下面是范文網(wǎng)小編整理的營銷策劃書怎么寫共3篇(策劃書的營銷策略怎么寫)，歡迎參閱。

營銷策劃書怎么寫共1

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.化妝品營銷策劃書-化妝品營銷策劃

　　書

　　化妝品OEM藥妝營銷策劃

　　化妝品OEM藥妝營銷策劃:藥妝店經(jīng)營方案

　　近年來，藥妝店越來越受到業(yè)內(nèi)的關(guān)注.但是內(nèi)地藥妝店的生存環(huán)境卻與香港或臺灣的藥妝店是有不同之處的，因為港臺女性已經(jīng)養(yǎng)成了購買化妝品到藥店的消費(fèi)習(xí)慣，而在內(nèi)地，這種消費(fèi)習(xí)慣并沒有形成。這也是屈臣氏到了內(nèi)地轉(zhuǎn)型為個人日用品零售商的原因。

　　但屈臣氏在內(nèi)地的成功運(yùn)營卻給我們發(fā)展藥妝店指明了方向。下面說說藥妝店運(yùn)營四要素。

一、品牌定位定成敗

　　藥妝店的品牌定位非常重要，其決定了藥妝店經(jīng)營的成敗。

　　女性對化妝品的認(rèn)知與購買是分很多年齡段的，針對不同年齡段的業(yè)態(tài)也比比皆是，但重要的是要營造滿足特定消費(fèi)群體的

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.消費(fèi)習(xí)慣的購買環(huán)境以及購買氛圍。拿屈臣氏而言，它的定位是出售個人日用品，再精確點就是出售女性個人日用品。很多年輕女性往往把去屈臣氏購物作為第一選擇，究其原因就在于--產(chǎn)品全，單品價格不高；在商業(yè)區(qū)，逛街購物兩不誤；品牌好，新品多，質(zhì)量有保障；購物環(huán)境好，比較喜歡。

　　所以藥妝店在開業(yè)之前，就要做好清晰的品牌定位。目前大多數(shù)的藥妝店沒有什么品牌定位，如果有的話，也就是高端品牌專柜。高端品牌人群定位非常狹窄，它只適合處在最尖端商業(yè)區(qū)域的藥妝店。如果藥妝店要大力發(fā)展的話，大多數(shù)的藥妝店要做成中等檔次，單品價格在50元以下比較合適，而且用產(chǎn)品效果來與眾多的化妝品零售

　　商形成品牌區(qū)隔。這種效果就是特別的商品功能，有功能趨向性，或有特別的特征，或有顯相的表征等等。

　　市場調(diào)研表明，目前國內(nèi)女性還沒有養(yǎng)成到藥店購買化妝品的意識，消費(fèi)

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.行為就更不用說了，而這正是藥妝店要解決的第一個難題。解決的方法就是賣效果。人的習(xí)慣養(yǎng)成是需要時間的，而藥妝店卻不能坐等人們的習(xí)慣養(yǎng)成。因此，用效果來打動一部分女性消費(fèi)者是比較實際的經(jīng)營理念。

二、店面選址是關(guān)鍵

　　因為藥妝的核心消費(fèi)群是女性，其中的主力消費(fèi)群更是年輕女性，而女性天生有逛街的本能，所以，只有在商業(yè)區(qū)的藥妝店才能經(jīng)營成功，比如商業(yè)區(qū)單店或者商場店中店。選擇店址的方法，應(yīng)盡量選擇人流量和人流流向的黃金交叉點。

　　在選擇藥妝店店面之前，最好做好詳細(xì)的市場調(diào)研和市場分析。調(diào)研的內(nèi)容最好包括目標(biāo)人群的流量、此區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣、此區(qū)域內(nèi)競爭品牌定位等等。

三、產(chǎn)品品類要齊全

　　產(chǎn)品要通過與眾不同的定位，與超市日化柜臺形成了明顯的品牌區(qū)隔；而

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.且要求品類齊全，基本上女性會在店內(nèi)能夠完成一站式購物。

　　藥店要做藥妝，肯定要做品系齊全的產(chǎn)品線。但是目前藥妝品的品種非常少，該怎么辦呢？

　　有以下幾種方法：

1.品牌經(jīng)營和OEM品牌并重。發(fā)展OEM品牌是關(guān)系藥妝店發(fā)展的戰(zhàn)略基石；而且發(fā)展OEM品牌，可以極大地推動藥妝品牌的提升。當(dāng)然，這樣做的風(fēng)險也比較大，OEM需要合理的比率，大型的藥妝連鎖店同樣也要注意這一點。

2.做中藥化妝品。中藥化妝品比較有特色，差異性也比較強(qiáng)，能和以精致提純的西方化妝品形成明顯的區(qū)隔，而且有植物或綠色的概念。這樣能夠最大限度的回避競爭，并在競爭中獲勝。

3.注重藥妝的效果。國內(nèi)的藥妝店能否成功，就在于能否把人流拉進(jìn)藥店，并形成銷售，進(jìn)一步形成消費(fèi)習(xí)慣。效果是關(guān)鍵，沒有效果，藥妝店很難獲得成功。

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4.單品的價格定位在50元以下，并且采用屈臣氏的特價產(chǎn)品銷售模式，同時在藥妝陳列、展示、促銷POP上下足功夫。

四、顧問銷售提銷量

　　因為藥妝店提供的是特別的、有效果的藥妝品，因此要引進(jìn)顧問式的銷售，畢竟大多數(shù)的女性對產(chǎn)品本身的認(rèn)識偏少。這點也是如今藥妝品發(fā)展不理想的另一個重要原因。

　　顧問式銷售有兩種含義，一是提供小劑量的試用品，二是根據(jù)不同膚質(zhì)提供不同的皮膚美容解決方案。女性購物時只要價格合適，再加上良好的環(huán)境，誘人的產(chǎn)品表現(xiàn)，親切合理的商業(yè)游說，其沖動購買的比率是非常之高的。顧問式銷售的第三種意思就是提高成交率，在人流量偏小的情況下，成交率一定要高。化妝品的營銷與策劃原則2

　　終端的銷量決定著市場銷售的產(chǎn)量。從專業(yè)線到日化線，再到專營店，化妝品

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.的終端的 POP 海報、燈箱、易拉寶、促銷海報、立牌、包括陳列專柜、堆頭、端架等這些終端的物料對銷 售的作用非常關(guān)鍵，這一點許多化妝品企業(yè)認(rèn)識到了，卻沒能做好。 終端是產(chǎn)品流通過程的最后一個環(huán)節(jié)、同時也是這個過程中最重要的環(huán)節(jié)之一。到商場化妝 品的顧客，有過半的顧客沒有明確的目標(biāo)，只有需求意愿，甚至只是潛在的需求意愿。 這部分消費(fèi)者通常主要靠終端的品牌形象、產(chǎn)品包裝、促銷道具等宣傳品來刺激和銷售人員 的導(dǎo)購，還可以用各式的終端促銷活動來刺激；而指定品牌的消費(fèi)者，經(jīng)過銷售人員的有效 推薦和終端形象的配合，也可能會有 25％左右的人改變原意，了推薦品種或品牌。 因此，讓自己的終端形象在眾多對手中脫穎而出，決定了在新顧客決策時能不能更多的接觸 到我們的產(chǎn)品，以及能不能給老顧客更多的信心。要在這種激烈的競爭情況下使自己的終端 形象始終能夠入心三分，就得在助銷道具上下功夫。

