下面是范文網(wǎng)小編收集的電話銷售案例：如何贏得客戶心中第一位共5篇，供大家參閱。

電話銷售案例：如何贏得客戶心中第一位共1

　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓眾多企業(yè)陷入了困境，對(duì)于復(fù)蘇在即的企業(yè)而言，有機(jī)增長(zhǎng)的重要性日益突出，（有機(jī)增長(zhǎng)Organic Growth指的是企業(yè)通過(guò)內(nèi)部的改造、革新、挖潛、激勵(lì)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，取得可持續(xù)的增長(zhǎng)，也就是我們常說(shuō)的企業(yè)的造血功能， 而非靠“體外輸血”，比如兼并重組、資本運(yùn)作等）。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)是實(shí)現(xiàn)有機(jī)增長(zhǎng)的一種途徑，但是這種增長(zhǎng)會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿創(chuàng)新而難以持久。這樣，反應(yīng)靈敏的企業(yè)越來(lái)越注重為客戶提供獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，并花大力氣來(lái)滿足客戶的獨(dú)特需求。

　　然而，很多公司都會(huì)面臨的一個(gè)問(wèn)題是：如何在不增加成本的前提下，最大可能地滿足客戶需求？博斯公司認(rèn)為，建立一個(gè)真正的以客戶為中心的企業(yè)是最好的解決方案。

　　真正以客戶為中心的企業(yè)與一般標(biāo)榜“客戶至上”的企業(yè)區(qū)別何在？簡(jiǎn)而言之，前者除了喊口號(hào)之外，還會(huì)腳踏實(shí)地地圍繞著客戶調(diào)整企業(yè)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)模式，并在這一過(guò)程中兼顧兩頭，既考慮客戶的滿意度，又增加企業(yè)的自身盈利?？蛻魹橹行牡钠髽I(yè)不僅僅理解客戶的價(jià)值，他們也理解客戶對(duì)企業(yè)生死存亡的重要意義。在精心定義和量化了的客戶細(xì)分戰(zhàn)略之下，他們調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式并重新設(shè)定業(yè)務(wù)流程，如產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)生需求、生產(chǎn)調(diào)度、供應(yīng)鏈等等，用最低的成本為消費(fèi)者提供最大的價(jià)值。

　　中國(guó)企業(yè)很早之前就開(kāi)始喊出“客戶至上”、“客戶就是上帝”的口號(hào)，但是真正能“以客戶為中心”的中國(guó)企業(yè)實(shí)在是少之又少，客戶中心制，實(shí)則是中國(guó)企業(yè)的一塊短板。如何從產(chǎn)品中心制企業(yè)過(guò)渡到客戶中心制企業(yè)，是中國(guó)企業(yè)亟需跨越的一個(gè)難題。（如圖表一）

　　博斯公司通過(guò)對(duì)多家消費(fèi)品和服務(wù)性公司所作的調(diào)查顯示，那些成功地實(shí)現(xiàn)有價(jià)值用戶定制化并有效傳遞給客戶的企業(yè)，利潤(rùn)增長(zhǎng)率是同行的兩倍，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)率高出5％-10％。為了達(dá)到這一目標(biāo)，企業(yè)必須說(shuō)到做到，在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行大幅度的變革。只有這樣，企業(yè)才能化被動(dòng)為主動(dòng)，從一味地推銷自己的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩蛻籼峁┱嬲邆鋬r(jià)值的產(chǎn)品，從而真正地贏得顧客。那么如何才能成為真正的客戶中心制企業(yè)？博斯公司通過(guò)對(duì)多家不同行業(yè)的公司研究發(fā)現(xiàn)，要成為客戶中心制企業(yè)，關(guān)鍵在于如何平衡客戶滿意度和公司利潤(rùn)之間的關(guān)系。而要想達(dá)到這種平衡，企業(yè)必居具備以下六點(diǎn)制勝要點(diǎn)：

　　一、注意客戶生活周期

　　現(xiàn)在很多企業(yè)在處理客戶的關(guān)系時(shí)，大多數(shù)都將客戶的購(gòu)買行為視為零散的、沒(méi)有關(guān)聯(lián)的一系列交易事項(xiàng)，這樣就有些狹隘。他們首先就忽略了客戶選擇他們產(chǎn)品或者服務(wù)的動(dòng)機(jī)，因而更加不會(huì)注意他們長(zhǎng)遠(yuǎn)的需求。如果是這樣，就算你在CRM上投入得再多，也難以起到任何拉動(dòng)銷售的作用。真正的客戶中心制企業(yè)視野要廣闊得多，他們的營(yíng)銷已經(jīng)超越了簡(jiǎn)單獨(dú)立的事件性營(yíng)銷，而是關(guān)注于客戶生活周期導(dǎo)致的需求變化，比如消費(fèi)者結(jié)婚、買房、生孩子或者其他一些生活變化，都會(huì)導(dǎo)致其需求的不斷變化。

