下面是范文網(wǎng)小編分享的營銷策劃方案范文整理44篇 營銷策劃方案范文整理怎么寫，供大家賞析。

營銷策劃方案范文整理1

　　隨著經(jīng)濟全球化的深入發(fā)展，世界汽車產(chǎn)業(yè)的格局面臨深刻的變革與調(diào)整，而2008年以美國次貸危機為代表的全球性金融危機的發(fā)生使全球汽車產(chǎn)業(yè)進入寒冬，包括日本豐田汽車公司在內(nèi)的全球各主要汽車生產(chǎn)商面臨新一輪汽車生產(chǎn)方式和營銷模式的變革與創(chuàng)新的機遇和挑戰(zhàn)。

　　2008年豐田汽車召回門事件無疑給豐田汽車公司的發(fā)展帶來新的挑戰(zhàn)，但盡管如此2008年豐田汽車公司一度取代美國通用汽車公司成為全球產(chǎn)銷量第一的汽車生產(chǎn)集團。在這輝煌背后得益于豐田汽車公司獨特的精益生產(chǎn)管理方式和完善的市場營銷管理模式。為了充分了解豐田汽車公司獨特的市場營銷模式及豐田汽車公司在產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品定價策劃、產(chǎn)品推廣策劃、產(chǎn)品渠道策劃等方面的獨特性，組織開展一次關(guān)于豐田品牌汽車營銷模式策劃，從中汲取豐田汽車公司發(fā)展的成功經(jīng)驗，探索中國自主汽車品牌發(fā)展的新模式，實現(xiàn)中國自主品牌汽車的迅猛發(fā)展，具有重要的現(xiàn)實和戰(zhàn)略意義。

　　一、豐田汽車品牌簡介

　　豐田公司是目前世界最大的汽車工業(yè)公司，日本最大的汽車公司，于1937年成立于日本愛知縣豐田市，2008年日本豐田汽車公司一度取代美國通用汽車公司成為世界最大的汽車制造商，豐田汽車公司的新事業(yè)立足于汽車開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等各個階段所積累的技術(shù)與經(jīng)驗?！皬钠嚦霭l(fā)”在這個堅強的理念指引下，豐田提出“確立繼汽車之后、面向21世紀(jì)的新興產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)”并正在為創(chuàng)造更豐富多彩的未來，積極開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和系統(tǒng)產(chǎn)品。豐田公司的經(jīng)營理念是：開放公平、努力成為有信于社會的汽車企業(yè)，提供安全、環(huán)保的產(chǎn)品，創(chuàng)造更加富裕的社會，發(fā)揮個人創(chuàng)造力和強有力的團隊精神的企業(yè)作風(fēng)，以開放型的業(yè)務(wù)關(guān)系為基礎(chǔ)實現(xiàn)穩(wěn)定成長和共同繁榮。

　　二、豐田品牌策劃背景

　　豐田汽車作為國際著名的汽車品牌，在全球汽車市場占有的重要的市場份額，然而2008年豐田汽車公司汽車“召回門”事件的發(fā)生使豐田品牌汽車市場的發(fā)展前景面臨巨大的現(xiàn)實挑戰(zhàn)，本豐田品牌汽車策劃方案將立足于全球汽車市場這一大的市場背景和豐田汽車公司汽車“召回門”事件的現(xiàn)實背景下對豐田汽車的品牌市場營銷模式進行探索和策劃，重新樹立豐田汽車品牌的社會影響力和形象。

　　三、豐田品牌汽市場前景調(diào)查

(一)、調(diào)查問卷概況

　　為了充分了解豐田汽車“召回門”事件對豐田汽車品牌的社會認(rèn)知度影響和了解廣大青年汽車消費者的汽車消費習(xí)慣，我們小組以羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院全體師生為主要調(diào)查對象，采用隨機發(fā)放問卷調(diào)查的方式，隨機發(fā)放調(diào)查問卷60份，有效回收調(diào)查問卷60份，回收率達100%.經(jīng)過對調(diào)查數(shù)據(jù)的.分析整理我們得出如下重要結(jié)論(1)豐田汽車在中國汽車消費市場前景廣闊，消費群體結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)年輕化趨勢;(2)汽車售后服務(wù)的質(zhì)量水平已經(jīng)成為影響人們購車的關(guān)鍵因素，建立完善的汽車售后服務(wù)體系已經(jīng)成為豐田汽車提升競爭力的關(guān)鍵一環(huán)。(3)豐田汽車“召回門”事件的社會影響較大，重新塑造豐田汽車的社會品牌形象已經(jīng)成為豐田汽車公司擴大市場份額的重要手段。

(二)、豐田汽車營銷環(huán)境分析

　　宏觀環(huán)境分析

(1)20**年是中國十二五規(guī)劃的關(guān)鍵之年，同時也是包括豐田在內(nèi)的世界各主要汽車生產(chǎn)制造商擴大在華汽車市場份額的機遇一年，隨著國家宏觀經(jīng)濟政策的總基調(diào)和支持汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策總基調(diào)的不變，與此同時汽車三包政策、新能源汽車發(fā)展新政策等一系列汽車新政的推出必將給中國汽車市場發(fā)展帶來新的發(fā)展條件，豐田汽車公司應(yīng)充分把握這新的歷史發(fā)展機遇，實現(xiàn)豐田汽車公司在中國市場的快速發(fā)展。

(2)市場消費潛力：從市場消費潛力層面看，維持我國汽車消費快速發(fā)展的基本因素沒有改變，人們生活水平的提高使得中國汽車消費市場的增幅在空間上將呈現(xiàn)二、三線城市乃至四、五線城市的增幅超過一線城市的汽車消費增幅，汽車消費市場潛力廣闊。

(3)人口環(huán)境：中國作為世界性人口大國，同時隨著中國人們生活水平的不斷提高人們對家庭轎車的需求量巨大，另外豐田汽車進入中國汽車市場的時間比較晚，因此汽車市場前景廣闊。

(4)國際環(huán)境：2008年國際金融危機使全球汽車市場萎縮，世界各主要汽車制造商紛紛擴大在中國汽車市場的份額，豐田汽車公司應(yīng)把握難得的機遇，加快自身發(fā)展。

　　四、豐田品牌SWOT分析

　　豐田汽車市場在各個領(lǐng)域都有自己的市場份額，對于現(xiàn)在不同的人的不同消費能力，豐田汽車都可滿足低、中、高市場的不同選擇。

　　品牌優(yōu)勢

　　豐田汽車的優(yōu)勢很多，因為日系車是公認(rèn)的人性化，日系車在人性化、舒適性、安全性等方面都做得十分出色，特別是外觀的設(shè)計，非常符合國人的審美觀念，深得消費者的認(rèn)可。

　　品牌劣勢

　　豐田汽車一直在國人心中都有較好的形象，從卡羅拉、佳美等車型90年代進入中國市場時就受到消費者的喜愛和一致好評。但最近這幾年隨著日本車質(zhì)量的下降，最加上德系四劍客奧迪、大眾、奔馳、寶馬搶占中國市場份額，國產(chǎn)汽車的崛起使得豐田汽車中國市場的整體市場份額下降。

　　品牌機會

　　豐田汽車品牌雖然比不上奔馳、寶馬，但它以其出色的性能、人性化、價格優(yōu)勢在競爭激烈的中國汽車市場占有一席之地。

　　品牌威脅

　　人們想起豐田這一日系汽車品牌就會聯(lián)想到日系車的質(zhì)量相對于德系車有所劣勢，影響到汽車消費者的消費行為。同時隨著德系車在中國汽車市場的份額也增加豐田汽車的競爭壓力。

　　五、品牌技術(shù)優(yōu)勢

　　采用雙VVT-發(fā)動機

　　采用雙VVT-i發(fā)動機，可以根據(jù)汽車發(fā)動機轉(zhuǎn)速等汽車行駛狀況信號，通過計算機對汽車燃油噴射量和噴射時間的準(zhǔn)確控制，以實現(xiàn)汽車大扭矩輸出和低燃油排放。

采用GOA車身

　　獨有的GOA車身，可以在汽車發(fā)生碰撞時有效吸收車身碰撞能量，有效分散車身碰撞能量，實現(xiàn)對駕乘人員的安全保護，實現(xiàn)汽車高水準(zhǔn)的安全性能。

　　六、競爭對手營銷狀況分析

　　豐田汽車進入中國市場的時間比較晚，在中國汽車市場主要的的競爭汽車品牌有本田、通用等，下面我就廣州本田的汽車營銷策略進行分析

　　廣州本田以“超期望值服務(wù)”為市場營銷理念，以“4S“營銷模式為基礎(chǔ)，以“4P服務(wù)策略”為主要內(nèi)容，這是它在中高檔汽車取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵;但隨著廣州本田產(chǎn)能的擴大和汽車市場競爭的加劇，廣州本田公司及時調(diào)整汽車營銷策略，采取差異化的營銷策略，加強營銷成本控制，加速營銷創(chuàng)新，更加注重汽車后市場的開發(fā)與管理。

　　廣州本田的營銷模式可以按“三個要素”進行概述。營銷理念：廣州本田主要營銷理念是以用戶滿意為中心，好的產(chǎn)品加上好的服務(wù)實現(xiàn)客戶滿意;營銷組織：廣州本田選擇專營店模式，這是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式;營銷策略：4P策略+服務(wù)策略。

　　七、豐田品牌汽車組合營銷策略分析

　　豐田汽車公司的營銷組合策略是以消費者的需求為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度為產(chǎn)品營銷策略選擇的根本立足點和出發(fā)點，時刻與顧客保持關(guān)聯(lián)，開發(fā)出顧客需要的產(chǎn)品。豐田汽車公司的營銷組合策略的內(nèi)容包含產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品定價策略、產(chǎn)品推廣策略和產(chǎn)品銷售渠道策略。豐田汽車公司經(jīng)過長期的發(fā)展在中國形成了以一汽豐田、廣州豐田、雷克薩斯等三大產(chǎn)品銷售體系，下面我以廣汽車豐田凱美瑞為例子分析一下豐田汽車公司的組合營銷策略

　　八、豐田凱美瑞汽車品牌簡介

　　廣汽豐田凱美瑞是豐田汽車公司為進一步應(yīng)對以本田雅閣為代表的全球各主要汽車制造商在中高級轎車市場的強勢競爭，擴大在中高級轎車市場份額而推出的一款中高級轎車。豐田凱美瑞自2006年推出以來一直成為中高級轎車市場的佼佼者，成為全球中高級轎車市場的熱銷車型，市場前景廣闊。

(一)豐田凱美瑞市場前景分析

　　經(jīng)濟因素: 20**年是中國十二五規(guī)劃的關(guān)鍵之年，也是全球經(jīng)濟復(fù)蘇的機遇之年，隨著汽車新政的推出必將帶來中國中高級轎車市場新一輪的發(fā)展機遇，廣汽豐田凱美瑞作為中高級轎車市場中的佼佼者應(yīng)把握難得的市場機遇努力實現(xiàn)自身發(fā)展。

　　人口因素：中國作為世界性的人口大國，汽車市場需求潛力巨大，同時隨著人們生活水平的提高，汽車消費觀念的改變，人們購車的主要出發(fā)點已經(jīng)有生活代步性逐漸變?yōu)樯钕硎苄秃蜕矸菹笳餍偷榷嘣囅M觀，作為中高級轎車市場的代表豐田凱美瑞的市場消費潛力巨大

　　技術(shù)因素：作為豐田汽車公司旗下中高級轎車的品牌車型，豐田凱美瑞是豐田汽車技術(shù)的結(jié)晶品牌，憑借其獨特的豐田品牌血統(tǒng)和全面領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢必將成為中高級轎車市場中的佼佼者。

(二)凱美瑞汽車SWOT分析

　　廣汽豐田凱美瑞自2006年上市以來一直成為豐田汽車中高級轎車市場的熱銷車型。其憑著穩(wěn)重大氣的外觀、寬敞的車內(nèi)空間、做工精致的內(nèi)飾、豐富的汽車配置和乘坐的舒適性、運行的平穩(wěn)性等諸多亮點成為同級轎車市場競爭的佼佼者。

　　優(yōu)勢分析

　　技術(shù)優(yōu)勢

　　豐田凱美瑞作為中高級轎車市場的佼佼者，憑借其技術(shù)優(yōu)勢搶占市場，豐田凱美瑞采用雙VVT—i發(fā)動機在提供強勁動力的同時兼顧燃油經(jīng)濟性，充分實現(xiàn)高動力輸出、低燃油排放的雙重目標(biāo)。

　　成本優(yōu)勢

　　豐田凱美瑞作為豐田汽車旗下的品牌，其生產(chǎn)研發(fā)的平臺建立在豐田汽車公司的精益化生產(chǎn)方式的基礎(chǔ)之上，充分做到了產(chǎn)品開發(fā)成本的最小化和產(chǎn)品利益的最大化。

　　服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢

　　豐田凱美瑞具有獨立而又完善的產(chǎn)品銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以實現(xiàn)顧客購買服務(wù)便利化為根本出發(fā)點，形成凱美瑞汽車獨特的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢

　　劣勢分析

　　豐田凱美瑞汽車在具有技術(shù)、成本、服務(wù)等多重競爭優(yōu)勢的同時當(dāng)然在外觀、乘坐空間等方面有待完善，這也使豐田凱美瑞汽車在競爭中處于不利地位。

　　機遇分析

　　豐田凱美瑞作為中高級轎車的杰出代表，在激烈的中高級轎車市場的競爭中具有產(chǎn)品成長空間大、汽車節(jié)能技術(shù)成熟、中高端汽車市場經(jīng)驗豐富、品牌客戶忠誠度高等難得發(fā)展機遇和自身優(yōu)勢，應(yīng)把握機遇，促進發(fā)展。

　　挑戰(zhàn)分析

　　豐田汽車公司進入中國中高端汽車市場的時間較晚，以東風(fēng)日產(chǎn)天籟、廣州本田雅閣為主要競爭對手的強勢進駐使得豐田凱美瑞汽車在中高端汽車市場的地位受到一定的挑戰(zhàn)。

(三)一汽豐田凱美瑞的產(chǎn)品市場定位

　　一汽豐田凱美瑞2006年6月上市至今，取得了輝煌的成績，如今凱美瑞已經(jīng)成為豐田中國中級轎車市場的熱銷車型。凱美瑞的成功不僅僅依靠產(chǎn)品、價格的優(yōu)勢而是建立在豐田中國戰(zhàn)略整體成功的基礎(chǔ)之上，建立在凱美瑞準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場定位。

　　以共性帶動個性的產(chǎn)品定位

　　以“創(chuàng)造中高級轎車全新標(biāo)準(zhǔn)”為理念開發(fā)的凱美瑞擁有高貴、優(yōu)雅和動感的外形、舒適的內(nèi)部空間、充沛的動力、同級別轎車中最高的環(huán)保和安全標(biāo)準(zhǔn)以及人性化的高科技配置。駕駛室內(nèi)有足夠的空間，設(shè)計上在兼顧乘坐舒適性的同時，在內(nèi)飾材料選用、設(shè)計上盡可能體現(xiàn)高檔;在動力方面，凱美瑞采用直列四缸16氣門VVT—i發(fā)動機，在中低速時能提供充足的扭矩，在高速時又可提供強勁的動力，同時保證了燃油經(jīng)濟性。在安全性方面，作為中高級轎車ABS+EBD是凱美瑞所有款式的標(biāo)準(zhǔn)配置，并采用豐田碰撞吸能GOA車身，綜上分析凱美瑞具有所有中高級轎車的特質(zhì)。凱美瑞與同級轎車相比在產(chǎn)品層面最大的優(yōu)勢就是產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計的全面均衡，既要達到穩(wěn)定的質(zhì)量、性能、安靜。舒適、油耗低、空間大的設(shè)計目標(biāo)。凱美瑞的定位是一款公私兼顧、綜合性能好、適合各種場合的車型。

　　凱美瑞汽車的目標(biāo)消費群體分析

　　豐田凱美瑞汽車作為一款公私兼用的中高端轎車，其主要的目標(biāo)消費群體定位于具有穩(wěn)定的事業(yè)基礎(chǔ)和穩(wěn)定的收入水平，具有中高端汽車消費能力和欲望的都市白領(lǐng)和成功的商務(wù)人士。

　　凱美瑞汽車的定價策略

　　汽車產(chǎn)品定價應(yīng)主要考慮三個方面的因素，第一：要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位來定價，確保完成預(yù)期的銷售目標(biāo);第二：在確保企業(yè)可獲利的前提下合理定價;第三：要充分考慮市場消費者的價格預(yù)期。豐田凱美瑞的主要競爭車型有日產(chǎn)天籟和本田雅閣。據(jù)有關(guān)資料宣示日產(chǎn)天籟和本田雅閣在同級別同排量車型中定價的區(qū)間都比豐田凱美瑞偏高。在綜合各方面的因素后，我們小組決定豐田凱美瑞汽車采用尾數(shù)定價策略，這個定價策略充分考慮了廣大消費者的心理承受能力，同時又確保凱美瑞汽車在同級轎車市場競爭中具有價格優(yōu)勢。

　　凱美瑞汽車的品牌推廣策劃

　　策劃目標(biāo)：通過綜合運用多種品牌推廣手段，大力宣傳豐田凱美瑞汽車高貴、優(yōu)雅的產(chǎn)品形象，樹立其品牌知名度，增強其市場競爭力，擴大其在中高級汽車市場的份額。

　　推廣策劃：綜合運用電視、廣播、報紙、雜志、戶外廣告、專業(yè)汽車網(wǎng)站等媒體定時定期地發(fā)布豐田凱美瑞的相關(guān)信息。充分發(fā)揮汽車嘉年華、北京、上海、廣州等三地定期舉行的國際汽車展這一社會公共平臺，擴大豐田凱美瑞汽車的影響力。定期開展多種形式的營業(yè)推廣活動如降價促銷、汽車經(jīng)銷商銷售激勵等，努力拓寬凱美瑞汽車的銷售渠道增加汽車銷量。

　　凱美瑞汽車的銷售渠道策劃

　　凱美瑞汽車實行扁平化的汽車銷售渠道，實現(xiàn)其銷售渠道的獨立性。為此應(yīng)在北京、上海、廣州等一線城市建立完善的豐田凱美瑞銷售渠道，實行汽車特許經(jīng)銷商的汽車銷售渠道模式。

　　整合汽車銷售渠道，集中管理，提高銷售渠道運行速度。在國內(nèi)主要城市設(shè)立分支機構(gòu)，統(tǒng)一管理豐田凱美瑞汽車的地區(qū)銷售渠道，減少地區(qū)銷售渠道沖突，擴大凱美瑞汽車銷量。

　　結(jié)束語

　　豐田汽車品牌作為國際性的汽車品牌，在中國汽車市場占有重要的市場地位，汽車消費市場廣闊，豐田汽車在中國低、中、高汽車市場都具有一定的市場份額。廣汽豐田凱美瑞作為中高級轎車市場中的熱點車型。其汽車銷量的提升得益于其精準(zhǔn)的產(chǎn)品市場定位、合理的產(chǎn)品定價策略、完善的產(chǎn)品推廣策和產(chǎn)品渠道策劃。我們小組以豐田汽車品牌調(diào)查為策劃依據(jù)，以廣汽豐田凱美瑞為策劃對象，從凱美瑞汽車的產(chǎn)品市場定位、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售渠道等方面進行策劃，期望能夠?qū)崿F(xiàn)凱美瑞汽車市場份額的最大化。

營銷策劃方案范文整理2

　　一、營銷目標(biāo)

　　力求在09年度內(nèi)將陽西咸水礦溫泉順利被市場所接受，打開目前運營不佳的被動局面，逐步將企業(yè)導(dǎo)入正軌、提高企業(yè)的經(jīng)濟效益是我們在09年營銷主要的目標(biāo)。營銷初步階段的工作在不斷發(fā)展的良性運轉(zhuǎn)下，那么這個營銷規(guī)劃將在半年到一年之間得以實現(xiàn)，估計在半年后（進入09年溫泉旺季時）出現(xiàn)正面的結(jié)果。

　　二、現(xiàn)狀分析

　　a、劣勢分析：

①、陽西咸水礦溫泉在主流客源地市場的知名度不夠，不為客人所認(rèn)知，原因在于我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有著直接的關(guān)聯(lián)。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場。但我們應(yīng)該要清楚的認(rèn)識到，任何一家旅行社基于風(fēng)險的考慮，不大可能會為任何一家景區(qū)作大規(guī)模廣告宣傳來開發(fā)市場，而雙方的合作是建立在風(fēng)險互擔(dān)以及互相配合的基礎(chǔ)上，所以不難理解08年度我們在與各地區(qū)旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。

②、因為08年度我們的景區(qū)正處于完善的過程中間，各種的硬件配套設(shè)施及軟件服務(wù)都沒能做到盡善盡美，甚至出現(xiàn)人為的對客服務(wù)過失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶。

③、過去的一年里我們曾走進了一個經(jīng)營的誤區(qū)——沒有作好連貫的整體營銷策略，單位團體的開發(fā)沒能真正起到聯(lián)動的作用，針對旅行社的許多政策是隨機即興性質(zhì)，不穩(wěn)定以及做市場時急于求成的戰(zhàn)略思想給市場造成了一定的混亂，對方的信心不強（如廣州地區(qū)市場一度混亂，茂名國旅放棄合作等等的一系列），合作期間對于對方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發(fā)新客戶，但部份老客戶卻打退堂鼓的反?，F(xiàn)象。

④、我們溫泉區(qū)內(nèi)的客房雖說上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團隊的客房數(shù)量有限，加上溫泉區(qū)外兩家賓館用房在運營過程中得不到很好的養(yǎng)護，設(shè)施殘舊及距溫泉區(qū)有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。

⑤、恩平的數(shù)家溫泉、陽江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競爭對手，而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期，無論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對我陽西咸水礦溫泉打開市場帶來了直接的壓力。

⑥、目前我們山莊的銷售隊伍及后勤支持隊伍的業(yè)務(wù)及對客服務(wù)技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發(fā)展的需要。

　　b、優(yōu)勢分析：

①、目前我們溫泉擁有省內(nèi)諸多溫泉景區(qū)少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費人群的需求。

②、在溫泉產(chǎn)品中，我們擁有兩套獨立的供水系統(tǒng)，水上樂園等項目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來的壓力。

③、隨著我們溫泉養(yǎng)生水療世界的開放、新會議室交付使用，在建中的新酒店及補充客房等項目的不斷補充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場內(nèi)的可游玩項目較以住更能滿足客人需求。

　　c、機會

①、上述的幾家對手溫泉開業(yè)都有了相當(dāng)一段時間，而我們相對客人而言是一個新的景區(qū)，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時，我們較上述對手而言更有優(yōu)勢，因為客觀上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。

②、陽江、湛江、茂名等地區(qū)的社會消費水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對手陽江溫泉高價位的消費不可能完全滿足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當(dāng)，但我們的地理位置和交通都比對方相對優(yōu)勢，所以我們還是有著很大條件、機會來與對手陽江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。

　　三、營銷戰(zhàn)略中的宣傳推廣方式應(yīng)用

　　20xx年我們的營銷戰(zhàn)略思想是無論需要投入多大的力氣與財力都一定要做旺我們溫泉景區(qū)，這需要一個漫長的過程，根據(jù)長期可持續(xù)發(fā)展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。

　　a、在原先與合作開來的旅行社繼續(xù)加強深入合作外，在20xx年度里采用大膽的連續(xù)的大篇幅廣告投放，投放廣告有兩種方法：一是與旅游主流社（建議廣州的南湖國旅、廣之旅其中一家）戰(zhàn)略合作；另外就是與媒介直接接觸合作，但無論選擇哪種方法，都需要連續(xù)及大篇幅的廣告來燒熱這個市場，進入09年以后，我們一定要搶得這個勢頭，而不是作曇花一現(xiàn)的點綴宣傳。只有連貫的廣告推廣，才能達到我們想要的宣傳效果。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時向市場、向客人傳導(dǎo)我們的信息，但這也意味著高成本，希望公司在09年度里下定決心投入占全年營業(yè)總收入的15%~20%（約200萬~250萬元的成本）來做熱這個市場，為來年打好堅實的基礎(chǔ)。當(dāng)然這一定得要遵循不多投入現(xiàn)金，采用溫泉門票及平日房間費用來沖抵絕大部份廣告投入費用的原則。

　　b、考慮到公司目前階段的實際情況，在選擇戰(zhàn)略合作伙伴的方面，09年里我們不大可能同時在所有的客源地進行如此大規(guī)模的宣傳動作，所以區(qū)域的選定為廣州、佛山兩地，而深圳、東莞、珠海等地區(qū)的開發(fā)推廣需要暫保持在讓利獨家旅行社做線路的層面上，尋找其他更好更直接的辦法來與之合作。在廣州、佛山兩地選定《廣州日報》來作為我們的媒介平臺，因為《廣州日報》在兩地的發(fā)行量巨大，同行尋找信息也是通過其周二旅游版來獵取的，所以相對其他媒介而言，《廣州日報》有著絕對的宣傳影響力。我們選擇的戰(zhàn)略合作對象可考慮與“廣之旅”、“南湖國旅——西部假期”這兩家中的其中一家，借其絕對的宣傳優(yōu)勢來助我在廣州佛山等地渲染造勢。

　　c、與戰(zhàn)略伙伴的合作方式選定伙伴后與對方深度洽談，讓對方在其廣告版塊大幅上我陽西咸水礦溫泉的宣傳廣告（每周二旅游版至少一個1／4篇幅的廣告），所需的費用由我們以溫泉門票（不限平日周末）及平日住房、會議室消費沖抵贊助，而周末用房及其他諸如餐飲消費等服務(wù)性項目費用均不在沖抵之列，在協(xié)議價格上按旅行社協(xié)議價格盡可能不再下調(diào)。與其協(xié)商開通陽西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車，每周必須對開4車次以上。

　　d、湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來操作（但可視方案實施的實際情況來定奪是否轉(zhuǎn)型營銷），選定的重點合作伙伴也只能是各地一家，不予多設(shè)，建議可以找國旅假期談，媒介建議選擇《南方日報》或當(dāng)?shù)厝請蟆?/p>

　　e、20xx年需要制作6萬份以上的精巧、主題突出的宣傳單張（a4大小，要求雙面，材料為200克以上銅版紙）以配合外聯(lián)業(yè)務(wù)員的撒網(wǎng)式復(fù)合營銷外聯(lián)。

　　f、20xx年度我們與陽江市場信息產(chǎn)業(yè)局合作，將陽西咸水礦溫泉的網(wǎng)站做開，并由我公司派出專人負責(zé)維護并接受網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。

　　四、營銷全年大概行動計劃（未含季度營銷行動細則表述）

　　a、擬定在四月份上旬召開一次大型的同行推介會，由我公司召集珠三角地區(qū)主流旅行社的負責(zé)人或線路負責(zé)人到我們這里來采風(fēng)踩線，做線路時采用陽西咸水礦溫泉為目的地，西部與中部兩條高速公路軸線沿點串線的做法來向各地區(qū)旅行社提供合理的線路計劃書。

　　b、每月都不間斷的派出業(yè)務(wù)人員在廣東范圍內(nèi)的主要城市用撒網(wǎng)式復(fù)合營銷的外聯(lián)手法告知性地與其他旅行社進行業(yè)務(wù)聯(lián)系。將我們的溫泉逐個推銷給珠三角地區(qū)所有大大小小的旅行社（含門市收客組團社、組團社、地接社等）。

　　c、建立完整的'商務(wù)單位客戶資料檔案庫，制定一套合理的商務(wù)合作機制，與商務(wù)單位建立長期合作關(guān)系。如本地凡有接待任務(wù)的單位，不論是部委辦局或企事業(yè)單位一律與之簽定長期商務(wù)合作協(xié)議，引導(dǎo)其與其的客戶不論多少，只要有接待首選就是陽西咸水礦溫泉。

　　d、制定實施合理的《全員營銷激勵方案》，鼓勵公司全體員工一同來推銷我們的溫泉產(chǎn)品（主要是本地散客）。

　　e、與廣州地區(qū)（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖國旅”或“廣之旅”結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴，深圳地區(qū)與“港澳旅游集團”（下屬含深圳世紀(jì)運通旅行社、港澳旅游（集團）香港有限公司、泰運通（香港）有限公司）結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴，初步擬定雙方合作期為5年，具體合作事項由營銷部與對方深度溝通后于1月下旬將方案提交公司審批。

　　五、營銷行動任務(wù)目標(biāo)與營業(yè)收益預(yù)測

　　我們在進入09年以后，營銷的戰(zhàn)略思維及發(fā)展大略方向鎖定為：旅行社團隊為宣傳為重中之重，效益為輔，注重創(chuàng)造景區(qū)人氣；商務(wù)團隊及散客為效益之重，力創(chuàng)占公司總體收益達60%以上；另外在09年10月份景區(qū)火熱了之后，除本地散客溫泉門票可隨市場隨機調(diào)整外，對外一律為門市價或靈活門市7折（除團隊預(yù)定與常客外），如果不是如此我們無法大幅度提高經(jīng)濟收益，但這必須得基于我們的產(chǎn)品及服務(wù)能給予客人直接感受到性價比高的享受：

　　一、營銷目標(biāo)

　　力求在09年度內(nèi)將陽西咸水礦溫泉順利被市場所接受，打開目前運營不佳的被動局面，逐步將企業(yè)導(dǎo)入正軌、提高企業(yè)的經(jīng)濟效益是我們在09年營銷主要的目標(biāo)。營銷初步階段的工作在不斷發(fā)展的良性運轉(zhuǎn)下，那么這個營銷規(guī)劃將在半年到一年之間得以實現(xiàn)，估計在半年后（進入09年溫泉旺季時）出現(xiàn)正面的結(jié)果。