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.在現(xiàn)在的化妝品行業(yè)內(nèi)，必須將終端助銷道具發(fā)揮的淋漓至盡。品牌形象決不是幾個漂亮的 柜臺和道具就能建立起來。統(tǒng)一高雅的終端形象，一定會協(xié)助品牌對顧客凝聚力，影響力的 積聚和提升，也會為品牌的成長起到積極推動的作用。

　　呞哦呟 營銷策劃

　　化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書模版

　　摘要

“Coedna佳儷e族”創(chuàng)意

一、“Coedna佳儷e族”創(chuàng)意介紹

二、LoGo設(shè)計說明

三、創(chuàng)意方案介紹

“Coedna佳儷e族”項目簡介

　　項目名稱：

　　項目目標(biāo)群體：

　　項目宗旨：

　　項目目的：

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　　項目調(diào)查工具：

　　項目內(nèi)容：

　　項目運(yùn)作手段：

　　第一部分

　　項目可行性分析

一、項目背景分析

二、項目可行性報告分析

1.項目現(xiàn)狀研究分析

2.項目區(qū)位研究分析重點由大學(xué)城各高校→整個章丘市→濟(jì)南市→全國范圍

3.消費(fèi)群體研究分析

４.SWOT分析：

　　優(yōu)勢——

　　劣勢——

　　機(jī)會——

　　威脅——

　　小結(jié)：

　　第二部分

　　項目實施方案

　　1．網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

　　2．項目推廣方案

　　1）.線上推廣

　　2）.線下推廣

3、財務(wù)管理

4、售后服務(wù)

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　　第三部分

一、項目效益概述

二、項目發(fā)展規(guī)劃

　　參考文獻(xiàn):

　　項目運(yùn)營效果和規(guī)劃關(guān)于xx男士化妝品營銷策劃書

　　酷俊男士護(hù)膚品營銷策劃書

　　前言

　　隨著人們生活水平的逐年提高，同時受到各個品牌廠商針對男士產(chǎn)品市場宣傳的影響，男士們逐漸認(rèn)識到皮膚護(hù)理的重要性，男人的護(hù)膚也逐步得到家人和朋友的認(rèn)可和支持。男士專用護(hù)膚品開始大量呈現(xiàn)在現(xiàn)代賣場、日化專營店等不同的日化銷售渠道，針對男士護(hù)膚品的宣傳也出現(xiàn)在各個平面雜志、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等多種媒體上。男士專用護(hù)膚品，一個潛在的大市場即將點亮。

　　繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，護(hù)膚品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。隨著大學(xué)生群體人數(shù)的持續(xù)增加，消費(fèi)能力的不斷

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.增強(qiáng)，“面子”問題越來越受到大學(xué)生們的重視。大學(xué)生的護(hù)膚品消費(fèi)不僅形成了一個規(guī)模可觀的細(xì)分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關(guān)注程度高，如果通過大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。全國幾千萬在校大學(xué)生在一個特殊的生活環(huán)境里形成了一個特殊的群體，并營造成一種特殊的消費(fèi)氛圍。這類群體不僅在現(xiàn)時有著巨大的消費(fèi)潛力，而且在若干年后，也將成為社會消費(fèi)的主流。關(guān)注學(xué)生市場，從學(xué)生時代起就培養(yǎng)起品牌忠誠度，勢必成為各商家的當(dāng)務(wù)之急。

　　在校大學(xué)生是一個相對集中的群體相對于校外，校內(nèi)更具有單純性、可歸納性。既然消費(fèi)行為是有規(guī)律可循的，我們通過一次關(guān)于高校男士護(hù)膚品市場的調(diào)查，分析調(diào)查結(jié)果，希望通過具體的市場調(diào)查對高校男士護(hù)膚品消費(fèi)方面有一個科學(xué)、清晰的認(rèn)識。

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　　通過調(diào)查，我們得出無論是從市場前景還是目前的實際需求來看，現(xiàn)有的國內(nèi)男士護(hù)膚品市場一直處于滯后狀態(tài)。男士專用產(chǎn)品嚴(yán)重不足，不僅品種少，功能也過于簡單。甚至一些如大寶、丁家宜這類的知名品牌，在人群定位上仍以男女兼適為主，沒有體現(xiàn)男性專用的特點。可以預(yù)計，男性護(hù)膚市場即將成為一輪新的投資熱點。如果此時適時切入男士護(hù)膚領(lǐng)域且避開國際知名品牌，將目標(biāo)消費(fèi)人群定位于大學(xué)生或許是一座極待挖掘的巨大金礦。

　　根據(jù)調(diào)查中北在校70%的男生每天都在使用護(hù)膚品，90%的女生認(rèn)為男性應(yīng)該使用自己專業(yè)的護(hù)膚品，但是由于市場上目前真正的男士專業(yè)護(hù)膚品的目標(biāo)消費(fèi)群體均以白領(lǐng)精英男性為主，價格比較昂貴，使普通高校男生望而卻步。常使用女性用或男女通用的護(hù)膚品，在市場高度細(xì)分化，品牌差異化的今天，顯然不合時宜。性別的差異，皮膚性質(zhì)的不同，社會觀念及審美觀不同，決定

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.了男性護(hù)膚品應(yīng)當(dāng)與女性護(hù)膚品無論在功能、包裝、宣傳推廣上必然有所差異，如：清爽不油膩、易吸收、香味淡雅，以及兼顧現(xiàn)代男士需求的功能性及個性化。因此，在國內(nèi)外各種經(jīng)營業(yè)態(tài)競爭激烈的化妝品領(lǐng)域，針對高校男生研發(fā)的男士護(hù)膚品將給企業(yè)帶來新的發(fā)展空間。

　　目錄

　　前言 .2

　　公司概述 .3

　　市場概述 3

　　營銷分析 4

　　市場分析 .5

1、行業(yè)背

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.景 .5

2、市場細(xì)分 .5

　　SWOT分析 6

　　競爭分析 7

　　營銷戰(zhàn)略 8

　　總體戰(zhàn)略 .9

1、公司使命 .9

2、目標(biāo)群體 .9

　　發(fā)展戰(zhàn)略 .9

　　定位 ...10

　　戰(zhàn)略 ....10

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　　營銷目標(biāo) 10

　　營銷組合 .........11

　　產(chǎn)品 ....12

1、產(chǎn)品概述 12

2、包裝 ....12

3、服務(wù) ....12

4、品牌 ....12

　　價格 ....13

　　渠道 ...13

　　促銷 ....13

1、銷售促

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.進(jìn) ..13

2、廣告 ...14

3、公關(guān)策略 ..15

　　財務(wù)分析 .........16

　　收支平衡分析 .........17

1、財務(wù)目標(biāo) .17

2、收支平衡 .17

　　營銷預(yù)算分析 .........17

　　結(jié)束語 .17

　　公司概述

　　酷俊男士護(hù)膚品有限公司是一個專門生產(chǎn)高效男性護(hù)膚品的新型公司，我

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.們擁有男士護(hù)膚品研發(fā)的專業(yè)技術(shù)和獨特配方，提出優(yōu)雅時尚，酷俊型男的新觀念，讓高校男性消費(fèi)者并跟上國際時尚腳步，讓高校男生也擁有一個更好的形象。

　　我國護(hù)膚品市場每年約為100億元的市場需求，且仍年均15%的速度增長。男士護(hù)膚品市場份額目前占有率為1%到2%，公司采用投資建廠解決方案。公司重視長期和短期目標(biāo)相結(jié)合，目標(biāo)在于發(fā)展產(chǎn)品的領(lǐng)域，注重在美容、營養(yǎng)療效、多功能、原料天然化以及生物工程產(chǎn)物方向發(fā)展，并且開發(fā)了保健食品，還涉足家庭護(hù)理領(lǐng)域，形成了以男士化妝品為主的多元化經(jīng)營公司。

