下面是范文網(wǎng)小編整理的陌生拜訪心得體會4篇 陌生走訪心得,供大家參考。
陌生拜訪心得體會1
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu),學(xué)到了很多拜訪客戶的知識,之前在其他公司時(shí)也有拜訪過客戶,但都是目的性很強(qiáng),客戶有需求了我們才去拜訪他們,達(dá)成共識后直接簽合同,但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的,所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí),感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來,這樣才能讓客戶更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可咱們。
首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確,然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系,打破陌生的感覺營造輕松的氛圍,然后問他們要幾張A4紙來給他們公司做個(gè)咨詢,根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的情況,例如:了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費(fèi)群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力,通過這樣的了解與詢問,來判斷出他們當(dāng)前需要改進(jìn)及提升的地方,了解他們的專注點(diǎn),需要什么樣的學(xué)習(xí),打算怎么去實(shí)行,這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們,怎樣能夠幫到他,如果他們學(xué)習(xí)后會達(dá)到怎樣的一個(gè)水平,講給他們聽,看他們的反應(yīng),如果他們當(dāng)場接受就可以立馬成交,如果他們有所考慮和猶豫,就再一步跟進(jìn)。
現(xiàn)在自己主要是對專業(yè)知識的加強(qiáng)學(xué)習(xí),因?yàn)閷I(yè)度不夠,所以與客戶溝通時(shí)就沒有自信心,總是怕容易說不到點(diǎn)上,老是什么事情就有恐懼心理,這是我從現(xiàn)在開始就需要改變的!
陌生拜訪心得體會2
陌生拜訪是有生以來的第一次,難免會有點(diǎn)緊張,因?yàn)椴恢赖綍r(shí)候要怎么先開口,所以我們之前就要想好做什么。在確認(rèn)我們的拜訪目標(biāo)后,接下來需要我們在拜訪環(huán)節(jié)中動足腦筋了。在拜訪之前就要充分的應(yīng)答準(zhǔn)備,因?yàn)椴恢赖綍r(shí)要面臨多少的突發(fā)問題,陌生拜訪是我們在拜訪中最基本的一種形式,尤其對于我們快要邁向社會的新人來說更是“必修課”。
我們進(jìn)行陌生拜訪時(shí)首先要做好心理準(zhǔn)備。不知道會遇到什么,所以必須時(shí)常激勵自己,消除恐懼心理,以免在陌生拜訪中出現(xiàn)不必要的錯誤。其次做好客戶定位,選擇熟悉或相對了解的客戶作為突破口,因?yàn)檫@次陌生拜訪的對象是學(xué)校的中高級領(lǐng)導(dǎo),所以可以找熟悉一點(diǎn)的,以便于找到共同溝通的話題。還要就是做好專業(yè)知識的準(zhǔn)備。在衣著方面也要注意,比如著裝大方得體,待人接物的禮儀適宜。相關(guān)的咨詢、拜訪的工具要備齊,約見客戶的話術(shù)以及對推介的產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項(xiàng)工作就是制定計(jì)劃:
?。?)做好時(shí)間規(guī)劃。合理有效利用時(shí)間,因?yàn)槲蚁腩I(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間相對而言還是比較的寶貴的,要充分利用所給的時(shí)間,詳盡的推介自己的產(chǎn)品,這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束;
?。?)做好預(yù)約的準(zhǔn)備工作。不要把時(shí)間用在尋找上
