演講稿是作為在特定的情境中供口語表達(dá)使用的文稿。在充滿活力，日益開放的今天，演講稿在我們的視野里出現(xiàn)的頻率越來越高，在寫之前，可以先參考范文下面是范文網(wǎng)小編整理的年貨講話稿6篇 年貨講話稿范文，供大家賞析。

年貨講話稿1

　　第一部分：串貨本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊

　　串貨原因之一：價(jià)差

　　生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格體系控制問題－－價(jià)差太大：主要存在以下價(jià)格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間：

*地區(qū)價(jià)差太大。

*季節(jié)價(jià)差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。

*調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！

*大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價(jià)格。促銷政策導(dǎo)致的價(jià)差，有些企業(yè)看似公平，但對(duì)不同市場(chǎng)促銷返利太大，導(dǎo)致實(shí)際上的價(jià)差，使得代理商有價(jià)格操作空間。

　　串貨原因之二：銷售管理政策失誤

*年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。甚至貼現(xiàn)串貨。

*年終為完成銷售任務(wù)，為了個(gè)人業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。

*商業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎(jiǎng)勵(lì)而串貨。

*或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險(xiǎn)，大肆串貨。

*獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。

　　串貨原因之三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠(chéng)信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益

*商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽(yù)、缺乏誠(chéng)信，缺乏職業(yè)道德，為了不費(fèi)力氣就拿到利潤(rùn)，不惜降低出貨價(jià)，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。

*當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí)，也會(huì)不惜低價(jià)傾銷。

*換貨：代理商把其經(jīng)銷的幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的另一個(gè)套裝。尤其市把廣告多、走貨量大的品種當(dāng)成帶貨品種，因此不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。

*經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)串貨亂市。

　　第二部分：串貨管理與控制

　　控制串貨方法之一：弄清貨物流向

*徹底弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）

*徹底弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況

*徹底弄清自己企業(yè)的貨物流向。這是我們分析市場(chǎng)潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。

*計(jì)算自己產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。

*弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。

*控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格體系。

　　如何弄清貨物流向：

　　1、通過經(jīng)銷商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解

　　2、通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。

　　3、學(xué)會(huì)電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。

　　4、通過渠道促銷活動(dòng)掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱。

　　5、手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。

　　控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場(chǎng)

　　改變?cè)瓉淼匿N售區(qū)域：方法有二

　　1、按照商圈劃分市場(chǎng)區(qū)域：目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在大多數(shù)情況下，市場(chǎng)區(qū)域劃分時(shí)都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習(xí)慣成了自然，沒有人對(duì)此提出質(zhì)疑，我個(gè)人認(rèn)為。企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域的劃分，做好考慮商圈的重復(fù)問題：比如。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。

　　2、按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。經(jīng)銷商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認(rèn)之一現(xiàn)實(shí)。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。允許相互交叉覆蓋。

　　3、按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣場(chǎng)。

　　控制串貨方法之三：制定合理的價(jià)格政策

*價(jià)格體系盡可能全國(guó)一致、大小一致，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本，盡量縮小價(jià)差。

*盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。

*做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調(diào)價(jià)前囤貨。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗?/p>

*不搞降價(jià)促銷。

　　控制串貨方法之四：制定合理的激勵(lì)政策

*年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤(rùn)水平時(shí)，代理商就可能串貨。一般應(yīng)該低于5％。

*多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。

*年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。年終返利比例不宜超過5%。

*激勵(lì)不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上的降價(jià)。

*不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。

　　案例一：某藥企的返利政策

　　1、經(jīng)銷商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利1% 。

　　2、經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1% 。

　　3、經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%

　　4、經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷計(jì)劃，返利1%。

　　案例二：某藥企的過程獎(jiǎng)

　　1、鋪貨陳列獎(jiǎng)

　　在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。具體設(shè)定幾個(gè)量化陳列指標(biāo)予以定期與不定期考核。

　　2、終端渠道維護(hù)獎(jiǎng)

　　為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。設(shè)定客情關(guān)系、定期拜訪、POP傳播等幾個(gè)定量指標(biāo)，予以定期不定期考核。

　　3、分銷流向上報(bào)獎(jiǎng)：按時(shí)上報(bào)每月分銷流向。

　　4、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)

　　為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。作為對(duì)經(jīng)銷商的管控。

　　5、合理庫(kù)存獎(jiǎng)

　　廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠家設(shè)立“合理庫(kù)存獎(jiǎng)”鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。

　　6、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)

　　為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。

　　控制串貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù)

*目標(biāo)銷售任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長(zhǎng)點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，保證代理商努力后在自己的區(qū)域內(nèi)能完成，同時(shí)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用串貨的方法。

*終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。

　　控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報(bào)證金制度

　　1、讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報(bào)證金，如果年終考核沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和報(bào)證金全部沒收。

　　2、可在年終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為報(bào)證金。

　　控制串貨方法之七：設(shè)立市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)勵(lì)基金

　　拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。

　　控制串貨方法之八：加強(qiáng)監(jiān)控力度

　　1、采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號(hào)控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時(shí)通過電腦記錄，舉報(bào)后馬上可以查出貨物來源。

　　2、采用特殊記號(hào)：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號(hào)等手段。

　　3、快速反應(yīng)，有舉報(bào)馬上查處，辨明真?zhèn)巍?/p>

　　控制串貨方法之九：加強(qiáng)處罰力度

　　1、當(dāng)月處罰法：一般可以先不動(dòng)聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據(jù)，扣押串貨報(bào)證金和部分貨款。并且在全國(guó)予以通報(bào)。

　　2、年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報(bào)，但年終返利時(shí)把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎(jiǎng)金扣回、降低信用、減少對(duì)該市場(chǎng)的支持投入。

　　控制串貨方法之十：加強(qiáng)教育引導(dǎo)

　　1、自己業(yè)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場(chǎng)才有收回。把控制串貨做為省級(jí)經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。

　　2、培養(yǎng)誠(chéng)信意識(shí)，誠(chéng)實(shí)做事與做人，抨擊侵占他人勞動(dòng)成果的做法。用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。代理商只要一心想著串貨就一定會(huì)有方法途徑串出去，如果不想串，就一定能控制住不串貨。

　　3、協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場(chǎng)，讓銷量從自己的市場(chǎng)產(chǎn)出。

　　控制串貨的方法之十一：不在藥市放貨

　　1、藥市的存在本來是覆蓋農(nóng)村的，但是廣告暢銷品種一旦進(jìn)入藥市，控制不好就會(huì)串貨，因?yàn)樗幨薪?jīng)銷2%的毛利和平價(jià)出貨。比如用你的品種帶貨。尤其是總代理制，給二級(jí)代理按照比例加了價(jià)，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼5-10%的百分點(diǎn)，串貨就有了條件。藥市更講求資金周轉(zhuǎn)速度。

　　2、大賣場(chǎng)異地開店、大流通異地經(jīng)營(yíng)，也是串貨的原因之一，可以提高對(duì)其供貨價(jià)，以防他把貨物價(jià)格降低，把貨物流向各地。

　　總之，串貨不是不能控制，關(guān)鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)和具體做法，但是一定需要從銷售政策制定具體管理實(shí)踐上整合治理，嚴(yán)格執(zhí)行。這里也提醒一點(diǎn)，省級(jí)經(jīng)理往往以串貨為理由來作為完不成任務(wù)和業(yè)績(jī)不好的正當(dāng)理由，且夸大串貨量。

　　從“串貨”到“跨區(qū)域物流”管理 2007年07月23日 星期一 18:56 串貨是中國(guó)營(yíng)銷癌癥，但是隨著中國(guó)營(yíng)銷流通秩序的變化和中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理的變革，串貨將成為一個(gè)歷史性的概念，串貨的正確概念應(yīng)該是“跨區(qū)域物流”。作為營(yíng)銷管理著，對(duì)串貨應(yīng)有的態(tài)度是疏導(dǎo)、適應(yīng)、調(diào)整自己的營(yíng)銷管理方法，而不是一味的譴責(zé)串貨、打壓串貨。否則會(huì)事半功倍。下面談?wù)劰P者對(duì)這一問題的一些看法和“跨區(qū)域物流”進(jìn)行營(yíng)銷管理應(yīng)對(duì)措施。

　　一、為什么說串貨將成為歷史性概念

　　1、中國(guó)流通格局變化巨大，覆蓋全國(guó)的醫(yī)藥流通公司。

　　我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)正在發(fā)生著深刻的變化，行業(yè)集中度在快速提高，一大批流通企業(yè)將面臨兼并、重組、倒閉等，與此同時(shí)，機(jī)制靈活的民營(yíng)醫(yī)藥流通企業(yè)很快崛起，成為全國(guó)性公司或者區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)公司，比如九州通在全國(guó)，國(guó)藥控股公司在全國(guó)、華源醫(yī)藥在全國(guó)的流通銷售網(wǎng)絡(luò)，海王銀河在山東的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)，科倫醫(yī)貿(mào)在四川及西南地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)，東盛英華在河北的強(qiáng)勢(shì)等。以后全國(guó)必將形成西北、東北、華中、華南、華東、西南的那個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)流通公司，他們的業(yè)務(wù)覆蓋整個(gè)區(qū)域而不是一個(gè)省，甚至更遠(yuǎn)，產(chǎn)品覆蓋也更為廣范和深入，通過這些公司你的產(chǎn)品就象插上翅膀，能夠飛向整個(gè)區(qū)域的每個(gè)角落。還有商業(yè)分銷的本質(zhì)就是流通，廣范流通本來就是他們應(yīng)有的職能，對(duì)此只能疏導(dǎo)不能限制！否則他們就不是商業(yè)流通公司了，也就不符合市場(chǎng)機(jī)制了，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是自由經(jīng)濟(jì)，一切由市場(chǎng)自己競(jìng)爭(zhēng)的本身說了算，能跨區(qū)域銷售，說明有相應(yīng)的利益驅(qū)使，無論是換貨、易貨、抵債、搶占市場(chǎng)、套現(xiàn)等都是商業(yè)自發(fā)的行為，是市場(chǎng)行為。這是不可阻止和逆轉(zhuǎn)的，必須有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。

