下面是范文網(wǎng)小編收集的促銷策劃方案5篇(促銷策劃方案范文)，供大家品鑒。
促銷策劃方案1
一、 背景
歡慶中秋、國(guó)慶，慶賀開業(yè)一周年，樹新形象，提高社會(huì)知名度，；利用這三個(gè)契機(jī)來做一個(gè)規(guī)模比較大的促銷活動(dòng)——?dú)g慶中秋國(guó)慶，一方面慶賀中秋國(guó)慶以及周年店慶，提升社會(huì)知名度，達(dá)到市場(chǎng)宣傳、推廣的目的；另一方面借機(jī)促銷商品、回饋顧客。
二、活動(dòng)主題：熱烈慶祝中秋國(guó)慶暨營(yíng)業(yè)一周年
三、活動(dòng)時(shí)間：10月1日—10月3日
四、活動(dòng)階段：
1、從9月25日開始進(jìn)行單頁宣傳為活動(dòng)預(yù)熱，宣傳內(nèi)容簡(jiǎn)化并引人期待。
2、場(chǎng)內(nèi)商家分段逐步實(shí)行優(yōu)惠促銷，促銷過程引導(dǎo)“國(guó)慶系列活動(dòng)更優(yōu)惠”。
五、分系列主題
“歡慶”活動(dòng)整體分為五個(gè)主題單元：
第一單元為：絕對(duì)現(xiàn)金（10月1日）
購物搖色子，100%贏取現(xiàn)金 。購物滿XX元即可參加此活動(dòng)，共1個(gè)色子，一個(gè)點(diǎn)5元，最高贏取30元。3天共30人，10人/天。
活動(dòng)預(yù)算：30人* 20元/天*3天（平均搖4個(gè)點(diǎn)）=1800元
第二單元為：飛鏢比賽（100%有獎(jiǎng)）
凡當(dāng)日購物滿200元的顧客，即可憑購物收據(jù)報(bào)名參加飛鏢比賽， 獎(jiǎng)項(xiàng)為mp3、u盤、雨傘、毛絨玩具、水杯、圓珠筆、像框等，每天限前10名。學(xué)生另有禮品贈(zèng)送。
活動(dòng)預(yù)算：1100元
第三單元為：優(yōu)惠不斷 驚喜不斷
活動(dòng)期間，眾多知名品牌將以各種實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠來真情回饋消費(fèi)者，實(shí)惠多多，機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過。
以‘四重大禮 送您驚喜’為主題，以多重利益吸引消費(fèi)者購買：
1、曾經(jīng)買過，一定送?。ǖ谝恢囟Y）如果您曾經(jīng)到萬發(fā)數(shù)碼廣場(chǎng)買過商品，憑300元以上單張購物收據(jù)到市場(chǎng)管理處換取贈(zèng)品一件（一張只換取一件）。每天限10名。
2、現(xiàn)在來買，立刻送?。ǖ诙囟Y）國(guó)慶三天，指定商品均享受國(guó)慶歡樂價(jià)！新品**折，詳見店內(nèi)吊牌國(guó)慶價(jià)；購電腦數(shù)碼200元以上送***，購家電500元以上送***！
3、特款特價(jià)，特別送?。ǖ谌囟Y）特價(jià)商品詳單及銷售價(jià)見各店海報(bào)，限量供應(yīng)。
4、即使不買，還能送?。ǖ谒闹囟Y）10月1日進(jìn)場(chǎng)前100名消費(fèi)者可領(lǐng)取一張10元代金券（全場(chǎng)通用）。
活動(dòng)氣氛營(yíng)造
喜慶熱烈 隆重恢弘
1、9月23日——主入口前設(shè)置拱門一個(gè)，橫幅一條：萬發(fā)數(shù)碼廣場(chǎng)祝零陵人民中秋國(guó)慶節(jié)日快樂。
2、9月30日—主入口廣告架上捆綁彩色氣球。
3、9月30日—布置背景噴繪/海報(bào)
4、10月01日——廣場(chǎng)內(nèi)清理車輛停放，設(shè)置8個(gè)促銷展位，包括家電，電腦，數(shù)碼。
大廳獎(jiǎng)品展示（舞臺(tái)搭建 ）
促銷品/獎(jiǎng)品堆頭擺放，促銷講詞，音樂播放。
六、賣場(chǎng)主體外條幅
征集所有廠商/商家祝賀，條幅要求統(tǒng)一規(guī)格。20條
七、整個(gè)方案費(fèi)用預(yù)算（合計(jì)：3100元）
飛鏢比賽獎(jiǎng)品：（視實(shí)際付出） 小計(jì)： 1130元
1、飛鏢盤 30元*1個(gè)=30元
2、mp3 1g 100元*3個(gè)=300元
3、u盤 1g 80元*3個(gè)=240元
4、雨傘 8元*20把=160元
5、usb hub5元*10個(gè)=50元
6、電腦防塵罩 5元*20個(gè)=100元
7、耳塞 3元*20個(gè)=60元
絕對(duì)現(xiàn)金+活動(dòng)規(guī)則說明：600元+50元=650元
dm單1萬份 （ 16開 ＜182*257＞彩頁 雙面）1100元
拱門橫幅與氣球 100元
背景噴繪/海報(bào) 150元
促銷策劃方案2
