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2022最新商務(wù)談判策劃書7篇 2022最新商務(wù)談判策劃書怎么寫

時(shí)間:2023-01-05 10:37:00 工作策劃

  下面是范文網(wǎng)小編整理的2022最新商務(wù)談判策劃書7篇 2022最新商務(wù)談判策劃書怎么寫,供大家參閱。

2022最新商務(wù)談判策劃書7篇 2022最新商務(wù)談判策劃書怎么寫

2022最新商務(wù)談判策劃書1

  一基本框架:

  1、對(duì)談判對(duì)象的研究,

  2、做好談判可行性研究,

  3、確定談判的基本原則,

  4、確定談判的目標(biāo)和策略

  5、組建談判的隊(duì)伍。

  6、模擬談判,

  7、確定好談判地點(diǎn)

  8、制定談判日程和事項(xiàng)。

  二主場(chǎng):西安馳信人力資源有限公司,

  客場(chǎng):西安某高校就讀學(xué)生

  談判地點(diǎn):西安馳信人力資源有限公司,

  談判方式:?jiǎn)稳苏勁?,“一?duì)一”

  談判人員職務(wù):A部的咨詢顧問(wèn),學(xué)生。

  三前期準(zhǔn)備工作:

  1、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場(chǎng)推廣,(上午9點(diǎn))

  2、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解,

  3、預(yù)約(下午三點(diǎn))

  四、1詢盤,2發(fā)盤3還盤,4接受,5簽約

  2、談判開始,首先是禮節(jié),雙方在辦公室,

  3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。

  4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn),以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況。

  5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn),還有這幾天崗位的需求變化和安排。

  6、公司采取會(huì)員管理制度,需收取一定的費(fèi)用,協(xié)議一式兩份,具有法律效用。暑期80元,半年120元,全年180元,金卡一月120元,半年120元,全年360元。

  7、乙方考慮是否接受,有無(wú)優(yōu)惠的辦法。(對(duì)普通半年較滿意)

  8、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換,(非主觀原因)

  9、乙方考慮中,并且身上現(xiàn)金不夠。

  10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款,開發(fā)票,協(xié)議,以及會(huì)員卡,更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息(___)

2022最新商務(wù)談判策劃書2

  一、談判主題

  服裝店與消費(fèi)者就服裝買賣談判

  二、談判組成人員

  店方:店員A1、老板A2

  買方:女士B1、女士男朋友B2

  三、談判地點(diǎn)

  服裝店

  四、談判時(shí)間

  夏季某天

  五、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

  店方優(yōu)勢(shì):此店座落于繁華商業(yè)地段,車水馬龍,人來(lái)人往。開店已有好幾年,生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目,而且服裝質(zhì)量上成,緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。

  店方劣勢(shì):現(xiàn)在是買方市場(chǎng),本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場(chǎng),這給了買方很大的自主選擇空間,要把消費(fèi)者留住不簡(jiǎn)單。

  買方優(yōu)勢(shì):在買方市場(chǎng)的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買方選擇空間大,除此店以外,還有很多服裝店,可以貨比三家。

  買方劣勢(shì):對(duì)市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚,女士男友逛街不如女方有耐心,當(dāng)感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格,只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮,喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

  六、談判目標(biāo)

  讓買方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤(rùn)賣了服裝。

  七、各階段談判策略的準(zhǔn)備

(一)初始階段:

  1、滿意感:面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店,叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮,身材偏瘦,穿上衣服很合身,使得女士及其男友心理上得到滿足,感覺(jué)自己受到店家重視,以期待其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。

  2、鴻門宴:主動(dòng)給二人讓座,說(shuō)逛街也挺累,叫他們休息休息,并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺(jué)不買還有點(diǎn)不好。

(二)談判階段:

  3、借惻隱:陳述門面租金高,服裝成本也不低,顯得為難,喚起買方同情心,從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。

  4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn):以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間,造成談判低時(shí)效,以期買方做出讓步。

