下面是范文網(wǎng)小編分享的葡萄酒營銷策劃方案4篇(葡萄酒營銷策劃書完整版)，供大家閱讀。
葡萄酒營銷策劃方案1
紅灑——作為一種文化的象征，歷來被上流社會所推崇，因此紅酒代理和加盟也越來越多地受到人們的青睞，成為人們創(chuàng)業(yè)的新起點。但是由于很多紅酒代理商和加盟商缺乏實戰(zhàn)策劃經(jīng)驗和營銷經(jīng)驗，從而導致眾多的紅酒代理商和加盟商利潤稀薄，從業(yè)興趣大減。對于紅酒代理加盟商來說，如何讓自己從眾多的代理商中脫穎而出已經(jīng)成為事實擺在了眼前。
（一）信息推廣
資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80%的利潤通常來自于20%的客戶，我們可以對大客戶進行詳細的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。另外，我們成立專門的電話營銷中心（當然要有好的管理與詳細的劃分），對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進行電話回訪，關(guān)系維護。開拓我們的`新市場，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對方的一些要求。
（二）通路推廣
1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)量問題處理。在建立自己的銷售網(wǎng)點當中，選擇一些有能力做公司形象的店面，做自己的品牌包銷，或則開設(shè)一家旗艦店主營專賣，用公司名牌設(shè)立銷售網(wǎng)點，進一步的直接面對消費群體。更好的市場民意調(diào)查。能更直接找到消費人群。
2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售
利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標市場進行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐，并以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對個別市場（如工廠所在區(qū)或認識度很高的區(qū)域），益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時候一舉拿下。名不見經(jīng)傳的商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵措施，增加他的利潤，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當然這屬于"紅海"攻擊，只是其中一技巧。一個新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場，還需要尋找自己的"藍海"，這就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域，或我們直接進駐三類市場，以強攻弱。
（三）有效捆綁
1、與大品牌的捆綁
在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時，與大品牌臨近擺放，首先給消費者有同質(zhì)感，利用價格優(yōu)勢與終端推力，將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費者。
2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁
如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費者購買的同時，引發(fā)關(guān)聯(lián)，方便消費者關(guān)聯(lián)購買?；蛞l(fā)消費者的購買欲，引發(fā)關(guān)聯(lián)購買
（四）平臺推廣
1、新聞發(fā)布會
在新產(chǎn)品推出時，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的認識，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
2、大型展會
首先可以參加技術(shù)博覽會或科技展覽會，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會，提供產(chǎn)品實物和詳細資料。對其它客戶進行產(chǎn)品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
3、裝材商場（商家）展位推廣
屬于平臺推廣范疇，在一個消費群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業(yè)勢必負擔過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資源，一個新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務(wù)站的費用。
葡萄酒營銷策劃方案2
一、業(yè)務(wù)員的配備：
