為了便于自己在工作中更好的積累工作經(jīng)驗(yàn),我們有必要對(duì)自己的工作進(jìn)行總結(jié)。那么如何寫(xiě)好一份工作總結(jié)呢?下面是范文網(wǎng)小編整理的家紡營(yíng)業(yè)員工作總結(jié)3篇(家紡營(yíng)業(yè)員工作總結(jié)范文),供大家閱讀。
家紡營(yíng)業(yè)員工作總結(jié)1
家紡銷(xiāo)售工作總結(jié)
家紡專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)策略和銷(xiāo)售不要為舊的悲傷而浪費(fèi)新的眼淚!現(xiàn)在干什么事都要有經(jīng)驗(yàn)的,除了老婆。沒(méi)有100分的另一半,只有50分的兩個(gè)人。家紡專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)策略和銷(xiāo)售任何零售商品在渠道體系無(wú)不跟零售渠道的業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)有關(guān),家紡產(chǎn)品也不例外。在成熟的商業(yè)市場(chǎng),我們可以看到如下業(yè)態(tài):便利店、折扣店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、百貨公司、5元店、outlets、shoppin—gmore、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)連鎖店、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等等。從家紡企業(yè)的渠道選擇來(lái)看,折扣店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、百貨商店、outlets、shoppingmore、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)連鎖店、專(zhuān)
業(yè)市場(chǎng)等零售業(yè)態(tài),家紡產(chǎn)品都有涉獵。專(zhuān)賣(mài)店體系的特點(diǎn)
由于家紡產(chǎn)品品牌定位的不同,不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會(huì)選擇品牌旗艦店、百貨公司專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店等作為自己的渠道體系。而專(zhuān)賣(mài)店體系是比較好的渠道體系,它具有可伸可縮的特性,而且保證了品牌的專(zhuān)業(yè)性、擴(kuò)展性,同時(shí)它也具有窄眾、人流量低的弱點(diǎn)。
至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專(zhuān)賣(mài)店體系,我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌,低端的要走量,在專(zhuān)賣(mài)店都可以實(shí)現(xiàn)。特別指出,低端產(chǎn)品是可以依靠專(zhuān)賣(mài)店體系獲得成功的。選擇專(zhuān)賣(mài)店體系,理由不外乎以下幾點(diǎn):
一、對(duì)于中高端產(chǎn)品來(lái)講,百貨公司貨位總是有限,由于是稀缺資源,立足百貨公司的代價(jià)是巨大的,因?yàn)橛懈哳~的進(jìn)店費(fèi)、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等;
二、對(duì)于中低端產(chǎn)品來(lái)講,大賣(mài)場(chǎng)
以及連鎖超市的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng),外場(chǎng)及內(nèi)場(chǎng)貨位的價(jià)格越來(lái)越高,是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素;
三、專(zhuān)賣(mài)店實(shí)現(xiàn)了廠商實(shí)時(shí)信息溝通,可操控能力強(qiáng),而且無(wú)論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);
四、專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)終端、體驗(yàn)終端,容易形成顧客忠誠(chéng)度;
五、專(zhuān)賣(mài)店的可復(fù)制性較強(qiáng),只要管理到位,廠商的雙贏可以預(yù)期。當(dāng)然專(zhuān)賣(mài)店致命的弱點(diǎn),有效解決這些問(wèn)題是專(zhuān)賣(mài)店體系能否成功的基點(diǎn)。
在專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)之前,推薦一種專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)策略。就是廠家必須以省級(jí)市場(chǎng)為運(yùn)營(yíng)單位,在省會(huì)市場(chǎng)設(shè)立辦事處,省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店自營(yíng),其他地級(jí)市場(chǎng)尋求商家加盟的策略。特別注意,在一級(jí)市場(chǎng)必須70%以上的專(zhuān)賣(mài)店自營(yíng),在省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)必須40—50%的專(zhuān)賣(mài)店自營(yíng),成功一個(gè)復(fù)制一個(gè)。在中國(guó),只有大型企業(yè)要短、中、長(zhǎng)期策略兼顧,而銷(xiāo)售5000萬(wàn)以下的企業(yè)只要關(guān)注短、中期策略即可。還有一個(gè)說(shuō)法,錢(qián)要一分一分地掙,不要掙一次就走人。這是專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)的核心理念。專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)有兩個(gè)層次:
一、單個(gè)專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng),二、整體專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)。單個(gè)專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)大致上包含這三層:專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè)、日常管理、市場(chǎng)與銷(xiāo)售。
專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)
專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè),包含如下步驟:市場(chǎng)調(diào)查及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開(kāi)業(yè)。市場(chǎng)調(diào)查和選址是非常重要的一步,消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)等等,這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷(xiāo)量的選擇。提醒一點(diǎn),單身市場(chǎng)除外,家紡產(chǎn)品的核心購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者都是女性,無(wú)論是婚慶市場(chǎng)、銀發(fā)市場(chǎng),還是日用市場(chǎng)。這樣一來(lái),核心消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)走向就是家紡專(zhuān)賣(mài)店選址的關(guān)鍵點(diǎn),比如說(shuō)20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及
25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購(gòu)買(mǎi)走向就非常不同。再說(shuō)一點(diǎn),選址就是定位,定位哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng),專(zhuān)賣(mài)店的位置就需要在哪兒,這是家紡專(zhuān)賣(mài)店成功的關(guān)鍵。
庫(kù)存管理中促銷(xiāo)品與贈(zèng)品的管理需要專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)管理,因?yàn)檫@些方面容易出問(wèn)題;宣傳品的管理也是如此。另外,注意庫(kù)存的貨品應(yīng)該保持10天健康庫(kù)存量,不能太多,也不能太少:如
果物流方便合適的話,庫(kù)存量不要超過(guò)3天。
專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè)同時(shí)也是服務(wù)終端的建立與完善,所以日常管理中顧客信息以及基本購(gòu)買(mǎi)信息的管理非常重要?,F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中廣告營(yíng)銷(xiāo)的邊際效益遞減是不爭(zhēng)的事實(shí),而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)能夠直接精細(xì)化地服務(wù)目標(biāo)顧客,所以顧客數(shù)據(jù)信息是一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。所以專(zhuān)賣(mài)店的所有人員都要明白一點(diǎn):顧客就是專(zhuān)賣(mài)店的衣食父母。所以任何一個(gè)顧客信息最好都要登記,每一次的贈(zèng)品或促銷(xiāo)品發(fā)放也都要登記。
市場(chǎng)與銷(xiāo)售包含如下:銷(xiāo)售成功率、促銷(xiāo)活動(dòng)、店頭維護(hù)及宣傳品發(fā)放、會(huì)負(fù)卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客體驗(yàn)、定期電話回訪、大客戶銷(xiāo)售與維護(hù)、退貨處理、消費(fèi)糾紛處理等。
