下面是范文網(wǎng)小編整理的組訓(xùn)實(shí)習(xí)報(bào)告共3篇(實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)訓(xùn)任務(wù))，以供借鑒。

組訓(xùn)實(shí)習(xí)報(bào)告共1

　　實(shí)習(xí)總結(jié)

　　轉(zhuǎn)眼間來(lái)岐山支公司實(shí)習(xí)已3月有余，這段時(shí)間我真正接觸到了一線保險(xiǎn)營(yíng)銷，接觸到了外勤銷售團(tuán)隊(duì)，了解團(tuán)隊(duì)的管理、運(yùn)作。通過(guò)3個(gè)月的工作，感覺(jué)自己成長(zhǎng)了許多，學(xué)到了很多以前不具備的知識(shí)、技能，當(dāng)然也發(fā)現(xiàn)了目前岐山團(tuán)隊(duì)所存在的一些問(wèn)題。現(xiàn)總結(jié)如下：

一、主要工作職責(zé)及收獲

　　我在岐山支公司主要是協(xié)助李斌老師做好團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練工作。具體為早會(huì)的運(yùn)作，產(chǎn)創(chuàng)說(shuō)會(huì)的組織、個(gè)人酒會(huì)的組織運(yùn)作、業(yè)績(jī)追蹤和業(yè)務(wù)人員陪訪、心理疏導(dǎo)等。以前在分公司從事的都是后臺(tái)的后援工作，沒(méi)有接觸過(guò)一線的保險(xiǎn)銷售，只是在組訓(xùn)班學(xué)習(xí)過(guò)專業(yè)保險(xiǎn)銷售流程等理論知識(shí)，片面了解一下保險(xiǎn)營(yíng)銷的理論知識(shí)。來(lái)到岐山后，我發(fā)現(xiàn)理論和實(shí)際的差距真的很大，需要靈活運(yùn)用，任何理論都只是指引我們一條前進(jìn)的方向,具體的實(shí)踐過(guò)程還是要根據(jù)實(shí)際情況加以改進(jìn)。岐山的早會(huì)出勤率一直不是很好，為此我們不得不每天下午挨個(gè)打電話追蹤出勤，詢問(wèn)能否出勤，不能按時(shí)出勤的原因，對(duì)于一些非客觀原因?qū)е碌牟荒艹銮?，積極予以解決。早會(huì)是進(jìn)行人員管理的最好的方法，沒(méi)有早會(huì)就不可能做成事情。我覺(jué)得只有每日出勤，業(yè)務(wù)伙伴才會(huì)意識(shí)到自己是岐山支公司的一員，才會(huì)出去拜訪客戶，隊(duì)伍才能動(dòng)起來(lái)。如果長(zhǎng)期不出勤，就不會(huì)覺(jué)得自己和公司有聯(lián)系，長(zhǎng)此以往就流失掉了。早會(huì)是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早會(huì)在岐山的第一要?jiǎng)?wù)，學(xué)習(xí)技能等都排其次。剛開(kāi)始是拿來(lái)主義，從組訓(xùn)班上拿來(lái)的東西可以馬上用，但是慢慢發(fā)現(xiàn)這是需要結(jié)合隊(duì)伍實(shí)際情況的，隊(duì)伍需要組員養(yǎng)成參加早會(huì)的習(xí)慣，需要學(xué)到適合岐山地區(qū)銷售東西，幫組伙伴們迅速提高增員技能，樹(shù)立對(duì)行業(yè)、公司信心。通過(guò)與李斌老師一起討論，我們制定出了較為固定的早會(huì)流程，注重在訓(xùn)練上下功夫。通過(guò)早會(huì)營(yíng)造的氛圍，訓(xùn)練、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，較好地對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行把握，針對(duì)個(gè)別伙伴個(gè)別輔導(dǎo)，取得了不錯(cuò)的效果。

　　以前在分公司我很不喜歡用電話進(jìn)行追蹤，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)的伙伴老是表現(xiàn)出很反感的情緒?，F(xiàn)在要對(duì)外勤伙伴進(jìn)行電話追蹤，這是一個(gè)極其艱難的習(xí)慣養(yǎng)成過(guò)程。如果不追蹤，公司的業(yè)績(jī)就經(jīng)常處于停滯狀態(tài)，遲遲不能有所突破，每個(gè)人都是需要有人來(lái)督促才緊張起來(lái)的，每個(gè)人都是有惰性的。硬著頭皮打了幾天的電話，發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們的伙伴很好溝通，和內(nèi)勤的追蹤不同，大家都很客氣，而且很樂(lè)意和我聊聊。經(jīng)常給伙伴打電話，一來(lái)詢問(wèn)業(yè)績(jī)，二來(lái)增進(jìn)感情，三來(lái)順便解決一些小的業(yè)務(wù)問(wèn)題和伙伴的心理問(wèn)題，予以安慰、鼓勵(lì)。一段時(shí)間下來(lái)，發(fā)現(xiàn)自己交了很多朋友，在岐山也不孤單了。和隊(duì)伍保持良好的感情，電話追蹤是一個(gè)很好的手段。

　　產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)、個(gè)人酒會(huì)這種營(yíng)銷模式以前自己沒(méi)有親身參與，來(lái)岐山后終于有了機(jī)會(huì)作為一員參與其中。3個(gè)月來(lái)岐山支公司的酒會(huì)我參與了20多場(chǎng)次，寶雞中支的大型高端酒會(huì)也參與了2次，收獲頗多。現(xiàn)在已了解并掌握了酒會(huì)的操作細(xì)則，從場(chǎng)地的選擇，指導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴篩選客戶，物料準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)氛圍炒作，餐中促成等各個(gè)方面、細(xì)節(jié)觀察、配合李斌老師工作，并擔(dān)任主持工作。

　　通過(guò)我們的努力岐山開(kāi)門(mén)紅取得了一定的成績(jī)，雖然這成績(jī)對(duì)于一些成熟的團(tuán)隊(duì)而言微不足道，但是對(duì)于我們親身參與其中的每一位伙伴而言，每一分的保費(fèi)都是那么來(lái)之不易，都浸透這我們的艱辛、汗水和淚水。而我也獲得了岐山業(yè)務(wù)伙伴的喜愛(ài)，也和好多伙伴成了忘年之交，這讓我很欣慰。

二、岐山目前存在的問(wèn)題

　　在岐山呆了3月了，也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

1、岐山團(tuán)隊(duì)架構(gòu)不合理，導(dǎo)致人員管控難

　　岐山支公司地處岐山縣城，為人員管控方便考慮，應(yīng)搭建以縣城人員為主，周邊地區(qū)為輔的人力架構(gòu)。但歷史原因，岐山目前的人力架構(gòu)比較分散，涉及3個(gè)縣區(qū)，即岐山、扶風(fēng)、陳倉(cāng)，且岐山本部人員較少。由于好多人員在外縣，路途遙遠(yuǎn)，扶風(fēng)、陳倉(cāng)距離公司有近2個(gè)小時(shí)的車(chē)程，導(dǎo)致其參與公司早會(huì)等活動(dòng)的積極性下降，好多人員處于“在冊(cè)”狀態(tài)，實(shí)際并不可控，岐山可作戰(zhàn)的力量就大為削弱了。

2、業(yè)務(wù)伙伴職業(yè)構(gòu)成多以兼職為主，專職人員較少

據(jù)我了解的情況，我們的業(yè)務(wù)伙伴80%以上為兼職人員，兼職人員的紀(jì)律性，積極性都不是很好，把保險(xiǎn)營(yíng)銷作為副業(yè)，當(dāng)成增加收入的途徑，并不看成自己的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源，所以工作勁頭不夠。對(duì)于兼職的伙伴而言，能做到單子最好，做到了就是錦上添花，做不到自己還有主業(yè)的固定收入，維持生活還是可以的，所以沒(méi)有緊迫感。

3、主管業(yè)務(wù)技能較弱，無(wú)力帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)

岐山目前的所有主管都是籌建時(shí)特晉上來(lái)的，有些甚至是“白板”。這些主管沒(méi)有依照基本法扎實(shí)晉升上來(lái)的主管那樣的業(yè)務(wù)技能和管理能力和管理意識(shí)，主管和組員各自為政。主管自顧不暇，無(wú)力顧及組員，導(dǎo)致組員主管矛盾重重，產(chǎn)能不能最大化發(fā)揮。

　　針對(duì)目前存在的問(wèn)題，我想我們?cè)诖蛲觊_(kāi)門(mén)紅后需要①盡快啟動(dòng)新增工作，搭建岐山為主的團(tuán)隊(duì);②支持、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的績(jī)優(yōu)分子盡快晉升，帶出自己的隊(duì)伍，對(duì)于不稱職的主管在公司考核不達(dá)標(biāo)時(shí)不在予以保級(jí);③樹(shù)立績(jī)優(yōu)典范，以績(jī)優(yōu)收入為帶動(dòng)，鼓勵(lì)大家放開(kāi)束縛，專職做保險(xiǎn)營(yíng)銷。 感謝領(lǐng)導(dǎo)一直以來(lái)的關(guān)心，感謝岐山的各位伙伴，感謝李斌老師的幫助。我會(huì)繼續(xù)努力，成為一名優(yōu)秀的組訓(xùn)。

　　實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告

　　實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)報(bào)告

　　金工實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告

　　數(shù)控實(shí)訓(xùn) 實(shí)習(xí)報(bào)告

　　實(shí)習(xí)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)報(bào)告封面

組訓(xùn)實(shí)習(xí)報(bào)告共2

　　腳踏實(shí)地做行業(yè)一流 拼搏進(jìn)取創(chuàng)泰康偉業(yè)

　　泰康人壽世紀(jì)十四期組訓(xùn)班

　　習(xí) 團(tuán)：黑龍江分公司

　　實(shí) 習(xí) 報(bào) 告

　　二〇一五年一月

　　1

　　實(shí)實(shí)習(xí)機(jī)構(gòu)：牡丹江本部營(yíng)銷服務(wù)部實(shí)習(xí)人員：任凱、吳迪、種雪

　　腳踏實(shí)地做行業(yè)一流 拼搏進(jìn)取創(chuàng)泰康偉業(yè)

　　目 錄

　　前 言 ???????????????????????????????3 第一章 當(dāng)?shù)睾?jiǎn)介及市場(chǎng)分析??????????????????????4

一、行政區(qū)劃???????????????????????????4

二、風(fēng)景名勝???????????????????????????5

三、自然資源???????????????????????????7

四、經(jīng)濟(jì)發(fā)展???????????????????????????7

五、投資環(huán)境???????????????????????????8

六、同業(yè)情況???????????????????????????8 第二章 牡丹江中心支公司情況分析 ??????????????????9

一、簡(jiǎn)介?????????????????????????????9 第三章 實(shí)習(xí)工作思路?????????????????????????10

一、實(shí)習(xí)科目???????????????????????????10

二、具體工作思路?????????????????????????10

三、實(shí)習(xí)指標(biāo)達(dá)成情況???????????????????????12 第四章 具體工作及成效????????????????????????13

一、職場(chǎng)布置???????????????????????????13

二、會(huì)議經(jīng)營(yíng)???????????????????????????13

三、保險(xiǎn)代理人考試 ???????????????????????15

四、新人銜接訓(xùn)練?????????????????????????15

五、業(yè)績(jī)追蹤???????????????????????????16

六、行銷工具使用?????????????????????????16 結(jié)束語(yǔ) ???????????????????????????????17

　　腳踏實(shí)地做行業(yè)一流 拼搏進(jìn)取創(chuàng)泰康偉業(yè)