?。?)做好話術(shù)計(jì)劃。針對選擇的對象運(yùn)用話術(shù),可以適當(dāng)?shù)脑黾狱c(diǎn)幽默的元素在里面,學(xué)會適當(dāng)?shù)拈_玩笑可以減少談話中的尷尬局面(但是幽默也要控制在合理的范圍內(nèi))。
在陌生拜訪的時(shí)候要學(xué)會恰當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?,讓客戶對你有好感。要善于介紹自己,把自己推銷出去了就是把產(chǎn)品推銷出去的最好的方法了。知識面要廣,只有這樣才能應(yīng)對客戶提出的問題,不必引起尷尬。要學(xué)會提出好的問題,然后仔細(xì)聆聽。換位思考,抓住用戶的心態(tài),細(xì)節(jié)決定成敗,要提前把客戶沒想到的都要準(zhǔn)備好。
陌生拜訪需要我們用心的去經(jīng)營,客戶的信任積累過程也是自己對客戶的經(jīng)營過程,人是講感情的,只要你真誠的和客戶交朋友,站在客戶的立場,為客戶設(shè)計(jì)合理的銷售目的,并且會給你介紹更多的客戶。孔子曰:預(yù)先取之人,必先予之人人,也就說明了一個(gè)問題沒有付出就沒有回報(bào)。
陌生拜訪心得體會3
為進(jìn)一步對我重慶農(nóng)商行西永支行的服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行宣介,提升新客戶對我支行的認(rèn)識、老客戶對我支行的信賴度和忠誠度,實(shí)現(xiàn)支行服務(wù)產(chǎn)品營銷市場的更大開拓,我西永支行秉承“為了一切客戶,為了客戶一切,一切為了客戶”的優(yōu)質(zhì)理念,擬定了“陌生客戶拜訪”營銷活動方案,并且將方案進(jìn)行了認(rèn)真、仔細(xì)的落實(shí)。 9月29日,按照該方案的安排,作為一名客戶經(jīng)理,我來到了木田機(jī)電有限公司進(jìn)行了拜訪,揭開了此次“陌生客戶拜訪”營銷活動方案全面實(shí)行的新章。
在此次拜訪中,首先我就木田機(jī)電有限公司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況進(jìn)行了了解,并且向公司負(fù)責(zé)人詢問了其當(dāng)前在金融服務(wù)中所需要的的業(yè)務(wù)內(nèi)容,在此基礎(chǔ)上,我具體介紹了我支行所開展的同類服務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容,并且從便捷性、及時(shí)性以及收益性等多個(gè)方面進(jìn)行了比對,使得該公司負(fù)責(zé)人對我銀行的業(yè)務(wù)有了一個(gè)全面清晰的了解。在交流的最后,我還結(jié)合已經(jīng)了解的情況和我支行的相關(guān)業(yè)務(wù)向公司負(fù)責(zé)人提出了相應(yīng)的意見和建議,獲得了該公司負(fù)責(zé)人的肯定和認(rèn)同。除此之外,我們還就個(gè)人金卡辦理、工資代發(fā)等業(yè)務(wù)方面的細(xì)節(jié)進(jìn)行了探討,以盡可能的挖掘任何可能存在的業(yè)務(wù)內(nèi)容。
交流最后,木田機(jī)電有限公司與我支行相互交換了聯(lián)系方式,并且明確如果下一步有需要將會優(yōu)先聯(lián)系我支行辦理相關(guān)的業(yè)務(wù),我們也表示,將會結(jié)合木田機(jī)電有限公司的財(cái)務(wù)實(shí)際,為其提供更加有特色的服務(wù)產(chǎn)品和內(nèi)容,最終實(shí)現(xiàn)彼此企業(yè)的“雙贏”。
此次拜訪是支行“陌生客戶拜訪”營銷活動方案開展以來我的第一次拜訪,拜訪過后,拜訪前的惴惴不安的心情一掃而光,而且讓我看到了該營銷活動方案的好處,那就是可以實(shí)打?qū)嵉淖屍髽I(yè)客戶去了解我們重慶農(nóng)商行的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水平,有利于我支行外部形象的梳理和市場的橫向拓展和縱向挖掘。
當(dāng)然,通過此次陌生拜訪,讓我也認(rèn)識到要進(jìn)一步提升“陌生客戶拜訪”營銷活動方案的工作成效,還要在方式方法上進(jìn)行改進(jìn)和完善:
第一,“陌生客戶拜訪”需要“不陌生”。方案的名稱是“陌生客戶拜訪”,但是對我們銀行工作人員來說,要把這個(gè)方案推進(jìn)好,就要切實(shí)做到對所拜訪的企業(yè)“不陌生”。因?yàn)橹挥凶龊昧饲捌诘恼{(diào)研才能對所要拜訪的企業(yè)有一個(gè)充分的了解,可以清楚的認(rèn)識到其生產(chǎn)經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)狀況,大致的知道其“已經(jīng)有了什么服務(wù)”“需要什么服務(wù)”“什么樣的服務(wù)可以助力其企業(yè)的發(fā)展”這一系列問題的答案。知道了這些,才能在陌生拜訪的交流和溝通中有針對性的、有側(cè)重點(diǎn)的進(jìn)行介紹,并且為所拜訪的企業(yè)提出他們所需要的服務(wù)方案組合,讓他們看到在我支行開展業(yè)務(wù)的便利性,從而達(dá)到吸引他們請青睞的目的,為下一步將其發(fā)展成為支行客戶做好引領(lǐng)。
第二,需要有一定的書面材料的準(zhǔn)備。因?yàn)樵凇澳吧蛻舭菰L”中,往往企業(yè)負(fù)責(zé)人給予我們的時(shí)間較為有限,在有限的時(shí)間內(nèi),雖然我們有針對性的為其進(jìn)行了介紹,可能客戶還無法全面理解我支行工作的'服務(wù)內(nèi)容。對此,作為支行,我們需要在書面材料上做一些準(zhǔn)
備:一是要優(yōu)選一些企業(yè)客戶所需要的服務(wù)內(nèi)容,并且產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢進(jìn)行一一羅列,用最準(zhǔn)確、清楚的語言表達(dá)出我行在同類服務(wù)內(nèi)容中的優(yōu)勢;二是對根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對企業(yè)進(jìn)行分類,然后針對不同類別的企業(yè)制作不同的材料,這些材料要盡可能的從企業(yè)發(fā)展的實(shí)際出發(fā)來為其進(jìn)行一個(gè)我支行業(yè)務(wù)的全面介紹,方便其進(jìn)行了解。
第三,進(jìn)行后期的信息跟蹤和反饋?!澳吧蛻舭菰L”并不是說一次性拜訪就完成了任務(wù),因?yàn)殚_展此方案最終的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)營銷市場的擴(kuò)大,挖掘潛在客戶。因此,在前期陌生拜訪的基礎(chǔ)上,我支行還需要對前期的拜訪成果進(jìn)行追蹤,譬如,在拜訪的兩周之后可以對公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行電話調(diào)研或者郵件調(diào)研,以進(jìn)一步了解其實(shí)際所需,在拜訪的三個(gè)月后可以進(jìn)行“二次拜訪”,并且可以攜帶本支行制作的銘刻有我支行聯(lián)系方式的小紀(jì)念品,以實(shí)現(xiàn)對其的一個(gè)提醒。
陌生拜訪心得體會4
在進(jìn)行客戶拜訪的時(shí)候,特備是在陌生客戶拜訪,往往內(nèi)心有些恐懼,害怕講不好,害怕談不成,這是你潛意識中已經(jīng)出現(xiàn)談不成的意識,意識決定態(tài)度,態(tài)度決定成敗,所以,陌生拜訪首先需要一個(gè)自信心,需要一個(gè)自信的潛意識,哪怕這次真的談不成業(yè)務(wù),也不能怕,怕就輸了一輩子。
準(zhǔn)備工作
1.準(zhǔn)備客戶需要的一切資料,包括可以完整展現(xiàn)你們公司或產(chǎn)品的優(yōu)勢的證據(jù)。
2.了解客戶的真正需求,針對需要切入話題。
3.整理衣裝,干凈,整齊,有氣質(zhì)。
溝通交流
1.首先注意禮貌,從容大方,表明來意。
2.注意傾聽,了解客戶真實(shí)需要。
3.初步了解,互留聯(lián)系方式。
整理
拜訪完可以一定要總結(jié),進(jìn)行客戶篩選,針對意向客戶明白客戶真正的需求?,我們公司或產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處?客戶對公司或產(chǎn)品有無要求?下次拜訪的切入點(diǎn)是什么?
后期跟蹤回訪
對意向客戶要及時(shí)有效的跟蹤,例如第三天,第七天,第十五天,第三十天都要進(jìn)行回訪,深層次了解客戶需求,進(jìn)行情感營銷,針對意向客戶持續(xù)營銷,堅(jiān)持到底,談不成業(yè)務(wù)就和客戶成為朋友。
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