下面是范文網(wǎng)小編分享的演示法教學(xué)實(shí)踐心得體會(huì)共3篇 案例教學(xué)法心得體會(huì)，歡迎參閱。

演示法教學(xué)實(shí)踐心得體會(huì)共1

　　小學(xué)樂課堂教學(xué)得體會(huì) 音心

　　小學(xué)音樂課堂教學(xué)體會(huì)

　　小學(xué)音樂課教學(xué)是小學(xué)基礎(chǔ)課的一個(gè)重要組成部分，音樂教育不但可以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)音樂的感受力、鑒賞力、表現(xiàn)力和創(chuàng)造力，也能培養(yǎng)學(xué)生的優(yōu)良的品德和情操，還能使他們的智力與非智力因素都能得到提高。同時(shí)，能夠促進(jìn)學(xué)生身心健康地發(fā)展。

　　傳統(tǒng)的教學(xué)觀念認(rèn)為音樂課的目的是讓學(xué)生掌握一定的技術(shù)和音樂知識(shí)因此在音樂課中過多的強(qiáng)調(diào)了學(xué)習(xí)技能、技巧。小學(xué)音樂教育并不是要讓每個(gè)學(xué)生都成為音樂家，如果單純的技術(shù)訓(xùn)練就會(huì)帶有一定的強(qiáng)迫性，容易使學(xué)生產(chǎn)生對(duì)學(xué)習(xí)音樂的厭煩心理，喪失對(duì)學(xué)習(xí)音樂的熱情和信心。所以我認(rèn)為作為音樂教師應(yīng)該明確音樂教育的目的是培養(yǎng)學(xué)生對(duì)音樂的感悟，以審美教育為核心，使德育、智育、體育、美育是相互滲透，相互結(jié)合，凡是小學(xué)階段所開設(shè)的課程，只有課程設(shè)置節(jié)次的多少之別，并無正副課之分。只要是學(xué)校分配的課程，都得無條件的完成任務(wù)。

　　我所教的是小學(xué)四年級(jí)的音樂課程，四年級(jí)小學(xué)生正處在形象思維為主的階段，他們活潑好動(dòng)，易于接受生動(dòng)活潑，感染力強(qiáng)，富有情趣的事物。而兒童歌曲優(yōu)美的旋律，鮮明活潑的節(jié)奏，最能表現(xiàn)他們歡樂的心情。因此在音樂教學(xué)中，我努力融音樂基本技能訓(xùn)練于唱、玩、敲、動(dòng)之中，讓學(xué)生在喜聞樂見的教學(xué)活動(dòng)中情趣盎然地學(xué)習(xí)。對(duì)于四年級(jí)的學(xué)生來說，有了一定的自制力，但識(shí)譜能力較差，我采用“聽唱教學(xué)法”，即在學(xué)習(xí)過程中，充分發(fā)揮學(xué)生的聽力，在反復(fù)視聽的過程中來完成教學(xué)任務(wù)，效果不錯(cuò)。這樣，既提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，又提高了教學(xué)效果，下面談?wù)勎业慕虒W(xué)體會(huì)：

　　一、指導(dǎo)學(xué)會(huì)聆聽音樂

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　　音樂學(xué)習(xí)的各個(gè)萬面都涉及到聽覺的作用，審美主體對(duì)于音樂的各種聽覺感受能力(節(jié)奏感、音高感、旋律感、形象感等等)是審美能力的基礎(chǔ)。課前指導(dǎo)學(xué)生多聆聽?zhēng)妆楦枨?，掌握基本的旋律和?jié)奏。學(xué)譜的基礎(chǔ)也應(yīng)該首先放在聽覺能力的培養(yǎng)上。聽得多了，就自然會(huì)有一些音高的感覺。學(xué)唱歌曲也跟快些。

　　二、指導(dǎo)學(xué)生熟讀歌詞，并做情緒處理。

　　在聽一遍歌曲之后，可指導(dǎo)學(xué)生用比較標(biāo)準(zhǔn)、流利的普通話進(jìn)行朗誦歌詞，要注意咬字、吐字的準(zhǔn)確度和清晰度，要求字正腔圓。同時(shí)根據(jù)歌詞的內(nèi)容向?qū)W生講述歌曲大概內(nèi)容，表達(dá)的的思想內(nèi)容和活動(dòng)情節(jié)并進(jìn)行愛國、愛黨等方面的思想品德教育。而且在一首歌曲的左上角往往出現(xiàn)如“親切地”、“歡快地”、“深情地”、“熱烈地”、“莊嚴(yán)地”等等歌曲情緒，讓學(xué)生結(jié)合歌詞含義，在歌唱時(shí)力求處理的恰到好處。

　　三、游戲、表演激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣

　　小學(xué)生天性好動(dòng)。利用他們這一特點(diǎn)，把游戲和表演融入教學(xué)，增加課堂情趣，無形中提高他們的音樂素質(zhì)，達(dá)到育人目的。在音樂活動(dòng)中，我把學(xué)生分成若干組，讓他們自由設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容。如《同他去》是一首深受小朋友喜歡的兒童歌曲，也是一首游戲歌曲。歌詞簡(jiǎn)單易懂，就是要求小朋友們邀請(qǐng)別人來玩游戲，小孩子表現(xiàn)欲強(qiáng)，這堂課中能積極參與，并且能訓(xùn)練他們的反應(yīng)能力，叫到誰誰就來比賽，為自己組爭(zhēng)光，既能活躍課堂、小孩得到鍛煉，而且在輕松快樂的游戲中學(xué)會(huì)了歌曲，又能增強(qiáng)他們的集體榮譽(yù)感。

　　四、運(yùn)用已有條件教學(xué)，提高學(xué)生興趣

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　　根據(jù)小學(xué)生好奇性強(qiáng)。對(duì)生動(dòng)、形象的材料感受性強(qiáng)，在感知時(shí)無意注意占優(yōu)勢(shì)的心理特點(diǎn)，利用電教聲、光、圖、色俱佳的優(yōu)點(diǎn)新授，有時(shí)可取得意料之外的效果。針對(duì)本校特點(diǎn)，配合新課程改革，在學(xué)習(xí)音樂教材的同時(shí)運(yùn)用鋼琴、多媒體進(jìn)行音樂教學(xué)，激發(fā)學(xué)生興趣，提高課堂效率。

　　目前來說感覺收獲還是很大的，但是也有很多方面還做的不足，音樂新課標(biāo)改革提出了更好的教學(xué)理念，實(shí)施新課標(biāo)，這要求我們更善于總結(jié)，經(jīng)?；仡?，以更好地實(shí)施教學(xué)任務(wù)。我們也會(huì)在新課標(biāo)的指引下，結(jié)合實(shí)際情況去更好地開展我們的音樂教學(xué)，希望能有更多的學(xué)生來喜愛音樂，熱愛藝術(shù)。為學(xué)生德、智、體、美全面發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

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演示法教學(xué)實(shí)踐心得體會(huì)共2

　　護(hù)士進(jìn)修心得體會(huì)

　　篇1：醫(yī)院護(hù)士外出進(jìn)修心得體會(huì)

　　外出進(jìn)修心得體會(huì)

　　今年4月，我有幸被醫(yī)院選送到鄭大二附院進(jìn)修，我知道這是院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的關(guān)懷與信任，同時(shí)也是對(duì)我自身的一次挑戰(zhàn)。通過在鄭大二附院普外科的進(jìn)修學(xué)習(xí)，使我增長(zhǎng)了知識(shí)、提高了技能、拓寬了視野，認(rèn)清了我們與上級(jí)醫(yī)院存在的差距，明確了自己今后的學(xué)習(xí)發(fā)展方向，為今后的學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)將一個(gè)月進(jìn)修所學(xué)心得總結(jié)如下：