　　一些精明的企業(yè)善于運(yùn)用專門的信息技術(shù)來(lái)跟蹤消費(fèi)者生活周期變化，比如亞馬遜網(wǎng)站()，他們一直注重分析客戶的購(gòu)買行為和瀏覽偏好，然后向客戶作專門的推薦，這就是成功的生活周期營(yíng)銷。

　　二、用解決方案吸引客戶

　　遵循這一理念，很多公司從現(xiàn)貨供應(yīng)改為為客戶訂制產(chǎn)品或服務(wù)。這一目標(biāo)是要按照客戶的特殊需求為客戶制定一套專門的產(chǎn)品方案，并附以詳細(xì)的咨詢和建議，為客戶提供最方便、最實(shí)惠的解決方案（如圖表二）。但這一做法的難點(diǎn)在于如何兼顧利潤(rùn)和消費(fèi)者的滿意度。

　　三、向客戶打包你的建議

　　以客戶為中心的企業(yè)在賣出產(chǎn)品或服務(wù)之前，便開(kāi)始了與客戶的溝通，并一直把溝通持續(xù)到客戶購(gòu)買和購(gòu)買之后。當(dāng)然，這些要在考慮控制成本的前提之下進(jìn)行。

　　很多行業(yè)，包括金融服務(wù)業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始與客戶建立這種度身訂造的顧問(wèn)關(guān)系，但僅限于那些大客戶。那些領(lǐng)先的銀行，正在通過(guò)發(fā)展創(chuàng)新的“打包建議”和相應(yīng)的技術(shù)，增強(qiáng)市場(chǎng)滲透力?；ㄆ煦y行的Citipro財(cái)務(wù)分析工具就是個(gè)很好的例子?？蛻糁灰峁┘彝ヘ?cái)務(wù)狀況，Citipro財(cái)務(wù)分析工具會(huì)為客戶自動(dòng)生成一個(gè)理財(cái)方案，客戶經(jīng)理會(huì)當(dāng)場(chǎng)向客戶征詢意見(jiàn)和確認(rèn)。這樣一來(lái)，客戶接受到了理財(cái)教育，花旗銀行也贏得了消費(fèi)者。

　　四、一對(duì)一的用戶服務(wù)

　　與客戶接觸最多、對(duì)客戶了解最深入的，往往是企業(yè)的一線員工，但是通常情況下，企業(yè)的客戶管理、產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷和創(chuàng)新都是由高層決定，從上而下貫徹執(zhí)行，

　　麗茲酒店采取了完全相反的順序，他們給接觸客戶的一線員工作決定的權(quán)限和義務(wù)，讓他們有很大的自由空間來(lái)滿足和預(yù)測(cè)客戶需求。酒店員工可以當(dāng)場(chǎng)處理客戶的投訴并有權(quán)在公司規(guī)章制度下對(duì)消費(fèi)者的不便和損失進(jìn)行適當(dāng)賠償。

　　當(dāng)然，并不是每個(gè)與客戶的互動(dòng)都必須是實(shí)際發(fā)生的，這樣會(huì)抬高成本。成功的公司努力為消費(fèi)者提供綜合的、多渠道的體驗(yàn)，他們將零售網(wǎng)點(diǎn)作為售后服務(wù)樞紐。一些自助服務(wù)渠道比如電話、網(wǎng)絡(luò)能有效地應(yīng)對(duì)日常服務(wù)需求，但是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員和客戶代表更能處理好較為復(fù)雜的客戶交易。在私人服務(wù)和后勤服務(wù)上找到平衡點(diǎn)，是成功建立客戶中心機(jī)制戰(zhàn)略的要訣。

　　國(guó)內(nèi)的企業(yè)當(dāng)中，建行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是個(gè)不錯(cuò)的例子。為了更好地與客戶溝通并服務(wù)客戶，他們引入了大堂經(jīng)理這一標(biāo)志性的角色，并按照人性化的服務(wù)理念要求引入了個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)。同時(shí)，為了提高客服工作效率，建行還將柜員細(xì)分為高級(jí)和普通兩種。其中，大堂經(jīng)理積極地解決客戶所面臨的一切問(wèn)題，有針對(duì)性地根據(jù)客戶的個(gè)體差異為客戶提供最合適的方案，解決客戶的問(wèn)題，是客戶首先接觸并了解的對(duì)象。除了大堂經(jīng)理，建行還安排了個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)，為客戶提供更為專業(yè)的服務(wù)，為客戶講解各類專業(yè)知識(shí)。個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)并及時(shí)推銷建行的各類理財(cái)產(chǎn)品，正確引導(dǎo)客戶。建行的這種人員安排，為客戶提供了更專業(yè)、更個(gè)性化的服務(wù)，是“客戶中心制”的一種體現(xiàn)。

