下面是范文網(wǎng)小編分享的銷(xiāo)售方案模板6篇(銷(xiāo)售方案模板怎么寫(xiě))，以供參考。
銷(xiāo)售方案模板1
一、原則
1、對(duì)銷(xiāo)售人員薪酬進(jìn)行考核，前三個(gè)月不考核，自20xx年1月1日起執(zhí)行考核。
2、考核參數(shù)分為業(yè)績(jī)、費(fèi)用、綜合考評(píng)三項(xiàng)。
3、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核以客房、會(huì)議為主，餐飲次之。
4、考核獎(jiǎng)勵(lì)必須以完成部門(mén)整體考核指標(biāo)為前提。
二、基本待遇
享受酒店主管級(jí)待遇，基本工資為2200元/月—————2500元/月，對(duì)外（名片）頭銜為銷(xiāo)售經(jīng)理。
三、考核人員
銷(xiāo)售經(jīng)理、部門(mén)副經(jīng)理
四、考核內(nèi)容
1、業(yè)績(jī)考核每人月銷(xiāo)售指標(biāo)按240萬(wàn)元/10人計(jì)為24萬(wàn)元（附銷(xiāo)售指標(biāo)分解），超出部分按1。5%獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人業(yè)績(jī)組成：
?。?）銷(xiāo)售員工號(hào)下的協(xié)議消費(fèi)總額，包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的PACKAGE、個(gè)人下單的零散接待等。
?。?）銷(xiāo)售員發(fā)出的團(tuán)隊(duì)、會(huì)議單消費(fèi)（100房夜以上較大型會(huì)議消費(fèi)額按個(gè)人90%與部門(mén)10%劃分）。
?。?）部門(mén)經(jīng)理接洽的會(huì)議按銷(xiāo)售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷(xiāo)售人員，按個(gè)人80%與部門(mén)20%劃分。
?。?）銷(xiāo)售員接恰的宴會(huì)、散客餐飲消費(fèi)。
?。?）應(yīng)收帳未到帳前不計(jì)入個(gè)人銷(xiāo)售額。
?。?）部門(mén)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門(mén)基金。
2、費(fèi)用考核（包括交通補(bǔ)貼、招待費(fèi)、贈(zèng)券費(fèi)用等）
?。?）交通補(bǔ)貼：銷(xiāo)售經(jīng)理按200元/月、駐外銷(xiāo)售人員按500元/月補(bǔ)貼。
?。?）通訊補(bǔ)貼：銷(xiāo)售經(jīng)理按200元/月、駐外銷(xiāo)售人員按350元/月補(bǔ)貼。
?。?）贈(zèng)券控制：銷(xiāo)售人員為600元/月（按消費(fèi)額5折計(jì)）
?。?）招待控制：有重要客戶(hù)宴請(qǐng)需事先報(bào)部門(mén)批準(zhǔn)，原則上銷(xiāo)售經(jīng)理及部門(mén)經(jīng)理按每周一次輪流宴請(qǐng)客戶(hù)，每次費(fèi)用控制600元（按消費(fèi)額5折計(jì)）。
?。?）鼓勵(lì)合理運(yùn)用招待費(fèi)用聯(lián)系客戶(hù)，將實(shí)惠帶給客戶(hù)，多進(jìn)行情感交流，每人每月宴請(qǐng)費(fèi)用不得低于400元/月（按消費(fèi)額5折計(jì)），不足部分按50%從考核獎(jiǎng)勵(lì)中扣除。
3、綜合考評(píng)部門(mén)完成酒店指標(biāo)前提下，個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)超出部分按1。5%獎(jiǎng)勵(lì)，綜合考評(píng)：
?。?）業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)85%
?。?）團(tuán)隊(duì)精神10%
?。?）工作紀(jì)律5%業(yè)績(jī)由銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，團(tuán)隊(duì)精神與工作紀(jì)律由部門(mén)經(jīng)理考評(píng)。
五、其它
1、銷(xiāo)售內(nèi)勤：享受酒店領(lǐng)班級(jí)待遇，基本工資為1500元/月，獎(jiǎng)勵(lì)按銷(xiāo)售人員平均獎(jiǎng)的30%發(fā)放。
2、美工：享受酒店主管級(jí)待遇，基本工資為2500元/月，工作范圍包括平面設(shè)計(jì)與制作、活動(dòng)策劃與布置、宴會(huì)/會(huì)議場(chǎng)地布置策劃等。
銷(xiāo)售方案模板2
一、市場(chǎng)分析
根據(jù)11月市場(chǎng)反饋情況分析，12月學(xué)生面臨期末考試造成學(xué)員緊張，必定會(huì)出現(xiàn)病急亂投醫(yī)的做法，因而為考慮到讓我校在補(bǔ)習(xí)市場(chǎng)中搶占市場(chǎng)份額，在保證穩(wěn)定的生源同時(shí)，要增加生源。此外市場(chǎng)部認(rèn)為招生宣傳、咨詢(xún)答疑、教學(xué)管理、教研教學(xué)是一體的，相輔相承的，每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于學(xué)校的發(fā)展都是非常重要的。為了解決目前的狀況，市場(chǎng)部特制定出12月工作計(jì)劃。
二、工作思路
以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
三、本月主要工作
媒體宣傳工作：通過(guò)11月的市場(chǎng)反饋情況看報(bào)媒有一定效果本月計(jì)劃在春晚、信息報(bào)各投放1期，時(shí)間為12月最后一周進(jìn)行;由于寒假即將臨近本月計(jì)劃12月最后一周及20xx年1月前2周，分別向公交車(chē)電視廣告、公交車(chē)LED投放3周廣告，提升影響力在寒假補(bǔ)習(xí)戰(zhàn)中取得先機(jī)。(市場(chǎng)部建議該項(xiàng)工作要及時(shí)開(kāi)展)
