代理商講話稿9篇代理商講話稿萬能語句

時(shí)間：2023-01-19 00:58:12 綜合范文

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代理商講話稿9篇代理商講話稿萬能語句

代理商講話稿1

　　代理商策略

　　一、代理商的角色、地位和作用

　　一直以來，由于歷史上商品短缺的原因和企業(yè)自身利益的原因，對代理商的角色存在種種誤區(qū)。

——在商品短缺、賣方市場年代，代理商是企業(yè)的隨從，或不可缺少的附庸群體，企業(yè)是主子。那個時(shí)候，要當(dāng)代理商必須要走“后門”，企業(yè)說什么，代理商就怎么做，處于絕對服從企業(yè)的位置上。

——在商品供應(yīng)基本充足的年代，代理商對廠家有了選擇的權(quán)利。企業(yè)與代理商可以“談婚論嫁”，那個時(shí)候的廠商關(guān)系是交易型。

——在產(chǎn)品過剩、買方市場的今天，代理商“挾市場以令廠家”，從促銷、價(jià)格提出苛刻條件，或?qū)S家采取“君令有所不受”的態(tài)度，造成廠家對代理商又愛又恨，為了產(chǎn)品銷售、公司利益，只好變著法子去求代理商，這是廠商之間矛盾的年代。

　　造成這樣的結(jié)果，既有歷史原因，也有企業(yè)自身不能適應(yīng)市場環(huán)境變化的問題，又有代理商的素質(zhì)問題。所有這些，都不利于廠商之間的協(xié)調(diào)和發(fā)展，都是無意識地?fù)p害著各自的利益而不能雙贏。在市場競爭相當(dāng)激烈的今天，為了廠家和代理商的共同利益和雙贏局面，必須重新認(rèn)識代理商的角色、地位和作用問題，解決好了這個問題，才能更好地去研究如何管理好代理商的問題。

　　代理商的角色：是伙伴關(guān)系、市場利益的共同體，不是簡單的買賣關(guān)系。

　　代理商的地位：是企業(yè)管理鏈條和企業(yè)資源的重要組成部分。

　　代理商的作用：是企業(yè)的利潤中心，是企業(yè)發(fā)展壯大的催化劑。

　　明確了上述問題，我們就要從伙伴關(guān)系角度去關(guān)心愛護(hù)代理商，搞好廠商之間關(guān)系；我們就要從“鏈條”、“資源”的角度去把代理商管理和維護(hù)好，把資源利用好；我們就要支持幫助指導(dǎo)代理商的營銷工作，把市場做大，達(dá)到雙贏的結(jié)局。總的一句話，就是要把代理商作為企業(yè)管理的重要組成部分，加大管理力度，改變以往的交易型關(guān)系為伙伴關(guān)系，由“你”“我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系，由“油水”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤棒~水”關(guān)系，使雙方都能圍繞一個共同的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)利益的同步提高和合作的雙贏。

　　二、管理代理商的原則

　　在買方市場的今天，由于市場競爭的激烈，廠家和代理商考慮各自的利益，短期行為特別嚴(yán)重，部分代理商為了眼前的利益損害廠家利益，例如：竄貨、不斷要求增加費(fèi)用等；而廠家為了自身的利益，同樣也有意無意地?fù)p害代理商的利益，例如，不合理的壓貨、扣減費(fèi)用、減少服務(wù)人力資源等，這樣使廠商關(guān)系變得越來越脆弱和松散。這一情況的造成，是缺乏對代理商的管理和引導(dǎo)，監(jiān)控的結(jié)果，又是對代理商認(rèn)識錯位的結(jié)果。我們認(rèn)為，既然廠家與代理商的關(guān)系是伙伴關(guān)系，那就不是對立關(guān)系，由于各自的利益，有時(shí)出現(xiàn)矛盾是正常的，廠家與代理商是矛盾的統(tǒng)一體，但為了追求各自的長遠(yuǎn)利益，共同的利益大于矛盾，在矛盾中求統(tǒng)一是永恒的，關(guān)鍵是如何加強(qiáng)管理、溝通、引導(dǎo)、監(jiān)督，及時(shí)化解矛盾。

　　管理代理商的原則：

　　1、尊重原則：既然是伙伴關(guān)系，就要互相尊重。但是相對于廠家而言，由于單個的代理商處于弱勢的位置上，廠家首先尊重代理商就顯得更為重要。尊重代理商是廠家管理好代理商的前提。不懂得如何去尊重別人，就不懂得尊重自己。所以必須尊重別人的勞動，多鼓勵、表揚(yáng)、肯定代理商的成績，多聽取代理商的意見和建議。

　　2、溝通原則：“溝通源于尊重，尊重贏得選擇”，這是鐵通的廣告詞，很有哲理。溝通建立在尊重的基礎(chǔ)上，溝通是廠家管理好代理商的重要手段。有矛盾時(shí)，及時(shí)溝通就能理順情緒；下達(dá)指令時(shí)，及時(shí)溝通就能形成共識；有困難時(shí)，及時(shí)溝通就能排難解憂；頒發(fā)管理制度時(shí)，及時(shí)溝通就能統(tǒng)一步調(diào)；出現(xiàn)關(guān)系問題時(shí)，及時(shí)溝通就能修補(bǔ)裂痕；取得成績時(shí)，及時(shí)溝通可以鼓勵士氣等等。如果能做好溝通工作就能贏得“選擇”，形成廠商之間統(tǒng)一的意志和力量。

　　3、互利、穩(wěn)固合作原則：廠家與代理商的合作必須建立在互利的基礎(chǔ)上，互利、雙贏是廠商穩(wěn)固合作的基礎(chǔ)，不能廠大欺客，也不能客大欺廠。而穩(wěn)固的合作又是穩(wěn)定銷售、發(fā)展壯大市場份額的前提，擁有一支穩(wěn)定的代理商隊(duì)伍對于市場銷售政策的連續(xù)性，一致性及市場的維護(hù)很有必要，同時(shí)對于市場的開拓、壯大市場份額必不可少。所以，一方面要在互利的基礎(chǔ)上維護(hù)廠商穩(wěn)固的關(guān)系，另一方面不得已時(shí)，不要隨便更換客戶，因?yàn)榇砩痰拿恳淮胃鼡Q，廠家都意味著面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)，只有在互利的基礎(chǔ)上，廠商之間形成穩(wěn)固的合作，才能保證廠家產(chǎn)品在市場上發(fā)展壯大。

　　4、規(guī)范的制度管理原則：廠商關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，如果是簡單的一買一賣關(guān)系，那就不需管理了。前面說過，代理商是公司管理鏈條和資源的組成部分，是企業(yè)的利潤中心，基于這個觀點(diǎn)，就必須對代理商實(shí)行規(guī)范管理。可是我們現(xiàn)在對代理商的管理如何呢？當(dāng)然離要求差的很遠(yuǎn)。例如：代理商的均衡出貨問題、個別人的竄貨問題、啤酒新鮮度管理問題、品牌維護(hù)問題、深度分銷問題等，都存在很大的差距。管理仍然處在一種粗放的狀況之中，這不但不能適應(yīng)發(fā)展，而且是十分危險(xiǎn)的。

　　如何把對代理商的管理規(guī)范起來？

　　一是要建立管理責(zé)任制度。即哪個代理商誰去負(fù)責(zé)管理，任務(wù)到人，并明確管理的內(nèi)容責(zé)任，以消除管理的空白；

　　二是建立計(jì)劃管理制度。每個代理商年銷量、月銷量、品種結(jié)構(gòu)、合理倉儲等必須有計(jì)劃、有要求，并做好實(shí)施的組織協(xié)調(diào)、落實(shí)工作；

　　三是監(jiān)督反饋制度，即是代理商每天走貨量、貨物流向、庫存數(shù)量，要監(jiān)督、檢查、統(tǒng)計(jì)分析、反饋，以便及時(shí)掌握情況，做好計(jì)劃的調(diào)控工作；

　　四是建立二批管理制度，對代理商的下線即二批客戶如何管理，必須明確，并明確落實(shí)管理的責(zé)任人；

　　五是建立競爭對手情況收集分析制度，及時(shí)掌握對手促銷政策、品牌占有率、銷售進(jìn)度、費(fèi)用等情況，做到知彼知己，心中有數(shù)，制定相應(yīng)的對策；