　　前 言

　　實(shí)踐出真知。在課堂上，我們學(xué)習(xí)了很多理論知識(shí)，但是如果我們?cè)趯?shí)際當(dāng)中不能靈活運(yùn)用，那就等于沒(méi)有學(xué)。實(shí)習(xí)就是將我們?cè)谡n堂上學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中。我們?cè)鯓硬拍馨颜n本上的知識(shí)靈活恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用到生活、工作當(dāng)中去，成為對(duì)別人對(duì)社有用的人才？我們?cè)鯓硬拍苓m應(yīng)當(dāng)今飛速發(fā)展的社會(huì)，怎樣才能確定自己的人生坐標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值呢？抱著這種想法，我們?cè)?014年11月4日走進(jìn)了泰康保險(xiǎn)股份有限公司。

　　我們要進(jìn)一步了解保險(xiǎn)，接觸社會(huì)，將理論知識(shí)付諸于實(shí)踐，挑戰(zhàn)自己的工作學(xué)習(xí)能力，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，積累工作經(jīng)驗(yàn)，讓自己快速適應(yīng)社會(huì)的要求。實(shí)習(xí)的目的是讓我們有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，

　　我們要培養(yǎng)從事保險(xiǎn)代理人工作的業(yè)務(wù)能力，了解并熟悉組訓(xùn)的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)進(jìn)行工作。

　　理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能去解決實(shí)踐中所遇到的具體問(wèn)題。

　　虛心學(xué)習(xí)，全面提高綜合素質(zhì)。在實(shí)習(xí)中虛心向廣大工作人員請(qǐng)教，虛心學(xué)習(xí)他們的好品質(zhì)、好作風(fēng)和好的工作方式，以提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格優(yōu)秀的組訓(xùn)。培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感。形成熱愛(ài)專業(yè)、熱愛(ài)勞動(dòng)的良好品德。

　　在實(shí)習(xí)過(guò)程中我們時(shí)時(shí)提醒自己：我們是“世紀(jì)三十四期”組訓(xùn)班的學(xué)員，要始終以一流組訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。在實(shí)習(xí)期間處處展示熱情、規(guī)范、專業(yè)的組訓(xùn)形象，保持良好的精神狀態(tài)，不僅認(rèn)真踏實(shí)，而且要?jiǎng)?chuàng)新的完成組訓(xùn)班交給我們的實(shí)習(xí)任務(wù)，把第一階段學(xué)到的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，使我們實(shí)習(xí)工作不僅自已有收獲的同時(shí)也為牡丹江泰康的業(yè)績(jī)上帶來(lái)一些提高。

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　　第一章 當(dāng)?shù)睾?jiǎn)介及市場(chǎng)分析

一、行政區(qū)劃

　　牡丹江市總面積平方千米，總?cè)丝?70萬(wàn)人。轄東安、陽(yáng)明、愛(ài)民、西安4個(gè)市轄區(qū)和東寧、林口2個(gè)縣，代管綏芬河、海林、寧安、穆棱4個(gè)縣級(jí)市。市政府駐愛(ài)民區(qū)。（面積數(shù)據(jù)根據(jù)《中華人民共和國(guó)行政區(qū)劃簡(jiǎn)冊(cè)2012》，人口為2010年戶籍人口）。

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　　圖1-1 牡丹江市行政區(qū)劃圖

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二、風(fēng)景名勝

　　鏡泊湖距離牡丹江市區(qū)僅百余公里?！扮R泊”意為“清平如鏡”。紅羅女的傳說(shuō)為這里的山水倍添靈性，許多偉人的行蹤墨寶也給名湖增色不少。鏡泊湖蜿曲折，湖中大小島嶼星羅棋布，而最著名的湖中八大景，猶如八顆光彩彩照人的明珠鑲嵌在這條在萬(wàn)綠叢中的緞帶上。鏡泊湖原始天然，風(fēng)韻奇秀，山重水復(fù)，曲徑通幽，可謂春華含笑，夏水有情，秋葉似火，冬雪恬靜，萬(wàn)種風(fēng)情四季分明讓人久久難忘，無(wú)限眷戀。

　　圖1-2 鏡泊湖冬景

　　北山公園位于牡丹江市區(qū)北山腳下，公園總面積萬(wàn)平方米，海拔340米左右主要由四座山和大面積的樹(shù)木組成，屬于以山林為主的自然風(fēng)景區(qū)，是黑龍江省內(nèi)少有的城市森林公園。園內(nèi)有人文景觀八處，著名的抗日戰(zhàn)爭(zhēng)暨愛(ài)國(guó)自衛(wèi)戰(zhàn)殉難烈士紀(jì)念碑即矗立在公園入口處。

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　　雪鄉(xiāng)其實(shí)不是一個(gè)正式的稱呼，它的學(xué)名叫雙峰林場(chǎng)，位于黑龍江省海林市長(zhǎng)鎮(zhèn)，是大海林林業(yè)局下屬的一個(gè)林場(chǎng)。這里雪期長(zhǎng)、降雪頻繁，有 "天無(wú)三日晴之說(shuō)"夏季多雨冬季多雪,積雪期長(zhǎng)達(dá)7個(gè)月，從每年的10月至次年5月積雪連綿，年均積雪厚度達(dá)2米，雪量堪稱中國(guó)之最，且雪質(zhì)好，粘度高，素有“中國(guó)雪鄉(xiāng)”的美譽(yù)。雪鄉(xiāng)影視城的土匪窩，跑馬場(chǎng)，木屋，棧橋，吊樓地窨子，白樺林形成了一道原始的人文風(fēng)情，再現(xiàn)了抗戰(zhàn)時(shí)期的林海雪原。羊草山上的日出更是令人稱嘆。白雪，紅日，雪松，祥云完美的結(jié)合在一起，構(gòu)成了一幅美麗圣潔的圖畫(huà)。威虎山，原為無(wú)名高地，

　　威虎山是黑龍江省張廣才嶺伸向牡丹江邊余脈的峻峰，海拔757米，總面積 40萬(wàn)平方米。地理位置威虎山位于黑龍江省海林城以北40公里處，距牡丹江市區(qū)的三道關(guān)鄉(xiāng)僅一山之隔。這里森林茂密，植被豐厚，奇峰聳立，怪石嶙峋。

　　牡丹峰為老爺嶺北上之主峰，又名天嶺或大架子山，位于牡丹江市郊東南境，峰頂距僅30公里，與穆棱、寧安接壤，是牡丹江與河的分水嶺，海拔為1115米。南北走向，總面積約400平方公里。峰頂為一漫圓形的長(zhǎng)臺(tái)，四周為云杉、冷杉林所包圍，地勢(shì)向西北傾斜面呈放射狀而下降，高低差近800米。在2500萬(wàn)年之前，曾有過(guò)相當(dāng)活躍的火山噴發(fā)。因此山嶺為玄武巖所覆蓋，成為少有的一熔巖中山。境內(nèi)溝壑縱橫，巖巒林列，生物繁多，因而有天泉、玄武河、龍頭泉、杏花山、佛手山、鷹峰頂、磨盤(pán)山、白樺川、一線天、杜松嶺、古城、密營(yíng)等眾多的風(fēng)光名勝。

　　渤海國(guó)上京龍泉府遺址位于黑龍江省寧安市境內(nèi)，鏡泊湖東北牡丹江畔，是國(guó)務(wù)院１９６１年公布的第一批全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位。其外城周長(zhǎng)１６．３公里，總面積１６．４平方公里，大于其他四京占地面積之和。遺址布局合理，遺存豐富。由外城、內(nèi)城、宮城組成，以唐朝長(zhǎng)安城為模式規(guī)劃設(shè)計(jì)。

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三、自然資源

　　牡丹江市位于黑龍江省東南部，地理坐標(biāo)于東經(jīng)128°02′-131°18′，北緯43°24′-45°59′，是黑龍江省第三大城市，也是黑龍江省東部和吉林省東部最大的中心城市，轄綏芬河、寧安、海林、穆棱4市和林口、東寧2縣及東安、西安、愛(ài)民、陽(yáng)明4城區(qū)。全市總面積萬(wàn)平方公里，總?cè)丝谌f(wàn)，其中市區(qū)常住人口萬(wàn)人?，F(xiàn)有牡丹江、海林兩個(gè)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。牡丹江市是東北亞陸海聯(lián)運(yùn)大通道和歐亞大陸橋重要節(jié)點(diǎn)，東部毗鄰俄羅斯濱海邊疆區(qū)，邊境線長(zhǎng)211公里。境內(nèi)有G

11、G10國(guó)道和濱綏、圖佳鐵路通過(guò)，開(kāi)通至韓國(guó)首爾、俄羅斯海參崴和北京、上海、廣州、深圳、大連、三亞等十幾條國(guó)際國(guó)內(nèi)航線。綏芬河鐵路、公路和東寧公路、牡丹江航空港4個(gè)國(guó)家一類口岸，牡綏地區(qū)已納入國(guó)家"十二五"規(guī)劃的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放地區(qū)，牡丹江成為中俄地方友好示范城市。

四、經(jīng)濟(jì)發(fā)展

　　牡丹江市大力實(shí)施創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、追趕跨越的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)擺脫了多年低速增長(zhǎng)的局面，實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)增長(zhǎng)。2009年，全市全口徑財(cái)政收入實(shí)現(xiàn)億元，市本級(jí)財(cái)政收入實(shí)現(xiàn)億元，全市公務(wù)員人均月工資達(dá)到2566元。三項(xiàng)指標(biāo)在2006年的基礎(chǔ)上均翻了一番，在全省各地市的排名也由三年前的倒數(shù)后三位躍居前列。

　　自2007年起，牡丹江市針對(duì)經(jīng)濟(jì)總量小、實(shí)力弱、發(fā)展速度慢的現(xiàn)狀，提出了“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、追趕跨越”的發(fā)展戰(zhàn)略，確定了主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)三年“三個(gè)倍增”的目標(biāo)，并堅(jiān)持把財(cái)源建設(shè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心，解放思想，真抓實(shí)干，使全市經(jīng)濟(jì)步入加速發(fā)展的快車(chē)道。三年間，相繼實(shí)現(xiàn)“雙四”(GDP400億元、全口徑財(cái)政收入40億元)、“雙五”(GDP500億元、全口徑財(cái)政收入50億元)和“雙六”(GDP600億元、全口徑財(cái)政收入60億元)的既定目標(biāo)。

　　牡丹江市堅(jiān)持舉全市之力推進(jìn)大上項(xiàng)目。他們連續(xù)三年在全市范圍內(nèi)組織開(kāi)展了項(xiàng)目建設(shè)“準(zhǔn)備之冬”、“動(dòng)工之春”、“百日攻堅(jiān)”、“機(jī)遇之夏”活動(dòng)，確保了全市重點(diǎn)項(xiàng)目的生成、落地和建設(shè)步伐。200

7、2008全市兩年完成的投資額是整個(gè)“十五”時(shí)期的倍，其中，組織推進(jìn)的能源產(chǎn)業(yè)、陸海聯(lián)運(yùn)大通道和牡綏鐵路擴(kuò)能改造等對(duì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義的關(guān)鍵項(xiàng)目。

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五、投資環(huán)境

　　牡丹江市還積極依托地緣、資源優(yōu)勢(shì)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。2009年以來(lái)，他們抓住國(guó)外和南方發(fā)達(dá)地區(qū)受金融危機(jī)影響，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的勢(shì)頭，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，廣泛引進(jìn)戰(zhàn)略投資者。目前，他們已引進(jìn)了中石化、新加坡金鷹、上海綠地、瑞典宜家等眾多戰(zhàn)略投資者。與此同時(shí)，牡丹江市在發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)、結(jié)算經(jīng)濟(jì)上也走出了一條新路，法國(guó)“圣戈班”、上海世茂集團(tuán)一批國(guó)內(nèi)外企業(yè)的區(qū)域總部和分支機(jī)構(gòu)紛紛落戶，目前總部經(jīng)濟(jì)和結(jié)算經(jīng)濟(jì)為地方貢獻(xiàn)稅收超過(guò)7億元。

