下面是范文網(wǎng)小編分享的醫(yī)藥公司基層經(jīng)理崗位職責(zé)共4篇 醫(yī)藥公司總經(jīng)理助理崗位職責(zé)，供大家閱讀。

醫(yī)藥公司基層經(jīng)理崗位職責(zé)共1

　　Word文檔僅限參考

　　醫(yī)藥招商經(jīng)理崗位職責(zé)

1、遵守國(guó)家藥品法及按照GSP質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合法銷售，執(zhí)行公司各項(xiàng)管理制度；

2、根據(jù)公司整體規(guī)劃、制定招商計(jì)劃并負(fù)責(zé)組織、開(kāi)展招商工作； 3、掌握公司所經(jīng)營(yíng)品種知識(shí)和相關(guān)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；

4、了解招商政策，做好市場(chǎng)調(diào)研、分析及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息；

5、研究醫(yī)改新政策，提出營(yíng)銷新思想、模式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析； 6、定期總結(jié)經(jīng)銷商情況上報(bào)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；做好和客戶溝通的記錄；根據(jù)公司的發(fā)展計(jì)劃，完成市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣等；

7、制定年度、月度招商計(jì)劃并實(shí)施執(zhí)行完成招商銷售目標(biāo)，對(duì)本區(qū)域客戶預(yù)測(cè)需求，組織參與本區(qū)域的招標(biāo)、開(kāi)票、回款等各項(xiàng)指標(biāo)工作；

8、對(duì)權(quán)限內(nèi)合同審理；代理商的篩選權(quán)；督促客戶把到期的合同及時(shí)續(xù)簽；

9、負(fù)責(zé)公司系列藥品(心血管、神經(jīng)內(nèi)科、腫瘤產(chǎn)品）在當(dāng)?shù)馗髂繕?biāo)渠道的拓展，建立當(dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)并對(duì)代理商和銷售代表的各類產(chǎn)品培訓(xùn)；

10、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域經(jīng)銷商的管理，與該地區(qū)主要經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，并負(fù)責(zé)該地區(qū)空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作；

11、建立健全經(jīng)銷商、代理商及銷售代表的資料信息、檔案； 12、參與重大招商的談判與合同簽訂；

13、負(fù)責(zé)代理商的管理與考核，激發(fā)和調(diào)動(dòng)代理商的工作熱情達(dá)成年度目標(biāo)； 14、構(gòu)建招商部人員組織構(gòu)架及對(duì)下屬行為管理，績(jī)效考核等工作； 15、對(duì)本部門內(nèi)費(fèi)用預(yù)算與報(bào)銷初步的審核； 16、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

　　Word文檔僅限參考

醫(yī)藥公司基層經(jīng)理崗位職責(zé)共2

　　醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理崗位職責(zé)

【篇1：國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)的發(fā)展過(guò)程】

　　國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)的發(fā)展過(guò)程

　　2010-06-01 09:52 中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)盟 作者：yishuitan 點(diǎn)擊：

　　字號(hào)：小|大 326

　　核心提示：我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理在不同時(shí)期所發(fā)揮的作用及在營(yíng)銷過(guò)程中所扮演的角色與中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展息息相關(guān)。許多經(jīng)歷過(guò)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程的人士均認(rèn)為，中國(guó)真正的醫(yī)藥營(yíng)銷始于八十年代中期。在此之前，醫(yī)藥的流通還完全是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，生產(chǎn)企業(yè)按計(jì)劃安排生產(chǎn)，國(guó)家主導(dǎo)的醫(yī)藥三級(jí)批發(fā)機(jī)構(gòu)按計(jì)劃將藥品調(diào)撥給不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店。直到八十年代幾個(gè)大型跨國(guó)制藥公司在中國(guó)本地開(kāi)始生產(chǎn)和銷售，開(kāi)始設(shè)立自己的營(yíng)銷隊(duì)伍和構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷從這時(shí)才算開(kāi)始，而產(chǎn)品管理及產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍也是伴隨著這個(gè)過(guò)程發(fā)展起來(lái)的。

　　我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理在不同時(shí)期所發(fā)揮的作用及在營(yíng)銷過(guò)程中所扮演的角色與中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展息息相關(guān)。許多經(jīng)歷過(guò)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程的人士均認(rèn)為，中國(guó)真正的醫(yī)藥營(yíng)銷始于八十年代中期。在此之前，醫(yī)藥的流通還完全是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，生產(chǎn)企業(yè)按計(jì)劃安排生產(chǎn)，國(guó)家主導(dǎo)的醫(yī)藥三級(jí)批發(fā)機(jī)構(gòu)按計(jì)劃將藥品調(diào)撥給不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店。直到八十年代幾個(gè)大型跨國(guó)制藥公司在中國(guó)本地開(kāi)始生產(chǎn)和銷售，開(kāi)始設(shè)立自己的營(yíng)銷隊(duì)伍和構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷從這時(shí)才算開(kāi)始，而產(chǎn)品管理及產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍也是伴隨著這個(gè)過(guò)程發(fā)展起來(lái)的。

　　以醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的各階段為基礎(chǔ)，產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)的發(fā)展過(guò)程可大致劃分為四個(gè)時(shí)期

