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行政管理畢業(yè)論文總結(jié)3篇 有關(guān)行政管理畢業(yè)論文

時(shí)間:2022-08-23 16:18:00 工作總結(jié)

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行政管理畢業(yè)論文總結(jié)3篇 有關(guān)行政管理畢業(yè)論文

行政管理畢業(yè)論文總結(jié)1

  隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,工商管理部門所擔(dān)負(fù)的任務(wù)與責(zé)任也與日俱增,而且再加上我國(guó)正處于社會(huì)主義的初級(jí)階段,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制還不夠完善,這就給工商管理部門提出了更多難題。

  因此,我國(guó)目前的管理體制還很難滿足新形勢(shì)下發(fā)展的需求,這樣在一定程度上影響了工商管理部門對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理的能力和效力。

  因此,為了能夠給市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供良好的環(huán)境,應(yīng)盡快提高公司管理工作的水平,使其能夠適應(yīng)經(jīng)濟(jì)與時(shí)代的發(fā)展要求。

  一、我國(guó)工商管理體制的現(xiàn)狀分析

  目前,我國(guó)工商管理體制還存在很多不足,有些問題亟需解決,具體表現(xiàn)在工商管理人才不專業(yè),工商管理制度不完善等。

  1、缺乏專業(yè)的工商管理人才

  現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建立的基礎(chǔ)是知識(shí)的生產(chǎn)、分配和消費(fèi),而我國(guó)目前所從事工商管理的人員還不具備與之相適應(yīng)的知識(shí)結(jié)構(gòu),對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀特別是經(jīng)濟(jì)改革形勢(shì)的足夠了解,而使得經(jīng)濟(jì)管理狀況并不理想。

  就目前的狀況而言,工商管理工作中主要缺乏中高級(jí)人才,而且我國(guó)工商管理專業(yè)人才的培養(yǎng)過程只注重理論,而忽視實(shí)踐,而使得人才缺乏這一情況更加突出。

  具體來說主要是兩方面的原因,第一是由于工商管理的專業(yè)培養(yǎng)方式和培養(yǎng)途徑過于單一,第二是對(duì)工商管理專業(yè)學(xué)生能力的考察方式不完善,不能如實(shí)反映學(xué)生的真實(shí)能力,而導(dǎo)致人才的大量缺乏。

  2、缺乏完善的工商管理制度

  不論是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中,還是在社會(huì)管理體系中,工商管理機(jī)關(guān)所發(fā)揮的作用都是不可替代的,除了要對(duì)市場(chǎng)調(diào)節(jié)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)節(jié),同時(shí)還要監(jiān)督宏觀調(diào)控指導(dǎo)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

  但是,我國(guó)現(xiàn)行的工商管理制度仍然存在著一些不足之處,例如難以擺脫被當(dāng)做地方保護(hù)主義工具的角色,具體來說體現(xiàn)在兩個(gè)方面,第一是由于工商管理部門的只能部門較多,有些單位的財(cái)務(wù)管理制度不健全,有些單位甚至沒有相關(guān)部門;第二是由于工商管理部門的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)不健全,使得工商管理不能充分發(fā)揮經(jīng)濟(jì)監(jiān)督的職能,嚴(yán)重影響了工商管理部門開展工作。

  3、缺乏統(tǒng)一的管理

  有些地方政府的工商行政管理機(jī)關(guān)經(jīng)常要擔(dān)負(fù)各種壓力,以至于不能秉公執(zhí)法,甚至存在著在打擊販私、制售假冒偽劣商品等發(fā)活動(dòng)案件時(shí),只差遠(yuǎn),不查近的情況。

  另外,對(duì)己輕處、對(duì)外重罰。對(duì)內(nèi)從寬、對(duì)外從嚴(yán),一法兩制等情況更是屢見不鮮,而在很大程度上破壞了國(guó)家工商行政管理職能的統(tǒng)一性和完整性。

  二、解決當(dāng)前工商管理問題的對(duì)策

  只有有針對(duì)性的將我國(guó)工商管理體制中存在的問題逐一解決,才能進(jìn)一步加強(qiáng)我國(guó)的工商管理水平,具體來說可以從加強(qiáng)培養(yǎng)工商管理人才、完善工商管理制度等方面入手。