1、以細分的4個區(qū)域為原則，招收4名本地員工進行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當?shù)匦匠陿藴省I(yè)績、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進行支付。
2、經(jīng)銷（分銷）商的選擇；
選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作（配合力度）。
基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實力；財務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定；b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性；c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性；d、決策者的人格健全。
二、通路終端建設(shè)；
在公司營銷政策不設(shè)省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對業(yè)務(wù)員的市場區(qū)域劃分及管理。
1）在全省每個區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則；
2）在重點區(qū)域市場，如xx、xx等若經(jīng)銷商實力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達到擴大終端網(wǎng)點的目的。
3）在終端網(wǎng)點建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據(jù)具體市場確定合理的布點數(shù)量。
4）在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。
5）在重點區(qū)域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進行適當宣傳
三、廣告宣傳；
廣告宣傳應(yīng)以簡單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。
1）在廣告宣傳上應(yīng)以“xx紅酒”的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。
2）根據(jù)酒市場的一些特征，在宣傳上以“xx紅酒”是xxx精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒；引導的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。
3）根據(jù)xx地域、氣候特征及當?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉晳T，應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“xx紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。
4）在市場導入期，為了擴大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。
5）在報紙宣傳上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“xx紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“xx紅”；b、隨著市場的推進時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹xx的由來傳說，xx酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。
為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。
四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。
而我們對“xx紅酒”的宣傳應(yīng)重點放在酒店、大賣場等占據(jù)消費量較大份額的人流較多的銷售終端。
1）在終端進行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“xx紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“xx紅酒”，如在賣場酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設(shè)計一個精巧的，能體現(xiàn)出“xx紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達列“xx紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。
2）在終端通過其它方式進行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置。
