大家必須要以認(rèn)真細(xì)致的態(tài)度，對工作進(jìn)行全面分析總結(jié)，這樣才能提升自己，那么如何寫好一份工作總結(jié)呢？下面是范文網(wǎng)小編收集的飾品銷售工作總結(jié)共4篇(銷售珠寶首飾工作總結(jié))，供大家賞析。

飾品銷售工作總結(jié)共1

　　整理出來的飾品店鋪銷售心得

　　整理出來的飾品店鋪銷售技巧

1、正確的迎客技巧

　　在客戶還沒有來到柜臺之前，就已經(jīng)注意上了客戶，遵循“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的原則，老遠(yuǎn)就開始關(guān)注客戶的動向，發(fā)現(xiàn)客戶在某種產(chǎn)品前看得很認(rèn)真，便開始熱情招呼。 “5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”，是對店員的一種迎客技巧指引，是一種鍛煉自身素質(zhì)的要求,實際實施過程中往往需要靈活機動,這只能是店員鍛煉自己眼力的一種方法。因為顧客可能是在其他類型產(chǎn)品的展位前觀瞻良久之后突然出現(xiàn)在你面前，根本容不得你先關(guān)注；也有可能是從遠(yuǎn)處走來到跟前一看你們都在注視他而轉(zhuǎn)身別扭地走調(diào)，你沒想到是“注視”害了他；更有一些具備較高文化素質(zhì)的顧客來到你的展望跟前更喜歡自己觀看、自行甄選和自有決策，這時候你如果像“跟屁蟲”一樣將臉湊到他面前去點頭哈腰地搭話，結(jié)果注定只會碰到“冷屁股”。

2、豐富的產(chǎn)品知識

　　豐富的產(chǎn)品知識和飾品搭配技巧是飾品營銷員每天都要修煉的課程,比如這款圍巾是香港明星舒淇帶過的,那款飾品是章子怡做過的廣告,那款手表是莫文蔚作的代言等等,都是吸引客戶的語言;如何保養(yǎng)銀飾,正確的飾品佩戴理念,各種風(fēng)鈴地懸掛技巧,水晶的對人體的功效,有吉祥物的飾品如何開光等等

3、正確的引導(dǎo)技巧

“眼光老辣”的導(dǎo)購員，不光是對產(chǎn)品熟悉，并且還有正確的引導(dǎo)技巧。能從客戶的衣著打扮快速判斷出客戶的消費層次，并開始著重向客戶推薦適合客戶產(chǎn)品的產(chǎn)品,為了增進(jìn)客戶的興趣，還可以引導(dǎo)客戶試戴一下,找找感覺等。在客戶故意將目光岔開裝作去看其他飾品時，估計客戶是有要離開的動機,要能夠“藝術(shù)性”地將客戶“挽留”了下來,繼續(xù)交談。

4、正確的顧客異議處理技巧

　　在顧客異議處理方面，要有隨機應(yīng)變的技巧,可以把日常經(jīng)常遇到的客戶反對意見羅列出來,一一進(jìn)行處理;其實飾品行業(yè)能夠遇到的反對意見,無外乎那么幾種: 你的貨怎么這么貴啊,比別人家的貴好多阿; 這種款式不太喜歡?你的飾品怎么會掉色啊,如此等等,相信根據(jù)日常的經(jīng)驗每個人都會摸索出來合適的應(yīng)答技巧,但如果能在店長的帶動下,一起來學(xué)習(xí),那么員工就會進(jìn)步很快了

　　還有一種很重要的顧客異議處理技巧,就是常用的“全貶法”——當(dāng)自身產(chǎn)品達(dá)不到某種標(biāo)準(zhǔn)的時候，就發(fā)布一些行業(yè)“機密”，把整個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)降低，說整個行業(yè)都是這個水平。這就像我們常說的“臨死也要找個墊背的”這句話的深刻道理。

　　還有的,遇到客戶非要打折不可的,就可以說,這款飾品這么適合你,看你也不像是在乎這幾塊錢的樣子,你如果真的非要打折不可,那我給老板打電話,給你要求一個特價,你看行嗎?要不,我們送你一點小禮物,你來挑選一下吧.這時候千萬不能讓客戶走掉,多打一個電話就可以解決了.二、如何踢好臨門一腳?