　　我們的宗旨: 誠信為本、永續(xù)經(jīng)營、持續(xù)為您創(chuàng)造健康與環(huán)保美容的新概念。

　　產(chǎn)品理念：安全、有效、關(guān)愛每個男人的生活 。

　　產(chǎn)品定位：質(zhì)量與價格成正比，價格與服務(wù)成正比。

　　產(chǎn)品開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：綠色、環(huán)保、全部

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.符合國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

　　產(chǎn)品價格承諾：以低利為原則，為所有男士提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的產(chǎn)品 。

　　產(chǎn)品質(zhì)量承諾：xx本著對顧客高度負(fù)責(zé)的責(zé)任心，每件產(chǎn)品均采用天然無污染

　　的環(huán)保原料，配以世界上最先進(jìn)的技術(shù)精制而成，保證其對人體

　　肌膚無任何不戶影響。

　　品牌戰(zhàn)略：立足中國、面向世界。

　　工作精神：只為成功想方法，不為失敗找理由。

　　市場概述

　　現(xiàn)階段在男士化妝品市場上，男士化妝品品牌沒有鮮明的男士特征，很多有高知名度的品牌沒有開發(fā)男士化妝品的專屬品牌，往往只是借助本品牌在女性市場中所建立高知名度的基礎(chǔ)上在市場上立足，并且大多數(shù)的男士化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，更換包裝后就開始銷售。本公司的產(chǎn)品看到了這一點機(jī)會，直接對男士肌

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.膚進(jìn)行研發(fā)，樹立男士化妝品的專屬品牌的形象。

　　由于工作忙、生活緊張，加上來自各方面的壓力會使男人面容憔悴，氣色不正。再加上男人們的皮脂分泌旺盛，皮膚酸度高，毛孔粗大，工作緊張等特點，使男人的皮膚從青春期開始出現(xiàn)問題。在日本、韓國男人到專業(yè)美容店進(jìn)行美容已是很平常的事。但在國內(nèi)，美容產(chǎn)品品牌多很多，單專為男士設(shè)計的產(chǎn)品卻很少，打架都知道，女性護(hù)膚品與男士護(hù)膚品不能混用！為了所有的男士朋友都能安全的使用自己的專用化妝品，我們產(chǎn)品本著專業(yè)性和實效性的原則，來服務(wù)于所有的男士朋友！

　　營銷分析

　　市場分析

　　行業(yè)背景

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，男人也越來越注重自己的外表，開始關(guān)心自己的皮膚，使得男士化妝品市場的有了一定的發(fā)展。另一方面隨著男士化

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.妝品研發(fā)的不斷加深，更多符合男士皮膚和男士特色的產(chǎn)品不斷的出現(xiàn)，從幾年前的種類少只有一兩種面霜、洗面奶等簡單品種發(fā)展為潔膚、護(hù)膚、洗發(fā)、護(hù)發(fā)、沐浴、剃須用品等多品種，多功能的產(chǎn)品類型。

　　在國際化妝品市場上，xx年英國男士每年化妝品的消費(fèi)額達(dá)億英鎊，美國男士化妝品的年銷售額達(dá)億美元，全球男士化妝品銷售額已達(dá)億美元，約占全年化妝品的銷售總額的%，我國男士化妝品的銷售額達(dá)到億元，約占我國全年化妝品的銷售總額的%，到2016年將發(fā)展到75億元。

　　面對這“尚待開發(fā)的金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男士專用護(hù)膚品搶占市場，歐萊雅、迪奧、妮維雅等紛紛研發(fā)男士化妝品。國外知名品牌把國內(nèi)中高檔男士化妝品市場幾乎權(quán)占了，雖然國內(nèi)一些品牌也有開發(fā)了專屬于男士化妝品的，但是走的大都是中低檔的價位，效果一般。

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　　市場細(xì)分

　　xx主要的目標(biāo)顧客是中層到高層收入的男士白領(lǐng)、金領(lǐng)。他們具備經(jīng)濟(jì)實力、個人品質(zhì)和生活需要，他們的自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體，儀容整潔，個性化。他們需要純凈簡單，清爽淡雅，獨特超群的男士化妝品。另一個目標(biāo)是大學(xué)生，他們?yōu)榱嗽黾訉ε缘奈Γ庾R到外表好會讓人多受關(guān)注，能使他們自我得到滿足。

　　其中，中年男士是男士化妝品消費(fèi)的主要對象，而青年男士是男士化妝品消費(fèi)漸進(jìn)對象。以北京為例，從關(guān)注程度上看，在對“不管買還是不買，只是看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為%，25歲-34歲為14%；從消費(fèi)觀念上看，認(rèn)同“過去在化妝品上花了不少錢”觀念的男士35歲-44歲的味%，25歲-34歲為12%；從嘗試新產(chǎn)品上看，“購買這種商品的新類”，決定購買的35歲-44歲男士占%，25歲-34歲占%。

　　而男士化妝品的消費(fèi)群體多為成熟

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.男士，購買能力相對比較高，對產(chǎn)品的選擇比較理性，他們看中產(chǎn)品的質(zhì)量，容易形成對品牌的偏好，男士消費(fèi)行為特征為注重產(chǎn)品的簡單、快速、有效。男士無論從生理上還是心理上來看都與女性也不一樣。

　　SWOT分析

　　優(yōu)勢

　　主業(yè)品牌，男士色彩

　　產(chǎn)品有自己的個性，有利于在男士消費(fèi)真中樹立形象，同時也能克服現(xiàn)在市場男士化妝品的男士特點不明顯的弱點，這也是在目標(biāo)市場細(xì)分時所必需的。

　　男士專用，品種齊全

　　xx男士化妝品是根據(jù)男士肌膚和生理特點而研發(fā)生產(chǎn)的，產(chǎn)品系列從潔膚、護(hù)膚、保養(yǎng)，到洗發(fā)、護(hù)發(fā)、香水、沐浴，剃須用品等樣樣俱全，概念也一樣。這使我們的產(chǎn)品可以從多個方面滿足不同的消費(fèi)者的需要。

　　直銷模式

　　我們的產(chǎn)品營銷布局不走大流通渠道，采取的是店鋪+推銷人員

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.的直銷模式，這樣可以節(jié)約轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上的成本，更可以直接滿足消費(fèi)者的需求，加大消費(fèi)者的對我們忠誠度，也增加了對市場的應(yīng)變能力。

　　劣勢

　　缺少品牌意識

　　作為剛成立的公司，xx在目標(biāo)市場上已讓沒有形成自己的品牌和形象。這就不利于我們產(chǎn)品進(jìn)入市場時的推廣和傳播。

　　定價

　　我們的產(chǎn)品走中高檔次的方向，這就在一定程度上減少了市場的大小，對我們的產(chǎn)品在進(jìn)入市場時的推廣會產(chǎn)生一定的阻礙，特別對于一些對價格要求較高的消費(fèi)者。

　　沒有分銷渠道

　　對于處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)還沒有全部建好的我們，這樣做既增加了我們自建銷售網(wǎng)絡(luò)的成本，又會在一定程度上妨礙我們產(chǎn)品的傳播。 機(jī)會

　　男士美容觀念的改變決定了市場前景無比廣闊

　　每一種新時尚的誕生，他的背后邊蘊(yùn)藏了一塊有待開發(fā)的廣闊市

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.場。隨著越來越多的男人比以前更加重視自己的外表，使男士化妝品應(yīng)運(yùn)而生，推動了男士化妝品市場發(fā)展。