  5、車輪戰(zhàn):老板和店員輪番上陣,使買方疲于應(yīng)戰(zhàn),精神沮喪,從而做出退讓。

  6、小氣鬼:一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格,并且大肆渲染。

  7、連瑪馬:堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià),條件互換、價(jià)格折中。

  八、僵局預(yù)測(cè)及備用策略

  僵局預(yù)測(cè):在快要成交的時(shí)候,買方就是舍不得多出幾塊錢,很可能因?yàn)閹讐K錢的利益使生意做不成。

  備用策略:折中調(diào)和,在談判后期,為了縮小差距,相互向?qū)Ψ娇繑n,以解決談判最后分歧。

  九、語(yǔ)言情景模擬

  A1:歡迎光臨,進(jìn)來(lái)看看吧,相中了可以試試。

  A1:相中哪件了?

  B1:嗯,先隨便看看。

  A1:(對(duì)女士男友說(shuō))看你們滿頭是汗,這天還挺熱的,坐這息會(huì)吧,吹吹電扇。(鴻門宴)

  B2:(微笑)謝謝,謝謝。

  A2:(對(duì)女士說(shuō))今年夏季流行超短裙,你身材偏瘦,腿挺細(xì),穿短裙一定很漂亮。(滿意感)

  B1:呵呵,是嗎。

  B1:把那條牛仔短裙給我看看。

  A1:(把裙子遞給B1)這款裙子今年賣得挺好,你先試試看。

  B1換上裙子到鏡子前前后觀望

  A2:哇,姑娘,穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材,皮膚還挺好呀,你這身打扮簡(jiǎn)直沒(méi)法挑!(滿意感)

  B1:(不好意思的笑)呵呵,是嗎。

  A2:不信問(wèn)問(wèn)你男朋友。

  B2:確實(shí)挺好看,比剛才那套漂亮多了,性感極了。

  B1:多少錢呀?

  A1:120

  B1:便宜點(diǎn)吧。

  A1:這裙子特?zé)徜N,都這個(gè)價(jià)。

  B1:你這要價(jià)太貴了,別的地方我也看過(guò)呀,才幾十塊。(貨比三家)

  A1:那肯定東西不一樣吧,你看這布料,這款式,沒(méi)法挑啊。你要誠(chéng)心要了,可以給你便宜點(diǎn)。

  B1:我當(dāng)然想要了,便宜多少啊?

  A1:少要你五塊錢吧,這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標(biāo)價(jià)的,一分也不少!(小氣鬼)

  B1:便宜五塊也叫便宜啊,在別的地方我都照著一半以下砍。你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧。(針鋒相對(duì))

  A1:110吧,這真是最低的了。

  B1:還是很貴啊,等于沒(méi)少的。

  A1:那你能給多少吧,說(shuō)個(gè)最高價(jià)吧。

  B1:50

  A1:天啊,你真照著一半以下砍啊,這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個(gè)合適的價(jià)啊。

  B1:再多便宜點(diǎn)吧,我們都是學(xué)生,沒(méi)多少錢啊!(借惻隱)

  A2:我看你像學(xué)生所以才沒(méi)喊高價(jià)啊,可是再便宜也不能賠本啊,妹子。我這租金高,競(jìng)爭(zhēng)又強(qiáng),還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦!(借惻隱)

  B1:那60吧,怎么樣?

  A2:?jiǎn)?,這么小氣啊。看你也不窮嘛。(激將法)

  B1:哎,哪呀,我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時(shí)候呀。(借惻隱)

  A2:那你添點(diǎn)吧,再添點(diǎn)。(擠牙膏)

  B1:哪光能我添啊,你也不說(shuō)降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。(擠牙膏、連環(huán)馬)

  A2:那好,看你這姑娘這么有心買,就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧,再降10塊,100賣給你。薄利多銷!

  B1:我們今天就帶了幾十塊錢來(lái)啊,100塊我們掏不出來(lái)啊。再少幾十塊吧。(借惻隱)

  A2:我們都在原價(jià)上降了20啊,20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。

  B1:我們現(xiàn)在總共只有70塊,70塊能賣就給我了吧!

