下面是范文網(wǎng)小編收集的涂料推銷員崗位職責(zé)共3篇 怎樣做好涂料銷售員，以供參考。

涂料推銷員崗位職責(zé)共1

　　生產(chǎn)總監(jiān)崗位職責(zé)

　　編號(hào)：HR/W-----2010

　　生產(chǎn)總監(jiān)是公司產(chǎn)品生產(chǎn)的具體指揮者，承擔(dān)著把原料轉(zhuǎn)變?yōu)楹细癞a(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)過程的管理和控制，是公司產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量保證，成本最小化和利益最大化的直接責(zé)任者。在生產(chǎn)運(yùn)行中承擔(dān)以下工作。

1、在技術(shù)和質(zhì)控部門的支持下，負(fù)責(zé)完成產(chǎn)品的生產(chǎn)、并對(duì)產(chǎn)品的種類、產(chǎn)量、質(zhì)量和及時(shí)性負(fù)責(zé)。

2、對(duì)車間生產(chǎn)進(jìn)行管理，根據(jù)任務(wù)單和生產(chǎn)卡組織，安排各工段的生產(chǎn)，并對(duì)各工段的生產(chǎn)情況，設(shè)備使用和維護(hù)，車間衛(wèi)生和生產(chǎn)安全進(jìn)行監(jiān)督和考核。

3、對(duì)生產(chǎn)過程進(jìn)行監(jiān)督，使生產(chǎn)嚴(yán)格按“產(chǎn)品生產(chǎn)操作規(guī)程”執(zhí)行，對(duì)任何違反操作規(guī)程的生產(chǎn)操作，及時(shí)糾正，并給予處理。在管理中積極推行規(guī)范化操作，使生產(chǎn)逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。

4、負(fù)責(zé)車間人事安排和考核，根據(jù)生產(chǎn)需要和維護(hù)公司利益出發(fā)，有權(quán)向公司推薦或免去包括車間副主任在內(nèi)的各級(jí)車間領(lǐng)導(dǎo)。

5、負(fù)責(zé)組織車間工作人員的各種培訓(xùn)或?qū)W習(xí)，使職工能自覺遵守公司和車間的各處規(guī)章制度，自覺維護(hù)公司利益。

6、對(duì)生產(chǎn)運(yùn)行記錄嚴(yán)格管理，使記錄能及時(shí)，準(zhǔn)確地反映生產(chǎn)實(shí)際情況，每月底收集各工段生產(chǎn)記錄，并保管。該記錄作為各級(jí)考核和評(píng)比的依據(jù)。

7、嚴(yán)格監(jiān)督各工段的交接班制度，保證交接班制度的執(zhí)行。

8、對(duì)車間生產(chǎn)設(shè)備的使用和及時(shí)維護(hù)負(fù)有責(zé)任，嚴(yán)格生產(chǎn)用工具的管理，對(duì)于工具的無端損壞或丟失，要追究工段和當(dāng)事人責(zé)任，并上報(bào)公司。對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的大修或更換，要做出計(jì)劃和建議，否則對(duì)于因設(shè)備問題而影響生產(chǎn)的情況，應(yīng)負(fù)有責(zé)任。

9、能及時(shí)與供應(yīng)和保管溝通，掌握原材料和產(chǎn)品的庫存情況，為減少庫存和積壓做出貢獻(xiàn)。

10、參與公司發(fā)展的重大決策，參與公司新產(chǎn)品開發(fā)和試制。

11、每月對(duì)公司生產(chǎn)情況做總結(jié)報(bào)告（書面），對(duì)生產(chǎn)中的問題要做出分析結(jié)果。

　　生產(chǎn)總監(jiān)考核指標(biāo)考核人

1、根據(jù)銷售下達(dá)的生產(chǎn)任務(wù)單和不能按要求完成產(chǎn)量 扣2分 銷售部 企管部 技術(shù)部門的生產(chǎn)卡，合理安排生產(chǎn)，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題扣2分 質(zhì)檢部 并對(duì)產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量及時(shí)性負(fù)責(zé)。不能及時(shí)提供產(chǎn)品扣2分 總經(jīng)理

2、設(shè)備主任應(yīng)對(duì)車間設(shè)備的正常對(duì)設(shè)備沒有建立檔案和維修計(jì)劃， 使用負(fù)責(zé)，對(duì)每臺(tái)設(shè)備建立檔案和對(duì)設(shè)備維修不及時(shí)扣2分 企管部 維修計(jì)劃，監(jiān)督工段對(duì)設(shè)備的保養(yǎng)對(duì)工段監(jiān)督不力扣2分 和維護(hù)，并對(duì)設(shè)備更新提出意見。

3、監(jiān)督工段按“產(chǎn)品生產(chǎn)操作規(guī)程”不按規(guī)程生產(chǎn)的 扣2分 技術(shù)部 企管部 進(jìn)行生產(chǎn)，積極推動(dòng)生產(chǎn)規(guī)范化和

　　標(biāo)準(zhǔn)化。

4、嚴(yán)格監(jiān)督設(shè)備和工具的使用和設(shè)備工具丟失和工具無 管理，嚴(yán)禁設(shè)備和工具的損害和丟失。端損壞扣2分 企管部

5、加強(qiáng)原輔材料的領(lǐng)取和使用的管理，

　　杜絕浪費(fèi)行為的發(fā)生。出現(xiàn)浪費(fèi) 扣2分 企管部 供應(yīng)部

6、嚴(yán)格車間衛(wèi)生管理，杜絕不良操作

　　行為。衛(wèi)生不良扣2分 企管部

7、加強(qiáng)工段生產(chǎn)的交接班管理，促進(jìn)

　　文明生產(chǎn)。不執(zhí)行交接班制度 扣2分 企管部

8、對(duì)車間的好人好事要及時(shí)給予表揚(yáng)不表揚(yáng)不上報(bào)扣1分 或獎(jiǎng)勵(lì)，使車間樹立良好風(fēng)氣，勇于同對(duì)不良行為不制止扣1分 企管部 不良行為做斗爭。

9、積極支持各種技改，節(jié)約等革新試驗(yàn)，

　　鼓勵(lì)合理化建議，為企業(yè)創(chuàng)新做出貢獻(xiàn),不支持者扣2分 總經(jīng)理 企管部 合理化建議被采納者根據(jù)建議優(yōu)良情況

　　給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)..獎(jiǎng)5—50分總經(jīng)理 企管部

10.嚴(yán)格加強(qiáng)車間安全生產(chǎn)教育和安全管理不善 扣2分 總經(jīng)理 企管部 管理,杜絕一切安全事故.出現(xiàn)事故,酌情處理 總經(jīng)理 企管部

(滿分50分,每分200元,總計(jì)1000元)

　　涂料生產(chǎn)員崗位職責(zé)

　　銷售推銷員崗位職責(zé)

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涂料推銷員崗位職責(zé)共2

　　推銷員崗位職責(zé)怎么寫

　　區(qū)域銷售員崗位職責(zé)

　　第一條 依據(jù)；本公司銷售員的具體事務(wù)處理須依照本規(guī)定進(jìn)行。

　　第二條 目的；本規(guī)定的目的在于明確銷售員在銷售活動(dòng)中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使其銷

　　售得以合理進(jìn)行。

　　第三條 銷售員對(duì)公司負(fù)責(zé)，其主管上級(jí)為銷售經(jīng)理及銷售副總。 事務(wù)范圍；

　　銷售員的事務(wù)范圍如下：

1.處理銷售區(qū)域權(quán)限的事項(xiàng)；

2.從接觸客戶、報(bào)價(jià)到貨款回收為止的一切與銷售有關(guān)實(shí)務(wù)； 3.因銷售而發(fā)生的會(huì)計(jì)記賬事務(wù)； 4.分銷商與直銷零客的管理與發(fā)展； 第五條 銷售計(jì)劃的立案。

　　此計(jì)劃的立案權(quán)歸屬銷售經(jīng)理。銷售計(jì)劃在策立之前，應(yīng)先就現(xiàn)有銷售員對(duì)銷

　　售行情和過去的銷售實(shí)績的分析、市場調(diào)查資料等，與公司的生產(chǎn)、資金現(xiàn)狀況做一對(duì)照后再立案。銷售員對(duì)上報(bào)的資料真實(shí)性負(fù)責(zé)。

　　第六條 定價(jià)。

　　定價(jià)權(quán)經(jīng)銷售經(jīng)理與銷售副總商討，銷售副總提案，總經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)簽署，

　　銷售部下發(fā)銷售員執(zhí)行。在定價(jià)過程中，銷售員可依據(jù)手頭上現(xiàn)有的同行業(yè)及市場行情，對(duì)定價(jià)做自己的建議，但銷售員對(duì)于定價(jià)權(quán)僅限為建議者。

　　第七條 與客戶簽訂供銷合同。

　　銷售員與客戶簽訂供銷合同，以文書原件方式互相交換，使與客戶訂立的契約 內(nèi)容確定。

　　第八條貨款的回收。

　　銷售員務(wù)必設(shè)法使本廠產(chǎn)品銷售后的貨款順利回收。因此在貨款收訖之后，必 須經(jīng)常留意客戶的后續(xù)發(fā)展。

　　第九條 嚴(yán)格遵守銷售員區(qū)域管轄制度。

　　銷售員務(wù)必嚴(yán)格遵守區(qū)域銷售員的區(qū)域范圍，不得跨區(qū)銷售，如有因客戶的搬

　　遷、建設(shè)新廠、分公司等而造成區(qū)域的重疊，該客戶由原銷售員繼續(xù)管理。如有區(qū)域銷售員發(fā)生跨區(qū)銷售，必須報(bào)備銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，否則該銷售業(yè)績計(jì)入客戶所屬區(qū)