五、日常管理：
作為一名省級主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手：
1）業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴大“xx紅酒”在xx市場的知名度，提升其市場銷量。
2）業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強業(yè)務(wù)員的學習工作，共同學習公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識，組織學習業(yè)務(wù)知識，從而提高每個人的個人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個人的主觀能動性，并形成一個團結(jié)、親和、互助、上進的團隊。
3）充當公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學習中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協(xié)調(diào)處理。
葡萄酒營銷策劃方案3
葡萄酒廣告宣傳示例
唐朝詩人王翰在《涼州詞》中寫道：“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催。醉臥沙場君莫笑，古來征戰(zhàn)幾人回?！边@可以看做葡萄酒廣告的濫觴。近代，國產(chǎn)葡萄酒廠商在生產(chǎn)早期已經(jīng)擁有比較強烈的廣告意識，且頗多佚事。1918年，麟球牌葡萄酒在《小說月報》等流行刊物上刊登廣告，因封面指定形象大使的“櫻桃小口”頗似蒙娜麗莎的甜蜜微笑而被譽為“櫻甜小姐”，“櫻甜紅”由此而來，并沿用至今。20世紀30年代，國產(chǎn)葡萄酒風靡上海灘，當時上海灘有錢人家形成了約定風俗：婚喜聚會必飲該品牌的喜甜紅葡萄酒，并以能請到著名喜劇明星韓蘭根到場助興為榮。韓蘭根還專門為喜甜紅葡萄酒做廣告宣傳。
由于行業(yè)規(guī)范及職業(yè)道德等種種原因，以下不具名引用一些比較著名的葡萄酒品牌在太原市場的廣告宣傳，略作評點——
1、在有“中國波爾多”之稱的膠東半島／與法國波爾多同緯度的中國煙臺；上帝疼愛波爾多，給它好紅酒／但／我們也有一樣的陽光和土壤／同樣不缺好年份／／好酒之間沒有距離／只有親密／酒香是波爾多的／泥土香是中國的。
2、釀造葡萄酒其實是一種藝術(shù)；好品質(zhì)———品酒大師的選擇；葡萄酒行業(yè)惟一獲準使用315標志產(chǎn)品；首批獲得中國消費者協(xié)會許可使用315標志。
3、好年份，造就好品質(zhì)；品質(zhì)來源于近乎苛刻的管理；釀酒是一種激情，一種奉獻，我們矢志釀造出中國最高水平的佳釀，讓全球愛酒人分享。
4、把酒莊做小，才能做到與每一串葡萄對話，認真照料好每一片葡萄園地；而只有獲得優(yōu)質(zhì)的葡萄，才能確保每一瓶葡萄酒的臻善完美。
由上可見，葡萄酒廣告已經(jīng)相對成熟，且競爭激烈，從地域、洋品牌本土化、細膩感覺、詩化語言、權(quán)威認證等多方面協(xié)同作用，對中高檔消費者（成功人士或自得人士）進行契合其深層心理的廣告訴求。數(shù)字化、具體化的描述風格可以明顯增強廣告深入人心的效果，起到推波助瀾的宣傳作用。
當然，囿于篇幅、主題等，對葡萄酒電視廣告、店內(nèi)廣告等不做探討。
太原葡萄酒市場經(jīng)營現(xiàn)狀及酒店攻略
太原市擁有眾多的葡萄酒經(jīng)營商，其中以干紅葡萄酒的銷售最具典型。目前，全市干紅的主導品種大致為張裕、長城、怡園等。個別品牌旗下子弟眾多，魚龍混雜；當然，還有為數(shù)不少的掛牌產(chǎn)品（即地方開發(fā)商向廠家交納一部分品牌享有保證金，自主研發(fā)并開拓市場的產(chǎn)品）和新開發(fā)市場、影響力較小的產(chǎn)品。一位在太原從事葡萄酒經(jīng)營銷售10多年的業(yè)內(nèi)人士指出：目前太原干紅市場價格混亂，以次充好者眾多；使用翻新瓶、篡改年份者大有人在，使消費者和經(jīng)營者眼花繚亂，真假難辨，掏冤枉錢。年份亂甚至引發(fā)了整個酒業(yè)的反省。
一般來說，品牌葡萄酒由廠家駐并辦事處指導經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員做市場，價格比較穩(wěn)定，且市場沒有假貨、竄貨現(xiàn)象。如在酒店裝修時即要求廠家給予酒柜、廣告宣傳費等較高金額的投入，則酒店須將獨家經(jīng)營權(quán)保證運營商。但相對一些成熟品牌來講，市場耕耘多年，利潤空間較小，無法及時收回較高額的前期投入———因此小型酒店不容易談成這樣的優(yōu)惠條件。某些“暴利”或掛牌產(chǎn)品則有機會進行合作，但一旦出現(xiàn)酒店葡萄酒喝出殘渣、異物的情況，則對酒店本身的品牌和客源造成重大負面影響。正規(guī)葡萄酒廠家經(jīng)營渠道來源合法、產(chǎn)品貨真價實，且在酒店要求下可提供太原市各大酒店的送貨單復印件，以供酒店參照價格。