　　二、現(xiàn)狀分析

　　a、劣勢分析：

①、陽西咸水礦溫泉在主流客源地市場的知名度不夠，不為客人所認(rèn)知，原因在于我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有著直接的關(guān)聯(lián)。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場。但我們應(yīng)該要清楚的認(rèn)識到，任何一家旅行社基于風(fēng)險的考慮，不大可能會為任何一家景區(qū)作大規(guī)模廣告宣傳來開發(fā)市場，而雙方的合作是建立在風(fēng)險互擔(dān)以及互相配合的基礎(chǔ)上，所以不難理解08年度我們在與各地區(qū)旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。

②、因為08年度我們的景區(qū)正處于完善的過程中間，各種的硬件配套設(shè)施及軟件服務(wù)都沒能做到盡善盡美，甚至出現(xiàn)人為的對客服務(wù)過失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶。

③、過去的一年里我們曾走進了一個經(jīng)營的誤區(qū)——沒有作好連貫的整體營銷策略，單位團體的開發(fā)沒能真正起到聯(lián)動的作用，針對旅行社的許多政策是隨機即興性質(zhì)，不穩(wěn)定以及做市場時急于求成的戰(zhàn)略思想給市場造成了一定的混亂，對方的信心不強（如廣州地區(qū)市場一度混亂，茂名國旅放棄合作等等的一系列），合作期間對于對方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發(fā)新客戶，但部份老客戶卻打退堂鼓的反?，F(xiàn)象。

④、我們溫泉區(qū)內(nèi)的客房雖說上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團隊的客房數(shù)量有限，加上溫泉區(qū)外兩家賓館用房在運營過程中得不到很好的養(yǎng)護，設(shè)施殘舊及距溫泉區(qū)有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。

⑤、恩平的數(shù)家溫泉、陽江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競爭對手，而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期，無論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對我陽西咸水礦溫泉打開市場帶來了直接的壓力。

⑥、目前我們山莊的銷售隊伍及后勤支持隊伍的業(yè)務(wù)及對客服務(wù)技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發(fā)展的需要。

　　b、優(yōu)勢分析：

①、目前我們溫泉擁有省內(nèi)諸多溫泉景區(qū)少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費人群的需求。

②、在溫泉產(chǎn)品中，我們擁有兩套獨立的供水系統(tǒng)，水上樂園等項目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來的壓力。

③、隨著我們溫泉養(yǎng)生水療世界的開放、新會議室交付使用，在建中的新酒店及補充客房等項目的不斷補充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場內(nèi)的可游玩項目較以住更能滿足客人需求。

　　c、機會

①、上述的幾家對手溫泉開業(yè)都有了相當(dāng)一段時間，而我們相對客人而言是一個新的景區(qū)，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時，我們較上述對手而言更有優(yōu)勢，因為客觀上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。

②、陽江、湛江、茂名等地區(qū)的社會消費水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對手陽江溫泉高價位的消費不可能完全滿足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當(dāng)，但我們的地理位置和交通都比對方相對優(yōu)勢，所以我們還是有著很大條件、機會來與對手陽江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。

　　三、營銷戰(zhàn)略中的宣傳推廣方式應(yīng)用

　　20xx年我們的營銷戰(zhàn)略思想是無論需要投入多大的力氣與財力都一定要做旺我們溫泉景區(qū)，這需要一個漫長的過程，根據(jù)長期可持續(xù)發(fā)展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。

　　a、20xx年是我們最關(guān)鍵的一年，營銷戰(zhàn)略計劃實施順利與否都直接影響著以后的經(jīng)營管理，本年度是我們不惜血本打造基礎(chǔ)的一年，直接的經(jīng)濟收益對我們來說是至關(guān)重要的，但我們必須得正視自身的優(yōu)勢與劣勢所在，不能脫離實際，所以綜合各方面的市場信息與公司的運營狀況，20xx年可不以淡旺季來劃分營業(yè)效益段，而以戰(zhàn)略季度來區(qū)分，以下是各季度的營業(yè)收益預(yù)測：

①、第一季度（1月~3月）：屬溫泉旺季時期但也屬市場預(yù)熱期，預(yù)計月平均整體營業(yè)額可達100萬元/月~110萬元/月左右。

②、第二季度（4月~6月）：屬市場接受期但已逐漸進入溫泉淡季，預(yù)計月平均整體營業(yè)額120萬元/月左右。

③、第三季度（7月~9月）：本季度已進入溫泉淡季，預(yù)計月平均整體營業(yè)額仍可保持在100萬元/月以上。

④、第四季度（10月~12月）：本季度預(yù)計月平均整體營業(yè)額130萬元/月~150萬元/月以上。

⑤、預(yù)測在進入09年以后，全年的平均整體營業(yè)收益需可達140萬元/月~150萬元/月以上。

　　注：上述營業(yè)額內(nèi)已含與戰(zhàn)略合作伙伴的沖抵消費金。

　　六、監(jiān)視

　　由市場營銷部每月作來客源地的系統(tǒng)分析歸檔，通過軼事調(diào)查從當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)

　　營者獲取市場反應(yīng)的第一手資料以提供補充信息，在經(jīng)過09年度營銷手段變革下的運營后獲取更合適我陽西溫泉的營銷戰(zhàn)略，再對這些信息和材料進行系統(tǒng)分析，檢視營銷活動成功的進度來規(guī)劃下一年的營銷戰(zhàn)略方案。

　　以上的方案是否可行，望經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)討論商議后給予指正，我們將堅決地、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的全年戰(zhàn)略指導(dǎo)思想來為公司創(chuàng)造更大的效益。

營銷策劃方案范文整理3

　　作為一名市場營銷的策劃人員來說，怎么樣才能做好一份完整較的營銷呢構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測即的可行性與操作性。

（一）市場狀況分析

　　要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內(nèi)容：

（1）整個產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。

（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。

（4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。

（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。

（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。

（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。

（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。

（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

（二）正文

　　一般的營銷正文由七大項構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明。

（1）公司產(chǎn)品投入市場的政策

　　策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié)；

　　1、確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

　　2、銷售目標(biāo)是擴大市場占有率還是追求利潤。

　　3、制定價格政策。

　　4、確定銷售方式。

　　5、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

　　6、促銷活動的重點與原則。

　　7、公關(guān)活動的重點與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)

　　銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點：

　　為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

　　為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。

　　為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品的推廣計劃

　　策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細部計劃等三大部分。

①目標(biāo)

②策略

　　決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。

　　廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體各占多少比率廣告的視聽率與接觸率有多少使產(chǎn)品的特色與賣點深入人心。

　　分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠

　　道進行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

　　促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。

　　公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。

③細部計劃

　　廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

　　媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）

　　促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

　　公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（4）市場調(diào)查計劃

　　市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。

　　然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

　　市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細部計劃三大項。

（5）銷售管理計劃

　　銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。

（6）財務(wù)損益預(yù)估

　　任何營銷策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

（7）的可行性與操作性分析。

　　充分的了解以上的策劃結(jié)構(gòu)，才能夠更好的做好一份企業(yè)所需要的。

營銷策劃方案范文整理4

　　在這個“人才至上”的年代，為了迎接未來的挑戰(zhàn)，我們作為當(dāng)代社會的大學(xué)生為了能夠在未來的生活中有碗飯吃，必須提前做好準(zhǔn)備，給自己充電。當(dāng)今社會，在校大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)也成為大學(xué)生發(fā)展自我，增加經(jīng)驗的一種趨勢，這種行為不但可以鍛煉自我，磨練意志，積累經(jīng)驗，同時還可以通過自己的努力，為父母減輕一些負擔(dān)。所以，我們應(yīng)順著這種趨勢不斷摸索，探求，在堅持原則的基礎(chǔ)上以更好更多的實戰(zhàn)經(jīng)驗去迎接未來的挑戰(zhàn)！

　　從小對經(jīng)營方面感興趣的我，現(xiàn)在將要大學(xué)畢業(yè)了，憑著自己對經(jīng)營的愛好和向往，一直希望在自己的城市開一間超市，用此來發(fā)展自己的經(jīng)濟，是沈陽市的許多超市吸引了我，我去超市購物時的啟迪，使我對此產(chǎn)生極大的興趣。根據(jù)本人的經(jīng)驗，資金情況及對當(dāng)今社會的了解，決定要謹(jǐn)慎從事，三思而行，因為這有非常大的風(fēng)險的，加上自己的經(jīng)驗不足。

　　隨著居民生活水平的不斷提高，追求環(huán)保，健康的消費已成為一種生活時尚，所以我打算要銷售一些產(chǎn)品，以保證人民的身心健康，顧客至上，這是我們的宗旨。

　　市場調(diào)研及分析

　　一、行業(yè)動態(tài)調(diào)研及分析

　　1.行業(yè)飽和程度

　　2.行業(yè)發(fā)展前景

　　3.國家政策影響

　　4.行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展

　　5.社會環(huán)境

　　6.其他因素

　　二、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析

　　1.財務(wù)狀況，財務(wù)支出結(jié)構(gòu)2.企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平3.員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）4.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）5.產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見）

　　三、潛在進入者調(diào)研及分析

　　1.行業(yè)進入成本/壁壘。2.行業(yè)退出成本。3.進入后對本企業(yè)的威脅。4.對競爭者的威脅。

　　四、現(xiàn)有競爭者的調(diào)研及分析。

　　1.財務(wù)狀況，財務(wù)支出結(jié)構(gòu)。2.企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。3.員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。4.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）。5.產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工＆顧客意見）。

　　五、替代品調(diào)研及分析。

　　1.替代品工藝。2.消費者認(rèn)可程度。3.發(fā)展態(tài)勢。

　　六、互補品調(diào)研及分析。

　　1.是否存在互補品。2.互補品價格。3.互補品對產(chǎn)品的要求。4.互補品發(fā)展趨勢及其未來新要求。

　　七、原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。

　　1.可供選擇的供應(yīng)者。2.原材料是否有替代品。3.供應(yīng)商的討價還價能力。4.我們對其依賴程度。5.供應(yīng)商的供應(yīng)能力。

　　八、中間商調(diào)研及分析。

　　1.中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨家、總代理…）2.中間商對我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對數(shù)值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的.利潤比例…3.中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對數(shù)值）：配送能力、資金實力、人力…

　　九、消費者調(diào)研及分析。

　　1.消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…2.消費者對產(chǎn)品和競品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認(rèn)知差別。

　　3.消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。4.購買角色。5.消費者對現(xiàn)有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。

　　企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定

　　一產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)）

　　1.產(chǎn)品。1）品項：市場定位、目標(biāo)受眾。（打擊競品的專有品項）2）包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價格等。

　　2.價格。1）符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產(chǎn)品/短線投資）2）符合產(chǎn)品定位？①利潤為主/市場占有率為主②根據(jù)產(chǎn)品市場定位不同，采取不同價格策略。③保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品，該品項各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。

　　3.渠道。1）一般通路。對經(jīng)銷商的選擇、控制、返點等。2）特通。由于產(chǎn)品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。3）新終端開發(fā)隊伍。4）直營隊伍。對于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。5）客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。

　　4.促銷。1）廣告：訴求點2）人員推銷：a）人員的培訓(xùn)b）人員的崗位界定c）人員的考核d）人員的激勵3）營業(yè)推廣a）對顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價格；ⅱ對品牌的宣傳b）對零售商。穩(wěn)定價格，保證促銷后價格能夠恢復(fù)，銷量得以維持；或者在短時間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架c）對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經(jīng)銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其“灰色收入”。4）公共關(guān)系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費者利益點，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的。

營銷策劃方案范文整理5

　　一、市場環(huán)境分析：

　　1．我店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄?？偟目次沂芯频陿I(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

　　我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

　　我店雖然屬于XX集團（XX集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

　　2．周圍環(huán)境分析

　　盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于XX國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的.市場。

　　3．競爭對手分析我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

　　4．我店優(yōu)勢分析

（1）我店是隸屬于XX集團的子公司，XX集團是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。

（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生。機會點：

①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；

②便利的交通和巨大的潛在顧客群；

③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

　　二、目標(biāo)市場分析：

　　目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。

　　因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

　　1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進一步增長。

　　2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。

　　3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏—

　　效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

　　4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

１）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

２）不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

３）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格。

　　三、市場營銷總策略：

１．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重

２．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對XX酒店有一個認(rèn)識。讓消費者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

３．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

營銷策劃方案范文整理6

　　前 言

　　中商咨詢編制的商業(yè)計劃書可作為項目運作主體的溝通工具，會著力體現(xiàn)企業(yè)（項目）的核心價值與競爭優(yōu)勢，有效吸引風(fēng)險投資者及商業(yè)伙伴，促成項目融資。同時，中商咨詢編制的商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及企業(yè)（項目）運營的方方面面，能為企業(yè)（項目）實施提供建議參考。

　　中商產(chǎn)業(yè)研究院每年完成項目數(shù)量達數(shù)百個，在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、民營銀行、民營醫(yī)院、農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、生態(tài)旅游、酒店、機械電子等行業(yè)積累了豐富的項目案例，可對同行業(yè)項目提供具有參考性、建設(shè)性意見，幫助客戶對項目進行梳理和判斷。

【出版日期】 20xx年

【交付方式】 Email電子版/特快專遞

【價 格】 訂制

　　潤滑油項目商業(yè)計劃書

　　第一部分 摘要

　　一、項目背景

　　二、項目簡介

　　三、項目競爭優(yōu)勢

　　四、融資與財務(wù)說明

　　第二部分 潤滑油行業(yè)與市場分析

　　一、市場環(huán)境分析

（一）政策環(huán)境分析

（二）經(jīng)濟環(huán)境分析

　　二、潤滑油行業(yè)市場分析

　　三、潤滑油市場預(yù)測分析

　　四、市場分析小結(jié)

　　第三部分 公司介紹

　　一、公司基本情況

　　二、公司業(yè)務(wù)介紹

　　三、組織架構(gòu)

　　四、主要管理團隊

　　第四部分 產(chǎn)品與技術(shù)

　　一、主要產(chǎn)品介紹

（一）主要產(chǎn)品

（二）產(chǎn)品性能

（三）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

　　二、產(chǎn)品制造

（一）產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式

（二）生產(chǎn)工藝流程

（三）質(zhì)量控制

（四）售后服務(wù)

（五）生產(chǎn)成本控制

　　三、技術(shù)與研發(fā)

（一）關(guān)鍵技術(shù)介紹

（二）技術(shù)亮點

（三）現(xiàn)有的和正在申請的知識權(quán)

（四）研發(fā)團隊

（五）持續(xù)創(chuàng)新安排

　　第五部分 營銷規(guī)劃

　　一、營銷戰(zhàn)略

　　二、營銷措施

　　第六部分 項目發(fā)展規(guī)劃

　　一、發(fā)展戰(zhàn)略

　　二、階段發(fā)展規(guī)劃

　　三、實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)采取的具體策略

（一）營銷網(wǎng)絡(luò)計劃

（二）人才培養(yǎng)和引進策略

（三）服務(wù)提升計劃

　　第七部分 融資說明

　　一、資金需求

　　二、資金使用規(guī)劃及進度

　　三、資金籌集方式

　　四、投資者權(quán)利

　　五、投資退出方式

　　六、項目估值

（一）評估技術(shù)說明

（二）收益現(xiàn)值法簡介

（三）評估假設(shè)與模型

（四）評估值的計算

　　第八部分 財務(wù)分析與預(yù)測

　　一、財務(wù)評價依據(jù)

　　二、財務(wù)評價基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與參數(shù)選取

　　三、有關(guān)說明

　　四、經(jīng)營收入預(yù)測

　　五、成本費用估算

　　六、盈利能力分析

（一）項目損益和利潤分配表

（二）項目現(xiàn)金流量預(yù)測表

（三）項目財務(wù)評價指標(biāo)計算

　　七、財務(wù)評價結(jié)論

　　第九部分 風(fēng)險分析

　　一、風(fēng)險因素

（一）行業(yè)競爭加劇風(fēng)險

（二）技術(shù)更新于產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險

（三）技術(shù)失密風(fēng)險

（四）管理風(fēng)險

（五）財務(wù)風(fēng)險

　　二、應(yīng)對措施

（一）應(yīng)對行業(yè)競爭風(fēng)險

（二）應(yīng)對技術(shù)更新風(fēng)險

（三）應(yīng)對技術(shù)失密風(fēng)險

（四）應(yīng)對管理風(fēng)險

（五）應(yīng)對財務(wù)風(fēng)險

營銷策劃方案范文整理7

　　一、宣傳定位

　　隨著我市餐飲行業(yè)的競爭日益加劇，如今我市餐飲個性化發(fā)展的時代已經(jīng)來臨，靠一、二類餐飲品種就能在市場賺取高額利潤的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，只有把自己的餐廳定位成個性餐飲才能在眾多同行中立于不敗之地。

　　何謂餐飲的“個性”?它應(yīng)該像一個內(nèi)外兼具的美女，不但有天使的面孔，魔鬼的身材，還要有心靈美。一家餐館，如果只有形式上的個性，但煮得一鍋爛菜，個性也是蒼白的;如果菜品一流，但店堂的裝修就像隨便到路邊撿了幾張桌子椅子湊起來的，也是一種遺憾。

　　古人云：“弱水三千,只取一瓢飲”，有著如此優(yōu)雅情調(diào)的中西復(fù)合餐廳無疑是我市白領(lǐng)、青年才俊們談情說愛，暢享人生的最佳場所。因此如果把中西復(fù)合餐廳包裝成充滿個性的“愛情餐廳”，既可最大限度的利用現(xiàn)有的資源，節(jié)約不必要的浪費，又能在充滿各種資訊的信息時代讓人一目了然，一見傾心，過目不忘，從而用最小的宣傳成本獲得最大的宣傳效果。

　　由此我們專為中西復(fù)合餐廳量身定做了——“最浪漫的愛情餐廳”的宣傳主題。建議商家在今后的宣傳活動中，圍繞該主題展開各種豐富多彩的策劃活動。而眼下距下月的情人節(jié)僅一個月時間，此時推出宣傳活動正是良機。

　　二、宣傳背景

　　比起今年春節(jié)，情人節(jié)已率先調(diào)起了商家和消費者的胃口，美麗的玫瑰，可口的大餐，閉上眼睛人們已在憧憬著這個情人節(jié)的浪漫時光如何去度過，商家們更是運籌帷幄，蓄勢待發(fā)，特別是西餐廳，酒吧，咖啡廳、茶樓等早已瞄準(zhǔn)了這塊大蛋糕，光打價格戰(zhàn)，搞單純的優(yōu)惠酬賓等這些雷同的營銷策略已很難打動消費者的心，要想脫穎而出，就得獨辟蹊徑，就中西復(fù)合餐廳的獨特氛圍而言，不妨嘗試組織一場溫馨浪漫的派對活動，以此來吸引眾人的目光。當(dāng)然成功的活動策劃離不開強大的媒體支持，現(xiàn)給出此次活動初步計劃以供參考：

　　三、宣傳方法

　　1、活動主題：相約.. 情深意長

　　2、活動參與者：本市實力婚介及電視廣告征集的情侶或者臨時情侶，

　　3、活動流程：(僅供參考)

　　第一波：一見鐘情

　　主要針對在我市各大婚介報名的單身男女，單身男女們將事先準(zhǔn)備好的卡片(里面寫有接收人的名字，匿名)交到主持人手中，再由主持人一張一張宣讀，并遞交給接收人。最后匯總收到卡片最多的前三名為大家表演節(jié)目。通過此活動，收到卡片的人可以要求知道是誰送出的卡片，并在雙方都愿意的前提下，一起臨時報名參加配對節(jié)目。

　　第二波：默契大考驗

　　主要針對已婚嘉賓，由主持人問數(shù)十個問題，比如“你平時最喜歡什么顏色”，你心情不好的時候會做什么”，然后由情侶嘉賓們在各自的題板上寫下答案。最后答案一致多者為最默契情侶，可獲得提供的小禮品一份。

　　第三波：心花為誰怒放

　　面對所有嘉賓現(xiàn)場拍賣提供的藍色妖姬玫瑰一束和珍藏版葡萄酒一瓶，成功競標(biāo)者將獲得特別禮物一份(待定)，寓意是一心一意，天長地久，見證真愛，最接近成功競標(biāo)的前5位參與者，將免費獲得提供的鮮花一束。

　　第四波：真情告白

　　以上一系列互動活動之后的一個抒情環(huán)節(jié)，鼓勵參加婚介約會的嘉賓勇敢的說，提高現(xiàn)場速派的成功率，并強調(diào)最感人的真情告白將獲得大獎。

　　通過此次活動推廣和媒體造勢，讓更多的人了解，愛上，讓見證都市生活的浪漫與甜蜜。

　　四、廣告宣傳計劃

　　1.廣告宣傳的目標(biāo)：

　　使音樂餐廳成為時尚男女享受浪漫時光的第一選擇，特別是情人節(jié)之夜，以迎合情侶的互動活動把的氣氛推向一個高潮。

　　2.廣告宣傳的時間：

　　活動的推廣期：1月13日--2月13日(《城市特快》、《食全食美》欄目征集情侶、聯(lián)系有實力的婚介所進行合作，初步引發(fā)社會關(guān)注)

　　活動的進行期：2月14日

　　活動的消退期：2月15日--2月18日?！冻鞘刑乜臁饭?jié)目跟蹤報道情人節(jié)約會成功的情侶，并讓他們再次回到初次相逢的中西復(fù)合餐廳，采訪內(nèi)心感觸，渲染一流的環(huán)境為他們愛情加溫的奇妙效果(可聯(lián)系友好嘉賓)。

　　3.廣告宣傳的訴求重點：

　　著重渲染別具一格的浪漫情調(diào)，力求打造其我市西餐廳的第一品牌形象。

　　4.廣告宣傳的表現(xiàn)：

　　平面宣傳和電視宣傳相結(jié)合

　　5.電視廣告媒介費用：

　　推廣期：1月12日—2月13日《城市特快》10期一分鐘專題：700×10=7000

　　1月13日---2月12日《食全食美》一個月 30秒廣告：5000元/月

　　進行期：我市電視臺今日生活、城市特快跟蹤報道，電視臺主持人現(xiàn)場主持。

　　30秒今日生活報道播出費用40秒 4000元

　　消退期：在食全食美中贈送四分鐘晚會實況一次作為活動總結(jié)。

　　有關(guān)具體細節(jié)與貴店商榷再定。

營銷策劃方案范文整理8

　　一、汽車營銷策劃書之前言

　　在不久的將來，開車將會是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志，而將是人們出門的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛車時，無疑會關(guān)愛倍至。汽車的平時清潔護理和定期美容保養(yǎng)，必然成為人們?nèi)粘５南M內(nèi)容。

　　河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會需要接軌，并能有更多的實踐機會，本次我校結(jié)合校內(nèi)條件，決定聯(lián)合開設(shè)一家小型汽車美容店給汽車營銷專業(yè)的學(xué)生打造一個校內(nèi)實踐平臺，鍛煉學(xué)生是實踐能力。

　　二、汽車營銷策劃書之市場分析

(一)、環(huán)境及市場分析

　　1、行業(yè)分析

　　隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費的迅速普及，汽車終究會成為一種代步工具進入千家萬戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時尚，不僅愛車養(yǎng)車?yán)砟钜褲u入人心，而且時尚、個性、新奇又成為有車族的追逐目標(biāo)。

　　2、競爭分析

　　汽車售后服務(wù)市場，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非?；钴S，但實質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒有形成經(jīng)營規(guī)模、店與店之間低價競爭、互相拆臺，嚴(yán)重的無序經(jīng)營影響著這個領(lǐng)域競爭力的形成。中國汽車后市場的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足，沒有形成大規(guī)模的壟斷和全國性品牌。

　　汽車后續(xù)服務(wù)市場目前存在一系列的問題，主要是幾個細分行業(yè)還處在無序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營模式落后，部分企業(yè)不正當(dāng)競爭，汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護中心卻悄然崛起;目前汽車美容養(yǎng)護行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營不規(guī)范、操作無標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量無保障、收費不合理。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規(guī)的進貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營嚴(yán)重地挫傷了有車族消費的積極性。

　　3、消費者分析

　　目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽度高、店面形象好、經(jīng)營規(guī)范、服務(wù)意識強;信譽、質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護店。因為，隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過程中不僅要滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。

(二)、swot分析

　　優(yōu)勢：此汽車美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開設(shè)的，員工是自己學(xué)校的學(xué)生，管理人員主要是自己學(xué)校的老師，這樣的話，有利于管理、探討和溝通，相對于目標(biāo)顧客集中和明確，便于進行宣傳和推廣。

　　劣勢:地理位置位于學(xué)校內(nèi)部，空間較封閉，輻射范圍較窄;管理和服務(wù)團隊的成員主要都是沒有經(jīng)驗的老師和學(xué)生組成，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗，在開店的過程也是學(xué)習(xí)和摸索的過程。

　　機會：現(xiàn)在汽車美容行業(yè)尚未成規(guī)模，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系，很好的進行溝通，交流和業(yè)務(wù)往來，以便帶來新的更多的客源，擴大業(yè)務(wù)范圍和市場份額。

　　威脅:本來就是尚未成熟的行業(yè)，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經(jīng)驗，這對以后的發(fā)展是很大挑戰(zhàn)。

　　三、汽車營銷策劃書之市場定位

　　美容店的名字：

　　汽車除了外觀美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因為開設(shè)的一家汽車美容店，如果發(fā)展的好的話我們還可以加入汽車檢測、修理等業(yè)務(wù)，所以我們希望除了給來我們這里車友美容汽車外，還可以免費給他們檢測汽車的安全系統(tǒng)，如果有問題的話，經(jīng)過我們的修理后可以安心，平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅嚸廊莸辍?/p>

　　中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預(yù)示著人們對汽車售后市場的強烈需求。這種需求會隨著人們對汽車的認(rèn)識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務(wù)的需求，同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營思維和觀念上則要走在需求的前面，重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。

　　安行汽車美容店通過對汽車市場服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車市場的現(xiàn)狀，從目標(biāo)客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式。安行汽車美容店不做大而全、專做小而精，鎖定投資少、回報快的汽車美容服務(wù)路線。

　　安行汽車美容店的目標(biāo)客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對中國傳統(tǒng)文化較為認(rèn)同，這一群體對服務(wù)和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求，而對價格較不敏感。按價格理論，影響汽車美容服務(wù)定價的因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是美容服務(wù)價值的基礎(chǔ)部分，它決定著美容服務(wù)價格的最低界限，如果價格低于成本，便無利可圖;市場需求影響顧客對美容服務(wù)價值的認(rèn)識，進而決定美容服務(wù)價格的上限，而市場競爭狀況則調(diào)節(jié)價格在上、下限之間不斷波動，并最終確定美容服務(wù)的市場價格。不過，在研究美容服務(wù)成本、市場供求和競爭狀況時，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來。

　　但是隨著事業(yè)的成長和收入的積累，他們將由功能性消費轉(zhuǎn)為舒適性消費，成為我們的消費主力軍。

　　四、汽車營銷策劃書之營銷目標(biāo)

　　有上述的市場分析，初步把此店定于小型汽車美容店，主要針對的目標(biāo)顧客為校車友隊和在教職工，希望經(jīng)過初期的經(jīng)營管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時期內(nèi)盈利。

　　在短期內(nèi)，讓全校教職工成為本店的常客。在此基礎(chǔ)上，提高知名度，利用老顧客拉動新顧客，讓北大學(xué)城汽車擁有者了解并來本店消費。

　　五、汽車營銷策劃書之戰(zhàn)略及行動方案

(一)市場營銷策略

　　市場營銷，是通過確定市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費者的需求來從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù)，滿足市場的需求市場。市場營銷以消費者(顧客)為指向，一切營銷活動都要以消費者為出發(fā)點，又以消費者為終結(jié)點。市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過市場這個中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費者手中。并獲得盈利。汽車美容店營銷策略主要包括價格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。

　　1)價格策略

　　價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價策略是根據(jù)成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進行定價。而在現(xiàn)代買方市場環(huán)境下，強調(diào)消費者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價，即首先考慮消費者的心理接受能力，當(dāng)我們的價格高于某一界限時，則顯得曲高和寡，消費者難以接受，而低于某一界限時，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞?？紤]完消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素。因為招聘的大多說員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來說也是一個不錯的實踐機會，他們剛開始比較重視學(xué)習(xí)和實踐能力的培養(yǎng)和練習(xí)，故不會要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標(biāo)顧客----教職工(工薪階層)來開出比市場較低的顧客可接受的價格，來吸引客戶。

　　2)服務(wù)策略

　　由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因為如此，服務(wù)營銷廣受關(guān)注，在現(xiàn)代市場營銷的地位越來越突出。服務(wù)營銷要求企業(yè)不斷改進售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平;進行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿意;及時傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時間、特定的地點，一旦錯過這個機遇，就沒能辦法補救。因此，美容店應(yīng)特別注意加強服務(wù)意識，細致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。

(1)提高員工服務(wù)意識，倡導(dǎo)人性化服務(wù)。員工直接與客戶接觸，美容店的形象主要是通過員工傳遞給客戶，因此首先要提高一線人員的服務(wù)意識，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶，了解他們的實際需要，使整個服務(wù)過程富于“人情味”每一個美容店都應(yīng)該清醒地認(rèn)識到：客戶的需求是美容店經(jīng)營的一切出發(fā)點和落腳點。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度，達到甚至超過客戶的期望值，美容店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個服務(wù)過程充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為作的樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛，朋友般的溫暖，美容店就會贏得客戶的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶，使之成為美容店的忠誠客戶。

(2)實施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實現(xiàn)人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識，變被動為主動，變消極為積極。結(jié)合服務(wù)質(zhì)量獎的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標(biāo)兵，服務(wù)質(zhì)量先進個人、班組等評定，評選各階段、各級別服務(wù)標(biāo)兵與先進個人，通過物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式，樹立服務(wù)典型，使之增強責(zé)任感與榮譽感，形成一個積極向上的氛圍，激勵先進，鞭策落后。同時在美容店范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學(xué)習(xí)的活動，請服務(wù)標(biāo)兵講述自已的成長歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗、交流服務(wù)技能，從而帶動整體服務(wù)水平的提高，逐步實現(xiàn)人性化服務(wù)。

營銷策劃方案范文整理9

　　一、醫(yī)療市場總分析

　　近2年來，由于國家對醫(yī)療機構(gòu)的嚴(yán)格控制，從民營醫(yī)療機構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機構(gòu)的檢查，致使市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定，各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展，從以下幾個方面分析：