　　隨之而來的就是供應(yīng)商的所謂串貨問題，商業(yè)在整個(gè)西南覆蓋，你得銷售管理卻是西南各省云南、貴州、四川、重慶、西藏等分開省區(qū)管理，必然有所謂串貨的矛盾。限制串貨吧，降低了銷量、打擊了商業(yè)積極性、還給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。不限制吧，內(nèi)部管理矛盾重重，利益紛爭(zhēng)驟起，業(yè)務(wù)員開拓市場(chǎng)的積極性也就隨之喪失。

　　2、快批公司的調(diào)撥與批發(fā)業(yè)務(wù)

　　有人認(rèn)為，醫(yī)藥分校渠道就等于醫(yī)藥高速公路，高速公路可以走百家企業(yè)的貨，也可以提過高速公路讓產(chǎn)品流得更遠(yuǎn)?？炫愥t(yī)藥公司正好符合這高速公路這一渠道定位，加上傳統(tǒng)的四級(jí)醫(yī)藥站制度，本來調(diào)撥就是其最大的職能之一，因此各醫(yī)藥站建立起來的商業(yè)關(guān)系，即使流通體制變革了，也還會(huì)保留其一定的運(yùn)作慣性，加上品種資源的壟斷，異地串貨就成為必然。

　　另外，快批公司經(jīng)常開車到異地配送，這是對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，是爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一種手段，筆者曾在吉林省長(zhǎng)春市看到遼寧醫(yī)藥公司的配送車，在長(zhǎng)沙看到武漢醫(yī)藥公司的配送車輛?？炫居捎谥v求的生意總量和周轉(zhuǎn)率，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，服務(wù)有優(yōu)勢(shì)，跨區(qū)銷售也就同樣成為必然。所謂串貨自然也就不可避免了，是他們商業(yè)的正常銷售行為。

　　3、跨區(qū)域招標(biāo)將跨越傳統(tǒng)的銷售區(qū)域，尤其是網(wǎng)上招標(biāo)

　　對(duì)于處方藥來說，由于醫(yī)療單位的招標(biāo)方法是異地商業(yè)公司可以參與競(jìng)標(biāo)，尤其是網(wǎng)上招標(biāo)范圍更廣，理論上廣東的醫(yī)藥公司可直接在網(wǎng)上瞬間向?yàn)豸斈君R的醫(yī)療單位舉辦的招標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行投標(biāo)，一旦中標(biāo)，就存在異地貨物進(jìn)入新疆，這算不算串貨？如何管理？而且網(wǎng)上招標(biāo)將成為一個(gè)趨勢(shì)，廣東也已開始網(wǎng)上招標(biāo)，網(wǎng)上招標(biāo)（掛網(wǎng)采購(gòu)）大有快速在全國(guó)普及的趨勢(shì)。這樣串貨還怎么控制？！

　　綜上所述，串貨即使在沒有自己業(yè)務(wù)員暗中操作的基礎(chǔ)上，由于商業(yè)的變革和市場(chǎng)的變化，也即將成為一個(gè)本來就正常存在的市場(chǎng)現(xiàn)象，這個(gè)概念也就沒有了意義，將成為歷史。對(duì)于營(yíng)銷管理來說，定義串貨也就失去了其存在的意義。企業(yè)只有改變自己的營(yíng)銷管理模式才能適應(yīng)之一變化。筆者思考很久覺得把“串貨”改為“跨區(qū)域物流”更為到位于合適。

　　二、應(yīng)對(duì)“跨區(qū)域物流”的營(yíng)銷管理變革

　　一個(gè)時(shí)代的英雄，在另一個(gè)時(shí)代就可能成為狗熊。因?yàn)?，時(shí)代變了，環(huán)境變了，你得跟著應(yīng)變，否則以不變應(yīng)萬變，就會(huì)死一條路。如何適應(yīng)：“跨區(qū)域物流”？企業(yè)唯有主動(dòng)出擊、主動(dòng)應(yīng)對(duì)才能適應(yīng)其變化，怎樣適應(yīng)其變化呢？

　　1、在銷售管理區(qū)域劃分上擴(kuò)大區(qū)域范圍

　　首先不按我國(guó)的行政區(qū)劃來劃分市場(chǎng)，由于傳統(tǒng)醫(yī)藥公司覆蓋的慣性和現(xiàn)在交通的因素影響，很多市場(chǎng)區(qū)域不是按照省級(jí)區(qū)劃來劃分的，比如河北可以覆蓋內(nèi)蒙，武漢可以覆蓋湖南岳陽和河南南部，西安可以覆蓋甘肅天水、遼寧可以覆蓋吉林，北京可以覆蓋河北（現(xiàn)在反過來河北機(jī)制靈活覆蓋北京天津），重慶四川可以相互覆蓋等。如果硬要按照區(qū)域來劃分，就是不符合市場(chǎng)實(shí)際流通狀況。

　　其次隨著高速公路和車輛的發(fā)達(dá)，跨區(qū)域物流成為必然，區(qū)域性大型商業(yè)公司覆蓋的范圍必將擴(kuò)大，這樣就可把整個(gè)區(qū)域當(dāng)作一個(gè)大片區(qū)來管理，比如把武漢九州通的產(chǎn)品流向提過商業(yè)打單打出來，然后進(jìn)行內(nèi)部的任務(wù)、提成獎(jiǎng)勵(lì)、費(fèi)用創(chuàng)新轉(zhuǎn)移劃撥。比如深圳市金活醫(yī)藥有限公司就是采取這樣的劃撥方式來處理“跨區(qū)域物流”的，具體的方法就是按照“兩個(gè)100％，一個(gè)80％，一個(gè)20％的原則”來處理。

·兩個(gè)100%：把流向其它市場(chǎng)銷售任務(wù)100%算作流入市場(chǎng)的純銷任務(wù)，這樣才能鼓勵(lì)流入方辦事處集中精力作純銷。而不在整天把精力用于堵截所謂：“串貨”，同時(shí)把商業(yè)返利中的100%劃歸流出方商業(yè)，鼓勵(lì)流出方的醫(yī)藥商業(yè)公司更加大量的出貨覆蓋市場(chǎng)。

·一個(gè)80%：把流向打單中統(tǒng)計(jì)到的流出銷售或者回款量的80%的提成獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)推廣等費(fèi)用劃歸流入方市場(chǎng)辦事處，鼓勵(lì)其繼續(xù)作大做好市場(chǎng)、終端、推廣、促銷、維護(hù)等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作。以真正擴(kuò)大市場(chǎng)份額和容量。

·一個(gè)20%：把打單統(tǒng)計(jì)到的流出的銷售或者回款量的20%的提成獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)推廣費(fèi)劃歸流出方市場(chǎng)辦事處，鼓勵(lì)其做好商業(yè)關(guān)系，進(jìn)行渠道攔截和快速回款，讓自己的產(chǎn)品流出更多。

　　2、商務(wù)和推廣分開管理，杜絕串貨動(dòng)機(jī)

·商務(wù)總部垂直管理

　　對(duì)通路與商務(wù)工作總部進(jìn)行垂直管理，由總部銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)物流和回款工作，不對(duì)其進(jìn)行回款指標(biāo)的絕對(duì)值考核，只考核其回款率以及信用額度控制，另外還有鋪貨率、渠道歸籠、渠道開拓等指標(biāo)考核，達(dá)到了這些指標(biāo)就有獎(jiǎng)勵(lì)。這樣商務(wù)隊(duì)伍就沒有了跨區(qū)域物流的動(dòng)機(jī)，自然也就減少了人為貼現(xiàn)或者變通促銷政策導(dǎo)致的亂價(jià)跨區(qū)域物流現(xiàn)象。還有沒有給商務(wù)人員更多的費(fèi)用，他就是想操作所謂“串貨”也沒有必要的物質(zhì)條件。

