下面是范文網(wǎng)小編分享的通用營銷方案6篇(實用的營銷方案),以供借鑒。
通用營銷方案1
網(wǎng)絡經(jīng)濟進入新媒體時代,許多企業(yè)開始從中尋求渠道,通過眾多社會化媒體營銷來推廣自己的產(chǎn)品和服務,但和傳統(tǒng)營銷一樣,時間和金錢是有價的,新智誠提醒企業(yè)必須有完整的新媒體策略作為保證。
一、高轉(zhuǎn)化率
不能指望如同從搜索引擎那樣在新媒體中獲得流量。
新智誠建議企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品和服務,制定一些吸引用戶的策略,找出并瞄準我們的目標群體所在的小圈子。吸引200個手中拿著信用卡的超級目標用戶也許比20000個隨意用戶帶來更高的轉(zhuǎn)化。
二、提升價值
提高流量,同時提供廣告價值。這有可能是社會化媒體營銷的最容易達到的'目標。
新智誠給出一些到達這樣目標的關(guān)鍵因素:
1、一個對社會化媒體友好的網(wǎng)站是必須的;
2、不要老盯著著名的社會媒體平臺,要找出更多目標客戶所在的小圈子;
3、一個好的標題也是必須的;
4、使用相關(guān)的圖片;
5、給用戶提供其需要的內(nèi)容;
6、減少煩人的廣告(特別是新智誠使用過的阿里博客那種最討人煩的彈出窗口)
三、優(yōu)化渠道
新智誠服務的一些企業(yè)有的是雇傭市場調(diào)查公司為產(chǎn)品改進出謀劃策。
事實上,新媒體能讓企業(yè)從用戶哪里直接得到反饋,聆聽用戶的意見和建議,也許比那些市場調(diào)查公司要靠譜的多,像戴爾,星巴克都建立了用戶的反饋社區(qū),未來的產(chǎn)品都是靠社區(qū)來定義的。
四、曝光品牌
也許用戶至少需要看到(或者聽到)你的品牌6次,才有可能從你這里買東西。
社會化媒體給企業(yè)提供了良好展示舞臺,不管怎么樣,要多去一些社會化媒體露露臉,比如新媒體平臺的一些推薦之類的。
五、創(chuàng)收忠實
一個企業(yè)其實也需要有粉絲。新智誠微薄客里就常常擁擠。
企業(yè)如果能通過社會化媒體擁有一大批忠實的粉絲,那么這些粉絲就是你公司最有效的產(chǎn)品推銷員了。而要擁有粉絲,則必須讓用戶能了解你。
六、保持目標
新智誠鄭重告知企業(yè),不要讓新媒體被那些社會化網(wǎng)絡或者社會化新聞網(wǎng)站攪亂了。新媒體從本質(zhì)上來說就是一個交流的平臺,不管是技術(shù)還是手段,溝通是最終目的,每個企業(yè)都能從溝通中得到有價值的信息。
盡管好多企業(yè)都涉獵社會化媒體營銷,但有很大一部分比例只是在簡單的浪費時間和精力。新智誠的意思是你應該知道企業(yè)希望從社會化媒體中得到什么,這是問題的關(guān)鍵。
通用營銷方案2
一、前言
很慶幸,我們flower花店也成為了編織這個美麗城市的重要一部分!在這里,我們努力、奮斗,只為了充滿芬芳的花園、人們燦爛的笑靨、美好的未來!
