下面是范文網(wǎng)小編整理的組訓實習報告共3篇(實訓報告實訓任務)，以供借鑒。

組訓實習報告共1

　　實習總結(jié)

　　轉(zhuǎn)眼間來岐山支公司實習已3月有余，這段時間我真正接觸到了一線保險營銷，接觸到了外勤銷售團隊，了解團隊的管理、運作。通過3個月的工作，感覺自己成長了許多，學到了很多以前不具備的知識、技能，當然也發(fā)現(xiàn)了目前岐山團隊所存在的一些問題?，F(xiàn)總結(jié)如下：

一、主要工作職責及收獲

　　我在岐山支公司主要是協(xié)助李斌老師做好團隊的訓練工作。具體為早會的運作，產(chǎn)創(chuàng)說會的組織、個人酒會的組織運作、業(yè)績追蹤和業(yè)務人員陪訪、心理疏導等。以前在分公司從事的都是后臺的后援工作，沒有接觸過一線的保險銷售，只是在組訓班學習過專業(yè)保險銷售流程等理論知識，片面了解一下保險營銷的理論知識。來到岐山后，我發(fā)現(xiàn)理論和實際的差距真的很大，需要靈活運用，任何理論都只是指引我們一條前進的方向,具體的實踐過程還是要根據(jù)實際情況加以改進。岐山的早會出勤率一直不是很好，為此我們不得不每天下午挨個打電話追蹤出勤，詢問能否出勤，不能按時出勤的原因，對于一些非客觀原因?qū)е碌牟荒艹銮冢e極予以解決。早會是進行人員管理的最好的方法，沒有早會就不可能做成事情。我覺得只有每日出勤，業(yè)務伙伴才會意識到自己是岐山支公司的一員，才會出去拜訪客戶，隊伍才能動起來。如果長期不出勤，就不會覺得自己和公司有聯(lián)系，長此以往就流失掉了。早會是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早會在岐山的第一要務，學習技能等都排其次。剛開始是拿來主義，從組訓班上拿來的東西可以馬上用，但是慢慢發(fā)現(xiàn)這是需要結(jié)合隊伍實際情況的，隊伍需要組員養(yǎng)成參加早會的習慣，需要學到適合岐山地區(qū)銷售東西，幫組伙伴們迅速提高增員技能，樹立對行業(yè)、公司信心。通過與李斌老師一起討論，我們制定出了較為固定的早會流程，注重在訓練上下功夫。通過早會營造的氛圍，訓練、激勵團隊，較好地對隊伍進行把握，針對個別伙伴個別輔導，取得了不錯的效果。

　　以前在分公司我很不喜歡用電話進行追蹤，因為機構(gòu)的伙伴老是表現(xiàn)出很反感的情緒。現(xiàn)在要對外勤伙伴進行電話追蹤，這是一個極其艱難的習慣養(yǎng)成過程。如果不追蹤，公司的業(yè)績就經(jīng)常處于停滯狀態(tài)，遲遲不能有所突破，每個人都是需要有人來督促才緊張起來的，每個人都是有惰性的。硬著頭皮打了幾天的電話，發(fā)現(xiàn)其實我們的伙伴很好溝通，和內(nèi)勤的追蹤不同，大家都很客氣，而且很樂意和我聊聊。經(jīng)常給伙伴打電話，一來詢問業(yè)績，二來增進感情，三來順便解決一些小的業(yè)務問題和伙伴的心理問題，予以安慰、鼓勵。一段時間下來，發(fā)現(xiàn)自己交了很多朋友，在岐山也不孤單了。和隊伍保持良好的感情，電話追蹤是一個很好的手段。

　　產(chǎn)說會、創(chuàng)說會、個人酒會這種營銷模式以前自己沒有親身參與，來岐山后終于有了機會作為一員參與其中。3個月來岐山支公司的酒會我參與了20多場次，寶雞中支的大型高端酒會也參與了2次，收獲頗多。現(xiàn)在已了解并掌握了酒會的操作細則，從場地的選擇，指導業(yè)務伙伴篩選客戶，物料準備，現(xiàn)場氛圍炒作，餐中促成等各個方面、細節(jié)觀察、配合李斌老師工作，并擔任主持工作。

　　通過我們的努力岐山開門紅取得了一定的成績，雖然這成績對于一些成熟的團隊而言微不足道，但是對于我們親身參與其中的每一位伙伴而言，每一分的保費都是那么來之不易，都浸透這我們的艱辛、汗水和淚水。而我也獲得了岐山業(yè)務伙伴的喜愛，也和好多伙伴成了忘年之交，這讓我很欣慰。

二、岐山目前存在的問題

　　在岐山呆了3月了，也發(fā)現(xiàn)了一些問題，談談自己的想法。

1、岐山團隊架構(gòu)不合理，導致人員管控難

　　岐山支公司地處岐山縣城，為人員管控方便考慮，應搭建以縣城人員為主，周邊地區(qū)為輔的人力架構(gòu)。但歷史原因，岐山目前的人力架構(gòu)比較分散，涉及3個縣區(qū)，即岐山、扶風、陳倉，且岐山本部人員較少。由于好多人員在外縣，路途遙遠，扶風、陳倉距離公司有近2個小時的車程，導致其參與公司早會等活動的積極性下降，好多人員處于“在冊”狀態(tài)，實際并不可控，岐山可作戰(zhàn)的力量就大為削弱了。

2、業(yè)務伙伴職業(yè)構(gòu)成多以兼職為主，專職人員較少

據(jù)我了解的情況，我們的業(yè)務伙伴80%以上為兼職人員，兼職人員的紀律性，積極性都不是很好，把保險營銷作為副業(yè)，當成增加收入的途徑，并不看成自己的主要經(jīng)濟來源，所以工作勁頭不夠。對于兼職的伙伴而言，能做到單子最好，做到了就是錦上添花，做不到自己還有主業(yè)的固定收入，維持生活還是可以的，所以沒有緊迫感。

3、主管業(yè)務技能較弱，無力帶領團隊

岐山目前的所有主管都是籌建時特晉上來的，有些甚至是“白板”。這些主管沒有依照基本法扎實晉升上來的主管那樣的業(yè)務技能和管理能力和管理意識，主管和組員各自為政。主管自顧不暇，無力顧及組員，導致組員主管矛盾重重，產(chǎn)能不能最大化發(fā)揮。

　　針對目前存在的問題，我想我們在打完開門紅后需要①盡快啟動新增工作，搭建岐山為主的團隊;②支持、鼓勵團隊中的績優(yōu)分子盡快晉升，帶出自己的隊伍，對于不稱職的主管在公司考核不達標時不在予以保級;③樹立績優(yōu)典范，以績優(yōu)收入為帶動，鼓勵大家放開束縛，專職做保險營銷。 感謝領導一直以來的關心，感謝岐山的各位伙伴，感謝李斌老師的幫助。我會繼續(xù)努力，成為一名優(yōu)秀的組訓。

　　實習實訓報告

　　實訓實習報告

　　金工實習實訓報告

　　數(shù)控實訓 實習報告

　　實習實驗實訓報告封面

組訓實習報告共2

　　腳踏實地做行業(yè)一流 拼搏進取創(chuàng)泰康偉業(yè)

　　泰康人壽世紀十四期組訓班

　　習 團：黑龍江分公司

　　實 習 報 告

　　二〇一五年一月

　　1

　　實實習機構(gòu)：牡丹江本部營銷服務部實習人員：任凱、吳迪、種雪

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　　目 錄

　　前 言 ???????????????????????????????3 第一章 當?shù)睾喗榧笆袌龇治??????????????????????4

一、行政區(qū)劃???????????????????????????4

二、風景名勝???????????????????????????5

三、自然資源???????????????????????????7

四、經(jīng)濟發(fā)展???????????????????????????7

五、投資環(huán)境???????????????????????????8

六、同業(yè)情況???????????????????????????8 第二章 牡丹江中心支公司情況分析 ??????????????????9

一、簡介?????????????????????????????9 第三章 實習工作思路?????????????????????????10

一、實習科目???????????????????????????10

二、具體工作思路?????????????????????????10

三、實習指標達成情況???????????????????????12 第四章 具體工作及成效????????????????????????13

一、職場布置???????????????????????????13

二、會議經(jīng)營???????????????????????????13

三、保險代理人考試 ???????????????????????15

四、新人銜接訓練?????????????????????????15

五、業(yè)績追蹤???????????????????????????16

六、行銷工具使用?????????????????????????16 結(jié)束語 ???????????????????????????????17

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　　前 言

　　實踐出真知。在課堂上，我們學習了很多理論知識，但是如果我們在實際當中不能靈活運用，那就等于沒有學。實習就是將我們在課堂上學的理論知識運用到實戰(zhàn)中。我們怎樣才能把課本上的知識靈活恰當?shù)倪\用到生活、工作當中去，成為對別人對社有用的人才？我們怎樣才能適應當今飛速發(fā)展的社會，怎樣才能確定自己的人生坐標，實現(xiàn)自己的人生價值呢？抱著這種想法，我們在2014年11月4日走進了泰康保險股份有限公司。