地面推廣工作：期末考試臨近，學(xué)員家長(zhǎng)比較緊張，以練習(xí)本、考試攻略為主對(duì)各個(gè)學(xué)校進(jìn)行推廣收集數(shù)據(jù)，需咨詢(xún)時(shí)配合完成(收集回來(lái)數(shù)據(jù)得及時(shí)跟蹤)主要由全職和兼職配合完成。
合作贊助工作：對(duì)社團(tuán)進(jìn)行付費(fèi)贊助，并進(jìn)行商談合作相關(guān)事宜;加大對(duì)學(xué)校周邊文具店、超市合作，做到各大重點(diǎn)學(xué)校周邊均有我校合作店，并商談出招生代理相關(guān)事宜。
宣傳資料制作：由于11月份市場(chǎng)宣傳外鋪資料已不足，所以必須盡快制定出有沖擊力、有效的宣傳資料，更好的為本月及寒假地推工作，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
寒假老師合作：寒假來(lái)臨北市區(qū)預(yù)計(jì)開(kāi)設(shè)寒假班，市場(chǎng)部積極配合分校負(fù)責(zé)人與北市區(qū)小學(xué)老師進(jìn)行對(duì)接溝通，盡早對(duì)寒假班工作進(jìn)行部署和安排。
銷(xiāo)售方案模板3
一、背景分析
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài)，歐美國(guó)家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的2%以上，而中國(guó)只占0.07%。這就為本公司推出的具有改善機(jī)體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場(chǎng)運(yùn)作空間。
二、目標(biāo)客戶(hù)分析
據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，保健品的消費(fèi)人群為中老年人，但保健品的購(gòu)買(mǎi)人群卻是中青年。這類(lèi)人群的特點(diǎn)如下。
1．購(gòu)買(mǎi)保健品的目的多用于送禮而非自己消費(fèi)。
2．平時(shí)工作較忙，無(wú)暇到保健品專(zhuān)賣(mài)店。
3．比較重視品牌、效果、口碑，而對(duì)價(jià)格并不敏感。
通過(guò)以上對(duì)客戶(hù)的分析，我們需要對(duì)已經(jīng)掌握的數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)資料進(jìn)行挑選，篩選出購(gòu)買(mǎi)概率較高的目標(biāo)客戶(hù)。
三、銷(xiāo)售實(shí)施
1．宣傳資料投遞
?。?）主要工作內(nèi)容
行政部配合銷(xiāo)售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料（包括訂購(gòu)回執(zhí)單），并負(fù)責(zé)按照銷(xiāo)售部門(mén)劃定的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行投遞，使客戶(hù)對(duì)我公司的產(chǎn)品有一定的了解，為下一步電話(huà)銷(xiāo)售推廣打下基礎(chǔ)。在這一階段如果客戶(hù)對(duì)我公司的保健品感興趣，也可以直接以電話(huà)或郵寄的方式訂購(gòu)。
?。?）注意事項(xiàng)
宣傳資料盡量利用較小的篇幅，反映較多的內(nèi)容，以利于節(jié)約成本。
2．電話(huà)推廣
?。?）電話(huà)推廣的時(shí)間控制
在宣傳資料寄出的7～14天后，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)回訪。
?。?）電話(huà)推廣的準(zhǔn)備
電話(huà)銷(xiāo)售人員在打電話(huà)前，要先了解客戶(hù)的基本情況，并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。
?。?）電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)施
大部分客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，都經(jīng)歷感性需求（感到的確需要購(gòu)買(mǎi)）、理性需求（性能、價(jià)格、方便等對(duì)比）、認(rèn)知需求（信心、品牌的了解）的過(guò)程。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表必須透過(guò)電話(huà)，經(jīng)過(guò)10-15分鐘的游說(shuō)推介，使目標(biāo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到本公司推出的××保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購(gòu)買(mǎi)決定。
?。?）電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中注意的問(wèn)題
?、俸舫鰰r(shí)間控制
根據(jù)一般人一天工作時(shí)的心理變化來(lái)確定打電話(huà)時(shí)間，最好選擇他們閑時(shí)輕松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00為宜。
?、谕ㄔ?huà)時(shí)長(zhǎng)的把握