　　六是建立竄貨的處罰制度，竄貨是破壞性行為，必須嚴(yán)格管理，嚴(yán)懲不怠。

　　三、管理代理商的工作內(nèi)容

　　對代理商的管理必須有基礎(chǔ)可依、有規(guī)章可鑒、有流程可循、有業(yè)績考核、有獎懲措施。

　　1、基礎(chǔ)工作：檔案、合同的建立和簽定。

①、建立代理商檔案：

　　一是工商登記的內(nèi)容，即公司名稱、注冊資金、地點(diǎn)、法人；

　　二是經(jīng)營實(shí)力，即場地倉儲規(guī)模、從業(yè)人數(shù)；

　　三是代理商經(jīng)銷品種，過去實(shí)際銷量和計(jì)劃銷量；

　　四是代理商的分銷規(guī)模，其轄下的二批商和網(wǎng)代的基本情況、終端客戶情況；

　　五是信譽(yù)，包括資金提貨能力，賒銷回款是否正常，有無竄貨現(xiàn)象，遵守規(guī)章制度情況；

　　六是貢獻(xiàn)度分析。建立檔案的目的，便于及時(shí)分析情況，加強(qiáng)管理，為決策提供可分析的素材和依據(jù)。

②、建立合同管理。廠家所有對代理商的買賣，必須建立在雙方自愿簽定的公平的合同上，這是雙方履行權(quán)利義務(wù)的基礎(chǔ)，也是規(guī)范管理的基礎(chǔ)。合同管理包括：

　　一是規(guī)范合同文本，最低限度地減少企業(yè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地明確雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)；

　　二是明確合同的標(biāo)的，產(chǎn)品品種、價(jià)格、合同銷量、銷售地點(diǎn)、結(jié)算等內(nèi)容；

　　三是由于經(jīng)營情況的變化的補(bǔ)充協(xié)議；

　　四是認(rèn)真保管合同，因?yàn)樯婕暗缴虡I(yè)秘密，不能失竊，同時(shí)要經(jīng)常使用。所以要有經(jīng)銷合同的專門保管人和合同簽定管理制度。

　　2、銷售的計(jì)劃目標(biāo)管理

　　計(jì)劃目標(biāo)管理包括計(jì)劃目標(biāo)的制定、計(jì)劃的實(shí)施、計(jì)劃調(diào)度管理、考核五個內(nèi)容：

①、計(jì)劃目標(biāo)制定工作。制定計(jì)劃目標(biāo)必須遵循三個原則：

　　一是必須經(jīng)過努力才能達(dá)到的原則，以保持目標(biāo)的先進(jìn)性；

　　二是必須考慮合理倉儲均衡出貨原則；

　　三是必須雙方認(rèn)可原則。

　　對任何一個代理商必須制定年、月銷售計(jì)劃，在月銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)上分解到每周銷售計(jì)劃，在每個代理商計(jì)劃制定的基礎(chǔ)上，公司全面平衡，制定公司當(dāng)月生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，計(jì)劃一經(jīng)制定必須嚴(yán)格執(zhí)行，不能隨意更改，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃是區(qū)域經(jīng)理和代理商的重要職責(zé)。

②、實(shí)施計(jì)劃目標(biāo)管理。計(jì)劃制定出來后，不可能一蹴而就，必須依照計(jì)劃，做好實(shí)施工作：

　　一是把代理商的計(jì)劃目標(biāo)分解，落實(shí)到每個二批和網(wǎng)代頭上，并落實(shí)到我們的業(yè)務(wù)員責(zé)任人頭上，在此基礎(chǔ)上落實(shí)到執(zhí)行時(shí)間上；

　　二是抓好落實(shí)工作，包括鋪市、促銷等直達(dá)終端工作；

　　三是做好本廠產(chǎn)品在區(qū)域市場占有率的分析工作。

③、統(tǒng)計(jì)管理。

　　統(tǒng)計(jì)是營銷工作的一項(xiàng)重要職能，是計(jì)劃實(shí)施的反饋分析手段，只有通過統(tǒng)計(jì)分析，才能及時(shí)知道走貨進(jìn)度和計(jì)劃的完成情況，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法。統(tǒng)計(jì)的對象是代理商，所以統(tǒng)計(jì)工作是代理商管理工作的重要組成部分。

　　可以對每周的總出貨量多少進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，也可以對每個區(qū)域，每個代理商每周提貨多少，提什么品種進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。但光有這些統(tǒng)計(jì)是不夠的，因?yàn)橐慌烫嶝浟耍芊耥樌咒N出貨是一個關(guān)鍵問題，是否合理貨存也是一個問題。一批商出貨了，二批商能否順利銷貨又是一個問題。所有這些都要通過區(qū)域?qū)σ慌毯投痰慕y(tǒng)計(jì)，然后匯總到公司分析，才能了解情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)采取措施，加強(qiáng)管理，這樣才能保證計(jì)劃的順利實(shí)施。為此，必須做好以下統(tǒng)計(jì)工作：

　　一是在公司銷售計(jì)劃調(diào)度部，必須對每周各一批商出貨量，品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在此基礎(chǔ)上對各區(qū)域當(dāng)天出貨量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，最后匯總公司每周出貨總量，從而了解和掌握計(jì)劃的實(shí)施情況。

　　二是在營銷區(qū)域，必須每周對其管轄的每個一批商提貨、出庫、庫存進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每周對每個二批商入貨、出貨進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后把每個一批商、二批商的情況匯總報(bào)公司。區(qū)域必須指定專人做這項(xiàng)工作，由區(qū)域經(jīng)理匯總后報(bào)協(xié)調(diào)員，最后由調(diào)度部匯總，區(qū)域本周統(tǒng)計(jì)工作必須于周六中午完成。統(tǒng)計(jì)工作是公司了解市場情況，作出調(diào)度決策的依據(jù)，必須堅(jiān)持工作的嚴(yán)肅性、數(shù)據(jù)的真實(shí)性。

④、計(jì)劃調(diào)度管理：計(jì)劃調(diào)度管理是對計(jì)劃的實(shí)施而言，調(diào)度的對象是一批商和區(qū)域經(jīng)理，調(diào)度工作決策的依據(jù)來源統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)資料和當(dāng)月的每天出貨計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上綜合分析后，形成調(diào)度指令。調(diào)度是保證計(jì)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要手段，必須維護(hù)調(diào)度計(jì)劃的嚴(yán)肅性、權(quán)威性。

⑤、抓好對代理商的考核獎懲工作

　　考核獎懲工作是確保計(jì)劃執(zhí)行、維護(hù)市場健康發(fā)展的有效手段，對超額完成計(jì)劃的應(yīng)該給予一定的獎勵和精神鼓勵，對完不成計(jì)劃的給予一定的處罰，對維護(hù)品牌、市場程序的給予表揚(yáng)，對竄貨等破壞性行為給予通報(bào)批評和嚴(yán)厲處罰，通過考核獎懲，規(guī)范代理商的行為。

　　3、結(jié)算管理：結(jié)算管理是營銷中的最后環(huán)節(jié)，其服務(wù)對象一是客戶，二是公司財(cái)務(wù)部，結(jié)算工作涉及到公司銷售成本真實(shí)性，涉及到客戶的利益，必須準(zhǔn)確、快速、及時(shí)，要求區(qū)域月后三天內(nèi)上報(bào)結(jié)算報(bào)表，財(cái)務(wù)兩天內(nèi)完成結(jié)算工作。

　　四、建立對代理商的預(yù)警管理

　　預(yù)警管理是對發(fā)現(xiàn)代理商異常現(xiàn)象而言。建立預(yù)警管理的目的是要及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，分析原因，解決問題。

　　1、計(jì)劃執(zhí)行預(yù)警。銷售商計(jì)劃提貨量和出貨量大幅下降不正常時(shí)，應(yīng)提出預(yù)警，并責(zé)成有關(guān)人員調(diào)查了解原因，做出相應(yīng)的對策。

　　2、態(tài)度變化預(yù)警。當(dāng)代理商對企業(yè)的態(tài)度和銷售產(chǎn)品的熱情有所變化時(shí)，應(yīng)報(bào)以預(yù)警，要馬上進(jìn)行調(diào)查分析，解決問題，出現(xiàn)這種情況不外有兩種原因，一是代理商對企業(yè)不滿，但不滿是什么地方要查清，二是可能競爭對手在爭取我們的代理商。這兩種原因?qū)ζ髽I(yè)的銷售都是極為不利的。