·省級(jí)辦事處的主要工作是做好終端推廣與純銷

　　省級(jí)辦事處，也就是終端推廣促銷的銷售業(yè)務(wù)員對(duì)銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)，通過消費(fèi)者教育、店員教育、終端維護(hù)、市場(chǎng)推廣、系列促銷等多樣化活動(dòng)，真正把自己市場(chǎng)的純銷作大，這樣銷售回款自然就上來了，因?yàn)榛乜盥屎托庞妙~度放在那理，商務(wù)隊(duì)伍只要你得銷量大了，自然也就會(huì)準(zhǔn)時(shí)回款。省經(jīng)理的所有工作就是考慮如何真正把自己的一畝二分田耕耘好，讓其有更大的產(chǎn)出，你就是想把促銷費(fèi)用用于跨區(qū)域資金，也不可能，因?yàn)樯虅?wù)不管，可以不聽你得，且他的獎(jiǎng)勵(lì)不與你市場(chǎng)的純銷掛鉤，他沒有協(xié)助你進(jìn)行“跨區(qū)域物流”的動(dòng)機(jī)。

　　3、制定合理的任務(wù)指標(biāo)，變渠道促銷為“渠道促通”

　　很多“跨區(qū)域亂價(jià)物流”，都是銷售任務(wù)指標(biāo)過重，品牌拉動(dòng)不夠，市場(chǎng)終端推廣不力，市場(chǎng)容量沒有擴(kuò)大造成的，當(dāng)銷售隊(duì)伍完不成任務(wù)時(shí)，上下壓力、收入壓力都有，于是就想著法子把各種市場(chǎng)費(fèi)用變相用于商業(yè)渠道進(jìn)行渠道促銷，給商業(yè)政策，讓其放低價(jià)格進(jìn)行亂價(jià)跨區(qū)域銷售?？偛渴袌?chǎng)部門也就無能為力管理了。這在銷售導(dǎo)向的醫(yī)藥企業(yè)更是如此。

　　筆者一直反對(duì)渠道促銷，主張“渠道促通”和“渠道攔截”。所謂促通就是把渠道的下游各環(huán)節(jié)徹底打通，協(xié)助二三級(jí)渠道和終端零售渠道提高銷售，這樣渠道下游暢通了，產(chǎn)品自然向下流動(dòng)了，一級(jí)商業(yè)渠道自然也就會(huì)多進(jìn)貨。也就不用你去向一級(jí)商業(yè)壓貨了。當(dāng)然渠道攔截是必須的，因?yàn)檫@涉及搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)問題。

　　東盛如何解決惡性竄貨問題有人總結(jié)流通企業(yè)死因的時(shí)候，教訓(xùn)之一是：竄貨。有人總結(jié)制造企業(yè)死因的時(shí)候，教訓(xùn)之一是：竄貨。

　　有人總結(jié)片區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理因何下課的時(shí)候，教訓(xùn)之一是：竄貨。

　　更有人在談到竄貨的時(shí)候，將其比喻成自己親生的小孩：太調(diào)皮自然不好，太規(guī)矩也沒有前途！可見，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)將來說，竄貨是一個(gè)必須面對(duì)的辨證難題：想說愛你不容易，完全恨它也很難。

　　如何理解竄貨的實(shí)質(zhì)？竄貨現(xiàn)象能否杜絕？如何控制惡性竄貨？有研究竄貨問題多年的營(yíng)銷專家說：竄貨現(xiàn)象在制藥業(yè)和以白酒為代表的快速消費(fèi)品行業(yè)表現(xiàn)得尤為突出。

　　我們“庖丁解牛”的對(duì)象由此選定。東盛制藥 內(nèi)部共識(shí)是關(guān)鍵 本刊記者 蕭三匝 竄“藥”由來 關(guān)平，這個(gè)曾服務(wù)于西安楊森，現(xiàn)在是東盛科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“東盛”）副總裁的沙場(chǎng)老將（其實(shí)也就40多歲），曾被一本醫(yī)藥專業(yè)雜志稱為“醫(yī)藥營(yíng)銷界教父級(jí)人物”。雖然他自己極力否認(rèn)，但因?yàn)樵卺t(yī)藥行業(yè)多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，談起竄貨這個(gè)話題，他第一句話就語出驚人：“竄貨是工業(yè)企業(yè)自己的說法，是工業(yè)企業(yè)的發(fā)展跟不上商家發(fā)展進(jìn)度的表現(xiàn)。這個(gè)說法不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的約定！”

　　要理解關(guān)平這句話的含義，有必要梳理一下建國(guó)后中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷史，以及在這段歷史中廠商之間的互動(dòng)關(guān)系：

　　建國(guó)后到上世紀(jì)80年代初期，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)一直是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。制藥企業(yè)根據(jù)國(guó)家下達(dá)的指標(biāo)生產(chǎn)，各地醫(yī)藥公司（商業(yè)公司）負(fù)責(zé)照單全收。因?yàn)榱闶鬯幍晟形磁d起，銷售的對(duì)象主要是醫(yī)院，各地醫(yī)藥公司之間是一種協(xié)同關(guān)系。所以，在這個(gè)階段根本沒有“竄貨”這個(gè)名詞。

　　1985年左右，外資制藥企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。醫(yī)藥公司仍然是藥品銷售的主力軍，但已經(jīng)沒有義務(wù)包銷制藥企業(yè)產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)的中國(guó)尚處在缺醫(yī)少藥時(shí)代，為了滿足消費(fèi)者需求，制藥企業(yè)越來越多，銷售越來越快，藥廠從坐商順應(yīng)時(shí)代變成了行商，每家企業(yè)都派人到各省與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司和大醫(yī)院接洽業(yè)務(wù)。一時(shí)間，跑馬圈地運(yùn)動(dòng)風(fēng)起云涌，但這時(shí)各大醫(yī)藥公司仍然沿襲著自己已有的勢(shì)力范圍，零售藥店也未形成。自然也不存在竄貨問題。1995年，國(guó)家正式實(shí)行藥品分類管理，將所有藥品分為處方藥和非處方藥（OTC）兩大類。處方藥進(jìn)入醫(yī)院，非處方藥可以進(jìn)入藥店，目的是為了患者買藥更加便捷。政策一出，零售藥店如雨后春筍，迅速擴(kuò)大在所有藥品中的銷售比例。同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的人們對(duì)身體健康的進(jìn)一步重視，全國(guó)的醫(yī)藥消費(fèi)總量急速提升：1990年，全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)總量也就100多億元的大盤，但到2000年，大盤總量達(dá)到了1500多億。特別是199

　　8、1999兩年，醫(yī)藥行業(yè)的快批形成，批發(fā)商隊(duì)伍急劇擴(kuò)大。當(dāng)其時(shí)也，批發(fā)商的目的就一個(gè)：將迅速發(fā)展的藥店盡量囊括入自己的供貨范圍內(nèi)。

　　競(jìng)爭(zhēng)由此產(chǎn)生，竄貨于是如影隨形。

　　有一組對(duì)比數(shù)字極能說明競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度：2000年以前，全國(guó)的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)總共有多家，而到2005年年底，規(guī)模以上藥品批發(fā)企業(yè)就只剩下5000多家了。在批發(fā)企業(yè)數(shù)量減少的同時(shí)，也出現(xiàn)了跨區(qū)域的大型批發(fā)商和藥店。比如：國(guó)藥控股，在全國(guó)近20家城市擁有批發(fā)業(yè)務(wù)，“金象”等大藥房的發(fā)展更是一日千里。關(guān)平認(rèn)為：醫(yī)藥行業(yè)里大型商業(yè)企業(yè)的形成是必然趨勢(shì)，中國(guó)現(xiàn)在前50家醫(yī)藥商業(yè)公司所占的銷量比例是全國(guó)的80%，而在美國(guó)，80%的市場(chǎng)份額則只由3家商業(yè)公司“瓜分”。

　　當(dāng)商業(yè)企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖的時(shí)候，制藥企業(yè)的發(fā)展顯然滯后于商企的步伐。因?yàn)閺S商之間的發(fā)展無法實(shí)現(xiàn)共振，必然導(dǎo)致雙方對(duì)同一種營(yíng)銷行為的不同認(rèn)識(shí)：醫(yī)藥（商業(yè)）公司和藥店在全國(guó)四處調(diào)貨的時(shí)候，它會(huì)認(rèn)為這是它正常的營(yíng)銷行為，即便有部分藥品進(jìn)入非自己控制的渠道也不是什么大事。但是，因?yàn)橹扑幤髽I(yè)仍然實(shí)行片區(qū)管理制，為了保證對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的滲透，也為了便于對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的考核，所以，在制藥企業(yè)口中出現(xiàn)了“打擊竄貨”的口號(hào)。當(dāng)然，如果全國(guó)只剩下幾家大渠道商，而這幾家大渠道商有能力覆蓋全國(guó)所有網(wǎng)絡(luò)，制藥企業(yè)一定會(huì)變區(qū)域管理制為大客戶制。到那時(shí)，自然也就再?zèng)]有竄貨的概念。

“控制價(jià)格，不控制區(qū)域”