　　我們要進一步了解保險，接觸社會，將理論知識付諸于實踐，挑戰(zhàn)自己的工作學習能力，養(yǎng)成良好的工作習慣，積累工作經(jīng)驗，讓自己快速適應社會的要求。實習的目的是讓我們有一個了解社會的學習機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責任感，并能夠觀察經(jīng)濟活動、識別和分析社會經(jīng)濟問題，

　　我們要培養(yǎng)從事保險代理人工作的業(yè)務能力，了解并熟悉組訓的日常業(yè)務和工作流程，學會進行工作。

　　理論聯(lián)系實際，學會運用所學的基礎理論、基本知識和基本技能去解決實踐中所遇到的具體問題。

　　虛心學習，全面提高綜合素質(zhì)。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的好品質(zhì)、好作風和好的工作方式，以提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格優(yōu)秀的組訓。培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會責任感。形成熱愛專業(yè)、熱愛勞動的良好品德。

　　在實習過程中我們時時提醒自己：我們是“世紀三十四期”組訓班的學員，要始終以一流組訓的標準來要求自己。在實習期間處處展示熱情、規(guī)范、專業(yè)的組訓形象，保持良好的精神狀態(tài)，不僅認真踏實，而且要創(chuàng)新的完成組訓班交給我們的實習任務，把第一階段學到的理論知識運用到實踐中，使我們實習工作不僅自已有收獲的同時也為牡丹江泰康的業(yè)績上帶來一些提高。

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　　第一章 當?shù)睾喗榧笆袌龇治?/p>

一、行政區(qū)劃

　　牡丹江市總面積平方千米，總?cè)丝?70萬人。轄東安、陽明、愛民、西安4個市轄區(qū)和東寧、林口2個縣，代管綏芬河、海林、寧安、穆棱4個縣級市。市政府駐愛民區(qū)。（面積數(shù)據(jù)根據(jù)《中華人民共和國行政區(qū)劃簡冊2012》，人口為2010年戶籍人口）。

。

　　圖1-1 牡丹江市行政區(qū)劃圖

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二、風景名勝

　　鏡泊湖距離牡丹江市區(qū)僅百余公里?！扮R泊”意為“清平如鏡”。紅羅女的傳說為這里的山水倍添靈性，許多偉人的行蹤墨寶也給名湖增色不少。鏡泊湖蜿曲折，湖中大小島嶼星羅棋布，而最著名的湖中八大景，猶如八顆光彩彩照人的明珠鑲嵌在這條在萬綠叢中的緞帶上。鏡泊湖原始天然，風韻奇秀，山重水復，曲徑通幽，可謂春華含笑，夏水有情，秋葉似火，冬雪恬靜，萬種風情四季分明讓人久久難忘，無限眷戀。

　　圖1-2 鏡泊湖冬景

　　北山公園位于牡丹江市區(qū)北山腳下，公園總面積萬平方米，海拔340米左右主要由四座山和大面積的樹木組成，屬于以山林為主的自然風景區(qū)，是黑龍江省內(nèi)少有的城市森林公園。園內(nèi)有人文景觀八處，著名的抗日戰(zhàn)爭暨愛國自衛(wèi)戰(zhàn)殉難烈士紀念碑即矗立在公園入口處。

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　　雪鄉(xiāng)其實不是一個正式的稱呼，它的學名叫雙峰林場，位于黑龍江省海林市長鎮(zhèn)，是大海林林業(yè)局下屬的一個林場。這里雪期長、降雪頻繁，有 "天無三日晴之說"夏季多雨冬季多雪,積雪期長達7個月，從每年的10月至次年5月積雪連綿，年均積雪厚度達2米，雪量堪稱中國之最，且雪質(zhì)好，粘度高，素有“中國雪鄉(xiāng)”的美譽。雪鄉(xiāng)影視城的土匪窩，跑馬場，木屋，棧橋，吊樓地窨子，白樺林形成了一道原始的人文風情，再現(xiàn)了抗戰(zhàn)時期的林海雪原。羊草山上的日出更是令人稱嘆。白雪，紅日，雪松，祥云完美的結(jié)合在一起，構(gòu)成了一幅美麗圣潔的圖畫。威虎山，原為無名高地，

　　威虎山是黑龍江省張廣才嶺伸向牡丹江邊余脈的峻峰，海拔757米，總面積 40萬平方米。地理位置威虎山位于黑龍江省海林城以北40公里處，距牡丹江市區(qū)的三道關鄉(xiāng)僅一山之隔。這里森林茂密，植被豐厚，奇峰聳立，怪石嶙峋。

　　牡丹峰為老爺嶺北上之主峰，又名天嶺或大架子山，位于牡丹江市郊東南境，峰頂距僅30公里，與穆棱、寧安接壤，是牡丹江與河的分水嶺，海拔為1115米。南北走向，總面積約400平方公里。峰頂為一漫圓形的長臺，四周為云杉、冷杉林所包圍，地勢向西北傾斜面呈放射狀而下降，高低差近800米。在2500萬年之前，曾有過相當活躍的火山噴發(fā)。因此山嶺為玄武巖所覆蓋，成為少有的一熔巖中山。境內(nèi)溝壑縱橫，巖巒林列，生物繁多，因而有天泉、玄武河、龍頭泉、杏花山、佛手山、鷹峰頂、磨盤山、白樺川、一線天、杜松嶺、古城、密營等眾多的風光名勝。

　　渤海國上京龍泉府遺址位于黑龍江省寧安市境內(nèi)，鏡泊湖東北牡丹江畔，是國務院１９６１年公布的第一批全國重點文物保護單位。其外城周長１６．３公里，總面積１６．４平方公里，大于其他四京占地面積之和。遺址布局合理，遺存豐富。由外城、內(nèi)城、宮城組成，以唐朝長安城為模式規(guī)劃設計。

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三、自然資源

　　牡丹江市位于黑龍江省東南部，地理坐標于東經(jīng)128°02′-131°18′，北緯43°24′-45°59′，是黑龍江省第三大城市，也是黑龍江省東部和吉林省東部最大的中心城市，轄綏芬河、寧安、海林、穆棱4市和林口、東寧2縣及東安、西安、愛民、陽明4城區(qū)。全市總面積萬平方公里，總?cè)丝谌f，其中市區(qū)常住人口萬人?，F(xiàn)有牡丹江、海林兩個國家級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。牡丹江市是東北亞陸海聯(lián)運大通道和歐亞大陸橋重要節(jié)點，東部毗鄰俄羅斯濱海邊疆區(qū)，邊境線長211公里。境內(nèi)有G

11、G10國道和濱綏、圖佳鐵路通過，開通至韓國首爾、俄羅斯海參崴和北京、上海、廣州、深圳、大連、三亞等十幾條國際國內(nèi)航線。綏芬河鐵路、公路和東寧公路、牡丹江航空港4個國家一類口岸，牡綏地區(qū)已納入國家"十二五"規(guī)劃的重點開發(fā)開放地區(qū)，牡丹江成為中俄地方友好示范城市。

四、經(jīng)濟發(fā)展

　　牡丹江市大力實施創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、追趕跨越的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)濟擺脫了多年低速增長的局面，實現(xiàn)了超常規(guī)增長。2009年，全市全口徑財政收入實現(xiàn)億元，市本級財政收入實現(xiàn)億元，全市公務員人均月工資達到2566元。三項指標在2006年的基礎上均翻了一番，在全省各地市的排名也由三年前的倒數(shù)后三位躍居前列。

　　自2007年起，牡丹江市針對經(jīng)濟總量小、實力弱、發(fā)展速度慢的現(xiàn)狀，提出了“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、追趕跨越”的發(fā)展戰(zhàn)略，確定了主要經(jīng)濟指標三年“三個倍增”的目標，并堅持把財源建設作為經(jīng)濟發(fā)展的核心，解放思想，真抓實干，使全市經(jīng)濟步入加速發(fā)展的快車道。三年間，相繼實現(xiàn)“雙四”(GDP400億元、全口徑財政收入40億元)、“雙五”(GDP500億元、全口徑財政收入50億元)和“雙六”(GDP600億元、全口徑財政收入60億元)的既定目標。

　　牡丹江市堅持舉全市之力推進大上項目。他們連續(xù)三年在全市范圍內(nèi)組織開展了項目建設“準備之冬”、“動工之春”、“百日攻堅”、“機遇之夏”活動，確保了全市重點項目的生成、落地和建設步伐。200

7、2008全市兩年完成的投資額是整個“十五”時期的倍，其中，組織推進的能源產(chǎn)業(yè)、陸海聯(lián)運大通道和牡綏鐵路擴能改造等對地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展具有重要意義的關鍵項目。