促銷指的是企業(yè)通過一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客進(jìn)行信息溝通，以達(dá)到影響消費(fèi)者的購買決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售為目的的營(yíng)銷活動(dòng)。促銷在產(chǎn)品上市前以及產(chǎn)品的成熟期尤為重要。20xx年的五一將至，家具企業(yè)也都想在這個(gè)寒冬之后的第一個(gè)黃金小長(zhǎng)假有一番收獲，那么，制定一份科學(xué)而實(shí)用的促銷策劃便必不可少。
促銷宣傳手段
一、廣告促銷
家具企業(yè)通過各種傳媒進(jìn)行信息傳遞，刺激消費(fèi)者的購買欲，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。廣告是家具企業(yè)用來直接向消費(fèi)者傳遞信息的最重要的促銷方式。
二、人員推銷
家具企業(yè)推銷人員直接與顧客接觸和洽談，向顧客宣傳產(chǎn)品，從而達(dá)到促進(jìn)家具企業(yè)產(chǎn)品銷售的目的。
三、營(yíng)業(yè)推廣
直接針對(duì)產(chǎn)品采取的促銷活動(dòng)，在短期內(nèi)能引起顧客和有關(guān)經(jīng)營(yíng)者對(duì)其產(chǎn)品注意，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。
四、公共關(guān)系宣傳
家具企業(yè)為獲得人們的信賴，樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象，用非直接付款的方式在各種媒體上發(fā)布商業(yè)新聞，廣播電視報(bào)道等進(jìn)行的宣傳活動(dòng)。
促銷五步驟
一、建立銷售促進(jìn)目標(biāo)
不同類型的目標(biāo)市場(chǎng)上，銷售促進(jìn)的特定目標(biāo)各不相同。建立目標(biāo)是其它一切工作的基礎(chǔ)，沒有目標(biāo)就失去了工作方向和行動(dòng)的動(dòng)力。
二、選擇銷售促進(jìn)工具
工具的選擇決定于以下因素：市場(chǎng)類型、銷售促進(jìn)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、外部環(huán)境等等。
三、確定促銷方案
銷售促進(jìn)工作方案的制定，應(yīng)注意以下問題：
1、選擇和確定方案對(duì)市場(chǎng)及顧客的刺激程度。
2、選擇對(duì)象，確定是哪類人，哪些團(tuán)體。
3、選擇合適的媒介。
4、選擇合適的機(jī)會(huì)。
5、合理地進(jìn)行資金分配，以便采用最有效的方式進(jìn)行。
四、促銷方案的監(jiān)控實(shí)施
實(shí)施促銷方案時(shí)，要認(rèn)真注意市場(chǎng)與顧客的反應(yīng)，不斷對(duì)實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)控，并及時(shí)進(jìn)行工作的調(diào)整。
五、效果的評(píng)估
通過對(duì)促銷活動(dòng)開展前后的銷售情況的比較可以對(duì)效果做出評(píng)估，也可以參考一些調(diào)查結(jié)果。通過進(jìn)行評(píng)估，可以進(jìn)行工作的改進(jìn)，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)需要。
促銷策劃方案3
一、活動(dòng)背景
20xx年元旦為國(guó)家公休日，此時(shí)間段，正是各大商場(chǎng)、超市、港貨店開展促銷活動(dòng)，拉動(dòng)銷售的最好時(shí)機(jī)，而且不久之后春節(jié)就要到來。為答謝各位商友對(duì)我公司的長(zhǎng)期支持和厚愛，麗姿網(wǎng)港貨做為眾多國(guó)內(nèi)港貨店的批發(fā)供應(yīng)商，需要提前為大家做好貨物的準(zhǔn)備，出于綜合考慮，麗姿網(wǎng)港貨批發(fā)中心決定特別在20xx年12月起，針對(duì)所有的新老客戶開展一系列優(yōu)惠促銷活動(dòng)。
二、活動(dòng)主題：迎圣誕，慶元旦，讓利大活動(dòng)
三、活動(dòng)時(shí)間：即日起-20xx年12月31日24:00止
四、活動(dòng)內(nèi)容
系列活動(dòng)一：免除物流費(fèi)用，客戶無憂
凡是廣東省內(nèi)拿貨的新老客戶，寶潔類產(chǎn)品(包括海倫仙度絲、飄柔、潘婷、港版沙宣)金額超過5000元(含5千)，當(dāng)次訂單的物流費(fèi)用由麗姿網(wǎng)承擔(dān)，客戶不再為物流費(fèi)用而擔(dān)憂。
例如：茂名張先生新店開業(yè)，向麗姿訂貨8萬元，包含9千寶潔，其他7萬4，本次活動(dòng)可以免除本次發(fā)貨的物流費(fèi)用，由我們自己承擔(dān)，相當(dāng)于節(jié)約了9百多元錢。
系列活動(dòng)二：寶潔類產(chǎn)品返點(diǎn)，回饋客戶
