時(shí)間過得可真快，從來都不等人，我們迎來了新的學(xué)習(xí)和工作生活，現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。如何把工作計(jì)劃寫出新花樣呢？下面是范文網(wǎng)小編整理的年度營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃的制定思路3篇 營(yíng)銷員工作計(jì)劃與目標(biāo)，供大家賞析。

年度營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃的制定思路1

　　如何制定營(yíng)銷計(jì)劃

　　營(yíng)銷策略是分析出來的 不是想出來的企業(yè)在制定規(guī)劃時(shí)，對(duì)于策略的制定都煞費(fèi)心思，一些咨詢公司也神乎其神大談策劃的藝術(shù)，靠的是拍腦袋與靈光乍現(xiàn)，而筆者認(rèn)為，策略是分析出來的，不是想出來的。所謂分析來自于以下三個(gè)方面：

　　第一，要分析企業(yè)生存的內(nèi)外部環(huán)境，這就是要進(jìn)行SWOT分析。外部環(huán)境是指行業(yè)、對(duì)手、渠道、消費(fèi)者、合作伙伴等，內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)的管理水平、運(yùn)作能力、產(chǎn)品服務(wù)、營(yíng)銷能力、人力資源、財(cái)務(wù)、商務(wù)系統(tǒng)等；對(duì)之進(jìn)行二維列表，形成四個(gè)狀態(tài)：

　　一是外部有機(jī)遇，公司有優(yōu)勢(shì)，公司應(yīng)該如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇；二是在外部有機(jī)遇，公司沒有優(yōu)勢(shì)時(shí)，公司如何通過整合資源，抓住機(jī)遇借力發(fā)展；三是在外部有威脅，但公司有優(yōu)勢(shì)時(shí)，如何將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，樹立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，形成競(jìng)爭(zhēng)策略；四是在外部有威脅，公司又沒有優(yōu)勢(shì)時(shí)，如何通過有效的戰(zhàn)術(shù)，如迂回、側(cè)擊、死戰(zhàn)迎擊市場(chǎng)，以戰(zhàn)術(shù)的有效手段扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略的不利格局。

　　第二，要分析目標(biāo)。以渠道的分解為例，假如公司的渠道分為批發(fā)商、一般代理商、直銷商、夫妻店、售后銷售、內(nèi)部渠道、專賣銷售等體系，那么進(jìn)行新目標(biāo)分解時(shí)就會(huì)明顯體現(xiàn)出來。

　　如果我們的渠道增長(zhǎng)計(jì)劃重點(diǎn)是提高一般代理商，加強(qiáng)細(xì)化區(qū)域代理的作用與優(yōu)勢(shì)，那么對(duì)于金融型、物流型的批發(fā)商自然會(huì)加以限制，如何提升一般代理商的銷售量就是我們應(yīng)該采取的重點(diǎn)策略，采取的策略可能是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具吸引力的代理銷售政策，給代理商下游開拓更好的二級(jí)分銷渠道及支持，提高代理商的銷售經(jīng)營(yíng)能力等等，那么對(duì)這種分析出來的策略進(jìn)行細(xì)化，如何提高代理商的銷售能力呢?

　　有些企業(yè)就開始考慮設(shè)立經(jīng)銷商大學(xué)，通過培訓(xùn)提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力等等，那么我們就得出設(shè)立經(jīng)銷商大學(xué)，加強(qiáng)培訓(xùn)力量就是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略；而如果渠道增長(zhǎng)點(diǎn)是來自于直銷商，那么加強(qiáng)終端力量，建立促銷員體系，加強(qiáng)促銷推廣，就會(huì)成為重要的策略，如此等等都是通過目標(biāo)分解出來的，這就是我們所說的用目標(biāo)細(xì)化后逐漸分析出來的策略。