當然，在市場深入發(fā)展后，葡萄酒廠家如果要進入有較高檔次和較大規(guī)模的酒店、咖啡館、茶餐廳，一般要交納不菲的“進場費”。在太原市的葡萄酒市場，“買方市場”和“賣方市場”的博弈，取決于酒店經(jīng)營規(guī)模、水平以及葡萄酒廠家的品牌資產(chǎn)。為保證客人對各種品牌的口味需求，酒店一般應(yīng)提供市場品牌影響力較深的各種高、中、低檔品種，可根據(jù)酒店經(jīng)營模式、地理位置———當然最重要的是酒店利潤和顧客的接受程度，進行綜合考慮。如營業(yè)面積在1500平方米以下，應(yīng)經(jīng)營中、低檔干紅為主，高檔酒選取一款代表即可。
酒店開業(yè)前與各類葡萄酒廠商的洽談、合作是一個長期和不斷深入的過程。以某兩類品牌葡萄酒進入1500平方米茶餐廳為例：A品牌酒的經(jīng)銷商開業(yè)前可一次性贈送3000—5000元的干紅酒，并可免費制作或贈送價值3000—5000元的展示柜（架）、紅酒桶等；B品牌酒的承諾是：把開業(yè)后每月營業(yè)額的5％提出作為開發(fā)市場（廣告、活動等）的費用，但只能提供前兩個月的營業(yè)額作為廣告投入補償；或者聯(lián)合經(jīng)營———經(jīng)銷商供貨，酒店享受供貨價與零售價之間的差價，酒店可提出供貨價的10％—15％作為廠方對酒店經(jīng)營投入的補償?shù)取?/p>
建言本土葡萄酒廣告及營銷策劃
目前，世界主要的葡萄酒產(chǎn)地是法國、澳大利亞、德國、美國、英國、西班牙、意大利、智利等。我國主要的葡萄酒產(chǎn)地是黃河故道、膠東半島（蓬萊、煙臺）、河北昌黎、沙城、天津、寧夏賀蘭山、甘肅武威、新疆、云南、東北等。太原省葡萄酒的主要產(chǎn)地是太原清徐、晉中太谷。
太原葡萄酒市場15年來增銷緩慢，甚至目前還有一些亂現(xiàn)象，但這并不能抵消我們對太原葡萄酒市場的樂觀態(tài)度。隨著煤炭等行業(yè)在山西經(jīng)濟的全面復蘇，作為山西省內(nèi)率先發(fā)展排頭兵的太原市，其葡萄酒高端市場正漸漸成型。省內(nèi)一些城市曾因“串貨”導致紅酒低價拋售，市場呈現(xiàn)低迷態(tài)勢；一些城市20xx年中秋的紅酒市場則供需兩旺。從總體上講，以太原為龍頭，大同、臨汾、晉城為兩翼的我省紅葡萄酒市場正向高檔化發(fā)展。在全省主要城市的頂級政務(wù)、商務(wù)活動中，構(gòu)建銷售終端網(wǎng)絡(luò)管理，應(yīng)該能夠起到相當多的銷售促進作用。
在國內(nèi)一些大型酒店里，已經(jīng)出現(xiàn)了形式多樣的“葡萄酒小專題”等宣傳形式，它們通過高檔葡萄酒的整個生產(chǎn)過程的展示，宣傳葡萄酒文化，引導消費者正確認識葡萄酒，理性消費葡萄酒，成為酒莊文化的傳播陣地。例如，某品牌曾為吳征、楊瀾夫婦設(shè)計個性化產(chǎn)品，借鑒并推廣這一經(jīng)營之道，就能夠讓消費者的親友、客戶和同事獲得終身難忘的獨特禮物和意外驚喜。我省葡萄酒經(jīng)營、生產(chǎn)商在類似的“營銷企劃點”上可以做很多文章。
對于我省年輕的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)來講，加強體驗消費、生動消費、信息消費的研究力度，在產(chǎn)品宣傳中注意導入“故事性”“特色性”“細膩性”等特點，可以起到后發(fā)制人、四兩撥千斤的作用。在生產(chǎn)中，要注意研究干紅葡萄酒釀造的橡木使用、葡萄樹齡對葡萄酒的影響、氣候?qū)ζ咸逊N植的影響等課題，并形成獨特的廣告賣點（猶如樂百氏的“27層凈化”）。就葡萄品種來講，目前國際、國內(nèi)釀酒用葡萄、無核葡萄市場看好，酒香與植物藥香的結(jié)合也漸成熱點?！叭鄣聼u”能夠告訴每位顧客———“您現(xiàn)在享用的是自全聚德誕生以來的第N只燒雞”，我們同樣可以對高檔葡萄酒進行“編碼”之類的包裝。
葡萄酒營銷策劃方案4
前言
有人說，品酒圈子不一定就是名流圈子，但名流圈子一定是個品酒圈子。在廣州，飲葡萄酒的風氣在1995年時已興盛一時，但當時市面上沒有太多好酒，更重要的是沒有多少人真正懂得品嘗葡萄酒。然而進去21世紀之后，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，隨著葡萄酒文化的深入發(fā)展，廣州的葡萄酒酒品嘗家、收藏家已越來越多，玩家圈子正悄然出現(xiàn)。
隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們對生活質(zhì)量的追求與享受，葡萄酒成為了宴會、酒席之必需品，傳統(tǒng)佳節(jié)時分，葡萄美酒芬芳綻放，更為人們的生活增添幾分優(yōu)雅，高貴。
在丁雯老師的指導下，本小組對廣州白葡萄酒市場進行了調(diào)查與分析，為更好地促進葡萄酒文化的發(fā)展，滿足消費者對時尚的追求，對生活的享受，以便在新的一年進一步擴大廣州白葡萄酒的市場，本小組根據(jù)當代人們的對白葡萄酒的需求的真實情況.擬定了今年廣州白葡萄酒營銷策劃方案.該方案僅供參考.
在本方案策劃過程中.小組成員參閱/引用了大量有關(guān)教材/報刊和網(wǎng)上資料.不便一一列出，在此僅代表全組成員向原作者一并致謝.衷心感謝丁雯老師的全程指導!感謝小組成員的共同努力!
由于經(jīng)驗不足，本方案的缺點與不成熟之處敬請老師原諒與指證，同時也希望能夠促進其他小組進行交流，相互學習.相互促進.真誠地希望你們提出寶貴意見!
