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精準(zhǔn)招商的密碼(江西精準(zhǔn)脫貧忘記密碼)

時(shí)間:2022-03-24 00:10:00 綜合范文

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精準(zhǔn)招商的密碼(江西精準(zhǔn)脫貧忘記密碼)

精準(zhǔn)招商的密碼

導(dǎo)讀: 精準(zhǔn)招商四部曲...

我們常說(shuō),企業(yè)選址是一項(xiàng)低頻次的行為,招商工作,一看緣分、二看勤奮。一般來(lái)說(shuō),企業(yè)選址從想法到落地,要經(jīng)過(guò)幾個(gè)階段。

a. 企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整 / 規(guī)模擴(kuò)大 / 異地?cái)U(kuò)張,需要重新選址; b. 提出想法,公司高層碰頭,達(dá)成初步意見(jiàn);c. 戰(zhàn)略部門(mén)調(diào)研分析,出具投資建議書(shū);d. 高層最終決策,同意投資;e. 選址落地。拋開(kāi)政治因素,招商人員幾乎無(wú)法影響企業(yè)的投資決策(即階段 a-階段 d),這也是「陌拜」難進(jìn)門(mén)的最重要原因 ——企業(yè)沒(méi)需求,花時(shí)間接待你干嘛?

所以,在筆者看來(lái),招商不是直播帶貨,其核心并不在于鼓動(dòng)企業(yè)投資(你也鼓動(dòng)不了),而是準(zhǔn)確了解園區(qū)特點(diǎn)和企業(yè)的戰(zhàn)略意圖,再重點(diǎn)跟進(jìn)那些需求匹配的企業(yè),要是做不到這個(gè), 招商的幾率非常小。

那么何為精準(zhǔn)招商呢?想象一下,每天一上班,打開(kāi)電腦, 調(diào)出招商大數(shù)據(jù)圖,里面清楚地標(biāo)注著意向企業(yè)的全部信息;你不慌不忙地喝完手中的咖啡,掏出手機(jī),直接聯(lián)系到對(duì)方的董事長(zhǎng),然后對(duì)接需求、約見(jiàn)面、簽約.....但理想很豐滿,現(xiàn)實(shí)很骨感,這樣的情況往往只能存在于夢(mèng)里。在招商工作中,我們無(wú)法做到絕對(duì)精準(zhǔn),但卻可以盡可能縮小我們招商的范圍,提升招商的成功率。

一是組建一只高素質(zhì)招商團(tuán)隊(duì)。招商是一項(xiàng)“以人為本”的工作,任何先進(jìn)的招商模式,都是基于人來(lái)實(shí)現(xiàn)的。所以,組建一支一支綜合素質(zhì)優(yōu)良、戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的招商團(tuán)隊(duì),是開(kāi)展精準(zhǔn)招商的前提。一般來(lái)說(shuō),在招商組織體系中,有兩個(gè)核心崗位。一是招商總監(jiān),從工作角 度來(lái)講有幾個(gè)職責(zé):1、統(tǒng)攬全局,協(xié)調(diào)公司上下,以及園區(qū)與政府、大客戶間的關(guān)系;2、制定各階段招商戰(zhàn)略,把握大方向;3、參與關(guān)鍵項(xiàng)目、或關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)的談判。拿破侖曾提出《獅羊效應(yīng)》:一只獅子帶領(lǐng)的九十九只綿羊,可以打敗一只綿羊帶領(lǐng)的九十九只獅子,以凸顯主帥對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要性。同樣,招商總監(jiān)作為招商團(tuán)隊(duì)的“靈魂”,單兵作戰(zhàn)能力只是基礎(chǔ),團(tuán)隊(duì)管理能力、或者說(shuō)人格魅力,才是其核心競(jìng)爭(zhēng)力—行業(yè)知識(shí)可以快速學(xué)習(xí)、管理能力卻要經(jīng)過(guò)不斷的磨練。

二是招商人員。招商人員的選拔, 要根據(jù)實(shí)際預(yù)算來(lái)定, 預(yù)算充足的,可以多選擇一些有經(jīng)驗(yàn)、有資源的“老兵”,預(yù)算不夠的,“以老帶新”也沒(méi)問(wèn)題。但無(wú)論是“新兵”還是“老兵”, 園區(qū)都要做好三件事。

1.必須進(jìn)行招商培訓(xùn),招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一,人人有一套說(shuō)辭和方法,對(duì)園區(qū)不了解、對(duì)客戶不了解,在招商工作中各抒己見(jiàn),造成效率低下。作為園區(qū)方,必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn),通過(guò)培訓(xùn),統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn),掌握?qǐng)@區(qū)招商的核心優(yōu)勢(shì)。