　　3、促銷費(fèi)用預(yù)警。企業(yè)對產(chǎn)品銷售的促銷費(fèi)用都是有計(jì)劃的，當(dāng)代理商認(rèn)為銷路不好，或以競爭對手加大費(fèi)用為由，要求企業(yè)增大促銷費(fèi)用時(shí)，應(yīng)發(fā)出預(yù)警。并采取相應(yīng)的措施，防止陷入代理商不合理要求無故增加費(fèi)用的陷阱。

　　4、應(yīng)收款預(yù)警。當(dāng)企業(yè)賒銷應(yīng)收款超過約定時(shí)間，或賒銷超出費(fèi)用額度時(shí)，應(yīng)提出預(yù)警，想辦法及時(shí)回款，避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

　　5、客戶流失預(yù)警。當(dāng)銷售商連續(xù)長時(shí)間沒有提貨時(shí)，應(yīng)發(fā)出預(yù)警，采取相應(yīng)對策，防止客戶流失。

　　五、建立廠家與代理商上傳下達(dá)的常規(guī)渠道（電聯(lián)、QQ群等），確保政策暢通。

　　代理商是企業(yè)管理工作的組成部分，理所當(dāng)然地加強(qiáng)上傳下達(dá)的管理，使之規(guī)范化。哪些文件需下發(fā)送達(dá)的、如何送達(dá)；哪些需電話通知的，都要有一套管理辦法，做到傳達(dá)及時(shí)、準(zhǔn)確無誤，這樣讓代理商及時(shí)了解有關(guān)政策、動態(tài)，做好配合工作。

　　六、抓好對代理商的教育培訓(xùn)工作，轉(zhuǎn)變觀念，提高素質(zhì)，搞好經(jīng)銷水平。

　　由于大多數(shù)代理商是個體經(jīng)營，其學(xué)歷，文化，專業(yè)水平相對較低，其物力財(cái)力有限，以盈利為目的的驅(qū)動，便使代理商表現(xiàn)出急功近利，目光短淺，小農(nóng)小商意識嚴(yán)重，不能及時(shí)改變角色，改“坐商為行商”。其觀念、行動不能與企業(yè)同步，這就制約了公司的發(fā)展。

　　首先對代理商進(jìn)行職業(yè)道德品質(zhì)的教育。竄貨、價(jià)格傾銷、販假貨等是代理商不良道德行為的表現(xiàn)，這種只顧自身短期利益的行為嚴(yán)重?fù)p害和破壞公司的利益和代理商的長遠(yuǎn)利益。但代理商往往不能認(rèn)識到這一點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)這些問題，一是批評教育，講清道理；二是處罰制約，規(guī)范其行為，嚴(yán)重者直至取消其代理資格。

　　其次，要教育代理商樹立發(fā)展的觀點(diǎn)，長遠(yuǎn)利益的觀點(diǎn)。要善于把企業(yè)發(fā)展的中長期規(guī)劃的信息傳達(dá)給代理商。給代理商提供為之奮斗的恒久動力，使之與企業(yè)風(fēng)雨同舟，克服急功近利的想法，轉(zhuǎn)變觀念和協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　第三，“授之以魚，不如授其漁”。要加大對代理商的培訓(xùn)，教授代理商如何提高市場助銷率，如何建立顧客反饋機(jī)制，如何在社區(qū)樹立良好的公共關(guān)系，如何執(zhí)行好公司的銷售調(diào)度計(jì)劃，貫徹好公司的銷售政策等。這些培訓(xùn)對提高代理商的素質(zhì)，做好市場開拓很有必要。

　　七、建立客戶聯(lián)系制度，用真情和行動構(gòu)筑一座牢固的不倒的，直達(dá)市場的橋梁。

①、定期拜訪制度。公司領(lǐng)導(dǎo)年定期拜訪，營銷副總月定期拜訪，區(qū)域經(jīng)理日常拜訪；

②、餐桌會議制度。以區(qū)域?yàn)橹?，公司領(lǐng)導(dǎo)和營銷公司領(lǐng)導(dǎo)必要時(shí)參加，以研究溝通解決問題為目的；

③、喜事的祝賀和關(guān)懷制度。對代理商家中的喜事，如婚宴等，公司領(lǐng)導(dǎo)盡可能參加，營銷公司分管副總一定要參加；對代理商家中發(fā)生重大變故事件，公司給予關(guān)懷和慰問，以表關(guān)心。

④、大會表彰制度，一般一年一次。

代理商講話稿2

　　代理商發(fā)言稿

　　各位尊敬的事業(yè)伙伴、新老朋友們：

　　大家好，我是XX，首先我代表YY代理商公司和炫美企業(yè)向大家的到來致以親切的問候！感謝各位伙伴們一直以來對YY代理商公司的精誠支持和幫助。

　　YY代理商公司名，是一個創(chuàng)造當(dāng)?shù)匦袠I(yè)奇跡的名字，一個帶動當(dāng)?shù)匦袠I(yè)迅猛發(fā)展的企業(yè)。雖然成績已成為過去，但我們深深懂得“不積跬步，無以至千里，不積細(xì)流，無以成江河?！?面對著美容行業(yè)市場的激烈競爭，我們始終遵循著“追求客戶滿意服務(wù)”，竭誠為美容院、消費(fèi)者做好每一個細(xì)節(jié)、每一件事情。

　　我們與炫美公司合作一直是兄弟情誼、共同成長的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這幾年在炫美公司的全力配合和支持下，我們的銷售業(yè)績一直呈良性上升趨勢，取得了長足的進(jìn)步。

　　在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，我們跟隨炫美公司的布局和步伐，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為切入點(diǎn)主攻各個網(wǎng)點(diǎn)，不僅追求量的增加，更追求質(zhì)的提升，開拓了很多大型的美容院，也開拓了很多優(yōu)質(zhì)的客源，特別是公司提供的培訓(xùn)和服務(wù)支持，增強(qiáng)了顧客對品牌的認(rèn)同，從而增強(qiáng)了顧客對美容院的歸屬感，帶來了銷量的迅速提升。

　　在產(chǎn)品品質(zhì)上，我們深知，好的產(chǎn)品是成功的一半，在我們經(jīng)營的品牌中，炫美公司產(chǎn)品的科技性、有效性、安全性、持久性，一直是脫穎而出，口碑極佳，具有廣泛的群眾基礎(chǔ)，我們也將緊跟公司的產(chǎn)品策略，重點(diǎn)推廣，以品質(zhì)立足市場。

　　在模式建設(shè)上，炫美公司在模式創(chuàng)新和市場支持方面可以說下了很大功夫，在保障代理商、美容院利益的前提下，融入了更多先進(jìn)的營銷元素，使我們的經(jīng)營如魚得水，特別是百強(qiáng)名媛活動坐診模式，在去年10月份開展以來，超過了預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，在終端銷售方面有了比較明顯的提升。

　　多年的實(shí)踐證明，炫美公司產(chǎn)品、服務(wù)和模式是值得我們肯定和追隨的，今年，我們代理商公司將加大力度重點(diǎn)推廣炫美公司的新產(chǎn)品、新模式，必須做到加盟一家，扶持一家，發(fā)展一家，做到各個市縣全面開花，遍地結(jié)果。

　　我們愿與業(yè)界各位朋友繼續(xù)攜手開拓，再創(chuàng)輝煌，我們的明天一定會更好。

代理商講話稿3

　　NBA產(chǎn)品代理商制度

　　第一條、制度的主旨

　　本著攜手雙贏的理念，加強(qiáng)對各區(qū)域代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各地區(qū)代理商行為，確保深圳嘉鴻實(shí)業(yè)的NBA品牌產(chǎn)品在各個區(qū)域的順利銷售，特制定如下代理商管理制度，要求各代理商認(rèn)真貫徹，嚴(yán)格遵守。