　　很多優(yōu)秀的店員都能夠滔滔不絕，把本產(chǎn)品的優(yōu)點講出來。但在客戶遲遲沒有表態(tài)之前,就忘記了深入的問一句,客戶到底想要什么?

　　什么叫“臨門一腳”？指的恰恰就是在你由淺入深、滔滔不絕地向顧客“表演”完之后，要敢于果斷而堅定地問顧客“我介紹的這款產(chǎn)品你到底要不要”！

　　要敢于說,妹妹,這款飾品你帶的多漂亮?要不,我給你包上帶走?“大姐，你看這包配上你多有氣質(zhì)?我就給你裝起來吧？”，“姐姐，你看這款就好像專為你設(shè)計的,你就別摘下來,直接帶走吧?！?/p>

三、三步狠招實現(xiàn)快速成交

　　顧客是上帝,但記住千萬不要時時刻刻都對顧客表現(xiàn)得那么恭敬！也應(yīng)該想一想你站了一天還對那么多顧客說了那么多話并不容易，當(dāng)你向顧客積極介紹到一定程度的時候，你也應(yīng)該想一想如果他不買的話你將做多少“無用功”，所以你就不能再一味地跟他繼續(xù)耗了，一定要敢于果斷而堅定地問顧客到底要不要？這從理論來講就是要快速鎖定顧客的“需求圈”。

　　說這話并不是對大家“策反”，讓大家對顧客都變得很傲慢，而是要請大家記住：導(dǎo)購技巧不是用來表演的，而是用來賣貨的！你應(yīng)該一切圍繞賣貨來展開各種神通和招數(shù)，時刻注意追求單個商品的成交速度，如果能在最短的時間賣出你的產(chǎn)品，這才是最優(yōu)秀的店員！

　　為了讓大家有一個更為直觀好用的方法，這里有三句“很沖”的話可以試試看

1、您究竟要什么？

　　當(dāng)顧客聽了你的介紹并流露出初步購買意向的時候，你要幫他“落實”決策。

　　示例：“唉，大姐，您看我剛才已經(jīng)給您詳細(xì)地介紹過我們的產(chǎn)品了，您看您究竟喜歡什么樣的，我來幫您挑？”

2、這兩款您選哪一款？

　　經(jīng)過第一問，顧客如果有購買意向，就通常會告訴你他的真實需求，你明確了之后，要快速圈定某兩三款（或者顧客干脆直接指定想買哪一款，但切記不要給顧客挑三種以上，那樣只會使他繼續(xù)猶豫，繼續(xù)耗你們共同的時間），讓顧客不再有思考其他款式的時間和反悔的空間。

　　示例：“您看，我根據(jù)您剛才的需要幫你挑選了兩款，您看這兩款中哪一個更好呢？”

3、這一款您到底要不要？

　　當(dāng)顧客徹底選中某一款并讓你提取新貨供他挑選的時候，也要切記不能一次提出太多。建議大件商品如包包等就只提一到兩個，小件商品如耳環(huán)、耳釘、手表等等可以一次提兩到三個，千萬不要搬出三件以上，因為這樣表面上看好像對顧客更周到，其實又延緩了你的成交時間，相反卻增加了顧客的猶豫和反悔空間。

　　示例：“很不好意思，我們這里都是新貨，而且很多都是單品，所有商品都是精挑細(xì)選出來的，不會有什么毛病，你就放心拿走吧”

　　常言道：話糙理不糙。當(dāng)你向顧客介紹到一定程度的時候，用這三步狠招來做“壓軸”，準(zhǔn)保你能快速成交。

　　提升飾品銷售額的辦法

　　對于飾品店這種非生活必需品的經(jīng)營，店主可能會遇到比其他店主更多的困難，不過，在困難的地方總會有機遇，就在激烈的競爭中如何提高銷售額的問題，飾品店的店主們還是有許多辦法可以考慮的。

　　經(jīng)營飾品店的人都會發(fā)現(xiàn)，新店開張的頭幾天生意特別好，而時間長了反而生意變清淡了；其實不僅是飾品店，其它類弄的商店開業(yè)幾天生意也總是特別好；主要原因是因為新開店對人們來說總有一種新鮮感，所以會吸引到很大一部份人流，而且新開店通常都會有些優(yōu)惠來促成銷售；還有一個重要的因素是“馬太效應(yīng)”，來的人越多越是能吸引更多的人來，買的人越多也越人吸引更多的人來買。