　　牡丹江市還把盤(pán)活資產(chǎn)、整合資源做為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的重要手段。通過(guò)投入1900萬(wàn)元幫助企業(yè)卸掉8500萬(wàn)陳欠貸款，“富通空調(diào)”拓展了配套產(chǎn)業(yè)的融資渠道和發(fā)展空間，打造出又一新財(cái)源，今年汽車(chē)空調(diào)機(jī)產(chǎn)量預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)翻番，產(chǎn)能達(dá)到全國(guó)第一。為統(tǒng)籌區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，他們發(fā)揮“哈牡綏東”對(duì)俄加工區(qū)列入省八大經(jīng)濟(jì)區(qū)的優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)籌發(fā)展和規(guī)劃“一帶七區(qū)”，使其成為牡丹江經(jīng)濟(jì)發(fā)展最重要的增長(zhǎng)極，目前產(chǎn)業(yè)帶落戶企業(yè)達(dá)到493戶，完成投資億元。通過(guò)多項(xiàng)舉措，在受金融危機(jī)影響的情況下，去年1—9月，全市十大工業(yè)財(cái)源企業(yè)和15戶骨干企業(yè)稅收實(shí)現(xiàn)了同比分別增長(zhǎng)%和%。

　　牡丹江市還努力優(yōu)化金融生態(tài)環(huán)境，為企業(yè)籌融資開(kāi)辟暢通渠道。從2008年10月起，他們開(kāi)展了金融秩序?qū)ｍ?xiàng)整治暨打擊惡意逃廢銀行債務(wù)行動(dòng)，嚴(yán)懲惡意逃廢銀行債務(wù)的法人和個(gè)人，共清理債務(wù)1010筆億元。去年9月，牡丹江市還成立了全省首家體系完整的融資服務(wù)中心，目前已有國(guó)家開(kāi)行、中信銀行、東北再擔(dān)保公司等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中心，從而有效解決了企業(yè)融資難的問(wèn)題

六、同業(yè)情況

　　牡丹江市場(chǎng)上現(xiàn)有的人壽保險(xiǎn)公司分別為泰康人壽、中國(guó)人壽、平安人壽、太平洋人壽、新華人壽、太平人壽、生命人壽。目前登封泰康人壽營(yíng)銷新契約的市場(chǎng)占有率已有舉足輕重的地位，營(yíng)銷新契約遙遙領(lǐng)先。

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　　第二章 牡丹江中心支公司情況分析

一、簡(jiǎn)介

　　牡丹江中心支公司籌建于2004年5月， 2015年牡丹江中心支公司迎來(lái)了第11個(gè)年頭，在這11年里牡丹江中心支公司不斷的努力，風(fēng)雨飄搖中去磨練，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)中去沉淀，經(jīng)過(guò)不懈的奮斗與拼搏，寫(xiě)下了一個(gè)又一個(gè)的輝煌事跡。在這幾年來(lái)，我們從最初的C類機(jī)構(gòu)到現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)3年占據(jù)A類機(jī)構(gòu)前3名。在這幾年里，我們培養(yǎng)出了一批又一批的績(jī)優(yōu)高手，以及優(yōu)秀的內(nèi)勤管理干部，沙新鵬經(jīng)理，辛春經(jīng)理，孟凡梅講師等等，還有李琪主管，張丹丹主管，索褀經(jīng)理這些業(yè)務(wù)員，他們都是不可多得的人才，其中索褀經(jīng)理更是入圍了2014年總公司世紀(jì)盛典。11年來(lái)，牡丹江中支的成長(zhǎng)是飛速的，是轉(zhuǎn)瞬的。短短的11年，牡丹江已經(jīng)成為了省內(nèi)數(shù)一數(shù)二的中支。而伴隨牡丹江中支高速發(fā)展的更是這些伙伴們的拼搏與汗水，同時(shí)更是上級(jí)對(duì)我們的支持與幫助才會(huì)有牡丹江中支今天的成績(jī)。在這里，每個(gè)人都將這里看作是自己的家，而我們就是一家人，我愛(ài)我家，我愛(ài)泰康！

　　下面是我們實(shí)習(xí)期間牡丹江中心支公司開(kāi)門(mén)紅期間業(yè)務(wù)狀況介紹：

　　表2-1 2014年牡丹江中支開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)達(dá)成情況

　　服務(wù)部 本部 城區(qū)收展 綏芬河 東寧 合計(jì) 總目標(biāo) 85 55 115 20 275

　　累計(jì)受理

　　承保

　　達(dá)成率 105% % % % %

　　差額 - - - -

　　累計(jì)承保

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　　第三章 實(shí)習(xí)工作思路

一、實(shí)習(xí)科目

　　本次實(shí)習(xí)科目，由組訓(xùn)培訓(xùn)班分配十項(xiàng)必達(dá)成科目，以及由分公司分配最少十項(xiàng)達(dá)成科目。

（一）必達(dá)科目

1.參與服務(wù)部啟動(dòng)2.分析實(shí)習(xí)單位KPI經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，擬定實(shí)習(xí)計(jì)劃3.向服務(wù)部經(jīng)理匯報(bào)實(shí)習(xí)計(jì)劃，獲得指導(dǎo)4.觀察早會(huì)、出勤情況，追蹤出勤，熟悉團(tuán)隊(duì)5.職場(chǎng)布置6.檢查工作日志7.組織大早會(huì)8.協(xié)助二次早會(huì)9.行銷工具使用10.參與組織產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

（二）分公司分配科目

1.開(kāi)展新人銜接訓(xùn)練2.保代輔導(dǎo)3.業(yè)績(jī)追蹤4.參與經(jīng)營(yíng)分析會(huì)5.持續(xù)銜接訓(xùn)練6.陪同拜訪7.兼職講師輔導(dǎo)8.召開(kāi)主管會(huì)9.建立早會(huì)功能小組10.晉升考核預(yù)警，面談11.新人3000P預(yù)警12.建立主管對(duì)新人的輔導(dǎo)習(xí)慣13.分析當(dāng)月KPI，檢視實(shí)習(xí)成果，向服務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行實(shí)習(xí)匯報(bào)14.填寫(xiě)《實(shí)習(xí)報(bào)告》

二、具體工作思路

　　2014年12月25日我們來(lái)到了牡丹江支公司進(jìn)行了實(shí)習(xí)報(bào)到，抵達(dá)牡丹江的當(dāng)天，培訓(xùn)部的劉欣接的我們，來(lái)到了牡丹江中支本部的職場(chǎng)，讓我感到非常的充滿正能量。之后我們與牡丹江中支總張總進(jìn)行了見(jiàn)面，第一時(shí)間進(jìn)行了實(shí)習(xí)計(jì)劃匯報(bào)，張總非常支持我們此次的實(shí)習(xí)計(jì)劃，痛快的將我們留在了牡丹江本部，幫助營(yíng)銷部進(jìn)行工作開(kāi)展。由于我們的實(shí)習(xí)期正好趕上開(kāi)門(mén)紅階段，經(jīng)過(guò)幾天的觀察，發(fā)現(xiàn)伙伴們都非常的忙，因?yàn)樗麄兊拿β?，也深深的感染了我們，所以為了世紀(jì)三十四期組訓(xùn)培訓(xùn)班的榮譽(yù) ，我們也要為牡丹江的開(kāi)門(mén)紅做一份貢獻(xiàn)，幫助他們達(dá)成目標(biāo)的同時(shí)，也對(duì)我們的實(shí)習(xí)階段上交一份滿意的答卷。而具體要怎么去做呢？思路如下：

（一）自我要求

　　首先雖然我們離開(kāi)了組訓(xùn)培訓(xùn)班，但是我們并不是到了放松的時(shí)候，而是更應(yīng)該嚴(yán)格的要求自己，只有做到嚴(yán)于利己，才能時(shí)刻記住自己的職責(zé)與此次實(shí)習(xí)的目

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　　的，而也只有身先士卒，才能讓其他的伙伴去認(rèn)同我們，不愧于世紀(jì)組訓(xùn)班之名。因此我們每天都堅(jiān)持6點(diǎn)起床，7點(diǎn)到單位進(jìn)行衛(wèi)生打掃，8點(diǎn)進(jìn)行門(mén)迎。每天都穿著正裝，佩戴胸牌等等，將組訓(xùn)培訓(xùn)班的紀(jì)律放在每日的生活中，用來(lái)時(shí)刻提醒著自己我們是一名世紀(jì)組訓(xùn)培訓(xùn)班學(xué)員。

（二）日常生活

　　平日多與各位伙伴進(jìn)行溝通交流，即使這不是我們的原機(jī)構(gòu)，但是我們依舊要把這當(dāng)原機(jī)構(gòu)一樣，因?yàn)樵谶@里給我們的不僅僅是經(jīng)濟(jì)的收入，更是知識(shí)的補(bǔ)充，這里的每一個(gè)人都是我們的老師，我們都要去虛心去學(xué)習(xí)去問(wèn)，而且他們不僅僅是我們的良師，更是我們的益友。而且要想帶動(dòng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，首先就要深入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，而且在組訓(xùn)培訓(xùn)班，老師們也常說(shuō)一句話“參與多深，領(lǐng)悟多深”，只有我們深深的參與到其中，才能學(xué)會(huì)更多的知識(shí)，才會(huì)不枉此次實(shí)習(xí)。

（三）會(huì)議完善

　　通過(guò)來(lái)到這里的幾天觀察，發(fā)現(xiàn)會(huì)議的流程并不是很完善，所以我們決定先從完善會(huì)議的流程開(kāi)始入手，因?yàn)橐粋€(gè)會(huì)議的成不成功，與流程非常重要，而一個(gè)成功的會(huì)議帶來(lái)的更是業(yè)務(wù)的推動(dòng)。我們首先將早會(huì)流程加以改進(jìn)，同時(shí)組建早會(huì)功能小組，以便日后早會(huì)經(jīng)營(yíng)。接下來(lái)是產(chǎn)說(shuō)會(huì)的會(huì)前準(zhǔn)備，會(huì)議實(shí)施，會(huì)后工作三大階段進(jìn)行完善，以及二早的會(huì)議內(nèi)容，夕會(huì)的重要事項(xiàng)等等進(jìn)行一系列的改進(jìn)完善。

（四）新人訓(xùn)練

　　一個(gè)隊(duì)伍要想提高業(yè)績(jī)需要的是什么？是保單，而保單是怎么來(lái)的？是靠業(yè)務(wù)員得來(lái)的，一個(gè)團(tuán)隊(duì)有個(gè)績(jī)優(yōu)是很不錯(cuò)的，但是績(jī)優(yōu)并不是那么多，所以我們更要關(guān)注新生力量，就是新人，由于部分新人都未接觸過(guò)這個(gè)行業(yè)，剛剛?cè)肼毝疾恢趺醋?，但是保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)不是慢性的工作,壽險(xiǎn)市場(chǎng)更是如同戰(zhàn)場(chǎng)一般，戰(zhàn)況瞬息萬(wàn)變，所以一定要進(jìn)行制式的統(tǒng)一或單獨(dú)訓(xùn)練，新人訓(xùn)練、代資考培訓(xùn)、新人銜接訓(xùn)練、話術(shù)訓(xùn)練、以及兼職講師的輔導(dǎo)等等，進(jìn)而讓他們更快的融入我們泰康這個(gè)大隊(duì)伍，迅速奔向壽險(xiǎn)的前線，在獲得個(gè)人利益的同時(shí)，也為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

（五）實(shí)習(xí)規(guī)劃

　　每周進(jìn)行kpi 分析以及新人上崗率統(tǒng)計(jì)，制定下周工作計(jì)劃，主抓增員，還是主抓業(yè)績(jī)，然后將計(jì)劃化整為零，分發(fā)布達(dá)到各各小組，以對(duì)抗形式，進(jìn)行計(jì)劃達(dá)

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　　成。進(jìn)而幫助牡丹江中支盡快盡早達(dá)成任務(wù)，同時(shí)也對(duì)我們的實(shí)習(xí)計(jì)劃進(jìn)一步得到質(zhì)的提升。

