下面是范文網(wǎng)小編收集的普藥制藥企業(yè)營銷思路 未來普藥銷售模式，歡迎參閱。

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普藥制藥企業(yè)營銷思路

　　畢業(yè)論文是教學科研過程的一個環(huán)節(jié)，也是學業(yè)成績考核和評定的一種重要方式。畢業(yè)論文的目的在于總結(jié)學生在校期間的學習成果，培養(yǎng)學生具有綜合地創(chuàng)造性地運用所學的全部專業(yè)知識和技能解決較為復雜問題的能力并使他們受到科學研究的基本訓練。

　　摘要：本文提供中小型企業(yè)普藥營銷思路。通過具體的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，結(jié)合政策探討，以及成功的案例總結(jié)得出。中小型普藥企業(yè)可以在現(xiàn)實環(huán)境下實現(xiàn)發(fā)展。

　　關鍵詞：普藥 深度分銷 政策

　　一、普藥市場分析

　　在新中國剛剛成立的年代，為了盡快解決缺醫(yī)少藥的社會問題，各省，甚至各市、縣都成立了自己的中藥廠、西藥廠等。同時，一切產(chǎn)品都是國家的，也就無從談起知識產(chǎn)權(quán)保護了。全國有600多家制藥企業(yè)生產(chǎn)復方丹參片，上千家企業(yè)生產(chǎn)板藍根顆粒，更不要說對乙酰氨基酚、阿莫西林等品種了。

　　同時，由于這些普藥品種具有價格低廉、療效確切、覆蓋面廣、患者可以自主選擇等特點，逐漸形成了具有深厚群眾基礎的普藥市場。

　　在普藥市場上，業(yè)界一般會把國內(nèi)的終端市場分為第一、第二、第三終端。

　　1.第一終端現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢：二甲以上醫(yī)院為主導的醫(yī)院仍是中國藥品分銷的主渠道，僅20摘要：本文提供中小型企業(yè)普藥營銷思路。通過具體的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，結(jié)合政策探討，以及成功的案例總結(jié)得出。中小型普藥企業(yè)可以在現(xiàn)實環(huán)境下實現(xiàn)發(fā)展。

　　關鍵詞：普藥 深度分銷 政策08年，中國19701家醫(yī)院的藥品銷售總量約為3025億元(占成品藥銷售額的60%)，其中約2800家大型醫(yī)院的占比就達80%。其中第一終端(醫(yī)院)市場為國內(nèi)外大型藥企的主要品種，在全國的醫(yī)院銷售中，銷售領先的20家企業(yè)所占的份額合計為28.8%。外企在醫(yī)院銷售的絕對值和增長均較高。內(nèi)資企業(yè)上榜的有：山東齊魯、江蘇恒瑞、哈藥集團、揚子江、北京雙鷺、上海新先鋒和海南通用三洋7家，在前20家領先企業(yè)中銷售占比僅為28.32%。第一終端出現(xiàn)了前所未有的變化，被外資及國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)所占領。

　　2.第二終端現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢：就2008年得統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，城市的零售與連鎖藥店占全國藥品總體銷量的26%，全國零售藥店總數(shù)已達36.7萬家，中國現(xiàn)有連鎖零售企業(yè)1986家，占全國總門店數(shù)的34.96%，連鎖經(jīng)營仍有較大的發(fā)展空間，藥品零售市場銷售規(guī)模約為1300億元，比以往有大幅度增加。這一年，連鎖百強的分店總數(shù)達43945家，占全國的12%;連鎖百強銷售額572億元，占全國的44%。但隨著新醫(yī)改政策的頒布，第二終端市場的走向目前還難以推測?；舅幬镏贫鹊耐茝V下，零售藥店是否也實行“零差率”配送，是否能夠在基層醫(yī)療機構(gòu)得以堅決貫徹，目前政策還不是十分確切。

　　3.第三終端現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢：第三終端基層醫(yī)療機構(gòu)銷售占全年藥品銷售的14%，隨著醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展，服務意識的提高和基層醫(yī)療服務機構(gòu)的健全，第三終端發(fā)展趨勢增量明顯，市場總趨勢看好，但由于基本藥物制度的實施需要一定的磨合，其中基本藥物制度在2010年對第三終端正面拉動較大。但總的趨勢是新醫(yī)改將極大地擴容。