省外拿貨的新老客戶，寶潔類產(chǎn)品(包括海倫仙度絲、飄柔、潘婷、港版沙宣)金額超過5000元(含5千)，且日用品類總金額達(dá)到1萬以上，寶潔類產(chǎn)品(包括海倫仙度絲、飄柔、潘婷、港版沙宣)可以返點(diǎn)1-3個(gè)點(diǎn)(跟進(jìn)總金額來定)。(注：該活動(dòng)必須要滿足給予的兩個(gè)條件，否則不予優(yōu)惠。具體詳情請(qǐng)咨詢客服)
例如：福建泉州王小姐港貨店新裝修，需增加日用品類，補(bǔ)貨2萬，寶潔類有6千，其他1萬4，寶潔類返點(diǎn)金額：120元。
促銷策劃方案4
一、前言
世界已經(jīng)進(jìn)入知識(shí)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只是創(chuàng)新成為推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的主導(dǎo)力量，未來的競(jìng)爭(zhēng)將是人才的競(jìng)爭(zhēng)?！巴诰蚝⒆拥臐撃苁加诹銡q”的觀念已經(jīng)成為多數(shù)家長(zhǎng)的共識(shí)，由于現(xiàn)在多是獨(dú)生子女，現(xiàn)代父母的文化層次越來越高，對(duì)孩子的成長(zhǎng)也越來越趨于科學(xué)和理性，希望盡快尋找到簡(jiǎn)捷有效的教育方式伴隨他們教育指導(dǎo)自己的孩子成長(zhǎng)。隨著家庭收入的不斷提高，社會(huì)就業(yè)壓力的不斷增大，人才競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，父母的早教意識(shí)普遍強(qiáng)化，都在為孩子的將來著想。“不能讓孩子輸在起跑線上”是每一個(gè)父母的共同愿望。
雖然現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者很多，但隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，人才競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，市場(chǎng)潛力會(huì)不斷被挖掘，需求不斷增加，家長(zhǎng)對(duì)早教的認(rèn)識(shí)必定是更趨于理性和專業(yè)的選擇，只有更加專業(yè)、規(guī)范、人性化的教育品牌才能最終得到市場(chǎng)認(rèn)可。所以我們做了此次營(yíng)銷策劃方案旨在幫助連云港的年輕父母認(rèn)知早教的重要性，也是對(duì)連云港陽光金寶貝早教中心的宣傳，讓更多的父母知道陽光金寶貝，認(rèn)可陽光金寶貝，并讓他們的孩子體驗(yàn)陽光金寶貝。
二、市場(chǎng)分析
(一)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
(1)連云港現(xiàn)已有東方愛嬰、新愛嬰、萊恩早教、春暉早教等早教機(jī)構(gòu)，且相對(duì)價(jià)格差別較大，占有一定的市場(chǎng)份額。
(2)隨著早教市場(chǎng)的不斷成熟，會(huì)有其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入;
(3) 陽光金寶貝早教中心落戶連云港采取策略搶占市場(chǎng)份額定會(huì)引發(fā)其他競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)，加大市場(chǎng)開發(fā)成本。
(4)隨著消費(fèi)者可選擇的品牌增多，議價(jià)實(shí)力提高;
(二)、SWOT分析 2、信譽(yù):1994成功在美國(guó)納斯達(dá)克州上市
3、網(wǎng)絡(luò):遍布33個(gè)國(guó)家600家中心機(jī)構(gòu)
4、專業(yè):強(qiáng)大的專業(yè)師資顧問(7萬多名來自全球的專家顧問)
5、領(lǐng)先:30多年早教經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)創(chuàng)始者
劣勢(shì):早教理念及重要性仍未達(dá)到普及的程度，連云港家長(zhǎng)對(duì)教育普遍重視不夠，或者是有重視無要求，作為高費(fèi)用的專業(yè)早教品牌，被目標(biāo)客戶所理解并接受將是一個(gè)難題。
機(jī)會(huì):連云港早教市場(chǎng)還不是很健全，仍有很大的發(fā)展空間;先進(jìn)入連云港市場(chǎng)的'早教機(jī)構(gòu)對(duì)早教理念的宣傳，使年輕家長(zhǎng)們對(duì)早教有了初步的認(rèn)識(shí):陽光金寶貝可以以其規(guī)范化、人性化、科學(xué)化的教育理念和適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段樹立專業(yè)品牌形象。