　　域銷售員或公司所有。

　　第十條 客戶資料的統(tǒng)一管理與設(shè)置。

　　銷售員對(duì)于客戶資料的記載、公司內(nèi)部流轉(zhuǎn)資料的使用，必須統(tǒng)一與合理化。 所有銷售員客戶資料須報(bào)備公司銷售部，每季度進(jìn)行一次更新。 第十一條 代理商、信譽(yù)銷售商的遴選、發(fā)展。

　　代理商、信譽(yù)銷售商的遴選、發(fā)展通常以該區(qū)域銷售員一手信息為主、銷售部

　　拜訪調(diào)研為輔，繼續(xù)發(fā)展的話需經(jīng)得銷售經(jīng)理或主管銷售副總批準(zhǔn)。報(bào)批時(shí)銷售員須準(zhǔn)備所有該客戶資料，謹(jǐn)防公司資金發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。

　　第十三條 公司新產(chǎn)品開發(fā)后的推廣。

　　銷售員在公司開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)需使客戶認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，并激勵(lì)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求， 擴(kuò)大銷售管道。另外，在銷售過程中注意收集客戶對(duì)于新產(chǎn)品的意見。 第十四條 銷售部門的定義。

　　在本規(guī)定中，銷售部門是指本公司銷售部 第十五條 銷售計(jì)劃的制定。

　　銷售部經(jīng)理需依據(jù)本規(guī)定第五條的內(nèi)容，與銷售員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、協(xié)議制定銷售計(jì)劃。 該計(jì)劃上報(bào)銷售副總審批，審批完成后銷售員執(zhí)行。 第十六條 銷售計(jì)劃的實(shí)施。

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　　推銷員崗位職責(zé)怎么寫

　　銷售計(jì)劃中會(huì)定期考核銷售員作為銷售部的業(yè)績發(fā)展指標(biāo)，包括：銷售員月銷 售額、月度的回款表及各月份的回款計(jì)劃。 第十七條 月銷售資料的交報(bào)。

　　銷售經(jīng)理將上述報(bào)表及回款計(jì)劃按時(shí)提交給銷售副總經(jīng)理。同時(shí)告知銷售員同 期銷售指標(biāo)完成情況。

　　第十八條 資料的調(diào)查分析。

　　銷售部為制定計(jì)劃，應(yīng)收集區(qū)域銷售員過去的銷售實(shí)績、市場動(dòng)向及其他資料， 進(jìn)行調(diào)查與分析。

　　第十九條 舉行會(huì)議。

　　銷售經(jīng)理定期召集銷售員舉行年度、半年度、月份銷售會(huì)議及每月回款會(huì)議， 分期考評(píng)，落實(shí)計(jì)劃。

1.半年度銷售會(huì)議 于每年的1月及7月上旬召開，會(huì)議目的在于審議下年度的銷售計(jì)劃的可行性方案。

2.月份銷售會(huì)議 于每月上旬舉行，目的在于審議執(zhí)行銷售計(jì)劃的穩(wěn)妥性。

3.每月回款會(huì)議 于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計(jì)劃，并進(jìn)行審議。 第二十條 信用調(diào)查。

　　銷售員必須不斷更新掌握顧客的信用狀況。尤其是對(duì)于首次交易的客戶應(yīng)特 別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請(qǐng)示銷售公司的裁決而后行事。 第二十一條 收集、整理各項(xiàng)資料。

　　銷售員必須不斷收集其他同類廠家產(chǎn)品價(jià)格表、庫存及其他各類信息資料， 設(shè)法使其完備，幫助公司銷售部的銷售活動(dòng)得以順利進(jìn)行 第二十二條 報(bào)價(jià)。

　　銷售員報(bào)價(jià)分為面價(jià)的報(bào)價(jià)與分銷商的報(bào)價(jià)二種：

1.面價(jià)的報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)。

2.分銷商報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中未列出價(jià)格或標(biāo)準(zhǔn)以外的獎(jiǎng)勵(lì)政策報(bào)價(jià)。 基價(jià)：由銷售副總經(jīng)理提報(bào)總經(jīng)理或董事長決定。

　　對(duì)于長期客戶、銷售量大的客戶，如報(bào)價(jià)與基價(jià)有顯著差異對(duì)日后銷售有重 大影響者，應(yīng)由請(qǐng)示上級(jí)裁示后行事。 第二十三條 報(bào)價(jià)的裁決基準(zhǔn)。

　　銷售員在報(bào)客戶產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價(jià)和特定價(jià)以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)（均為不開票面價(jià) 為基準(zhǔn)，開票下浮為公司標(biāo)定基準(zhǔn)不可更改）：

1.報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮12%的售價(jià)，由銷售副總裁決。 2.報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮11%的售價(jià)，由銷售部經(jīng)理裁決。 3.其他銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施按公司政策標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 4.原則上410以下產(chǎn)品一律不予以下浮。

　　第二十四條 區(qū)域銷售員的客戶沒有特別發(fā)展理由，通常以本公司所指定的報(bào)價(jià)表來進(jìn)行報(bào)

　　價(jià)。

　　第二十五條 銷售合同文本的處理。

　　銷售員在簽訂銷售合同時(shí)，須依照下列規(guī)定來處理銷售合同文本： 1.在銷售合同號(hào)碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的地區(qū)。

2.銷售合同文本的交換發(fā)生困難時(shí)，也必須設(shè)法取得足以證明的文書及方法。

3.銷售合同若由客戶一方做成（一般不存在），則須注意對(duì)其記載的內(nèi)容是否與本公司所提的報(bào)價(jià)內(nèi)容相符，詳細(xì)檢核是否符合本公司利益的工作。若銷售合同文本 由本公司負(fù)責(zé)制作，則必須使用公司所現(xiàn)有文本為標(biāo)準(zhǔn)。 4.銷售合同文本一概由銷售部負(fù)責(zé)保管。 第二十六條 銷售編號(hào)的使用區(qū)分。

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　　推銷員崗位職責(zé)怎么寫

　　銷售編號(hào)的使用區(qū)分，另行規(guī)定（待定）。 第二十七條 銷售員出貨的事務(wù)手續(xù)。

　　接到客戶的訂貨時(shí)，須依照下列規(guī)定完成事務(wù)手續(xù)：

1.告知銷售部經(jīng)理，由銷售部經(jīng)理通知銷售副總貨物名稱、臺(tái)份及付款方式。

2.銷售副總根據(jù)銷售經(jīng)理告知的情況，具體調(diào)度，并告知發(fā)貨時(shí)間或不發(fā)貨理由。

　　第二十八條 出貨計(jì)劃的控制、管理。

　　銷售員只負(fù)責(zé)申請(qǐng)出貨的控制、管理工作，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。 第二十九條 出貨的相關(guān)事務(wù)處理。

　　銷售員出貨的相關(guān)事務(wù)處理應(yīng)依據(jù)下列規(guī)定來進(jìn)行：

1.銷售部在每月月底經(jīng)由銷售經(jīng)理發(fā)出各銷售員出貨月表，根據(jù)此表，銷售經(jīng)理會(huì)敦促銷售員銷售及貨款回收等等相關(guān)事宜。

2.在銷售過程中如有質(zhì)量檢測的必要時(shí)，銷售員應(yīng)告知本公司售后或相關(guān)技術(shù)部門，委托行使。

　　第三十條 不良品的退換等。

　　銷售員關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量方面的退換，遵照公司三包規(guī)定來進(jìn)行，由售后部門裁決。

　　第三十一條 銷售合同的變更、解除。有關(guān)銷售合同的變更、解除的處理，依照公司規(guī)定進(jìn)

　　行。

　　第三十二條 貨款回收的事務(wù)處理。

　　銷售員貨款的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進(jìn)行： 1.一般客戶原則上款到發(fā)貨。

2.執(zhí)行信譽(yù)銷售的客戶，除報(bào)批信譽(yù)額度外貨款，原則上也為款到發(fā)貨。

3.月結(jié)客戶在每月25-30號(hào)必須貨款回籠，若未回籠，必須向銷售部經(jīng)理匯報(bào)情況 說明理由，并告知何時(shí)到款，同時(shí)銷售部經(jīng)理向銷售副總匯報(bào)告知。 第三十三條 貨款的催討。

　　銷售員如果貨款的回收發(fā)生延遲時(shí)，應(yīng)根據(jù)公司規(guī)定的方式，催請(qǐng)客戶及時(shí)回付

　　貨款。如果貨款的回收拖延過久，則根據(jù)公司信譽(yù)銷售協(xié)議或其他銷售合同文本執(zhí)行。如發(fā)生這種情況，銷售員應(yīng)事先取得客戶債務(wù)的確認(rèn)書并及時(shí)與公司溝通。