三、實(shí)習(xí)指標(biāo)達(dá)成情況

　　通過(guò)三周21天的機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)，使我們收獲了非常非常多的實(shí)踐知識(shí)，在這三周里，我們沒(méi)有休息，但卻依舊很快樂(lè)，因?yàn)樵谶@里我們感受到了泰康文化的溫暖，在這里，我們見(jiàn)識(shí)到一個(gè)大公司所擁有的文化底蘊(yùn)。雖然只是短短的21天機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)，但是在這21天里，我們達(dá)成了一項(xiàng)又一項(xiàng)的實(shí)習(xí)科目，不知不覺(jué)中，組訓(xùn)培訓(xùn)班以及分公司所安排的項(xiàng)目，我們都已全部達(dá)成。但是我們知道，我們所要學(xué)的，并不只是這僅僅的20幾項(xiàng)，我們的戰(zhàn)斗也才剛剛開(kāi)始，但是如果沒(méi)有組訓(xùn)培訓(xùn)班的這個(gè)平臺(tái)，我們可能連上戰(zhàn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)都不會(huì)有，所以非常感謝世紀(jì)三十期組訓(xùn)培訓(xùn)班給我們進(jìn)行的這次異地實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。在未來(lái)的路上，我們一定還會(huì)進(jìn)一步的去強(qiáng)化去完善自己，在不久的將來(lái)，達(dá)成我們的使命，為泰康的偉業(yè)奮斗終身！

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　　第四章 具體工作及成效

一、職場(chǎng)布置

　　在2014年末，我們來(lái)到了黑龍江省牡丹江中心支公司，在來(lái)到牡丹江職場(chǎng)后看到了我們職場(chǎng)以紅色調(diào)為主，處處都能感受到開(kāi)門(mén)紅的氣氛。

　　雖然職場(chǎng)已經(jīng)初步布置，但是并沒(méi)有激勵(lì)業(yè)務(wù)伙伴的紅榜，所以我們首先著手制作了游巴厘島紅榜和游迪拜紅榜。其次，我們又制作了以激勵(lì)伙伴團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)為目的的小組PK榜和業(yè)績(jī)榜。同時(shí)，在階段啟動(dòng)大會(huì)后也在職場(chǎng)張貼了各種激勵(lì)的話語(yǔ)。做這些的目的都是為了激勵(lì)我們業(yè)務(wù)伙伴多上單達(dá)到旅游標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣。

　　在每次產(chǎn)說(shuō)會(huì)之前，我們也都參與布置職場(chǎng)，例如掛彩帶、掛氣球、在桌子上擺放我們泰康的雜志、放上水果和糖塊等等。

　　做了這些簡(jiǎn)單的布置也讓伙伴們感覺(jué)到了競(jìng)爭(zhēng)的壓力，調(diào)動(dòng)了伙伴們的積極性，很好的投入到工作中。

二、會(huì)議經(jīng)營(yíng)

（一）早會(huì)經(jīng)營(yíng)

　　早會(huì)是進(jìn)行人員管理的最好的方法，沒(méi)有早會(huì)就不可能做成事情。早會(huì)是我每天必不可少的事情。剛開(kāi)始是拿來(lái)主義，從組訓(xùn)班上拿來(lái)的東西可以馬上用，但是慢慢發(fā)現(xiàn)這是需要結(jié)合隊(duì)伍實(shí)際情況的，隊(duì)伍需要的就是學(xué)到東西，籌備期間，幫組伙伴們迅速提高增員技能，樹(shù)立行業(yè)公司信心更為重要。 通過(guò)與服務(wù)部沙經(jīng)理一起討論，我們制定出了較為固定的早會(huì)流程，注重在訓(xùn)練上下功夫。通過(guò)早會(huì)營(yíng)造的氛圍，訓(xùn)練，激勵(lì)，較好地對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行把握，掌握籌備的進(jìn)度。

　　在來(lái)到職場(chǎng)的第二天，我們開(kāi)始主持早會(huì)，發(fā)現(xiàn)我們?cè)谥鞒种髦v的過(guò)程中還存在很大的不足，尤其是在講解專題進(jìn)修的時(shí)候不是很接地氣，太過(guò)制式化，不容易被業(yè)務(wù)伙伴很好的理解，所以經(jīng)服務(wù)部沙經(jīng)理批準(zhǔn)，我們成立了早會(huì)功能小組，制定了一個(gè)月的早會(huì)行事歷，安排主管講專題進(jìn)修，發(fā)現(xiàn)伙伴們很受用也比較認(rèn)可。其次，我們也加入了一些他們?cè)瓉?lái)早會(huì)沒(méi)有的環(huán)節(jié)，例如天氣預(yù)報(bào)和輕松一刻環(huán)節(jié)，能夠很好的帶動(dòng)早會(huì)氣氛。

（二）二早經(jīng)營(yíng)

　　二次早會(huì)是主管和團(tuán)隊(duì)溝通的會(huì)議，通過(guò)二早可以讓主管更了解團(tuán)隊(duì)伙伴的情況，但是我們發(fā)現(xiàn)牡丹江二次早會(huì)的流程并不善，缺少很多環(huán)節(jié)，為此我們?cè)谠鐣?huì)結(jié)束后首先旁聽(tīng)了兩天二次早會(huì)，在二早結(jié)束后與主管溝通還需加強(qiáng)的幾點(diǎn)，主管

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　　也比較配合我們的工作，所以我們?cè)诘谌扉_(kāi)始正式參與二次早會(huì)，也增加了幾項(xiàng)環(huán)節(jié)，例如：

1.工作日志檢查（了解團(tuán)隊(duì)伙伴昨日情況，有無(wú)拜訪、邀約） 2.分享與交流（分享昨日簽單經(jīng)驗(yàn)，交流我們應(yīng)該還做那些改進(jìn)） 3.問(wèn)題解答（對(duì)于客戶的一些問(wèn)題應(yīng)如何更好地回答）

　　我們每人每天參與一個(gè)小組二次早會(huì)并負(fù)責(zé)協(xié)助主管完善二次早會(huì)，使二早真正能發(fā)揮它的訓(xùn)練與輔導(dǎo)的職能和作用,二次早會(huì)的出勤也大大的上升,深受各營(yíng)業(yè)部的好評(píng)和贊賞。

（三）夕會(huì)經(jīng)營(yíng)

　　在來(lái)到牡丹江后我們發(fā)現(xiàn)牡丹江本部本身并沒(méi)有夕會(huì)，但一些新人伙伴對(duì)于邀約的話術(shù)、增員的話術(shù)、和異議處理并不精通，需要加強(qiáng)這方面的訓(xùn)練，所以我們?cè)谕砩戏值?點(diǎn)這半小時(shí)的時(shí)間里開(kāi)展夕會(huì)，在夕會(huì)中進(jìn)行對(duì)新人的話術(shù)訓(xùn)練。我們把從組訓(xùn)班整理好的話術(shù)分發(fā)給業(yè)務(wù)伙伴，讓他們?cè)谇?5分鐘默記，后10分鐘兩兩一組對(duì)練，最后5分鐘進(jìn)行抽查，每天記一部分，每天累計(jì)一些，伙伴們都深深感受到話術(shù)的重要性，也都用心的在記。

（四）產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作

　　產(chǎn)說(shuō)會(huì)其實(shí)就是給業(yè)務(wù)員一個(gè)走出去的借口和勇氣，是幫助業(yè)務(wù)伙伴促成的一種營(yíng)銷手段，在開(kāi)門(mén)紅期間牡丹江也開(kāi)了許多場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，其中包括職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)與高端酒會(huì)，我們也都參與其中。在每次產(chǎn)說(shuō)會(huì)前，我們都會(huì)布置現(xiàn)場(chǎng)，在桌子上擺放我們泰康的雜志，以及水果和小食品，現(xiàn)場(chǎng)椅子的排放，以及禮品區(qū)擺放。我們也在產(chǎn)說(shuō)會(huì)中負(fù)責(zé)簽到、引領(lǐng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答環(huán)節(jié)、禮品發(fā)放并記錄等?，F(xiàn)在的我們已了解并掌握了產(chǎn)說(shuō)會(huì)的操作細(xì)則，從場(chǎng)地的選擇，指導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴篩選客戶，物料準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)氛圍炒作，餐中促成等各個(gè)方面、細(xì)節(jié)觀察、配合服務(wù)部經(jīng)理工作。

（五）啟動(dòng)大會(huì)

　　在來(lái)到牡丹江后總共參與兩次啟動(dòng)大會(huì)，啟動(dòng)大會(huì)的會(huì)議流程總共分四項(xiàng)，分別是業(yè)務(wù)點(diǎn)評(píng)、直轄組對(duì)抗、工作聯(lián)系及專題進(jìn)修。我們?cè)跁?huì)前準(zhǔn)備禮品、擺放禮品、在會(huì)中分發(fā)禮品，全程參與其中，同時(shí)也認(rèn)真學(xué)習(xí)孝道產(chǎn)說(shuō)會(huì)應(yīng)從哪幾方面講解更吸引客戶，做好記錄。

　　腳踏實(shí)地做行業(yè)一流 拼搏進(jìn)取創(chuàng)泰康偉業(yè)

三、保險(xiǎn)代理人考試培訓(xùn)

　　我們從來(lái)沒(méi)有做過(guò)外勤的經(jīng)歷，這是我們從事這一行業(yè)的短板。很多東西是紙上得來(lái)終覺(jué)淺。 但是我們對(duì)保險(xiǎn)代理人的考試培訓(xùn)還是較為自信的，因?yàn)樵邶埛峙嘤?xùn)的時(shí)候自己也參與了培訓(xùn)，并通過(guò)了考試拿到保險(xiǎn)代理人資格證，也訓(xùn)練過(guò)這方面的講解，所以我們?cè)敢庥梦覀內(nèi)苛α縼?lái)幫助他們拿到這本資格證書(shū)，很多時(shí)候自己充分準(zhǔn)備，對(duì)課本的考點(diǎn)更熟悉、用更簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言來(lái)讓他們明白保險(xiǎn)基本知識(shí)，在每一個(gè)章節(jié)安排合適的練習(xí)和解決消化知識(shí)，在晚上的時(shí)間還在對(duì)一些落后的進(jìn)行輔導(dǎo)。我們始終認(rèn)為用心，是最好的武器。

四、新人銜接訓(xùn)練

　　針對(duì)于銜接訓(xùn)練，我們也對(duì)第一個(gè)月的訓(xùn)練安排了課程，課程如下： 第一周課程安排

1、領(lǐng)導(dǎo)講話

2、銜接培訓(xùn)介紹（課程安 排、時(shí)間、培訓(xùn)班的紀(jì)律管理）

3、輝煌泰康（展業(yè)版）

4、壽險(xiǎn)的功能與意義

5、微投與微電一體化投保

6、新人家屬聯(lián)誼會(huì)訓(xùn)練

7、舉辦新人家屬聯(lián)誼會(huì) 第二周課程安排

1、計(jì)劃與活動(dòng)

2、主顧開(kāi)拓

3、電話邀約緣故市場(chǎng)

4、產(chǎn)品訓(xùn)練

5、新人專屬產(chǎn)說(shuō)會(huì)訓(xùn)練

6、舉辦新人專屬產(chǎn)說(shuō)會(huì) 第三周課程安排

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1、接觸前準(zhǔn)備

2、喚醒需求

3、說(shuō)明與促成

4、投保規(guī)則

5、主管見(jiàn)面日

6、政策方案宣導(dǎo) 第四周課程安排

1、售后服務(wù)

2、商保與社保

3、前程規(guī)劃

4、結(jié)訓(xùn)典禮

　　我們不但參與課程安排，而且還給新人伙伴授課，通過(guò)銜接訓(xùn)練班，我們快速提升了授課的能力。課后，有學(xué)員對(duì)于一些技能還不能很好的掌握，我們也給予耐心的講解，有時(shí)也會(huì)跟他們一對(duì)一訓(xùn)練，更快的提升他們的專業(yè)技能，也深深的給學(xué)員們留下了不錯(cuò)的印象。

