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推銷保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白共3篇(賣保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白)

時(shí)間:2022-06-17 08:02:40 綜合范文

  下面是范文網(wǎng)小編收集的推銷保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白共3篇(賣保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白),歡迎參閱。

推銷保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白共3篇(賣保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白)

推銷保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白共1

  電話營(yíng)銷--電話推銷開(kāi)場(chǎng)白 2007-06-02 14:09 電話推銷開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前 30 秒鐘要說(shuō)的話, 也就是要說(shuō)的第一句話。這可以說(shuō)是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象。雖 然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人,但我們的客戶卻經(jīng)常用第一 印象來(lái)對(duì)電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)!如果說(shuō)對(duì)于大型的銷售項(xiàng)目,第一印象 相對(duì)而言并不太重要的話,那么在電話銷售中,第一印象是決定這個(gè)電話 能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。 在這個(gè)階段, 如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的,那他/她的開(kāi)場(chǎng)白 就很重要; 如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售人員,那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很 重要了。 開(kāi)場(chǎng)白的 5 個(gè)要素 開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下 5 個(gè)部分: 例如:“您好!我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良,您的一個(gè)朋友王志 艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前 有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè) 績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您,主要是考慮到您作為銷售公司的 負(fù)責(zé)人,肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以,我想 與您通過(guò)電話簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎?我想請(qǐng)教您幾 個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句),您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢?” 就上面這句話,你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的 5 個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎? 優(yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的三個(gè)效果 一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白最好達(dá)到三個(gè)效果: 吸引客戶注意力 建立融洽關(guān)系 與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián) 在培訓(xùn)中,經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是:如何避免客戶一接起電 話就掛掉?那么, 這個(gè)問(wèn)題我也想請(qǐng)教你: 如何才能最大了限度地避免呢? 這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系,當(dāng)然,也與電話銷售人員有關(guān)系,我們從 電話銷售人員這里找原因,分析他們的開(kāi)場(chǎng)白,發(fā)現(xiàn),開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有\(zhòng)n做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以,要最大化避免這種情況發(fā) 生, 一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。 吸引客戶的注意力 開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意,引起他的興趣, 以便于他樂(lè)于與你在電話中繼續(xù)交流,而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一 個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值,就是你要讓客戶明白你在某些 方面是可以幫助他的。 研究發(fā)現(xiàn),再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。 陳述價(jià)值并不是一件容易的事情,你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普 遍價(jià)值有研究,還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言,對(duì)他的價(jià)值在哪里,因?yàn)橥?一產(chǎn)品\n

  和服務(wù)對(duì)不同的人,價(jià)值體現(xiàn)是不同的。 對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為,如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等,我 們發(fā)現(xiàn)在電話中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法,例 如:“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)?”、“免費(fèi)獲得?”、“您只需要 7 元錢就 可以得到過(guò)去需要 22 元才能獲得的服務(wù)?”等等。有一次,我在辦公室接 到一家電信運(yùn)營(yíng)商的銷售代表打來(lái)的電話:“您好!張先生,我是**公司 的***, 我知道您的長(zhǎng)途話費(fèi)比較高,如果我們能將您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低一半 的話, 不知您有沒(méi)有興趣了解下?” 我當(dāng)時(shí)就說(shuō): “有啊, 你有什么辦法?” 這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力,她說(shuō): “我們公司 IP 電話卡在 促銷,你買 500 元的 IP 電話卡,我們送您 400 元,基本上節(jié)省了一半。您 看,如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助,我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去?”(她還有 很強(qiáng)的促成意識(shí))后來(lái),我也有拒絕,但她還是做成了生意,這單生意的 成功,至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白,她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益 法”,重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處。 另外,吸引對(duì)方注意力的辦法還有: 陳述企業(yè)的與眾不同之處,如“最大”、“惟一”等;\n\n

  推銷開(kāi)場(chǎng)白

  保險(xiǎn)話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白

  推銷pos機(jī)開(kāi)場(chǎng)白

  保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白(共3篇)

  賣保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白(共5篇)

推銷保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白共2

  推銷保險(xiǎn)

  亨曼先生被派到美國(guó)新病培訓(xùn)中心推銷軍人保險(xiǎn)。聽(tīng)他演講的新兵100%都自愿購(gòu)買了保險(xiǎn),從來(lái)沒(méi)有這么高的投保率。培訓(xùn)主任想知道他的推銷之道。于是悄悄來(lái)到課堂,聽(tīng)他對(duì)新兵講些什么。

  “小伙子們,我要向你們解釋軍人保險(xiǎn)帶來(lái)的保障”,亨曼說(shuō):“假如發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng),你們不幸陣亡,而你生前買了軍人保險(xiǎn)的話,政府將會(huì)給你們的家屬20萬(wàn)美金。但如果你沒(méi)買保險(xiǎn),政府只會(huì)支付6000美金撫恤金?!?/p>

