實(shí)用的銷售方案范文6篇(簡單的銷售方案)

時(shí)間：2023-03-10 04:53:00 綜合范文

　　下面是范文網(wǎng)小編整理的實(shí)用的銷售方案范文6篇(簡單的銷售方案)，供大家參閱。

實(shí)用的銷售方案范文1

　　第一種：內(nèi)部電話銷售技能大賽

　　大賽要有明確的活動規(guī)則，評委點(diǎn)評，獎(jiǎng)勵(lì)方法，提倡以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，大賽的優(yōu)勝者需要后期對全公司銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行電話銷售技能培養(yǎng)。大賽可以設(shè)置多種獎(jiǎng)項(xiàng)，比如最佳“電話銷售腳本獎(jiǎng)”，“最佳新人獎(jiǎng)”，“季度銷售冠軍”等等。

　　第二種：提供多種競升和學(xué)習(xí)的機(jī)會。

　　在聯(lián)通地市在初期整合團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，可以將那些在電話銷售能力突出的電話經(jīng)理培養(yǎng)成內(nèi)部培訓(xùn)師或者是班組長，希望他們能夠帶領(lǐng)出更多優(yōu)秀的電話經(jīng)理，對于這些培訓(xùn)師或者是班組長，可以給更多地學(xué)習(xí)機(jī)會，做為獎(jiǎng)勵(lì)的一種，比如外派培訓(xùn)，公司組織的培訓(xùn)優(yōu)先考慮這些人員參加等等。

　　第三種：公司高層對整個(gè)電話營銷團(tuán)隊(duì)的重視。

　　在電話銷售團(tuán)隊(duì)激情不足的時(shí)候，地市公司各層營銷老總要重視，要去現(xiàn)場進(jìn)行鼓勵(lì)，我們會發(fā)現(xiàn)在移動和聯(lián)通公司，客服的重視程度是比較低的，主要是非利潤中心的原因，當(dāng)我們有了電話營銷團(tuán)隊(duì)，能夠產(chǎn)生業(yè)績的時(shí)候，能夠有新的信息源傳遞給公司的時(shí)候，公司營銷老總肯定會重視，要去鼓勵(lì)這些電話銷售成員勇于拼搏、積極創(chuàng)新。當(dāng)然，電話營銷主管要堅(jiān)持每天的例會，可以將這些電話經(jīng)理碰到的問題及時(shí)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場解決，這也是非常有效的激勵(lì)手段。只有上下一致關(guān)注電話營銷團(tuán)隊(duì)成長的時(shí)候，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才會發(fā)展得更成熟、健康。

　　第四種：創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織

　　將優(yōu)秀的電話銷售人員組織起來，結(jié)合各地市實(shí)際業(yè)務(wù)情況，匯編電話營銷操作手冊和考核手冊，充分調(diào)動他們學(xué)習(xí)積極性，同時(shí)這些活動的參與和年終考評掛鉤。在電話營銷團(tuán)隊(duì)中，還可以建學(xué)習(xí)園地，比如電話營銷團(tuán)隊(duì)期刊，以黑板報(bào)、內(nèi)部刊物等形式宣傳，優(yōu)秀的文章進(jìn)行上報(bào)表揚(yáng)，營銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍對電話銷售工作有很大的幫助。

　　第五種：持續(xù)有效地團(tuán)隊(duì)活動。

　　幾乎所有的激勵(lì)都會談及到團(tuán)隊(duì)活動，比如外出旅游、集體燒烤、聚會等一些活動，來加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作和認(rèn)識，讓大家在平時(shí)工作中更加默契、有效。但團(tuán)隊(duì)活動的激勵(lì)持續(xù)時(shí)間并不會太長，所以一定要有活動規(guī)劃，包括各個(gè)時(shí)間段的團(tuán)隊(duì)活動，這樣才能充分保證團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

　　第六種：做好團(tuán)隊(duì)成員心理輔導(dǎo)

　　團(tuán)隊(duì)是人的組合，每個(gè)人的情緒都會或多或少影響到團(tuán)隊(duì)行為。當(dāng)電話經(jīng)理在工作中被客戶不理解或者投訴的時(shí)候，肯定會將不高興的心情帶到下一個(gè)電話中，這時(shí)候需要營銷團(tuán)隊(duì)主管的幫助，通過一對一的輔導(dǎo)，在技巧上進(jìn)行強(qiáng)化，在心理上進(jìn)行舒緩，這樣的輔導(dǎo)是非常必要的，而且也要出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，做為上層主管，你必須要關(guān)心每一個(gè)成員的心理變化，包括他們的工作、家庭等等。