　　第三十四條 倒閉債的處理。

　　銷售員的客戶若因破產(chǎn)或其他因素以至貨款回收無望時(shí)，此部分的未收款項(xiàng)銷售

　　員為第一責(zé)任人。公司有權(quán)對(duì)相關(guān)責(zé)任人制定除未收款外的懲罰措施，責(zé)任重大者，公司保有依法追究相關(guān)法律之權(quán)利。

　　第三十五條 合同。

　　本公司產(chǎn)品銷售合同(本公司為甲方、代理方為乙方)分為現(xiàn)金結(jié)算合同及信譽(yù) 分銷協(xié)議。

1.所謂現(xiàn)金結(jié)算合同是指乙方直接以現(xiàn)金方式從甲方買進(jìn)產(chǎn)品所簽署的合同。

2.所謂信譽(yù)分銷協(xié)議是指乙方作為甲方的代理人，具有一定賬期及其他優(yōu)惠方式的合同。

　　第三十六條 會(huì)議的召開。

　　銷售部組織每年舉行一次全國分銷商會(huì)議，使銷售員對(duì)其分銷客戶管理得以順利進(jìn)行。 第三十七條 代理合同的更新。

　　第三十九 未盡事宜皆由發(fā)生之后補(bǔ)充成文。

　　簽發(fā)：上海凱迅發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司銷售部簽發(fā)人： 趙熠 日期：2013-11-18 批準(zhǔn)人：批準(zhǔn)人：

　　日期： 日期：篇2：銷售人員工作職責(zé)描述一覽表 銷售員崗位職責(zé)描述

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　　推銷員崗位職責(zé)怎么寫

一、崗位職責(zé)：

1、按照項(xiàng)目規(guī)定的接聽電話和接待來訪次序，認(rèn)真接聽來電電話、熱情 接待來訪客戶，并做詳細(xì)記錄。

2、向來電、來訪客戶主動(dòng)、熱情介紹本項(xiàng)目概況，耐心了解客戶需求， 推薦戶型。

3、珍惜每一位客源，詳細(xì)分析客戶情況，制定跟進(jìn)策略，及時(shí)填制客戶 檔案，作好跟進(jìn)記錄。

4、在成交過程中出現(xiàn)疑難問題及時(shí)向主管匯報(bào)，以便取得幫助。

5、積極與客戶取得聯(lián)系，促成客戶復(fù)訪、提高客戶購房意向直至成交。 6、客戶成交時(shí)及時(shí)通知開發(fā)商收款，不得以任何理由截留，認(rèn)購、成交 后務(wù)必將認(rèn)購協(xié)議和合同在成交當(dāng)日交給經(jīng)理（主管）或秘書，不得 以任何理由保留在銷售員手中。

7、成交時(shí)須在第一時(shí)間報(bào)告經(jīng)理及主管、秘書，確認(rèn)該房號(hào)尚未售出后 方可銷售，不得在不知情的情況下銷售，否則后果自負(fù)。

8、及時(shí)與經(jīng)理（主管）溝通客戶情況，認(rèn)真分析成交或未成交的原因， 不斷提高銷售業(yè)務(wù)水平。

9、積極主動(dòng)協(xié)助成交客戶辦理認(rèn)購、成交及其他購房手續(xù)。

10、與客戶建立并保持良好的關(guān)系，將有關(guān)通知、項(xiàng)目最新信息、促銷活動(dòng)及時(shí)主動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)客戶。

11、尊重開發(fā)商工作人員，與開發(fā)商的財(cái)務(wù)、工程、銷售管理人員保持良好的關(guān)系，及時(shí)將有關(guān)信息傳達(dá)給銷售經(jīng)理（主管）。

12、服從銷售經(jīng)理（主管）領(lǐng)導(dǎo)，服從項(xiàng)目分配。

13、與同事保持友好合作態(tài)度，如遇撞單應(yīng)互相溝通情況，及時(shí)向經(jīng)理 14、匯報(bào)并服從上級(jí)安排，不得以各種形式搶單。 15、積極參加公司組織的各類培訓(xùn)和項(xiàng)目培訓(xùn)。 16、嚴(yán)格遵守公司或項(xiàng)目所要求的工作時(shí)間。 17、積極主動(dòng)做好并保持銷售現(xiàn)場清潔衛(wèi)生。 二、每日工作：

1、按時(shí)到崗：早9：00前臺(tái)按時(shí)集合做到服裝得體，工牌佩戴完畢。 2、晨會(huì)按時(shí)參加

3、客戶接待正常：包括來電來訪、定期回訪

4、b級(jí)卡填寫完整（不在b級(jí)卡上體現(xiàn)的客戶公司不予給短信群發(fā)）

5、晚總結(jié)會(huì)4：45—5：00按時(shí)召開，認(rèn)真分析當(dāng)日客戶情況并做好回訪計(jì)劃。 6、在5：10之前配合內(nèi)業(yè)完成每日銷售統(tǒng)計(jì)

7、因事早退應(yīng)在24小時(shí)前向經(jīng)理遞交申請(qǐng)，由公司批示后決定

8、周一至周五12：00到13：30分為置業(yè)顧問休息時(shí)間，前臺(tái)保留兩位置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接待

　　每月：

　　按照部門要求參加培訓(xùn)活動(dòng)。

　　兩周休3天其中一天將按照公司要求與總公司策劃進(jìn)行溝通，如無公司安排則自行安排踏街市調(diào)工作并做出相關(guān)總結(jié)。

三、協(xié)調(diào)工作： 向上匯報(bào)：項(xiàng)目主管

　　平行聯(lián)絡(luò)：其他銷售人員、秘書篇3：推銷員的職責(zé)與任務(wù) 第四節(jié) 推銷員的職責(zé)與任務(wù)

　　賣產(chǎn)品與做市場是完全不同的兩個(gè)概念。所謂賣產(chǎn)品，是指簡單的商品交易， 賣方格產(chǎn)品交給買方，完成商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，然后收回貸款。做市場則要比賣 產(chǎn)品復(fù)雜得多，也寬

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　　推銷員崗位職責(zé)怎么寫

　　泛得多。做市場的著眼點(diǎn)不在于每一次具體的交易行為如何， 而在于整個(gè)目標(biāo)市場的開拓、占有、鞏固和駕馭，所要考慮的是如何擴(kuò)大市場份 額，提高自己的市場占有率，在充分占有市場的基礎(chǔ)上去謀取利益。如果將推銷

　　理解為就是賣產(chǎn)品，則必然會(huì)考慮交易的成本，電阻虧本的買賣是不做的。而做市場 則不去計(jì)較“一城一池的得失”，只要有利于市場占有，即使是暫時(shí)虧本也要做， 為的是以后有更大的回報(bào)。做市場的思路是：沒有市場，何來銷售；沒有銷售， 何來利潤。正所謂“皮之不存，毛將焉附”。下邊的一個(gè)案例，可以幫助洲門來理 解做市場的含義。

　　有一家電池生產(chǎn)企業(yè)，欲將自己的產(chǎn)品打入某地市場，但前期調(diào)查的結(jié)果并

　　不令人滿意：①市場基本上沒有空隙，本企業(yè)所能生產(chǎn)的各種產(chǎn)品市場上都有； ②競爭非常激烈，有幾十種牌子的電池在大打價(jià)格戰(zhàn)，獲利微薄：②本企業(yè)產(chǎn)

　　品無論是知名度還是價(jià)格都不具有特別的優(yōu)勢。

　　那么，這個(gè)市場還要不要進(jìn)?還是要進(jìn)，因?yàn)槠渌貐^(qū)的市場也和這個(gè)市場 差不多，如果都放棄，則沒有自己可能立足的地盤。

　　經(jīng)過進(jìn)一步的調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)該地市場銷售的幾十種電池中，有一家銷量最

　　大，約占一半左右，其他都不超過／o，要擠占這個(gè)市場，這是主要的競爭對(duì)手， 策哈、手段均應(yīng)圍繞這家企業(yè)來制定和實(shí)施。

　　第一步，以l號(hào)普通電池為敲門磚，以低價(jià)位撕開市場缺口。

　　經(jīng)分析，雖然幾十家企業(yè)在打價(jià)格戰(zhàn)，但基本上都保持在成本線以上，尚無 一家虧本銷售，主要競爭對(duì)手的1號(hào)普通電池向批發(fā)商供負(fù)價(jià)格為每件118元， 據(jù)判斷應(yīng)是其成本底線，向下則會(huì)虧本。批發(fā)商以每件120元向外批發(fā)，獲利2 元，水乎較低，批發(fā)商并不滿意。選擇1號(hào)電池作為敲門磚，是因?yàn)閘號(hào)電他銷 量較大，用戶對(duì)價(jià)格比較敏感。另外，l號(hào)電池在各型號(hào)中銷量不是最大，即使

　　虧一點(diǎn)，也不會(huì)對(duì)企業(yè)造成嚴(yán)重傷害，為此決定以每件115元向批發(fā)商供貸，如 批發(fā)價(jià)保持不變，r瞅發(fā)商的毛利水平在4％左右，基本符合慣例，批發(fā)商會(huì)比 較滿意。另隨首批供貨免費(fèi)向批發(fā)商提供2500一3凹。支電池作為試用品，供其向 下屬網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)派發(fā)，同時(shí)提供廣告支持和人力資源支持。經(jīng)過近三個(gè)月的配 合運(yùn)作，基本上達(dá)到了預(yù)期目的，產(chǎn)品的市場覆蓋率超過50％，占有率超過10％， 更主要的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知，回頭客很多。