威脅:連云港早教市場(chǎng)中的其它品牌如:東方愛嬰、新愛嬰、萊恩早教等等，各種讓人眼花繚亂名稱的早教理念讓不少望子成龍的家長(zhǎng)們掏了腰包，占據(jù)了市場(chǎng)份額。他們的理念各不相同，也各有側(cè)重，但教育孩子的目的是一致的。
(三)、STP分析
(1)細(xì)分市場(chǎng)
低收入家庭:要求學(xué)費(fèi)低，對(duì)課程設(shè)置及師資要求不高。
中下收入家庭:要求學(xué)費(fèi)適當(dāng)，一般百元以下可接受，對(duì)課程設(shè)計(jì)及師資有一定程度要求，但品牌意識(shí)低。
中高收入家庭:對(duì)早教學(xué)費(fèi)高低不敏感，對(duì)課程設(shè)置及師資設(shè)備要高，品牌意識(shí)強(qiáng)。
(2)目標(biāo)市場(chǎng)選定
在市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)上根據(jù)陽光金寶貝的資源及目標(biāo)我們把市場(chǎng)目標(biāo)定在
有0-6歲寶寶的中高收入家庭
促銷策劃方案5
酸奶大致可以分為三個(gè)品類：第一類是滿足營(yíng)養(yǎng)需求的基礎(chǔ)酸奶;第二類是滿足美味休閑的大果粒、谷物酸奶;第三類是健康功能酸奶，如通暢、免疫、美麗、兒童成長(zhǎng)等。其中：基礎(chǔ)酸奶的市場(chǎng)規(guī)模占60%以上，而果粒(谷物)酸奶和功能性酸奶的市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)低一些。 然而，從增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)上看，恰恰后兩者的增長(zhǎng)率非常驚人，尤其果粒(谷物)酸奶的增長(zhǎng)率高達(dá)40%，這不得不引起酸奶企業(yè)的高度興趣。因此，在這三大品類里也出現(xiàn)了相應(yīng)的主導(dǎo)品牌。
從總體上看，酸奶市場(chǎng)還很難斷定誰是這個(gè)市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，蒙牛、伊利、光明和達(dá)能，表現(xiàn)都很強(qiáng)勢(shì)。單純從銷量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些，其次是伊利，然后是光明和達(dá)能。但是一旦分品類來看，情況就大不一樣了，四大品牌在不同品類上各顯其能，根本無法判斷誰是領(lǐng)導(dǎo)者。這一點(diǎn)也說明酸奶市場(chǎng)是乳品行業(yè)的新興品類，目前的市場(chǎng)集中度還不算太高，未來的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。 談及渠道現(xiàn)狀，不得不談渠道促銷。因?yàn)椋F(xiàn)在的零售渠道不僅僅是擺放商品的場(chǎng)所，而更多是爭(zhēng)奪消費(fèi)者的場(chǎng)所。因此，渠道促銷也成為重要的渠道策略之一。
對(duì)乳品行業(yè)而言，渠道促銷仍然主要集中在現(xiàn)代化通路里的面向消費(fèi)者的促銷，面向經(jīng)銷商和分銷商的促銷活動(dòng)在此不做分析。
乳品行業(yè)渠道促銷有著明顯的季節(jié)特點(diǎn)，跟著它的淡旺季走。而且，淡旺季的促銷活動(dòng)也會(huì)呈現(xiàn)出不同的特色。
銷售旺季時(shí)，除了嬰幼兒奶粉以外，幾乎所有品類會(huì)優(yōu)先采用“特價(jià)”促銷手段，尤其是液體奶和酸奶，“特價(jià)”幾乎成為它們的家常飯。不過，相比之下，高端產(chǎn)品，比如高端牛奶，奶酪等產(chǎn)品，采用“特價(jià)”的頻率相對(duì)低，更愿意采用“捆綁”和“禮品贈(zèng)送”的方式。更值得一提的是，高端產(chǎn)品，尤其高端牛奶，基本脫離常規(guī)陳列區(qū)，以堆頭為主要陳列方式，而且常常出現(xiàn)“導(dǎo)購員推介”的促銷形式。那么，相對(duì)較特殊的嬰幼兒奶粉如何促銷呢?目前最常見的促銷活動(dòng)是“禮品贈(zèng)送”和“會(huì)員銷售”，必要時(shí)還會(huì)有些“派發(fā)知識(shí)手冊(cè)”和“導(dǎo)購員推介”等形式。
在消費(fèi)淡季，渠道促銷就會(huì)普遍收斂，相比之下，液體奶和酸奶的促銷活動(dòng)會(huì)繼續(xù)，其它品類的促銷活動(dòng)會(huì)出現(xiàn)暫?；蛄Χ任⑷醯膽B(tài)勢(shì)。淡季促銷，雖然繼采用“特價(jià)”和“捆綁”為主要促銷形式，但與旺季最大的不同是，“導(dǎo)購員推介”明顯減少，個(gè)別品牌雖然在做，也只是集中在大賣場(chǎng)等特殊場(chǎng)所。
經(jīng)筆者觀察，無論旺季促銷，還是淡季促銷，各大品牌似乎顯得“山窮水盡”，像早期的蒙牛牛奶“體味自然之旅”、伊利奶粉“天線寶寶”等借助渠道展開的讓人過目不忘的主題促銷活動(dòng)基本上看不見了。