  1、加強(qiáng)工商管理人才的培養(yǎng)

  人才培養(yǎng)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,工商管理專業(yè)人才的培養(yǎng)當(dāng)然也不例外,因此必須以社會(huì)對(duì)工商管理專業(yè)人才需求為導(dǎo)向,不斷探索培養(yǎng)創(chuàng)新型工商管理人才的模式,以滿足社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。

  新時(shí)期的工商管理人員,除了要立足于基本國(guó)情,同時(shí)還必須具有高度的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),而且要對(duì)理論與實(shí)踐的結(jié)合給予高度重視,在人才培養(yǎng)方面注重創(chuàng)新能力的提高,使新時(shí)期的公司管理人才能夠滿足當(dāng)代社會(huì)對(duì)生產(chǎn)、建設(shè)、管理所提出的要求與標(biāo)準(zhǔn),只有這樣才能培養(yǎng)出具有很強(qiáng)的適應(yīng)能力和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念的人才,從而更好的為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

  2、完善工商管理體制

  在不斷的發(fā)展過程中,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)將不再是單一的地域與國(guó)家的市場(chǎng),而是含有越來越豐富的經(jīng)濟(jì)元素的市場(chǎng)。

  面對(duì)復(fù)雜多變的國(guó)際形勢(shì),我們不得不努力完善工商管理制度,使其充分發(fā)揮工商管理機(jī)構(gòu)的職能。

  1)完善統(tǒng)一的工商管理體制的建立

  社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的監(jiān)督管理并不是一成不變的,只有與時(shí)俱進(jìn)跟上時(shí)代發(fā)展步伐,才能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求,因此工商管理制度需要不斷的改革與完善,加強(qiáng)工商管理體制的統(tǒng)一性,而其所具有的效力能夠得到更好的發(fā)揮。

  另外,還應(yīng)該在全社會(huì)數(shù)量工商管理機(jī)構(gòu)的威信,提高管理水平,維護(hù)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的秩序。

  2)與時(shí)俱進(jìn)改革工商行政管理體制服務(wù)

  就目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而言,工商行政管理制度改革已經(jīng)勢(shì)在必行。

  隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,市場(chǎng)主體日益多元化,原有的地域性和局限性已經(jīng)不復(fù)存在,工商行政管理的任務(wù)會(huì)越來越繁重,相應(yīng)的責(zé)任也就更大。

  隨著各種市場(chǎng)主體的增加,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有關(guān)立法也會(huì)相應(yīng)增加,而且隨著我國(guó)愈加頻繁的參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng),使得工商管理部門也必須與國(guó)外有關(guān)部門和企業(yè)保持良好的溝通,為了能夠良好的解決今后可能出現(xiàn)的各種問題,必須對(duì)工商行政管理體制進(jìn)行改革,從而更好的維護(hù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。

  三、前景

  雖然我國(guó)的工商管理發(fā)展至今仍然存在著這樣活那樣的問題,但是隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,以及政府部門和社會(huì)各界的高度重視,我們應(yīng)該相信工商管理無論是在制度改革方面還是人才培養(yǎng)方面都會(huì)取得明顯的進(jìn)步,從而更好的為我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供支持。

行政管理畢業(yè)論文總結(jié)2

  工商管理對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要,是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的組織和計(jì)劃的主導(dǎo),是企業(yè)運(yùn)營(yíng)內(nèi)部協(xié)調(diào)和控制的依據(jù),是企業(yè)營(yíng)運(yùn)活動(dòng)各職能的主體。

  企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下在正規(guī)化道路上迅速發(fā)展,工商管理的調(diào)控必不可少。

  工商管理在我國(guó)國(guó)情的影響下,實(shí)施的過程中依然存在著問題,基于工商管理在企業(yè)管理中的問題分析,并提出加強(qiáng)企業(yè)工商管理的策略。

  一、企業(yè)工商管理的詮釋

  工商管理主要研究企業(yè)經(jīng)濟(jì)的管理方法和基礎(chǔ)理論,培養(yǎng)從事工商管理的專業(yè)人才,進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部管理和制作經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