　　第七種：富有人性化的考核

　　我們會發(fā)現(xiàn)在很多運(yùn)營商的電話經(jīng)理，他們的工資待遇和呼入員工差距不大。為什么，考核的問題，實(shí)際上我們建議電話經(jīng)理在工資構(gòu)成的時(shí)候，基本工資占一半左右的比例，另外一半由電話銷售所產(chǎn)生的業(yè)績和電話量部分構(gòu)成，別的考核我們暫時(shí)不計(jì)算在內(nèi)，但是有些移動公司按星級電話經(jīng)理考核，基本上不算電話經(jīng)理所產(chǎn)生的業(yè)績，實(shí)際上這樣也說明移動公司并不是希望通過電話營銷的模式來贏利，但也不愿意放棄這塊市場，可是這樣的考核，會影響到電話經(jīng)理的銷售熱情，他們會覺得這種銷售對于他們來講，即使成功了，也沒有成功的獎(jiǎng)勵(lì)，因此當(dāng)聯(lián)通公司地市集中的時(shí)候，一定要有合理化的考核體系，從而保證外呼團(tuán)隊(duì)的銷售激情。

　　關(guān)于電銷人員的激勵(lì)，可能會由于行業(yè)不一樣會有很大不同，更多地需要結(jié)合自己工作實(shí)際情況進(jìn)行，做為電話營銷團(tuán)隊(duì)的管理者，必須要做出具有創(chuàng)意性和戰(zhàn)略性的員工激勵(lì)計(jì)劃，花最少的錢，達(dá)到最大的效果。

實(shí)用的銷售方案范文2

　　1、開業(yè)促銷：競爭使影樓不斷的翻新裝修并不斷的重新開業(yè)，并在促銷上以新開業(yè)大做文章，以獲得新人們的注意，影樓銷售方案。有的影樓每年都重新開業(yè)一次，還有一年竟然開了兩次業(yè)。例：先以重新裝修后試營業(yè)為由，給新人們大幅度的優(yōu)惠，等這一輪促銷過后，再大張旗鼓地搞一次正式開業(yè)，再給新人們更大幅度的優(yōu)惠。以開業(yè)為由進(jìn)行炒作的好處是在新人和同行面前，處于進(jìn)可攻、退可守的境地。因?yàn)榧瓤梢缘蛢r(jià)位大肆掠奪客源，同時(shí)又可以很抱歉地對同業(yè)或新人們說：并不是本影樓在做低價(jià)位攪亂市場，而是因?yàn)槲以陂_業(yè)做促銷而已。

　　因開業(yè)的“登陸式”廣告影響力較大，策劃得當(dāng)，可以搶占一定的市場份額。

　　2、打折促銷：先巧立一個(gè)名目，例如：開業(yè)幾周年店慶，或某大師駐店服務(wù)等，然后以此為借口大幅讓利給新人。攝影打折促銷的優(yōu)點(diǎn)是能夠讓客人明白，我們有這么大的優(yōu)惠是因?yàn)橛羞@樣一個(gè)機(jī)會，有利于維護(hù)影樓的體面；同時(shí)提醒客人要抓住機(jī)會。缺點(diǎn)是現(xiàn)在幾乎所有的影樓都在巧立名目打折，誰再做這樣的策劃，已引不起消費(fèi)者太大的興趣。

　　3、數(shù)字游戲：例如某影樓打出廣告：歡慶五一，555特惠活動”，讓人一看好象是555元就可以拍一套婚紗照，當(dāng)新人進(jìn)店咨詢時(shí)才明白，原因555的意思是：先打5折、再減500、再送5大結(jié)婚好禮的簡稱，最后算下來，拍照的價(jià)格最低也要1000多左右。顧客進(jìn)門后雖有上當(dāng)?shù)母杏X，但經(jīng)門市小姐的熱情的介紹及周到的服務(wù)，最后下訂拍照的仍大有人在。

　　數(shù)字游戲的主要作用是引客入門，客人進(jìn)門后門市人員的服務(wù)水準(zhǔn)至關(guān)重要，服務(wù)得當(dāng)，可以大在提高約單的成功率。

　　4、異業(yè)聯(lián)盟：與已經(jīng)成功的企業(yè)聯(lián)手做促銷是近幾年來風(fēng)行起來、且行之有效的方法之一。因?yàn)榕c成功企業(yè)的聯(lián)手，會使你的影樓的檔次及可信任的程度提高，大大提高接單率。具體的方法大致有以下幾種：

　　（1）購買某種產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)，可以獲得一張到某影樓拍照的優(yōu)惠券；你到影樓拍照，可獲得一張購買某種產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)的優(yōu)惠券。

　　（2）影樓與某某著名公司聯(lián)合做促銷，或影樓做促銷活動，注明得到了某某著名公司的贊助，以此來增強(qiáng)本影樓在當(dāng)?shù)匦氯诵闹械挠绊懥Γ?guī)劃方案《影樓銷售方案》。以下內(nèi)容需要回復(fù)才能看到