　　節(jié)假日可作為你生意的一個增長點；每逢節(jié)假日我們會看到很多商場商店都在搞促銷及各種活動，目的就是為了吸引更多的顧客，賣出更多的商品，提高銷售額。飾品店亦要充分利用好節(jié)假日來增加自己的營業(yè)收入。

　　那么在平日里飾品店又該如何增加銷售呢？我覺得要注重四個方面：

　　第一就是要提高成交率。

　　我們知道，一般來逛飾品店的人通常只是來看看，并沒打算購買你的飾品；有一些人看到自己喜歡的飾品會立即產(chǎn)生購買，我們稱之為“沖動型”購物；而大部分人即使看到喜歡的飾品也不會購買，因為他們覺得不需要，除非價格真的很便宜，所以現(xiàn)在一些十元飾品店的生意很好，因為這個價格大部分人也都能接受。然而我們一般的飾品都是十元以上，幾十元、上百元甚至幾百元，以我們目前的消費水平、消費觀念來看，大部份人還是很難接受的（指百元以上的飾品），尤其是年齡稍長一點的。

　　那么我們的東西就真的賣不出去了嗎？不是所有人都會用我們的商品的，要讓購買我們飾品的顧客有這種優(yōu)越感！告訴她這個商品為什么值100元甚至更多？記住，你賣給客戶的不是飾品本身，而是飾品能給客戶帶來的期望！讓顧客想像她帶上這件飾品后是多么地美麗、時尚、有魅力、有品位！說服原本不想買的顧客購買，想買的顧客買的更多；提高客戶的成交概率，這是飾品店成功經(jīng)營首要條件！說服客戶需要有一定的知識、經(jīng)驗與技巧。

　　第二調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。

　　假設(shè)你一天的營業(yè)額是1000元，如果賣十元的商品要賣100件，你的店鋪每天有這么多的客戶嗎？如果你賣的是100元的商品只需要十件就可以達(dá)成1000元的營業(yè)額了！當(dāng)然你的客戶不可能都是買100元商品，而且這種客戶也畢竟是少數(shù)，但如果能把這少數(shù)的人都吸引來你的店鋪購買的話，對你來說也不少了。

　　我們以前做生意都是賣方市場，就是你有什么商品就賣什么商品；而現(xiàn)在是買方市場，要根據(jù)客戶需要什么樣的商品我們就賣什么樣的商品！每個地區(qū)的客戶需求與消費能力都是存在差異的，你必須根據(jù)實際情況來進(jìn)行配貨；這當(dāng)然是需要一定的銷售經(jīng)驗的結(jié)累，經(jīng)營一段時間后你可以把客戶進(jìn)行分類，比如80%的客戶需要100元以下的商品，20%的客戶需要更好一點的商品；這里面你還可以進(jìn)行細(xì)分，如10-30元占多少百分比，30-60元多少百分比等等，這些都需要你在實際經(jīng)營中結(jié)累與分析。

　　第三，時刻注意業(yè)內(nèi)的最新資訊。

　　現(xiàn)在是信息社會，各種渠道的信息只要你想要就一定可以找得到；最近一期的時尚雜志出了哪些新款飾品，現(xiàn)在熱播的電視劇里女主角帶的是什么飾品這些你都要去了解，并能迅速找到貨源把它放到你的貨柜里，再配合以適當(dāng)?shù)男麄?，你還擔(dān)心店鋪沒有客戶？營業(yè)額做不上去？

　　第四，售后服務(wù)。

　　我們一般在售前、售中的態(tài)度都會很好，如果給她介紹半天不買就走掉的話，背后一定會罵上半天；從人性的角度來說很正常，因為你付出的努力都沒得到她人的認(rèn)可與回報，難免會生氣；可是今天你是在經(jīng)營，想要長久成功的經(jīng)營一家飾品店，就必需把這個人性的弱點克服掉。

　　商品出售之后才是銷售的開始，真正精明的商家都會明白這個道理。就小飾品而言，商品售出后難免會遇到質(zhì)量問題的回訪，這時候，店主的態(tài)度很重要，一個眼光長遠(yuǎn)的店主會抓住這個機會在顧客心中樹立良好的信譽，這就是一種把壞事變成好事的方法，一個質(zhì)量投訴可能會帶來一個長久的回頭客，關(guān)鍵還是你對服務(wù)的認(rèn)識。