　　一、先進(jìn)的管理模式

　　我所在的鄭大二附院普外科共設(shè)47張病床，最多加床40張。護(hù)理人員19人，進(jìn)修1人，實(shí)習(xí)1人，試工5人。 每天大家在完成本職工作的同時(shí)又互相協(xié)作，確保病房的護(hù)理質(zhì)量。另外還配有專職衛(wèi)生工，負(fù)責(zé)衛(wèi)生服務(wù)。醫(yī)院還配有營養(yǎng)師，可以根據(jù)患者疾病的特點(diǎn)和個(gè)人要求提供的營養(yǎng)菜譜，幫助患者制定健康飲食計(jì)劃。通過人事的周密設(shè)置，各人按職責(zé)行事，使病人感到入院后即有一種安全感，一切盡在醫(yī)護(hù)人員的呵護(hù)之中。

　　病區(qū)非常安靜，完全沒有高談闊論的現(xiàn)象，沒有無所顧忌的談笑，每個(gè)人都注意控制自己的音調(diào)。病房很清潔，每個(gè)病區(qū)均有清潔工的詳細(xì)工作流程安排。除了日常工作安排外，一周的每一天還安排了工作重點(diǎn)。因此加床多，有些物

　　品雖然很舊，但病房整體顯得非常清潔。

　　二、優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度

　　我們感受到醫(yī)護(hù)人員對(duì)患者的關(guān)愛是發(fā)自內(nèi)心的，對(duì)病人及病人家屬關(guān)懷備至，真正做到了優(yōu)質(zhì)服務(wù)。他們對(duì)病人提出的合理要求都盡量滿足，如果因故不能及時(shí)做到，則非常客氣地對(duì)他們說“麻煩你等等，我處理完手頭的事情就馬上與您聯(lián)系”。如果病人家屬想咨詢病情，護(hù)士會(huì)馬上聯(lián)系醫(yī)生。他們把“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”等文明用語常掛嘴邊，就算是同事之間也是如此，體現(xiàn)了一種高尚的素養(yǎng)。在語言溝通方面，她們也很講究措辭、態(tài)度、語氣和方式。尊重他人的宗教信仰，說話時(shí)永遠(yuǎn)面帶微笑。即使是患者在發(fā)怒時(shí)，也要保持職業(yè)形象。如果有患者對(duì)某護(hù)士的服務(wù)不滿意，可以投訴，在誤會(huì)解除之前，這位護(hù)士將盡量避免接觸該患者，以免加深不愉快的印象。正因?yàn)獒t(yī)護(hù)人員優(yōu)良的服務(wù)和個(gè)性化人性化的護(hù)理管理，為醫(yī)院構(gòu)建了和諧的醫(yī)患關(guān)系，一定程度上避免了醫(yī)療糾紛的產(chǎn)生。

　　三、崇高的敬業(yè)精神

　　鄭大二附院的護(hù)士們除了視病人為親人外，她們的敬業(yè)精神也深深地感染了我。首先，她們每天能夠堅(jiān)持提前半小時(shí)到達(dá)單位，而且是帶著快樂的心情來上班。其實(shí)她們的護(hù)理工作是非常繁重而瑣碎的，除了做好大量的基礎(chǔ)護(hù)理以外，還要配合醫(yī)生完成很多診療性的工作，即便這樣，她們

　　依然會(huì)把自己主管的病人整理的清爽干凈，她們認(rèn)為讓病人感覺舒適、愉悅才是護(hù)理的意義所在。其次，她們能夠?qū)Υ魏位颊叨家灰曂剩o(hù)理臨床工作細(xì)致入微?；颊呷朐簳r(shí)，護(hù)士熱情的接待，由主管責(zé)任組長(zhǎng)介紹病房環(huán)境及注意事項(xiàng)，交代的非常仔細(xì)（如：如何使用呼叫器、怎么調(diào)節(jié)空調(diào)、淋浴器如何使用、如何辦理就餐卡、什么時(shí)間來床頭定餐等），做檢查前可以預(yù)約，檢查單也由工作人員負(fù)責(zé)取回。另外要特別推薦的是，她們晨間護(hù)理做的非常扎實(shí)，責(zé)任組長(zhǎng)（不參與具體治療工作）進(jìn)病房先向患者問“早上好！，”詢問夜間睡眠情況和早晨飲食情況，然后掃床整理床單元。她們最主要的工作就是和患者交流，手把手教會(huì)患者功能鍛煉，給予健康宣教，詢問患者有何不適？有什么需要？記錄于隨身攜帶的工作備忘本上及時(shí)處理和解決。每班次交接班時(shí)，都要對(duì)手術(shù)、臥床不能翻身的、病危病重者、需特殊交班的患者進(jìn)行床頭交接班，并且翻身檢查有無壓瘡發(fā)生。老年患者如無家屬陪同，口服藥必須協(xié)助服下方可離開。合理優(yōu)化工作流程，有更多的時(shí)間關(guān)心、幫助病人，例如：治療車，規(guī)定好所放的物品，每班及時(shí)補(bǔ)充，減少護(hù)士在護(hù)士站和治療室的工作時(shí)間，真正做到把護(hù)士交給病人。在這里時(shí)時(shí)處處都體現(xiàn)出細(xì)致溫馨的護(hù)理服務(wù)，如做完手術(shù)第一次下床時(shí)必須有護(hù)士指導(dǎo)才能下地，出院時(shí)護(hù)士必須送至電梯口等等。

　　一個(gè)月的進(jìn)修時(shí)間很快過去了，在鄭大二附院學(xué)習(xí)，使我對(duì)一些先進(jìn)的學(xué)科理念有了更進(jìn)一步的了解，在理論知識(shí)和實(shí)踐技能方面都有了一定提高，更重要的是視野的開拓、思維的拓寬、理念的轉(zhuǎn)變是我最大的收獲?？傮w實(shí)現(xiàn)了既定目標(biāo)，圓滿完成進(jìn)修任務(wù)，贏得帶教老師的好評(píng)。同時(shí)也使認(rèn)清了我們與上級(jí)醫(yī)院存在的差距，并明確了自己今后的學(xué)習(xí)發(fā)展方向。在今后的工作中，我將結(jié)合進(jìn)修所得使自身工作得到進(jìn)一步提高，同時(shí)爭(zhēng)取將外院好的、先進(jìn)的理念和做法結(jié)合我們的實(shí)際情況，在我院進(jìn)行落實(shí)運(yùn)用，為我院的跨越發(fā)展做出自已最大的貢獻(xiàn)。

　　二0一二年五月十日

　　篇2：護(hù)理進(jìn)修學(xué)習(xí)心得體會(huì)

　　EICU護(hù)理進(jìn)修學(xué)習(xí)心得

　　首先,感謝護(hù)理部和護(hù)士長(zhǎng)能給我這么一次寶貴的機(jī)會(huì)，讓我有幸能參加其次2010年第二期福建省急診重癥監(jiān)護(hù)培訓(xùn)進(jìn)修班，為期3個(gè)月通過此次學(xué)習(xí),我對(duì)省立醫(yī)院的醫(yī)院文化,發(fā)展歷史,管理規(guī)章制度有了系統(tǒng)的了解,同時(shí)也學(xué)習(xí)了很多我們這邊學(xué)習(xí)不到的知識(shí),收獲很大，其次,通過此次培訓(xùn)學(xué)習(xí),讓我們對(duì)怎樣成為一名合格并且優(yōu)秀的護(hù)理人員有了深一步的認(rèn)識(shí),必須要做到以下幾點(diǎn):

　　1.要安心工作,端正思想,遵守院紀(jì)院規(guī),踏踏實(shí)實(shí)工作,愛崗愛業(yè),不恥下問,時(shí)刻為病人著想,千方百計(jì)為病人解除病痛,想病人所想,急病人所急,擺正自身的位置,在別人眼里,護(hù)士只是一個(gè)打針發(fā)藥的,是的,護(hù)理工作是一個(gè)非常平凡的崗位,雖然做不出轟轟烈烈的大事,但是是非常重要和不可或缺的工作.常言道:三分治療,七分護(hù)理;

　　2.在平凡的崗位上,我們要堅(jiān)持為病人服務(wù)的信念的同時(shí),也要嚴(yán)格的在學(xué)習(xí)上要求自己,不斷更新知識(shí),提高技術(shù)水平,臨床與實(shí)踐相結(jié)合,在工作中不斷充實(shí)和完善自我;

　　3.要不斷加強(qiáng)思想政治修養(yǎng),要不斷向黨組織靠攏,提高整體思想素質(zhì);

　　4.在當(dāng)前醫(yī)患關(guān)系十分緊張的情況下,我們不僅要嚴(yán)格遵守技術(shù)規(guī)范,還要崇尚學(xué)習(xí),增強(qiáng)法律觀念,強(qiáng)化法律意識(shí),提高服務(wù)質(zhì)量,提高人文素質(zhì),避免醫(yī)療糾紛;

　　5.要有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,團(tuán)結(jié)就是力量!