情人節(jié)將近。這個浪漫、富有情調(diào)的魅力日子每年都是我們花店創(chuàng)造花香奇跡,更是讓我們充滿期待的日子。
二、目標戰(zhàn)略
1、總體目標:
在三天門情人節(jié)活動中,實現(xiàn)活動的成功圓滿,并且為花店招攬更多顧客,贏取更多人的支持與喜愛,并且最終實現(xiàn)最大利益的達成。
2、具體目標
在活動期間,爭取三天的營業(yè)額每天過兩萬元,每天訂花的數(shù)量不少于200,每天送花次數(shù)不少于300次。零散花數(shù)量總計3000朵。
三、活動目的
隨著目前人們生活水平的提高,人們對服務行業(yè)的各種需求都在不斷發(fā)展。由于迎合了市場需求,鮮花專遞市場具有巨大的消費潛力。雖然目前的消費者并不明顯,但是隨著公司品牌的創(chuàng)建,信譽的提高、各種宣傳效應一定會激發(fā)更多的消費群體出發(fā)。我們團隊將致力于開創(chuàng)統(tǒng)一規(guī)范化的管理經(jīng)營模式,打造出屬于自己的品牌。所以我們通過這次活動來提升我們花店的品牌認知度及美譽度,以及增加我們的銷售量。
四、活動對象
我們flower本次活動主要針對的對象16—30歲的人群,這些年輕人82。2%的人有求新求奇心理,就會產(chǎn)生該消費品的消費熱潮。
五、活動主題
“flower邀您一起共度情人節(jié)”
六、活動方式
?。ㄒ唬┐_定合作伙伴
本次活動我們可以找到供給我們花束裝飾品以及鮮花保養(yǎng)品的公司進行合作,爭取取得他們公司的贊助。
?。ǘ┐黉N方式
1、鮮花預約活動———送花上門項目
2、情人節(jié)主題花卉展出活動
3、情人節(jié)束花促銷活動
4、情人節(jié)散花特別活動
5、與插花有關(guān)的小件用品
七、活動時間和地點
?。ㄒ唬┗顒訒r間
本次活動時間為三天,分別是2月12日、13日和14日。
(二)活動地點
本次我們flower花店活動的地點是在本花店門口以及附近一些大學、電影院、大型娛樂場所門口、廣場、花園等等情人節(jié)情人會一起去的地方。
八、廣告配合方式
1、大型展板
2、傳單
3、標牌設計、花店裝飾與布置
4、網(wǎng)站宣傳
九、前期準備
(一)人員安排
1、在活動日前招聘30名臨時工(19名女的,11名男的),負責外送、客服、花束裝飾、宣傳以及賣散花等工作,要求外送人員必須熟悉當?shù)丨h(huán)境,以致送花不會出現(xiàn)找不到地點、送花遲到等情況。
需要8名外送人員(本店原有2名外送人員,6名男臨時工);
接聽電話與網(wǎng)上訂單需要2名人員(本店原有1名客服人員、1名女臨時工);
花束裝飾人員5名(本店原有2名花束裝飾、3名女臨時工);
2名門口宣傳,5名街頭宣傳人員(6名臨時工2女5男,女的在門口宣傳,男的到附近借口宣傳);
安排14名人員將散花賣到附近的大學、電影院、大型娛樂場所門口、廣場、花園等等情人節(jié)情人會一起去的.地方(本店原有1名銷售人員, 13名都是女臨時工,該銷售人員會對這13名臨時工稍加培訓);
除了外送臨時工有必要要求,其他臨時工可以聘請一些附近打兼職的大學生,大學生兼職相對成本比較低,聘請他們可以減低成本。
?。ǘ┪镔|(zhì)準備
活動前開展各種廣告與宣傳活動,在大街小巷發(fā)放傳單廣告,做好店內(nèi)裝飾宣傳,網(wǎng)上更新花店生意,廣泛接收各種預約花束與網(wǎng)上訂購,同時準備為活動的大量送花、賣花活動補充足夠貨源,而合作伙伴方面提供的物品進行包裝,作為活動贈送的小禮品。
十、中期操作
活動過程中,消費者在本店消費滿99元可獲得本店的VIP卡。無論新老顧客,凡VIP顧客憑VIP卡即可限領(lǐng)取禮品一份。如顧客對本次活動有任何疑惑,銷售人員應詳細說明,此活動最終解釋權(quán)在本店。
十一、后期操作
1、在網(wǎng)站上開設一個顧客論壇平臺,給予顧客對我們花店活動的意見或建議,并解決一下顧客對我們此次活動的不滿,然后隨機選取10個名額送出本店的精心禮品。
2、繼續(xù)和媒體合作進行宣傳,利用打鐵趁熱的原理,進一步提高我們花店品牌的認知度和美譽度,留住了老顧客,招來了新顧客,將花店銷售率提高一個檔次。
十二、費用預算
臨時工費用:30人,每人3日工資平均為500元店內(nèi)店面的裝飾:更換一些舊老的飾品,由店門口到店內(nèi)的一張紅地毯,店面裝飾與臨店相比突出點,吸引路人的欲望。約2000元
廣告宣傳費用:一張橫幅300元,宣傳單10000張約800元,租下附件一帶的大型展板約5張,租一個月,每張每月約8000元
關(guān)于項目的費用
臨時工費用 15000元
