下面是范文網(wǎng)小編收集的選擇工作七大要素!6篇 選擇工作七大要素!作文,供大家品鑒。
選擇工作七大要素!1
首先,樹立春節(jié)競爭營銷的意識
你不做,別人做,阿里的年貨節(jié)一定要從你這里分走客群,從價格、品類、服務(wù)三方面對實體商超構(gòu)成威脅。所以,今年超市商場應(yīng)該做好計劃,加大投入,不能盲目完全寄希望于節(jié)日自然銷售。
其次,促銷不等于營銷
春節(jié),注定是零售重啟春節(jié)激烈競爭的年份,所以,我們不僅要做促銷,還要做活動營銷、價格促銷。電商一來,顧客不再好“糊弄”了,人人都高喊什么“回歸零售本質(zhì)”,那我們就從回歸價格、回歸誠信做起吧!
第三,做好服務(wù),提升品牌形象
有很多商場超市,一到春節(jié)遇忙,只顧賺錢,衛(wèi)生、服務(wù)、商品質(zhì)量、價格控制全都放松了,企業(yè)要借助春節(jié)人流高峰持續(xù)周期最長的時機,做好服務(wù),注重品質(zhì),對外傳播自己好的企業(yè)元素,逐步形成自己正面、陽光的企業(yè)形象。
第四,借助互聯(lián)網(wǎng)手段,線上線下聯(lián)動
開發(fā)各種互聯(lián)網(wǎng)工具、社交工具,整合互聯(lián)網(wǎng)營銷和企業(yè)自媒體資源,通過新媒體的優(yōu)勢特點,不僅把促銷信息、門店活動傳導(dǎo)給顧客,還要引導(dǎo)他們積極參與其中,強化與他們密切互動。門店或商場要借鑒電商的做法,不斷推出爆款、好評商品,推出特價、低價組合,借以吸引顧客興趣到門店,另外突出微信公眾平臺等自媒體和社交圈等線上工具,通過主題活動設(shè)計,促動線上互動、門店活動,達(dá)到增強集客引流效果的目的。
第五,精準(zhǔn)營銷,提升銷售力
門店要根據(jù)自身所處商圈環(huán)境、客觀條件、顧客興趣、地域文化、自身能力設(shè)計策劃一系列活動營銷、商品促銷、價格競爭方案,以拉動客流。同時,要在活動的策劃設(shè)計要有意識融入自己企業(yè)的特點,強化顧客印象。不管是線上還是線下活動,一定要與自身業(yè)態(tài)定位、自身情況相匹配,形成自身鮮明的特征,營造深刻、自然、諧調(diào)的印記。
第六,全員動員
門店要實現(xiàn)部門聯(lián)動、合理分工、全員參與,設(shè)計活動主題,策劃活動方案、門店形象推廣方案,以企劃部門為主導(dǎo);商品促銷,以商品采購部門為主導(dǎo)。
第七,足量備貨與安全庫存有機統(tǒng)一
春節(jié)期間生鮮、服裝兩大類商品尤其不好控制采購與庫存量,生鮮商品要采取勤進(jìn)少進(jìn)的原則,以保持鮮度、避免缺貨、滿足銷售為前提,后期要集中清理冷庫、倉庫,盡量備足,一是要防止批發(fā)市場閉市、供應(yīng)商提前放假,二是要考慮初一至初五這段時期的采購盲期。
另外,在春節(jié)銷售檔期籌備之前一定要搞清楚兩件事:一是摸清本地外出務(wù)工人員總數(shù),外出務(wù)工人員一般不會返鄉(xiāng)太早,這就要求合理安排備貨周期,一旦外出務(wù)工群體過大,采購就要調(diào)整慣常的備貨計劃。第二件事是要搞清企業(yè)放假時間,和上述情況類似,早做應(yīng)對,適時調(diào)整。
選擇工作七大要素!2
崗位測評不同于崗位分析
職場新人通常對“崗位測評”存在誤解,以為崗位測評是用來了解崗位設(shè)置是否合理、該選用什么樣的人到這樣一個崗位工作的概念,但事實并非如此,崗位測評實際是一家公司確定內(nèi)部薪酬管理體系的一種方法。它不是為了招聘而設(shè)定的,比較確切的定義是:使用一致、公平的方法,依據(jù)崗位對組織的整體貢獻(xiàn),確定崗位的相對價值,以便實現(xiàn)薪酬管理體系的內(nèi)部公平性和外部競爭力。很多職場新人對崗位測評的理解實際應(yīng)該是“崗位分析”(Jobanalysis),即崗位說明書,這個才是與招聘有關(guān)的概念。
