下面是范文網(wǎng)小編收集的活動(dòng)客戶邀約方案共3篇(客戶的邀約方案和機(jī)制),以供借鑒。
活動(dòng)客戶邀約方案共1
電話邀約話術(shù)\n中行:您好,請(qǐng)問是 X 先生嗎?(站立微笑打電話 站立微笑打電話) 站立微笑打電話 客戶:是,您是哪位? 中行:我是建設(shè)銀行 XX 支行的理財(cái)經(jīng)理/大堂經(jīng)理 XXX(清楚堅(jiān)定 ,請(qǐng)問 清楚堅(jiān)定) 清楚堅(jiān)定 您現(xiàn)在說話方便嗎? 客戶:方便,請(qǐng)講。/現(xiàn)在不太方便,不好意思。 /現(xiàn)在不太方便,不好意思。 中行:是這樣的,我們建設(shè)銀行為基金客戶推出了一項(xiàng)基金診斷服務(wù),最近 一個(gè)月免費(fèi)。因?yàn)槟俏覀兊馁F賓客戶/曾經(jīng)在中行買過基金,所以想請(qǐng)您到網(wǎng) 點(diǎn)體驗(yàn)一下,對(duì)您的基金進(jìn)行全面診斷,就是看看您的基金現(xiàn)在收益情況怎樣, 有什么問題沒有。請(qǐng)問您這周有空還是下周有空?/不好意思,打擾了!請(qǐng)問您 /不好意思,打擾了! 什么時(shí)候有空,我到時(shí)再給您打電話吧! 什么時(shí)候有空,我到時(shí)再給您打電話吧! 客戶:這周很忙,下周吧。 中行:那您下周有哪幾天有空呢?因?yàn)楦信d趣的客戶很多,我們需要安排一 下日程。 客戶:周三或周四吧。 中行:周四下午兩點(diǎn)可以嗎? 客戶:好的。 中行:對(duì)了,為了更精確地計(jì)算您的收益率,同時(shí)讓基金診斷更準(zhǔn)確,請(qǐng)您 帶好自己的身份證和銀行卡。 【必須說的】
一、“請(qǐng)問您現(xiàn)在說話方便嗎?”很有可能客戶感興趣,但確實(shí)當(dāng)時(shí)有事, 如果我們不問,客戶可能直接掛掉電話,讓我們?cè)僖矝]有信心打電話過去。如果 客戶當(dāng)時(shí)回答“現(xiàn)在不太方便” ,下次我們?cè)俅蜻^去時(shí),客戶會(huì)聽得更認(rèn)真。
二、“最近一個(gè)月免費(fèi)。 ”造成“過了這村就沒這店”的感覺,吸引客戶。
三、敲定時(shí)間必須是二擇一的封閉式問法“請(qǐng)問您 XX 有空還是 XX 有空” , 不能是開放式問法“請(qǐng)問您什么時(shí)候有空” ,否則客戶會(huì)習(xí)慣地回答“我最近忙, 都沒空” 。
四、“因?yàn)楦信d趣的客戶很多,我們需要安排一下日程。 ”營(yíng)造熱鬧的氣氛, 堅(jiān)定客戶決心。要知道,有的客戶即使當(dāng)時(shí)答應(yīng)要來,也不一定會(huì)。
五、“請(qǐng)您帶好自己的身份證和銀行卡” ,這樣可以在診斷后趁熱打鐵,促成 交易,但又不能對(duì)客戶這么說,只能說“為了更精確地計(jì)算您的收益率,同時(shí)讓 基金診斷更準(zhǔn)確” 。 【不能說的】
一、“我們發(fā)現(xiàn)您的一些基因不太好,需要做一些調(diào)整。 ”
二、“我們最近推出了幾只不錯(cuò)的基金。 ” 總之,電話的目的是讓客戶來網(wǎng)點(diǎn),如果暴露出過強(qiáng)的企圖心,可能讓客戶 產(chǎn)生防備心理。\n\n
活動(dòng)客戶邀約方案共2
麗水名門端午節(jié)前客戶來訪邀約方案
一、針對(duì)近期項(xiàng)目來訪量小的情況,加之臨近收麥季節(jié),外出務(wù)工人員陸續(xù)返鄉(xiāng),意向購(gòu)房客戶勢(shì)必會(huì)在這期間內(nèi)到縣城各樓盤看房,為抓住這一潛在客戶群體:
從5月23日起至5月31日期間,電話邀約前期案場(chǎng)逗留的未成交客戶、來訪客戶、來電客戶,電話邀約他們帶上家人可在收麥前閑暇時(shí)候到麗水名門售房部了解項(xiàng)目情況,利用項(xiàng)目近期買房送現(xiàn)金送家電;一期清盤鉅惠,買房送裝修;來訪還有精美折疊太陽(yáng)傘贈(zèng)送等話術(shù)吸引意向客戶到售房部看房。