開(kāi)業(yè)是一次非常重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),所以在整體策劃以及前期準(zhǔn)備上要下足功夫。我們看到常見(jiàn)的開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)手段便是低價(jià)或者大量買(mǎi)贈(zèng),在家紡專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)中我們不提倡打折,因?yàn)轭l繁的折扣會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心。但開(kāi)業(yè)之初,為吸引人流,搞些買(mǎi)贈(zèng)或者禮品贈(zèng)送還是應(yīng)該的,有一點(diǎn)要記?。洪_(kāi)業(yè)時(shí)贈(zèng)送的贈(zèng)品或者禮品不要是本品牌的產(chǎn)品,最好實(shí)用的或與品牌功能匹配的東西。
專(zhuān)賣(mài)店體系市場(chǎng)與銷(xiāo)售
如何吸引人流并留住人群,甚至成為忠誠(chéng)客戶,這是專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)是否成功的標(biāo)志。先來(lái)回答吸引人流這個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)中講“推拉”,吸引人流也是如此。
家紡專(zhuān)賣(mài)店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及pop的維護(hù)更新、促銷(xiāo)及產(chǎn)品告知等等。運(yùn)營(yíng)好的專(zhuān)賣(mài)店至少2個(gè)月更換一次櫥窗展示,每次包含一個(gè)主題。店內(nèi)的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致,總體陳列1個(gè)月變化一次,重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感,消費(fèi)者才會(huì)被吸引走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店。
店頭要保持干凈,pop和促銷(xiāo)告知要具有創(chuàng)意,同時(shí)與店內(nèi)主題保持一致?!袄卑松虡I(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客攔截以及會(huì)員俱樂(lè)部等等。拉就是通過(guò)宣傳推廣將顧客“拉”進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)。我想在商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳就包含了幾種方式:促銷(xiāo)信息投遞、社區(qū)定點(diǎn)宣傳、特定人群的聯(lián)誼會(huì)、以老帶新等。這些方法對(duì)家紡產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)也能夠發(fā)揮作用。
秉承**優(yōu)質(zhì)的品牌理念以及完善的服務(wù)態(tài)度。
免費(fèi)贈(zèng)送家居衛(wèi)浴產(chǎn)品小件
們?cè)谠囉镁W(wǎng)上投放一些免費(fèi)的使用商品去吸引顧客,這樣可以省去許多廣告費(fèi)用并且能夠得到使用者的試用報(bào)告。這些試用報(bào)告就是對(duì)我們產(chǎn)品客觀有效的真實(shí)評(píng)價(jià)。
投放產(chǎn)品后立即吸引了許多會(huì)員來(lái)申請(qǐng)?jiān)囉?,這樣能夠了解到我們的品牌號(hào)召力還是非常強(qiáng)勢(shì)的。
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關(guān)于棉棉家坊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案及工作安排
前言
本報(bào)告也許有不少不成熟的地方,也許有不少欠考慮的地方,畢竟了解公司的時(shí)間不長(zhǎng),內(nèi)部結(jié)構(gòu)及目前銷(xiāo)售情況都不太了解,但我的目的只有一個(gè)那就是對(duì)公司的發(fā)展有所幫助,希望公司的明天走得更穩(wěn)健一點(diǎn),走得更健康一點(diǎn),走得更遠(yuǎn)一點(diǎn).這就夠了.王總的初終:革命為了什么?革命的目的是什么?從歷史和實(shí)踐來(lái)看,革命無(wú)非兩個(gè)目的.一是推翻,二是改良。
企業(yè)分析
仙居棉棉家紡有限公司創(chuàng)建于2014年,是一家具有三十多年研究養(yǎng)生睡棉的高科技生態(tài)文明家紡企業(yè),公司集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的紡織品企業(yè),公司懂事長(zhǎng)王增富——權(quán)威人士稱(chēng)其為中國(guó)棉被革命第一人的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào),為名族傳統(tǒng)工藝開(kāi)拓了一條新路徑,樹(shù)立起一個(gè)新標(biāo)桿,是中國(guó)家紡走向世界的一個(gè)典范。
企業(yè)文化
企業(yè)文化和銷(xiāo)售有關(guān)嗎?關(guān)系太大了,因?yàn)殇N(xiāo)售是窗口,直接面對(duì)客戶,要建立健全系統(tǒng)的企業(yè)文化,統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑,給客戶的感覺(jué)是公司管理師規(guī)范的,是一個(gè)團(tuán)體,增加客戶對(duì)企業(yè)的信心。
總則
(1)為使公司的工作高效、有序地運(yùn)作,確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),特做此報(bào)告。
(2)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的宗旨:保持客戶需求
營(yíng)銷(xiāo)部組建及部門(mén)職責(zé)
1、營(yíng)銷(xiāo)工作以公司的方針、計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格組織實(shí)施。 2、貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定,執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
3、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、管理,提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì),儲(chǔ)備優(yōu)秀人才,為公司的發(fā)
展打好基礎(chǔ)。
4、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、收集、整理、分析同類(lèi)家紡行業(yè)的相關(guān)資料,及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài),為公
司項(xiàng)目及新產(chǎn)品上市打好基礎(chǔ)。
5、制訂銷(xiāo)售計(jì)劃并具體實(shí)施,保證公司新產(chǎn)品能及時(shí)銷(xiāo)售。 6、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同、單據(jù)的整理,對(duì)已簽合同需進(jìn)行核對(duì)。7、配合財(cái)務(wù)部,按時(shí)、準(zhǔn)確、無(wú)誤收回銷(xiāo)售資金。
8、建立市場(chǎng)信息檔案,積極開(kāi)拓市場(chǎng)渠道,做好市場(chǎng)摸底、先期工作 9、維護(hù)公司品牌形象,在公司統(tǒng)一指導(dǎo)下做好廣告宣傳工作。10、營(yíng)銷(xiāo)中心人員薪資方案=崗位底薪(月)+銷(xiāo)售考核(月)+年終獎(jiǎng)
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職責(zé)
1、負(fù)責(zé)在王總指導(dǎo)下,主持本部門(mén)的日常管理工作,協(xié)調(diào)其他各部門(mén)的工作關(guān)系。
2、負(fù)責(zé)部門(mén)職責(zé),組織制定本部門(mén)的組織架構(gòu)、工作流程、營(yíng)銷(xiāo)員的崗位職責(zé)、部門(mén)規(guī)章制度,提高工作效率。
3、定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃,確保完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)方案。
4、擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃,分解目標(biāo),報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施,分析市場(chǎng)狀況,正確定位產(chǎn)品。 例會(huì)
時(shí)間:每周或每天上午召開(kāi)
會(huì)議議題:
1、營(yíng)銷(xiāo)部工作匯報(bào) 2、問(wèn)題的提出和解決 3、營(yíng)銷(xiāo)部本周工作總結(jié) 4、營(yíng)銷(xiāo)部下周工作安排
5、營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)議記錄人負(fù)責(zé)整理,決策性問(wèn)題抄報(bào)王總
銷(xiāo)售人員行為規(guī)范及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)(待定)
營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算組成:營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算由市場(chǎng)和公關(guān)廣告預(yù)算、銷(xiāo)售預(yù)算、客戶服務(wù)預(yù)算、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算組成。
廣告費(fèi)用詳細(xì)(供參考):
墻體噴繪(詳細(xì)待了解)
商業(yè)短片制作(2萬(wàn)、4萬(wàn)、8萬(wàn))
