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銷售人員培訓(xùn)方案2篇(公司銷售人員培訓(xùn)方案)

時(shí)間:2022-07-19 09:56:00 綜合范文

  下面是范文網(wǎng)小編分享的銷售人員培訓(xùn)方案2篇(公司銷售人員培訓(xùn)方案),供大家參考。

銷售人員培訓(xùn)方案2篇(公司銷售人員培訓(xùn)方案)

銷售人員培訓(xùn)方案1

  一、酒店銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)

  本酒店對(duì)銷售人員的培訓(xùn),公司實(shí)施三級(jí)培訓(xùn)體系,由酒店人力資源部制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施,相關(guān)部門予以協(xié)助。

  培訓(xùn)重點(diǎn)具有共性的培訓(xùn)對(duì)分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)重點(diǎn)是針對(duì)操作性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行培訓(xùn)(本酒店銷售人員暫時(shí)沒有進(jìn)行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)安排)

  實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

  1、公司級(jí)培訓(xùn)

  公司級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個(gè)方面。

 ?。?)酒店概況。主要包括:歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。

  (2)酒店的規(guī)章制度。主要包括:?jiǎn)T工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。

 ?。?)員工的職業(yè)說明。具體包括:?jiǎn)T工的工作職責(zé)、如何配合酒店的整體運(yùn)作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對(duì)員工的期望、所在部門的職責(zé)等。

  (4)酒店的文化和管理理念。主要包括團(tuán)隊(duì)精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。

  (5)了解酒店信息:按客人參觀線路對(duì)酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的具體位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話號(hào)碼、經(jīng)營(yíng)特色,最終能為客人提供參觀服務(wù)和有吸引力的推介。

 ?。?)了解工作內(nèi)容:了解營(yíng)銷人員的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報(bào)渠道及協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)。

  (7)了解服務(wù)項(xiàng)目:通過學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊(cè)、酒店宣傳資料,熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí),能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內(nèi)部各點(diǎn)的介紹;能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢服務(wù)。

 ?。?)了解溝通方法:通過學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等,熟記并掌握主要常用電話等。

 ?。?)了解電話禮儀:熟練掌握電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機(jī)等功能,使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項(xiàng)等。

 ?。?0)熟悉客戶檔案管理,要能準(zhǔn)確、及時(shí)地將客戶檔案進(jìn)行整理。

  2、分公司或部門級(jí)培訓(xùn)

  分公司或部門級(jí)培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。

  酒店在職銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表

  培訓(xùn)項(xiàng)目具體內(nèi)容

  市場(chǎng)環(huán)境分析:

  1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

  2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析

  3、酒店優(yōu)劣式分析

  4、銷售目標(biāo)分析

  訂單跟進(jìn)工作:

  1、訂單跟進(jìn)的意義

  2、訂單跟進(jìn)的程序

  3、異常訂單跟進(jìn)程序

  客戶溝通技巧

  1、溝通類型分析

  2、溝通技巧分析

  酒店業(yè)務(wù)推廣:

  1、市場(chǎng)調(diào)查

  3、宣傳推廣工作實(shí)施

  4、銷售陳述技巧

  5、促銷活動(dòng)的效果分析

  銷售談判技巧:傾聽技巧、提問技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等

  客人需求管理:

  1、需求分析

  2、供給分析

  3、供需管理的基本手段

  二、培訓(xùn)實(shí)施部門

  1、公司級(jí)培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織,培訓(xùn)經(jīng)理具體負(fù)責(zé),在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容,并進(jìn)行書面考核

  2、公司級(jí)培訓(xùn)結(jié)束后,營(yíng)銷部按照本部門制定的培訓(xùn)計(jì)劃,進(jìn)行崗前專業(yè)培訓(xùn),由本部門組織實(shí)施,人力資源部予以協(xié)助。

  3、崗前培訓(xùn)結(jié)束后,各部門按照崗位服務(wù)項(xiàng)目繼續(xù)對(duì)新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。

  4、在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo),可采取派員實(shí)地培訓(xùn)、返回總部參加培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進(jìn)行。