“青山遮不住，畢竟東流去”。

　　雖然有著對(duì)這個(gè)行業(yè)發(fā)展大勢(shì)的清醒認(rèn)識(shí)，東盛也在探索如何使自己的營(yíng)銷建制盡量與商業(yè)企業(yè)的發(fā)展同步。但完全同步是不現(xiàn)實(shí)的，作為制藥企業(yè)的高管，關(guān)平的心情是復(fù)雜的。按他自己的話說是：“喜憂參半。喜的是既然有竄貨，說明我的產(chǎn)品還暢銷，憂的是竄貨使價(jià)格混亂，利潤(rùn)損失在渠道上，個(gè)別經(jīng)銷商因竄貨短期受益，但時(shí)間一長(zhǎng)，大家都沒錢賺，最后將導(dǎo)致廠商疏離?！泵鎸?duì)現(xiàn)實(shí)，關(guān)平的考量是：抓大放小。既不放任竄貨的存在，嚴(yán)厲打擊惡性竄貨，同時(shí)又通過一定的措施保證所有商業(yè)口的利益，因?yàn)橹挥斜ＷC商業(yè)口的利益才能保證制藥企業(yè)自身利益。而具體的政策則是：“東盛只控制價(jià)格，不控制區(qū)域。”也就是說，一方面，東盛會(huì)與批發(fā)商、分銷商約定一定的銷售區(qū)域，但只要能保證各終端執(zhí)行東盛的批發(fā)和零售價(jià)格，批發(fā)商若要跨區(qū)域批貨，只需報(bào)東盛知道即可。

　　既然是“抓大放小”，既然是嚴(yán)厲打擊惡性竄貨，那么，什么是“大”？什么是“惡性竄貨”？標(biāo)準(zhǔn)有一個(gè)：一是被竄貨地區(qū)的經(jīng)銷商因利益受損而舉報(bào)到東盛，同時(shí)東盛的價(jià)格體系因此發(fā)生嚴(yán)重混亂。

　　如何發(fā)現(xiàn)惡性竄貨呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，被竄貨地區(qū)的經(jīng)銷商對(duì)此最敏感。一旦市場(chǎng)上出現(xiàn)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于東盛零售指導(dǎo)價(jià)的時(shí)候，受損地區(qū)經(jīng)銷商一定會(huì)立馬獲悉信息。東盛在接到該經(jīng)銷商舉報(bào)的時(shí)候，堅(jiān)持誰舉報(bào)誰舉證的原則。所謂證據(jù)，一是經(jīng)銷商進(jìn)貨發(fā)票，一是包裝盒（箱）上的物流碼。發(fā)票是用來證明違規(guī)經(jīng)銷商在接受異地竄貨時(shí)是否執(zhí)行東盛批發(fā)價(jià)體系的證據(jù)，而通過物流碼在東盛的物流信息系統(tǒng)上很容易發(fā)現(xiàn)貨物到底是由哪一區(qū)域具體哪一家經(jīng)銷商發(fā)出。

　　從內(nèi)部“下刀”

　　發(fā)現(xiàn)惡性竄貨怎么辦？東盛的做法是：處罰自己的片區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理。為什么只處罰自己人，而不處罰經(jīng)銷商？一是因?yàn)闁|盛與商家的合作是采取賒銷的方式，你即便想處罰它也收不上來罰金；更重要的是，因?yàn)闁|盛采用統(tǒng)一供價(jià)，商家的利潤(rùn)并不高（批發(fā)商的利潤(rùn)平均只有%），商家若要竄貨，一定是有東盛自己的營(yíng)銷經(jīng)理提供促銷資源支持。這些促銷資源對(duì)商家的分配本來是有一定比例的，目的是為了提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率，但個(gè)別營(yíng)銷經(jīng)理為了沖業(yè)績(jī)，即便知道經(jīng)銷商爭(zhēng)取促銷支持的目的在于竄貨，有時(shí)也就睜一只眼閉一只眼，將大量促銷資源集中提供給個(gè)別經(jīng)銷商了。

　　至于具體處罰措施，東盛有一套“黃牌條例”：第一次發(fā)現(xiàn)竄貨，出示一張黃牌；第二次發(fā)現(xiàn)竄貨，再出示一張黃牌；到第三次竄貨，出示一張紅牌。前兩次被罰黃牌的時(shí)候，同時(shí)處以罰金；當(dāng)營(yíng)銷經(jīng)理接到紅牌的時(shí)候，輕則調(diào)離崗位，重則開除出公司。

　　最后，關(guān)平在總結(jié)打擊竄貨的關(guān)鍵時(shí)說：“要讓我們的營(yíng)銷隊(duì)伍達(dá)成共識(shí)，要讓兄弟們都有錢賺。事實(shí)上，老是不遵守公司政策的人通過竄貨侵犯了別的同事的利益，最后就會(huì)出現(xiàn)人人喊打的局面?！?作者：蕭三匝 來源：中外管理

年貨講話稿2

　　貨換貨交易合同

　　編號(hào)：_________

　　甲方：_________

　　乙方：_________

　　為了保障交易的順利進(jìn)行，確保雙方實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的，經(jīng)甲乙 雙方友好協(xié)商，特訂立本合同。

　　第一條 產(chǎn)品的名稱、品種、規(guī)格和質(zhì)量；

　　1、產(chǎn)品的名稱、品種、規(guī)格：_________

　　2、產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（包括質(zhì)量要求）：_________

　　第二條 產(chǎn)品的數(shù)量和計(jì)量單位、計(jì)量方法

　　1、產(chǎn)品的數(shù)量：_________

　　2、計(jì)量單位、計(jì)量方法：_________

　　3、產(chǎn)品交貨數(shù)量的正負(fù)尾差、合理磅差和在途自然減（增）量規(guī)定及計(jì)算 方法：_________

　　第三條 產(chǎn)品的價(jià)格與結(jié)算方式

　　1、產(chǎn)品的單價(jià)：_________

　　2、合同總值：_________

　　3、結(jié)算方式，按下列第[_________]項(xiàng)執(zhí)行：

（1）完全以貨換貨額度結(jié)算；

（2）完全以商品對(duì)沖結(jié)算；

（3）部分以貨換貨額度，部分以商品或現(xiàn)金結(jié)算；

（4）其他方式結(jié)算；

　　第四條 產(chǎn)品的交貨方法、運(yùn)輸方式、到貨地點(diǎn)（包括專用線、碼頭）

　　1、交貨方法：_________

　　2、運(yùn)輸方式：_________

　　3、到貨地點(diǎn)和接貨單位（或接貨人）：_________

　　第五條 產(chǎn)品的交（提）貨期限_________

　　第六條 產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)和包裝物的供應(yīng)與回收_________

　　第七條 驗(yàn)收方法、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：_________

　　第八條 對(duì)產(chǎn)品提出異議的時(shí)間和方法

　　1、甲（乙）方在驗(yàn)收中，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的品種、型號(hào)、規(guī)格、花色和質(zhì)量不 合規(guī)定，應(yīng)一面妥為保管，一面在_________天內(nèi)向?qū)Ψ教岢鰰娈愖h。

　　2、甲（乙）方未按規(guī)定期限提出書面異議的，視為所交產(chǎn)品符合合同規(guī)定.

　　3、甲（乙）方因運(yùn)輸、使用、保管、保養(yǎng)不善等造成產(chǎn)品質(zhì)量下降的，不1

　　得提出異議。

　　4、甲（乙）方在接到對(duì)方書面異議后，應(yīng)在10天內(nèi)（另有規(guī)定或當(dāng)事人另行商定期限者除外）負(fù)責(zé)處理，否則，即視為默認(rèn)對(duì)方提出的異議和處理意見。

　　第九條 違約責(zé)任

　　1、一方不能交貨的，應(yīng)向?qū)Ψ街Ц恫荒芙回浛傌浛畹腳________%作為違約金。

　　2、一方所交產(chǎn)品品種、型號(hào)、規(guī)格、花色、質(zhì)量不符合本合同規(guī)定的，如 果對(duì)方同意使用，應(yīng)當(dāng)按質(zhì)論價(jià)；如果對(duì)方不同意使用，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的具體情況，由違約方負(fù)責(zé)修理、更換或退貨，并承擔(dān)因此發(fā)生的費(fèi)用。違約方不能修理或 者調(diào)換的，按不能交貨處理。

　　3、一方因產(chǎn)品包裝不符合本合同規(guī)定的，必須返修或重新包裝的，違約方 應(yīng)負(fù)責(zé)返修或重新包裝，并承擔(dān)所發(fā)生的費(fèi)用；對(duì)方不要求返修或重新包裝而要 求賠償損失的，違約方還應(yīng)當(dāng)償付對(duì)方該不合格包裝物低于合格包裝物的價(jià)值部 分。因包裝不符合規(guī)定造成貨物損壞或滅失的，違約方應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)賠償。

　　4、一方逾期交貨的，應(yīng)比照中國(guó)人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按逾期交 貨總貨款計(jì)算，向?qū)Ψ絻敻队馄诮回浀倪`約金，并承擔(dān)對(duì)方因此所受的損失。

　　5、一方提前交貨的產(chǎn)品、多交的產(chǎn)品和品種型號(hào)、規(guī)格、花色、質(zhì)量不符 合合同規(guī)定的產(chǎn)品，對(duì)方在代保管期內(nèi)實(shí)際支付的保管、保養(yǎng)等費(fèi)用以及非因?qū)?方保管不善而發(fā)生的損失，應(yīng)當(dāng)由提前交貨方承擔(dān)。

　　6、產(chǎn)品錯(cuò)發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨人的，錯(cuò)發(fā)一方除應(yīng)負(fù)責(zé)將貨運(yùn)至并交付合同 規(guī)定的到貨地點(diǎn)或接貨人外，還應(yīng)承擔(dān)對(duì)方因此多支付的一切費(fèi)用和逾期交貨的 違約金。一方未經(jīng)對(duì)方同意，單方面改變運(yùn)輸路線和運(yùn)輸工具的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)由此 增加的費(fèi)用。