　　五、為客戶度身定制業(yè)務(wù)流程

　　很多企業(yè)在從產(chǎn)品中心制向客戶中心制轉(zhuǎn)變的過(guò)程中失敗了，最主要的因素是成本控制失敗。很多情況下，企業(yè)都試圖在舊的產(chǎn)品中心制的流程之上開(kāi)辟一次性的工作區(qū)來(lái)為用戶提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，這就導(dǎo)致成本的上升。一個(gè)能避開(kāi)這一陷阱的方法，就是博斯公司所謂的“定制化業(yè)務(wù)流”（Tailored Business Stream，簡(jiǎn)稱TBS）。這一技術(shù)將復(fù)雜的程序和無(wú)法預(yù)測(cè)的要素轉(zhuǎn)變成為客戶化流程，在系統(tǒng)內(nèi)將成本控制到最小。

　　按照我們客戶的經(jīng)驗(yàn)，這一模型方法可以確保提供給客戶有成本效益的體驗(yàn)。比如，我們用定制化業(yè)務(wù)流幫助一家美國(guó)頂尖銀行的服務(wù)中心縮短了一半的執(zhí)行時(shí)間并增加了50％的客戶滿意度。與此類似的，TBS還為一家航行器制造商縮減了幾十億美元的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。TBS同樣幫助一家電信服務(wù)供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)了用戶翻番。

　　六、企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)間通力協(xié)作

　　最后，客戶中心制企業(yè)需要一種新的合作文化。舊的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售文化主張各行其道，而在客戶中心制企業(yè)完全不是。在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)要培養(yǎng)必須的合作精神，在內(nèi)部范圍內(nèi)建立跨部門的聯(lián)系。主要的財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)需要改變。各個(gè)層級(jí)、各個(gè)部門的員工都需要對(duì)消費(fèi)者需求有深入的理解，這樣才能為消費(fèi)者提供最好的服務(wù)和消費(fèi)體驗(yàn)。要想改變員工態(tài)度、促進(jìn)跨部門合作，需要在企業(yè)內(nèi)部有個(gè)大的變革，來(lái)激勵(lì)各個(gè)級(jí)別的員工參與建設(shè)客戶中心制企業(yè)。人心齊，泰山移，只有通力合作，才能建立起成功的客戶中心制企業(yè)。? ( )

　　按照客戶不斷變化的需求設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的方案需要通力合作，跨部門、跨產(chǎn)品線甚至跨越企業(yè)邊界的合作。比如華為，為了更好地把積累的技術(shù)能力與客戶需求相結(jié)合，華為與沃達(dá)豐、西班牙電信、意大利電信等一流運(yùn)營(yíng)商成立了聯(lián)合創(chuàng)新中心，華為的工程師與運(yùn)營(yíng)商的工程師坐在一起討論網(wǎng)絡(luò)的演進(jìn)方向和解決方案，以客戶需求牽引產(chǎn)品研發(fā)方向，提供客戶化的定制網(wǎng)絡(luò)解決方案。

　　還有一些客戶中心制的企業(yè)甚至?xí)ㄆ诘爻ㄩ_(kāi)胸懷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，共同滿足消費(fèi)者的需求。例如通用運(yùn)輸集團(tuán)的航行器引擎部門，不僅僅制造和銷售自己的噴氣發(fā)動(dòng)機(jī)來(lái)修理和維護(hù)其他的引擎，還想修理自己的產(chǎn)品一樣修理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

　　告別陳詞濫調(diào)

　　很多時(shí)候，以客戶為本使很多企業(yè)在年終報(bào)告和價(jià)值主張中常常提起的冠冕堂皇的口號(hào)。就像陳列展示的櫥窗一樣，這一口號(hào)漸漸成了企業(yè)高姿態(tài)的陳詞濫調(diào)。本文中所談到的建立客戶中心制的六個(gè)步驟，絕不是嘴上功夫。他們能為企業(yè)構(gòu)建全面改革的基石，將變革提上議程。變革失敗的企業(yè)會(huì)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，成功在于告別過(guò)去一味的陳詞濫調(diào)，要說(shuō)到做到，建立一個(gè)真正的客戶為中心的企業(yè)。

電話銷售案例：如何贏得客戶心中第一位共2

　　你的潛在客戶更喜歡性生活還是更喜歡睡覺(jué)？

　　記憶泡沫床墊在美國(guó)床墊市場(chǎng)占有46億美元的批發(fā)市場(chǎng)份額，它顯然是增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域，但是它有一個(gè)缺點(diǎn)：它們?cè)诠膭?lì)創(chuàng)造浪漫方面遠(yuǎn)不及更適合睡覺(jué)，那么為什么市場(chǎng)上還有如此強(qiáng)勁的需求呢？因?yàn)楦嗥７Φ膵雰撼睍r(shí)代出生的人顯然在比起更好的性生活方面會(huì)選擇更好的睡眠。在過(guò)去僅僅8年的時(shí)間里，記憶泡沫的市場(chǎng)份額已經(jīng)從14%迅速增長(zhǎng)到近20%。

