客棧的營銷策劃書

　　日子如同白駒過隙，不經(jīng)意間，我們的工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作再譜新的篇章，同樣也要定好新的目標(biāo)，不妨坐下來好好寫寫策劃書吧。拿起筆的時候卻發(fā)現(xiàn)不知道寫什么，以下是小編幫大家整理的客棧營銷策劃書，歡迎閱讀與收藏。

　　一營銷現(xiàn)狀及分析

　　張博所經(jīng)營的山村客棧位于一個著名的風(fēng)景區(qū)邊緣，旁邊是國道，每年都有大批旅游者通過這條公路來這里游覽。該山村客棧主打以舒適而不奢華的設(shè)備加以合理的管理，為旅客提供樸實但是方便的房間，而去掉那些沒有收益而且花里胡哨的設(shè)施。張博認(rèn)為，重要的不是服務(wù)而是管理。但經(jīng)營現(xiàn)狀卻不如人意，房間入住率55%低于附近旅店的平均值68%。有調(diào)查表明：

　　68%的旅客是不帶孩子的年輕夫婦或老夫婦。

　　40%的旅客兩個月前就預(yù)定好了房間和旅行計劃。

　　66%的旅客在當(dāng)?shù)赝Ａ舫^三天，并且住同一酒店。

　　78%的旅客認(rèn)為旅館的休閑娛樂設(shè)施對他們很重要。

　　38%的旅客是第一次來此地游覽。

　　經(jīng)過分析，山村客棧的經(jīng)營存在以下的問題：

　　1、客戶源單一。只為中等消費群體服務(wù)，使得山村客棧處境尷尬。而且同一景區(qū)存在很多高低檔酒店，導(dǎo)致中等消費的群體有可能選擇高層次的服務(wù)。而對于其他消費者，鄉(xiāng)村客棧難以滿足其多變的要求。所以，山村客棧應(yīng)該提供多層次的服務(wù)以應(yīng)對不同的需求，將面對的客戶源范圍擴大。

　　2、客戶的服務(wù)還不夠周全。旅店只提供了物質(zhì)上的基礎(chǔ)設(shè)施，卻少了更貼心、有人情的服務(wù)關(guān)懷。例如顧客常常抱怨沒有提供免費早餐。盡管旅客們是來旅游的，但是調(diào)查顯示，78%的旅客相當(dāng)看重休閑設(shè)施的重要性。于他們來說，經(jīng)過一天的游覽，為他們提供舒適而貼心的服務(wù)是十分重要的。顧客的主體并不是那些自主能力較強的背包客，大多數(shù)的顧客旅游的目的都是為了享受。

　　3、客戶源單一。給顧客的`第一印象不夠鮮明。毫無疑問，對于大眾消費者，物美價廉是消費的首選。但當(dāng)他們來到山村客棧，他們知道這里性價比是最高的，但是過于平庸的設(shè)備及低級別的服務(wù)使顧客看了一眼就走了主要原因。而且過于強調(diào)樸實，是去了自己的特色。

　　二市場環(huán)境分析

　　對于市場總體環(huán)境而言，競爭將日趨激烈。旅游局決定新建更多大型賓館?？梢钥闯觯酱蹇蜅５闹饕偁帉κ职ǜ邫n次的大型賓館和家庭式旅社。

　　大型賓館擁有豐富的服務(wù)項目，掌握著更多的資源優(yōu)勢，同時也由于他們的消費過高，對應(yīng)市場相當(dāng)狹窄，而且趨向同質(zhì)化。

　　家庭式旅社有較低的成本，但是管理不夠正規(guī)。對于提前預(yù)定的旅客，基本不會選擇此類家庭式旅館。

　　66%旅客會選擇在居住超過三天，并住在同一家旅店，酒店必須有特色，能夠一下抓住消費者的心理。

　　此外，值得注意的是78%旅客們對旅店的娛樂設(shè)施相當(dāng)重視，可以說相當(dāng)多的人看重休閑娛樂設(shè)施。

　　62%的回頭客，同樣不可小視，培養(yǎng)老顧客，對山村客棧未來的發(fā)展至關(guān)重要。

　　三市場前景分析

　　當(dāng)?shù)卣恼咭庀?，他們對該風(fēng)景區(qū)的宣傳將進一步加大，對旅游產(chǎn)業(yè)的不斷開發(fā)會極大增加到來的旅客量。

　　該風(fēng)景區(qū)酒店市場已經(jīng)初具規(guī)模。隨著競爭者的進一步加入，市場將變得更加復(fù)雜，原來占優(yōu)勢市場份額的旅店的競爭優(yōu)勢將減小，由于酒店檔次不一，短時間內(nèi)行業(yè)里的絕對領(lǐng)導(dǎo)者還不會出現(xiàn)，這樣的市場環(huán)境對競爭者來說是有利的。一旦我們占領(lǐng)了一定的市場份額，我們將處于主導(dǎo)地位。