　　1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫(yī)院開展的美麗媽媽活動，紅十字會醫(yī)院開展的博愛在江淮活動，長征醫(yī)院開展的免費體檢活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。

　　2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機構(gòu)提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。

　　4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈！

　　二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

　　我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫(yī)院的經(jīng)營，從而達到理想的營業(yè)業(yè)績。

　　1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

　　2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

　　3、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%-60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。

　　4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。

　　以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。

　　三、其他醫(yī)療機構(gòu)市場操作解析

　　在的醫(yī)療機構(gòu)中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場部，并且花大力氣去進行市場公關(guān)工作。同時，在地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

　　1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機構(gòu)通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院，除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結(jié)算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

　　2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5-7人左右，市場部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關(guān)方面給予的支持力度很大。

　　3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機構(gòu)紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進行公關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關(guān)時間和公關(guān)基礎(chǔ)。

　　四、我院市場操作解讀

　　我院市場部是醫(yī)療機構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：

　　1、市場部團隊建設(shè)院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

　　2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少，這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。

　　3、市場開拓公關(guān)費用公關(guān)費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

　　4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴(yán)重影響了市場部人員工作的充分開展，導(dǎo)致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看，現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述！

　　五、醫(yī)院門診量提高操作方式

　　本院地處十里廟，是區(qū)和.高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機構(gòu)環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

　　1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式--小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

　　2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。

　　3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標(biāo)深入工作。

　　4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而達到來院就診的目的。

　　六、醫(yī)院外圍市場營銷方式

　　醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對目前院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達到增加手術(shù)量的目的。

　　1、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對象上抓科主任或科負責(zé)人，這樣對醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡(luò)，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對象來看，要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量，不能重復(fù)單調(diào)抓某一個人，如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。

　　2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo)，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議，通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關(guān)，不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡(luò)，更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與，并主動發(fā)揮人際關(guān)系，爭取做到聯(lián)絡(luò)一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶。

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　　一、促銷活動時間

　　20xx年x月x日—20xx年x月26日

　　共七天(20日—26日大年夜)

　　二、活動主題

　　千僖迎新，半價返還

　　三、活動內(nèi)容

　　主要活動：千僖迎新 半價返還

　　1、7天中一天半價返還：即在7天中隨機抽出一天，對當(dāng)天購物的全部顧客予以購物小票金額的50%返還，以消費兌換券的方式返還;

　　2、單張購物小票最高返還金額不超過5000元;

　　3、正月初一當(dāng)場公證隨機抽取7天中一天，或由商場內(nèi)定(可選擇營業(yè)額最低的一天);

　　4、1月26日(初一)開始，至2月5日之間可以憑抽中日購物小票當(dāng)場領(lǐng)取50%的購物券;

　　5、購物券必須在2月15日之前消費，逾期無效;

　　6、家電、電訊等商品除外(商場海報明示);

　　可行性：七天中抽取一天100%返還，相當(dāng)于全場8、6折;50%返還，相當(dāng)于全場9、3折。加上使用消費兌換券用于再消費，因此事實上實際的成本很低。

　　輔助活動

　　1、男女裝特賣場;

　　2、兒童商場購物送圖書;

　　3、廠方促銷活動。

　　活動推廣

　　1、報紙廣告：

　　2、電臺廣告：

　　3、現(xiàn)場橫幅

　　4、現(xiàn)場彩燈

　　費用預(yù)算(略)

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　　一．線上推廣

　　通過百度外賣，美團，餓了嗎等平臺在線接單，同時優(yōu)化進行自媒體推廣

　　在各類訂餐網(wǎng)站及app定期參加網(wǎng)站的各類促銷活動，如：滿減，新用戶優(yōu)惠，贈飲等。

　　線上推廣主要目的在于增加用戶的黏性，完善用戶體驗，把吸引的粉絲和用戶轉(zhuǎn)化為忠實粉絲和長期用戶，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，同時利用用戶的社交媒體圈以及口碑?dāng)U大宣傳面

　　常見的活動形式有：頁面游戲領(lǐng)福利、刮刮卡刮獎、做任務(wù)100%有禮、支付送紅包、大轉(zhuǎn)盤抽獎、后臺系統(tǒng)隨機抽獎等。 以上作為傳統(tǒng)的線上活動方式均可根據(jù)實際情況定期或者不定期來采用。

　　為了增加用戶的參與度及用戶體驗，個人覺得可以增加新用戶下單送紅包，推薦新用戶下單送紅包 ，積分兌現(xiàn)金，天天超低價套餐，曬單雙倍積分等形式鼓勵用戶下單 通過圖片和視頻短片的形式突出“綠色餐飲，頂級廚房”的賣點，以健康和口味吸引消費者，對食材用料，制作過程及廚師團隊等進行詳細介紹，重點宣傳

　　由于價格無優(yōu)勢，每天可推出特價套餐（限量也可），首單返現(xiàn)優(yōu)惠或返券優(yōu)惠等方式降低價格門檻，吸引用戶進行初次體驗。

　　訂餐外賣類強調(diào)的是及時性，用戶一般停留時間很短，無需求時不太會去瀏覽，所以不宜品類太多，給顧客造成選擇難題，按照市場需求和產(chǎn)品賣點上線10種以內(nèi)菜品即可。

　　線上推廣渠道：社交門戶網(wǎng)站，BBS,貼吧等

　　二．線下推廣

　　線下推廣的目的在于增加粉絲和用戶量，擴大宣傳面，吸引用戶初次體驗。

　　線下推廣基本以地推為主。

　　地推主要選在CBD寫字樓，醫(yī)院學(xué)校企事業(yè)單位等目標(biāo)人群集中的區(qū)域，通過免費的小禮品，現(xiàn)金低值券等吸引用戶關(guān)注，常用的方式為紙質(zhì)廣告露出、二維碼掃碼下載或者關(guān)注微信后的二次轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)場的物料一定要準(zhǔn)備到位，易拉寶，單頁，廣告版，橫幅，禮品等一定要備足，人員統(tǒng)一著裝聚攏人氣吸引眼球，如果配合有小蜜蜂或者cosplay的吸睛裝扮效果更佳。

　　廣泛挖掘異業(yè)合作資源，如水站貼水貼，其他異業(yè)商家活動植入等

　　三．人員

　　1.專職線上推廣人員1名：負責(zé)發(fā)布和內(nèi)容更新，粉絲互

　　動，各類社交門戶網(wǎng)站，BBS，貼吧等線上推廣

　　2.地推人員若干：可采用兼職人員或者公司其他部門員工，定期按區(qū)域完成地推任務(wù)

　　四．費用

　　1.各類訂餐網(wǎng)站在線活動承擔(dān)費用

　　2.在線活動費用

　　以上兩類為產(chǎn)生訂單后產(chǎn)生的費用，不需要現(xiàn)金投入，需要公司前期放棄利潤來吸引用戶體驗

　　3.兼職地推人員工資（每人每天80左右，在校學(xué)生優(yōu)選）

　　4.宣傳物料費用（單頁，易拉寶，廣告版，服裝等）

　　5.小禮品（線上活動及線下地推掃碼用）

　　6.制作維護

　　由第三方專門做商城的公司制作專業(yè)的界面，負責(zé)技術(shù)支持和維護。美觀度，功能性 都會升級。費用一般在20xx到5000之間，公司可酌情考慮做與不做。

營銷策劃方案范文整理12

　　一、背景分析

　　郵政賀卡是宣傳和服務(wù)的巧妙組合，是一項能夠發(fā)揮郵政企業(yè)綜合優(yōu)勢的高效業(yè)務(wù)，有著巨大的市場空間和利潤空間，它作為一項長效、高效和具有很好品牌形象的郵政精品業(yè)務(wù)，只有注重不斷拓展新的營銷模式、不斷構(gòu)思學(xué)習(xí)新的設(shè)計理念、提高設(shè)計水平，并賦予郵政賀卡新的內(nèi)涵，才能更好地吸引新老客戶，擴大市場空間。

　　目前郵政賀卡已成為函件的支柱業(yè)務(wù)，對保持函件業(yè)務(wù)又好又快的發(fā)展具有深遠的戰(zhàn)略意義。在集團公司開局之年，傾力抓好20xx賀卡的發(fā)行、銷售工作對今明兩年函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，對于調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，拓展函件市場，提高企業(yè)效益將起到至關(guān)重要的作用。

　　二、業(yè)務(wù)特點

　　郵政賀卡除了在圣誕、元旦、春節(jié)期間相互祝福外，同時還是一種新興的廣告媒體，對企事業(yè)單位具有良好的宣傳作用，能突出企事業(yè)單位的品牌形象，突顯企業(yè)理念，增強客戶對企業(yè)品牌的認(rèn)知度和忠誠度，是企業(yè)擴大知名度、樹立良好形象、密切員工和用戶關(guān)系的得力助手。郵政賀卡具有廣告成本低、目標(biāo)性強、收益大，實現(xiàn)最優(yōu)性價比等特點。

　　三、業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)

　　20xx年郵政賀卡的基本思路是：主攻定制，調(diào)整結(jié)構(gòu)，做大銷售；創(chuàng)新產(chǎn)品，注重功能，提升服務(wù)；做強城區(qū)，力拓縣域，強勢推進，整合傳播。采用創(chuàng)新式的營銷管理體系，整合團隊的智慧和力量，實現(xiàn)集成式客戶營銷，整合全局營銷資源，重點加強對政府、中小企業(yè)的開發(fā)；調(diào)整結(jié)構(gòu)，擴大規(guī)模，力爭20xx賀卡單價較上年提高元。

　　四、目標(biāo)客戶分析

　　將郵政賀卡目標(biāo)市場劃分為十大行業(yè)，針對不同的客戶群體采用不同的營銷方案。

　　1、大客戶：穩(wěn)定開發(fā)大客戶群體，要加強與客戶的溝通，了解雙方業(yè)務(wù)的結(jié)合點或問題點，想客戶之所想，根據(jù)客戶所處行業(yè)市場特征，制定詳細可行的推薦方案，以方案營銷為主，同時提供數(shù)據(jù)庫商函的增值服務(wù)。

　　2、中小企業(yè)客戶：20xx年應(yīng)重點加強小中小企業(yè)客戶的開發(fā)，這類目標(biāo)客戶主要分布在各中小企業(yè)、農(nóng)村市場等。對于中小客戶市場應(yīng)采取定制和銷售相結(jié)合的方式，引導(dǎo)客戶利用企業(yè)拜年卡進行促銷，突出郵政賀卡在傳遞祝福和維護客戶關(guān)系方面的作用，展示郵政數(shù)據(jù)庫營銷。

　　3、老客戶：加強與老客戶的溝通，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)促發(fā)展，以情感營銷為主，同時推介高端產(chǎn)品，力爭使老客戶對拜年卡的業(yè)務(wù)種類進行調(diào)整。并積極動員客戶選擇信卡型、賀卡型等高端產(chǎn)品。

　　4、新客戶：增強對賀卡的宣傳力度，突出賀卡的情感交流和文化特性，吸引新客戶。

　　五、營銷策略

　　1、強勢啟動和組織推進

　　對20xx年郵政賀卡進行品牌的傳播和推廣，使之有效的覆蓋目標(biāo)受眾，拓展賀卡的品牌影響力。將張張飽含了豐富的人文意蘊，傳遞著真情與祝福的郵政賀卡推向社會。成立郵政賀卡專項領(lǐng)導(dǎo)小組，由各縣市局一把手親自負責(zé)此項工作，同時制訂相應(yīng)的考核與獎勵政策，要求獎勵政策在各縣市局內(nèi)進行張貼，全額兌現(xiàn)到開發(fā)人員。

　　2、細分市場，整合營銷

　　成立營銷項目組，對行業(yè)客戶進行具體細分，本著誰開發(fā)，誰維護的原則，在做好原有客戶維護的同時，找準(zhǔn)潛在客戶，深挖客戶潛能，根據(jù)不同客戶需求，制定不同營銷策略，促進賀卡功能性開發(fā)，客戶經(jīng)理應(yīng)對郵政賀卡客戶進行逐一回訪，了解客戶單位去年郵政賀卡的使用情況，今年的需求情況，以及對郵政服務(wù)的意見和建議。也可開發(fā)一些大項目以帶動增長，如：

（1）與房地產(chǎn)公司或通信公司、金融部門等企業(yè)合作，牽頭各市、區(qū)政府部門，對民工群體開發(fā)“愛在心中”郵政賀卡業(yè)務(wù)：用郵政賀卡的方式在節(jié)日期間向貧困職工、勞模和老人們表示節(jié)日的問候，贊助企業(yè)同時起到宣傳企業(yè)形象的目的。

（2）聯(lián)合交警部門，制作宣傳新交通法和交通安全知識的郵政賀年卡。以寄發(fā)拜年卡的形式，開展交通安全宣傳活動。

（3）酒店、旅行社、品牌店和商場專柜市場以節(jié)日促銷為切入點

　　積極引導(dǎo)以上商家以自有的vip客戶資料為基礎(chǔ)，配以郵政賀卡附加設(shè)計的打折券、優(yōu)惠券等功能，新年問候提高vip客戶忠誠度的同時，進一步提高銷售額。

（4）通信市場以回報客戶、體驗新業(yè)務(wù)為切入點

　　與移動、聯(lián)通等通信公司合作開發(fā)回報客戶型郵政賀卡和新業(yè)務(wù)體驗型賀卡，可將信卡或賀卡設(shè)計成小額電話卡或充值卡，針對年消費金額達到一定額度的忠實客戶（vip客戶）進行回報，并致以節(jié)日的祝福。

（5）教育市場以提升形象、招生宣傳為切入點

　　針對高等院校、職業(yè)教育學(xué)校、各類民辦學(xué)校和培訓(xùn)機構(gòu)，利用郵政賀卡向當(dāng)年初中、

　　高中畢業(yè)生和各學(xué)校招生負責(zé)人宣傳學(xué)校的招生信息，既可提高學(xué)校的知名度，同時為學(xué)校的下一年招生工作打下良好的基礎(chǔ)。與私立、貴族類學(xué)校合作開發(fā)“期終成績單”專用中郵賀卡，將學(xué)生成績和教師評語直接打印在賀卡內(nèi)頁上，郵寄給學(xué)生或家長，一方面可以避免學(xué)生放假后再回學(xué)校取成績單，另一方面可以加強學(xué)校與家長的溝通，提高學(xué)校報務(wù)水平和知名度，從而在擴大生源的競爭中取得優(yōu)勢的心理，起到意想不到的效果。

（6）汽車、家電等耐用品市場以售后服務(wù)、滿意度調(diào)查和會員維護為點切入

　　汽車、家電等耐用品銷售后，購買者一般都會有詳細的信息在銷售商手中，或者以會員形式享受服務(wù)?？墒褂没睾{(diào)查，利用郵政賀卡對銷售商進行推薦，向已經(jīng)購買本品牌的用戶寄發(fā)問候性賀卡，可起到完善售后服務(wù)和口碑宣傳的作用，也可利用銷售商的名址搭載維修和配件的廣告，進行針對性營銷。

（7）醫(yī)院市場以密切醫(yī)患關(guān)系為切入點

　　新年之際，醫(yī)院給患者（包括住院患者）發(fā)一封慰問賀卡(可以把處方寫在賀卡上，并配以溫馨的祝福語)，不僅能密切醫(yī)患關(guān)系（讓病人很是感動），更重要的是醫(yī)院形象上的提升。

　　在產(chǎn)品及業(yè)務(wù)推薦過程中，向客戶重點推介其作為“廣告媒體”和“溝通橋梁”的雙重作用及優(yōu)勢。

　　3、無縫覆蓋，低端客戶不放松

　　針對全市中小型企事業(yè)單位的需求特點，向客戶推介普通型和信卡型業(yè)務(wù)；抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府、學(xué)校、廠礦等基層市場做工作，對往年開發(fā)的空白點，逐個突破。實施化整為零策略，開發(fā)量小的客戶和農(nóng)村市場。對于量小客戶，抓住時機，利用封、卡分離政策，擴大用戶選擇范圍，搶占量小客戶市場。

　　4、利用數(shù)據(jù)庫營銷，拉動增長

　　實施數(shù)據(jù)庫營銷策略，充分利用名址信息，幫助客戶解決明信片寄給“誰”的問題，為客戶使用郵政賀卡提供增值服務(wù)。以此刺激興趣，完成市場開發(fā)。

（1）對擁有自己數(shù)據(jù)庫資源的行業(yè)，如通信、金融、保險、汽車、房地產(chǎn)等，要突出宣傳郵政賀卡在宣傳企業(yè)形象和維護客戶關(guān)系方面的顯著作用，引導(dǎo)客戶通過郵政賀卡，給自身客戶寄出節(jié)日的祝福的同時宣傳企業(yè)形象，與客戶建立良好的關(guān)系。

（2）對那些沒自身數(shù)據(jù)庫資源的客戶，由于其對數(shù)據(jù)庫營銷模式不是特別了解，所以在推介郵政賀卡時，除宣傳郵政賀卡特殊的賀年作用外，還要突出宣傳郵政賀卡在宣傳企業(yè)形象，有助于市場開發(fā)等方面的作用。同時，向客戶展示郵政在數(shù)據(jù)庫資源方面的優(yōu)勢，郵政將為這些客戶免費提供名址信息數(shù)據(jù)庫查詢調(diào)用、免費打印地址等服務(wù)。

　　5、產(chǎn)品創(chuàng)新、高端營銷。

　　20xx年國家局推出自創(chuàng)型賀卡和幸運封（1＋1）兩個新產(chǎn)品；在國版、省版基礎(chǔ)上增加中郵廣版賀卡。自創(chuàng)卡：由一枚郵資圖配非郵資面空白的明信片構(gòu)成，使用特殊的表面涂層處理，主要滿足消費者普通彩色噴墨打印要求。為拓展民用明信片市場，滿足人們個性化設(shè)計、打印制作明信片的需求，將明信片文化滲透到百姓的日常生活；幸運封（1+1）與幸運封的區(qū)別在于郵資圖；信封上有兩個相同的兌獎號碼，可雙開獎，寄件人可撕下一個兌獎號碼。其他與幸運封相同。重點宣傳幸運封的收藏和高中獎率等特點，積極為客戶策劃二次加工的方案，在特定群體內(nèi)開展宣傳促銷活動。目標(biāo)客戶可定位于各大集團總部、金融保險、通信電力、集郵愛好者、會員俱樂部等。

　　六、價格策略

　　嚴(yán)格執(zhí)行國家資費政策，不搞低資費銷售，在政策允許的范圍內(nèi)用好、用活企業(yè)拜年卡和賀年有獎明信片的代銷費用和代辦費政策。同時制定靈活的增值服務(wù)費用政策，提供名址免費使用、免費打印等服務(wù)。

　　七、渠道策略

　　1、專案營銷

　　改變過去只憑社會關(guān)系攬收的方式，以客戶為中心，站在客戶的角度，切實為其出謀劃策，提供年底拜年問候方案，為客戶劃分問候群體，針對不同的問候群體提供不同的產(chǎn)品，并通過客戶的自有數(shù)據(jù)及郵政名址數(shù)據(jù)庫為客戶提供拜年卡的發(fā)寄對象，做好售后服務(wù)，提高客戶使用拜年卡的效用和滿意度。

　　2、情感營銷

　　在有獎明信片上和企業(yè)拜年卡上搭載其他產(chǎn)品，借助有獎明信片傳遞情感的寄遞功能和領(lǐng)取獎品的樂趣和便利，拓寬雙方產(chǎn)品的銷售市場。比如搭載移動充值卡、節(jié)日購物優(yōu)惠卡等等，可以作為禮品用郵政寄遞的方式饋贈親朋好友和企業(yè)商務(wù)人士使用，有很大的銷售市場。

　　3、開展代理、代銷業(yè)務(wù)

　　利用媒體、商場、超市、小賣店、郵政報刊亭等開展代理、代銷，將眾多渠道發(fā)展為代理商或代銷點，擴大銷售型賀年有獎明信片銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡(luò)。拓寬銷售渠道，實現(xiàn)郵政產(chǎn)品的社會聯(lián)動銷售。

　　八、管理策略

（一）以競賽促進項目推進

　　為充分調(diào)動各縣市局加快郵政賀卡業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性，確保完成或超額完成省局下達的發(fā)展目標(biāo)，開展“瞄準(zhǔn)標(biāo)桿找差距，勞動競賽促發(fā)展”的活動。

（二）加強管理，確保印制時限

　　為加快郵政賀卡的印制速度，改變?nèi)ツ晡沂懈骶仲R卡拼版散，在印制高峰時出現(xiàn)印刷時間延長問題，市局今年將

　　全市的郵政賀卡集中統(tǒng)一寄印刷廠，盡量將全市的稿件拼在同一大版上，縮短印制時限，滿足客戶的需求。如果有需要自行將稿件寄印刷廠的請及時通知市信函廣告局。

（三）重視信息交流和統(tǒng)計分析

　　在郵政賀卡攬收的旺季，市局將對此項業(yè)務(wù)的開展情況進行旬通報制度，對縣市局業(yè)務(wù)發(fā)展進行督促和具體指導(dǎo)。各局在營銷過程中不僅要及時的整理、總結(jié)出一些能推廣的好經(jīng)驗、好辦法在全市范圍交流通報，還要關(guān)注市場需求動向,及時整理、總結(jié)出社會各方面對郵政賀卡的意見和建議，并及時反饋市局。

（三）規(guī)范經(jīng)營，嚴(yán)禁出現(xiàn)違規(guī)行為。

　　在做好郵政賀卡的銷售和企業(yè)金卡攬收工作的同時，要規(guī)范經(jīng)營工作，嚴(yán)禁出現(xiàn)低面值和跨區(qū)銷售賀年(有獎)明信片和攬收企業(yè)金卡的行為，若出現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營行為，市局將追究相關(guān)單位責(zé)任。

　　九、宣傳策略

（一）突出做好賀年卡文化的宣傳工作

　　從情感訴求和人性化關(guān)懷方面入手，突出宣傳書信載體賀年文化的特性和效果，以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極拓展賀年卡產(chǎn)品市場。

（二）加強培訓(xùn)，強化營銷，提高營銷能力

　　為進一步提高全局營銷能力，為業(yè)務(wù)發(fā)展做好支撐，將對客戶經(jīng)理進行集中培訓(xùn)，重點培訓(xùn)郵政賀卡的形式、業(yè)務(wù)開發(fā)規(guī)定、開發(fā)注意事項、營銷技巧等內(nèi)容，使客戶經(jīng)理熟悉業(yè)務(wù)，提高認(rèn)識，正確地對外開展宣傳攬收工作。

　　十、20xx賀卡分五個階段組織推廣實施

　　第一階段為準(zhǔn)備階段（20xx年8月下旬）

　　制定**市20xx年郵政賀卡營銷方案，開展市場摸底，確定目標(biāo)客戶。

　　第二階段為啟動階段（20xx年9月上旬和中旬）

　　1、20xx年9月上旬：全市賀卡項目啟動，召開全市動員大會，成立營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，分解下達計劃任務(wù)，**本埠召開定制型賀卡競標(biāo)會。

　　2、20xx年9月中旬：完成員工的培訓(xùn)工作、銷售型賀卡的要數(shù)、各縣市定制型賀卡客戶的競標(biāo)工作、重點行業(yè)重點目標(biāo)客戶的賀卡項目策劃等工作。

　　第三階段為營銷推廣階段（20xx年9月下旬—12月底）。

　　20xx年郵政賀卡的宣傳推廣和市場拓展工作，截止到12月底，確保100%完成省公司下達的計劃指標(biāo)。

　　1、制作業(yè)務(wù)宣傳冊、單頁，該冊分行業(yè)把往年重點客戶的樣片附在其中，市局?jǐn)M設(shè)計制作宣傳資料，如郵政賀卡宣傳冊，海報、宣傳單頁，以便于進行業(yè)務(wù)宣傳。

　　2、市局從10月份開始實行旬通報制度，跟蹤、交流、督導(dǎo)各局賀卡發(fā)展進度。

　　3、與印刷廠聯(lián)系，保證郵政賀卡報審和印制等環(huán)節(jié)的暢通；

　　4、聯(lián)系**市內(nèi)、外賀卡供應(yīng)商，提供豐富多樣的賀卡投放市場。

　　第四階段為沖刺階段（20xx年1月份）。

　　各局在總結(jié)前期營銷工作的基礎(chǔ)上，根據(jù)完成進度和市場拓展情況，做好最后階段的沖刺工作，確保完成各項目標(biāo)任務(wù)，特別是銷售型賀卡的銷售工作。

　　1、發(fā)揮團隊協(xié)作精神，形成立體營銷網(wǎng)絡(luò)

　　隨著營銷體系的進一步完善，應(yīng)充分發(fā)揮營銷團隊協(xié)作精神，構(gòu)建了以專業(yè)營銷為主，以分支局營銷為輔，能人營銷、專業(yè)聯(lián)動為補充的多層面的立體營銷網(wǎng)絡(luò)；

　　2、加強后臺支撐保障，提高客戶滿意程度

　　在做好賀卡銷售和攬收工作的同時，也加強了郵政賀卡收寄、打印、封裝、投遞等服務(wù)工作，做好20xx年郵政賀卡的最后沖刺。

　　第五階段為總結(jié)和兌獎階段（20xx年2-5月）。

　　認(rèn)真總結(jié)20xx年賀卡發(fā)展中的經(jīng)驗，發(fā)放獎勵，部署好兌獎和入帳等工作，為來年郵政賀卡的發(fā)展打好基礎(chǔ)。

　　客戶經(jīng)理做好客戶回訪工作，督促客戶進行兌獎，及時了解項目執(zhí)行的效果，收集客戶和受眾意見和建議，以便今后更好地開展工作，提高客戶的滿意度和忠誠度

營銷策劃方案范文整理13

　　1 客人自帶酒水 食品的收費問題：

　　鑒于此問題的特殊性，原則上不允許客人自帶酒水與食品，但如遇客人有特殊要求，為滿足客人的社交需求，允許客人將酒水或食品帶入營業(yè)區(qū)食用，但是需要收取20—50元的服務(wù)費，對于有較高消費能力‘回頭’較高的客人或持有金卡的客人經(jīng)大堂副理確認(rèn)可免收其服務(wù)費。

　　2 客房送餐是否收取服務(wù)費事宜：

　　綜合長春市各大洗浴在此項服務(wù)的收費問題，均采取不收娶服務(wù)費的方式，如果此項服務(wù)收取服務(wù)費有可能減少客房的零餐收入，故此項服務(wù)不建議收娶服務(wù)費。

　　3 加急洗熨衣物的收費標(biāo)準(zhǔn)：

　　對于此項服務(wù)的收費標(biāo)準(zhǔn)，市場調(diào)查后，同檔次的洗浴均采用在原價的基礎(chǔ)上加收50%的服務(wù)費，依據(jù)本公司的定價原則，基本采用此種標(biāo)準(zhǔn)‘在原價格的基礎(chǔ)上加收50%的服務(wù)費’的標(biāo)準(zhǔn)。

　　4 對于在洗浴過夜的客人用自助早餐的方案：

　　經(jīng)過對個中高檔次洗浴的考察，基本采用‘房包餐’的形式，即入住客房贈送免費早餐，有忽略在休息大廳過夜客人的現(xiàn)象，故經(jīng)過研究建議采用‘房包餐’的同時，在休息大廳過夜的客人消費達到150元也可以享用免費早餐。

　　5 使用麻將桌以及電腦的收費標(biāo)準(zhǔn)：

　　為方便客房銷售的靈活性，滿足客人的不同需求，麻將桌與電腦的使用采用單獨收費的方式，麻將桌開機費100元/次，電腦開機費80元/次。（使用時間與房間使用時間同步）

　　6 客房的'銷售方式：

　　為滿足不同客人的需求以及要求，客房銷售采用小時制與全天制兩種：對于標(biāo)準(zhǔn)間60元/2小時 120元/24小時。

　　7 儲值卡的使用：

　　此卡為現(xiàn)金存儲卡，最低面值為XX元，多者不限，購買此卡元以內(nèi)，可享受全單10%的優(yōu)惠，購買元以上，可享受全單15%的優(yōu)惠，消費金額超過卡中余額時需要用現(xiàn)金結(jié)算，此卡不享受其他任何優(yōu)惠。

　　8 金卡 （門票成本卡）

　　此卡的發(fā)放有兩種形式：

（1） 客人在3個月以內(nèi)累計消費金額達到xxxx元時，可獲得此卡一張，持此卡享受xx次的洗浴門票成本的權(quán)利，使用期限為3個月，

（如在3個月內(nèi)累計消費達到xxxx元，可升級為白金卡，享有xx次的免門票的待遇。）

（2） 財務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理有權(quán)直接發(fā)放此卡。

　　9 白金卡

　　賓客在三個月內(nèi)累計消費達到xxxx元可獲得此卡一張，持此卡可以享受xx次免收洗浴門票的待遇，使用期限為三個月，擁有此卡后還可享有貴賓衣箱、貴賓浴衣、貴賓洗浴備品。

　　10 打折

　　洗浴的消費基本依據(jù)不打折、不抹零的原則，但是如果遇到特殊事件、特殊人員、消費能力高、回頭率高、貴賓等可以有此項優(yōu)惠：

　　董事長有免單的權(quán)限、財務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理有全單8—8、5折的權(quán)限、洗浴總監(jiān)有收成本門票和全單9折的權(quán)限。

營銷策劃方案范文整理14

　　1.任務(wù)簡介

　　微信營銷目的：

　　建立一對多互動營銷平臺，依托微信及滲透個人現(xiàn)實社交圈打造一個營銷通路：傳播品牌、產(chǎn)品、項目、公司等信息，吸引更多的消費者用戶與加盟商用戶等，成為企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷通路的重要組成部分。

　　企業(yè)獲得價值：

　　通過此方案的執(zhí)行，逐步完成移動互聯(lián)網(wǎng)營銷通路的布局，為公司實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營做好當(dāng)前收益與戰(zhàn)略布局。

　　通3層過濾機制，把廣眾人群分層過濾成為我們的客戶。

　　2方案實施辦法

　　團隊建設(shè)

　　團隊人員要求 ：

　　1、商務(wù)談判能力; 2、抓住重點能力; 3、積極思考能力; 4、不斷學(xué)習(xí)能力;

　　5、高效溝通能力; 6、建立關(guān)系能力; 7、危機公關(guān)處理能力; 8、了解受眾興趣能力;

　　9、組織協(xié)調(diào)能力; 10、品牌樹立能力。 團隊人員構(gòu)成

　　每個微信公眾帳號由公司1-2名員工兼職負責(zé)。設(shè)定2名負責(zé)人進行應(yīng)急管理(總經(jīng)理或副總經(jīng)理兼)。另配備1-2名網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗豐富的員工負責(zé)項目運作(亦可聘請顧問)。

　　團隊資源 線上推廣預(yù)算

　　團隊制定推廣計劃及所需資金預(yù)算，做好溝通及審批工作保證資金及時到位。 線下推廣預(yù)算

　　團隊制定線下營銷活動所需的物料、交通、場地租金等資源預(yù)算方案。

　　2.方案執(zhí)行

開通公眾平臺賬號 (注冊官方類微信、加盟類微信、銷售類微信、客服類微信等)

制作二維碼、微信hao宣傳圖片、公司官網(wǎng)、微博、博客、論壇等放置二維碼、設(shè)計二維碼宣傳單張、海報、名片、員工T恤、戶外廣告燈箱等。 線上推廣方式

　　論壇、IM工具、EDM、官網(wǎng)、網(wǎng)店、博客、微博、社交網(wǎng)站、互推、付費廣告、公眾賬號導(dǎo)航。

線下推廣方式

　　名片、傳單、T恤/廣告衫、菜單、說明書、產(chǎn)品包裝、店內(nèi)海報、戶外廣告、關(guān)注陌生人、活動、傳統(tǒng)媒體。

　　3.管理工作

公眾平臺管理

　　實時消息統(tǒng)計(3天/表)

　　時間：_______年_______月_______日 負責(zé)人：_________

用戶管理統(tǒng)計 (1周/表)

　　時間：_______年_______月_______日 負責(zé)人：_________

群發(fā)管理統(tǒng)計 (1周/表，格位依實際情況擴大，音頻信息描述內(nèi)容即可。)

素材管理采用公眾平臺現(xiàn)有功能，群發(fā)信息內(nèi)容均需登記在群發(fā)管理統(tǒng)計表上。圖片以縮略圖形式登記，文字全文登記。聲音、錄音信息需準(zhǔn)確描述其內(nèi)容。

營銷策劃方案范文整理15

　　自20xx年8月23日，東方美食苑崛起于宣化餐飲市場，五年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，五年來的時光見證著東方美食苑自艱苦起步到后來的一段鼎盛時期。

　　如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎(chǔ)上新生的奇葩。面對競爭激烈、變幻莫測的餐飲市場，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發(fā)展呢？

　　一、前言

　　中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。*烤鴨，是*名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

　　當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為*新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

　　二、市場/企業(yè)分析

　　宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

　　一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質(zhì)量）管理；（3）、足夠的市場運營資金；（4）、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

　　東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運營，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量（行家點評稍差），加強人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

　　三、營銷策劃

　　餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵機制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

　　鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報消費者關(guān)愛”優(yōu)惠活動。借此機會，應(yīng)以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合，作為本次活動的重點進行......