　　這種見(jiàn)解給銷售人員們提出了一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：你真正了解你的潛在客戶的問(wèn)題嗎？或者你只是認(rèn)為你知道？在你所在的行業(yè)是否也存在“睡覺(jué)或性生活”的問(wèn)題，而你的客戶又會(huì)怎樣回答呢？這是巨大的 ，發(fā)送錯(cuò)誤的市場(chǎng)信息將會(huì)導(dǎo)致你損失潛在客戶并會(huì)導(dǎo)致更多競(jìng)爭(zhēng)和挫敗。

　　還有一個(gè)相關(guān)問(wèn)題：你知道嗎心理學(xué)家和社會(huì)學(xué)家曾多次發(fā)現(xiàn)人們?cè)诒苊馔纯嗌媳葘で罂鞓?lè)上更積極？例如，科學(xué)家曾嘗試解釋一些人怎么會(huì)出現(xiàn)慢性疼痛綜合癥以及為什么會(huì)出現(xiàn)慢性疼痛綜合癥，并于1983年發(fā)展出了一個(gè)名為“恐懼回避”的理論。該理論的中心概念就是害怕疼痛會(huì)影響行為表現(xiàn)。對(duì)峙和避免被視為這種恐懼的兩種極端反應(yīng)，而隨著時(shí)間的推移前者會(huì)幫助他們逐漸減少對(duì)疼痛的恐懼，

　　后者會(huì)導(dǎo)致恐懼延續(xù)甚至變得更糟糕，可能會(huì)轉(zhuǎn)變成徹底的恐懼癥。越來(lái)越多的研究證實(shí)并鞏固了恐懼回避模式。

　　你的目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)歷了自己獨(dú)特的挫折和痛苦。使你的吸引力最大化的秘訣就是清楚地表達(dá)出你的潛在客戶的擔(dān)憂、挫折和問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出你的解決方案。俗話說(shuō)：“在人們知道你在乎他們之前，他們并不在乎你知道什么”。精準(zhǔn)地識(shí)別出你的市場(chǎng)困境，告訴你的潛在客戶你了解這種困境并對(duì)他們表示同情。

　　以下是來(lái)自一些公司的廣告標(biāo)題，這些公司了解痛苦的力量：

　　如果你的票 據(jù)打印機(jī)每分鐘犯1個(gè)錯(cuò)誤你該怎么辦？（蘇黎士美國(guó)保險(xiǎn)公司）

“這是找到擁有鋼鐵脊柱和精致后背的鐵血騎警的路”（萬(wàn)怡酒店）

“斤斤計(jì)較嗎？我感覺(jué)到我像是要被分成四份了”。（ 嘉信理財(cái)公司）

“當(dāng)糟糕的假期發(fā)生在好人身上時(shí)?！保▏?guó)際旅行安全服務(wù)公司）

　　但是，還有更好的吸引客戶的方法。這個(gè)秘訣就是將潛在客戶的痛苦變成你的收獲。從詢問(wèn)客戶的痛苦開(kāi)始，然后開(kāi)始收集如何解決這些擔(dān)憂、挫折和顧慮的信息。

　　所以，以下就是成為新的客戶吸鐵石的方法，每一組潛在客戶都經(jīng)歷著自己的痛苦。創(chuàng)造出能夠使你的吸引力最大化的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷信息的秘訣是什么呢？問(wèn)他們或者讓別人幫你問(wèn)他們的痛苦是什么。以詢問(wèn)他們理想的生意樣本是什么樣的這一問(wèn)題開(kāi)始，然后開(kāi)始深入地了解他們的問(wèn)題。仔細(xì)聆聽(tīng)他們所使用的確切詞匯，你會(huì)想在你的銷售和營(yíng)銷信息中模仿他們的。

　　或許你應(yīng)該考慮一晚上，然后看看你有什么想法。

電話銷售案例：如何贏得客戶心中第一位共3

　　售貨員不能老盯著商品說(shuō)話，不能老把自己和顧客限于買賣關(guān)系，而應(yīng)著眼于更為復(fù)雜的人際關(guān)系，以不同的身份說(shuō)話。

