下面是范文網(wǎng)小編收集的營銷策劃方案模板5篇 營銷策劃方案模板怎么寫，歡迎參閱。
營銷策劃方案模板1
好的策劃方案，是專業(yè)的產物，但它不僅僅是專業(yè)的產物。不建立在企業(yè)實施能力之上，再優(yōu)秀的策劃方案，都是沒有用的，都是紙上談兵。對于影樓行業(yè)來講，你相信因為有了一個專業(yè)的策劃案，你的影樓就能夠從技術到裝備，從品質到成本，從人才到管理，迅速實現(xiàn)質的飛躍嗎?事實上，只有那些在現(xiàn)有條件下能夠實施的方案，才是好方案。
專業(yè)講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對付特殊性，如同大炮打蒼蠅。營銷策劃不應該存在經理人角度或企業(yè)家角度，只能有一個角度——企業(yè)家角度。
先是企業(yè)家行為，后是專業(yè)行為
毫無疑問，國際知名咨詢公司在營銷策劃上，都是專業(yè)的。但它們在為中國企業(yè)做營銷策劃時，幾乎盡數(shù)失敗。主要可能是，它們過多地運用了“專業(yè)”。
因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對競爭對手了解多少?不解決這個問題，方案就缺乏針對性;你對行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢又了解多少?在行業(yè)產生期、成長期、成熟期和轉折期策劃要點有何不同?你是領先者、跟隨者或者是挑戰(zhàn)者?不同的取向，不同的市場地位，策劃截然不同。
營銷策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。
解決生存和銷售問題，是一種方案;解決發(fā)展和營銷問題是另外一種方案。如果你說“從長期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰只看到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的統(tǒng)一性，誰就會付出慘痛代價;同時，誰忽視二者的統(tǒng)一性，誰也會付出慘痛代價。這當中的分寸，豈是一個簡單的專業(yè)問題?
專業(yè)當然很重要，但如果專業(yè)脫離了深刻的悟性和深厚的經驗積累，專業(yè)將演變?yōu)椤跋到y(tǒng)性失誤”。
好的策劃方案，肯定是基于專業(yè)，但好的策劃案本質上是基于創(chuàng)新思維和獨特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業(yè)只是手段。
營銷策劃是一種企業(yè)家行為，不是一種簡單的專業(yè)行為。
比如，為什么中國企業(yè)建設市場部的歷程如此艱難?盡管原因很多，我認為最主要的原因是我們不太清楚市場部到底承擔著什么責任，以及承擔這個責任需要什么樣的人物。
我不相信在一個沒有思想、悟性的企業(yè)里，能夠產生優(yōu)秀的營銷策劃?；蛘哒f，如果企業(yè)營銷高管達不到企業(yè)家高度，就不可能真正承擔起營銷策劃，尤其是戰(zhàn)略性策劃的重任。
在此基礎上，引申出下列兩個關鍵性問題：
首先，營銷策劃的企業(yè)家角度與經理人角度。
二者的本質區(qū)別是，整體思維和局部思維，戰(zhàn)略思維和戰(zhàn)術思維，發(fā)展思維和業(yè)績思維。
這里并非片面地將企業(yè)家與經理人對立起來，而是強調，從營銷策劃角度，不應該存在什么經理人或者企業(yè)家兩個角度，只能有一個角度——企業(yè)家角度。
其次，專業(yè)和專業(yè)精神。
專業(yè)是一碼事，專業(yè)精神是另外一碼事。如果缺乏專業(yè)精神，那么專業(yè)只能為謬誤披上合法的外衣。
營銷策劃是一種智慧行為，而非技術性的專業(yè)行為。當以專業(yè)為工具主導營銷策劃時，策劃就失去了專業(yè)精神。
營銷策劃，盯住空間和潛力
并不是所有涉及營銷問題的策劃，都能稱為營銷策劃。只有那些涉及企業(yè)發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ牟邉澆攀恰：唵味x，水平方向的擴展可叫做發(fā)展空間，垂直方向的擴展可叫發(fā)展?jié)摿Α?/p>
在水平方向上，如何進入更多、更大的區(qū)域，如何導入更多的業(yè)務，如何開發(fā)更多、更豐富的產品，如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業(yè)量上的增長。
在垂直方向上，如何進入細分市場，如何進行產品升級，如何完善產品結構，如何進入精耕細作，如何建立競爭優(yōu)勢，如何提高市場地位，如何建立品牌——它們更多支撐著企業(yè)價值的提升。
發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿κ莾蓚€相互支撐的要素。沒有空間上的持續(xù)擴大，潛力再大，也會挖空;沒有潛力支撐，空間越大，問題越多，包袱越大。
只要企業(yè)失去了發(fā)展空間，那么，企業(yè)很快就會發(fā)現(xiàn)，發(fā)展?jié)摿υ絹碓叫?。同樣的道理，如果企業(yè)失去了發(fā)展?jié)摿?，在空間的拓展上，會迷失方向。
中國企業(yè)近年來的發(fā)展僵局，正是來自發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ娜笔?。中國營銷面臨的考驗也正是如何在新的市場、行業(yè)環(huán)境下，繼續(xù)為企業(yè)發(fā)展提供空間和潛力。
在過去30多年的時間里，中國企業(yè)的營銷，太過討巧。我們所謂的營銷策劃，超越了基礎工作，要么是三國式博弈，要么是水滸式打斗。
劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光?；剡^頭來看企業(yè)，有多少建立了核心競爭優(yōu)勢?有多少建立了完善的營銷體系?有幾個企業(yè)的功能得到完善?
我們看到的是，許多龍頭企業(yè)向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業(yè)的確遭遇了發(fā)展的瓶頸或天花板。表面看是創(chuàng)新乏力，本質上是營銷策劃能力的極度低下。
銷售策劃，盯住銷售業(yè)績
營銷和銷售哪個更重要?這個疑問一直困擾著中國企業(yè)。有專家認為營銷更重要，也有人認為銷售更重要。公說公有理，婆說婆有理。
不妨換個角度問一問：營銷與銷售，哪個不重要?
這本來就是個偽命題。
營銷是“生和養(yǎng)”的學問，銷售是“用”的學問。
科特勒說，營銷是用產品賣價格;銷售是用價格賣產品。
跨國公司深得其中奧妙。
比如諾基亞，每一款手機出來，都是首先確立一個既給手機也給消費者身份的價格。
然后一路下挫，既分層次覆蓋消費者，同時也不斷地放量。從各層次消費者那里都賺到優(yōu)厚的利潤。
即便是很能代表所謂品牌本質的奔馳、寶馬，也在用價格最大限度地調整品牌的覆蓋面和銷售業(yè)績。
從某種意義上，銷售策劃比營銷策劃更能決定企業(yè)命運。原因很簡單，企業(yè)能量是由銷售直接賦予的——沒有銷售業(yè)績做支撐，企業(yè)就不能掙到滿意的利潤。即便是牛氣如勞斯萊斯，沒有足夠的銷量，也得被別人兼并。
中國企業(yè)在營銷策劃上存在的問題是，由于能力不足，基礎太差，立意不夠高遠，手段不是太多。而在銷售策劃方面存在的問題則是隨意性太強，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，急功近利。
營銷策劃是一門把握需求和行業(yè)變化的學問;而銷售策劃則是一門把握需求和行業(yè)連續(xù)性的學問。只有把握變化，才能找到創(chuàng)新來源;而只有把握連續(xù)性，才能最大限度地收獲。
決定銷售策劃的因素很多，關鍵因素是對產品生命周期的把握和打造。看看優(yōu)秀企業(yè)的產品生命周期，再看看其他企業(yè)的產品生命周期，問題就會一目了然。
中國企業(yè)的競爭，過多地集中在了銷售競爭上。而銷售競爭又缺乏通盤考慮。其結局就是以犧牲產品生命周期為代價。本來創(chuàng)新能力就差，產品生命周期又較短，或者，干脆就缺乏產品生命周期意識，那么，企業(yè)在聲譽產品打造上就缺乏時間縱深。
康師傅一個紅燒牛肉面賣了十幾年，到現(xiàn)在雖然仍然“就是這個味”，但絲毫不影響它雄居壟斷地位。
而華龍、白象雖然以有限的營銷資源傾力打造聲譽產品，但始終無法打造出一個能夠真正站住腳的品項。不是沒有好產品，就是打造不出來，而且產品個個短命。而它們能夠從行業(yè)中脫穎而出，無非是它們的主導產品的生命周期相對較長。
我們看到的是，許多龍頭企業(yè)向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業(yè)表面看是創(chuàng)新乏力，本質上是營銷策劃能力的極度低下。
營銷策劃方案模板2
目錄
一、市場分析
二、營銷策略
三、營銷計劃
四、銷售方式
五、行銷模式
六、工作流程
七、配合協(xié)作
策劃人：陳勇
一、市場分析
1、行業(yè)容量
目前，昆山目前有200多萬人，每年需要體檢的人數(shù)在30-50萬人之間，而實際體檢人數(shù)僅有30萬人。以人均60元體檢金額計算，還有至的空白市場。
昆山市場的體檢率僅為5%~8%，而上海等大城市已達20%，至少還有3~4億的市場開拓空間。體檢行業(yè)整體上升以后，市場容量將進一步擴大。
2、行業(yè)趨勢
世界公認的最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a業(yè)――健康服務產業(yè)近年來在中國得到了快速發(fā)展。經歷市場調查計算，我國狹義健康服務(體檢)產業(yè)市場規(guī)模在100億左右，目前年增長速度在20-30%之間。研究結果表明，中國狹義健康服務市場即體檢市場及相關服務產業(yè)3-5年內可200億左右。
決定中國健康服務機構未來命運的主要因素不是資金，而是發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā)展模式。目前我國健康服務產業(yè)還遠未進入全國市場格局競爭階段在，但區(qū)域市場內多所有制結構、多細分市場的競爭格局將明顯加劇。
3、行業(yè)特點
目前昆山體檢市場有30多家機構在運營，競爭模式主要體現(xiàn)在價格戰(zhàn)上，相互殺價，使體檢市場價格混亂，利潤不足。導致其對客戶維護不力，品牌建設和檢后服務不足，客戶忠誠度不高，到目前為止，還沒有真正的領軍品牌。
市場混亂給佳士體檢開拓市場帶來難度，同時品牌建設不力，又給佳士體檢創(chuàng)造了樹立品牌的機遇。
4、體檢中心狀況
新體檢中心面積約1000平方米，設備、技術力量雄厚，可承擔每天約250人的體檢任務，樹立佳士品牌的硬件基礎已經具備。
二、營銷策略回避劣勢，發(fā)揮優(yōu)勢，實行差異化競爭，是現(xiàn)代商戰(zhàn)中的一大法寶。
為了避免進入價格戰(zhàn)的泥潭，決定以準確、有效的體檢服務為基礎，完善的檢后服務體系為依托，針對中高端人群實施差異化營銷。
1、創(chuàng)造時間和空間上的差異
在體檢淡季的時候，用主動營銷和公關活動開拓市場，逐漸縮小淡旺季銷售額的差距。在體檢等候過程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶。
2、創(chuàng)造營銷管理的差異
用電話營銷和行銷相結合的方式，盡量規(guī)避無效拜訪，參加營銷的成功率。利用檢后服務系統(tǒng)增加客戶忠誠度，樹立佳士品牌。