　　第二步，以保本價(jià)推出銷量最大的5號(hào)電池，擠占市場。

　　在前期成功運(yùn)作的基礎(chǔ)上，該企業(yè)以保本價(jià)推出了銷量最大的5號(hào)電池，之 所以仍保持低價(jià)位，是因?yàn)檫@一型號(hào)的電池是主要競爭對(duì)手的利潤點(diǎn)，對(duì)方全靠 這一型號(hào)的電池獲利。雖然此時(shí)的低價(jià)位已不同前期，但即使保本銷售也會(huì)令對(duì) 手十分難受，不降價(jià)可能會(huì)失去市場，降價(jià)又會(huì)傷及根本利益，左右為難。果然 在低價(jià)位推出5號(hào)電池之后，競爭對(duì)手猶猶豫豫，搖擺不定，結(jié)果該公司得以趁 勢發(fā)揮，擴(kuò)大地盤。等到對(duì)手意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，也降價(jià)相迎的時(shí)候，市場已 經(jīng)損失大半，半壁江山已歸于該公司磨下。

　　第三步，借勢發(fā)揮，推出盈利產(chǎn)品。

　　經(jīng)過一番拼殺，已基本奠定了勝局，產(chǎn)品的市場占有串已超過了50％，消費(fèi) 者已普通認(rèn)同，口砷不錯(cuò)，并培養(yǎng)了消費(fèi)者的購買習(xí)慣。借此有利時(shí)機(jī)，該公司 適時(shí)推出了盈利產(chǎn)品，將盈利水平較高的堿性電池、鎳鍋電池等推向市場。此類

　　產(chǎn)品的毛利率均在30％左右，但此時(shí)己不去和對(duì)手拼價(jià)格。一是此類產(chǎn)品是競爭 對(duì)手的一個(gè)弱項(xiàng)，產(chǎn)品質(zhì)量一直不夠穩(wěn)定，消費(fèi)者對(duì)其頗有微詞；二是這類產(chǎn)品 普造價(jià)格較高，過去的價(jià)格戰(zhàn)基本未涉及這類產(chǎn)品，根據(jù)該公司目前的市場地值 也無必要去挑起戰(zhàn)亂。另外，如果出價(jià)太低，還會(huì)引起消費(fèi)者無端猜疑，懷疑j 品質(zhì)量不好。所以正好倍勢發(fā)揮，從中取利。

　　第四步，改頭換面，抬升價(jià)位。

　　在取得市場有利地位之后，該公司開始對(duì)先期投入市場的l號(hào)、5號(hào)電池進(jìn)傷 造：—是推出系列產(chǎn)品，彩管、紙板、鐵殼陸續(xù)登場s二是改頭換面，改換包裝上市 以新產(chǎn)品的面目

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　　推銷員崗位職責(zé)怎么寫

　　出現(xiàn)，借機(jī)抬升價(jià)位，使之保持盈利水平。由于電池屬1持家性購買 絕大多數(shù)消費(fèi)者池k5口之不深，此舉并未引起市場振蕩，廠家意圖得以j酬實(shí)現(xiàn)。 第五步，保持競爭態(tài)勢，鞏固地盤。

　　為了防止已有的市場地位遭到破壞，

　　l號(hào)、5號(hào)普通電池仍子保留，價(jià)位不變， 過大的精力，隨其自然。

　　該公司對(duì)于當(dāng)初作為敲門磚和殺手鋼6 以保持一種競爭的態(tài)勢，只是不再投j 通過這一事例，我們可看出賣產(chǎn)品與做市場的不同，市場的占有雖然是以— 筆筆的交易為基礎(chǔ)，但如果每一筆交易都去計(jì)較得失，則勢必為擠占市場增加9 多難度，有時(shí)甚至是做不到的?，F(xiàn)實(shí)中，我們可以發(fā)現(xiàn)許多類似的事例：超市1 每公斤2元錢的雞蛋，166元一臺(tái)的彩電，絕不是為了賣產(chǎn)品賺錢，無論如何自 是虧本的，之所以會(huì)如此，是有一個(gè)更大的目標(biāo)比這還重要，那就是占有市場。 構(gòu)筑自己的銷售網(wǎng)絡(luò)是推銷員順利推銷的基礎(chǔ)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)點(diǎn)就是一個(gè)1 客戶。但一個(gè)推銷員所接觸的面是有限的，不可能接觸到每個(gè)消費(fèi)者，對(duì)于一t 消費(fèi)類產(chǎn)品來講，更是如此。代理商必須學(xué)會(huì)借別人的網(wǎng)絡(luò)做自己的生意。 比如，一種產(chǎn)品的分銷渠道是廠商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者，作g 生產(chǎn)廠家的推銷員，他的推銷對(duì)象可以是批發(fā)商，也可以是零售商，或者是消g 者，但最好是批發(fā)商，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)批發(fā)商的背后，都有一個(gè)由零售商組成的夕 銷網(wǎng)絡(luò)，而每一個(gè)零售商的背后，又是由大量的消費(fèi)者群體構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)，抓住1 批發(fā)商，就等于抓住了消費(fèi)者，這種關(guān)系如圖l—1所示。

　　如果推銷員臺(tái)棄中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者群體，由于推銷對(duì)象數(shù)量上急劇

　　增加，會(huì)使推銷員應(yīng)接不暇，服務(wù)很難周到，供貸難以保證，費(fèi)用卻會(huì)大幅上漲， 如圖1—2所示。

　　消費(fèi)考 m9者 消典者 ?” ． ． ?．‘ 消勢者 圖1—2直銷網(wǎng)絡(luò)示意圖

　　這一原理其實(shí)并不難懂，實(shí)踐也證明，借網(wǎng)銷售是最經(jīng)濟(jì)最便捷的一種方式。 使別人的網(wǎng)絡(luò)能為自己所用，需注意以下幾點(diǎn)：

(1)重視中間商的作用。中間商不只是一個(gè)利用的對(duì)象，而是還是企業(yè)重要

　　的合作伙伴，不能招之即來，揮之即去。在產(chǎn)品銷路不好時(shí)，將中間商奉為上帝， 百般奉應(yīng)，什么條件都可答應(yīng)；產(chǎn)品一旦走俏，即棄之不理，這對(duì)市場的穩(wěn)定發(fā) 展是極為不利的。

(2)讓中間商有利可圖。中間商有其自身的利益，不能忽視，如果產(chǎn)品不能

　　為中間商帶來利益，最終他是會(huì)放棄的。有一家生產(chǎn)洗滌劑的企業(yè)，在為市場供 貨時(shí)，來者不拒，對(duì)批發(fā)商和零售商采取一個(gè)價(jià)格政策，結(jié)果批發(fā)商因無利可圖 而被迫放棄。要保證中間商的穩(wěn)定，必須使之有利可圖，而且要保持足夠的利潤

　　水平。因此，在推銷政策上需要區(qū)別對(duì)待。

(3)與中間商結(jié)成利益共同體。使中間商不成為對(duì)手，而成為同一戰(zhàn)壕里的

　　戰(zhàn)友，無疑是最好的。要做到達(dá)一點(diǎn)，就得使雙方的利益緊密聯(lián)系在一起，企業(yè) 興旺，中間商能得到好處；企業(yè)衰退，中間商也跟著焦急。這樣，推銷的外絳就 得到了擴(kuò)大，企業(yè)的推銷隊(duì)伍元需擴(kuò)充，推銷的有效力員卻會(huì)成倍增長。比如有 的企業(yè)就吸引長期經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的一些優(yōu)秀的中間商參股分紅，極大地調(diào)動(dòng)了 中間商的積極性。

(4)幫助中間商進(jìn)行促銷。當(dāng)訓(xùn)]通過中間商分銷時(shí)，不只是把產(chǎn)品賣給中

　　間商就行了，還要幫助中問商去找銷路，因?yàn)橹挥兄虚g商能夠順暢出負(fù)，他才會(huì) 不斷要求供貸，也才能保證渠道的通暢。所以，推銷員既是企業(yè)的推銷員，也是 中間商的促銷員。

三、推銷員的職責(zé)與任務(wù)

　　有了以上的認(rèn)識(shí)，我們將推銷員的職責(zé)與任務(wù)概括如下 (一)推銷員的主要職貴 1．尋找與發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)

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　　推銷員崗位職責(zé)怎么寫

　　尋找與發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)是推銷員的首要職責(zé)， 爭中找出進(jìn)入市場的機(jī)會(huì)，要做的工作主要有： (u尋找與確定目標(biāo)市場s 推銷員必須善于在激烈的市場競 (3)了解目標(biāo)市場需求的具體特征s (4)為企業(yè)決策當(dāng)好參謀。 2．開拓與進(jìn)入市場

　　開拓與進(jìn)入市場是推銷員的具體職責(zé)，也是推銷員的主要工作 (1)與企業(yè)共同制定產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃和推銷政策： (2)尋訪客戶，開展推銷洽談工作； (3)溝通信息，協(xié)調(diào)客戶關(guān)系；

(4)開展公關(guān)活動(dòng)，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，創(chuàng)造優(yōu)良的購銷環(huán)境。 3．做好銷售服務(wù)工作