七大要素決定薪水高低
據(jù)朗訊集團(tuán)人力資源總部前薪酬經(jīng)理張首春介紹,現(xiàn)在越來越多的公司采用崗位測評的方式來調(diào)整薪酬標(biāo)準(zhǔn)。但無論是請咨詢公司做,還是人力資源部自己做這項測評,所選擇的測評要素以及評估小組的成員都是基本一致的。
職位評價系統(tǒng)通常包括七要素:對企業(yè)的影響、任職資格、責(zé)任范圍、解決問題難度、監(jiān)督管理、溝通技巧、環(huán)境條件。這些因素大多數(shù)和個人素質(zhì)沒有多大關(guān)系,涉及個人能力的只有“任職資格”和“溝通技巧”兩項,總共也只占24%.因此,決定一個崗位在公司重要與否,或者說決定你的薪金高低的是另外五項內(nèi)容,而評估這五項內(nèi)容的就是人力資源部組織的崗位評估小組。這個評估小組的成員一般包括HR、財務(wù)、公司副總以及基準(zhǔn)部門經(jīng)理(一般是公司人員最多的部門)和被測評部門主管,
這些人要用兩個月甚至更長的時間才能做好公司的崗位測評,拿出薪酬體系調(diào)整的方案,納入所謂的“職級圖”。職級圖將公司所有崗位的薪金按照等級列入一張表中,可以一目了然地知道某個崗位(某個人)工資多少,未來還有多少漲薪空間。
IBM和微軟工資策略有何不同
IBM與微軟都是世界知名的IT公司,但是這兩家公司員工的工資卻有著明顯的不同。IBM公司是低端崗位薪資定得高,而微軟是中高端崗位薪資定得高。為什么這樣呢?張守春認(rèn)為是兩家公司市場戰(zhàn)略不同所致。
IBM追求的是精湛運營,希望產(chǎn)品價格更有競爭力。它的人才戰(zhàn)略以公司培養(yǎng)為主,為吸引優(yōu)秀畢業(yè)生來公司工作,薪金定得相對就高。但隨著職位的上升,薪金與市場其他公司相比可能就不再是最高的。而微軟則不同,采用的是產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略。這對研發(fā)人員提出了更高的要求,其人才戰(zhàn)略是以中高端“掠奪”為主,相應(yīng)的其薪金必須定得高一些才能吸引人才。
這兩家公司的薪金策略代表的正是當(dāng)前眾多公司薪金制定的一個法則――公司的發(fā)展戰(zhàn)略是決定薪酬水平的一個重要因素。初涉職場的人有必要了解這些,才能更明確自身或者說所在崗位在公司的重要程度。
“好薪情”來自好的職業(yè)規(guī)劃
在當(dāng)前越來越流行崗位測評的年代,公司內(nèi)部的薪金代表的是所處崗位的重要性以及個人未來發(fā)展空間是否廣大。張守春認(rèn)為,薪情應(yīng)該包括非現(xiàn)金收入,主要有公司培訓(xùn)、休假、社會美譽度等。作為一個職場新人,應(yīng)該更看重非現(xiàn)金收入部分。很多知名公司招聘時非??粗厍舐氄叩慕?jīng)歷,有過大公司歷練的人素養(yǎng)就會不一樣,這給求職增加了獲勝的籌碼。因此,求職者應(yīng)做好職業(yè)規(guī)劃,對于第一份工作是要看收入,但更應(yīng)重視工作中能力是否提高、知識是否增加,這是最寶貴的財富。因為薪水高低最主要的就是看一種稀缺性,看工作的不可替代性。
選擇工作七大要素!3
描述寶寶病情注意七大要素
孩子小的時候,生病是常有的事,不會語言表達(dá),更是寶寶的特色。這時候,家長對孩子的全面觀察,對醫(yī)生的治療,能起到很好的引導(dǎo)作用。
年輕的父母帶孩子看病時,經(jīng)常會遇到這樣的問題:在著急地向醫(yī)生述說了一大堆孩子的病情后,醫(yī)生卻不得要領(lǐng)。那么,在為孩子代述病情時,該注意哪些呢?