　　7、一方提前交貨的，對(duì)方接貨后，仍可接合同規(guī)定的交貨時(shí)間結(jié)算，合同 規(guī)定自提的，對(duì)方可拒絕提出貨。一方逾期交貨的，違約方應(yīng)在發(fā)貨前與對(duì)方協(xié) 商，對(duì)方仍需要的，違約方應(yīng)照數(shù)補(bǔ)交，并負(fù)逾期交貨責(zé)任；對(duì)方不再需要，應(yīng) 當(dāng)在接到違約方通知后十五天內(nèi)通知違約方，辦理解除合同手續(xù)，逾期不答復(fù)的，視為同意發(fā)貨。

　　8、一方中途退貨，應(yīng)向?qū)Ψ絻敻锻素浛傌浛頮________%的違約金。

　　9、一方未按合同規(guī)定的時(shí)間和要求提供應(yīng)交的技術(shù)圖紙或包裝物的，除交 貨日期順延外，應(yīng)比照中國(guó)人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按順延交貨總貨款計(jì) 算，向?qū)Ψ絻斨Ц俄樠咏回浀倪`約金。

　　10、一方自提產(chǎn)品未按供方通知的日期逾期提貨的，應(yīng)比照中國(guó)人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按逾期提貨總貨款計(jì)算，向?qū)Ψ絻敻队馄谔嶝浀倪`約金，并承擔(dān)對(duì)方實(shí)際支付的代為保管、保養(yǎng)的費(fèi)用。

　　11、一方違反本合同拒絕接貨的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)由此造成的損失。

　　12、一方如錯(cuò)填到貨地點(diǎn)或接貨人，或?qū)?duì)方提出錯(cuò)誤異議，應(yīng)承擔(dān)對(duì)方因此所受的損失。

　　第十條 不可抗力

　　甲乙雙方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同時(shí)，不可抗力事由發(fā) 生后5日內(nèi)向?qū)Ψ酵▓?bào)不能履行或不能完全履行的理由，在取得有關(guān)主管機(jī)關(guān)證 明以后，允許延期履行、部分履行或不履行合同，并免予承擔(dān)違約責(zé)任。

　　第十一條 爭(zhēng)議解決

　　按本合同規(guī)定應(yīng)該支付的違約金、賠償金、保管費(fèi)和各種經(jīng)濟(jì)損失，應(yīng)當(dāng)在 明確責(zé)任后10天內(nèi)，按銀行規(guī)定的結(jié)算辦法付清，否則按逾期付款處理。

　　解決合同糾紛的方式：執(zhí)行本合同發(fā)生爭(zhēng)議，由當(dāng)事人雙方協(xié)商解決。協(xié)商 不成，雙方同意由_________仲裁委員會(huì)仲裁。

　　本合同自_________年_________月_________日起生效，合同執(zhí)行期內(nèi)，甲乙雙方均不得隨意變更或解除合同。合同如有未盡事宜，需經(jīng)雙方共同協(xié)商，作出補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具有同等法律效力。

　　第十二條 其他_________

　　甲方（簽章）：_________乙方（簽章）：_________法定代表人：_________法定代表人：_________地址：_________地址：_________電話：_________電話：_________

　　貨換貨帳號(hào)：_________貨換貨帳號(hào)：_________開戶行：_________開戶行：_________

　　委托代理人：_________委托代理人：__________________年____月____日_________年____月____日

年貨講話稿3

　　合同編號(hào)：__________________

　　甲方：__________________

　　乙方：__________________

　　為了保障易貨交易的順利進(jìn)行，確保易貨雙方實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，特訂立本合同。

　　第一條　產(chǎn)品的名稱、品種、規(guī)格和質(zhì)量；

　　1．產(chǎn)品的名稱、品種、規(guī)格：_________

　　2．產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（包括質(zhì)量要求）：_________

　　第二條　產(chǎn)品的數(shù)量和計(jì)量單位．計(jì)量方法

　　1．產(chǎn)品的數(shù)量：_________

　　2．計(jì)量單位、計(jì)量方法：_________

　　3．產(chǎn)品交貨數(shù)量的正負(fù)尾差、合理磅差和在途自然減（增）量規(guī)定及計(jì)算方法：_________

　　第三條　產(chǎn)品的價(jià)格與結(jié)算方式

　　1．產(chǎn)品的單價(jià)：_________

　　2．合同總值：_________

　　3．結(jié)算方式，按下列第[_________]項(xiàng)執(zhí)行：

（1）完全以易換額度結(jié)算；

（2）完全以商品對(duì)沖結(jié)算；

（3）部分以易換額度，部分以商品或現(xiàn)金結(jié)算；

（4）其他方式結(jié)算；

　　第四條　產(chǎn)品的交貨方法、運(yùn)輸方式、到貨地點(diǎn)（包括專用線、碼頭）

　　1．交貨方法：_________

　　2．運(yùn)輸方式：_________

　　3．到貨地點(diǎn)和接貨單位（或接貨人）：_________

　　第五條　產(chǎn)品的交（提）貨期限_________

　　第六條　產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)和包裝物的供應(yīng)與回收_________

　　第七條　驗(yàn)收方法、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：_________

　　第八條　對(duì)產(chǎn)品提出異議的時(shí)間和方法

　　1．甲（乙）方在驗(yàn)收中，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的品種、型號(hào)、規(guī)格、花色和質(zhì)量不合規(guī)定，應(yīng)一面妥為保管，一面在_________天內(nèi)向?qū)Ψ教岢鰰娈愖h。

　　2．甲（乙）方未按規(guī)定期限提出書面異議的，視為所交產(chǎn)品符合合同規(guī)定。

　　3．甲（乙）方因運(yùn)輸、使用、保管、保養(yǎng)不善等造成產(chǎn)品質(zhì)量下降的，不得提出異議。

　　4．甲（乙）方在接到對(duì)方書面異議后，應(yīng)在10天內(nèi)（另有規(guī)定或當(dāng)事人另行商定期限者除外）負(fù)責(zé)處理，否則，即視為默認(rèn)對(duì)方提出的異議和處理意見。

　　第九條　違約責(zé)任

　　1．一方不能交貨的，應(yīng)向?qū)Ψ街Ц恫荒芙回浛傌浛畹腳________%作為違約金。

　　2．一方所交產(chǎn)品品種、型號(hào)、規(guī)格、花色、質(zhì)量不符合本合同規(guī)定的，如果對(duì)方同意使用，應(yīng)當(dāng)按質(zhì)論價(jià)；如果對(duì)方不同意使用，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的具體情況，由違約方負(fù)責(zé)修理．更換或退貨，并承擔(dān)因此發(fā)生的費(fèi)用。違約方不能修理或者調(diào)換的，按不能交貨處理。

　　3．一方因產(chǎn)品包裝不符合本合同規(guī)定的，必須返修或重新包裝的，違約方應(yīng)負(fù)責(zé)返修或重新包裝，并承擔(dān)所發(fā)生的費(fèi)用；對(duì)方不要求返修或重新包裝而要求賠償損失的，違約方還應(yīng)當(dāng)償付對(duì)方該不合格包裝物低于合格包裝物的價(jià)值部分。因包裝不符合規(guī)定造成貨物損壞或滅失的，違約方應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)賠償。

　　4．一方逾期交貨的，應(yīng)比照中國(guó)人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按逾期交貨總貨款計(jì)算，向?qū)Ψ絻敻队馄诮回浀倪`約金，并承擔(dān)對(duì)方因此所受的損失。

　　5．一方提前交貨的產(chǎn)品、多交的產(chǎn)品和品種型號(hào)、規(guī)格、花色、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的產(chǎn)品，對(duì)方在代保管期內(nèi)實(shí)際支付的保管．保養(yǎng)等費(fèi)用以及非因?qū)Ψ奖９懿簧贫l(fā)生的損失，應(yīng)當(dāng)由提前交貨方承擔(dān)。

　　6．產(chǎn)品錯(cuò)發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨人的，錯(cuò)發(fā)一方除應(yīng)負(fù)責(zé)將貨運(yùn)至并交付合同規(guī)定的到貨地點(diǎn)或接貨人外，還應(yīng)承擔(dān)對(duì)方因此多支付的一切費(fèi)用和逾期交貨的違約金。一方未經(jīng)對(duì)方同意，單方面改變運(yùn)輸路線和運(yùn)輸工具的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)由此增加的費(fèi)用。

　　7．一方提前交貨的，對(duì)方接貨后，仍可接合同規(guī)定的交貨時(shí)間結(jié)算，合同規(guī)定自提的，對(duì)方可拒絕提出貨。一方逾期交貨的，違約方應(yīng)在發(fā)貨前與對(duì)方協(xié)商，對(duì)方仍需要的，違約方應(yīng)照數(shù)補(bǔ)交，并負(fù)逾期交貨責(zé)任；對(duì)方不再需要，應(yīng)當(dāng)在接到違約方通知后十五天內(nèi)通知違約方，辦理解除合同手續(xù)，逾期不答復(fù)的，視為同意發(fā)貨。