一、市場分析：
大家印象中的葡萄酒似乎以紅葡萄酒居多。顯眼又誘人的紅色不僅叫人過目難忘，也正好與傳統(tǒng)上所偏愛的代表好運氣的紅色相似。對于大部分中國消費者來說，白葡萄酒還是顯得挺陌生的。在“戰(zhàn)火紛飛的葡萄酒”戰(zhàn)場上” ，主角一直是紅葡萄酒， 討論話題最多的也是紅葡萄酒， 白葡萄酒一直跟在紅葡萄酒的后面。 難怪， 不少從事葡萄酒銷售商說， 白葡萄酒比紅葡萄酒銷售起來更難。白葡萄酒雖然在中國飽受冷落，可在世界其他國家卻大受歡迎?？谖肚逍?、果香濃郁、物美價廉，白葡萄酒受到消費者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下，喝一杯冰鎮(zhèn)的恰到好處的白葡萄酒，你會發(fā)現(xiàn)感覺竟會如此美妙，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗。
1、國內(nèi)市場分析：
根據(jù)中國行業(yè)研究網(wǎng)的調(diào)查顯示，中國國內(nèi)一直不重視白葡萄酒的生產(chǎn)，但部分消費者卻開始愛上白葡萄酒。雷司令和長相思等都是國產(chǎn)葡萄酒一向缺乏的產(chǎn)品。半干白在中國的起步，說明消費者的口味在成熟，不斷追求更廣泛的口味，也可能是因為白葡萄酒一般都是冰鎮(zhèn)來喝，比較適合南方的氣候，而且更容易搭配中國菜。綜合來看，白葡萄酒有望成為未來葡萄酒進口的新增長點。
因為固有概念、傳統(tǒng)偏好以及對葡萄酒認知的局限，當前很多中國消費者認為葡萄酒就是紅酒。這也是造成國內(nèi)紅葡萄酒消費占絕對優(yōu)勢的主要原因，平均高達90%以上。但是這個數(shù)字隨經(jīng)營者專業(yè)性的不同，而有極大的變化。據(jù)統(tǒng)計，一些專業(yè)性高的酒商，白葡萄酒銷售可以達到二至三成。
2、國際市場分析：
白葡萄酒雖然在中國飽受冷落，可在世界其他國家卻大受歡迎。口味清新、果香濃郁、物美價廉，白葡萄酒受到消費者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下，喝一杯冰鎮(zhèn)的恰到好處的白葡萄酒，你會發(fā)現(xiàn)感覺竟會如此美妙，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗。
盡管葡萄種植區(qū)域在逐漸縮減，但是在過去的20年里，世界上葡萄酒的產(chǎn)量每年增長250到330億公升。一些國家用更高產(chǎn)出的葡萄品種替換了老品種。其間，歐洲國家像西班牙和意大利也于同期分別砍伐了13%和11%的葡萄樹。
從20xx到20xx年，世界上靜止葡萄酒的消費增長將達6.3%，而產(chǎn)量將增長6.4%。根據(jù)英國咨詢公司國際葡萄酒及烈性酒數(shù)據(jù)分析公司為葡萄酒及烈酒博覽會所做的研究：世界葡萄酒產(chǎn)量將達到237億5千1百50萬升。
從1999年到20xx年間，世界上葡萄酒消費量增加了2.9%，從216億8千6百20萬升增加到223億2千3百50萬升。
世界上三個主要的葡萄酒生產(chǎn)國是意大利、法國和西班牙，其葡萄酒產(chǎn)量占全球產(chǎn)量的50%。同時，這三個國家也是主要的葡萄酒消費國，其葡萄酒消費量占全球產(chǎn)量的31.4%。不過，他們消費的主要是其國產(chǎn)酒，進口酒只占消費總量的0.4%到2%。
主要的出口葡萄酒消費國是美國、英國和德國，占世界葡萄酒消費量的25.4%(20xx年)。即5.383億升。據(jù)國際葡萄酒和烈性酒數(shù)據(jù)分析公司預測，到20xx年，這三個國家的葡萄酒消費量將增長至9億公升，其中靜止葡萄酒的消費份額將增加到28.7%。
在斯堪的那維亞國家(瑞典、芬蘭、挪威和丹麥)，靜止葡萄酒的消費量從1999到20xx年間增長了22.7%。據(jù)預測，還將有一個21.2%的增長率。國際葡萄酒和烈性酒數(shù)據(jù)分析公司預測他們的葡萄酒消費量將增長17%。