體溫:以孩子發(fā)燒而求醫(yī)的最為多見,這也是許多兒科疾病的主要癥狀。如果在家里已經(jīng)測過體溫,應(yīng)該說明是什么時候測的,共測過幾次,最高多少度,發(fā)燒時有無伴隨抽搐等其他癥狀。
時間:對患兒發(fā)病時間的敘述也很重要。醫(yī)生只能通過父母代述,來了解孩子患病時間的長短和發(fā)病過程。而發(fā)病時間、間隔時間,對區(qū)別多種疾病都有實際意義。
狀態(tài):孩子發(fā)病時的狀態(tài)也要向醫(yī)生表述清楚。如四肢活動是否自如,頸項是否發(fā)硬,神志是否清楚,有無煩躁不安、哭鬧、嗜睡、昏睡的現(xiàn)象。
飲食:許多病對孩子的飲食都有不同程度的影響。家長主要向醫(yī)生敘述飲食的.增減情況,飲食間隔次數(shù)的變化,以及孩子有無饑餓感、飽脹感、厭食、停食等現(xiàn)象,并應(yīng)說明孩子飲水情況:是口干舌燥而喝,還是總想喝水。
睡眠:睡眠的變化是家長比較容易觀察發(fā)現(xiàn)的。首先是睡眠時間,其次是睡眠的狀態(tài),是正常睡眠還是昏睡、搖叫不醒或是稍有動靜則不能入睡,睡眠中有無驚叫、哭泣等。
病史:包括孩子以前病史及家族成員的病史。家庭中有無遺傳病、傳染病史,在托兒所、幼兒園的孩子,還應(yīng)講清有無其他孩子患傳染病及類似病。
以前的診治:孩子來醫(yī)院就診以前,是否還去過其他醫(yī)院求醫(yī)診治過,已服過什么藥,劑量多少,這些情況不要回避隱瞞,都要詳細(xì)向醫(yī)生講明,以免重復(fù)檢查浪費時間和短期內(nèi)重復(fù)用藥引起不良后果。
選擇工作七大要素!4
中國式溝通七大要點目的、對象、地點、場合、技巧、態(tài)度、人際關(guān)系,每個要點都具備中國化的特色,溝通的目的是“不溝自通”:“門當(dāng)戶對”才有對話基礎(chǔ);地點代表一種態(tài)度和方法;場合是情景溝通的重要因素;而態(tài)度遠(yuǎn)比溝通的內(nèi)容更重要。
一、目的
通常,溝通的目的指準(zhǔn)確傳播信息,并讓對方理解信息。但是,中國人在溝通中往往會忘記或者忽略溝通的目的。
在營銷之道中,我們知道中國人的行為規(guī)范是情理法。在中國,達(dá)到溝通目的的行為一般都是以情為先、理為后。在中國企業(yè)中,我們經(jīng)常見得到這樣的場景:當(dāng)溝通產(chǎn)生沖突,雙方完全忘記了溝通的目的,而是大談對方的不是,甚至揭對方的短。中國人在反駁對方時,常常不會理性地就事論事,而是對人不對事。
場景:
白經(jīng)理:小張,我叫你選擇一家合適的設(shè)計公司,你卻給我?guī)资以O(shè)計公司的資料。
小張:我是想讓您來選擇……
白經(jīng)理:我選擇可以,但是幾十家設(shè)計公司的材料完全沒有整理,也沒有選擇指標(biāo),也沒有提出選擇意見。你叫我如何選擇。
小張:白經(jīng)理,不好意思??!