　　國際美容發(fā)展趨勢決定了國內(nèi)男性化妝品市場的前景

　　據(jù)有關(guān)資料報道：xx年在英國男性每月用于護(hù)膚化妝品的人均消費(fèi)為英鎊；美國市場，男性化妝品的年銷售額達(dá)億美元。全球男性化妝品銷售總額達(dá)到億美元，約占全年化妝品總銷量的5%。而同年我國化妝品銷售額為650億元，這一數(shù)字幾乎完全由女性化妝品構(gòu)成。我們此時進(jìn)入男性化妝品市場將有利于搶占先機(jī)。

　　威脅

　　市場開發(fā)尚未成熟

　　盡管男士化妝品行業(yè)前景看好，但目前這個市場尚未出現(xiàn)熱銷現(xiàn)象。市場開發(fā)的條件并不成熟，此時進(jìn)入該市場存在較大的市場風(fēng)險。

　　更多的競爭

　　對著男士化妝品市場的成熟，產(chǎn)品巨大市場潛力一定會使越來越多的廠家競爭的加入男士化妝品的

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.開發(fā)中來，使得xx營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化上有重要意義。 價格下降的壓力

　　越來越激烈的競爭和各公司的市場份額戰(zhàn)略將導(dǎo)致男士化妝品的價格下降，如果我們不對成本進(jìn)行控制并利用經(jīng)濟(jì)模式總數(shù)的增長，很明顯的這將對xx的長期投資將是一個威脅。

　　競爭分析

　　現(xiàn)在在男士化妝品市場上，主要面對的競爭產(chǎn)品有：女性化妝品，男女通用的化妝品，在女性化妝品基礎(chǔ)上經(jīng)過改進(jìn)后重新包裝的男士化妝品，男士化妝品。能對我們產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的是女性化妝品基礎(chǔ)上改進(jìn)成的男士化妝品和男士化妝品，但它

　　們沒有鮮明的定位，概念也不明晰，沒有自己的品牌形象，而現(xiàn)在市場高度細(xì)分化，品牌差異化的顯得不太合適。

　　在比較短的時期內(nèi)，xx在男士化妝品市場中有兩類主要的競爭對手：一個是控制高檔市場的國外知名品牌，如：歐萊雅、迪奧、妮維雅、大衛(wèi)多夫、嬌

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.蘭貝爾等，比我們的品牌有品牌上的優(yōu)勢，并擁有一定的顧客；另一類是中低檔的國內(nèi)品牌，如：大寶、小護(hù)士、采詩等，價格方面有優(yōu)勢，將占有部分對價格比較看重的顧客。

　　而男士對化妝品的需求量增長的很快使得行業(yè)有較大的利潤，以后將會有更多公司參與進(jìn)來，并且xx采用的營銷布局和營銷方式有可能被別的公司抄襲模仿，未來市場的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越強(qiáng)，必須進(jìn)行整合營銷傳播，xx必須提升消費(fèi)者的忠誠度，使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動的來買。為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，有以下兩點需要強(qiáng)調(diào)：

1、保持與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶聲音，了解客戶需求，引導(dǎo)客戶購買，想在顧客前面解決他們的問題，加強(qiáng)客戶滿意度。

2、發(fā)展會員制制度，在保持已經(jīng)是客戶的同時，通過現(xiàn)在客戶的傳染來吸引更多的新客戶，并且建立客戶檔案，通過會員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和力。

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　　營銷戰(zhàn)略

　　總體戰(zhàn)略

　　公司將在3到5年內(nèi)成為男士化妝品市場的名牌企業(yè)并占主導(dǎo)地位。公司采取店鋪+直銷的模式在我國各大城市和地區(qū)設(shè)立專柜，專賣店，專業(yè)美容店三種營銷布局，且配合電子商務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營銷，與第三物流一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中我們會以少量免費(fèi)產(chǎn)品和優(yōu)惠組合包裝為促銷手段來提高市場占有率，并進(jìn)行事件營銷和廣告宣傳，以期待市場的轟動性和效應(yīng)性。

　　本公司將走中高檔次的方向，采用競爭定價策略進(jìn)入市場。外國知名公司幾乎把國內(nèi)高端產(chǎn)品市場全部占領(lǐng)，而我們的產(chǎn)品價格相對于外國知名公司的產(chǎn)品在價格上有一定的優(yōu)勢，僅占其平均市場價格的60%,而且有較大的價格空間；國內(nèi)開發(fā)的一些男士化妝品多走低檔路線，這樣我們可以用品牌拉開檔次，

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.樹立良好的公司形象和品牌形象。

　　公司使命

　　服務(wù)于那些整潔、成熟、時尚、成功又有個性的新時代男士消費(fèi)者。針對男士肌膚和生理特點研發(fā)的高品質(zhì)、高品位、搞服務(wù)“三高”產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者塑造完美的男士形象。

　　目標(biāo)群體

　　中層到高層收入的男士白領(lǐng)、金領(lǐng)，大學(xué)生以及高消費(fèi)男士群體，該群體形象：激情四溢，年富力強(qiáng)；自信而又偏執(zhí)，獨立而又不孤僻，熱情而有不狂蕩，主動而又不放肆；健康整潔，得體大方，在擁擠的人群中脫穎而出，引人注目，可以肩負(fù)時代與環(huán)境所賦予的重任。

　　發(fā)展戰(zhàn)略

　　初期

　　代替部分女性化妝品市場，搶占別的男士化妝品市場份額。創(chuàng)建自己的品牌，回收資金，不斷研發(fā)新產(chǎn)品。

第一、二產(chǎn)品進(jìn)入市場，提高產(chǎn)品知名度，創(chuàng)立獨特品牌，初步建立自己

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.的營銷網(wǎng)絡(luò)。估計初步占領(lǐng)男士化妝品試產(chǎn)不過累計產(chǎn)量約達(dá)150萬瓶，市場占有率為6%--11%。

　　第三年：增加投資，升華產(chǎn)品品牌效應(yīng)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，市場占有率提高到15%左右。挖掘產(chǎn)品新性能，研發(fā)新產(chǎn)品，利用現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)，開拓男士化妝品市場。

　　中期

　　進(jìn)一步擴(kuò)大和健全營銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展產(chǎn)品生產(chǎn)線，實行多元化、信息化經(jīng)營戰(zhàn)略。市場占有率大16%--20%，擴(kuò)展男士化妝品市場。

　　長期

　　利用公司男士化妝品研制的技術(shù)優(yōu)勢，研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，努力做到服務(wù)業(yè)個人護(hù)理領(lǐng)域的佼佼者。

　　定位

　　xx是針對男士肌膚和生理特點，采用獨特先進(jìn)的工藝加工而成的，富含維他命，維生素，植物精華等營養(yǎng)成分，

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.對男士肌膚起到清潔、保護(hù)、濕潤、舒緩肌膚壓力，給予男士客戶細(xì)致周到的肌膚護(hù)理。為男士朋友提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和物超所值的技術(shù)服務(wù)，為龐大的中高檔消費(fèi)群體服務(wù)。

　　戰(zhàn)略

　　化妝品屬于快速消費(fèi)品，他的消費(fèi)周期比較短，重復(fù)消費(fèi)的頻率比較高，是市場競爭比較激烈的產(chǎn)品。因此，建立突出特點的品牌就更為重要。xx需通過提高知名度來倡導(dǎo)男士護(hù)膚化妝的新消費(fèi)觀念，通過研發(fā)適合男士膚質(zhì)的產(chǎn)品來提高適合的需求和效用滿意度，通過整合營銷傳播來提高產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢和消費(fèi)忠誠度。