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五、投資環(huán)境

　　牡丹江市還積極依托地緣、資源優(yōu)勢承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。2009年以來，他們抓住國外和南方發(fā)達地區(qū)受金融危機影響，進行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的勢頭，積極實施“走出去”戰(zhàn)略，廣泛引進戰(zhàn)略投資者。目前，他們已引進了中石化、新加坡金鷹、上海綠地、瑞典宜家等眾多戰(zhàn)略投資者。與此同時，牡丹江市在發(fā)展總部經(jīng)濟、結(jié)算經(jīng)濟上也走出了一條新路，法國“圣戈班”、上海世茂集團一批國內(nèi)外企業(yè)的區(qū)域總部和分支機構(gòu)紛紛落戶，目前總部經(jīng)濟和結(jié)算經(jīng)濟為地方貢獻稅收超過7億元。

　　牡丹江市還把盤活資產(chǎn)、整合資源做為拉動經(jīng)濟的重要手段。通過投入1900萬元幫助企業(yè)卸掉8500萬陳欠貸款，“富通空調(diào)”拓展了配套產(chǎn)業(yè)的融資渠道和發(fā)展空間，打造出又一新財源，今年汽車空調(diào)機產(chǎn)量預計實現(xiàn)翻番，產(chǎn)能達到全國第一。為統(tǒng)籌區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，他們發(fā)揮“哈牡綏東”對俄加工區(qū)列入省八大經(jīng)濟區(qū)的優(yōu)勢，統(tǒng)籌發(fā)展和規(guī)劃“一帶七區(qū)”，使其成為牡丹江經(jīng)濟發(fā)展最重要的增長極，目前產(chǎn)業(yè)帶落戶企業(yè)達到493戶，完成投資億元。通過多項舉措，在受金融危機影響的情況下，去年1—9月，全市十大工業(yè)財源企業(yè)和15戶骨干企業(yè)稅收實現(xiàn)了同比分別增長%和%。

　　牡丹江市還努力優(yōu)化金融生態(tài)環(huán)境，為企業(yè)籌融資開辟暢通渠道。從2008年10月起，他們開展了金融秩序?qū)ｍ椪昔叽驌魫阂馓訌U銀行債務行動，嚴懲惡意逃廢銀行債務的法人和個人，共清理債務1010筆億元。去年9月，牡丹江市還成立了全省首家體系完整的融資服務中心，目前已有國家開行、中信銀行、東北再擔保公司等金融機構(gòu)進入中心，從而有效解決了企業(yè)融資難的問題

六、同業(yè)情況

　　牡丹江市場上現(xiàn)有的人壽保險公司分別為泰康人壽、中國人壽、平安人壽、太平洋人壽、新華人壽、太平人壽、生命人壽。目前登封泰康人壽營銷新契約的市場占有率已有舉足輕重的地位，營銷新契約遙遙領先。

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　　第二章 牡丹江中心支公司情況分析

一、簡介

　　牡丹江中心支公司籌建于2004年5月， 2015年牡丹江中心支公司迎來了第11個年頭，在這11年里牡丹江中心支公司不斷的努力，風雨飄搖中去磨練，穩(wěn)健經(jīng)營中去沉淀，經(jīng)過不懈的奮斗與拼搏，寫下了一個又一個的輝煌事跡。在這幾年來，我們從最初的C類機構(gòu)到現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)3年占據(jù)A類機構(gòu)前3名。在這幾年里，我們培養(yǎng)出了一批又一批的績優(yōu)高手，以及優(yōu)秀的內(nèi)勤管理干部，沙新鵬經(jīng)理，辛春經(jīng)理，孟凡梅講師等等，還有李琪主管，張丹丹主管，索褀經(jīng)理這些業(yè)務員，他們都是不可多得的人才，其中索褀經(jīng)理更是入圍了2014年總公司世紀盛典。11年來，牡丹江中支的成長是飛速的，是轉(zhuǎn)瞬的。短短的11年，牡丹江已經(jīng)成為了省內(nèi)數(shù)一數(shù)二的中支。而伴隨牡丹江中支高速發(fā)展的更是這些伙伴們的拼搏與汗水，同時更是上級對我們的支持與幫助才會有牡丹江中支今天的成績。在這里，每個人都將這里看作是自己的家，而我們就是一家人，我愛我家，我愛泰康！

　　下面是我們實習期間牡丹江中心支公司開門紅期間業(yè)務狀況介紹：

　　表2-1 2014年牡丹江中支開門紅業(yè)績達成情況

　　服務部 本部 城區(qū)收展 綏芬河 東寧 合計 總目標 85 55 115 20 275

　　累計受理

　　承保

　　達成率 105% % % % %

　　差額 - - - -

　　累計承保

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　　第三章 實習工作思路

一、實習科目

　　本次實習科目，由組訓培訓班分配十項必達成科目，以及由分公司分配最少十項達成科目。

（一）必達科目

1.參與服務部啟動2.分析實習單位KPI經(jīng)營數(shù)據(jù)，擬定實習計劃3.向服務部經(jīng)理匯報實習計劃，獲得指導4.觀察早會、出勤情況，追蹤出勤，熟悉團隊5.職場布置6.檢查工作日志7.組織大早會8.協(xié)助二次早會9.行銷工具使用10.參與組織產(chǎn)品說明會

（二）分公司分配科目

1.開展新人銜接訓練2.保代輔導3.業(yè)績追蹤4.參與經(jīng)營分析會5.持續(xù)銜接訓練6.陪同拜訪7.兼職講師輔導8.召開主管會9.建立早會功能小組10.晉升考核預警，面談11.新人3000P預警12.建立主管對新人的輔導習慣13.分析當月KPI，檢視實習成果，向服務部經(jīng)理進行實習匯報14.填寫《實習報告》

二、具體工作思路

　　2014年12月25日我們來到了牡丹江支公司進行了實習報到，抵達牡丹江的當天，培訓部的劉欣接的我們，來到了牡丹江中支本部的職場，讓我感到非常的充滿正能量。之后我們與牡丹江中支總張總進行了見面，第一時間進行了實習計劃匯報，張總非常支持我們此次的實習計劃，痛快的將我們留在了牡丹江本部，幫助營銷部進行工作開展。由于我們的實習期正好趕上開門紅階段，經(jīng)過幾天的觀察，發(fā)現(xiàn)伙伴們都非常的忙，因為他們的忙碌，也深深的感染了我們，所以為了世紀三十四期組訓培訓班的榮譽 ，我們也要為牡丹江的開門紅做一份貢獻，幫助他們達成目標的同時，也對我們的實習階段上交一份滿意的答卷。而具體要怎么去做呢？思路如下：

（一）自我要求

　　首先雖然我們離開了組訓培訓班，但是我們并不是到了放松的時候，而是更應該嚴格的要求自己，只有做到嚴于利己，才能時刻記住自己的職責與此次實習的目

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　　的，而也只有身先士卒，才能讓其他的伙伴去認同我們，不愧于世紀組訓班之名。因此我們每天都堅持6點起床，7點到單位進行衛(wèi)生打掃，8點進行門迎。每天都穿著正裝，佩戴胸牌等等，將組訓培訓班的紀律放在每日的生活中，用來時刻提醒著自己我們是一名世紀組訓培訓班學員。

（二）日常生活

　　平日多與各位伙伴進行溝通交流，即使這不是我們的原機構(gòu)，但是我們依舊要把這當原機構(gòu)一樣，因為在這里給我們的不僅僅是經(jīng)濟的收入，更是知識的補充，這里的每一個人都是我們的老師，我們都要去虛心去學習去問，而且他們不僅僅是我們的良師，更是我們的益友。而且要想帶動一個團隊，首先就要深入這個團隊，而且在組訓培訓班，老師們也常說一句話“參與多深，領悟多深”，只有我們深深的參與到其中，才能學會更多的知識，才會不枉此次實習。

（三）會議完善

　　通過來到這里的幾天觀察，發(fā)現(xiàn)會議的流程并不是很完善，所以我們決定先從完善會議的流程開始入手，因為一個會議的成不成功，與流程非常重要，而一個成功的會議帶來的更是業(yè)務的推動。我們首先將早會流程加以改進，同時組建早會功能小組，以便日后早會經(jīng)營。接下來是產(chǎn)說會的會前準備，會議實施，會后工作三大階段進行完善，以及二早的會議內(nèi)容，夕會的重要事項等等進行一系列的改進完善。

（四）新人訓練

　　一個隊伍要想提高業(yè)績需要的是什么？是保單，而保單是怎么來的？是靠業(yè)務員得來的，一個團隊有個績優(yōu)是很不錯的，但是績優(yōu)并不是那么多，所以我們更要關注新生力量，就是新人，由于部分新人都未接觸過這個行業(yè)，剛剛?cè)肼毝疾恢趺醋?，但是保險這個行業(yè)不是慢性的工作,壽險市場更是如同戰(zhàn)場一般，戰(zhàn)況瞬息萬變，所以一定要進行制式的統(tǒng)一或單獨訓練，新人訓練、代資考培訓、新人銜接訓練、話術訓練、以及兼職講師的輔導等等，進而讓他們更快的融入我們泰康這個大隊伍，迅速奔向壽險的前線，在獲得個人利益的同時，也為公司創(chuàng)造更大的價值。