3、創(chuàng)造宣傳推廣的差異
利用醫(yī)院內外的宣傳，電話、網(wǎng)站的溝通，健康講座和活動策劃的運作，逐步樹立口碑效應，建立品牌形象。
三、營銷計劃
1、營銷目標：
根據(jù)上述市場分析和體檢中心現(xiàn)有狀況，暫將20xx年度營銷目標定為600萬元。其中3~7月為體檢旺季，月營銷額度定為70萬元/月。而10月和11月市場狀況相對而言，利于開展營銷工作，因此將月營銷額度定為50萬元/月。其余5個月份，屬于體檢市場的淡季，暫將月營銷額度定為30萬元。
因為年度營銷目標為600萬元，所以需要10名營銷人員，人均任務量為每月3~4萬元，其余部分由中心自己完成。
2、崗位職責：
目前，暫時將營銷人員分為2個部分：
(1)市場營銷
維護客戶，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。
(2)電話營銷
開發(fā)新客戶，對體檢產品進行電話及網(wǎng)絡銷售，了解客戶需求。
3、開拓計劃：
(1)以醫(yī)院為依托，在穩(wěn)定原有客戶的基礎上，開拓醫(yī)院附近的政府機關、企事業(yè)單位、中小學、大中專院校、科研設計單位、商場等客戶。
(2)以城北為基礎，向周邊相鄰區(qū)域輻射，如等，確保在20xx年度市場的美譽度和市場份額，在現(xiàn)有行業(yè)中占5爭4的地位。
四、銷售方式
1、院外銷售：
以團隊行銷為主，輔以品牌推廣的廣告支持，采取多渠道營銷模式。把可合作的渠道篩選出來，對這些渠道進行分級管理。
(1)行銷：客戶拜訪、教育推廣、形象展示等。
(2)同行業(yè)協(xié)作:等健康醫(yī)療機構。
(3)不同行業(yè)互助：如民生銀行、保險公司等。
2、院內銷售：
導醫(yī)介紹、x展架指引、形象墻展示、體檢體驗、電話、網(wǎng)站等各系統(tǒng)的跟進服務。
五、行銷模式
1、針對團檢：
通過電話黃頁、網(wǎng)站對目標客戶進行選擇，用既有客戶的影響力向潛在客戶滲透。
通過電話、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進行合作。建立發(fā)現(xiàn)新客戶、積累以往客戶的信息和數(shù)據(jù)的機制，建立起客戶數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫有針對性地進行行銷。
2、針對個體
通過廣告投入擴大社會認知度，樹立品牌、進行促銷和社會溝通，跨越拼得你死我活的價格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a品形象和企業(yè)信譽的競爭。
六、工作流程
行銷隊伍建設——宣傳資料的設計、制作——有選擇地拜訪客戶——在完成一定的銷售目標基礎上，通過活動策劃和產品策劃，增大市場占有率——建立客戶管理體系。
七、配合協(xié)作
1、新中心所有人員的規(guī)范行為和舉止，使每個來中心體檢的客戶都能感受到細心、溫馨和關愛。
2、vi系統(tǒng)的設計和應用。
樹立良好的品牌形象，建立統(tǒng)一的視覺管理體系，完善企業(yè)對內外的傳播系統(tǒng)，加速佳士體檢中心的良性運轉。
3、營銷政策的確定，包括營銷人員的折扣權限，提成獎勵等。從而增強協(xié)同作戰(zhàn)的能力，增強團隊的戰(zhàn)斗力和穩(wěn)定性。
4、中心服務系統(tǒng)支持。盡量減少營銷人員的工作量，使其能夠把主要精力放在營銷上。
5、營銷人員的招聘及培訓體系的建立，創(chuàng)造良好的競爭工作氛圍，讓有能力的人才能留下來，有業(yè)績的人員有利益。
營銷策劃方案模板3
一、營銷方案的目的
1．在××市年度市場銷售額達到×××萬元。
2．××啤酒在××市的市場占有率達到××%以上。
3．宣傳公司品牌，提高公司的美譽度。
二、××市啤酒市場現(xiàn)狀分析
1．消費者分析
?。?）市場總量
2**7年，××市居民人均消費啤酒數(shù)量為×罐/周、×瓶/周和×扎/周，較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費量分別高×、×、×個百分點，××市共有×××萬人口，由此數(shù)據(jù)可看出××市居民啤酒每年的消費總量在××××噸。
（2）市場需求潛力
××市地處北方，市民具有鮮明的北方特點，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠和友好，正成為宴會招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場需求的潛力巨大。
2．競爭對手分析
?。?）市場排名
根據(jù)公司對××市開展的啤酒市場的調查顯示，目前在××市啤酒市場中銷售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場占有率如下表所示。
××市啤酒銷售量排名表
啤酒品牌具體銷量市場占有率
××啤酒×××萬瓶××%
××啤酒×××萬瓶××%
××啤酒××萬瓶×%
××啤酒××萬瓶×%
××啤酒××萬瓶×%
備注
?。?）競爭策略
根據(jù)公司對2**7年××市啤酒銷量的調查，公司主要競爭對手所采取的競爭策略包括低價策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營銷以及價格營銷的綜合營銷方式，取得了良好效果。
三、公司啤酒產品在××市的營銷策略
為了實現(xiàn)公司20*8年在××市的營銷目標，公司需要系統(tǒng)的營銷來確保完成銷售任務，提高公司啤酒產品在××市的市場占有率。具體的營銷策略包括以下5個方面。
1．優(yōu)化營銷隊伍。
2．優(yōu)化營銷網(wǎng)絡。
3．市場的營銷導入。