　　營銷目標(biāo)

　　第一年完成瓶的銷量，代表著產(chǎn)品成功占領(lǐng)6%的市場份額。 第二年推遲更多的產(chǎn)品，目標(biāo)是擁有11%的市場份額。 在第三年之前，在消費(fèi)者中擁有55%的品牌知名度。

　　營銷組合

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　　產(chǎn)品

　　產(chǎn)品概述

　　xx男士化妝品講究產(chǎn)品的系列化，專業(yè)化和特色化。產(chǎn)品系列從潔膚、護(hù)膚、保養(yǎng)，到洗發(fā)、護(hù)發(fā)、香水、沐浴、剃須用品等樣樣俱全，概念也一樣。

　　外包裝形式統(tǒng)一，體現(xiàn)獨特個性；產(chǎn)品的香料選擇上以清香淡雅為主，突出其清新淡雅，獨特超群的氣息；由于男士不愿繁瑣，喜歡簡單的消費(fèi)特點，產(chǎn)品以組合套裝為主，方便使用；產(chǎn)品成分以天然精華為主，推出自然健康的護(hù)膚概念。

　　產(chǎn)品種類：

1、護(hù)膚、保養(yǎng)。潔膚產(chǎn)品：潔面乳、潤膚乳液、潤膚水、緊膚水、

　　防曬霜；

2、發(fā)用品：洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、整發(fā)劑、生發(fā)劑

3、剃須用品：濕式剃須產(chǎn)品、干式剃須產(chǎn)品、剃須后護(hù)理產(chǎn)品

4、香水

5、沐浴產(chǎn)品

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　　包裝

　　包裝的顏色以白蘭為主，瓶型整潔大方，體現(xiàn)男士陽剛、大度、不拘小節(jié)、獨特超群的特點，把細(xì)膩和粗獷融為一體。在包裝上明確標(biāo)注產(chǎn)品中的某些成分，特別是對男士的皮膚和生理特點有好處的成分。不同產(chǎn)品采用不同規(guī)格的包裝，并將采用產(chǎn)品組合的形式出售。

　　服務(wù)

　　建立健全完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　售前服務(wù)：采用宣傳，交流等手段，以及通過專業(yè)推銷員及美容師的介紹，使客戶

　　了解產(chǎn)品的特性和使用情況。

　　售后服務(wù)：建立健全完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)客戶所需，及時送貨上門。 售后服務(wù)：建立信息交流和反饋的渠道，不斷改進(jìn)自己的網(wǎng)站，了解顧客需求，做

　　好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息的整理，根據(jù)客戶的需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品，自動保持與客戶的聯(lián)系，加強(qiáng)與客戶的

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.關(guān)系，最大滿足客戶的需求，解

　　決顧客沒有發(fā)現(xiàn)的問題，適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。

　　品牌

　　品牌定位

　　根據(jù)國內(nèi)市場的實際情況，我們選擇高品牌形象，中高檔價格定位的策略，樹立xx牌的陽剛之氣，體現(xiàn)將細(xì)膩和粗獷融為一體的，剛?cè)峒鎮(zhèn)涞默F(xiàn)代男士新形象。

　　價格

　　由于國內(nèi)市場的男士化妝品從品牌、定價到渠道都定位于中低檔市場，真正有可比性，概念明確的國內(nèi)高檔品牌還沒有出現(xiàn)并且男士化妝品的消費(fèi)群體多為成熟男士，購買能力相對來說比較高，對產(chǎn)品的選擇較為理性，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，容易形成品牌偏好的特點，我們設(shè)想采取價格走中高檔次的方法，盡可能靠近目標(biāo)消費(fèi)群體，首先打動消費(fèi)者的心理，樹立良好的品牌形象，利用先入為主的心理，搶占男士化妝品的

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.市場。

　　渠道

　　營銷布局不走大流通渠道，而選擇商場男士專柜，男士專賣店，男士專業(yè)美容院三種消費(fèi)營銷、這種布局有利于形成互相補(bǔ)充、互相幫助的局面。專柜能夠樹形象，

　　專賣店能夠加大銷量，美容院能夠和客戶有良好的聯(lián)系。三種銷售營銷在產(chǎn)品組合服務(wù)方面各有各的特點。

　　同時采用電子商務(wù)模式，用電子數(shù)據(jù)高速、方便的物流配送來建立商業(yè)交易平臺，讓市場沒有邊界，方便購物，可以直接面對客戶，從而有效的占有市場。并且借助營運(yùn)專柜、專賣店、專業(yè)美容院形成的交流點，再加上第三方物流的組合，建立屬于自己的物流網(wǎng)，形成協(xié)調(diào)一致的有效配送體系；營業(yè)人員與固定的客戶和周圍的客戶，形成良好的客戶關(guān)系；固定的營運(yùn)專柜、專賣店和專業(yè)美容院能夠保證客戶購買并且所有營銷人員移動的售后服務(wù)營銷和“xx

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.在線”成為網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實相結(jié)合的售后服務(wù)體系。

　　促銷

　　銷售促進(jìn)

　　采用樣品發(fā)送和優(yōu)惠組合套裝的形式在商場男士專柜，男士專賣店，男士專業(yè)美容院進(jìn)行促銷，加快品牌和產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度，讓消費(fèi)者認(rèn)識并接受，解除消費(fèi)者對新品牌的顧慮，建立客戶對產(chǎn)品的信心，從而建立消費(fèi)者的購買和消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷售，提升銷售額。

　　廣告

　　整體規(guī)劃

1、產(chǎn)品入市階段采用突破性的媒體投放策略，以大規(guī)模的廣告投放態(tài)勢，結(jié)合廣告推拉力量，運(yùn)用通知型廣告樹立品牌并迅速提升市場。

2、產(chǎn)品進(jìn)入市場后適當(dāng)降低強(qiáng)度和頻率，根據(jù)反饋信息，即時調(diào)整廣告策略，可拉長周期，采取說服型廣告以保證市場穩(wěn)步增長。

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3、產(chǎn)品進(jìn)入旺銷后再度加強(qiáng)廣告投放態(tài)勢，通過提醒型廣告，保護(hù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的記憶和連續(xù)購買。

　　代言人形象

　　要求外邊英俊又有內(nèi)涵，具有男士氣質(zhì)。這樣廣告表現(xiàn)策略才能拉近男士消費(fèi)者對自身形象咯期望存在認(rèn)同的差距，引發(fā)男士的心靈共鳴，引起男士消費(fèi)者追崇的心理欲望。

　　報紙媒體

　　廣告目的：說明針對男士特有肌膚研發(fā)，男士專用個人日常美容護(hù)理用品，專

　　屬男士品牌，引導(dǎo)新美容觀。

《個性篇》

　　文案：我有我一套！

　　副標(biāo)題：xx男士化妝品，男人自己的品牌

　　雜志媒體

　　廣告目的：進(jìn)一步貼近消費(fèi)者，傳遞產(chǎn)品信息，引導(dǎo)美容新觀念，樹立品牌形

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　　象

　　鎖定女性雜志：許多調(diào)查表明，相當(dāng)比例的男士化妝品由情人或女性親友推薦

　　和購買。因此，有針對性的通過女性雜志進(jìn)行廣告宣傳，讓女

　　性認(rèn)識和了解男士化妝品，再通過女性間接銷售，會比男士雜

　　志更有實際效果。例如，法國迪奧男仕香水的廣告就經(jīng)常出現(xiàn)