乳制品的消費(fèi)群體逐年擴(kuò)大。人們已將乳制品作為日常生活中的重要營(yíng)養(yǎng)食品。過去由于人們收入較低，以及消費(fèi)習(xí)慣的原因，乳制品被人們作為一種營(yíng)養(yǎng)品，僅供一些特殊的人群使用，如嬰兒、病人、體弱者。近年來.由于人們生活水平的提高和健康意識(shí)的增強(qiáng)，人們對(duì)乳制品消費(fèi)的認(rèn)識(shí)正發(fā)生改變，乳制品已由特殊的營(yíng)養(yǎng)品轉(zhuǎn)化為大眾化的營(yíng)養(yǎng)食品。
市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，近年來我國(guó)城市居民中使用乳制品的消費(fèi)者人數(shù)逐年增加。1995年城市居民食用乳制品的普及率為36%左右，1998年為78%左右，目前城市居民食用乳制品的普及率已達(dá)95%以上。說明隨著城市居民收入的增加和對(duì)乳制品消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，越來越多的人們已開始將乳制品作為日常生活中一種重要的營(yíng)養(yǎng)食品。
奶粉和液態(tài)奶的需求結(jié)構(gòu)正發(fā)生變化。液態(tài)奶的需求量快速上升。長(zhǎng)期以來我國(guó)居民對(duì)乳制品的消費(fèi)一直以奶粉為主，近年來這種消費(fèi)狀況開始發(fā)生變化。從奶制品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，液態(tài)奶消費(fèi)量近年上升較快，所占比重逐年增大。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)奶粉等乳制品年增長(zhǎng)率為11.5%;市場(chǎng)銷售的液體奶年增長(zhǎng)率為47.3%;液體奶的增長(zhǎng)幅度高于奶粉的增長(zhǎng)幅度。預(yù)計(jì)未來奶制品的消費(fèi)將由以奶粉為主向以液態(tài)奶為主轉(zhuǎn)變。
對(duì)液態(tài)奶的品種需求呈多樣化趨勢(shì)。由于液態(tài)奶屬奶類飲品，具有飲品的消費(fèi)特征，并且人們對(duì)液態(tài)奶營(yíng)養(yǎng)成分的需要存在差異，人們對(duì)液態(tài)奶的需求也將呈多樣化的發(fā)展趨勢(shì)，各種類型、規(guī)格、包裝、口味的液態(tài)奶制品將不斷出現(xiàn)，以滿足不同消費(fèi)群體的多樣化的需求。
對(duì)乳制品的質(zhì)量要求提高，購買趨向于名牌產(chǎn)品。人們購買乳制品不僅注重“口感、口味”，更加關(guān)心其營(yíng)養(yǎng)成分及功能性、安全性，對(duì)品質(zhì)的要求不斷提高，具有優(yōu)質(zhì)、安全、風(fēng)味、便捷等特點(diǎn)的產(chǎn)品成為消費(fèi)熱點(diǎn)。因此，消費(fèi)者總是對(duì)所有品牌進(jìn)行綜合打分(包括口味、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、生產(chǎn)日期、優(yōu)惠條件、廣告影響)，綜合選擇，人們更愿意購買信譽(yù)好、知名度高的大企業(yè)產(chǎn)品。
我國(guó)乳制品發(fā)展戰(zhàn)略分析近幾年，我國(guó)乳品業(yè)已取得了很大的發(fā)展，并且具有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)。
但是，自中國(guó)加入WTO后，國(guó)外的品牌企業(yè)大量涌人中國(guó)市場(chǎng)，使國(guó)內(nèi)一些乳品企業(yè)受到很大的沖擊。所以，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須針對(duì)當(dāng)前生產(chǎn)和消費(fèi)的現(xiàn)狀、存在的具體問題及發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)加以調(diào)整，確定相應(yīng)的戰(zhàn)略對(duì)策。
一、積極開拓市場(chǎng)，開擴(kuò)乳制品消費(fèi)
盡管我國(guó)奶和奶制品的潛在市場(chǎng)很大，但是，目前的人均消費(fèi)水平很低，奶和奶制品在城鄉(xiāng)居民家庭消費(fèi)支出中所占比重較低。有統(tǒng)計(jì)資料表明，在我國(guó)奶和奶制品的主要消費(fèi)者城鎮(zhèn)居民中.奶和奶制品的消費(fèi)支出只占消費(fèi)總支出的1.5%;占食品支出的3.98%。因此。我國(guó)乳業(yè)的發(fā)展必須把開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大城鄉(xiāng)居民奶和奶制品的消費(fèi)作為重要的戰(zhàn)略措施。
