下面是范文網(wǎng)小編收集的《定位》讀書心得個人所感3篇 讀《定位》有感,歡迎參閱。
《定位》讀書心得個人所感1
《定位》作者是杰克特勞特,書中闡明最好的學習是從失敗中學習,我花了四個小時把從百度百科上面下載的一部分有關(guān)《定位》的內(nèi)容看我,讓我感到很開心,我覺得寫的很精彩,而臥缺乏的就是這樣的營銷經(jīng)驗營銷思維,SEO思維也是類似的,都是實戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗!
我拿一個案例來說一下吧!美國通用汽車:忘其成功之道剛開始的時候,通用汽車可以用“一團糟”來形容,1910年,杜郎(通用創(chuàng)始人)收購了17家汽車公司,當時因為品牌太多,也沒有一套管理的體系,導致內(nèi)部出現(xiàn)競爭,收購的七款品牌中,只有兩款盈利其他都是虧本的,后來alfredsloan(阿爾弗萊德斯隆)進入通用人生產(chǎn)副總監(jiān),在他的指點下通用開始塑造品牌,他強調(diào)營銷和品牌形象,并結(jié)合市場的性質(zhì)劃分部門,充分積極的調(diào)動各部門的積極性,更好的參與競爭,并且見自己的汽車品細分成五個隔區(qū):雪佛蘭、旁帝克、別克、奧斯摩比和卡迪拉克,在這樣的策略下,通用占據(jù)了美國大半市場份額,但是隨著斯隆的離開,金融界人士federicoG。DOonner唐納兼任通用主席和首席執(zhí)行官,他認為,生產(chǎn)固然很重要,但是賺錢盈利更為重要,于是他采取了和斯隆截然不同的方案,他說既然都是車,那我們?yōu)槭裁床换Q零件呢?這樣我們的生產(chǎn)成本就會降低,增大了利潤,這樣傻瓜都知道是極其愚蠢的,為什么這樣說呢?
因為這樣就會失去車原有的獨特性,消費者會愿意出更高的價格去買盒普通車一樣的車嗎?也就是這樣導致了品牌的流失,這完全是不符合營銷的,忽視個美國人的熱愛汽車心里,把汽車設(shè)計丟的一干二凈,而這恰恰是通用的銷售力所在,更為嚴重的是唐納把之前的策略丟得一干二凈,將汽車的價格又定在斯隆之前的交替混亂的局面,區(qū)隔不清,內(nèi)部競爭市場,市場份額從57%跌至28%。從這個一案例中我們有以下幾點教訓!
《定位》讀書心得個人所感2
最近終于把看《定位》一書提上了日程,之前也不止一次的聽人安利過此書,再加上其被稱為"有史以來對美國營銷影響最大的觀念",想必應該不會是浪得虛名吧。
雖說"定位"理論自1972年提出,已經(jīng)有40多年的歷史了,其很多理念都其實都已經(jīng)在各個行業(yè)領(lǐng)域所實踐,但系統(tǒng)學習的一大好處就是在于可以將過往的一個個點連接成線。
何為"定位"
那么什么又是"定位"呢?其最新的定義是:"如何讓你在潛在客戶的心智中與眾不同。"
一、這句話可以提煉出三個要素:
1、定位從產(chǎn)品開始,所謂產(chǎn)品可以是商品、服務、企業(yè)、機構(gòu)甚至個人;
2、但定位并不圍繞產(chǎn)品進行,不涉及產(chǎn)品改變;
3、定位圍繞的是顧客的心智,通過對既有產(chǎn)品的包裝,使其在顧客心中占有一席之地。
作為互聯(lián)網(wǎng)人,尤其是產(chǎn)品和運營,初次接觸定位理念或許會有所不習慣設(shè)置質(zhì)疑。因為無論是產(chǎn)品還是運營,在我們的日常工作中貫徹始終的一直是”用戶至上,挖掘滿足用戶需求?!啊倍ㄎ弧皠t不然,它認為僅靠”滿足需求“是無法贏得顧客的,進入顧客心智的定位知道才是贏得選擇的有效方法。
筆者第一次看到這個說法,內(nèi)心確實也有一絲的不敢茍同。但轉(zhuǎn)念一想,發(fā)現(xiàn)確實如此。最典型的的例子莫過于支付寶和微信的社交之爭。如果從需求層面來看,支付寶的聊天功能并不遜色于微信,甚至也一度推出過"圈子平臺",但卻一直不能被市場所認可。其最根本的原因無非就是定位,支付寶在用戶心中的一直是"以支付功能為主的類金融工具",人們根本難以將他和社交聯(lián)系起來,又如何能在用戶的心智中占有一席之地。
那么可能有讀者會問,那為什么微信這么一個社交軟件能在支付領(lǐng)域占據(jù)頭部位置呢?其實也是定位。微信支付剛推出的時候,一直不溫不火,與支付寶簡直是云泥之別。但因其通過春節(jié)紅包異軍突起,在用戶心智中建立了"發(fā)(搶)紅包神器"的定位,從而盤活了其社交網(wǎng)絡(luò)的資金流轉(zhuǎn),有了用戶資金沉淀引導其再觸達支付環(huán)節(jié)自然就水到渠成了。