　　8．一方中途退貨，應(yīng)向?qū)Ψ絻敻锻素浛傌浛頮________%的違約金。

　　9．一方未按合同規(guī)定的時(shí)間和要求提供應(yīng)交的技術(shù)圖紙或包裝物的，除交貨日期順延外，應(yīng)比照中國(guó)人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按順延交貨總貨款計(jì)算，向?qū)Ψ絻斨Ц俄樠咏回浀倪`約金。

　　10．一方自提產(chǎn)品未按供方通知的日期逾期提貨的，應(yīng)比照中國(guó)人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按逾期提貨總貨款計(jì)算，向?qū)Ψ絻敻队馄谔嶝浀倪`約金，并承擔(dān)對(duì)方實(shí)際支付的代為保管．保養(yǎng)的費(fèi)用。

　　11．一方違反本合同拒絕接貨的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)由此造成的損失。

　　12．一方如錯(cuò)填到貨地點(diǎn)或接貨人，或?qū)?duì)方提出錯(cuò)誤異議，應(yīng)承擔(dān)對(duì)方因此所受的損失。

　　第十條　不可抗力

　　甲乙雙方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同時(shí)，不可抗力事由發(fā)生后5日內(nèi)向?qū)Ψ酵▓?bào)不能履行或不能完全履行的理由，在取得有關(guān)主管機(jī)關(guān)證明以后，允許延期履行、部分履行或不履行合同，并免予承擔(dān)違約責(zé)任。

　　第十一條　爭(zhēng)議解決

　　按本合同規(guī)定應(yīng)該支付的違約金．賠償金．保管費(fèi)和各種經(jīng)濟(jì)損失，應(yīng)當(dāng)在明確責(zé)任后10天內(nèi)，按銀行規(guī)定的結(jié)算辦法付清，否則按逾期付款處理。

　　解決合同糾紛的方式：執(zhí)行本合同發(fā)生爭(zhēng)議，由當(dāng)事人雙方協(xié)商解決。協(xié)商不成，雙方同意由_________仲裁委員會(huì)仲裁。

　　本合同自_________年_________月_________日起生效，合同執(zhí)行期內(nèi)，甲乙雙方均不得隨意變更或解除合同。合同如有未盡事宜，需經(jīng)雙方共同協(xié)商，作出補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具有同等法律效力。

　　第十二條　其他_________

　　法定代表人：__________________

　　地址：________________________

　　電話：________________________

　　易貨帳號(hào)：____________________

　　開戶行：______________________

　　委托代理人：__________________

　　_________年________月_______日

　　法定代表人：__________________

　　地址：________________________

　　電話：________________________

　　易貨帳號(hào)：____________________

　　開戶行：______________________

　　委托代理人：__________________

　　_________年________月_______日

年貨講話稿4

　　貨代新人怎么攬貨？

(2011-08-21 21:47:46)

　　貨代行業(yè)是一個(gè)人員流動(dòng)相對(duì)快速的行業(yè)，因而，每天總能看到，聽到一些貨代新人在問，我們這些貨代新人怎么攬貨？

　　對(duì)銷售來講，沒有什么經(jīng)驗(yàn)可談，就是行業(yè)知識(shí)加銷售技巧，行業(yè)知識(shí)需要慢慢了解，銷售業(yè)績(jī)卻是迫在眉睫。這個(gè)行業(yè)因?yàn)殚T檻低，所以進(jìn)來的都是貨代新人，銷售技巧一點(diǎn)也無，又沒有什么積蓄，又都很天真爛漫，經(jīng)不起打擊，一旦事情不順，于是天地失色，四顧茫然！對(duì)操作來講，貨代操作流程都是經(jīng)驗(yàn)，沒有任何的教程，在網(wǎng)上頂多找些基礎(chǔ)貨代知識(shí)，了解個(gè)大概流程，操作中遇到的很多問題只能依靠別人的指點(diǎn)去才能解決，如果沒人教的話，就會(huì)像個(gè)小朋友一樣不知所措。一個(gè)好的師傅至關(guān)重要，可以學(xué)的很快。

　　國(guó)際貨代的銷售不好做，貨代公司也是一樣。對(duì)于很多小公司來說，有了10-20個(gè)人就算是站穩(wěn)腳跟了，每個(gè)月貨量就那么多，都是靠關(guān)系維持客戶，服務(wù)也就那樣，價(jià)格也不太好，銷售不死不活，似乎沒有什么出路，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，壓力越來越大……

　　單從銷售這一塊來講，是大多數(shù)走CIF貨公司的心病，為什么銷售做不好？如何教貨代新人怎么攬貨，第一，公司不提供培訓(xùn)；第二，銷售連臺(tái)電腦都沒有；第三，不提供系統(tǒng)支持。讓銷售自己學(xué)，自己?jiǎn)枺约嚎?，自己闖，自生自滅，銷售能做的好么？一句話，大多數(shù)的責(zé)任在公司。

　　大多數(shù)的老手業(yè)務(wù)，都不愿意教貨代新人怎么攬貨，這是這個(gè)行業(yè)的特色。

　　一來，他們也是熬過來的，沒有什么人教，所以不愿意教別人；二來，真的沒有什么經(jīng)驗(yàn)，來來回回也就是那幾句話，多打電話，多出去跑；三來，新人打了三個(gè)月電話，沒有什么成果，但總有幾個(gè)客戶有意向，新人挨不住，走了，他們就可以接收這些客戶，干嘛要教你？有些貨代新人總在說，打電話不知道怎么講，去客戶那里也不知道聊些什么。

　　打電話的目的，是為了從大量客戶里篩選出有意思的客戶，所以要講效率：第一句找進(jìn)出口負(fù)責(zé)人；第二句，介紹自己，我是什么貨代公司，有什么優(yōu)勢(shì)；第三句，不好意思，那打攪您了，拜拜！

　　如果客戶有意向，想了解，那好，就約見，不要在電話里談，雖然省時(shí)省力省錢，但效果不好，親自登門拜訪，才是正道。

　　拜訪客戶，談些什么呢？對(duì)方從事什么行業(yè)？出口量是多少？經(jīng)常走哪些船公司，哪些航線？哪些目的港？以往有沒有遇到什么問題？怎么解決的等等，這是在公；哪里人？住哪里？買房子沒？結(jié)婚了沒？工作順不順？等等，這是在私。

　　總之，新手要考慮的并不多，每天實(shí)實(shí)在在的找資源，打電話，拜訪客戶，注意一些技巧，日積月累，堅(jiān)持下來的就是精英，就是成功者

年貨講話稿5

　　竄貨

　　是經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，把所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷現(xiàn)象。

　　簡(jiǎn)介

　　竄貨是商業(yè)行為，其目的是盈利。經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)的銷售就是竄貨。也稱為沖貨。竄貨的英文專屬名詞

　　Bugsell

　　Bug 和 sell 的合成詞，含臭蟲亂竄，破壞銷售環(huán)境之意。竄貨的類型：

　　按照性質(zhì)分類，可分為3類：

（1）惡性竄貨：經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物；

（2）自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為；

（3）良性竄貨：經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。

　　按照市場(chǎng)，也可分為3類：

（1）同一市場(chǎng)內(nèi)部的竄貨——甲乙互相倒貨；

（2）不同市場(chǎng)之間的竄貨——兩個(gè)同一級(jí)別的總經(jīng)銷之間相互倒貨；（3）交叉市場(chǎng)之間的竄貨——經(jīng)銷區(qū)域重疊。

（2）供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；

（3）供應(yīng)商對(duì)中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)；

（4）轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場(chǎng)銷售；

（5）運(yùn)輸成本不同——自己提貨，成本較低，有竄貨空間；

（6）廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，迫使經(jīng)銷商去竄貨；

（7）市場(chǎng)報(bào)復(fù)看，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)。竄貨的表現(xiàn)

（1）分公司為完成銷售指標(biāo)，取得業(yè)績(jī)，往往把貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨；

（2）中間商之間的竄貨：甲乙兩地供求關(guān)系不平衡，貨物可能在兩地低價(jià)拋售走量流轉(zhuǎn)

（3）為減少損失，經(jīng)銷商低價(jià)傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品

（4）更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣商品與正品混同銷售，掠奪市場(chǎng)份額。竄貨的危害

（1）一旦價(jià)格混亂，將使中間商利潤(rùn)受損，導(dǎo)致中間商對(duì)廠家不信任，對(duì)經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，直至拒售；

（2）供應(yīng)商對(duì)假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津；

（3）損害品牌形象，使先期投入無法得到合理的回報(bào)；

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌會(huì)乘虛而入，取而代之。從根源上解決竄貨問題

　　消除竄貨產(chǎn)生的條件

　　竄貨的發(fā)生需要三個(gè)條件：竄貨主體、環(huán)境、誘因。

　　所以，要想從根源上解決竄貨問題，就必須從這三點(diǎn)人手。1．選擇好經(jīng)銷商（竄貨主體）

　　在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時(shí)要明確的原則就是避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。要求企業(yè)合理制定并詳細(xì)考察經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史考察外，還要考察經(jīng)銷商的品德和財(cái)務(wù)狀況，防止有竄貨記錄的經(jīng)銷商混入銷售渠道。對(duì)于新經(jīng)銷商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。寧可犧牲部分市場(chǎng)，也不能賒銷產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道德差的經(jīng)銷商挾持貨款進(jìn)行竄貨。此外，企業(yè)一定不能讓經(jīng)銷商給市場(chǎng)拓展人員發(fā)工資，企業(yè)必須學(xué)會(huì)獨(dú)立承擔(dān)渠道拓展人員的基本工資與補(bǔ)貼。

