǎn)品雖然售價(jià)低,只有0.5元,但企業(yè)的生產(chǎn)成本是0.2元,通路費(fèi)用至少0.2元,如果再算上企業(yè)的其他費(fèi)用,就毫無(wú)利潤(rùn)可言,直接進(jìn)入虧損。在生產(chǎn)原料中,鮮牛奶的價(jià)格最高,如過(guò)去掉不用企業(yè)的利潤(rùn)就有保障了,能不能不用呢?不用牛奶還叫冰淇淋嗎?那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎?,F(xiàn)在冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富,成為一種重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段,這種與潮流背道而馳的口味,消費(fèi)者能接受嗎?
我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣,眼睛立刻亮了起來(lái)。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn),曾有消費(fèi)者反映,現(xiàn)在的冰淇淋越來(lái)越好吃,可在夏天也越來(lái)越不解渴,還油膩膩的。是啊,在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎,可現(xiàn)在市場(chǎng)上的冰淇淋卻越吃越渴,多年的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū),不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味,也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途,忘卻了營(yíng)銷的目的就是滿足消費(fèi)者原始需求,這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng),反而把冰淇淋最原始的`市場(chǎng)與功能——解渴給遺忘了,最原始的市場(chǎng)卻形成了市場(chǎng)的空白,成了新的機(jī)會(huì)所在。
經(jīng)過(guò)分析我們還發(fā)現(xiàn),冰淇淋不解渴、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖?,如果去掉它,我們的一切?wèn)題就迎刃而解了,新品成本降低,功能明確單一——解渴,涼爽,與市場(chǎng)競(jìng)品訴求點(diǎn)截然不同,形象個(gè)性鮮明,過(guò)口不忘。 一個(gè)石頭,擊中了兩只鳥(niǎo),好!
雖然這是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品,但我們?cè)谧詈鬀Q定時(shí)還是慎之又慎,因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會(huì),我們輸不起,一旦決定了不論是對(duì)還是錯(cuò),我們只能在這條路上走到底了。
2.產(chǎn)品命名
在給新品命名時(shí),我們一氣呵成。
良好的開(kāi)端是成功的一半,發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的空白,找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會(huì),那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺(jué)太棒了,宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水,爽極了!新品就順理成章的被命名為“爽”了。
其實(shí),“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn),就是要消費(fèi)者在吃過(guò)產(chǎn)品后有一種爽的感覺(jué)。試想,在悶熱的夏日你吃過(guò)油膩的奶油冰淇淋能感覺(jué)爽嗎?答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底,解渴不油膩,爽你的口爽你的心。
只有好的口感才能有好的口碑,這點(diǎn)對(duì)于缺糧少鹽的我們尤為重要。
3. 目標(biāo)消費(fèi)者
冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年,這也是幾大巨頭全力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)?!八钡南M(fèi)者卻微有不同,因?yàn)樗切缕垦b舊酒,與80年代的冰棍是一樣的,現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對(duì)那時(shí)的冰棍仍留有美好的印象。我們對(duì)爽采取了與以前冰棍一樣的包裝,當(dāng)這部分消費(fèi)者看到“爽”時(shí)就會(huì)生出一種親切感,勾起他們對(duì)兒時(shí)美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費(fèi)者是錯(cuò)誤的,只能作為第二消費(fèi)目標(biāo)人群儲(chǔ)備,因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在大多事業(yè)有成,成為了社會(huì)中堅(jiān),對(duì)冰淇淋消費(fèi)很少,對(duì)于他們只能走懷舊路線,而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用。我們只能望洋興嘆,舍此而顧彼,以青少年市場(chǎng)為第一目標(biāo)。
雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高,但a市的消費(fèi)水平仍然一般,尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場(chǎng)主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng),而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者,中小學(xué)生喜歡新鮮事物,興趣轉(zhuǎn)移快,口味不固定,雖然國(guó)內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們,一直在走平價(jià)這條路線,但產(chǎn)品口味上并沒(méi)有什么創(chuàng)新,只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。如果這時(shí)我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場(chǎng),效果定然不同,況且與其他產(chǎn)品相比,我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速,立竿見(jiàn)影,根本不用我們多做解釋和宣傳,印象自然深刻。
最后,為了讓產(chǎn)品更有吸引性,我們針對(duì)中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn),在產(chǎn)品配料中多加了食糖,更符合中小學(xué)生的口味。
免費(fèi)比利潤(rùn)重要
與其他新品上市不同,“爽”的上市沒(méi)有鋪天蓋地的廣告,沒(méi)有大張旗鼓的公關(guān)活動(dòng),沒(méi)有數(shù)量眾多的銷售人員,一切都是那么悄無(wú)聲息。這固然受條件所限,但另一方面我們也非常清楚,這塊市場(chǎng)是完全開(kāi)放的,沒(méi)有任何壁壘,誰(shuí)都可以進(jìn)入,第一個(gè)進(jìn)入者就是第一品牌,所以我們的行動(dòng)一定要快,要隱蔽,減少中間環(huán)節(jié),渠道直接確定為廠家——終端——消費(fèi)者的扁平化
模式。冰淇淋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,由于我們是小企業(yè)的新品上市,好多終端對(duì)我們的新品并不抱什么信心和希望,所以直接鋪貨非常困難,即使貨鋪下去效果也難以保證,在這種情況下,我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來(lái)做市場(chǎng),但我們這個(gè)渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的,我們直接從消費(fèi)者作起,從學(xué)校作起,啟動(dòng)市場(chǎng)拉動(dòng)終端。
進(jìn)入市場(chǎng)的途徑有千百種,我們選擇了一條捷徑:免費(fèi)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,免費(fèi)比利潤(rùn)重要,普及比稀有重要,尤其在快速消費(fèi)品行業(yè),免費(fèi)就是百試不爽的不二之選。
1. 新品上市推廣指導(dǎo)思想
雖然成功能夠路不同,各有各成就,但每一次都決非偶然的,需要精思熟慮,面面俱到,一著不慎就會(huì)前功盡棄,全盤(pán)皆輸。