  A2:70塊連本都不夠啊姑娘,我再讓你十塊,90成不?你別老哭沒(méi)錢啊,你沒(méi)有,你男朋友有啊!

  A1:(眼望B2)年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。(激將法)

  B2:(好像逛街逛累了,在椅子上坐著不愿動(dòng)。)那我們?cè)偌邮畨K,你們?cè)俳凳畨K,80成交,行我們就拿下。不行我們就走人!!(折中調(diào)和、最后通牒)

  A2:拿吧拿吧。哎,這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客,你對(duì)別人一定說(shuō)是100多買的啊!

  B1:(恨了B2一眼,付了錢)大家都不容易嘛,這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來(lái)?yè)Q啊。

  A2:行,沒(méi)問(wèn)題。不合適了盡管拿回來(lái)?yè)Q。

  A1、A2:走好,下次再來(lái)呀。

  買賣做成,店方基本完成了談判目標(biāo)。

2022最新商務(wù)談判策劃書3

  一、談判主題

  關(guān)于桂林國(guó)際會(huì)展中心__夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計(jì)劃

  二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成

  主談:__桂林國(guó)際會(huì)展中心的主要代表

  副談:__桂林國(guó)際會(huì)展中心的另一位代表

  決策人:__負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的分析及決策

  法律顧問(wèn):__負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

  財(cái)務(wù)顧問(wèn):__負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出,提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

  三、談判前期調(diào)查

  本行業(yè)的背景:步入90年代中期,隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步完善,服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速,新稱"眼球經(jīng)濟(jì)"的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類,在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和作用越來(lái)越受到重視。會(huì)展經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮,現(xiàn)代化的國(guó)際會(huì)展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國(guó)內(nèi)各個(gè)城市。

  會(huì)展中心是在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物,它在許多方面都不同于過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。

  隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國(guó)入世,對(duì)于會(huì)展業(yè)相對(duì)落后的中國(guó)來(lái)說(shuō),有了良好的市場(chǎng)大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會(huì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,信息特別是以知識(shí)為基礎(chǔ)的信息在價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程中起到日益重要的作用,也成為了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體。當(dāng)會(huì)展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體,成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí),會(huì)展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了;反過(guò)來(lái),會(huì)展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通,形成了以會(huì)展帶來(lái)信息、以信息的獲取和使用實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)資源的整合和重組,最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現(xiàn)會(huì)展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國(guó)際會(huì)展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度上來(lái)看不是舉辦一二個(gè)國(guó)際性展覽會(huì),而是推動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展??己艘粋€(gè)國(guó)家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國(guó)或城市GDP的比重,因?yàn)闀?huì)展的帶動(dòng)效大,服務(wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國(guó)占72%,英國(guó)占66.7%,日本占61.1%,而中國(guó)只有31.1%。會(huì)展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一,因此無(wú)論是國(guó)展發(fā)達(dá)城市北京、上海、廣州,還是會(huì)展較為落后的中國(guó)西部地區(qū),會(huì)展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。

  面對(duì)著入世帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn),行業(yè)規(guī)范已成為會(huì)展業(yè)無(wú)可避免的發(fā)展趨勢(shì),政府對(duì)會(huì)展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持,市場(chǎng)才是會(huì)展中心發(fā)展的真正空間,因此,會(huì)展中心的經(jīng)營(yíng)必須依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。

  我方企業(yè)的背景:氣勢(shì)恢宏的桂林國(guó)際會(huì)展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱,是桂林市標(biāo)志性建筑,占地面積15萬(wàn)平方米,建筑總面積5.28萬(wàn)平方米,最大建筑高度31.5米。展區(qū)總面積2.89萬(wàn)平方米,分為6個(gè)大展廳,4個(gè)常設(shè)展廳,展廳內(nèi)無(wú)立柱,均為大跨度,大空間,可設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位1600個(gè),地面荷載每平方米2.5噸。