　　飾品店裝飾-飾品店經(jīng)營服務(wù)的15條心得,鄭州天狼裝

　　飾提供,飾品店 2010年02月04日

　　飾品店經(jīng)營服務(wù)的15條心得，鄭州天狼裝飾提供，飾品店裝修設(shè)計，飾品店裝潢效果圖，1.打扮好“自己的臉面”。鄭州天狼裝飾專業(yè)飾品店裝修知識，155 1557 9156，QQ:4513 ,飾品店外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店面形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的第一直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看，從顧客的角度去想想，你飾品店的外觀形象，能給人好印象嗎?

2.店門開啟要方便。進(jìn)出容易的店面，才能繁榮。

3.顧客進(jìn)店后，店員最好不要“步步跟隨”。

4.注意店員的形象。手指、服裝要干凈。

5.飾品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見，手易拿”。擺在開放式貨架上的飾品，使顧客感到容易選擇。 6.所有飾品都標(biāo)上價格，貨不二價。必須在努力收集顧客的價格預(yù)期感和競爭店面的價格的情報的基礎(chǔ)上定出適當(dāng)?shù)膬r格。 7.飾品店與顧客關(guān)系，歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說外行話。要知道，購物場所也是交流的空間。

8.講解飾品的知識和銷售量成正比，消費者不是專家，需要你的指導(dǎo)。要讓消費者認(rèn)識到，你是在幫助他。

9.接待顧客心理輕松，對方不買也不能有失望或不高興的表示。

10.收錢和找零錢，當(dāng)面點清，找干凈票給客人。

11.對老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對飾品店來說意味著不斷提高的回頭率。美國學(xué)者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。

　　飾品店裝修 效果圖

12.多用習(xí)慣用語。語言規(guī)范、親切，能增加商場(店)形象的魅力，產(chǎn)生親和力，帶來好的口碑。

13.把建議本放在收款處，請顧客把需要代購的商品寫上。

14.把節(jié)日當(dāng)作公關(guān)的好機會。例如，重陽節(jié)對老人優(yōu)惠以示祝福；教師節(jié)對教師優(yōu)惠以示祝賀。

15.永遠(yuǎn)不忘記顧客，永遠(yuǎn)不會被顧客忘記。要把顧客當(dāng)作永久的上帝，要用一些具體行為或活動感化顧客，讓顧客知道你是真心實意把他們當(dāng)上帝。一旦上帝意識到你可信、可靠，便會成為你永遠(yuǎn)的顧客。

飾品銷售工作總結(jié)共2

　　飾品銷售個人工作總結(jié)

　　導(dǎo)語：作為營業(yè)員必需要具備一顆積極、熱情、主動、周到的心態(tài)去服務(wù)每一位顧客。以下是為大家整理分享的飾品銷售個人工作總結(jié)，歡迎閱讀參考。

　　xx年已經(jīng)過去，新的一年又在展開。作為一名飾品營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作心得及體會總結(jié)如下，希望各位予在指導(dǎo)建議。 1、推薦時要有信心，向顧客推薦飾品時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對飾品有信任感。 2、給顧客推薦合適的飾品。

3、每類芝寶有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)芝寶的不同特征。 5、服務(wù)決定一切、我們要把服務(wù)工作做到位。

　　作為一名營業(yè)員來說，我覺的對工作應(yīng)該是認(rèn)真仔細(xì)。對于這份工作，我能認(rèn)認(rèn)真真，踏踏實實的做好本職工作。雖然我只充當(dāng)一個普通的角色，這個角色不單單是銷售這么簡單，其中還有很多復(fù)雜的程序。在工作期間我吸取了不少的經(jīng)驗，曾添了不少見識。

　　但是作為營業(yè)員必需要具備一顆積極、熱情、主動、周到的心態(tài)去服務(wù)每一位顧客。在工作中偶爾會遇到很多不愉快的事，但是我都必須克服，不能帶有負(fù)面的情緒，因為這樣不僅會影響自己的心情也會影響到對顧客的態(tài)度。