a市共六個(gè)行政區(qū),學(xué)校眾多,面積大,如果在市區(qū)全面上市僅靠十個(gè)銷售人員簡(jiǎn)直就是天方夜談,我們決定縮小范圍,集中力量,一個(gè)區(qū)一區(qū)的推廣上市,一個(gè)區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個(gè)區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū),然后再選位于最西面的區(qū),一東一西,從兩邊向中間滲透,用市場(chǎng)地理位置來(lái)造勢(shì),每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少,甚至零費(fèi)用,而活動(dòng)效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi),從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng)、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點(diǎn)突破口,,在鞏固他們后,立即以它們?yōu)橹行?,以點(diǎn)帶面,迅速向周邊店鋪擴(kuò)散,以期能在短時(shí)間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。
在選擇銷售終端時(shí),我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn),并不是胡子眉毛一把抓,有所不為才能有所為。在選擇終端時(shí)我們首先排除了各類商超,進(jìn)商超對(duì)任何一個(gè)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)都有著無(wú)窮的誘惑,我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品,售價(jià)0.5元,利潤(rùn)僅在20%——30%之間,而進(jìn)商超的每年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是1萬(wàn)元,25%的扣點(diǎn),再加上名目繁多的其他費(fèi)用、節(jié)假日的低價(jià)促銷,各種競(jìng)品的排斥,最后只能賠錢(qián)賺吆喝,沒(méi)有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種:雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢(shì)。
在各類學(xué)校中我們重點(diǎn)在普通中學(xué)推廣,因?yàn)檫@類學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)低,與我們產(chǎn)品路線一致,同時(shí)這類學(xué)校比起重點(diǎn)中學(xué)來(lái)管理不嚴(yán),產(chǎn)品促銷活動(dòng)好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué),是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時(shí)難以適應(yīng)我們的新品。
2.促銷準(zhǔn)備
選定目標(biāo)區(qū)域之后,對(duì)各個(gè)學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案,繪制了終端分布圖。劃分片區(qū),分派任務(wù)到組到人。
為了確保新品上市成功,我們又從其他部門(mén)抽調(diào)了二十人,加上我們作業(yè)人員,與原來(lái)的十個(gè)銷售人員共四十人,兩人一組,共分二十組,每一組一家學(xué)校,一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市,免費(fèi)品嘗”的橫幅,一人一件t恤。在新品上市前,我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。
3. 促銷與鋪貨
免費(fèi)品嘗活動(dòng)共進(jìn)行了兩天,一天一次,時(shí)間定在了學(xué)校中午放學(xué)時(shí)分。為了增加活動(dòng)的傳播效應(yīng),每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝,這樣一來(lái)每一次都有很多同學(xué)無(wú)法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋,而品嘗到的同學(xué)則會(huì)把他對(duì)冰淇淋的感覺(jué)、口味等傳播給其他同學(xué),引起他們的興趣,釣足了他們的胃口,爭(zhēng)著以一嘗為快,盼著第二次的免費(fèi)活動(dòng),這樣無(wú)形中就加深了他們對(duì)我們新品冰淇淋的印象,吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺(jué)又相吻合。人和天也幫助,活動(dòng)當(dāng)時(shí)恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Q谉?,品過(guò)我們新品后,那種“爽”的感覺(jué)立刻傳遍了全身,新品的鮮明個(gè)性被表現(xiàn)的淋漓盡致,新品的感覺(jué)與低價(jià)立刻征服了他們。
我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場(chǎng)反應(yīng),在第二天的免費(fèi)活動(dòng)時(shí)告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品,并且價(jià)格是試銷價(jià),只賣0.3元,后天價(jià)格恢復(fù)0.5元的正常價(jià)。之所以這樣定價(jià),是因?yàn)橄M(fèi)者有買漲不買跌的習(xí)慣,我們充分利用這點(diǎn),讓消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品,沖擊其他產(chǎn)品,讓終端盡快樹(shù)立對(duì)我們產(chǎn)品的信心。實(shí)際這時(shí),我們還沒(méi)有向這些終端鋪貨,雖然這招很冒險(xiǎn),但我們當(dāng)時(shí)對(duì)成功已經(jīng)充滿信心了。對(duì)于終端,我們并沒(méi)有消極等待消費(fèi)者來(lái)推動(dòng),而是對(duì)目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略,同時(shí)給了終端一個(gè)誘惑性非常大的促銷措施。
第二天的免費(fèi)品嘗活動(dòng)一結(jié)束,我們立即開(kāi)始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計(jì)這些終端明天肯定會(huì)有很多學(xué)生來(lái)買我們的冰淇淋,因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說(shuō)明天溫度將創(chuàng)新高,天氣更加悶熱,而我們的產(chǎn)品在這時(shí)的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇,其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見(jiàn)絀。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的,斷貨是必然的,但我們決定一家就供300枝,就讓市場(chǎng)斷貨,把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的,后天才開(kāi)始大規(guī)模供貨。
對(duì)終端的誘惑性銷售措施是,試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有,但條件是售價(jià)只能是0.3元,否則一切免談。面對(duì)送上門(mén)的財(cái)神,各終端大喜,紛紛表示全部接受并遵守,并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦。
果不其然,第二天,天氣出奇的熱,我們的冰淇淋成了市場(chǎng)搶手貨,個(gè)個(gè)終端向我們打電話緊急定貨。
新品上市一舉成功,“爽”一炮打響。接下來(lái),我們?nèi)绶ㄅ谥疲?dāng)我們才完成第二個(gè)目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時(shí),通過(guò)消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員對(duì)市場(chǎng)查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。
4. 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算
兩次的活動(dòng)費(fèi)用一直在我們的控制之內(nèi),真正做到了少花錢(qián)多辦事。詳細(xì)費(fèi)用清單如下:
橫幅20 條:XX元;
t恤衫40件:400元;
促銷用冰淇淋(成本價(jià)):5600元。
共計(jì)8000元。
簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做終端
我們深知,消費(fèi)者當(dāng)中不會(huì)有超過(guò)10%的人指名購(gòu)買某一品牌的產(chǎn)品,而受現(xiàn)場(chǎng)人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60%,在二三線市場(chǎng),則這種影響就更為明顯。面對(duì)各個(gè)品牌的終端攔截,想取得更多的發(fā)展也會(huì)較為困難。何況,各巨頭價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)打,開(kāi)始向低檔產(chǎn)品延伸。這種現(xiàn)象現(xiàn)在雖還未在我們身上表現(xiàn)出來(lái),是因?yàn)榻K端現(xiàn)在正和我們的產(chǎn)品處于蜜月期,一旦過(guò)了蜜月期,他們對(duì)于產(chǎn)品的熱情就會(huì)慢慢減下來(lái)。如果再考慮競(jìng)品的促銷,他們極有可能移情別戀,而我們作為一家小企業(yè),是沒(méi)有足夠的資源和他們做長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)的。所以我們要未雨綢繆,強(qiáng)化終端占領(lǐng)。