  內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的國(guó)際會(huì)議廳(1300m2)1個(gè),多功能廳(460m2)1個(gè),貴賓室和中小型會(huì)議室5個(gè),并設(shè)有包括新聞、通訊、倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂(lè)等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量6100KVA,空調(diào)系統(tǒng)總制冷容量7173.4KW,供水日耗水最大高峰容量950噸。設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報(bào)警與聯(lián)動(dòng)系統(tǒng),綜合保安監(jiān)控系統(tǒng),公共廣播系統(tǒng)。會(huì)議系統(tǒng)(含舞臺(tái))的燈光、音響、同聲傳譯、會(huì)議表決、激光、投影等大多是國(guó)際一流設(shè)備,中央大廳設(shè)有雙向自動(dòng)扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會(huì)展中心室外展場(chǎng)可設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位1000個(gè),廣場(chǎng)可停放近1000輛汽車,并有兩個(gè)大貨場(chǎng),布展車輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承接國(guó)際國(guó)內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件。桂林國(guó)際會(huì)展中心自20__年11月投入營(yíng)業(yè)以來(lái),先后成功舉辦了20__中國(guó)旅游資源暨旅游產(chǎn)品(桂林)展覽會(huì)、第二屆全國(guó)農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會(huì)、第48屆全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì)、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國(guó)書市、長(zhǎng)安福特蒙迪歐上市發(fā)布會(huì)、20__中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì)等展會(huì),為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái)。

  對(duì)方企業(yè)的背景:桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地,“山水甲天下”的桂林市內(nèi),交通便利,依山傍水,得天獨(dú)厚。__年,由“安泰源”、“品?!钡葞准野倌昀献痔?hào)釀酒作坊合并成立“桂林釀酒廠”,__年改制為“桂林三花股份有限公司”。__年獲得“國(guó)家大型二檔企業(yè)”,__年被授予“中華老字號(hào)”企業(yè),是中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)的常務(wù)理事。20__年稅利超9000萬(wàn)元,人均利稅居行業(yè)第四名。20__年元月被桂林市__列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國(guó)白酒工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“中國(guó)酒業(yè)文化百?gòu)?qiáng)企業(yè)”“全國(guó)釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)。

  公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個(gè)產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代,其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩,蜜香清雅,入口柔綿,落口爽洌,回味怡暢”。__年獲得中國(guó)小曲酒評(píng)比第一名,__年起獲得歷屆國(guó)家和輕工部評(píng)酒會(huì)國(guó)優(yōu)銀獎(jiǎng),__年被國(guó)家定為中國(guó)米香型白酒的代表酒,__年、__年兩次獲國(guó)家經(jīng)濟(jì)委員會(huì)頒發(fā)的國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)銀質(zhì)獎(jiǎng),20__年獲國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊(cè),20__年榮獲“全國(guó)酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠(chéng)信推薦品牌”,屢次獲得廣西著名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號(hào),是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品,被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。

  公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方,結(jié)合現(xiàn)代人口味,是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。2004年,老桂林酒榮獲“中國(guó)白酒質(zhì)量?jī)?yōu)秀產(chǎn)品”稱號(hào)。20__年,公司收購(gòu)了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠,投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地,以實(shí)現(xiàn)“以酒業(yè)為主,相關(guān)多元化發(fā)展”的市場(chǎng)需求型發(fā)展戰(zhàn)略,向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。

  四、辯題理解

  1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方利益:

  1)從中獲得租金;

  2)建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

  對(duì)方利益:1)提高本企業(yè)的知名度;

  2)打造企業(yè)品牌,走向國(guó)際市場(chǎng);

  3)與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。

  我方優(yōu)勢(shì):

  1)桂林國(guó)際會(huì)展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會(huì),為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái);

  2)桂林國(guó)際會(huì)展中心對(duì)合作方的資料保密做的很完善;

  3)桂林國(guó)際會(huì)展中心的總體功能具備承接國(guó)際國(guó)內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件。

  我方劣勢(shì):

  1)對(duì)方在桂林很具影響力,這會(huì)使談判有阻力;