4．配套的廣告策略。
5．××市工作排期執(zhí)行。
四、具體營銷執(zhí)行措施
1．進行營銷隊伍的優(yōu)化
?。?）進行營銷分工
公司于本月××日開始進行營銷團隊的組建，建立面向市場的區(qū)域市場營銷隊伍，并開展營銷技能的訓練。主要內容包括以下3個方面。
?、賹嶋H操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
②進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結交流，完成心理溝通總結分析。
③練習制作市場排期表。
（2）開展培訓
提高營銷隊伍的營銷水平，必須提高營銷人員的素質，因此2**8年需要對營銷隊伍開展培訓，具體的培訓內容和培訓時間如下表所示。
營銷人員培訓實施表
項目具體內容
培訓內容1．營銷理念和啤酒市場終端開發(fā)的要求
2．終端開拓的基本步驟
3．營銷網(wǎng)絡的基本構架
4．服務營銷的心理觀念
5．啤酒營銷的基本技巧
培訓時間2**8年的培訓次數(shù)為兩次，具體為：
1．2**8年3月第1周
2．2**8年8月第1周
培訓方式1．外聘培訓師講課
2．角色演練
3．案例分析
2．設計××啤酒營銷網(wǎng)絡
將××市的基礎零售終端、酒店銷售終端以及××市的銷售區(qū)域劃分為A、B、C三類，實行差別化管理。
類別劃分和具體銷售額如下表所示。
營銷網(wǎng)絡分類管理表
基礎零售終端酒店銷售終端區(qū)域分類
銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額銷售人員
A類銷售額在××萬瓶以上××人銷售額在××萬瓶以上××人包括××區(qū)、××區(qū)××人
B類銷售額在××～××萬瓶之間×人銷售額在××～××萬瓶之間×人包括××區(qū)、××區(qū)××人
C類銷售額在×萬瓶以下×人銷售額在×萬瓶以下×人包括××區(qū)、××區(qū)××人
對于上表中所列各項任務的完成實行量化考核，主要指標包括以下4個方面
?、黉佖浧谕瓿傻臅r間，公司對于每天鋪貨的進展進行記錄，形成數(shù)據(jù)庫，實施每天更新并向區(qū)域經理進行匯報。
鋪貨的方向為：從小區(qū)零售店、小超市到散住區(qū)，最后到商業(yè)區(qū)。
?、阡佖浗K端數(shù)。
以周和月為單位對營銷鋪貨的終端數(shù)量進行記錄和考核。
③鋪貨回款率
3．采取優(yōu)惠措施
?。?）優(yōu)惠措施一
?、僭谶M行鋪貨時，必須簽訂合同協(xié)議。當該酒在×～×天內售完后，在銷售第2批時，可以把第一批酒的××%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。
?、诒敬蝺?yōu)惠促銷適用的對象為C類客戶。
?。?）優(yōu)惠措施二
通過設立獎項帶動銷售，在2**8年6月8日～9月8日，開展有獎促銷活動，促銷總費用為×萬元。具體促銷方案另行規(guī)定。
4．進行營銷宣傳
?。?）廣告宣傳
在××市××晚報上，刊登廣告，期限為2**8年4月～2**8年10月，預計花費為××萬元。
?。?）網(wǎng)頁宣傳
在××市居民認可的網(wǎng)站上刊登廣告，配合實際開展的促銷活動，預計花費×萬元。
?。?）召開推廣會
通過召開推廣會，并設置禮品，吸引公眾對公司××啤酒的關注，本次推廣活動預計在××是的××商業(yè)廣場舉行，預計花費×萬元。
營銷策劃方案模板4
湖北周黑鴨食品有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產品和素食產品等熟鹵制品生產的品牌企業(yè)。周黑鴨系列產品始創(chuàng)于1996年，以其獨特的風味深受廣大消費者喜愛，其系列產品暢銷湖北，輻射全國。至如今市面上已出現(xiàn)多家競爭鹵味品牌，如絕味、精武、小胡鴨、煌上煌等。再加之房價上漲，飲食安全等問題的出現(xiàn)，使周黑鴨面臨著各種市場營銷環(huán)境的威脅。
一、策劃目的
根據(jù)消費者的反饋，作出這次的調查策劃，以比較各競爭鹵味品牌的優(yōu)劣所在，把握現(xiàn)有顧客，挖掘潛在顧客，提高周黑鴨在同類鹵味產品中的市場占有率，最終使得周黑鴨在眾多產品中脫穎而出，提升周黑鴨的品牌知名度。
二、企業(yè)背景狀況分析
?。ㄒ唬┕竞喗?/p>
湖北周黑鴨食品有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產品和素食產品等熟鹵制品生產的品牌企業(yè)。周黑鴨系列產品始創(chuàng)于1996年，主要經營“周黑鴨”牌鴨系列鹵制品以其獨特的風味深受廣大消費者喜愛，其系列產品暢銷湖北，輻射全國。
湖北周黑鴨食品有限公司堅持以“產品創(chuàng)新為基礎，連鎖經營為脈絡，跨越發(fā)展，集團運作”的發(fā)展思路，本著“以信譽為生命，以產品為先導，以質量為依托、以服務為保證”的經營理念，為廣大顧客提供一流的產品、一流的服務，將“周黑鴨” 塑造成為家喻戶曉的優(yōu)良品牌形象。由于周黑鴨長期秉持“自主經營，自主發(fā)展”的經營理念，拒絕任何形式的加盟和傳授技術的經營行為。至今為止，周黑鴨始終堅持走品牌直營的道路，目前，在湖北省武漢市及周邊二級城市宜昌、荊州、襄陽、仙桃、黃州、黃石、鄂州、孝感、咸寧、安陸、新洲等均開設有直營店，在北京、南昌、長沙、深圳、廣州、上海等地設有7家全資子公司及3個產業(yè)化基地，在全國共開設“周黑鴨”品牌直營店400余家。
?。ǘ┊a品概況
1、散裝種類：鴨盹、鴨頭、鴨舌、鴨肝、鴨掌、鴨翅、鴨脖、鴨腿、鴨鎖骨、
香干、藕片、雞翅尖、鳳爪、周黑鴨、金牌黑鴨；
2、包裝種類：真空簡包、真空彩包、精裝、時尚禮盒、經典禮盒、尊享禮盒；
3、新增品類：鎖鮮裝（如右圖）。采用德國意大利設備生
產，采用密封包裝形式，盒內充滿保鮮氣體，在產品營養(yǎng)、