雖然現(xiàn)在廠家對(duì)為了爭(zhēng)奪終端想盡花樣,手段極盡復(fù)雜,但對(duì)終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策。好的產(chǎn)品我們已經(jīng)有了,我們必須拿出一個(gè)好的銷售政策,來(lái)長(zhǎng)久的籠絡(luò)終端。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的冰淇淋銷售中,廠家給終端的利潤(rùn)并不高,如1。5元的售價(jià)中,終端只得0.3元。我們決定用高返利于終端,我們的產(chǎn)品零售價(jià)是0.5元,我們給終端的利潤(rùn)是0.3元,這樣一算,終端賣一枝1.5元的產(chǎn)品和賣一枝我們0.5元的產(chǎn)品利潤(rùn)一樣,而我們的價(jià)位更低,更能走貨,在同一時(shí)間內(nèi),銷售他們的一枝,而我們的卻能銷售二至三枝,這樣終端對(duì)銷售我們產(chǎn)品的積極性大大提高,成為我們的最好的終端促銷員,銷量也節(jié)節(jié)見(jiàn)漲。雖然我們的利潤(rùn)少了,但我們的銷量上來(lái)了,我們的終端更穩(wěn)固了。就這樣,消費(fèi)者與終端互動(dòng),一拉一推,形成合力,市場(chǎng)高速擴(kuò)展,我們的成功就變的事半功倍了。
獨(dú)木不成林,長(zhǎng)久而言,單一產(chǎn)品撐不起一個(gè)企業(yè)的發(fā)展。我們借著“爽”的成功,一鼓作氣,推出了同等價(jià)位的其他口味冰淇淋,大大豐富了產(chǎn)品線,形成了以“爽”為主打產(chǎn)品,以其他為策略產(chǎn)品和發(fā)展產(chǎn)品的格局。雖然后來(lái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品,但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和“爽”相提并論,我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
結(jié)語(yǔ)
就這樣,在短短四個(gè)月,“爽”紅透市場(chǎng),成為了市場(chǎng)第一品牌,消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)接受了這一品牌,成為新品牌、新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的經(jīng)典之作。
“爽”冰淇淋之所以能在資源非常匱乏的情況下,在這么短時(shí)間內(nèi)大獲成功,事后總結(jié)時(shí)我們認(rèn)為這首先是企業(yè)游戲策略的成功。在現(xiàn)在的營(yíng)銷狀態(tài)下,市場(chǎng)的運(yùn)做方式一般有兩種,一是用巨額廣告狂轟濫炸炸出需求來(lái),這種方式是大企業(yè)的游戲,而許多小企業(yè)不明就理的糊涂的參與進(jìn)入,被大企業(yè)牽者鼻子走,按照大企業(yè)的游戲規(guī)則來(lái)競(jìng)爭(zhēng)自然必輸無(wú)疑,最后做了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品還不知道。所以小企業(yè)若要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出,就必須敢破敢立,先人一步,棋高一招,出其不意才能柳暗花明,這就是另外一種運(yùn)做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中存在的需求并立即滿足它,快速填補(bǔ)市場(chǎng)空白。市場(chǎng)需要的就是合適的,即使這種需求很小,可對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)空間卻已經(jīng)足夠了,只有找到這樣的空間才能按自己的游戲規(guī)則來(lái)進(jìn)行,做自己熟悉的才能游刃有余。而且面對(duì)這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì),大企業(yè)因?yàn)樽陨磉\(yùn)做成本問(wèn)題一般是不會(huì)涉足的。
成功的第二原因是產(chǎn)品差異化的成功。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天,對(duì)于體制靈活小企業(yè)來(lái)說(shuō)在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新就是出路,創(chuàng)新才是根本,要敢于打破思維習(xí)慣,關(guān)注市場(chǎng)變化,重新審視市場(chǎng)環(huán)境,以從中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)?!八本褪菑氖袌?chǎng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),以鮮明口味標(biāo)新立異,與主流產(chǎn)品截然不同,一上市即獲成功。找到一個(gè)好的差異化產(chǎn)品定位就是營(yíng)銷成功了一半。
第三個(gè)因素是戰(zhàn)術(shù)的成功。a食品公司首先明確目標(biāo)消費(fèi)群體,集中資源,合理規(guī)劃,以點(diǎn)帶面,充分利用消費(fèi)群體的口碑和天時(shí)變化,速戰(zhàn)速?zèng)Q。在渠道運(yùn)做上不好高騖遠(yuǎn),從自身實(shí)際出發(fā),尋找適合的終端,本著薄利多銷的原則,制定強(qiáng)有力的銷售政策,讓利于終端,抓住了終端問(wèn)題根本,不留后患。在整體上,a食品公司牢牢把握住市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),巧妙的周旋于消費(fèi)者與終端之間,處處借力,讓消費(fèi)者與終端相互推進(jìn),形成倍數(shù)效應(yīng),四兩撥千斤,事半功倍。雖然好策略能創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力,但執(zhí)行有力、準(zhǔn)確快速的策略更能創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力,所以強(qiáng)而簡(jiǎn)潔有力的執(zhí)行力度也是確保成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。
營(yíng)銷策劃方案 篇5
競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不有,創(chuàng)意無(wú)處不在!我們需要您,傾聽(tīng)消費(fèi)者的聲音,以最低的營(yíng)銷成本,引起最炫的廣告效應(yīng),發(fā)揮最強(qiáng)的營(yíng)銷效果,創(chuàng)造最大的市場(chǎng)利潤(rùn),為我們打造一份最佳的廣告作品!機(jī)不可失,時(shí)不再來(lái),勇于嘗試和創(chuàng)新的您,就是最棒的營(yíng)銷大師!現(xiàn)將活動(dòng)事項(xiàng)策劃如下:
一、主辦單位:經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
二、承辦單位:經(jīng)濟(jì)管理俱樂(lè)部(EMC)
三、協(xié)辦單位:58度C創(chuàng)意飲品連鎖
四、活動(dòng)主題:異想天開(kāi) 營(yíng)在創(chuàng)意
五、參賽對(duì)象:嘉應(yīng)學(xué)院全體學(xué)生
六、活動(dòng)報(bào)名時(shí)間和要求:11月15日——19日
(一)外院參賽者最遲可在11月24日之前報(bào)名;
(二)參賽隊(duì)伍人數(shù)為4人(不分性別、班級(jí)、學(xué)院);
?。ㄈ﹫F(tuán)隊(duì)需有自己隊(duì)伍的口號(hào)和名稱,同時(shí)統(tǒng)一比賽服裝;
?。ㄋ模┙?jīng)濟(jì)與管理學(xué)院的參賽者到各班班長(zhǎng)處領(lǐng)取報(bào)名表,由各班班長(zhǎng)統(tǒng)一交由社團(tuán)工作人員;
(五)外院的參賽者采用電子郵件報(bào)名的方式,到社團(tuán)博客(博客地址:emc.1998.blog.163.com)下載報(bào)名表,填好后發(fā)至郵箱xxxxx@163.com。
七、活動(dòng)時(shí)間軸
?。ㄒ唬┬v會(huì):宣傳本次活動(dòng),說(shuō)明作品和團(tuán)隊(duì)要求,解答參賽者在參與活動(dòng)中遇到的問(wèn)題。
1、時(shí)間:11月19日(星期五)晚上7:30
2、地點(diǎn):憲梓樓208
?。ǘ┏踬?11月20日——26日)
1、各參賽隊(duì)根據(jù)指定的產(chǎn)品特性、營(yíng)銷環(huán)境、團(tuán)隊(duì)情況等因素制定一份產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)。(產(chǎn)品的具體情況將于19號(hào)晚在社團(tuán)博客公布)
2、選手產(chǎn)品營(yíng)銷提交方式(書(shū)面文檔、電子文檔需要同時(shí)提交):
(1)書(shū)面文檔:直接交至EMC社團(tuán)辦公室(榮發(fā)閣1樓),A4打印,由值班工作人員簽名確認(rèn)。(值班時(shí)間:18:00——19:00)