通話(huà)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)引起客戶(hù)的反感，尤其是客戶(hù)在上班、開(kāi)會(huì)的時(shí)候，而且造成呼出成本上升。時(shí)間過(guò)短，又無(wú)法向客戶(hù)介紹優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)。因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的管理人員必須對(duì)呼出過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，對(duì)呼出結(jié)果進(jìn)行分析。一般情況下，平均通話(huà)時(shí)間控制在××分鐘比較合適。
3．電話(huà)跟進(jìn)
?。?）需要進(jìn)行電話(huà)跟進(jìn)的情況
?、匐娫?huà)溝通過(guò)程中已經(jīng)要求購(gòu)買(mǎi)，但無(wú)后話(huà)。
?、陔m沒(méi)有明確表示購(gòu)買(mǎi)，但已表現(xiàn)出極大興趣的。
③因各種原因，在電話(huà)推廣過(guò)程中沒(méi)有聯(lián)系上的客戶(hù)。
?。?）電話(huà)跟進(jìn)過(guò)程中需注意的問(wèn)題
?、黉N(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)的反映，要能夠分析、判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能性。如果客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的可能性，就要及時(shí)從潛在客戶(hù)名單中將其刪除。
②對(duì)于曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)本公司產(chǎn)品的回頭客，銷(xiāo)售人員要盡量征求他們對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)與建議，以便于維護(hù)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。
四、售后支持
1．銷(xiāo)售人員要定期對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行電話(huà)回訪，及時(shí)了解他們?cè)诋a(chǎn)品使用后的反映。
2．每當(dāng)節(jié)假日前，銷(xiāo)售人員要向客戶(hù)寄送健康卡，提醒他要關(guān)注自己的健康，同時(shí)也要關(guān)注家人的健康。
3．春節(jié)時(shí)，銷(xiāo)售人員要為客戶(hù)寄送小禮物，以表示本公司對(duì)客戶(hù)的掛念。
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銷(xiāo)售方案模板4
1、 具體形式
在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓時(shí)，在銷(xiāo)售合同內(nèi)明確“此物業(yè)由開(kāi)發(fā)商代租，并明確租金、租期等”，由開(kāi)發(fā)商和租賃方簽署租賃協(xié)議，租務(wù)管理由物業(yè)公司全程操作，定期將租金收益支付給購(gòu)買(mǎi)者。
2、 實(shí)施方案
由開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一與各方協(xié)調(diào)，在前期應(yīng)做好相關(guān)招租工作，最好是待與承租機(jī)構(gòu)談好租賃意向及租金、租期后再進(jìn)行銷(xiāo)售。投資者簽訂購(gòu)房合同后，與承租機(jī)構(gòu)簽訂租賃合同。 實(shí)施過(guò)程中需注意事項(xiàng)：
聯(lián)系擔(dān)保公司，由購(gòu)買(mǎi)者和擔(dān)保公司簽訂擔(dān)保合同，確保承租方萬(wàn)一不能及時(shí)償付租金
時(shí)由擔(dān)保公司代償租金及簽訂其他擔(dān)保事宜。
購(gòu)買(mǎi)者應(yīng)跟物業(yè)公司簽訂委托管理合同，由物業(yè)公司代為管理物業(yè)管理事宜，代為收取
租金，并向購(gòu)房者收取租務(wù)管理費(fèi)。
3、 合同流程
應(yīng)在簽訂購(gòu)房合同前與承租者、擔(dān)保公司、物業(yè)公司等各方協(xié)商一致，各方一致同意此銷(xiāo)售模式后，由購(gòu)房者簽署以上各方多個(gè)合同。
簽訂合同流程圖
4、 資金流程
由物業(yè)公司定期從租金收益中向擔(dān)保公司支付擔(dān)保費(fèi)，向銀行支付按揭款，剩余的資金支付
給購(gòu)房者。
資金流程圖
銷(xiāo)售方案模板5
一、考核原則
1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。
2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。
3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1．銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。
2．銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
?。?）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
?。?）履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。
（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
?。?）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
?。?）其他。
其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿(mǎn)分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。