五、業(yè)績(jī)追蹤

　　我以前很不喜歡用電話進(jìn)行追蹤，也沒(méi)有固定發(fā)微信追蹤的習(xí)慣。這是一個(gè)極其艱難的習(xí)慣養(yǎng)成過(guò)程。

　　因?yàn)槿绻蛔粉?，甚至根本就沒(méi)有業(yè)績(jī)，才發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都是需要有人來(lái)督促的。這才發(fā)現(xiàn)一個(gè)電話關(guān)心的魅力所在。很多追蹤方法在不斷的追逐中才能發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有實(shí)踐是不會(huì)體會(huì)到的，同時(shí)和隊(duì)伍保持良好的感情，電話追逐是一個(gè)很好的手段。有效的追蹤是完成任務(wù)的必經(jīng)途徑，非常重要。

六、行銷工具使用

　　我們每次產(chǎn)說(shuō)會(huì)都會(huì)給客戶開(kāi)通我們的飛常保、鐵定保、泰順卡與健康專線，這一系列的贈(zèng)險(xiǎn)服務(wù)，每次開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的時(shí)候我們都會(huì)幫助業(yè)務(wù)伙伴給客戶開(kāi)通這些項(xiàng)目，這樣不管客戶最后購(gòu)不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品也會(huì)對(duì)我們有個(gè)好印象，同時(shí)也讓客戶非常認(rèn)可我們泰康的服務(wù)，這樣當(dāng)業(yè)務(wù)伙伴再進(jìn)一步推銷我們產(chǎn)品的時(shí)候也更容易被客戶認(rèn)可。

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　　結(jié)束語(yǔ)

　　白駒過(guò)隙間，本次世紀(jì)三十四期組訓(xùn)培訓(xùn)班為期三周的異地實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了。感謝總公司和黑龍江分公司的安排，讓我們能夠回到黑龍江牡丹江跟著營(yíng)銷本部沙經(jīng)理和辛經(jīng)理學(xué)習(xí)，也感謝沙經(jīng)理和辛經(jīng)理這一段時(shí)間以來(lái)的悉心指導(dǎo)和大膽放權(quán)，讓我們能在短短的三周里成長(zhǎng)和收獲了許多。

“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”。在三周的實(shí)習(xí)過(guò)程中，我們深深的感受到所學(xué)知識(shí)的膚淺和在實(shí)際運(yùn)用中的專業(yè)知識(shí)的匱乏。剛開(kāi)始的一段時(shí)間里，對(duì)一些工作感到無(wú)從下手，茫然不知道所措，這讓我們感到非常的難過(guò)。在培訓(xùn)時(shí)總以為自己學(xué)的不錯(cuò)，一旦接觸到實(shí)際，才發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這些與實(shí)踐還有一段距離。

“學(xué)無(wú)止境”。以前總覺(jué)得自己有多厲害，自認(rèn)為自己學(xué)到了很多知識(shí)，可以去公司大展身手，好好表現(xiàn)一下自己，體現(xiàn)一下自己的能力，但是直到去了公司實(shí)習(xí)后才發(fā)現(xiàn)自己有多膚淺，多淺薄。保險(xiǎn)是一塊相當(dāng)廣闊的領(lǐng)域，它不僅要求你有專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，更要有相關(guān)的財(cái)經(jīng)知識(shí)，以及知道包括歷史，地理，政治，文化等等方面的知識(shí)，這樣在介紹保險(xiǎn)時(shí)才能跟客戶對(duì)答如流，全面的向客戶介紹保險(xiǎn)信息。解答客戶對(duì)保險(xiǎn)的疑問(wèn)和困惑。

　　不過(guò)雖然我們遇到了各種各樣的問(wèn)題，但是我們依舊前行，牡丹江本部的沙經(jīng)理、辛經(jīng)理、修成師兄以及所有的業(yè)務(wù)伙伴都在我們遇到問(wèn)題時(shí)給予我們幫助，支持者我們，這使我們更加堅(jiān)定了自己的信念，為我們?cè)谀档そ行闹Ч緸槠谌齻€(gè)星期的實(shí)習(xí)畫(huà)上了一個(gè)圓滿的句號(hào)，也為我們?nèi)嗽谌蘸蟮墓ぷ髦写蛳乱粋€(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　最后也非常感謝總分公司的培養(yǎng)，讓我們參與培訓(xùn)與實(shí)習(xí)，也感謝一直在背后時(shí)刻關(guān)注我們的班導(dǎo)師們，我們會(huì)銘記“世紀(jì)組訓(xùn)”榮譽(yù)，肩負(fù)“世紀(jì)組訓(xùn)”使命，在以后的工作中，把世紀(jì)組訓(xùn)的光輝形象發(fā)揮的淋漓盡致，我們會(huì)永遠(yuǎn)牢記，我們是“世紀(jì)組訓(xùn)”。

　　世紀(jì)三十四期黑龍江實(shí)習(xí)團(tuán)牡丹江本部實(shí)習(xí)組

　　任凱 種雪 吳迪

　　二零一五年一月八日

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組訓(xùn)實(shí)習(xí)報(bào)告共3

　　腳踏實(shí)地做行業(yè)一流 拼搏進(jìn)取創(chuàng)泰康偉業(yè)

　　泰康人壽世紀(jì)十四期組訓(xùn)班

　　習(xí) 團(tuán)：黑龍江分公司

　　實(shí) 習(xí) 報(bào) 告

　　二〇一五年一月

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　　實(shí)實(shí)習(xí)機(jī)構(gòu)：牡丹江本部營(yíng)銷服務(wù)部實(shí)習(xí)人員：任凱、吳迪、種雪

　　腳踏實(shí)地做行業(yè)一流 拼搏進(jìn)取創(chuàng)泰康偉業(yè)

　　目 錄

　　前 言 ???????????????????????????????3 第一章 當(dāng)?shù)睾?jiǎn)介及市場(chǎng)分析??????????????????????4 一、行政區(qū)劃???????????????????????????4 二、風(fēng)景名勝???????????????????????????5 三、自然資源???????????????????????????7 四、經(jīng)濟(jì)發(fā)展???????????????????????????7 五、投資環(huán)境???????????????????????????8 六、同業(yè)情況???????????????????????????8 第二章 牡丹江中心支公司情況分析 ??????????????????9 一、簡(jiǎn)介?????????????????????????????9 第三章 實(shí)習(xí)工作思路?????????????????????????10 一、實(shí)習(xí)科目???????????????????????????10 二、具體工作思路?????????????????????????10 三、實(shí)習(xí)指標(biāo)達(dá)成情況???????????????????????12 第四章 具體工作及成效????????????????????????13 一、職場(chǎng)布置???????????????????????????13 二、會(huì)議經(jīng)營(yíng)???????????????????????????13 三、保險(xiǎn)代理人考試 ???????????????????????15 四、新人銜接訓(xùn)練?????????????????????????15 五、業(yè)績(jī)追蹤???????????????????????????16 六、行銷工具使用?????????????????????????16 結(jié)束語(yǔ) ???????????????????????????????17

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　　前 言

　　實(shí)踐出真知。在課堂上，我們學(xué)習(xí)了很多理論知識(shí)，但是如果我們?cè)趯?shí)際當(dāng)中不能靈活運(yùn)用，那就等于沒(méi)有學(xué)。實(shí)習(xí)就是將我們?cè)谡n堂上學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中。我們?cè)鯓硬拍馨颜n本上的知識(shí)靈活恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用到生活、工作當(dāng)中去，成為對(duì)別人對(duì)社有用的人才？我們?cè)鯓硬拍苓m應(yīng)當(dāng)今飛速發(fā)展的社會(huì)，怎樣才能確定自己的人生坐標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值呢？抱著這種想法，我們?cè)?014年11月4日走進(jìn)了泰康保險(xiǎn)股份有限公司。

　　我們要進(jìn)一步了解保險(xiǎn)，接觸社會(huì)，將理論知識(shí)付諸于實(shí)踐，挑戰(zhàn)自己的工作學(xué)習(xí)能力，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，積累工作經(jīng)驗(yàn)，讓自己快速適應(yīng)社會(huì)的要求。實(shí)習(xí)的目的是讓我們有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，

　　我們要培養(yǎng)從事保險(xiǎn)代理人工作的業(yè)務(wù)能力，了解并熟悉組訓(xùn)的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)進(jìn)行工作。

　　理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能去解決實(shí)踐中所遇到的具體問(wèn)題。

　　虛心學(xué)習(xí)，全面提高綜合素質(zhì)。在實(shí)習(xí)中虛心向廣大工作人員請(qǐng)教，虛心學(xué)習(xí)他們的好品質(zhì)、好作風(fēng)和好的工作方式，以提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格優(yōu)秀的組訓(xùn)。培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感。形成熱愛(ài)專業(yè)、熱愛(ài)勞動(dòng)的良好品德。

　　在實(shí)習(xí)過(guò)程中我們時(shí)時(shí)提醒自己：我們是“世紀(jì)三十四期”組訓(xùn)班的學(xué)員，要始終以一流組訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。在實(shí)習(xí)期間處處展示熱情、規(guī)范、專業(yè)的組訓(xùn)形象，保持良好的精神狀態(tài)，不僅認(rèn)真踏實(shí)，而且要?jiǎng)?chuàng)新的完成組訓(xùn)班交給我們的實(shí)習(xí)任務(wù)，把第一階段學(xué)到的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，使我們實(shí)習(xí)工作不僅自已有收獲的同時(shí)也為牡丹江泰康的業(yè)績(jī)上帶來(lái)一些提高。

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　　第一章 當(dāng)?shù)睾?jiǎn)介及市場(chǎng)分析

一、行政區(qū)劃

　　牡丹江市總面積平方千米，總?cè)丝?70萬(wàn)人。轄東安、陽(yáng)明、愛(ài)民、西安4個(gè)市轄區(qū)和東寧、林口2個(gè)縣，代管綏芬河、海林、寧安、穆棱4個(gè)縣級(jí)市。市政府駐愛(ài)民區(qū)。（面積數(shù)據(jù)根據(jù)《中華人民共和國(guó)行政區(qū)劃簡(jiǎn)冊(cè)2012》，人口為2010年戶籍人口）。

。

　　圖1-1 牡丹江市行政區(qū)劃圖

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二、風(fēng)景名勝

　　鏡泊湖距離牡丹江市區(qū)僅百余公里?！扮R泊”意為“清平如鏡”。紅羅女的傳說(shuō)為這里的山水倍添靈性，許多偉人的行蹤墨寶也給名湖增色不少。鏡泊湖蜿曲折，湖中大小島嶼星羅棋布，而最著名的湖中八大景，猶如八顆光彩彩照人的明珠鑲嵌在這條在萬(wàn)綠叢中的緞帶上。鏡泊湖原始天然，風(fēng)韻奇秀，山重水復(fù)，曲徑通幽，可謂春華含笑，夏水有情，秋葉似火，冬雪恬靜，萬(wàn)種風(fēng)情四季分明讓人久久難忘，無(wú)限眷戀。

　　圖1-2 鏡泊湖冬景

　　北山公園位于牡丹江市區(qū)北山腳下，公園總面積萬(wàn)平方米，海拔340米左右主要由四座山和大面積的樹(shù)木組成，屬于以山林為主的自然風(fēng)景區(qū)，是黑龍江省內(nèi)少有的城市森林公園。園內(nèi)有人文景觀八處，著名的抗日戰(zhàn)爭(zhēng)暨愛(ài)國(guó)自衛(wèi)戰(zhàn)殉難烈士紀(jì)念碑即矗立在公園入口處。