色澤、口味完全保留的同時，延長了產品的保鮮期。產品甜
辣麻香鮮，色香味俱全，入口微甜爽辣，吃后回味悠長，是
饋贈親友、居家旅行、歡聚必備佳品；
三、 營銷環(huán)境分析
?。ㄒ唬?市場背景
根據(jù)我們此次調查顯示，99%的武漢市民都吃鹵味產品并且有過購買行為。除少數(shù)年紀大的消費者之外，其他消費者均會為自己或朋友家人朋友購買鹵味產品。至如今市面上已出現(xiàn)多家競爭鹵味品牌，如絕味、精武、小胡鴨、煌上煌等。再加之房價上漲，飲食安全等問題的出現(xiàn)，使周黑鴨面臨著各種市場營銷環(huán)境的威脅。
?。ǘ┦袌鼍硾r分析
1.市場潛力
武漢地區(qū)人民的口味偏向麻辣味，調查顯示，周黑鴨的特殊風味剛好適合他們的口味。并且此次調查中，多數(shù)消費者均表示周黑鴨有一種說不出來的獨特口感，使其在同類產品有一種特別之處。
武漢市的人口數(shù)較多，消費群體大；而且武漢大學較多，學生團體龐大；再者，武漢是個吸引眾多游客的城市，許多外市、外省、甚至外國游客也匯聚于此，作為武漢特產之一的周黑鴨自然會成為外來消費人群的嘗試和青睞。
2.目的消費群
周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作剛入口時“有點甜”，然后越來越辣，其味悠遠，甜中帶辣，辣中帶麻，麻中帶香，香味入骨，具有香、辣、麻、酥、嫩的特點。兒童在家長的帶領下飲食；老年人以清淡口味為主，再加之生理原因，因此兩者不能成為主要消費人群。中青年團體具有自主選擇權，經濟獨立，而周黑鴨獨特的口感恰好符合此類人群的口味。而鹵制產品也已經深受廣大青年的喜愛，因此他們是主要消費者。
3.競爭對手
目前市面上有很多與周黑鴨類似的鹵味品牌，例如：絕味、精武、小胡鴨、煌上煌等。
根據(jù)此次對武漢消費者的調查，消費者對于這幾種鹵味產品的喜愛程度如下：
調查顯示，武漢消費者中，68.3%最喜歡的鹵制品是周黑鴨，精武鴨脖、絕味鴨脖、小胡鴨的喜愛者分別占10.6%、12.6%、8.6%，而對于煌上煌，則大部分消費者反映沒有聽說過。其中一位女性受訪者表示，因為之前在江西南昌讀書，因此吃煌上煌較多，但她依然把周黑鴨排在第一位，煌上煌位列第二。
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根據(jù)調查顯示，大部分人選擇鹵制品更注重環(huán)境衛(wèi)生和口感，其中環(huán)境衛(wèi)生占47.1%，口感占44.2%。
受訪者中，部分消費者對于周黑鴨的來源表示疑惑，尤其在禽流感敏感時期，
營銷策劃方案模板5
一、概論
去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優(yōu)化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規(guī)模經濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。xxx有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內部調整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。
我公司通過對xxx有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出：
第一、xxx有限公司急需加強產品營銷管理。去年12月全國釀酒行業(yè)內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。看來湖南xxx有限公司與強手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。
第二、xxx有限公司應加快產品結構調整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產品與企業(yè)文化緊密結合。建議主要產品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、xxx有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。
二、湖南白酒市場調查
1、基礎調查：
香型、品牌、文化
主導香型：濃香型、兼香型
暢銷酒度：52°—60°
本地主要品牌：
長沙——白沙液系列
衡陽——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽——開口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅臺、小糊涂仙
2、消費市場調查
湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43．6％，消費區(qū)域以農村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41．2％，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。
有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13．13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調查
對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發(fā)現(xiàn)，有96．2％的經銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學價值和喜氣價值。
湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點評
湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在25種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業(yè)績來源于合理的價格（52°，116元／500ml）及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市常
在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙，一些經銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號。
皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。
此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現(xiàn)不佳，一是價格高（52°245元／500ml，38°210元／500ml）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。
湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產酒就構成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場份額，區(qū)域品牌邵陽大曲在邵陽成為當?shù)刈顝妱萜放剖袌霰憩F(xiàn)較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。
三、“xx道”酒營銷策劃方案主旨。
1、提升品牌形象，增強產品美譽度。
中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領市場的特點。
2、提高市場占有率。
“xx道”酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。
四、“xx道”酒營銷方案建議實施期。
****年1月10日—3月10日
五、市場分析研究。
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質、低度、營養(yǎng)的方向轉變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。
在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。
1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。
2、競爭對手分析
“xx道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
3、消費心理研究。
根據(jù)消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。
（1）、消費者購買動機
a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）
b、會客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節(jié)假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用
?。?）、消費者性格分析
a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
?。?）、消費習慣
a、生活習慣（比較固定）
b、廣告影響
c、聽說
?。?）、消費者分類
a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。
b、中檔價位流行型
c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
4、消費者與品牌的關系
“xx道”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發(fā)等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“xx道”酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。
六、“xx道”酒產品分析。
內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；
市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間
外觀形象：（現(xiàn)有產品簡介）
品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“xx道”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過程是客觀經濟發(fā)展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必須把握準確。
七、促銷整合策略。
為了確保市場良好運作，應該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡。湖南xxx有限公司應下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結合經銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡，共同開發(fā)白酒市常
?。ㄒ唬?、公司與經銷商共享利益