　　5、同業(yè)聯(lián)盟：在一些競爭比較良性的地區(qū)會有采用，一般分兩種情況：

　?。?）一同做促銷或者一同做“秀”。這樣做的好處是可以擴(kuò)大影響，共同承擔(dān)宣傳費(fèi)用；

　?。?）占領(lǐng)不同細(xì)分市場的影樓互相“關(guān)照”：如在婚紗影樓拍攝過婚紗照后，可以獲得某影樓的優(yōu)惠拍攝卡或某店贈送的優(yōu)惠卡；或在某影樓拍過照片可以獲得到某沖印店的優(yōu)惠沖印券等。

　　6、做“秀”接單：影樓一般會選在雙休日或節(jié)假日，在大商場的門口或商業(yè)中心的廣場上，做動態(tài)的禮服秀或靜態(tài)的禮服秀，由專業(yè)的模特和專業(yè)的主持人來主持會場，以非常熱烈的現(xiàn)場氣氛，讓猶豫不決的新人們被感染而在沖動中交上拍照的訂金。做“秀”接單越來越多地與異業(yè)聯(lián)盟一起使用，如重慶金夫人婚紗影樓在當(dāng)?shù)氐奈逍羌壘频耆f豪酒店策劃過一次“結(jié)婚萬歲暨婚情博覽會”活動，邀請了許多的生產(chǎn)與結(jié)婚有關(guān)商品的著名企業(yè)聯(lián)手做“秀”，僅一天時(shí)間收取新人的拍照訂金高達(dá)幾十萬。

　　7、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)：只要你到我影樓來拍照，您就有機(jī)會贏取大獎(jiǎng)。一開始，影樓一般會準(zhǔn)備一些小家電，結(jié)婚用品什么的，再后來，為吸引新人，抽獎(jiǎng)的金額不斷提高。

　　這里有一點(diǎn)需特別注意：《廣告法》規(guī)定抽獎(jiǎng)活動的最高獎(jiǎng)金不得高于5000元。一旦不小心超過了這個(gè)最高限，將會遭到工商部門的重罰。對此沒有認(rèn)識的影樓請?zhí)貏e注意。

　　8、單代傳銷：傳銷做為違法的經(jīng)營行為現(xiàn)已被取締，但很多人不知道，單代傳銷其實(shí)并不違法，針對影樓的具體方法就是：你給我介紹客人，我給你什么好處。這種好處各影樓的承諾是不一樣的，有的是送客人小禮物，有的是給客人照片，有的則直接給客人現(xiàn)金或提成等等不一而足。

實(shí)用的銷售方案范文3

　　銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。那么如何激勵(lì)銷售員工與他們的業(yè)績？

　　一.業(yè)績?nèi)蝿?wù)與獎(jiǎng)金

　　1.店里兩個(gè)月總業(yè)績?nèi)蝿?wù)額：

　　保底業(yè)績：60萬目標(biāo)業(yè)績：80萬超標(biāo)業(yè)績：100萬

　　累計(jì)兩個(gè)月內(nèi)總業(yè)績PK，店與店之間PK,店內(nèi)每個(gè)員工都要參加，店P(guān)K時(shí)根據(jù)不同職位的員工向公司預(yù)付PK金額。兩家店如果都完成保底業(yè)績，公司PK金額退還一半。如果有一方未完成保底業(yè)績并將PK的全部金額給到達(dá)成業(yè)績的店。如果雙方都完成保底業(yè)績以上，凡是贏了的店可得到輸了店的一半PK金費(fèi)。

　　店長預(yù)付：300

　　顧問主管和技術(shù)主管各預(yù)付:200

　　顧問預(yù)付：100

　　和行政等人員各50

　　輸了的店在員工大會上，店長給贏了的店送獎(jiǎng)杯。給贏了的店長鞠躬，也可以讓輸了店的全體員工做體力處罰。

　　2、A店顧問與B店顧問PK,業(yè)績指標(biāo)根據(jù)顧問能力的設(shè)定。

　　A顧問與B顧問PK

　　保底業(yè)績：12萬

　　目標(biāo)業(yè)績：16萬

　　超標(biāo)業(yè)績：20萬

　　如果兩個(gè)顧問都未完成保底業(yè)績，雙方都要給公司100元，如果完成目標(biāo)業(yè)績公司獎(jiǎng)勵(lì)100元，如果完成超標(biāo)業(yè)績公司獎(jiǎng)勵(lì)200元。如果兩人PK時(shí)。輸了的顧問在員工大會上給贏了的顧問送鮮花。并給贏了顧問鞠躬。

　　二.押寶奪金

　　1.每個(gè)店或顧問個(gè)人，店長個(gè)人都可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績，店里的押寶金額全店人員平攤銷售員工激勵(lì)方案銷售員工激勵(lì)方案。顧問，店長自己單獨(dú)壓。店里押寶金額分為：1000，1500，20xx顧問或店主押寶金額分為：

　　200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公。如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時(shí)還給予補(bǔ)償錢。