  工商管理作為企業(yè)管理的重要部份,影響著企業(yè)的常規(guī)運(yùn)營(yíng)。

  工商管理主要對(duì)企業(yè)的項(xiàng)目、技術(shù)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、運(yùn)作以及人力資源的調(diào)配與管理方面實(shí)施管理。

  有效的運(yùn)用企業(yè)工商管理有助于提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。

  二、企業(yè)工商管理的現(xiàn)狀

  1、企業(yè)工商管理中企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的適應(yīng)性不強(qiáng)

  企業(yè)在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)下,盲目的生產(chǎn)產(chǎn)品,而忽略了市場(chǎng)的真正需求,造成量的堆積,質(zhì)卻沒有得到提高,企業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求沒有達(dá)成一致,企業(yè)用了大量的資金卻沒有獲得滿意的經(jīng)濟(jì)效益。

  企業(yè)市場(chǎng)部不能掌握市場(chǎng)的真實(shí)需求,企業(yè)生產(chǎn)部對(duì)生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有改革和創(chuàng)新,生產(chǎn)的產(chǎn)品銷量低,貨品在倉(cāng)庫(kù)大量堆積,造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)的虧損。

  2、企業(yè)工商管理目標(biāo)不明確

  部門企業(yè)在生產(chǎn)過程中,只顧追求產(chǎn)品給強(qiáng)企業(yè)帶來的利益,忽視了對(duì)企業(yè)文化傳播和企業(yè)的管理目標(biāo)。

  在新時(shí)期經(jīng)濟(jì)體制不斷變化,工商管理在企業(yè)管理中也需要的到改革和完善,企業(yè)應(yīng)該具備社會(huì)責(zé)任,不能收集整理盲目的追求自身利益,而忽略社會(huì)與公眾的利益。

  把企業(yè)生產(chǎn)和黨的思想緊密的結(jié)合,是企業(yè)在收獲利益的同時(shí),樹立誠(chéng)信,積極主動(dòng)的承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。

  企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定的企業(yè)管理進(jìn)行管理,自覺遵循法律法規(guī),明確企業(yè)發(fā)展的方向和目標(biāo)。

  3、企業(yè)發(fā)展模式存在的問題

  我國(guó)部門企業(yè)仍然實(shí)施的是傳統(tǒng)的管理模式或效仿一些成功企業(yè)的管理模式,沒有自己獨(dú)立的管理模式,對(duì)傳統(tǒng)的管理模式也沒有加以改革和創(chuàng)新,導(dǎo)致企業(yè)在新時(shí)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步不前,嚴(yán)重的影響企業(yè)的利益,阻礙企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

  企業(yè)工商管理應(yīng)該以知識(shí)理論為基礎(chǔ),把工商管理知識(shí)與企業(yè)實(shí)踐相結(jié)合,加強(qiáng)企業(yè)工商管理的管理模式,為提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益奠定基礎(chǔ)。

  4、品牌化意識(shí)在企業(yè)沒有得到重視

  社會(huì)經(jīng)濟(jì)的突飛猛進(jìn),使我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也在不斷的變化和發(fā)展,企業(yè)之間的約束和管理也逐漸削弱,產(chǎn)品樣式在地域之間變得模糊起來,企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和模式上進(jìn)行改革和創(chuàng)新,這就需要企業(yè)在管理上有自身獨(dú)特的管理模式。

  企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下脫穎而出,就應(yīng)該有屬于自身的品牌形象,來穩(wěn)固企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和地位。

  但部門企業(yè)樹立品牌只看到眼前利益,而忽略了品牌對(duì)企業(yè)效益的深遠(yuǎn)影響和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的影響。

  三、提高我國(guó)企業(yè)工商管理的對(duì)策

  1、企業(yè)工商管理向國(guó)際化趨勢(shì)發(fā)展

  我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中,綜合實(shí)力的不斷加強(qiáng)和國(guó)際地位的日益上升,中國(guó)企業(yè)在國(guó)際的知名度也隨之提高。