加強(qiáng)宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)。近年來，食用乳制品的人數(shù)愈來愈多，乳制品的消費(fèi)量也逐年提高。但是目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)乳制品的重要性認(rèn)識(shí)仍需進(jìn)一步提高，對(duì)乳制品的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣有待于進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，因此，企業(yè)要通過各種宣傳媒體，采取各種形式開展鮮乳及乳品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和科學(xué)功效的知識(shí)宣傳，積極引導(dǎo)乳品消費(fèi)。重點(diǎn)在中小城市和農(nóng)村，引導(dǎo)合理膳食結(jié)構(gòu)的調(diào)整。轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到乳制品是一種最佳的有益健康的營(yíng)養(yǎng)食品。改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，建立消費(fèi)者對(duì)乳制品的消費(fèi)偏好，使乳制品逐步成為人們?nèi)粘Ｉ畋貍涞臓I(yíng)養(yǎng)食品，從而擴(kuò)大整體乳制品的市場(chǎng)需求。
不斷建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)。乳制品作為一種日用消費(fèi)食品，消費(fèi)者頻繁購買，注重購買的便利性，企業(yè)應(yīng)采取密集分銷策略，加大分銷網(wǎng)點(diǎn)的密度，盡可能方便消費(fèi)者購買。同時(shí)縮短渠道長(zhǎng)度，利用超市、購物中心、連鎖零售、專賣店、特許經(jīng)營(yíng)等現(xiàn)代營(yíng)銷方式，發(fā)揮其在開拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售中的作用，建立起靈活、暢通、快速、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。
確保和開拓乳制品消費(fèi)基地。根據(jù)群體的消費(fèi)需求，以不同群體對(duì)象為主體，確保和開拓消費(fèi)基地是必要的，如“學(xué)生奶”的消費(fèi)基地開展之后，消費(fèi)量大且相當(dāng)穩(wěn)固;部隊(duì)營(yíng)房的潛在消費(fèi)量巨大：此外，快餐店等飲食業(yè)：鐵路、航空系統(tǒng);醫(yī)院、托兒所、幼兒園、老年公寓等都是應(yīng)該開拓的消費(fèi)基地。
二、加快奶業(yè)科技步伐，提高原料乳及乳制品質(zhì)量
市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明，消費(fèi)者購買乳制品時(shí)，最為看好乳制品的質(zhì)量因素，確保產(chǎn)品質(zhì)量，是建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品偏好的基礎(chǔ)。
加強(qiáng)奶源基地建設(shè)?！皟?yōu)質(zhì)奶源做主”將引發(fā)中國(guó)乳業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新一輪大洗牌，要想出好奶，多出奶，必須重視奶源基地建設(shè)，包括區(qū)域布局、奶牛品種、飼料、飼養(yǎng)管理、疫病防治、機(jī)械擠奶、冷鏈運(yùn)輸?shù)确矫?。在基地建設(shè)過程中，政府、企業(yè)和奶農(nóng)應(yīng)齊心協(xié)力，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以科技進(jìn)步為動(dòng)力，堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和社會(huì)化服務(wù)相結(jié)合、良種良法相配套。
一是轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式，推進(jìn)奶牛規(guī)?；B(yǎng)殖。實(shí)現(xiàn)奶牛規(guī)?；B(yǎng)殖的生產(chǎn)方式有：發(fā)展大戶家庭牧場(chǎng);乳品企業(yè)自己興辦規(guī)?；膛?chǎng)，目前蒙牛、伊利都在建設(shè)自己的奶牛養(yǎng)殖場(chǎng);通過股份合作的形式，建立專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織。