?。?)電子文檔:發(fā)至經(jīng)濟(jì)管理俱樂(lè)部(EMC)郵箱:EMC.1998@163.com。主題處請(qǐng)注明“參賽組名+聯(lián)系方式”。
?。?)截止日期:11月26日19:00
11月27日——11月28日,評(píng)委將對(duì)初賽作品進(jìn)行評(píng)審;
11月28日晚,公布初賽結(jié)果;(在社團(tuán)博客公布并進(jìn)行電話通知)
11月29日,實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)。
?。ㄈ?shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(12月4日)
(四)決賽(12月11日)
八、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置一等獎(jiǎng)(一組):獎(jiǎng)金200元+獎(jiǎng)品+證書(shū)+綜合評(píng)測(cè)3分
二等獎(jiǎng)(一組):獎(jiǎng)金150元+獎(jiǎng)品+證書(shū)+綜合評(píng)測(cè)2分
三等獎(jiǎng)(一組):獎(jiǎng)金100元+獎(jiǎng)品+證書(shū)+綜合評(píng)測(cè)2分
最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)(一組):神秘獎(jiǎng)品
九、社團(tuán)工作人員聯(lián)系方式:
黃 婷() 陳怡君()
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 團(tuán)總支 EMC
二〇xx年十一月十四日
營(yíng)銷策劃方案 篇6
一、策劃目的:
1.讓更多在校學(xué)生了解宏碁的產(chǎn)品和服務(wù);
2.讓更多的大學(xué)生成為宏碁的(購(gòu)買意識(shí))潛在客戶和(購(gòu)買)行為消費(fèi)客戶;
3.提高宏碁品牌的知名度,美譽(yù)度,忠誠(chéng)度,樹(shù)立良好的企業(yè)形象;
4.提高宏碁筆記本電腦的銷量,使其市場(chǎng)占有率有明顯的提高。
二、校園環(huán)境分析:
1.校園人流分布:
注:白色為學(xué)生宿舍,藍(lán)色為人流量大的道路。
2.場(chǎng)地選擇
紅域(500): 具體位置:第一、二號(hào)教學(xué)樓之間優(yōu)勢(shì):1.學(xué)生進(jìn)出學(xué)校的主要道路,人流量非常大
2.用電方便。
劣勢(shì):1.周圍空間較小,不利于進(jìn)行大面積的擺設(shè)攤位。
2.周圍為教學(xué)樓,在周四周五學(xué)校是不允許進(jìn)行播放音樂(lè)的喧鬧的活動(dòng),活動(dòng)場(chǎng)面的氣氛易受影響。
黃域(700):具體位置:0號(hào)教學(xué)樓正前方廣場(chǎng)上優(yōu)勢(shì):1.位置較開(kāi)闊,正對(duì)校門(mén),易于進(jìn)出學(xué)校的同學(xué)發(fā)現(xiàn)。
2.以往的大型活動(dòng)都在此地舉行。劣勢(shì):1.周圍為教學(xué)樓,在周四周五學(xué)校是不允許進(jìn)行播放音樂(lè)的喧鬧的活動(dòng),活動(dòng)場(chǎng)面的氣氛易受影響。
2.用電方面不太方便。
黑域(500):具體位置:第三學(xué)生餐廳北部。
優(yōu)勢(shì):1.利于吸引在三餐廳就餐的廣大同學(xué)2.利于吸引在東區(qū)居住的同學(xué)。
3.遠(yuǎn)離教學(xué)區(qū),可以進(jìn)行較好的宣傳。劣勢(shì):1.無(wú)法對(duì)西區(qū)的同學(xué)形成有效的宣傳。
2.用電方面不太方便。
綠域(300):具體位置:第三學(xué)生餐廳東部?jī)?yōu)勢(shì):
1.位置較開(kāi)闊,有較完整的平臺(tái)可供利用。
2.適合晚上進(jìn)行大型活動(dòng)。
劣勢(shì):1.無(wú)法對(duì)西區(qū)的同學(xué)形成有效的宣傳。2.用電方面不太方便。
三、學(xué)生群體分析:
1大一:
初來(lái)大學(xué),新的開(kāi)始,大部分同學(xué)還不買電腦,但是他們中的絕大部分將來(lái)會(huì)買,因此他們會(huì)積極的了解。一部分同學(xué)流連于網(wǎng)吧,網(wǎng)游,聊天,游戲等等,但因?yàn)榉N種原因,隨后會(huì)萌生自己買的念頭。
2大二:
由于學(xué)習(xí)的需要、以及在周圍同學(xué)的影響下,會(huì)買電腦。
3大三、大四:
基本上很少有人還會(huì)買。
總結(jié):電腦購(gòu)買率相對(duì)較高的時(shí)期集中在大一下學(xué)期及大二,對(duì)這個(gè)群體要給以相當(dāng)?shù)闹匾?,作為營(yíng)銷的主要目標(biāo)群
四、贊助問(wèn)題:
河南科技學(xué)院計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)是我校在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的唯一的綜合性的大型社團(tuán)。計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)協(xié)會(huì)成立于19xx年,本屆現(xiàn)共有會(huì)員3000余人。計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)現(xiàn)掛靠于我校信息工程學(xué)院。計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)是一個(gè)獨(dú)立的學(xué)習(xí)型社團(tuán),它是在校團(tuán)委的指導(dǎo)下,由我校學(xué)生根據(jù)自己的興趣、愛(ài)好,自發(fā)組織、自愿參加而形成的社團(tuán)。
朝著“普及計(jì)算機(jī)知識(shí),提高計(jì)算機(jī)水平”的目標(biāo),遵循著“實(shí)事求是”的作風(fēng)和“嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)”的精神,計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)一直在校團(tuán)委、校學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,以良好的勢(shì)頭迅猛發(fā)展。近幾年來(lái)協(xié)會(huì)舉行了涵蓋計(jì)算機(jī)等級(jí)考試、電子競(jìng)技、計(jì)算機(jī)維修、計(jì)算機(jī)知識(shí)傳播等各種各樣的與計(jì)算機(jī)相關(guān)的活動(dòng)。計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)今年剛剛獲得本屆“優(yōu)秀學(xué)生社團(tuán)”的光榮稱號(hào)。計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)現(xiàn)已發(fā)展成為我校在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域規(guī)模最大,活動(dòng)最多,涵蓋最全,最權(quán)威,影響力最大的學(xué)生社團(tuán)。
在利用計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)的名聲、信譽(yù)做銷售的情況下,需支付贊助500元。
五、宏碁筆記本分析:
六、 給宏碁的幾點(diǎn)建議:
在如今龐大的IT消費(fèi)市場(chǎng)中年輕人無(wú)疑成了這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)的主體,大學(xué)校園無(wú)疑是承載著這樣一批最具活力的年輕人,是潛在的消費(fèi)市場(chǎng)。電腦現(xiàn)已成為大學(xué)生必備裝備之一,而且品牌機(jī)是首選,但由于校園市場(chǎng)相對(duì)沒(méi)有全面打開(kāi),市場(chǎng)前景廣闊。大學(xué)生對(duì)品牌機(jī)的了解和認(rèn)識(shí)相對(duì)不足,有利于后期市場(chǎng)的開(kāi)拓。 面對(duì)校園市場(chǎng),協(xié)會(huì)有著自己天然的優(yōu)勢(shì),在企業(yè)和社團(tuán)的合作下,必將打開(kāi)學(xué)生市場(chǎng),深深地影響到學(xué)生的消費(fèi)行為!
合作的方式:
有宏碁電腦銷售商協(xié)助計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)成立一個(gè)宏碁電腦愛(ài)好者俱樂(lè)部。俱樂(lè)部成員以宏碁電腦購(gòu)買者為主。俱樂(lè)部主要為會(huì)員贈(zèng)送優(yōu)惠券或禮品,并定期派發(fā)新產(chǎn)品最新信息(不同于以往促銷分散的派發(fā)形式,具有一定的規(guī)模性,集中性),發(fā)放印有本產(chǎn)品品牌的生活用品,如學(xué)生較青睞的便簽本、文具、生活小貼士等。對(duì)已購(gòu)買宏碁電腦的同學(xué)進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤服務(wù),使購(gòu)買者對(duì)宏碁品牌形成強(qiáng)烈的認(rèn)同感。通過(guò)購(gòu)買者的口口相傳從而為宏碁電腦樹(shù)立良好的口碑,以此達(dá)到對(duì)產(chǎn)品品牌持久有效的宣傳并形成固定的購(gòu)買群和一大批口碑營(yíng)銷的宣傳者,校園廣告的傳播者,活動(dòng)的組織者。當(dāng)在同學(xué)們中形成了良好的口碑,形成了良好的信譽(yù)侯,電腦的銷售量必然會(huì)顯著增長(zhǎng)!