如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。
三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表如下表所示。
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表
考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷(xiāo)售完成率35%實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷計(jì)劃完成銷(xiāo)售額×100%
考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分
銷(xiāo)售回款率20%超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過(guò)一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶(hù)，加2分
定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分
2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分
報(bào)告提交5%1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分
2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分
銷(xiāo)售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分
團(tuán)隊(duì)協(xié)作5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分
工作能力專(zhuān)業(yè)知識(shí)5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)
2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品
3分：熟練的掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多
4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)
分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷
2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷
3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中
4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法
2分：有一定的說(shuō)服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能靈活運(yùn)用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通
靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿(mǎn)分，遲到一次，扣1分（3次及以?xún)?nèi)）
2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0
日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分
責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任
2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)
3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶(hù)投訴，扣3分
四、考核方法
1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。
2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。
3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。
4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z=
公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。
公式中具體指標(biāo)含義
指標(biāo)含義
A不同部門(mén)的業(yè)績(jī)考核額度
B行為考核額度
C當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
X當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入
Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)
Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得
5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。
6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。
五、考核程序
1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2．行為考核：由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行。
六、考核結(jié)果
1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門(mén)行為考核結(jié)果（部門(mén)平均分）每月公布一次。
2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。
3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。
4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出。
銷(xiāo)售方案模板6
（一）、現(xiàn)行渠道存在的問(wèn)題
1、大部分區(qū)域整體渠道（含商業(yè)、終端）利潤(rùn)比較低，渠道積極性受到影響。
2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有明確定義，經(jīng)銷(xiāo)商比較小而散，并且由于流通經(jīng)銷(xiāo)商的存在并占有較大比例，導(dǎo)致渠道價(jià)格混亂，而且渠道竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。
3、部分地區(qū)為了維護(hù)本地區(qū)商業(yè)銷(xiāo)售，采用終端進(jìn)貨返利的政策，進(jìn)一步加大了渠道流通成本。
4、企業(yè)政策缺乏統(tǒng)一性，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議比較單純，返利政策與銷(xiāo)售量和返款掛鉤，忽略了銷(xiāo)售區(qū)域、價(jià)格維護(hù)、終端純銷(xiāo)的約束，部分區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)人員濫用資源，貼補(bǔ)銷(xiāo)售，沒(méi)有明確的獎(jiǎng)懲政策，致使價(jià)格體系更加混亂。
5、公司缺乏對(duì)單一產(chǎn)品充足的資源投入，包括日益增長(zhǎng)的廣告投放費(fèi)用和終端費(fèi)用，導(dǎo)致價(jià)格對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的反攔截缺乏力度。
6、公司的價(jià)格體系有待明確，終端沒(méi)有統(tǒng)一的零售價(jià)，價(jià)格維護(hù)成為弱項(xiàng)，終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比拼，無(wú)法確保渠道，尤其是終端獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。
（二）、建立渠道目標(biāo)
1、從終端用戶(hù)來(lái)講，王老吉分銷(xiāo)渠道的目標(biāo)就是為顧客提供全面的購(gòu)買(mǎi)信息、便利的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程及其他相關(guān)的服務(wù)如健康下火飲料、飲料質(zhì)量評(píng)估等。
2、從生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)講，目前我國(guó)的飲料市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商不再是廠家擺布的一顆棋子，廠家應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益考慮，應(yīng)和經(jīng)銷(xiāo)商建立一種相互依存的家庭式關(guān)系，通過(guò)這種關(guān)系能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低系統(tǒng)的成本，增加雙方的利潤(rùn)空間。
（三）、確定渠道的長(zhǎng)度和寬度
確定渠道的長(zhǎng)度需要考慮的一個(gè)重要的問(wèn)題就是資源運(yùn)用和渠道控制的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，便利品通常采用長(zhǎng)而寬的渠道，特殊品采用短而窄的渠道?，F(xiàn)階段，王老吉的分銷(xiāo)渠道主要以長(zhǎng)而寬的渠道為主，原因有：
1、王老吉飲料是一種低價(jià)位的產(chǎn)品，采用長(zhǎng)而寬的渠道有助于產(chǎn)品的廣泛分銷(xiāo)。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的橋梁，使產(chǎn)品更好的與消費(fèi)者相連，從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)在品種、數(shù)量、時(shí)間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿(mǎn)足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求，也有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更能使產(chǎn)品廣泛的分銷(xiāo)，鞏固已有的目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大新的市場(chǎng)。
2、長(zhǎng)渠道耗費(fèi)較少的財(cái)務(wù)資源，緩解王老吉生產(chǎn)商在廣泛分銷(xiāo)方面人、財(cái)、物等費(fèi)用的不足。
3、間接促銷(xiāo)。消費(fèi)者往往喜歡貨比數(shù)家，而一位經(jīng)銷(xiāo)商通常經(jīng)銷(xiāo)眾多廠家的同類(lèi)產(chǎn)品，中間商對(duì)不同產(chǎn)品的介紹和宣傳，對(duì)產(chǎn)品的影響甚大。所以，生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作，就能促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并從中間商那里及時(shí)獲取市場(chǎng)信息。
（四）、渠道模式的選擇