　　第二條、代理區(qū)域

　　各加盟商或代理商業(yè)務(wù)范圍只限合約內(nèi)的代理區(qū)域。代理區(qū)域分為A、B、C三類城市及其下屬地區(qū)。城市類別：

　　A類城市：北京、上海、深圳、廣州

　　B類城市：A類城市以外的省會城市及直轄市

　　C類城市：上述A、B類城市以外的各級城市.第三條、成為代理商的條件

　　申請成為本公司代理商的企事業(yè)單位或個人應(yīng)符合如下條件：

　　1、必須是可以獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)或個人。

　　2、在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣P(guān)系。

　　3、熟悉當(dāng)?shù)囟Y品渠道運(yùn)營和零售賣場的營銷。，具有一定的可持續(xù)市場開發(fā)的能力，可以為用戶提供必要的技術(shù)服務(wù)與咨詢服務(wù)。

　　4、具有一定流動資金，有支付首批進(jìn)貨款的能力，根據(jù)代理區(qū)域交納一定數(shù)額的品牌保證金

　　5、具有制定市場拓展計(jì)劃并實(shí)施計(jì)劃的能力，能配合公司開展市場推廣活動。

　　6、具有敬業(yè)精神和良好的服務(wù)意識，有志于推進(jìn)當(dāng)?shù)豊BA產(chǎn)品事業(yè)的發(fā)展，并具備必要的專業(yè)銷售人員和賣場。

　　第四條、申請代理的步驟

　　1、企事業(yè)單位或個人申請，必須是在中國境內(nèi)登記注冊的企事業(yè)單位或個人。

　　2、申請人填寫申請代理商資格表通過郵件方式發(fā)給深圳嘉鴻實(shí)業(yè)。

　　3、本公司對代理申請人進(jìn)行審核。通過審核的代理申請人，凡以企事業(yè)單位名義申請需向本公司提供營業(yè)執(zhí)照副本（復(fù)印件），機(jī)構(gòu)代碼證副本（復(fù)印件），法人代表證明（身份證復(fù)印件）等資質(zhì)文件；個人申請代理提供有效證件（身份證復(fù)印件）供公司備案。

　　4、申請人填寫相關(guān)代理資料，簽訂代理合同。

　　第五條、代理產(chǎn)品及服務(wù)

　　1、授權(quán)代理商所代理的本公司產(chǎn)品必須為本公司現(xiàn)有NBA產(chǎn)品以及在合同期間內(nèi)本公司推出的NBA最新產(chǎn)品范疇，各級代理商不得以本公司名義開發(fā)其他NBA產(chǎn)品，具體業(yè)務(wù)內(nèi)容以公司與代理商簽訂的合同為準(zhǔn)。

　　2、各級代理商不得做與本公司業(yè)務(wù)相類似或者沖突的業(yè)務(wù)范疇，否則，公司有權(quán)撤消其代理商資格。

　　3、代理商購買的NBA產(chǎn)品在項(xiàng)目實(shí)施的前三個月期內(nèi)，在保證產(chǎn)品完好時(shí)可進(jìn)行30%換貨，三個月后換貨額不得超出10% 第六條、代理商職責(zé)

　　1、遵守本制度的有關(guān)規(guī)定，并服從公司的市場管理。

　　2、代理商負(fù)責(zé)代理區(qū)域積極宣傳和推廣NBA產(chǎn)品，不準(zhǔn)跨區(qū)域銷售。

　　3、代理商必須按月向本公司提交銷售業(yè)績報(bào)告，市場分析調(diào)查和市場反饋信息。

　　4、一級代理商對于本公司業(yè)務(wù)月銷售額度不得低于30萬，二級代理商月銷售額度不得低于10萬，前三個月可適當(dāng)降低任務(wù)要求。（具體按照區(qū)域，單獨(dú)簽署協(xié)議）

　　5、無論代理合同終止與否，代理商要尊重本公司的版權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)，不得拷貝、復(fù)制、泄露代理產(chǎn)品給用戶外的任何第三方使用，不得自行開發(fā)或協(xié)助第三方開發(fā)與代理產(chǎn)品類似的產(chǎn)品，否則本公司保留追究有關(guān)法律責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任的權(quán)利。代理商在合作中所獲知的本公司的商業(yè)資料與客戶資料應(yīng)負(fù)保密義務(wù)，不得泄露給第三方得知。

　　6、代理商可在自己的代理銷售區(qū)域內(nèi)任意發(fā)展經(jīng)銷商，但設(shè)立零售店、專柜需向本公司提供詳細(xì)開店資料進(jìn)行備案，報(bào)批后方可進(jìn)行。

　　7、代理商應(yīng)努力提高服務(wù)水平，不得損害本公司的形象和聲譽(yù)，不得用欺騙或非法的方法來銷售產(chǎn)品，如因此而造成本公司的名譽(yù)受到損害，本公司保留依據(jù)相關(guān)法律進(jìn)行名譽(yù)賠償?shù)臋?quán)利。

　　第七條、銷售價(jià)格及保證金

　　1、嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定的價(jià)格政策，不得惡意競爭，擾亂市場價(jià)格秩序。

　　2、價(jià)格如發(fā)生變更，本公司將以書面形式通知各代理商、代理商在接到公司的書面通知后方可對價(jià)格予以調(diào)整實(shí)施。

　　3、授權(quán)一級代理商從深圳嘉鴻實(shí)業(yè)直接購買NBA產(chǎn)品，深圳嘉鴻實(shí)業(yè)不直接對授權(quán)一級代理商所轄區(qū)域內(nèi)的二級代理商直接銷售。深圳嘉鴻大客戶部直接發(fā)展的終端客人可以直接從總部購賣產(chǎn)品用于促銷活動，深圳嘉鴻不進(jìn)入代理商所轄區(qū)域的終端賣場。

　　4、代理商簽訂代理合同的同時(shí)直接支付代理區(qū)域內(nèi)品牌保證金。代理合同解除即行退還給乙方。

　　第八條、本公司對代理商的支持和承諾

　　1、本公司只與一級代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)來往，不與一級代理商所轄二級代理商發(fā)生業(yè)務(wù)受理關(guān)系。

　　2、本公司對代理執(zhí)行統(tǒng)一的優(yōu)惠價(jià)格體系。

　　3、為代理商提供必要的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售支持，專賣店與專柜設(shè)計(jì)。

　　4、為代理商提供必要的營銷指導(dǎo)及客戶資源協(xié)助整理與維護(hù)。

　　5、為代理商配發(fā)一定數(shù)量的宣傳資料。

　　6、將代理商列入合作伙伴名單。

　　第九條、代理商評估

　　1、計(jì)劃目標(biāo)完成程度。每年由本公司根據(jù)總體營銷計(jì)劃、代理區(qū)域市場狀況等制定年度市場開拓指令性計(jì)劃，公司將計(jì)劃目標(biāo)分解到月，分解為代理商月銷售額，對于未完成任務(wù)的代理商要求其說明原因，并將未完成部分轉(zhuǎn)入下月任務(wù)中。對于連續(xù)六個月都沒能完成計(jì)劃任務(wù)的代理商，本公司有權(quán)取消其代理商資格。

　　2、一級代理商將年銷售額分解為所在區(qū)域的二級代理商月銷售額，對于未完成銷售額的二級代理商，一級代理商有權(quán)視其情況做出最終決定。

　　3、代理商應(yīng)按時(shí)向公司遞交月度、季度、年度計(jì)劃和總結(jié)，對于不交報(bào)表的代理商要求其說明原因；對于一年內(nèi)累計(jì)三個月不交報(bào)表的代理商，公司將視情況決定是否取消其代理商資格。二級代理商連續(xù)累計(jì)三個月不交報(bào)表的，一級代理商有權(quán)進(jìn)行相關(guān)處理。

　　4、協(xié)作情況。如果代理商之間發(fā)生沖突，必須服從公司的協(xié)調(diào)。代理商若違反本制度中的業(yè)務(wù)原則、管理辦法，進(jìn)行惡意競爭，公司將酌情給以罰款，性質(zhì)特別惡劣、造成嚴(yán)重后果的，公司有權(quán)終止代理協(xié)議，取消其代理資格。

　　第十條、代理商獎懲獎勵

　　1、代理商在協(xié)議有效期內(nèi)，超額完成公司規(guī)定的年度業(yè)務(wù)額，公司給予相應(yīng)的獎金及其實(shí)物獎勵，獎勵由公司具體實(shí)施。