（五）實習規(guī)劃

　　每周進行kpi 分析以及新人上崗率統(tǒng)計，制定下周工作計劃，主抓增員，還是主抓業(yè)績，然后將計劃化整為零，分發(fā)布達到各各小組，以對抗形式，進行計劃達

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　　成。進而幫助牡丹江中支盡快盡早達成任務，同時也對我們的實習計劃進一步得到質(zhì)的提升。

三、實習指標達成情況

　　通過三周21天的機構(gòu)實習，使我們收獲了非常非常多的實踐知識，在這三周里，我們沒有休息，但卻依舊很快樂，因為在這里我們感受到了泰康文化的溫暖，在這里，我們見識到一個大公司所擁有的文化底蘊。雖然只是短短的21天機構(gòu)實習，但是在這21天里，我們達成了一項又一項的實習科目，不知不覺中，組訓培訓班以及分公司所安排的項目，我們都已全部達成。但是我們知道，我們所要學的，并不只是這僅僅的20幾項，我們的戰(zhàn)斗也才剛剛開始，但是如果沒有組訓培訓班的這個平臺，我們可能連上戰(zhàn)場的機會都不會有，所以非常感謝世紀三十期組訓培訓班給我們進行的這次異地實習機會。在未來的路上，我們一定還會進一步的去強化去完善自己，在不久的將來，達成我們的使命，為泰康的偉業(yè)奮斗終身！

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　　第四章 具體工作及成效

一、職場布置

　　在2014年末，我們來到了黑龍江省牡丹江中心支公司，在來到牡丹江職場后看到了我們職場以紅色調(diào)為主，處處都能感受到開門紅的氣氛。

　　雖然職場已經(jīng)初步布置，但是并沒有激勵業(yè)務伙伴的紅榜，所以我們首先著手制作了游巴厘島紅榜和游迪拜紅榜。其次，我們又制作了以激勵伙伴團隊榮譽為目的的小組PK榜和業(yè)績榜。同時，在階段啟動大會后也在職場張貼了各種激勵的話語。做這些的目的都是為了激勵我們業(yè)務伙伴多上單達到旅游標準，激勵團隊士氣。

　　在每次產(chǎn)說會之前，我們也都參與布置職場，例如掛彩帶、掛氣球、在桌子上擺放我們泰康的雜志、放上水果和糖塊等等。

　　做了這些簡單的布置也讓伙伴們感覺到了競爭的壓力，調(diào)動了伙伴們的積極性，很好的投入到工作中。

二、會議經(jīng)營

（一）早會經(jīng)營

　　早會是進行人員管理的最好的方法，沒有早會就不可能做成事情。早會是我每天必不可少的事情。剛開始是拿來主義，從組訓班上拿來的東西可以馬上用，但是慢慢發(fā)現(xiàn)這是需要結(jié)合隊伍實際情況的，隊伍需要的就是學到東西，籌備期間，幫組伙伴們迅速提高增員技能，樹立行業(yè)公司信心更為重要。 通過與服務部沙經(jīng)理一起討論，我們制定出了較為固定的早會流程，注重在訓練上下功夫。通過早會營造的氛圍，訓練，激勵，較好地對隊伍進行把握，掌握籌備的進度。

　　在來到職場的第二天，我們開始主持早會，發(fā)現(xiàn)我們在主持主講的過程中還存在很大的不足，尤其是在講解專題進修的時候不是很接地氣，太過制式化，不容易被業(yè)務伙伴很好的理解，所以經(jīng)服務部沙經(jīng)理批準，我們成立了早會功能小組，制定了一個月的早會行事歷，安排主管講專題進修，發(fā)現(xiàn)伙伴們很受用也比較認可。其次，我們也加入了一些他們原來早會沒有的環(huán)節(jié)，例如天氣預報和輕松一刻環(huán)節(jié)，能夠很好的帶動早會氣氛。

（二）二早經(jīng)營

　　二次早會是主管和團隊溝通的會議，通過二早可以讓主管更了解團隊伙伴的情況，但是我們發(fā)現(xiàn)牡丹江二次早會的流程并不善，缺少很多環(huán)節(jié)，為此我們在早會結(jié)束后首先旁聽了兩天二次早會，在二早結(jié)束后與主管溝通還需加強的幾點，主管

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　　也比較配合我們的工作，所以我們在第三天開始正式參與二次早會，也增加了幾項環(huán)節(jié)，例如：

1.工作日志檢查（了解團隊伙伴昨日情況，有無拜訪、邀約） 2.分享與交流（分享昨日簽單經(jīng)驗，交流我們應該還做那些改進） 3.問題解答（對于客戶的一些問題應如何更好地回答）

　　我們每人每天參與一個小組二次早會并負責協(xié)助主管完善二次早會，使二早真正能發(fā)揮它的訓練與輔導的職能和作用,二次早會的出勤也大大的上升,深受各營業(yè)部的好評和贊賞。

（三）夕會經(jīng)營

　　在來到牡丹江后我們發(fā)現(xiàn)牡丹江本部本身并沒有夕會，但一些新人伙伴對于邀約的話術、增員的話術、和異議處理并不精通，需要加強這方面的訓練，所以我們在晚上分到5點這半小時的時間里開展夕會，在夕會中進行對新人的話術訓練。我們把從組訓班整理好的話術分發(fā)給業(yè)務伙伴，讓他們在前15分鐘默記，后10分鐘兩兩一組對練，最后5分鐘進行抽查，每天記一部分，每天累計一些，伙伴們都深深感受到話術的重要性，也都用心的在記。

（四）產(chǎn)說會運作

　　產(chǎn)說會其實就是給業(yè)務員一個走出去的借口和勇氣，是幫助業(yè)務伙伴促成的一種營銷手段，在開門紅期間牡丹江也開了許多場產(chǎn)說會，其中包括職場產(chǎn)說會與高端酒會，我們也都參與其中。在每次產(chǎn)說會前，我們都會布置現(xiàn)場，在桌子上擺放我們泰康的雜志，以及水果和小食品，現(xiàn)場椅子的排放，以及禮品區(qū)擺放。我們也在產(chǎn)說會中負責簽到、引領、有獎問答環(huán)節(jié)、禮品發(fā)放并記錄等。現(xiàn)在的我們已了解并掌握了產(chǎn)說會的操作細則，從場地的選擇，指導業(yè)務伙伴篩選客戶，物料準備，現(xiàn)場氛圍炒作，餐中促成等各個方面、細節(jié)觀察、配合服務部經(jīng)理工作。

（五）啟動大會

　　在來到牡丹江后總共參與兩次啟動大會，啟動大會的會議流程總共分四項，分別是業(yè)務點評、直轄組對抗、工作聯(lián)系及專題進修。我們在會前準備禮品、擺放禮品、在會中分發(fā)禮品，全程參與其中，同時也認真學習孝道產(chǎn)說會應從哪幾方面講解更吸引客戶，做好記錄。

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三、保險代理人考試培訓

　　我們從來沒有做過外勤的經(jīng)歷，這是我們從事這一行業(yè)的短板。很多東西是紙上得來終覺淺。 但是我們對保險代理人的考試培訓還是較為自信的，因為在龍分培訓的時候自己也參與了培訓，并通過了考試拿到保險代理人資格證，也訓練過這方面的講解，所以我們愿意用我們?nèi)苛α縼韼椭麄兡玫竭@本資格證書，很多時候自己充分準備，對課本的考點更熟悉、用更簡單易懂的語言來讓他們明白保險基本知識，在每一個章節(jié)安排合適的練習和解決消化知識，在晚上的時間還在對一些落后的進行輔導。我們始終認為用心，是最好的武器。

四、新人銜接訓練

　　針對于銜接訓練，我們也對第一個月的訓練安排了課程，課程如下： 第一周課程安排

1、領導講話

2、銜接培訓介紹（課程安 排、時間、培訓班的紀律管理）

3、輝煌泰康（展業(yè)版）

4、壽險的功能與意義

5、微投與微電一體化投保

6、新人家屬聯(lián)誼會訓練

7、舉辦新人家屬聯(lián)誼會 第二周課程安排

1、計劃與活動

2、主顧開拓

3、電話邀約緣故市場

4、產(chǎn)品訓練

5、新人專屬產(chǎn)說會訓練

6、舉辦新人專屬產(chǎn)說會 第三周課程安排

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1、接觸前準備

2、喚醒需求

3、說明與促成

4、投保規(guī)則

5、主管見面日

6、政策方案宣導 第四周課程安排

1、售后服務

2、商保與社保

3、前程規(guī)劃

4、結(jié)訓典禮

　　我們不但參與課程安排，而且還給新人伙伴授課，通過銜接訓練班，我們快速提升了授課的能力。課后，有學員對于一些技能還不能很好的掌握，我們也給予耐心的講解，有時也會跟他們一對一訓練，更快的提升他們的專業(yè)技能，也深深的給學員們留下了不錯的印象。