　　雖然這只是簡簡單單的一個營業(yè)員，在別人看來是那么微不足道，可是從中卻教會人很多道理，提高我們自身的素質(zhì)。不斷地學(xué)習(xí)，不斷地提高自己的道德修養(yǎng)，不斷提高自己的服務(wù)技巧。“只有學(xué)習(xí)才能不斷磨礪一個人的品行，提高道德修養(yǎng)，提高服務(wù)技巧。哪怕是普通的一個營業(yè)員，只要不斷的向前走，才能走我們自己想要的一片天！

　　自己從20xx年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止09年12月24日，04年完成銷售額元，完成全年銷售任務(wù)的39％，貨款回籠率為49％，銷售單價比去年下降了15％，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了52％和36％?，F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

　　作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是： 1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款； 2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求； 3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)； 5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度；

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感； 7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

　　崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

　　總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成

　　工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當(dāng)日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。 2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的yh5ws－17／50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

　　銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種 熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

　　依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題；二是10kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

　　陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40％，故區(qū)域市場潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

（一）市場需求分析

　　陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

　　xx年全體建二人緊緊圍繞“差異化經(jīng)營，提升品牌內(nèi)涵”的經(jīng)營戰(zhàn)略以及“打造企業(yè)執(zhí)行力”的管理戰(zhàn)略這兩條主線開展工作，并取得了突破性的進(jìn)展。

一、經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步上升，銷售突破億元大關(guān)。

　　實際銷售完成年度考核計劃的130%，同比增長15%，所實現(xiàn)的純利同比增長381%。確立了武商建二在XX區(qū)域市場的領(lǐng)先市場地位。

　　經(jīng)營調(diào)整成效凸顯。全年引進(jìn)新渠道1xx個，淘汰品牌123個，調(diào)整率達(dá)70%以上。全場七大品類均實現(xiàn)20%以上的增幅，最高和最低毛坪較去年增長26%和13%。

　　兩個工程兩手齊抓?！按蛟?0個百萬品牌”和“引進(jìn)10個成熟品牌”的“兩手抓”工程，有21個品牌實現(xiàn)了銷售過百萬的業(yè)績，整體銷售同比增長36%，占全場銷售總額的27%。

　　擴銷增利企劃先行。突破常規(guī)，通過整合資源，把握熱點，推出個性化的營銷活動，在營銷造勢上始終保持區(qū)域領(lǐng)先優(yōu)勢。

二、服務(wù)體系不斷完善，現(xiàn)場管理成效斐然

　　xx年建二狠抓現(xiàn)場管理，全面推行“親情式服務(wù)”體系，在一線員工中開展“服務(wù)意識”的大討論。對商場硬件設(shè)施進(jìn)行了全面維修和整改，fdcew。使賣場形象煥然一新。 三、“執(zhí)行”觀念深入人心，人力資源不斷挖潛。

　　以“打造企業(yè)執(zhí)行力”為指導(dǎo)思想貫穿全年的培訓(xùn)工作。共進(jìn)行了900多小時，萬余人次的各類培訓(xùn)，真正實踐了建立學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)知識型人才的工作要求。進(jìn)行了兩次較大規(guī)模的輪崗，涉及崗位異動37人，在員工中形成了強烈的反響。

　　xx年的工作成績顯著，但也存在以下六點制約企業(yè)發(fā)展的問題：

　　問題一：經(jīng)營結(jié)構(gòu)與發(fā)展目標(biāo)不協(xié)調(diào)的狀況依然非常明顯。

　　問題二：對市場形式的預(yù)見性與具體經(jīng)營舉措實施之間存在矛盾。

　　問題三：促銷形式的單一性和不可替代性禁錮了營銷工作的發(fā)展。

　　問題四：日常性的銷售與熱點性的銷售差異仍未縮小，反而有擴大的趨勢。

　　問題五：全場性應(yīng)季商品的貨源及結(jié)構(gòu)問題沒有改變。

　　問題六：供應(yīng)商渠道的整合在xx年雖有改變，但效果并不明顯。

飾品銷售工作總結(jié)共3

　　某行業(yè)銷售團隊建設(shè)與管理

　　班級：姓名：學(xué)號：

　　目錄

一、家居飾品行業(yè) .........................3

（一）、發(fā)展背景 ..........................3

（二）、分析家居飾品行業(yè)發(fā)展的無限潛力 .................3

二、銷售團隊的組建 ............................3

（一）、團隊的組建 ......................3

（二）、團隊培訓(xùn) ..........................4

三、銷售人員的管理 ............................4

（一）、薪酬與績效 ......................4

（二）、銷售人員的激勵 .....................5

　　家居飾品行業(yè)

