下面是范文網(wǎng)小編收集的年度營(yíng)銷計(jì)劃范文4篇(年度營(yíng)銷計(jì)劃包括哪些內(nèi)容)，供大家賞析。

年度營(yíng)銷計(jì)劃范文1

　　1、市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)

　　近幾年來(lái)隨著社會(huì)的發(fā)展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場(chǎng)角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和，高星級(jí)酒店在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，可以從中采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客源。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　對(duì)于每個(gè)酒店來(lái)說(shuō)，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但從目前情況看，在本市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的星級(jí)酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營(yíng)模式定位，而不會(huì)根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位。

　　3、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析

　　本酒店的優(yōu)勢(shì)：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來(lái)提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià)，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況（淡、旺季）隨時(shí)推出活動(dòng)，打造幾間獨(dú)特的婚房，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性。

　　4、銷售模型制定

　?。?）、為使銷售過(guò)程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正?；?，制定顧客發(fā)展模型，對(duì)顧客進(jìn)行銷售前研究，以收集并預(yù)測(cè)顧客愿望，分析其銷售潛能。

　?。?）、探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳，決定競(jìng)爭(zhēng)者類型及范圍。

　?。?）、制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認(rèn)同。

　?。?）實(shí)施具體策略營(yíng)銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù)。

　?。?）、隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意最大化。

　?。?）、了解時(shí)尚趨勢(shì)，精心研究客戶未來(lái)需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。

　　5、全年本酒店客源預(yù)測(cè)

　　全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行社，維護(hù)新客戶。

　　全年市場(chǎng)定位和目標(biāo)確定。

　　1、全年酒店目標(biāo)

　　全年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)（包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、），旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽(yù)度，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠(chéng)度，為今后的競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。

　　根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。

　　一月和二月份：

　　（1）、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

　　（2）、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

　?。?）、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

　　三月份：

　?。?）、加強(qiáng)會(huì)務(wù)，商務(wù)客人促銷。

　?。?）、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。

　　四月份：

　?。?）、加強(qiáng)會(huì)務(wù)，商務(wù)客人促銷。

　?。?）、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

　　五月份：

　?。?）、加強(qiáng)旅游促銷

　?。?）、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

　　六月份：

　?。?）、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查，做出高考房促銷活動(dòng)

　?。?）、加強(qiáng)商務(wù)促銷。20xx酒店銷售計(jì)劃方案。

　　七、八、九月份

　?。?）、7、8、9月屬于住宿業(yè)旺季

　?。?）、加強(qiáng)宣傳力度

　　十月工作重點(diǎn)：

　?。?）、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

　?。?）、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂

　　十一月、十二月份：

　　（1）、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

　?。?）、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

　?。?）、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

年度營(yíng)銷計(jì)劃范文2

　　一、年度營(yíng)銷工作總結(jié)

　　（一）銷售業(yè)績(jī)回顧與分析

　　1、銷售業(yè)績(jī)的回顧內(nèi)容包括：年度累計(jì)銷售額、月度銷售曲線、各季度銷售額的對(duì)比、區(qū)域銷售額及對(duì)比、各銷售辦事處的銷售對(duì)比、年度銷售額完成率、年度銷售額增減率、與歷史同期銷售額對(duì)比等。

　　2、銷售分析的內(nèi)容主要包括：月度銷售的趨勢(shì)狀況、各季度銷售差異的原因、各區(qū)域銷售差異的原因、各銷售辦事處銷售差異的原因、年度銷售增減的原因等，從整體上對(duì)銷售業(yè)績(jī)變化的因素做一個(gè)簡(jiǎn)要的描述。

　　（二）費(fèi)用投入的回顧與分析

　　1、營(yíng)銷費(fèi)用投入回顧的內(nèi)容包括：營(yíng)銷整體費(fèi)用投入、營(yíng)銷分類費(fèi)用投入（廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)、宣傳品費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等）、各區(qū)域的營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比、各銷售辦事處的營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比、各類產(chǎn)品的營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比、總部與辦事處分別投入的費(fèi)用、媒體廣告的投入費(fèi)用等。

　　2、分析出費(fèi)用的使用效率和合理性，主要指標(biāo)有：營(yíng)銷總費(fèi)用增減率、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額比率、各分類營(yíng)銷費(fèi)用的增減率等，這些指標(biāo)可以用來(lái)評(píng)價(jià)費(fèi)用的使用效率，同時(shí)還可以進(jìn)一步分析出造成各類營(yíng)銷費(fèi)用增減的原因。