白經(jīng)理:不是不好意思的問題!小張,你來公司這么久了,還不知道如何做事。做事要積極點,不懂就要問,看你平時又不愿意跟同事溝通,也很少跟我匯報工作。
小張:不是我不跟您匯報工作,是您經(jīng)常不在公司啊。
白經(jīng)理:我不在公司,你不會給我發(fā)郵件啊!做事情要動動腦子……
實際上,白經(jīng)理找小張溝通,是為了告訴小張,如何把選擇設(shè)計公司這件事情做好??墒?,白經(jīng)理找到小張之后,完全把溝通的目的忘記了,一再地責(zé)怪小張的不是,從選擇設(shè)計公司這件事情轉(zhuǎn)移到小張的工作方法、為人處世。
忘記溝通目的的溝通無疑是失敗的溝通。中國人一定要時刻謹(jǐn)記溝通的目的。溝通技巧、溝通態(tài)度、溝通情感都應(yīng)該圍繞溝通目的而展開。
二、對象
中國有句話叫“門當(dāng)戶對”。在現(xiàn)代婚姻思想解放浪潮中,“門當(dāng)戶對”的觀念一直被詬病。頗具諷刺的是,不管是婚姻對象,還是溝通對象,我們都一直踐行“門當(dāng)戶對”的觀念。
在溝通中,“門當(dāng)戶對”的觀念要求溝通對象對等。在中國,只有溝通雙方地位、身份、實力、資歷對等才有對話基礎(chǔ)。
中國很多企業(yè)的銷售方法都存在一個很嚴(yán)重的問題:業(yè)務(wù)員直接找客戶的總經(jīng)理或者部門經(jīng)理溝通。這種銷售方法違背了中國“門當(dāng)戶對”的觀念,失敗率極高。業(yè)務(wù)員與總經(jīng)理或者部門經(jīng)理之間沒有對話基礎(chǔ)。
在銷售中,一定要注重與客戶同級溝通。業(yè)務(wù)員可以與客戶具體操作人溝通,業(yè)務(wù)經(jīng)理可以與客戶具體負(fù)責(zé)人溝通,營銷總監(jiān)可以與部門經(jīng)理或者總經(jīng)理溝通(視具體情況而定)。層層同級溝通可以有效地提高客戶對企業(yè)的好評,也有利于體現(xiàn)企業(yè)的實力、誠意和態(tài)度。
所以,正確的溝通對象是溝通成功的前提。
三、地點
在西方企業(yè)中,溝通地點很簡單,公事公辦,基本是在辦公室或者會議室溝通。但是在中國企業(yè)中,溝通地點就很廣泛了,包括辦公室、會議室、酒店、娛樂中心、咖啡廳、個人家中等等。為什么會有這種差別?
原因很簡單,中國式溝通的地點已經(jīng)超越了其物理特性本身,代表一種態(tài)度或者方法。很多小企業(yè)會選擇在豪華酒店會客,而不是企業(yè)辦公室。選擇豪華酒店會客,說明對對方的重視和尊敬。企業(yè)也經(jīng)常邀請客戶來企業(yè)參觀。選擇自己企業(yè)溝通,這往往是一種溝通方法。這種企業(yè)往往實力強大或者企業(yè)形象較好,客戶參觀企業(yè)有利于提高銷售成功率。在中國,飯店、娛樂場所、咖啡廳等都是銷售溝通的場所。銷售員要根據(jù)客戶的層次、喜好選擇合適的溝通場所。
四、場合
在溝通中,中國人最容易犯的一個錯誤就是在不適當(dāng)?shù)膱龊现v話。同樣一句話,不同的場合說出來,效果完全不一樣。
一般而言,不宜在下屬面前批評其領(lǐng)導(dǎo);不宜在領(lǐng)導(dǎo)面前批評其下屬;不宜在客戶面面前指出企業(yè)存在的問題;不宜在會議上單獨批評某一個員工;不宜在當(dāng)中談及個人待遇問題;不宜在眾多下屬面前談?wù)摴镜奈C……
五、技巧
先攻后受、語義雙關(guān)、雖然“見人說人話,見鬼說鬼話”,這些都是所謂的溝通技巧,
但是,中國式溝通的最高技巧是“不溝自通”。
場景一:
王經(jīng)理:李總,跟您商量個事。
李總:王經(jīng)理,你說。
王經(jīng)理:還要幾天,我的孩子就要出生了。選個好日子,到時請您來我家吃飯。
李總:好事情??!那你得陪陪你愛人??!