1、學(xué)術(shù)推廣期（1987—1992年）

　　在此期間，跨國(guó)制藥公司剛剛進(jìn)入中國(guó)，他們不但引進(jìn)了醫(yī)藥代表體系，還引進(jìn)了市場(chǎng)部和產(chǎn)品管理的理念。當(dāng)時(shí)，對(duì)于剛剛打開(kāi)國(guó)門的中國(guó)醫(yī)生來(lái)說(shuō)，渴望了解最新的醫(yī)藥學(xué)進(jìn)展成了最主要的需求，于是這些跨國(guó)公司產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責(zé)就是以自己的產(chǎn)品為中心，有目的、有傾向地選擇國(guó)外最新醫(yī)藥學(xué)信息，制成各種宣傳工具，通過(guò)醫(yī)藥代表或其他形式反復(fù)的向醫(yī)生進(jìn)行宣傳。例如，中美史克公司的康泰克，雖然是典型的otc藥，化學(xué)成份上也不是什么新藥，但仍然依靠大量的醫(yī)藥代表在醫(yī)院演講介紹其緩釋技 術(shù)而獲得廣大醫(yī)生的認(rèn)可，康泰克品牌后來(lái)取得的巨大成功，亦無(wú)疑得益于早期醫(yī)院內(nèi)扎實(shí)的學(xué)術(shù)推廣基礎(chǔ)。中美史克公司的另一個(gè)產(chǎn)品，腸蟲清，據(jù)稱是中國(guó)藥品廣告第一人，其早期也是在產(chǎn)品經(jīng)理的策劃下，通過(guò)醫(yī)院小兒科、學(xué)校醫(yī)務(wù)室、教委疾病防治等途徑進(jìn)行了大量學(xué)術(shù)性推廣。讓許多人記憶深刻的電視廣告“兩片”，也是以專家（老藥師）推薦的方式宣傳產(chǎn)品。這樣的學(xué)術(shù)推廣，一方面樹(shù)立了廠家的企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌，另一方面也傳播了國(guó)外最新的醫(yī)藥學(xué)進(jìn)展，促進(jìn)了疾病防治水平的提高。西安揚(yáng)森公司、中美史克公司、上海施貴寶公司等在中國(guó)的成功，與該時(shí)期產(chǎn)品經(jīng)理在學(xué)術(shù)推廣方面發(fā)揮的作用有非常直接的關(guān)系。

2、促銷性的臨床驗(yàn)證開(kāi)展期（1993年—1995年）

　　目睹早期跨國(guó)制藥公司在中國(guó)的巨大成功，國(guó)內(nèi)南方一些新興的制藥企業(yè)由于機(jī)制靈活，也很快開(kāi)始組建醫(yī)藥代表隊(duì)伍和逐步采用產(chǎn)品管理的方法，一批有銷售經(jīng)驗(yàn)和醫(yī)學(xué)背景的人員開(kāi)始充當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理。由于只是從形式上摹仿了跨國(guó)合資公司的組織結(jié)構(gòu)和工作方式，因此其主要工作內(nèi)容只是集中在營(yíng)銷4p組合中的一個(gè)p上，即只負(fù)責(zé)推廣，而忽視了營(yíng)銷策劃。在設(shè)計(jì)和制作推廣資料時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理們發(fā)現(xiàn)與跨國(guó)合資企業(yè)相比缺乏可用的臨床資料是一大軟肋。因此，有公司設(shè)計(jì)出了通過(guò)進(jìn)行大樣本臨床觀察的方式（所謂四期臨床），收集臨床病例統(tǒng)計(jì)，撰寫臨床論文，制作宣傳資料。這種方式當(dāng)時(shí)解決了臨床資料的收集，但同時(shí)帶來(lái)了副作用，由于有償收集臨床觀察資料，刺激了部分廠家和醫(yī)生，通過(guò)簡(jiǎn)化觀察內(nèi)容的方式達(dá)到靠觀察費(fèi)促銷的目的。所以后期部分廠家開(kāi)始以各種名目進(jìn)行臨床觀察，促進(jìn)了其產(chǎn)品在醫(yī)院的使用。雖然如此，這一時(shí)期的臨床觀察也確實(shí)促進(jìn)了醫(yī)生對(duì)一些已上市產(chǎn)品的再觀察和對(duì)臨床資料的收集、整理及總結(jié)，對(duì)臨床工作帶來(lái)正面影響。主持及開(kāi)展各種促銷性的臨床驗(yàn)證是該階段產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責(zé)。 3、銷售輔助支持期（1996年—1999年）

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)嚴(yán)重產(chǎn)大于銷，加上政府對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)認(rèn)識(shí)不足，缺乏科學(xué)的宏觀調(diào)控和嚴(yán)格的市場(chǎng)監(jiān)管，大量制藥企業(yè)不斷涌現(xiàn)，從1987年前的數(shù)百家飚升到99年的6000家左右，各種體制的制藥企業(yè)紛紛搶灘醫(yī)藥市場(chǎng)，國(guó)有大中型企業(yè)也開(kāi)始解套，用承包制等方法促進(jìn)銷售工作。不同形式的公司雇傭各色人等充任臨床促銷工作，形形色色的醫(yī)藥代表、業(yè)務(wù)代表、銷售員、促銷員等活 動(dòng)于各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。由于急速涌入醫(yī)藥行業(yè)的許多人沒(méi)有醫(yī)藥學(xué)教育背景，沒(méi)有受過(guò)嚴(yán)格的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，又身負(fù)沉重的銷售指標(biāo)的壓力，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，或多或少，或明或暗的紛紛采用“處方費(fèi)”的方式進(jìn)行臨床促銷。各家公司競(jìng)相攀比，一時(shí)間各家企業(yè)把工作的重心都放在銷售工作上，部分企業(yè)引為自豪的“一切服務(wù)于銷售，一切為了銷售”成了一種標(biāo)志。