五、業(yè)績追蹤

　　我以前很不喜歡用電話進行追蹤，也沒有固定發(fā)微信追蹤的習慣。這是一個極其艱難的習慣養(yǎng)成過程。

　　因為如果不追蹤，甚至根本就沒有業(yè)績，才發(fā)現(xiàn)每個人都是需要有人來督促的。這才發(fā)現(xiàn)一個電話關心的魅力所在。很多追蹤方法在不斷的追逐中才能發(fā)現(xiàn)，沒有實踐是不會體會到的，同時和隊伍保持良好的感情，電話追逐是一個很好的手段。有效的追蹤是完成任務的必經(jīng)途徑，非常重要。

六、行銷工具使用

　　我們每次產(chǎn)說會都會給客戶開通我們的飛常保、鐵定保、泰順卡與健康專線，這一系列的贈險服務，每次開產(chǎn)說會的時候我們都會幫助業(yè)務伙伴給客戶開通這些項目，這樣不管客戶最后購不購買我們的產(chǎn)品也會對我們有個好印象，同時也讓客戶非常認可我們泰康的服務，這樣當業(yè)務伙伴再進一步推銷我們產(chǎn)品的時候也更容易被客戶認可。

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　　結(jié)束語

　　白駒過隙間，本次世紀三十四期組訓培訓班為期三周的異地實習已經(jīng)結(jié)束了。感謝總公司和黑龍江分公司的安排，讓我們能夠回到黑龍江牡丹江跟著營銷本部沙經(jīng)理和辛經(jīng)理學習，也感謝沙經(jīng)理和辛經(jīng)理這一段時間以來的悉心指導和大膽放權，讓我們能在短短的三周里成長和收獲了許多。

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。在三周的實習過程中，我們深深的感受到所學知識的膚淺和在實際運用中的專業(yè)知識的匱乏。剛開始的一段時間里，對一些工作感到無從下手，茫然不知道所措，這讓我們感到非常的難過。在培訓時總以為自己學的不錯，一旦接觸到實際，才發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這些與實踐還有一段距離。

“學無止境”。以前總覺得自己有多厲害，自認為自己學到了很多知識，可以去公司大展身手，好好表現(xiàn)一下自己，體現(xiàn)一下自己的能力，但是直到去了公司實習后才發(fā)現(xiàn)自己有多膚淺，多淺薄。保險是一塊相當廣闊的領域，它不僅要求你有專業(yè)的保險知識，更要有相關的財經(jīng)知識，以及知道包括歷史，地理，政治，文化等等方面的知識，這樣在介紹保險時才能跟客戶對答如流，全面的向客戶介紹保險信息。解答客戶對保險的疑問和困惑。

　　不過雖然我們遇到了各種各樣的問題，但是我們依舊前行，牡丹江本部的沙經(jīng)理、辛經(jīng)理、修成師兄以及所有的業(yè)務伙伴都在我們遇到問題時給予我們幫助，支持者我們，這使我們更加堅定了自己的信念，為我們在牡丹江中心支公司為期三個星期的實習畫上了一個圓滿的句號，也為我們?nèi)嗽谌蘸蟮墓ぷ髦写蛳乱粋€良好的基礎。

　　最后也非常感謝總分公司的培養(yǎng)，讓我們參與培訓與實習，也感謝一直在背后時刻關注我們的班導師們，我們會銘記“世紀組訓”榮譽，肩負“世紀組訓”使命，在以后的工作中，把世紀組訓的光輝形象發(fā)揮的淋漓盡致，我們會永遠牢記，我們是“世紀組訓”。

　　世紀三十四期黑龍江實習團牡丹江本部實習組

　　任凱 種雪 吳迪

　　二零一五年一月八日

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組訓實習報告共3

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　　泰康人壽世紀十四期組訓班

　　習 團：黑龍江分公司

　　實 習 報 告

　　二〇一五年一月

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　　實實習機構(gòu)：牡丹江本部營銷服務部實習人員：任凱、吳迪、種雪

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　　目 錄

　　前 言 ???????????????????????????????3 第一章 當?shù)睾喗榧笆袌龇治??????????????????????4 一、行政區(qū)劃???????????????????????????4 二、風景名勝???????????????????????????5 三、自然資源???????????????????????????7 四、經(jīng)濟發(fā)展???????????????????????????7 五、投資環(huán)境???????????????????????????8 六、同業(yè)情況???????????????????????????8 第二章 牡丹江中心支公司情況分析 ??????????????????9 一、簡介?????????????????????????????9 第三章 實習工作思路?????????????????????????10 一、實習科目???????????????????????????10 二、具體工作思路?????????????????????????10 三、實習指標達成情況???????????????????????12 第四章 具體工作及成效????????????????????????13 一、職場布置???????????????????????????13 二、會議經(jīng)營???????????????????????????13 三、保險代理人考試 ???????????????????????15 四、新人銜接訓練?????????????????????????15 五、業(yè)績追蹤???????????????????????????16 六、行銷工具使用?????????????????????????16 結(jié)束語 ???????????????????????????????17

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　　前 言

　　實踐出真知。在課堂上，我們學習了很多理論知識，但是如果我們在實際當中不能靈活運用，那就等于沒有學。實習就是將我們在課堂上學的理論知識運用到實戰(zhàn)中。我們怎樣才能把課本上的知識靈活恰當?shù)倪\用到生活、工作當中去，成為對別人對社有用的人才？我們怎樣才能適應當今飛速發(fā)展的社會，怎樣才能確定自己的人生坐標，實現(xiàn)自己的人生價值呢？抱著這種想法，我們在2014年11月4日走進了泰康保險股份有限公司。

　　我們要進一步了解保險，接觸社會，將理論知識付諸于實踐，挑戰(zhàn)自己的工作學習能力，養(yǎng)成良好的工作習慣，積累工作經(jīng)驗，讓自己快速適應社會的要求。實習的目的是讓我們有一個了解社會的學習機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責任感，并能夠觀察經(jīng)濟活動、識別和分析社會經(jīng)濟問題，

　　我們要培養(yǎng)從事保險代理人工作的業(yè)務能力，了解并熟悉組訓的日常業(yè)務和工作流程，學會進行工作。

　　理論聯(lián)系實際，學會運用所學的基礎理論、基本知識和基本技能去解決實踐中所遇到的具體問題。

　　虛心學習，全面提高綜合素質(zhì)。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的好品質(zhì)、好作風和好的工作方式，以提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格優(yōu)秀的組訓。培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會責任感。形成熱愛專業(yè)、熱愛勞動的良好品德。

　　在實習過程中我們時時提醒自己：我們是“世紀三十四期”組訓班的學員，要始終以一流組訓的標準來要求自己。在實習期間處處展示熱情、規(guī)范、專業(yè)的組訓形象，保持良好的精神狀態(tài)，不僅認真踏實，而且要創(chuàng)新的完成組訓班交給我們的實習任務，把第一階段學到的理論知識運用到實踐中，使我們實習工作不僅自已有收獲的同時也為牡丹江泰康的業(yè)績上帶來一些提高。

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　　第一章 當?shù)睾喗榧笆袌龇治?/p>

一、行政區(qū)劃

　　牡丹江市總面積平方千米，總?cè)丝?70萬人。轄東安、陽明、愛民、西安4個市轄區(qū)和東寧、林口2個縣，代管綏芬河、海林、寧安、穆棱4個縣級市。市政府駐愛民區(qū)。（面積數(shù)據(jù)根據(jù)《中華人民共和國行政區(qū)劃簡冊2012》，人口為2010年戶籍人口）。

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　　圖1-1 牡丹江市行政區(qū)劃圖

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二、風景名勝

　　鏡泊湖距離牡丹江市區(qū)僅百余公里?！扮R泊”意為“清平如鏡”。紅羅女的傳說為這里的山水倍添靈性，許多偉人的行蹤墨寶也給名湖增色不少。鏡泊湖蜿曲折，湖中大小島嶼星羅棋布，而最著名的湖中八大景，猶如八顆光彩彩照人的明珠鑲嵌在這條在萬綠叢中的緞帶上。鏡泊湖原始天然，風韻奇秀，山重水復，曲徑通幽，可謂春華含笑，夏水有情，秋葉似火，冬雪恬靜，萬種風情四季分明讓人久久難忘，無限眷戀。

　　圖1-2 鏡泊湖冬景

　　北山公園位于牡丹江市區(qū)北山腳下，公園總面積萬平方米，海拔340米左右主要由四座山和大面積的樹木組成，屬于以山林為主的自然風景區(qū)，是黑龍江省內(nèi)少有的城市森林公園。園內(nèi)有人文景觀八處，著名的抗日戰(zhàn)爭暨愛國自衛(wèi)戰(zhàn)殉難烈士紀念碑即矗立在公園入口處。