此外，巨大的亞洲市場顯示出了葡萄酒消費可觀的增長。在1999到20xx年期間，增長率達3.3%。但是，鑒于在日本23.5%、南韓31.7%和中國2.7%的年銷量的增長，有預測從20xx到20xx年，這里的消費量將達到15%的增長水平。
二、產(chǎn)品分析：
白葡萄酒(White Wine)：
用白皮白肉或紅皮白肉的葡萄經(jīng)去皮發(fā)酵而成，白葡萄酒不是白色，就跟白葡萄的顏色不是白色一樣。這類酒的顏色色淡黃或金黃，澄清透明，有獨特的典型性，它主要以黃色調(diào)為主，主要有近似無色、微黃帶綠、淺黃色、禾桿黃色、金黃色等，年份越老顏色越黃!白葡萄酒一般在烹制海鮮菜肴中使用。
飲白葡萄酒老少皆宜，既可滿足人們的浪漫情調(diào)，又不至于因酒精含量而醉態(tài)百出，它含有250多種成份，能直接被人體吸收。
白葡萄酒的營養(yǎng)成分(每100克中含)
成分名稱 含量
水分(克)9.4
能量(千卡)66
能量(千焦)275
蛋白質(zhì)(克)0.1
脂肪(克)0.1
碳水化合物(克)0.01
膳食纖維(克)0.04
膽固醇(毫克)0
灰份(克)18
維生素A(毫克)2
胡蘿卜素(毫克)35
視黃醇(毫克)1.6
硫胺素(微克)3
核黃素(毫克)2
尼克酸(毫克)0.02
維生素C(毫克)0.06
維生素E(T) (毫克)0.06
a-E 0.01
(β-γ)-E 0
δ-E 0
鈣(毫克)0
磷(毫克)0
鉀(毫克)0
鈉(毫克)0
鎂(毫克)0
鐵(毫克)0
鋅(毫克)0
硒(微克)0
銅(毫克)0
錳(毫克)0
碘(毫克)0
其功效：
1、滋補作用
葡萄酒可對神經(jīng)運動中樞起作用，給人以舒適、欣快的感覺。飲用少量的葡萄酒可以平息焦慮的心情，又可避免有副作用的鎮(zhèn)靜劑。
2、助消化作用
甜白葡萄酒含有山梨醇，有助于膽汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以幫助消化，防治便秘。
3、利尿作用
一些白葡萄酒的酒石酸鉀和硫酸鉀含量較高，可以利尿治水腫。
4、殺菌作用
防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一，就是喝一杯熱葡萄酒。葡萄酒的殺菌作用，可能主要是由于它含有酚類物質(zhì)。
5、葡萄酒與心血管病的防治
葡萄酒中的原花色素對心血管病的防治起著重要作用。
6、美容養(yǎng)顏：
“干白”含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分，對男性有助于抵抗衰老，對女性有助于美容養(yǎng)顏;
7、調(diào)控血脂：
“干白”能降低血液中有害的低密度脂蛋白，升高有益的高密度脂蛋白;
8、保肝護肝：
“干白”含有多種人體必需的氨基酸;
9、養(yǎng)腎護腎：
“干白”富含酒石酸等有機酸，有利尿消腫作用;
10、含有豐富的維生素。
11、富含多種礦物質(zhì)元素。
三、產(chǎn)品優(yōu)勢分析：
白葡萄酒營養(yǎng)分析
1. 葡萄酒含有糖、醇類、有機酸、無機鹽、維生素等營養(yǎng)物質(zhì)，對人體發(fā)育有不同的補益;
2. 葡萄酒是唯一的堿性酒精性飲品，可以中和現(xiàn)代人每天吃下的大魚大肉以及米面類酸性食物，降低血中的不良膽固醇，促進消化;
3. 葡萄酒中含有抗氧化成分和豐富的酚類化合物，可防止動脈硬化和血小板凝結(jié)，保護并維持心腦血管系統(tǒng)的正常生理機能，起到保護心臟、防止中風的作用;
4. 飲用葡萄酒對女性有很好的美容養(yǎng)顏的功效，可養(yǎng)氣活血，使皮膚富有彈性;
5. 葡萄皮中含有白藜蘆醇，其抗癌性能在數(shù)百種人類常食的植物中最好。這種成分可以防止正常細胞癌變，并能抑制癌細胞的擴散。紅葡萄酒正是由葡萄全果釀制的，故是預防癌癥的佳品;
6. 葡萄酒中含有較多的抗氧化劑，能消除或?qū)寡踝杂苫?，所以具有抗老防病的作用，?jīng)常飲用還可以預防老年癡呆。
四、產(chǎn)品劣勢分析：
飲用白葡萄酒，按酒精含量的12%計算，每天不宜超過250ml，否則會危害健康。
五、消費者分析：