　　在這種情形下，多數(shù)企業(yè)（包括部分跨國(guó)合資公司）也淡化了產(chǎn)品經(jīng)理的作用，在企業(yè)內(nèi)重用各級(jí)銷售人員、一切以銷售為主導(dǎo)。在這個(gè)時(shí)期，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)只是應(yīng)付銷售的要求，銷售需要什么樣的資料就編什么樣的資料，要開(kāi)怎樣的推廣會(huì)議，就開(kāi)怎樣的推廣會(huì)議，是銷售的輔助支持，并未能發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理的真正作用。 4、產(chǎn)品全面管理階段(2000年—至今)

　　從1999年國(guó)家藥品監(jiān)督局（sda）成立，2001年新《藥品管理法》頒布并實(shí)施，政府開(kāi)始對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)行宏觀調(diào)控和監(jiān)管，《藥品生產(chǎn)管理規(guī)范》（gmp）、《藥品經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范》（gsp）、《藥品臨床管理規(guī)范》（gcp）等管理制度逐步落實(shí)，社會(huì)及新聞媒介打擊醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域不正當(dāng)行為的呼聲日益高漲。在此情形下，多數(shù)企業(yè)認(rèn)識(shí)到企業(yè)真正長(zhǎng)久的生命力在于挖掘企業(yè)內(nèi)部的核心競(jìng)爭(zhēng)能力和塑造企業(yè)及產(chǎn)品品牌，只靠短期非常規(guī)手段只能獲得短期經(jīng)濟(jì)利益而不能保證長(zhǎng)期發(fā)展。因此，許多企業(yè)又傾向于加大市場(chǎng)部的管理力度，挖掘自身產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造產(chǎn)品品牌形象。加之市場(chǎng)營(yíng)銷理論也得到廣泛傳播和認(rèn)可，企業(yè)管理者們也逐步認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的巨大作用，因此產(chǎn)品經(jīng)理在企業(yè)內(nèi)的作用又得到重視。在該階段，逐步規(guī)范的醫(yī)藥市場(chǎng)要求產(chǎn)品經(jīng)理?yè)?dān)負(fù)起產(chǎn)品全面管理的重責(zé)，但大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理及相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品管理體系離這一要求卻還有較大的差距，產(chǎn)品經(jīng)理的作用還未真正發(fā)揮出來(lái)。

【篇2：醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的定位】

　　醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的定位

　　在1931年，從事化妝品業(yè)務(wù)的美國(guó)寶潔公司就創(chuàng)立了產(chǎn)品管理體系的觀念，并因此而在產(chǎn)品的銷量和品牌建設(shè)上獲得了巨大的成功。我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)是國(guó)內(nèi)較早引入產(chǎn)品管理體系的行業(yè)，在上世紀(jì)80年代，跨國(guó)制藥公司在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品后開(kāi)始設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理的職位，以西安楊森、中美史克、上海施貴寶等為代表的合資醫(yī)藥企業(yè)，都相繼取得了豐碩的成果。

一、產(chǎn)品經(jīng)理的職能定位。 當(dāng)大集團(tuán)、大公司的多品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的重要方向的時(shí)候，往往需要一個(gè)能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，全面整合各種現(xiàn)有資源，為產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造良性循環(huán)而培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客群的職業(yè)經(jīng)理人——產(chǎn)品經(jīng)理。他通常應(yīng)該是該公司/企業(yè)產(chǎn)品管理體系中的中心環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，如能充分有效地發(fā)揮其所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)的職能作用，將會(huì)大大改善處于經(jīng)營(yíng)困境中的產(chǎn)品品牌形象，或迅速提高產(chǎn)品在同行業(yè)中的知名度。

　　作為“產(chǎn)品靈魂的設(shè)計(jì)師”，一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備以下五種綜合能力：計(jì)劃、組織、溝通、激勵(lì)和控制等。但是，這五種能力通常不是先天具備的，而是需要在一系列的工作過(guò)程中不斷磨礪，經(jīng)過(guò)公司有意識(shí)的培養(yǎng)和市場(chǎng)鍛煉后打造而成的優(yōu)秀的中級(jí)管理人才。他們本身應(yīng)該具有一定的醫(yī)藥背景知識(shí)（醫(yī)、藥學(xué)本科及以上學(xué)歷）、直接的市場(chǎng)銷售或管理經(jīng)驗(yàn)（醫(yī)、藥或保健品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)）、具有親和力的溝通能力（良好的銷售業(yè)績(jī)可以作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)之一）和敏銳的市場(chǎng)意識(shí)（通曉醫(yī)藥行業(yè)的政策變化、關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的習(xí)慣和搜集相關(guān)信息的暢通渠道）。

二、產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作。

　　產(chǎn)品經(jīng)理，應(yīng)該是一個(gè)運(yùn)行狀況良好的公司中，實(shí)行先進(jìn)的產(chǎn)品管理體系的關(guān)鍵要素[產(chǎn)品管理體系：即指將公司各個(gè)產(chǎn)品線作為相對(duì)獨(dú)立的事業(yè)，交由專人全面負(fù)責(zé)和經(jīng)營(yíng)的一種產(chǎn)品管理形式，也是目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能立于不敗之地或在行業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的外企和合資企業(yè)所廣泛采用的高效的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理模式]。作為企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品管理體系中對(duì)產(chǎn)品全面負(fù)責(zé)的專人，產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作應(yīng)包含以下幾個(gè)方面：

1、指導(dǎo)本部門的學(xué)術(shù)專員/產(chǎn)品專員搜集行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，整理產(chǎn)品基礎(chǔ)資料，制作具有特色（包含企業(yè)形象識(shí)別信息）的宣傳資料，對(duì)受眾（準(zhǔn)顧客、專家隊(duì)伍）提供明確的指導(dǎo)使用的作用；