1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“xx道”酒銷售的長久之計，所以公司應調動所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉玫膬r值和服務。
2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。
?。ǘ?、湖南xxx有限公司所能提供的
1、市場運作模式
a、公司負責提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯(lián)絡、立體式的廣告投入，讓經銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經銷商確認體系
a、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標。
b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。公司對所有經銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細則
a、簽訂合同后，對該市進行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經公司市場部批準后方可實施。
c、協(xié)助經銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計劃制定、發(fā)布，廣告作品的設計、宣傳品的制作和配發(fā)。
e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進和考核。
4、市場保護體系
a、嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。
b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。
d、加強對各區(qū)域經銷商市場行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應的約束機制。
5、市場促銷整合策略
白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開，企業(yè)產品在經歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優(yōu)勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內涵”和“文化內涵”，產品成為市場推舉出的名牌。
“xx道”酒理應挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業(yè)的有效手段。只有進行“文化升華”，由品牌的物質效果升華為文化效果，才能產生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進入良性循環(huán)。
（三）、促銷活動方案
依據(jù)市場調查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。
1、春節(jié)活動促銷方案
a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“xx道”酒對文化的重視。
b、設立驚喜大獎，凡經常關注“xx道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“xx道”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內涵。
c、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“xx道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產品。
2、公益活動贊助
為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰(zhàn)略意義，更為了向xx教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內涵）。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南xxx有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內涵的目的。
八、“xx道”酒媒體整合策略。
“xx道”酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運用。
具體作法是為了在有限的預算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，后續(xù)廣告活動采用5秒cf或30秒cf，以產品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。
?。ㄒ唬?、媒體組合選擇目標、方式
1、電視類：湖南電視臺湖南經視臺岳陽電視臺xx電視臺；5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告；
2、報紙類：湖南日報岳陽晚報xx報xx道酒（企業(yè)報）；系列創(chuàng)意廣告公益廣告產品廣告創(chuàng)意廣告和產品廣告的平面創(chuàng)意設計
3、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺
提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。