　　2、如果二級代理商一年完成的銷售額超過一級代理商完成的銷售額，那么則由二級代理商取締原一級代理商成為本地區(qū)新的一級代理商，原一級代理商則降為二級代理商。

　　3、對有突出表現(xiàn)者，公司給予額外獎勵。處罰

　　代理商有以下行為之一，視情節(jié)輕重，分別給予警告，降級、罰款、取消代理商資格等處罰。

　　1、違反國家法律、規(guī)定、政策和公司規(guī)章制度，造成經(jīng)濟(jì)損失或不良的影響；

　　2、泄露公司秘密；

　　3、把向客戶索要回扣、介紹費(fèi)的；

　　4、散布謠言，損害公司名譽(yù)；

　　5、嚴(yán)禁代理商以公司名義做與本公司無關(guān)事，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即取消代理商資格，并處于五萬以下的罰款；

　　6、連續(xù)六個月完不成公司任務(wù)的代理商，公司有權(quán)取消此代理資格

　　第十一條、宣傳推廣

　　本公司為代理商提供市場宣傳上的支持，并提供完整的產(chǎn)品資料與市場宣傳資料，提供長期的知識培訓(xùn)與銷售培訓(xùn)支持。

　　第十二條、信息披露

　　本公司將全面向代理商披露有關(guān)產(chǎn)品、市場、公關(guān)活動等信息，有關(guān)技術(shù)及商業(yè)機(jī)密除外。代理商要及時(shí)向本公司匯報(bào)當(dāng)?shù)劁N售情況及市場預(yù)測，以便于本公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　第十三條、招商區(qū)域

　　誠征中國大陸、香港、澳門、臺灣的各個地區(qū)。

　　附則

　　1、深圳嘉鴻實(shí)業(yè)擁有此制度的名詞解釋權(quán)。

　　2、本制度未盡事宜，依照有關(guān)規(guī)章制度和另行補(bǔ)充文件辦理。

　　3、代理商必須自覺接受本制度約束，若代理商違反本制度之規(guī)定，本公司有權(quán)終止代理關(guān)系。

　　4、代理商因其他原因需終止代理關(guān)系，需向本公司提前一個月提出書面申請，經(jīng)本公司確認(rèn)后，結(jié)清往來款項(xiàng)，款項(xiàng)結(jié)清事宜按照《代理合同》規(guī)定實(shí)施。

　　5、本公司與代理商之間的經(jīng)濟(jì)糾紛，由公司所在地法院裁定。

　　6、本制度作為代理合同之附件與代理合同具有同等法律效力。

　　7、本制度自年月日起執(zhí)行。

代理商講話稿4

　　代理商協(xié)議書

　　甲方：

　　乙方：

　　為了加大寧德市雪里白農(nóng)業(yè)綜合有限公司在全國市場的占有率，并建立良好的規(guī)范和市場秩序，甲方在全國建立營銷網(wǎng)絡(luò)體系。甲乙雙方本著誠實(shí)信用、平等互利的原則，雙方經(jīng)過友好協(xié)商，達(dá)成如下共識：

　　一、乙方資格

　　1、國家工商行政管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)登記，具備經(jīng)銷，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的企業(yè)。

　　2、有良好的客戶渠道，具備甲方產(chǎn)品的銷售、培訓(xùn)、服務(wù)能力。

　　3、具備月銷售額達(dá)到萬元以上的能力。

　　4、嚴(yán)格遵守代理銷售政策及本協(xié)議有關(guān)規(guī)定：

　　禮品茶系列①一級代理價(jià)折；②二級代理價(jià)折；③三級代理價(jià)折；④團(tuán)購價(jià)折；⑤零售價(jià)折。

***系列最低代理統(tǒng)一價(jià)折。

　　5、具備以上條件，經(jīng)甲方認(rèn)可后，簽訂本協(xié)議，乙方即可取得相應(yīng)代理資格。

　　二、代理產(chǎn)品、地區(qū)、期限

　　1、甲方授權(quán)乙方為甲方在福建省福州市的代理商。乙方代理資格期限為簽訂本合同之日年月日起至1

　　年月日。

　　2、甲、乙雙方為彼此獨(dú)立的實(shí)體單位，任何一方對另一方的商業(yè)行為、法律行為及經(jīng)營損失不承擔(dān)責(zé)任。由于乙方與甲方僅存在代理關(guān)系，那么乙方在進(jìn)行經(jīng)營活動時(shí)，不得蓄意誤導(dǎo)用戶，如果由此引起的任何糾紛，甲方將不承擔(dān)任何法律責(zé)任，并有權(quán)終止本協(xié)議。

　　3、甲乙雙方簽訂代理協(xié)議后，甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷的產(chǎn)品為本協(xié)議附件一《公司產(chǎn)品明細(xì)及價(jià)格表》所列產(chǎn)品（此表如發(fā)生變動，以甲方當(dāng)時(shí)公布的產(chǎn)品最新價(jià)格為準(zhǔn)）。

　　三、付款條件、交貨時(shí)間和運(yùn)輸方式

　　1、付款條件：；

　　2、交貨時(shí)間：收到訂單及貨款之日起七日內(nèi)發(fā)貨；

　　3、運(yùn)輸方式：貨運(yùn)公司；

　　4、運(yùn)費(fèi)：由乙方支付。

　　四、甲方的責(zé)任、義務(wù)和權(quán)利

　　1、甲方提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品；

　　2、甲方提供最新優(yōu)惠的代理價(jià)格，并保證收到匯款后及時(shí)安排發(fā)貨；

　　3、甲方負(fù)責(zé)將最新的產(chǎn)品品種及時(shí)寄樣給乙方；

　　4、甲方負(fù)責(zé)免費(fèi)提供宣傳冊及樣品兩套。

　　五、乙方的責(zé)任、義務(wù)和權(quán)利

　　1、乙方擁有本行業(yè)（乙方銷售地區(qū)）的銷售網(wǎng)、背景、下級經(jīng)銷商；

　　2、乙方有能力開拓本行業(yè)（乙方銷售地區(qū)）的產(chǎn)品市場，并制定長遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃及目標(biāo)，并完成預(yù)定的銷售目標(biāo)；

　　3、乙方應(yīng)該嚴(yán)格遵守甲方的價(jià)格體系、市場管理；

　　4、乙方應(yīng)每月30日，以電子郵件形式（或傳真）向甲方匯報(bào)銷售情況和市場情況，并制定下月的銷售計(jì)劃，最終全面占領(lǐng)市場，取得雙贏；

　　5、乙方不得低于代理價(jià)高于零售價(jià)銷售甲方產(chǎn)品，如有特殊情況需向甲方提交書面申請，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，否則，可要求乙方經(jīng)濟(jì)賠償；

　　6、乙方負(fù)責(zé)甲方產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售及售后服務(wù)；

　　7、乙方不得惡性殺價(jià)，以保障雙方的利益和口碑；

　　8、甲方有關(guān)的價(jià)格策略、代理商制度、市場拓展計(jì)劃均屬于公司機(jī)密，乙方在沒有經(jīng)過甲方的授權(quán)情況下，泄露給甲方的競爭對手，則乙方屬于違約行為，產(chǎn)生的任何責(zé)任由乙方全部負(fù)責(zé)。

　　六、協(xié)議終止

　　1、甲、乙雙方若發(fā)現(xiàn)對方的行為嚴(yán)重違反本協(xié)議條款，嚴(yán)重違反商業(yè)道德和法律或損害對方利益，可以終止本協(xié)議；

　　2、乙方違反本協(xié)議規(guī)定，且在兩周內(nèi)未能作出書面通知用以更正，甲方有權(quán)終止協(xié)議；

　　3、乙方的合并、解散等法人變更的原因；

　　4、乙方停止經(jīng)營本協(xié)議所涉及的業(yè)務(wù)；

　　5、乙方違反國家有關(guān)政策法規(guī)；

　　6、甲方違反國家有關(guān)政策法規(guī)；

　　7、甲方對乙方代理期滿后，本協(xié)議自行終止。關(guān)于代理協(xié)

　　議的續(xù)簽工作，在本協(xié)議終止前一個月，由甲、乙雙方協(xié)商解決；

　　8、任何一方希望提前終止本協(xié)議需提前一個月向另一方提出終止協(xié)議的書面通知。

　　七、法律效力

　　1、本協(xié)議自雙方簽字、蓋章之日起生效；

　　2、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等的法律效力。未盡事宜與發(fā)生糾紛，雙方應(yīng)本著互諒互讓的原則協(xié)商解決。如協(xié)商未成，或仲裁解決或向法院提請?jiān)V訟；