  三、培訓(xùn)的實(shí)施

  1、分公司或部門的培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間,視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要而定,以不影響酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)為限。

  2、培訓(xùn)主辦部門應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表按時(shí)實(shí)施培訓(xùn),并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜;如培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。

  3、各項(xiàng)在職培訓(xùn)實(shí)施時(shí),參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到,教育培訓(xùn)部應(yīng)切實(shí)了解上課、出席情況。

  4、參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上課,因故不能參加者須辦理請(qǐng)假手續(xù)。對(duì)于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員,參照平時(shí)的獎(jiǎng)懲規(guī)定處罰。

  5、培訓(xùn)考試的成績(jī)、成果報(bào)告,作為考績(jī)和升遷的參考。

  四、培訓(xùn)的評(píng)估

  1、每期培訓(xùn)結(jié)束后,主辦部門應(yīng)讓學(xué)員填寫在職培訓(xùn)學(xué)員意見調(diào)查表,同考試答卷一并收回,送講師轉(zhuǎn)人事部審核,為今后再舉辦類似培訓(xùn)提供參考。

  2、為評(píng)估各部門培訓(xùn)成效,各單位主管應(yīng)填寫培訓(xùn)成效調(diào)查表,由教育培訓(xùn)部匯總,并參考銷售績(jī)效的變動(dòng),分析、評(píng)估培訓(xùn)成效,之后做成書面報(bào)告,經(jīng)上報(bào)審核后分送各部門及有關(guān)人員,為下次培訓(xùn)提供參考。

銷售人員培訓(xùn)方案2

  名稱銷售人員培訓(xùn)實(shí)施方案受控狀態(tài)

  編號(hào)

  執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

  一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)

  1.培訓(xùn)目的

  使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法,幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn),并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等,從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位,提高工作績(jī)效。

  2.培訓(xùn)階段

  本企業(yè)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

  不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

  培訓(xùn)階段主要內(nèi)容

  公司培訓(xùn)讓公司新進(jìn)銷售人員對(duì)企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解,主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

  分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1.部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解

  2.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)

  現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)工作現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo),幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績(jī)

  3.培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排

  對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn),人力資源部應(yīng)事先制訂日程,做好相應(yīng)的計(jì)劃安排,本企業(yè)對(duì)新員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排見下表。

  第一階段培訓(xùn)計(jì)劃表

  培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施時(shí)間培訓(xùn)

  地點(diǎn)培訓(xùn)

  講師培訓(xùn)

  方式培訓(xùn)主要內(nèi)容

  企業(yè)概況____~____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師集

  中

  授

  課1.企業(yè)基本情況:集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、發(fā)展趨勢(shì)、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)、集團(tuán)高層管理人員的情況

  2.產(chǎn)品知識(shí):品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等

  3.產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)與銷售渠道管理

  4.企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力狀況

  5.公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況介紹:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等

  企業(yè)管理制度____~____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師或公司人力資源部工作人員集中

  授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度、相關(guān)財(cái)務(wù)制度等

  企業(yè)文化____~____集團(tuán)學(xué)院集中

  授課1.企業(yè)價(jià)值觀

  2.企業(yè)戰(zhàn)略

  3.企業(yè)道德規(guī)范

  職業(yè)生涯規(guī)劃____~____集團(tuán)學(xué)院集中

  授課1.職業(yè)目標(biāo)的設(shè)立

  2.目標(biāo)策略的實(shí)施

  3.內(nèi)外部環(huán)境分析

  4.自我評(píng)估

  人際溝通技巧____~____集團(tuán)學(xué)院集中

  授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等

  職業(yè)禮儀____~____集團(tuán)學(xué)院集中

  授課1.銷售人員禮儀規(guī)范

  2.社交禮儀

  介紹交流____~____集團(tuán)學(xué)院人力資源部組織以討論會(huì)、交流會(huì)的形式展開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動(dòng)交流

  企業(yè)參觀____~____企業(yè)

  內(nèi)部人力資源部工作人員現(xiàn)場(chǎng)