營銷策劃方案范文整理16

　　一、“謝師宴”營銷活動目標(biāo)市場分析

“謝師宴”已經(jīng)成為餐廳宴會消費活動中僅次于婚宴的第二大宴席，可見所受重視的程度之高。當(dāng)然，“謝師宴”消費熱潮同各參與主體的共同推動是分不開的，我們下面從學(xué)生、家長及餐廳經(jīng)營收入的考慮等方面來分析開展此次“謝師宴”營銷活動的原因：

　　1、學(xué)生“攀比”心理分析

　　大部分學(xué)生認(rèn)為，別的同學(xué)都在飯店辦宴席，我不能不辦，否則很沒面子。

　　2、家長“經(jīng)濟”心理分析

　　學(xué)生家長主要有以下三種心理：一是“別的家長都為孩子辦了謝師宴，不謝師孩子有情緒，不能委曲孩子?！倍恰爸x師宴要宴請親朋好友，參加別人謝師宴隨了錢，為了撈回點也得辦?！比恰昂⒆涌忌蠈W(xué)是大喜事，親朋好友聚宴慶賀可增加喜慶氣氛，也可聯(lián)絡(luò)感情?！?/p>

　　3、餐廳經(jīng)營發(fā)展的需要

　　廣大消費者有“謝師宴”的消費需求，我們餐飲企業(yè)就要滿足廣大消費的需要，同時也能為餐廳聚人氣、添喜氣，更能在一定程度上增加餐廳的經(jīng)營收入和品牌知名度，可謂一舉三得，何樂而不為呢?

　　二、餐廳“謝師宴”營銷活動

　　1、菜單價格設(shè)計及優(yōu)惠

　　1)謝師宴菜單制定，要考慮到將菜譜與恩師聯(lián)系起來，增加喜慶氛圍，以博得學(xué)生和家長們的好感。

　　2)針對價格高的菜肴，建議采用減量和出新菜品想結(jié)合的辦法。

　　3)謝師宴的價格要分為高、中、低等檔次(下面有說明)，合理拉大消費層。

　　4)其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)餐廳的實際情況靈活變動(但要針對餐廳的純利潤來制定)。

　　2、相關(guān)套餐等促銷活動

　　1)制作專門謝師宴套餐。可以根據(jù)實際的情況將“謝師宴”分“十年寒窗宴” 元/桌、“金榜題名宴” /桌、“狀元及第宴” 元/桌三個檔次，菜名要經(jīng)過合理包裝，體現(xiàn)出濃濃的文化氛圍(具體菜單見附件)。

　　2)餐廳店內(nèi)互動，款贈厚禮。餐廳聯(lián)合學(xué)?；蚬?yīng)商，采用“一對一”的形式，簽訂互惠條款，共同為莘莘學(xué)子們準(zhǔn)備優(yōu)惠。建議采用“雙贏”方式。

　　3)桌桌有禮品，場場有驚喜。凡在酒店舉辦謝師宴的學(xué)子，不論消費金額多少，茶坊：凡訂餐達到五桌以上,茶坊包間費8折優(yōu)惠;客房：活動期間憑本人身份證與學(xué)生證及教師證入住酒店客房可獲5折優(yōu)惠;

　　4)餐廳為顧客免費提供停車場地，優(yōu)先預(yù)定，免費照相等。

　　3、廣告宣傳活動

　　1)在餐廳的大門口放置一些戶外廣告(噴繪)。

　　2)手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹餐廳的最新活動。

　　3)在一些協(xié)議網(wǎng)站(移動廣告)上做個彈出框廣告或者比較大的flash動畫廣告。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和餐廳的“謝師宴”營銷的內(nèi)容相符合。

　　三、餐廳“謝師宴”人員工作安排

　　1、保安必須要保證餐廳經(jīng)營的安全。

　　2、對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性(以后可以細化這個內(nèi)容)。

　　3、服務(wù)員在餐廳時要注重服務(wù)語言技巧(多表恭賀);上菜的速度必須要快。

　　4、在大廳里放一些品位高的音樂;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出尊師重道的人文文化。

　　四、餐廳“謝師宴”時間安排

　　此次“謝師宴”營銷活動從20xx年7月至20xx年9月止。最終解釋權(quán)歸麥加餐廳所有。

　　五、餐廳“謝師宴”相關(guān)費用預(yù)算

　　1、贈送酒水：供應(yīng)商提供。

　　2、廣告費：訖牌(或x展架)、噴繪、網(wǎng)絡(luò)、短信等合計800元;

　　附：1、廣告詞、宣傳用語、服務(wù)用語;

　　2、x展架小樣、噴繪小樣;

　　3、謝師宴”套餐菜單。

　　六、“謝師宴”營銷活動效果預(yù)測

　　1、直接效果：如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，例：月增接客50桌，平均500元/桌，即元;

　　2、間接效果：月增客1000人口碑宣傳，提高了餐廳品牌效應(yīng)，增加這些人群以后來天餐廳消費的機會，有著長期營銷收益。

　　七、“謝師宴”營銷活動的其它建議

　　1、預(yù)定部(總臺)可搜尋一些重點顧客的資料，先在熟顧客中宣傳。

　　2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入預(yù)定部資料庫(關(guān)鍵是顧客的名字、職務(wù)、單位和手機號碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細化這個內(nèi)容)。

　　3、盡快做好餐廳的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡單有要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計上要體現(xiàn)出餐廳的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁最好要一個大的flash動畫，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡(luò)營銷(最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費少)增強餐廳的知名度，增大市場份額。

營銷策劃方案范文整理17

　　開辦網(wǎng)上書店也可以為在校大學(xué)生提供方便、廉價、高效的購書方式，促進文化傳播，幫助國家和學(xué)校培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，具有長遠的社會效益和經(jīng)濟效益。網(wǎng)上書店已是現(xiàn)代傳統(tǒng)書店必不可少的經(jīng)營策略。目前，網(wǎng)上書店在國際互聯(lián)網(wǎng)上可以實現(xiàn)的商務(wù)功能已經(jīng)多樣化，可以說從最基本的對外溝通展示功能、信息發(fā)布功能，在線圖書展示功能、在線洽談功能、在線交易功能、在線采購功能、在線客戶服務(wù)功能、在線網(wǎng)站管理功能等等，幾乎以往傳統(tǒng)書店功能都可以在互聯(lián)網(wǎng)上進行電子化的高效運作。

　　但是，網(wǎng)上書店的推廣更不易，考慮的因素更多，如書店上網(wǎng)的需求分析、書店上網(wǎng)總體規(guī)劃、網(wǎng)上書店系統(tǒng)的功能和實施方案、網(wǎng)上書店的傳播與推廣、運行網(wǎng)上書店系統(tǒng)的軟件和硬件配置、網(wǎng)上書店的管理系統(tǒng)和管理方法等等。網(wǎng)上書店具體實施的質(zhì)素直接影響傳統(tǒng)書店在Internet的實際效果和經(jīng)濟效益，這不僅是技術(shù)問題，同時也涉及到管理的因素。

　　一、目前的營銷的情況

　　在中國大家都認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是剛剛興起的一種網(wǎng)絡(luò)營銷模式，針對中國的現(xiàn)狀，網(wǎng)民的素質(zhì)和普及化來說，是有點勉強，但是我們要站得高看得遠，其實網(wǎng)絡(luò)營銷的空間還是很大的，非常有潛力，企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷可以大大的減少投資，見效速度快，是企業(yè)做營銷的首選。

　　二、市場的需求分析

　　可行性分析：

　　1、網(wǎng)上書店的優(yōu)質(zhì)低價的競爭優(yōu)勢

　　2、網(wǎng)上的書店傳播速度快

　　3、網(wǎng)上書店所面對的購買顧客群達到8000萬人

　　網(wǎng)站的設(shè)計需求分析

　　1、、建立完善的產(chǎn)品信息展示系統(tǒng)

　　2、樹立誠信經(jīng)營企業(yè)形象

　　3、保持市場的領(lǐng)先地位

　　4、吸引更多的客戶，提供短期優(yōu)惠、定期更新信息、了解客戶、實行打折、搞促銷活動等。

　　5、為現(xiàn)有的客戶提供更有效的服務(wù)

　　6、開發(fā)新的商業(yè)機會，比如：各種音響制品、各種軟、硬件、學(xué)習(xí)光盤等等。

　　7、建立完善的網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)網(wǎng)上和往下合在一起。

　　三、推廣方案

　　1、品牌打造，建立書店及連鎖店

　　2、除了人員促銷手段，非人員促銷包括三種形式：廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣

　　3、搜索引擎推廣

　　4、商務(wù)信息平臺發(fā)布：利用環(huán)球資源和各個大型的商務(wù)平臺，把我們書吧網(wǎng)上書店的新產(chǎn)品及時有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。

　　5、行業(yè)鏈接：在網(wǎng)上廣泛搜尋一些和本網(wǎng)站相關(guān)的同行的網(wǎng)站，和它們進行行業(yè)上的鏈接，這樣可以增加各個行業(yè)的知名度。

　　6、商務(wù)軟件推廣：利用網(wǎng)絡(luò)營銷商務(wù)軟件，把大學(xué)城書吧網(wǎng)上書店的信息和產(chǎn)品信息發(fā)布到各大行業(yè)供需平臺。

　　7、利用假期，周末，進行校園促銷招聘活動，提高知名度。

　　8、實行會員制。

　　四、網(wǎng)絡(luò)安全管理

　　針對Internet上的安全風(fēng)險，為了有效地防止網(wǎng)站被非法入侵，ISP應(yīng)當(dāng)加強網(wǎng)站的安全管理。網(wǎng)絡(luò)安全管理主要分為四個方面：

　　1、防止未授權(quán)存取。

　　2、防止泄密。

　　3、防止用戶拒絕系統(tǒng)的管理。

　　4、防止丟失系統(tǒng)的完整性。

營銷策劃方案范文整理18

　　一、市場狀況分析

　　我市汽車市場狀況

　　隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，我市汽車保有量也呈現(xiàn)速增長的態(tài)勢，這為我國汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展提了強勁動力，我國整個汽車服務(wù)行業(yè)或?qū)⑹且粋€幾萬億的大市場，行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。我國汽車服?wù)行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮篌w現(xiàn)在兩方面：1、我國汽車市場在政策的大力推動下，汽車保量呈快速穩(wěn)步增長態(tài)勢，隨著三四線城市經(jīng)濟的不斷發(fā)展，汽車市場正向三四級市場轉(zhuǎn)變，為我國汽車服務(wù)行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好環(huán)境；2、在成熟的汽車市場中，汽車銷售利潤在整個汽車產(chǎn)業(yè)中約占20%，汽車售后服務(wù)業(yè)利潤約占汽車產(chǎn)業(yè)總利潤的55%。

xxxx300c產(chǎn)品背景

　　xxxx300C是xxxxx公司投入10億美金打造的其品牌史上最豪華的一款產(chǎn)品，迄今已獲得56項海外權(quán)威機構(gòu)的大獎：其中不僅包括北美“20xx年最值得購買車型”的稱號，更被北美最權(quán)威的消費導(dǎo)購刊物《消費者報告》評為“近二十年來最好的'克萊斯勒轎車”。值得一提的是，xxxx300C獲得了“全球十佳內(nèi)飾”及“全球十佳發(fā)動機”的”雙十佳”殊榮。

xxxx300c核心競爭力

　　在同級別車型中最長、最寬、軸距最長。 1475mm的車身尺寸和3050mm軸距。

　　源于xxx的5連桿后懸掛系統(tǒng)，遠優(yōu)于競爭對手。

　　發(fā)動機技術(shù)。具有MDS可變排量技術(shù)的 V8發(fā)動機，以及具有主動進氣增壓功能的和發(fā)動機。

　　轉(zhuǎn)向操控性強。轉(zhuǎn)向系統(tǒng)是源于戴姆勒技術(shù)。

　　獨特的可潰縮傳動軸與戴姆勒后驅(qū)完美結(jié)合。6、安全。源于xxxx技術(shù)的安全車身框架，高腰線設(shè)計。五星級防撞車身結(jié)構(gòu)+6氣囊。

　　感載的變阻尼系統(tǒng)。作用：可自動調(diào)節(jié)車輛的承載水平和高度。在車輛發(fā)生側(cè)傾或汽車后部所裝載的貨物重于前排時，能自動調(diào)解車輛恢復(fù)平衡。

　　boston音響。美國白宮指定的專業(yè)級音響系統(tǒng)。

　　二、消費群體分析

　　30-39歲人群已購車人數(shù)占比達%，為按年齡分類群體中占比最高，是已購車的主力人群；20-29歲人群關(guān)注人群占比達%，但購車人群占比只有%，是首次購車最大的潛在消費人群。可以發(fā)現(xiàn)，40歲以上人群首次購車需求基本達到飽和狀態(tài)，30-39歲人群目前還有一定增長空間，推測20-29歲末期和30-39歲早期為首次購車。

　　三、活動宣傳

　　活動目的：

　　促銷宣傳、回饋老用戶

　　銷售渠道

　　1、店面營銷通過建立4S店、銷售網(wǎng)店等直接面向廣大消費群體。

　　2、網(wǎng)絡(luò)營銷在網(wǎng)絡(luò)上公開克萊斯勒300c的、配置、價位以及對比車型。

　　推廣方式

　　1、媒體廣告在電視、報紙雜志對克萊斯勒300c進行詳細的產(chǎn)品介紹、優(yōu)惠政策、公司活動等。

　　2、網(wǎng)絡(luò)推廣互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得我們的信息可以不受地域的限制有利于信息的傳播而且具有費用低、傳播迅速、面積廣的特點。

　　3、車友會借助4S店的車主信息邀請客戶來店交流

　　4、試乘試駕：邀請一些忠誠客戶進行試乘試駕體驗讓客戶親身體驗克萊斯勒300c的性能裝飾等充分發(fā)掘潛在客戶。

　　5、公關(guān)活動對新車可以進行一次發(fā)布會舉辦車展讓客戶可以更加直觀的感覺克萊斯勒300c的形象。

　　6、加大促銷力度，或者是新牛型的促銷推廠活動。這類活動最直接的是降價，打折，贈送保險等，還有推出零利率購車，贈送大禮包等優(yōu)惠。；

　　7、答謝消費者促銷活動，為慶祝銷量達成一定數(shù)量，對消費者的感謝，購車享受超值大禮包，零利率購車，最低首付達多少等。此外，還有商家會推出一些保修、贈送車內(nèi)禮品的活動。

　　8、節(jié)假日以及特殊日子促銷活動

　　四、行動方案

　　前期安排前期準(zhǔn)備分三塊，人員安排，物質(zhì)準(zhǔn)備，試驗方案。

　　活動流程和人員安排

　　試驗方案

　　一.宣傳和條幅

　　拉贊助商，并籌備海報（由贊助商提供）。

　　地段及居民區(qū)散發(fā)

　　二.咨詢柜臺

　　放一個咨詢柜臺，用來登記意向者的名單和聯(lián)系方式

　　三.舞臺表演

　　1.車模表演

　　2.表演的人員可以是在外請來的表演團

　　3.汽車試駕活動在場我們有專業(yè)的車友進行駕駛表演，現(xiàn)場也可請在場觀眾進行汽車試駕

　　3.主持人對汽車文化必定要有所了解.，能夠帶動整個會展的氣氛。

營銷策劃方案范文整理19

　　一、合肥醫(yī)療市場總分析

　　近2年來，由于國家對醫(yī)療機構(gòu)的嚴(yán)格控制，從民營醫(yī)療機構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機構(gòu)的檢查，致使合肥市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定，各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展，從以下幾個方面分析：

　　1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動，長征醫(yī)院開展的“免費體檢”活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。

　　2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機構(gòu)提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。

　　4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈！

　　二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

　　我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫(yī)院的經(jīng)營，從而達到理想的營業(yè)業(yè)績。

　　1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

　　2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

　　3、病床使用率全院共有5個科和一個ICU，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。

　　4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。

　　三、其他醫(yī)療機構(gòu)市場操作解析

　　在合肥的醫(yī)療機構(gòu)中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場部，并且花大力氣去進行市場公關(guān)工作。同時，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

　　1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機構(gòu)通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在合肥及三縣地區(qū)，很多絡(luò)醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院，除給絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實行半價收費，憑絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結(jié)算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

　　2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關(guān)方面給予的支持力度很大。

　　3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機構(gòu)紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進行公關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關(guān)時間和公關(guān)基礎(chǔ)。

　　四、我院市場操作解讀

　　我院市場部是合肥醫(yī)療機構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：

　　1、市場部團隊建設(shè)院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與絡(luò)醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

　　2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少，這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。

　　3、市場開拓公關(guān)費用公關(guān)費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

　　4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴(yán)重影響了市場部人員工作的充分開展，導(dǎo)致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看，現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述！

　　五、醫(yī)院門診量提高操作方式

　　本院地處十里廟，是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機構(gòu)環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細，因此大部分居

　　民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

　　1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

　　2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。

　　3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標(biāo)深入工作。

　　4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而達到來院就診的目的。

　　六、醫(yī)院外圍市場營銷方式

　　醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對目前院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達到增加手術(shù)量的目的。

　　1、絡(luò)醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對象上抓科主任或科負責(zé)人，這樣對醫(yī)院的絡(luò)醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡(luò)，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對象來看，要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量，不能重復(fù)單調(diào)抓某一個人，如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。

　　2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo)，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議，通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關(guān)，不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡(luò)，更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與，并主動發(fā)揮人際關(guān)系，爭取做到聯(lián)絡(luò)一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶來很大的好處。市場部人員統(tǒng)計目前醫(yī)院已經(jīng)簽下的協(xié)議縣市，并積極加以對其領(lǐng)導(dǎo)及該縣市的醫(yī)院醫(yī)生進行積極聯(lián)絡(luò)與溝通。對沒有簽協(xié)議的縣市，要盡快掌握其相關(guān)項目負責(zé)人的信息，反饋于院領(lǐng)導(dǎo)，這樣才能更好的完成公關(guān)。

　　3、學(xué)術(shù)會議的組織學(xué)術(shù)會議是集合廣大醫(yī)生的最有效的方法，建議在今年組織2次學(xué)術(shù)會議班，即第五屆愛心心臟病學(xué)術(shù)研討會和第一屆農(nóng)村心臟病患者預(yù)防與治療研討會。選擇不同的對象群體進行有針對性的組織和交流。

　　七、市場部團隊組織

　　市場部團隊建設(shè)是成績的關(guān)鍵所在，針對目前市場部人員的工作表現(xiàn)，現(xiàn)作出以下建設(shè)和運作模式，積極貫徹門診量和外圍市場營銷的基本理念，達到預(yù)期目的。

　　1、市場部人員組織（6—8人）擬訂負責(zé)人一名，設(shè)2個分部，即門診和外圍門診2-3人，需要有相關(guān)醫(yī)學(xué)專業(yè)人員，一名護士和2名醫(yī)生。外圍3-4人，有相關(guān)市場工作經(jīng)驗（目前市場部人員已達到，但是員工的工作沒有積極發(fā)揮。）服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。

　　2、市場部工作計劃的制定市場部人員每月制定工作計劃，安排好自己的出差時間，并對該月成績做出估計，制定基本任務(wù)、目標(biāo)任務(wù)和超目標(biāo)任務(wù)。市場部負責(zé)人根據(jù)本部門員工的目標(biāo)計劃制定部門工作計劃，并向主管院長匯報，計劃實施過程中需要領(lǐng)導(dǎo)支持的積極爭取并最終完成。

　　3、營銷計劃方案的制定與實施市場部負責(zé)人針對部門實際工作業(yè)績，根據(jù)時間季節(jié)的變化，制定相應(yīng)的營銷措施和方案，報主管領(lǐng)導(dǎo)討論、審批并最終實施。

　　八、市場開拓費用預(yù)算

　　市場部開拓費用一直是各單位最為關(guān)注的問題，我院同樣也不例外，對其控制相對比較

　　死，在此項上沒有建立一個合理的辦法，造成院領(lǐng)導(dǎo)的的信任壓力、工作人員的社交壓力等，費用預(yù)算從以下幾方面控制：

　　1、市場部費用來源院領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)市場部工作業(yè)績，按月?lián)芨督o市場部開拓費用，交由市場部統(tǒng)一管理。市場部工作業(yè)績提留，院財務(wù)每月按業(yè)績（總營業(yè)額）提留2%，業(yè)務(wù)提成提留5%作為市場部經(jīng)費，交由市場部統(tǒng)一管理。

　　2、市場部費用開支市場部人員在使用費用時，應(yīng)首先向負責(zé)人說明開支理由，并提出申請，通過主管院長同意后方可開支，并且根據(jù)實際情況控制開支費用。

　　3、費用報銷開支項目在控制范圍內(nèi)報銷，報銷封面上要注明參加人數(shù)、時間、地點，并附發(fā)票，報負責(zé)人核實，主管院長簽字認(rèn)可。

　　九、效果預(yù)測

　　通過主管領(lǐng)導(dǎo)的正確指示，市場部的系統(tǒng)化操作，在5—8個月時間內(nèi)，門診量大幅提高，外圍市場開拓走向全面發(fā)展。

營銷策劃方案范文整理20

　　開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

　　一、銷售部：

　　1、旅行社客源

(1)把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

(2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。

(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。

(4)推出“年價團隊房”(一年一個價)。

(5)為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

(6)加強日本團、韓國團、會議等促銷。

　　2、會務(wù)客源促銷

(1)促銷時間：上半年1至4月

　　下半年10至12月

(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司

(3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。

(4)建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

　　3、散客客源

　　散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑袌?，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

　　1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

　　2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

　　3、根據(jù)不同客人的`需要，設(shè)計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。

　　4、大力發(fā)展長住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

　　5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

　　6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，

　　二、餐飲部

(1)增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。

(2)舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。

(3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

(4)開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

(5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)

　　三、內(nèi)部消費鏈建立

　　a、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈

　　1、外部宣傳和促銷

(1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

(2)交通工具上的宣傳：

　　如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

(3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。

　　2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

　　客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)，走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。

　　3、內(nèi)部消費鏈的促成

　　通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

　　四、提高回頭率

　　通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù))，同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

　　五、改變客源結(jié)構(gòu)

　　通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

　　改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

　　六、增收節(jié)流、強化管理

　　1、建全團、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

　　2、進一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

　　3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

　　4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。

　　方案三：酒店餐飲營銷策劃方案

　　一、市場環(huán)境分析：

　　1.我店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

　　總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

　　我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

　　我店雖然屬于X杰集團（X杰集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

　　2.周圍環(huán)境分析

　　盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

　　3.競爭對手分析

　　我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

　　4.我店優(yōu)勢分析

（1）我店是隸屬于X杰集團的子公司，X杰集團是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。

（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生。

　　機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

　　二、目標(biāo)市場分析：

　　目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

　　目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力

營銷策劃方案范文整理21

　　內(nèi)容摘要：從第一輛汽車誕生，到第一輛汽車進入中國，有一百多年了，汽車的重要性越來越多顯示出來了，從第一輛國外的車進入中國到中國生產(chǎn)的第一輛汽車起，中國的汽車市場越來越重要了，從這十幾年來，中國的國營汽車企業(yè)和中國的民營汽車企業(yè)越來越受到重視了，特別是民營企業(yè)，力帆汽車企業(yè)是一個新生的汽車民營企業(yè)，是一個國內(nèi)的自主汽車企業(yè)，旗下的520品牌汽車是集團的第一代汽車，如何能夠讓集團生存下去，重點就是如何讓力帆520汽車在眾多競爭對手的汽車市場中占到一定的地位，一個營銷策劃方案對一個汽車企業(yè)來說是很重要的。

　　一．中國的汽車市場大背景：

　　我國汽車產(chǎn)業(yè)從1953年第一汽車制造廠(一汽車集團)成立至今，已經(jīng)走過了整整五十個春秋。經(jīng)過半個世紀(jì)的發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為我國國民經(jīng)濟中的主要行業(yè)之一。特別是近十年來，我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度明顯加快，根據(jù)國家統(tǒng)計局提供的數(shù)字，在1992至XX年間，我國汽車市場年均增長率為15%，是同期世界汽車市場增長率的10倍。XX年我國正式加入wto以后，我國汽車產(chǎn)業(yè)不但沒有受到進口汽車的嚴(yán)重沖擊，反而出現(xiàn)爆發(fā)性增長。XX年汽車行業(yè)完成工業(yè)增加值1515億元，增長%；銷售收入完成6465億元，同比增長%；利潤總額完成431億元，增長%。今年以來，汽車生產(chǎn)繼續(xù)大幅提速，汽車產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟增長的貢獻明顯提高。

　　1971年，我國汽車產(chǎn)量突破10萬輛；1980年，汽車產(chǎn)量突破20萬輛；1992年，汽車產(chǎn)量突破100萬輛；XX年，汽車產(chǎn)量突破200萬輛；XX年，汽車產(chǎn)量突破300萬輛。專家預(yù)計今年將突破400萬輛。從以上數(shù)據(jù)可以看出，我國汽車產(chǎn)量每上一個臺階所需時間明顯縮短。1970-1980年，汽車產(chǎn)量增長倍；1980-1990年，汽車產(chǎn)量增長倍；1990-XX年，汽車產(chǎn)量增長3倍。預(yù)計XX-20xx年汽車產(chǎn)量將增長4倍以上，20xx年我國汽車總產(chǎn)量將超過1000萬輛。汽車工業(yè)發(fā)展在近兩個十年內(nèi)呈明顯加快的趨勢。汽車市場前景一片大好，但是中國的汽車市場競爭很大，全世界的車型差不好中國都有，歐美，日系，韓系等車型都爭食中國這個汽車市常國產(chǎn)的汽車要想生存下去要提高服務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，價格方面也要有一個競爭的價格。否則將會淘汰出汽車市常

　　二．力帆汽車520品牌汽車的市場背景：

　　力帆520力帆轎車于XX年1月19日全球同步上市。該車屬經(jīng)濟型轎車，排量為升，使用的是寶馬的進口發(fā)動機。從第一次參加北京汽車展，到第二次參加上海車展，力帆推出了中國第一款最具“民氣”的家用轎車——力帆新520于4月16日宣布正式上市，上市車型共有和兩個排量。首批投放市場的力帆新520手動舒適版售價元，而手動豪華版的售價為元，發(fā)動機排量的新520包括經(jīng)濟、舒適、豪華、定級四款配置，市場售價為元至元，相對06款力帆520，雖技術(shù)有大幅升級，但價格卻沒有變動，性價比相對又有所提升。