采用此媒體組合原因為：
a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。
b、報紙類的廣告有利于具體說明“xx道”酒產品質量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。
c、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。
?。ǘ?、媒體整合策略重點
1、目標市場戰(zhàn)略
“xx道”酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標對象作廣告策劃。
2、競爭戰(zhàn)略
評估同類產品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。
九、“xx道”酒招商方案。
1、招商對象
a類市級城市代理商，b類縣區(qū)級經銷商，c類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點
2、特約經銷商要求
a、具備獨立法人資格及相關經銷商資格
b、具有較成熟酒類產品銷售經驗和經銷網(wǎng)絡
c、有投資決心和長期合作的態(tài)度
d、有一定的經濟實力
3、付款方式
現(xiàn)款現(xiàn)貨（每批）
4、廣告及促銷支持
a、公司負責市臺和縣臺電視廣告投放
b、公司負責市報的廣告投放
c、公司提供pop宣傳用品
d、公司提供終端、條幅等宣傳用品
e、公司負責指導當?shù)卮黉N活動的展開宣傳
f、公司提供經銷商年底返扣
g、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭涗N商更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。
5、售后服務
a、公司建立無風險經銷制，即在公司規(guī)定時間內100%退換。
b、公司提供有關產品的一切合法文件。
c、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。
d、公司定期對經銷商人員進行培訓。
e、公司提供雙方認可的可行的sp活動。
f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其代理資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于
“xx道”酒長遠發(fā)展。
十、銷售網(wǎng)絡的建立
1、建立銷售網(wǎng)絡，在市場經濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權。建立銷售網(wǎng)絡，關鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經銷商。由總經銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進行終端銷售點密集鋪貨。
以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設一級經銷、二級經銷、三級經銷，至用戶手中已經過層層轉手，經銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導致在同一個市場內存在幾家代理經銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄?，動輒大打價格戰(zhàn)。使經銷商一方面要與競爭品牌的經銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“xx道”酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨家代理制。
所謂小區(qū)域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內只設一家總經銷商，該經銷商全權負責這一地區(qū)產品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內運營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的'健康和高速發(fā)展，再加上實際而嚴謹?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標準的服務。
2、企業(yè)應制定完善的銷售計劃
一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法，它應該包括四個方面：
目標的確定
制訂銷售目標主要依據(jù)三個要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量）。
其次，對市場走勢的預測（據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。
最后，企業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。
通過上述三個方面，企業(yè)既可對自己已占有的市場進行系統(tǒng)的評估，也可對以后要占領的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發(fā)作出合理的安排。
確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統(tǒng)評估、審視和規(guī)劃的過程。
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