　　我們?cè)谧稍兛蛻舻倪^程中，老板總是在請(qǐng)教好的策劃，說如果我要比去年增長(zhǎng)100％，怎么辦?可是當(dāng)我們問到這些新多出的量要從哪里增長(zhǎng)的時(shí)候，即哪些是新的增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，老板總是要考慮較長(zhǎng)的時(shí)間，那么這種策略制定就比較困難。制定目標(biāo)策略的基礎(chǔ)是目標(biāo)的細(xì)化

　　1、產(chǎn)品：未來增長(zhǎng)來自哪些系列產(chǎn)品，如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?要不要開發(fā)新產(chǎn)品?如何開發(fā)新產(chǎn)品，應(yīng)該采用什么策略?我們把未來增長(zhǎng)的希望放在某一款主力

　　產(chǎn)品上，它有能力完成我們的目標(biāo)嗎?圍繞這種主力產(chǎn)品，我們?nèi)绾芜M(jìn)行市場(chǎng)的銷售?

　　2、渠道：未來增長(zhǎng)來自哪些渠道，要調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)嗎?是以增加新渠道為主，還是優(yōu)化老渠道為主?各采取什么辦法?這些承擔(dān)新增長(zhǎng)點(diǎn)的渠道有能力嗎?我們?nèi)绾沃С智?，通過哪些方法和計(jì)劃促進(jìn)這些渠道銷售能力的最大開發(fā)?

　　3、區(qū)域：未來增長(zhǎng)來自哪些地區(qū)?現(xiàn)有的區(qū)域哪些要重點(diǎn)發(fā)展?要完成不同區(qū)域的任務(wù)，這些區(qū)域經(jīng)理有能力嗎?如果形成重點(diǎn)區(qū)域，我們用什么樣的策略與方式去打開這種市場(chǎng)?是滲透式的進(jìn)入還是搞地震式的大策劃?

　　中國(guó)特色的5P2S營(yíng)銷理論

　　第三，就是運(yùn)用經(jīng)典的P理論，四海群賢對(duì)P理論根據(jù)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行了優(yōu)化，提出營(yíng)銷的5p2s理論。

　　1、產(chǎn)品(Product)，我們借用傳統(tǒng)理論，在此不詳說。

　　2、價(jià)格(Price)，這里我們提出企業(yè)價(jià)格的天花板理論，我們認(rèn)為，產(chǎn)品的基本價(jià)格由四個(gè)層次構(gòu)成：產(chǎn)品成本+公司費(fèi)用+渠道價(jià)差+零售價(jià)差(注：此處談營(yíng)銷系統(tǒng)向公司內(nèi)制造部門的采購(gòu)，而不是原材料+制造的成本)這四項(xiàng)費(fèi)用所對(duì)應(yīng)企業(yè)所必須具備的就是產(chǎn)品運(yùn)作能力，經(jīng)營(yíng)管理能力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，渠道競(jìng)爭(zhēng)力。

　　由于現(xiàn)在幾乎任何一個(gè)行業(yè)或企業(yè)都要卷入價(jià)格戰(zhàn)之中，在準(zhǔn)備價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，企業(yè)要清楚地知道如果降價(jià)，我們的降價(jià)提取是來源于何處?壓縮任何一處的費(fèi)用對(duì)于企業(yè)來說都是一項(xiàng)能力或策略，如果你在某方面的能力不強(qiáng)，你就不要輕易壓縮這項(xiàng)費(fèi)用，反過來說，如果你一定要壓縮這項(xiàng)費(fèi)用，致力于這方面能力的提升就要形成你的策略。

　　3、地點(diǎn)(Place)，一般地點(diǎn)指渠道，而四海公司將地點(diǎn)進(jìn)行了深化操作，將地點(diǎn)進(jìn)行了二維細(xì)分，縱向是區(qū)域，橫向是渠道。因此具體形成策略時(shí)，也就形成了兩個(gè)地點(diǎn)策略。