一、家居飾品行業(yè)

（一）、發(fā)展背景

　　對于中國來說，家居飾品是個起步早發(fā)展晚的行業(yè)。因為社會環(huán)境和社會因素，以前人家居住裝飾的觀念不是很重，60和70年代的家居飾品，大都是些臺燈一樣實用性比較強的擺設(shè)文件，那個時候市場上還沒有形成真正意義上的家居飾品行業(yè)。當(dāng)時的家居飾品主要伴隨著家居行業(yè)、禮品行業(yè)、鮮花和床上用品的分散式銷售。家居飾品只是普通的裝飾，人們對家居飾品的關(guān)注度不是很高。但是隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，自2000年之后，家居飾品行業(yè)逐漸形成了自己的市場。

（二）、分析家居飾品行業(yè)發(fā)展的無限潛力

　　在物質(zhì)生活高度發(fā)展精神生活愈加講究的年代，人們對家居裝飾的要求越來越高，家居飾品從一個跑龍?zhí)椎慕巧兂闪伺e足輕重的配角，甚至可以說是必不可少的一部分。家居飾品大受歡迎，不僅僅與市民生活質(zhì)量的提高有著密切的關(guān)系，也受到裝修效果的影響，現(xiàn)在裝修提倡的是“輕裝修、重裝飾”的裝飾效果。很多市民扭轉(zhuǎn)了以前傳統(tǒng)的裝修觀念，不再追求過于復(fù)雜的裝修，而是通過不同的搭配來提高自身的品位。將觀賞性和實用性統(tǒng)一了，讓生活變的更加的舒適。

二、銷售團隊的組建

　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展和競爭的復(fù)雜、激烈，企業(yè)已經(jīng)逐漸認(rèn)識到，強大競爭優(yōu)勢已經(jīng)不能僅限與員工個人能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團隊合力的強大，體現(xiàn)在那種彌漫于企業(yè)中無處不在的團隊精神，只有靠團隊的合力企業(yè)才能在競爭中保持優(yōu)勢。因此，可以說追求高效的銷售團隊已經(jīng)成為企業(yè)當(dāng)前的首要任務(wù)。

（一）、團隊的組建

　　1．團隊名稱：

　　2．團隊口號：

　　3．團對成員構(gòu)成：總經(jīng)理、營銷副總、財務(wù)副總、后勤主任

　　4．團隊成員選擇標(biāo)準(zhǔn)：

（二）、團隊培訓(xùn)

　　要使每一位銷售人員都成為優(yōu)秀的銷售人員必須給予她們足夠的專業(yè)培訓(xùn)及指導(dǎo)，是每一個銷售人員都懂得如何u銷售，如何有效率地做好銷售工作。

　　1．培訓(xùn)的內(nèi)容：a.銷售態(tài)度：一定要堅持一個原則，顧客就是上帝。所以，作為一個合格的銷售人員，就應(yīng)該盡自己最大的努力去滿足不同顧客的需要。

　　b.企業(yè)知識：了解企業(yè)知識是一個合格的銷售人員所要具備的最基本的

　　專業(yè)知識，只有了解企業(yè)知識，才能更好的去為顧客服務(wù)，了解企業(yè)的優(yōu)勢、歷史、經(jīng)營目標(biāo)等，才能更好的為顧客服務(wù)，說服顧客做出購買的決定。

　　c.顧客知識：俗話說的好，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。了解不同顧客

　　的購買習(xí)慣，訓(xùn)練不同的溝通技巧。

　　d.產(chǎn)品知識：要先知道自己在賣什么，才能夠在人群中找到你的消費者，作為一個銷售人員，對自己在銷售的產(chǎn)品知識的了解是必不可少的。對產(chǎn)品的性能、特點等進(jìn)行了解，才能夠解決顧客的疑問，從而更加負(fù)責(zé)任的為顧客服務(wù)。

　　e.市場知識：銷售人員必須對其產(chǎn)品所服務(wù)的市場有深入的了解，懂得從何處著手尋找客戶銷售產(chǎn)品，銷售人員通過培訓(xùn)可以了解企業(yè)的服務(wù)市場情況，了解目標(biāo)客戶的購買程序。特別是對新的銷售人員來說，培訓(xùn)可以是他們更加深入的了解市場。面對不同的客戶時可以采用不同的銷售技巧。