店內(nèi)店面的裝飾 2000元
廣告宣傳費用 41100元
合計 58100元
十三、意外防防范
1、為了不出現(xiàn)送花遲到的現(xiàn)象,我們會通知送花員提前5—15分鐘到達目的地。
2、如果出現(xiàn)政府部門的干預,我們會進行合理的協(xié)調(diào),以及積極配合政府的工作。
3、遇到顧客的投訴,我們會用最合適的方式與客戶進行交流,并立即向其表示道歉,并采取相應的措施,解決好顧客的不滿
十四、效果預估
1、形成整個的一個系統(tǒng),設施完善、盡善盡美、滿足客戶需求、宣傳到位、服務到家。
2、提高了群眾對Flower花店的認知度,給群眾留下深刻印象,就跟提到送禮就想到腦白金一樣,讓消費者談到送花第一個想到的就是我們Flower花店;從而擁有更多的忠實穩(wěn)定的顧客。
關(guān)于情人節(jié):
我們知道在西方,每年的2月14日被定為情人節(jié),在這一天里,有些人會贈送禮物給情人或心儀的人,例如會送巧克力、賀卡和花等,表達心意。而情人節(jié)中的晚宴通常代表了情侶間或者戀人間關(guān)系發(fā)展的關(guān)鍵。
其實情人節(jié)是一個充滿溫馨的節(jié)日。而中國的情人節(jié)是七夕即農(nóng)歷的七月初七。由于現(xiàn)在大家都能很快的接收西方文化,故中國越來越多的年輕人也在每年的2月14日這天過起了情人節(jié)。
通用營銷方案3
方案一:價格折扣錯覺折價——給顧客不一樣的感覺
例:“花100元買130元商品”折價等同打七折,但是優(yōu)惠不是折扣貨品。 方案二:一刻千金——讓顧客蜂擁而至
例:“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”,可以給客戶搶購的商品是有限的,但客流卻可以帶來無限商機。
方案三:小活動策劃——吃水果比賽
例:夏季開業(yè)可以選擇在晚7點至8點舉辦吃西瓜比賽,一分鐘看水吃的西瓜多,吸引眼球,增加客流量。
方案四:超值一元——舍小取大的促銷策略
例:選幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷,雖然看起來是虧本的,但吸引來的'顧客可以以連帶銷售的方式來營銷,利潤反增不減。
方案五:降價加打折——給顧客雙重實惠
例:“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元減10元,并且還可以享受八折優(yōu)惠”,先降價再打折。100元若打6折,損失利潤40元,但滿100減10元再打8折,損失28元,力度上的雙重實惠會誘使更多的顧客銷售。
方案六:“綠葉效應”——新鮮水果自由顧客來
例:水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮,水果上帶著葉子。
通用營銷方案4
一、 背景
歡慶20xx年中秋、國慶,慶賀開業(yè)一周年,樹新形象,提高社會知名度;利用這三個契機來做一個規(guī)模比較大的促銷活動歡慶中秋國慶,一方面慶賀中秋國慶以及周年店慶,提升社會知名度,達到市場宣傳、推廣的目的;另一方面借機促銷商品、回饋顧客。
二、活動主題:熱烈慶祝中秋國慶暨營業(yè)一周年
三、活動時間:10月1日-10月3日
四、活動階段:
1、從9月25日開始進行單頁宣傳為活動預熱,宣傳內(nèi)容簡化并引人期待。
2、場內(nèi)商家分段逐步實行優(yōu)惠促銷,促銷過程引導國慶系列活動更優(yōu)惠。
五、 分系列主題
歡慶活動整體分為五個主題單元:
第一單元為:絕對現(xiàn)金(10月1日)活動預算:30人* 20元/天*3天(平均搖4個點)=1800元
第二單元為:飛鏢比賽(100%有獎)
凡當日購物滿200元的'顧客,即可憑購物收據(jù)報名參加飛鏢比賽, 獎項為MP3、U盤、雨傘、毛絨玩具、水杯、圓珠筆、像框等,每天限前10名。學生另有禮品贈送。
活動預算:1100元
第三單元為:優(yōu)惠不斷 驚喜不斷
活動期間,眾多知名品牌將以各種實實在在的優(yōu)惠來真情回饋消費者,實惠多多,機會不容錯過。
以四重大禮 送您驚喜為主題,以多重利益吸引消費者購買:
1 、曾經(jīng)買過,一定送?。ǖ谝恢囟Y)如果您曾經(jīng)到萬發(fā)數(shù)碼廣場買過商品,憑300元以上單張購物收據(jù)到市場管理處換取贈品一件(一張只換取一件)。每天限10名。
2、現(xiàn)在來買,立刻送?。ǖ诙囟Y)國慶三天,指定商品均享受國慶歡樂價!新品**折,詳見店內(nèi)吊牌國慶價;購電腦數(shù)碼200元以上送***,購家電500元以上送***!