　　二、普藥企業(yè)現(xiàn)狀

　　醫(yī)藥市場目前呈現(xiàn)矛盾重重的現(xiàn)狀，其中市場競爭與行業(yè)監(jiān)管的矛盾、市場經(jīng)濟與醫(yī)院壟斷的矛盾、健康產(chǎn)業(yè)與賄賂經(jīng)濟的矛盾、老百姓看病難、看病貴的矛盾等尤為突出。而其中的普藥在招標過程中不斷降價、原材料不斷上漲的情況下，生存情況愈加艱難。普藥市場的發(fā)展真的是到了舉步維艱的地步。

　　普藥企業(yè)的幸運兒畢竟是少數(shù)，有一部分在個別產(chǎn)品上具有品牌優(yōu)勢，或者在地緣上或國家政策上能夠形成原材料優(yōu)勢，最終形成成本優(yōu)勢。這部分企業(yè)如果能夠很好地利用基本藥物政策，將會有比較大的成長空間。但其余的中小型以普藥為主的企業(yè)就將面臨品牌實力不強，成本沒有優(yōu)勢的困難境地。自2010年開始，由于天災(地震加干旱)、人禍(囤積居奇)導致“三七”等大部分重要中藥材價格飛漲，同時，作為藥物重要的輔料——糖也是一日一價，再之上新的基藥招標高舉降價大旗，令好多中藥企業(yè)有苦難言。

　　此外，普藥企業(yè)多也是一個市場競爭激烈的突出問題，普藥企業(yè)重復建設成了普遍現(xiàn)象，很多地方政府對于醫(yī)藥企業(yè)缺乏必要的限制，尤其行業(yè)外資本是重復建設的主力軍，缺乏風險警示，導致了醫(yī)藥企業(yè)之間同質(zhì)化現(xiàn)象泛濫，競爭過度，缺乏創(chuàng)新能力。最能說明問題的是：其中在3244個化學藥物品種中(不分劑型)，262個品種卻占據(jù)了注冊文號總量中的70%，本土企業(yè)在產(chǎn)品科技含量、管理水平、質(zhì)量控制、營銷能力等與外企還有相等的距離，缺乏全球競爭能力。

　　在這種情形下，中小型普藥企業(yè)如不能在營銷策略上有所突破，必將淹沒在醫(yī)藥改革的浪潮中。

　　三、普藥營銷模式探索

　　首先，普藥企業(yè)應清醒的認識到，中國醫(yī)藥市場的需求總量是不斷擴張的，政府追加投入直接促使了醫(yī)藥市場的增長。近幾年中央和地方總計投資達8500億，醫(yī)療服務和保障體系的逐步完善，將激發(fā)居民的就醫(yī)熱情。2008年年底，全國衛(wèi)生機構(gòu)已達30萬個。3年內(nèi)使全民參保率提高到90%以上，2010年對城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合的補助標準提高到每人每年120元，大學生、農(nóng)民工納入醫(yī)保覆蓋范疇。這些舉措，已使2008年全國就診和住院人次分別增加3%和4.8%。

　　其次，中小型普藥企業(yè)要吃透政策，很好地利用政策促發(fā)展。對于政策限制的、約束的、規(guī)范的，要積極主動應對。生產(chǎn)型中小型藥企要以新版GMP發(fā)布為契機，重新審視企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，促進企業(yè)全面升級，使企業(yè)步入良性循環(huán)軌道。術業(yè)有專攻，做精、做強自己企業(yè)擅長的領域，切勿貪大、貪多、貪快。同時，充分發(fā)揮地緣優(yōu)勢，最大限度的利用本土企業(yè)對當?shù)卣约搬t(yī)療機構(gòu)的影響，做深做透。

　　此外，在營銷模式上創(chuàng)新，不能眉毛胡子一把抓，要有針對性。一般來說，中小型普藥企業(yè)由于沒有強的品牌優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，只能尋求新的思路。目前，普藥企業(yè)營銷模式主要集中在以下幾種：