  企業(yè)樹立品牌化形象有利于在國(guó)際市場(chǎng)上打響我國(guó)企業(yè)的知名度,提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,創(chuàng)建屬于具有我國(guó)企業(yè)特色的企業(yè)文化。

  我國(guó)火企業(yè)工商管理要實(shí)現(xiàn)國(guó)際化,就需要有廣闊的國(guó)際意識(shí)和理念來實(shí)行企業(yè)實(shí)踐和管理。

  在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和合作中推動(dòng)我國(guó)企業(yè)的發(fā)展。

  2、加強(qiáng)我國(guó)工商管理的監(jiān)管制度

  合理的監(jiān)管機(jī)制對(duì)企業(yè)工商管理有至關(guān)重要的作用,對(duì)企業(yè)管理者而言,員工的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場(chǎng)的重要,企也的成功有優(yōu)秀的員工的付出和努力,企業(yè)工商管理的制度是利、權(quán)、責(zé)的合體,也作為激勵(lì)與懲罰的有效依據(jù)。

  企業(yè)管理應(yīng)該制定嚴(yán)格的管理制度,確保實(shí)施管理時(shí)有據(jù)可循,方便企業(yè)人才管理和推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步。

  3、企業(yè)工商管理應(yīng)注重培養(yǎng)專業(yè)的管理人才

  人才是企業(yè)成功必不可少的重要條件,企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展需要培養(yǎng)大量的人才進(jìn)行不斷的維護(hù)。

  企業(yè)工商管理的管理人才可以幫助企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷、規(guī)劃和管理。

  能準(zhǔn)確及時(shí)的分析企業(yè)中存在的利與弊,提出有效的解決方法和企業(yè)未來發(fā)展的前景。

  企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)工商管理人才的培養(yǎng),增加企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的薄弱環(huán)節(jié),增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

  四、總結(jié)

  綜上所述,企業(yè)要在當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中立于不敗之地,就應(yīng)該提高提高管理水平,不斷的增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,制定科學(xué)完善的管理體制和培養(yǎng)更加專業(yè)的工商管理人才。

  同時(shí)企業(yè)需要加強(qiáng)自身的企業(yè)文化,調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu),才能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的革新和發(fā)展,跟上世界市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的步伐。

行政管理畢業(yè)論文總結(jié)3

  營(yíng)銷渠道的建立首先是選擇渠道成員,然后是爭(zhēng)取渠道成員,而爭(zhēng)取渠道成員的基本原理是根據(jù)渠道成員由短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算期望利潤(rùn),并根據(jù)人的有限理性、信息不對(duì)稱與不充分的原理影響他們的決策。而對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行管理和控制的目標(biāo)是爭(zhēng)取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動(dòng)權(quán),其基本手段是:溝通、利潤(rùn)控制、庫(kù)存控制和營(yíng)銷方案控制、掌握盡可能多的下一級(jí)中間商等。另外要通過對(duì)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)和改進(jìn)以加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制,即對(duì)原來的渠道成員的地位和作用進(jìn)行調(diào)整。

  關(guān)鍵詞:營(yíng)銷渠道中間商期望利潤(rùn)有限理性主動(dòng)權(quán)

  營(yíng)銷渠道是一個(gè)制造商的產(chǎn)品流向消費(fèi)者的渠道,制造商對(duì)其管理水平的高低和控制力度的大小,對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的提高有至關(guān)重要的作用,每一個(gè)制造商必須加強(qiáng)這一方面的工作,特別是隨著加入世貿(mào)組織后外資企業(yè)的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)的取得,營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。

  一、在營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)既定的情況下,對(duì)營(yíng)銷渠道的建立與控制

 ?。ㄒ唬┙I(yíng)銷渠道

 ?。?)渠道成員的選擇

  選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

  (2)爭(zhēng)取渠道成員的基本原理:

  1)計(jì)算期望利潤(rùn)

  良好的中間商是各大制造商爭(zhēng)取的目標(biāo),他們一般正經(jīng)營(yíng)著某些競(jìng)爭(zhēng)性品牌的產(chǎn)品。中間商是否經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤(rùn)的大小,而期望利潤(rùn)又由以下因素決定:短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)。