　　四營銷戰(zhàn)略

　　我們采用四個基本策略的組合，即“4P’s”理論：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。

　　4.1山村客棧設(shè)施升級

　　山村客棧的裝飾設(shè)計兼有居住空間和旅游建筑空閑的性質(zhì)，使用功能布局合理、滿足旅客的精神需求仍然是這一空間的基本要求，而風(fēng)格鮮明的主題設(shè)計則是山村客棧的“靈魂”所在。

　　在升級山村客棧硬件設(shè)施時，我們應(yīng)該注意以下三點：

　　1）人情化——滿足旅客的精神需求

　　旅游地區(qū)以環(huán)境優(yōu)美、交通方便吸引各地的游客，山村客棧的設(shè)計應(yīng)考慮到當(dāng)?shù)氐拿褡逄厣?、地方風(fēng)格、自然景觀。在滿足舒適的生活要求外，使游客得到豐富的精神享受。外出旅游，旅客的心理要求大概有以下幾個方面：

　　(1)向往新鮮事物，獲得不同信息。開闊眼界；

　　(2)向往自然，親密接觸陽光，得封身心的放松調(diào)整；

　　(3)懷舊和鄉(xiāng)情觀念使人們樂意參觀古跡、返鄉(xiāng)游訪；

　　(4)休閑放松也是很多忙碌的都市人假期的選擇。

　　考慮到旅客的精神需求，山村客棧的設(shè)計，應(yīng)該充分反映當(dāng)?shù)氐淖匀蝗宋奶厣?，重視民族風(fēng)格、鄉(xiāng)土文化、創(chuàng)造反璞歸真、充滿人情味和思古幽情的環(huán)境。比如：四川

　　海螺溝“冰川木屋”坐落在貢嘎雪山之下，原木的結(jié)構(gòu)，木板的隔墻，營造出濃郁的原始風(fēng)情。最值得推崇的是，木屋內(nèi)部的裝飾都圍繞“冰川”而來。各個房間的名字取自當(dāng)?shù)靥厣包c，從大廳、走道到各個房間內(nèi)部，大大小小數(shù)十幅裝

　　2)個性化——主題突出、風(fēng)格鮮明

　　一個普通的山村客棧，類似一個傳統(tǒng)的酒店，留給旅客的記憶最多是在那里滿足了睡眠的功能，旅客多年后根本記不得當(dāng)時住宿的情景。這里我們可以借鑒一些新潮酒店的“主題”作為啟發(fā)，在拉斯維加斯，主題酒店是吸引游客的靈魂與生命。其中，恢宏而神秘的金宇塔酒店堪稱最具創(chuàng)造力和想象力的建筑藝術(shù)杰作。該酒店以埃及金字塔為主題，外形為獅身人面像，酒店內(nèi)設(shè)有一座樓高30層的黑色玻璃金字塔和兩座有階梯的金字塔樓，4407間客房設(shè)計完全為古埃及風(fēng)格。

　　但是山村客棧投資少、規(guī)模小，不可能和上述著名主題酒店相提并論?？墒牵覀儜?yīng)該在旅游地點突出的主題應(yīng)該盡量結(jié)合風(fēng)景區(qū)的文化氛圍、鄉(xiāng)土情懷、風(fēng)景特色。具有突出主題，鮮明風(fēng)格的山村客棧。白天的風(fēng)景、夜宿的旅館，這是一個完整的旅游記憶，旅客的旅程因此變得豐富多彩。

　　3)“非標(biāo)準(zhǔn)化”——細(xì)分使用功能因地制宜以到達布局合理、考慮細(xì)微

　　山村客棧沒有寬闊的大堂，沒有大小一致的客房。“非標(biāo)準(zhǔn)化”指的就是在裝飾設(shè)計時，針對此類各不相同的原始建筑空間，應(yīng)因地適宜地重新規(guī)劃空間，在使用功能的基礎(chǔ)上，合理安排各功能區(qū)。

　　(1)接待廳就功能而言，應(yīng)包含接待臺(形象墻)、休息區(qū)(小賣部)、儲物柜，方便詢問、登記、短暫休息、安排行李等活動，還應(yīng)有旅游業(yè)務(wù)、宣傳資料的擺放設(shè)施。

　　(2)功能三區(qū)：接待廳連接的是山村客棧必不可少的廚房、衛(wèi)生間、工作間。廚房應(yīng)干凈整潔、設(shè)施齊全，既可由員工提供餐飲服務(wù)，也可由旅客自行準(zhǔn)備餐飲。

　　(3)會客廳是整個旅館的公共活動區(qū)域，應(yīng)有足夠的面積，擁有優(yōu)良的采光、通風(fēng)、觀景條件，具備用餐、視聽、休閑、娛樂、上網(wǎng)等功能。