　　3、有關(guān)代理政策最終解釋權(quán)歸甲方。

　　甲方：

　　電話：

　　傳真：地址：

　　授權(quán)代表：日期：

　　乙方：

　　電話：

　　傳真：

　　地址：

　　授權(quán)代表：日期：

代理商講話稿5

　　盤石大中華區(qū)渠道招募大會

　　代理商發(fā)言建議稿

　　各位來賓、企業(yè)代表、專家朋友們：

　　大家下午好！

　　今天，我非常榮幸能和各位嘉賓、各位老板、各位朋友們歡聚一堂，共同探討和了解2011年盤石網(wǎng)營新產(chǎn)品和新發(fā)展。作為華南站區(qū)XXX的代理商，在此,我謹(jǐn)代表XXX向盤石公司以及參加會議的各位嘉賓、各位老板、各位朋友們表示最衷心的感謝和熱烈的歡迎！

　　今天我們匯聚XXX，就是為了共同交流經(jīng)驗(yàn)和智慧，為2011年下半年的發(fā)展獲得更多的資源和價(jià)值，在座的各位老板、各位朋友都是各地的行業(yè)精英豪杰。而在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新型的營銷模式，已然成為企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。消費(fèi)者需要的也不再只是單一的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品，而是需要更多元化、更專業(yè)的商品組合與服務(wù)。在這樣的市場環(huán)境下，我們應(yīng)該順勢而上，尋求更多的更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品去服務(wù)客戶，讓我們在市場競爭中保持更有力的地位。

　　恰恰是今天盤石給我們帶來了這樣的產(chǎn)品和服務(wù)?！熬W(wǎng)營門戶”集網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營銷為一體，能滿足企業(yè)在不同階段不同方面的營銷需求，伴隨企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的道路上步步為贏；還有“磐郵”它能夠滿足企業(yè)用戶多元化、智能化的網(wǎng)絡(luò)辦公需求，基于微軟Hosted Exchange技術(shù)提供的一整套專業(yè)級通訊服務(wù)方案。不僅使企業(yè)樹立起互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)形象，更多的是通過強(qiáng)大的郵箱客戶端全面融入?yún)f(xié)同辦公，是擁有超大容量附件、安全穩(wěn)固、高速收發(fā)等特點(diǎn)的新時(shí)代商務(wù)型企業(yè)郵箱。而我作為華南站區(qū)XXX的代理商，在與盤石結(jié)緣以來，營業(yè)額一直在高速增長，銷量也在節(jié)節(jié)攀升。能夠取得這樣的成績，首先要感謝盤石公司各級領(lǐng)導(dǎo)大力支持和盤石網(wǎng)營過硬的品質(zhì)，在盤石公司強(qiáng)大的后盾以及過硬的產(chǎn)品品質(zhì)保證下，使我司在強(qiáng)手如林、品牌扎堆的互聯(lián)網(wǎng)市場能夠占得一席之地，我們也一直緊緊把握市場脈搏，貼近消費(fèi)者，不斷推

　　出符合市場的政策、廣告支持和產(chǎn)品品種。更是在公司的這種以市場為導(dǎo)向的營銷體系的指導(dǎo)下，緊跟盤石公司的步伐，讓我們比別的企業(yè)業(yè)績更突出，在市場競爭中不斷取得更高的市場地位和更多的市場份額。其次是要感謝以田總和劉總為首的公司各級領(lǐng)導(dǎo)，在我們代理商出現(xiàn)困難、在市場波動的情況下，公司各級領(lǐng)導(dǎo)總是和我們代理商站在一起，給予我們大力支持，所以才會有今天的成績。

　　俗話說，一個好漢三個幫，有了盤石公司強(qiáng)大的后盾，我們對未來更加的充滿希望和期待。盤石有大型的產(chǎn)業(yè)園，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，宏偉而可執(zhí)行的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，這些都讓我們感受到了一個即將誕生嶄新的互聯(lián)網(wǎng)營銷世界，給予了我們強(qiáng)大的信心和希望，我們堅(jiān)信，在盤石強(qiáng)大的品牌實(shí)力、強(qiáng)大的研發(fā)、銷售一系列完善的產(chǎn)業(yè)鏈支撐下，在強(qiáng)大的盤石渠道團(tuán)隊(duì)幫助下，明天會更加美好！

　　下面來說說我的感受：

　　一、思路成就市場

　　我很喜歡“思路決定出路”這句格言，也確實(shí)這樣，思路正確了，有了好的思路才有好的發(fā)展出路，想把品牌做大做強(qiáng)，必須走多元化道路，必須擴(kuò)大市場影響力，搶占先機(jī)，才能把握市場、影響市場。

　　二、品牌成就王者

　　我做代理商已有幾年了，盤石網(wǎng)營產(chǎn)品功能好、服務(wù)好，這完全可以從已經(jīng)服務(wù)的4萬多客戶群來體現(xiàn)。我們只要看清企業(yè)的發(fā)展?jié)摿徒?jīng)營思路，選擇盤石是正確的，只要品牌選擇對了，離成功也就剩下一半的路程了。

　　三、售后服務(wù)是根本

　　我堅(jiān)持做到定期回訪顧客，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，售后三天回訪，保證用戶100%滿意，想用戶之所想、急用戶之所急，讓用戶真心的相信我們。

　　謝謝大家

代理商講話稿6

　　委托書

：

　　茲有永嘉縣喜鶴鞋業(yè)有限公司全權(quán)委托本公司“報(bào)喜鶴”牌系列皮鞋在區(qū)域總代理鶴”牌系列皮鞋銷售事宜，請給予接洽為荷。

　　本委托書有效期為：自

　　特此全權(quán)委托

　　謹(jǐn)謝！

　　浙江省永嘉縣喜鶴鞋業(yè)有限公司

　　年月日

代理商講話稿7

　　代理商發(fā)言稿

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，女士們，先生們，大家好！

　　很高興來到**參加“安徽**有限公司新廠啟動儀式暨‘**’品牌六十周年慶典大會”，并受商界朋友的委托要我登臺講幾句話。我首先代表我個人和商界朋友對**人民的深情厚誼表示感謝！對一直關(guān)心、鼓勵、支持**酒業(yè)健康快步向前發(fā)展的**縣委縣政府以及主辦這次活動的城關(guān)鎮(zhèn)黨委政府和**酒業(yè)表示崇高的敬意！對這次活動的成功舉辦表示熱烈祝賀！

　　說句心里話，**是個好地方，山好水好人更好，通過幾年來與**酒業(yè)的真誠合作與我們的不斷開拓，“***”美酒在我的家鄉(xiāng)潛山縣已深入人心，市場占有率在逐漸擴(kuò)大，累計(jì)銷售額在不斷增長。這種良好局面形成的原因，我從一個銷售者和消費(fèi)者的角度來總結(jié)，覺得主要有兩點(diǎn)：

　　一是酒好，有品位，有檔次。從內(nèi)在品質(zhì)看，“**”系列酒香味綿甜，質(zhì)感深厚，酒色清冽，回味悠遠(yuǎn)，很適合我們江淮地區(qū)的傳統(tǒng)口味；從外在包裝看，“**”系列酒造型大氣，典雅質(zhì)樸，高貴美觀，古典美與最新潮流相結(jié)合，很符合人們的審美習(xí)慣；從價(jià)格看，“龍舒宴”定價(jià)適中，檔次分明，算算賬，劃得來，物有所值，合乎廣大群眾的消費(fèi)心理，適合各種群體的消費(fèi)能力。

　　二是人好，講信譽(yù)，重感情。從幾年來同**酒業(yè)的交往中，我深深地體會到，**酒業(yè)最誠信，說話算數(shù)，一是一，二是二，不縮小，不夸大，薄利多銷，互惠雙贏，將利潤空間交給合作商戶，將更多實(shí)惠留給消費(fèi)群眾。因而，**酒業(yè)推銷出去的不僅僅是產(chǎn)品，而更多的是一種情感；贏來的不光光是利潤，而更多的是人心。**酒業(yè)值得信賴！