　　2.店內(nèi)全體員工一起壓寶任務(wù)返獎(jiǎng)金

　　a. 保底任務(wù)：壓1000元，還500元

　　b. 目標(biāo)任務(wù)：壓1500元，還1000元。

　　c. 超標(biāo)任務(wù)：壓20xx元，還20xx元。

　　3.顧問與店長分別押寶返獎(jiǎng)金：

　　a.保底任務(wù)：壓200元，返100元。

　　b.目標(biāo)任務(wù)：壓300元，返200元。

　　c.超標(biāo)任務(wù)：壓500元，返500元。

　　三.小組任務(wù)額

　　A組五人:

　　B組五人：

　　保底任務(wù)：25人檢測

　　目標(biāo)任務(wù)：50人檢測

　　超標(biāo)任務(wù)：100人檢測

　　四.小組業(yè)績pk賽

　　每個(gè)小組由主管帶一個(gè)組，與另外一個(gè)組pk。如果小組沒有完成保底任務(wù)，要向另外一組捐款200元。同時(shí)由輸了一方的組長給贏了一方的組長獻(xiàn)鮮花和送獎(jiǎng)杯。如果贏了的小組達(dá)到目標(biāo)任務(wù)公司額外獎(jiǎng)勵(lì)小組100元。如達(dá)到超標(biāo)任務(wù)公司獎(jiǎng)勵(lì)200元。

　　五.小組押寶奪金

　　1.每個(gè)小組可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績，壓寶金額分別為

　　200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公品友互動

　　如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時(shí)還給予補(bǔ)償錢。

　　2.壓寶任務(wù)返獎(jiǎng)金

　　d. 保底任務(wù)：壓200元，還100元。

　　e. 目標(biāo)任務(wù)：壓300元，還300元。

　　f. 超標(biāo)任務(wù)：壓500元，還600元。

　　如何建立銷售人員激勵(lì)方案

　　一、銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析

　　從共性來看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：

　?。?）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

　　銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

　?。?）情感波動較大

　　銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

　?。?）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

　　銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。

　?。?）更加關(guān)注自己的發(fā)展

　　一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。

　　二、企業(yè)銷售人員激勵(lì)存在的問題

　　企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

　　（1）對激勵(lì)的認(rèn)識不到位

　　有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵(lì)機(jī)制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。

　?。?）激勵(lì)目標(biāo)不明確

　　企業(yè)對通過激勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

　?。?）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)

　　激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績效考核和評價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。

　?。?）單純依賴物質(zhì)激勵(lì)，認(rèn)為金錢萬能

　　金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。

　　三、銷售人員激勵(lì)影響因素

　　對銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：

　?。?）精神滿足

　　銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。

　　（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

　　給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的。

　?。?）業(yè)績評價(jià)

　　合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價(jià)上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià)，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。

　?。?）情感關(guān)注

　　利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。

　?。?）薪酬激勵(lì)

　　現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進(jìn)行計(jì)量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。

　　四、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則

　　激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：

　　第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；

　　第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；

　　第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；

　　第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；

　　第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。

　　第六，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。

　　五、如何建立銷售人員激勵(lì)方案

　　（1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取

　　知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

　　（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

　　需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機(jī)會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升。

　　（3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)

　　團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。

　　（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員

　　從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。

　　總之，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。

實(shí)用的銷售方案范文4

　　方案背景

　　面對復(fù)雜多變且競爭日益激烈的證券業(yè)，我司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)正面臨"傭金收入下降"與"營業(yè)成本擴(kuò)張"的雙重壓力，新增客戶增長緩慢，存量客戶流失風(fēng)險(xiǎn)加大，營業(yè)部營銷人員生存困難，在這種艱難的市場環(huán)境下并結(jié)合公司的現(xiàn)狀，我部擬開展《"揚(yáng)帆起航"主題營銷競賽活動》，將以"分段凈新增"的概念引導(dǎo)營業(yè)部強(qiáng)化內(nèi)部管理、提升客戶服務(wù)水平，留住老客戶、吸引新客戶，持續(xù)穩(wěn)定地?cái)U(kuò)大客戶規(guī)模;同時(shí)總部加強(qiáng)過程的精細(xì)化管理，推動營業(yè)部轉(zhuǎn)換思路，盡快實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，提升營銷一線的戰(zhàn)斗力與競爭力.

　　競賽宗旨

　　以服務(wù)帶動營銷，突出團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，推動營銷轉(zhuǎn)型，提升公司品牌.

　　競賽目的

　　全面提高客戶服務(wù)質(zhì)量，做大存量客戶資產(chǎn)規(guī)模，促進(jìn)新增客戶的開發(fā)，提升公司市場占有率;推動營業(yè)部轉(zhuǎn)換思路，盡快實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，提升營銷一線核心競爭力;提升一線投顧、理顧與營銷團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力，激發(fā)所有一線員工熱情及戰(zhàn)斗力;在競賽過程中，促進(jìn)營銷管理總部、營業(yè)部的精細(xì)化管理和精細(xì)化服務(wù).