　　4、推廣(Promotion)，借用傳統(tǒng)理論。四海群賢對(duì)推廣理論進(jìn)行了豐富，即分為產(chǎn)品推廣、渠道推廣、區(qū)域推廣、品牌推廣等，在公司中應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)化管理。新增目標(biāo)的分解來自于產(chǎn)品、渠道、區(qū)域，推廣作為支持部門，必須通過營(yíng)銷行為對(duì)最終銷售量的完成起到推動(dòng)作用，而有些企業(yè)中的市場(chǎng)推廣部只有廣告部的職能，雖然可能更具專業(yè)化了，但是廣告的使用到底對(duì)最終的銷售量完成有多大幫助呢?無法衡量。我們所能做的，就是盡量使這個(gè)公司的“花錢大戶”的一分錢掰成兩半花，分細(xì)帳目，而不是所有推廣一鍋粥，盡可能地精打細(xì)算。這樣就可以行成相應(yīng)的產(chǎn)品推廣策略、渠道推廣策略、區(qū)域推廣策略、品牌推廣策略。另外1P和2s是公關(guān)(PR)、服務(wù)(service)和支持(Surpport)。

　　第5 P：中國(guó)環(huán)境下的公關(guān)(PR)

　　5、公關(guān)(PR)，公關(guān)的形式有多種，各個(gè)企業(yè)對(duì)公關(guān)的理解也都不一樣。我們這里想強(qiáng)調(diào)的是媒體公關(guān)，即通過企業(yè)的有效工作，尋找企業(yè)的新聞點(diǎn)調(diào)動(dòng)媒體的力量來報(bào)道企業(yè)及產(chǎn)品。

　　軟文的作用已為許多企業(yè)越來越認(rèn)識(shí)到，例如腦白金的成功幾乎就是靠著軟文而不僅是硬廣告。但是隨著有償新聞管理的加強(qiáng)，直接花錢買版面上文字廣告的做法所產(chǎn)生的效果已越來越差，在這種狀況下，企業(yè)必須探索新聞界的規(guī)律，挖掘企業(yè)賣點(diǎn)，調(diào)動(dòng)媒體的關(guān)注，產(chǎn)生轟動(dòng)的效果，從而側(cè)面支持銷售，這樣就形成公關(guān)策劃策略。

　　第1S：服務(wù)(Serrice)產(chǎn)品服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化

　　之所以強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，將之上升到營(yíng)銷層面是因?yàn)槟壳暗臓I(yíng)銷環(huán)境已發(fā)生了根本的變化。以前服務(wù)的作用僅僅是作為企業(yè)的支持部門，斷后部隊(duì)。但是當(dāng)前服務(wù)的理念正在朝著“產(chǎn)品服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化”的方向發(fā)展。

　　所謂產(chǎn)品服務(wù)化，即是在“客戶為中心”的營(yíng)銷環(huán)境中，企業(yè)必須在自己日益同質(zhì)化的產(chǎn)品上增加附加值，增加個(gè)性化的服務(wù)，從而鎖定客戶，海爾集團(tuán)就是憑借產(chǎn)品的服務(wù)化大獲成功。而現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)不再是要不要服務(wù)的問題，而是必須服務(wù)得更好，這樣才能更有效地支持銷售的發(fā)展。

　　同時(shí)服務(wù)產(chǎn)品化也正在成為一種趨勢(shì)，服務(wù)逐漸成為一項(xiàng)企業(yè)的重要產(chǎn)品，為企業(yè)創(chuàng)收。例如聯(lián)想集團(tuán)、海信集團(tuán)、華凌集團(tuán)都開始嘗試將原來售后服務(wù)部門單獨(dú)成立公司或事業(yè)部，形成獨(dú)立的利潤(rùn)中心。

　　我們應(yīng)該看到，中國(guó)的無償服務(wù)正在遭受著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，一是產(chǎn)品質(zhì)量的普遍提高，打破了“質(zhì)量不夠服務(wù)湊”的理念；二是中國(guó)的服務(wù)成本隨著“慣壞的客戶”的要求逐漸加大；三是國(guó)外的有償服務(wù)的理念逐步引入；這些必將使服務(wù)的成本越來越高，甚至成為企業(yè)的一項(xiàng)包袱，在這種發(fā)展的趨勢(shì)下，企業(yè)應(yīng)該開始考慮將服務(wù)部門從一支后勤保障部門逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楹笄?業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式，順應(yīng)這種潮流的發(fā)展。