二是在規(guī)?；幕A(chǔ)上實(shí)現(xiàn)集約化。其關(guān)鍵是擴(kuò)大“兩良”覆蓋率：要提高良種覆蓋率。
首先要采用高質(zhì)量的凍精改良奶牛，其次要開展奶牛生產(chǎn)性能測(cè)定(DHl)等基礎(chǔ)性工作。要提高“良法”覆蓋率。首先要調(diào)整飼料結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)是調(diào)整作物種植結(jié)構(gòu)，增加優(yōu)質(zhì)牧草、全株青貯玉米的種植，提高其在飼料中的比重。其次，要大力推廣全混合日糧(TMR)飼喂技術(shù)。此外，建立奶牛主要疫病早期預(yù)報(bào)和防治技術(shù)以及常見病的快速診斷技術(shù)，開發(fā)奶牛主要疫病的新型環(huán)保型基因工程疫苗。
總之，要將奶業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行集成，運(yùn)用科技創(chuàng)新成果，構(gòu)建安全、高效、優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化生與經(jīng)營(yíng)基地。
推廣乳及乳制品在線檢測(cè)技術(shù)。在線檢測(cè)有利于企業(yè)質(zhì)量檢驗(yàn)人員對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行跟蹤，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整;有利于企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)我國(guó)乳品企業(yè)在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)能力。但是，我國(guó)乳品企業(yè)對(duì)乳品的在線檢測(cè)技術(shù)掌握很不夠，這就要求企業(yè)及科研人員較好地掌握乳制品的在線檢測(cè)技術(shù)及其設(shè)備開發(fā)，包括化學(xué)方法檢測(cè)、物理方法檢測(cè)和微生物快速檢測(cè)以及一些檢測(cè)儀器的研制。
建立乳品的科學(xué)的質(zhì)量保障體系及標(biāo)準(zhǔn)。人世后與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)乳業(yè)生產(chǎn)管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，甚至欠缺，并且產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)滯后，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量低下。因此，我國(guó)應(yīng)推廣HACCP、IS09000等質(zhì)量管理體系，完善和修訂各種乳制品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，尤其是乳制品國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要與國(guó)際接軌。要加強(qiáng)政府有關(guān)部門的監(jiān)管力度，要落實(shí)責(zé)任制度，以防失去市場(chǎng)，失去消費(fèi)者。
三、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)新產(chǎn)品，提高乳制品附加值產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。
我國(guó)乳品工業(yè)起步較晚，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。要改變以奶粉為主的產(chǎn)品格局，產(chǎn)品上要大力發(fā)展液體奶的生產(chǎn)，如酸奶、巴氏消毒奶、超高溫滅菌奶和乳酸菌飲料等。特別是以新鮮為主要特點(diǎn)的殺菌奶、超長(zhǎng)保質(zhì)期奶(ESL奶)、酸奶、果蔬汁乳、營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化乳等產(chǎn)品。奶粉要適當(dāng)增加全脂奶粉生產(chǎn)，大部分作為食品工業(yè)的優(yōu)質(zhì)原料，但要增加功能性奶粉、配方奶粉生產(chǎn)。
