下面是范文網(wǎng)小編分享的銷售人員培訓(xùn)方案2篇(公司銷售人員培訓(xùn)方案)，供大家參考。

銷售人員培訓(xùn)方案1

　　一、酒店銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)

　　本酒店對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，公司實(shí)施三級(jí)培訓(xùn)體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施，相關(guān)部門予以協(xié)助。

　　培訓(xùn)重點(diǎn)具有共性的培訓(xùn)對(duì)分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)重點(diǎn)是針對(duì)操作性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行培訓(xùn)（本酒店銷售人員暫時(shí)沒有進(jìn)行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)安排）

　　實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

　　1、公司級(jí)培訓(xùn)

　　公司級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個(gè)方面。

　?。?）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。

　　（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：?jiǎn)T工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。

　?。?）員工的職業(yè)說明。具體包括：?jiǎn)T工的工作職責(zé)、如何配合酒店的整體運(yùn)作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對(duì)員工的期望、所在部門的職責(zé)等。

　　（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團(tuán)隊(duì)精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。

　　（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對(duì)酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的具體位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話號(hào)碼、經(jīng)營(yíng)特色，最終能為客人提供參觀服務(wù)和有吸引力的推介。

　?。?）了解工作內(nèi)容：了解營(yíng)銷人員的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報(bào)渠道及協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)。

　　（7）了解服務(wù)項(xiàng)目：通過學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊(cè)、酒店宣傳資料，熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)，能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內(nèi)部各點(diǎn)的介紹；能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢服務(wù)。

　?。?）了解溝通方法：通過學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等，熟記并掌握主要常用電話等。

　?。?）了解電話禮儀：熟練掌握電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機(jī)等功能，使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項(xiàng)等。

　?。?0）熟悉客戶檔案管理，要能準(zhǔn)確、及時(shí)地將客戶檔案進(jìn)行整理。

　　2、分公司或部門級(jí)培訓(xùn)

　　分公司或部門級(jí)培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。

　　酒店在職銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表

　　培訓(xùn)項(xiàng)目具體內(nèi)容

　　市場(chǎng)環(huán)境分析：

　　1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析

　　3、酒店優(yōu)劣式分析

　　4、銷售目標(biāo)分析

　　訂單跟進(jìn)工作：

　　1、訂單跟進(jìn)的意義

　　2、訂單跟進(jìn)的程序

　　3、異常訂單跟進(jìn)程序

　　客戶溝通技巧

　　1、溝通類型分析

　　2、溝通技巧分析

　　酒店業(yè)務(wù)推廣：

　　1、市場(chǎng)調(diào)查

　　3、宣傳推廣工作實(shí)施

　　4、銷售陳述技巧

　　5、促銷活動(dòng)的效果分析

　　銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等

　　客人需求管理：

　　1、需求分析

　　2、供給分析

　　3、供需管理的基本手段

　　二、培訓(xùn)實(shí)施部門

　　1、公司級(jí)培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓(xùn)經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，并進(jìn)行書面考核

　　2、公司級(jí)培訓(xùn)結(jié)束后，營(yíng)銷部按照本部門制定的培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行崗前專業(yè)培訓(xùn)，由本部門組織實(shí)施，人力資源部予以協(xié)助。

　　3、崗前培訓(xùn)結(jié)束后，各部門按照崗位服務(wù)項(xiàng)目繼續(xù)對(duì)新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。

　　4、在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo)，可采取派員實(shí)地培訓(xùn)、返回總部參加培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進(jìn)行。

　　三、培訓(xùn)的實(shí)施

　　1、分公司或部門的培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間，視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要而定，以不影響酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)為限。

　　2、培訓(xùn)主辦部門應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表按時(shí)實(shí)施培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜；如培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。

　　3、各項(xiàng)在職培訓(xùn)實(shí)施時(shí)，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，教育培訓(xùn)部應(yīng)切實(shí)了解上課、出席情況。

　　4、參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上課，因故不能參加者須辦理請(qǐng)假手續(xù)。對(duì)于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時(shí)的獎(jiǎng)懲規(guī)定處罰。

　　5、培訓(xùn)考試的成績(jī)、成果報(bào)告，作為考績(jī)和升遷的參考。

　　四、培訓(xùn)的評(píng)估

　　1、每期培訓(xùn)結(jié)束后，主辦部門應(yīng)讓學(xué)員填寫在職培訓(xùn)學(xué)員意見調(diào)查表，同考試答卷一并收回，送講師轉(zhuǎn)人事部審核，為今后再舉辦類似培訓(xùn)提供參考。

　　2、為評(píng)估各部門培訓(xùn)成效，各單位主管應(yīng)填寫培訓(xùn)成效調(diào)查表，由教育培訓(xùn)部匯總，并參考銷售績(jī)效的變動(dòng)，分析、評(píng)估培訓(xùn)成效，之后做成書面報(bào)告，經(jīng)上報(bào)審核后分送各部門及有關(guān)人員，為下次培訓(xùn)提供參考。

銷售人員培訓(xùn)方案2

　　名稱銷售人員培訓(xùn)實(shí)施方案受控狀態(tài)

　　編號(hào)

　　執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

　　一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)

　　1．培訓(xùn)目的

　　使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效。

　　2．培訓(xùn)階段

　　本企業(yè)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

　　不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

　　培訓(xùn)階段主要內(nèi)容

　　公司培訓(xùn)讓公司新進(jìn)銷售人員對(duì)企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解，主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

　　分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1．部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解

　　2．相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)

　　現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)工作現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績(jī)