  2)展廳內(nèi)的黃金展位有限。

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1)對(duì)方位于世界著名旅游勝地,“山水甲天下”的桂林市內(nèi),交通便利,依山傍水,得天獨(dú)厚。

  2)對(duì)方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好,可信度很高;

  3)對(duì)方有桂林市政府的支持,很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

  對(duì)方劣勢(shì):

  1)參展的酒類企業(yè)不止對(duì)方一家;

  2)對(duì)方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,僅是飲品;

  3)對(duì)方的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率不理想。

  2、談判議題的確定

  問(wèn)題1、對(duì)方在桂林是較大的企業(yè),如果參展一定會(huì)要黃金展位,但我方的黃金展位有限,并且黃金展位的價(jià)格也不菲。

  分析:不同的展位價(jià)格不同,如果對(duì)方一定要黃金展位,我方可以向?qū)Ψ疥U明黃金展位有限,給對(duì)方施壓,迫使對(duì)方提高價(jià)格以達(dá)到我方預(yù)定價(jià)格。

  問(wèn)題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證,自展會(huì)開始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開展廳。

  分析:為了保證雙方的權(quán)益,所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢測(cè),不得有侵權(quán)行為和假冒偽劣產(chǎn)品,也不得在展會(huì)結(jié)束前將展品攜帶出展廳,以防調(diào)換;如果出現(xiàn)問(wèn)題,由對(duì)方負(fù)主要責(zé)任,我方負(fù)次要責(zé)任。

  問(wèn)題3、對(duì)方參展將獲得的效益。

  分析:雖然對(duì)方在桂林很具品牌效應(yīng),但始終是區(qū)域品牌,通過(guò)這次展會(huì)可以使對(duì)方走出桂林,打造國(guó)家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過(guò)這次展會(huì),對(duì)方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。

  五、談判目標(biāo)

  1)最理想目標(biāo):黃金展位35000/10平米

  普通展位20000/10平米

  展出3~4天

  2)可接受目標(biāo):黃金展位30000/10平米

  普通展位15000/10平米

  展出3~4天

  3)最低目標(biāo):黃金展位25000/10平米

  普通展位12000/10平米

  展出3~4天

  4)目標(biāo)可行性分析:桂林國(guó)際會(huì)展中心雖然在全國(guó)排名前十,但此次并非特。

  大型的展會(huì),故展位的定價(jià)較低。

  六、開局及談判策略

(一)開局:

  開局方案一:感情交流式開局策略,通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

  開局方案二:保留式開局,暗示對(duì)方,我方同時(shí)與多家廠商進(jìn)行談判。

(二)中期階段:

  1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出;

  2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

  3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓展位租金來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

  4)突出優(yōu)勢(shì):以展位作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

(三)休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最后沖刺階段

  1、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

  2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

  3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

  七、應(yīng)急方案

  1、如果談判僵局該如何處理

  應(yīng)對(duì)方案:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  2、對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理

  應(yīng)對(duì)方案:因?yàn)槲曳脚c多家同類企業(yè)也在洽談此次展會(huì)的招商問(wèn)題,所以我方可不用在意對(duì)方拖延,并且我方我可以佯裝比對(duì)方更不在意,讓對(duì)方感覺(jué)到緊迫。

2022最新商務(wù)談判策劃書4

  一、談判雙方公司背景

  1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

  中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合,以國(guó)際工程承包,成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革,國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道,擴(kuò)大了資本規(guī)模,改善了資本結(jié),公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,1996年以來(lái)連續(xù)入選美國(guó)評(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái),強(qiáng)化管理,控制風(fēng)險(xiǎn),規(guī)范運(yùn)作,深化改革,以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托,以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)雜志選入全球最大225家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(chéng)(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神。面對(duì)未來(lái),中成集團(tuán)將加快改革步伐,以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作,攜手共創(chuàng)美好的明天。

  2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

  三菱重工,是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),重點(diǎn)地開展在中國(guó)的業(yè)務(wù),以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。