　　f.銷售技巧：銷售技巧包括如何做市場分析與調(diào)查、如何注意儀表和態(tài)度訪問調(diào)查訪問的準(zhǔn)備、如何使用銷售術(shù)語、如何進(jìn)行產(chǎn)品說明，如何爭取客戶的好感等等。g.行政工作：包括如何填寫銷售報告、如何答復(fù)客戶查詢、如何處理文件、如何控制銷售費用、如何實施自我管理等。

　　h.銷售禮儀：作為一個合格的銷售人員，銷售禮儀也是非常重要的，不管面對什么樣的情況都要保持沉著、冷靜。銷售人員的自身素質(zhì)也代表了公司的形象。

三、銷售人員的管理

（一）、薪酬與績效

　　1．銷售人員的薪酬模式

　　銷售團隊有很多薪酬模式，不同的銷售團隊以及銷售團隊的不同發(fā)展階段，一般都采用不同的薪酬模式，然而，無論采用哪些薪酬模式，所選的薪酬模式必須能夠有效地激勵員工，否則就是無效或者失敗的薪酬模式。而對于我們公司，是一個剛剛起步不久的小公司，公司雖然沒有龐大的資金制定更有利于銷售人員的薪酬模式，但也會根據(jù)實際情況去指定適合的薪酬模式。我們公司經(jīng)營的是家居飾品，對于不同的員工采用不同的薪酬模式。

　　a． 有工作經(jīng)驗的員工，我們將采取的是底薪加提成加獎金制度，其中其中底薪占20%獎金

　　占30%提成占50%。因為是有一定工作經(jīng)驗的，所以采用這種方式可以促進(jìn)工作的成效。銷售人員每月可以獲得穩(wěn)定的收入，及提成和獎金，在管理方面能夠有效的控制銷售人員。

　　b． 新招聘的員工，可以采用底薪加提成加獎金的制度其中底薪占50%，因為是新的員工，

　　沒有這方面的銷售經(jīng)驗，所以業(yè)績不能保證，底薪應(yīng)該占大多數(shù)，提成和獎金各占25%。

　　獎金、提成都是和業(yè)績掛鉤的，這樣可以促進(jìn)銷售人員的業(yè)績，正所謂所勞多得。

　　2．銷售人員績效考核的內(nèi)容

　　a．對銷售結(jié)果的評估，與公司先前規(guī)定的銷售目標(biāo)進(jìn)行比較，或者與之前公司產(chǎn)品的市場份額進(jìn)行比較。

　　b．對銷售質(zhì)量的評估

　　公司不僅僅只看銷售人員銷售的數(shù)量，也要注重質(zhì)量，銷售人員不能為了自己的業(yè)績而胡亂的降價賣出產(chǎn)品。從而降低公司產(chǎn)品的市場形象。

　　c． 對銷售活動的評估

　　對現(xiàn)有客戶和潛在客戶每天或每周的訪問量進(jìn)行統(tǒng)計。特定的銷售活動會使銷售數(shù)量上升，相應(yīng)的，作為業(yè)績評估的一部分。

　　d． 對銷售技巧的評估

　　包括發(fā)現(xiàn)商機、利益定量化、開發(fā)潛在客戶、答復(fù)客戶反對、請求產(chǎn)品、服務(wù)的參考證明人、拜訪不活躍的客戶、能處理漲價問題、使客戶升級、解決爭端、對付客戶的抱怨、對客戶的同理心、書面和口頭現(xiàn)場報告的技巧等。

　　e． 對崗位知識的評估

　　包括對自己企業(yè)的了解、對客戶的了解、對競爭情況的理解、對競爭優(yōu)勢的理解、對產(chǎn)品或服務(wù)特征的了解、對產(chǎn)品應(yīng)用、定價、計劃、營銷的了解、對決策任務(wù)的了解俄、對決策過程的了解等

　　f． 對自我組織與計劃的評估

　　內(nèi)容包括銷售人員在區(qū)域內(nèi)旅游時對時間的有效利用、在不同的銷售活動銷售功能客戶類型和不同的銷售區(qū)域間對時間的恰當(dāng)分配、客戶約會的計劃性等。