①以服務(wù)員的身份說(shuō)話。

　　首先應(yīng)注意敬語(yǔ)和委婉語(yǔ)的應(yīng)用。售貨員的一聲“您好”、“謝謝”、“再見(jiàn)”，常常能獲得顧客的好感，溝通雙方的感情，促成買賣。對(duì)顧客的缺陷和忌諱應(yīng)用委婉語(yǔ)，不要直說(shuō)，如不要說(shuō)：“您太矮了，穿這條褲子不行?！辈灰獙?duì)女同志說(shuō)：“您這么胖，我們店里沒(méi)有這么肥的。”其次要善于接納顧客的意見(jiàn)。顧客購(gòu)物時(shí)，總是要追求兩個(gè)目的，既想價(jià)廉，又求物美，當(dāng)兩者不能統(tǒng)一時(shí)，他可能提出看法，這時(shí)售貨員不能反駁，和顧客形成對(duì)立，而應(yīng)當(dāng)采納顧客的意見(jiàn)，然后再舍一端取另一端，加以說(shuō)明。比如，顧客說(shuō)：“哎呀!怎么這么薄，恐怕不結(jié)實(shí)?！边@時(shí)不要說(shuō)：“誰(shuí)說(shuō)的，怎么不結(jié)實(shí)?”而不妨接納他們的意見(jiàn)，然后舍去“物美”不談，只在“價(jià)廉”上做文章：“是呀，薄是薄點(diǎn)，但便宜呀，再說(shuō)現(xiàn)在穿衣服，只要穿一兩年就換新式樣，用不著太結(jié)實(shí)?！边@樣說(shuō)表示尊重顧客的意見(jiàn)，肯定其判斷力，消除顧客的對(duì)立心理，進(jìn)而說(shuō)明自己的意見(jiàn)，顯得可信可服。同樣，顧客對(duì)“價(jià)廉”提出質(zhì)問(wèn)，售貨員就應(yīng)舍“價(jià)廉”而談“物美”。如顧客問(wèn)：“售價(jià)怎么這么貴?”如果答“嫌貴就別買”或“還貴呀，那種更貴”，這樣會(huì)引起顧客的反感，打消買此物的念頭。要是說(shuō)：“貴是貴點(diǎn)，但您看這質(zhì)量，這樣式，一等品。花錢還不是買個(gè)地道貨。您說(shuō)是不是?”這樣就會(huì)使顧客感到此物確實(shí)值得買。

②以權(quán)威的身份說(shuō)話。

　　在買賣過(guò)程中，顧客對(duì)售貨員懷有雙重心理：一方面有誡心，怕售貨員是老王賣瓜，自賣自夸，甚至怕被欺騙，另一方也有信任感，認(rèn)為售貨員懂商品，懂行情，售貨員應(yīng)針對(duì)顧客的信任心理，以權(quán)威的身份說(shuō)話。比如顧客經(jīng)過(guò)一番挑選后，常會(huì)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我是買紅的好呢，還是買綠的好?”這時(shí)售貨員應(yīng)根據(jù)自己的判斷確定一種：“紅的好。紅的配您的膚色最適宜，再說(shuō)很多人都想買這種?！边@就堅(jiān)定了顧客的信心，促成買賣。

　　客戶決定買你的東西，往往需要很長(zhǎng)時(shí)間;決定不買你的東西，只要30秒鐘就夠了。

　　客戶不怕你考慮自己的利益，但是他怕你不考慮他的利益。

　　客戶不信任=丟單

　　銷售中最常見(jiàn)的事就是丟單，幾乎所有的老銷售都丟過(guò)單。常在河邊走，哪能不濕鞋。

　　如果有人告訴你他從來(lái)不丟單，那只能說(shuō)明他放棄了太多該拿的單子，只做那些非常有把握的項(xiàng)目。對(duì)于這種銷售，老板可以直接讓他回家了，因?yàn)樗速M(fèi)了公司大量的客戶資源。

　　總結(jié)丟單(也包括單子停滯不前)的原因，除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兇狠外，不外乎以下幾種：

　　1.客戶覺(jué)得買這些東西根本沒(méi)用：客戶認(rèn)為，他的潛在需求與你的產(chǎn)品或服務(wù)之間沒(méi)有明顯的契合。不合適當(dāng)然不買。

　　2.沒(méi)有錢買：不是真的沒(méi)有錢，而是預(yù)算不夠，或者沒(méi)有辦法申請(qǐng)到這些預(yù)算，或者還有更重要的地方需要用錢，你的事靠后站。

　　3.不知道買了會(huì)怎樣：客戶對(duì)交易所能帶來(lái)的變化沒(méi)有什么欲望，買不買都可以，為什么要從兜里掏錢?