  二,談判主題及內(nèi)容。

  1主題:解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。

  2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

  3、談判時(shí)間:20__年12月30日~20__年1月5日。

  4、談判方式:正式小組談判。

  三,談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:肖__公司談判全權(quán)代表

  決策人:厲_、徐__負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策

  技術(shù)顧問(wèn):郭__、康_主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)

  法律顧問(wèn):邢__解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

  四,談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析

  1、甲方核心利益:

  A要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

  B對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

  c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系

  甲方優(yōu)勢(shì):

  A我方有雄厚的資本,一流的信譽(yù),廣闊的國(guó)市場(chǎng)

  B貨車質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成,有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù),我方占法律上的主動(dòng)權(quán)

  c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn),建立了良好的關(guān)系,是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶

  d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

  e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),有盡快和解的意向并提出解決方案

  甲方劣勢(shì):

  A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響性和權(quán)威性

  B國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別,可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力,對(duì)方

  c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì),如果我方退貨將給乙方造成重大損失,嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系

  d貨車出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

  2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

  B以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問(wèn)題

  c和平談判,將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系

  乙方優(yōu)勢(shì):

  A相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

  B對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán),并在此領(lǐng)域處于老的地位

  c實(shí)力相當(dāng)雄厚,資本特別豐富,可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

  d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失

  乙方劣勢(shì):

  A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,并有有利的證據(jù),不容抵賴

  B此彼交易數(shù)量大,金額高,損失慘重

  c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴,此事故可能影響雙方感情

  五,談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):

  和平談判,切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車,如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

  2、感情目標(biāo):通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程,繼續(xù)維系買賣雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系,并加深彼此的信任

  3、索賠目標(biāo):爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

2022最新商務(wù)談判策劃書5

  一、活動(dòng)背景:

  為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽,現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

  二、活動(dòng)主旨:

  本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

  三、活動(dòng)意義:

  首屆商務(wù)談判大賽的開展,將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái),同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

  四、活動(dòng)簡(jiǎn)介:

(一)活動(dòng)主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)

(二)活動(dòng)時(shí)間:__年11月18日—__年12月16日

(三)活動(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))

(四)活動(dòng)對(duì)象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位:共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

(六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

(七)贊助單位:

  五、活動(dòng)內(nèi)容:

  分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

(一)初賽階段

  1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

  2、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段

  1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí),現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

  2、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

(三)決賽階段

  1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于__年12月9日參加決賽。決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

  2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

(四)評(píng)比方式

  1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:

  大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

  2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:

  根據(jù)評(píng)委的打分,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

  3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

  六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

  1、團(tuán)體獎(jiǎng):

  一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

“最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,獎(jiǎng)杯一個(gè)。

“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

  2、個(gè)人獎(jiǎng):

“__華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

(二)參賽選手可根據(jù)的規(guī)定加德育分。

  七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:

(一)活動(dòng)啟動(dòng):__年11月17日,向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,

  __年11月18日,召開發(fā)布會(huì);

  __年11月19日,在商業(yè)街召開咨詢會(huì);

(二)宣傳活動(dòng):__年11月17日—__年12月16日

(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單:__年11月18日――__年11月23日;

(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):__年11月25日—__年11月27日

  分3輪:(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

  第1輪:邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

  第2輪:邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;

  第3輪:邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,經(jīng)驗(yàn)講座;

(五)初賽作品制作:__年11月27日—__年12月1日;

(六)初賽作品提交:文本版及電子版于__年12月1日前提交;

(七)初賽比賽:__年12月3日(星期三):

(八)初賽結(jié)果公布:__年12月4日;

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備:__年12月4日—__年12月8日;

(十)復(fù)賽階段:__年12月9日(星期二);

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:__年12月9日;

(十二)決賽準(zhǔn)備階段:__年12月9日—__年12月14日;

(十三)決賽時(shí)間:__年12月16日(星期二)。

  八、活動(dòng)可行性分析:

  通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽,可以使商務(wù)談判的概念深入人心,在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

  經(jīng)過(guò)前期廣泛的,多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,q群,廣播等;線下:咨詢會(huì),發(fā)布會(huì),商務(wù)廊,平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,為活動(dòng)開展做好鋪墊,由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展;