　　第2S：支持(Surpport)：銷售的商務(wù)支持

　　這里特指定單、發(fā)貨、返利等。例如如何管理給經(jīng)銷商的返利，這一點(diǎn)幾乎在所有營(yíng)銷書中都找不到，因?yàn)樵趪?guó)外的信用體系非常完善，營(yíng)銷人員及銷售人員不會(huì)去關(guān)心這些事情，但中國(guó)信用環(huán)境非常惡劣，據(jù)估計(jì)，企業(yè)的銷售人員平時(shí)幾乎80％以上的時(shí)間不是忙業(yè)務(wù)，而是忙于與客戶、與公司總部的對(duì)帳、算帳、要款。并且，這種銷售人員管帳的現(xiàn)象，在銷售人員一旦跳槽后，代理商業(yè)務(wù)往往停頓，讓企業(yè)老總頭痛不已，這些商務(wù)問題常常使企業(yè)遇到極大的困頓。因此，企業(yè)的銷售商務(wù)工作必須專職化，加強(qiáng)商務(wù)支持，將銷售人員從煩瑣的商務(wù)事務(wù)中解脫出來，讓他們專心研究企業(yè)、研究市場(chǎng)、研究對(duì)手，然后拿出行之有效的工作方案，才能做到銷售的專業(yè)化，銷售隊(duì)伍將會(huì)非常精煉。大商務(wù)，小

　　銷售的概念應(yīng)當(dāng)逐步引入到營(yíng)銷思路之中，Dell中國(guó)的商務(wù)人員與銷售人員的比例達(dá)到了四比一。

　　小結(jié)：

　　1、策略是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)，在目標(biāo)分解基礎(chǔ)上分析出來的，不是靠拍腦袋出來的，我們需要的是策略制定科學(xué)的方法，而不是藝術(shù)的靈光。

　　2、在策略制定過程中來自于各個(gè)角度、各個(gè)部門，這樣有利于讓各級(jí)人員自己想透全年的營(yíng)銷思路，而不僅靠自上而下的指揮。

年度營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃的制定思路2

　　如何制定營(yíng)銷計(jì)劃

　　好的營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該包含的內(nèi)容

　　我們都知道，營(yíng)銷計(jì)劃是公司的核心文件，也是體現(xiàn)公司戰(zhàn)略、指導(dǎo)公司運(yùn)作的基本的、關(guān)鍵的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃。不同的公司，在制定營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候，可能有這樣那樣的結(jié)構(gòu)形式。但是，它們畢竟有很大的共性。

　　我曾經(jīng)研究過很多行業(yè)的很多公司，包括跨國(guó)公司和民營(yíng)國(guó)內(nèi)公司，也包括國(guó)有企業(yè)，最大的發(fā)現(xiàn)是，這些計(jì)劃包括一些共同的內(nèi)容，基本上所有的公司都會(huì)對(duì)這些關(guān)鍵的問題進(jìn)行描述。還有一個(gè)我認(rèn)為也很重要的發(fā)現(xiàn)是，不少跨國(guó)公司的營(yíng)銷計(jì)劃，它們的結(jié)構(gòu)具有驚人的相似性，從采用的這些模式看，富有邏輯、思考嚴(yán)密、關(guān)鍵的要素和內(nèi)容一個(gè)都不缺，很好的對(duì)形勢(shì)進(jìn)行了分析（問題、機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)、威脅），確定的戰(zhàn)略選擇明確、目標(biāo)具體且易于衡量、營(yíng)銷組合完整、行動(dòng)計(jì)劃具有可操作性，對(duì)于最終的財(cái)務(wù)結(jié)果也有明確的預(yù)測(cè)。

　　通過歸納和總結(jié)，我想把營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)予以描述，應(yīng)該是很有意義的事情。好的營(yíng)銷計(jì)劃具有的典型結(jié)構(gòu)如下：