2、領(lǐng)會(huì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)/營(yíng)銷副總經(jīng)理對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)管理的要求，設(shè)計(jì)清晰的產(chǎn)品定位和品牌形象，完善產(chǎn)品培訓(xùn)知識(shí)手冊(cè)，培訓(xùn)公司各部門負(fù)責(zé)人和本部門學(xué)術(shù)專員/產(chǎn)品專員，保證他們能準(zhǔn)確地向市場(chǎng)傳達(dá)品牌建設(shè)的要求；

3、全面管理產(chǎn)品的營(yíng)銷策略制定、推廣活動(dòng)策劃及組織實(shí)施等各項(xiàng)活動(dòng)；

4、與市場(chǎng)管理部所轄的各相關(guān)職能部門密切配合，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)指標(biāo)的同步增長(zhǎng)。 三、產(chǎn)品經(jīng)理所需要的職業(yè)環(huán)境。

　　在西方跨國(guó)公司中行之有效的產(chǎn)品管理體系，在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境中往往會(huì)遇到意想不到的障礙，與我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的內(nèi)、外環(huán)境有著必然的聯(lián)系。

（一）外部環(huán)境阻礙了產(chǎn)品經(jīng)理的正常成長(zhǎng)。

1、我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀調(diào)控和監(jiān)管能力較弱，相關(guān)法規(guī)的制定和實(shí)施嚴(yán)重滯后的現(xiàn)象，以及帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制烙印的醫(yī)療市場(chǎng)，滋生了許多不規(guī)范的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為和擾亂市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的腐敗風(fēng)氣，特別是以“帶金銷售”為典型的不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)行為，也影響了產(chǎn)品經(jīng)理正常發(fā)揮作用。致使一向注重銷售業(yè)績(jī)，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的國(guó)內(nèi)企業(yè)高層管理人員，制定出短視的市場(chǎng)管理政策，不能給產(chǎn)品經(jīng)理在公司內(nèi)合理定位，讓他們感覺(jué)地位低下，意見(jiàn)不受重視而出現(xiàn)無(wú)所作為的惡性循環(huán)；

2、我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)還沒(méi)有進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展時(shí)期，政府在現(xiàn)階段出臺(tái)的許多政策都是在摸索中進(jìn)行的，如醫(yī)藥分家、集中招投標(biāo)、國(guó)家定價(jià)、社保目錄調(diào)整等。雖然總體上在不斷完善，但客觀上對(duì)企業(yè)沖擊很大。這些醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與監(jiān)管政策的不連續(xù)性和多變化性，都是不利于產(chǎn)品經(jīng)理正常工作的，給產(chǎn)品管理也帶來(lái)了相當(dāng)大的難度； [page]

3、幼稚的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致我國(guó)目前還缺乏規(guī)范的醫(yī)藥市場(chǎng)信息的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不同渠道所獲知的非權(quán)威的片面信息，影響了產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷，也是誤導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理決策的原因之一。

　　所有這些客觀因素所造成的大環(huán)境都極大地制約著我國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理的正常成長(zhǎng)，因此，他們需要不斷充實(shí)自己，在能夠創(chuàng)造良好市場(chǎng)管理機(jī)制的企業(yè)中尋找到合理的定位和能夠充分發(fā)揮才能的機(jī)會(huì)。

（二）企業(yè)內(nèi)部機(jī)制制約著產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)揮作用。

　　拋開(kāi)外部環(huán)境對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理正常成長(zhǎng)的客觀因素，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部不完善的機(jī)制，也在制約著產(chǎn)品經(jīng)理正常發(fā)揮應(yīng)有的作用，反過(guò)來(lái)也影響了企業(yè)產(chǎn)品線的正常運(yùn)行，阻礙了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，極大地?fù)p害了企業(yè)和品牌價(jià)值的遠(yuǎn)期利益。

1、由于產(chǎn)品管理體系在我國(guó)實(shí)施的時(shí)間較短，國(guó)內(nèi)企業(yè)的高層管理人員對(duì)其所能發(fā)揮的作用還缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí)，因此，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理的職能定位、相關(guān)職能部門的關(guān)系協(xié)調(diào)、人才選拔機(jī)制等方面還存在著經(jīng)驗(yàn)不足、管理混亂的現(xiàn)象，使其無(wú)從更好地發(fā)揮營(yíng)銷策劃和品牌經(jīng)營(yíng)管理的效能； 2、由于公司建設(shè)的逐漸規(guī)范化，使所有者和經(jīng)營(yíng)者的職能也得到了分化，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)都非常關(guān)注銷售業(yè)績(jī)，受著“銷量是硬指標(biāo)”的考核壓力的驅(qū)使和以銷售導(dǎo)向?yàn)橹鞯耐獠看蟓h(huán)境，使得公司高層管理人員往往賦予銷售部門過(guò)大的特權(quán)和政策傾斜，導(dǎo)致他們不能有效配合產(chǎn)品經(jīng)理的工作。產(chǎn)品經(jīng)理所制定的關(guān)于產(chǎn)品策略和計(jì)劃，往往不能得到有效貫徹和執(zhí)行，掌握著終端客戶的銷售部門工作人員，直接影響了客戶和經(jīng)銷商，關(guān)系營(yíng)銷和感情營(yíng)銷的烙印始終揮之不去，使得品牌營(yíng)銷的先進(jìn)方式無(wú)從立足；