　　在這次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)中,讓我感觸最為深刻的是護(hù)理的形象問題.因?yàn)椋鹤o(hù)士良好的形象不僅使醫(yī)院給公眾留下深刻印象，同時(shí)也是醫(yī)院整體形象的關(guān)鍵之一。微笑服務(wù)不僅是禮貌，它本身就是一種勞動(dòng)的方式，是護(hù)士以真誠態(tài)度取信于病

　　人的重要方式，微笑是無價(jià)的，勝過千言萬語，它不花費(fèi)錢財(cái)，但可以帶給病人萬縷春風(fēng)，可以讓新入院的病人消除緊張和陌生感，被親切感代替，可以使臥床重病人消除恐懼焦慮，被信任感代替，產(chǎn)生尊重和理解的良好心境，縮短護(hù)患間的距離，所以，護(hù)士真誠的微笑，表現(xiàn)出對(duì)患者的尊重、理解和同情。

　　隨著人們生活水平的提高，對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生的要求也不斷提高，護(hù)理服務(wù)已經(jīng)不僅僅局限于打針、輸液、發(fā)藥等單純的護(hù)理工作，而是越來越注重為病人提供全身、全方位的優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)，護(hù)士各種服務(wù)除行業(yè)技術(shù)外，言行舉止也是充分體現(xiàn)對(duì)病人的關(guān)心、照顧，因此，面對(duì)未來的醫(yī)療競(jìng)爭(zhēng)和社會(huì)需求，護(hù)士禮儀能表達(dá)護(hù)理人員的形象，贏得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

　　為期三個(gè)月的急診重癥護(hù)理監(jiān)護(hù)培訓(xùn)已結(jié)束，本次正規(guī)理論學(xué)習(xí)與臨床實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)收獲超過以往任何短期的學(xué)術(shù)活動(dòng)，不僅改變了我對(duì)急診工作的認(rèn)識(shí)，豐富了我的理論，同時(shí)提高了我急救與監(jiān)測(cè)能力，受益匪淺，體會(huì)如下：1理論―實(shí)踐―結(jié)合的螺旋式過程

　　理論學(xué)習(xí)與臨床實(shí)踐相結(jié)合的方式是培訓(xùn)最佳的方式。說實(shí)話，在參加專業(yè)培訓(xùn)以前，受晉升與考試的需要，我們一直也在學(xué)習(xí)著，培訓(xùn)中很多的理論知識(shí)我們?cè)谧詫W(xué)大專的書本上都學(xué)習(xí)過而且考試過，但由于只為考試而學(xué)習(xí)和缺乏動(dòng)手的物質(zhì)環(huán)境，所以所學(xué)到的知識(shí)很快就成過眼煙云，隨著考試的通過而丟棄。這次培訓(xùn)的學(xué)習(xí)方式給了我們?nèi)碌母杏X，兩方面讓我們學(xué)員特別滿意。一是課程內(nèi)容安排合理，所學(xué)的即是我們工作中所需要的。二是充足的臨床實(shí)踐讓我們有足夠的時(shí)間消化所學(xué)內(nèi)容。在EICU培訓(xùn)中，我們對(duì)臨床常見危急癥的病因、發(fā)病機(jī)制、診斷和搶救技術(shù)，從理論上進(jìn)行更加深入探討和學(xué)習(xí)，更廣泛地接觸到不同型號(hào)和檔次呼吸機(jī)的使用（美國PP840）、心電監(jiān)護(hù)、中心靜脈壓、呼氣末CO2及CRRT（連續(xù)性腎臟替代療法）知識(shí)，學(xué)會(huì)了如何進(jìn)行判斷血?dú)夥治?，這些廣泛醫(yī)學(xué)知識(shí)與危重病學(xué)的繼續(xù)深入學(xué)習(xí)，使我們不僅掌握了大量的學(xué)科知識(shí)，而且掌握了全面的專業(yè)理論，完成了理論實(shí)踐相結(jié)合的螺旋式過程。

　　培訓(xùn)過程中，新的CPR指南的學(xué)習(xí)讓我改變了我們一慣的傳統(tǒng)的心肺復(fù)蘇技術(shù)；人工氣道的建立和呼吸機(jī)的使用是ICU急救病人的當(dāng)家技術(shù)，培訓(xùn)中系統(tǒng)的講解與實(shí)地的操作練習(xí)，

　　不僅使我在配合的過程中更加得心應(yīng)手；由于我院ICU沒有床邊CRRT設(shè)備，所以當(dāng)帶教老師推著標(biāo)有英文字母的機(jī)器為病人做CRRT時(shí)，羨慕她們擁有高尖端技術(shù)，通過培訓(xùn)，我了解了血透病人的工作原理和床邊CRRT運(yùn)轉(zhuǎn)的工作要領(lǐng)，能根據(jù)病人血壓尿量等參數(shù)參與相關(guān)數(shù)據(jù)的設(shè)定；

　　2對(duì)現(xiàn)代監(jiān)護(hù)的全面了解和掌握

　　監(jiān)護(hù)儀器的了解監(jiān)護(hù)儀器的應(yīng)用是現(xiàn)代化醫(yī)院不可缺少的重要組成部分，它使臨床護(hù)理工作提高到一個(gè)新層次。ICU集中了眾多先進(jìn)的監(jiān)護(hù)儀器、急救設(shè)備及生命支持裝置，對(duì)大量先進(jìn)監(jiān)護(hù)儀器設(shè)備的接觸和學(xué)習(xí)，使我們對(duì)監(jiān)護(hù)儀器的性能、操作方法與適應(yīng)證有了更深一步的了解，使每個(gè)臨床護(hù)士也能夠熟練掌握各種監(jiān)護(hù)儀器的作用原理、使用方法以及保養(yǎng)措施。以前因缺乏對(duì)各種監(jiān)護(hù)儀及呼吸機(jī)的認(rèn)識(shí)和了解，需要專業(yè)人員對(duì)儀器進(jìn)行調(diào)試和管理，設(shè)備裝置如下：以病床為中心，床頭1m高墻壁上設(shè)有負(fù)壓吸引、氧氣、壓縮空氣和電源等嵌入式裝置，每張病床配有一套壁掛式中心監(jiān)護(hù)設(shè)備，并連接于護(hù)士站的中心監(jiān)護(hù)系統(tǒng)，可隨時(shí)監(jiān)測(cè)心電圖、中心靜脈壓、有創(chuàng)和無創(chuàng)血壓、動(dòng)脈壓、氧飽和度，改變?nèi)魏我徊寮勺儞Q監(jiān)測(cè)項(xiàng)目

　　監(jiān)護(hù)技術(shù)的掌握現(xiàn)代化監(jiān)護(hù)技術(shù)是運(yùn)用各系統(tǒng)的功能監(jiān)護(hù)儀器，通過有創(chuàng)或無創(chuàng)的途徑而進(jìn)行的。大量監(jiān)護(hù)儀器的使用要求我們要具備相應(yīng)的監(jiān)護(hù)技術(shù)。掌握監(jiān)護(hù)技術(shù)，使臨床護(hù)理人員對(duì)臨床觀察的癥狀、體征、變化以及通過儀器監(jiān)測(cè)的生理參數(shù)進(jìn)行綜合性分析，得出正確結(jié)論，從而擴(kuò)展了護(hù)理范圍，使每位臨床護(hù)理人員能夠?qū)Ω鞣N常見急危重癥患者進(jìn)行正確的護(hù)理。