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　　雪鄉(xiāng)其實(shí)不是一個(gè)正式的稱呼，它的學(xué)名叫雙峰林場(chǎng)，位于黑龍江省海林市長(zhǎng)鎮(zhèn)，是大海林林業(yè)局下屬的一個(gè)林場(chǎng)。這里雪期長(zhǎng)、降雪頻繁，有 \"天無(wú)三日晴之說(shuō)\"夏季多雨冬季多雪,積雪期長(zhǎng)達(dá)7個(gè)月，從每年的10月至次年5月積雪連綿，年均積雪厚度達(dá)2米，雪量堪稱中國(guó)之最，且雪質(zhì)好，粘度高，素有“中國(guó)雪鄉(xiāng)”的美譽(yù)。雪鄉(xiāng)影視城的土匪窩，跑馬場(chǎng)，木屋，棧橋，吊樓地窨子，白樺林形成了一道原始的人文風(fēng)情，再現(xiàn)了抗戰(zhàn)時(shí)期的林海雪原。羊草山上的日出更是令人稱嘆。白雪，紅日，雪松，祥云完美的結(jié)合在一起，構(gòu)成了一幅美麗圣潔的圖畫(huà)。威虎山，原為無(wú)名高地，

　　威虎山是黑龍江省張廣才嶺伸向牡丹江邊余脈的峻峰，海拔757米，總面積 40萬(wàn)平方米。地理位置威虎山位于黑龍江省海林城以北40公里處，距牡丹江市區(qū)的三道關(guān)鄉(xiāng)僅一山之隔。這里森林茂密，植被豐厚，奇峰聳立，怪石嶙峋。

　　牡丹峰為老爺嶺北上之主峰，又名天嶺或大架子山，位于牡丹江市郊東南境，峰頂距僅30公里，與穆棱、寧安接壤，是牡丹江與河的分水嶺，海拔為1115米。南北走向，總面積約400平方公里。峰頂為一漫圓形的長(zhǎng)臺(tái)，四周為云杉、冷杉林所包圍，地勢(shì)向西北傾斜面呈放射狀而下降，高低差近800米。在2500萬(wàn)年之前，曾有過(guò)相當(dāng)活躍的火山噴發(fā)。因此山嶺為玄武巖所覆蓋，成為少有的一熔巖中山。境內(nèi)溝壑縱橫，巖巒林列，生物繁多，因而有天泉、玄武河、龍頭泉、杏花山、佛手山、鷹峰頂、磨盤(pán)山、白樺川、一線天、杜松嶺、古城、密營(yíng)等眾多的風(fēng)光名勝。

　　渤海國(guó)上京龍泉府遺址位于黑龍江省寧安市境內(nèi)，鏡泊湖東北牡丹江畔，是國(guó)務(wù)院１９６１年公布的第一批全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位。其外城周長(zhǎng)１６．３公里，總面積１６．４平方公里，大于其他四京占地面積之和。遺址布局合理，遺存豐富。由外城、內(nèi)城、宮城組成，以唐朝長(zhǎng)安城為模式規(guī)劃設(shè)計(jì)。

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三、自然資源

　　牡丹江市位于黑龍江省東南部，地理坐標(biāo)于東經(jīng)128°02′-131°18′，北緯43°24′-45°59′，是黑龍江省第三大城市，也是黑龍江省東部和吉林省東部最大的中心城市，轄綏芬河、寧安、海林、穆棱4市和林口、東寧2縣及東安、西安、愛(ài)民、陽(yáng)明4城區(qū)。全市總面積萬(wàn)平方公里，總?cè)丝谌f(wàn)，其中市區(qū)常住人口萬(wàn)人?，F(xiàn)有牡丹江、海林兩個(gè)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。牡丹江市是東北亞陸海聯(lián)運(yùn)大通道和歐亞大陸橋重要節(jié)點(diǎn)，東部毗鄰俄羅斯濱海邊疆區(qū)，邊境線長(zhǎng)211公里。境內(nèi)有G11、G10國(guó)道和濱綏、圖佳鐵路通過(guò)，開(kāi)通至韓國(guó)首爾、俄羅斯海參崴和北京、上海、廣州、深圳、大連、三亞等十幾條國(guó)際國(guó)內(nèi)航線。綏芬河鐵路、公路和東寧公路、牡丹江航空港4個(gè)國(guó)家一類口岸，牡綏地區(qū)已納入國(guó)家\"十二五\"規(guī)劃的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放地區(qū)，牡丹江成為中俄地方友好示范城市。

四、經(jīng)濟(jì)發(fā)展

　　牡丹江市大力實(shí)施創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、追趕跨越的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)擺脫了多年低速增長(zhǎng)的局面，實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)增長(zhǎng)。2009年，全市全口徑財(cái)政收入實(shí)現(xiàn)億元，市本級(jí)財(cái)政收入實(shí)現(xiàn)億元，全市公務(wù)員人均月工資達(dá)到2566元。三項(xiàng)指標(biāo)在2006年的基礎(chǔ)上均翻了一番，在全省各地市的排名也由三年前的倒數(shù)后三位躍居前列。

　　自2007年起，牡丹江市針對(duì)經(jīng)濟(jì)總量小、實(shí)力弱、發(fā)展速度慢的現(xiàn)狀，提出了“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、追趕跨越”的發(fā)展戰(zhàn)略，確定了主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)三年“三個(gè)倍增”的目標(biāo)，并堅(jiān)持把財(cái)源建設(shè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心，解放思想，真抓實(shí)干，使全市經(jīng)濟(jì)步入加速發(fā)展的快車(chē)道。三年間，相繼實(shí)現(xiàn)“雙四”(GDP400億元、全口徑財(cái)政收入40億元)、“雙五”(GDP500億元、全口徑財(cái)政收入50億元)和“雙六”(GDP600億元、全口徑財(cái)政收入60億元)的既定目標(biāo)。

　　牡丹江市堅(jiān)持舉全市之力推進(jìn)大上項(xiàng)目。他們連續(xù)三年在全市范圍內(nèi)組織開(kāi)展了項(xiàng)目建設(shè)“準(zhǔn)備之冬”、“動(dòng)工之春”、“百日攻堅(jiān)”、“機(jī)遇之夏”活動(dòng)，確保了全市重點(diǎn)項(xiàng)目的生成、落地和建設(shè)步伐。2007、2008全市兩年完成的投資額是整個(gè)“十五”時(shí)期的倍，其中，組織推進(jìn)的能源產(chǎn)業(yè)、陸海聯(lián)運(yùn)大通道和牡綏鐵路擴(kuò)能改造等對(duì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義的關(guān)鍵項(xiàng)目。

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五、投資環(huán)境

　　牡丹江市還積極依托地緣、資源優(yōu)勢(shì)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。2009年以來(lái)，他們抓住國(guó)外和南方發(fā)達(dá)地區(qū)受金融危機(jī)影響，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的勢(shì)頭，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，廣泛引進(jìn)戰(zhàn)略投資者。目前，他們已引進(jìn)了中石化、新加坡金鷹、上海綠地、瑞典宜家等眾多戰(zhàn)略投資者。與此同時(shí)，牡丹江市在發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)、結(jié)算經(jīng)濟(jì)上也走出了一條新路，法國(guó)“圣戈班”、上海世茂集團(tuán)一批國(guó)內(nèi)外企業(yè)的區(qū)域總部和分支機(jī)構(gòu)紛紛落戶，目前總部經(jīng)濟(jì)和結(jié)算經(jīng)濟(jì)為地方貢獻(xiàn)稅收超過(guò)7億元。

　　牡丹江市還把盤(pán)活資產(chǎn)、整合資源做為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的重要手段。通過(guò)投入1900萬(wàn)元幫助企業(yè)卸掉8500萬(wàn)陳欠貸款，“富通空調(diào)”拓展了配套產(chǎn)業(yè)的融資渠道和發(fā)展空間，打造出又一新財(cái)源，今年汽車(chē)空調(diào)機(jī)產(chǎn)量預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)翻番，產(chǎn)能達(dá)到全國(guó)第一。為統(tǒng)籌區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，他們發(fā)揮“哈牡綏東”對(duì)俄加工區(qū)列入省八大經(jīng)濟(jì)區(qū)的優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)籌發(fā)展和規(guī)劃“一帶七區(qū)”，使其成為牡丹江經(jīng)濟(jì)發(fā)展最重要的增長(zhǎng)極，目前產(chǎn)業(yè)帶落戶企業(yè)達(dá)到493戶，完成投資億元。通過(guò)多項(xiàng)舉措，在受金融危機(jī)影響的情況下，去年1—9月，全市十大工業(yè)財(cái)源企業(yè)和15戶骨干企業(yè)稅收實(shí)現(xiàn)了同比分別增長(zhǎng)%和%。

　　牡丹江市還努力優(yōu)化金融生態(tài)環(huán)境，為企業(yè)籌融資開(kāi)辟暢通渠道。從2008年10月起，他們開(kāi)展了金融秩序?qū)ｍ?xiàng)整治暨打擊惡意逃廢銀行債務(wù)行動(dòng)，嚴(yán)懲惡意逃廢銀行債務(wù)的法人和個(gè)人，共清理債務(wù)1010筆億元。去年9月，牡丹江市還成立了全省首家體系完整的融資服務(wù)中心，目前已有國(guó)家開(kāi)行、中信銀行、東北再擔(dān)保公司等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中心，從而有效解決了企業(yè)融資難的問(wèn)題

六、同業(yè)情況

　　牡丹江市場(chǎng)上現(xiàn)有的人壽保險(xiǎn)公司分別為泰康人壽、中國(guó)人壽、平安人壽、太平洋人壽、新華人壽、太平人壽、生命人壽。目前登封泰康人壽營(yíng)銷新契約的市場(chǎng)占有率已有舉足輕重的地位，營(yíng)銷新契約遙遙領(lǐng)先。

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　　第二章 牡丹江中心支公司情況分析

一、簡(jiǎn)介

　　牡丹江中心支公司籌建于2004年5月， 2015年牡丹江中心支公司迎來(lái)了第11個(gè)年頭，在這11年里牡丹江中心支公司不斷的努力，風(fēng)雨飄搖中去磨練，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)中去沉淀，經(jīng)過(guò)不懈的奮斗與拼搏，寫(xiě)下了一個(gè)又一個(gè)的輝煌事跡。在這幾年來(lái)，我們從最初的C類機(jī)構(gòu)到現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)3年占據(jù)A類機(jī)構(gòu)前3名。在這幾年里，我們培養(yǎng)出了一批又一批的績(jī)優(yōu)高手，以及優(yōu)秀的內(nèi)勤管理干部，沙新鵬經(jīng)理，辛春經(jīng)理，孟凡梅講師等等，還有李琪主管，張丹丹主管，索褀經(jīng)理這些業(yè)務(wù)員，他們都是不可多得的人才，其中索褀經(jīng)理更是入圍了2014年總公司世紀(jì)盛典。11年來(lái)，牡丹江中支的成長(zhǎng)是飛速的，是轉(zhuǎn)瞬的。短短的11年，牡丹江已經(jīng)成為了省內(nèi)數(shù)一數(shù)二的中支。而伴隨牡丹江中支高速發(fā)展的更是這些伙伴們的拼搏與汗水，同時(shí)更是上級(jí)對(duì)我們的支持與幫助才會(huì)有牡丹江中支今天的成績(jī)。在這里，每個(gè)人都將這里看作是自己的家，而我們就是一家人，我愛(ài)我家，我愛(ài)泰康！

　　下面是我們實(shí)習(xí)期間牡丹江中心支公司開(kāi)門(mén)紅期間業(yè)務(wù)狀況介紹：

　　表2-1 2014年牡丹江中支開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)達(dá)成情況

　　服務(wù)部 本部 城區(qū)收展 綏芬河 東寧 合計(jì) 總目標(biāo) 85 55 115 20 275

　　累計(jì)受理

　　承保

　　達(dá)成率 105% % % % %

　　差額 - - - -

　　累計(jì)承保

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　　第三章 實(shí)習(xí)工作思路

一、實(shí)習(xí)科目

　　本次實(shí)習(xí)科目，由組訓(xùn)培訓(xùn)班分配十項(xiàng)必達(dá)成科目，以及由分公司分配最少十項(xiàng)達(dá)成科目。