　　一、計(jì)劃摘要

　　我們知道，審核營(yíng)銷計(jì)劃的高級(jí)經(jīng)理主要是CEO、營(yíng)銷主管和財(cái)務(wù)主管，同時(shí)參與討論的還有其他相關(guān)部門的高級(jí)主管。這些高級(jí)經(jīng)理通常要處理很多問題，因此，在正式閱讀計(jì)劃之前對(duì)計(jì)劃的主要內(nèi)容作一個(gè)摘要放在文件的開頭部分，將會(huì)很有幫助。高級(jí)經(jīng)理可以立即了解計(jì)劃的主要內(nèi)容，同時(shí)可以挑出自己認(rèn)為的關(guān)鍵部分進(jìn)行了解。

　　計(jì)劃的摘要主要是簡(jiǎn)單描述目前的形勢(shì)、選擇的戰(zhàn)略、制定的目標(biāo)、主要的行動(dòng)步驟和可能的財(cái)務(wù)結(jié)果。這個(gè)部分一般有2到3頁，占整個(gè)計(jì)劃長(zhǎng)度的10％左右。

　　二、分析面臨的形勢(shì)

　　1、產(chǎn)品類別分析（產(chǎn)品類別市場(chǎng)――市場(chǎng)規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場(chǎng)份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢(shì)；產(chǎn)品類別的主要活動(dòng)――廣告、促銷、分銷渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動(dòng)；銷售成本、毛利變化；技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類別的影響，尤其是注意課替代性產(chǎn)品品牌的活動(dòng)以及劃時(shí)代的科技革新對(duì)產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會(huì)環(huán)境；產(chǎn)品類別對(duì)市場(chǎng)的吸引力……）

　　2、銷售歷史分析（各市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場(chǎng)的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品中的銷售數(shù)據(jù)等）

　　3、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面進(jìn)行比較分析，弄清楚自己的長(zhǎng)短優(yōu)劣；在主要的市場(chǎng)比較銷售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等）

　　4、消費(fèi)者分析或者客戶分析

　　5、計(jì)劃的前提要進(jìn)行描述（任何計(jì)劃都是依據(jù)一定的前提制定的，當(dāng)前提變化，計(jì)劃頁必須跟著調(diào)整）.三、目標(biāo)

　　1、公司整體目標(biāo)

　　2、各市場(chǎng)分目標(biāo)

　　3、營(yíng)銷目標(biāo)（銷售額、銷售數(shù)量、市場(chǎng)分額、品牌知名度、利潤(rùn)等，有時(shí)候現(xiàn)金流也在包括范圍之中）

　　四、戰(zhàn)略

　　可以選擇的方案、目標(biāo)消費(fèi)者/客戶、確定的戰(zhàn)略方案等。

　　五、營(yíng)銷組合方案

　　定價(jià)、廣告、促銷、分銷、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研等

　　六、財(cái)務(wù)文件

　　營(yíng)銷預(yù)算（費(fèi)用預(yù)算、銷售收入預(yù)算、品種銷售數(shù)量預(yù)算、調(diào)查預(yù)算等）；成本、收益和利潤(rùn)預(yù)測(cè)

　　七、計(jì)劃的控制方法

　　確定關(guān)鍵的指標(biāo)和控制階段，以便及時(shí)衡量計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果，及時(shí)找出差異、分析原因、解決問題

　　八、可能的其他方案以及關(guān)鍵問題出現(xiàn)的應(yīng)對(duì)方法

　　以上營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容結(jié)構(gòu)僅供參考

年度營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃的制定思路3

　　如何制定營(yíng)銷計(jì)劃培訓(xùn)大綱

　　主講人：閆治民

【課程簡(jiǎn)介】

　　凡事，預(yù)則立，不預(yù)則廢。制定營(yíng)銷計(jì)劃的好處有很多，首先是工作有了計(jì)劃性，知道哪些是工作重點(diǎn),各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)也有預(yù)期，同時(shí)更好地發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)、避開劣勢(shì)，可以這樣講，沒有計(jì)劃，營(yíng)銷工作就沒法較好地開展。