二、為何"定位"
從定位的定義中我們不難看出,成功"定位"的一個關(guān)鍵在于"與眾不同"。而對于"與眾不同"的定義,其實不同的時代是有所差別的。
而當下信息的過度傳播和人們心智的過度簡化這兩者的共同作用,是"定位"愈發(fā)顯得重要,"與眾不同"愈發(fā)顯得困難。
1、信息過度傳播
這點我想大家都已經(jīng)深有感觸。信息大爆炸,讓我們每天每數(shù)以億計的信息所包圍。無論是各類站、社交媒體、娛樂平臺還是線下的各式廣告,各種信息以千奇百怪的方式千方百計地試圖侵占我們的心智。而一個產(chǎn)品要想從這浩如煙海的信息大軍中脫穎而出,進入人們的心智之中。其獲得成功的唯一希望,便是要有選擇性,聚焦于某一點集中火力進行突破。一言以蔽之,就是找準"定位"。
2、信息的過度簡化
從人的心理角度來看,我們的心智其實自帶防御機制,會潛意識的去屏蔽、排斥大部分信息,而偏向于接受那些和我們過往的知識經(jīng)驗相吻合的信息。
這恰恰就是在這傳播過度的環(huán)境下,人的唯一防衛(wèi)力量——過度簡化的心智。
而與此同時,大部分人可以忍受別人給他灌輸一些自己一無所知的事情,卻不能接受有人試圖去改變他們的固有想法。所以說:定位不是去試圖改變?nèi)说男闹?,而是去找到人心智的薄弱點加以突破。
這突破的手段,最主要的一點就是將信息盡可能的簡化。就好像用一把刀將"信息之矛"削尖削利,這樣才能切入人的心智。
(三)如何"定位"
因為此書筆者也并未完全看完。故此節(jié)僅是筆者對目前所看部分的一些思考。
筆者一直說運營"有的放矢"很重要。那么關(guān)于"如何定位"自然也是基于"為何定位"的破局了。
首先,此書給出的"定位"的基本方法如下:
”不是去創(chuàng)造某種新的、不同的事物,而是去操控心智中已經(jīng)存在的認知,去重組已存在的關(guān)聯(lián)認知?!?/p>
其中”已經(jīng)存在的認知、關(guān)聯(lián)認知“,便是基于人們更愿意去接受與自身知識經(jīng)驗相吻合的信息這一客觀因素。
這個在”定位“中典型的一個方法就是”非可樂“定位法。這是一種通過把產(chǎn)品和已經(jīng)占據(jù)潛在客戶心智的東西聯(lián)系到一起的方法。
書中舉了七喜的例子。當時在人們的認知中,第一是可口可樂,第二是百事可樂。七喜把自己定義成"非可樂"飲料,既借此進入了人們的視野,又將其和兩大可樂巨頭區(qū)分開來,通過差異化定位,避免和其產(chǎn)生直接競爭,銷量急劇增長。
除了通過關(guān)聯(lián)客戶原有認知進入心智之外,另一個”定位“成功所面臨的的難題就是”信息爆炸“了。
大家應該都知道,我們每個人能記住的信息是有限的。而我們往往容易記住一個領(lǐng)域中前三名的產(chǎn)品,最多7位(這已經(jīng)算是對這個領(lǐng)域相當了解了。)比如說,我們自己回憶一下,現(xiàn)在電商平臺這么多,但對于大部分人來說,能說的上來的綜合電商也就天貓、淘寶、京東了吧。
而要想從萬千信息中吸引客戶,另一個方向便是進入潛在客戶認知的前三,甚至是第一了。成為第一,是進入心智的捷徑。就像我們只會好奇第一個吃螃蟹的人是誰,卻從不關(guān)心第二個。
但大的市場,基本上已經(jīng)被各方大佬所瓜分。而這也恰恰是現(xiàn)在越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司選擇垂直領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的主要原因了。進入垂直領(lǐng)域的好處很多,但有助于"定位"的筆者覺得主要是倆:
1)垂直領(lǐng)域競爭少,如果你是第一個進入的,那么更有希望在潛在客戶的心智中留下"行業(yè)第一"的印象;
2)大領(lǐng)域的領(lǐng)導者,不見得在垂直領(lǐng)域依舊是領(lǐng)導者。這是我們擺脫他們掣肘的機會。就像阿里的淘寶在C2C電商的地位無人能撼動,但到了B2C垂直領(lǐng)域,天貓不就遜色于京東了嗎?