（一）必達(dá)科目

1.參與服務(wù)部啟動(dòng)2.分析實(shí)習(xí)單位KPI經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，擬定實(shí)習(xí)計(jì)劃3.向服務(wù)部經(jīng)理匯報(bào)實(shí)習(xí)計(jì)劃，獲得指導(dǎo)4.觀察早會(huì)、出勤情況，追蹤出勤，熟悉團(tuán)隊(duì)5.職場(chǎng)布置6.檢查工作日志7.組織大早會(huì)8.協(xié)助二次早會(huì)9.行銷工具使用10.參與組織產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

（二）分公司分配科目

1.開(kāi)展新人銜接訓(xùn)練2.保代輔導(dǎo)3.業(yè)績(jī)追蹤4.參與經(jīng)營(yíng)分析會(huì)5.持續(xù)銜接訓(xùn)練6.陪同拜訪7.兼職講師輔導(dǎo)8.召開(kāi)主管會(huì)9.建立早會(huì)功能小組10.晉升考核預(yù)警，面談11.新人3000P預(yù)警12.建立主管對(duì)新人的輔導(dǎo)習(xí)慣13.分析當(dāng)月KPI，檢視實(shí)習(xí)成果，向服務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行實(shí)習(xí)匯報(bào)14.填寫(xiě)《實(shí)習(xí)報(bào)告》

二、具體工作思路

　　2014年12月25日我們來(lái)到了牡丹江支公司進(jìn)行了實(shí)習(xí)報(bào)到，抵達(dá)牡丹江的當(dāng)天，培訓(xùn)部的劉欣接的我們，來(lái)到了牡丹江中支本部的職場(chǎng)，讓我感到非常的充滿正能量。之后我們與牡丹江中支總張總進(jìn)行了見(jiàn)面，第一時(shí)間進(jìn)行了實(shí)習(xí)計(jì)劃匯報(bào)，張總非常支持我們此次的實(shí)習(xí)計(jì)劃，痛快的將我們留在了牡丹江本部，幫助營(yíng)銷部進(jìn)行工作開(kāi)展。由于我們的實(shí)習(xí)期正好趕上開(kāi)門(mén)紅階段，經(jīng)過(guò)幾天的觀察，發(fā)現(xiàn)伙伴們都非常的忙，因?yàn)樗麄兊拿β?，也深深的感染了我們，所以為了世紀(jì)三十四期組訓(xùn)培訓(xùn)班的榮譽(yù) ，我們也要為牡丹江的開(kāi)門(mén)紅做一份貢獻(xiàn)，幫助他們達(dá)成目標(biāo)的同時(shí)，也對(duì)我們的實(shí)習(xí)階段上交一份滿意的答卷。而具體要怎么去做呢？思路如下：

（一）自我要求

　　首先雖然我們離開(kāi)了組訓(xùn)培訓(xùn)班，但是我們并不是到了放松的時(shí)候，而是更應(yīng)該嚴(yán)格的要求自己，只有做到嚴(yán)于利己，才能時(shí)刻記住自己的職責(zé)與此次實(shí)習(xí)的目

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　　平日多與各位伙伴進(jìn)行溝通交流，即使這不是我們的原機(jī)構(gòu)，但是我們依舊要把這當(dāng)原機(jī)構(gòu)一樣，因?yàn)樵谶@里給我們的不僅僅是經(jīng)濟(jì)的收入，更是知識(shí)的補(bǔ)充，這里的每一個(gè)人都是我們的老師，我們都要去虛心去學(xué)習(xí)去問(wèn)，而且他們不僅僅是我們的良師，更是我們的益友。而且要想帶動(dòng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，首先就要深入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，而且在組訓(xùn)培訓(xùn)班，老師們也常說(shuō)一句話“參與多深，領(lǐng)悟多深”，只有我們深深的參與到其中，才能學(xué)會(huì)更多的知識(shí)，才會(huì)不枉此次實(shí)習(xí)。 （三）會(huì)議完善

　　通過(guò)來(lái)到這里的幾天觀察，發(fā)現(xiàn)會(huì)議的流程并不是很完善，所以我們決定先從完善會(huì)議的流程開(kāi)始入手，因?yàn)橐粋€(gè)會(huì)議的成不成功，與流程非常重要，而一個(gè)成功的會(huì)議帶來(lái)的更是業(yè)務(wù)的推動(dòng)。我們首先將早會(huì)流程加以改進(jìn)，同時(shí)組建早會(huì)功能小組，以便日后早會(huì)經(jīng)營(yíng)。接下來(lái)是產(chǎn)說(shuō)會(huì)的會(huì)前準(zhǔn)備，會(huì)議實(shí)施，會(huì)后工作三大階段進(jìn)行完善，以及二早的會(huì)議內(nèi)容，夕會(huì)的重要事項(xiàng)等等進(jìn)行一系列的改進(jìn)完善。

（四）新人訓(xùn)練

　　一個(gè)隊(duì)伍要想提高業(yè)績(jī)需要的是什么？是保單，而保單是怎么來(lái)的？是靠業(yè)務(wù)員得來(lái)的，一個(gè)團(tuán)隊(duì)有個(gè)績(jī)優(yōu)是很不錯(cuò)的，但是績(jī)優(yōu)并不是那么多，所以我們更要關(guān)注新生力量，就是新人，由于部分新人都未接觸過(guò)這個(gè)行業(yè)，剛剛?cè)肼毝疾恢趺醋?，但是保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)不是慢性的工作,壽險(xiǎn)市場(chǎng)更是如同戰(zhàn)場(chǎng)一般，戰(zhàn)況瞬息萬(wàn)變，所以一定要進(jìn)行制式的統(tǒng)一或單獨(dú)訓(xùn)練，新人訓(xùn)練、代資考培訓(xùn)、新人銜接訓(xùn)練、話術(shù)訓(xùn)練、以及兼職講師的輔導(dǎo)等等，進(jìn)而讓他們更快的融入我們泰康這個(gè)大隊(duì)伍，迅速奔向壽險(xiǎn)的前線，在獲得個(gè)人利益的同時(shí)，也為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。 （五）實(shí)習(xí)規(guī)劃

　　每周進(jìn)行kpi 分析以及新人上崗率統(tǒng)計(jì)，制定下周工作計(jì)劃，主抓增員，還是主抓業(yè)績(jī)，然后將計(jì)劃化整為零，分發(fā)布達(dá)到各各小組，以對(duì)抗形式，進(jìn)行計(jì)劃達(dá)

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　　成。進(jìn)而幫助牡丹江中支盡快盡早達(dá)成任務(wù)，同時(shí)也對(duì)我們的實(shí)習(xí)計(jì)劃進(jìn)一步得到質(zhì)的提升。

三、實(shí)習(xí)指標(biāo)達(dá)成情況

　　通過(guò)三周21天的機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)，使我們收獲了非常非常多的實(shí)踐知識(shí)，在這三周里，我們沒(méi)有休息，但卻依舊很快樂(lè)，因?yàn)樵谶@里我們感受到了泰康文化的溫暖，在這里，我們見(jiàn)識(shí)到一個(gè)大公司所擁有的文化底蘊(yùn)。雖然只是短短的21天機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)，但是在這21天里，我們達(dá)成了一項(xiàng)又一項(xiàng)的實(shí)習(xí)科目，不知不覺(jué)中，組訓(xùn)培訓(xùn)班以及分公司所安排的項(xiàng)目，我們都已全部達(dá)成。但是我們知道，我們所要學(xué)的，并不只是這僅僅的20幾項(xiàng)，我們的戰(zhàn)斗也才剛剛開(kāi)始，但是如果沒(méi)有組訓(xùn)培訓(xùn)班的這個(gè)平臺(tái)，我們可能連上戰(zhàn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)都不會(huì)有，所以非常感謝世紀(jì)三十期組訓(xùn)培訓(xùn)班給我們進(jìn)行的這次異地實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。在未來(lái)的路上，我們一定還會(huì)進(jìn)一步的去強(qiáng)化去完善自己，在不久的將來(lái)，達(dá)成我們的使命，為泰康的偉業(yè)奮斗終身！

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　　第四章 具體工作及成效

一、職場(chǎng)布置

　　在2014年末，我們來(lái)到了黑龍江省牡丹江中心支公司，在來(lái)到牡丹江職場(chǎng)后看到了我們職場(chǎng)以紅色調(diào)為主，處處都能感受到開(kāi)門(mén)紅的氣氛。

　　雖然職場(chǎng)已經(jīng)初步布置，但是并沒(méi)有激勵(lì)業(yè)務(wù)伙伴的紅榜，所以我們首先著手制作了游巴厘島紅榜和游迪拜紅榜。其次，我們又制作了以激勵(lì)伙伴團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)為目的的小組PK榜和業(yè)績(jī)榜。同時(shí)，在階段啟動(dòng)大會(huì)后也在職場(chǎng)張貼了各種激勵(lì)的話語(yǔ)。做這些的目的都是為了激勵(lì)我們業(yè)務(wù)伙伴多上單達(dá)到旅游標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣。

　　在每次產(chǎn)說(shuō)會(huì)之前，我們也都參與布置職場(chǎng)，例如掛彩帶、掛氣球、在桌子上擺放我們泰康的雜志、放上水果和糖塊等等。

　　做了這些簡(jiǎn)單的布置也讓伙伴們感覺(jué)到了競(jìng)爭(zhēng)的壓力，調(diào)動(dòng)了伙伴們的積極性，很好的投入到工作中。

二、會(huì)議經(jīng)營(yíng)

（一）早會(huì)經(jīng)營(yíng)

　　早會(huì)是進(jìn)行人員管理的最好的方法，沒(méi)有早會(huì)就不可能做成事情。早會(huì)是我每天必不可少的事情。剛開(kāi)始是拿來(lái)主義，從組訓(xùn)班上拿來(lái)的東西可以馬上用，但是慢慢發(fā)現(xiàn)這是需要結(jié)合隊(duì)伍實(shí)際情況的，隊(duì)伍需要的就是學(xué)到東西，籌備期間，幫組伙伴們迅速提高增員技能，樹(shù)立行業(yè)公司信心更為重要。 通過(guò)與服務(wù)部沙經(jīng)理一起討論，我們制定出了較為固定的早會(huì)流程，注重在訓(xùn)練上下功夫。通過(guò)早會(huì)營(yíng)造的氛圍，訓(xùn)練，激勵(lì)，較好地對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行把握，掌握籌備的進(jìn)度。

　　在來(lái)到職場(chǎng)的第二天，我們開(kāi)始主持早會(huì)，發(fā)現(xiàn)我們?cè)谥鞒种髦v的過(guò)程中還存在很大的不足，尤其是在講解專題進(jìn)修的時(shí)候不是很接地氣，太過(guò)制式化，不容易被業(yè)務(wù)伙伴很好的理解，所以經(jīng)服務(wù)部沙經(jīng)理批準(zhǔn)，我們成立了早會(huì)功能小組，制定了一個(gè)月的早會(huì)行事歷，安排主管講專題進(jìn)修，發(fā)現(xiàn)伙伴們很受用也比較認(rèn)可。其次，我們也加入了一些他們?cè)瓉?lái)早會(huì)沒(méi)有的環(huán)節(jié)，例如天氣預(yù)報(bào)和輕松一刻環(huán)節(jié)，能夠很好的帶動(dòng)早會(huì)氣氛。 （二）二早經(jīng)營(yíng)

　　二次早會(huì)是主管和團(tuán)隊(duì)溝通的會(huì)議，通過(guò)二早可以讓主管更了解團(tuán)隊(duì)伙伴的情況，但是我們發(fā)現(xiàn)牡丹江二次早會(huì)的流程并不善，缺少很多環(huán)節(jié)，為此我們?cè)谠鐣?huì)結(jié)束后首先旁聽(tīng)了兩天二次早會(huì)，在二早結(jié)束后與主管溝通還需加強(qiáng)的幾點(diǎn)，主管