　　稱這款車為首款“民氣”家轎，是因為作為一個改款車型，其車身內(nèi)外的多處改款方案均來自民間——在此前力帆汽車舉辦的“力帆汽車‘家庭號’你來設(shè)計我來造”網(wǎng)絡(luò)改型票選活動中，江蘇網(wǎng)友陳浮昌的設(shè)計方案“綠色帆情”以500萬余票的高票數(shù)從參選的4000余份方案中脫穎而出。該方案主要在車身色彩、前后燈組、輪轂、方向盤以及部分內(nèi)飾件等方面對老款520進行了改進設(shè)計，最終形成了力帆新520改型定版方案。新力帆520推出得到了好評，市場前景很大，，，

　　三．力帆汽車市場分析

　　一．力帆520汽車的市場優(yōu)勢：

　　1．價格優(yōu)勢：力帆520汽車的價格都是在4萬到8萬之間，比同類的汽車價格都低，與同類的品牌有一定的競爭優(yōu)勢。

　　2．品牌優(yōu)勢；力帆520是中國民營企業(yè)的自主品牌，擁有自主的權(quán)，同時有強大的集團資金支持。

　　3．技術(shù)優(yōu)勢；力帆520采用了與寶馬mini相同的tritec發(fā)動機，性能比較高，較適合二線城市

　　二．力帆520汽車的市場的劣勢：

　　1．力帆520汽車作為一個新生的汽車品牌，一個新生的汽車企業(yè)，市場了解足，特別是現(xiàn)在的汽車市場比較亂，汽車競爭比較強，力帆520汽車很容易被淘汰出市場，市場占有量也不是很大。

　　2．力帆520汽車的技術(shù)比同類品牌差，底盤不夠扎實，制造工藝需要提高，而且汽車的配置不夠好，汽車的性能不夠好，質(zhì)量不夠好，制造工藝比較粗糙。

　　3．售后和質(zhì)量方面有待考驗，力帆520作為新的品牌，銷售方面經(jīng)驗不足，在這變化不定的市場中，應(yīng)付不了激烈的競爭市場，而且在售后服務(wù)方面經(jīng)驗不夠。售后服務(wù)的不足，不僅會影響產(chǎn)品的銷售，而且也會影響品牌聲譽。

　　三、客戶群體分析

　　力帆520的客戶都是中高收入的消費者，只要為一些個體工商戶，剛剛出來工作的人，老師等等，因為力帆520的價格在于至之間。特別適合一些二級的城市，客戶眾多，：力帆520汽車作為具有卓越性價比的國內(nèi)經(jīng)濟型家庭轎車，其車主更多集中在家庭年收入為5-8萬之間、25-45歲的男性消費群體；職業(yè)最多為中層管理人員，其次是私營業(yè)主和營銷商務(wù)人員；用戶購買力帆520汽車主要出于理性需求，代步成為主導(dǎo)，工作、業(yè)務(wù)需要處于其次?？蛻羧褐饕际且恍┦杖氩皇呛芨叩亩壋鞘?，特別是現(xiàn)在的油價高漲，力帆520作為小排量的汽車特別受到消費都的青睞，所以客戶群很大。

　　四．力帆520開拓汽車市場，廣告營銷，營銷方面，價格政策，產(chǎn)品質(zhì)量等方面來策劃。

　　1．首先是從廣告宣傳方面做起，什么產(chǎn)品都要有產(chǎn)品的廣告宣傳，才能讓產(chǎn)品更好地推向市場，汽車市場也不例外。俗話說得好，“懂得廣告宣傳，山雞也會變成鳳凰”。所以為了更好地宣傳力帆520汽車，公司可以舉行一些活動。比如“力帆520。我愛你”活動，這個活動主要的作用是宣傳520汽車，讓更好的人了解520汽車，活動地點要在人口很多的廣場舉行，這樣就可以針對性地介紹了力帆520汽車。

　　2．舉行“買力帆汽車，助失學(xué)兒童，祈車主平安活動”

　　力帆集團特推出系列促銷政策。更應(yīng)力主從力帆520汽車品牌的整體形象出發(fā)作宣傳。以車主名義捐希望工程，提升520汽車、力帆公司社會形象的同時促進力帆中國地區(qū)終端銷量。面對競爭激烈的銷售市場，我們更應(yīng)該切實地做好我們的服務(wù)工作，以服務(wù)作為生存的根本。只有真真切切的超值服務(wù)才能增強企業(yè)產(chǎn)品的美譽度，才能讓產(chǎn)品通過“口”傳播出去直到達成銷售。中國汽車市場已進入白熱化激烈競爭局面，不同品牌、不同檔次車型的眾多商家不斷展開鋪天蓋地的廣告和促銷活動爭搶顧客的“眼”。面對如此競爭，我們力帆520品牌應(yīng)該推陳出新，搶抓顧客的“心”，多開展一些投入少、效果又好的公益性公關(guān)活動，爭取一舉

營銷策劃方案范文整理22

　　一、定位策劃

　　定位是招生策劃的起點和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。其實任何一項事業(yè)、一所學(xué)校、一個人的生存與發(fā)展都有一個定位的問題。定位準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、發(fā)展方向清晰對于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)性作用。對一所學(xué)校來說，首先應(yīng)該有一個整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。 招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之的。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨特的內(nèi)容，招生定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。 一般說來招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。

　　一是定位生源地和招生目標(biāo)群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。是面向農(nóng)村

　　還是面向城市

　　二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求決不能來者不拒撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣尤其是同一層次的學(xué)生必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)反倒嚴(yán)重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢可以面向特殊的生源群體可以多層次分類別招生應(yīng)該善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯位發(fā)展。

　　二、市場策劃

　　一般說來民辦學(xué)校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為民辦學(xué)校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié)招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃

　　主要是指對招生市場進行分析和預(yù)測從招生市場的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)找到招生的努力方向為學(xué)校爭取到盡量多的市場份額。 市場策劃首先要進行調(diào)查分析了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)并且進行必要的統(tǒng)計分析提出科學(xué)的論證報告。然后根據(jù)自己學(xué)校的實際情況細分招生市場確定 本校招生的努力方向

　　確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)確定投入的人力、物力和財力。 其次招生市場策劃必須了解人才市場的狀況了解社會、市場對人才的需求。將直接影響著民辦學(xué)校的專業(yè)設(shè)置和課程安排影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。

　　三、形象策劃

　　形象是一所學(xué)校的門面更是一所學(xué)校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃其涵義有兩個方面一方面是通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的另一方面是指招生過程的形象展示包括構(gòu)思設(shè)計招生過程中的一系列形象及其如何運用如何展示。 比如廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學(xué)生等接觸到的第一印象是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所學(xué)校的首要因素。 形象策劃能否成功能否在招生過程中把學(xué)校的形象有效地展示出來宣傳出去關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識別系統(tǒng)使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)?；蛘呒姺钡谋尘跋到y(tǒng)之中識別出來并且形成一種積極的印象和認(rèn)識感受到學(xué)校的勃勃生機和發(fā)展前途感受到學(xué)校的個性特色和明顯優(yōu)勢。 學(xué)校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。 一是理念識別系統(tǒng)指學(xué)校的價值觀體系包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號等等。 二是視覺識別系統(tǒng)指運用視覺設(shè)計和行為展示將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征例如學(xué)校的?；?、標(biāo)示牌之類以提升學(xué)校在市場競爭中的識別度進而實施有效的信息傳播。 三是行為識別系統(tǒng)主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等學(xué)校行為識別系統(tǒng)一般

　　集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學(xué)校的管理行為之中。

　　四、公關(guān)策劃

　　就學(xué)校而言公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會公眾的交往、認(rèn)識和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程它主要包括學(xué)校與社會組織的關(guān)系學(xué)校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣傳型、服務(wù)型提供免費服務(wù)、交往型、公益型、尊重型征求社區(qū)及學(xué)生家長的意見、維護型等若干類。 一般說來公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。 招生需要宣傳需要公關(guān)需要進行公共關(guān)系策劃。民辦學(xué)校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用精心構(gòu)思設(shè)計各種類型的公關(guān)活動高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調(diào)排憂解難、暢導(dǎo)理解信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道積極為招生工作出力獻智。

　　招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。 一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一也是公共關(guān)系活動的主要手段它是一個完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進行。

　　二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo)編制計劃、設(shè)計方案策劃實施、傳播溝通評估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動策劃。例如學(xué)校成就展覽會社會贊助活動招生咨詢會參觀考察。

　　五、廣告策劃

　　現(xiàn)階段廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)學(xué)校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息以介紹、說服、提醒為目標(biāo)起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實性強信息量大針對性強符合消費心理符合道德規(guī)范。 廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃應(yīng)該遵循市場調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費預(yù)算、執(zhí)行時間安排、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布過程的策劃是對宏觀廣告策劃的落實。無論是宏觀廣告策劃還是微觀廣告策劃都要遵循目標(biāo)性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。 招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇電視廣告的時間選擇頻率的變化而且學(xué)校也可以自行設(shè)計一些恰當(dāng)?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布學(xué)校招生信息。另外還要注意軟性廣告的運用它對目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用

　　六、管理策劃

　　管理策劃在培訓(xùn)學(xué)校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚?。所謂管理是協(xié)調(diào)集體活動以達到預(yù)定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務(wù)實現(xiàn)招生目標(biāo)，必須對招生活動進行計劃、組織、激勵、協(xié)調(diào)和控制。 招生管理策劃首先應(yīng)該對招生工作的機構(gòu)、人員進行策劃安排確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機制優(yōu)化配置各種招生資源努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則把眾多的招生人員組織在團隊之中形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。制定科學(xué)高效的激勵政策形成良性的激勵機制也是招生管理策劃的重要內(nèi)容要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調(diào)動招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進行。

　　七、渠道策劃

　　招生工作有多種渠道尤其是當(dāng)代已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)時代招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道并且確保其暢通高效。 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用存乎一心 一方面招生渠道要多 另一方面招生渠道要不斷創(chuàng)新要善于有所突破善于與時俱進、善于另辟蹊徑積極探索

　　運用新的渠道形成自己的獨特渠道不要總是大家去擠一條路一座橋。

　　目前常用的招生渠道主要有以下幾種 一是學(xué)校的老生帶新生學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員四處拉學(xué)生。 二是聘請招生信息員、招生代理往各主要生源學(xué)校派駐招生機構(gòu)、招生代表。

　　三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進行宣傳推銷。 四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動進行公關(guān)。 五是新聞宣傳樹立形象。

　　六是各種媒體廣告、實物廣告。 七是聘請著名專家、知名教授作顧問對學(xué)校作出正面評價。

　　八是邀請教育行政部門、教育科研機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。

　　八、項目策劃

　　一般說來項目是一種一次性的工作它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時間內(nèi)由為此專門組織起來的人員完成充分利用一定的資源范圍去實現(xiàn)一個明確的預(yù)期目標(biāo)。項目可以是建造一棟大樓也可以是組織一次活動解決一項課題等。所謂招生 項目策劃是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃例如文娛活動、節(jié) 慶活動、比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅游活動、教學(xué)活動、德 育活動、經(jīng)濟活動等等。它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度給招生學(xué)校帶來滿意 的效果和實際的效益進行招生項目策劃首先應(yīng)該進行項目調(diào)研系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)項目的信息研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人在項目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律使他們作為情感體驗的主體對策劃項目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評價。另外招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細分是項目策劃的基礎(chǔ)和前提項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續(xù)沒有細分的選擇和定位必然是盲目的而沒有目標(biāo)選擇和定位項目細分也就失去了意義。 好的項目必然會給招生帶來機遇和實效它總是人們夢寐以求的。但是天上不會掉餡餅

　　好項目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過程中 可以適當(dāng)注意以下幾點一是與眾不同在招生項目和手段同質(zhì)化傾向越來越明顯的今天與眾不同的項目必然會產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車四兩撥千斤借力 發(fā)力巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量為自己的招生打開局面。三是 拾遺補缺在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)抓住了一樣可以 使之有價值、高效率。四是填補空白由于多方面的原因盡管招生的學(xué)校越來越多但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學(xué)校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價則一定能夠取得成功。 總之招生策劃是一種很重要的謀略活動是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。以上主要從宏觀的角度對民辦學(xué)校招生策劃的八個方面進行了分析這也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是招生策劃應(yīng)該從學(xué)校的實際情況出發(fā)具體問題具體分析而且要真正落實到具體細致的招生策劃方案之中提供一份獨特的、高質(zhì)量的供決策者決策、實施！

　　總之要做到職業(yè)化、本土化、專業(yè)化、社會化！

　　嚴(yán)格教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量！

營銷策劃方案范文整理23

　　一、營銷目的：

　　利用端午佳節(jié)小長假期間,進行大規(guī)模促銷活動,提高產(chǎn)品銷量與市場競爭力，擴大本農(nóng)家樂知名度,刺激消費渠道,有效掌握消費者的顧客資料.

　　二、營銷對象：

　　1.飛院轉(zhuǎn)專業(yè)成功的消費群體(請宿舍，一般4人，每人50元左右)

　　2.飛院學(xué)生會及各社團、班級年終聚會(社團10人左右，班級30人左右，每人30元左右)

　　3.飛院普通消費群體4.社會消費群體

　　三、營銷活動時間

　　20XX年6月19~20XX年6月20(農(nóng)歷五月初四~五月初六)(根據(jù)需要可適當(dāng)提前或者延長促銷區(qū)間，以保證促銷活動最大量接觸消費者)

　　四、營銷宣傳方式

　　1.折扣宣傳：進行打折降價，運用強有效的價格利器，采用多重優(yōu)惠組合進行宣傳

　　2. 枇杷采摘宣傳：吃得好耍得好!枇杷還是這邊好!

　　3.端午文化宣傳：利用節(jié)日活動的沖擊以造成的氣勢，凸顯強勢品牌和強勢營銷的風(fēng)范。

　　會員卡宣傳：消費滿 元或團體消費曾VIP會員卡，消費打 折

　　5.短信群發(fā)平臺宣傳：給飛院所有學(xué)生發(fā)關(guān)于活動的短信一條

　　6.電話營銷宣傳：給飛院總校及各二級學(xué)院學(xué)生會和社團主席會長打電話進行團體聚餐推銷7.活動前一天及活動期間在人流量最大的通道(小吃街或校門口)派發(fā)傳單，負責(zé)向消費者傳遞活動的第一手信息。要求：形象、氣質(zhì)佳，著裝整潔，并配有本農(nóng)家樂明顯標(biāo)志。(建議統(tǒng)一服裝)

　　五、營銷主題

　　傳承傳統(tǒng)淳樸文化，感受農(nóng)莊美味特色副標(biāo)題”果園新村端午狂歡期待您的參與"

　　六、促銷產(chǎn)品：

　　本農(nóng)家樂特色文化與美食

　　七、具體營銷活動：

　　方式：①進行飲食產(chǎn)品打折刺激消費②本活動以粽子為主打促銷產(chǎn)品，以及XX 地方特色端午美食，進行不同食品搭配銷售、節(jié)日禮包贈送等。

　　2、推出端午節(jié)團圓餐，凡以團體(4人以上)為單位的消費者均可享 折優(yōu)惠。

　　3、給中國民航飛行學(xué)院學(xué)生節(jié)日的問候，凡在校中國民航飛行學(xué)院大學(xué)生均可憑學(xué)生證、考試證、身份證等有效證件領(lǐng)取節(jié)日禮包一份( XX 地區(qū)端午特色食品、端午彩繩、)。

　　4、重現(xiàn)傳統(tǒng)端午文化，從起源、發(fā)展、變遷、現(xiàn)狀等方面進行現(xiàn)場解說，并包含趣味答題互動環(huán)節(jié)，答對者可獲的節(jié)日禮包一份。

　　八、活動文化氛圍營造操作：

　　插艾、插菖蒲、插柳條、戴彩繩、活動點可進行懸掛菖蒲、艾草，灑雄黃酒等活動，插彩旗等用于吸引消費者駐足觀望并烘托主題活動氛圍;、在活動地點醒目處放置主題背景及內(nèi)容說明物料等活動面積至少保證50平米以上。

　　為加強活動的吸引力和現(xiàn)場的氣氛，可同時在活動場地舉辦歌舞表演或當(dāng)?shù)乩习傩障矚g的特色娛樂活動。在搞這些活動時，準(zhǔn)備工作一定要做好，現(xiàn)場布置、主持人的挑選，娛樂活動內(nèi)容的選擇都要細致，周到。

　　九、人員安排

　　本次活動由本農(nóng)家樂按照方案自行操作，為保障此次活動的順利執(zhí)行，針對活動執(zhí)行過程中的兩個細節(jié)，需要指定專人負責(zé)：

　　1、單頁派發(fā)人員活動期間每天在營業(yè)時間于活動場地人流量最大的通道派發(fā)傳單，負責(zé)向消費者傳遞活動的第一手信息，要求：形象、氣質(zhì)佳，著裝整潔，并配有本農(nóng)家樂明顯標(biāo)志。(建議統(tǒng)一服裝)

　　2、大賽活動管理人員：

　　為保證活動有序進行，必須指定專人對比賽材料、獎券、獎品進行管理，避免發(fā)生不必要的糾紛，影響到品牌形象。

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　　前 言

　　隨著經(jīng)濟條件和教育水平的發(fā)展，教育信息化已經(jīng)成為一個不可逆轉(zhuǎn)的潮流，廣大求新、攀高的青年學(xué)生更是成為一個巨大的潛在消費群體。在這個電腦技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)普及到社會各個領(lǐng)域的社會里，作為二十一世紀(jì)的大學(xué)生，對信息技術(shù)相關(guān)知識的渴求是不言而喻的。因此，電腦也就成了高校里大學(xué)生最喜愛的設(shè)備。隨著大學(xué)生的規(guī)模不斷擴大，可以預(yù)見買電腦的大學(xué)生會越來越多，所以校園這一巨大的市場一定會有廣闊的發(fā)展空間。

　　一、市場分析

（一）市場環(huán)境特點分析

　　1.人數(shù)規(guī)模大且具有集中性。隨著學(xué)校的不斷建設(shè)和近年來的連續(xù)擴招，在校人數(shù)不斷增長，對于商家和企業(yè)來說，也就意味著一個巨大的、高素質(zhì)的新型消費市場的形成，也將占據(jù)未來整個消費市場的不可忽視的一大份額。而且，校園市場消費集中，企業(yè)能夠通過各種活動進行有效地宣傳，這樣花費的成本相對較低，有效信息傳達也比校園外市場更迅速更直接。

　　2.信息的封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要靠同學(xué)們的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內(nèi)，也就是學(xué)生消費圈的口碑，但對消費品的選擇還是有一定理性認(rèn)識的。

　　3.消費的延續(xù)性。校園市場是有未來導(dǎo)向的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個市場不僅會帶來短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生擁有知識資本，以腦力勞動為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識，是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導(dǎo)力量。

（二）電腦消費市場前景

　　大學(xué)生是電腦高端消費的潛在消費群體，全院上萬人的消費市場，市場集中，消費者流動密集，信息傳播迅速，學(xué)生對電腦價格、行情、服務(wù)的不熟悉都需要用知識去引導(dǎo)。而且到目前為止還沒有那個電腦商家整理這個比較雜亂寬廣的市場，統(tǒng)一學(xué)生的電腦消費市場導(dǎo)向，完善服務(wù)和售后服務(wù)精細科學(xué)的內(nèi)外管理，幫助他們擁有正確合理的消費和消費理念，所以學(xué)生的消費是比較盲目的。作為電腦商家的目標(biāo)顧客群，大學(xué)生市場的消費現(xiàn)狀在某種程度上決定著運營商的未來業(yè)務(wù)發(fā)展，必須引起電腦商家的足夠重視，努力開拓這一市場。

　　雖然校園市場不具備生產(chǎn)能力，但是作為一個消費市場來說，巨大的市場潛力必然會使校園市場研發(fā)和拓展進入白熱化，但是校園消費市場又不同于一般消費市場，具有很強的特殊性。校園市場所蘊含的市場價值主要體現(xiàn)在三個方面，即校園市場是企業(yè)品牌在年輕人群中樹立和推廣的絕佳領(lǐng)域；校園市場具有很強的終端可控性銷售渠道網(wǎng)絡(luò)前景；校園市場原生態(tài)內(nèi)容是未來各個領(lǐng)域所共求的不常見內(nèi)容。將這三個方面進行合理嫁接，打造完整的校園市場價值鏈，從而在校園市場開拓和發(fā)展中形成一種極佳的良性循環(huán)，為擴大校園市場份額和大幅提高校園市場回報奠定良好的基礎(chǔ)。

　　二、營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

　　根據(jù)調(diào)查了解，現(xiàn)在的在校大學(xué)生，在選購電腦時，有 67%的學(xué)生會選擇筆記本電腦，他們認(rèn)為筆記本電腦不僅美觀大方，而且攜帶方便，可以滿足不同場合的需求。所以在電腦推廣時，可以先以聯(lián)想、戴爾等備受青睞的品牌筆記本電腦為主，在獲取學(xué)生注意力的同時也可介紹其他的品牌及臺式機。

　　另一方面，大學(xué)生追逐時尚，崇尚個性化的獨特風(fēng)格，他們具有求新求奇求異的消費心理，對一切感興趣的新鮮事物產(chǎn)生強烈的消費欲望，對新產(chǎn)品新技術(shù)反映及其敏感，易于接受新事物。甚至有些同學(xué)更忠誠于“這個產(chǎn)品時為我特別量身定做的”。據(jù)調(diào)查在校大學(xué)生有很大一部分在意自己的物品是否和別人的相同，他們追求自己的特點和不同之處，在價格相差不大的情況下，有很大一部分學(xué)生愿意接受個性化的產(chǎn)品。因此，對于他、有個性化的顧客提供個性化定制服務(wù)，在原有外形上通過一定的技術(shù)添加個性化設(shè)計元素 （如姓名、頭像、座右銘等）。

（二）價格策略

　　大學(xué)生群體在購買習(xí)慣上，傾向于高端品牌，但在價格上則只能接受低端價格。在大學(xué)生心目中，品牌既是一種質(zhì)量的象征，也是一種品味的象征。他們有著非常強的品牌意識，在他們看來，有品牌才會有質(zhì)量。根據(jù)調(diào)查，大學(xué)生喜愛的品牌依次為聯(lián)想、戴爾、惠普等，分別占31%、21%和15%。但是過分的低價會造成對品牌忠誠的惡化。調(diào)查結(jié)果顯示，大學(xué)生可接受的價格在2500—3500元的占26%，3500—4500元的占32%，4500—5500元的占24%，5500元以上的占11%?？梢?，絕大多數(shù)大學(xué)生認(rèn)為3500—5500元為心儀電腦的可接受價格，為了符合大學(xué)生的需要，所以建議電腦商家對機型采取高低搭配定價方案，建議定價為4999和5999元。

（三）渠道策略

　　1.專賣店。大學(xué)生選購電腦的地點，主要分布是專賣店56%排在第一位，其次是一些大型電腦城占38%排在第二位，最后是有6%的學(xué)生會選擇網(wǎng)上訂購?？傮w情況就是專賣店仍然是大學(xué)生最喜歡的購買點，因此在資金允許的情況下，應(yīng)該在大學(xué)校區(qū)附近開設(shè)專賣店，銷售聯(lián)想等品牌電腦。一方面以便統(tǒng)一管理（掌握專業(yè)知識、統(tǒng)一服裝、做好禮儀。無論是獨立專賣店，還是各個大型商場只要是聯(lián)想等經(jīng)銷店的每位員工的服裝都要配套整齊起來。給顧客一種專業(yè)化讓人信賴的感受。并且各個員工都應(yīng)該受到嚴(yán)格的產(chǎn)品和禮儀培訓(xùn)）有助于提升牌子形象，另一方面可以統(tǒng)一定價減少中間商設(shè)置的差價，以便大學(xué)生就近購買價廉物美的產(chǎn)品。

　　2.在學(xué)校組建團隊分銷代理。目標(biāo)是服務(wù)同學(xué)并發(fā)掘電腦銷售的未來人才，利用廣大的學(xué)生資源進行自我開發(fā)?，F(xiàn)今的大學(xué)生，很多都希望可以得到更多的社會實踐機會，所以渠道建設(shè)的成本將會很低。抓住這一點，直接在學(xué)校招聘校園代理，他們的任務(wù)除了銷售，主要是及時宣傳、調(diào)查、跟進，并負責(zé)學(xué)校賣場的組織和促銷，以及定期的一些活動。校園代理應(yīng)覆及學(xué)校的每個系別，每個系別至少有一個校園代理者，重點是對新入學(xué)的新生進行調(diào)查，宣傳和市場咨詢。設(shè)立獎勵機制和淘汰制，激發(fā)他們的熱情并對他們的工作表示肯定。成立這些分銷點后，要經(jīng)常對校園團隊進行知識和技能培訓(xùn)，使他們的能力不斷提升。

（四）促銷策略

　　1.每學(xué)期開學(xué)的第一個月，進行校園團購促銷。

　　凡在此期間購買某品牌電腦即可享受團購價格，每位購機的同學(xué)將擁有某品牌特送嘉賓卡，其作用是可參加定期的幸運抽獎，還可憑此卡推薦五位朋友購機，不但朋友可享受優(yōu)惠，自己每次推薦成功都可獲得禮物，如U盤等。促進人際關(guān)系營銷；對不急于購機的同學(xué)可填寫購機意向卡，將來購機時可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠；對“購機意向檔案”進行整理，經(jīng)常郵件問候，提供優(yōu)惠消息和新聞給這些潛在消費者，以達到最大限度的預(yù)售效果；對于購買者，提供接送服務(wù)。提供該服務(wù)，會提升顧客對該品牌的美好體驗，并且能夠獲得一種被重視的滿足感。而這些情感上的體會對培養(yǎng)顧客忠誠非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。這些活動的實施，需要校園團隊配合工作，效率和成績都會很好。

　　2.贈送帶有品牌標(biāo)志或品牌名稱的、時尚的、流行的衣服、帽子等物品。

　　大學(xué)校園是一個人流密集的地方，一件富有新意的衣服（必須在同學(xué)可接受的范圍內(nèi)）可以招來無數(shù)雙眼睛。當(dāng)同學(xué)穿著這樣的衣服走在校園里或走在世界各個角落，他就是一個品牌的免費宣傳員。人們從他身上獲取的品牌信息要比從其他途徑獲取的信息覺得更可靠，更值得信賴，而且可以給人留下深刻的印象。這些物品的發(fā)放也可作為每個月幸運抽獎?wù)叩母郊营勂贰?/p>

　　3.贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會等有影響力的活動。

　　企業(yè)贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會可以讓品牌走進同學(xué)，讓同學(xué)感受品牌的真誠，同學(xué)將會被這一份關(guān)切而感動，一個良好的品牌形象將在同學(xué)們心目中誕生。有時學(xué)校的賽事、晚會都會制成視頻在學(xué)校的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站傳播，這也為企業(yè)的品牌贏得更多的展露價值。比如贊助學(xué)校每年的迎新晚會、求職技能大賽等。

　　4.舉辦有新穎性的各類校園競賽，吸引大學(xué)生的眼球

　　由于大學(xué)生是一個正接受著高等教育的群體，他們渴望有一個展示自己的平臺，或是為日后職場生涯增加經(jīng)驗的活動，因此他們樂于參加各種知識或技能競賽之類的活動。企業(yè)可以借助此類活動，做到真正吸引大學(xué)生的眼球，并通過活動將企業(yè)品牌背后的文化傳輸給大學(xué)生，為其品牌忠誠度打下基礎(chǔ)。競賽應(yīng)該盡可能的吸引更多的大學(xué)生，不分年級、專業(yè)、性別，人人都可以參加，人人都可以挑戰(zhàn)，而且企業(yè)應(yīng)該盡可能的擴大競賽的影響力，爭取得到學(xué)校的支持。

　　5.在校內(nèi)制作海報和發(fā)放宣傳單。

　　校內(nèi)海報制作量每天都比較大，但多數(shù)不認(rèn)真，所以設(shè)計海報內(nèi)容要精要、具體，可以加入一些學(xué)生感興趣的話題，是內(nèi)容具有吸引力和感染力；宣傳單同海報一樣，設(shè)計要新穎，讓學(xué)生保留宣傳單時間越長越好，可以在他們無聊時看看，避免拿到宣傳單后馬上就扔掉，達到最大的閱讀率，因此要在宣傳單上印有品牌電腦系列的基本資料、促銷活動、人性化的售后服務(wù)的具體內(nèi)容。

　　結(jié)論

　　市場營銷策略選擇決定著企業(yè)成敗，電腦是一個包含了技術(shù)、應(yīng)用、時尚等諸多元素的產(chǎn)品，在信息科技發(fā)達的今天，電腦對于大學(xué)生的吸引和運用是巨大的。企業(yè)在利用這個優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，再充分了解市場環(huán)境情況和消費者需求特征，從而對營銷策略進行不斷創(chuàng)新。只有這樣，企業(yè)逐步提升品牌影響力和產(chǎn)品吸引力，才能贏得廣大的消費者。

營銷策劃方案范文整理25

　　一、內(nèi)容概要：

　　民以食為天，人天天都得吃飯，因此，餐飲業(yè)的客源十分廣泛。國內(nèi)外各種類型的旅游者、相關(guān)團體、企事業(yè)單位、政府機構(gòu)、當(dāng)?shù)鼐用竦榷伎梢猿蔀椴惋嬈髽I(yè)的接待對象。因此，餐飲企業(yè)經(jīng)營對象的范圍十分廣泛，各企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種也各不相同。另一方面，各種類型的餐飲企業(yè)之間可以互相替代的產(chǎn)品十分豐富。同一批客人對餐飲產(chǎn)品風(fēng)味的需求并不是固定不變的，他們既可選擇這種風(fēng)味，也可享受另一種風(fēng)味，且由于目前餐飲產(chǎn)品缺乏專利性，因此，餐飲業(yè)市場競爭十分激烈。餐飲業(yè)經(jīng)營者若想在市場競爭中始終立于不敗之地，就必須時刻跟上社會潮流，摸準(zhǔn)市場脈搏，不斷更新餐飲產(chǎn)品，以自己富有特色和優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品，在滿足廣大消費者需求的同時，獲得良好的經(jīng)濟效益。