1、采取總經(jīng)銷(xiāo)制的模式。一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商下面可發(fā)展多家分銷(xiāo)商，如批發(fā)分銷(xiāo)商、餐飲分銷(xiāo)商、便利店分銷(xiāo)商、夜場(chǎng)分銷(xiāo)商、商場(chǎng)分銷(xiāo)商、綜合分銷(xiāo)商等。這種營(yíng)銷(xiāo)模式有利于廠家很好地控制整個(gè)價(jià)格體系，也保證各個(gè)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，提高銷(xiāo)售商的積極性。但是在資金運(yùn)作上有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果在某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題就可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈的崩潰。只是在金融如此發(fā)達(dá)的今天，這種風(fēng)險(xiǎn)概率比小，而且要廠家在這種風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)期的巨額利潤(rùn)之間做出選擇的話(huà)廠家一定會(huì)選擇后者。
2、混合分銷(xiāo)渠道的模式。在銷(xiāo)售渠道上，王老吉大膽創(chuàng)新，開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道的藍(lán)海。王老吉在開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道時(shí)，尋求新的突破口，不僅進(jìn)入傳統(tǒng)的商場(chǎng)超市，還進(jìn)入餐飲店、酒吧、網(wǎng)吧等場(chǎng)所。在一些地區(qū)，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，提供嘗品，搞公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，拓展自己的銷(xiāo)售市場(chǎng)空間。
3、特殊的分銷(xiāo)渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車(chē)站、列車(chē)、飛機(jī)等特殊銷(xiāo)售通路建立合作關(guān)系，利用促銷(xiāo)、無(wú)孔不入的終端宣傳或其他手段，使王老吉的曝光頻率增加，刺激消費(fèi)者，方便直接進(jìn)入銷(xiāo)售終端，與消費(fèi)者面對(duì)面的接觸。
（五）、如何選擇渠道成員
如果王老吉廠家不是采用直銷(xiāo)的方式，那么就必然會(huì)涉及到渠道成員的選擇問(wèn)題。由于王老吉的分銷(xiāo)渠道比較大，其他零售、KA賣(mài)場(chǎng)等的選擇主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商，所以下面主要討論對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇步驟如下：
1、訪談。通過(guò)這一步了解經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，了解的內(nèi)容包括產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)狀況、廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售導(dǎo)向和書(shū)面協(xié)議等。
2、渠道評(píng)價(jià)。在經(jīng)過(guò)訪談之后，可以根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的回答來(lái)評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)包括：
①、向生產(chǎn)商提供足夠的市場(chǎng)信息
②、銷(xiāo)售服務(wù)人員的素質(zhì)
?、?、是否能有效地推銷(xiāo)和促銷(xiāo)
④、購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)商的整個(gè)生產(chǎn)線的意向度
?、?、提供充分的地域覆蓋能力
?、?、各地理區(qū)域的市場(chǎng)份額的分配
?、?、維持足夠存貨的資金能力
?、?、在市場(chǎng)上的道德聲譽(yù)
⑨、維護(hù)生產(chǎn)商定價(jià)政策的意向度
?、?、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的能力
此外，還要考慮企業(yè)的產(chǎn)品線和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品線對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重要性，經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，市場(chǎng)增長(zhǎng)的投資能力已經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商是綜合財(cái)務(wù)能力。
3、綜合分析
?、?、當(dāng)銷(xiāo)售額在不同的層次上時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)成本和直銷(xiāo)成本也是不同的，廠家可以估算出某一地理區(qū)域的銷(xiāo)售量以及銷(xiāo)售額，在這個(gè)銷(xiāo)售額層次上再計(jì)算分銷(xiāo)和直銷(xiāo)的成本，進(jìn)而做出選擇。