　　競賽目標(biāo)

　　力爭戶數(shù)及資產(chǎn)凈增積分增長率達(dá)到3-5%.

　　競賽組織

　　1、競賽組委會

　　營業(yè)部:各營業(yè)部總經(jīng)理和營銷負(fù)責(zé)人、營業(yè)部指定聯(lián)絡(luò)人

　　2、競賽組委會職責(zé):

　　(1)策劃并完善本次營銷活動方案，制定評審規(guī)則和具體實(shí)施細(xì)則;

　　(2)組委會負(fù)責(zé)審核參賽者的參賽資格;

　　(3)解決組織工作中的重大問題;

　　(4)審核獲獎(jiǎng)名單;

　　(5)開展日常工作;

　　(6)其它未盡事宜.

　　競賽安排

　　1、競賽時(shí)間:

　　20xx年7月9日-20xx年12月31日2、參賽對象:

　　營業(yè)部:45家新老營業(yè)部

實(shí)用的銷售方案范文5

　　（一）、現(xiàn)行渠道存在的問題

　　1、大部分區(qū)域整體渠道（含商業(yè)、終端）利潤比較低，渠道積極性受到影響。

　　2、對經(jīng)銷商沒有明確定義，經(jīng)銷商比較小而散，并且由于流通經(jīng)銷商的存在并占有較大比例，導(dǎo)致渠道價(jià)格混亂，而且渠道竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。

　　3、部分地區(qū)為了維護(hù)本地區(qū)商業(yè)銷售，采用終端進(jìn)貨返利的政策，進(jìn)一步加大了渠道流通成本。

　　4、企業(yè)政策缺乏統(tǒng)一性，經(jīng)銷商協(xié)議比較單純，返利政策與銷售量和返款掛鉤，忽略了銷售區(qū)域、價(jià)格維護(hù)、終端純銷的約束，部分區(qū)域的營銷人員濫用資源，貼補(bǔ)銷售，沒有明確的獎(jiǎng)懲政策，致使價(jià)格體系更加混亂。

　　5、公司缺乏對單一產(chǎn)品充足的資源投入，包括日益增長的廣告投放費(fèi)用和終端費(fèi)用，導(dǎo)致價(jià)格對競爭產(chǎn)品的反攔截缺乏力度。

　　6、公司的價(jià)格體系有待明確，終端沒有統(tǒng)一的零售價(jià)，價(jià)格維護(hù)成為弱項(xiàng)，終端價(jià)格競爭比拼，無法確保渠道，尤其是終端獲得穩(wěn)定的利潤。

　　（二）、建立渠道目標(biāo)

　　1、從終端用戶來講，王老吉分銷渠道的目標(biāo)就是為顧客提供全面的購買信息、便利的購買過程及其他相關(guān)的服務(wù)如健康下火飲料、飲料質(zhì)量評估等。

　　2、從生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的角度來講，目前我國的飲料市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，經(jīng)銷商不再是廠家擺布的一顆棋子，廠家應(yīng)該從長遠(yuǎn)的利益考慮，應(yīng)和經(jīng)銷商建立一種相互依存的家庭式關(guān)系，通過這種關(guān)系能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低系統(tǒng)的成本，增加雙方的利潤空間。

　　（三）、確定渠道的長度和寬度

　　確定渠道的長度需要考慮的一個(gè)重要的問題就是資源運(yùn)用和渠道控制的關(guān)系。一般來說，便利品通常采用長而寬的渠道，特殊品采用短而窄的渠道?，F(xiàn)階段，王老吉的分銷渠道主要以長而寬的渠道為主，原因有：

　　1、王老吉飲料是一種低價(jià)位的產(chǎn)品，采用長而寬的渠道有助于產(chǎn)品的廣泛分銷。通過經(jīng)銷商的橋梁，使產(chǎn)品更好的與消費(fèi)者相連，從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)在品種、數(shù)量、時(shí)間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求，也有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更能使產(chǎn)品廣泛的分銷，鞏固已有的目標(biāo)市場，擴(kuò)大新的市場。

　　2、長渠道耗費(fèi)較少的財(cái)務(wù)資源，緩解王老吉生產(chǎn)商在廣泛分銷方面人、財(cái)、物等費(fèi)用的不足。

　　3、間接促銷。消費(fèi)者往往喜歡貨比數(shù)家，而一位經(jīng)銷商通常經(jīng)銷眾多廠家的同類產(chǎn)品，中間商對不同產(chǎn)品的介紹和宣傳，對產(chǎn)品的影響甚大。所以，生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作，就能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，并從中間商那里及時(shí)獲取市場信息。

　　（四）、渠道模式的選擇

　　1、采取總經(jīng)銷制的模式。一個(gè)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家分銷商，如批發(fā)分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場分銷商、商場分銷商、綜合分銷商等。這種營銷模式有利于廠家很好地控制整個(gè)價(jià)格體系，也保證各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤，提高銷售商的積極性。但是在資金運(yùn)作上有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果在某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題就可能會導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈的崩潰。只是在金融如此發(fā)達(dá)的今天，這種風(fēng)險(xiǎn)概率比小，而且要廠家在這種風(fēng)險(xiǎn)和長期的巨額利潤之間做出選擇的話廠家一定會選擇后者。