　　通過這次盛會平臺，更加堅(jiān)定了我們相互合作的信心。我相信，**酒業(yè)在貴地各級黨委政府的關(guān)懷扶持下，在廣大員工的共同努力下，“**”這個地方名牌，重振江湖，輻射四方，遠(yuǎn)大的目標(biāo)不久將會實(shí)現(xiàn)！

　　最后，祝**酒業(yè)越來越紅火，也祝勤勞善良好客的**朋友們財(cái)源廣進(jìn)，美滿幸福，萬事如意！

　　謝謝大家！

代理商講話稿8

　　權(quán)謀：破解法不責(zé)眾的管理尷尬 2009-10-20 肖陽

　　評論打印版【現(xiàn)象】

　　Q企業(yè)采用代理制銷售模式，經(jīng)過十幾年積累，在全國已有近200萬用戶。其售后服務(wù)工作均由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)。

　　Q企業(yè)制訂了嚴(yán)格的售后服務(wù)管理規(guī)定，要求遍及全國的300多家地市一級代理商，必須對當(dāng)年銷售的產(chǎn)品建立售后服務(wù)檔案，并于年末上報(bào)公司總部。

　　考慮到每年都會有部分庫存無法形成銷售，公司規(guī)定返回當(dāng)年進(jìn)貨量80%者，即為合格。

　　由于產(chǎn)品使用壽命高達(dá)15年，過了3年保質(zhì)期后，維修工作量大增。尤其是近幾年來，銷售激增使代理商負(fù)擔(dān)加重，逐漸形成了“重銷售輕服務(wù)”的傾向。

　　Q企業(yè)售后服務(wù)檔案年回收率平均已不足20%，市場監(jiān)管處于失控狀態(tài)。以至于一旦更換代理商，后任代理商連本地區(qū)有哪些歷史用戶都搞不清楚，消費(fèi)者抱怨不斷。

　　歷屆營銷總監(jiān)為此十分頭疼，也采取過許多管理辦法。

　　辦法一：三令五申＋私下溝通。

　　通知下發(fā)了一個又一個，大會小會也不斷吹風(fēng)。為了提高售后服務(wù)檔案回收率，營銷總監(jiān)甚至親自打電話一一拜托，軟磨硬泡之下，最初幾個月有點(diǎn)起色，但很快又舊態(tài)復(fù)萌。

　　辦法二：績效考核＋一票否決。

　　為使全員參與“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，在各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部績效指標(biāo)中，加入了服務(wù)檔案回收率的考核，對于不達(dá)標(biāo)者還實(shí)施了升職加薪一票否決制。但多數(shù)業(yè)務(wù)員還是無法完成任務(wù)，最終罰不勝罰，不得不取消。

　　辦法三：痛下殺手。

　　嚴(yán)厲處罰不達(dá)標(biāo)的代理商，全額扣除其售后服務(wù)保證金（提貨額的%），少則幾千，多則數(shù)萬，對銷售大戶也決不手軟。但揮淚斬將時(shí)有發(fā)生，最終激化了廠商矛盾，導(dǎo)致渠道集體抗議、銷售出現(xiàn)下滑，再次半途而廢。

　　眼見各種方法均告失敗，營銷干部感嘆，檔案回收只是售后服務(wù)的最低要求，連基礎(chǔ)信息都不完整，服務(wù)質(zhì)量怎能提升？

　　本文來自[第一營銷網(wǎng)] ,轉(zhuǎn)載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 難道這只能歸結(jié)于代理制模式下，公司對一線市場控制力有限的體制原因嗎？應(yīng)該如何管理好渠道隊(duì)伍，讓他們按照企業(yè)的意圖前進(jìn)呢？

　　屢戰(zhàn)屢敗背后的三大博弈

　　把問題歸罪于代理制銷售模式，是典型的推卸責(zé)任的做法。

　　是不是所有代理制的企業(yè)都搞不好售后服務(wù)？不是。那只能怪罪于Q企業(yè)本身。

　　對各地代理商的深度調(diào)查表明，Q企業(yè)圍繞售后服務(wù)檔案，廠商間已形成三種博弈：

　　博弈之一：服務(wù)成本

　　Q企業(yè)的售后服務(wù)檔案設(shè)計(jì)過于繁瑣，大大小小近二十個項(xiàng)目，有些明顯沒有監(jiān)管與分析價(jià)值。安裝或維修人員每天拿著這樣的表格，在客戶那里不花上十幾分鐘都填寫不完。

　　一旦由于業(yè)務(wù)繁忙而疏忽了，過一階段補(bǔ)填幾乎是不可能完成的任務(wù)。許多細(xì)節(jié)都記不清楚，如果為此再跑到客戶那里，人力物力成本就會大大增加。

　　面對這種情況，代理商有兩種策略選擇，一是遵守公司規(guī)定，這樣成本大增卻無補(bǔ)償，收益為負(fù)；二是不遵守規(guī)定，這樣可能受到處罰，收益同樣為負(fù)。但受罰金額要小于增加服務(wù)所必須投入的成本。兩害相權(quán)，后者是最佳選擇。

　　在這種廠商博弈之下，多數(shù)代理商都在試探公司的底線，今年比去年少交一點(diǎn)，明年再比今年少交一點(diǎn)，幾年下來，售后服務(wù)檔案回收率必然直線下降。

　　博弈之二：生存隱憂

　　Q企業(yè)近年來高調(diào)推行渠道扁平化，是代理商不愿返還售后檔案的另一主因。

　　本文來自[第一營銷網(wǎng)] ,轉(zhuǎn)載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 經(jīng)常性地更換代理和拆分市場，造成區(qū)域代理商人人自危。他們有意識地讓本地信息不透明，使廠家摸不清終端專賣店的真實(shí)銷售情況，從而保護(hù)自身利益。

　　雖然不上交檔案，但他們都有自己的一筆簡易賬，哪個終端賣得好，哪個消費(fèi)者是自己的客戶，他們都一清二楚，當(dāng)然這張底牌不會上交。

　　在此背景下，代理商同樣有兩種策略，一是遵守公司規(guī)定，這樣雖可免受管理處罰，卻增加了被拆分的可能性，威脅到了自身生存；二是不遵守規(guī)定，即使受罰也優(yōu)于失去代理資格。兩害相權(quán)，還是后者為好。

　　在這種博弈之下，小代理商不擔(dān)心拆分，售后服務(wù)檔案回收率反而較高，而管理相對規(guī)范的大代理商最為消極，甚至干脆硬挺，公開對抗。

　　博弈之三：法不責(zé)眾

　　在前兩種因素的共同作用下，Q企業(yè)遇到了別人很少遇到的難題——在渠道管理上已經(jīng)形成了法不責(zé)眾的被動局面，每年年末都不得不從寬處理。

　　于是那些原本老老實(shí)實(shí)上交檔案的地區(qū)有樣學(xué)樣，積極配合也快速變成了消極應(yīng)對：不返還售后服務(wù)檔案已經(jīng)沒有任何損失了，反正大家都不交，怎么也罰不到我，但我遵守規(guī)定卻成了“軟柿子”，還會受到其他地區(qū)的嘲笑。

　　這又形成了廠商之間的第三種博弈：對多數(shù)代理商而言，不遵守這個規(guī)定又一次成為最優(yōu)選擇。

　　對內(nèi)：掃清管理障礙

　　原因找到了，新一屆營銷團(tuán)隊(duì)制訂了有針對性的解決方案，核心是改變業(yè)已形成的“代理商遵守公司規(guī)定更吃虧”的雙敗博弈。

　　化繁為簡，破解服務(wù)成本博弈

　　本文來自[第一營銷網(wǎng)] ,轉(zhuǎn)載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 1.精簡了檔案內(nèi)容，只保留必要項(xiàng)目，從過去的18項(xiàng)減少到6項(xiàng)。

　　2.統(tǒng)一采用電子檔案方式，利用企業(yè)內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)傳送，大大提高效率，明顯降低代理商投入的成本。

　　3.對于返還總部的檔案，公司均給予每份5元的服務(wù)補(bǔ)貼，增加代理商的收益。

　　這些做法看似簡單，卻使廠商博弈中代理商的心態(tài)發(fā)生了根本變化：遵守公司規(guī)定，有成本，但也有補(bǔ)償，總收益為零，基本持平；不遵守規(guī)定卻有受罰風(fēng)險(xiǎn)，收益顯然為負(fù)。