　　1、在商標(biāo)這個要素上，我們需要定位一個適合我們快餐店的商標(biāo)，店名叫“一家親”快餐廳，要讓大家有回家吃飯的溫暖。

　　2、定價問題，餐飲業(yè)是個比較流行的服務(wù)業(yè)，所以定價一定不能太高，因為同等檔次的餐飲店還有很多，所以要把價格定在和其余餐飲店同等位置上，或者如果你的進價確實便宜，就可以采用低成本戰(zhàn)略搶占市場份額，但是如果是你的餐飲店中的食品確實和該地區(qū)其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差異化戰(zhàn)略，從產(chǎn)品的差異中占據(jù)一定的市場份額。

　　3、促銷手段，在開業(yè)之際，可以利用一些優(yōu)惠政策來吸引顧客，

　　讓顧客注意到這家新開的餐飲店。比如憑學(xué)生證，在家異地的學(xué)生可享受免費送特色湯。

　　4、目標(biāo)市場，在學(xué)校附近開家快餐的，目標(biāo)市場就是周圍的學(xué)生群體。

　　二、當(dāng)前營銷狀況分析

　　1、市場狀況：據(jù)不完全統(tǒng)計，全國的餐飲業(yè)在市場總份額中占據(jù)到了30—40%的比例，中國是個吃的大國，對于吃有著無比的興趣，所以各式各樣的餐飲店層出不窮。所以導(dǎo)致市場份額很大！

　　2、競爭狀況：在這么大的市場份額中，競爭肯定是相當(dāng)激烈，現(xiàn)在在中國市場能占據(jù)一定市場份額的就是幾家跨國連鎖的餐飲企業(yè)。國內(nèi)的很多連鎖企業(yè)的市場份額在中國餐飲業(yè)中占的份額還不足國外企業(yè)的2/3。而學(xué)校周邊有快餐店，但沒有有想家這種特色主題的快餐店。

　　3、宏觀環(huán)境狀況：首先是消費群體，在這個問題上，既定的范圍內(nèi)，用市場調(diào)研的手段了解到這一區(qū)域所喜歡或者是比較愛好的食物是什么。然后進一步采取戰(zhàn)術(shù)。其次是需求狀況，這個問題主要是研究這個區(qū)域的消費水平，和消費習(xí)慣，以及對餐飲業(yè)的需求供給的一些因素。學(xué)生的生活費平均在每月700，而飲食開支平均占400，不吃食堂而選擇餐廳就餐的機會大概每兩周一次。在我校大部分學(xué)生為外地學(xué)生，他們不能方便地回家改善伙食，所以愿意選擇餐廳來調(diào)劑生活。

　　三、風(fēng)險與機會（SWOT分析）

　　1、飯店優(yōu)勢、劣勢分析（1）優(yōu)勢：

　　飯店地理位置較好，處于一個全日制大專院校的周圍，市場廣闊！作為一個全日制院校，6000多名學(xué)生中他們每一個學(xué)生都可能成為我們的消費者！所以我們的主要顧客是學(xué)生，學(xué)生作為社會的前衛(wèi)，他們喜歡的是好吃、有營養(yǎng)、健康等等。所以我們要豐富餐飲產(chǎn)品，吸引顧客。

①設(shè)施設(shè)備新、齊全、先進，在競爭對手中處于位置。②廚師都是高校畢業(yè)的有3年工作經(jīng)驗的人才，有特色菜優(yōu)勢。③在學(xué)校的對面，方便了學(xué)生的就近原則。（2）劣勢：①飯店對外營業(yè)，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩(wěn)定的客源。

②飯店設(shè)施能滿足學(xué)生的要求，但娛樂設(shè)施不全。③飯店面積小，容客量有限。

　　2、飯店機會、威脅分析

（1）機會：

①服務(wù)周到，會提升飯店的形象。

②飯店周邊目前尚無市場影響力大的餐廳甚至外賣等潛在市場需求。

③有幾千學(xué)生的學(xué)院，市場廣闊。④物美價廉，菜式品種多。

（2）威脅：

①競爭對手有好幾年的經(jīng)營老店有較穩(wěn)定的客源。②新的競爭對手不斷出現(xiàn)，兄弟飯店剛剛開業(yè)。

　　四、目標(biāo)

　　目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

　　目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點：既是對飯店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是飯店能力所及的消費者群。飯店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。

　　1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進一步增長。

　　2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯

　　店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。

　　3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

　　4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。

　　根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

（1）消費能力一般，講究實惠清潔。

（2）不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。（3）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格。

　　五、營銷戰(zhàn)略制訂（STP、4PS）

（一）外部營銷方案1、“微笑服務(wù)”

　　在服務(wù)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：

　　2、特價

（1）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜；200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。

（2）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費。

（二）內(nèi)部營銷方案

　　內(nèi)部營銷核心是發(fā)展員工的顧客意識，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。在全體員工內(nèi)部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。

（三）產(chǎn)品營銷方案

　　1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、老鄉(xiāng)會套餐、老師套餐等。

　　2、綠色飲食：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方

　　式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費時尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。

　　六、投資費用預(yù)算（按50平方米）

　　1、裝修：3萬

　　2、廚房設(shè)備：2萬

　　3、照明設(shè)備、風(fēng)扇、衛(wèi)生間、辦公室、收銀臺：2萬

　　4、餐廳用具：2萬

　　5、前期廣告費、開業(yè)慶典：1萬

　　6、流動資金：5萬總共資金準(zhǔn)備：15萬

　　七、廣告策劃

　　1、提前1個半月策劃完畢開業(yè)廣告。

　　2、提前1個月開始出現(xiàn)廣告。

　　3、裝修開始之時即在餐廳周圍出現(xiàn)布幅廣告。

　　4、提前20天策劃完畢開業(yè)慶典。

營銷策劃方案范文整理26

　　一、概論

　　去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。xxx有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。

　　我公司通過對xxx有限公司的實際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出：

　　第一、xxx有限公司急需加強產(chǎn)品營銷管理。去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥砗蟲xx有限公司與強手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。

　　第二、xxx有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。

　　第三、xxx有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。

　　二、湖南白酒市場調(diào)查

　　1、基礎(chǔ)調(diào)查：

　　香型、品牌、文化

　　主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型

　　暢銷酒度：52°―60°

　　本地主要品牌：

　　長沙――白沙液系列

　　衡陽――回燕峰系列

　　湘西――湘泉系列

　　邵陽――開口笑系列

　　外地入湘主品牌：

　　四川――劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖

　　安徽――金種子

　　湖北――稻花香

　　貴州――茅臺、小糊涂仙

　　2、消費市場調(diào)查

　　湖南白酒市場有80%的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3―10元/500ml和18―45元/500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3―10元/500ml的低檔酒市場份額為%，消費區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主;18―45元/500ml的中價位酒市場份額為%，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為%。60―880元/500ml的高價位白酒的市場份額為%，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

　　有%的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭;有%的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)%的高學(xué)歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調(diào)查中，幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

　　3、包裝調(diào)查

　　對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有%的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。

　　湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的.包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

　　4、市場點評

　　湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調(diào)查。瀏陽河和金六福，分別為%和%;其次是湘泉，市場知名度分別為%。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到%以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

　　品牌知名度與市場消費量基本呈正比關(guān)系，但從細節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒(如汾酒)，茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。

　　湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流(約占60%)但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅，形勢嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。

　　在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在25種以上(包括系列酒)，高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，(此外全興和酒鬼也賣得很熱)，主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大(其可信度僅為%)，劍南春的突出業(yè)績來源于合理的價格(52°，116元/500ml)及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌(包括其系列酒)主打中低檔酒市場。

　　在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣!”的口號。

　　皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場(出了名的市場“浮躁病”)。

　　此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現(xiàn)不佳，一是價格高(52°245元/500ml，38°210元/500ml);二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。

　　湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場份額，區(qū)域品牌邵陽大曲在邵陽成為當(dāng)?shù)刈顝妱萜放剖袌霰憩F(xiàn)較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況――高檔：五糧液、酒鬼;中檔：金六福(二星、三星)、瀏陽河(二星、三星);低檔：金太福(一星)、瀏陽河(一星)。

　　三、“xx道”酒營銷策劃方案主旨。

　　1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽度。

　　中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產(chǎn)品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領(lǐng)市場的特點。

　　2、提高市場占有率。

“xx道”酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。

　　四、“xx道”酒營銷方案建議實施期。

****年1月10日―3月10日

　　五、市場分析研究。

　　酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

　　在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

　　1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。

　　2、競爭對手分析?！皒x道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

　　3、消費心理研究。

　　根據(jù)消費心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。

(1)、消費者購買動機

　　a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)

　　b、會客、待客飲用

　　c、送禮

　　d、喜慶事飲用需要

　　e、節(jié)假日購買飲用。

　　f、開心時、煩惱時飲用

(2)、消費者性格分析

　　a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

　　b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。

　　c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

(3)、消費習(xí)慣

　　a、生活習(xí)慣(比較固定)

　　b、廣告影響

　　c、聽說

(4)、消費者分類

　　a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。

　　b、中檔價位流行型

　　c、禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。

　　消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

　　4、消費者與品牌的關(guān)系

“xx道”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“xx道”酒才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風(fēng)，吹過便靜。

　　六、“xx道”酒產(chǎn)品分析。

　　內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口;

　　市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

　　外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)

　　品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“xx道”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人!三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風(fēng)光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦!壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去欣賞;太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必須把握準(zhǔn)確。

　　七、促銷整合策略。

　　為了確保市場良好運作，應(yīng)該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南xxx有限公司應(yīng)下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市場。

(一)、公司與經(jīng)銷商共享利益

　　1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“xx道”酒銷售的長久之計，所以公司應(yīng)調(diào)動所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉?yīng)得的價值和服務(wù)。

　　2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。

(二)、湖南xxx有限公司所能提供的

　　1、市場運作模式

　　a、公司負責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。

　　b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標(biāo)。

　　c、公司提供無風(fēng)險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

　　2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系

　　a、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。

　　b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

　　3、具體操作細則

　　a、簽訂合同后，對該市進行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。

　　b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場部批準(zhǔn)后方可實施。

　　c、協(xié)助經(jīng)銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。

　　d、媒體廣告計劃制定、發(fā)布，廣告作品的設(shè)計、宣傳品的制作和配發(fā)。

　　e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進和考核。

　　4、市場保護體系

　　a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。

　　b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險。

　　c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

　　d、加強對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機制。

　　5、市場促銷整合策略

　　白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優(yōu)勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集團以獨特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。

“xx道”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進入良性循環(huán)。

(三)、促銷活動方案

　　依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。

　　1、春節(jié)活動促銷方案

　　a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“xx道”酒對文化的重視。

　　b、設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“xx道”酒的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解“xx道”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

　　c、禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“xx道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

　　2、公益活動贊助

　　為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向xx教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。(召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南xxx有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

　　八、“xx道”酒媒體整合策略。

“xx道”酒要想達到一定的營銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標(biāo)對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運用。

　　具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動采用5秒cf或30秒cf，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。

　　1、電視類：湖南電視臺湖南經(jīng)視臺岳陽電視臺xx電視臺;5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告;

　　2、報紙類：湖南日報岳陽晚報xx報xx道酒(企業(yè)報);系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計

　　3、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。

　　采用此媒體組合原因為：

　　a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。

　　b、報紙類的廣告有利于具體說明“xx道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。

　　c、擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。

(二)、媒體整合策略重點

　　1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略

“xx道”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標(biāo)對象作廣告策劃。

　　2、競爭戰(zhàn)略

　　評估同類產(chǎn)品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。

　　九、“xx道”酒招商方案。

　　1、招商對象

　　a類市級城市代理商，b類縣區(qū)級經(jīng)銷商，c類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點

　　2、特約經(jīng)銷商要求

　　a、具備獨立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格

　　b、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　c、有投資決心和長期合作的態(tài)度

　　d、有一定的經(jīng)濟實力

　　3、付款方式

　　現(xiàn)款現(xiàn)貨(每批)

　　4、廣告及促銷支持

　　a、公司負責(zé)市臺和縣臺電視廣告投放

　　b、公司負責(zé)市報的廣告投放

　　c、公司提供pop宣傳用品

　　d、公司提供終端、條幅等宣傳用品

　　e、公司負責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動的展開宣傳

　　f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

　　g、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。

　　5、售后服務(wù)

　　a、公司建立無風(fēng)險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換。

　　b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

　　c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負全部責(zé)任。

　　d、公司定期對經(jīng)銷商人員進行培訓(xùn)。

　　e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動。

　　f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其代理資格。

　　注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于“xx道”酒長遠發(fā)展。

　　十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立

　　建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場經(jīng)濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進行終端銷售點密集鋪貨。

　　以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級經(jīng)銷、二級經(jīng)銷、三級經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個市場內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄保瑒虞m大打價格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調(diào)動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“xx道”酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨家代理制。

　　所謂小區(qū)域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發(fā)展，再加上實際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

營銷策劃方案范文整理27

　　一、概論

　　去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。xxx有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。

　　我公司通過對xxx有限公司的實際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出：

　　第一、xxx有限公司急需加強產(chǎn)品營銷管理。去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥砗蟲xx有限公司與強手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。

　　第二、xxx有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。

　　第三、xxx有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。

　　二、湖南白酒市場調(diào)查

　　1、基礎(chǔ)調(diào)查：

　　香型、品牌、文化

　　主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型

　　暢銷酒度：52°—60°

　　本地主要品牌：

　　長沙——白沙液系列

　　衡陽——回燕峰系列

　　湘西——湘泉系列

　　邵陽——開口笑系列

　　外地入湘主品牌：

　　四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖

　　安徽——金種子

　　湖北——稻花香

　　貴州——茅臺、小糊涂仙

　　2、消費市場調(diào)查

　　湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43．6％，消費區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41．2％，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

　　有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13．13％的高學(xué)歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

　　3、包裝調(diào)查

　　對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96．2％的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。

　　湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

　　4、市場點評

　　湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調(diào)查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

　　品牌知名度與市場消費量基本呈正比關(guān)系，但從細節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。

　　湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅，形勢嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。

　　在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在25種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業(yè)績來源于合理的價格（52°，116元／500ml）及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市常

　　在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號。

　　皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。

　　此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現(xiàn)不佳，一是價格高（52°245元／500ml，38°210元／500ml）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。

　　湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場份額，區(qū)域品牌邵陽大曲在邵陽成為當(dāng)?shù)刈顝妱萜放剖袌霰憩F(xiàn)較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。

　　三、“xx道”酒營銷策劃方案主旨。

　　1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽度。

　　中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產(chǎn)品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領(lǐng)市場的特點。

　　2、提高市場占有率。

“xx道”酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。

　　四、“xx道”酒營銷方案建議實施期。

****年1月10日—3月10日

　　五、市場分析研究。

　　酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

　　在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

　　1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。

　　2、競爭對手分析

“xx道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

　　3、消費心理研究。

　　根據(jù)消費心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。

（1）、消費者購買動機

　　a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）

　　b、會客、待客飲用

　　c、送禮

　　d、喜慶事飲用需要

　　e、節(jié)假日購買飲用。

　　f、開心時、煩惱時飲用

（2）、消費者性格分析

　　a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

　　b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。

　　c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

（3）、消費習(xí)慣

　　a、生活習(xí)慣（比較固定）

　　b、廣告影響

　　c、聽說

（4）、消費者分類

　　a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。

　　b、中檔價位流行型

　　c、禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。

　　消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

　　4、消費者與品牌的關(guān)系

“xx道”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“xx道”酒才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風(fēng)，吹過便靜。

　　六、“xx道”酒產(chǎn)品分析。

　　內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；

　　市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

　　外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡介）

　　品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“xx道”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風(fēng)光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必須把握準(zhǔn)確。

　　七、促銷整合策略。

　　為了確保市場良好運作，應(yīng)該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南xxx有限公司應(yīng)下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市常

（一）、公司與經(jīng)銷商共享利益

　　1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“xx道”酒銷售的長久之計，所以公司應(yīng)調(diào)動所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉?yīng)得的價值和服務(wù)。

　　2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。

（二）、湖南xxx有限公司所能提供的

　　1、市場運作模式

　　a、公司負責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。

　　b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標(biāo)。

　　c、公司提供無風(fēng)險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

　　2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系

　　a、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。

　　b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

　　3、具體操作細則

　　a、簽訂合同后，對該市進行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。

　　b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場部批準(zhǔn)后方可實施。

　　c、協(xié)助經(jīng)銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。

　　d、媒體廣告計劃制定、發(fā)布，廣告作品的設(shè)計、宣傳品的制作和配發(fā)。

　　e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進和考核。

　　4、市場保護體系

　　a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。

　　b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險。

　　c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

　　d、加強對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機制。

　　5、市場促銷整合策略

　　白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優(yōu)勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集團以獨特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。

“xx道”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進入良性循環(huán)。

（三）、促銷活動方案

　　依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。

　　1、春節(jié)活動促銷方案

　　a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“xx道”酒對文化的重視。

　　b、設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“xx道”酒的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解“xx道”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

　　c、禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“xx道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

　　2、公益活動贊助

　　為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向xx教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南xxx有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

　　八、“xx道”酒媒體整合策略。

“xx道”酒要想達到一定的營銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標(biāo)對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運用。

　　具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動采用5秒cf或30秒cf，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。

（一）、媒體組合選擇目標(biāo)、方式

　　1、電視類：湖南電視臺湖南經(jīng)視臺岳陽電視臺xx電視臺；5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告；

　　2、報紙類：湖南日報岳陽晚報xx報xx道酒（企業(yè)報）；系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計

　　3、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺

　　提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。

　　采用此媒體組合原因為：

　　a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。

　　b、報紙類的廣告有利于具體說明“xx道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。

　　c、擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。

（二）、媒體整合策略重點

　　1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略

“xx道”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標(biāo)對象作廣告策劃。

　　2、競爭戰(zhàn)略

　　評估同類產(chǎn)品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。

　　九、“xx道”酒招商方案。

　　1、招商對象

　　a類市級城市代理商，b類縣區(qū)級經(jīng)銷商，c類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點

　　2、特約經(jīng)銷商要求

　　a、具備獨立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格

　　b、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　c、有投資決心和長期合作的態(tài)度

　　d、有一定的經(jīng)濟實力

　　3、付款方式

　　現(xiàn)款現(xiàn)貨（每批）

　　4、廣告及促銷支持

　　a、公司負責(zé)市臺和縣臺電視廣告投放

　　b、公司負責(zé)市報的廣告投放

　　c、公司提供pop宣傳用品

　　d、公司提供終端、條幅等宣傳用品

　　e、公司負責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動的展開宣傳

　　f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

　　g、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。

　　5、售后服務(wù)

　　a、公司建立無風(fēng)險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換。

　　b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

　　c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負全部責(zé)任。

　　d、公司定期對經(jīng)銷商人員進行培訓(xùn)。

　　e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動。

　　f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其代理資格。

　　注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于

“xx道”酒長遠發(fā)展。

　　十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立

　　1、建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場經(jīng)濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進行終端銷售點密集鋪貨。

　　以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級經(jīng)銷、二級經(jīng)銷、三級經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個市場內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄保瑒虞m大打價格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調(diào)動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“xx道”酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨家代理制。

　　所謂小區(qū)域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發(fā)展，再加上實際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

　　2、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷售計劃

　　一個完善的銷售計劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達到目標(biāo)的方法，它應(yīng)該包括四個方面：

　　目標(biāo)的確定

　　制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個要素：

　　首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量）。

　　其次，對市場走勢的預(yù)測（據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。

　　最后，企業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預(yù)計的銷售量。

　　通過上述三個方面，企業(yè)既可對自己已占有的市場進行系統(tǒng)的評估，也可對以后要占領(lǐng)的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發(fā)作出合理的安排。

　　確定銷售目標(biāo)的過程是一個對市場進行全面、系統(tǒng)評估、審視和規(guī)劃的過程。

營銷策劃方案范文整理28

　　一、序言

　　隨著經(jīng)濟發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質(zhì)以及購買環(huán)境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認(rèn)可，這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢。

　　在歐洲等發(fā)達國家的國內(nèi)市場，大都有自己的果菜集團，自己實行直銷和特許連鎖經(jīng)營。如歐洲的?？档吓l(fā)市場，較早的進入這個領(lǐng)域?，F(xiàn)在已擁有6000家連鎖店和家小店，壟斷著德國同類產(chǎn)品21%的銷量，外來的客商無法與之抗衡。

　　現(xiàn)在，中國水果的主體市場尚處于幼稚期，但市場容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點，以后進入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會受制與人。

　　同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤大和回報快的優(yōu)點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。

　　二、市場分析

(一)消費群體分析

　　水果，這種大眾消費品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費的一個重要組成部分。目前，大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：

　　集市水果攤 ⑵ 大型超市

　　針對一般消費群體而言，主要的水果消費途徑是集市水果攤（菜市場、街道流動小販），他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進口水果等中高檔水果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。此類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強。

　　對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品的采購一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進行一站式購齊。而這部分消費者更看中水果的品質(zhì)和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。 按以上兩種消費途徑為維度進行表格分析，具體如下：

　　消費群體 消費組成 消費場所占比 消費傾向 消費心里 水果攤 一般消費群體（中老年） 70% 30% 低價、便利 實惠、實用 超市 中高消費群體（中青年） 40% 60% 品質(zhì)、種類 高品質(zhì)、誠信

　　通過上面的對比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個消費群體的消費心理略有不同，但是都對水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應(yīng)市場需求，就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報告所要研究的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。

　　水果連鎖經(jīng)營實行的是團體作戰(zhàn)，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。

　　結(jié)論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象為中高收入階層，輻射低收入人群。

（二）市場前景分析

　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對互聯(lián)網(wǎng)銷售來說是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)主要涉及的'行業(yè)主要是有較長時間保質(zhì)期又便于零散銷售和運輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。所以說互聯(lián)網(wǎng)銷售低廉的價格對現(xiàn)有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，說不定，等我們80、90后逐漸的步入社會的創(chuàng)造和消費主導(dǎo)群將會全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營銷與銷售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發(fā)展的方向與目標(biāo)。

　　三、競爭分析

　　水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的社區(qū)平價水果超市。

（一）價格優(yōu)勢，品種豐富

　　水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達到上百種。

（二）購買感覺好

　　從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結(jié)帳，不會短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費者的感覺比較好。

（三）夠檔次，有品位。

　　年輕人特別是年輕女性大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，下班后還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。

（四）便利，服務(wù)快捷

　　年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。

　　四、運營策略

　　市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務(wù)策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成，具體如下：

（一）經(jīng)營策略

　　平價形象的塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造現(xiàn)象。

　　1、特價銷售

　　特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。 實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換！

　　2、平價銷售

　　將商場內(nèi)全部商品或某個分類商品整體折價出售，其價格應(yīng)該比市場價低10%。 折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。

　　3、會員制銷售

　　會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。

（1）實行累計積分制

　　即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費情況，并將會員的消費金額換算成積分，再根據(jù)積分進行抽獎，贈品等活動。

（2）對會員實行一定折扣的會員價

　　它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標(biāo)有會員價的部分商品實行折扣。

（3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)

　　可享受會員價商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當(dāng)天送免費果籃和賀卡等。

　　注：采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進行詳細的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。

　　4、POP廣告

　　POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計.商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時限等，吸引刺激消費者進行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。

（二）服務(wù)策略

　　零售業(yè)最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因為顧客的價值不在于他一次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時，顧客的滿意也與企業(yè)利潤之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實踐表明，有90%以上的利潤來源，1/10由一般顧客帶來，3/10由滿意顧客帶來，6/10由忠誠顧客帶來。

　　而作為水果零售行業(yè)，我們所銷售的產(chǎn)品和競爭對手沒有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價格的基礎(chǔ)上我們的重要營銷工作應(yīng)向銷售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競爭對手，穩(wěn)固自己的生存空間。

　　1、薄利多銷原則

　　商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進貨是1元，標(biāo)價賣出去的數(shù)量是標(biāo)價元的3倍。

　　2、比滿意更滿意的服務(wù)原則

　　我們賣的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助（一定的范圍內(nèi)免費送貨上門），不斷改進服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。

　　3、招呼原則

　　只要顧客出現(xiàn)在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢問有什么要幫助的。

　　4、日清原則

　　指的是工作必須在當(dāng)日下班之前完成，對于顧客的服務(wù)要求在當(dāng)天予以滿足，作到日清日結(jié)，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。

（三）商圈策略

　　1、商圈概述

　　商圈的劃定是一個非常復(fù)雜的工作，在決定經(jīng)營業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，要分析商圈內(nèi)的消費群的購買能力、生活狀況、年齡階層、消費傾向等因素。最重要的是要了解一級商圈內(nèi)的家庭戶數(shù)，家庭戶數(shù)越多，購買頻次就越多。另外，周邊是否存在競爭對手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。

　　由此可見，商圈的確立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果連鎖超市的商圈選擇應(yīng)該有以下結(jié)論：

　　結(jié)論：水果連鎖超市的商圈選擇（選址）原則——

①在家庭戶數(shù)不少于20xx戶的居民區(qū)附近選址開店。

②在居民區(qū)的出入路口選址開店。

　　2、店鋪選址

　　選址要素：①未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力；②進出通暢的道路；③店鋪面積的合理確定。

　　詳解

① 未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力：是選擇店址的重要因素。選擇經(jīng)營性的水果超市應(yīng)該說是一項長遠的投資，應(yīng)該抱著發(fā)展的眼光衡量一個店址。對周邊人口密度的市調(diào)及消費水平的市調(diào)后，再根據(jù)切實的地理位置、消費者出行習(xí)慣、道路特點、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結(jié)合相關(guān)的市政規(guī)劃，來考慮是否可以作為最佳位置。

② 進出通常的道路：優(yōu)良店址的另一個必備條件就是進出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運達時間和運輸費用。一般來說，要求與店鋪有關(guān)的街道交通方便、道路寬闊、車輛進出自由，且店鋪附近最好有車站。因為網(wǎng)點設(shè)在幾個車站的交匯點附近，往往能吸引大量顧客前往進行購物。

③ 店鋪面積的合理確定：店鋪面積的確定直接影響到店內(nèi)最大客戶承載量，這直接關(guān)系著銷售額的多少。選擇店鋪時應(yīng)更多的考慮實用面積和空間分割

營銷策劃方案范文整理29

　　市場營銷112班:

　　組長:劉志青（36號）——負責(zé)撰寫方案計劃書、收集資料

　　組員：李秋鳳（16號） 吳娣（17號）——負責(zé)策劃組織

　　梁輝雨（41號） 凌文彬（42號）——負責(zé)市場調(diào)查

　　潘婷洗發(fā)水營銷策劃書

　　一、 市場分析

　　洗發(fā)水作為生活中的必需品，銷售量毋庸置疑比其他高消費品或者護膚品有市場，而且潘婷洗發(fā)水是寶潔公司的一大品牌，隨著人們對品牌意識的增強，雜牌洗發(fā)水逐步淡出，潘婷洗發(fā)水有很大的市場優(yōu)勢。由于人口的增長及整體經(jīng)濟水平的提高，人們對洗發(fā)水的需求越來越多，特別是農(nóng)村人口的需求增長快，洗發(fā)水代替了以前的洗發(fā)膏等。

　　當(dāng)前品牌市場競爭激烈，按市場份額主要分為三大陣容；分別有寶潔、絲寶集團、還有舒蕾、力士等品牌。再加上國外的一些優(yōu)秀品牌，消費者的選擇空間非常大，替代產(chǎn)品降低了潘婷洗發(fā)水在市場上所占的份額，這在一定程度上沖擊了它的銷售量。潘婷洗發(fā)水本身作為保潔公司的一個子產(chǎn)品，它在本公司內(nèi)部的競爭也是非常激烈的。

　　二、 產(chǎn)品狀況

（一）、產(chǎn)品功能：含維他命原B5。令頭發(fā)健康，加倍亮澤

（二）、潘婷洗發(fā)水有以下六個系列：

　　1、植物精萃盈潤活力系列：特有潘婷維他命原+植物萃取修護配方。凝聚科學(xué)和自然力量，添加瓜兒萃取精華、庫拉索蘆薈和姜根提取物，泡沫豐富，溫和潔凈發(fā)絲，有效預(yù)防發(fā)絲糾結(jié)。（新產(chǎn)品上市）

　　植物精萃盈潤活力系列研發(fā)故事由來：

　　2、乳液修復(fù)系列：內(nèi)含Pro-V乳液修復(fù)護配方，能有效修護干枯受損發(fā)質(zhì)，幫助預(yù)防發(fā)尾分叉。

　　3、絲質(zhì)潤滑系列：內(nèi)含Pro-V絲質(zhì)潤滑配方，有效提升脆弱毛燥秀發(fā)至絲般順滑。

　　4、強韌防掉發(fā)系列：內(nèi)含Pro-V強韌防掉發(fā)配方，強韌+發(fā)根到發(fā)梢，顯著減少掉發(fā)。

　　5、染燙損傷修護系列:專門為頻繁燙染秀發(fā)設(shè)計。蘊含水潤精華和高端護膚成分，有助修護嚴(yán)重受損部分。

　　6、時光損傷修護系列：從發(fā)根處起包裹每寸絲發(fā)，形成保護膜，改善因頭發(fā)受損造成的光澤和硬度減弱。

　　三、競爭狀況

　　20xx年九大洗發(fā)水品牌排行榜

（一）、市場競爭狀況

　　由于寶潔、聯(lián)合利華等市場壟斷者長期堅持的撇脂定價策略，形成的市場空洞吸引了眾多競爭者低價進入，最終引發(fā)洗發(fā)水市場的價格雪崩。這種情況下出現(xiàn)的品牌塌陷和市場重整，將在一至兩年內(nèi)重鑄中國洗發(fā)水市場格局。澳加美進入洗護發(fā)市場以先期切入中低檔市場為佳，以避免與市場主導(dǎo)企業(yè)（品牌）發(fā)生正面沖突。

（二）、競爭品牌狀況

　　洗發(fā)水市場前四大品牌市場集中度超過60%，尤其是寶潔旗下的前三大品牌更是占據(jù)半壁江山，聯(lián)合利華、絲寶等品牌緊隨其后。隨著市場發(fā)展，新品牌的不斷進入，市場優(yōu)勝劣汰還將進一步加劇。

　　其他洗發(fā)水競爭品牌比較分析，根據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在市場上被消費者認(rèn)同的護發(fā)產(chǎn)品主要有如下幾種：潘婷、舒蕾、力士、巴黎歐萊雅等等。巴黎歐萊雅是以美容護膚品打入中國市場，所以它的護發(fā)產(chǎn)品在中國消費者眼中應(yīng)是持一定的觀望態(tài)度；至于力士，則是因為年輕的特性，還暫時沒有在中國扎下牢固的根；與潘婷具有相似的市場定向，相同的消費者群體并具有競爭力的對手是舒蕾，潘婷和舒蕾均是中國女性名稱常用字，兩者都給消費者傳達了一個大方又知名的女性形象。在產(chǎn)品功效上，潘婷強調(diào)“擁有健康，當(dāng)然亮澤”，針對營養(yǎng)健康頭發(fā)而定位的；舒蕾提出了“護理頭發(fā)從頭皮開始”的護發(fā)理念，到后來的雙重深度護理，舒蕾定位于護理，與潘婷可謂針鋒相對。

　　四、“SWOT”分析

　　SWOT分析表

營銷策劃方案范文整理30

　　一：活動背景

　　是單身人士的狂歡，但只有擁有健康才能更好享受智慧的成果。在這樣一個的節(jié)日，xx更渴望表達她的報答之情!彰顯我們品牌的價值!