　　3全面提高工作能力

　　監(jiān)測(cè)觀察病情能力護(hù)士是病房的主力成員，她們?nèi)找故刈o(hù)在患者的身旁，是觀察病情、及時(shí)實(shí)施治療和處理的最早先行者。醫(yī)生所得到的關(guān)于患者病情改變以及是否需要調(diào)整治療方案的大量信息，來源于護(hù)士的觀察和監(jiān)護(hù)分析。而疾病發(fā)展過程的外在觀察是依據(jù)每個(gè)護(hù)士的專業(yè)知識(shí)與臨床經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的，而通過進(jìn)修ICU，受高層次專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)、培養(yǎng)熟練掌握了對(duì)危重患者的觀察和護(hù)理，以及積累大量臨床實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，使我們?cè)谠械幕A(chǔ)上有了更加敏銳的臨床觀察能力。不僅能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)病情變化，而且具有了一定的預(yù)判能力，并及時(shí)匯報(bào)處理，真正成為患者身邊的保護(hù)神。

　　提高應(yīng)變能力臨床應(yīng)急、急救護(hù)理觀察處理與特點(diǎn)和一般臨床診斷、治療工作大不相同。危及患者生命的病情變化往往是突然的，除了少數(shù)情況可以預(yù)見外，大多數(shù)是隨機(jī)

　　的，因此要求護(hù)士不能單一地等待醫(yī)生來確診，對(duì)應(yīng)變的反應(yīng)要快，處理能力要強(qiáng)。對(duì)臨床應(yīng)急、急救的患者采取有效的科學(xué)的緊急救治措施，以及急中生智、抓住時(shí)機(jī)、毫不猶豫地做出判斷能力，并采取一系列具體應(yīng)變處理措施，在千鈞一發(fā)之際挽救患者生命都會(huì)起到切實(shí)可行的重要作用。

　　護(hù)理技術(shù)操作能力?？频膶W(xué)習(xí)和嚴(yán)格的培訓(xùn)，使我們不僅熟練掌握了搶救技術(shù)，如：藥品、搶救器械的性能、操作方法及適應(yīng)證、各種不同病證的護(hù)理技術(shù)操作、呼吸機(jī)的使用方法，使用心電圖機(jī)為患者進(jìn)行心電監(jiān)測(cè)以及對(duì)心電圖的正確診斷，護(hù)士能掌握觀察患者的心肌供血、心電穩(wěn)定性及心功能等情況，使用除顫器對(duì)危重患者的救治方法（心肺腦復(fù)蘇）等技術(shù)，能夠熟練掌握和配合，在臨床搶救工作中起著重要互助作用。

　　提高醫(yī)護(hù)配合能力隨著不斷的進(jìn)修和學(xué)習(xí)，我們的知識(shí)水平及素質(zhì)也得到全面的提高，使我們?cè)鰪?qiáng)了配合醫(yī)生工作的能力。在做好護(hù)理工作的前提下，主動(dòng)地配合醫(yī)生工作。通常認(rèn)為護(hù)士的工作是執(zhí)行醫(yī)囑，完成各種護(hù)理工作，而診斷治療是醫(yī)生的事，護(hù)士沒有必要介入或參與的觀念已被證明是錯(cuò)誤的。護(hù)士24h守候在患者身旁，是患者的守護(hù)神，是病情的直接觀察者，因此，必須有能力全面、準(zhǔn)確、無誤地反映患者病情。護(hù)士不再是被動(dòng)單純的執(zhí)行醫(yī)囑者，在工作中要能夠與醫(yī)生緊密配合，互相溝通，相輔相成。共同承擔(dān)起治病救人的神圣任務(wù)。

　　4與患者心理溝通方式［3］

　　非語言溝通方式的表達(dá)護(hù)患關(guān)系的建立與發(fā)展是在溝通過程中實(shí)現(xiàn)。有效的溝通將產(chǎn)生良好的護(hù)患關(guān)系，缺乏溝通或無效的溝通會(huì)導(dǎo)致護(hù)患關(guān)系發(fā)生沖突，語言溝通是一般普通病房護(hù)士最常用的溝通方式，護(hù)士通過溝通的方式可以了解患者狀況和需要，但進(jìn)入ICU后，護(hù)患間的溝通方式發(fā)生了改變。ICU的患者，因病情危重或使用呼吸機(jī)、留置氣管插管而不能發(fā)聲，溝通的方式也從語言溝通轉(zhuǎn)變成為非語言溝通（眼睛的運(yùn)用、面部表情、點(diǎn)頭、姿勢(shì)置換，手勢(shì)以及拍打、握手等接觸方式）。在護(hù)患溝通過程中，患者的非語言行為包含了豐富的信息，有助于護(hù)理人員了解患者真實(shí)的感覺和需要，同樣，護(hù)士在非語言行為也為患者提供了豐富的信息，這些信息反映了護(hù)士對(duì)患者的反應(yīng)、理解、體貼和友好，是一種非常有效的溝通方式。因此，語言溝通和非語言溝通是相互結(jié)合的。對(duì)建立良好的護(hù)患關(guān)系是起著非常重要作用。

　　建立以人為本的環(huán)境ICU醫(yī)護(hù)人員工作緊張繁忙，常因?yàn)槊τ趽尵?、表情?yán)肅、各種各樣儀器的報(bào)警聲音、長(zhǎng)時(shí)間不熄的燈光、頻繁地吸痰、翻身拍背、抽血等，都容易使患者產(chǎn)生負(fù)性心理反應(yīng)，ICU限制探視，容易使患者產(chǎn)生分離性焦慮。護(hù)士針對(duì)患者的特點(diǎn)，探視時(shí)間適當(dāng)靈活掌握，讓患者感到親人時(shí)常陪伴在身邊，減少了孤獨(dú)感，ICU護(hù)士堅(jiān)守崗位，不離開病室，經(jīng)常保持與患者密切接觸，消除因沒有家人陪伴而產(chǎn)生的不安全感，當(dāng)術(shù)后出現(xiàn)病情變化時(shí)，保持沉著冷靜，忙而不亂，以穩(wěn)定患者情緒，術(shù)后提供適宜環(huán)境，護(hù)士盡量減少聲光刺激，說話嚴(yán)謹(jǐn)，走路輕快，并提供非語言性指導(dǎo)，建立一個(gè)友好的環(huán)境和氣氛［4］。

　　深入做好心理護(hù)理 通過心理護(hù)理，可有效地減輕患者的心理負(fù)擔(dān)，配合治療和護(hù)理促進(jìn)其順利康復(fù)。進(jìn)入ICU內(nèi)的危重患者因?qū)膊?yán)重程度的疑惑而產(chǎn)生了一系列復(fù)雜的心理活動(dòng)，這些危重患者，有的因缺乏心理準(zhǔn)備而表現(xiàn)為驚恐不安、情緒緊張，有的由于難忍的痛苦或者意識(shí)到生命受到威脅而表現(xiàn)粗暴憤怒、蠻橫無理、悲觀絕望、敏感多疑，通過對(duì)ICU內(nèi)眾多重癥患者的護(hù)理，使我們更多地了解到了危重患者的心理特征，積累了大量的危重患者的心理護(hù)理經(jīng)驗(yàn)，規(guī)范各項(xiàng)操作流程隨著科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展，醫(yī)療儀器設(shè)備日益更新，基礎(chǔ)護(hù)理操作技術(shù)已不能滿足臨床需求，規(guī)范新的技術(shù)操作流程，儀器使用保養(yǎng)及與醫(yī)生的配合是跟上醫(yī)學(xué)發(fā)展步伐的重要舉措，如各種不同器械的使用方法以及操作步驟［2］，把科室不同各類的操作儀器流程裝訂成冊(cè)保管，各種儀器的操作程序制成卡片掛在儀器上，使各種儀器得到正確的運(yùn)用與保養(yǎng)。