  參觀企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)、生產(chǎn)車間參觀

  公司第二、三階段培訓(xùn)計(jì)劃表

  培訓(xùn)階段培訓(xùn)人培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)主要內(nèi)容

  分支機(jī)構(gòu)

  或部門培訓(xùn)部門主要

  負(fù)責(zé)人公司培訓(xùn)結(jié)束后1.本部門介紹

 ?。?)介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)

 ?。?)新進(jìn)銷售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對(duì)他的期望

  (3)新進(jìn)銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的.協(xié)調(diào)與配合

  2.相關(guān)部門介紹

  (1)相關(guān)部門人員介紹

 ?。?)相關(guān)部門主要職責(zé)

 ?。?)本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項(xiàng)

  (4)未來部門之間工作配合要求等

  崗位實(shí)

  地培訓(xùn)新員工的直接上級(jí)或資深員工前兩個(gè)階段的培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對(duì)新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識(shí)等方面的指導(dǎo)

  二、在職人員培訓(xùn)

  1.培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇

 ?。?)有大批銷售人員加入企業(yè)時(shí)

  (2)銷售人員業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑時(shí)

 ?。?)新產(chǎn)品上市時(shí)

  (4)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)

 ?。?)人員晉升時(shí)

  2.確定培訓(xùn)內(nèi)容

 ?。?)產(chǎn)品知識(shí)

  包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點(diǎn)及銷售說明等。

 ?。?)目標(biāo)顧客

  包括目標(biāo)顧客的類型、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣和行為等。

  (3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

  包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷售政策等。

  (4)銷售知識(shí)和技巧

  包括市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

 ?。?)客戶異議處理

  (6)基礎(chǔ)銷售理論:營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等

  (7)銷售流程:尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備(銷售計(jì)劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、)、銷售拜訪(訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、)、銷售演示、客戶異議處理(異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、)、合同簽訂(合同的分類、合同的格式條款、)、貨款回收(回款方式和追款技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范)、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系

 ?。?)專業(yè)銷售技巧:客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

 ?。?)相關(guān)法律知識(shí):合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

 ?。?0)培養(yǎng)成功銷售心態(tài):誠(chéng)信、壓力管理、自我超越管理。

 ?。?1)銷售人員必備的專業(yè)知識(shí):產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

  三、培訓(xùn)管理

  1.培訓(xùn)教材

  本公司培訓(xùn)以自編教材為主,適當(dāng)購買教材為輔,為提高培訓(xùn)質(zhì)量,凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的,由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

  2.培訓(xùn)講師的確定

  新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員,因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請(qǐng)來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。

  3.相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備

  在新員工培訓(xùn)實(shí)施過程中,會(huì)使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備,在培訓(xùn)實(shí)施之前,要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實(shí)到位,以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。

  4.培訓(xùn)紀(jì)律

 ?。?)尊重講師和工作人員,團(tuán)結(jié)學(xué)員,相互交流,共同提高。

 ?。?)認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格。

 ?。?)遵守課堂紀(jì)律,上課期間認(rèn)真聽講,作好筆記,嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。

 ?。?)培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。合格者,獲得結(jié)業(yè)證明;不合格者,重新培訓(xùn)。

  四、培訓(xùn)方法

  傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式。

  五、培訓(xùn)效果評(píng)估

  在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí),培訓(xùn)部門應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估,作為以后培訓(xùn)工作的參考

  1.對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估

  對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估,主要是采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行,其調(diào)查表如下。

  培訓(xùn)講師評(píng)估調(diào)查表

  受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門評(píng)估日期

  課程名稱培訓(xùn)講師

  培訓(xùn)目標(biāo)□非常明確□比較明確□不太明確

  培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大

  講師的風(fēng)格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡

  課堂時(shí)間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理

  對(duì)今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處

  對(duì)這堂課的總體評(píng)價(jià)□很滿意□滿意□一般□不滿意

  其他建議

  2.對(duì)受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估

  其評(píng)估主要采用筆試和實(shí)操演練兩種方式進(jìn)行,滿分為100分,75分及以上為合格。

  編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

  修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

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