　　營(yíng)銷計(jì)劃還是統(tǒng)籌公司營(yíng)銷工作、制定生產(chǎn)與研發(fā)計(jì)劃、公司資源投入計(jì)劃的關(guān)鍵前提。營(yíng)銷計(jì)劃不僅強(qiáng)調(diào) “計(jì)劃的可執(zhí)行”，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)“計(jì)劃的結(jié)果可控”。

　　現(xiàn)實(shí)中普遍的現(xiàn)象是企業(yè)在營(yíng)銷過程中，目標(biāo)制定缺乏支撐，工作缺少計(jì)劃性，業(yè)務(wù)運(yùn)作缺少策略性，營(yíng)銷管理缺乏方法和工具，按部就班、就事論事、抱著石頭過河、見招拆招，這種管理方式導(dǎo)致結(jié)果無法實(shí)現(xiàn)，過程無法控制，資源和機(jī)會(huì)被極度浪費(fèi)掉。

　　在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷環(huán)境下，要想市場(chǎng)上獲得成功，需要的是營(yíng)銷管理體系，絕對(duì)不是“一招鮮，吃遍天”，也不是一兩個(gè)銷售英雄能解決的。企業(yè)間營(yíng)銷人員的能力差距并不大，而差別最大的是企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃水平，而這其中最缺乏的就是通過市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)，從而制定營(yíng)銷計(jì)劃的能力與方法。

　　很多企業(yè)想做營(yíng)銷計(jì)劃，但都流于形式，起不到指導(dǎo)全面工作的目的。針對(duì)這種現(xiàn)象，本課程從提升企業(yè)營(yíng)銷管理人員計(jì)劃思維和制定計(jì)劃的能力，同時(shí)教給企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃制定的內(nèi)容、步驟與方法。

【培訓(xùn)對(duì)象】

　　企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

【課程特色】

　　1、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的知識(shí)介紹 + 先進(jìn)的管理思想或理念引進(jìn) + 典型企業(yè)案例分析 + 實(shí)操性管理工具提供

　　2、企業(yè)全面管理實(shí)踐 + 管理咨詢專業(yè)素質(zhì) + 行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)經(jīng)驗(yàn) + 專業(yè)理論知識(shí)沉淀 + 循循善誘的授課技巧

【培訓(xùn)天數(shù)】

　　課時(shí)：1天

【培訓(xùn)目標(biāo)】

　　學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：

　　1、讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員樹立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性

　　2、快速掌握專業(yè)、系統(tǒng)的市場(chǎng)思考方法

　　3、通過全面、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，了解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包含的基本內(nèi)容和制定方法

　　4、了解目標(biāo)制定、目標(biāo)分解的依據(jù)，掌握實(shí)現(xiàn)目標(biāo)途徑的分析方法

　　5、了解戰(zhàn)略營(yíng)銷思想和營(yíng)銷策略組合制定的方法

　　6、學(xué)會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施方案和行動(dòng)計(jì)劃的制定方法

　　7、結(jié)合企業(yè)實(shí)際，尋找到實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的途徑并能在實(shí)踐中加以運(yùn)用

【培訓(xùn)內(nèi)容】

　　第一單元：營(yíng)銷計(jì)劃的重要性

　　一、什么是營(yíng)銷計(jì)劃

　　二、營(yíng)銷計(jì)劃在營(yíng)銷管理的核心作用

　　第二單元：營(yíng)銷計(jì)劃制定管理

　　一、營(yíng)銷計(jì)劃制定的組織

　　二、營(yíng)銷計(jì)劃制定的流程

　　三、營(yíng)銷計(jì)劃包含的內(nèi)容

　　四、營(yíng)銷計(jì)劃制定的時(shí)間安排

　　第三單元：營(yíng)銷工作總結(jié)和營(yíng)銷環(huán)境分析

　　一、上營(yíng)銷工作總結(jié)