　　通過短短3個(gè)月進(jìn)修學(xué)習(xí)，使我們更能適應(yīng)工作的需要，適應(yīng)醫(yī)學(xué)科學(xué)的發(fā)展， 不僅僅使我們的護(hù)理隊(duì)伍跟上了現(xiàn)代醫(yī)學(xué)發(fā)展的步伐，更重要的是提高了我們的道德水平、專業(yè)技能和臨床護(hù)理質(zhì)量，對(duì)促進(jìn)今后的專業(yè)水平提高起到積極的推動(dòng)作用?？傊?，3個(gè)月的培訓(xùn)中，我付出了該付出的時(shí)間、精力和財(cái)力，相比我所得到的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與感悟，后者更值。ICU是個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)和樂于付出的專業(yè)，選擇這個(gè)行業(yè)，既需要勇氣，也需要底氣，既需要體力，更需要智力。不管怎么說，既然選擇了它，就要堅(jiān)定做好它。

　　篇3：護(hù)理人員進(jìn)修學(xué)習(xí)總結(jié)

　　進(jìn)修學(xué)習(xí)總結(jié)

　　肝膽脾胃病科：張莉莉

　　不知不覺，在寧大總院心內(nèi)科已經(jīng)學(xué)習(xí)了三個(gè)月，我的進(jìn)修學(xué)習(xí)也已經(jīng)結(jié)束。非常感謝總院護(hù)理部及科室的領(lǐng)導(dǎo)、同事給我的幫助，讓我學(xué)到了很多東西，并且對(duì)以前所學(xué)的知識(shí)也有了更深入的了解。

　　在短短的三個(gè)月時(shí)間里，總院護(hù)理部能合理安排學(xué)習(xí)內(nèi)容，安排有經(jīng)驗(yàn)的帶教老師悉心教導(dǎo)，讓我學(xué)到了平時(shí)工作中沒有遇到過的寶貴知識(shí)和臨床操作?？傇汗芾硪?guī)范、病房整潔、護(hù)士勤快、團(tuán)結(jié)協(xié)作、護(hù)理服務(wù)到位，使我受益匪淺。 在心內(nèi)科進(jìn)修三個(gè)月，我學(xué)到許多關(guān)于心臟手術(shù)方面的知識(shí)。例如：怎樣觀察心臟病術(shù)后病情變化與護(hù)理，如何與病者溝通的技巧，實(shí)質(zhì)上關(guān)心和體貼他們。同時(shí)加以心理輔導(dǎo)，使到病者情緒穩(wěn)定，注意力分散，病情得到控制。做好日常生活護(hù)理，防止術(shù)后并發(fā)癥的發(fā)生，規(guī)范護(hù)理文書的寫作。

　　在這個(gè)以老年人為中心的科室里，住院老年病人多，床位幾乎爆滿，護(hù)理操作多，工作量大，風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)高，比其他科室更為辛苦。通過跟班學(xué)習(xí)到一個(gè)人單獨(dú)頂班，我基本學(xué)會(huì)了心臟病患者及支架術(shù)后患者的基本護(hù)理，同時(shí)也掌握了支架術(shù)后并發(fā)癥的應(yīng)急護(hù)理和動(dòng)靜脈置管術(shù)護(hù)理，壓瘡預(yù)防與護(hù)理，吸氧法，鼻飼法，導(dǎo)尿術(shù)，灌腸術(shù)，吸痰術(shù)等等，

　　如何觀察病人病情變化以及怎樣做好危重患者的搶救工作。在這期間護(hù)理部還特別邀請(qǐng)中心醫(yī)院護(hù)理專家和操作能手到總院進(jìn)行心肺復(fù)蘇術(shù)和護(hù)理操作示范講座，這些知識(shí)都是我平時(shí)工作中接觸較少的。對(duì)于心臟手術(shù)方面的護(hù)理知識(shí)也相對(duì)欠缺，特別是心臟手術(shù)后的突發(fā)病處理經(jīng)驗(yàn)缺乏，期間心內(nèi)科的護(hù)士們個(gè)個(gè)利用休息時(shí)間不辭勞苦，積極參加護(hù)理部安排的各項(xiàng)操作技術(shù)，傾聽外地及本院各種護(hù)理知識(shí)講座，為他們今后的工作打下基礎(chǔ)，他們兢兢業(yè)業(yè)的精神值得我學(xué)習(xí)。

　　在工作上能得到總院各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和護(hù)理同行的幫助與指導(dǎo)，大家待我如同對(duì)待自己兄弟姐妹一樣，讓我絲毫沒有出門在外的陌生感，謝謝總院的同行們！回到醫(yī)院后，我會(huì)及時(shí)向醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己的進(jìn)修所得，并且繼續(xù)努力學(xué)習(xí)更多的知識(shí)與技能，并將在總院所學(xué)應(yīng)用到平時(shí)的工作中，在護(hù)理崗位上，更好地為患者服務(wù)。

　　最后感謝中醫(yī)研究院提供平臺(tái)，讓我們有機(jī)會(huì)出去學(xué)習(xí)。

演示法教學(xué)實(shí)踐心得體會(huì)共3

　　建材銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

　　通過此次建筑材料實(shí)訓(xùn)，讓我學(xué)習(xí)到了許多東西。同時(shí)也使我對(duì)建筑材料試驗(yàn)有了更進(jìn)一步的了解和體會(huì)。此次實(shí)訓(xùn)，我不僅學(xué)習(xí)到很多關(guān)于水泥、砂漿、混凝土的相關(guān)知識(shí)，而且鍛煉了我認(rèn)真、細(xì)心的品質(zhì)，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作及動(dòng)手操作能力。更重要的是培養(yǎng)了我對(duì)這門課的興趣。

　　每次試驗(yàn)前，我都會(huì)抽出時(shí)間來仔細(xì)的閱讀《建筑材料實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)》，主要是學(xué)習(xí)規(guī)范、熟悉儀器、了解試驗(yàn)步驟。不放過每一個(gè)細(xì)節(jié)，重點(diǎn)部位就做上標(biāo)記。但這都還是“紙上談兵”，當(dāng)?shù)搅苏嬲囼?yàn)的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)沒那么簡(jiǎn)單。幸好，老師在每次試驗(yàn)前，都要把試驗(yàn)的步驟、要求以及規(guī)范再仔細(xì)地講一遍。試驗(yàn)中老師在旁邊細(xì)心觀看，對(duì)我們出現(xiàn)的問題及時(shí)的予以糾正。

　　剛開始因?yàn)樵囼?yàn)的某些小環(huán)節(jié)做的不到位，在測(cè)混凝土坍落度試驗(yàn)時(shí)，由于腳沒有踩住坍落度筒，導(dǎo)致混凝土溢出。于是第二次我們吸取教訓(xùn)，調(diào)整了方法。最終使得坍落度滿足了要求。因此，我覺得要想順利完成試驗(yàn)，就必須認(rèn)真。

　　這次實(shí)訓(xùn)涉及了許多專業(yè)知識(shí)，通過這些專業(yè)知識(shí)的結(jié)合運(yùn)用，對(duì)于我是一個(gè)很好的鍛煉，也為接下來的學(xué)習(xí)，奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。所以我很珍惜這次在學(xué)校學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

　　實(shí)訓(xùn)是學(xué)校培養(yǎng)方案和教學(xué)計(jì)劃的重要環(huán)節(jié)，它是所學(xué)理論知識(shí)與工程實(shí)踐的統(tǒng)一，也是學(xué)生從學(xué)校走向社會(huì)的一個(gè)不可缺少的過度階段。短暫的實(shí)訓(xùn)已經(jīng)過去，首先，我想先向所有為我的實(shí)訓(xùn)提供幫助的同學(xué)和我的指導(dǎo)老師致謝，感謝你們?yōu)槲翼樌膶?shí)訓(xùn)所做的幫助和努力。

　　在書本上學(xué)過很多的理論知識(shí)，似乎通俗易懂，但從未付諸實(shí)踐過。通過實(shí)訓(xùn)，我把理論和實(shí)際相結(jié)合，不但鞏固了理論知識(shí)還增加了動(dòng)手能力。當(dāng)初很多題、案例在老師的指導(dǎo)下似乎輕而易舉，而當(dāng)自己親自上陣時(shí)才知道并非易事，才意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的