　　2、混合分銷渠道的模式。在銷售渠道上，王老吉大膽創(chuàng)新，開辟銷售渠道的藍(lán)海。王老吉在開辟銷售渠道時(shí)，尋求新的突破口，不僅進(jìn)入傳統(tǒng)的商場超市，還進(jìn)入餐飲店、酒吧、網(wǎng)吧等場所。在一些地區(qū)，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠意合作店”，提供嘗品，搞公關(guān)營銷，拓展自己的銷售市場空間。

　　3、特殊的分銷渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車站、列車、飛機(jī)等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷、無孔不入的終端宣傳或其他手段，使王老吉的曝光頻率增加，刺激消費(fèi)者，方便直接進(jìn)入銷售終端，與消費(fèi)者面對面的接觸。

　　（五）、如何選擇渠道成員

　　如果王老吉廠家不是采用直銷的方式，那么就必然會涉及到渠道成員的選擇問題。由于王老吉的分銷渠道比較大，其他零售、KA賣場等的選擇主要依靠經(jīng)銷商，所以下面主要討論對經(jīng)銷商的選擇，對經(jīng)銷商的選擇步驟如下：

　　1、訪談。通過這一步了解經(jīng)銷商的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，了解的內(nèi)容包括產(chǎn)品、價(jià)格、市場、客戶、競爭、銷售、經(jīng)營狀況、廣告和促銷活動、銷售導(dǎo)向和書面協(xié)議等。

　　2、渠道評價(jià)。在經(jīng)過訪談之后，可以根據(jù)經(jīng)銷商的回答來評估經(jīng)銷商。評估的標(biāo)準(zhǔn)包括：

　?、佟⑾蛏a(chǎn)商提供足夠的市場信息

　?、?、銷售服務(wù)人員的素質(zhì)

　?、?、是否能有效地推銷和促銷

　?、?、購買生產(chǎn)商的整個(gè)生產(chǎn)線的意向度

　?、?、提供充分的地域覆蓋能力

　　⑥、各地理區(qū)域的市場份額的分配

　　⑦、維持足夠存貨的資金能力

　　⑧、在市場上的道德聲譽(yù)

　　⑨、維護(hù)生產(chǎn)商定價(jià)政策的意向度

　　⑩、對產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的能力

　　此外，還要考慮企業(yè)的產(chǎn)品線和競爭者的產(chǎn)品線對經(jīng)銷商的重要性，經(jīng)銷商的倉儲設(shè)施，市場增長的投資能力已經(jīng)經(jīng)銷商是綜合財(cái)務(wù)能力。

　　3、綜合分析

　　①、當(dāng)銷售額在不同的層次上時(shí)，經(jīng)銷成本和直銷成本也是不同的，廠家可以估算出某一地理區(qū)域的銷售量以及銷售額，在這個(gè)銷售額層次上再計(jì)算分銷和直銷的成本，進(jìn)而做出選擇。

　?、?、確定經(jīng)銷商對銷售的影響力。這種影響取決于三個(gè)方面：一是經(jīng)銷商在特定區(qū)域內(nèi)的覆蓋程度，二是替代性產(chǎn)品的銷售，三是在特定目標(biāo)市場上的全部銷售額。

　　（六）、分銷渠道的任務(wù)

　　1、營銷

　　①、已有產(chǎn)品的市場推廣

　　②、向最終用戶促銷

　?、?、建立零售促銷

　?、?、價(jià)格談判與銷售形式的確定

　　2、渠道支持

　　①、市場調(diào)研

　?、凇^(qū)域市場信息共享

　?、?、向顧客提供市場信息

　　④、選擇和激勵(lì)經(jīng)銷商

　?、?、培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工

　　3、物流

　　①、存貨

　?、凇⒂唵翁幚?/p>

　?、?、產(chǎn)品運(yùn)輸和顧客報(bào)單

　　④、單據(jù)處理

　　4、售后服務(wù)

　?、?、建立客服平臺

　?、?、調(diào)整產(chǎn)品以滿足顧客需要

　?、?、處理退貨

　?、堋⑻幚砣∠?/p>

　　（七）、具體實(shí)施步驟

　　1、先從情感上下功夫，例如做一些公益廣告和公益事業(yè)，使品牌深入人心。

　　2、從便利角度如送貨上門為經(jīng)銷商提供方便。

　　3、加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)的監(jiān)管，培養(yǎng)渠道拜訪習(xí)慣，充分考慮因補(bǔ)貨不及時(shí)造成的銷量損失。