　　1、工作總結(jié)包含的內(nèi)容

　　2、工作總結(jié)的模板

　　3、工作總結(jié)的應(yīng)用

　　二、宏觀環(huán)境分析

　　1、市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況

　　2、行業(yè)政策分析

　　3、市場(chǎng)容量和行業(yè)增長(zhǎng)率的計(jì)算

　　三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：市場(chǎng)占有率、銷售額、品牌力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等

　　2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略分析

　　3、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品狀況、價(jià)格狀況、廣告促銷、渠道狀況、市場(chǎng)布局等

　　4、客戶結(jié)構(gòu)、銷售組織、銷售人員素質(zhì)、薪酬激勵(lì)政策、營(yíng)銷管理方式等

　　四、上業(yè)績(jī)及策略檢討

　　1、上業(yè)績(jī)及策略分析，存在的問題

　　2、業(yè)績(jī)未達(dá)成的真正原因

　　3、市場(chǎng)地位

　　4、管理效率

　　五、企業(yè)資源能力進(jìn)行分析

　　1、營(yíng)銷能力

　　2、研發(fā)能力

　　3、生產(chǎn)能力

　　4、管理創(chuàng)新

　　5、財(cái)務(wù)實(shí)力

　　6、客戶資源、分銷能力

　　7、體制機(jī)制

　　第四單元：市場(chǎng)目標(biāo)的制定

　　一、制定目標(biāo)的幾個(gè)誤區(qū)

　　二、目標(biāo)制定的方法

　　1、銷售預(yù)測(cè)的方法

　　2、總部目標(biāo)的制定

　　3、區(qū)域目標(biāo)的制定

　　4、通過挖掘增長(zhǎng)途徑落實(shí)目標(biāo)來源

　　5、“自上而下，自下而上，自上而下”的反復(fù)過程

　　三、目標(biāo)的分解

　　1、制定幾個(gè)目標(biāo)合適

　　2、目標(biāo)的合理分解

　　3、目標(biāo)分解的維度與深度

　　第五單元：營(yíng)銷基本戰(zhàn)略確定

　　一、理解你的顧客行為模式

　　二、確定目標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)

　　三、市場(chǎng)細(xì)分的工具和方法

　　四、目標(biāo)市場(chǎng)策略

　　五、6種主要的定位戰(zhàn)略

　　第六單元：營(yíng)銷組合策略制定

　　一、品牌策略分析和選擇

　　二、產(chǎn)品策略分析與選擇

　　三、價(jià)格策略分析與選擇

　　四、促銷推廣策略分析與選擇

　　五、渠道策略分析與選擇

　　六、區(qū)域策略分析和選擇

　　七、客戶策略分析和選擇

　　第七單元：營(yíng)銷策略實(shí)施方案制定

　　一、為什么要制定營(yíng)銷策略實(shí)施方案

　　二、能不能制定營(yíng)銷策略實(shí)施方案

　　三、實(shí)施方案包含的內(nèi)容

　　1、新產(chǎn)品上市方案

　　2、全年廣告計(jì)劃方案

　　3、銷售渠道的建設(shè)方案

　　4、對(duì)消費(fèi)者的促銷方案

　　5、對(duì)中間商的促銷方案

　　6、對(duì)銷售人員的激勵(lì)方案

　　7、大型公關(guān)活動(dòng)方案

　　8、市場(chǎng)調(diào)研方案

　　9、人員培訓(xùn)方案

　　第八單元：營(yíng)銷資源的配置

　　一、營(yíng)銷預(yù)算

　　二、營(yíng)銷組織框架及人員的配置

　　三、硬件系統(tǒng)的配置

　　第九單元：制定詳細(xì)的計(jì)劃實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃

　　一、行動(dòng)計(jì)劃的重要性

　　二、行動(dòng)計(jì)劃的制定

　　三、行動(dòng)計(jì)劃的模板

　　四、行動(dòng)計(jì)劃的運(yùn)用

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