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　　雪鄉(xiāng)其實不是一個正式的稱呼，它的學名叫雙峰林場，位于黑龍江省海林市長鎮(zhèn)，是大海林林業(yè)局下屬的一個林場。這里雪期長、降雪頻繁，有 \"天無三日晴之說\"夏季多雨冬季多雪,積雪期長達7個月，從每年的10月至次年5月積雪連綿，年均積雪厚度達2米，雪量堪稱中國之最，且雪質(zhì)好，粘度高，素有“中國雪鄉(xiāng)”的美譽。雪鄉(xiāng)影視城的土匪窩，跑馬場，木屋，棧橋，吊樓地窨子，白樺林形成了一道原始的人文風情，再現(xiàn)了抗戰(zhàn)時期的林海雪原。羊草山上的日出更是令人稱嘆。白雪，紅日，雪松，祥云完美的結(jié)合在一起，構(gòu)成了一幅美麗圣潔的圖畫。威虎山，原為無名高地，

　　威虎山是黑龍江省張廣才嶺伸向牡丹江邊余脈的峻峰，海拔757米，總面積 40萬平方米。地理位置威虎山位于黑龍江省海林城以北40公里處，距牡丹江市區(qū)的三道關鄉(xiāng)僅一山之隔。這里森林茂密，植被豐厚，奇峰聳立，怪石嶙峋。

　　牡丹峰為老爺嶺北上之主峰，又名天嶺或大架子山，位于牡丹江市郊東南境，峰頂距僅30公里，與穆棱、寧安接壤，是牡丹江與河的分水嶺，海拔為1115米。南北走向，總面積約400平方公里。峰頂為一漫圓形的長臺，四周為云杉、冷杉林所包圍，地勢向西北傾斜面呈放射狀而下降，高低差近800米。在2500萬年之前，曾有過相當活躍的火山噴發(fā)。因此山嶺為玄武巖所覆蓋，成為少有的一熔巖中山。境內(nèi)溝壑縱橫，巖巒林列，生物繁多，因而有天泉、玄武河、龍頭泉、杏花山、佛手山、鷹峰頂、磨盤山、白樺川、一線天、杜松嶺、古城、密營等眾多的風光名勝。

　　渤海國上京龍泉府遺址位于黑龍江省寧安市境內(nèi)，鏡泊湖東北牡丹江畔，是國務院１９６１年公布的第一批全國重點文物保護單位。其外城周長１６．３公里，總面積１６．４平方公里，大于其他四京占地面積之和。遺址布局合理，遺存豐富。由外城、內(nèi)城、宮城組成，以唐朝長安城為模式規(guī)劃設計。

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三、自然資源

　　牡丹江市位于黑龍江省東南部，地理坐標于東經(jīng)128°02′-131°18′，北緯43°24′-45°59′，是黑龍江省第三大城市，也是黑龍江省東部和吉林省東部最大的中心城市，轄綏芬河、寧安、海林、穆棱4市和林口、東寧2縣及東安、西安、愛民、陽明4城區(qū)。全市總面積萬平方公里，總?cè)丝谌f，其中市區(qū)常住人口萬人?，F(xiàn)有牡丹江、海林兩個國家級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。牡丹江市是東北亞陸海聯(lián)運大通道和歐亞大陸橋重要節(jié)點，東部毗鄰俄羅斯濱海邊疆區(qū)，邊境線長211公里。境內(nèi)有G11、G10國道和濱綏、圖佳鐵路通過，開通至韓國首爾、俄羅斯海參崴和北京、上海、廣州、深圳、大連、三亞等十幾條國際國內(nèi)航線。綏芬河鐵路、公路和東寧公路、牡丹江航空港4個國家一類口岸，牡綏地區(qū)已納入國家\"十二五\"規(guī)劃的重點開發(fā)開放地區(qū)，牡丹江成為中俄地方友好示范城市。

四、經(jīng)濟發(fā)展

　　牡丹江市大力實施創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、追趕跨越的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)濟擺脫了多年低速增長的局面，實現(xiàn)了超常規(guī)增長。2009年，全市全口徑財政收入實現(xiàn)億元，市本級財政收入實現(xiàn)億元，全市公務員人均月工資達到2566元。三項指標在2006年的基礎上均翻了一番，在全省各地市的排名也由三年前的倒數(shù)后三位躍居前列。

　　自2007年起，牡丹江市針對經(jīng)濟總量小、實力弱、發(fā)展速度慢的現(xiàn)狀，提出了“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、追趕跨越”的發(fā)展戰(zhàn)略，確定了主要經(jīng)濟指標三年“三個倍增”的目標，并堅持把財源建設作為經(jīng)濟發(fā)展的核心，解放思想，真抓實干，使全市經(jīng)濟步入加速發(fā)展的快車道。三年間，相繼實現(xiàn)“雙四”(GDP400億元、全口徑財政收入40億元)、“雙五”(GDP500億元、全口徑財政收入50億元)和“雙六”(GDP600億元、全口徑財政收入60億元)的既定目標。

　　牡丹江市堅持舉全市之力推進大上項目。他們連續(xù)三年在全市范圍內(nèi)組織開展了項目建設“準備之冬”、“動工之春”、“百日攻堅”、“機遇之夏”活動，確保了全市重點項目的生成、落地和建設步伐。2007、2008全市兩年完成的投資額是整個“十五”時期的倍，其中，組織推進的能源產(chǎn)業(yè)、陸海聯(lián)運大通道和牡綏鐵路擴能改造等對地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展具有重要意義的關鍵項目。

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五、投資環(huán)境

　　牡丹江市還積極依托地緣、資源優(yōu)勢承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。2009年以來，他們抓住國外和南方發(fā)達地區(qū)受金融危機影響，進行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的勢頭，積極實施“走出去”戰(zhàn)略，廣泛引進戰(zhàn)略投資者。目前，他們已引進了中石化、新加坡金鷹、上海綠地、瑞典宜家等眾多戰(zhàn)略投資者。與此同時，牡丹江市在發(fā)展總部經(jīng)濟、結(jié)算經(jīng)濟上也走出了一條新路，法國“圣戈班”、上海世茂集團一批國內(nèi)外企業(yè)的區(qū)域總部和分支機構(gòu)紛紛落戶，目前總部經(jīng)濟和結(jié)算經(jīng)濟為地方貢獻稅收超過7億元。

　　牡丹江市還把盤活資產(chǎn)、整合資源做為拉動經(jīng)濟的重要手段。通過投入1900萬元幫助企業(yè)卸掉8500萬陳欠貸款，“富通空調(diào)”拓展了配套產(chǎn)業(yè)的融資渠道和發(fā)展空間，打造出又一新財源，今年汽車空調(diào)機產(chǎn)量預計實現(xiàn)翻番，產(chǎn)能達到全國第一。為統(tǒng)籌區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，他們發(fā)揮“哈牡綏東”對俄加工區(qū)列入省八大經(jīng)濟區(qū)的優(yōu)勢，統(tǒng)籌發(fā)展和規(guī)劃“一帶七區(qū)”，使其成為牡丹江經(jīng)濟發(fā)展最重要的增長極，目前產(chǎn)業(yè)帶落戶企業(yè)達到493戶，完成投資億元。通過多項舉措，在受金融危機影響的情況下，去年1—9月，全市十大工業(yè)財源企業(yè)和15戶骨干企業(yè)稅收實現(xiàn)了同比分別增長%和%。

　　牡丹江市還努力優(yōu)化金融生態(tài)環(huán)境，為企業(yè)籌融資開辟暢通渠道。從2008年10月起，他們開展了金融秩序?qū)ｍ椪昔叽驌魫阂馓訌U銀行債務行動，嚴懲惡意逃廢銀行債務的法人和個人，共清理債務1010筆億元。去年9月，牡丹江市還成立了全省首家體系完整的融資服務中心，目前已有國家開行、中信銀行、東北再擔保公司等金融機構(gòu)進入中心，從而有效解決了企業(yè)融資難的問題

六、同業(yè)情況

　　牡丹江市場上現(xiàn)有的人壽保險公司分別為泰康人壽、中國人壽、平安人壽、太平洋人壽、新華人壽、太平人壽、生命人壽。目前登封泰康人壽營銷新契約的市場占有率已有舉足輕重的地位，營銷新契約遙遙領先。

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　　第二章 牡丹江中心支公司情況分析

一、簡介

　　牡丹江中心支公司籌建于2004年5月， 2015年牡丹江中心支公司迎來了第11個年頭，在這11年里牡丹江中心支公司不斷的努力，風雨飄搖中去磨練，穩(wěn)健經(jīng)營中去沉淀，經(jīng)過不懈的奮斗與拼搏，寫下了一個又一個的輝煌事跡。在這幾年來，我們從最初的C類機構(gòu)到現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)3年占據(jù)A類機構(gòu)前3名。在這幾年里，我們培養(yǎng)出了一批又一批的績優(yōu)高手，以及優(yōu)秀的內(nèi)勤管理干部，沙新鵬經(jīng)理，辛春經(jīng)理，孟凡梅講師等等，還有李琪主管，張丹丹主管，索褀經(jīng)理這些業(yè)務員，他們都是不可多得的人才，其中索褀經(jīng)理更是入圍了2014年總公司世紀盛典。11年來，牡丹江中支的成長是飛速的，是轉(zhuǎn)瞬的。短短的11年，牡丹江已經(jīng)成為了省內(nèi)數(shù)一數(shù)二的中支。而伴隨牡丹江中支高速發(fā)展的更是這些伙伴們的拼搏與汗水，同時更是上級對我們的支持與幫助才會有牡丹江中支今天的成績。在這里，每個人都將這里看作是自己的家，而我們就是一家人，我愛我家，我愛泰康！