3、特款特價,特別送?。ǖ谌囟Y)特價商品詳單及銷售價見各店海報,限量供應。
4、即使不買,還能送!(第四重禮)10月1日進場前100名消費者可領(lǐng)取一張10元代金券(全場通用)。
四、活動氣氛營造
喜慶熱烈、隆重恢弘
1、9月23日——主入口前設置拱門一個,橫幅一條:萬發(fā)數(shù)碼廣場祝零陵人民中秋國慶節(jié)日快樂。
2、9月30日主入口廣告架上捆綁彩色氣球。
3、9月30日布置背景噴繪/海報
4、10月01日--廣場內(nèi)清理車輛停放,設置8個促銷展位,包括家電,電腦,數(shù)碼。
五、大廳獎品展示(舞臺搭建 )
促銷品/獎品堆頭擺放,促銷講詞,音樂播放。
六、賣場主體外條幅
征集所有廠商/商家祝賀,條幅要求統(tǒng)一規(guī)格。20條
七、整個方案費用預算(合計:3100元)
飛鏢比賽獎品:(視實際付出) 小計: 1130元
1、飛鏢盤 30元*1個=30元
2、MP3 1G 100元*3個=300元4、雨傘 8元*20把=160元
5、USB HUB 5元*10個=50元
6、電腦防塵罩 5元*20個=100元
7、耳塞 3元*20個=60元
絕對現(xiàn)金+活動規(guī)則說明:600元+50元=650元
通用營銷方案5
又到了一年一度工作總結(jié)和制定計劃的時期了。在一個汽車4S店里,通常銷售和售后和業(yè)務部門的完成和計劃各項指標受到上級領(lǐng)導的禮遇和關(guān)注,市場部可量化的考核指標不多也不是業(yè)務核心指標,通常領(lǐng)導們關(guān)心的多是這一年下來統(tǒng)共花費了多少錢,有沒有超出預算指標這些問題。因此,市場部的年度計劃基本流于如何把這些錢花掉應付了事,例行地根據(jù)往年的營銷廣宣投放和活動制定計劃,而這些計劃的操作性和可行性也只能來年再說了。其實,市場部在制定年度營銷計劃時,也會有量化的數(shù)據(jù)為依據(jù)分配預算額度,并根據(jù)營銷節(jié)點節(jié)奏把握來制定一份有數(shù)據(jù)支撐、切實可行的年度計劃,對年度的市場工作開展有指導作用。
一、年度預算額度的確立
首先,市場經(jīng)理要研究主機廠每年一度商務政策周關(guān)于市場廣宣方面所能予以支持的額度,通常包括線上廣告線下活動、戶外大牌、巡展外展、品牌支持、網(wǎng)絡集采幾個方面,各品牌主機廠廣宣支持的項目名稱可能有差異,但實際內(nèi)容涵蓋的多是這些方面,市場經(jīng)理通過主機廠給予廣宣政策的支持,可以計算出下一年度所能使用的營銷計劃的預算額度,再結(jié)合本年度營銷費用,和總經(jīng)理匯報下年度的費用預算,得到批準后,年度費用預算額度一確立即可以著手制定下年度的營銷計劃了。
二、年度預算額度如何進行分配
以100萬為例,如果計劃中下年度預算額度為100萬,專營店市場經(jīng)理可以近三年(包含20xx年)銷量統(tǒng)計得出的銷售占比,得出100萬費用額度的分配值,即可得出月度營銷費用的分配額度。當然,如果你是新建店,可以肯定廣宣支持的費用不會太多,可以根據(jù)年度銷量計劃占比,得出營銷預算額度的分配值。這樣,根據(jù)銷售占比分配到每月的營銷額度不是拍腦袋得出來的,在工作匯報時也會得到領(lǐng)導的認同。