　　推銷員不僅僅只是賣出商品、收回貸款就萬事大吉，銷售服務(wù)工作也是其重 要的職責(zé)，主要工作有：

(1)做好售前、售中和售后服務(wù)s (2)處理好客戶的投訴；

(3)協(xié)助政府職能部門打擊假冒偽劣商品， (二)推銷員酌任務(wù)

　　推銷員的任務(wù)，就是耍做大市場份額，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有串。

　　1．推銷的定義有廣義和狹義之分，狹義的推銷是指推銷人員向顧客推薦其 商品，井說服顧客購買。推銷活動(dòng)由三個(gè)要素組成，即推銷主體、推銷客體和推 銷對(duì)象。有四個(gè)特點(diǎn)：信息雙向傳遞、推銷過程的完整性、推銷活動(dòng)的靈活性及 推銷費(fèi)用高。

　　2．推銷觀念是人們?cè)谕其N過程中所遵循的指導(dǎo)思想，也就是推銷主體在推 銷活動(dòng)中始終遵循并力圖使消費(fèi)者接受的原則和信念。大體可分為四種：一是生

　　產(chǎn)導(dǎo)向觀念，電阻其核心是“企業(yè)賣什么，顧客就買什么”：二是推銷導(dǎo)向觀念，其核心是“如何將產(chǎn)品賣出去”；三是需求導(dǎo)向觀念，其核心是“發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需

　　求”；四是競爭導(dǎo)向觀念，其核心是“推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念”。

　　3．推銷員素質(zhì)包含五個(gè)方面的要求，即強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、充滿自信、寬闊 的知識(shí)面、良好的職業(yè)道德、健康的體魄和優(yōu)雅的風(fēng)度。

　　4．推銷員應(yīng)著力構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，其根本任務(wù)就是要做大市場份額， 提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。主要職責(zé)是：尋找與發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，開拓與進(jìn)入 市場，做好銷售服務(wù)工作。

一、復(fù)習(xí)思考題

　　1．什么是推銷?人員推銷具有哪些特點(diǎn)? 2．推銷活動(dòng)的構(gòu)成要素有哪些?它們之間的相互關(guān)系是什 3．推銷觀念有哪幾種?其核心內(nèi)容是什么? 4．推銷員應(yīng)具各什么樣的素質(zhì)? 5．賣產(chǎn)品與做市場有何不同? 6．推銷員的職責(zé)與任務(wù)是什么?、選擇題

　　下列說法中正確的是( )。

　　兒上高檔酒樓與到低檔餐館就輕的顧客屬于同一層面，都是為了吃飯

　　b．上高檔酒樓的顧客不僅是為7吃飯，還為了顯示身份成追求享受，與 到小輕信進(jìn)餐的顧客不屬于同一層面

　　上高檔酒樓的人從來就不到小冬倍吃飯

　　吃飯是人的第一需要，不分高低貴賤，只要能滿足需要

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　　推銷員崗位職責(zé)怎么寫

“如何特產(chǎn)品賣出去” a．生產(chǎn)導(dǎo)向觀念 c．需求導(dǎo)向觀念 b．推銷導(dǎo)向觀念 d．競爭導(dǎo)向觀念

　　下列說法中不正確的是( )。

　　a．推銷員長年在外，四處奔波，工作很辛苦

　　b．推銷員在推銷中經(jīng)常遭受挫折，沒有積極的心理準(zhǔn)備做不好 c推銷員閱歷豐富、交友廣泛，是企業(yè)形象的重要代表

　　d．推銷員工作輕松，收入較多，還能到處旅游，是個(gè)好職業(yè) 下列說法中正確的是( )。

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涂料推銷員崗位職責(zé)共3

　　區(qū)域銷售員崗位職責(zé)

　　第一條 依據(jù)；本公司銷售員的具體事務(wù)處理須依照本規(guī)定進(jìn)行。

　　第二條 目的；本規(guī)定的目的在于明確銷售員在銷售活動(dòng)中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使其銷

　　售得以合理進(jìn)行。

　　第三條 銷售員對(duì)公司負(fù)責(zé)，其主管上級(jí)為銷售經(jīng)理及銷售副總。

　　事務(wù)范圍；

　　銷售員的事務(wù)范圍如下：

1.處理銷售區(qū)域權(quán)限的事項(xiàng)；

2.從接觸客戶、報(bào)價(jià)到貨款回收為止的一切與銷售有關(guān)實(shí)務(wù)； 3.因銷售而發(fā)生的會(huì)計(jì)記賬事務(wù)； 4.分銷商與直銷零客的管理與發(fā)展；

　　第五條 銷售計(jì)劃的立案。

　　此計(jì)劃的立案權(quán)歸屬銷售經(jīng)理。銷售計(jì)劃在策立之前，應(yīng)先就現(xiàn)有銷售員對(duì)銷

　　售行情和過去的銷售實(shí)績的分析、市場調(diào)查資料等，與公司的生產(chǎn)、資金現(xiàn)狀況做一對(duì)照后再立案。銷售員對(duì)上報(bào)的資料真實(shí)性負(fù)責(zé)。

　　第六條 定價(jià)。

　　定價(jià)權(quán)經(jīng)銷售經(jīng)理與銷售副總商討，銷售副總提案，總經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)簽署，

　　銷售部下發(fā)銷售員執(zhí)行。在定價(jià)過程中，銷售員可依據(jù)手頭上現(xiàn)有的同行業(yè)及市場行情，對(duì)定價(jià)做自己的建議，但銷售員對(duì)于定價(jià)權(quán)僅限為建議者。

　　第七條 與客戶簽訂供銷合同。

　　銷售員與客戶簽訂供銷合同，以文書原件方式互相交換，使與客戶訂立的契約

　　內(nèi)容確定。

　　第八條貨款的回收。

　　銷售員務(wù)必設(shè)法使本廠產(chǎn)品銷售后的貨款順利回收。因此在貨款收訖之后，必

　　須經(jīng)常留意客戶的后續(xù)發(fā)展。

　　第九條 嚴(yán)格遵守銷售員區(qū)域管轄制度。

　　銷售員務(wù)必嚴(yán)格遵守區(qū)域銷售員的區(qū)域范圍，不得跨區(qū)銷售，如有因客戶的搬

　　遷、建設(shè)新廠、分公司等而造成區(qū)域的重疊，該客戶由原銷售員繼續(xù)管理。如有區(qū)域銷售員發(fā)生跨區(qū)銷售，必須報(bào)備銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，否則該銷售業(yè)績計(jì)入客戶所屬區(qū)

　　域銷售員或公司所有。

　　第十條 客戶資料的統(tǒng)一管理與設(shè)置。

　　銷售員對(duì)于客戶資料的記載、公司內(nèi)部流轉(zhuǎn)資料的使用，必須統(tǒng)一與合理化。

　　所有銷售員客戶資料須報(bào)備公司銷售部，每季度進(jìn)行一次更新。

　　第十一條 代理商、信譽(yù)銷售商的遴選、發(fā)展。

　　代理商、信譽(yù)銷售商的遴選、發(fā)展通常以該區(qū)域銷售員一手信息為主、銷售部

　　拜訪調(diào)研為輔，繼續(xù)發(fā)展的話需經(jīng)得銷售經(jīng)理或主管銷售副總批準(zhǔn)。報(bào)批時(shí)銷售員須準(zhǔn)備所有該客戶資料，謹(jǐn)防公司資金發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。

　　第十三條 公司新產(chǎn)品開發(fā)后的推廣。

　　銷售員在公司開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)需使客戶認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，并激勵(lì)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，

　　擴(kuò)大銷售管道。另外，在銷售過程中注意收集客戶對(duì)于新產(chǎn)品的意見。

　　第十四條 銷售部門的定義。

　　在本規(guī)定中，銷售部門是指本公司銷售部

　　第十五條 銷售計(jì)劃的制定。 銷售部經(jīng)理需依據(jù)本規(guī)定第五條的內(nèi)容，與銷售員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、協(xié)議制定銷售計(jì)劃。

　　該計(jì)劃上報(bào)銷售副總審批，審批完成后銷售員執(zhí)行。

　　第十六條 銷售計(jì)劃的實(shí)施。

　　銷售計(jì)劃中會(huì)定期考核銷售員作為銷售部的業(yè)績發(fā)展指標(biāo)，包括：銷售員月銷

　　售額、月度的回款表及各月份的回款計(jì)劃。

　　第十七條 月銷售資料的交報(bào)。

　　銷售經(jīng)理將上述報(bào)表及回款計(jì)劃按時(shí)提交給銷售副總經(jīng)理。同時(shí)告知銷售員同

　　期銷售指標(biāo)完成情況。

　　第十八條 資料的調(diào)查分析。

　　銷售部為制定計(jì)劃，應(yīng)收集區(qū)域銷售員過去的銷售實(shí)績、市場動(dòng)向及其他資料，

　　進(jìn)行調(diào)查與分析。

　　第十九條 舉行會(huì)議。

　　銷售經(jīng)理定期召集銷售員舉行年度、半年度、月份銷售會(huì)議及每月回款會(huì)議，

　　分期考評(píng)，落實(shí)計(jì)劃。

1.半年度銷售會(huì)議 于每年的1月及7月上旬召開，會(huì)議目的在于審議下年度的銷售計(jì)劃的可行性方案。

2.月份銷售會(huì)議 于每月上旬舉行，目的在于審議執(zhí)行銷售計(jì)劃的穩(wěn)妥性。

3.每月回款會(huì)議 于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計(jì)劃，并進(jìn)行審議。