　　g． 對世間安安排的評估

　　內(nèi)容包括銷售人員是拜訪集中的用戶群，還是把大量時間用在奔波與兩個客戶之間、銷售人員對每一次的拜訪都是有目標(biāo)的嗎、銷售人員了解最后一次拜訪發(fā)生了什么嗎、他是否在自己辦公室里花了太多的時間等。

　　h． 對報告的評估

　　銷售人員應(yīng)該及時的更新客戶的資料

　　i．對開支控制的評估

　　銷售人員應(yīng)該盡量把開支控制在公司的規(guī)定之內(nèi)，如果實際情況超出預(yù)期費用的話，那么銷售人員在這一項上需要改進(jìn)。

　　J．對個性特征的評估

　　作為一個合格的銷售人員，應(yīng)該保持熱情，自信，可靠性，緊迫感，想象力等

　　k．對于客戶關(guān)系的評估

　　為了衡量銷售人員與客戶之間的關(guān)系，我們公司采用的是每年客戶滿意度的調(diào)查方法，即使了解銷售人員的工作表現(xiàn)情況。

（二）、銷售人員的激勵

　　a．目標(biāo)激勵，可以確立一些銷售團隊經(jīng)過努力可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，使銷售人員在工作中時刻把自己的行為與這些目標(biāo)緊緊的聯(lián)系在一起，并且以目標(biāo)完成的情況來激勵銷售人員。 b．榜樣激勵，榜樣激勵的力量是無窮大的，大多數(shù)人都是不甘落后的，但往往又不知道該怎么辦因而，公司可以根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)情況來評選出優(yōu)秀的員工。把優(yōu)勝者作為榜樣，來激勵其他員工。

　　c．工作激勵。用其所能，揚其所長，合理安排工作任務(wù)，通過工作本身對銷售人員產(chǎn)生有

　　效的激勵作用。

　　d．培訓(xùn)激勵，噩夢公司把培訓(xùn)作為一項對員工的獎勵手段，效果十分的好，既可以提高員工的工作積極性，還可以提高部分員工的素質(zhì)。

　　e．環(huán)境激勵，創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，是銷售人員能心情愉快地在團隊內(nèi)開展工作，創(chuàng)造良好的業(yè)績。

　　f．物質(zhì)激勵，物質(zhì)獎勵是最基本的激勵手段，通常也是最有效的激勵手段。

　　g．精神激勵，公開對銷售人員的工作情況表示認(rèn)可，可以滿足人的自尊需要，從而達(dá)到激勵的作用。

飾品銷售工作總結(jié)共4

　　2011年已經(jīng)過去，新的一年又在展開。作為一名飾品營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作心得及體會總結(jié)如下，希望各位予在指導(dǎo)建議。

1、推薦時要有信心，向顧客推薦飾品時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對飾品有信任感。

2、給顧客推薦合適的飾品。

3、每類芝寶有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)芝寶的不同特征。

5、服務(wù)決定一切、我們要把服務(wù)工作做到位。

　　作為一名營業(yè)員來說,我覺的對工作應(yīng)該是認(rèn)真仔細(xì)。對于這份工作，我能認(rèn)認(rèn)真真，踏踏實實的做好本職工作。雖然我只充當(dāng)一個普通的角色，這個角色不單單是銷售這么簡單，其中還有很多復(fù)雜的程序。在工作期間我吸取了不少的經(jīng)驗，曾添了不少見識。

　　但是作為營業(yè)員必需要具備一顆積極、熱情、主動、周到的心態(tài)去服務(wù)每一位顧客。在工作中偶爾會遇到很多不愉快的事，但是我都必須克服，不能帶有負(fù)面的情緒，因為這樣不僅會影響自己的心情也會影響到對顧客的態(tài)度。

　　雖然這只是簡簡單單的一個營業(yè)員，在別人看來是那么微不足道，可是從中卻教會人很多道理，提高我們自身的素質(zhì)。不斷地學(xué)習(xí)，不斷地提高自己的道德修養(yǎng)，不斷提高自己的服務(wù)技巧?！爸挥袑W(xué)習(xí)才能不斷磨礪一個人的品行，提高道德修養(yǎng)，提高服務(wù)技巧。哪怕是普通的一個營業(yè)員，只要不斷的向前走，才能走我們自己想要的一片天！

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