營(yíng)銷策劃方案 篇7
一、活動(dòng)目的
1、搭建沈陽(yáng)大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐平臺(tái),激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思維,鍛煉市場(chǎng)拓展能力,提高學(xué)生綜合素質(zhì),提升就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;
2、搭建企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任參與社會(huì)公益的服務(wù)平臺(tái),創(chuàng)新企業(yè)支持教育事業(yè)、參與校園公益活動(dòng)模式、提升企業(yè)社會(huì)形象,促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)和諧發(fā)展。
二、活動(dòng)主題
【實(shí)踐公益 放飛夢(mèng)想】
主題釋義:大學(xué)生擁有寬廣的前程和美麗的夢(mèng)想,夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),必須經(jīng)過(guò)實(shí)踐。公益營(yíng)銷大賽為在校學(xué)生提供一個(gè)學(xué)以致用,通過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)、提升能力、放飛夢(mèng)想的機(jī)會(huì),讓大學(xué)生在營(yíng)銷實(shí)踐中成長(zhǎng),放飛心中激情,成就未來(lái)夢(mèng)想。
三、主辦單位
遼寧省青少年健康成長(zhǎng)援助基金
四、贊助單位
浙江摩高服飾有限公司
五、承辦單位
沈陽(yáng)理工大學(xué) 社團(tuán)聯(lián)合會(huì)、國(guó)學(xué)社、勤工儉學(xué)協(xié)會(huì)、創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)
遼寧和眾成長(zhǎng)文化有限公司
六、信息支持
遼寧公益新聞網(wǎng)
遼寧廣播電視臺(tái)城市頻道
遼寧廣播電視臺(tái)移動(dòng)頻道
沈陽(yáng)理工大學(xué)校內(nèi)媒體
平面宣傳品支持
七、參賽對(duì)象
大學(xué)在校學(xué)生(含研究生)。
參賽學(xué)生在校內(nèi)自行組成參賽團(tuán)隊(duì),每隊(duì)3—5名隊(duì)員(建議男女生共同組隊(duì)),建議1名輔導(dǎo)老師,每個(gè)團(tuán)隊(duì)研究生不能超過(guò)3名。也可以學(xué)生社團(tuán)為單位。
八、大賽賽制
營(yíng)銷策劃大賽分預(yù)賽、復(fù)賽、決賽(暨電視半決賽)三個(gè)階段,層層選拔晉級(jí)。
1、預(yù)賽
預(yù)賽題目:開(kāi)展一次沈陽(yáng)理工大學(xué)市場(chǎng)調(diào)查,并策劃一場(chǎng)“摩高”校園營(yíng)銷方案,不營(yíng)銷產(chǎn)品,但必須以摩高品牌或摩高產(chǎn)品為營(yíng)銷策劃方向,不完全受題目約束,可以適當(dāng)自由發(fā)揮。
預(yù)賽形式:各參賽團(tuán)隊(duì)提交電子策劃書(shū)或打印版策劃書(shū),參賽團(tuán)隊(duì)自行收集預(yù)賽活動(dòng)記錄(拍攝進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的照片、dv等),制作活動(dòng)總結(jié),通過(guò)預(yù)賽評(píng)出約一半的隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽,并從進(jìn)入復(fù)賽的每隊(duì)隊(duì)伍中選出一名公益公關(guān)大使(個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng))。
預(yù)賽策劃時(shí)間:5月29日—6月2日
預(yù)賽策劃書(shū)的提交:在6月2日晚10點(diǎn)前提交策劃書(shū),可以選擇提交電子版或打印版。如果提交電子版策劃書(shū),將策劃書(shū)發(fā)送至大賽組委會(huì)官方郵箱:sylg_xxcehua@163。com;如果提交打印版策劃書(shū),在6月2日晚7點(diǎn)—10點(diǎn)將策劃書(shū)上交至1#228寢室。
預(yù)賽時(shí)間: 6月3日 19:00—21:00
預(yù)賽流程:
?。?)、各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行自我介紹,然后闡述團(tuán)隊(duì)的策劃方案,每個(gè)隊(duì)可以派一個(gè)代表闡述,也可以合作闡述;
(2)、評(píng)委根據(jù)策劃書(shū)進(jìn)行提問(wèn)并進(jìn)行打分。
2、復(fù)賽
題目:完善有關(guān)贊助商的校園或區(qū)域模擬營(yíng)銷方案(以參賽團(tuán)隊(duì)所在學(xué)院或區(qū)域市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng))。
晉級(jí)團(tuán)隊(duì):全校復(fù)賽產(chǎn)生6支團(tuán)隊(duì)進(jìn)入決賽,并選出公益公關(guān)大使6名。
復(fù)賽流程:
?。?)、選手上交策劃書(shū);
?。?)、各團(tuán)隊(duì)闡述團(tuán)隊(duì)的策劃方案,每個(gè)隊(duì)可以派一個(gè)代表闡述,也可以合作闡述;
(3)、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例分析,每個(gè)隊(duì)準(zhǔn)備3分鐘;
?。?)、評(píng)委根據(jù)各隊(duì)的策劃方案和答辯過(guò)程進(jìn)行打分。
復(fù)賽時(shí)間: 6月11日 19:00—21:00
3、決賽
決賽形式:由公益活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)答辯、附加挑戰(zhàn)賽三部分組成。
決賽組織:決賽階段全程影像記錄,并作為遼寧省公益公關(guān)電視大獎(jiǎng)賽半決賽進(jìn)行電視傳播。
4、決賽附加內(nèi)容
?。?)創(chuàng)意diy環(huán)節(jié):圍繞贊助商為主題發(fā)揮創(chuàng)意,制作海報(bào),并附上營(yíng)銷idea的說(shuō)明。
?。?)“熱心推廣”環(huán)節(jié):將活動(dòng)信息及網(wǎng)站告知你的朋友們,朋友通過(guò)你的邀請(qǐng)信息成功填寫(xiě)公益公關(guān)大使愛(ài)心推薦書(shū)(樂(lè)捐一元領(lǐng)取一份推薦書(shū)),該位朋友會(huì)被計(jì)入你的邀請(qǐng)人數(shù);邀請(qǐng)人數(shù)高的前幾位,有機(jī)會(huì)贏取大獎(jiǎng)。
?。?)現(xiàn)場(chǎng)模擬營(yíng)銷:晉級(jí)復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)將由贊助商及主辦方提供比賽團(tuán)隊(duì)所需的物料及經(jīng)費(fèi),在校園內(nèi)進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷,團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的方案及商家情況,做好市場(chǎng)調(diào)研及銷售總結(jié)。
?。?)現(xiàn)場(chǎng)秀:選手身著贊助商所提供的服飾,拍攝1:1海報(bào),進(jìn)行比賽期間的現(xiàn)場(chǎng)展示。周圍可擺放贊助商及活動(dòng)的易拉寶、海報(bào)、產(chǎn)品展臺(tái)等。
決賽結(jié)果:產(chǎn)生一等獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)1支,二等獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)2支,三等獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)3支,并通過(guò)附加賽產(chǎn)生公益公關(guān)大使6人。
九、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立
?。ㄒ唬W(xué)生團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)
預(yù)賽階段評(píng)獎(jiǎng):預(yù)賽階段分一、二、三等獎(jiǎng),原則上獲獎(jiǎng)隊(duì)伍不超過(guò)參賽隊(duì)伍總數(shù)的50%;證書(shū)由遼寧省公益公關(guān)電視大獎(jiǎng)賽組委會(huì)統(tǒng)一制作證書(shū),證書(shū)上注明是“xx學(xué)校賽區(qū)x等獎(jiǎng)”,同時(shí)加蓋省公益基金會(huì)公章。進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍,不重復(fù)發(fā)證書(shū)。預(yù)賽約一半隊(duì)伍晉級(jí)復(fù)賽,不發(fā)證書(shū)。未進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍將頒發(fā)鼓勵(lì)獎(jiǎng)證書(shū)和獎(jiǎng)品。