應(yīng)用新技術(shù)，新設(shè)備，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。我國(guó)應(yīng)借鑒國(guó)外先進(jìn)技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，如膜分離技術(shù)、超高壓殺菌技術(shù)有利于保持乳品的風(fēng)味、品質(zhì)和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。目前國(guó)外膜技術(shù)在乳品工業(yè)中的應(yīng)用主要有：乳品滅菌及濃縮、乳品的標(biāo)準(zhǔn)化、乳蛋白濃縮、乳清的回收與加工利用等。再如冷凍干燥技術(shù)能有效地防止熱敏感物質(zhì)的氧化變質(zhì)，防止產(chǎn)品表面硬化，增強(qiáng)復(fù)水性，最大限度地保持食品的原有品質(zhì)，免疫乳及其制品應(yīng)采用此種加工技術(shù)。
我國(guó)乳品機(jī)械也要適應(yīng)乳品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整進(jìn)行調(diào)整和更新，增加設(shè)備品種，開發(fā)多效蒸發(fā)器，降低能耗，開發(fā)高溫短時(shí)殺菌和超高溫瞬時(shí)殺菌設(shè)備，提高分離機(jī)械技術(shù)水平，提高消毒乳、低脂奶、風(fēng)味奶、酸奶、奶油、干酪的成套設(shè)備水平。
近年來，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平日益提高，家庭的膳食結(jié)構(gòu)得到普遍改善，對(duì)乳制品的消費(fèi)量呈明顯上升趨勢(shì)。但由于我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，人均收入低，習(xí)慣于傳統(tǒng)食品等原因，目前除牧區(qū)自產(chǎn)自銷以外，奶制品消費(fèi)主要集中于大城市城鎮(zhèn)居民。所以我國(guó)目前乳制品消費(fèi)呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：
人均奶制品消費(fèi)量很低。全國(guó)人均消費(fèi)奶類13.5千克，城鎮(zhèn)居民的人均消費(fèi)達(dá)到24.8千克，農(nóng)村居民人均消費(fèi)2千克。
農(nóng)村居民的奶制品消費(fèi)趨勢(shì)呈現(xiàn)絕對(duì)量較低，而增長(zhǎng)速度較快。考慮到中國(guó)農(nóng)村的巨大人口數(shù)量，只要能夠有效的提高農(nóng)村居民收入，未來的消費(fèi)潛力很大。
目前奶制品消費(fèi)結(jié)構(gòu)比較單一，主要消費(fèi)品種為液體奶、奶粉和酸奶，對(duì)于奶酪、黃油和煉乳的消費(fèi)量很少。這種現(xiàn)象一方面與人們的飲食習(xí)慣有關(guān)，另一方面是人們?nèi)狈τ嘘P(guān)奶酪、黃油和煉乳的知識(shí)。如果加以宣傳和指導(dǎo)，對(duì)這些產(chǎn)品的消費(fèi)需求就會(huì)顯著增長(zhǎng)。
四、對(duì)策和建議
(一)加強(qiáng)宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)
近年來，盡管乳制品消費(fèi)量逐年提高，但消費(fèi)者對(duì)乳制品的消費(fèi)觀念和習(xí)慣有待進(jìn)一步提升和轉(zhuǎn)變。因此，行業(yè)企業(yè)應(yīng)采取各種形式開展鮮乳及乳品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和科學(xué)功效的知識(shí)宣傳，積極引導(dǎo)乳品合理、科學(xué)消費(fèi)。我們認(rèn)為，尤其應(yīng)在中小城市和農(nóng)村地區(qū)加強(qiáng)宣傳，以讓廣大潛在的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到乳制品是最佳營(yíng)養(yǎng)食品之一，并逐步形成正確的乳品消費(fèi)習(xí)慣。
(二)不斷建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)
乳制品作為一種日用消費(fèi)食品，消費(fèi)者注重購買的便利性。因此，企業(yè)應(yīng)采取密集分銷策略，加大分銷網(wǎng)點(diǎn)的密度，盡可能方便消費(fèi)者購買?？s短渠道長(zhǎng)度，充分發(fā)揮超市、購物中心、連鎖零售、專賣店、特許經(jīng)營(yíng)等現(xiàn)代營(yíng)銷方式在開拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售中的作用，建立起靈活、暢通、快速、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。
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