　　（三）產(chǎn)品銷售回顧與分析

　　1、產(chǎn)品銷售回顧的內(nèi)容包括：不同產(chǎn)品的總體銷售狀況、各區(qū)域不同產(chǎn)品的銷售情況對(duì)比、各月份不同產(chǎn)品的銷售情況對(duì)比、各辦事處不同產(chǎn)品的銷售情況對(duì)比、與歷史同期銷售情況對(duì)比、不同產(chǎn)品的費(fèi)用比率等。

　　2、根據(jù)不同產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)可以進(jìn)行以下分析：產(chǎn)品銷售的ABC分析、產(chǎn)品的費(fèi)用效率分析、各產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品在不同區(qū)域的差異化分析、各辦事處產(chǎn)品銷售的差異化分析、產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣定性分析等。

　　（四）內(nèi)部管理運(yùn)做回顧與分析

　　1、對(duì)內(nèi)部管理運(yùn)做的回顧內(nèi)容包括：各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)、營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況、產(chǎn)供銷之間的協(xié)調(diào)、各部門之間信息傳遞情況等。

　　2、根據(jù)以上情況可以對(duì)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的運(yùn)作效率進(jìn)行分析，主要包括：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時(shí)間和環(huán)節(jié)長(zhǎng)短、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少、營(yíng)銷政策執(zhí)行的速度、市場(chǎng)推廣開展的時(shí)間、對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度、市場(chǎng)信息流動(dòng)的速度等。

　　（五）上年度主要營(yíng)銷工作的執(zhí)行情況

　　1、上年度營(yíng)銷計(jì)劃成效的內(nèi)容包括：產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價(jià)格上漲、下降或維持對(duì)銷售帶來(lái)的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的效果、開展渠道促銷對(duì)銷售的影響、媒體廣告投放對(duì)銷售產(chǎn)生的影響、消費(fèi)者促銷活動(dòng)對(duì)銷售產(chǎn)生的影響等。

　　2、營(yíng)銷工作分析的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，找出彼此之間的差異點(diǎn)，確定導(dǎo)致銷售差異的原因，并進(jìn)行必要的調(diào)整。

　　（六）存在問(wèn)題的描述及分析

　　1、對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)生問(wèn)題的綜合描述。

　　2、營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)生的問(wèn)題主要包括：營(yíng)銷人員問(wèn)題、營(yíng)銷推廣方法問(wèn)題、營(yíng)銷資源問(wèn)題、營(yíng)銷后勤問(wèn)題、營(yíng)銷部門協(xié)作問(wèn)題、營(yíng)銷組織體系問(wèn)題等。

　　二、年度營(yíng)銷形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)

　　（一）宏觀環(huán)境分析

　　主要是指國(guó)家政策及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等。

　　（二）產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)分析

　　產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)分析包含的內(nèi)容有：產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場(chǎng)表現(xiàn)形式三個(gè)方面的發(fā)展特點(diǎn)。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品種、構(gòu)造、內(nèi)容、功能等核心要素，也是消費(fèi)者最本質(zhì)的需求；產(chǎn)品外部形態(tài)主要是包裝、規(guī)格、形狀等輔助要素，是消費(fèi)者核心需求的外在表現(xiàn)；產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品進(jìn)行售賣的方式，比如銷售渠道、陳列方式、流通特點(diǎn)等內(nèi)容，售賣方式取決于產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)和外部形態(tài)，不同產(chǎn)品的售賣方式是不同的，這對(duì)于企業(yè)制訂營(yíng)銷計(jì)劃是非常重要的考慮因素。

　　（三）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

　　1、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析首先是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的描述，包括：市場(chǎng)的總體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)的界定、主要品牌的市場(chǎng)份額表現(xiàn)、主要品牌的區(qū)域表現(xiàn)、主要品牌的年度銷售趨勢(shì)、主要品牌的銷售對(duì)比、主要品牌的廣告費(fèi)用對(duì)比等。

　　2、其次則是從整體策略、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、費(fèi)用等各方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行直接描述，力爭(zhēng)全方位地展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的策略意圖做簡(jiǎn)要分析，并且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌在營(yíng)銷推廣方式可能產(chǎn)生的變化做出預(yù)測(cè)。