　　(4)客房是山村客棧的設(shè)計重點，其設(shè)計要最大限度體現(xiàn)到對客人的關(guān)懷，因為客人對客房的要求遠(yuǎn)比對大堂、餐廳的要求更細(xì)。情侶客房是山村客棧必不可少的一種客房。浪漫而溫馨是這類客房的設(shè)計原則。圓床是個不錯的選擇，帶來新奇的感受。適合老年人和殘疾人使用的客房應(yīng)盡量安排在朝陽和寂靜的地方。衛(wèi)生間里安放高度合適的坐便器，旁邊設(shè)置扶手架；手紙盒位置醒目；開關(guān)和各類按鈕數(shù)字要凸起；設(shè)置高低不同的盥洗面臺；衛(wèi)生間與就寢區(qū)的地平應(yīng)變垂直為斜坡。防滑木質(zhì)地板的鋪裝，方便老人走動或著輪椅移動。

　　4.2山村客棧營銷推廣：

　　1、產(chǎn)品/服務(wù)策略

　　（1）房間的設(shè)計布局個性時尚

　?。?）入住方式：山村客棧運用會員刷卡的方式入住，并且提供網(wǎng)上預(yù)約服務(wù)，減少了以往入住酒店旅館時繁瑣的程序，提高酒店辦理一系列手續(xù)的效率，節(jié)省顧客時間。

　?。?）自主便捷的服務(wù)：開通客臺服務(wù)熱線，隨時滿足顧客需要?？蛻艨梢愿鶕?jù)不同房的廚房用具和衛(wèi)生間的設(shè)備，選擇自己鐘愛的客房。。

　?。?）人性化服務(wù)：①把顧客至于組織活動的中心，提供人性化、個性化的服務(wù)，真正抓住顧客的心，給予顧客自由選擇的空間，對于網(wǎng)上預(yù)訂客房的消費者，可以讓他們自主選擇房種、服務(wù)、室內(nèi)裝飾物等，讓他們有家的感覺。

　　②在顧客離開時贈與本店特色標(biāo)記的小禮品，為酒店創(chuàng)造回頭客。

　　2、定價策略

　?。?）山村客棧根據(jù)客房面積、內(nèi)部設(shè)施等不同推出不同價格的客房。

　?。?）我們的目標(biāo)人群是中青年，考慮到他們的經(jīng)濟收入，保持原有的高性價比特色比較符合客棧的戰(zhàn)略考慮

　　（3）采用尾數(shù)定價，給酒店產(chǎn)品定一個以零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格，在賓客心目中留下一個價低的印象。。

　　3、渠道策略：

　　提供電話，短信，網(wǎng)上訂房的服務(wù)。

　　與各大旅游網(wǎng)站，如去哪網(wǎng)，攜程網(wǎng)等合作，使訂房方便快捷。

　　4、促銷策略

　?。?）在風(fēng)景區(qū)入口處的顯眼位置擺出我們旅店的廣告，打出我們大眾化而不失自己特色的理念，能夠滿足顧客的各方面需求。

　?。?）和旅游局溝通，出資贊助拍攝風(fēng)景區(qū)的宣傳片，讓我們的品牌和風(fēng)景區(qū)綁起來。其內(nèi)容可以是旅店的外觀，也可以是旅店的形象廣告。

　?。?）在旅游旺季舉行主題活動、晚會或舞會，吸引游客的注意。

　?。?）由于該旅游區(qū)有大量的是再次游覽的旅客，我們可以對再次入住我們旅店的旅客給予優(yōu)惠；向其他游客推薦我們旅店，帶來新的顧客的游客也給予優(yōu)惠。

　?。?）會員卡推廣：通過會員注冊的方式，吸引更多顧客辦理會員卡。

　?。?）征集客房名稱：調(diào)動顧客思索山村客棧特色的積極性。

　　4.3山村客棧長遠(yuǎn)戰(zhàn)略：

　　1、維持山村客棧成功經(jīng)營的前提下，提供更加豐富的擴展服務(wù)。開特色餐館，農(nóng)家樂活動，修建度假村，以此作為山村客棧的長遠(yuǎn)打算。

　　2、做出特色山村酒店后，在其他景區(qū)開連鎖店。規(guī)模大，具有大量采購和銷售能力，在進行業(yè)務(wù)洽談時，處于優(yōu)勢地位。有助于克服由于顧客分散造成的店址固定，單店規(guī)模小，經(jīng)營成本高的限制，連鎖經(jīng)營無論對大酒店還是小客棧都適合，在未來中國，很有發(fā)展前景。

　　參考文獻

　　[1]洪櫻《淺談旅游地區(qū)家庭旅館裝飾設(shè)計》

　　[2]查克玲《經(jīng)濟型連鎖酒店4C營銷策略分析》

　　[3]佳宅集團策劃中心《頂極私人會所營銷推廣方案》

　　[4]劉和是《酒店市場營銷策略》

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