在微信、微博這些新媒體興起前,專營店以報紙、電視、電臺傳統(tǒng)媒體投放廣告為主,這些每天每周投放的線上廣告列入常態(tài)營銷中,在年度的廣告投放中占據(jù)相當大的比例,甚至半壁江山。以節(jié)假日、季節(jié)、消費習慣為主的營銷稱為節(jié)點營銷,節(jié)點營銷通常以線下活動為主,主要目的是迎合節(jié)日行情促銷抓單促成交。20xx年以后,專營店在報紙雜志這些紙媒廣告投放數(shù)額減少,20xx年度基本放棄報紙投放廣告,轉(zhuǎn)而投向微信微博吸粉朋友圈推送、電視廣告也隨著互聯(lián)網(wǎng)人群移動端傾斜,廣告價格昂貴本來就望而卻步,轉(zhuǎn)向電視開機換臺這樣價格較低的電視廣告形式面向縣級地區(qū)下沉滲透。微信微博投放以專營店自營投放為主,朋友圈推送不產(chǎn)生費用。市場經(jīng)理可以把電臺年單、戶外大牌、網(wǎng)絡集采、店頭活動物料列為常態(tài)營銷費用,如果這些費用占據(jù)40萬,全年預算費用100萬,那么剩下的60萬費用,按照分配額度分配到各月進行使用。
三、月度營銷預算費用的使用
拋去固定使用的常態(tài)營銷費用,余下的費用主要適用于線下活動和配合節(jié)點活動特點配套的額外少量的線上費用。
在一年當中,汽車4S店上半年任務重壓力大,在經(jīng)歷了1-2月春節(jié)前后購買高峰和春節(jié)空窗期,北方地區(qū)隨著3月份天氣的轉(zhuǎn)暖,專營店走出去,組織進行各種大型和小型的巡展車展,大型車展保持一個月一次露出,在銷售旺季的5月、9月甚至一個月兩次的車展,場地費用是巡展項目的主要支出,費用額度也不少,其他小型的'定向促銷類外展、夜展費用投入較少,工作人員投入精力較多一些。在線下活動中,一年中5月和9月是新車上市的密集期,主機廠的新車上市活動支持多集中在一二線城市,三四線城市可借勢主機廠新車上市密集的排期計劃,或與車展聯(lián)合或在店頭自行舉辦較為大型的品牌推廣新車上市發(fā)布會,提升品牌知名度,增加新車曝光,同時銷售促單,使費用成本更趨合理。在較為大型的品牌推廣外,專營店迎合節(jié)假日、季節(jié)和消費習慣而策劃的店頭活動,力求小而美:活動形式明確、費用較少、設置活動細節(jié)黏住客戶,增加客戶與專營店的互動性,促進客戶來店和成交。在配合這些節(jié)點線下活動時,市場經(jīng)理可根據(jù)活動需求投放與之配套的短期網(wǎng)絡廣告或第三方平臺開發(fā)的新型媒體投放,費用不多,有效抓取客戶信息,有效的促進來店,以利于銷售顧問后期跟蹤,直至成交。市場經(jīng)理還可以根據(jù)北方季節(jié)和消費習慣,賀歲和春節(jié)觀影檔期間,在影院投放貼片廣告和新車擺放,進行車型的推廣和品牌的露出。專營店計劃中會員活動的舉辦也很重要,經(jīng)營尤其是三年以上的專營店,年終答謝會、車主大講堂、踏青采摘自駕游、愛心公益活動,有效的提升客戶的品牌忠誠度。巡展車展活動、新車推廣、節(jié)點活動、答謝自駕游車主活動這些線下活動一波連一波,等輪番活動下來,這一年的指針也走了一圈了。
凡事預則立,不預則廢。市場經(jīng)理按照以上三個方面制定的年度營銷計劃,在后續(xù)的實際工作過程中較好執(zhí)行,并配合主機廠的營銷策略適時調(diào)整或微調(diào),對計劃和活動的實施不斷地總結(jié)、改進,相信一年下來,市場經(jīng)理對市場部的工作會有進一步的提升。