王經(jīng)理:是??!這不,我愛人生第一胎,沒經(jīng)驗,挺緊張的,一直責(zé)怪我不在她身邊。
李總:是是!都這樣的。這樣,今天下午你把手頭上的工作交接給老催,多請幾天假,給你一個星期時間,這么重要的事情,可不能馬虎。
場景二:
陳經(jīng)理:李總,我想請幾天假。
李總:什么事情?
陳經(jīng)理:我愛人這幾天生孩子,想請幾天陪產(chǎn)假。
李總:哦……怎么不早點說,你現(xiàn)在手頭上事情正緊著呢!好吧!根據(jù)公司規(guī)定,給你批三天陪產(chǎn)假。
陳經(jīng)理:三天可能不夠,能不能請一個星期?我想多陪陪我愛人。
李總:一個星期??!這可耽誤工作了。這樣,你先請三天,看情況再批,好嗎?
王經(jīng)理找李總多請幾天陪產(chǎn)假。但是,王經(jīng)理至始至終沒有提“請假”或者“多請幾天假”,李總卻非常高興爽快地給他批了一個星期的陪產(chǎn)假。這就達(dá)到“不夠自通”的目的。
陳經(jīng)理也是想多請幾天陪產(chǎn)假,但是其開門見山提到請假,并想多請幾天。李總并沒有給他滿意的答復(fù),最終溝通的目的并沒有完全達(dá)到。
六、態(tài)度
在中國,溝通的態(tài)度比溝通的信息更重要。在實際溝通中,我們往往更看重態(tài)度而不是信息。
場景:
營銷部李總監(jiān):王總,我要招兩個渠道經(jīng)理,這兩個人很重要。希望你大力協(xié)助。
人力資源部王總監(jiān):李總,沒問題。你先提交人才需求申請表。
營銷部李總監(jiān):我知道。我跟你說的意思是,希望你幫我招兩個素質(zhì)高的渠道經(jīng)理,而不是像上次那個……
人力資源部王總監(jiān):招什么樣的人,最終裁定權(quán)在你這,你干嘛把責(zé)任推給我。
營銷部李總監(jiān):雖然最終是我裁定的,但是你提交上來的應(yīng)聘者普遍素質(zhì)達(dá)不到要求,我也沒辦法。
人力資源部王總監(jiān):達(dá)不到要求你可以不用。好了,我也盡量做好。
李總找王總溝通目的很簡單,就是請王總大力支持,招聘兩個素質(zhì)較高的渠道經(jīng)理。李總也向王總傳達(dá)了他的意思。但是,溝通效果就不盡人如意。王總最后說“盡量做好”,中國人說“盡量”,一般都“不盡量”。李總傳達(dá)了信息,卻沒有完全達(dá)到溝通的目的。原因在于雙方溝通的態(tài)度有問題。雙方溝通態(tài)度不好,導(dǎo)致信息的重點發(fā)生偏差,從招聘工作說到責(zé)任推諉,從“說事”到 “說人”。王總對李總的態(tài)度有意見,就很難保證王總會“大力協(xié)助”。
為了有效溝通,一方面我們要盡量以良好的態(tài)度與對方溝通,讓態(tài)度促進(jìn)溝通;另一方面,如果對方態(tài)度不好,我們要“對事不對人”,著重關(guān)注溝通的信息,而不是態(tài)度。尤其向客戶推銷產(chǎn)品時,客戶態(tài)度不好是常態(tài)。業(yè)務(wù)員要拋棄客戶的態(tài)度,一如既往地以良好的態(tài)度推銷,這樣可以提高銷售成功率。
七、人際關(guān)系
溝通的結(jié)果不只是達(dá)到溝通的目的,更重要的是通過溝通建立人際關(guān)系。
在中國,人與人之間不能因為溝通而溝通,應(yīng)該在經(jīng)營人際關(guān)系的范疇下溝通。對營銷人員而言,應(yīng)該在經(jīng)營客戶關(guān)系的范疇下,與客戶溝通。與客戶溝通不光是達(dá)成銷售,更重要的是建立客戶關(guān)系,為爭取更大的銷售、建立影響力、塑造品牌服務(wù)。
良好的溝通有利于建立良好的人際關(guān)系。反過來,溝通能力很差,人際關(guān)系自然很糟糕?!爸灰嗪鸵粋€人說話,那么在這個世界上他就多了一個敵人”。我們經(jīng)常用這句話來諷刺溝通能力很差的人。
良好的人際關(guān)系有利于溝通。即使一個人不擅長說話,只要人際關(guān)系好,同樣有利于溝通。朋友之間,即使說錯話還是比較容易原諒。
在營銷之道中,我們提到客戶關(guān)系是熟人關(guān)系,而不是上帝與子民的關(guān)系。在與客戶溝通時,業(yè)務(wù)員就要與客戶建立相互尊重、平等往來的熟人關(guān)系。
選擇工作七大要素!5
店面銷售七大要素技巧