3、“人治大于法治”的傳統(tǒng)觀念和害怕內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的狹隘觀念，使得國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理無(wú)法與企業(yè)決策者或總經(jīng)理等進(jìn)行有效、及時(shí)的溝通，不能獲得足夠的授權(quán)或被委以重任；其工作性質(zhì)決定了工作業(yè)績(jī)不能與公司的銷售業(yè)績(jī)簡(jiǎn)單地掛鉤，在短期內(nèi)也是無(wú)從考評(píng)，因此，不能獲得足夠的激勵(lì)，也影響了產(chǎn)品經(jīng)理潛力的充分發(fā)揮。

四、如何充分發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理的能力？

　　作為一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，應(yīng)該在任職期內(nèi)充分發(fā)揮個(gè)人能力和團(tuán)隊(duì)員工的潛能，將本職工作做得有聲有色，讓企業(yè)或公司內(nèi)各部門經(jīng)理和員工都能認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品線的變化：在制定了準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位后形成的優(yōu)良品牌形象，為銷售業(yè)績(jī)所帶來(lái)的質(zhì)的提升。

　　外資或合資的大型醫(yī)藥公司的產(chǎn)品經(jīng)理多是受過(guò)系統(tǒng)工商管理知識(shí)學(xué)習(xí)的mba，他們不但有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，而且掌握了豐富的工商管理知識(shí)，具有市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、成本核算、盈虧預(yù)測(cè)及分析、投入產(chǎn)出指標(biāo)控制、內(nèi)外部溝通等綜合工作能力，容易獲得充分的授權(quán)，因此，在短期內(nèi)就能取得不俗的業(yè)績(jī)，使公司的產(chǎn)品能在各自領(lǐng)域成為領(lǐng)導(dǎo)品牌，如西安楊森的嗎叮啉、息斯敏，中美史克的新康泰克，上海施貴寶的開(kāi)搏通等。

　　而國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理大多是“半路出家”，從其它領(lǐng)域轉(zhuǎn)行而來(lái)，很少有受過(guò)正規(guī)mba教育者，他們或偏于銷售，過(guò)于注重局部及短期的銷售數(shù)據(jù)，落入傳統(tǒng)市場(chǎng)銷售部門職能的窠臼，體現(xiàn)不出自己的獨(dú)特性；或偏于學(xué)術(shù)，過(guò)于注重醫(yī)學(xué)專業(yè)卻缺乏市場(chǎng)觀念，制定的銷售策略對(duì)市場(chǎng)銷售的指導(dǎo)作用不明顯；或偏于被動(dòng)服務(wù)，只是跟在銷售人員的后面，簡(jiǎn)單行使銷售支持工作，缺乏客觀指導(dǎo)作用，無(wú)法引起高層管理人員的重視等。 要想避免這些“先天不足”對(duì)自己能力的發(fā)揮，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手，為自己發(fā)揮應(yīng)有的職能，充分體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和團(tuán)隊(duì)的工作效率營(yíng)造良好的工作環(huán)境。

1、要加強(qiáng)自身能力的培養(yǎng)。

　　要認(rèn)識(shí)到專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)是企業(yè)/公司能給予員工的最好的福利待遇，在爭(zhēng)取不成功時(shí)，要利用業(yè)余時(shí)間，多參加一些有針對(duì)性的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不僅是醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)和藥理學(xué)方面的基本理論，還要有mba的工商管理知識(shí)，綜合培養(yǎng)自己的個(gè)人工作能力； [page] 2、大力挖掘團(tuán)隊(duì)工作成員的潛能。

　　充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的工作效率，與團(tuán)隊(duì)員工多多交流個(gè)人感受，根據(jù)市場(chǎng)變化不斷調(diào)整產(chǎn)品定位和市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)行不定期培訓(xùn)，不要將自己簡(jiǎn)單定位于市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的行政管理人員，而陷于一些簡(jiǎn)單、重

　　復(fù)的事務(wù)性工作之中；

3、及時(shí)、有效地與企業(yè)或公司高層管理人員的溝通，使其充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品經(jīng)理的巨大作用，為你營(yíng)造良好的工作環(huán)境，從而充分發(fā)揮產(chǎn)品管理體系的高效能。

　　建議公司建立合適的組織架構(gòu)，最好是爭(zhēng)取到獨(dú)立于市場(chǎng)管理部和銷售部之外，直接隸屬于市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)或營(yíng)銷副總經(jīng)理的管理結(jié)構(gòu)中，通過(guò)高層管理者的協(xié)調(diào)作用和授權(quán)，讓相關(guān)職能部門人員更多地了解產(chǎn)品經(jīng)理的作用和職責(zé)，樹(shù)立中層管理者的威信，實(shí)施和監(jiān)督公司各部門執(zhí)行產(chǎn)品策略和計(jì)劃；敦促相關(guān)職能部門加強(qiáng)對(duì)銷售的宏觀指導(dǎo)和對(duì)銷售人員的管理，按公司統(tǒng)一的策略和規(guī)劃去推廣和宣傳產(chǎn)品，避免出現(xiàn)不規(guī)范的短期銷售行為；要求公司為收集相對(duì)準(zhǔn)確和系統(tǒng)的市場(chǎng)信息提供大力支持，根據(jù)政策變化及時(shí)調(diào)整推廣策略和推廣重點(diǎn)；

4、要有良好的職業(yè)修養(yǎng)。

　　在公司銷售業(yè)績(jī)不理想的時(shí)候，或激勵(lì)機(jī)制不夠健全的環(huán)境中，盡量爭(zhēng)取到獨(dú)立的部門經(jīng)理的待遇，在無(wú)法更改市場(chǎng)大環(huán)境的觀念影響時(shí)，也要充分認(rèn)識(shí)到自己的價(jià)值，不要采取“軟抵抗”而消極怠工，更不要在公司內(nèi)散布消極言論，或在行業(yè)內(nèi)詆毀自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線，“在職一天，盡力24小時(shí)”，只要你全力付出，即使今天沒(méi)有得到認(rèn)可，也總會(huì)有獲得成功的那一天。

【篇3：醫(yī)藥行業(yè)-處方藥產(chǎn)品經(jīng)理崗位說(shuō)明書】

　　處方藥產(chǎn)品經(jīng)理崗位說(shuō)明書 1.