通用營銷方案6
一年之季在于春,用此形容春節(jié)對于白酒營銷的重要性毫不為過。正如業(yè)界形成的公理:春節(jié)不僅是國人最盛大的幸福佳節(jié),更是企業(yè)的黃金營銷時節(jié),做好該期間的銷售,不但能為企業(yè)一年的銷售博得頭彩,還可讓全年的銷售有了保底的本錢。
然而,對于春節(jié)營銷的理解,大師們總結(jié)一句話:“營銷的對象是品牌,托起品牌的基礎是銷量”,白酒行業(yè)尤為如此。近年來,大師們又對營銷的理解進行了升華,他們認為營銷的終極目的是傳遞一種生活方式,并成為這種生活方式的代表。
說起生活方式的代表,我們不得不提及“可樂”、“星巴克”、“麥當勞”和“肯德基”,并要向他們學習,學習他們創(chuàng)造了一種生活方式,并牢牢占據(jù)代表者的位置,將企業(yè)的產(chǎn)品與服務緊緊地留在了消費者的心智里,并在他們的擁護與追捧下成為行業(yè)霸主。令我們想不到的是,這些產(chǎn)品不但在美國受追捧,而且他們對于我國春節(jié)的理解也恰當?shù)轿?,甚至是超過了國人對于春節(jié)的理解。記者發(fā)現(xiàn),針對20xx年的春節(jié)營銷,這些生產(chǎn)廠商無論從備戰(zhàn)到運營都讓人感嘆其領(lǐng)先與超前!為什么呢?因為他們真正讀懂了什么叫春節(jié)。
春節(jié),是全人類最大的集體生活方式展現(xiàn)。每年春節(jié)前后,占全世界人口總量四分之一的華人,都將集中于同一時間以各種方式慶賀辭舊迎新,像候鳥遷徙一樣趕回家吃團圓飯,與家人共享天倫之樂,甚至具有某種宗教和圖騰的意味,涉及的內(nèi)容非常廣泛。春節(jié)整個過程,正是以白酒為代表的食品行業(yè)最大的消費期。
每年春節(jié)時期,無論是大街小巷,還是店店鋪鋪,總能看到各個品牌的白酒,事實也證明所有的白酒品牌在春節(jié)期間銷量都有所上升。于是搶占經(jīng)銷商倉儲和資金,也演化成了各大白酒企業(yè)春節(jié)前的營銷白刃戰(zhàn)。為什么呢?正如多位白酒企業(yè)營銷老總所言:春節(jié)營銷的成敗,關(guān)乎著企業(yè)全年的營銷目標。如果這一仗打好了,一年的目標也就達成了;如果失敗了,其后果必然影響其年終業(yè)績。
基于春節(jié)營銷意義如此之重大,白酒作為我國民族產(chǎn)業(yè)的瑰寶,在春節(jié)這樣重大的節(jié)日里,又是在如何部署自己的營銷陣營呢?無疑是加足馬力向前沖。那么,究竟應該怎么沖才能取勝呢?記者通過今年,以及前些年的白酒春節(jié)營銷發(fā)現(xiàn),關(guān)鍵還得把握好營銷的本質(zhì)。正所謂:市場營銷,就是基于生活方式的產(chǎn)品填補和創(chuàng)造,一切脫離了生活方式的'營銷都毫無疑義。所以,白酒的春節(jié)營銷,必須把握好春節(jié)的特征,為消費者真正創(chuàng)造一種特有的生活方式,使得白酒成為消費者春節(jié)期間必不可少的生活品,從而根據(jù)融入的深度和廣普性,來提升白酒的銷量。話又說回來,白酒、白酒文化與中華文化本是一脈相傳的,毫無疑問是融入生活方式最深最具廣普性的產(chǎn)品,如果哪家白酒企業(yè)沒有利用好這個時節(jié),或者是不能有效利用好這個時節(jié),只能說其營銷戰(zhàn)略太不靠譜了!