　　在一些高檔女性雜志上面；從xx進(jìn)貨的宣傳投放策略來看，亦

　　將鎖定在國內(nèi)一些知名時尚雜志。

　　電視媒體

　　畫面：快速的鏡頭切換著一位男士白領(lǐng)一天忙碌的場面

　　鏡頭在下班回家的時候，忙碌整天的他在路上給他的妻子買了份禮物當(dāng)

　　他把這份禮物送給他妻子時，他妻子用溫柔而又憐惜的眼神望著為幸福生活而拼搏的丈夫并用手撫摸著她丈夫的臉輕輕地說：“其實，你更需要關(guān)懷！”

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.此時她拿出xx男士化妝品組合裝給她丈夫。畫面定格。產(chǎn)品背后顯示他們幸福的擁抱在一起。

　　音效：忙碌片段將采用快節(jié)奏的音樂而后半段將采用慢節(jié)奏、輕柔，且感人的

　　鋼琴版。

　　男生獨白：即使世界將我們遺忘，xx仍在關(guān)注我們的健康！

　　POP廣告

　　廣告目的：在有限的空間引起顧客的注意，喚起消費(fèi)者的購買意識，可以配合

　　媒體廣告的主題促銷，提升公司形象，贏得營銷支持。

　　文案：清新淡雅

　　持久魅力

　　公共策略

　　整合企業(yè)資源，通過有創(chuàng)意的活動，進(jìn)行事件營銷，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體的報道和消費(fèi)者的參與，迅速提高xx品牌的知名度。通過關(guān)系營銷建立、保持并加強(qiáng)與消費(fèi)者的良好關(guān)

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.系。

　　主題活動

　　主題活動目的：塑造品牌形象，提高美譽(yù)度

　　主題活動創(chuàng)意原則：創(chuàng)新、雙向溝通，緊緊把握男士健康美容時尚脈搏

　　公關(guān)及形象活動

　　公關(guān)及形象活動目的：培養(yǎng)消費(fèi)者品牌偏好，消除不良干擾因素

　　公關(guān)及形象原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情借各方力量，

　　直接或間接地為產(chǎn)品開拓市場。

　　財務(wù)分析

　　收支平衡分析

　　財務(wù)目標(biāo)

　　第一年的損失控制在500萬元之內(nèi)，并且在第二年里估計盈利500萬元；以批發(fā)價每瓶100元計算，第一年計劃銷售收益為3000萬元；在頭五年里每年保持35%左右的銷售利潤率，投資回收期估計為一年零五個月。 收支平衡

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.

　　xx男士化妝品第一年的期望銷售收入是3000萬元，期望銷售量為瓶，以售價每瓶100元售出，預(yù)計每個產(chǎn)品的可變成本為60元。由于在產(chǎn)品研發(fā)、促銷、渠道支持方面的大量投資，可能會造成第一年的損失在500萬元左右。收支平衡的計算預(yù)測可以顯示xx將在第二年前半年左右出現(xiàn)的一次銷量突破瓶后開始獲利。

　　我們對xx男士化妝品的收支平衡分析是：

　　每瓶以100元的售價售出。每瓶產(chǎn)品的可變成本為60元。預(yù)計第一年的固定成本1740萬元。

　　基于這樣的假設(shè)，收支平衡計算式應(yīng)該是：

/=

　　銷售費(fèi)用預(yù)算

　　第一年預(yù)算包括：廣告、銷售促進(jìn)、銷售現(xiàn)場展示、消費(fèi)者促銷、在線銷售、公共

　　關(guān)系、渠道津貼、出外推銷、市場

　　文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.研究、新產(chǎn)品開發(fā)、銷售培訓(xùn)、

　　物流費(fèi)用和消費(fèi)服務(wù)等。

　　結(jié)束語

　　男士化妝品在國外已經(jīng)有很多成功的例子。雖然國內(nèi)美容市場一直低迷的狀態(tài)，但是和競爭白熱化的女性市場相比，國內(nèi)知名男仕品牌還是很少，這就決定了男士化妝品會成為美容業(yè)新的競爭地點。

　　隨著WTO入世的深入，中國的男士化妝品市場跟上國際時尚步伐是早晚的事！誰能夠發(fā)現(xiàn)商機(jī)誰就能占領(lǐng)市場，誰能夠占領(lǐng)市場誰就能生存！

　　xx男士化妝品公司在國內(nèi)首家推出男士高檔系列護(hù)膚品，相對于國內(nèi)其它男士品牌，它擁有檔次高，產(chǎn)品全，適用范圍廣，配方獨特，公司管理運(yùn)作靈活等優(yōu)點，這是本公司運(yùn)作在男士化妝品市場的有利著手點！

　　參考文獻(xiàn)：男士護(hù)膚品 美容界最后的晚餐

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　　萊坤男士化妝品營銷策劃書

　　雷帝化妝品公司商業(yè)企劃書

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　　如何寫一份市場營銷策劃書呢!想要了解更多相關(guān)知識，以下內(nèi)容可以幫助到大家，首先預(yù)覽以下文章，希望能夠幫助到大家發(fā)揮寫作作用。

　　市場營銷計劃書范文 一、計劃概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬元; 2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個; 3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度; 二、營銷狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較

1、夏秋炎熱，春冬寒冷; 2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建; 3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè); 4、長株潭的融城; 5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū); 6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由

　　于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

三、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元; 2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌; 3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴; 6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展; 四、營銷策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最

　　佳的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標(biāo)集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種: 戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽 重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場---婁底，衡陽，邵陽 等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，

　　總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的 營銷策略 1、目標(biāo)市場: 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略: 用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略: 高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略: (1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的

　　廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略: 營銷團(tuán)隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神; (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。 (4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略; 2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò); 3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng); 4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊; 5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式; 6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點; 8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機(jī)項目樣板工程說服法; 9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長

　　沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點; 10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　市場營銷策劃書 市場營銷策劃書大全

　　1 活動主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動策劃方案 2 活動主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商, 為三大學(xué)生量身打造一種資費(fèi)方式 有可能的話 可以建造三大的局域網(wǎng)

　　3 為吸引學(xué)生使用,電信最好是進(jìn)行一些活動.可以 預(yù)存話費(fèi)送小靈通一部 新入網(wǎng)學(xué)生可享受幾個月的免月租 等

　　4 在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動 要求 口才好,溝通能力強(qiáng),能吃苦 小靈通的優(yōu)勢: 1 輻射比遙控器還低此外，小靈通在待機(jī)時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時小靈通手機(jī)沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機(jī)僅有微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。

　　2 話費(fèi)低

　　由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi);另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。

　　3 多姿多彩 酷炫生活

　　目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點上小靈通毫不遜

　　色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64k/32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

　　三大具體情況1 市場潛力

　　05級新生人數(shù)多,加上高年級學(xué)生,市場潛力極大.大學(xué)生是一個特殊的消費(fèi)群體.是以后社會消費(fèi)的主力軍, 學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.2 實際需求 學(xué)校里有手機(jī)的人很多.60%的學(xué)生有手機(jī).說明高校學(xué)生對移動通信服務(wù)的需求量很大。用戶對通信的移動性有需求，這就意味著他可能會成為

　　夷陵通服務(wù)的顧客。移動性是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手

　　機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。 3 競爭對手的情況

　　移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號, 很不方便.移動的資費(fèi)并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟(jì)收入，日?；ㄙM(fèi)大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費(fèi)能力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約25-200元不等，人均月話費(fèi)約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運(yùn)營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。

　　4 具體的使用情況

　　手機(jī) 價格高 資費(fèi)高 輻射強(qiáng)