復(fù)賽階段評(píng)獎(jiǎng):復(fù)賽產(chǎn)生6支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。原則上進(jìn)入復(fù)賽的所有隊(duì)伍均已獲得省賽優(yōu)勝獎(jiǎng)資格,如未進(jìn)入前6名,則頒發(fā)省賽優(yōu)勝獎(jiǎng)證書(shū),加蓋省公益基金會(huì)公章。進(jìn)入前6名的隊(duì)伍,不重復(fù)發(fā)證書(shū),省優(yōu)勝獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)有豐厚的獎(jiǎng)品。
決賽階段評(píng)獎(jiǎng):進(jìn)入決賽的6支隊(duì)伍角逐一、二、三等獎(jiǎng),大賽設(shè)一等獎(jiǎng)1名,二等獎(jiǎng)2名,三等獎(jiǎng)3名及針對(duì)個(gè)人的公益公關(guān)大使6名,頒發(fā)證書(shū)及豐厚物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。決賽階段所有證書(shū)均加蓋遼寧省公益基金會(huì)公章。
進(jìn)入復(fù)賽的6支隊(duì)伍,將優(yōu)先獲得進(jìn)入遼寧和眾成長(zhǎng)文化有限公司及基金會(huì)合作公益企業(yè)或遼寧省電視臺(tái)的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
?。ǘW(xué)生個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)
通過(guò)附加挑戰(zhàn)賽選拔出6人,獲得公益公關(guān)大使獎(jiǎng),頒發(fā)獎(jiǎng)杯與證書(shū),擁有畢業(yè)后直接進(jìn)入遼寧和眾成長(zhǎng)文化有限公司工作的資格。
十、活動(dòng)詳細(xì)時(shí)間與具體安排策劃階段:
5月29日 – 6月2日 (共5天時(shí)間)
預(yù)賽階段:6月3日 19:00—21:00
復(fù)賽階段:6月11日 19:00—21:00
決賽階段:進(jìn)行電視直播
十一、營(yíng)銷策劃
學(xué)習(xí)資料請(qǐng)各參賽隊(duì)及時(shí)加入大賽組委會(huì)qq群,qq群號(hào):xxx,大賽的營(yíng)銷策劃學(xué)習(xí)資料上傳在qq共享和共享郵箱
營(yíng)銷策劃方案 篇8
案例:XX是一家方便米線生產(chǎn)企業(yè),產(chǎn)品的品牌與公司名稱相同,全稱為XX米線,產(chǎn)品投放市場(chǎng)后,銷量平平,如何能讓自己的產(chǎn)品從眾多米線中脫穎而出呢?企業(yè)找到了營(yíng)銷專家,下面就是營(yíng)銷專家的品牌策劃過(guò)程。
第一步:定位
1、 粵、閩、浙的市調(diào)表明:方便米線由于符合南方地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣,同時(shí)又有非油炸、不上火的特點(diǎn),正以越來(lái)越強(qiáng)的趨勢(shì)受到顧客的青睞;
2、 越來(lái)越多的企業(yè)受較大利益的驅(qū)動(dòng),進(jìn)入這一市場(chǎng),推動(dòng)了需求的發(fā)展;
3、 方便米線的經(jīng)營(yíng),基本上沿用方便面的模式。
“定位對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是最重要的一環(huán),許多企業(yè)都有一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的誤區(qū):試圖為所有的人服務(wù),想賺所有人的錢(qián)。但這肯定是不可能的,在市場(chǎng)細(xì)分化已經(jīng)做到如此地步的今天,不可能有一種產(chǎn)品適用于所有人群。所以,對(duì)于品牌定位來(lái)說(shuō),越純粹越有震撼力越簡(jiǎn)單越有穿透力。”
確定顧客群體
專家在自己的調(diào)研結(jié)果中發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象:在方便米線的消費(fèi)中,女性顧客占到70%以上,其中80%以上為16至25歲的年輕群體,她們購(gòu)買的主要原因是吃了不上火、有助于減肥。
“既然70%以上是年輕的女性顧客,那么就應(yīng)該將這一部分人當(dāng)作目標(biāo)顧客。對(duì)于這種成熟的市場(chǎng),一個(gè)產(chǎn)品要想尋求突破點(diǎn),抓住抓牢現(xiàn)有的顧客是最重要的?!?/p>
之所以要先確定消費(fèi)群是因?yàn)檫@是最基礎(chǔ)的工作,此后的營(yíng)銷策劃活動(dòng)都要圍繞這一群體展開(kāi)。
XX作為一個(gè)后來(lái)者要切入已經(jīng)成熟的市場(chǎng),難度還是很大的。那么,要如何切入市場(chǎng)呢?這里面有兩個(gè)關(guān)鍵要素:一是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,二是自身實(shí)力。
先說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。先期進(jìn)入市場(chǎng)的幾個(gè)品牌已對(duì)顧客形成較大影響力(尤其在廣東市場(chǎng))。他們?cè)趯?duì)顧客基本需求的滿足上已具備較強(qiáng)的技術(shù)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
再說(shuō)自身實(shí)力。XX是以與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的技術(shù)、資金實(shí)力,以傳統(tǒng)的方式進(jìn)入市場(chǎng),只能憑借價(jià)格沖擊作為主要手段而分得一塊蛋糕,因此難以形成核心優(yōu)勢(shì)。
從目前的情況下來(lái)看,XX沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言。“機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是存在的,在這種情況下就需要尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)中之弱,也就是常說(shuō)的差異化?!睂?duì)付這種情況,專家自有高招。
專家發(fā)現(xiàn):
※競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)作用于顧客的是像方便面一樣方便的米線。
※基本上都是把原來(lái)做方便面的品牌延伸于方便米線
※ 品牌之間僅僅是符號(hào)的差異,缺乏思想、人文個(gè)性
于是,專家找到了XX的機(jī)會(huì)點(diǎn):
※ 提高競(jìng)爭(zhēng)臨界點(diǎn)
※ 做獨(dú)立品牌
※ 個(gè)性化營(yíng)銷
※ 提高品牌人文含量
綜合上述原因,專家認(rèn)為:米線領(lǐng)域目前尚未出現(xiàn)以女性為主要訴求點(diǎn)的品牌,女性米線市場(chǎng)的潛在需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有挖掘出來(lái),消費(fèi)基本停留在低層面上,個(gè)性化、情調(diào)化、時(shí)尚化的市場(chǎng)空間是巨大的,而XX長(zhǎng)期積累的品牌優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、技術(shù)和加工優(yōu)勢(shì)很容易轉(zhuǎn)化為米線的市場(chǎng)資源,有機(jī)會(huì)成為米線女性消費(fèi)領(lǐng)域第一品牌。
因此營(yíng)銷專家最終為產(chǎn)品的定位:做米線女性消費(fèi)市場(chǎng)第一品牌。
定位確定了還只是第一步,顧客是否能接受才是關(guān)鍵:那么如何讓女性顧客接受呢?專家從食品的作用中去尋找機(jī)會(huì)。
食品的作用基本可以分為四個(gè)層面:溫飽 ? 美味 ? 營(yíng)養(yǎng) ? 情調(diào)。
在溫飽和美味的層面上,競(jìng)爭(zhēng)處于高度同質(zhì)化狀態(tài),這兩個(gè)元素已成為進(jìn)入市場(chǎng)的基本起步點(diǎn)。但在營(yíng)養(yǎng)和情調(diào)的層面上,是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)比較弱的領(lǐng)域,雖然有很多產(chǎn)品也在這兩個(gè)領(lǐng)域內(nèi)努力,但多半是停留在空洞的口號(hào)階段,所以這一領(lǐng)域大有文章可做。
對(duì)于女性消費(fèi)群體來(lái)說(shuō),想打動(dòng)她們,首先要挖掘女性消費(fèi)群體營(yíng)養(yǎng)和情調(diào)平臺(tái)背后的真正需求:
* 營(yíng)養(yǎng)的背后是健康,情調(diào)的背后是感覺(jué);