雜志:女報(bào)雜志——120萬(wàn)(每期單頁(yè)10萬(wàn),共12期)
時(shí)尚家居——96萬(wàn)(單頁(yè)8萬(wàn),共12期)
電視:中央一套——300萬(wàn)(共200天)
各省衛(wèi)視——190萬(wàn)(共200天)
網(wǎng)絡(luò):優(yōu)酷網(wǎng)——100萬(wàn)(共396天)
土豆網(wǎng)——95萬(wàn)(共396天)
淘寶網(wǎng)——50萬(wàn)(共100天)
銷(xiāo)售預(yù)算:1、企業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。2、產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。3、企業(yè)產(chǎn)品體系規(guī)劃。4、上年度銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)。
5、上年度的公關(guān)費(fèi)用情況。 宣傳
墻體噴繪
公交車(chē)體噴繪
宣傳短片制作
創(chuàng)造新聞(如今災(zāi)害普遍,如災(zāi)害地區(qū)的捐贈(zèng),希望小學(xué)捐贈(zèng),可聯(lián)系當(dāng)?shù)卣?lián)手開(kāi)展)節(jié)目贊助 swot分析
優(yōu)勢(shì):
1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):自然科學(xué),健康睡“棉”為理念,運(yùn)用中醫(yī)學(xué)、人體工學(xué)、仿生學(xué)、循環(huán)經(jīng)濟(jì)學(xué)的自然科學(xué)原理,發(fā)明了三大科學(xué)技術(shù),一條定律,一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。選取具有生物醫(yī)學(xué)性能的優(yōu)質(zhì)原棉為原料,以科學(xué)方法自行研發(fā)出高科技年產(chǎn)二十多萬(wàn)條棉被和三十多萬(wàn)只棉枕芯的工藝流程生產(chǎn)線,精制出棉綿天然生態(tài)功能100%棉被枕系列產(chǎn)品。產(chǎn)品性能卓越,能有效地減輕對(duì)心臟、肌膚表層血管、神經(jīng)、肌肉組織的壓迫,促進(jìn)血液循環(huán),脈絡(luò)暢通,提高睡眠質(zhì)量,有益身心健康。
棉綿家紡為滿足現(xiàn)代消費(fèi)需求,竭盡全力,通過(guò)質(zhì)地、色彩的運(yùn)用,科技的創(chuàng)新和新穎獨(dú)特的造型設(shè)計(jì),使產(chǎn)品與家居環(huán)境、人文環(huán)境、綠色生態(tài)環(huán)境相結(jié)合,或瑰麗、或浪漫、或古典、或溫馨,不一而足。研制開(kāi)發(fā)了適合嬰兒至老年各個(gè)年齡段的100%棉被枕,包括軍用、醫(yī)院、賓館、學(xué)校、旅游休閑等八大系列,五百多個(gè)品種。產(chǎn)品推出至今已獲多項(xiàng)榮譽(yù)
劣勢(shì):
1、產(chǎn)品定位為中高檔次消費(fèi)人群,忽略了低層階級(jí)消費(fèi)者。 2、銷(xiāo)售渠道建設(shè)不完善,宣傳模式還未打開(kāi)。
機(jī)會(huì):
1、人們生活水平提高,追求高質(zhì)量生活,而棉棉家紡獨(dú)有的保健功能、各項(xiàng)專(zhuān)利符合當(dāng)代市場(chǎng)。
2、國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中國(guó)家用紡織品德需求日益增加
威脅:
家紡品牌眾多,競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈,消費(fèi)者對(duì)生活有更高的追求,對(duì)產(chǎn)品要求更加嚴(yán)格。
消費(fèi)者分析
消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì):家紡消費(fèi)主體一般為女性,總體處在即將結(jié)婚或已婚狀態(tài),是帶動(dòng)家庭消費(fèi)的主力軍。
消費(fèi)者消費(fèi)行為:消費(fèi)者追求更舒適的生活,當(dāng)把家紡類(lèi)當(dāng)作必需時(shí),追求物廉價(jià)美。當(dāng)把家紡當(dāng)做裝飾品時(shí),追求設(shè)計(jì)風(fēng)格。
消費(fèi)者的態(tài)度:生活節(jié)奏不斷加快,生活壓力也隨之而來(lái),在看中時(shí)尚、價(jià)格的同時(shí),人們 也逐漸追求對(duì)人無(wú)危害,帶有保健功能的高品質(zhì)坊品。
農(nóng)村消費(fèi)者:隨著收入水平的提高,農(nóng)村消費(fèi)突破性增長(zhǎng),家紡產(chǎn)品潛在著巨大的消費(fèi)空間。(農(nóng)村消費(fèi)者注重產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格)
酒店:注重酒店設(shè)施的檔次,對(duì)家紡產(chǎn)品的選擇也趨向高標(biāo)準(zhǔn),高品質(zhì)。(酒店注重產(chǎn)品的品質(zhì)與設(shè)計(jì)風(fēng)格)4ps 營(yíng)銷(xiāo)策略
渠道建設(shè)
1、連鎖超市(注意產(chǎn)品的文化及產(chǎn)品的榮譽(yù)要展示出來(lái)) 2、品牌專(zhuān)賣(mài)旗艦店(代理商、經(jīng)銷(xiāo)商)3、嬰兒用品、保健生活館 4、政府單位福利及禮品 5、網(wǎng)上商城及電子商務(wù) 6、婚慶及團(tuán)購(gòu)
促銷(xiāo)
產(chǎn)品促銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn):細(xì)分產(chǎn)品線
區(qū)別對(duì)待,在做產(chǎn)品促銷(xiāo)的時(shí)候,一定要把產(chǎn)品分為四類(lèi):滯銷(xiāo)、斷碼、換季產(chǎn)品,形象產(chǎn)品,拉動(dòng)人氣產(chǎn)品,利潤(rùn)產(chǎn)品。要利用形象產(chǎn)品,吸引喜新厭舊的高端消費(fèi)者的注意。
形象促銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn):讓店面形象靚起來(lái)
商品60%的價(jià)值取決于形象,家紡更是如此,統(tǒng)一的店面形象會(huì)很好的吸引消費(fèi)者眼球,經(jīng)銷(xiāo)商可以一地一策,根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化。終端的形象布置,作為經(jīng)銷(xiāo)商是大有可為的,終端的形象既要明朗、簡(jiǎn)潔,又要突出情感的內(nèi)涵和意境,這樣能很快的抓住消費(fèi)者眼球。經(jīng)銷(xiāo)商可以把一些道具作為輔助陳列,體現(xiàn)獨(dú)特的品牌風(fēng)格和意境
服務(wù)促銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn):做星級(jí)服務(wù)
家紡促銷(xiāo)就是做服務(wù),很多經(jīng)銷(xiāo)商忽略了這一點(diǎn),這就是為什么半數(shù)以上新進(jìn)入家紡領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商最終鎩羽而歸的一個(gè)重要原因。事實(shí)上,一家家紡專(zhuān)賣(mài)店要達(dá)到持續(xù)盈利、收支平衡,需要一年以上的辛勤耕耘和摸索。這一年,也是發(fā)展和培養(yǎng)顧客的過(guò)程,而要能夠讓老顧客不流失,并且還樂(lè)意介紹親友購(gòu)買(mǎi),這就不僅僅是產(chǎn)品和價(jià)位的問(wèn)題,關(guān)鍵是要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù),增進(jìn)和深化與消費(fèi)者的關(guān)系。
聯(lián)合促銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn):讓合作者帶著他的客戶來(lái)
家紡經(jīng)銷(xiāo)商在做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候,可以尋找眾多的策略聯(lián)盟為我所用,可以與服裝專(zhuān)賣(mài)店、婚紗影樓、婚姻登記處、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等進(jìn)行合作,利用他們的傳播渠道和客戶群,深度開(kāi)發(fā)。當(dāng)然不僅如此,還可以與家具經(jīng)銷(xiāo)商、家居經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo),在陳列他人產(chǎn)品的同時(shí),選擇自己的產(chǎn)品作為形象道具,擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光度
買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
買(mǎi)贈(zèng)是一種常規(guī)性的促銷(xiāo)手段,具體做法是買(mǎi)滿多少金額的貨品,贈(zèng)送相應(yīng)的物品,以達(dá)到增加銷(xiāo)量的目的,做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)方案時(shí)要充分考慮到庫(kù)存量,以壓貨庫(kù)存產(chǎn)品作為促銷(xiāo)品贈(zèng)送,達(dá)到新產(chǎn)品促銷(xiāo)的銷(xiāo)量。除此之外還可贈(zèng)送一些女性精品用品,如,絲巾,雨傘,襪子等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可行性
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到億人,普及率達(dá)到30%,面對(duì)這份日益擴(kuò)大的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)所帶來(lái)的效益及宣傳性的不可估量網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也將成為銷(xiāo)售的重點(diǎn)。
淘寶商城的誠(chéng)實(shí)信息流、物流、資金流的無(wú)縫對(duì)接,品牌、服務(wù)的保障,對(duì)采購(gòu)和庫(kù)存,成本的最大降低。