2.掌握本產(chǎn)品的特性及其技術(shù)發(fā)展方向，制訂準(zhǔn)確的產(chǎn)品線銷售策略 制定本產(chǎn)品線所需覆蓋的醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)活

　　動(dòng)計(jì)劃及相應(yīng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

3.指導(dǎo)各個(gè)辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表開(kāi)展臨床推廣活動(dòng)和其它市場(chǎng)

　　活動(dòng)，并跟蹤實(shí)際費(fèi)用使用情況及效果 4.

5.對(duì)各個(gè)辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表的績(jī)效考核提供一定意見(jiàn) 根據(jù)需為各個(gè)辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表提供技術(shù)指導(dǎo)以及相關(guān)技

　　能培訓(xùn)

6.與研發(fā)中心、生產(chǎn)部門及財(cái)務(wù)部合議制訂產(chǎn)品線的價(jià)格政策和產(chǎn)品

　　的基準(zhǔn)價(jià)格，經(jīng)審批通過(guò)后具體執(zhí)行，審核本產(chǎn)品線的各種特價(jià)申請(qǐng)，并報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)和銷售總監(jiān)審批

7.制定處方藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告，協(xié)助研發(fā)部門確定研發(fā)方向及選擇

　　研發(fā)產(chǎn)品 8.

9.負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線產(chǎn)品的媒體方案設(shè)計(jì)與策劃 領(lǐng)導(dǎo)藥物不良反應(yīng)的情況調(diào)查，并協(xié)同研發(fā)部門制定相應(yīng)的解決措

　　施

10.制作各種促銷資料，編寫產(chǎn)品手冊(cè)

醫(yī)藥公司基層經(jīng)理崗位職責(zé)共3

　　醫(yī)藥招商經(jīng)理崗位職責(zé)

【篇1：醫(yī)藥招商人員崗位職責(zé)】 【篇2：招商經(jīng)理崗位職責(zé)說(shuō)明書】

　　招商經(jīng)理崗位職責(zé)說(shuō)明書

【篇3：合格的藥品招商經(jīng)理】

　　合格的藥品招商經(jīng)理 2011-8-15

一、藥品招商的概念

　　為了充分的利用社會(huì)資源開(kāi)拓醫(yī)藥市場(chǎng)，并向市場(chǎng)提供藥品和服務(wù)，把處

　　于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商（代理商）、零售商通過(guò)構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，我們習(xí)慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡(jiǎn)單稱為招商，包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。

二、合格招商經(jīng)理的概念 1、合格的含義

(1)正確理解并貫徹公司整體營(yíng)銷計(jì)劃,結(jié)合管轄區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)銷售計(jì)劃作出客觀部署，較好的完成公司下達(dá)年的度銷售指標(biāo)。 (2)及時(shí)、準(zhǔn)確的將市場(chǎng)各種信息向公司相關(guān)部門反饋，并依據(jù)客觀情況提出自己的觀點(diǎn)，供決策層參考。

(3)能根據(jù)公司提供的相應(yīng)條件，解決市場(chǎng)突發(fā)事件。 2、招商經(jīng)理的素質(zhì)

（1） 須具備一定的基本條件：如身體素質(zhì)、受教育的程度。

（2） 須積累一定的招商知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

（3） 須有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)。 3、招商經(jīng)理的能力 (1) 思維能力

　　思維能力表現(xiàn)在三個(gè)方面，分別是擬定計(jì)劃、制定決策與解決問(wèn)題。 a、擬定計(jì)劃：

《孫子兵法》第一篇是“始計(jì)篇”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，說(shuō)明計(jì)劃的重要性。計(jì)劃分為三種類型： ① 具有特定目標(biāo)的項(xiàng)目管理計(jì)劃；

② 例行工作的日常管理計(jì)劃；

③ 處理問(wèn)題的處置計(jì)劃。 b、制定決策：

　　招商經(jīng)理的職責(zé)：在管轄區(qū)域內(nèi)制定相應(yīng)決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行。

　　計(jì)劃與執(zhí)行的過(guò)程有許多的變量（如時(shí)間與資源的限制，信息不足或錯(cuò)誤，人情關(guān)系等），必須不斷得進(jìn)行決策。 c、解決問(wèn)題：

　　在銷售過(guò)程中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，如質(zhì)量、產(chǎn)量、運(yùn)輸、招標(biāo)等，誰(shuí)能解決相應(yīng)問(wèn)題，誰(shuí)便能取得成功。

（2）創(chuàng)造績(jī)效

　　企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，每一分沒(méi)有產(chǎn)出的投入都會(huì)降低競(jìng)爭(zhēng)力，因此，作為招商經(jīng)理如何協(xié)助企業(yè)提高績(jī)效是最為核心的能力。 (3)組織能力

　　現(xiàn)代企業(yè)組織日益復(fù)雜，成員來(lái)自四面八方，面對(duì)這樣的環(huán)境，如何使區(qū)域內(nèi)招商經(jīng)理快速組織起來(lái)，集中力量實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)，是對(duì)招商經(jīng)理組織能力的考驗(yàn)。其組織能力包含團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)能力和培育部署能力。 （4）專業(yè)風(fēng)采