　　2．創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境

（1）制定科學(xué)的銷售計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)建立一套市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)系統(tǒng)，通過準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研，收集盡可能多的市場(chǎng)信息，建立起市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，然后通過合理的推算，估算出各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的未來進(jìn)貨量區(qū)間，制定出合理的任務(wù)量。一旦個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場(chǎng)存在問題，企業(yè)就可馬上對(duì)此做出反應(yīng)。

（2）合理劃分銷售區(qū)域。合理劃分銷售區(qū)域，保持每一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨；保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈而向其他區(qū)域竄貨；保持經(jīng)銷區(qū)域均衡，按不同實(shí)力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。對(duì)于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對(duì)其片面判斷。3．制定完善的銷售政策

（1）完善價(jià)格政策。許多廠家在制定價(jià)格政策時(shí)由于考慮不周，隱藏了許多可導(dǎo)致竄貨的隱患。企業(yè)的價(jià)格政策不僅要考慮出廠價(jià)，而且要考慮一批出手價(jià)、二批出手價(jià)、終端出手價(jià)。每一級(jí)別的利潤(rùn)設(shè)置不可過高，也不可過低。過高容易引發(fā)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，造成倒貨；過低調(diào)動(dòng)不了經(jīng)銷商的積極性。價(jià)格政策還要考慮今后的價(jià)格調(diào)整，如果一次就將價(jià)格定死了，沒有調(diào)整的空間，對(duì)于今后的市場(chǎng)運(yùn)作極其不利。在制定了價(jià)格以后，企業(yè)還要監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況，并制定對(duì)違反價(jià)格政策現(xiàn)象的處理辦法。企業(yè)有一個(gè)完善的價(jià)格政策體系，經(jīng)銷商就無空可鉆。

（2）完善促銷政策。企業(yè)面對(duì)銷不動(dòng)的局面，常常是促銷一次，價(jià)格下降一次。這就表明企業(yè)制定的促銷政策存在著不完善的地方。完善的促銷政策應(yīng)當(dāng)考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎(jiǎng)勵(lì)措施、嚴(yán)格的兌獎(jiǎng)措施和市場(chǎng)監(jiān)控。

（3）完善專營(yíng)權(quán)政策。在區(qū)域?qū)I(yíng)權(quán)政策的制定上，關(guān)鍵是法律手續(xù)的完備與否。企業(yè)在制定專營(yíng)權(quán)政策時(shí)，要對(duì)跨區(qū)域銷售問題作出明確的規(guī)定：什么樣的行為應(yīng)受什么樣的政策約束，使其產(chǎn)生法律約束力。此外，還應(yīng)完善返利政策。完善的營(yíng)銷政策可以從根本上杜絕竄貨現(xiàn)象。有效預(yù)防竄貨策略 1．制定合理的獎(jiǎng)懲措施

　　在招商聲明和合同中明確對(duì)竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，包括：

(1)交納保證金。保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對(duì)竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。如果經(jīng)銷商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經(jīng)銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷商就不輕易竄貨了。

(2)對(duì)竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化。企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)竄貨的經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)大家防竄貨積極性。2．建立監(jiān)督管理體系

(1)把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來，并成立專門機(jī)構(gòu)，由專門人員明查暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對(duì)各經(jīng)銷商的進(jìn)貨來源、進(jìn)貨價(jià)格、庫(kù)存量、銷售量、銷售價(jià)格等了解清楚，隨時(shí)向企業(yè)報(bào)告。這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場(chǎng)稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時(shí)間對(duì)竄貨做出反應(yīng)。

(2)企業(yè)各部門配合防止竄貨的發(fā)生。比如，企業(yè)可以把防竄貨納入企業(yè)財(cái)務(wù)部門日常工作中。財(cái)務(wù)部門與渠道拓展人員聯(lián)系特別緊密，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務(wù)必須經(jīng)過財(cái)務(wù)人員的手才能得以成交。因此財(cái)務(wù)人員對(duì)于每個(gè)區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是非常清楚的。所以只要企業(yè)制定一個(gè)有效的防竄流程，將預(yù)防竄貨工作納入財(cái)務(wù)工作的日?；竟ぷ髦校貙?huì)減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。比如，利用售后服務(wù)記錄進(jìn)行防止竄貨。售后記錄記載產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷商，反饋到企業(yè)后，企業(yè)可以把產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)照，如果不對(duì)應(yīng)就判斷為竄貨。

(3)利用社會(huì)資源進(jìn)行防竄貨。方式一：利用政府“地方保護(hù)行為”。與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼。方式二：組成經(jīng)銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍，借此增進(jìn)經(jīng)銷商之間的感情。方式三，采取抽獎(jiǎng)、舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)等措施。方式四，也是最好的方式，即把防偽防竄貨結(jié)合起來(后面詳細(xì)講)，利用消費(fèi)者和專業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。3．減少渠道拓展人員參與竄貨

(1)建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長(zhǎng)的各項(xiàng)政策，制定合理的績(jī)效評(píng)估和酬賞制度，真正做到獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。公正的績(jī)效評(píng)估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止渠道拓展人員和經(jīng)銷商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。

(2)內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員。同時(shí)不斷培訓(xùn)和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)監(jiān)督人員管理。4．培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度

　　隨著行業(yè)內(nèi)技術(shù)的發(fā)展與成熟，產(chǎn)品的差異化越來越小，服務(wù)之爭(zhēng)成為營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)新的亮點(diǎn)。完善周到的售后服務(wù)可以增進(jìn)企業(yè)、經(jīng)銷商與顧客之間的感情，培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的責(zé)任感與忠誠(chéng)度。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會(huì)通過竄貨來破壞這份感情的。有條件的或無條件的允許經(jīng)銷商退貨，盡量防止經(jīng)銷商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而竄貨。5．利用技術(shù)手段配合管理

　　利用技術(shù)手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術(shù)手段彌補(bǔ)營(yíng)銷策略缺陷，建立中選銷售服務(wù)防竄貨平臺(tái)（簡(jiǎn)稱：China Choice），適時(shí)監(jiān)視經(jīng)銷商，幫助收集竄貨證據(jù)?；谶@種目的，采用帶有中選防偽防竄貨編碼的標(biāo)簽對(duì)企業(yè)產(chǎn)品最小單位進(jìn)行編碼管理，把防偽防竄貨結(jié)合起來，便于對(duì)竄貨做出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)?？山柚M(fèi)者力量建中選科技竄貨預(yù)警平臺(tái)，在矛盾激化前平息問題，保證整個(gè)銷售體系的和諧、平順。目前，許多先進(jìn)的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)率先采用了中選科技防竄貨技術(shù)。這種技術(shù)手段的特點(diǎn)，主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫(kù)、流通到經(jīng)銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)中，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動(dòng)，對(duì)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行適時(shí)的監(jiān)控。做好竄貨的善后工作

　　1．防止竄貨的擴(kuò)大。一是允許竄貨經(jīng)銷商將所竄貨在被竄貨市場(chǎng)銷售，直到被竄的貨物被完全消化，但銷售價(jià)不能低于企業(yè)規(guī)定的價(jià)格；二是責(zé)令竄貨經(jīng)銷商停止竄貨。

　　2．制裁竄貨經(jīng)銷商。根據(jù)不同情況可采取以下方式進(jìn)行懲罰：沒收保證金、取消年終返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、取消年終獎(jiǎng)金、取消廣告支持、取消經(jīng)銷資格。

　　3．安撫被竄貨經(jīng)銷商。當(dāng)竄貨發(fā)生時(shí)，企業(yè)或者被竄貨經(jīng)銷商收購(gòu)竄貨產(chǎn)品，防止竄貨沖擊當(dāng)?shù)貎r(jià)格體系，同時(shí)給被竄貨經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償，以減少其不滿情緒。

　　B2C網(wǎng)站的巨頭出現(xiàn)以后，經(jīng)銷商、轄區(qū)、竄貨這些概念的定義都得推到重來，甚至不復(fù)存在?，F(xiàn)代物流和信息技術(shù)的大發(fā)展將促進(jìn)經(jīng)濟(jì)體內(nèi)統(tǒng)一市場(chǎng)的真正建立。有時(shí)甚至是全球化的。

年貨講話稿6

　　1、原味廚房：鍋貼雞（用面巾燉的雞）這是他家的特色 還有揚(yáng)子餅 他家的量特別大 普通飯店的2到3倍' 價(jià)格也相對(duì)較高 地址：蘇州路（老利群那條南北路）最北邊走到頭讓西一拐就是

　　2、無名小吃（真的沒有名字）在鄭州東路 沒有門頭 外面是白色瓷磚 有個(gè)大煙箱 他家的香辣蟹 鴨頭 燴餅等很不錯(cuò) 環(huán)境不怎么樣 但是口味不錯(cuò) 眾吃貨值得一去的地方