目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可選擇余地大,究竟是投放網(wǎng)絡(luò)廣告,開(kāi)展搜索引擎合作,還是充分發(fā)揮新媒體的力量,都需要結(jié)合公司的特點(diǎn)。
打造官方旗艦店
網(wǎng)購(gòu)已然成為人們的消費(fèi)方式之一,若要杜絕網(wǎng)絡(luò)上不規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)行為帶來(lái)的負(fù)面影響,公司可開(kāi)設(shè)官方旗艦店,并打造咨詢、銷(xiāo)售、售后一條龍的營(yíng)銷(xiāo)體系,同時(shí)也促進(jìn)實(shí)體店面的銷(xiāo)售。
家紡專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)策略和銷(xiāo)售.txt不要為舊的悲傷而浪費(fèi)新的眼淚!現(xiàn)在干什么事都要有經(jīng)驗(yàn)的,除了老婆。沒(méi)有100分的另一半,只有50分的兩個(gè)人。家紡專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)策略和銷(xiāo)售任何零售商品在渠道體系無(wú)不跟零售渠道的業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)有關(guān),家紡產(chǎn)品也不例外。在成熟的商業(yè)市場(chǎng),我們可以看到如下業(yè)態(tài):便利店、折扣店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、百貨公司、5元店、outlets、shoppin—gmore、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)連鎖店、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等等。從家紡企業(yè)的渠道選擇來(lái)看,折扣店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、百貨商店、outlets、shoppingmore、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)連鎖店、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等零售業(yè)態(tài),家紡產(chǎn)品都有涉獵。專(zhuān)賣(mài)店體系的特點(diǎn)
由于家紡產(chǎn)品品牌定位的不同,不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會(huì)選擇品牌旗艦店、百貨公司專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店等作為自己的渠道體系。而專(zhuān)賣(mài)店體系是比較好的渠道體系,它具有可伸可縮的特性,而且保證了品牌的專(zhuān)業(yè)性、擴(kuò)展性,同時(shí)它也具有窄眾、人流量低的弱點(diǎn)。
至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專(zhuān)賣(mài)店體系,我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌,低端的要走量,在專(zhuān)賣(mài)店都可以實(shí)現(xiàn)。特別指出,低端產(chǎn)品是可以依靠專(zhuān)賣(mài)店體系獲得成功的。選擇專(zhuān)賣(mài)店體系,理由不外乎以下幾點(diǎn):
一、對(duì)于中高端產(chǎn)品來(lái)講,百貨公司貨位總是有限,由于是稀缺資源,立足百貨公司的代價(jià)是巨大的,因?yàn)橛懈哳~的進(jìn)店費(fèi)、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等;
二、對(duì)于中低端產(chǎn)品來(lái)講,大賣(mài)場(chǎng)以及連鎖超市的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng),外場(chǎng)及內(nèi)場(chǎng)貨位的價(jià)格越來(lái)越高,是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素; 三、專(zhuān)賣(mài)店實(shí)現(xiàn)了廠商實(shí)時(shí)信息溝通,可操控能力強(qiáng),而且無(wú)論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);
四、專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)終端、體驗(yàn)終端,容易形成顧客忠誠(chéng)度;
五、專(zhuān)賣(mài)店的可復(fù)制性較強(qiáng),只要管理到位,廠商的雙贏可以預(yù)期。當(dāng)然專(zhuān)賣(mài)店致命的弱點(diǎn),有效解決這些問(wèn)題是專(zhuān)賣(mài)店體系能否成功的基點(diǎn)。
在專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)之前,推薦一種專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)策略。就是廠家必須以省級(jí)市場(chǎng)為運(yùn)營(yíng)單位,在省會(huì)市場(chǎng)設(shè)立辦事處,省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店自營(yíng),其他地級(jí)市場(chǎng)尋求商家加盟的策略。特別注意,在一級(jí)市場(chǎng)必須70%以上的專(zhuān)賣(mài)店自營(yíng),在省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)必須40—50%的專(zhuān)賣(mài)店自營(yíng),成功一個(gè)復(fù)制一個(gè)。在中國(guó),只有大型企業(yè)要短、中、長(zhǎng)期策略兼顧,而銷(xiāo)售5000萬(wàn)以下的企業(yè)只要關(guān)注短、中期策略即可。還有一個(gè)說(shuō)法,錢(qián)要一分一分地掙,不要掙一次就走人。這是專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)的核心理念。專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)有兩個(gè)層次:一、單個(gè)專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng),二、整體專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)。單個(gè)專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)大致上包含這三層:專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè)、日常管理、市場(chǎng)與銷(xiāo)售。
專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)
專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè),包含如下步驟:市場(chǎng)調(diào)查及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開(kāi)業(yè)。市場(chǎng)調(diào)查和選址是非常重要的一步,消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)等等,這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷(xiāo)量的選擇。提醒一點(diǎn),單身市場(chǎng)除外,家紡產(chǎn)品的核心購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者都是女性,無(wú)論是婚慶市場(chǎng)、銀發(fā)市場(chǎng),還是日用市場(chǎng)。這樣一來(lái),核心消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)走向就是家紡專(zhuān)賣(mài)店選址的關(guān)鍵點(diǎn),比如說(shuō)20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購(gòu)買(mǎi)走向就非常不同。再說(shuō)一點(diǎn),選址就是定位,定位哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng),專(zhuān)賣(mài)店的位置就需要在哪兒,這是家紡專(zhuān)賣(mài)店成功的關(guān)鍵。
庫(kù)存管理中促銷(xiāo)品與贈(zèng)品的管理需要專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)管理,因?yàn)檫@些方面容易出問(wèn)題;宣傳品的管理也是如此。另外,注意庫(kù)存的貨品應(yīng)該保持10天健康庫(kù)存量,不能太多,也不能太少:如
果物流方便合適的話,庫(kù)存量不要超過(guò)3天。
專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè)同時(shí)也是服務(wù)終端的建立與完善,所以日常管理中顧客信息以及基本購(gòu)買(mǎi)信息的管理非常重要。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中廣告營(yíng)銷(xiāo)的邊際效益遞減是不爭(zhēng)的事實(shí),而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)能夠直接精細(xì)化地服務(wù)目標(biāo)顧客,所以顧客數(shù)據(jù)信息是一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。所以專(zhuān)賣(mài)店的所有人員都要明白一點(diǎn):顧客就是專(zhuān)賣(mài)店的衣食父母。所以任何一個(gè)顧客信息最好都要登記,每一次的贈(zèng)品或促銷(xiāo)品發(fā)放也都要登記。