　　要贏得經(jīng)銷商的尊敬和信賴，不僅需要高超的公關(guān)能力，更需要有專業(yè)風(fēng)采，這樣的能力表現(xiàn)在

　　a、區(qū)域內(nèi)招商會(huì)議、產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會(huì)； b、溝通表達(dá)；

　　c、個(gè)人管理---個(gè)人管理的核心是一種積極的人生態(tài)度。 4、招商經(jīng)理的職能

　　招商經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)發(fā)揮下面的職能實(shí)現(xiàn)公司賦予的目標(biāo)：

（1） 計(jì)劃

　　a、地區(qū)的目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃

　　b、區(qū)域招商經(jīng)理的目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 c、制定時(shí)間表

　　d、關(guān)鍵點(diǎn)的控制（招、投標(biāo)，掛網(wǎng)，vip客戶）

（2） 組織

　　a、區(qū)域內(nèi)各招商經(jīng)理的權(quán)限協(xié)調(diào)

　　b、區(qū)域招商的組織結(jié)構(gòu)圖（省代、區(qū)域總代、醫(yī)院代理之間的關(guān)系） c、經(jīng)銷商相互之間的關(guān)系協(xié)調(diào) （3） 控制

　　計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，分階段追蹤即為控制。 a、通過(guò)追蹤及時(shí)掌握經(jīng)銷商銷售進(jìn)展情況

　　b、通過(guò)實(shí)際效果與預(yù)設(shè)目標(biāo)的比較調(diào)整區(qū)域工作計(jì)劃 c、檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

（4） 協(xié)調(diào)（領(lǐng)導(dǎo)）

　　a、幫助各招商經(jīng)理協(xié)調(diào)各種資源

　　b、按照公司組織結(jié)構(gòu)圖協(xié)調(diào)上下級(jí)工作 c、通過(guò)與公司各部門的協(xié)調(diào)取得積極支持 d、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商銷售活動(dòng)的進(jìn)程 5、“三字經(jīng)驗(yàn)”

　　如何才能成為合格的招商經(jīng)理？

★★ 學(xué) 習(xí) ★★

　　但是，純粹的書本常識(shí)與理論是絕對(duì)不會(huì)培養(yǎng)出合格的招商經(jīng)理的。 所有的步入醫(yī)藥營(yíng)銷之“道”的后來(lái)者都會(huì)學(xué)習(xí)醫(yī)藥營(yíng)銷理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的“招數(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境?，然而，并非所有的認(rèn)真者和實(shí)踐者都能如愿以償，為什么？因?yàn)?，他們尚未理解作為醫(yī)藥招商經(jīng)理最起碼應(yīng)該掌握的“理念”――醫(yī)藥招商經(jīng)理的“三字真經(jīng)”！當(dāng)然，這只是經(jīng)驗(yàn)之談，只能借鑒，所以如需解釋，也只能解釋為“三字經(jīng)驗(yàn)”而已！ 經(jīng)驗(yàn)之一：“道”。

“道之道，非常道”――《道德經(jīng)》中的說(shuō)法。而作為醫(yī)藥招商經(jīng)理應(yīng)該給予它更新的理解。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理人至少應(yīng)該給予他雙重含義。

　　在醫(yī)藥界，所謂“道”者，即職業(yè)道德。在醫(yī)藥界流傳著這樣的說(shuō)法，“全國(guó)醫(yī)藥是一家”。任何一個(gè)想成為業(yè)內(nèi)“較為知名人士”者他都會(huì)嚴(yán)于操守，珍惜他的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)的。所以，步入醫(yī)藥行業(yè)的后來(lái)者必須注重職業(yè)道德。如果需要

　　我們把職業(yè)道德說(shuō)得更細(xì)致一些，就完全可以解釋“道”的雙重含義了： 其一，“營(yíng)銷之道”,這是任何一個(gè)希望在本行業(yè)發(fā)展下去的人所必須掌握的基本工具。當(dāng)然，營(yíng)銷之道絕對(duì)不是一成不變的所謂產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷（4p）等等“死規(guī)律”。他應(yīng)該是整合企業(yè)、產(chǎn)品及內(nèi)外環(huán)境眾多因素及資源，制定出遠(yuǎn)、中、近期戰(zhàn)略，而后用靈活的戰(zhàn)術(shù)完成企業(yè)各種目標(biāo)的過(guò)程。 其二?！熬訍?ài)財(cái)，取之有道”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理能否做的更加出色最關(guān)鍵的是能否用積極的思想獲取陽(yáng)光下的利潤(rùn)。有很多人才在“財(cái)”的取舍與否上立場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題。沒(méi)有人不愛(ài)財(cái)，但是，有的“財(cái)”該取一定要取，有的“財(cái)”不該拿決對(duì)不要拿。問(wèn)心無(wú)愧，是醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠繼續(xù)發(fā)展的前提。 經(jīng)驗(yàn)之二：“精”

“精”者，其一，可理解為業(yè)務(wù)水平要精通和精細(xì)。這一點(diǎn)又不同于“經(jīng)營(yíng)之道”?！敖?jīng)營(yíng)之道”主要強(qiáng)調(diào)思想與思路，屬戰(zhàn)略層面和高層次的意識(shí)問(wèn)題。而這里所謂的“精”是指醫(yī)藥招商經(jīng)理必須在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力方面有足夠的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操作水平。可以想象，如果一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理連基本的醫(yī)藥營(yíng)銷常識(shí)和業(yè)務(wù)能力都不具備，還談什么“營(yíng)銷之道”？還談什么指揮招商團(tuán)隊(duì)？