　　3、留香閣中式特色牛排 在佳樂家南 完全不是我們想象的那種牛排 是真中正的牛的排骨 燉的 和吃火鍋差不多 去吃不建議大家點(diǎn)麻汁 就點(diǎn)蒜泥料 非常不錯(cuò) 一月去了好幾次

　　補(bǔ)一下：如果有同學(xué)朋友過生日 大家可以去新城區(qū)的“元祖” 親手為他們做蛋糕 現(xiàn)場(chǎng)有老師教哦 還是你們發(fā)帽子 照相留念 ~ 旁邊的丹香也不錯(cuò) 是膠州唯一一個(gè)可以喝咖啡的地方 覆蓋wlan 喝著咖啡上著網(wǎng) 實(shí)乃一起聊天八卦的好去處~

　　還有財(cái)富中心的“天福茗茶” 那里主要是以賣茶為主 當(dāng)然可以免費(fèi)品嘗 地方環(huán)境很優(yōu)雅 談項(xiàng)目什么的比較正式的可以去那里 茶葉比較貴3000元左右的才可以存茶 去可以免費(fèi)品茶 走的時(shí)候記得買點(diǎn)東西~

　　應(yīng)溫馨小朋友的要求加上另外一個(gè)韓國(guó)料理“呵利亞” 他家的牛尾湯不錯(cuò)~特意為嫩倆分享滴~

　　4、老管家 地方挺不錯(cuò)的 做的東西也行 環(huán)境比較好 還有各種小音樂~ 哈哈 地址：維克耐克專賣店對(duì)面 錢市街1號(hào)

　　5、三千里烤肉 他家的牛肉 培根卷 多春魚 爽口黃瓜 必點(diǎn) 很不錯(cuò) 比起安博士來 這個(gè)性價(jià)比高 地址：一店在消防大隊(duì)附近二店在皇騏河濱華庭南門

　　6、美滋美味 這個(gè)是主要是韓國(guó)料理和東北菜 東西沒什么特色 但在新城區(qū)吃飯應(yīng)該是首選 價(jià)格便宜 環(huán)境比較溫馨 這是某些人經(jīng)常約會(huì)的地方 地址 新城區(qū)翰林院東 三里河花園西側(cè)

　　7、安博士 要吃韓國(guó)料理的話 我個(gè)人覺得還是 安博士比較好 但最近換了大廚 價(jià)格上漲了 所以性價(jià)比不是很高 他家本身就貴 但他家的雞蛋羹是我吃過的最好吃的 烤肉也很不錯(cuò) 環(huán)境挺好的 地點(diǎn)：ps附近

　　8、柳亭 在這要夸一下柳亭的上菜速度 so快~ 點(diǎn)完菜2分鐘全部上齊（主要是死活不給退）他家的東西也行吧 ~在ps附近

　　9、不倒翁燒烤 據(jù)說是膠州最好吃的燒烤~ 個(gè)人感覺還好吧 大家可以去嘗一下在ps附近

　　10、蜀香園川菜館 在皇騏河濱華庭的西門 還可以 但只做川菜 最近又換廚師了 口味不如前一個(gè)~ 酸菜魚 沸騰魚 拍黃瓜 還是不錯(cuò)的~用的是品品好的油哦 絕不含地溝油哦親~

　　11、火鍋類 要是想吃比較好的肉的話 就去衛(wèi)校對(duì)面那個(gè)倪氏順風(fēng)（現(xiàn)在改名了不知道叫什么）或者去西湖市場(chǎng)那個(gè)順風(fēng)肥牛（他家的肉非常好）環(huán)境也不錯(cuò) 如果對(duì)肉沒什么講究 那就彤德萊 什么的都行~

　　12、日本料理 就在華漢里面那個(gè)院有一個(gè)日本料理店 地方一般 但是在膠州時(shí)間應(yīng)該是最長(zhǎng)的一家 口味還算可以 不是強(qiáng)烈推薦 去吃的話 還是金槍魚比較好 三文魚沒什么吃頭

　　在膠州的時(shí)間長(zhǎng)了，知道的吃的地方也多了，沒有辦法。俺家小胖胖的饞也和我有的一拼啊，只要是我們知道的味道不錯(cuò)的地方，都回去嘗嘗。當(dāng)然了，價(jià)位要是我們可以接受的啊。先說小吃類的吧。

　　1.小兩口砂鍋米線，味道恩不錯(cuò)，味道和性價(jià)比都比以前的過橋緣還好。O(∩_∩)O哈哈~，再老衛(wèi)生局附近。

　　2.姐弟倆土豆粉，膠州不多的做土豆粉的，而且味道相當(dāng)不錯(cuò)啊，位置也是再老衛(wèi)生局樓下。 3.灌灌面，就是在世紀(jì)西門的小過道里面，吼吼。。有空就去吃，因?yàn)榇罅弘u丁的米線實(shí)在不敢恭維了，因?yàn)榭催^米線是怎么泡的。。他家的面還有醬汁，炒面味道很好，就是每次都咸的要命，可能是因?yàn)槔习寮业柠}都是不花錢啊，O(∩_∩)O哈哈~ 4.胖子米線，很多人都說挺不錯(cuò)的。我也吃過，覺得很一般啊，而且性價(jià)比比較低，但是很多人都說他家的麻油很好，不知道是去吃麻油還是去吃米線的。姑且把它放在這里，有喜歡的可以去吃。位置也是在世界西門的小過道。

　　5.同心水煮串串，原先是在世紀(jì)南門生意最好的，后來消失了。之后才知道原來老板在膠州灣醫(yī)院的南面的小胡同里面開了一間店，味道還是那么好啊。不想再露天吃水煮串串的可以他家。

　　6.小胡子拉面，向陽市場(chǎng)那家的很一般，如果方面可以去吃趙家小莊的。量很足，味道也更好。

　　7.掉渣餅，說道掉渣餅，想起以前上學(xué)的時(shí)候，在市區(qū)那個(gè)吉品街西頭那家賣的，又大又夠味?？墒悄z州我找到的味道性對(duì)最好的也是在趙家小莊，離著上面的小胡子拉面很近?？墒鞘兰o(jì)南門的真的是很難吃。

　　8.臭豆腐，在老商業(yè)大廈南，是一個(gè)棗莊的女人在那里賣的，吼吼。。我聽他說話口音知道的啊。她只有晚上才出來賣。為什么？！因?yàn)槟z州的城管不讓白天賣唄。我和小胖胖經(jīng)常特意跑過去吃?shī)W。但是我怎么還是覺得沒有在濟(jì)南吃過的一個(gè)老大也做得好吃呢？?。?9.這個(gè)不知道算不算小吃，是鴨脖子，就是在瀘州路第二實(shí)驗(yàn)小學(xué)斜對(duì)面。店名叫什么啤酒烤鴨。以前我從來不會(huì)肯鴨頭的。但是因?yàn)榕紶柍赃^一次以后，從此愛上了。他家的鴨脖子是帶著鴨頭的，如果不是提前預(yù)定，那就一定要去的早啊，要不然是肯定吃不到的。飯店類

　　1.俺和小胖胖經(jīng)常去吃巴西烤肉，在老一中，39一位。環(huán)境還不錯(cuò)。

　　2.川海人家，是在杭州路實(shí)驗(yàn)小學(xué)附近。據(jù)說他家的主廚是某一期《滿漢全席》的擂主，但是估計(jì)一般人是吃不到他做的菜啊。他家的醬大腸沒的說了，非常棒，小胖胖時(shí)不時(shí)的就嚷嚷著去吃，他家的水煮魚是我的最愛?？谒u小胖胖也很喜歡，這是必點(diǎn)菜。如果吶那個(gè)吃辣的話，他家的毛血旺也做得很不錯(cuò)啊。再就是海蠣子燉豆腐，一般的點(diǎn)都做不出來這么鮮的味道。他們家的其他菜也很不錯(cuò)！

　　3.還是川菜---野山椒，他家的蒜泥白肉挺不錯(cuò)的，其他的我還是喜歡川海人家。位置是在中心醫(yī)院的南門的那條路西。

　　4.隔著野山椒很近的有個(gè)手拉手飯店，他家的味道也還是不錯(cuò)的。

　　5.寺門首路的蒙古王火鍋也很棒啊，是那種了老式的火鍋，當(dāng)然也可以選擇小鍋，但是吃飯不就是圖個(gè)熱鬧嘛？！

　　6.東苑綠世界的東苑飯店，他們家的豬臉也很棒。那次請(qǐng)小胖胖的朋友們?cè)谀睦锍缘臅r(shí)候，上的豬臉是整個(gè)上的，吼吼。。上去后，他的同學(xué)直接驚了，都說是沒有見過這么上菜的。由于是冬天，他同學(xué)又都是內(nèi)地的，非嚷嚷著要吃海鮮，~~~~(>_

　　7.還是寺門首路的一家石頭鍋烤肉，老板是東北人，店面不大但是相當(dāng)干凈啊，肉都是現(xiàn)切然后調(diào)成燒烤口味的，很不錯(cuò)的味道。

　　8.向陽市場(chǎng)的海參食府，嘿嘿。。請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候去的，那個(gè)蒜薹炒肉末小腸味道那是相當(dāng)?shù)暮冒?。O(∩_∩)O哈哈~ 9.廣州路上的秦媽火鍋，如果能吃辣的話可以去試試??！

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