　　（四）企業(yè)發(fā)展情況分析

　　1、S—優(yōu)勢(shì)分析：主要是從營(yíng)銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、品牌等各方面來(lái)分析企業(yè)自身具備哪些強(qiáng)項(xiàng)，可以與競(jìng)爭(zhēng)品牌的弱項(xiàng)或者強(qiáng)項(xiàng)抗衡，不過(guò)從許多企業(yè)實(shí)際的分析中，對(duì)優(yōu)勢(shì)的判斷主觀性很強(qiáng)，往往缺乏足夠的數(shù)據(jù)支持，這取決于一種實(shí)事求是的態(tài)度，而不是自我取悅。

　　2、W—劣勢(shì)分析：主要是從營(yíng)銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、品牌等各方面來(lái)分析企業(yè)自身具備哪些弱項(xiàng)，對(duì)弱項(xiàng)一般可以分析的較為清楚，但關(guān)鍵在于企業(yè)決策層是否能夠真正下決心對(duì)弱項(xiàng)進(jìn)行改造。

　　3、O—機(jī)會(huì)分析：主要是從行業(yè)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)盲點(diǎn)中挖掘，機(jī)會(huì)分析的難點(diǎn)是企業(yè)往往很難將自己認(rèn)為的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者利益，很多時(shí)候這種分析只是在給自己鼓舞士氣罷了，這時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)高層而言需要的是冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。 4、T—威脅分析：更多的是分析競(jìng)爭(zhēng)品牌給自己造成的巨大壓力，很多時(shí)候企業(yè)可以為自己面臨的威脅舉出一大堆事實(shí)，但真正有用的還是需要與競(jìng)爭(zhēng)品牌在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的對(duì)比，這樣才能從威脅中發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌的弱勢(shì)，把握住改變局勢(shì)的機(jī)會(huì)。

　　三、年度營(yíng)銷策略

　　（一）企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)

　　1、銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)、市場(chǎng)擴(kuò)張目標(biāo)和品牌發(fā)展目標(biāo)。

　　2、在企業(yè)總體目標(biāo)下，還有根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分的分類目標(biāo)，包括月季度銷售目標(biāo)、區(qū)域銷售目標(biāo)、分產(chǎn)品銷售目標(biāo)等，以確保能按步驟最大可能地完成目標(biāo)。

　　（二）年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

　　營(yíng)銷費(fèi)用項(xiàng)目主要包括：廣告制作費(fèi)、媒體投放費(fèi)、宣傳品費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、促銷費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等，對(duì)于各項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)該占總費(fèi)用的比例要合理分配，具體分配將依據(jù)整體營(yíng)銷策略來(lái)安排，這部分是放在營(yíng)銷計(jì)劃制訂內(nèi)容中的。

　　（三）整體營(yíng)銷策略

　　是一種對(duì)如何達(dá)成目標(biāo)的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統(tǒng)性概括，它對(duì)各項(xiàng)分類策略起著整合、指導(dǎo)的作用。

　　（四）4P策略

　　1、產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品定位、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品類別組合（產(chǎn)品組合的關(guān)鍵是一定要以市場(chǎng)定位來(lái)確定產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度，同時(shí)確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色，合理控制產(chǎn)品種類和規(guī)格的數(shù)量。）

　　2、價(jià)格策略

　　價(jià)格定位、價(jià)格組合、定價(jià)策略

　　3、渠道策略

　　網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)管理、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理

　　4、促銷策略

　　確定促銷推廣重點(diǎn)和促銷項(xiàng)目整合的策略思想。

　　促銷推廣形式：主要包括媒體廣告投放、消費(fèi)者促銷、主題推廣活動(dòng)、終端推廣活動(dòng)等，具體需要解決的是如何確定不同促銷推廣形式開展的階段，各項(xiàng)內(nèi)容在總體推廣活動(dòng)中所占的比重，以及不同市場(chǎng)拓展階段的促銷重點(diǎn)。 注意：推廣促銷最關(guān)鍵的就是確定市場(chǎng)的拓展階段和具體目標(biāo)，然后確定各階段的推廣重點(diǎn)，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的促銷推廣方式，并以其為中心對(duì)其他促銷形式進(jìn)行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。

　　四、年度營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃

　　（一）營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)