書未讀完,暫且聊到這里吧。筆者之前總是覺得看完一本書,再寫感悟比較合適。但現(xiàn)在想起當初運營公眾號的初衷:不就是聊聊讀書,談談感悟嗎?那又何必執(zhí)拗于看完再寫呢?以后或許會有感即書,到時一本書寫了三四篇讀后感,諸位莫怪了。
《定位》讀書心得個人所感3
大師不愧是大師,當時他們寫這本書得出這樣的觀念的時候還有很多人都罵他們是胡說八道,說他們的觀點不正確,就包括營銷大師大衛(wèi)奧格威都不贊同他的觀點。但是任何好的理念都是能經(jīng)受的住時間考驗,這樣的.理論才是時代所趨的。
直到2001年,美國營銷學會評選有史以來對美國營銷影響最大的觀念,結(jié)果不是勞斯。瑞夫斯的USP大衛(wèi)。奧格威的品牌形象,也不是菲利浦??铺乩账軜?gòu)的營銷管理及消費者讓渡價值理論,不是邁克爾。波特的競爭價值鏈理論,而是艾。里斯與杰克。特勞特提出的定位理論。
(1)一個企業(yè)只有在它這個行業(yè)成為第一,樹立行業(yè)第一的服務或是第一的位置,并且真正做到了第一(所謂第一是先于競爭對手提出),你才能牢固的樹立你第一品牌的形象,你才能不被競爭對手打敗,所以時機很重要,更重要的是你公司的定位一定要準確,在之前一定要經(jīng)過深入的市場調(diào)查,做到真正的了解自己的產(chǎn)品,自己的位置,以及競爭對手的動向,你才有針對性。
(2)但是現(xiàn)實中很多產(chǎn)品并不是在行業(yè)中排名第一第二,有的甚至是第二百名,即使這樣我們也不懼怕,只要找準自己的定位,為自己的品牌取一個好的名字,因為名字中間就隱含了你的定位,最為重要的是定位信息一定要簡單,在現(xiàn)代社會信息紛繁的年代,你只有極為簡單又富有創(chuàng)意的信息才不會被信息的海洋給淹沒,才能讓受眾記住你;還有你的產(chǎn)品一定要有針對性,要有目標受眾,而不是人人都兼顧,否則你的目標群體會喪失。
(3)很多企業(yè)都喜歡用產(chǎn)品延伸線來給產(chǎn)品定位,這是一種錯誤的做法。很多公司的管理人員都覺得采用產(chǎn)品延伸來定位可以降低成本還能擴大影響,沒錯,這是廣告公司的想法,因為廣告公司是喜歡做同一個品牌的案子,如果他們做一個新的品牌則會遇到更大的壓力和競爭力,而且廣告預算也更大,所以這又回到公關(guān)第一,廣告第二來了。要是將一個新的品牌交給公關(guān)公司并且運用公關(guān)的手段也就是第三媒體,并且采用輿論傳播為導向,那么不用花費多少預算就可以在公眾心中建立品牌的知名度和美譽度,等到這個品牌成熟之后再交給廣告公司來維護企業(yè)的形象。
(4)有的公司受不了延伸產(chǎn)品利益的____,而延伸出一些新的產(chǎn)品,從短期來看,確實能給公司盈利,并且能降低生產(chǎn)成本,但是從長期來看,這是致命性的傷害,當你在很多方面都獲得一點點的市場份額的時候,你會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)喪失了你在某一個領(lǐng)域領(lǐng)先的優(yōu)勢,把這種優(yōu)勢拱手讓給了你的競爭對手,并且你的延伸產(chǎn)品的市場份額也是永遠競爭不過對手的優(yōu)勢品牌的,這樣你的品牌就會慢慢的從市場中退出,最后消失。
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