市場(chǎng)與銷(xiāo)售包含如下:銷(xiāo)售成功率、促銷(xiāo)活動(dòng)、店頭維護(hù)及宣傳品發(fā)放、會(huì)負(fù)卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客體驗(yàn)、定期電話回訪、大客戶銷(xiāo)售與維護(hù)、退貨處理、消費(fèi)糾紛處理等。開(kāi)業(yè)是一次非常重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),所以在整體策劃以及前期準(zhǔn)備上要下足功夫。我們看到常見(jiàn)的開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)手段便是低價(jià)或者大量買(mǎi)贈(zèng),在家紡專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)中我們不提倡打折,因?yàn)轭l繁的折扣會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心。但開(kāi)業(yè)之初,為吸引人流,搞些買(mǎi)贈(zèng)或者禮品贈(zèng)送還是應(yīng)該的,有一點(diǎn)要記住:開(kāi)業(yè)時(shí)贈(zèng)送的贈(zèng)品或者禮品不要是本品牌的產(chǎn)品,最好實(shí)用的或與品牌功能匹配的東西。
專(zhuān)賣(mài)店體系市場(chǎng)與銷(xiāo)售
如何吸引人流并留住人群,甚至成為忠誠(chéng)客戶,這是專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)是否成功的標(biāo)志。先來(lái)回答吸引人流這個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)中講“推拉”,吸引人流也是如此。
家紡專(zhuān)賣(mài)店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及pop的維護(hù)更新、促銷(xiāo)及產(chǎn)品告知等等。運(yùn)營(yíng)好的專(zhuān)賣(mài)店至少2個(gè)月更換一次櫥窗展示,每次包含一個(gè)主題。店內(nèi)的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致,總體陳列1個(gè)月變化一次,重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感,消費(fèi)者才會(huì)被吸引走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店。
店頭要保持干凈,pop和促銷(xiāo)告知要具有創(chuàng)意,同時(shí)與店內(nèi)主題保持一致。“拉”包含了商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客攔截以及會(huì)員俱樂(lè)部等等。拉就是通過(guò)宣傳推廣將顧客“拉”進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)。我想在商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳就包含了幾種方式:促銷(xiāo)信息投遞、社區(qū)定點(diǎn)宣傳、特定人群的聯(lián)誼會(huì)、以老帶新等。這些方法對(duì)家紡產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)也能夠發(fā)揮作用。
秉承**優(yōu)質(zhì)的品牌理念以及完善的服務(wù)態(tài)度。
免費(fèi)贈(zèng)送家居衛(wèi)浴產(chǎn)品小件
們?cè)谠囉镁W(wǎng)上投放一些免費(fèi)的使用商品去吸引顧客,這樣可以省去許多廣告費(fèi)用并且能夠得到使用者的試用報(bào)告。這些試用報(bào)告就是對(duì)我們產(chǎn)品客觀有效的真實(shí)評(píng)價(jià)。
投放產(chǎn)品后立即吸引了許多會(huì)員來(lái)申請(qǐng)?jiān)囉?,這樣能夠了解到我們的品牌號(hào)召力還是非常強(qiáng)勢(shì)的。
家紡實(shí)習(xí)報(bào)告
簡(jiǎn)介:
實(shí)習(xí)期間,我在家紡事分廠的裁斷、縫紉、包裝車(chē)間工作,剛?cè)サ臅r(shí)候我主要在裁斷車(chē)間,裁斷車(chē)間主要從事于在生產(chǎn)第一線對(duì)面料根據(jù)實(shí)際需要的剪裁,之后在縫紉和包裝車(chē)間也進(jìn)行了一段時(shí)間的實(shí)習(xí)。
實(shí)習(xí)過(guò)程
了解過(guò)程
起初,剛進(jìn)入車(chē)間的時(shí)候,車(chē)間里的一切對(duì)我來(lái)說(shuō)都是陌生的。車(chē)間里的工作環(huán)境也不怎么好,呈現(xiàn)在眼前的一幕幕讓人的心中不免有些茫然,即將在這較艱苦的環(huán)境中工作1年。第一天進(jìn)入車(chē)間開(kāi)始工作時(shí),所在小組的組長(zhǎng)、技術(shù)員給我安排工作任務(wù),分配給我的任務(wù)是和師傅們一起鋪布,我按照技術(shù)員教我的方法,運(yùn)用操作工具開(kāi)始慢慢學(xué)著鋪布這個(gè)裁斷最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié),在干活的同時(shí)注意操作流程及有關(guān)注意事項(xiàng)等。畢業(yè)實(shí)習(xí)的第一天,我就在這初次的工作崗位上鋪著布,體驗(yàn)首次在社會(huì)上工作的感覺(jué)。在工作的同時(shí)慢慢熟悉車(chē)間的工作環(huán)境。
作為初次到社會(huì)上去工作的學(xué)生來(lái)說(shuō),對(duì)社會(huì)的了解以及對(duì)工作單位各方面情況的了解都是甚少陌生的。一開(kāi)始我對(duì)車(chē)間里的各項(xiàng)規(guī)章制度,安全生產(chǎn)操作規(guī)程及工作中的相關(guān)注意事項(xiàng)等都不是很了解,于是我便閱讀實(shí)習(xí)單位下發(fā)給我們的員工手冊(cè),向小組里的員工同事請(qǐng)教了解工作的相關(guān)事項(xiàng),通過(guò)他們的幫助,我對(duì)車(chē)間的情況及開(kāi)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)品、加工產(chǎn)品等有了一定的了解。
摸索過(guò)程
對(duì)車(chē)間里的環(huán)境有所了解熟悉后,開(kāi)始有些緊張的心開(kāi)始慢慢平靜下來(lái),工作期間每天按時(shí)到廠上班,上班工作之前先到指定地點(diǎn)等待車(chē)間主任、班組長(zhǎng)集合員工開(kāi)會(huì)強(qiáng)調(diào)工作中的有關(guān)事項(xiàng),同時(shí)給我們分配工作任務(wù)。明確工作任務(wù)后,則要做一下工作前的準(zhǔn)備工作,把需要的布料運(yùn)過(guò)來(lái)。在鋪布機(jī)上根據(jù)員工作業(yè)指導(dǎo)書(shū)上的操作流程進(jìn)行正常作業(yè),出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)要及時(shí)告知小組組長(zhǎng)、技術(shù)員,讓他們幫助解決出現(xiàn)的問(wèn)題,小組長(zhǎng)、技術(shù)員通過(guò)對(duì)版型的調(diào)整讓裁片能符合檢
驗(yàn)的要求。
實(shí)際操作
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間鋪布、裁剪,縫紉以及包裝的學(xué)習(xí),我對(duì)車(chē)間產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工包裝的整個(gè)流程已有了一個(gè)較詳細(xì)的了解與熟悉。對(duì)有些常加工的產(chǎn)品也比較熟悉了,對(duì)不良產(chǎn)品的識(shí)別力也有所提高了,生產(chǎn)、加工產(chǎn)品的效率也在不斷提高。上班期間,聽(tīng)從小組長(zhǎng)的安排,接受小組長(zhǎng)分配的工作任務(wù),在自己的工作區(qū)認(rèn)真地進(jìn)行作業(yè)。當(dāng)出現(xiàn)一些小的問(wèn)題和困難時(shí),先自己嘗試著去解決,而當(dāng)問(wèn)題較大自己獨(dú)自難以解決時(shí),則向小組長(zhǎng)、技術(shù)員反映情況,請(qǐng)求他們幫助解決。在他們的幫助下,出現(xiàn)的問(wèn)題很快就被解決了,我有時(shí)也學(xué)著運(yùn)用他們的方法與技巧去處理些稍簡(jiǎn)單的問(wèn)題,慢慢提高自己解決處理問(wèn)題的能力。在解決處理問(wèn)題的過(guò)程中也不斷摸索出解決機(jī)器小故障的方法途徑。這樣從而讓我在工作時(shí)的自信心不斷增強(qiáng),對(duì)工作的積極性也有所提高。
在所開(kāi)的機(jī)器不出現(xiàn)大的故障的情況下,在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上盡自己的努力提高工作的效率。盡量讓生產(chǎn)出的產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到班產(chǎn)要求的數(shù)量,以便完成生產(chǎn)任務(wù)。每次下班之前,將自己工作區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生打掃干凈,垃圾放入垃圾袋中并放到相應(yīng)的位置,把工作桌面和地面上的物品用具收拾擺放好。就這樣一天的全部工作內(nèi)容也就完成了。
實(shí)習(xí)收獲及總結(jié)
實(shí)習(xí)期間,我對(duì)實(shí)習(xí)工廠從裁剪到縫紉以及包裝整個(gè)操作流程有了一個(gè)較完整的了解和熟悉。雖然實(shí)習(xí)花費(fèi)近一年的時(shí)間,但實(shí)習(xí)中,我拓寬了自己的知識(shí)面,學(xué)習(xí)了很多學(xué)校以外的知識(shí),甚至在學(xué)校難以學(xué)到的東西。在實(shí)習(xí)的那段時(shí)間,讓我體會(huì)到從工作中再拾起書(shū)本的困難性。每天較早就要上班工作,晚上較晚才下班回宿舍,深感疲憊,很難有精力能再靜下心來(lái)做別的事情,這更讓人珍惜時(shí)光,懂得如何調(diào)整心態(tài),讓工作和生活協(xié)調(diào)。