　　下面是我們實習期間牡丹江中心支公司開門紅期間業(yè)務狀況介紹：

　　表2-1 2014年牡丹江中支開門紅業(yè)績達成情況

　　服務部 本部 城區(qū)收展 綏芬河 東寧 合計 總目標 85 55 115 20 275

　　累計受理

　　承保

　　達成率 105% % % % %

　　差額 - - - -

　　累計承保

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　　第三章 實習工作思路

一、實習科目

　　本次實習科目，由組訓培訓班分配十項必達成科目，以及由分公司分配最少十項達成科目。

（一）必達科目

1.參與服務部啟動2.分析實習單位KPI經(jīng)營數(shù)據(jù)，擬定實習計劃3.向服務部經(jīng)理匯報實習計劃，獲得指導4.觀察早會、出勤情況，追蹤出勤，熟悉團隊5.職場布置6.檢查工作日志7.組織大早會8.協(xié)助二次早會9.行銷工具使用10.參與組織產(chǎn)品說明會

（二）分公司分配科目

1.開展新人銜接訓練2.保代輔導3.業(yè)績追蹤4.參與經(jīng)營分析會5.持續(xù)銜接訓練6.陪同拜訪7.兼職講師輔導8.召開主管會9.建立早會功能小組10.晉升考核預警，面談11.新人3000P預警12.建立主管對新人的輔導習慣13.分析當月KPI，檢視實習成果，向服務部經(jīng)理進行實習匯報14.填寫《實習報告》

二、具體工作思路

　　2014年12月25日我們來到了牡丹江支公司進行了實習報到，抵達牡丹江的當天，培訓部的劉欣接的我們，來到了牡丹江中支本部的職場，讓我感到非常的充滿正能量。之后我們與牡丹江中支總張總進行了見面，第一時間進行了實習計劃匯報，張總非常支持我們此次的實習計劃，痛快的將我們留在了牡丹江本部，幫助營銷部進行工作開展。由于我們的實習期正好趕上開門紅階段，經(jīng)過幾天的觀察，發(fā)現(xiàn)伙伴們都非常的忙，因為他們的忙碌，也深深的感染了我們，所以為了世紀三十四期組訓培訓班的榮譽 ，我們也要為牡丹江的開門紅做一份貢獻，幫助他們達成目標的同時，也對我們的實習階段上交一份滿意的答卷。而具體要怎么去做呢？思路如下：

（一）自我要求

　　首先雖然我們離開了組訓培訓班，但是我們并不是到了放松的時候，而是更應該嚴格的要求自己，只有做到嚴于利己，才能時刻記住自己的職責與此次實習的目

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　　的，而也只有身先士卒，才能讓其他的伙伴去認同我們，不愧于世紀組訓班之名。因此我們每天都堅持6點起床，7點到單位進行衛(wèi)生打掃，8點進行門迎。每天都穿著正裝，佩戴胸牌等等，將組訓培訓班的紀律放在每日的生活中，用來時刻提醒著自己我們是一名世紀組訓培訓班學員。 （二）日常生活

　　平日多與各位伙伴進行溝通交流，即使這不是我們的原機構(gòu)，但是我們依舊要把這當原機構(gòu)一樣，因為在這里給我們的不僅僅是經(jīng)濟的收入，更是知識的補充，這里的每一個人都是我們的老師，我們都要去虛心去學習去問，而且他們不僅僅是我們的良師，更是我們的益友。而且要想帶動一個團隊，首先就要深入這個團隊，而且在組訓培訓班，老師們也常說一句話“參與多深，領悟多深”，只有我們深深的參與到其中，才能學會更多的知識，才會不枉此次實習。 （三）會議完善

　　通過來到這里的幾天觀察，發(fā)現(xiàn)會議的流程并不是很完善，所以我們決定先從完善會議的流程開始入手，因為一個會議的成不成功，與流程非常重要，而一個成功的會議帶來的更是業(yè)務的推動。我們首先將早會流程加以改進，同時組建早會功能小組，以便日后早會經(jīng)營。接下來是產(chǎn)說會的會前準備，會議實施，會后工作三大階段進行完善，以及二早的會議內(nèi)容，夕會的重要事項等等進行一系列的改進完善。

（四）新人訓練

　　一個隊伍要想提高業(yè)績需要的是什么？是保單，而保單是怎么來的？是靠業(yè)務員得來的，一個團隊有個績優(yōu)是很不錯的，但是績優(yōu)并不是那么多，所以我們更要關注新生力量，就是新人，由于部分新人都未接觸過這個行業(yè)，剛剛?cè)肼毝疾恢趺醋?，但是保險這個行業(yè)不是慢性的工作,壽險市場更是如同戰(zhàn)場一般，戰(zhàn)況瞬息萬變，所以一定要進行制式的統(tǒng)一或單獨訓練，新人訓練、代資考培訓、新人銜接訓練、話術訓練、以及兼職講師的輔導等等，進而讓他們更快的融入我們泰康這個大隊伍，迅速奔向壽險的前線，在獲得個人利益的同時，也為公司創(chuàng)造更大的價值。 （五）實習規(guī)劃

　　每周進行kpi 分析以及新人上崗率統(tǒng)計，制定下周工作計劃，主抓增員，還是主抓業(yè)績，然后將計劃化整為零，分發(fā)布達到各各小組，以對抗形式，進行計劃達

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　　成。進而幫助牡丹江中支盡快盡早達成任務，同時也對我們的實習計劃進一步得到質(zhì)的提升。

三、實習指標達成情況

　　通過三周21天的機構(gòu)實習，使我們收獲了非常非常多的實踐知識，在這三周里，我們沒有休息，但卻依舊很快樂，因為在這里我們感受到了泰康文化的溫暖，在這里，我們見識到一個大公司所擁有的文化底蘊。雖然只是短短的21天機構(gòu)實習，但是在這21天里，我們達成了一項又一項的實習科目，不知不覺中，組訓培訓班以及分公司所安排的項目，我們都已全部達成。但是我們知道，我們所要學的，并不只是這僅僅的20幾項，我們的戰(zhàn)斗也才剛剛開始，但是如果沒有組訓培訓班的這個平臺，我們可能連上戰(zhàn)場的機會都不會有，所以非常感謝世紀三十期組訓培訓班給我們進行的這次異地實習機會。在未來的路上，我們一定還會進一步的去強化去完善自己，在不久的將來，達成我們的使命，為泰康的偉業(yè)奮斗終身！

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　　第四章 具體工作及成效

一、職場布置

　　在2014年末，我們來到了黑龍江省牡丹江中心支公司，在來到牡丹江職場后看到了我們職場以紅色調(diào)為主，處處都能感受到開門紅的氣氛。

　　雖然職場已經(jīng)初步布置，但是并沒有激勵業(yè)務伙伴的紅榜，所以我們首先著手制作了游巴厘島紅榜和游迪拜紅榜。其次，我們又制作了以激勵伙伴團隊榮譽為目的的小組PK榜和業(yè)績榜。同時，在階段啟動大會后也在職場張貼了各種激勵的話語。做這些的目的都是為了激勵我們業(yè)務伙伴多上單達到旅游標準，激勵團隊士氣。

　　在每次產(chǎn)說會之前，我們也都參與布置職場，例如掛彩帶、掛氣球、在桌子上擺放我們泰康的雜志、放上水果和糖塊等等。

　　做了這些簡單的布置也讓伙伴們感覺到了競爭的壓力，調(diào)動了伙伴們的積極性，很好的投入到工作中。

二、會議經(jīng)營

（一）早會經(jīng)營

　　早會是進行人員管理的最好的方法，沒有早會就不可能做成事情。早會是我每天必不可少的事情。剛開始是拿來主義，從組訓班上拿來的東西可以馬上用，但是慢慢發(fā)現(xiàn)這是需要結(jié)合隊伍實際情況的，隊伍需要的就是學到東西，籌備期間，幫組伙伴們迅速提高增員技能，樹立行業(yè)公司信心更為重要。 通過與服務部沙經(jīng)理一起討論，我們制定出了較為固定的早會流程，注重在訓練上下功夫。通過早會營造的氛圍，訓練，激勵，較好地對隊伍進行把握，掌握籌備的進度。

　　在來到職場的第二天，我們開始主持早會，發(fā)現(xiàn)我們在主持主講的過程中還存在很大的不足，尤其是在講解專題進修的時候不是很接地氣，太過制式化，不容易被業(yè)務伙伴很好的理解，所以經(jīng)服務部沙經(jīng)理批準，我們成立了早會功能小組，制定了一個月的早會行事歷，安排主管講專題進修，發(fā)現(xiàn)伙伴們很受用也比較認可。其次，我們也加入了一些他們原來早會沒有的環(huán)節(jié)，例如天氣預報和輕松一刻環(huán)節(jié)，能夠很好的帶動早會氣氛。 （二）二早經(jīng)營