　　第二十條 信用調(diào)查。

　　銷售員必須不斷更新掌握顧客的信用狀況。尤其是對(duì)于首次交易的客戶應(yīng)特

　　別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請(qǐng)示銷售公司的裁決而后行事。

　　第二十一條 收集、整理各項(xiàng)資料。

　　銷售員必須不斷收集其他同類廠家產(chǎn)品價(jià)格表、庫存及其他各類信息資料，

　　設(shè)法使其完備，幫助公司銷售部的銷售活動(dòng)得以順利進(jìn)行

　　第二十二條 報(bào)價(jià)。

　　銷售員報(bào)價(jià)分為面價(jià)的報(bào)價(jià)與分銷商的報(bào)價(jià)二種：

1.面價(jià)的報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)。

2.分銷商報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中未列出價(jià)格或標(biāo)準(zhǔn)以外的獎(jiǎng)勵(lì)政策報(bào)價(jià)。

　　基價(jià)：由銷售副總經(jīng)理提報(bào)總經(jīng)理或董事長決定。

　　對(duì)于長期客戶、銷售量大的客戶，如報(bào)價(jià)與基價(jià)有顯著差異對(duì)日后銷售有重

　　大影響者，應(yīng)由請(qǐng)示上級(jí)裁示后行事。

　　第二十三條 報(bào)價(jià)的裁決基準(zhǔn)。

　　銷售員在報(bào)客戶產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價(jià)和特定價(jià)以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)（均為不開票面價(jià)

　　為基準(zhǔn)，開票下浮為公司標(biāo)定基準(zhǔn)不可更改）： 1.報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮12%的售價(jià)，由銷售副總裁決。 2.報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮11%的售價(jià)，由銷售部經(jīng)理裁決。 3.其他銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施按公司政策標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 4.原則上410kw以下產(chǎn)品一律不予以下浮。

　　第二十四條 區(qū)域銷售員的客戶沒有特別發(fā)展理由，通常以本公司所指定的報(bào)價(jià)表來進(jìn)行報(bào)

　　價(jià)。

　　第二十五條 銷售合同文本的處理。

　　銷售員在簽訂銷售合同時(shí)，須依照下列規(guī)定來處理銷售合同文本： 1.在銷售合同號(hào)碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的地區(qū)。 2.銷售合同文本的交換發(fā)生困難時(shí)，也必須設(shè)法取得足以證明的文書及方法。 3.銷售合同若由客戶一方做成（一般不存在），則須注意對(duì)其記載的內(nèi)容是否與本公司所提的報(bào)價(jià)內(nèi)容相符，詳細(xì)檢核是否符合本公司利益的工作。若銷售合同文本

　　由本公司負(fù)責(zé)制作，則必須使用公司所現(xiàn)有文本為標(biāo)準(zhǔn)。 4.銷售合同文本一概由銷售部負(fù)責(zé)保管。

　　第二十六條 銷售編號(hào)的使用區(qū)分。

　　銷售編號(hào)的使用區(qū)分，另行規(guī)定（待定）。

　　第二十七條 銷售員出貨的事務(wù)手續(xù)。

　　接到客戶的訂貨時(shí)，須依照下列規(guī)定完成事務(wù)手續(xù)：

1.告知銷售部經(jīng)理，由銷售部經(jīng)理通知銷售副總貨物名稱、臺(tái)份及付款方式。

2.銷售副總根據(jù)銷售經(jīng)理告知的情況，具體調(diào)度，并告知發(fā)貨時(shí)間或不發(fā)貨理由。 第二十八條 出貨計(jì)劃的控制、管理。

　　銷售員只負(fù)責(zé)申請(qǐng)出貨的控制、管理工作，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　　第二十九條 出貨的相關(guān)事務(wù)處理。

　　銷售員出貨的相關(guān)事務(wù)處理應(yīng)依據(jù)下列規(guī)定來進(jìn)行：

1.銷售部在每月月底經(jīng)由銷售經(jīng)理發(fā)出各銷售員出貨月表，根據(jù)此表，銷售經(jīng)理會(huì)敦促銷售員銷售及貨款回收等等相關(guān)事宜。

2.在銷售過程中如有質(zhì)量檢測的必要時(shí)，銷售員應(yīng)告知本公司售后或相關(guān)技術(shù)部門，委托行使。

　　第三十條 不良品的退換等。

　　銷售員關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量方面的退換，遵照公司三包規(guī)定來進(jìn)行，由售后部門裁決。

　　第三十一條 銷售合同的變更、解除。有關(guān)銷售合同的變更、解除的處理，依照公司規(guī)定進(jìn)

　　行。

　　第三十二條 貨款回收的事務(wù)處理。

　　銷售員貨款的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進(jìn)行： 1.一般客戶原則上款到發(fā)貨。

2.執(zhí)行信譽(yù)銷售的客戶，除報(bào)批信譽(yù)額度外貨款，原則上也為款到發(fā)貨。

3.月結(jié)客戶在每月25-30號(hào)必須貨款回籠，若未回籠，必須向銷售部經(jīng)理匯報(bào)情況

　　說明理由，并告知何時(shí)到款，同時(shí)銷售部經(jīng)理向銷售副總匯報(bào)告知。

　　第三十三條 貨款的催討。

　　銷售員如果貨款的回收發(fā)生延遲時(shí)，應(yīng)根據(jù)公司規(guī)定的方式，催請(qǐng)客戶及時(shí)回付

　　貨款。如果貨款的回收拖延過久，則根據(jù)公司信譽(yù)銷售協(xié)議或其他銷售合同文本執(zhí)行。如發(fā)生這種情況，銷售員應(yīng)事先取得客戶債務(wù)的確認(rèn)書并及時(shí)與公司溝通。

　　第三十四條 倒閉債的處理。

　　銷售員的客戶若因破產(chǎn)或其他因素以至貨款回收無望時(shí)，此部分的未收款項(xiàng)銷售

　　員為第一責(zé)任人。公司有權(quán)對(duì)相關(guān)責(zé)任人制定除未收款外的懲罰措施，責(zé)任重大者，公司保有依法追究相關(guān)法律之權(quán)利。

　　第三十五條 合同。

　　本公司產(chǎn)品銷售合同(本公司為甲方、代理方為乙方)分為現(xiàn)金結(jié)算合同及信譽(yù)

　　分銷協(xié)議。

1.所謂現(xiàn)金結(jié)算合同是指乙方直接以現(xiàn)金方式從甲方買進(jìn)產(chǎn)品所簽署的合同。 2.所謂信譽(yù)分銷協(xié)議是指乙方作為甲方的代理人，具有一定賬期及其他優(yōu)惠方式的合同。

　　第三十六條 會(huì)議的召開。 銷售部組織每年舉行一次全國分銷商會(huì)議，使銷售員對(duì)其分銷客戶管理得以順利進(jìn)行。 第三十七條 代理合同的更新。

　　第三十九 未盡事宜皆由發(fā)生之后補(bǔ)充成文。

　　簽發(fā)：上海凱迅發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司銷售部簽發(fā)人： 趙熠

　　日期：2013-11-18 批準(zhǔn)人：批準(zhǔn)人：

　　日期： 日期：篇2：銷售人員工作職責(zé)描述一覽表

　　銷售員崗位職責(zé)描述

一、崗位職責(zé)：

1、按照項(xiàng)目規(guī)定的接聽電話和接待來訪次序，認(rèn)真接聽來電電話、熱情

　　接待來訪客戶，并做詳細(xì)記錄。

2、向來電、來訪客戶主動(dòng)、熱情介紹本項(xiàng)目概況，耐心了解客戶需求，

　　推薦戶型。

3、珍惜每一位客源，詳細(xì)分析客戶情況，制定跟進(jìn)策略，及時(shí)填制客戶

　　檔案，作好跟進(jìn)記錄。

4、在成交過程中出現(xiàn)疑難問題及時(shí)向主管匯報(bào)，以便取得幫助。

5、積極與客戶取得聯(lián)系，促成客戶復(fù)訪、提高客戶購房意向直至成交。

6、客戶成交時(shí)及時(shí)通知開發(fā)商收款，不得以任何理由截留，認(rèn)購、成交

　　后務(wù)必將認(rèn)購協(xié)議和合同在成交當(dāng)日交給經(jīng)理（主管）或秘書，不得

　　以任何理由保留在銷售員手中。

7、成交時(shí)須在第一時(shí)間報(bào)告經(jīng)理及主管、秘書，確認(rèn)該房號(hào)尚未售出后

　　方可銷售，不得在不知情的情況下銷售，否則后果自負(fù)。

8、及時(shí)與經(jīng)理（主管）溝通客戶情況，認(rèn)真分析成交或未成交的原因，

　　不斷提高銷售業(yè)務(wù)水平。

9、積極主動(dòng)協(xié)助成交客戶辦理認(rèn)購、成交及其他購房手續(xù)。

10、與客戶建立并保持良好的關(guān)系，將有關(guān)通知、項(xiàng)目最新信息、促銷活動(dòng)及時(shí)主動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)客戶。

11、尊重開發(fā)商工作人員，與開發(fā)商的財(cái)務(wù)、工程、銷售管理人員保持良好的關(guān)系，及時(shí)將有關(guān)信息傳達(dá)給銷售經(jīng)理（主管）。