　　二：活動主題

　　xxx

　　三：活動目的

　　1.利用節(jié)日消費高峰，提高銷量

　　2.借勢推廣我們產(chǎn)品，促進認(rèn)知

　　3.回饋廣大消費者，建立忠誠度

　　4.加強與終端合作，改善彼此客情

　　四：活動時間和地點

　　xx各藥房及專賣店

　　五：活動產(chǎn)品

　　主推產(chǎn)品：xx三個規(guī)格(96粒、192粒、400粒)

　　輔推產(chǎn)品：48粒

　　六：活動規(guī)劃

(一)：活動內(nèi)容

　　1.凡在活動期限內(nèi)購買xx系列產(chǎn)品滿48元，就可參加我們的《觸摸“”贏幸運摸獎活動》一次

　　2.凡在活動期限內(nèi)購買xx系列產(chǎn)品滿96元，就可參加我們的《觸摸“”贏幸運摸獎活動》兩次

　　3.以48元計，以此類推，凡在活動期限內(nèi)購買xx系列產(chǎn)品滿400元，就可參加我們的《觸摸“”贏幸運摸獎活動》五次，最多五次

　　4.活動的最終解釋權(quán)歸x集團皖南分公司

(二)：活動形式

　　1.每一個專賣店設(shè)一個摸獎箱，摸獎箱用kt板制作(尺寸長30cmx寬30cmx40cm)，摸獎箱四個面：兩個面為xx的log0;另兩個面為《觸摸“”贏幸運》字樣。

　　2.每個摸獎箱放五十一個乒乓球，乒乓球上標(biāo)志設(shè)計為“五”“一”“”字樣，用白板筆寫。

　　3.乒乓球上〈字樣標(biāo)志〉分配：10個球上寫“五”;5個球上寫“一”;一個球上寫“”;另外35個球上寫“幸運”

　　4.乒乓球的形式可以用其他東西代替

(三)：獎項設(shè)計

　　1.一等獎的標(biāo)志為“”，獎品為價值192元的xx遠紅內(nèi)衣

　　2.二等獎的標(biāo)志為“一”，獎品為價值96元的xx靠枕

　　3.三等獎的標(biāo)志為“十”，獎品為價值48元的xx48粒裝

　　4.四等獎的標(biāo)志為“雙”，獎品為價值28元的xx護眼

(四)：補充說明

　　本次參加活動消費者必須憑電腦小票或收銀條

　　七：活動終端要求

(1)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理，特別要有足夠的禮盒陳列

(2)此店在活動期間要有堆頭展示，同時能配備導(dǎo)購小姐，至少保證一天一名

(3)此店要有足夠的人流量，我們的產(chǎn)品在里面要有一定銷售基礎(chǔ)

(4)需要有良好的客情關(guān)系，能配合本次活動的有效執(zhí)行

(5)在此店要有重點產(chǎn)品的dm支持，同時在dm上告知活動內(nèi)容，及抽獎地點和方式

　　終端的布置設(shè)計：

(1)在店門口要有活動的告知(比如海報或kt板展示活動內(nèi)容或易拉寶告知活動內(nèi)容)

(2)在店門口要有贈品展示臺和發(fā)獎人員同時兼活動宣傳單頁發(fā)放

(3)店內(nèi)的堆頭上要盡可能貼上我們活動海報，彰顯活動氣氛

(4)在店內(nèi)堆頭上要放上贈品進行展示，激發(fā)消費者購買欲望

(5)店內(nèi)堆頭上要擺放活動宣傳單頁，以便顧客取閱

　　在活動開始前三天，需要在目標(biāo)終端附近的小區(qū)進行目標(biāo)人群的活動宣傳單派發(fā)，擴大活動的目標(biāo)影響力。

　　八：控制點

　　1.產(chǎn)品進場

　　2.促銷員進場、培訓(xùn)

　　3.堆頭的落實

　　九：效果預(yù)估

　　1.促進現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售

　　2.提升產(chǎn)品的知曉度

　　3.樹立彼此的信心

營銷策劃方案范文整理31

　　一、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀(jì)報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進入我校市場。

　　據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。

　　但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。

　　這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

　　二、推銷對象分析：

　　推銷對象：西北工業(yè)大學(xué)20XX級本科新生

　　對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計本科新生在3600人左右

　　對象需求分析：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級，然后像更高的目標(biāo)奮斗。

(2)在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。

　　然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。

(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。

　　提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。

　　尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學(xué)生想知道的，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。

營銷策劃方案范文整理32

　　首先我們一起來看下此次元旦活動方案的具體流程：

　　一、活動目的：

　　方案圍繞圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等盛大節(jié)日展開，大力通過商品促銷、文化促銷、顧客互動活動等，實現(xiàn)客流和銷量的提升。一方面宣傳企業(yè)文化，更能方便大家的生活娛樂。

　　二、活動內(nèi)容：

　　1、主題：20xx新年當(dāng)頭炮

　　2、時間：1月1日—1月11日(共11天)

dm：8p140個sku份。12月23日拍照，12月24日—26日設(shè)計，12月27日定稿，12月28—29日印刷， 12月30—31日發(fā)放。主推商品：新年商品、清潔用品、生鮮食品

　　扮靚新家迎新年

　　活動期間，家居清潔用品、新年飾品集中陳列。清潔系列：吸塵器、掃帚、垃圾袋、毛球刷、家具護理液、地板臘、洗衣液、油污凈等。新年飾品：龍年玩具、福貼、剪紙、掛件等。

　　鍋碗瓢盆協(xié)奏曲

　　活動期間，鍋具、各種規(guī)格碗、碟、盤、匙、筷、盆集中陳列，統(tǒng)一氛圍裝飾。

　　冬裝大出清

　　冬季棉服、外套、保暖內(nèi)衣全場出清，超低折扣。

營銷策劃方案范文整理33

　　第一部分顧客購買家具的心態(tài)分析

　　一、人們到底在買什么

　　人為什么會購買某種產(chǎn)品，許多人會認(rèn)為，因為產(chǎn)品的價格低，因為產(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購買。事實上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因為產(chǎn)品的價格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。

　　銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。

　　請記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾?，我們永遠不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。

　　二、追求快樂、逃離痛苦

　　人們購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個：一個是追求快樂，另一個就是逃離痛苦。

　　人們之所以會購買某種產(chǎn)品是因為購買這種產(chǎn)品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大;人們之所以不購買某種產(chǎn)品，主要原因也是因為他認(rèn)為購買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。

　　任何一個頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產(chǎn)品會給他帶來哪些快樂或好處，同時消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險損失或者是痛苦。 請記?。喝藗冑徺I的永遠都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。

　　一般情況下人們都會追求以下幾種感覺：

　　1、富有的感覺

　　比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。

　　2、成功的感覺

　　許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

　　3、健康的感覺

　　因此我們在介紹產(chǎn)品時別忘了強調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。

　　4、受歡迎的感覺

　　人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產(chǎn)品時，要強調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。

　　5、舒適的感覺

　　其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。

　　任何人所買的任何東西，實際上都在滿足背后的某些感覺。

　　第二部分：顧客購買不同家具的心理分析

　　一、顧客購買臥室家具的心理分析

　　在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購臥室家具時心理分析如下：

　　關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價格。近兩年來，人們對環(huán)保型臥室家具的要求成為長時期的消費熱點。

　　給顧客講解時要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達到了國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測報告可以證明。

　　關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購標(biāo)準(zhǔn)。 關(guān)心是否搬運方便。隨著人們生活方式的改變，人們會不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動講清楚如何搬運，如何拆裝等。 關(guān)心儲物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進行儲存，因此氣動式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。

　　二、顧客購買客廳家具的心理分析

　　客廳是家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點睛”的作用，最能彰顯主人個性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購沙發(fā)心理分析如下：

　　首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計為好。

　　其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時兼顧安全性和耐臟性。

　　考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。 注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。

　　三、顧客購買廚房家具的心理分析

　　常言道：“開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶?！边@七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時代的發(fā)展，這七件事也起了細微的變化，但廚房這個家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時主要關(guān)心什么呢根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下：

　　要求工藝精細。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。

　　要求設(shè)計高度適中。人們在日常使用廚柜時是否方便，工作動線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。

　　使用起來方便。如何有效地利用時間，在最短的距離中實現(xiàn)整個工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計到廚柜中，讓整個廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。 要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。

　　要有好的服務(wù)。細致全面的服務(wù)，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計，售中的上門仔細安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時回訪，有問題及時解決等。

　　顧客在選擇廚房家具時，除了功能、款式外，色彩也是重點考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個方面來考慮。這是因為廚房家具色彩的色相和明度可以左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對廚房家具色彩的喜好程度，因此對于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個方面來考慮。

　　重視色相。顧客對廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對色彩的喜好有很大的變化，

　　但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對象就可以確定相關(guān)的色彩。

　　四、顧客購買書房家具的心理分析

　　對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房;面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時心理分析如下：

　　三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。

　　對色彩有要求。一般說來，學(xué)習(xí)、工作時，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺和書柜可幫人進入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費者追求個性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時消費者在選擇色彩時都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。 對坐椅的選擇。因為坐在寫字臺前學(xué)習(xí)、工作時，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費者的首選。

　　注重強度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。 有的消費者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。

　　五、顧客購買辦公家具的心理分析

　　選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購辦公家具時心理分析如下：

　　要求布局緊湊 。一般的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件，需要一個合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜;而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時往外一拉，即可使用，不用時可以收回，一點不占用空間。

　　要求尺寸適宜 。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會客的桌子;獨立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。

　　要求氣氛統(tǒng)一 。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。

　　六、顧客購買兒童家具的心理分析

　　隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好;另外，要有專供兒童使用的儲藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西;除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫字臺(書桌)和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時心理分析如下：

　　首先，由于孩子缺乏自我保護意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子;家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。

　　其次，兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化;目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長往往不愿意為自己的子女購買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因為隨著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。

“無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長在為兒童挑選家具時，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。

　　家長會根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。

　　七、顧客購買酒店家具的心理分析

　　酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購酒店家具時心理分析如下：

　　家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺;

　　款式是否時尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想;

　　規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動;

　　家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要;

　　家具是否做工精細、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位;

　　價格是否合適。

　　八、顧客購買餐廳家具的心理分析

　　餐廳是一家人用于進餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進餐環(huán)境以在獨立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯的設(shè)計方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購餐廳家具時心理分析如下：

　　注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會根據(jù)自己的喜好及要求進行選擇。

　　顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時會有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場合或顯示主座時使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。

　　講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。

　　顧客對餐柜的要求多采用兩個單體上下組合式設(shè)計，上端采用玻璃透門結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些， 以400-450mm為宜。

　　餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計要精致細膩，功能劃分合理得體，同時上端的玻璃門應(yīng)盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合， 一個氣氛熱烈，充滿情趣的餐區(qū)場景就會展現(xiàn)在眼前。

營銷策劃方案范文整理34

　　一．企業(yè)介紹

　　華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地，于1987年在中國深圳正式注冊成立。

　　華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。

　　華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球170多個國家，服務(wù)全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。

　　20xx年10月9日，Interbrand在紐約發(fā)布的“最佳全球品牌”排行榜中，華為以排名94的成績出現(xiàn)在榜單之中，這也是中國大陸首個進入Interbrand top100榜單的企業(yè)公司。[3]

　　20xx年，評為新浪科技20xx年度風(fēng)云榜年度杰出企業(yè)。

　　二．市場分析

（一）整個智能手機行業(yè)分析

　　據(jù)賽迪數(shù)據(jù)統(tǒng)計，20xx年中國市場手機總銷量有望達到4億部，其中智能手機占比超過92%，份額進一步提高。相比去年，智能手機銷量和銷售額均實現(xiàn)穩(wěn)步增長。

　　人民網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至目前，安卓仍保持智能手機市場強勁主導(dǎo)地位，出貨量持續(xù)增長。在中國市場，安卓份額接近84%。Apple iOS、微軟Windows Phone

　　和黑莓尾隨其后。

　　圖2-1：20xx年智能手機操作系統(tǒng)占有率

　　20xx年，中國本土智能手機企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷投入加大，憑借價格和渠道優(yōu)勢，在產(chǎn)品銷量和市場份額上，與國外品牌差距進一步縮小。同時，消費者對于華為、小米等國產(chǎn)品牌認(rèn)知度明顯提升。此外，行業(yè)內(nèi)廠商競爭非常激烈，產(chǎn)業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴大。國外知名廠商和國內(nèi)生產(chǎn)廠商形成了市場割據(jù)的場面。

（二）本地市場分析

　　濱城區(qū)本地人口達到萬人（20xx年），潛藏消費者相對較多。并且隨著近幾年山東省推進黃河三角洲建設(shè)的發(fā)展，濱州的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)逐步完善，經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿艽?。再加上隨著經(jīng)濟的發(fā)展因素，相比較而言，消費者收入也會有所提高，購買力增強，因此該地區(qū)市場潛力相對較大。

（三）市場調(diào)研結(jié)果分析

　　1.消費者最為看重是什么

　　圖 2-2 消費者最看重的是什么的分析圖表

　　圖表是對消費者對于手機看中方面的分析。從調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，消費者對于售后服務(wù)是最為看重的；款式、性價比、質(zhì)量這三方面緊隨其后。其他方面相比較而言還是偏弱的。因此，如果在售后服務(wù)上能夠?qū)ζ溥M行進一步的努力和發(fā)展，應(yīng)該是提升企業(yè)形象和品牌知名度的一個關(guān)鍵點。

　　2.消費者換手機的頻率

　　消費者更換手機的頻率分析

　　從圖上可以看出，消費者換一次手機的頻率主要集中在半年到兩年這一段時間里，可以說明兩個方面：一個是消費者對于新手機的獵奇感逐步減弱，甚至直到丟棄換新手機；另一個就是消費者在覺得手機使用上越來越卡，以至于丟掉。很多消費者向小編反映，有些手機用著用著就會變得特別卡，即便是標(biāo)示著較大內(nèi)存的手機也會出現(xiàn)這個狀況，不得不忍痛割愛機。

　　3.消費者購買手機渠道分析

　　將近四成的消費者選擇在一些手機專賣店里購買手機，主要目的有兩個：一個是認(rèn)為廠家直銷，價格相對便宜；另一個就是質(zhì)量有保障，方便維修服務(wù)。此外，網(wǎng)上直營店也是消費者選擇購買的另一種渠道。

　　4.對于華為品牌認(rèn)知度的分析

　　消費者對于華為這個品牌是否知曉的回答

營銷策劃方案范文整理35

　　市場環(huán)境及自我定位

　　技術(shù)含量較低的保溫杯廠家，要想在信息時代重新崛起，了解嶄新的市場環(huán)境及重新定位自己十分必要。

　　傳統(tǒng)制造業(yè)江河日下，保溫杯行業(yè)也不例外，深圳保溫杯業(yè)受到的沖擊更為明顯。自互聯(lián)網(wǎng)電商日盛，保溫杯傳統(tǒng)廠家生意越來越不好做，眾多工廠紛紛倒閉。一方面源于互聯(lián)網(wǎng)對渠道的沖擊，一方面在于自身技術(shù)及營銷思維革新太慢，產(chǎn)品及拓客渠道跟不上市場多樣化個性化的需求。

　　在這種背景下，精心打造一種依托互聯(lián)網(wǎng)的客戶營銷系統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的建立起自己的精品魚塘，讓傳統(tǒng)生意重新煥發(fā)盎然生機迫在眉睫。

　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)興旺，但并非誰想進就能進，死在半道的大有人在，因此把握市場及互聯(lián)網(wǎng)固有規(guī)律，遵循規(guī)律推進包括產(chǎn)品、品牌及網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)，需要步步為營，方能達至成功。

　　本方案通過近一個月的精心謀劃，希望基于雙方的深刻共識，用最新的營銷思維、營銷工具、營銷策略、營銷平臺及最優(yōu)秀的產(chǎn)品運營執(zhí)行，在2-3個月時間內(nèi)，讓深圳保溫杯及深圳保溫杯定制定做事業(yè)蓬勃發(fā)展起來，為其他傳統(tǒng)行業(yè)提供一個光明的可行之徑。

　　共識是合作的基礎(chǔ)

　　1.雙方合作項目范圍 ：甲方（春雷禮品）跟乙方（江天SEM）關(guān)于保溫杯網(wǎng)絡(luò)營銷策劃項目僅限于深圳地區(qū)保溫杯項目的產(chǎn)品包裝、營銷策劃及產(chǎn)品運營，其他地區(qū)和產(chǎn)品不計算在內(nèi)。

　　2.本方案限定的甲方經(jīng)營范圍 ：合作范圍內(nèi)公司只從事保溫杯產(chǎn)品定制定做批發(fā)、春雷保溫杯禮品品牌的經(jīng)營。不具備自主開發(fā)新產(chǎn)品，建立新品牌的權(quán)利。如果通過本輪產(chǎn)品及品牌運營建立起了深圳市場品牌和渠道優(yōu)勢，可再雙方協(xié)商后開發(fā)其他產(chǎn)品及建設(shè)新品牌，如保溫壺，陶瓷禮品，青花瓷禮品，辦公禮品等網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)。

　　3.限定特定客戶群體 ：我們的客戶范圍僅限深圳六區(qū)，在這個特定的細分市場中做深

　　做實，根據(jù)保溫杯本身所具有的產(chǎn)品特征、消費特征和我們本身的業(yè)務(wù)類型和優(yōu)勢，建議精準(zhǔn)定位客戶群體為30±5歲范圍，年輕而高頻使用手持及PC設(shè)備的人群，批量業(yè)務(wù)直接針對企業(yè)行政人員，即需采購保溫杯作為節(jié)日禮物、促銷禮物等的精準(zhǔn)群體。

營銷策劃方案范文整理36

　　一、活動目的：

*提高樓盤品牌知名度和美譽度、擴大和加強品牌的影響力;

*樹立品牌在客戶心中的良好口碑;

*營造城南大盤、靜謐公園式人居生活氛圍;

*通過活動營造現(xiàn)場火爆銷售氣氛、提升人氣、帶動后續(xù)銷售;

*達成效果：大氣、隆重、熱烈、喜慶。

　　二、核心思路：

　　在進入銷售中心的道路前布置兩個大型充氣雙龍拱門營造大氣輝煌、熱烈隆重的氣勢;從銷售中心廣場入口處到售樓中心門口用紅地毯鋪出一條迎賓大道;身穿中式禮服的禮儀小姐在兩旁迎賓;讓所有到場的客戶都能感受到開發(fā)商對客戶貴賓般的接待;現(xiàn)場設(shè)置有冷餐區(qū)，冷餐區(qū)為到場客戶免費提供精美的各式西點及飲料;小廣場搭設(shè)大型航空架篷作為客戶區(qū)，航空架篷用淺藍色紗幔裝飾，到場客戶在等候抽號選房的同時可欣賞到精彩的節(jié)目表演及品嘗精美的美食。

　　嘉賓宣布活動開始時主舞臺邊電子禮炮與舞臺主題背板上彩色煙霧同時打起，同時邀請專

　　業(yè)動力滑翔傘(可在動力傘后掛上有祝賀開盤等字樣的條幅及彩色煙霧)在售樓部上空進行空中表演，把整個活動現(xiàn)場營出隆重?zé)崃?、大氣恢宏的氛圍，以此達到轟動效應(yīng);同時活動現(xiàn)場區(qū)雜技團精彩、刺激的高難度雜技、專業(yè)武術(shù)團體表演、中華禮儀服裝秀、大型歌舞表演等精彩紛呈的節(jié)目給到場的客戶視覺上的沖擊以活躍現(xiàn)場的氣氛。

　　三、活動主題：

　　四、活動時間：20xx年07月05日(周日)上午09：00—12：00

　　五、活動地點：樓盤銷售中心

　　六、參與人員：

　　七、現(xiàn)場布置：

　　1. 在進入銷售中心的道路兩旁插滿各色彩旗，路口處布置兩個20米雙龍充氣拱門，從銷售中心廣場前入口處到售樓部門口用紅地毯鋪設(shè)一條迎賓大道，迎賓大道兩旁各有4名身著中式禮服的禮儀小姐手持橄欖枝向到場的客戶揮灑祝福之水迎賓，使客戶在進入活動現(xiàn)場時就能感受到喜慶、大氣、隆重的氛圍;同時也讓客戶感受到賓至如歸的感覺;

　　2. 銷售中心門前廣場處搭建大型航空架篷作為客戶區(qū)及冷餐區(qū)，客戶在等候抽號選房時可品嘗到精美的點心、飲料及欣賞舞臺區(qū)精彩紛呈的節(jié)目表演，主舞臺區(qū)搭設(shè)大型活動主題背景板、專業(yè)音響，舞臺邊布置有電子禮炮及主題背景板上彩色煙霧，同時高空動力滑翔傘在空中造勢，為活動現(xiàn)場營出隆重?zé)崃?、大氣恢宏的氣氛?/p>

　　八、活動內(nèi)容：現(xiàn)場開盤抽號、互動游戲、購房大抽獎;專業(yè)團體武術(shù)表演;中華禮儀服裝秀;高難度雜技;大型歌舞表演;高空動力滑翔傘等。

營銷策劃方案范文整理37

　　一、試 銷

　　1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。

　　2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

　　3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

　　4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，VCD廣告工具光盤一個，DVD電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

　　5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

　　6、試銷方案：設(shè)定進貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗。

　　7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進行評估——按照2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費品嘗，POP、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：KA堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，B類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進，規(guī)劃方案《飲料營銷策劃方案》。

　　8、試銷的兩個關(guān)鍵點：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。

　　9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。

　　如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭?/p>

　　全國一級市場因為經(jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。

　　二、經(jīng) 銷

　　1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο?。本?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。

　　2、渠道模式：區(qū)域獨家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷（主要負責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！

　　3、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元；最高為“啟動期銷售目標(biāo)”；建議首批進貨額為“啟動期銷售目標(biāo)”的二分之一。

　　4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括：終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是“經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端”數(shù)量，即“商家投資源”。

　　市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月；中期3個月；后期6個月。

　　5、費用預(yù)算：前3個月，公司投入的終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建設(shè)費用不低于進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內(nèi)。

　　中期3個月，終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在18%以內(nèi)。

　　后期6個月，終端建設(shè)費用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在11%以內(nèi)。

　　6、市場費用的結(jié)算和支付：廠家以首批進貨額的20%預(yù)付市場費用，市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支，按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準(zhǔn)真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。

　　至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里，該預(yù)付費用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報銷的市場費用。

　　7、啟動期銷售目標(biāo)：自獨家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標(biāo)。一類城市（200萬左右人口）啟動期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市（100萬左右人口）為40萬元、三類城市（50萬左右人口）為20萬元。具體見《“***”啟動期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》。

　　8、組建隊伍：“區(qū)域獨家經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi)，省級經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時組建相應(yīng)的銷售隊伍。

　　未來省級市場開發(fā)成型時，省級辦事處移至省會城市，下設(shè)：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設(shè)城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場執(zhí)行服務(wù)。

　　9、市場規(guī)劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照2個月內(nèi)銷售完首批進貨額的目標(biāo)（結(jié)合試銷情況），對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進行評估——確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整——市場費用預(yù)算方案——市場方案和費用預(yù)算報公司批準(zhǔn)。該工作完成時間為5到7個工作日。

　　10、為降低經(jīng)銷商市場進入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額*50%。

　　經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。

　　調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“***”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

　　以上為市場研究階段，關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”。

　　10、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨（建議10個工作日以內(nèi)），給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計劃、工作進度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內(nèi)），要求提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費用，促銷品、物料使用計劃，促銷費用預(yù)算，促銷效果評估報告等——建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進行微調(diào)——每半月度提交市場啟動報告（含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計劃）。

營銷策劃方案范文整理38

　　打造強勢品牌是每一個企業(yè)的追求。如何通過營銷策劃活動實現(xiàn)強勢品牌定位呢？這幾乎已經(jīng)成為很多企業(yè)的心頭之痛。打造強勢品牌、打造強勢品牌品牌定位已經(jīng)成為企業(yè)找到營銷策劃公司首要探討的核心問題。這一點，充分說明企業(yè)家們已經(jīng)意識到了強勢品牌與品牌定位之間存在著某種必然的關(guān)聯(lián)。任立軍創(chuàng)新性地提出強勢品牌五段定位法，運用到企業(yè)營銷當(dāng)中，取得了非常好的營銷效果。

　　需求體驗導(dǎo)向定位

　　進入營銷時代，新生代消費群越來越重視消費體驗，更有部分前衛(wèi)消費者或者品牌和產(chǎn)品的超級粉絲開始不滿足于簡單的消費體驗，繼而追求產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌打造、市場運營的參與體驗，我們把包括消費體驗、產(chǎn)品創(chuàng)新體驗、品牌建設(shè)體驗、市場運營體驗等所有給用戶和消費者帶來的體驗稱為需求體驗，越來越多的企業(yè)開始拉攏消費者進入到產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈的創(chuàng)造中來，從中獲得更多的品牌和產(chǎn)品靈感。風(fēng)靡全國的小米手機就是以需求體驗為導(dǎo)向的定位模式，更加個性化、更加人性化、更加前衛(wèi)的工業(yè)設(shè)計、更加高端的產(chǎn)品品質(zhì)，無不滲透著小米粉絲們的心靈結(jié)晶。

　　創(chuàng)新創(chuàng)造導(dǎo)向定位

　　喬布斯曾說活著就是為了改變世界，雖然喬布斯已逝，但蘋果仍然如“斯”，20xx年取得了不朽的銷售業(yè)績。源于什么？恐怕主要還是兩個字“改變”，我們可以理解為創(chuàng)新創(chuàng)造，所以一提到蘋果電腦，就使人馬上聯(lián)想到更為個性化的、更加前衛(wèi)的造型設(shè)計和產(chǎn)品高端特質(zhì)。再比如汽車品牌，一提到奔馳汽車，就使人能聯(lián)想到精湛的德國制造工藝和豪華的設(shè)計，一提到寶馬汽車，就使人聯(lián)想到超級的駕駛體驗，一提到沃爾沃汽車，就使人對于其的安全性能倍加贊賞，等等。

“二創(chuàng)”永遠是那些超級品牌選擇的定位導(dǎo)向，很多企業(yè)執(zhí)著于創(chuàng)新創(chuàng)造，“創(chuàng)”不驚人死不休。

　　競爭競合導(dǎo)向定位

　　所謂競爭競合導(dǎo)向定位，就是指企業(yè)采取競爭或者競合式的導(dǎo)向定位原則，前者通過制造強烈的競爭氛圍，逼迫對手犯錯，擊敗對手；后者通過建立強大的競合體系，導(dǎo)致競爭對手進入難度增加，競爭成本增加。

　　微軟是一個典型的競爭導(dǎo)向定位和競合導(dǎo)向定位例子。比爾?蓋茨總是強調(diào)，在激烈競爭的市場上，微軟的生命只有18個月。正是這種危機意識和強烈的競爭導(dǎo)向促使微軟的產(chǎn)品創(chuàng)新速度不斷刷新。一方面，微軟通過不斷的技術(shù)更新持續(xù)地給予競爭對手壓力；另一方面，微軟通過與行業(yè)內(nèi)企業(yè)進行合作，建立起強大的以市場競爭為目的競合網(wǎng)絡(luò)體系，讓其他競爭者望而卻步。也因此，微軟曾經(jīng)面臨著諸多的詬病和指責(zé)，甚至受到來自于各國政府的反壟斷調(diào)查。

　　價格價值導(dǎo)向定位

　　價格與價值的確是一對微妙關(guān)系的姐妹，人們總是期待著用最低的價格甚至免費來獲取價值，然而，企業(yè)卻不能把最小的價值賣出離譜的價格——企業(yè)要以最為合理的價格銷售給消費者產(chǎn)品和服務(wù)，期望消費者能夠獲得最大的價值。這就是價格價值導(dǎo)向定位的精髓。

　　當(dāng)然，目前仍然有很多企業(yè)將二者分開進行單獨定位導(dǎo)向來使用。很多處于價格戰(zhàn)漩渦的品牌就是以價格為導(dǎo)向的定位方式，比如中國絕大部分掛面企業(yè)，當(dāng)然其中一枝獨秀的陳克明品牌顯然做到了與眾不同的定位，并取得了成功，價值定位導(dǎo)向就是陳克明的選擇。

　　把價格與價值定位做到極致的企業(yè)是中國的聯(lián)想集團——當(dāng)然，聯(lián)想現(xiàn)在完全可以稱之為世界的聯(lián)想，做為中國人我們?nèi)匀幌矚g稱它為中國的聯(lián)想。當(dāng)然，飲料行業(yè)的娃哈哈集團也是采取了這樣的定位原則。它們游刃有余地在價格與價值之間找準(zhǔn)了定位標(biāo)準(zhǔn)，保證了消費者對于價格和價值的超級滿足感，正因為如此，它們的市場份額始終保持領(lǐng)先地位。