　　3．培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排

　　對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)的計(jì)劃安排，本企業(yè)對(duì)新員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排見下表。

　　第一階段培訓(xùn)計(jì)劃表

　　培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施時(shí)間培訓(xùn)

　　地點(diǎn)培訓(xùn)

　　講師培訓(xùn)

　　方式培訓(xùn)主要內(nèi)容

　　企業(yè)概況____～____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師集

　　中

　　授

　　課1．企業(yè)基本情況：集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、發(fā)展趨勢(shì)、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)、集團(tuán)高層管理人員的情況

　　2．產(chǎn)品知識(shí)：品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等

　　3．產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)與銷售渠道管理

　　4．企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力狀況

　　5．公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況介紹：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等

　　企業(yè)管理制度____～____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師或公司人力資源部工作人員集中

　　授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度、相關(guān)財(cái)務(wù)制度等

　　企業(yè)文化____～____集團(tuán)學(xué)院集中

　　授課1．企業(yè)價(jià)值觀

　　2．企業(yè)戰(zhàn)略

　　3．企業(yè)道德規(guī)范

　　職業(yè)生涯規(guī)劃____～____集團(tuán)學(xué)院集中

　　授課1．職業(yè)目標(biāo)的設(shè)立

　　2．目標(biāo)策略的實(shí)施

　　3．內(nèi)外部環(huán)境分析

　　4．自我評(píng)估

　　人際溝通技巧____～____集團(tuán)學(xué)院集中

　　授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等

　　職業(yè)禮儀____～____集團(tuán)學(xué)院集中

　　授課1．銷售人員禮儀規(guī)范

　　2．社交禮儀

　　介紹交流____～____集團(tuán)學(xué)院人力資源部組織以討論會(huì)、交流會(huì)的形式展開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動(dòng)交流

　　企業(yè)參觀____～____企業(yè)

　　內(nèi)部人力資源部工作人員現(xiàn)場(chǎng)

　　參觀企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)、生產(chǎn)車間參觀

　　公司第二、三階段培訓(xùn)計(jì)劃表

　　培訓(xùn)階段培訓(xùn)人培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)主要內(nèi)容

　　分支機(jī)構(gòu)

　　或部門培訓(xùn)部門主要

　　負(fù)責(zé)人公司培訓(xùn)結(jié)束后1．本部門介紹

　?。?）介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)

　?。?）新進(jìn)銷售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對(duì)他的期望

　　（3）新進(jìn)銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的.協(xié)調(diào)與配合

　　2．相關(guān)部門介紹

　　（1）相關(guān)部門人員介紹

　?。?）相關(guān)部門主要職責(zé)

　?。?）本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項(xiàng)

　　（4）未來部門之間工作配合要求等

　　崗位實(shí)

　　地培訓(xùn)新員工的直接上級(jí)或資深員工前兩個(gè)階段的培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對(duì)新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識(shí)等方面的指導(dǎo)

　　二、在職人員培訓(xùn)

　　1．培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇

　?。?）有大批銷售人員加入企業(yè)時(shí)

　　（2）銷售人員業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑時(shí)

　?。?）新產(chǎn)品上市時(shí)

　　（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)

　?。?）人員晉升時(shí)

　　2．確定培訓(xùn)內(nèi)容

　?。?）產(chǎn)品知識(shí)

　　包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點(diǎn)及銷售說明等。

　?。?）目標(biāo)顧客

　　包括目標(biāo)顧客的類型、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣和行為等。

　　（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷售政策等。

　　（4）銷售知識(shí)和技巧

　　包括市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

　?。?）客戶異議處理

　　（6）基礎(chǔ)銷售理論：營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等

　　（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備（銷售計(jì)劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、）、銷售拜訪（訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系

　?。?）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

　?。?）相關(guān)法律知識(shí)：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

　?。?0）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠(chéng)信、壓力管理、自我超越管理。

　?。?1）銷售人員必備的專業(yè)知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

　　三、培訓(xùn)管理

　　1．培訓(xùn)教材

　　本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔，為提高培訓(xùn)質(zhì)量，凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

　　2．培訓(xùn)講師的確定

　　新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請(qǐng)來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。

　　3．相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備

　　在新員工培訓(xùn)實(shí)施過程中，會(huì)使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，在培訓(xùn)實(shí)施之前，要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實(shí)到位，以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。

　　4．培訓(xùn)紀(jì)律

　?。?）尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。

　?。?）認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格。

　?。?）遵守課堂紀(jì)律，上課期間認(rèn)真聽講，作好筆記，嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。

　?。?）培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格者，重新培訓(xùn)。

　　四、培訓(xùn)方法

　　傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式。

　　五、培訓(xùn)效果評(píng)估

　　在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，培訓(xùn)部門應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，作為以后培訓(xùn)工作的參考

　　1．對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估

　　對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估，主要是采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行，其調(diào)查表如下。

　　培訓(xùn)講師評(píng)估調(diào)查表

　　受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門評(píng)估日期

　　課程名稱培訓(xùn)講師

　　培訓(xùn)目標(biāo)□非常明確□比較明確□不太明確

　　培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大

　　講師的風(fēng)格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡

　　課堂時(shí)間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理

　　對(duì)今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處

　　對(duì)這堂課的總體評(píng)價(jià)□很滿意□滿意□一般□不滿意

　　其他建議

　　2．對(duì)受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估

　　其評(píng)估主要采用筆試和實(shí)操演練兩種方式進(jìn)行，滿分為100分，75分及以上為合格。

　　編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

　　修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

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