面銷售7大要素技巧 第一、導(dǎo)購人員。凡事以人為本,銷售工作自然也是如此,導(dǎo)購人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力,其重要性不言自明。銷售過程中導(dǎo)購人員首先要樹立一種觀念,就是把顧客當(dāng)朋友,而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝,只有這樣買賣雙方才不會有距離感,才能真正建立起他們的信任度。 第二要成為顧客的采購顧問,這樣的導(dǎo)購在顧客面前才是一個專業(yè)的人士,能夠幫助顧客解決問題,信任你的程度也會更高。 第三是要成為顧客最愿意與之交談的人,愿意和你溝通,有話愿意跟你講,有問題愿意咨詢你,這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產(chǎn)品;銷售成功最首要的條件就是自信。 因此第四個方面就是導(dǎo)購一定要建立自信心,必須把握住幾個關(guān)鍵問題:一是豐富的專業(yè)知識,對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌,熟記于心;二是反復(fù)的演練,只有將對顧客的銷售演示達(dá)到無懈可擊,哪些話該說,哪些話不該說,有些話說到什么分寸,哪些要重點介紹,哪些要一般介紹,這都要事先準(zhǔn)備好;三是銷售技巧,只有經(jīng)過持久的不懈努力,具有真誠的敬業(yè)精神,善于在實踐中歸納和總結(jié),比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能;第五個方面就是善于推銷自己:做任何銷售,顧客對銷售人員的第一印象至關(guān)重要,導(dǎo)購員能不能讓顧客認(rèn)同你這個人,很大程度上取決于給顧客的第一印象,所以導(dǎo)購隨時應(yīng)該注重個人的形象和言談舉止。 真正職業(yè)的導(dǎo)購人員,應(yīng)該非常注重自己的個人修為,對于跟顧客說什么把握得極準(zhǔn),而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽下去。因為你講的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠,而不是夸夸其談,如果能做到這一點,你就成功了一半。所以,作為一名導(dǎo)購人員,一定長期堅持,使自己鍛煉出這種本領(lǐng),并在銷售過程中成功地推銷自己。 第二、顧客。每天光顧門店的`人員很多,但并非人人都會采購我們的燈具,并非人人都是我們的顧客,所以需要導(dǎo)購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力,善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通??梢韵葘︻櫩妥鲆粋€評估分析,聽其言,觀其行,分析身份,分析其需求,確保他們是有購買需求的人,是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客,包括潛在顧客,但也不用浪費時間,去與自己認(rèn)為可能是顧客的人嗦半天。事實上在還沒進(jìn)入真正銷售進(jìn)程前,你不可能知道誰會買,誰不買,在這些人身上花費你大量的時間,有時候很可能是毫無收獲的,只有最短的時間打發(fā)掉不是你的顧客,并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交,這才能讓你的銷售效率大大提高。 第三、產(chǎn)品。作為一名銷售人員,你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品----燈具,必須深信,你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求,甚至還可能會帶來的超值感受。那么要求我們首先要熱愛自己的產(chǎn)品,對自己的產(chǎn)品銷售要有足,他說:想發(fā)財就去萬通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)工藝品供貨商!足夠的信心,要知道自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和帶給顧客的利益點,及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴,當(dāng)然還要隨時觀注的產(chǎn)品,對比自己的產(chǎn)品,總結(jié)優(yōu)勢和好處及產(chǎn)品的獨特賣點。 第四、現(xiàn)場講解。聰明的導(dǎo)購人員會在顧客來到店里以后,先做些觀察后再做一個簡單的開場白,大略講解一下,然后根據(jù)顧客的反應(yīng),再做正式的推介。