　　小靈通 輻射小 在校內(nèi)的信號較好 且資費(fèi)便宜 ( 小靈通上可打ip長途, 也可用201電話卡 長途便宜 ) 月平均話費(fèi)低于手機(jī), 很適合學(xué)生使用.小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信 上網(wǎng) 與手機(jī)功能差不多

　　宣傳方法: 1 電信和學(xué)校聯(lián)系 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料 并在每封錄取通知書中附上宣傳單

　　空調(diào)市場營銷策劃書

、本土化的服務(wù)理念，xx率先在空調(diào)行業(yè)實行十年包修、十年保養(yǎng)的服務(wù)概念，超出了格力的五年保修，海爾的六年保修，全天24小時的服務(wù)最大限度的滿足了中國消費(fèi)者的需求。 e、先進(jìn)的營銷體系，沒有市場美譽(yù)度就沒有市場的銷售，xx在中國市場一向?qū)嵭杏H情化營銷將親情融入其市場的營銷過

　　程，強(qiáng)化其市場美譽(yù)度，增加顧客的滿意度。

　　但是在xx區(qū)域市場，xx空調(diào)還沒有完全建立有關(guān)產(chǎn)品的美譽(yù)度，品牌的形象不夠鮮明。xx消費(fèi)群體對xx空調(diào)不熟悉，產(chǎn)品及服務(wù)的差異性特征沒有得到表現(xiàn)，而且其市場價格偏高，xx的親情化營銷理念也還沒有充分體現(xiàn)。

三、2014年xx空調(diào)行業(yè)預(yù)測

　　由于xx地處炎熱的華中地帶，冬夏氣溫差異大，其對空調(diào)的功能需求強(qiáng)烈。而且國家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略重點的轉(zhuǎn)移，xx市的城市轉(zhuǎn)型都將有效的帶動區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市民對生活質(zhì)量的要求將越來越高，對空調(diào)的心理需求將得到極大的提高。綜合所述，2014年的xx空調(diào)需求將遠(yuǎn)大于2014年，可挖掘空間較大。但隨著眾多的空調(diào)品牌入駐xx，空調(diào)市場的競爭將愈演愈烈。

　　a、在2014年底，wto的成功加入，將消費(fèi)者持幣代購的心理轉(zhuǎn)化為持幣選購，消費(fèi)者的需求強(qiáng)烈，特別是氣象預(yù)測的結(jié)

　　果今年將是最為炎熱的一年，將為有效的帶動2014年的空調(diào)市場銷售。 b、消費(fèi)者的消費(fèi)觀念日趨成熟，消費(fèi)更趨理性，品牌選擇更趨合理。2014年是我國的消費(fèi)主體是科學(xué)消費(fèi)，各大空調(diào)企業(yè)都會加強(qiáng)品牌活動的頻率，強(qiáng)化其功能訴求，引導(dǎo)消費(fèi)。

　　c、許多空調(diào)企業(yè)目睹2014年xx空調(diào)銷售的火爆，必將在今年加大對xx市場的投入，使市場的競爭更加白熱化。尤其二、三線品牌將更為激烈。

　　d、xx空調(diào)市場在2014年將更加規(guī)范化、系統(tǒng)化，廠家更注重市場營銷推廣的整體性，加速品牌在區(qū)域市場的成熟。

四、xx空調(diào)2014年xx市場營銷策劃

　　a、總體原則:完善營銷網(wǎng)絡(luò)，樹立品牌形象，拓展區(qū)域 市場，實現(xiàn)區(qū)域投入和產(chǎn)出的平衡發(fā)展。

　　b、xx2014年xx市場銷售目標(biāo)，實現(xiàn)柜機(jī)和掛機(jī)分別銷售400臺，窗機(jī)銷售200臺，實現(xiàn)銷售額324萬元。

　　c、為了完成xx空調(diào)在xx市場的全年銷售任務(wù)，豐富其親情化營銷的理念，針對xx區(qū)域市場的特征，強(qiáng)化其十年包修、十年保養(yǎng)的服務(wù)理念，對xx空調(diào)拓展xx市場是極為重要的營銷策略。其廣告營銷以戶外和報紙為主題，訴求其卓越的品質(zhì)和服務(wù)，其市場終端營銷包括:啟動，延續(xù)，維護(hù)三個階段。二者的有效整合能發(fā)揮其行銷工具的最大力度，最大范圍的傳播產(chǎn)品

營銷策劃書怎么寫共3

【房產(chǎn)營銷策劃書范文】房產(chǎn)營銷策劃書房產(chǎn)營銷策劃書(一) 由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計方面的獨特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動、健康、休閑、品位等);營造一種(來自: 在 點 網(wǎng))文化等等。

一、未來發(fā)展趨勢 1 一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費(fèi)市場日趨理性和個性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費(fèi)者經(jīng)過長期的廣告浸淫，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強(qiáng);各種不同類型的消費(fèi)者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費(fèi)者的市場細(xì)分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群;“設(shè)計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，將進(jìn)一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀臺等)等等，不僅對配套設(shè)施的需求提高，而且對房

　　2 地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對設(shè)計有相應(yīng)要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設(shè)計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客源?如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購買需求，進(jìn)一步深化自身樓盤的優(yōu)點，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強(qiáng)勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個人置業(yè)時代”的新趨勢?這些都迫使開發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營銷策劃。

二、房地產(chǎn)全程營銷策劃

一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認(rèn)證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費(fèi)趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍

　　3 繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合:丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場調(diào)研、市場分析、

　　市場定位、市場形象、市場促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體 4 現(xiàn)人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

　　總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注:如園林設(shè)計好，有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上:抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策

　　5 略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點，使廣告投入針對性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注其消費(fèi)形態(tài)，從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。

　　房產(chǎn)營銷策劃書(二) 前言:營銷理由

　　傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取決于供求關(guān)系。按這一理論，一個物件的價值是個客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動，就可以了解一個商品的內(nèi)在價值，并以此為交換的依據(jù)。在這一理論的框架內(nèi)，消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是理智的，因而也就不存在市場營銷概念了。

　　然而，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為，商品的價值取決于商品的Utility，所謂Utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說好處。而這個效用的評價標(biāo)準(zhǔn)是一個主觀的概念:同一商品在不同的

　　6 消費(fèi)者看來有不同效用，南方人認(rèn)為米飯好，北方人認(rèn)為饅頭好，誰也不能把自己的價值取向強(qiáng)加給對方。由于認(rèn)識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費(fèi)者的價值認(rèn)同，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。

　　現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識經(jīng)濟(jì)，“華翠”內(nèi)部必有一個創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容。

　　二房地產(chǎn)營銷策劃書-促銷:點石成金

　　現(xiàn)在的競爭，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么，就有可能在新一輪的競爭當(dāng)中，被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰，這是新時期的基本市場法則。有遠(yuǎn)見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產(chǎn)市場飽和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常

　　規(guī)、標(biāo)新立異，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想，設(shè)計出多種全新的營銷 7 模式。做到多點齊發(fā)，連點成面，面面俱到;多線共拉，布線為，一打盡。 (一)房地產(chǎn)營銷策劃書-立異:以租帶售

　　房地產(chǎn)開發(fā)商對其所開發(fā)的項目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違，欲速則不達(dá)。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報，更是難上加難。因此，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈，市場明顯供大于求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應(yīng)萬變”(價格方面)，倒也可以在高明獨樹一幟。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度。所以，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路，改變策略，在不“變”中求“變”:“千變?nèi)f化”(營銷手段方面)，采取“租售結(jié)合”的營銷策略。