　　1、目標(biāo)的制訂：包括營(yíng)銷計(jì)劃的總體目標(biāo)和分類目標(biāo)，在分類目標(biāo)中，其實(shí)是對(duì)總體目標(biāo)的分解，包括階段性目標(biāo)、區(qū)域性目標(biāo)、分產(chǎn)品目標(biāo)、硬性目標(biāo)、軟性目標(biāo)等項(xiàng)目，需要進(jìn)行細(xì)致的描述。

　　2、目標(biāo)的考核：需要將各項(xiàng)目標(biāo)分配到相應(yīng)的部門和人員，確定職責(zé)要求和權(quán)限分配，并制訂嚴(yán)格的責(zé)任制度和考核標(biāo)準(zhǔn)。

　　（二）營(yíng)銷計(jì)劃的具體方案

　　1、產(chǎn)品部分：制訂具體的如新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品延伸、包裝調(diào)整、增加品種規(guī)格等計(jì)劃方案，準(zhǔn)確落實(shí)產(chǎn)品策略。

　　2、價(jià)格部分：制訂具體的產(chǎn)品價(jià)格政策、確定何時(shí)漲價(jià)或降價(jià)、對(duì)市場(chǎng)上的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整等計(jì)劃方案，使價(jià)格政策能配合市場(chǎng)的拓展。

　　3、渠道部分：制訂具體的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展、對(duì)經(jīng)銷商的管理制度、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的拓展、對(duì)經(jīng)銷商的促銷方式等計(jì)劃方案，完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

　　4、促銷部分：制訂具體的廣告制作方案、媒體投放計(jì)劃、消費(fèi)者促銷方式、整體推廣活動(dòng)主題和形式、終端促銷形式等計(jì)劃方案，并形成單獨(dú)的執(zhí)行文本。

　　（三）營(yíng)銷計(jì)劃的費(fèi)用分配

　　1、營(yíng)銷總費(fèi)用額和費(fèi)用率的確定，作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)可支配的資金來(lái)源。

　　2、營(yíng)銷各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例：包括產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、媒體廣告、消費(fèi)者促銷、渠道促銷、主題推廣活動(dòng)、終端推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等。

　　3、營(yíng)銷總部和分公司之間的費(fèi)用比例，確定出分別由總部執(zhí)行和由分公司執(zhí)行的費(fèi)用項(xiàng)目和比例。

　　4、市場(chǎng)拓展各階段的費(fèi)用分配比例，根據(jù)營(yíng)銷策略重點(diǎn)做到對(duì)資源利用效率的最大化。

年度營(yíng)銷計(jì)劃范文3

　　永登營(yíng)銷部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神，結(jié)合年初工作會(huì)議部署，堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求，結(jié)合縣局（營(yíng)銷部）全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況，重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù)，營(yíng)銷工作計(jì)劃。下面，就營(yíng)銷部下半年工作做如下安排。

　　一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　目前，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力。針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí)，社交禮儀、語(yǔ)言溝通等；時(shí)間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。

　　2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營(yíng)銷部將每月組織1—2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。

　　二、深入市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。

　　一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái)，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差，工作計(jì)劃《營(yíng)銷工作計(jì)劃》。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問(wèn)題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問(wèn)題。針對(duì)存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著手整改。

　　1、營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來(lái)。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。

　　2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái)，特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條，增長(zhǎng) 元/條，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。

　　3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來(lái)看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒(méi)有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過(guò)大或過(guò)小，在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過(guò)程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無(wú)量無(wú)法訂貨，月初供貨量增幅過(guò)大的狀況。落實(shí) “市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)，保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí)，杜絕其他人代接貨的問(wèn)題。

　　三、加強(qiáng)品牌培育，提高市場(chǎng)占有率。

　　下半年?duì)I銷人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，在卷煙品牌培育方面，營(yíng)銷人員嚴(yán)格按照國(guó)家局關(guān)于《國(guó)家煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果的通知》的通知的要求開展有效培育。使每個(gè)營(yíng)銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作。

　　1、在縣城所在地：重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市場(chǎng)加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn)，提高市場(chǎng)的占有率。并對(duì)新上市的新品牌在銷售一個(gè)月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場(chǎng)上的銷售走勢(shì)、消費(fèi)者的意見、客戶的訂購(gòu)情況等。

　　2、各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對(duì)性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購(gòu)卷煙的目的性。

　　3、對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)一步宣傳四、五類卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。

　　四、強(qiáng)化管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序。

　　今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書》以后，職工規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺意識(shí)大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購(gòu)、截留卷煙的行為發(fā)生。