當(dāng)顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時,就非常愿意花時間去聽,給顧客詳盡的產(chǎn)品信息,突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點和獨到之處,這些都需要我們像做一個演員一樣,事先背好臺詞,設(shè)計好自己的一舉一動,包括顧客剛一進(jìn)店講些什么,在查看產(chǎn)品時講些什么,進(jìn)行對比體驗時講些什么,顧客有異議時講些什么等等。一切努力都只為一個目標(biāo):向顧客推銷你的產(chǎn)品。 第五、帶給顧客高附加值。顧客買產(chǎn)品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要,更重要的是燈具應(yīng)該與家庭裝潢風(fēng)格匹配,整體上形成完美的結(jié)合,同時燈具的光效和性能要符合環(huán)境的光照需求,環(huán)保健康,使用安全。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時,就應(yīng)該清晰無誤地告訴顧客,產(chǎn)品的價值何在,超值超在什么地方,因此,你得掌握將價值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中,并時常加以演練達(dá)到熟練運用的狀態(tài)。選擇工作七大要素!6
第一、導(dǎo)購人員,
凡事以人為本,銷售工作自然也是如此,導(dǎo)購人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力,其重要性不言自明。銷售過程中導(dǎo)購人員首先要樹立一種觀念,就是把顧客當(dāng)朋友,而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝,只有這樣買賣雙方才不會有距離感,才能真正建立起他們的信任度。第二要成為顧客的采購顧問,這樣的導(dǎo)購在顧客面前才是一個專業(yè)的人士,能夠幫助顧客解決問題,信任你的程度也會更高。第三是要成為顧客最愿意與之交談的人,愿意和你溝通,有話愿意跟你講,有問題愿意咨詢你,這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產(chǎn)品;銷售成功最首要的條件就是自信。因此第四個方面就是導(dǎo)購一定要建立自信心,必須把握住幾個關(guān)鍵問題:一是豐富的專業(yè)知識,對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌,熟記于心;二是反復(fù)的演練,只有將對顧客的銷售演示達(dá)到無懈可擊,哪些話該說,哪些話不該說,有些話說到什么分寸,哪些要重點介紹,哪些要一般介紹,這都要事先準(zhǔn)備好;三是銷售技巧,只有經(jīng)過持久的不懈努力,具有真誠的敬業(yè)精神,善于在實踐中歸納和總結(jié),比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能;第五個方面就是善于推銷自己:做任何銷售,顧客對銷售人員的第一印象至關(guān)重要,導(dǎo)購員能不能讓顧客認(rèn)同你這個人,很大程度上取決于給顧客的第一印象,所以導(dǎo)購隨時應(yīng)該注重個人的形象和言談舉止。真正職業(yè)的導(dǎo)購人員,應(yīng)該非常注重自己的個人修為,對于跟顧客說什么把握得極準(zhǔn),而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽下去。因為你講的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠,而不是夸夸其談,如果能做到這一點,你就成功了一半。所以,作為一名導(dǎo)購人員,一定長期堅持,使自己鍛煉出這種本領(lǐng),并在銷售過程中成功地推銷自己。
第二、顧客。
每天光顧門店的人員很多,但并非人人都會采購我們的燈具,并非人人都是我們的顧客,所以需要導(dǎo)購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力,善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通常可以先對顧客做一個評估分析,聽其言,觀其行,分析身份,分析其需求,確保他們是有購買需求的人,是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客,包括潛在顧客,但也不用浪費時間,去與自己認(rèn)為可能是顧客的人嗦半天。事實上在還沒進(jìn)入真正銷售進(jìn)程前,你不可能知道誰會買,誰不買,在這些人身上花費你大量的時間,有時候很可能是毫無收獲的,只有最短的時間打發(fā)掉不是你的顧客,并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交,這才能讓你的銷售效率大大提高。