“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下:當(dāng)市場發(fā)生變化，供給過度，造成樓房難以銷售時，應(yīng)改變營銷策略:先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去;然后再將營銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體，讓其在有較高投資回報保障

　　8 的前提下，成為該物業(yè)的擁有者。這樣，即使房子暫時未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動的房價上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報。何樂而不為呢確實，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn)，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行貸款，以緩解再開發(fā)的資金壓力，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率。這樣，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外，本人曾經(jīng)對荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn):隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場空間大，大可一試～

(二)房地產(chǎn)營銷策劃書-頂樓:困中創(chuàng)“圓”(園) 眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運(yùn)，開發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導(dǎo)致其獨特命運(yùn)的原因:人的消費(fèi)思想是理性的，同時，他們的消費(fèi)行為也私利的，在決定高消費(fèi)品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實頂樓最要命的就是

　　9 夏天過熱，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析，一切從實際出發(fā)，針對這種現(xiàn)狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣;再者，它的材料及鋪設(shè)形式有異:直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用(土坯本身具有非一般的吸熱功能)。

　　并且，我們投入也不大，100平面大概只需2000元即可，同時，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。(具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”)

　　阻礙頂樓銷售的難題還有二:過高、容易漏裂。在這里，要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進(jìn)行精細(xì)化的市場細(xì)分，目標(biāo)群定位于年輕階層(如本人);另外，還必須采取低價、甚至成本價銷售，在價格上對其固有的缺點以一定的補(bǔ)償，以彌補(bǔ)其不足。對于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話，是不會發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的，但是既然現(xiàn)在房已建好，我唯一要問的是您們對自己的產(chǎn)品有信心么,(當(dāng)然我對您們還是有信

　　10 心的)，如果有的話，那在售房時，我們可以大膽對消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn)，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣，顧客們在夠買時就會很放心了。(其實，這樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的，因為營銷是“末”，而產(chǎn)品是“本”;營銷是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”)

(三)房地產(chǎn)營銷策劃書-中樓:以舊換新

　　俗話說:“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”，市場如戰(zhàn)場，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。市場不同情弱者，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、營銷手段單一的競爭市場中，沒有領(lǐng)先的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè)，就沒有長久的生命力與市場占有率;而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè)，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn)。因此，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨特的、適應(yīng)現(xiàn)實要求的模式，并成功付諸實踐。才能穩(wěn)固并拓展市場，勝出于與己激烈競爭的強(qiáng)手之林。

　　目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場形勢更趨嚴(yán)禁。我們必須采取差異化的市場策略，努力創(chuàng)造與對方的差異，以正確的市場定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經(jīng)過苦苦尋思，本

　　11 人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計:隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會普遍存在的“2?8定理”(社會中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財富。在這里，本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者)，二手房市場異?；鸨行r日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費(fèi)涌動，這種市場結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，不可逆轉(zhuǎn)～有時，機(jī)會就出現(xiàn)在市場的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機(jī)會。我們必須抓住這大好時機(jī)，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協(xié)商價，然后由消費(fèi)者支付這個結(jié)果值即可。

　　關(guān)于這個手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據(jù)的。畢竟，高明舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主;而新樓絕大部分為花園形式，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數(shù)更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上(后面提到)，一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲，調(diào)動著人們的沖動感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記住:市場上的成功者的確是那些 12 最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司??它們向真正需要的“東西”(銷售模式)而付出。

(四)房地產(chǎn)營銷策劃書-綠化:詩意棲居

“詩意棲居”是人類居住的最高夢想～所以古人云“無水則風(fēng)到氣蔽，有水則氣止而風(fēng)無。其中以等水之地為上等，以藏風(fēng)之地為次等”，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理需要，遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今，人們對于物業(yè)的綠化要求更高一層?；▓@者，人文、自然與建筑對話的靈性空間，于其中，人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回歸自然。本人今天考察過貴園，微覺不妥，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足:花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請盡快將其“整容”一番。至?xí)r，必將帶給您們更多的“選票”。

　　滿眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場才能開山立業(yè);氧氣如同良好的運(yùn)營機(jī)制，保證置身其間的人力、資金、技術(shù)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn);陽光是花園的遠(yuǎn)景，吸引更多市民“埋單”。

(五)房地產(chǎn)營銷策劃書-物業(yè):“和諧”民主 13 現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗消費(fèi)，由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺消費(fèi)。以前叫做消費(fèi)者買的放心、用的稱心;現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買得開心、用得滿心，再加上人都是有感覺的動物，在享受服務(wù)時，必須要受到特別的待遇、絕對的尊重，他埋單時才滿意，以后也高興再次光臨;在購買商品時，人們需要的是熱誠的售后服務(wù)。在這方面，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘。 海爾產(chǎn)品的核心價值就是“真誠”，品牌口號是“真誠到永遠(yuǎn)”，其星級服務(wù)，產(chǎn)品研發(fā)都是對這一理念的注釋和延展。因此，海爾的空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一。

　　在這方面，我們都得不恥于問師海爾，并還得把這樣的服務(wù)延伸、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上。因為物業(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會認(rèn)同度。只有我們的認(rèn)同度高了，才會受到更多消費(fèi)者的追棒。具體操作:引進(jìn)一家富有實力的物業(yè)管理公司來接盤，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶來人性化、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念，同時，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù)。這樣，老業(yè)主帶動新客戶，必將提升“華翠園”銷量。

　　14 三房地產(chǎn)營銷策劃書-推廣:多管齊下

　　一個成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強(qiáng)勢的知名度和優(yōu)秀的形象，而是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。最高境界的品牌，并不是消費(fèi)者有意識認(rèn)定的“好品牌”，而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無意識”中的一種自然的狀態(tài)。強(qiáng)的品牌并不氣勢壓人，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感。市場營銷的戰(zhàn)爭其實就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個最簡單的例子:你愛上一個女孩必須勇敢追啊～否則，你只能在單相的煎熬中忍痛～而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀～對嗎, 最主要的，因為房產(chǎn)乃關(guān)系到一個家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi)，一生中就那么一兩次。面對它們時，誰不慎之又慎、顧這盼那,倘若我們“羞”于表達(dá)自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎,這點從下面的圖表就可以看出來:圖中陰影部分為人們車房消費(fèi)，他們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量(手段)全力去說服他們、征服他們 15 (一)房地產(chǎn)營銷策劃書-廣告:媒體打壓

　　廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔。其中，電視臺廣告盡量少放，一來減少廣告投入費(fèi)用，最大限度地提高廣告資金的回報率;二來高明電視臺上映時間短暫，又沒有自己固定的頻道(只是在黃金時段插播少次)，收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實，采取任何活動都一樣，在行動之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”。

　　通過本人多次經(jīng)驗的證明，現(xiàn)有個很好的考核方法: 如果廣告后收益廣告費(fèi)用,則是經(jīng)濟(jì)的,可行!可是,學(xué)過甚至關(guān)注、了解過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道，企業(yè)是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤的最大化～好～既然這樣的話，我們在醞釀廣告投入時，必須將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲取訴求的最大化。舉個例子，如果你在平靜的池塘里投一個小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果;而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒有海

　　16 風(fēng)吹起的浪花大，這是無效，而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。正是因為同樣的費(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結(jié)論。

　　另外，特地針對區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的實際，本人建議采取”過時”、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”，更快、更準(zhǔn)、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場。()的確，墻體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的。但其實，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個錯誤的決策。據(jù)調(diào)查，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告，我能回憶到的也只有幾個，“中國

　　移動”、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”、“農(nóng)業(yè)銀行”等。時代進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù)，講究外表舒適、品位高雅。

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