　　4.現(xiàn)在不想買：在現(xiàn)在這個(gè)特定時(shí)間，沒(méi)有這樣的急迫性，以后再說(shuō)。

　　5.沒(méi)有信任感：他們不相信銷售人員會(huì)關(guān)心他們雙方的利益。

　　統(tǒng)計(jì)顯示，因?yàn)榭蛻魶](méi)有信任感而導(dǎo)致的丟單，比前4種因素所導(dǎo)致的銷售失敗的總和還要多。

　　有一篇文章讓我特別心動(dòng)。這篇文章講了這樣一個(gè)小故事：

　　一個(gè)人在一條交通繁忙的道路旁開(kāi)了一個(gè)餐館，本以為經(jīng)過(guò)自己精心選址，精心準(zhǔn)備，開(kāi)張后會(huì)很火爆。但實(shí)際情況卻是冷冷清清。(有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的朋友都知道，這是常態(tài)。如果你做的每件事都馬到成功，那你的運(yùn)氣真好。99%的人沒(méi)有這么好的運(yùn)氣。)

　　有一天，好不容易來(lái)了一位客人，沒(méi)點(diǎn)多少菜，卻提出了一個(gè)非分的要求：能否把他的名片貼在餐館的墻上，以幫助自己拓展業(yè)務(wù)。老板想想自己也沒(méi)有什么損失，就答應(yīng)了。沒(méi)想到有同樣想法的人很多，一傳十，十傳百，過(guò)一段時(shí)間整個(gè)墻面就貼滿了。很多來(lái)往的客人慢慢養(yǎng)成了在這個(gè)餐館發(fā)布和了解供求信息的習(xí)慣，這個(gè)餐館也就跟著火了起來(lái)。

　　我們都有這樣的感慨：賣東西真難。難，難在我們要找客戶推銷，推銷我們認(rèn)為很好的，卻通常不是他需要的東西。而上面的例子告訴我們：賣東西也可以很容易，只要有辦法讓客戶找你，你能給他他需要的東西。

　　快贏方法1: 裁減客戶。是的，你沒(méi)看錯(cuò)，通過(guò)裁減無(wú)用客戶能讓你減少投入情況下快速提升銷量。

　　快贏方法2: 產(chǎn)品聚焦。裁減產(chǎn)品也經(jīng)常是有效的快速提升銷量的方法。

　　快贏方法3: 改變價(jià)格?？赡苁亲詈?jiǎn)單，最沒(méi)有成本的提高銷量或利潤(rùn)的方法。

　　快贏方法4: 廣告轟炸。 “開(kāi)一輛夏利車進(jìn)去，開(kāi)一輛奔馳出來(lái)”，這可能是廣告的效果。

　　快贏方法5: 借力渠道。搭上正確的大船，就不愁沒(méi)有銷售。

　　快贏方法6: 人力推銷。銷售是在銷售信任，信任之橋往往由人搭建。

　　快贏方法7: 創(chuàng)新定位。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的空白點(diǎn)并占領(lǐng)，是不需很多投入?yún)s能很快見(jiàn)效的方法。

　　快贏方法8: Sales Up。不斷尋找銷售的突破點(diǎn)：focus-focus-focus, push-push-push!

　　希望你通過(guò)“放下”又有了“拿起”的力量，也希望這些文字對(duì)你的工作和經(jīng)營(yíng)有些幫助。

電話銷售案例：如何贏得客戶心中第一位共4

“肖部長(zhǎng)，您好!我姓文，叫家堡，是××物流公司的，今天冒昧打攪您是有件事想請(qǐng)教您?！?/p>

“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”

“哦，剛才那先生介紹說(shuō)您人很好，正好我要找您請(qǐng)教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部長(zhǎng)，您公司的物流派送目前與哪一家公司合作?”小文很自然的鞏固下對(duì)方辦公室關(guān)系，極其自然的進(jìn)入正題。

“哦!老劉人也不錯(cuò)哈!我們是托付給××物流，怎么了?”

“太好了!××物流是一家有特色的物流公司，我想請(qǐng)教您，貴公司為什么選擇和他們合作呢?”

“我們公司貨量大，每月出貨量有200多噸，需要找一家實(shí)力比較強(qiáng)，而且還可以上門提貨，還可以代收貨款的物流公司，他們公司這些方面都很不錯(cuò)。”肖部長(zhǎng)講了很多合作的原因。

“是這樣的，我們公司在這些方面也相當(dāng)出色，前一段時(shí)間剛剛和你們同行的××公司進(jìn)行合作，他們對(duì)我們的服務(wù)非常滿意。近期公司正在搞促銷活動(dòng)，所以今天想請(qǐng)教肖部長(zhǎng)，看看貴公司能否享受我們的促銷優(yōu)惠。”小文委婉說(shuō)出公司的實(shí)力和電話拜訪的目的，引起了對(duì)方興趣。

“哦，有什么促銷優(yōu)惠活動(dòng)?”