* 健康的目標(biāo)是膳食平衡,感覺(jué)的目標(biāo)是得到社會(huì)的積極評(píng)價(jià);
* 積極評(píng)價(jià)的核心是女性消費(fèi)群體都希望成為有品位、有情調(diào)的美麗女性。
所以,要打動(dòng)這個(gè)群體,滿足這些要求是必須的。完成以上內(nèi)容,專家也就完成了此次品牌策劃的第一步,定位。
營(yíng)銷策劃方案 篇9
為深入貫徹落實(shí)行業(yè)“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù),進(jìn)一步推進(jìn)培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)工作,充分借助網(wǎng)上營(yíng)銷、電子商務(wù)平臺(tái)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)手段,結(jié)合泗陽(yáng)縣分公司區(qū)域?qū)嶋H,制訂黃金葉(天葉)營(yíng)銷策劃方案,力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“營(yíng)造環(huán)境、尊重市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)、增強(qiáng)能力”的目標(biāo)。
一、黃金葉(天葉)上市背景分析
?。ㄒ唬┦袌?chǎng)基礎(chǔ)分析
近年來(lái),隨著宿遷區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)了市場(chǎng)的整體消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升,促進(jìn)高端卷煙消費(fèi)的需求,零售客戶及消費(fèi)者對(duì)品牌的定位意識(shí)不斷增強(qiáng)。20xx年泗陽(yáng)分公司實(shí)現(xiàn)銷量22202.99箱,同比增長(zhǎng)2.31%,單箱銷售價(jià)格17625.05元,同比增長(zhǎng)11.57%,為黃金葉(天葉)投放奠定了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
?。ǘ┫M(fèi)特點(diǎn)分析
隨著高端消費(fèi)需求增長(zhǎng),高端消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣也有了一定變化,體現(xiàn)在卷煙消費(fèi)上,一是個(gè)性需求擴(kuò)增,尤其是蘇北重點(diǎn)城鎮(zhèn),高端消費(fèi)形成固定消費(fèi)群,卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷增長(zhǎng),零售價(jià)800-1000元/條的成為當(dāng)前高端消費(fèi)主打;二是消費(fèi)者需求品種多元化,省外知名品牌接受度不斷提高。三是消費(fèi)者獲取信息渠道日均多樣化,從傳統(tǒng)固化營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代信息化。
(三)同檔次卷煙分析
目前在泗陽(yáng)市場(chǎng)高端品牌為7個(gè)規(guī)格的高端卷煙品牌,其中軟中華占據(jù)了86.47%的份額,其它品牌總和為14%,相對(duì)在省內(nèi)品牌南京(九五之尊)在高端品牌1000元/條份額相對(duì)較高。這也說(shuō)明了在高端品牌的消費(fèi)需求上尤其是最高端的消費(fèi)需求上客戶在本地區(qū)選擇余地相對(duì)集中。
20xx年泗陽(yáng)市場(chǎng)高端卷煙銷售明細(xì)分析表
二、黃金葉(天葉)SWOT分析
?。ㄒ唬﹥?yōu)勢(shì)(S)
1、“天葉”稀少,彌足珍貴?!疤烊~”是人們對(duì)煙株“黃金部位”少數(shù)幾片煙葉的愛(ài)稱。一株煙只能選擇寥寥數(shù)片葉,因此“天葉”稀少,所以彌足珍貴。這就給消費(fèi)者營(yíng)造了一種神奇之葉一包難求的心理引導(dǎo)趨勢(shì)。
2、知名品牌市場(chǎng)美譽(yù)度。黃金葉(天葉)目前是簽過(guò)知名品牌,市場(chǎng)基礎(chǔ)相對(duì)穩(wěn)固,加之黃金葉品牌在本地區(qū)的市場(chǎng)認(rèn)知度不斷提升,尤其是在本地區(qū)有了一定的固定消費(fèi)群體,市場(chǎng)認(rèn)知度得到了一定的保障。
3、卓越的品質(zhì)。黃金葉卷煙可以說(shuō)是中國(guó)第一烤煙型香煙,黃金葉”(天葉)源于濃香,是濃香的升華。醇香之于濃香,醇香取其香,即香氣體現(xiàn)沉溢渾圓之香;留其形,即煙氣體現(xiàn)柔中帶剛之形;用其態(tài),即口感體現(xiàn)細(xì)膩流暢之態(tài);存其味,即余味體現(xiàn)甜爽舒適之味。其“溫潤(rùn)”的特色、重點(diǎn)在“潤(rùn)”,追求潤(rùn)甜生津、甘爽舒適之感。
4、包裝簡(jiǎn)約、人文、高尚?!包S金葉”(天葉)在裝潢上含蓄內(nèi)斂,簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單。它的包裝從200多款設(shè)計(jì)中精選而出,摒棄奢華,不落俗套,堅(jiān)持文質(zhì)相符、人與自然和諧,確立了“環(huán)保、簡(jiǎn)約、高尚”的設(shè)計(jì)理念。它以白色為主色調(diào),大巧若拙,返璞歸真。
?。ǘ┝觿?shì)(W)
1、消費(fèi)的局限性,由于該品牌屬于高端品牌,市場(chǎng)消費(fèi)群體相對(duì)穩(wěn)定,品牌認(rèn)可度相對(duì)集中,不是普遍終端能接受。
2、在同價(jià)位已經(jīng)有了相對(duì)較大競(jìng)爭(zhēng)力的品牌如:黃鶴樓(1916)、南京(九五之尊)已經(jīng)在本地高端消費(fèi)群體中有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ),給黃金葉(天葉)增銷上量造成了一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
?。ㄈC(jī)會(huì)(O)
當(dāng)前相對(duì)在高端品牌消費(fèi)上尤其是1000元/條卷煙競(jìng)爭(zhēng)規(guī)格相對(duì)較少,客戶對(duì)高端品牌的選擇波動(dòng)行較大,尤其是黃金葉(天葉)市場(chǎng)的認(rèn)知度較高,投放量較少,零售客戶經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)相對(duì)較大,這也是贏得高端品牌的法寶。
?。ㄋ模┩{(T)
主要是來(lái)自同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力。同檔次核心競(jìng)爭(zhēng)品牌黃鶴樓(1916)、南京(九五之尊)一直以來(lái)在全國(guó)高端品牌上銷量處于領(lǐng)先,并在品牌美譽(yù)度和客戶認(rèn)可度上相對(duì)較高。這也是黃金葉(天葉)銷售的主要威脅。
三、黃金葉(天葉)營(yíng)銷目標(biāo)
(一)推廣目標(biāo)
在投放后的5個(gè)月內(nèi)使得黃金葉(天葉)銷量占同檔次高端品牌總量的30%;所有具有高價(jià)位品牌銷售權(quán)的零售客戶戶戶上柜,形成群體推廣,擴(kuò)大影響力、美譽(yù)度。
(二)消費(fèi)者定位
目標(biāo)消費(fèi)群體:對(duì)卷煙有高品質(zhì)追求,有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、商業(yè)白領(lǐng)以及具有高收入、并具有一定網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用基礎(chǔ)的目標(biāo)消費(fèi)群體。
四、黃金葉(天葉)營(yíng)銷上市策劃方案
(一)產(chǎn)品賣點(diǎn)把握
一是要突出黃金葉(天葉)是黃金葉的延承:該產(chǎn)品不僅延承了黃金葉是中國(guó)第一烤煙型香煙的特點(diǎn),在產(chǎn)品包裝上也延承了黃金葉經(jīng)典的包裝設(shè)計(jì)。
二是要突出黃金葉(天葉)是黃金葉的升級(jí):通過(guò)采用核心技術(shù),將該產(chǎn)品品牌價(jià)值升華,是黃金葉的消費(fèi)升級(jí),滿足了消費(fèi)者對(duì)更高黃金葉的消費(fèi)需求。
三是要突出黃金葉(天葉)是黃金葉的的價(jià)值升華,體現(xiàn)國(guó)家局凌局長(zhǎng)提出的“百年醇香”。
?。ǘ┓蛛A段實(shí)施方案
第一階段:宣傳期,20xx年10月(品牌宣傳月)。
具體操作:一是發(fā)布產(chǎn)品信息。首先,通過(guò)網(wǎng)上訂貨平臺(tái),發(fā)布產(chǎn)品信息。其次,通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái),發(fā)布產(chǎn)品短信。第三,所有營(yíng)銷人員充分利用QQ空間、微信、微博,發(fā)布產(chǎn)品信息,加深高端客戶對(duì)此品牌的認(rèn)知度。
二是發(fā)放宣傳物品。開(kāi)展黃金葉(天葉)沙龍活動(dòng)月,抓住中秋國(guó)慶黃金銷售期,在大型超市、商場(chǎng)開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)全縣城區(qū)5個(gè)大型賓館飯店、7個(gè)商場(chǎng)超市和36個(gè)高端銷售客戶發(fā)放宣傳彩頁(yè)、海報(bào)、廣告X展架,每戶20張宣傳彩頁(yè)、2張海報(bào)、2個(gè)廣告X展架,在商場(chǎng)設(shè)立品吸點(diǎn),營(yíng)造宣傳氛圍。