12、服從銷售經(jīng)理（主管）領(lǐng)導(dǎo)，服從項(xiàng)目分配。

13、與同事保持友好合作態(tài)度，如遇撞單應(yīng)互相溝通情況，及時(shí)向經(jīng)理

14、匯報(bào)并服從上級(jí)安排，不得以各種形式搶單。

15、積極參加公司組織的各類培訓(xùn)和項(xiàng)目培訓(xùn)。

16、嚴(yán)格遵守公司或項(xiàng)目所要求的工作時(shí)間。

17、積極主動(dòng)做好并保持銷售現(xiàn)場清潔衛(wèi)生。

二、每日工作：

1、按時(shí)到崗：早9：00前臺(tái)按時(shí)集合做到服裝得體，工牌佩戴完畢。

2、晨會(huì)按時(shí)參加

3、客戶接待正常：包括來電來訪、定期回訪

4、b級(jí)卡填寫完整（不在b級(jí)卡上體現(xiàn)的客戶公司不予給短信群發(fā)）

5、晚總結(jié)會(huì)4：45—5：00按時(shí)召開，認(rèn)真分析當(dāng)日客戶情況并做好回訪計(jì)劃。

6、在5：10之前配合內(nèi)業(yè)完成每日銷售統(tǒng)計(jì)

7、因事早退應(yīng)在24小時(shí)前向經(jīng)理遞交申請(qǐng)，由公司批示后決定

8、周一至周五12：00到13：30分為置業(yè)顧問休息時(shí)間，前臺(tái)保留兩位置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接待

　　每月：

　　按照部門要求參加培訓(xùn)活動(dòng)。

　　兩周休3天其中一天將按照公司要求與總公司策劃進(jìn)行溝通，如無公司安排則自行安排踏街市調(diào)工作并做出相關(guān)總結(jié)。

三、協(xié)調(diào)工作：

　　向上匯報(bào)：項(xiàng)目主管

　　平行聯(lián)絡(luò)：其他銷售人員、秘書篇3：推銷員的職責(zé)與任務(wù)

　　第四節(jié) 推銷員的職責(zé)與任務(wù)

　　賣產(chǎn)品與做市場是完全不同的兩個(gè)概念。所謂賣產(chǎn)品，是指簡單的商品交易， 賣方格產(chǎn)品交給買方，完成商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，然后收回貸款。做市場則要比賣 產(chǎn)品復(fù)雜得多，也寬泛得多。做市場的著眼點(diǎn)不在于每一次具體的交易行為如何， 而在于整個(gè)目標(biāo)市場的開拓、占有、鞏固和駕馭，所要考慮的是如何擴(kuò)大市場份 額，提高自己的市場占有率，在充分占有市場的基礎(chǔ)上去謀取利益。如果將推銷

　　理解為就是賣產(chǎn)品，則必然會(huì)考慮交易的成本，vishay電阻虧本的買賣是不做的。而做市場 則不去計(jì)較“一城一池的得失”，只要有利于市場占有，即使是暫時(shí)虧本也要做， 為的是以后有更大的回報(bào)。做市場的思路是：沒有市場，何來銷售；沒有銷售， 何來利潤。正所謂“皮之不存，毛將焉附”。下邊的一個(gè)案例，可以幫助洲門來理 解做市場的含義。

　　有一家電池生產(chǎn)企業(yè)，欲將自己的產(chǎn)品打入某地市場，但前期調(diào)查的結(jié)果并

　　不令人滿意：①市場基本上沒有空隙，本企業(yè)所能生產(chǎn)的各種產(chǎn)品市場上都有； ②競爭非常激烈，有幾十種牌子的電池在大打價(jià)格戰(zhàn)，獲利微?。孩诒酒髽I(yè)產(chǎn)

　　品無論是知名度還是價(jià)格都不具有特別的優(yōu)勢。

　　那么，這個(gè)市場還要不要進(jìn)?還是要進(jìn)，因?yàn)槠渌貐^(qū)的市場也和這個(gè)市場

　　差不多，如果都放棄，則沒有自己可能立足的地盤。

　　經(jīng)過進(jìn)一步的調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)該地市場銷售的幾十種電池中，有一家銷量最

　　大，約占一半左右，其他都不超過loo／o，要擠占這個(gè)市場，這是主要的競爭對(duì)手， 策哈、手段均應(yīng)圍繞這家企業(yè)來制定和實(shí)施。

　　第一步，以l號(hào)普通電池為敲門磚，以低價(jià)位撕開市場缺口。

　　經(jīng)分析，雖然幾十家企業(yè)在打價(jià)格戰(zhàn)，但基本上都保持在成本線以上，尚無 一家虧本銷售，主要競爭對(duì)手的1號(hào)普通電池向批發(fā)商供負(fù)價(jià)格為每件118元， 據(jù)判斷應(yīng)是其成本底線，向下則會(huì)虧本。批發(fā)商以每件120元向外批發(fā)，獲利2 元，水乎較低，批發(fā)商并不滿意。選擇1號(hào)電池作為敲門磚，是因?yàn)閘號(hào)電他銷 量較大，用戶對(duì)價(jià)格比較敏感。另外，l號(hào)電池在各型號(hào)中銷量不是最大，即使

　　虧一點(diǎn)，也不會(huì)對(duì)企業(yè)造成嚴(yán)重傷害，為此決定以每件115元向批發(fā)商供貸，如 批發(fā)價(jià)保持不變，r瞅發(fā)商的毛利水平在4％左右，基本符合慣例，批發(fā)商會(huì)比 較滿意。另隨首批供貨免費(fèi)向批發(fā)商提供2500一3凹。支電池作為試用品，供其向 下屬網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)派發(fā)，同時(shí)提供pop廣告支持和人力資源支持。經(jīng)過近三個(gè)月的配 合運(yùn)作，基本上達(dá)到了預(yù)期目的，產(chǎn)品的市場覆蓋率超過50％，占有率超過10％， 更主要的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知，回頭客很多。

　　第二步，以保本價(jià)推出銷量最大的5號(hào)電池，擠占市場。

　　在前期成功運(yùn)作的基礎(chǔ)上，該企業(yè)以保本價(jià)推出了銷量最大的5號(hào)電池，之 所以仍保持低價(jià)位，是因?yàn)檫@一型號(hào)的電池是主要競爭對(duì)手的利潤點(diǎn)，對(duì)方全靠 這一型號(hào)的電池獲利。雖然此時(shí)的低價(jià)位已不同前期，但即使保本銷售也會(huì)令對(duì) 手十分難受，不降價(jià)可能會(huì)失去市場，降價(jià)又會(huì)傷及根本利益，左右為難。果然 在低價(jià)位推出5號(hào)電池之后，競爭對(duì)手猶猶豫豫，搖擺不定，結(jié)果該公司得以趁 勢發(fā)揮，擴(kuò)大地盤。等到對(duì)手意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，也降價(jià)相迎的時(shí)候，市場已 經(jīng)損失大半，半壁江山已歸于該公司磨下。

　　第三步，借勢發(fā)揮，推出盈利產(chǎn)品。

　　經(jīng)過一番拼殺，已基本奠定了勝局，產(chǎn)品的市場占有串已超過了50％，消費(fèi) 者已普通認(rèn)同，口砷不錯(cuò)，并培養(yǎng)了消費(fèi)者的購買習(xí)慣。借此有利時(shí)機(jī)，該公司 適時(shí)推出了盈利產(chǎn)品，將盈利水平較高的堿性電池、鎳鍋電池等推向市場。此類

　　產(chǎn)品的毛利率均在30％左右，但此時(shí)己不去和對(duì)手拼價(jià)格。一是此類產(chǎn)品是競爭 對(duì)手的一個(gè)弱項(xiàng)，產(chǎn)品質(zhì)量一直不夠穩(wěn)定，消費(fèi)者對(duì)其頗有微詞；二是這類產(chǎn)品 普造價(jià)格較高，過去的價(jià)格戰(zhàn)基本未涉及這類產(chǎn)品，根據(jù)該公司目前的市場地值 也無必要去挑起戰(zhàn)亂。另外，如果出價(jià)太低，還會(huì)引起消費(fèi)者無端猜疑，懷疑j 品質(zhì)量不好。所以正好倍勢發(fā)揮，從中取利。

　　第四步，改頭換面，抬升價(jià)位。

　　在取得市場有利地位之后，該公司開始對(duì)先期投入市場的l號(hào)、5號(hào)電池進(jìn)傷 造：—是推出系列產(chǎn)品，彩管、紙板、鐵殼陸續(xù)登場s二是改頭換面，改換包裝上市 以新產(chǎn)品的面目出現(xiàn)，借機(jī)抬升價(jià)位，使之保持盈利水平。由于電池屬1持家性購買 絕大多數(shù)消費(fèi)者池k5口之不深，此舉并未引起市場振蕩，廠家意圖得以j酬實(shí)現(xiàn)。 第五步，保持競爭態(tài)勢，鞏固地盤。