?、凇⒋_定經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售的影響力。這種影響取決于三個(gè)方面：一是經(jīng)銷(xiāo)商在特定區(qū)域內(nèi)的覆蓋程度，二是替代性產(chǎn)品的銷(xiāo)售，三是在特定目標(biāo)市場(chǎng)上的全部銷(xiāo)售額。
（六）、分銷(xiāo)渠道的任務(wù)
1、營(yíng)銷(xiāo)
?、?、已有產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣
?、?、向最終用戶(hù)促銷(xiāo)
?、?、建立零售促銷(xiāo)
?、堋r(jià)格談判與銷(xiāo)售形式的確定
2、渠道支持
?、?、市場(chǎng)調(diào)研
?、?、區(qū)域市場(chǎng)信息共享
③、向顧客提供市場(chǎng)信息
?、堋⑦x擇和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商
?、?、培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的員工
3、物流
?、?、存貨
?、?、訂單處理
?、?、產(chǎn)品運(yùn)輸和顧客報(bào)單
④、單據(jù)處理
4、售后服務(wù)
?、?、建立客服平臺(tái)
?、?、調(diào)整產(chǎn)品以滿(mǎn)足顧客需要
?、?、處理退貨
?、?、處理取消
（七）、具體實(shí)施步驟
1、先從情感上下功夫，例如做一些公益廣告和公益事業(yè)，使品牌深入人心。
2、從便利角度如送貨上門(mén)為經(jīng)銷(xiāo)商提供方便。
3、加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)的監(jiān)管，培養(yǎng)渠道拜訪習(xí)慣，充分考慮因補(bǔ)貨不及時(shí)造成的銷(xiāo)量損失。
4、安排專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集各店面的銷(xiāo)售量和評(píng)估市場(chǎng)影響力。
5、渠道分級(jí)，細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)合店面產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與市場(chǎng)占有量的評(píng)估，可以為每個(gè)渠道店面確定級(jí)別，并且根據(jù)不同的店面級(jí)別給予相應(yīng)的市場(chǎng)支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷(xiāo)活動(dòng)支持、提供培訓(xùn)，銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。通過(guò)有效的市場(chǎng)支持，加強(qiáng)了廠商與終端渠道的相互關(guān)系，有效提高了渠道忠誠(chéng)度，防止了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透，提高了終端渠道銷(xiāo)售額。
6、針對(duì)零售終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。為了更好地實(shí)現(xiàn)公司與終端渠道的互動(dòng)，可以建立一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)，通過(guò)渠道店面俱樂(lè)部的形式，通過(guò)銷(xiāo)售積分獎(jiǎng)勵(lì)等方式，促進(jìn)渠道的銷(xiāo)售，以實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)人群的.溝通。要建成這個(gè)平臺(tái)，首先是建立店面俱樂(lè)部網(wǎng)站，將公司的渠道促銷(xiāo)信息和獎(jiǎng)勵(lì)政策等內(nèi)容放在網(wǎng)上，供人查閱。同時(shí)，讓市場(chǎng)促銷(xiāo)人員來(lái)推動(dòng)店面人員上網(wǎng)注冊(cè)個(gè)人信息，以便可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)申報(bào)。這項(xiàng)工作也進(jìn)一步完善了渠道數(shù)據(jù)庫(kù)中的個(gè)人信息。建立銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制之后，越來(lái)越多的店面銷(xiāo)售人員開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞銷(xiāo)售量信息，有效的促進(jìn)了他們的銷(xiāo)售積極性。
7、新促銷(xiāo)渠道建設(shè)：社區(qū)深度促銷(xiāo)、集市促銷(xiāo)等；并充分考慮銷(xiāo)售氛圍對(duì)銷(xiāo)量的影響，進(jìn)而設(shè)計(jì)如何更好的營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。
8、加強(qiáng)終端建設(shè)，考慮建設(shè)理貨部門(mén)，圍繞“經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、消費(fèi)者等的關(guān)系、陳列、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、日常促銷(xiāo)、合理的店面數(shù)量、理財(cái)、投資、話(huà)術(shù)”等下功夫。還可以與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合促銷(xiāo)，幫助他提升品牌，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共沾等。
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