“恩，只要出港貨量達(dá)到一定的要求，我們公司免費(fèi)上門提貨，并且免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)，這樣可以使貴公司的物流成本大幅度下降。貨量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了，另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解，對(duì)此我們非常滿意，很多客戶都在稱贊貴公司呢?！毙∥耐ㄟ^(guò)巧妙的贊美，試圖激發(fā)對(duì)方欲望。

“那是的!我們老板可不是一般的人。你這免費(fèi)不會(huì)真的免費(fèi)吧?一定是噱頭!”肖部長(zhǎng)在電話那頭笑著說(shuō)?？蛻舨乱?、否定都是很正常的，關(guān)鍵需要有心理準(zhǔn)備。

“哈哈~，肖部長(zhǎng)，真是免費(fèi)的!我們可不是對(duì)哪家公司都這樣。不然我也不會(huì)這么謹(jǐn)慎的來(lái)請(qǐng)教您拉，

　　肖部長(zhǎng)，您公司的基本情況都比較符合，我馬上向公司老總請(qǐng)示一下，下午我過(guò)來(lái)就具體促銷方式和您確認(rèn)，您看下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)比較方便?”小文以確認(rèn)解決客戶問(wèn)題及時(shí)收尾，促成約見(jiàn)。

“哦，那2點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去。”

“恩，好的!那下午2點(diǎn)我到您辦公室找您!到時(shí)見(jiàn)!”

“好!”

“那先不打攪肖部長(zhǎng)了!非常感謝您和我聊了這么久!下午再見(jiàn)!”等對(duì)方掛上了電話，小文也掛上了電話。

　　因?yàn)檫@次通電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，在電話中并未詢問(wèn)對(duì)方公司地址，小文繼續(xù)與前臺(tái)確認(rèn)拜訪地點(diǎn)。

　　小文在電話預(yù)約方面非常出色，他在陌生電話預(yù)約過(guò)程完整的演繹了電話預(yù)約的基本要領(lǐng)。為了幫助銷售人員掌握電話預(yù)約的基本技能，下面按照電話預(yù)約的基本步驟進(jìn)行具體解析。

　　電話銷售預(yù)約要點(diǎn)一：首先，做好了充分的預(yù)約準(zhǔn)備。

　　良好的準(zhǔn)備是成功的開(kāi)始。做任何事情之前，充足的準(zhǔn)備是工作順利進(jìn)行的保障。電話預(yù)約也不例外，撥打電話前需要做好五項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

(1)成為物流服務(wù)專家，做好隨時(shí)解答客戶疑問(wèn)的準(zhǔn)備。

(2)準(zhǔn)備約訪客戶的聯(lián)系電話及其基本檔案資料，明確電話預(yù)約的目的與具體內(nèi)容。

(3)準(zhǔn)備好紙和筆，準(zhǔn)備隨時(shí)記錄電話中的重點(diǎn)內(nèi)容。

(4)準(zhǔn)備預(yù)約話術(shù)，并加以練習(xí)。

(5)調(diào)整狀態(tài)。在撥打電話之前深呼吸，保持身心平靜，聲音沉穩(wěn)有力。甚至可以在桌上經(jīng)常放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水，可以松弛聲帶。

　　電話銷售預(yù)約要點(diǎn)二：其次，找準(zhǔn)對(duì)象說(shuō)對(duì)話

　　首先，電話預(yù)約要找準(zhǔn)預(yù)約的對(duì)象，直接找到對(duì)方公司物流活動(dòng)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行電話溝通。如果知道對(duì)方物流業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人或其辦公聯(lián)系方式時(shí)，自然就可以直接撥打?qū)Ψ诫娫?。假如既不知道?duì)方姓名，也不知道對(duì)方聯(lián)系電話，怎么通過(guò)陌生電話找到他呢?這就需要像小文一樣，巧妙通過(guò)致電公司總機(jī)或前臺(tái)找到負(fù)責(zé)公司物流活動(dòng)的負(fù)責(zé)人。

電話銷售案例：如何贏得客戶心中第一位共5

　　有一句古老的銷售諺語(yǔ)說(shuō)“在相同的情況下，人們?cè)敢馔麄兊呐笥炎錾?，在不同的情況下，人們?nèi)匀辉敢馔麄兊呐笥炎錾狻?。所以人們往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使與陌生人做生意，也要一步步地試探，原因就在于信任度和情感還不夠。當(dāng)然，客戶在和陌生的銷售人員溝通時(shí)，一般不會(huì)說(shuō)“這是因?yàn)槲腋銢](méi)有情感、對(duì)你不信任”，而是以各種理由作為托辭。主要表現(xiàn)為：拒絕和銷售人員夠；銷售人員講解后，客戶不贊同；拿同類產(chǎn)品打壓比較，如：等銷售人員介紹完產(chǎn)品后，客戶告訴銷售人員某某產(chǎn)品的知名度比你們公司還大，產(chǎn)品質(zhì)量比你的還好，但價(jià)格比你低很多等；敷衍了事，如客戶對(duì)銷售人員態(tài)度不冷不熱，和你溝通時(shí)心不在焉，無(wú)論你說(shuō)是什么，他總是嗯嗯呀呀；擔(dān)心購(gòu)買后效果不理想，從而推拖銷售人員，如銷售人員介紹完產(chǎn)品后，客戶對(duì)產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，就是這個(gè)產(chǎn)品能不能給我創(chuàng)造價(jià)值，從而告訴銷售人員過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)，我考慮考慮，現(xiàn)在資金緊張等，找各種理由推拖.......。所以銷售人員要意識(shí)到這一點(diǎn)，也就是在沒(méi)有取得客戶的信任前不要過(guò)早的銷售你的產(chǎn)品。因?yàn)槟阏f(shuō)的越多，客戶的防備心理越重，信賴感就不容易建立，最終銷售也就不容易成功。