　　二次早會是主管和團隊溝通的會議，通過二早可以讓主管更了解團隊伙伴的情況，但是我們發(fā)現(xiàn)牡丹江二次早會的流程并不善，缺少很多環(huán)節(jié)，為此我們在早會結(jié)束后首先旁聽了兩天二次早會，在二早結(jié)束后與主管溝通還需加強的幾點，主管

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　　也比較配合我們的工作，所以我們在第三天開始正式參與二次早會，也增加了幾項環(huán)節(jié)，例如：

1.工作日志檢查（了解團隊伙伴昨日情況，有無拜訪、邀約） 2.分享與交流（分享昨日簽單經(jīng)驗，交流我們應該還做那些改進） 3.問題解答（對于客戶的一些問題應如何更好地回答）

　　我們每人每天參與一個小組二次早會并負責協(xié)助主管完善二次早會，使二早真正能發(fā)揮它的訓練與輔導的職能和作用,二次早會的出勤也大大的上升,深受各營業(yè)部的好評和贊賞。 （三）夕會經(jīng)營

　　在來到牡丹江后我們發(fā)現(xiàn)牡丹江本部本身并沒有夕會，但一些新人伙伴對于邀約的話術、增員的話術、和異議處理并不精通，需要加強這方面的訓練，所以我們在晚上分到5點這半小時的時間里開展夕會，在夕會中進行對新人的話術訓練。我們把從組訓班整理好的話術分發(fā)給業(yè)務伙伴，讓他們在前15分鐘默記，后10分鐘兩兩一組對練，最后5分鐘進行抽查，每天記一部分，每天累計一些，伙伴們都深深感受到話術的重要性，也都用心的在記。 （四）產(chǎn)說會運作

　　產(chǎn)說會其實就是給業(yè)務員一個走出去的借口和勇氣，是幫助業(yè)務伙伴促成的一種營銷手段，在開門紅期間牡丹江也開了許多場產(chǎn)說會，其中包括職場產(chǎn)說會與高端酒會，我們也都參與其中。在每次產(chǎn)說會前，我們都會布置現(xiàn)場，在桌子上擺放我們泰康的雜志，以及水果和小食品，現(xiàn)場椅子的排放，以及禮品區(qū)擺放。我們也在產(chǎn)說會中負責簽到、引領、有獎問答環(huán)節(jié)、禮品發(fā)放并記錄等。現(xiàn)在的我們已了解并掌握了產(chǎn)說會的操作細則，從場地的選擇，指導業(yè)務伙伴篩選客戶，物料準備，現(xiàn)場氛圍炒作，餐中促成等各個方面、細節(jié)觀察、配合服務部經(jīng)理工作。 （五）啟動大會

　　在來到牡丹江后總共參與兩次啟動大會，啟動大會的會議流程總共分四項，分別是業(yè)務點評、直轄組對抗、工作聯(lián)系及專題進修。我們在會前準備禮品、擺放禮品、在會中分發(fā)禮品，全程參與其中，同時也認真學習孝道產(chǎn)說會應從哪幾方面講解更吸引客戶，做好記錄。

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三、保險代理人考試培訓

　　我們從來沒有做過外勤的經(jīng)歷，這是我們從事這一行業(yè)的短板。很多東西是紙上得來終覺淺。 但是我們對保險代理人的考試培訓還是較為自信的，因為在龍分培訓的時候自己也參與了培訓，并通過了考試拿到保險代理人資格證，也訓練過這方面的講解，所以我們愿意用我們?nèi)苛α縼韼椭麄兡玫竭@本資格證書，很多時候自己充分準備，對課本的考點更熟悉、用更簡單易懂的語言來讓他們明白保險基本知識，在每一個章節(jié)安排合適的練習和解決消化知識，在晚上的時間還在對一些落后的進行輔導。我們始終認為用心，是最好的武器。 四、新人銜接訓練

　　針對于銜接訓練，我們也對第一個月的訓練安排了課程，課程如下： 第一周課程安排 1、領導講話

2、銜接培訓介紹（課程安 排、時間、培訓班的紀律管理） 3、輝煌泰康（展業(yè)版） 4、壽險的功能與意義 5、微投與微電一體化投保 6、新人家屬聯(lián)誼會訓練 7、舉辦新人家屬聯(lián)誼會 第二周課程安排 1、計劃與活動 2、主顧開拓

3、電話邀約緣故市場 4、產(chǎn)品訓練

5、新人專屬產(chǎn)說會訓練 6、舉辦新人專屬產(chǎn)說會 第三周課程安排

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1、接觸前準備 2、喚醒需求 3、說明與促成 4、投保規(guī)則 5、主管見面日 6、政策方案宣導 第四周課程安排 1、售后服務 2、商保與社保 3、前程規(guī)劃 4、結(jié)訓典禮

　　我們不但參與課程安排，而且還給新人伙伴授課，通過銜接訓練班，我們快速提升了授課的能力。課后，有學員對于一些技能還不能很好的掌握，我們也給予耐心的講解，有時也會跟他們一對一訓練，更快的提升他們的專業(yè)技能，也深深的給學員們留下了不錯的印象。 五、業(yè)績追蹤

　　我以前很不喜歡用電話進行追蹤，也沒有固定發(fā)微信追蹤的習慣。這是一個極其艱難的習慣養(yǎng)成過程。

　　因為如果不追蹤，甚至根本就沒有業(yè)績，才發(fā)現(xiàn)每個人都是需要有人來督促的。這才發(fā)現(xiàn)一個電話關心的魅力所在。很多追蹤方法在不斷的追逐中才能發(fā)現(xiàn)，沒有實踐是不會體會到的，同時和隊伍保持良好的感情，電話追逐是一個很好的手段。有效的追蹤是完成任務的必經(jīng)途徑，非常重要。 六、行銷工具使用

　　我們每次產(chǎn)說會都會給客戶開通我們的飛常保、鐵定保、泰順卡與健康專線，這一系列的贈險服務，每次開產(chǎn)說會的時候我們都會幫助業(yè)務伙伴給客戶開通這些項目，這樣不管客戶最后購不購買我們的產(chǎn)品也會對我們有個好印象，同時也讓客戶非常認可我們泰康的服務，這樣當業(yè)務伙伴再進一步推銷我們產(chǎn)品的時候也更容易被客戶認可。

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　　結(jié)束語

　　白駒過隙間，本次世紀三十四期組訓培訓班為期三周的異地實習已經(jīng)結(jié)束了。感謝總公司和黑龍江分公司的安排，讓我們能夠回到黑龍江牡丹江跟著營銷本部沙經(jīng)理和辛經(jīng)理學習，也感謝沙經(jīng)理和辛經(jīng)理這一段時間以來的悉心指導和大膽放權，讓我們能在短短的三周里成長和收獲了許多。

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。在三周的實習過程中，我們深深的感受到所學知識的膚淺和在實際運用中的專業(yè)知識的匱乏。剛開始的一段時間里，對一些工作感到無從下手，茫然不知道所措，這讓我們感到非常的難過。在培訓時總以為自己學的不錯，一旦接觸到實際，才發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這些與實踐還有一段距離。

“學無止境”。以前總覺得自己有多厲害，自認為自己學到了很多知識，可以去公司大展身手，好好表現(xiàn)一下自己，體現(xiàn)一下自己的能力，但是直到去了公司實習后才發(fā)現(xiàn)自己有多膚淺，多淺薄。保險是一塊相當廣闊的領域，它不僅要求你有專業(yè)的保險知識，更要有相關的財經(jīng)知識，以及知道包括歷史，地理，政治，文化等等方面的知識，這樣在介紹保險時才能跟客戶對答如流，全面的向客戶介紹保險信息。解答客戶對保險的疑問和困惑。

　　不過雖然我們遇到了各種各樣的問題，但是我們依舊前行，牡丹江本部的沙經(jīng)理、辛經(jīng)理、修成師兄以及所有的業(yè)務伙伴都在我們遇到問題時給予我們幫助，支持者我們，這使我們更加堅定了自己的信念，為我們在牡丹江中心支公司為期三個星期的實習畫上了一個圓滿的句號，也為我們?nèi)嗽谌蘸蟮墓ぷ髦写蛳乱粋€良好的基礎。

　　最后也非常感謝總分公司的培養(yǎng)，讓我們參與培訓與實習，也感謝一直在背后時刻關注我們的班導師們，我們會銘記“世紀組訓”榮譽，肩負“世紀組訓”使命，在以后的工作中，把世紀組訓的光輝形象發(fā)揮的淋漓盡致，我們會永遠牢記，我們是“世紀組訓”。

　　世紀三十四期黑龍江實習團牡丹江本部實習組

　　任凱 種雪 吳迪

　　二零一五年一月八日

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