　　4、安排專業(yè)營銷人員進(jìn)行市場調(diào)查和收集各店面的銷售量和評估市場影響力。

　　5、渠道分級，細(xì)分營銷。結(jié)合店面產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)與市場占有量的評估，可以為每個(gè)渠道店面確定級別，并且根據(jù)不同的店面級別給予相應(yīng)的市場支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷活動支持、提供培訓(xùn)，銷售獎(jiǎng)勵(lì)等活動。通過有效的市場支持，加強(qiáng)了廠商與終端渠道的相互關(guān)系，有效提高了渠道忠誠度，防止了競爭對手的滲透，提高了終端渠道銷售額。

　　6、針對零售終端銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)活動。為了更好地實(shí)現(xiàn)公司與終端渠道的互動，可以建立一個(gè)互動平臺，通過渠道店面俱樂部的形式，通過銷售積分獎(jiǎng)勵(lì)等方式，促進(jìn)渠道的銷售，以實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)人群的溝通。要建成這個(gè)平臺，首先是建立店面俱樂部網(wǎng)站，將公司的渠道促銷信息和獎(jiǎng)勵(lì)政策等內(nèi)容放在網(wǎng)上，供人查閱。同時(shí)，讓市場促銷人員來推動店面人員上網(wǎng)注冊個(gè)人信息，以便可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績申報(bào)。這項(xiàng)工作也進(jìn)一步完善了渠道數(shù)據(jù)庫中的個(gè)人信息。建立銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制之后，越來越多的店面銷售人員開始通過網(wǎng)絡(luò)傳遞銷售量信息，有效的促進(jìn)了他們的銷售積極性。

　　7、新促銷渠道建設(shè)：社區(qū)深度促銷、集市促銷等；并充分考慮銷售氛圍對銷量的影響，進(jìn)而設(shè)計(jì)如何更好的營造銷售氛圍。

　　8、加強(qiáng)終端建設(shè)，考慮建設(shè)理貨部門，圍繞“經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者等的關(guān)系、陳列、體驗(yàn)營銷、日常促銷、合理的店面數(shù)量、理財(cái)、投資、話術(shù)”等下功夫。還可以與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷，幫助他提升品牌，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共沾等。

實(shí)用的銷售方案范文6

　　第一節(jié) 日常行為規(guī)范

　　一、考勤制度

　　1、作息時(shí)間：

　　每日工作時(shí)間8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待順序輪流值班，不得少于2名銷售代表，其余人員可在休息間休息用餐;下午工作時(shí)間13：00—18：00

　　如銷售旺季公司可實(shí)行兩班工作制，具體時(shí)間另行決定。

　　2、考勤實(shí)行自動刷卡

　　二、休假制度

　　1、總監(jiān)、現(xiàn)場主管在每周一至周五輪流選休一天。

　　2、置業(yè)顧問采用輪休制度，如遇特殊情況或臨時(shí)調(diào)休須提前向總監(jiān)請假，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休息。

　　3、有事請假，應(yīng)寫請假報(bào)告，注明：時(shí)間、事由(事假、病假)經(jīng)總監(jiān)批準(zhǔn)后方可;請病假不能到公司履行手續(xù)者，須電話告之，后補(bǔ)請假單;病假三天以上者，須出具醫(yī)院證明。請假三天以上必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

　　5、請假者必須在假滿后第一天上班時(shí)間到現(xiàn)場主管處銷假。

　　6、所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報(bào)公司財(cái)務(wù)部，做為考核內(nèi)容之一。

　　三、儀容儀表

　　1、所有xx員工必須身著公司統(tǒng)一服裝，隨時(shí)保持服裝整潔、清爽，佩帶工作牌，樹立良好的公司形象。

　　2、男士著西服、淺色襯衫、領(lǐng)帶、黑色皮鞋;女士著西服或套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋。

　　3、男士頭發(fā)要經(jīng)常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。

　　4、女士不得留燙發(fā)或染發(fā)，頭發(fā)長度以不超過腰上部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，保證無頭屑。

　　5、女士不得濃妝艷抹，可化淡妝，讓人感到自然、美麗、精神好;不得涂染指甲并隨時(shí)保持手部清潔衛(wèi)生;不得佩帶除手表、戒指之外的飾物;不得使用氣味濃烈的香水。

　　6、提倡每天洗澡，勤換衣物：其中襯衣兩天必須換一次，夏季襯衣須天天換，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

　　7、發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi)，須適度。

　　8、女士著裙裝時(shí)，應(yīng)注意個(gè)人的走姿、站姿、坐姿的雅觀。

　　9、早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品，以保持口腔清爽;午餐后補(bǔ)妝并查看口腔有無異物。

　　四、行為規(guī)范

　　1、公司全體業(yè)務(wù)人員置業(yè)顧問均應(yīng)熱愛本職工作，努力學(xué)習(xí)營銷技能，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

　　2、本部門員工應(yīng)服從上級的指揮及安排，一經(jīng)上級決定，應(yīng)立即遵照執(zhí)行;如有不同意見，應(yīng)在事后坦誠相告或書面陳述。