二、針對(duì)端午節(jié)答謝新老客戶方案:
為了更好的利用項(xiàng)目老客戶這一優(yōu)勢(shì),增加老帶新成交量,在這一傳統(tǒng)節(jié)日到來前,電話邀約全部老業(yè)主到售房部領(lǐng)取端午節(jié)禮品。
從6月1日起至6月9日期間各置業(yè)顧問電話通知老業(yè)主,公司答謝老業(yè)主送端午節(jié)禮品(太陽(yáng)傘、粽子1盒、水果1箱),近日可帶上親戚朋友到售房部領(lǐng)取禮品(粽子1袋)。
三、線上宣傳推廣配合:
利用項(xiàng)目微信公眾號(hào)、社旗在線等網(wǎng)上平臺(tái)推廣客戶答謝活動(dòng),實(shí)行線上網(wǎng)絡(luò)推廣、線下電話邀約相結(jié)合的方式擴(kuò)大活動(dòng)的宣傳范圍。
在活動(dòng)前、中、后期對(duì)此次活動(dòng)內(nèi)容、現(xiàn)場(chǎng)照片等內(nèi)容進(jìn)行發(fā)布傳播。
2016年5月21日
活動(dòng)邀約方案(共16篇)
大客戶活動(dòng)方案
新客戶活動(dòng)方案
客戶節(jié)活動(dòng)方案
客戶互動(dòng)活動(dòng)方案
活動(dòng)客戶邀約方案共3
電話約訪流程
永遠(yuǎn)牢記保額銷售標(biāo)志性的三句話:
1、您買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系,您聽我講的有沒有道理?
2、您看我是否可以幫您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的保險(xiǎn)計(jì)劃建議書?
3、保險(xiǎn)是我的工作,我很熱愛這份工作,需要很多朋友的幫助。您有沒有不錯(cuò)的朋友幫我介紹幾個(gè),我去幫他們算一算,買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系?。?/p>
購(gòu)買人身保險(xiǎn)的正確順序應(yīng)當(dāng)是:
1、保障險(xiǎn)包括消費(fèi)型保障險(xiǎn)(例如意外險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn))和積累型保障險(xiǎn)(例如終身壽險(xiǎn)和兩全險(xiǎn))
2、大病險(xiǎn)
3、養(yǎng)老險(xiǎn)
4、子女教育險(xiǎn)
5、投資險(xiǎn)
業(yè)務(wù)員在銷售過程中的問題(需求分析表)注意事項(xiàng):
★聽誰(shuí)的?----醫(yī)生的故事:在客戶面前你是專家,不要老跟著客戶走,可以和客戶說:“ 您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢?肯定是聽醫(yī)生的,因?yàn)獒t(yī)生是專家,那做保險(xiǎn)您就得聽我的,因?yàn)槲沂菍<摇!?/p>
★認(rèn)錯(cuò)----表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè):在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前,要對(duì)客戶說以下的話:“以前都是我的錯(cuò),因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè),不知道該賣你多少保險(xiǎn),您也不知道該買多少,咱倆就象拉鋸一樣,我說5000,你說2000,結(jié)果沒有給您建立一個(gè)很好的保障。現(xiàn)在不同了,公司推出一套非常科學(xué)的《家庭保險(xiǎn)需求分析》,我來幫您算一算,看看您到底應(yīng)該有多少保障。”
★反復(fù)說的三句話:
“您買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系,您聽我講的有沒有道理?”