三是設(shè)置電腦屏保。對(duì)轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)上訂貨客戶,制作一期“黃金葉-神奇之葉”品牌主題宣傳屏保,以客戶電腦為載體,以圖片、音樂(lè)、文字等多媒體形式在客戶店堂內(nèi)進(jìn)行滾動(dòng)宣傳。并要求以公司設(shè)立高端客戶QQ群以及高端消費(fèi)者QQ群,及時(shí)發(fā)布黃金葉(天葉)各類經(jīng)營(yíng)信息,實(shí)行網(wǎng)上營(yíng)銷。
四是制作黃金葉(天葉)多媒體宣傳片。利用現(xiàn)有高端銷售客戶店堂內(nèi)進(jìn)行黃金葉(天葉)多媒體宣傳。促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)黃金葉(天葉)品牌信息了解。
五是進(jìn)行主題陳列。利用高端銷售客戶貨架最醒目位置進(jìn)行黃金葉系列主題陳列,柜臺(tái)“店主推薦”指定為黃金葉(天葉),以吸引消費(fèi)者眼球。
實(shí)施效果評(píng)估:通過(guò)前期開(kāi)展的大量品牌培育宣傳活動(dòng),全縣高端銷售客戶對(duì)黃金葉(天葉)特點(diǎn)和賣點(diǎn)信息有了充分的掌握,黃金葉(天葉)的市場(chǎng)認(rèn)知度進(jìn)一步提升。
第二階段:導(dǎo)入期:20xx年11-12月(品牌活動(dòng)月)。
具體操作:選定目標(biāo)客戶,即全縣商超類7戶。依據(jù)黃金葉(天葉)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果,該品牌的導(dǎo)入期投放標(biāo)準(zhǔn)為2條/次。
一是針對(duì)7個(gè)商超市類型的目標(biāo)客戶,以實(shí)施跟進(jìn)引導(dǎo),對(duì)購(gòu)買卷煙消費(fèi)者奐費(fèi)品吸黃金葉(天葉),及時(shí)收集消費(fèi)者反饋意見(jiàn)及建議,
二是做好市場(chǎng)信息跟蹤。及時(shí)了解黃金葉(天葉)市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存走勢(shì),收集消費(fèi)者對(duì)黃金葉(天葉)卷煙的吸味、包裝等產(chǎn)品質(zhì)量反饋,撰寫(xiě)新品投入分析報(bào)告。
三是充分利用電子商務(wù)現(xiàn)代營(yíng)銷手段,全方位多層面開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷。
方法:
1、組織客戶經(jīng)理深入學(xué)習(xí)理解黃金葉系列知識(shí)賣點(diǎn),加強(qiáng)宣傳,引導(dǎo)零售客戶熟知品牌賣點(diǎn)。利用網(wǎng)上訂貨平臺(tái)重點(diǎn)做好該品牌的市場(chǎng)熟知度及營(yíng)造高端消費(fèi)的核心終端。
2、客戶經(jīng)理在拜訪客戶期間充分利用qq空間、微信、微博等,把黃金葉(天葉)到貨消息,卷煙賣點(diǎn)、卷煙圖片等形成展示資料,發(fā)布信息,擴(kuò)增該品牌的消費(fèi)推廣面,增加高端消費(fèi)群體對(duì)此品牌信息的掌握。并充分利用QQ群及時(shí)收集、整理,了解高端客戶、消費(fèi)者反饋的意見(jiàn)和市場(chǎng)第一手信息資料。
3、對(duì)所有發(fā)布微信、微博、QQ空間的客戶進(jìn)行跟蹤記錄,及時(shí)總結(jié)反饋結(jié)果。對(duì)比分析此品牌的推廣上量情況,尤其是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,跟蹤調(diào)研黃金葉(天葉)市場(chǎng)變化,做好痕跡,挖掘市場(chǎng)對(duì)此品牌的接受度及再購(gòu)率等信息。
針對(duì)零售戶層面:引導(dǎo)零售戶利用qq空間、微信、微博等,設(shè)立消費(fèi)者QQ群,把黃金葉(天葉)到貨消息,卷煙賣點(diǎn)、卷煙圖片等形成展示資料,發(fā)布信息。及時(shí)收集、整理,了解高端消費(fèi)者反饋的意見(jiàn)和市場(chǎng)第一手信息資料。
針對(duì)消費(fèi)者層面:引導(dǎo)零售戶利用自己的qq、微信等網(wǎng)絡(luò)工具建立高端消費(fèi)者檔案,并及時(shí)回訪,鞏固和培育了黃金葉(天葉)消費(fèi)者群體。
實(shí)施效果評(píng)估:
一是通過(guò)前期投放和品牌輻射,全縣所有商場(chǎng)類、高端銷售客戶90%對(duì)黃金葉(天葉)有了一定的認(rèn)識(shí),有上述80%客戶對(duì)黃金葉(天葉)賣點(diǎn)知曉。
二是通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)和網(wǎng)上營(yíng)銷現(xiàn)代信息手段的借助,全縣目標(biāo)客戶上柜率達(dá)到100%,重復(fù)訂購(gòu)率達(dá)到80%。
三是通過(guò)目標(biāo)客戶的跟蹤服務(wù)和信息調(diào)查,促進(jìn)了黃金葉(天葉)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
第三階段:成長(zhǎng)期:20xx年1-2月(整體推進(jìn)月)。
1、 擴(kuò)點(diǎn)上量:在品牌成長(zhǎng)期將擴(kuò)增高端投放點(diǎn),注重對(duì)全縣高端36戶核心客戶全面投放,標(biāo)準(zhǔn)2條/戶。
2、 提高再購(gòu)率,品牌成長(zhǎng)期再購(gòu)率的影響非常重要,因此在此階段我們更將注重加強(qiáng)客戶拜訪頻率,時(shí)刻掌握客戶的銷售動(dòng)態(tài),充分利用網(wǎng)上營(yíng)銷電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)客戶及時(shí)反饋動(dòng)銷信息,對(duì)有動(dòng)銷良好的客戶引導(dǎo)其重復(fù)訂購(gòu),提高再購(gòu)率。
3、 加強(qiáng)信息化的運(yùn)用,引導(dǎo)高端零售客戶加強(qiáng)現(xiàn)代信息化的掌握熟練程度,尤其注重發(fā)揮網(wǎng)上營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),注重固定消費(fèi)群的積累。
4、 以月度為單位對(duì)高價(jià)位品牌動(dòng)銷客戶撰寫(xiě)經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告,注重高端品牌動(dòng)銷、庫(kù)存、價(jià)格、利潤(rùn)、對(duì)比等分析,加強(qiáng)客戶訂購(gòu)銷售積極性,推動(dòng)品牌的健康成長(zhǎng)。
實(shí)施效果評(píng)估:
通過(guò)成長(zhǎng)期的擴(kuò)點(diǎn)上量,加強(qiáng)信息化、網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷手段,有效推動(dòng)黃金葉(天葉)的健康成長(zhǎng)。
結(jié)論:
對(duì)黃金葉(天葉)的培育,第一階段為宣傳期,通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)、網(wǎng)上營(yíng)銷的有效傳媒,提升黃金葉(天葉)的認(rèn)知度。第二階段為導(dǎo)入期,通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)銷、跟蹤服務(wù),保證了黃金葉(天葉)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。第三階段為成長(zhǎng)期,通過(guò)擴(kuò)點(diǎn)、上量、回訪跟進(jìn)鞏固了黃金葉(天葉)的消費(fèi)者陣地。
五、費(fèi)用預(yù)算
整個(gè)策劃方案涉及的宣傳彩頁(yè)、品牌屏保及POP等均由河南中煙提供。
六、具體要求
1、明確考核指標(biāo)。為了保證策劃方案有效執(zhí)行,一體化推進(jìn),推廣小組分階段實(shí)行不同考核指標(biāo)。主要考核對(duì)高端客戶的具體服務(wù),要切實(shí)通過(guò)客戶經(jīng)理、零售客戶的網(wǎng)絡(luò)微信、微博QQ等現(xiàn)代通訊手段發(fā)揮品牌培育的職能,擴(kuò)大品牌的影響力。
2、實(shí)施貨源投放。嚴(yán)格按策劃方案的節(jié)奏,采用“嚴(yán)格控點(diǎn)”、“逐步擴(kuò)點(diǎn)”、“限點(diǎn)鋪貨”三步投放。對(duì)銷售點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控,對(duì)選點(diǎn)客戶存銷比和銷售價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控和指導(dǎo),確保選點(diǎn)客戶庫(kù)存合理和指導(dǎo)價(jià)格穩(wěn)定,以防負(fù)面口碑出現(xiàn)。
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