　　3、同事之間應(yīng)和睦相處、彼此尊重、團(tuán)結(jié)友愛、互謙互讓，主動地進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)與交流。

　　4、嚴(yán)格遵守作息，不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。

　　5、在xx區(qū)域使用禮貌用語，不得講臟話、粗話、喊綽號或大聲喊人。

　　6、男女銷售人員嚴(yán)禁在銷售區(qū)域打鬧、嘻笑、追逐，影響公司形象。

　　7、嚴(yán)禁在xx區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺上。

　　8、嚴(yán)禁使用免提電話及煲電話粥，私人電話一次不得超過3分鐘。

　　9、工作時(shí)間在銷售區(qū)域不得當(dāng)著客戶的面化妝，吃口香糖及其它食品;非規(guī)定時(shí)間不得看報(bào)紙、雜志等。

　　10、工作人員水杯及個(gè)人物品不得帶入接待區(qū)，只能放在休息室。

　　11、工作時(shí)間不談?wù)撏码[私或閑聊。

　　12、工作時(shí)間嚴(yán)禁打牌、打游戲機(jī)及做其它私事。

　　14、業(yè)務(wù)人員及置業(yè)顧問不得以私人目的與公司客戶作交易或替競爭公司服務(wù)而損害公司利益

　　第二節(jié) 客戶接待制度

　　一、客戶電話咨詢

　　1、應(yīng)在電話鈴響第三聲前，提起話筒接聽，并使用統(tǒng)一用語(普通話) “您好，這里是“--------房產(chǎn)超市，請講”。

　　2、接聽客戶電話必須做好電話記錄，由接聽人員統(tǒng)一記錄再備案追蹤。

　　二、客戶登門咨詢

　　1、客戶登門咨詢由置業(yè)顧問按既定的序列依次接待上門客戶。

　　2、營業(yè)用房與住宅的接待順序自成一體，互不混同。

　　3、客戶指定置業(yè)顧問不占序列。

　　4、由于公務(wù)使置業(yè)顧問錯(cuò)過序列，可由主管安排再補(bǔ);接聽電話不占序列。

　　5、客戶進(jìn)門后，置業(yè)顧問必須面帶微笑、主動迎候，有條不紊的接待：詢問意向—帶領(lǐng)介紹沙盤、請入座—倒水、分發(fā)資料—因人而異進(jìn)行解說—傾聽客戶意見—談判—追蹤—促成會員—帶領(lǐng)看房—協(xié)助開發(fā)商簽訂合同—售后服務(wù)6、客戶離開xx中心時(shí)，接待人員須親自將客人送到電梯口，并致謝意，做到有禮有節(jié)。對客戶及同業(yè)踩盤人員，均應(yīng)一視同仁，不得區(qū)別對待。

　　7、若客戶是第二次登門，并主動說明上次接待人員姓名，此時(shí)非指明的原接待人員不得轉(zhuǎn)身就走，須有禮貌地安排客戶入座，倒水，并告之被指明的接待人員接待(如被指明的接待人員不在，則由主管負(fù)責(zé)安排人員接待)。

　　8、若客戶雖是第二次登門，但并未主動指明接待人員，按新客戶對待。(原因是你并沒有在第一次接待中給客戶留下深刻印象，工作未做到家)。

　　9、當(dāng)老客戶提出到開發(fā)商處看現(xiàn)場時(shí)，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕，接待人員要一同前往并要注意保護(hù)客戶的安全;如因正當(dāng)原因暫時(shí)不能分身，應(yīng)向客戶作好解釋工作，或由經(jīng)理/主管進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。

　　10、客戶離開后，應(yīng)立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類，清潔剩余物(如紙杯、煙灰等)并填寫客戶情況統(tǒng)計(jì)表，準(zhǔn)備重新接待下一位客戶。

　　11、每位置業(yè)顧問對所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務(wù)等工作都應(yīng)做到全程負(fù)責(zé)。

　　12、休假期間的置業(yè)顧問可處理前期遺留工作，也可協(xié)助其他置業(yè)顧問的工作，但不允許在xx獨(dú)立參與新客戶的接待。

　　13、在銷售過程中若遇問題不清楚，須請示經(jīng)理/主管或咨詢有關(guān)部門，當(dāng)日不能解決的須以書面報(bào)告交至總監(jiān)/主管處，以匯總解決。

　　14、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面互相爭吵、互相揭短。

　　15、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面爭執(zhí)客戶歸屬。

　　16、在接待中堅(jiān)持統(tǒng)一項(xiàng)目介紹，統(tǒng)一優(yōu)惠比例，統(tǒng)一工作態(tài)度的原則，嚴(yán)禁銷售人員私自越權(quán)對客戶做出任何承諾。

　　第三節(jié) 例會制度

　　為了加強(qiáng)對銷售工作的管理，實(shí)行例會。

　　2、例會種類包括：

　?、?每天朝會

　　② 每周例會