　　理念文化導(dǎo)向定位

　　營銷時代，新生消費群對于理念文化的追求超越了產(chǎn)品和服務(wù)本身，新理念新文化讓很多80后90后的新生消費群趨之若鶩，理念和文化已經(jīng)不再是做為一種產(chǎn)品和服務(wù)獨立存在，更多地通過各種形式被傳統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)所吸收，成為傳統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新的重要組成部分，并在品牌營銷中發(fā)揮著不可替代的作用。

營銷策劃方案范文整理39

　　一、活動目的

　　1、把握中秋節(jié)促銷網(wǎng)店策劃商機，通過活動內(nèi)容和活動對象創(chuàng)新避開“價格比拼”和“客源爭搶“的惡性競爭，并給予顧客新鮮感，刺激其消費欲望;

　　2、提升網(wǎng)店瀏覽量，吸納新客源;

　　3、打造網(wǎng)店的信譽度，提升顧客忠誠度;

　　二、活動時間

　　20xx年9月9日(中秋節(jié)前一個星期)——20xx年9月21日(中秋節(jié)假期結(jié)束)

　　三、活動主題

　　情濃一生，真心表愛意

　　情系中秋，禮表愛意

　　四、活動對象

　　針對20-------30歲的女性顧客。

　　五、活動內(nèi)容

“情系中秋，禮表愛意”特惠活動

　　1、活動期間，凡是情侶顧客，獲贈愛情誓言卡一張，參加“最佳情話評選活動，有機會獲得精美獎品。

　　2、滿100送10元錢的優(yōu)惠券，可以用這10元券在小店進行消費。

　　3、購物滿150元錢免費送貨，贈送免費的精美禮品盒。

　　4、一次購物滿100加2元送項鏈，購物滿200加5元送絲巾。

　　5、購滿300元可以贈送假日購物券，節(jié)假日購物積分雙倍。

　　6、只要是本店會員，都可以通過在本店購物積分，然后找積分換為我所賣的產(chǎn)品。

　　六、活動宣傳

　　1、宣傳重點時間：活動前2天;中秋后1天;

　　2、宣傳手段：目標(biāo)對象確定了，再選擇合適的傳播方法，比如網(wǎng)上的旺旺消息，簽名檔，寶貝題目，公告，QQ,博客，微博，貼吧，幫派，論壇發(fā)帖等等。都可以起到傳播信息的作用。顧客確定了，才能選擇合適的促銷方法。

　　七、促銷前工作

　　1、貨源問題：確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷方式，再者就是關(guān)于打折的物品要選擇例如大的商品作為促銷品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障，如果經(jīng)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象，不僅影響銷售，也會影響買主對咱們的好評，如果遇到不好說話的買主，給你一個差評，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費掉不少的時間與精力。那可就不值得啦。

　　2、顧客人群的確定：要促銷，當(dāng)然要把促銷網(wǎng)店活動策劃的對象搞清楚，促銷對象是你的目標(biāo)消費群，這些人才是你的財富來源，而不是你自己，所以促銷一定要針對你的目標(biāo)人群開展促銷信息的傳播，你的目標(biāo)消費群知道了，促銷才會有成效，如果對著自己促銷，促銷方法制定得再適當(dāng)也只是對牛彈琴。

營銷策劃方案范文整理40

　　一、促銷的目的

　　提高康師傅茶飲料在校園內(nèi)的銷量，開發(fā)新顧客。

　　二、促銷活動的主題

　　元旦來臨了，轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)，康師傅茶飲料給您意外驚喜

　　三、促銷活動時間

　　20xx年1月1日—3日(元旦假期內(nèi))

　　四、促銷活動地點

　　在學(xué)校內(nèi)的新世界超市門前

　　五、活動的促銷對象

(1)所有在校學(xué)生

　　他們都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、，追求成就感和自我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得追求時尚，但不盲目跟隨潮流。

(2)在校的教職工

　　他們的經(jīng)濟水平較高，會享受生活。

　　六、促銷活動內(nèi)容

(一)抽獎

　　參與條件：只要購買康師傅茶飲料，無論什么口味，無論多少瓶，均可參與抽獎。

　　抽獎規(guī)則：1、每人只能抽一次。

　　2、以轉(zhuǎn)盤為抽獎工具，轉(zhuǎn)盤以康師傅經(jīng)典廣告為背景。將轉(zhuǎn)盤分為6個部分，分別寫著：紅茶、綠茶、蜜茶、購物券、健康、甘醇。

　　3、中獎?wù)咴陬I(lǐng)取獎品時要進行登記，寫上姓名、電話中什么獎等

　　4、購物券可以到新世界換購

　　獎品設(shè)置：1、轉(zhuǎn)到“紅茶”，可以獲得250ml紅茶一瓶。

　　2、轉(zhuǎn)到“綠茶”，可以獲得250ml綠茶一瓶。

　　3、轉(zhuǎn)到“蜜茶”，可以獲得250ml蜜茶一瓶。

　　4、轉(zhuǎn)到“購物券”，可以獲得價值10元的購物券。

　　5、轉(zhuǎn)到“健康”與“甘醇”，可以獲得圓珠筆一支。

(二)免費品嘗

　　在新世界銷售茶飲料地點進行免費品嘗，讓還沒有購買欲望的人品嘗后產(chǎn)生購買行為。

(三)憑收集的瓶蓋換取獎品

　　只要收集6個瓶蓋，均可再來一瓶，且獲得一次抽獎機會，進行一次抽獎，同時要記錄。

　　七、現(xiàn)場布置

(一)人員安排

　　1、請5個工作人員在售點(3天的安排一樣)

　　2、一人負責(zé)抽獎及換瓶蓋環(huán)節(jié)。

　　3、一人負責(zé)兌換獎品以及記錄信息。

　　4、一人負責(zé)免費品嘗。

　　5、兩人負責(zé)銷售。

(二)現(xiàn)場安排

　　1、在售點放三張桌子，以及一些宣傳畫冊。

　　2、在售點寫上主題橫幅一條以及介紹產(chǎn)品的X架。

　　3、免費品嘗的桌子一張。

　　八、媒介計劃

　　30—31日：在學(xué)校內(nèi)的幾幢宿舍分別找一個負責(zé)人，讓他們到各個宿舍發(fā)傳單，每幢大概500份。

　　在老師公寓附近和職工寓所附近發(fā)傳單，總計500份。

　　1日—3日：1、工作人員統(tǒng)一穿著“康師傅茶飲料”的工作服。

　　2、在售點發(fā)傳單。

　　3、在售點掛橫幅及其他宣傳物。

　　4、要求工作人員喊整齊統(tǒng)一的宣傳口號。

　　九、促銷活動預(yù)算

　　場地費用：約1000元運輸費用：約200元

　　人員費用：約1000元傳單費用：約1000元

　　物料費用：約1000元水餐費用：約200元

　　總計：4400元

　　十、促銷效果預(yù)測

　　中國軟飲料業(yè)近年取得了飛速發(fā)展，但近年來，軟飲料市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化，原來備受推崇的碳酸飲料逐漸“退燒”，而以茶飲料為代表的無糖飲品迅速崛起，成為新的飲料市場主力軍。在國際上被稱為“新生代飲料”，被認(rèn)為符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費追求。

　　中國約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近40家，其中大中型企業(yè)有15家，上市品牌多達100多個，有近50個產(chǎn)品種類。而與此同時，中國茶飲料消費市場的發(fā)展速度更是驚人，幾乎以每年30%的速度增長，占中國飲料消費市場份額的20%，超過了果汁飲料而名列飲料市場的“探花”，大有趕超碳酸飲料之勢。在中國臺灣，在日本，茶飲料已超過碳酸飲料成為市場第一大飲料品種。隨著茶飲料的出現(xiàn)及市場的繁榮，中國茶產(chǎn)業(yè)將迎來更加美好的前景。21世紀(jì)飲料市場將是茶的世紀(jì)，茶飲料將成為“飲料之王”。而作為茶飲料中的佼佼者—康師傅銷售前景不言而喻。

　　我們有理由相信，通過此次的促銷活動，康師傅在學(xué)生中的地位會有一個更大的提升。此次的校園銷售活動定能取得佳績。而學(xué)生們也將更加喜歡茶飲料，將尤其鐘愛康師傅茶飲料，也會對康師傅的營銷戰(zhàn)略更加滿意。

　　相信通過我們細致的安排，此次活動一定可以在校園內(nèi)掀起“康師傅茶飲”的熱潮。對樹立“康師傅”品牌也會有很大橫好的影響。

營銷策劃方案范文整理41

　　一、活動宗旨

　　本次營銷大賽通過競賽的形式，讓全院學(xué)生自發(fā)組隊，在自主經(jīng)營的前提下鍛煉團隊協(xié)作能力、市場營銷能力，在理論課基礎(chǔ)上進行實踐能力的驗證。

　　二、大賽目的

　　加強院內(nèi)學(xué)生溝通交流，提升學(xué)員的合作意識，培養(yǎng)學(xué)生協(xié)調(diào)團隊分工、挖掘市場空白和創(chuàng)新市場運作方式及保障細節(jié)完美的能力的學(xué)習(xí)。

　　三、參賽對象和地點

　　1、參賽對象：我院全體學(xué)員團隊，個人組成團隊（以團隊形式申報或個人參與團隊合作）。

　　2、活動地點：我校食堂、后門校內(nèi)網(wǎng)吧旁、校內(nèi)運動場

　　四、參賽時間

　　xX年3月19日至3月23日

　　五、大賽具體安排

　　1、參賽組隊要求：學(xué)員必須以3-8人組隊參賽，單人或超出人數(shù)限制參賽均不予認(rèn)可。允許并鼓勵學(xué)生在本院（創(chuàng)業(yè)學(xué)院）范圍跨班、跨專業(yè)（方向）、跨年級組隊，團隊成員名單及后續(xù)變動情況須及時上報秘書處統(tǒng)計。

　　2、創(chuàng)造條件：鼓勵學(xué)員發(fā)揮個人所長，利用各種可以利用的資源和條件參加本次競賽。領(lǐng)隊可以充分結(jié)合各人優(yōu)勢，綜合批發(fā)商、經(jīng)銷商、物流及團隊個人的能力差異進行優(yōu)勢整合，各團隊在校內(nèi)所借用的設(shè)備在每天售賣結(jié)束后在實踐部帶領(lǐng)下有序歸還。

　　3、宣傳事宜：由會長助理督辦，宣傳部人員參與，在食堂對面讀報欄及后街張貼創(chuàng)業(yè)學(xué)院橫幅。

　　4、評比標(biāo)準(zhǔn)及獎勵形式：售賣過程中各團隊須做好賬目記錄，售賣結(jié)束后采取百分制根據(jù)人均凈利潤（35％）、團體總利潤（25％）、本金盈利率（20％)、貨物售出比(20％）四項指標(biāo)綜合評出一、二、三名并給予表彰。

　　5、競爭規(guī)避原則：各團隊須上報自己的主營商品種類由秘書處進行統(tǒng)計并及時更新上傳至群共享，建議其他團隊的商品盡可能規(guī)避以免影響內(nèi)部團結(jié)，若有同類商品上報應(yīng)與先上報者在時間、地點上錯開。

　　6、通過大賽前期的多途徑宣傳方式(橫幅、展板等），激發(fā)學(xué)員的參賽熱情，帶動校園內(nèi)部的消費。在營銷過程中可采取多種營銷模式（如送貨上門、團購、促銷等）以活躍氛圍。

　　7、具體經(jīng)營建議：

　　a、爭取做到零庫存、零資金積壓，以快銷品、時銷品為主，且應(yīng)以小額商品為主，各團隊最好先與商家談好退貨事宜以免除后顧之憂。

　　b、具體種類建議有小禮品、小飾品、工藝擺設(shè)、書籍、卡類、小件衣物、小件家居生活用品、電腦周邊電子產(chǎn)品等。

　　c、各團隊盡情發(fā)揮創(chuàng)造力，可采取團隊間合作、整合營銷等形式，也可以與校外商家合作，但只允許本院學(xué)員在校內(nèi)售賣。

　　8、保證營銷比賽成績公正透明公開的辦法：

　　a、在比賽進行前先出具有效的發(fā)票、收據(jù)。

　　b、安排專門的監(jiān)督人員對各團隊在比賽途中的各種活動進行跟隨監(jiān)督。

　　9、各團隊經(jīng)營所得由各團隊按照各自約定的方式進行分配，領(lǐng)隊須在比賽結(jié)束后提交一份活動總結(jié)。

　　六、報名方式

　　1、報名時間：即日起截至3月16日

　　2、報名方式：以團體為單位，由個人代表團體報名(已報名團體將列在群共享內(nèi)，已有商品品種建議各團隊盡可能規(guī)避)

　　七、其他事宜

　　咨詢事宜：賽事進程中及結(jié)束后團隊及成員有任何疑問、困難或糾紛由副院長張老師、會長協(xié)同會長助理幫助處理解決。

（注：本策劃書院長、副院長、會長、會長助理、各部部長及各隊領(lǐng)隊人手一份，其他未盡事宜由副院長及會長給出即時意見）

營銷策劃方案范文整理42

　　寫營銷方案總共有八大步驟：

　　一、了解現(xiàn)狀。

　　1、市場形勢。

　　包括市場規(guī)模與增長，過去幾年的總量，不同地區(qū)的銷量，顧客消費變化的'趨勢。

　　2、產(chǎn)品情況。

　　包括過去幾年產(chǎn)品的價格、銷量、利潤等。

　　3、競爭情況。

　　包括競爭對手的市場規(guī)模、目標(biāo)消費者、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、渠道等。

　　4、分銷渠道。

　　本企業(yè)各渠道的銷售情況，各渠道的相對重要性及變化情況，各經(jīng)銷商經(jīng)營能力的變化和激勵措施的投入等。

　　5、宏觀環(huán)境的變化。

　　二、運用SWOT分析法進行情況分析。

　　1、通過機會、威脅分析，找出外部影響企業(yè)未來的因素。

　　2、通過優(yōu)勢、劣勢分析，說明企業(yè)內(nèi)部情況。

　　3、通過以上分析，確定營銷計劃中必須強調(diào)、突出的部分。

　　三、明確目標(biāo)。

　　企業(yè)想要通過此次營銷活動達到什么樣的目標(biāo)或目的。

　　四、制定發(fā)展戰(zhàn)略。

　　發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個方面：

　　1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略。

　　即企業(yè)準(zhǔn)備進入的細分市場，考慮運用多少資源、力量。

　　2、市場營銷組合策略。

　　針對目標(biāo)市場，采取什么樣的價格、產(chǎn)品、渠道、促銷。

　　3、營銷預(yù)算。

　　五、制定行動方案。

　　包括任務(wù)時間、地點、人員安排、經(jīng)費、物資、負責(zé)人等，最好用表格形式列出來，使人一目了然。

　　六、預(yù)測效果。

　　以上步驟均完成后，應(yīng)對其進行經(jīng)濟效果的預(yù)測(如編制損益報告等)。

　　七、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急預(yù)案。

　　八、編制營銷活動策劃書。

　　內(nèi)容主要包括：

　　1、前言。

　　2、綱要(目錄)。

　　3、正文。

　　包括市場現(xiàn)狀描述、市場分析、營銷組合及策略、預(yù)算費用、效果預(yù)估、應(yīng)急預(yù)案等。

　　4、附件。

　　包括各種文稿、分活動策劃書等。

營銷策劃方案范文整理43

　　一、 活動目的：

　　每年的“六一”是國際兒童節(jié)，這一天為了表示對孩子們的祝賀，許多家長會帶孩子逛商場、超市購物，而兒童的消費帶有許多特殊性。通過在兒童節(jié)搞本次活動能提高本量販及分店在少年兒童心目中的影響力，以家庭參與形式借助兒童節(jié)來提高成人的消費。以特別的比賽形式來營造“六一節(jié)”的歡樂氣氛，促進兒童商品的銷售。進一步提高.....的知名度。

　　二、 活動時間：

　　5月31日——6月2日

　　三、 活動主題：

..首屆......兒童節(jié)

　　四、 活動內(nèi)容：

　　1、 “..杯”征文及繪畫比賽——綠色家園

　　為了慶?！傲粌和?jié)”，關(guān)心我們的地球家園及居住環(huán)境。歡迎小朋友前來一展繪畫才能、小朋友可以發(fā)揮想象，記下（畫下）你所認(rèn)識或所看到的美麗巖城。凡年齡在15周歲以下的小朋友均可參加此活動。小朋友本人或家長可到....量販或...各分店服務(wù)臺報名處領(lǐng)取資料、登記報名。5月30日20：00前可將填好的報名表及作品送至米蘭春天量販顧客服務(wù)臺，即可獲贈精美禮品一份，6月2日由專家評出20幅繪畫，10幅征文的優(yōu)秀獎。

　　優(yōu)秀獎分年齡段：3—— 6歲組 繪畫10名 征文5名

　　7——15歲組 繪畫10名 征文5名

　　頒獎儀式：

　　6月2日奇得優(yōu)秀獎的小朋友將得到米蘭春天和ｘｘｘ公司共同頒發(fā)的獲獎證書及優(yōu)秀獎品一份。6月5日——25日優(yōu)秀作品將分別在量販、小溪分店、蓮花分店、軍區(qū)分店、鳳凰分店進行展出。

　　2、 6元多一件

　　5月31日——6月2日活動期間，凡到量販或分店購物滿61元的顧客，憑當(dāng)天

　　購物小票再加6元，到米蘭春天量販、分店服務(wù)臺還可獲得“ｘｘｘｘ”一件。

　　3、 “六一節(jié)”買六送一

　　5月31日——6月2日在量販或分店中選擇一部分商品進行買六送一活動------

　　4、 少年兒童才藝秀

　　參賽方式：

（1） 5月1日——5月30日在量販、分店購物者，均可參加兒童才藝秀。6月1日晚按報名先后順序輪流上臺表演，6月2日晚對獲獎?wù)哳C發(fā)證書和獎品。

（2） 少年兒童才藝表演內(nèi)容：時裝表演、唱歌、跳舞、武術(shù)、講故事、書法等

　　您是才童嗎？走上米蘭舞臺，用歡快的歌兒把6月唱，參賽小朋友需自帶

　　vcd或cd、道具，報名時需填寫比賽項目及內(nèi)容。

（3）比賽按年齡段分3個小組（6歲以下、6~9歲、10~15歲，6月1日初賽每組評出5名優(yōu)勝者，參加6月2日晚20：00決賽）每位參加者能獲得一份禮品，比賽設(shè)了豐富的獎品。

　　初賽：小組入圍獎5名

　　小組參與獎10名

　　賽：一 等 獎 1名 二 等 獎 1名

營銷策劃方案范文整理44

　　一、活動主題

“錦龍舞春章，xx行送吉祥”

　　二、活動時間

　　活動開展期：20xx年12月1日—20xx年3月31日

　　活動考核期：20xx年1月1日—20xx年3月31日

　　三、活動目的

　　旺季營銷期間全行以“吸收存款、拓展中收、發(fā)展客戶”為主要目標(biāo)，積極走進居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，開展系列社區(qū)金融活動，重點突破收入分配市場、縣域市場、批發(fā)市場、教育市場等，加大考核激勵力度，開展全方位和多層次的營銷宣傳活動，打好“旺季開門之戰(zhàn)、同業(yè)之戰(zhàn)”，為全年個人業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　　四、活動目標(biāo)

——20xx年一季度全行本外幣個人存款時點新增6億元；平均余額新增4億元。

——個人中間業(yè)務(wù)收入新增900萬元。

——客戶新增4000戶（統(tǒng)一折算成AUM5萬元（含）—20萬元客戶）。

——收費借記卡發(fā)卡新增2萬張。

——信用卡新增客戶3900戶，分期交易額1000萬元，有效商戶新增30戶。

——電子銀行交易量比提升7個百分點，達到46%以上；自助設(shè)備交易量比達到50%以上。

——個人電子銀行客戶新增戶；——個人產(chǎn)品覆蓋度提升0。02。

　　五、考核評比

　　為評價各網(wǎng)點20xx年一季度個人業(yè)務(wù)經(jīng)營成果，促進全行個人銀行業(yè)務(wù)進一步發(fā)展，活動將設(shè)置綜合貢獻獎和單項獎，分別對表現(xiàn)突出的網(wǎng)點和個人進行表彰獎勵。

（一）“綜合貢獻獎”

　　1.指標(biāo)設(shè)置內(nèi)容及權(quán)重

　　2.有關(guān)指標(biāo)說明。

（1）個人存款新增考核指標(biāo)

　　個人存款平均余額新增：20xx年一季度末存款日均余額減20xx年初存款考核余額，其中20xx年初存款考核余額=∑20xx年年末后5天存款時點余額/5。

（2）個人客戶新增考核指標(biāo)：考核內(nèi)容為一季度

　　aUM5—20萬為1個標(biāo)準(zhǔn)客戶，20—50萬、50—300萬、300—1000萬、1000萬以上客戶新增分別按3、10、40、200折算。

（3）電子銀行業(yè)務(wù)考核指標(biāo)：

　　電子銀行客戶新增包括個人網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話銀行、短信、短信轉(zhuǎn)賬匯款。全行新增客戶總量目標(biāo)4萬戶，其中：網(wǎng)上銀行和手機銀行客戶各新增7500戶和7000戶以上，其余客戶發(fā)展不限。新增短信轉(zhuǎn)賬匯款客戶，如客戶發(fā)生賬務(wù)類交易，則每戶按10戶計算；只簽約未發(fā)生交易的客戶正常計算，即一戶算一戶。

　　3.獎項設(shè)置：

　　活動結(jié)束后，市行采用綜合系數(shù)占比法進行考評，計算各網(wǎng)點綜合得分，分別評出一等獎2名、二等獎4名、三等獎6名，共12名授予“旺季營銷綜合貢獻獎”并進行表彰獎勵。

　　綜合貢獻獎必須滿足如下必要條件：網(wǎng)點平均余額新增計劃完成率必須達到50%以上。無發(fā)生重大投訴或重大案件。

（二）單項獎

　　1.網(wǎng)點單項獎

（1）“存款超越獎”。授予一季度末個人存款時點余額位次提升（比20xx年后5天存款平均余額）最多的前5名網(wǎng)點。

（2）“增存先鋒獎”。授予一季度個人存款平均余額新增最多的前5名網(wǎng)點。

（3）“客戶成長獎”。授予AUM5萬元以上客戶新增（折算后）最多的前5名網(wǎng)點。

（4）“借記卡發(fā)卡先鋒獎”。評選新增收費借記卡新增最多的前5名網(wǎng)點。

（5）“精準(zhǔn)營銷獎”，授予一季度在“個人金融產(chǎn)品營銷服務(wù)系統(tǒng)”商機處理率（40%）、營銷成功率（60%）得分的前5名網(wǎng)點。計分方法為中位數(shù)法。

（6）“信用卡客戶新增先鋒獎”。評選一季度信用卡新增客戶數(shù)最多的前5名網(wǎng)點。

（7）“產(chǎn)品歸集量新增先鋒獎”。評選產(chǎn)品歸集量新增額最多的5名網(wǎng)點。

（8）“電子銀行營銷先鋒獎”。按綜合貢獻獎中電子銀行單項得分評選最多的前5名網(wǎng)點。計分方法為中位數(shù)法。

　　2.個人單項獎。

　　評選“個人銀行業(yè)務(wù)營銷能手獎”。旺季營銷活動結(jié)束后，分別評選個人存款、理財產(chǎn)品、信用卡、電子銀行營銷能手，每項評選5名。其中：個人存款考核平均余額新增。理財產(chǎn)品考核基金（有費率債券、貨幣型分別按5：1、10：1折算）、保險（期繳按1：4折算）、黃金（實物金按1：5折算）、本行理財產(chǎn)品。上述考評根據(jù)各網(wǎng)點推薦及業(yè)績榜、相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

　　上述各項獎勵除精神獎勵外，獎勵省外培訓(xùn)名額。其中綜合貢獻獎一、二等獎各獎勵2個培訓(xùn)名額，綜合貢獻三等獎及各單項獎各獎勵1個名額。

　　培訓(xùn)名額獎勵標(biāo)準(zhǔn)：網(wǎng)點單項獎中的3—5名及“個人銀行業(yè)務(wù)營銷能手獎”獎勵培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)為2000元左右，其他各獎項獎勵培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)為3000元左右。

　　六、旺季營銷活動措施

（一）制定方案，加強組織領(lǐng)導(dǎo)。

　　按照省行旺季營銷活動方案，結(jié)合我行實際，制定細化我行的營銷活動方案。組織召開旺季營銷動員會，提前預(yù)熱，早謀劃、早部署、早落實。各網(wǎng)點要成立旺季營銷活動領(lǐng)導(dǎo)小組，營造濃厚的全員旺季營銷氛圍，力爭取得優(yōu)異成績。

（二）加大營銷宣傳力度。

　　1.加大廣告宣傳力度。

　　圍繞旺季營銷重點產(chǎn)品，市行統(tǒng)一在晚報、交通臺、街道路牌、高檔社區(qū)及商業(yè)鬧市區(qū)大屏幕、4S店展架等載體宣傳個人銀行產(chǎn)品。

　　2.發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點宣傳主陣地作用。

　　市行將統(tǒng)一購置中國結(jié)、對聯(lián)、窗花、福字等物品，用于網(wǎng)點裝飾及饋贈客戶，各網(wǎng)點要加強網(wǎng)點布置，增強節(jié)日氛圍，充分利用宣傳折頁、宣傳單、海報等，營造營銷聲勢。

　　3.開展形式多樣的營銷活動。

　　統(tǒng)一組織開展刷卡營銷活動，組織黃金投資報告會、黃金展銷會；各網(wǎng)點要開展“走出去”營銷活動，深入網(wǎng)點周邊社區(qū)、機關(guān)、企事業(yè)單位、商業(yè)店鋪等，宣傳產(chǎn)品，發(fā)展客戶。特別要重點針對收入分配市場、批發(fā)市場、教育市場等開展深入營銷和開發(fā)。加強中小企業(yè)關(guān)系營銷，抓好工資、獎金歸集；對經(jīng)商的中高端客戶，關(guān)注現(xiàn)金流變化，爭取年終結(jié)算資金回流我行；加強動遷、樓盤出售等信息捕捉，及早跟進營銷，拉動存款增長。

（三）開展客戶回饋活動。

　　1.市行統(tǒng)一購置AUM100萬以上客戶新春禮品，用于客戶答謝，各網(wǎng)點要將禮品按客戶名單贈送到位，不得挪作他用。對AUM100萬以下客戶，各網(wǎng)點也要安排一些費用，購置禮品，回饋客戶，促進關(guān)系維護。

　　2.對AUM300萬觀察關(guān)注類客戶，由市行統(tǒng)一組織舉辦理財講座。

　　3.保證重點客戶回訪率。各網(wǎng)點應(yīng)發(fā)揮個人客戶經(jīng)理作用，拓展行外目標(biāo)客戶群體，開展多種形式的主題沙龍、新春年會、座談會等。還可以通過主動上門、寄送新年賀卡、贈送鮮花、電話、郵件、短信等開展形式多樣的拜年活動，各網(wǎng)點負責(zé)人要按客戶分層管理實施細則要求，做好節(jié)日期間的客戶維護工作，確保網(wǎng)點AUM列前100位的客戶回訪率100%。

　　4.代發(fā)工資單位聯(lián)誼

　　活動期間，以在我行開立結(jié)算戶或有貸款但尚未實現(xiàn)代發(fā)工資的單位為重點客戶，組織公私聯(lián)動的營銷團隊，深入到企業(yè)機構(gòu)，開展系列理財沙龍、講座、論壇等形式的服務(wù)宣傳活動；開展銀企聯(lián)誼活動，量身定制產(chǎn)品團購優(yōu)惠套餐、特殊增值服務(wù)等政策，實現(xiàn)批量發(fā)卡、批量代發(fā)工資和獎金等，帶動個人存款增長。

　　5.舉辦保險產(chǎn)品說明會，開展保險優(yōu)惠活動

　　活動期間，市行將組織舉辦保險產(chǎn)品說明會，邀請保險公司專業(yè)培訓(xùn)師做理財講座，為客戶介紹我行熱銷的保險產(chǎn)品，為客戶分析計算投資類保險產(chǎn)品的每檔收益。通過講座和互動環(huán)節(jié)，讓客戶了解產(chǎn)品特點和風(fēng)險收益情況，將保險和其他理財產(chǎn)品做組合營銷。加強與保險公司的談判，調(diào)動公司合作的積極性，對內(nèi)開展保險銷售競賽活動，調(diào)動網(wǎng)點出大單的熱情。

（四）繼續(xù)深入開展“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績”活動。

　　目前，“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績”活動正在有序開展，旺季營銷要與這項活動有機結(jié)合起來。充分挖掘行內(nèi)潛力客戶，鎖定行外目標(biāo)客戶，通過了解客戶信息和需求，建立客戶資信庫，為后續(xù)客戶營銷服務(wù)工作打下堅實基礎(chǔ)。通過對“承包”客戶的深度營銷和服務(wù)，促進AUM提升。各網(wǎng)點要重視營銷服務(wù)案例的編寫，及時上報市行，市行將形成案例匯編，并對優(yōu)秀案例給予獎勵。對走進社區(qū)、單位的信息要及時上報，省、市行將評選優(yōu)秀案例。

（五）開展員工關(guān)愛活動。

　　經(jīng)營工作要堅持以人為本的原則。針對一線員工工作時間長、營動強度大、心理壓力大的情況，各級領(lǐng)導(dǎo)要加強對員工工作、生活、學(xué)習(xí)、家庭等多維度的關(guān)愛，開展層層表揚活動。市行將結(jié)合省行要求，制定我行的實施細則，提高員工的歸屬感、主人翁意識，以促進各項工作更好地發(fā)展。

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