【案例】

　　小李是某白酒企業(yè)的一名銷售人員，一天小李來(lái)到一家大的名煙名酒店。進(jìn)門以后小李先亮明身份，就開(kāi)始向客戶介紹自己的產(chǎn)品?！澳脧埨习澹覀冞@款的產(chǎn)品的包材是國(guó)內(nèi)某知名的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的，你看這款產(chǎn)品的包材和瓶型非常漂亮，消費(fèi)者一定會(huì)喜歡；我們的這款產(chǎn)品的酒水是國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委xxx研發(fā)的，他的特點(diǎn)是色澤清澈透明，窖香優(yōu)雅，綿甜凈爽，柔順適口；我們這款產(chǎn)品開(kāi)票價(jià)是60元/瓶，您零售價(jià)賣98元/瓶，現(xiàn)在我們這款產(chǎn)品剛開(kāi)始鋪市，為了增加產(chǎn)品的終端表現(xiàn)，現(xiàn)在我們有一個(gè)專柜陳列政策......，這么好的產(chǎn)品再加上這么好的利潤(rùn)空間，您銷售我們的產(chǎn)品一定能掙到錢”。在小李介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，店主的態(tài)度不冷不熱，和小李溝通時(shí)也心不在焉，無(wú)論小李說(shuō)是什么，他總是嗯嗯呀呀。等小李介紹完了以后，店主告訴小李某某產(chǎn)品的知名度比你們公司還大，產(chǎn)品質(zhì)量比你的還好，但價(jià)格卻比你低很多，陳列費(fèi)用比你的還大......，

　　然后問(wèn)小李供貨價(jià)格能不能再便宜的點(diǎn)，陳列費(fèi)用能不能在大點(diǎn)等，小李面對(duì)客戶的詢問(wèn)無(wú)從回答，最終拜訪失敗。

　　銷售人員如何贏得客戶的信任呢？

　　一、打造專家形象，只有專業(yè)的才更值得信賴。

“專家銷售”是銷售行業(yè)的一個(gè)新名詞，也就是說(shuō)銷售員不但是銷售員，還必須是所銷售產(chǎn)品方面的專家。也就是對(duì)自己所銷售產(chǎn)品要充分了解，如：原材料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù)、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的售后保證措施等。另外要掌握和產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)的信息，因?yàn)閲@著產(chǎn)品有很多其他知識(shí)。比如：像從事白酒行業(yè)的銷售人員并不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商就不管了，對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、終端的布控、品牌的推廣、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理、庫(kù)房的管理、財(cái)務(wù)的管理等知識(shí)都要無(wú)所不精。

　　專家形象的銷售人員之所以受到客戶的歡迎，主要在于他們不但能利用專業(yè)知識(shí)為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，而且能夠?yàn)榭蛻籼峁└嗟脑鲋捣?wù)。例如：小張是某白酒企業(yè)的專家形象的銷售人員，很多經(jīng)行對(duì)小張的評(píng)價(jià)是這樣的：“和他在一起溝通的時(shí)候，他講的頭頭是道、條理清晰，內(nèi)容豐富多彩，似乎對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、終端的布控、品牌的推廣、團(tuán)隊(duì)的管理、庫(kù)房的管理、財(cái)務(wù)的管理等等無(wú)所不精，我簡(jiǎn)直懷疑他不是一名銷售人員而是一名銷售專家。另外他對(duì)于超市、名煙名酒店、酒店的經(jīng)營(yíng)等無(wú)不涉獵，似乎沒(méi)有他不懂的道理。那個(gè)銷售人員真的很厲害，那天我們談了2個(gè)多小時(shí)，這期間幾乎都是他在給我講經(jīng)銷商如何經(jīng)營(yíng)才能賺錢的方法和策略。我對(duì)他的印象特別好，他穿的很整潔、說(shuō)話極有道理，條例非常清晰，態(tài)度又很謙和。我簡(jiǎn)直不想開(kāi)口，而只想一直聽(tīng)下去。老實(shí)說(shuō)，他不是在賣給我產(chǎn)品，而是在給我創(chuàng)造價(jià)值。和這樣知識(shí)淵博的銷售人員打交道，不掙錢都難！”

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