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　　也比較配合我們的工作，所以我們?cè)诘谌扉_(kāi)始正式參與二次早會(huì)，也增加了幾項(xiàng)環(huán)節(jié)，例如：

1.工作日志檢查（了解團(tuán)隊(duì)伙伴昨日情況，有無(wú)拜訪、邀約） 2.分享與交流（分享昨日簽單經(jīng)驗(yàn)，交流我們應(yīng)該還做那些改進(jìn)） 3.問(wèn)題解答（對(duì)于客戶的一些問(wèn)題應(yīng)如何更好地回答）

　　我們每人每天參與一個(gè)小組二次早會(huì)并負(fù)責(zé)協(xié)助主管完善二次早會(huì)，使二早真正能發(fā)揮它的訓(xùn)練與輔導(dǎo)的職能和作用,二次早會(huì)的出勤也大大的上升,深受各營(yíng)業(yè)部的好評(píng)和贊賞。 （三）夕會(huì)經(jīng)營(yíng)

　　在來(lái)到牡丹江后我們發(fā)現(xiàn)牡丹江本部本身并沒(méi)有夕會(huì)，但一些新人伙伴對(duì)于邀約的話術(shù)、增員的話術(shù)、和異議處理并不精通，需要加強(qiáng)這方面的訓(xùn)練，所以我們?cè)谕砩戏值?點(diǎn)這半小時(shí)的時(shí)間里開(kāi)展夕會(huì)，在夕會(huì)中進(jìn)行對(duì)新人的話術(shù)訓(xùn)練。我們把從組訓(xùn)班整理好的話術(shù)分發(fā)給業(yè)務(wù)伙伴，讓他們?cè)谇?5分鐘默記，后10分鐘兩兩一組對(duì)練，最后5分鐘進(jìn)行抽查，每天記一部分，每天累計(jì)一些，伙伴們都深深感受到話術(shù)的重要性，也都用心的在記。 （四）產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作

　　產(chǎn)說(shuō)會(huì)其實(shí)就是給業(yè)務(wù)員一個(gè)走出去的借口和勇氣，是幫助業(yè)務(wù)伙伴促成的一種營(yíng)銷手段，在開(kāi)門(mén)紅期間牡丹江也開(kāi)了許多場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，其中包括職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)與高端酒會(huì)，我們也都參與其中。在每次產(chǎn)說(shuō)會(huì)前，我們都會(huì)布置現(xiàn)場(chǎng)，在桌子上擺放我們泰康的雜志，以及水果和小食品，現(xiàn)場(chǎng)椅子的排放，以及禮品區(qū)擺放。我們也在產(chǎn)說(shuō)會(huì)中負(fù)責(zé)簽到、引領(lǐng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答環(huán)節(jié)、禮品發(fā)放并記錄等?，F(xiàn)在的我們已了解并掌握了產(chǎn)說(shuō)會(huì)的操作細(xì)則，從場(chǎng)地的選擇，指導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴篩選客戶，物料準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)氛圍炒作，餐中促成等各個(gè)方面、細(xì)節(jié)觀察、配合服務(wù)部經(jīng)理工作。 （五）啟動(dòng)大會(huì)

　　在來(lái)到牡丹江后總共參與兩次啟動(dòng)大會(huì)，啟動(dòng)大會(huì)的會(huì)議流程總共分四項(xiàng)，分別是業(yè)務(wù)點(diǎn)評(píng)、直轄組對(duì)抗、工作聯(lián)系及專題進(jìn)修。我們?cè)跁?huì)前準(zhǔn)備禮品、擺放禮品、在會(huì)中分發(fā)禮品，全程參與其中，同時(shí)也認(rèn)真學(xué)習(xí)孝道產(chǎn)說(shuō)會(huì)應(yīng)從哪幾方面講解更吸引客戶，做好記錄。

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　　腳踏實(shí)地做行業(yè)一流 拼搏進(jìn)取創(chuàng)泰康偉業(yè)

三、保險(xiǎn)代理人考試培訓(xùn)

　　我們從來(lái)沒(méi)有做過(guò)外勤的經(jīng)歷，這是我們從事這一行業(yè)的短板。很多東西是紙上得來(lái)終覺(jué)淺。 但是我們對(duì)保險(xiǎn)代理人的考試培訓(xùn)還是較為自信的，因?yàn)樵邶埛峙嘤?xùn)的時(shí)候自己也參與了培訓(xùn)，并通過(guò)了考試拿到保險(xiǎn)代理人資格證，也訓(xùn)練過(guò)這方面的講解，所以我們?cè)敢庥梦覀內(nèi)苛α縼?lái)幫助他們拿到這本資格證書(shū)，很多時(shí)候自己充分準(zhǔn)備，對(duì)課本的考點(diǎn)更熟悉、用更簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言來(lái)讓他們明白保險(xiǎn)基本知識(shí)，在每一個(gè)章節(jié)安排合適的練習(xí)和解決消化知識(shí)，在晚上的時(shí)間還在對(duì)一些落后的進(jìn)行輔導(dǎo)。我們始終認(rèn)為用心，是最好的武器。 四、新人銜接訓(xùn)練

　　針對(duì)于銜接訓(xùn)練，我們也對(duì)第一個(gè)月的訓(xùn)練安排了課程，課程如下： 第一周課程安排 1、領(lǐng)導(dǎo)講話

2、銜接培訓(xùn)介紹（課程安 排、時(shí)間、培訓(xùn)班的紀(jì)律管理） 3、輝煌泰康（展業(yè)版） 4、壽險(xiǎn)的功能與意義 5、微投與微電一體化投保 6、新人家屬聯(lián)誼會(huì)訓(xùn)練 7、舉辦新人家屬聯(lián)誼會(huì) 第二周課程安排 1、計(jì)劃與活動(dòng) 2、主顧開(kāi)拓

3、電話邀約緣故市場(chǎng) 4、產(chǎn)品訓(xùn)練

5、新人專屬產(chǎn)說(shuō)會(huì)訓(xùn)練 6、舉辦新人專屬產(chǎn)說(shuō)會(huì) 第三周課程安排

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　　腳踏實(shí)地做行業(yè)一流 拼搏進(jìn)取創(chuàng)泰康偉業(yè)

1、接觸前準(zhǔn)備 2、喚醒需求 3、說(shuō)明與促成 4、投保規(guī)則 5、主管見(jiàn)面日 6、政策方案宣導(dǎo) 第四周課程安排 1、售后服務(wù) 2、商保與社保 3、前程規(guī)劃 4、結(jié)訓(xùn)典禮

　　我們不但參與課程安排，而且還給新人伙伴授課，通過(guò)銜接訓(xùn)練班，我們快速提升了授課的能力。課后，有學(xué)員對(duì)于一些技能還不能很好的掌握，我們也給予耐心的講解，有時(shí)也會(huì)跟他們一對(duì)一訓(xùn)練，更快的提升他們的專業(yè)技能，也深深的給學(xué)員們留下了不錯(cuò)的印象。 五、業(yè)績(jī)追蹤

　　我以前很不喜歡用電話進(jìn)行追蹤，也沒(méi)有固定發(fā)微信追蹤的習(xí)慣。這是一個(gè)極其艱難的習(xí)慣養(yǎng)成過(guò)程。

　　因?yàn)槿绻蛔粉櫍踔粮揪蜎](méi)有業(yè)績(jī)，才發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都是需要有人來(lái)督促的。這才發(fā)現(xiàn)一個(gè)電話關(guān)心的魅力所在。很多追蹤方法在不斷的追逐中才能發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有實(shí)踐是不會(huì)體會(huì)到的，同時(shí)和隊(duì)伍保持良好的感情，電話追逐是一個(gè)很好的手段。有效的追蹤是完成任務(wù)的必經(jīng)途徑，非常重要。 六、行銷工具使用

　　我們每次產(chǎn)說(shuō)會(huì)都會(huì)給客戶開(kāi)通我們的飛常保、鐵定保、泰順卡與健康專線，這一系列的贈(zèng)險(xiǎn)服務(wù)，每次開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的時(shí)候我們都會(huì)幫助業(yè)務(wù)伙伴給客戶開(kāi)通這些項(xiàng)目，這樣不管客戶最后購(gòu)不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品也會(huì)對(duì)我們有個(gè)好印象，同時(shí)也讓客戶非常認(rèn)可我們泰康的服務(wù)，這樣當(dāng)業(yè)務(wù)伙伴再進(jìn)一步推銷我們產(chǎn)品的時(shí)候也更容易被客戶認(rèn)可。

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　　結(jié)束語(yǔ)

　　白駒過(guò)隙間，本次世紀(jì)三十四期組訓(xùn)培訓(xùn)班為期三周的異地實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了。感謝總公司和黑龍江分公司的安排，讓我們能夠回到黑龍江牡丹江跟著營(yíng)銷本部沙經(jīng)理和辛經(jīng)理學(xué)習(xí)，也感謝沙經(jīng)理和辛經(jīng)理這一段時(shí)間以來(lái)的悉心指導(dǎo)和大膽放權(quán)，讓我們能在短短的三周里成長(zhǎng)和收獲了許多。

“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”。在三周的實(shí)習(xí)過(guò)程中，我們深深的感受到所學(xué)知識(shí)的膚淺和在實(shí)際運(yùn)用中的專業(yè)知識(shí)的匱乏。剛開(kāi)始的一段時(shí)間里，對(duì)一些工作感到無(wú)從下手，茫然不知道所措，這讓我們感到非常的難過(guò)。在培訓(xùn)時(shí)總以為自己學(xué)的不錯(cuò)，一旦接觸到實(shí)際，才發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這些與實(shí)踐還有一段距離。

“學(xué)無(wú)止境”。以前總覺(jué)得自己有多厲害，自認(rèn)為自己學(xué)到了很多知識(shí)，可以去公司大展身手，好好表現(xiàn)一下自己，體現(xiàn)一下自己的能力，但是直到去了公司實(shí)習(xí)后才發(fā)現(xiàn)自己有多膚淺，多淺薄。保險(xiǎn)是一塊相當(dāng)廣闊的領(lǐng)域，它不僅要求你有專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，更要有相關(guān)的財(cái)經(jīng)知識(shí)，以及知道包括歷史，地理，政治，文化等等方面的知識(shí)，這樣在介紹保險(xiǎn)時(shí)才能跟客戶對(duì)答如流，全面的向客戶介紹保險(xiǎn)信息。解答客戶對(duì)保險(xiǎn)的疑問(wèn)和困惑。

　　不過(guò)雖然我們遇到了各種各樣的問(wèn)題，但是我們依舊前行，牡丹江本部的沙經(jīng)理、辛經(jīng)理、修成師兄以及所有的業(yè)務(wù)伙伴都在我們遇到問(wèn)題時(shí)給予我們幫助，支持者我們，這使我們更加堅(jiān)定了自己的信念，為我們?cè)谀档そ行闹Ч緸槠谌齻€(gè)星期的實(shí)習(xí)畫(huà)上了一個(gè)圓滿的句號(hào)，也為我們?nèi)嗽谌蘸蟮墓ぷ髦写蛳乱粋€(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　最后也非常感謝總分公司的培養(yǎng)，讓我們參與培訓(xùn)與實(shí)習(xí)，也感謝一直在背后時(shí)刻關(guān)注我們的班導(dǎo)師們，我們會(huì)銘記“世紀(jì)組訓(xùn)”榮譽(yù)，肩負(fù)“世紀(jì)組訓(xùn)”使命，在以后的工作中，把世紀(jì)組訓(xùn)的光輝形象發(fā)揮的淋漓盡致，我們會(huì)永遠(yuǎn)牢記，我們是“世紀(jì)組訓(xùn)”。

　　世紀(jì)三十四期黑龍江實(shí)習(xí)團(tuán)牡丹江本部實(shí)習(xí)組

　　任凱 種雪 吳迪

　　二零一五年一月八日

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組訓(xùn)實(shí)習(xí)報(bào)告共3篇(實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)訓(xùn)任務(wù))相關(guān)文章：