2.必須培養(yǎng)員工的產(chǎn)業(yè)思維,精準(zhǔn)招商,何為“精準(zhǔn)”?一是需求的精準(zhǔn),二是產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的精準(zhǔn)、精準(zhǔn)理解產(chǎn)業(yè),才能清楚掌握?qǐng)@區(qū)的戰(zhàn)略方向,才能讀懂企業(yè)的業(yè)務(wù),進(jìn)而找到雙方的結(jié)合點(diǎn),沒(méi)有產(chǎn)業(yè)思維,精準(zhǔn)招商便無(wú)從談起。

3.必須有激勵(lì)機(jī)制,很多招商團(tuán)隊(duì),要么軍心渙散、要么人才流動(dòng)頻繁、根本原因就在于激勵(lì)措施不到位,員工心里有怨氣, 最后憤然離去。要激勵(lì)招商人員形成團(tuán)隊(duì),一要設(shè)立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制,讓多勞者多得、少勞者淘汰; 二是廣開(kāi)言路,多傾聽(tīng)“炮火中的聲音”;三是及時(shí)兌現(xiàn)承諾,所以坊間有言:“人的耐心只 有一個(gè)月,因?yàn)楣べY是按月發(fā)放”。

二是科學(xué)規(guī)劃主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。所謂產(chǎn)業(yè)規(guī)劃,指在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段, 運(yùn)營(yíng)各種理論分析工具,從實(shí)際情況出發(fā),對(duì)園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的定位、產(chǎn)業(yè)體系、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)鏈條、空間布局等做出階段性的規(guī)劃。產(chǎn)業(yè)規(guī)劃,對(duì)開(kāi)展精準(zhǔn)招商有幾個(gè)意義:

1.確定發(fā)展方向,園區(qū)發(fā)展,方向?qū)α?,事半功倍,否則南轅北轍;

2.通過(guò)前期分析研判,提前 PASS 掉不符合政府要求的、低附加值的、潛力不大的行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境, 減少招商人員“踩坑”的概率;

3.產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中,對(duì)產(chǎn)業(yè)體系、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的梳理,有助于招商人員理解行業(yè),從而準(zhǔn)確判斷企業(yè)的價(jià)值。

4.通過(guò)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃,引領(lǐng)后續(xù)的空間布局與政策制定,放大園區(qū)的招商優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然,作為招商人員,也不能過(guò)度迷信一份產(chǎn)業(yè)規(guī)劃,從筆者的經(jīng)驗(yàn)看,“一張規(guī)劃管十年”這樣的說(shuō)法太過(guò)理想化,一般來(lái)說(shuō),產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的綱領(lǐng)性會(huì)隨著時(shí)間的推移而衰減: 前兩年,規(guī)劃執(zhí)行的空間最大,但大多數(shù)園區(qū)迫于招商壓力,只 能先選擇把園區(qū)填滿;過(guò)了3-5 年,園區(qū)去化得七七八八,開(kāi)始做產(chǎn)業(yè)鏈提升,結(jié)果發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)的產(chǎn)業(yè)定位和布局與現(xiàn)實(shí)相去甚遠(yuǎn), 因?yàn)槠髽I(yè)會(huì)按照它們自己的喜好去發(fā)展和布局,不會(huì)聽(tīng)從園區(qū)的安排。所以作為園區(qū)方,還需要根據(jù)實(shí)際情況,不斷調(diào)整和修正產(chǎn)業(yè)方向。

三是借助精準(zhǔn)招商工具。精準(zhǔn)招商,本質(zhì)上是一個(gè)信息篩選的過(guò)程,其中必然要借助一些工具 / 模式才能實(shí)現(xiàn)。

首先是“產(chǎn)業(yè)招商地圖”,產(chǎn)業(yè)招商地圖可以看作是產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的升級(jí)版,它是在產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)上,對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行深度研究, 將(預(yù))招商對(duì)象做成列表呈現(xiàn)給招商人員?,F(xiàn)如今,產(chǎn)業(yè)招商地圖作為一種具有信息傳輸和模擬功能的產(chǎn)業(yè)載體,已被普遍應(yīng)用在招商引資工作中。有了產(chǎn)業(yè)招商地圖,在招商時(shí)就能做到心中有數(shù),該招什么企業(yè)?在什么節(jié)點(diǎn)招?去哪里招,每個(gè)人都很明了。至于招商地圖的來(lái)源,可以獨(dú)立開(kāi)展研究,也可以向咨詢(xún)機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)。還有近年比較流行的“大數(shù)據(jù)招商”、“招商云平臺(tái)”, 尤其是年初疫情影響,外出招商一時(shí)無(wú)法開(kāi)展,各地政府開(kāi)始重新審視大數(shù)據(jù)在招商工作中的重要性。但在筆者看來(lái),大數(shù)據(jù)招商是個(gè)趨勢(shì),但目前市面上這類(lèi)產(chǎn)品還不夠成熟,絕大多數(shù)招商平臺(tái),要么就是些已經(jīng)過(guò)時(shí)的企業(yè)信息,要么就是提供一些工商數(shù)據(jù)而并非企業(yè)投資信息,后面還需要大量時(shí)間甄別。