　　匱乏，才體味到古人所說的一句話“書到用時(shí)方恨少”?？墒鞘郎蠜]有后悔藥。我只有不斷學(xué)習(xí)，吃苦耐勞，塌實(shí)工作，拓寬視野，增長(zhǎng)見識(shí)。積極面對(duì)每一天的挑戰(zhàn)，明確今后職業(yè)生涯的目標(biāo)方向，在工作中積累豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。接下來我要一路披荊斬棘，努力地學(xué)習(xí)與實(shí)踐，不斷地提高自己。

　　由于我們先前試驗(yàn)時(shí)嚴(yán)格遵守試驗(yàn)要求，所以在撰寫報(bào)告的過程中，顯得很是輕松。我先是用了一天的時(shí)間來整理數(shù)據(jù)，然后用接下來的兩天撰寫報(bào)告。雖然緊張但非常的有序。

　　理論結(jié)合實(shí)踐。我不敢肯定我們的計(jì)算是否全部正確，但我相信我們是最認(rèn)真的。至此，為我此次的建筑材料綜合實(shí)訓(xùn)，畫上一個(gè)圓滿的句號(hào)。

　　很慶幸自己能夠有機(jī)會(huì)加入北京***，在這樣一支充滿活力，充滿自信，充滿濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺(tái)來展現(xiàn)自己;發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)自己的缺失;不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與做人道理，為北京***添磚加瓦!至此，心里充滿無限感激與期盼!

　　自201*年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此年度結(jié)束之時(shí)，對(duì)自己半年來的工作總結(jié)如下幾個(gè)方面：

　　一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)積累：

　　由于自己剛剛加入建材銷售這個(gè)行業(yè)，對(duì)于公司產(chǎn)品項(xiàng)的認(rèn)識(shí)與了解有一個(gè)基本過程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢(shì)，更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項(xiàng)的拓展，都在不斷的說明一個(gè)問題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大!

　　二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設(shè)：

　　我所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域?yàn)椋哼w安，古冶，開平三個(gè)區(qū)域，從開始的初次進(jìn)店拜訪，到二次進(jìn)貨渠道店，共累計(jì)有效客戶27家，其中a類店面8家，其余為b類客戶，

　　建材銷售年終工作總結(jié)范文

　　。a類店面里有一家為大客戶，總共半年進(jìn)貨額為十萬余元，以溫控閥單項(xiàng)為主，計(jì)劃年底或明年初做水暖系列。27家客戶的客情建設(shè)相對(duì)穩(wěn)定，更會(huì)在明年的產(chǎn)品銷售中增加產(chǎn)品項(xiàng)。

　　三、品牌的建設(shè)尤其重要：

　　***的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無論是對(duì)客戶的承諾還是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，都充分說明公司在向前看向遠(yuǎn)看，對(duì)此，客戶也給予了較高的評(píng)價(jià)，每一款地漏，每一條軟管，每一個(gè)角閥，每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷售再到售后服務(wù)每一個(gè)環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對(duì)客戶的保障。當(dāng)然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執(zhí)行，靠的是口碑，靠的是我們***團(tuán)隊(duì)的拼搏與努力!

　　四、客戶永遠(yuǎn)是上帝!

　　在保證公司利益的前題條件下，每一個(gè)客戶所提出來的每一個(gè)問題我們都侍為金子，彌足珍貴!無論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場(chǎng)推廣，客戶都會(huì)幫助我們提供寶貴意見，因此，在遇到問題的時(shí)候我都會(huì)站在客戶的角度去試想一下問題的解決辦法，當(dāng)然客戶會(huì)感激，同時(shí)也更增加了與客戶之間的客情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的。

　　五、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：

　　截止到201*年12月25日，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域累計(jì)銷售回款余萬元，同時(shí)所銷售產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場(chǎng)份額，得到了經(jīng)銷商的滿意。

　　綜上所述為我本人近半年來對(duì)公司的認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)客戶的開發(fā)等方面的工作總結(jié)。誠然，自己在工作當(dāng)中有著很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn)，不斷的將自己更好的融入到北京***大家庭中，成為一位合格的家庭成員。

　　從去年七月初來到公司，成為一名技術(shù)管理人員，轉(zhuǎn)眼間在公司工作已一年有余。細(xì)想起來，這段時(shí)間自己從思想認(rèn)識(shí)和實(shí)踐工作認(rèn)識(shí)上，都有了很大改變。特別感激公司提供我們這樣的機(jī)會(huì)參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次培訓(xùn)雖然只有短短的五天時(shí)間，但是課程安排緊、內(nèi)容充實(shí)，使我們收獲頗豐。我想從以下幾方面總結(jié)一下自己這次的培訓(xùn)心得體會(huì)和收獲：

　　首先，是精神上的洗禮。此次培訓(xùn)，公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等中層以上管理干部堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，結(jié)合企業(yè)發(fā)展和成長(zhǎng)經(jīng)歷精心備課，親自主講，足以見出公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這次培訓(xùn)的重視、對(duì)我們這些員工的重視。為了這次培訓(xùn)他們無不作了精心的準(zhǔn)備，利用PPT、課堂互動(dòng)等多種授課方式，通過針對(duì)性講解、個(gè)案分析、方法指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等多種形式，不僅激發(fā)了學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，也讓學(xué)員們?cè)鲩L(zhǎng)了知識(shí)，開闊了眼界。那一個(gè)個(gè)精心設(shè)計(jì)的幻燈片、那一次次深入淺出的講解無不凝聚著他們多年的工作經(jīng)驗(yàn),無不體現(xiàn)著一種嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)的精神。這種經(jīng)驗(yàn)值得我們好好汲取，這種精神更值得我們好好學(xué)習(xí)，這會(huì)是我們受用一生的寶貴的精神財(cái)富!

　　其次，是知識(shí)上的收獲。這次培訓(xùn)涉及面廣、信息涵蓋量大，內(nèi)容包括：發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)內(nèi)控管理、施工技術(shù)管理、企業(yè)文化、生產(chǎn)管理、安全管理、礦山生產(chǎn)設(shè)備管理、三體系管理、工法編寫、礦山成本分析探究、法律知識(shí)、共青團(tuán)、商務(wù)禮儀、人力資源管理制度等十多門課程，每位領(lǐng)導(dǎo)各盡其詳、傾囊相授，讓我們對(duì)公司的歷史、現(xiàn)狀及未來發(fā)展規(guī)劃有了更全面的了解，對(duì)今后的工作有了更清晰的認(rèn)識(shí)，堅(jiān)定了我作為一名中材西安員工的自豪感與歸屬感，明確了我們今后的發(fā)展方向和職業(yè)目標(biāo)。我相信這種知識(shí)的收獲會(huì)成為自己今后更好地工作的基礎(chǔ)!

　　《發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》——我們對(duì)公司有了更全面的認(rèn)識(shí)，知道了我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和不足，學(xué)習(xí)了各種分析法。在今后的工作里，堅(jiān)持大政方針，提高競(jìng)爭(zhēng)力，把企業(yè)做強(qiáng)做優(yōu)，保證安全、綠色、環(huán)保，優(yōu)化資源配置，加快人才培養(yǎng)，做好“十三五”規(guī)劃的發(fā)展目標(biāo)。

　　《企業(yè)內(nèi)部控制管理》——我們懂得了管理的概念、環(huán)境、方法，以及控制手段;推行精細(xì)化的管理，實(shí)施全面預(yù)算，加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)，做好內(nèi)部信息的傳遞，切實(shí)履行合同上的權(quán)利和義務(wù)。

　　《施工技術(shù)管理》——我們學(xué)習(xí)了工程施工的分類、基礎(chǔ)知識(shí)和相關(guān)管理知識(shí);工作中，一定要做好爆破設(shè)計(jì)、施工組織設(shè)計(jì)以及采掘進(jìn)度計(jì)劃等相關(guān)資料。最吸引我的是BIM技術(shù)，相信未來的礦山工作會(huì)更加精細(xì)、直觀、安全。