  通過(guò)多種的培訓(xùn),培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

  通過(guò)團(tuán)總支組織比賽,使活動(dòng)更有效地開展,有效地保證活動(dòng)的參與度;

  綜上所述,通過(guò)宣傳,活動(dòng)的推廣,活動(dòng)開展,能全面地將活動(dòng)推向全體師生,將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

  九、活動(dòng)聲明:

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

2022最新商務(wù)談判策劃書6

  一、談判主題

  解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:胡_,公司談判全權(quán)代表;

  決策人:賀__, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

  技術(shù)顧問(wèn):陶_,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

  法律顧問(wèn):張__,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方核心利益:

  1、要求對(duì)方盡早交貨

  2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3、要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失

  對(duì)方利益:解決賠償問(wèn)題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  我方優(yōu)勢(shì):

  1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

  我方劣勢(shì):

  1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

  2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

  3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

  2、對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

  對(duì)方劣勢(shì): 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

  四、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

  2、索賠目標(biāo):

  報(bào)價(jià):

①賠款:450萬(wàn)美元

②交貨期:兩月后,即11月

③技術(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

  底線:

①獲得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

  五、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失,開出450萬(wàn)美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位

  對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:

  1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

  2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁

  2、中期階段:

  1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

  2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

  4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

  5、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  4、最后談判階段:

  1、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  六、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

  備注:

《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

  聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

  合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

  七、制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、 對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議

  應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

  2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

  應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

  4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

  應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

  5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。

2022最新商務(wù)談判策劃書7

  一 、談判主題

  已談判雙方能夠接受的價(jià)格,達(dá)成__室300臺(tái)電腦的采購(gòu)協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議。

  二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

(甲方:___ 乙方: 中國(guó)惠普有限公司成都分公司) 主談:__,川__全權(quán)委托代表

  決策人:___, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決斷;

  電腦及其售后技術(shù)顧問(wèn):___

  法律事務(wù):__,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方核心利益:

  1、要求對(duì)方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議,并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

  2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

  2、探索與拓展與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

  商務(wù)談判策劃書對(duì)方利益:盡可能高的要價(jià),與我方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

  我方優(yōu)勢(shì):

  1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù),充足的資金,在電腦方面巨大的市場(chǎng)

  前景,對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將會(huì)把蛋糕拱手送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)其造成

  巨大損失

  我方劣勢(shì):

  1、急需使用電教室,在較近范圍內(nèi),有實(shí)力的電腦廠商不多

  2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量,學(xué)生家長(zhǎng)口碑的影響

  3、影響學(xué)院長(zhǎng)期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力,良好的社會(huì)口碑。

  2、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先。

  對(duì)方劣勢(shì): 在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口,學(xué)校市場(chǎng)份額不夠。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多。

  四、 談判目標(biāo)

  1、 戰(zhàn)略目標(biāo):務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購(gòu)合同,維護(hù)與平衡雙方利益,探索發(fā)展雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析:與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系比此次采購(gòu)壓低價(jià)風(fēng)有意義。

  2、 協(xié)議:

  報(bào)價(jià):

①總價(jià):100萬(wàn)元人民幣

②交貨期:一周后,即簽訂合同后第七天。

③技術(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。

④優(yōu)惠待遇:在此以后的采購(gòu)合同中提供采購(gòu)總價(jià)3%優(yōu)惠。

⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 。

  底線:

①總價(jià)95萬(wàn)元

②盡快交貨

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

  五、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過(guò)暢想雙方合作后的未來(lái)廣闊前景,形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià),報(bào)出95萬(wàn)元人民

  幣的價(jià)格,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。

  對(duì)方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問(wèn)題:

  1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

  2)找其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔產(chǎn)品來(lái)反駁。

  2、中期階段:

  1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

  2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

  3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

  4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼

  施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  4、最后談判階段:

  1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同

  六、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

  七、 制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、 對(duì)方接受95萬(wàn)元報(bào)價(jià),但對(duì)兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議

  應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

  2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

  應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

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