“精”者，其二，可以認(rèn)為最為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人必須要有較高的智商水平?！熬鳌笔悄軌虺蔀闃?biāo)準(zhǔn)合格醫(yī)藥招商經(jīng)理的天分。思維快捷，反映準(zhǔn)確，應(yīng)變能強(qiáng)，是一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理生存和發(fā)展的基本生理要求。我們無(wú)法相信呆板木訥之人能夠勝任這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的行當(dāng)。

　　經(jīng)驗(yàn)之三：“量”

“量”者，其一，是指肚量。“海納百川，有容乃大，壁立千仞，無(wú)欲則鋼”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理，恐怕不但要“愛(ài)財(cái)有道”，“無(wú)欲則鋼”，更重要的是要有海一樣的肚量。在實(shí)際醫(yī)藥營(yíng)銷與管理過(guò)程中，胸襟與胸懷更是成就事業(yè)的必須條件。我們經(jīng)?？吹揭恍┠芰Τ旱窃谑聵I(yè)上無(wú)所建樹(shù)的“人才”。究其原因不過(guò)是沒(méi)有肚量，不夠?qū)捄?。所謂英雄“氣短”！

“量”者，其二，是指“銷量”。這里尤指醫(yī)藥招商經(jīng)理。在醫(yī)藥營(yíng)銷界考核其能力水平最最直接的就是階段時(shí)間內(nèi)銷量的漲幅水平。醫(yī)藥招商經(jīng)理不但要有肚量，更要在銷量這個(gè)問(wèn)題上體現(xiàn)出“小氣”的作風(fēng)才對(duì)。斤斤計(jì)較，不放過(guò)任何一個(gè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)，時(shí)刻尋找是稍縱即逝的商機(jī)，這是一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠滿足“銷量”的重要特質(zhì)和比具備的理念。

　　我們從“道”、“精”、“量”三個(gè)字的不同層面去理解、去把握、去要求、去提高，加之在營(yíng)銷理論與實(shí)踐方面的不斷進(jìn)步，將自己打造成為合格的醫(yī)藥招商經(jīng)理指日可待！

三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

　　企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？

　　通常，招商工作可以從以下方面著手。

　　第一步：確定適合自己的目標(biāo)招商群。

　　新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商。

　　招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛(ài)一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么經(jīng)銷商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對(duì)雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對(duì)雙方都將是一種損失。如果經(jīng)

　　銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的“死亡”。

　　經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榻?jīng)銷商的個(gè)人原因造成的，但是這是說(shuō)不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

　　招商經(jīng)理在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。

　　適合的就是最好的。招商經(jīng)理在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商。通常，招商經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商范圍的確定的方法有以下幾種：

　　1． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。

　　由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，招商經(jīng)理可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找：

　　1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績(jī)欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心。我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷商。 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿意，我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷商。

　　3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較高的忠誠(chéng)度，但是我們可以利用與部分對(duì)手的價(jià)格差異，來(lái)說(shuō)服他們另開(kāi)一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群不同，不會(huì)對(duì)原店構(gòu)成威脅，對(duì)經(jīng)銷商而言是一個(gè)兩全其美的事情。 2．相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

　　相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。 3、有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。

　　這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家

　　的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

　　第二步：用什么樣的方式去找?

　　企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來(lái)要做的就是要把這部分人找出來(lái)，做他們的思想工作，說(shuō)服他們來(lái)經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來(lái)呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。 1．廣告招商。

　　廣告招商是我們常見(jiàn)的一種招商方式，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，來(lái)引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而有需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來(lái)。

　　廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。 2． 業(yè)務(wù)人員走訪招商。

　　業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目的地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。

　　這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。

　　業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。

　　在電話或拜訪過(guò)程中的一些要點(diǎn)：

　　第一部分、新客戶拜訪

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

　　1) 經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2) 經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？

　　3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/otc為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

　　4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？otc銷售代表多少人？專職促銷多少人？

　　5) 經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是otc為主？以純銷為主還是分銷為主？

醫(yī)藥公司基層經(jīng)理崗位職責(zé)共4

　　崗位說(shuō)明書系列

　　編號(hào)：FS-ZD-04017

　　醫(yī)藥公司銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

　　Responsibilities of Sales Manager in Pharmaceutical Companies

　　說(shuō)明：為規(guī)劃化、統(tǒng)一化進(jìn)行崗位管理，使崗位管理人員有章可循，提高工作效率與明確責(zé)任制，特此編寫。

　　崗位職責(zé):

1.與制藥企業(yè)、生物技術(shù)公司，醫(yī)療器械公司的市場(chǎng)部保持高頻率拜訪，深度了解大數(shù)據(jù)報(bào)告為外資醫(yī)藥企業(yè)客戶的價(jià)值需求

2.從專業(yè)角度為客戶講解大數(shù)據(jù)創(chuàng)新解決方案，幫助公司識(shí)別、評(píng)估和獲取市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)報(bào)告的合作項(xiàng)目

3.與客戶進(jìn)行溝通和談判，達(dá)成合作協(xié)議并制定執(zhí)行方案

4.定期對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行管理和維護(hù)，促進(jìn)溝通，鞏固合作關(guān)系

　　任職資格:

1.醫(yī)學(xué)或數(shù)據(jù)專業(yè)(臨床醫(yī)學(xué)、基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、生物技術(shù)等)本科學(xué)歷

　　第1頁(yè) / 共2頁(yè) 崗位說(shuō)明書系列

　　編號(hào)：FS-ZD-04017

　　請(qǐng)輸入您的公司名字

　　Fonshion Design Co., Ltd

　　第2頁(yè) / 共2頁(yè)

醫(yī)藥公司基層經(jīng)理崗位職責(zé)共4篇 醫(yī)藥公司總經(jīng)理助理崗位職責(zé)相關(guān)文章：