發(fā)現(xiàn)需求 創(chuàng)造需求
春節(jié),寄托了國人太多的夢想和希望,敢問還有幾個營銷機會能與春節(jié)相比?如果白酒企業(yè)有機利用好了春節(jié)這個黃金時間,有效提升銷量僅僅只是一方面,更重要的還是品牌與消費者產(chǎn)生共鳴,實現(xiàn)消費者對酒品從貼近到認同、代表一種生活方式定位的最佳時機。
在市場實戰(zhàn)中,面對如此難得的春節(jié)黃金營銷時節(jié),很多白酒企業(yè)的營銷方式卻是不及格的。大多數(shù)白酒企業(yè)付出了不比別人少的心血與汗水,換來的卻是“被春節(jié)”!也就是不少白酒品牌被超市和各種商家放在年貨堆里,卻不見有消費者來問津,至于銷售就更談不上了,如果要問這些企業(yè)對春節(jié)營銷做了什么,只能說是把自己的酒擺上了貨架。為什么會出現(xiàn)如此悲壯的場景?總之一句話:“就是沒有發(fā)現(xiàn)消費者的需求,更沒有為消費者創(chuàng)造需求”。
白酒行業(yè)成功的案例也比比皆是。面對春節(jié)的到來,汾酒集團旗下的“金家酒”就上演了一出好戲,響亮地喊出了“回家過年,金家酒”,巧妙地將自身產(chǎn)品與春節(jié)元素結(jié)合到了一起,這其中只是因為一句簡單溫馨的廣告語,“金家酒”馬上就變成了價值可觀,消費者喜愛的年貨。茅臺集團在“生肖酒”上大做文章,很是出彩。在消費者看來,“龍”是國人的圖騰,龍年喝“國酒”,是再吉祥不過的了;還有“瀘州老窖”、“汾酒”、“洋河”等名酒企業(yè),為迎接龍年的到來將自身品牌與國家重大歷史事件有機融為一體,與廣大消費者共同品味著國運昌盛的無限魅力,可謂是真正讀懂了春節(jié)的真諦、消費者的心聲與營銷的成功。
而綜觀整個市場,大中小白酒企業(yè)都為春節(jié)特意制作了很多產(chǎn)品和促銷品,鋪貨力度與銷售表現(xiàn)都比去年好,同時也帶來了渠道激勵度的大幅增加。但根據(jù)市場表現(xiàn)來看,可圈可點的仍舊是那些善于發(fā)現(xiàn)需求與創(chuàng)造需求的白酒企業(yè),只有這樣才能與消費者產(chǎn)生共鳴,因為春節(jié)對于任何一位國人來說本身就是一種新的生活方式的開始,這也正迎合了那句俗語:“一年之計在于春”。
希望的田野上 是否充滿希望
在城市里,白酒企業(yè)之間的競爭可謂是生龍活虎。在充滿希望的田野——農(nóng)村市場,白酒是否充滿希望呢?
可以這樣說,今天的農(nóng)村白酒市場競爭程度一點不比城里差,已經(jīng)成為名副其實的白酒營銷廣闊天地。這其中有這么幾個關(guān)鍵點:
首先是國家提出的“20xx年實現(xiàn)城鄉(xiāng)一體化,消滅城鄉(xiāng)差別”,對酒業(yè)市場起到了巨大的推動作用。很多春節(jié)回家過年的農(nóng)民工把城市的生活方式逐漸融入了農(nóng)村,并且這些人群的消費正在快速升級,形成了一個巨大的市場,消費潛力不可估量。
再者,農(nóng)村確實是競爭微弱,但是這里也有不少白酒巨頭,就在這些巨頭控制的市場范圍內(nèi),依然存在著無法覆蓋的空白區(qū)域和人群。于是我們得出,相對于城市市場的“二元定律”,農(nóng)村最少可以同時容納三家超級企業(yè)鼎足而立。
還有,農(nóng)村市場的現(xiàn)實消費能力驚人。國家頻頻頒發(fā)的惠民政策,消除了農(nóng)民很多負擔,增加了收入。再加上不少農(nóng)村人口都是外出務工收入和務農(nóng)收入并存,可支配比例要比城市人口多得多,例如蔬菜、糧食等完全自給,不用購買。
更加重要的是,農(nóng)村利潤最豐厚。很多白酒企業(yè)認為農(nóng)村市場只能賣低端產(chǎn)品,利潤不大,長期以來是依靠這個思路在運做市場,殊不知犯了一個嚴重錯誤,給企業(yè)的長遠發(fā)展埋下了隱患。因為事實證明,目前農(nóng)村市場的利潤率遠遠大于一線市場。首先,農(nóng)村市場的推廣費用低;其次,不用像在一線城市那樣給終端交巨額的逐年翻滾的不合理收費;同時,農(nóng)民的生活品味并不比城里人差。
20xx年春節(jié)已經(jīng)走來,大中小白酒企業(yè)都對農(nóng)村市場發(fā)起進攻。各種春節(jié)禮盒類酒品都想緊緊地與年貨捆綁在一起,同時也賦予了各種情感訴求,簡直是亂花漸欲迷人眼,比如“龍酒”、“龍瓶酒”、“雙龍戲珠酒”等與龍有關(guān)的酒擁向市場。這樣做效果如何呢?我們通過對今年以及前幾年的春節(jié)營銷進行總結(jié)發(fā)現(xiàn),不管是城市市場還是農(nóng)村市場,想做好春節(jié)營銷,僅僅依靠與新年捆綁造概念、壓貨是做不好的,一些強勢終端提出的種種要求,弱勢企業(yè)往往曲意奉迎,很多企業(yè)是春節(jié)前壓貨,春節(jié)后賠本甩貨?;蛘呦萑腴L達數(shù)月的淡季,慢慢消化渠道壓貨,第二年渠道開發(fā)更加困難。
春節(jié)營銷并不是短暫一擊,它是一年銷售的延續(xù)。著名營銷專家對此有一番分析:壓貨不等于銷量,酒陳不等于進了消費者的購物車,最終還是要面對終端。想做好終端,白酒企業(yè)首先要反問一下自己,消費者到底喜歡什么樣的年貨?價格區(qū)間是多少?城市和農(nóng)村有多大的價格差異?在終端依靠什么方式說服消費者?終端店如何成為第一線的推銷員?針對城市與農(nóng)村的生活方式差異,應選擇什么樣的促銷品?什么樣的廣告?zhèn)鞑シ绞结槍Σ煌南M群體有不同的效果?終端應該細化什么工作?人力、財力、生產(chǎn)、物流、廣宣、服務、后勤等等能否支撐整個春節(jié)營銷會戰(zhàn)大系統(tǒng)?