不同的國家因人口年齡分布的差異，經(jīng)濟收入的高低，功能食品和營養(yǎng)補充劑的消費群也有所不同。通常來說，經(jīng)濟越發(fā)達的國家和地區(qū)，需求就越高。在世界范圍內(nèi)，人口的平均年齡都在提高，銀發(fā)一族的產(chǎn)業(yè)還未完全具備，發(fā)展空間很寬闊。另外嬰幼兒人群對功能食品和營養(yǎng)補充劑需求也不斷在增加。最后，上世紀70年代開始，婦女參加就業(yè)市場，對美容和婦女保健食品的需求不能低估。
以下就是不同國家的不同消費群：
國家 主要消費群
中國 女性，老人家，小孩，白領(lǐng)階級
美國 老人家，嬰幼兒人群，女性
歐盟 老人家，兒童
日本 老人家，兒童
六、營銷戰(zhàn)略分析
葡萄酒市場蓬勃發(fā)展，但主要以中低端產(chǎn)品為主。而代表高檔形象的高端品牌基本被國外特別是法國名莊酒所占據(jù)。世界葡萄酒行業(yè)權(quán)威機構(gòu)分析認為：到20xx年中國對葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%，中檔酒占到40%，而低檔酒只占10%。姑且不論其結(jié)論是否正確，有一點可以肯定：未來幾年，高端葡萄酒品牌必將崛起。
但運作高端葡萄酒和運作中低端葡萄酒截然不同。一直以來，我們的市場充斥的都是中低檔產(chǎn)品，這和國內(nèi)市場的消費能力沒有直接的關(guān)系，更重要的在于國產(chǎn)品牌的低檔化現(xiàn)狀及運作高端品牌的技術(shù)手段不足。市場中很多消費者的消費向來不夠理性，很多有錢的個人或者不花自己錢消費的場合，把大把錢送給了國外高檔品牌。
挺進高端是一個永恒的論題。葡萄酒行業(yè)的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺進高端的難度。但我們還是要鼓起勇氣去做，只有勇敢的挺進高端，本土葡萄酒產(chǎn)業(yè)才有望升級，本土葡萄酒的消費才能登堂入室，本土品牌才能開創(chuàng)全新的未來。
一、國產(chǎn)高端葡萄酒滯后的原因
1、母品牌的大眾化
以張裕、長城、王朝為主的眾多國內(nèi)葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場多年的運作中，采用的是大眾化經(jīng)營手段，在向高端品牌延伸的過程中，原來的母品牌不能支持高端品牌的市場地位。所以當張裕想推出高檔產(chǎn)品的時候，也要借助卡斯特的力量或者單獨采用副品牌為主的全新運作形態(tài);當長城要向高端延伸的時候，也要采用副品牌的方式建設(shè)君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國內(nèi)葡萄酒企業(yè)都在中低端市場區(qū)間進行爭奪，而高端區(qū)間都被知名國家的名莊酒所占據(jù)。
2、經(jīng)營意識不夠
雖然有很多中國葡萄酒企業(yè)做得很成功，但其實在品牌經(jīng)營方面還是比較落后的。這些成功的企業(yè)或多或少地都具有階段性的成功因素。目前他們的業(yè)績并不能說明他們對品牌運營很在行。雖然長城開發(fā)了君頂莊園、張裕開發(fā)了愛斐堡，華夏推出小產(chǎn)區(qū)等產(chǎn)品，總體來說，在高端產(chǎn)品開發(fā)與運營方面都還不夠。同時，人們在意識中已經(jīng)形成了國外葡萄酒優(yōu)于國產(chǎn)酒的認識。其實國外的很多很便宜的產(chǎn)品進入中國，我們的一般消費者都無法辨別。何況以法國名莊為代表的國外知名品牌早已經(jīng)占據(jù)了某些高端消費者的心靈。想沖破這層壁壘越來越艱難。這也導致很多不敢在高端品牌經(jīng)營上下決心。
3、資源不配套
從目前本土葡萄酒品牌的運營水平來看，大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)能力、生產(chǎn)條件、