“我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃。”
“能不能幫我介紹兩個(gè)朋友,我?guī)退麄兯阋凰?,買不買沒關(guān)系?!?/p>
轉(zhuǎn)介紹問題(客戶資料卡)
1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式您看我這樣分析有沒有道理
2.認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè))
以前我不夠?qū)I(yè),也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障,您也不清楚自己該買多少,咱倆來來回回都沒說到正點(diǎn)上,結(jié)果沒有給您建立真正的保障。
3.提出轉(zhuǎn)介紹(拿出客戶資料卡)根據(jù)我們公司調(diào)查,大部分的家庭都不知道自己的保額缺口,您能不能幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友,我來幫他們算一算。
4.讓客戶放心(打消疑慮)(立刻承接上句話)不過你放心,我不會(huì)讓你的朋友為難的,更不會(huì)給您丟面子。
5.緩和尷尬局面(如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹)
同保險(xiǎn),另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過沒關(guān)系,我回去繼續(xù)學(xué)習(xí),有機(jī)會(huì)再來打擾你??蛻糍Y料卡先放在您這里,您再幫我想想。
注意事項(xiàng): 每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù),話術(shù)之間有一定的邏輯性。
承接話術(shù):保險(xiǎn)是我的工作,我很熱愛這份工作,需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒讓你為難?(沒有)---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友,你放心,我不會(huì)讓他們?yōu)殡y,更不會(huì)給你丟面子。
轉(zhuǎn)介紹遇到的問題(拒絕處理)
有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后,會(huì)有顧慮,提醒業(yè)務(wù)員:“你到我的朋友那里,不要說是我介紹的?!?/p>
業(yè):我看您還是有顧慮,要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的朋友呢?是不是我講的還不夠清楚?。?/p>
拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶的五個(gè)流程
?電話約訪(非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié))
?(開門話術(shù)??直接提出轉(zhuǎn)介紹)
?直接導(dǎo)入需求分析
?繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹(職業(yè)習(xí)慣)
?后期電話(信函)約訪,獲得拜訪機(jī)會(huì)
拜訪新客戶的問題——電話約訪
關(guān)鍵點(diǎn):①開門見山②出于禮貌③讓新主顧放心④拒絕處理
一氣呵成的電話約訪話術(shù)
喂,你是朱勇先生嗎?我是您的朋友林總介紹的,我叫李新華,在新華保險(xiǎn)公司工作,我想去拜訪您。(開門見山)出于禮貌,先給您打個(gè)電話,征得您的同意,不知您是不是有時(shí)間(不是問他,不能讓他打岔,如果回答肯定是沒時(shí)間)(出于禮貌)不過您放心,我不會(huì)讓您為難的,我只是幫您做一個(gè)需求分析,買不買沒關(guān)系,您聽我講的有沒有道理,您的朋友對(duì)我很信任,我不會(huì)讓您埋怨他的(讓客戶放心)
客:我這周沒時(shí)間(客戶推脫)
業(yè):是嗎?您的朋友也說您很忙,這樣吧,我下周再給您打電話,真不好意思,打擾您了?(謝謝,再見。)
見面1.開門話術(shù):開門見山 (不閑扯) 感謝表明介紹人對(duì)我很信任確定他們關(guān)系很好
2.認(rèn)錯(cuò):
3.拿出需求分析表做專業(yè)分析(畫三個(gè)圖) 結(jié)束語(yǔ):我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃
4.再進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹
開門話術(shù)(客氣一番,但不要瞎聊,進(jìn)入主題)
很感謝您給我時(shí)間,您的朋友對(duì)我很信任,看得出來你們的關(guān)系也不錯(cuò),所以我才有機(jī)會(huì)坐在這里。(開門)
我知道很多人對(duì)保險(xiǎn)的印象不好,我們調(diào)查過,很多客戶是不喜歡保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員才不買保險(xiǎn)。確實(shí)過去我們做的不太好,有些人纏著客戶不放,讓客戶很煩。(認(rèn)錯(cuò))
我今天來,就是想幫您做個(gè)分析,買不買沒有關(guān)系,您聽我講的有沒有道理,也許能改變您過去的印象。我大約需要20分鐘的時(shí)間,幫你做一個(gè)家庭保障分析。(邊說邊拿出需求分析表)
需求分析之后再接著轉(zhuǎn)介紹:
我可不可以為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃呢?朱勇先生是我的客戶,真心希望您也是我
的客戶,過兩天我就把計(jì)劃書給您送過來。
另外,保險(xiǎn)是我的工作,我很熱愛這份工作,需要很多朋友的支持和幫助。您看我有沒有讓您為難啊?(沒有)---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友吧,我?guī)退麄冏鰝€(gè)分析,您放心,我不會(huì)讓他們?yōu)殡y,更不會(huì)給您丟面子?。ㄟ呎f邊拿出客戶資料卡)
①給客戶分析出缺口之后,如果客戶說缺錢
業(yè):“你的家庭基本支出太大了,應(yīng)該降低支出,每月節(jié)約500/300/200有沒有問題?” ②客戶做生意,認(rèn)為自己很有錢,錢夠花,不用買保險(xiǎn)來做保障
業(yè):“做生意的錢,并不是自己的錢,真正放在銀行和保險(xiǎn)公司不動(dòng)的錢才是自己的錢,但是放在銀行的錢能保證不動(dòng)嗎?絕對(duì)不可能,因?yàn)橛悬c(diǎn)事就想把銀行里的錢拿出來花?!?③在講家庭保障方面時(shí),客戶很反感,說:“大過年的,你能不能點(diǎn)到為止?。俊保ǖ湫桶咐?/p>
業(yè):“我從這句話聽到您對(duì)老公/婆的感情,但這是資產(chǎn)呀,老倆口將來有100萬的保額,走到哪里都會(huì)幸福的。”
④ 30歲的女客戶,離異,有小孩,在父母家生活,要給小孩買保險(xiǎn)。
業(yè):“你現(xiàn)在非常年輕,應(yīng)該保證自己有一個(gè)穩(wěn)定、安全的環(huán)境。
⑤客戶是公務(wù)員,收入穩(wěn)定,很多花銷都給報(bào)銷。
業(yè):“退休以后能報(bào)銷嗎?以前單位什么都報(bào),現(xiàn)在改革了能報(bào)銷的很少,那以后呢,能報(bào)什么,你知道嗎?”