　　《企業(yè)文化》——我們認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化是支撐企業(yè)發(fā)展的根基，敬事、敬人、敬信、敬學(xué)、敬同是我們公司敬文化的五大核心。每個(gè)員工都必須懂得經(jīng)營理念、管理理念、服務(wù)理念、風(fēng)險(xiǎn)理念、人才理念，認(rèn)真、努力工作，提高效率，做出成績(jī)，才會(huì)受到尊敬。作為一個(gè)管理者，也應(yīng)該尊重別人，才會(huì)得到別人的尊重，才能以理服人。敬事禮人，尚同敏行，我們應(yīng)該融入企業(yè)文化之中，共創(chuàng)舒適的工作環(huán)境。

　　另外，安全生產(chǎn)“十大體系”、PDCA過程管理體系、數(shù)學(xué)模型及分析方法等知識(shí)，也使我們耳目一新。只要在工作生活之中善于發(fā)現(xiàn)、勤于學(xué)習(xí)，我們才能成為公司的優(yōu)秀人才，進(jìn)而展示自己的價(jià)值。

　　第三，是情誼上的滿足。通過這次培訓(xùn)我認(rèn)識(shí)了更多的新同事，因更感到親切，家的感覺更加強(qiáng)烈。我想我們雖然畢業(yè)于不同的學(xué)校，有著不同的專業(yè)背景，但是今天我們相聚在這里，我們就有了一個(gè)共同的身份，那就是中材西安這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面的一員。我們應(yīng)該肩負(fù)起時(shí)代賦予的責(zé)任和使命，激發(fā)我們的智慧和力量，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，讓我們攜手同公司一起進(jìn)步，公司更美好的前景和幸福的人生要靠我們努力開拓?！皼]有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”，讓我們?nèi)谌雸F(tuán)隊(duì)、通力協(xié)作、相互信任、相互幫助，我們可以翻越困難、翻越阻礙……讓我們高唱“團(tuán)結(jié)就是力量”。與所有的同事們一起，是緣分，是力量，是溫暖，是希望，走在一起，匯聚力量，才能開拓每個(gè)人所期望的未來。因?yàn)橛心?，有我，有我們大家的合聚，讓我們始終保持這種同事情誼，同心協(xié)力、各盡所能，為公司未來的發(fā)展創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)，為中材西安增添新的榮譽(yù)!

　　第四，自我認(rèn)知的提高和清晰的職業(yè)規(guī)劃。經(jīng)過這幾天的學(xué)習(xí)，我深刻認(rèn)識(shí)到自己的不足，有太多需要努力的地方。很感謝公司給的這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我更多地認(rèn)識(shí)了公司和自己。也曾抱怨過工作環(huán)境惡劣，也曾抱怨過工資待遇不好，也曾想過離家太遠(yuǎn)而選擇放棄。如今，我更加相信“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”這個(gè)道理，相信青春因有夢(mèng)想才彌足珍貴，因拼搏才愈顯真實(shí)。以下幾條希望能與大家共勉：

　　1、生命需要激情，生活需要熱情，“把微笑送給別人，把歡樂留給自己”;

　　2、做人要寬宏大量，學(xué)會(huì)包容;

　　3、生命需要愛，心要永存愛，學(xué)會(huì)珍惜與感恩;

　　4、學(xué)會(huì)溝通，團(tuán)結(jié)合作;

　　5、遵守規(guī)矩，無論是國家法律法規(guī)，還是企業(yè)規(guī)章制度;

　　6、這個(gè)時(shí)代在不斷變化，必須要不斷的學(xué)習(xí)與進(jìn)步;

　　7、路雖遠(yuǎn)，行則將至，事雖難，做則必成。

　　踏入中材西安的大門，意味著自己的身份轉(zhuǎn)變，責(zé)任轉(zhuǎn)變，人生的道路也開始轉(zhuǎn)折。未來的工作也許會(huì)千頭萬緒，甚至?xí)龅礁鞣N困難，但是我相信有公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和教誨，有自己的不懈努力，任何困難都會(huì)被克服。為了應(yīng)付這個(gè)不斷變化的社會(huì)，所有人都必須樹立正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀，不斷地學(xué)習(xí)，培養(yǎng)應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力，將自己塑造的更加優(yōu)秀，為不斷發(fā)展、不斷壯大的公司貢獻(xiàn)力量!

　　做任何事情一個(gè)人的做事習(xí)慣只有一個(gè)，特別是對(duì)于新人，我們經(jīng)常講任何事不做準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗，拜訪客戶前或者約訪前可以對(duì)客戶做個(gè)基礎(chǔ)的了解。

　　1、咱們可以從以下幾個(gè)方向做突破：

　　行業(yè)內(nèi)——行業(yè)新聞、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)發(fā)財(cái)故事、競(jìng)爭(zhēng)策略、高手做法和商機(jī)六個(gè)方面入手，挑出一到二個(gè)你感興趣的，把相關(guān)文章挑出來流利復(fù)述20篇以上，那么，你再說話，甲方經(jīng)理會(huì)有興趣聽下去，聊下去的，因?yàn)楦薪涣?，誰都樂意，我們找到與客戶取得共鳴的渠道啦。

　　此外，我們需要知道客戶的基本情況，教育情況、婚姻情況、生活習(xí)慣、嗜好與娛樂、對(duì)什么感興趣行業(yè)外：客戶的興趣愛好、客戶擅長(zhǎng)的話題，投其所好。

　　2、對(duì)于自己的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)品劣勢(shì)了解程度

　　A、請(qǐng)馬上列出自己公司和產(chǎn)品的五大特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì);

　　B、將自身的劣勢(shì)想辦法轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)化不了就做淡化處理;

　　C、再將競(jìng)品劣勢(shì)的放大，最好能用到比喻形式;

　　D、同時(shí)我們用自身優(yōu)勢(shì)攻擊對(duì)手劣勢(shì)，而且要往死里打。

　　想實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，咱們從哪方面入手?得，又是老生常談得套路了，請(qǐng)隨時(shí)向高手學(xué)習(xí)，這是速成之道。

　　3、想要快速簽下一單，沒有問題。

　　問題是我們的意向客戶在哪里?請(qǐng)馬上市調(diào)公司已成交的客戶，看看客戶都集中分布在哪些行業(yè)，找到這些領(lǐng)域---這些就是我們的意向客戶群，行，開始發(fā)力吧!一般來說銷售高手的成交率是8-10%，普通銷售水平是5%以下，銷售小白只有不到2%，作為小白來說，短期內(nèi)要想提高業(yè)績(jī)，只有一個(gè)方法，加大你的客戶群基數(shù)。

　　說得難聽點(diǎn)，客戶群多了，瞎貓還能碰到…是這個(gè)道理吧，因?yàn)檎煽蛻粲行枨?，跟你?duì)上眼了，開單速度大大加快。

　　但這些好事，都是基于你的客戶群基數(shù)，起步是100個(gè)客戶以上。

　　銷售人員在選擇目標(biāo)顧客時(shí)要把顧客分為三類

　　1.最喜歡和最需要你產(chǎn)品的人

　　2.可以接受你產(chǎn)品和服務(wù)還有你本身的人

　　3.沒太多可能接受你和你的產(chǎn)品

　　聰明的銷售人員，也會(huì)聰明地對(duì)待不同的人群。

　　銷售人員要把最寶貴的時(shí)間和精力投入到最喜歡和最需要你的產(chǎn)品人身上來，從而確保最有效的銷售業(yè)績(jī)，余下時(shí)間則可以拜訪那些可以接受你或你產(chǎn)品的人，對(duì)于不能接受產(chǎn)品的第三類顧客則不需要安排時(shí)間。

　　好鋼用到刃上，就是這個(gè)道理。

　　對(duì)于產(chǎn)品，銷售人員要有透徹的解讀，了解企業(yè)，了解產(chǎn)品的定位，只有在弄清產(chǎn)品定位的同時(shí)才能夠準(zhǔn)確定位自己的目標(biāo)消費(fèi)者。

　　銷售與營銷相配合到一起則是瓜熟蒂落，水到渠成。

　　做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，成長(zhǎng)免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點(diǎn)一二，省下來的絕對(duì)不是一天兩天的時(shí)間，銷售創(chuàng)業(yè)高手群每天分享銷售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　　群：貳留三玖玖依依七叁，驗(yàn)證碼：精英，一起探討銷售、創(chuàng)業(yè)問題，非銷售工作、廣告黨勿入。