  短期利潤(rùn):主要指經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的毛利,毛利=單位商品的差價(jià)×銷量。一般來說,制造商剛開始經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)渠道時(shí),必須要給中間商以高的差價(jià),因?yàn)檫@時(shí)的銷量是不確定的。日后,隨著銷量的上升,可以逐漸降低單位商品的差價(jià)。

  預(yù)期利潤(rùn):當(dāng)期的利潤(rùn)并不是中間商決定是否加入渠道的唯一因素。中間商還要考慮制造商未來的發(fā)展?fàn)顩r,即自己若成為該制造商的渠道成員后的預(yù)期利潤(rùn)的大小。如果中間商認(rèn)為未來會(huì)有大的銷量或高的利潤(rùn),即使短期利潤(rùn)不高,他也可能會(huì)考慮加入。

  風(fēng)險(xiǎn):這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤(rùn)高,但風(fēng)險(xiǎn)高,中間商不一定加入。利潤(rùn)低,但風(fēng)險(xiǎn)低,中間商也有可能加入。

  因此,我們可以獲得一個(gè)公式:期望利潤(rùn)=f(短期利潤(rùn),預(yù)期利潤(rùn),風(fēng)險(xiǎn)),短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)與期望利潤(rùn)正相關(guān),風(fēng)險(xiǎn)與其負(fù)相關(guān)。

  2)影響期望利潤(rùn)的各因素分析

  短期利潤(rùn):中間商計(jì)算短期利潤(rùn)時(shí)主要考慮差價(jià)的大小。差價(jià)的大小主要由制造商來制定,但應(yīng)由如下幾個(gè)因素所決定:A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差:一般不能低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差。B、可能的銷量:而可能的銷量又要受競(jìng)爭(zhēng)品的銷量,與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點(diǎn),包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷,以及中間商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量、中間商對(duì)銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響。可能的銷量大,其價(jià)差可以小。制造商要確定一個(gè)合理的差價(jià)。

  預(yù)期利潤(rùn):預(yù)期利潤(rùn)是建立在制造商的經(jīng)營(yíng)管理水平、其他產(chǎn)品或該產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的盈利能力、對(duì)中間商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽(yù)以及其業(yè)務(wù)代表的風(fēng)貌、業(yè)務(wù)發(fā)展前景等基礎(chǔ)之上。當(dāng)然,預(yù)期利潤(rùn)的大小還與中間商的自身?xiàng)l件有關(guān)。

  風(fēng)險(xiǎn):風(fēng)險(xiǎn)要去降低。風(fēng)險(xiǎn)有兩方面的風(fēng)險(xiǎn):一方面是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),一方面是制造商政策風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指這種產(chǎn)品的盈利如何,是否存在產(chǎn)品向下游客戶或消費(fèi)者傳遞時(shí)的阻塞。制造商的政策風(fēng)險(xiǎn)是指制造商促分銷政策的設(shè)計(jì)是否有利于減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),如飲料制造商怎樣處理即期品,如何處理品種不適銷對(duì)路問題。若承諾可以調(diào)換貨,則無疑降低了客戶的風(fēng)險(xiǎn)。制造商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)是指制造商對(duì)中間商的政策承諾能否兌現(xiàn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不是由單個(gè)制造商所能決定的,而制造商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)卻是由其自身決定的。

 ?。?)爭(zhēng)取渠道成員的方法

  由以上可知,中間商要根據(jù)制造商和市場(chǎng)其他方面的信息進(jìn)行決策,而這些信息又有很多是制造商及其業(yè)務(wù)代表提供的。根據(jù)人的有限理性、信息不充分和不對(duì)稱的原理,制造商及其業(yè)務(wù)代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利于中間商加入銷售渠道的各種信息,影響中間商的決策,促使其加入營(yíng)銷渠道。

 ?。ǘ?duì)營(yíng)銷渠道的控制方法和策略:

  渠道控制的目標(biāo)應(yīng)是:渠道成員的合作與支持,在渠道控制中擁有主動(dòng)權(quán)。其基本手段是:溝通、利潤(rùn)控制、庫(kù)存控制和營(yíng)銷方案控制、掌握盡可能多的下一級(jí)中間商等。