　　1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時(shí)對(duì)轄區(qū)一些個(gè)別無(wú)法按時(shí)訂購(gòu)卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)簽字后，次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購(gòu)，沒(méi)有訂單的客戶要一律做無(wú)需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。

　　2、進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)。客戶經(jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源；不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來(lái)，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營(yíng)銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”。

　　3、實(shí)行總量浮動(dòng)控制?？蛻艚?jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量。客戶根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求，與零售戶商定供貨總量，在次基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模為大、中、小型，進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。

年度營(yíng)銷計(jì)劃范文4

　　一、目標(biāo)

　　目標(biāo)是我們做計(jì)劃的基礎(chǔ)和依據(jù)，因此，必須首先明確自己的目標(biāo)，然后，根據(jù)目標(biāo)制定自己的行動(dòng)方案。

　　二、資源分析

　　為完成目標(biāo)，我們必須具備怎么樣的基本條件，這些基本條件如果不具備，就不可能完成目標(biāo)。但是，這些基本條件具備了，目標(biāo)也未必能夠完成。找出這些基本條件，是我們做計(jì)劃的首要任務(wù)。

　　一般地說(shuō)，就各銷售部的年度營(yíng)銷計(jì)劃而言，目標(biāo)支持因素主要幾個(gè)：目標(biāo)市場(chǎng)、人力資源、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源（或者說(shuō)區(qū)域）。這些因素要進(jìn)行合理有效的配置，才能發(fā)揮應(yīng)有的作用。

　　首先要確定目標(biāo)市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)確定下，人力資源、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源（或者說(shuō)區(qū)域）都是為具體的目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的。

　　三、組織管理

　　上述基本條件具備后，就需要組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行資源的有效分配、調(diào)度，發(fā)揮管理的效用。在任何一個(gè)組織中，每個(gè)崗位的職責(zé)都需要明確，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)管理資源的目標(biāo)。在這個(gè)組織體系中，每個(gè)人都要找到自己的位置，確切知道自己所處的各種管理關(guān)系和自身的價(jià)值，使管理的價(jià)值最大化，效率最高，費(fèi)用最低。

　　四、進(jìn)度

　　由于是年度任務(wù)，因此，任務(wù)首先要進(jìn)行分解，沒(méi)有適當(dāng)?shù)倪M(jìn)度安排，完成任務(wù)是不可能的。在分解任務(wù)時(shí)，要人人肩上有指標(biāo)，主要分解到人員、月份和區(qū)域，只有這樣才便于執(zhí)行和考核，只有這樣才能進(jìn)行有效監(jiān)督管理。由于市場(chǎng)的不確定性和各地市場(chǎng)差異化，因此，進(jìn)度分解要結(jié)合各地實(shí)際情況進(jìn)行，不能一刀切。

　　五、增長(zhǎng)點(diǎn)

　　每年的任務(wù)都有不同程度的增長(zhǎng)，如何準(zhǔn)確尋找到自己的增長(zhǎng)點(diǎn)，為下一步的營(yíng)銷工作指明前進(jìn)的方向，尤其重要。否則，就可能打的是無(wú)準(zhǔn)備的仗。

　　六、競(jìng)爭(zhēng)分析

　　做企業(yè)特別是做農(nóng)藥企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的。關(guān)鍵是在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，我們?nèi)绾伟l(fā)揮自己的長(zhǎng)處，規(guī)避自己的短處。

　　七、營(yíng)銷舉措

　　針對(duì)自己的長(zhǎng)短處，為完成任務(wù)，有哪些困難，這需要理清。對(duì)于有些困難，可能一時(shí)解決不了，但有些困難不能回避，必須解決。為此，相應(yīng)的營(yíng)銷舉措隨之運(yùn)用。營(yíng)銷舉措必須有針對(duì)性，不能泛泛而談。

　　八、預(yù)算

　　為完成任務(wù)，我們需要多少投入，這個(gè)是需要弄清楚的。做預(yù)算的時(shí)候，能具體測(cè)算出的，就要具體化。不能具體的，這樣的項(xiàng)目就做一個(gè)估計(jì)數(shù)，也就是常說(shuō)的不可預(yù)見費(fèi)用。對(duì)于部門來(lái)說(shuō)，有些費(fèi)用是部門不可控制的，有些是部門可以控制的。這個(gè)要適當(dāng)分清，以便本部門今后進(jìn)行費(fèi)用的合理使用和控制。

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