此次實(shí)習(xí)過(guò)程中,經(jīng)過(guò)實(shí)踐我慢慢了解到了一些家紡生產(chǎn)中的工藝標(biāo)準(zhǔn),以及圖案的運(yùn)用,對(duì)我以后做這方面的設(shè)計(jì)有很大的幫助。此外,我學(xué)會(huì)了運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決處理簡(jiǎn)單問(wèn)題的方法與技巧,學(xué)會(huì)了與員工同事相處溝通的有效方法
途徑。積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)方法。同時(shí)我體驗(yàn)到了社會(huì)工作的艱苦性,通過(guò)實(shí)習(xí),讓我在社會(huì)中磨練了下自己,也鍛煉了下意志力,訓(xùn)練了自己的動(dòng)手操作能力,提升了自己的實(shí)踐技能。積累了社會(huì)工作的簡(jiǎn)單經(jīng)驗(yàn),為以后工作也打下了一定基礎(chǔ)。
致謝
感謝廠里的領(lǐng)導(dǎo)給了我這樣一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì),能讓我磨練意志,學(xué)習(xí)花型設(shè)計(jì)之前所應(yīng)該了解的最近本的工藝要求和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)開(kāi)拓眼界。感謝我所在車(chē)間的所有同事,是你們的幫助讓我能在這么快的時(shí)間內(nèi)掌握工作技能,感謝我們生產(chǎn)小組組長(zhǎng)李波、技術(shù)員潘仁斌,你們幫助我解決處理相關(guān)問(wèn)題,包容我的錯(cuò)誤,讓我不斷進(jìn)步。此外,我還要感謝我的實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師張慧霞老師,在實(shí)習(xí)期間指導(dǎo)我在實(shí)習(xí)過(guò)程中需要注意的相關(guān)事項(xiàng)。我感謝在我有困難時(shí)給予我?guī)椭乃腥恕?/p>
文章來(lái) 源 w w y k 家紡店見(jiàn)習(xí)總結(jié)
在這20多天的學(xué)習(xí)實(shí)踐中,學(xué)到了什么?見(jiàn)習(xí)以有20多天了,學(xué)到的東西很多.首先對(duì)于一個(gè)90后的我,家紡可以說(shuō)是不太了解也是有點(diǎn)陌生的。在大中路洪金萍店長(zhǎng)指導(dǎo)下,首先認(rèn)真學(xué)習(xí)到多喜愛(ài)家紡股份有限公司的文化: 品牌理念: 品牌優(yōu)勢(shì):產(chǎn)品&品質(zhì)風(fēng)格及價(jià)位。專(zhuān)業(yè)從事:以芯類(lèi)產(chǎn)品(含枕芯、被芯)、套件類(lèi)產(chǎn)品(含枕套、被套、床單、床笠等)為主的家紡用品的研發(fā)設(shè)計(jì)、外包生產(chǎn)、品牌推廣、渠道建設(shè)和銷(xiāo)售等業(yè)務(wù),具備行業(yè)領(lǐng)先的自主研發(fā)設(shè)計(jì)能力、嚴(yán)格的供應(yīng)商篩選機(jī)制、完善的生產(chǎn)控制體系、強(qiáng)大的渠道拓展能力及健全的銷(xiāo)售服務(wù)為一體的公司。
零售行業(yè)一直有一句很流行的話叫“決勝終端”,講的其實(shí)就是零售行業(yè)在終端比拼的4大要素:“人、場(chǎng)、貨、客 ”,在4個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。針對(duì)以上4點(diǎn),學(xué)員在店實(shí)習(xí)中進(jìn)行分析。
一、人員
店長(zhǎng)營(yíng)運(yùn)各種知識(shí)包括: 導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)及流程2導(dǎo)購(gòu)員在工作的儀容儀表與行為規(guī)范3在銷(xiāo)售的接待流程員工處理顧客退換貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)4導(dǎo)購(gòu)員待機(jī)時(shí)間的姿勢(shì)5對(duì)時(shí)尚家紡的把握及解說(shuō)分析商品流行趨勢(shì)6銷(xiāo)售盈利技巧(引導(dǎo)銷(xiāo)售 以小博大,不斷取系總結(jié))
1收銀員工作職責(zé)及流程(儀容儀表。行為規(guī)范。行為禁止)。收銀員的結(jié)賬管理(結(jié)賬前準(zhǔn)備 結(jié)賬流程后工作 填寫(xiě)收銀日?qǐng)?bào)表)
店鋪尚存不足之處
1員工對(duì)顧客的熱情度不夠,應(yīng)加強(qiáng) 2迎賓工程沒(méi)有到及時(shí)到位 3個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)業(yè)績(jī)的明確性 4對(duì)員工,工作責(zé)任及態(tài)度的明確性 5員工的工作流程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)性 6團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)
提供解決方案。比如,作為店長(zhǎng),只是保證銷(xiāo)售的商品質(zhì)量良好是不夠的。你必須能夠幫助顧客找他所想要找到商品,得體家紡的銷(xiāo)售人員,他們需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí),并提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)性服務(wù);在加強(qiáng)員工對(duì)本月目標(biāo)的獎(jiǎng)懲制度,的提高初進(jìn)員工的積極性。當(dāng)然,必須讓導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)每期的培訓(xùn);確定培訓(xùn)目標(biāo)。如,a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣,導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)才有提高,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或服務(wù)水平才有更大的提升,更能利于培養(yǎng)各店團(tuán)隊(duì)精神。
二、賣(mài)場(chǎng)
1貨架管理(貨架的吊牌及pop的擺放)(區(qū)域風(fēng)格的分類(lèi)和上架數(shù)量)(補(bǔ)貨上架及質(zhì)檢)
2商品陳列標(biāo)準(zhǔn)(中島 精品 導(dǎo)臺(tái) 櫥窗 正面展示 銷(xiāo)售輔助產(chǎn)品陳列)3門(mén)店衛(wèi)生(人員的分配及更進(jìn))4 安全管理(防風(fēng)防盜 水電安全)5活動(dòng)商品折扣規(guī)定及活動(dòng)推廣
店鋪尚存不足之處
1陳列,更進(jìn)速度不夠?qū)е聹N(xiāo)。2商品整潔擺放有待提高 3環(huán)保及時(shí)更進(jìn) 4 店鋪及時(shí)補(bǔ)充貨品
提供解決方案。比如,作為店長(zhǎng),因定期做出滯銷(xiāo)商品主推陳列,讓店鋪不留死角,對(duì)店鋪管理人員定期檢查。貨品補(bǔ)充,商品部對(duì)接店鋪商品及時(shí)補(bǔ)充。
三、主推激勵(lì)貨源
1貨品的補(bǔ)貨上貨日期更進(jìn)2貨品的上貨金額和調(diào)整的因素3次品的處理方式和上架后的貸品維護(hù)4庫(kù)存滯銷(xiāo)品的的主推激勵(lì)方案5調(diào)拔的流程6活動(dòng)商品反饋信息
店鋪尚存不足之處
1貨品的補(bǔ)貨上貨的速度慢 2商品的維護(hù)及次品處理 3加強(qiáng)滯銷(xiāo)的主推
提供解決方案。比如,作為店長(zhǎng),貨品補(bǔ)充,商品部對(duì)接店鋪商品及時(shí)補(bǔ)充。商品的維護(hù),如店鋪可以解決因及時(shí)解決。次品處理,可以反廠修護(hù)。滯銷(xiāo)的主推,加強(qiáng)激勵(lì)方案獎(jiǎng)勵(lì)和活動(dòng)商品反饋信息查看活動(dòng)是否到的所要結(jié)果。四、客源
重視老會(huì)員對(duì)我店意見(jiàn),加大新會(huì)員宣傳力度,結(jié)合我店總體素質(zhì),主要包括員工素質(zhì),加大溝通能力,要以時(shí)尚相結(jié)合符合顧客需求2當(dāng)?shù)甑觊L(zhǎng)開(kāi)月會(huì)解說(shuō)分析商品新品設(shè)計(jì)趨勢(shì)給員工在以推廣3為消費(fèi)者提供最富價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)
五、總結(jié)
門(mén)店五要素:商圈精耕;1店員如何管理2提高素質(zhì)和溝通方法3總結(jié)一套管理方案4對(duì)細(xì)節(jié)的認(rèn)真意識(shí)5滯銷(xiāo)品的主推激勵(lì)
20多天的的實(shí)習(xí)生活,懷這一顆感恩的心,十分感謝公司對(duì)我提供的幫助。能夠擁有這樣的經(jīng)歷,無(wú)論是對(duì)現(xiàn)在的自己還是將來(lái)的自己都是有所裨益的,感覺(jué)自己真的是很幸運(yùn)。在這里,我能夠有機(jī)會(huì)通過(guò)實(shí)踐來(lái)加深自己的家紡專(zhuān)業(yè)知識(shí),學(xué)會(huì)了如何合理的把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際操作中,讓我充分的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的必要性,磨練了自身的意志,得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法,學(xué)會(huì)了和善待人,也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己,使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情,工作的辛苦,端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài),也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì),適應(yīng)社會(huì),融入社會(huì),我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí),在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用,不斷地提高自己的素質(zhì),鍛煉自己的能力,使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,同樣能和公司一同成長(zhǎng)。