　　這時(shí)候，代理商已不是兩害相權(quán)取其輕了，而是一種無損和一種有害。于是，遵守公司管理規(guī)定成了多數(shù)人的最佳策略。

　　重建氛圍，破解生存隱憂博弈

　　事實(shí)證明，Q企業(yè)推行渠道扁平化的時(shí)機(jī)還不成熟。在總部人力、財(cái)力、物力還有不足的情況下，強(qiáng)行扁平化已給渠道帶來重創(chuàng)，造成總部工作量猛增、管理效率下降、銷售下滑等一系列后果。

　　事實(shí)上公司早已意識到了這一點(diǎn)，逐步停止了這種激進(jìn)式的改革。但代理商仍心有余悸，還是習(xí)慣性地向公司封鎖本地區(qū)基礎(chǔ)信息。

　　在此情況下，公司在不同場合、不同地區(qū)反復(fù)宣講，上至老總下到業(yè)務(wù)員，均明確表示不再進(jìn)行大規(guī)模扁平拆分工作，努力營造渠道穩(wěn)定氛圍。

　　通過“潤物細(xì)無聲”的細(xì)致工作，代理商的顧慮慢慢打消。既然返還售后服務(wù)檔案不會增加被拆分的風(fēng)險(xiǎn)，所謂的生存隱憂也就不存在了，又一個雙敗博弈也就暫停了。

　　最終，公司初戰(zhàn)告捷。實(shí)行上述方式的3個月內(nèi)，售后服務(wù)檔案回收率明顯增加，從20%升至35%。

　　對外：獎罰分化，化解“法不責(zé)眾”

　　本文來自[第一營銷網(wǎng)] ,轉(zhuǎn)載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 但是，為何掃清了在檔案設(shè)計(jì)及政策導(dǎo)向上的內(nèi)部障礙后，回收率還是不夠理想呢？

　　這是因?yàn)槎嗄陙矸ú回?zé)眾狀態(tài)下的放縱，已使渠道管理積重難返。

　　那么如何重新管好一支歷史形成的、已產(chǎn)生普遍頹廢風(fēng)氣的渠道隊(duì)伍？

　　必須要用創(chuàng)新的管理手段！

　　博弈學(xué)中的“公路超速行駛”問題，可以提供有益的啟示。其簡明要點(diǎn)是：當(dāng)大多數(shù)車輛不按照規(guī)定限速行駛時(shí)（如每小時(shí)80公里），遵章車輛就會感到危險(xiǎn)，即它成為一個明顯的障礙物；反之，當(dāng)多數(shù)車輛按規(guī)定限速行駛時(shí)，違章車輛的風(fēng)險(xiǎn)就會極高，因?yàn)樗仨氃谑胤ㄜ囕v中竄來竄去。

　　結(jié)論是：違章是否成為普遍現(xiàn)象，由從眾效應(yīng)決定。

　　研究表明，50%是其臨界點(diǎn)，管理者只要管好了50%的人，那么從眾效應(yīng)就能使其他人自發(fā)地向好的方向轉(zhuǎn)變。

　　由此，也就有了“法不責(zé)眾”情況下的博弈破解方式。

　　第一階段：變罰為獎，取消僵化的絕對化指標(biāo)

　　Q企業(yè)在售后檔案上的難題，根源是遵守公司規(guī)定的代理商過少，遠(yuǎn)未達(dá)到臨界點(diǎn)。那么擴(kuò)大這一部分人的比例就成為首要工作，這只能通過獎勵的方式加以引導(dǎo)。

　　為此，企業(yè)取消了80%返還率的要求，代之以相對化指標(biāo)，把完成程度最好的前30名挑選出來，給以重獎。

　　這樣雖可能使一些返還率較低的地區(qū)得到“不該得到的獎勵”，但會極大地激發(fā)了其他代理商的積極性，后面的人開始跟了上來。

　　已取得獎勵資格的代理商為保住獎勵，也加大了工作力度，他們不覺中成為榜樣，不少地區(qū)的檔案返還率也達(dá)到了80%的原有標(biāo)準(zhǔn)。

　　本文來自[第一營銷網(wǎng)] ,轉(zhuǎn)載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 第二階段：有獎有罰，增加必要的相對化指標(biāo)

　　當(dāng)部分地區(qū)開始參與“競賽”后，企業(yè)就有了對落后者處罰的依據(jù)——別人完成得那么好，你為什么不行？

　　這時(shí)候除了繼續(xù)保持對先進(jìn)者的獎勵，對落后者也開始采取措施：增加對最差30名的處罰規(guī)定。

　　實(shí)行有獎有罰，加速分層速度。原來抱成團(tuán)抵制管理規(guī)定的代理商，開始分化成不同群落，大多數(shù)地區(qū)都受到了觸動。

　　當(dāng)50%以上的地區(qū)檔案返還率大幅提升時(shí)，管理開始突破臨界點(diǎn)。

　　第三階段：不獎只罰，重訂合理的絕對化指標(biāo)

　　半年過后，多數(shù)地區(qū)取得了超過預(yù)期的進(jìn)步。

　　此時(shí)公司宣布返還售后檔案只是企業(yè)對市場的起碼要求。做到了可以給予表揚(yáng)，但不再進(jìn)行額外獎勵。對于始終不積極的、已不足10%的“頑固不化者”，公司將加大處罰力度，嚴(yán)重者取消代理資格。

　　同時(shí)，根據(jù)目前檔案返還率已超過80%的實(shí)際情況，公司修訂了以前相對寬松的絕對化指標(biāo)，提高了標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定檔案返還率達(dá)到85%方為合格。

　　經(jīng)過近一年的分階段努力，多年的纏手問題迎刃而解，渠道未出現(xiàn)動蕩，售后服務(wù)也做得更好。

　　渠道管理的“分層效應(yīng)”

　　出現(xiàn)集體對抗管理的現(xiàn)象時(shí)，管理者根據(jù)不同時(shí)期、采取不同獎罰手段，使被管理者分出層次來，分而治之，不斷為根本上解決問題創(chuàng)造條件。這種循序漸進(jìn)的方式在渠道管理中可以稱為“分層效應(yīng)”理論。

　　本文來自[第一營銷網(wǎng)] ,轉(zhuǎn)載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 當(dāng)違規(guī)現(xiàn)象比較普遍時(shí)，管理者面前恰如擺著一杯混濁泥沙的水，不知何處下手。這時(shí)候應(yīng)加入催化劑，即利用獎罰等手段，借助利益的力量使其“分層”（當(dāng)獎勵手段出現(xiàn)時(shí)，違規(guī)程度弱的人與違規(guī)嚴(yán)重的人的利益已不再相同），然后再分別針對清水層、微小雜質(zhì)層和泥沙層采取措施。

　　不管問題多么嚴(yán)重，被管理者中總有少部分人相對比較遵守規(guī)定，或易于改造，我們稱之為“易感人群”，必須率先激勵他們。

　　激勵措施可以壯大“易感人群”的聲勢，進(jìn)而影響“大眾人群”形成從眾效應(yīng)，帶動比例最大的普通人響應(yīng)。

　　最后，當(dāng)多數(shù)人都遵守規(guī)定時(shí)，再集中精力處理少數(shù)對抗管理的“遲鈍人群”，采取強(qiáng)制措施。

　　Q企業(yè)過去方式的失誤在于試圖對多數(shù)人采取強(qiáng)制措施，站在多數(shù)人的對立面，必然激起他們的反抗，導(dǎo)致“法不責(zé)眾”?！胺謱有?yīng)”類似于戰(zhàn)國時(shí)期的“遠(yuǎn)交近攻”思想，其原理在于永遠(yuǎn)不同時(shí)與多數(shù)人為敵，而且借助新的既得利益者的支持，與原有頑固派進(jìn)行對抗，可以大幅增加管理者的“管理權(quán)限半徑”，增強(qiáng)強(qiáng)制力。

　　中國實(shí)行土地革命時(shí)也是遵循這一原則：先團(tuán)結(jié)富農(nóng)鎮(zhèn)壓大地主，再團(tuán)結(jié)中農(nóng)處理富農(nóng)，最后依靠貧農(nóng)改造中農(nóng)，直至完全變成管理者希望的格局。（文章編號：，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至）

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