人力資源配置等不支持高端運營，如果進入高端，必須首先進行運營條件的高端化，這需要一定的時間成本和運營成本，也導致很多企業(yè)欲進又止，左右為難。
中國的消費者不是沒錢。有錢的中國人消費的都是國外知名品牌。僅僅一個中國市場就可以貢獻給國外一個企業(yè)全年的利潤，包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩、芝華士、約翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國人喝掉了。在中國人眼總，這些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市場，無論從哪一個角度看，高端品牌都具有廣闊市場前景，中國葡萄酒市場也需要自己高端品牌的誕生。
二、對高端產(chǎn)品認識的誤區(qū)
1、高端產(chǎn)品就是高價格產(chǎn)品
挺進高端，價格是一個標志性要素，也是高端意義的最直接體現(xiàn)。但二者不能劃等號。高端品牌的價格當然是比較高的，但更高的也是更重要的應(yīng)該是高價值。高價格只是高價值的外在表現(xiàn)。本土葡萄酒品牌以往的定價策略是基于競爭的，要挺進高端，定價的基點就需要轉(zhuǎn)向以品牌為核心。
2、高端產(chǎn)品就是高利潤產(chǎn)品
利潤的高低要通過運營成本來核算。常規(guī)人們會認為高端品牌的利潤一定非常高，但這要看你的運營成本。往往高端品牌的市場營銷費用也更高，其成本自然更高。更重要的是，高端品牌往往是需要時間累積的，其隱性的時間成本很高。目前經(jīng)銷企業(yè)對高檔產(chǎn)品的認識過于表面化，只看到高檔葡萄酒相對于生產(chǎn)成本而言的驚人的毛利率，但是忽略了一個重要問題：運作高檔產(chǎn)品的總成本并不低，實際利潤率不一定高。
3、高端品牌就是靠廣告打出來的
常規(guī)品牌往往依靠廣告?zhèn)鞑ゾ湍茉诙唐讷@得消費者的關(guān)注，甚至獲得較好的銷售。但對于高端品牌來說，單純靠廣告是打不來的。高端品牌更注重的是品牌的“調(diào)性”和“賣相”，注重品牌背后的價值，注重目標消費群的內(nèi)心感受，有時看高端品牌是否高端，甚至不是看產(chǎn)品價值，而在于消費者心態(tài)。
三、什么樣的經(jīng)銷商可以運作高檔品牌?
1、有強烈的品牌意識
高端品牌的運作不是單純依靠廣告和促銷推廣就可以成功的，而更重視品牌文化的建設(shè)。高端品牌帶給消費者的是高附加值，這種附加價值要通過品牌的個性與形象來表現(xiàn)出來。所以在運作高端品牌時，對經(jīng)銷商的品牌運作意識有更高的要求。以往運作中低檔產(chǎn)品的時候，更多注重的價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，這用在高端品牌身上便不能發(fā)揮最大的優(yōu)勢。 只有強烈的品牌意識，才能在運作中注重消費者的感受，用品牌的力量獲取消費認可。
2、有較強的渠道運作能力
高端品牌的運作渠道是比較“狹窄”的，高端品牌要賣給“高端”人群，高端人群肯定不會在傳統(tǒng)的、常規(guī)的渠道中來消費，更多的具有一種“圈子里消費”特性，所以運作高端品牌的時候，和以往運作中低檔品牌的渠道完全不同。經(jīng)銷商必須有能力找到適合的渠道，并能在渠道中獲得品牌價值的體現(xiàn)。
3、有較強的品牌推廣能力
這種推廣能力不是簡單地買贈和促銷，而更多的是文化的引導、品牌個性的張揚。其推廣的內(nèi)涵在于“推廣一種理念、一種價值觀、一種生活態(tài)度”，這更需要在品牌文化上下功夫。而素有的推廣手段又必須和品牌地位、品牌形象、品牌主張相吻合。
4、有資源整合的能力
運作高端品牌必須要有對應(yīng)的運作體系，它和運作中低檔品牌最好要分開。從公司定位到形象，從產(chǎn)品選擇到包裝，從人力資源到市場推廣，都必須符合高端品牌的運作要求。絕對不能用以往運作中低端品牌的方式來運作高端品牌。資源的整合能力將決定了能否走得長遠。
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