以上是全部在大中路學(xué)習(xí)內(nèi)容。
w w y k 之所以把我所總結(jié)的這些銷(xiāo)售的模式和方法稱(chēng)之為終端銷(xiāo)售的黃金法則,是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn),在我們家紡的終端培訓(xùn)和培訓(xùn)管理過(guò)程中,我們的導(dǎo)購(gòu)人員總是找不到順利成交的技巧,總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓(xùn)的實(shí)踐中,我們發(fā)現(xiàn)有很多的培訓(xùn)師把終端銷(xiāo)售的成交過(guò)程說(shuō)的神乎其神,或者說(shuō)的跟講故事一樣,把一個(gè)終端銷(xiāo)售的案例作為一個(gè)故事講述完之后,就認(rèn)為我們的終端銷(xiāo)售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷(xiāo)售的成交技巧,整個(gè)的分解過(guò)程都是通過(guò)講述的方式來(lái)進(jìn)行,我通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的對(duì)終端銷(xiāo)售的研究發(fā)現(xiàn),其實(shí)在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中,一定要注意對(duì)終端銷(xiāo)售工具的使用,通過(guò)合理使用終端的銷(xiāo)售工具,提高終端銷(xiāo)售的效率,同時(shí),通過(guò)讓我們的銷(xiāo)售人員掌握一定的銷(xiāo)售工具,來(lái)把終端銷(xiāo)售的過(guò)程進(jìn)行分解,從而達(dá)到讓終端銷(xiāo)售人員對(duì)終端銷(xiāo)售的技巧非常容易的掌握,最終達(dá)到快速?gòu)?fù)制的目的。
終端銷(xiāo)售的過(guò)程從表象來(lái)說(shuō)是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的,但是從銷(xiāo)售的本質(zhì)而言,銷(xiāo)售的過(guò)程、內(nèi)容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化,我們通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的分解,掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的重點(diǎn),達(dá)到一個(gè)有準(zhǔn)備的針對(duì)每一次的銷(xiāo)售過(guò)程。
通過(guò)訓(xùn)練,可以使每一位終端銷(xiāo)售人員掌握和熟練應(yīng)用終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧,這里我稱(chēng)之為黃金成交法則,這些是終端銷(xiāo)售的重點(diǎn),也是大多數(shù)終端銷(xiāo)售人員很難突破的一個(gè)障礙。為了便于終端導(dǎo)購(gòu)人員的學(xué)習(xí),我把終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交的三大黃金法則總結(jié)如下,供大家探討:
【終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交法則一:肯定顧客的判斷和選擇是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)】
作為一名家紡企業(yè)專(zhuān)業(yè)從事終端培訓(xùn)管理的專(zhuān)業(yè)人員,我經(jīng)常會(huì)走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門(mén)店,了解門(mén)店的銷(xiāo)售情況,為了對(duì)終端銷(xiāo)售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解,我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色,對(duì)店內(nèi)的銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)研,我通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)。可以說(shuō)絕大部分的終端銷(xiāo)售人員都不會(huì)肯定顧客的選擇,顧客稍微有些異議,從導(dǎo)購(gòu)本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)對(duì),結(jié)果導(dǎo)致場(chǎng)面非常尷尬,結(jié)果非常難看。
例如:有一次我去一個(gè)門(mén)店去做暗訪,我提及了一句話,我說(shuō)你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過(guò)如此,其實(shí)我說(shuō)這句話是為了觀察導(dǎo)購(gòu)人員的反應(yīng),結(jié)果是,導(dǎo)購(gòu)非常生氣的對(duì)我說(shuō),你啥眼光啊,我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的,你要是覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不好,那你全中國(guó)都買(mǎi)不到這樣的好產(chǎn)品了。雖然是一句氣話,但是卻從本質(zhì)上反映出,導(dǎo)購(gòu)對(duì)于銷(xiāo)售基本要求的匱乏。認(rèn)同顧客不代表著我們對(duì)原則性問(wèn)題的丟失,認(rèn)同顧客從一定的層面上來(lái)看,顧客就會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)認(rèn)同你的推薦。認(rèn)可顧客的選擇,把顧客真正的看成是從"上帝"者"上帝派來(lái)的".就是把顧客當(dāng)成上帝一樣對(duì)待。還有一次,我去一家終端做調(diào)研,同樣,我問(wèn)了導(dǎo)購(gòu)一個(gè)類(lèi)似的問(wèn)題,我說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格好貴啊,結(jié)果這家的導(dǎo)購(gòu)的一席話讓我受益匪淺,導(dǎo)購(gòu)這樣跟我說(shuō)的,先生,您真有眼光,這款產(chǎn)品是我們同類(lèi)產(chǎn)品中銷(xiāo)售情況最好的一款。這款產(chǎn)品確實(shí)比同類(lèi)產(chǎn)品略貴一些,這款產(chǎn)品之所以比較貴,是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的主要材料都是從國(guó)外進(jìn)口的,您看這是國(guó)產(chǎn)的材料與我們這款進(jìn)口材料的對(duì)比。,我看過(guò)之后說(shuō),的確不太一樣啊,是的!先生,這款產(chǎn)品的確跟國(guó)產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣(mài)的非常好。很多顧客都買(mǎi)了他,我看您這么喜歡這款產(chǎn)品,我就給你開(kāi)單吧。說(shuō)著導(dǎo)購(gòu)人員就拿起了預(yù)先準(zhǔn)備好的單子,準(zhǔn)備給我開(kāi)單了。
兩次幾乎是相同的異議,但是導(dǎo)購(gòu)的不同的解決方式,卻給我不同的感受,也給銷(xiāo)售帶來(lái)了不同的結(jié)果,導(dǎo)購(gòu)對(duì)于顧客的認(rèn)可,可以從多個(gè)方面,可以認(rèn)可顧客的選擇;認(rèn)可顧客的品位;認(rèn)可顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷;同時(shí),我們還要注意,對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn),我們也要采取認(rèn)可的態(tài)度,認(rèn)可不代表我們認(rèn)同,我們可以使用對(duì)認(rèn)可的內(nèi)容進(jìn)行解釋的方法,既認(rèn)可了顧客的判斷,又及時(shí)有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。
【終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交法則二:學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值,順利達(dá)到成交】
從消費(fèi)者心理學(xué)的角度來(lái)判斷,顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的,顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值是認(rèn)可的,但是對(duì)于價(jià)格卻未必認(rèn)可,因此在價(jià)值和價(jià)格之間,顧客總是很難作出一個(gè)合理的判斷,因此我們?cè)诮K端銷(xiāo)售的過(guò)程中,就要合理的判斷和解釋顧客對(duì)于價(jià)值和價(jià)格之間判斷,讓顧客充分認(rèn)識(shí)價(jià)值的內(nèi)涵。我們可以用一個(gè)公式來(lái)回答價(jià)值和價(jià)格與銷(xiāo)售成交之間的關(guān)系。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候,顧客就會(huì)及時(shí)選擇成交;當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候,顧客就會(huì)猶豫甚至選擇判斷,這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購(gòu)買(mǎi);當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候,顧客就會(huì)選擇離開(kāi),因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值。通過(guò)這個(gè)對(duì)比公式我們不難發(fā)現(xiàn),對(duì)于消費(fèi)者而言,價(jià)值對(duì)價(jià)格的比較是決定顧客是否真正購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)關(guān)鍵因素,那給我們的啟示就是,我們?cè)诋a(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候,要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