第三、產(chǎn)品,
作為一名銷售人員,你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品 ----燈具,必須深信,你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求,甚至還可能會帶來的超值感受。那么要求我們首先要熱愛自己的產(chǎn)品,對自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心,要知道自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和帶給顧客的利益點,及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴,當(dāng)然還要隨時觀注競爭品牌的產(chǎn)品,對比自己的產(chǎn)品,總結(jié)優(yōu)勢和好處及產(chǎn)品的獨特賣點。
第四、現(xiàn)場講解。
聰明的導(dǎo)購人員會在顧客來到店里以后,先做些觀察后再做一個簡單的開場白,大略講解一下,然后根據(jù)顧客的反應(yīng),再做正式的推介。當(dāng)顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時,就非常愿意花時間去聽,給顧客詳盡的產(chǎn)品信息,突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點和獨到之處,這些都需要我們像做一個演員一樣,事先背好臺詞,設(shè)計好自己的一舉一動,包括顧客剛一進(jìn)店講些什么,在查看產(chǎn)品時講些什么,進(jìn)行對比體驗時講些什么,顧客有異議時講些什么等等。一切努力都只為一個目標(biāo):向顧客推銷你的產(chǎn)品。
第五、帶給顧客高附加值。
顧客買產(chǎn)品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要,更重要的是燈具應(yīng)該與家庭裝潢風(fēng)格匹配,整體上形成完美的結(jié)合,同時燈具的光效和性能要符合環(huán)境的光照需求,環(huán)保健康,使用安全。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時,就應(yīng)該清晰無誤地告訴顧客,產(chǎn)品的價值何在,超值超在什么地方,因此,你得掌握將價值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中,并時常加以演練達(dá)到熟練運用的狀態(tài)。
第六、銷售建議。
在銷售過程中你無法成功的將產(chǎn)品推銷給每個人,因為每個人都有自己的消費觀念和審美角度,但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。其實多數(shù)顧客在買燈具之前并沒有對燈具了解多少,因此導(dǎo)購一定要抓住機會盡量與顧客多做些溝通和交流,讓其真正明白自己到底應(yīng)該買什么樣的燈具,什么燈具才適合其家庭的裝修風(fēng)格,讓其明白后,即使他暫時沒買我們的產(chǎn)品,但是一定會按照我們所講的銷售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇燈具,如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的燈具時,顧客自然會回來購買。
第七、敢于成交。
成交對于每個導(dǎo)購人員來說都是最喜歡的,它是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問都已經(jīng)被一一解決了,導(dǎo)購此時千萬不要不好意思說出口,而是要敢于成交,敢于讓顧客做出購買決策,同時多給他信心,鼓勵其下定決心,盡量熟練地運用----制造緊迫感,讓顧客現(xiàn)場就購買你的產(chǎn)品。顧客對你產(chǎn)品有購買意向,而且又有了緊迫感,你的銷售離成功也就不遠(yuǎn)了。
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