  溝通:是指制造商的業(yè)務(wù)代表或其他成員要經(jīng)常對(duì)中間商特別是對(duì)直接供貨的中間商拜訪。很多大制造商的成功的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是定期拜訪中間商,其作用之一是加深了私人感情、中間商與制造商的感情,作用之二是使中間商對(duì)制造商的政策更為理解,減少對(duì)一些問題的分歧,并通過中間商了解市場(chǎng)信息,作用之三是對(duì)中間商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo),作用之四就是增大中間商進(jìn)入其他制造商銷售渠道的壁壘。中國(guó)是一個(gè)受儒教影響很深的國(guó)家,普通人對(duì)人情看得較重,制造商與中間商保持良好的關(guān)系、業(yè)務(wù)代表與中間商的良好的私人關(guān)系,有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。但是業(yè)務(wù)代表又不可能與中間商保持太密切的關(guān)系,否則要損害制造商的計(jì)劃執(zhí)行與利益,這也是應(yīng)該注意的。而我國(guó)的中間商大都由個(gè)體戶發(fā)展而來,自身文化素質(zhì)不高,管理水平比較落后。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,他們迫切需要提高自己的文化和管理水平,大制造商有這一方面的優(yōu)勢(shì),可讓業(yè)務(wù)代表不斷對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo),運(yùn)用專家力量增強(qiáng)對(duì)其影響力和控制力。

  利潤(rùn)控制:利潤(rùn)取決于銷量和差價(jià),并且與這兩項(xiàng)正相關(guān)。若該中間商加入該銷售渠道時(shí),當(dāng)時(shí)既沒有社會(huì)平均利潤(rùn)率又沒有高的預(yù)期利潤(rùn),那么它就會(huì)有怨言,長(zhǎng)期下去有可能會(huì)選擇退出渠道。因此最重要的應(yīng)是想辦法擴(kuò)大其銷量。而銷量小的原因有可能是中間商重視程度不夠即營(yíng)銷資源投向別的產(chǎn)品,還有可能是經(jīng)營(yíng)不得法,還有可能就是沒有信心。對(duì)此一般有兩類辦法,一類是制造商幫助其分銷產(chǎn)品,如制造商可以幫助其發(fā)展下游客戶,另一類就是動(dòng)員中間商的銷售積極性和提高其銷售能力,如制造商可以幫助其制定分銷方案等等。

  庫(kù)存控制和促銷方案控制:一個(gè)中間商一般經(jīng)營(yíng)很多品牌的產(chǎn)品,其把資金投入某制造商產(chǎn)品的水平,反映了其對(duì)該制造商的重視程度和積極性程度。而反映資金投入大小的一個(gè)重要指標(biāo)就是庫(kù)存的大小,增大其庫(kù)存,就會(huì)促使其把更多的資源投入本制造商的產(chǎn)品,而這樣做的結(jié)果一方面促使其擴(kuò)大銷售量,另一方面增大其退出該營(yíng)銷渠道或加入競(jìng)爭(zhēng)廠商的營(yíng)銷渠道的壁壘。而庫(kù)存的多少又與促銷方案、銷售季節(jié)、中間商的庫(kù)存成本等因素有關(guān)。促銷方案力度大、市場(chǎng)銷售旺季、中間商的庫(kù)存成本低都會(huì)促使其擴(kuò)大庫(kù)存,而其中促銷方案力度的大小是主要的。促銷方案力度大,中間商銷售積極性高,就會(huì)使商品周轉(zhuǎn)較快,在新的促銷方案的作用下,又會(huì)使其更加增大其庫(kù)存,這樣周而復(fù)始,就會(huì)使該中間商的庫(kù)存越來越大。當(dāng)然,如果處于市場(chǎng)淡季,應(yīng)盡量減少中間商的庫(kù)存,因?yàn)檫@時(shí)商品周轉(zhuǎn)慢,庫(kù)存成本很高,不利于發(fā)展制造商與中間商的關(guān)系。但是如果制造商為中間商較大的庫(kù)存進(jìn)行一定的補(bǔ)償,這時(shí)增大其庫(kù)存又是可行的。如雀巢制造商在入冬之前,就把大量的庫(kù)存轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商,但是這個(gè)時(shí)候的進(jìn)貨價(jià)格特別低,另外還給予其他方面的優(yōu)惠??傊瑢?duì)庫(kù)存的適當(dāng)控制,也就在一定程度上控制了中間商,但是要以盡量不損害中間商利益為前提。