總之,春節(jié)營銷,對于農(nóng)村市場必須依靠系統(tǒng)策劃與作戰(zhàn)能力,使產(chǎn)品產(chǎn)生良好的終端回轉(zhuǎn)。正如《孫子兵法》所言:“先暴而后畏其眾者,不精之至也”,說的就是氣勢洶洶的來,灰溜溜的退,就像前幾年不少白酒企業(yè)面對春節(jié)農(nóng)村市場顯得胸有成竹,費了不少力氣準備了酒品及非常豐富的營銷策略,而最終留給這些企業(yè)的卻是積壓與退貨,導致了整個終端渠道流通不暢。
河南仰韶酒業(yè)近兩年來的快速發(fā)展有目共睹。為什么會有如此快的復興速度呢?原因就在于仰韶酒業(yè)全面調(diào)整了營銷戰(zhàn)略,特別是開創(chuàng)的“陶吧、茶吧、酒吧”三吧合一終端營銷模式,讓業(yè)界無限艷羨,因為它難以復制,正是這個同質(zhì)化營銷年代所急需的。前些天,記者前往走訪,發(fā)現(xiàn)仰韶酒業(yè)于國慶節(jié)一過就開始著手終端形象店和宣傳推廣,并不斷強化終端客情,發(fā)揮各種POP在終端的最大使用效果,將其博大精深的仰韶文化和回味無窮的仰韶美酒與消費者緊緊地聯(lián)系在了一起,使得仰韶酒的品牌訴求得到了進一步鞏固。仰韶酒業(yè)的終端市場實現(xiàn)了不壓貨,不欠款的良性循環(huán)。
對于農(nóng)村市場,仰韶酒業(yè)從來沒有放松過。他們針對農(nóng)村市場的電臺廣告、DM宣傳單、流動播放錄音等,適合農(nóng)村市場的宣傳方式分批次展開。終端卡片協(xié)議和其它各類銷售工具的使用得到了有效的保證。督導檢查及時掌握一線實際情況,營銷中心每天根據(jù)數(shù)據(jù)庫進行分析調(diào)整。一份耕耘一份收獲,仰韶酒再次創(chuàng)造了持續(xù)增長的佳績,進入冬季的幾個月平均保持了40%以上的增長。根據(jù)國人的習俗,仰韶酒業(yè)也特別為廣大消費者準備了“春節(jié)用酒”,滿足了消費者春節(jié)禮品選擇的要求。目前傳來捷報,20xx年對于仰韶酒業(yè)來說又是一個豐收年,這其中農(nóng)村市場貢獻了不小的力量。綜觀仰韶酒業(yè)現(xiàn)在的市場表現(xiàn),20xx年的春節(jié)營銷更是一路飄紅,喜迎龍年。
實踐證明,任何營銷模式的基礎都脫離不了消費者的生活方式,一旦脫離將無法發(fā)揮應有的作用。所以春節(jié)營銷會戰(zhàn)應該把酒品融入消費者的生活方式進而緊抓終端,保證鋪貨,確保銷量。
白酒春節(jié)營銷并不是短暫的幾天,它是一項系統(tǒng)的工程,只有打好了春節(jié)營銷的根基,精準出擊,才能萬紫千紅又一春,收獲龍年的喜悅!
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