　　當(dāng)我們對(duì)產(chǎn)品的定位有了充分地分析，我們要盡可能多地用可尋找性的特征去描述我們的客戶，從而尋找到更多的目標(biāo)人群。

　　最常見的就是家裝市場(chǎng)衛(wèi)浴和櫥柜衣柜地聯(lián)合;高端品牌汽車SSSS店與高爾夫會(huì)所的聯(lián)合等等。

　　每一類消費(fèi)群體都有相似的特征，我們要盡可能清晰地勾勒出這個(gè)特征，為下面的工作做準(zhǔn)備

　　針對(duì)上面顧客的三類，有必要說說后兩類，在我們生活中也有非常鮮活地例子，比如直銷還有現(xiàn)在的微商。

　　直銷的開始一般都是從身邊的朋友們做起，就是因?yàn)槭桥笥?，無論是礙于面子，還是礙于他推薦的產(chǎn)品確實(shí)好，其實(shí)都是銷售人員兜售出了一種感覺給顧客：銷售其實(shí)也可以定義成一種感覺，當(dāng)你的感覺給人對(duì)了，你的東西自然也對(duì)了。

　　這只是個(gè)別現(xiàn)象，不能以私概全，但有非常典型性。

　　通過對(duì)消費(fèi)者地勾勒，我們既然能清晰確認(rèn)哪類人群是我們的顧客之后，我們就要集中火力，指向有需要也能夠接受我們產(chǎn)品的人群。

　　在這類人群的判定上，也同樣有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：有需求，有錢，有權(quán)。

　　嚴(yán)謹(jǐn)?shù)卣f就是有支付能力和決策權(quán)力。

　　針對(duì)第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是更多面向企業(yè)顧客需要注意的我們一定要找到那個(gè)有權(quán)，有錢，有需要的“關(guān)鍵人”。

　　而針對(duì)個(gè)人或家庭類消費(fèi)者也完全適用。

　　比如當(dāng)夫妻二人去選購衣服，精明的售貨員就能夠看出誰是有決定權(quán)的，從而針對(duì)有決定權(quán)力的人進(jìn)行影響。

　　尋找潛在客戶的渠道

　　我的顧客在哪里?是每個(gè)銷售從業(yè)人員都親身實(shí)踐過，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，讓人們把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)做主要渠道，其實(shí)，很多傳統(tǒng)的方法，在當(dāng)下依然是非常適用。

　　做為本篇文章的非重點(diǎn)內(nèi)容，只是簡(jiǎn)單舉幾個(gè)渠道的例子供大家參考，如果有需要在這方面深入了解的，可以與我取得聯(lián)系，針對(duì)尋找客戶渠道，做一篇教程式地文章供大家參考

　　1.陌生拜訪法：掃街，掃樓(現(xiàn)在很多房地產(chǎn)銷售樂此不疲地玩壞了的模式)

　　2.廣告尋找法：傳統(tǒng)廣告+互聯(lián)網(wǎng)廣告

　　3.連鎖介紹法：每個(gè)人背后都有自己的圈子，一生二，二生三，三生萬物。

　　4.代理銷售：將客戶渠道來源做為細(xì)分工作，外包給第三方

　　5.非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系地聯(lián)盟銷售法：產(chǎn)品不同，但目標(biāo)客戶相同

　　6.強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)法：有點(diǎn)第三者插足的味道，北方話中的生切!

　　7.個(gè)人觀察法：個(gè)人的天分和敏感度

　　8.其它更多方法：展會(huì)，沙龍，論壇等等，只要有聚集的地區(qū)，就有你的目標(biāo)客戶

　　以上是常見的幾種方法，每種方法都有各自深度的玩法，玩轉(zhuǎn)一兩樣基本就夠用了，方法不在多，在于精!

　　銷售人員眼中的漏斗

　　有了顧客定位，有了尋找顧客的渠道，接下來，銷售人員要變聰明起來了，你眼中的顧客，你要人為地分清三六九等。

　　這與我們的火力集中程度有密切關(guān)系。

　　假如一天工作8小時(shí)，這8小時(shí)如何能更有效率，結(jié)合顧客的支付能力，決策權(quán)力和迫切程度，我們要科學(xué)地將顧客分成以下這幾類(類似工作法則中的：重要緊急，重要不緊急，緊急不重要的邏輯)

　　1.獎(jiǎng)金型顧客：SSS級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)明確，對(duì)產(chǎn)品有需求，有支付能力，有決策權(quán)并且對(duì)產(chǎn)品的需求明顯而迫切，刻不容緩!一舉拿下，這個(gè)月的獎(jiǎng)金妥妥的!

　　2.金礦型顧客：SS級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)是：有需求，有支付能力，有決策權(quán)，但對(duì)產(chǎn)品的購買意向或時(shí)間不夠明顯。

　　這類顧客，做好后續(xù)的跟蹤和回訪，只要肯彎腰，就像金礦一樣，挖下去，就能出黃金。

　　3.下月型顧客：S級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)是：有支付能力，但暫時(shí)沒有尋要，這樣的顧客當(dāng)月的成交性特別小，需要時(shí)間挖掘顧客的需求。

　　時(shí)時(shí)關(guān)注，有效跟蹤，變成金礦型或是獎(jiǎng)金型顧客也是手拿把攥!

　　4.下季型顧客：A級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)是：有需求，但是支付能力暫時(shí)不足。

　　通常對(duì)于顧客的資金情況，不是一時(shí)就能夠解決，這樣的顧客需要我們更多的耐心，假以時(shí)日顧客資金充裕，還是會(huì)有購買力的。

　　從而轉(zhuǎn)變成以上三種類型也是指日可待!

　　5.包袱型顧客：B級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)明確，沒需求，沒錢，沒這沒那，如果在這種顧客身上過多消耗時(shí)間，只會(huì)讓你的工作沒有效率，果斷拋棄。

　　做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，成長(zhǎng)免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點(diǎn)一二，省下來的絕對(duì)不是一天兩天的時(shí)間，銷售創(chuàng)業(yè)高手群每天分享銷售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　　群：貳留三玖玖依依七叁，驗(yàn)證碼：精英，一起探討銷售、創(chuàng)業(yè)問題，非銷售工作、廣告黨勿入。

　　重要的部分來了：當(dāng)你把消費(fèi)者分成這幾個(gè)類型，你想從銷售業(yè)績(jī)上更多的體現(xiàn)，你的心中就要有一個(gè)無形的漏斗，尤其是針對(duì)有銷售業(yè)績(jī)要求的企業(yè)，在獎(jiǎng)金型，金礦型，下月下季型要有合理地平衡，才能達(dá)到銷售業(yè)績(jī)的完成。

　　此時(shí)的漏斗取決于你是重?cái)?shù)量還是重質(zhì)量

　　重?cái)?shù)量：就是廣義上我們見到的漏斗，口大，底小，需要大量的各種客戶涌入，最后大浪淘沙，剩下的極少。

　　這種大傾角漏斗要求你要想不斷有業(yè)績(jī)就要往入口投入足夠多的目標(biāo)顧客，通過你的勾勒和尋找，只要足夠多的顧客進(jìn)來，才能逐漸轉(zhuǎn)化成合格顧客，進(jìn)而是成交。

　　要做到廣種薄收的思想準(zhǔn)備。

　　跑斷腿，磨破嘴，這類銷售人員比較辛苦，但是勤能補(bǔ)拙，只要付出，一定會(huì)有回報(bào)

　　重質(zhì)量：對(duì)客戶的篩選在開始之初就非常明確，這種漏斗上下差不多一樣的粗細(xì)，小傾角漏斗的關(guān)鍵是在于提升銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量，選準(zhǔn)人，講到位，精耕細(xì)作。

　　所以，銷售人員的漏斗可以用一句話概括就是，大傾角漏斗數(shù)量中要質(zhì)量;小傾角漏斗是質(zhì)量中要數(shù)量。

　　充分發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，選對(duì)策略，時(shí)間會(huì)給我們答案!

　　最后，希望每一個(gè)從事銷售的人員能夠更聰明科學(xué)地去開展自己的工作!

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