  “這又有什么用,多少錢都換不回我的命?!毕旅嬉粋€(gè)新兵沮喪的說(shuō)。

  “那你錯(cuò)了”亨曼先生和顏悅色的說(shuō)“想一想,一旦發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng),政府會(huì)先派那一種士兵上戰(zhàn)場(chǎng)?買了保險(xiǎn)的還是未買保險(xiǎn)的‘。

推銷保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白共3

  銷售員與準(zhǔn)顧客交談前,需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗,換言之,好的開(kāi)場(chǎng),就是銷售員成功的一半。下面我們來(lái)看看推銷開(kāi)場(chǎng)白怎么寫,歡迎閱讀借鑒。

  1、金錢

  幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

  2、真誠(chéng)的贊美

  每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng),就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過(guò)思索,不但要有誠(chéng)意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

  “王總,您這房子真漂亮。”這句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。“王總,您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?!边@句話就是贊美了。

  下面是二個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。

  “林經(jīng)理,我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō),跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?!?/p>

  “恭喜您啊,李總,我剛在報(bào)紙上看到您的消息,祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?!?/p>

  3、利用好奇心

  現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō):“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對(duì)于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?!蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會(huì)引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。

  一位銷售員對(duì)顧客說(shuō):“老李,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說(shuō),“就是您藏起來(lái)不用的錢。它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買我們的空調(diào),讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天?!?/p>

  某地毯推銷員對(duì)顧客說(shuō):“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?!鳖櫩蛯?duì)此感到驚奇,推銷員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價(jià)格每平方米為

  24、8元,這樣需29

  7、6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。”

  推銷員制造神秘氣氛,引起對(duì)方的好奇,然后,在解答疑問(wèn)時(shí),很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。

  4、提及有影響的第三人

  告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都很客氣。如:

  “何先生,您的好友張安平先生要我來(lái)找您,他認(rèn)為您可能會(huì)對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣,因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?!?/p>

  打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,顧客一旦查對(duì)起來(lái),就要露出馬腳了。

  為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

  5、舉著名的公司或人為例

  人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響,銷售員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會(huì)收到很好的效果。如:

  “李廠長(zhǎng),××公司的張總采納了我們的建議后,公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?!?/p>

  舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢(shì),特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí),效果就更會(huì)顯著。

  6、提出問(wèn)題

  銷售員直接向顧客提出問(wèn)題,利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如:

  “張廠長(zhǎng),您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一,銷售員這么一問(wèn),無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。

  在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意,銷售員所提問(wèn)題,應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題,提問(wèn)必須明確具體,不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。

  7、向顧客提供信息

  銷售員向顧客提供一些對(duì)他們有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等,會(huì)引起對(duì)方的注意。這要求銷售員站到顧客的立場(chǎng)上,為顧客著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)銷售員應(yīng)付了事,可是對(duì)專家卻是非常尊重的。如對(duì)顧客說(shuō):“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺(jué)得對(duì)您很有用?!变N售員為顧客提供了信息,關(guān)心了顧客的利益,也將獲得顧客的尊敬與好感。

  8、表演展示

  銷售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn),是最能夠引起顧客的注意。

  一位消防用品銷售員見(jiàn)到顧客后,并不急于開(kāi)口說(shuō)話,而是從提包里拿出一件防火衣,將其裝入一個(gè)大紙袋,旋即用火點(diǎn)燃紙袋,等紙袋燒完后,里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演,使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員,光說(shuō):“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”,這沒(méi)什么效果,但是,如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán),再輕易地拉平,說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”,就能夠給人留下深刻的印象。

  9、利用產(chǎn)品

  銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹,用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。

  河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí),經(jīng)理不禁眼睛一亮,問(wèn):“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的銷售員到上海手表三廠去推銷,他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱,里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品,進(jìn)門后不說(shuō)太多的話,把箱子打開(kāi),一下子就吸引住了顧客。

  10、向顧客求教

  銷售員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。

  有些人好為人師,總喜歡指導(dǎo)、教育別人,或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問(wèn)題,或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售員的。如:“王總,在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦,請(qǐng)您指導(dǎo),在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉,對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻,一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引,推銷便大功告成。

  11、強(qiáng)調(diào)與眾不同

  銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格,用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員,在名片上印著“”的數(shù)字,顧客感到奇怪,就問(wèn):“這個(gè)數(shù)字什么意思?”銷售員反問(wèn)道:“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能夠答得出來(lái),銷售員接著說(shuō):“頓嗎?假定退休年齡是55歲,按照日本人的平均壽命計(jì)算,您還剩下19年的飯,即頓??”,這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

  12、利用贈(zèng)品

  每個(gè)人都有貪小便宜的心理,贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,既新鮮,又實(shí)用。

  當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào),在面對(duì)面的推銷中,說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話,許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此,銷售員要盡快抓住顧客的注意力,才能夠保證推銷訪問(wèn)的順利進(jìn)行。

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