　　為了防止已有的市場地位遭到破壞，

　　l號(hào)、5號(hào)普通電池仍子保留，價(jià)位不變，

　　過大的精力，隨其自然。

　　該公司對(duì)于當(dāng)初作為敲門磚和殺手鋼6 以保持一種競爭的態(tài)勢，只是不再投j 通過這一事例，我們可看出賣產(chǎn)品與做市場的不同，市場的占有雖然是以— 筆筆的交易為基礎(chǔ)，但如果每一筆交易都去計(jì)較得失，則勢必為擠占市場增加9 多難度，有時(shí)甚至是做不到的?，F(xiàn)實(shí)中，我們可以發(fā)現(xiàn)許多類似的事例：超市1 每公斤2元錢的雞蛋，166元一臺(tái)的彩電，絕不是為了賣產(chǎn)品賺錢，無論如何自 是虧本的，之所以會(huì)如此，是有一個(gè)更大的目標(biāo)比這還重要，那就是占有市場。 構(gòu)筑自己的銷售網(wǎng)絡(luò)是推銷員順利推銷的基礎(chǔ)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)點(diǎn)就是一個(gè)1 客戶。但一個(gè)推銷員所接觸的面是有限的，不可能接觸到每個(gè)消費(fèi)者，對(duì)于一t 消費(fèi)類產(chǎn)品來講，更是如此。kemet代理商必須學(xué)會(huì)借別人的網(wǎng)絡(luò)做自己的生意。 比如，一種產(chǎn)品的分銷渠道是廠商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者，作g 生產(chǎn)廠家的推銷員，他的推銷對(duì)象可以是批發(fā)商，也可以是零售商，或者是消g 者，但最好是批發(fā)商，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)批發(fā)商的背后，都有一個(gè)由零售商組成的夕 銷網(wǎng)絡(luò)，而每一個(gè)零售商的背后，又是由大量的消費(fèi)者群體構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)，抓住1 批發(fā)商，就等于抓住了消費(fèi)者，這種關(guān)系如圖l—1所示。

　　如果推銷員臺(tái)棄中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者群體，由于推銷對(duì)象數(shù)量上急劇

　　增加，會(huì)使推銷員應(yīng)接不暇，服務(wù)很難周到，供貸難以保證，費(fèi)用卻會(huì)大幅上漲， 如圖1—2所示。

　　消費(fèi)考 m9者 消典者 ?” ． ． ?．‘ 消勢者

　　圖1—2直銷網(wǎng)絡(luò)示意圖

　　這一原理其實(shí)并不難懂，實(shí)踐也證明，借網(wǎng)銷售是最經(jīng)濟(jì)最便捷的一種方式。 使別人的網(wǎng)絡(luò)能為自己所用，需注意以下幾點(diǎn)：

(1)重視中間商的作用。中間商不只是一個(gè)利用的對(duì)象，而是還是企業(yè)重要

　　的合作伙伴，不能招之即來，揮之即去。在產(chǎn)品銷路不好時(shí)，將中間商奉為上帝， 百般奉應(yīng)，什么條件都可答應(yīng)；產(chǎn)品一旦走俏，即棄之不理，這對(duì)市場的穩(wěn)定發(fā) 展是極為不利的。 (2)讓中間商有利可圖。中間商有其自身的利益，不能忽視，如果產(chǎn)品不能

　　為中間商帶來利益，最終他是會(huì)放棄的。有一家生產(chǎn)洗滌劑的企業(yè)，在為市場供 貨時(shí)，來者不拒，對(duì)批發(fā)商和零售商采取一個(gè)價(jià)格政策，結(jié)果批發(fā)商因無利可圖 而被迫放棄。要保證中間商的穩(wěn)定，必須使之有利可圖，而且要保持足夠的利潤

　　水平。因此，在推銷政策上需要區(qū)別對(duì)待。

(3)與中間商結(jié)成利益共同體。使中間商不成為對(duì)手，而成為同一戰(zhàn)壕里的

　　戰(zhàn)友，無疑是最好的。要做到達(dá)一點(diǎn)，就得使雙方的利益緊密聯(lián)系在一起，企業(yè) 興旺，中間商能得到好處；企業(yè)衰退，中間商也跟著焦急。這樣，推銷的外絳就 得到了擴(kuò)大，企業(yè)的推銷隊(duì)伍元需擴(kuò)充，推銷的有效力員卻會(huì)成倍增長。比如有 的企業(yè)就吸引長期經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的一些優(yōu)秀的中間商參股分紅，極大地調(diào)動(dòng)了 中間商的積極性。

(4)幫助中間商進(jìn)行促銷。當(dāng)訓(xùn)]通過中間商分銷時(shí)，不只是把產(chǎn)品賣給中

　　間商就行了，還要幫助中問商去找銷路，因?yàn)橹挥兄虚g商能夠順暢出負(fù)，他才會(huì) 不斷要求供貸，也才能保證渠道的通暢。所以，推銷員既是企業(yè)的推銷員，也是 中間商的促銷員。

三、推銷員的職責(zé)與任務(wù)

　　有了以上的認(rèn)識(shí)，我們將推銷員的職責(zé)與任務(wù)概括如下 (一)推銷員的主要職貴 1．尋找與發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)

　　尋找與發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)是推銷員的首要職責(zé)，

　　爭中找出進(jìn)入市場的機(jī)會(huì)，要做的工作主要有： (u尋找與確定目標(biāo)市場s 推銷員必須善于在激烈的市場競 (3)了解目標(biāo)市場需求的具體特征s (4)為企業(yè)決策當(dāng)好參謀。 2．開拓與進(jìn)入市場

　　開拓與進(jìn)入市場是推銷員的具體職責(zé)，也是推銷員的主要工作 (1)與企業(yè)共同制定產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃和推銷政策： (2)尋訪客戶，開展推銷洽談工作； (3)溝通信息，協(xié)調(diào)客戶關(guān)系；

(4)開展公關(guān)活動(dòng)，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，創(chuàng)造優(yōu)良的購銷環(huán)境。 3．做好銷售服務(wù)工作

　　推銷員不僅僅只是賣出商品、收回貸款就萬事大吉，銷售服務(wù)工作也是其重

　　要的職責(zé)，主要工作有：

(1)做好售前、售中和售后服務(wù)s (2)處理好客戶的投訴；

(3)協(xié)助政府職能部門打擊假冒偽劣商品， (二)推銷員酌任務(wù)

　　推銷員的任務(wù)，就是耍做大市場份額，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有串。

　　1．推銷的定義有廣義和狹義之分，狹義的推銷是指推銷人員向顧客推薦其 商品，井說服顧客購買。推銷活動(dòng)由三個(gè)要素組成，即推銷主體、推銷客體和推 銷對(duì)象。有四個(gè)特點(diǎn)：信息雙向傳遞、推銷過程的完整性、推銷活動(dòng)的靈活性及 推銷費(fèi)用高。

　　2．推銷觀念是人們?cè)谕其N過程中所遵循的指導(dǎo)思想，也就是推銷主體在推 銷活動(dòng)中始終遵循并力圖使消費(fèi)者接受的原則和信念。大體可分為四種：一是生

　　產(chǎn)導(dǎo)向觀念，panasonic電阻其核心是“企業(yè)賣什么，顧客就買什么”：二是推銷導(dǎo)向觀念，其核心是“如何將產(chǎn)品賣出去”；三是需求導(dǎo)向觀念，其核心是“發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需 求”；四是競爭導(dǎo)向觀念，其核心是“推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念”。

　　3．推銷員素質(zhì)包含五個(gè)方面的要求，即強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、充滿自信、寬闊 的知識(shí)面、良好的職業(yè)道德、健康的體魄和優(yōu)雅的風(fēng)度。

　　4．推銷員應(yīng)著力構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，其根本任務(wù)就是要做大市場份額， 提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。主要職責(zé)是：尋找與發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，開拓與進(jìn)入 市場，做好銷售服務(wù)工作。

一、復(fù)習(xí)思考題

　　1．什么是推銷?人員推銷具有哪些特點(diǎn)? 2．推銷活動(dòng)的構(gòu)成要素有哪些?它們之間的相互關(guān)系是什 3．推銷觀念有哪幾種?其核心內(nèi)容是什么? 4．推銷員應(yīng)具各什么樣的素質(zhì)? 5．賣產(chǎn)品與做市場有何不同? 6．推銷員的職責(zé)與任務(wù)是什么? 、選擇題

　　下列說法中正確的是( )。

　　兒上高檔酒樓與到低檔餐館就輕的顧客屬于同一層面，都是為了吃飯

　　b．上高檔酒樓的顧客不僅是為7吃飯，還為了顯示身份成追求享受，與 到小輕信進(jìn)餐的顧客不屬于同一層面

　　上高檔酒樓的人從來就不到小冬倍吃飯

　　吃飯是人的第一需要，不分高低貴賤，只要能滿足需要

“如何特產(chǎn)品賣出去” a．生產(chǎn)導(dǎo)向觀念 c．需求導(dǎo)向觀念 b．推銷導(dǎo)向觀念 d．競爭導(dǎo)向觀念

　　下列說法中不正確的是( )。

　　a．推銷員長年在外，四處奔波，工作很辛苦

　　b．推銷員在推銷中經(jīng)常遭受挫折，沒有積極的心理準(zhǔn)備做不好 c推銷員閱歷豐富、交友廣泛，是企業(yè)形象的重要代表

　　d．推銷員工作輕松，收入較多，還能到處旅游，是個(gè)好職業(yè)

　　下列說法中正確的是( )。

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