　　(1)招商模式：如果普藥企業(yè)擁有良好的產(chǎn)品力，產(chǎn)品多為市場競爭力強、臨床市場潛力大、利潤空間豐厚，但受限于中小型藥企的銷售網(wǎng)絡和人力未能覆蓋。通過各地的醫(yī)藥代理商、居間人進行市場運作。可采用招商模式靈活多樣、找到合適的居間人和代理商，這樣對產(chǎn)品來說，上量較快、企業(yè)風險又小、資金回籠又快。企業(yè)要在各地物價、招投標等商務工作上做好文章，同時，對于各地的醫(yī)療機構(gòu)以及藥店分布有充分了解，以便于代理商管理。

　　(2)學術推廣模式：藥企若有良好的產(chǎn)品可以引起學術專家和處方醫(yī)生的.關注，或者具有大量的科學、專業(yè)的學術證據(jù)，就可以建立和維護專家網(wǎng)絡，從局部強勢的大醫(yī)院逐漸影響到小醫(yī)院。通過依靠學術活動和專業(yè)拜訪、產(chǎn)品促銷來維系與醫(yī)生的關系從而達到產(chǎn)品銷售提升的目的。由于中小藥企資金有限，最好從本地入手，結(jié)合品種多為普藥的特點，可以考慮從社區(qū)衛(wèi)生院、大型連鎖藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等突破。

　　(3)普藥深度分銷模式：藥企所擁有的產(chǎn)品多為幾十家甚至是上百家生產(chǎn)的普藥品種，品種無特色、在醫(yī)療市場中普及度較高。價格幾乎賣穿、利潤空間低、多通過物流公司帶動銷售，量是利潤的核心來源?？赏ㄟ^與全國性的物流性商業(yè)和各地的快批、快配分銷至縣級及以下新農(nóng)合、社區(qū)醫(yī)藥等第三終端市場。結(jié)合在當?shù)赜杏绊懙尼t(yī)藥批發(fā)公司，通過會議營銷的方式，依然是占領第三終端陣地的法寶。

　　上述三種營銷模式，是大多數(shù)普藥企業(yè)采用的模式。例如，當資金和管理不足時，招商模式就是首選;當資金沒有問題時，在本地進行以學術結(jié)合終端跑動為主的臨床推廣就可以展開了;對于某些在一定地域內(nèi)有相對固定的用藥人群的普藥品種，深度分銷將是必選項。

　　4.建立有效的績效體系。普藥推廣中最令領導者頭疼的是如何留住員工，尤其是銷售人員。目前，很多企業(yè)會實行以下幾種方法加以解決：

　　(1)受限與普藥毛利空間有限，在制定提成獎勵的時候，不能局限于單一品種，只能多品種捆綁，打組合拳。

　　(2)通過半年左右的培養(yǎng)，之后只提供一定費用空間，不再支付公司與各項管理費用。但這一般僅限于終端操作人員，還要配以商務人員負責商業(yè)渠道維護。

　　(3)讓有一定經(jīng)驗的員工內(nèi)部代理，可以很好地解決這部分人的職業(yè)規(guī)劃問題。

　　總之，普藥企業(yè)，尤其是中小型普藥企業(yè)，一定要以誠實守信為基礎，提高藥企生產(chǎn)和營銷各級人員素質(zhì)和管理水平，完善質(zhì)量管理體系，配置好管理機構(gòu)與執(zhí)行機構(gòu)人員及規(guī)范工作職責、重新制定管理流程。在市場營銷上做足文章，充分考慮到管理人員與業(yè)務骨干的績效要求，必將在國家大的醫(yī)藥改革背景下，百舸爭流，大浪淘沙，笑傲江湖!

　　參考文獻：

　　[1] 任吉民，陳良，魏金利.淺談全國醫(yī)藥商業(yè)藥品銷售結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢[J]. 中國制藥信息，2006，22(9)：38-40

　　[2] 蔣碧明. 中國醫(yī)藥市場普藥營銷策略[J]. 知識經(jīng)濟，2010，(15)：91-92

　　[3] 李叢選. 如何利用醫(yī)藥公司開拓第三終端[J]. 醫(yī)學信息，2005，(10)：34-36

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