對(duì)于塑造產(chǎn)品價(jià)值來(lái)說(shuō),我通過(guò)研究發(fā)現(xiàn),塑造產(chǎn)品價(jià)值可以從以下三個(gè)方面入手:品牌、服務(wù)、產(chǎn)品;品牌是我們塑造價(jià)值非常關(guān)鍵的要素,可以這樣說(shuō),品牌是產(chǎn)品溢價(jià)最主要的動(dòng)力,品牌影響力大了,那么產(chǎn)品即使貴一些,顧客也容易接受;第二個(gè)就是產(chǎn)品的服務(wù),我們傳統(tǒng)的服務(wù)已經(jīng)不能為顧客所高度認(rèn)知,我們必須附加給服務(wù)更多的內(nèi)涵,只有這樣,顧客才更加容易接受我們的服務(wù);最后一個(gè)就是產(chǎn)品本身,我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)對(duì)產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的描述,來(lái)讓顧客認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品的差異,最終達(dá)到一個(gè)讓顧客接受的目標(biāo)。
當(dāng)顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候,我們作為導(dǎo)購(gòu)人員卻要在塑造產(chǎn)品價(jià)值上多下些功夫,要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價(jià)值核心,是品牌知名度比較高;還是服務(wù)比較到位,還是產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)與競(jìng)品有著很大的差異。這些都是塑造我們產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵,只有對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值塑造的足夠多了,那么當(dāng)我們提及價(jià)格的時(shí)候,顧客才會(huì)感覺(jué)到,哦!原來(lái)這個(gè)產(chǎn)品貴是有原因的。而不是,顧客聽(tīng)到你的價(jià)格的時(shí)候,第一時(shí)間就被嚇跑了。根本不給我們?nèi)魏蔚臋C(jī)會(huì),別說(shuō)塑造產(chǎn)品的價(jià)值了,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候顧客已經(jīng)沒(méi)有了蹤影。
【終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交法則三:讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)信任我們】
顧客滿心歡喜的來(lái)到我們的門(mén)店,為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品,體驗(yàn)到溫馨的服務(wù),找到購(gòu)物的快感,可是當(dāng)顧客來(lái)到我們的門(mén)店的時(shí)候,我們又在想什么,又在做什么?顧客不是所有產(chǎn)品的專(zhuān)家,顧客不可能對(duì)所有的產(chǎn)品都熟悉,因此,顧客需要我們的幫助,需要我們幫助顧客做選擇,在這個(gè)過(guò)程中,顧客對(duì)我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。
在終端的銷(xiāo)售實(shí)踐告訴我們,我們投入廣告費(fèi)用,目的是把顧客拉到我們的終端,可是當(dāng)顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后,我們能不能把顧客搞定,那可就取決于我們的銷(xiāo)售
人員了,我們的銷(xiāo)售人員的能力和水平,將決定我們的廣告投入的有效性,廣告投入不是告訴顧客我們的產(chǎn)品如何好就截止了,我們投入廣告的目的是讓顧客認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品,接受我們的產(chǎn)品,最終購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,因此,終端的臨門(mén)一腳就顯得非常重要了。
當(dāng)顧客來(lái)到我們的終端,對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行體驗(yàn)的過(guò)程中,我們要學(xué)會(huì)使用一些比廣告投入小的多的投資,來(lái)建立顧客對(duì)我們的信任。這里有一個(gè)最簡(jiǎn)單有效的工具,那就是我們的微笑和贊美,微笑和贊美是不需要任何成本的,但是對(duì)終端銷(xiāo)售而言效果卻是非常的好,我們可以假設(shè),當(dāng)我們自己作為消費(fèi)者來(lái)到終端選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候,你是喜歡跟滿臉階級(jí)斗爭(zhēng)的導(dǎo)購(gòu)打交道呢,還是喜歡跟帶著微笑的導(dǎo)購(gòu)打交道呢,曾經(jīng)有人這樣說(shuō)過(guò),我們寧要帶著滿臉微笑的初中生,也不要帶著滿臉階級(jí)斗爭(zhēng)的研究生。這說(shuō)明我們?cè)诮K端銷(xiāo)售中的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是,要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個(gè)過(guò)程就是建立信賴的過(guò)程,讓顧客發(fā)自內(nèi)心的信賴你,接受你,最終達(dá)到我們的銷(xiāo)售目的。另外一個(gè)有效的工具就是贊美顧客,贊美顧客會(huì)讓我們的顧客感到你對(duì)他的認(rèn)同,顧客感覺(jué)你認(rèn)同他了,那么他會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)認(rèn)同你,顧客認(rèn)同我們了,那么我們的銷(xiāo)售就變得容易了。因此,合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。
由于篇幅的限制,不可能窮盡終端銷(xiāo)售的所有的黃金法則,以上總結(jié)的三個(gè)家紡終端銷(xiāo)售技巧之絕對(duì)成交技巧的三大黃金法則是終端銷(xiāo)售中經(jīng)常用到的法則,掌握了上面的三個(gè)法則,對(duì)于提升終端銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)是有著非常積極的作用的。由于終端人員綜合素質(zhì)等方面的原因,我們不可能寄希望于一兩次的培訓(xùn)就可以達(dá)到我們預(yù)期的效果,我們必須通過(guò)持續(xù)的有效的,有針對(duì)性的培訓(xùn),才能夠達(dá)到一個(gè)理想的效果。
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家訪總結(jié)
根據(jù)學(xué)校工作安排,我校開(kāi)展了"家訪"活動(dòng)。本次活動(dòng)全校所有教師參加,共走訪了所有的學(xué)生家庭,通過(guò)家訪學(xué)校的學(xué)習(xí)風(fēng)氣更加濃厚,教學(xué)秩序更加穩(wěn)定,學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺(jué)性,積極性更加高漲,達(dá)到預(yù)期目的,現(xiàn)總結(jié)如下:
一、本次活動(dòng)的收獲
通過(guò)這次家訪活動(dòng),大大地促進(jìn)了班級(jí)工作的開(kāi)展,拉近了,學(xué)校與家長(zhǎng)、老師與學(xué)生的距離。使老師與學(xué)生的關(guān)系更加融洽,絕大多數(shù)班級(jí)比原來(lái)更穩(wěn)定了有力地推進(jìn)了我校的教育教學(xué)工作。
通過(guò)這次家訪,使老師更加了解學(xué)生目前的思想動(dòng)態(tài),和學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài),更加了解家庭,家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生的影響,解決了部分學(xué)生思想問(wèn)題,使他們更加安心學(xué)習(xí)了,正如:我在家訪小結(jié)中所說(shuō):通過(guò)次家訪,使得有些學(xué)生如虎添翼,更增加了學(xué)習(xí)的信心,更明確地認(rèn)識(shí)自己,對(duì)時(shí)間的把握更到位了。
3、通過(guò)家訪活動(dòng),進(jìn)一步增強(qiáng)了教師的責(zé)任感,培養(yǎng)了教師的敬業(yè)精神。教師在家訪過(guò)程中感受到家長(zhǎng)對(duì)自己的尊敬、信任、期盼,了解到某些家庭教育的缺憾更加意識(shí)到教師教育的重要性,更加增添了教師的使命感。
4、這次家訪活動(dòng)深入到大街小巷,在家長(zhǎng)中,在社會(huì)上都起到了很好的反響,提高了我校的知名度。
5、這次家訪活動(dòng),全體家訪人員都能認(rèn)真遵守家訪紀(jì)律,到目前為止,沒(méi)有收到任何不良反映。
二、存在不足
因老師教學(xué)任務(wù)重,時(shí)間緊,這次家訪學(xué)生的面不足很廣,有些班級(jí)沒(méi)有完成家訪任務(wù),我們"家訪"方案中有兩個(gè)重要的指標(biāo),一是百分之六十的走訪。二是一是百分之四十的電訪。由于班級(jí)人數(shù)多,教學(xué)任務(wù)也很重,走訪活動(dòng)搞得很倉(cāng)促。
家訪活動(dòng)活動(dòng)己結(jié)束了,但我們對(duì)學(xué)生的教育仍在不斷延續(xù),我們要更加關(guān)注被家訪學(xué)生的后期表現(xiàn),要預(yù)防他們可能出現(xiàn)的反復(fù)。我們還要看到,還有許多要走訪而來(lái)不及走訪的學(xué)生,我們要不拘形式,不趕任務(wù),扎扎實(shí)實(shí)的家訪下去,永遠(yuǎn)架起這座聯(lián)系學(xué)校與家庭的橋梁。把教育工作做到學(xué)生家里,做到學(xué)生的心坎里。
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