  掌握盡量多的下游中間商甚至于零售商:目前中國(guó)的法律不健全,通過合同契約根本無法約束中間商,因此制造商若想爭(zhēng)取主動(dòng),必須掌握愈來愈多的下游中間商,以及未來的可替代該中間商的其他多個(gè)中間商,這樣當(dāng)遇到特殊情況時(shí)可以對(duì)其更換,而不會(huì)受其制約。因?yàn)榍涝介L(zhǎng),可控性越差,如大的中間商對(duì)制造商的一些促銷資源發(fā)放不到位,政策執(zhí)行時(shí)有折扣等,且向制造商索要的代價(jià)越高,同時(shí)有可能改旗易幟,加入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道。如果掌握下游中間商,若該中間商對(duì)制造商的合作與支持達(dá)不到要求,由于下游中間商都是該中間商的客戶,是該中間商的利潤(rùn)之源,同時(shí)制造商又掌握了其他的可替代的中間商,那么從中選擇一個(gè)可替代的中間商就很容易。因此,一方面掌握下游中間商,另一方面掌握可替代的其他中間商,就會(huì)在渠道管理和控制上占有主動(dòng)地位。而掌握下游中間商的方法主要靠該中間商的市場(chǎng)開發(fā),當(dāng)然制造商也可以去自主開發(fā),而對(duì)可替代的中間商當(dāng)然要靠制造商的開發(fā)。

  當(dāng)然,對(duì)渠道成員進(jìn)行控制的方法還有很多,其中有一種就是對(duì)中間商的負(fù)激勵(lì),如果中間商達(dá)不到對(duì)制造商的合作與支持要求,制造商可提出如中止合作、延遲發(fā)貨、減少折扣等,但本人認(rèn)為這些手段一般不能使用,因?yàn)槠湄?fù)作用極大,甚至于使日后的合作破裂,根本達(dá)不到制造商的要求。

  二、為達(dá)到對(duì)營(yíng)銷渠道管理和控制的目的,還要根據(jù)市場(chǎng)條件和制造商市場(chǎng)地位的變化,對(duì)營(yíng)銷渠道不斷進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和改進(jìn),爭(zhēng)取渠道主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。

  隨著時(shí)間的變化,制造商的市場(chǎng)地位以及市場(chǎng)條件都會(huì)發(fā)生變化,適應(yīng)這些變化,就必須對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行合理的改進(jìn)和設(shè)計(jì),達(dá)到對(duì)中間商管理和控制的目的。作為一個(gè)制造商,它理想的情況應(yīng)是爭(zhēng)取在與渠道成員的談判中,自身地位上升,而中間商的地位下降。它們之間的關(guān)系是不可能平等的,平等只不過是一種暫時(shí)或表面的現(xiàn)象。一般制造商剛進(jìn)入一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行銷售時(shí),主要依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的力量去銷售,隨著市場(chǎng)占有率的不斷提高,該經(jīng)銷商感覺自身地位的不斷提高,就有可能達(dá)不到與制造商合作與支持的要求。而這時(shí)如果該制造商通過該經(jīng)銷商掌握了眾多的下游中間商或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各級(jí)中間商加入銷售渠道,就可以縮短營(yíng)銷渠道或建立多級(jí)營(yíng)銷渠道。如頂新集團(tuán)頂津公司,就是一個(gè)典型的代表。從1998年開始,在一年左右的時(shí)間內(nèi),對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行數(shù)次改進(jìn)和設(shè)計(jì),最后牢牢的掌握了渠道控制權(quán),并奠定了在飲料業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。即先是搞經(jīng)銷制,即建立制造商→經(jīng)銷商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者的三級(jí)渠道,后又搞二級(jí)渠道即制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者,以后又搞多渠道,即二級(jí)渠道與三級(jí)渠道、零級(jí)渠道并存。

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