此外,也可以通過(guò)一些創(chuàng)新的招商模式,來(lái)達(dá)到精準(zhǔn)招商的目的,如以商招商(通過(guò)入駐企業(yè),招引其所處供應(yīng)鏈的上下游企業(yè)和機(jī)構(gòu)), 顧問(wèn)招商(聘請(qǐng)相關(guān)科研專(zhuān)家、行業(yè)大 v、投資人等為導(dǎo)師,支付其顧問(wèn)費(fèi))等等。

四是了解擬投資企業(yè)情況。最后一步,就是“接觸”意向企業(yè)。首先是初步判斷企業(yè)投資意愿。前面的“三板斧”只是縮小招商范圍,并不能完全反映企業(yè)的投資意愿,總體上講,企業(yè)數(shù)目還是比較龐大,這樣一個(gè)一個(gè)對(duì)過(guò)去效率很低,所以我們要進(jìn)一步篩選企業(yè)信息。這里有幾個(gè)維度,一是企業(yè)性質(zhì),國(guó)企、央企和500 強(qiáng)企業(yè)是很難挖的,哪怕他們有區(qū)域布點(diǎn)的需求,也會(huì)優(yōu)先考慮省會(huì)一級(jí)的城市,很難下沉到其他地級(jí)市或縣鎮(zhèn)一級(jí); 而外企則更看重城市的生活居住環(huán)境,以及交通的通達(dá)性;民企的要求就相對(duì)簡(jiǎn)單一些,尤其是中小企業(yè),哪里政策好、哪里能賺錢(qián),他們就可以到哪里。二是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況,這個(gè)需要多關(guān)注企業(yè)公開(kāi)披露的、以及新聞報(bào)道中的信息,經(jīng)營(yíng)狀況好的,可能有擴(kuò)產(chǎn)的需求;經(jīng)營(yíng)狀況還可以,但受當(dāng)?shù)卣?/ 成本影響較大的,以及暫時(shí)沒(méi)有利潤(rùn),但發(fā)展?jié)摿薮蟮?,以作為重點(diǎn)招商對(duì)象;其他經(jīng)營(yíng)不善的就不要招了,搞不好就多出一筆爛賬。 三是園區(qū)能否滿足企業(yè)原料 /零部件供應(yīng),比如威海在引進(jìn)惠普之前,提前簽了多家惠普的供應(yīng)商,最終得到了企業(yè)的信任。

第二,定向梳理園區(qū)優(yōu)勢(shì)

這是拜訪前的必備工作, 針對(duì)各類(lèi)企業(yè), 制定不同的戰(zhàn)術(shù)。 比如,企業(yè)最關(guān)心原材料,就要著重提園區(qū)的地理優(yōu)勢(shì),就算不靠近原產(chǎn)地,也要舉例說(shuō)明,可以方便地獲取原材料;如果是中小企業(yè),那就著重講營(yíng)商環(huán)境、講政策、講市場(chǎng),一是讓企業(yè)感覺(jué)得到尊重,再者來(lái)這里是有錢(qián)賺的;如果企業(yè)急需人才,除了 列舉當(dāng)?shù)氐慕逃⑷瞬艃?chǔ)備以外,還要測(cè)算城市的未來(lái)潛力,以及相對(duì)于大城市的成本優(yōu)勢(shì);如果與對(duì)方恰好是老鄉(xiāng),那話題就更多了 .....總之一句話,揚(yáng)長(zhǎng)避短,“如果她涉世未深,就帶她看遍世間繁華;如果她歷經(jīng)滄桑,帶她坐旋轉(zhuǎn)木馬”。

第三, 拜訪目標(biāo)企業(yè)

接觸企業(yè),能找到熟人帶你上門(mén)最好,但有時(shí)候找不到渠道, 也需要主動(dòng)出擊, 上門(mén)“陌拜”,但這種貿(mào)然的到訪很容易被行政部門(mén)拒掉,以至于無(wú)法見(jiàn)到?jīng)Q策領(lǐng)導(dǎo)。這里筆者有個(gè)建議,招商人員可以先以合作的名義約見(jiàn)對(duì)方的項(xiàng)目人員,經(jīng)過(guò)初步溝通后, 再經(jīng)項(xiàng)目人員接觸到投資負(fù)責(zé)人。

第四、說(shuō)服企業(yè)投資

最后的洽談階段,就是考驗(yàn)招商人員綜合素質(zhì)的時(shí)候了,這里筆者想說(shuō)點(diǎn)題外話,企業(yè)家的選址決策表面上看很理性,實(shí)際上很感性。招商引資是一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,可以從各個(gè)層面去影響客戶決策,包括灌輸創(chuàng)業(yè)思想、強(qiáng)化關(guān)系紐帶、展現(xiàn)配套服務(wù)、強(qiáng)化政策興趣點(diǎn)、感受友好人文氣息,營(yíng)造良好交流環(huán)境等, 切勿僅從利益出發(fā)說(shuō)服客戶,而忽略更重要的感性影響力。

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