如果客戶還是不接受的話,解決辦法??
業(yè):就急眼:“你到底有沒有良心,我都跟你說了這么多,你還不明白,全家人都圍著你轉(zhuǎn),知不知道,你還在賭什么呢,你以為自己命好,但是命好也得準(zhǔn)備的好呀?!?/p>
⑥客戶是搞工程的,錢全部投資在工程中,日常開銷大,觀點(diǎn):掙錢就應(yīng)該消費(fèi),哪怕明天死了也值得;認(rèn)為自己的投資眼光很好?!?/p>
業(yè):?jiǎn)枺骸澳阌袥]有借款,你應(yīng)該多借點(diǎn)錢搞投資,因?yàn)槟悴皇亲约嚎吹暮軠?zhǔn),這樣豈不是掙的更多(此類客戶就要強(qiáng)調(diào)投資的錢并不是自己的錢這個(gè)觀點(diǎn))!”
⑦ 客戶的交費(fèi)已到收入的20%,但是還存在保障缺口
業(yè):“恭喜您,在和您收入差不多的家庭,您的家庭是最安全,等以后收入有改善的話,再來補(bǔ)這個(gè)缺口?!保ㄒ筠D(zhuǎn)介紹)“你看,以前咱們都不知道自己家庭的保額缺口是多少,買保險(xiǎn)只是兩個(gè)人在討價(jià)還價(jià),其實(shí)很多家庭都不會(huì)算,您有沒有不錯(cuò)的朋友幫我介紹一下,我?guī)退麄兯阋凰悖判?,我決不會(huì)讓您為難的?!?/p>
⑧客戶是同學(xué),自己不上班,老公掙錢多,家庭收入非常高,但是日常花銷特大,沒有積蓄。如果同學(xué)要買保險(xiǎn)的話,一定要堅(jiān)持給老公買,因?yàn)椴荒芙o非家庭經(jīng)濟(jì)支柱做保險(xiǎn),讓同學(xué)因?yàn)槟銓I(yè)買保險(xiǎn),而不是因?yàn)橥瑢W(xué)的原因買保險(xiǎn)。
如果缺口是50萬,保費(fèi)年交元,客戶會(huì)覺得交費(fèi)太多,應(yīng)該與客戶說:“你平時(shí)的花銷太大了,應(yīng)該壓縮日常開支,(分期)每月1000元,一下不夠800元,最次一月400元?!比绻€不行,業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)持,不能再低于400元了,這樣的話,每年5000元的保費(fèi),保額25-30萬元。
⑨客戶買保險(xiǎn)怕不吉利。
業(yè):老公是最重要的,根據(jù)我們公司的經(jīng)驗(yàn),99%的客戶都是平安的,但是買了保險(xiǎn),到老就會(huì)有很多資產(chǎn)不是嗎?正是因?yàn)橹匾艖?yīng)該有更多資產(chǎn)。(從風(fēng)險(xiǎn)入手,從安全結(jié)束) ⑩客戶,一開始想給小孩買保險(xiǎn),聽完《需求分析后》,雖然明白要給大人買保險(xiǎn),但還是不給大人買,老是想推脫。
業(yè):(碰到客戶推脫,說明客戶下不了決心??轉(zhuǎn)移)
◆只有大人安全,孩子才更安全;◆你覺得8萬的保額夠不夠,每月存400元的壓力大嗎?如果壓力不大。。
◆“現(xiàn)在不馬上做決定的話,錢花在吃的上也就花了;”
◆ “給小孩買保險(xiǎn),真正的受益人是孫子,你難道只想幫孫子不想幫兒子?
想幫兒子,就給自己買保險(xiǎn),把保障建立起來?!?/p>
◆誤區(qū)(業(yè)務(wù)員容易犯的錯(cuò)誤):很多客戶堅(jiān)持要給孩子買保險(xiǎn),這時(shí)
我們的業(yè)務(wù)員就著急了,說:“大人比孩子重要”!這樣會(huì)引起客戶的不滿,
正確的說法是:“只有你安全,孩子才更安全。”
活動(dòng)客戶邀約方案共3篇(客戶的邀約方案和機(jī)制)相關(guān)文章:
相關(guān)熱詞搜索:活動(dòng)客戶邀約方案