下面是范文網(wǎng)小編收集的醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本節(jié)選.3篇 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園招商方案，供大家閱讀。

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本節(jié)選.1

　　醫(yī)藥招商產(chǎn)品如何讓消費(fèi)者“動(dòng)情” 對(duì)于醫(yī)藥招商來(lái)說(shuō)，充分利用各種方式和社會(huì)資源進(jìn)行醫(yī)藥方面的招商和開(kāi)拓市場(chǎng)，并將藥品以及服務(wù)提供給市場(chǎng)，將生廠商，經(jīng)銷(xiāo)商和零售商緊密聯(lián)系起來(lái)，實(shí)現(xiàn)鏈接的互惠互利，創(chuàng)造最多的效益。醫(yī)藥招商企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的需求，不以滿足經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者需求為市場(chǎng)原點(diǎn)，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品多亂雜下場(chǎng)不外乎“一個(gè)不能少”的早夭，自說(shuō)自話的最終下場(chǎng)就只能是被醫(yī)藥招商市場(chǎng)淘汰。一個(gè)醫(yī)藥招商產(chǎn)品到了醫(yī)藥招商市場(chǎng)，一開(kāi)始在沒(méi)有強(qiáng)勁對(duì)手的情況下，在醫(yī)藥銷(xiāo)售上可以憑借產(chǎn)品的共性而所向披靡，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，畢竟消費(fèi)者選擇性小，但是當(dāng)有其他品牌的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入，等于是遇到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么由于產(chǎn)品缺少個(gè)性，而在營(yíng)銷(xiāo)上會(huì)顯得疲憊，力不從心。在這種時(shí)候，很多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)搞降價(jià)等活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，但是這不能真正解決保健品企業(yè)的問(wèn)題，因?yàn)槟愀慊顒?dòng)，其他人也可以學(xué)著搞這個(gè)活動(dòng)。

　　賦予產(chǎn)品生命力：醫(yī)藥招商就是要鎖住消費(fèi)的心就是讓消費(fèi)者動(dòng)情。消費(fèi)者為誰(shuí)“動(dòng)情”?為產(chǎn)品動(dòng)情。產(chǎn)品如何讓消費(fèi)者動(dòng)情？就要賦于產(chǎn)品的生命力，并通過(guò)不同方式呈現(xiàn)出來(lái)。動(dòng)情是消費(fèi)的一種情緒心里過(guò)程，還沒(méi)有升級(jí)意志過(guò)程，也就是還沒(méi)決定要不要買(mǎi)你的產(chǎn)品。不過(guò)消費(fèi)者既然對(duì)你的產(chǎn)品動(dòng)情了，那么離買(mǎi)你的產(chǎn)品也不遠(yuǎn)了。

　　挖掘產(chǎn)品的核心價(jià)值：沒(méi)有個(gè)性的核心價(jià)值就不是品牌的核心價(jià)值，也就意味你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，容易被人家模仿。做品牌就要先挖掘出產(chǎn)品的核心價(jià)值，然后再制定為繞核心價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略。為顧客創(chuàng)造價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程自始至終的一個(gè)問(wèn)題。藥品招商表示很多醫(yī)藥招商企業(yè)在這方面不是只關(guān)注起點(diǎn)就是僅關(guān)注終點(diǎn)，很少有醫(yī)藥招商企業(yè)能夠全過(guò)程的為顧客創(chuàng)造價(jià)值。而且如果所選擇的通路模式很好，但由于通路的成本過(guò)高，實(shí)力并不是很強(qiáng)的企業(yè)在具體運(yùn)作過(guò)程中必然存在著很大的困難招商。因此，深入分析和研究通路成本是至關(guān)重要的。業(yè)內(nèi)醫(yī)藥招商專(zhuān)家認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)采用醫(yī)藥招商模式銷(xiāo)售藥品后，把醫(yī)藥招商工作做好做細(xì)成為重中之重，醫(yī)藥招商工作有很多細(xì)節(jié)需要我們?nèi)プ⒁?。在醫(yī)藥代理商看來(lái)，制藥企業(yè)通過(guò)醫(yī)藥招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價(jià)的現(xiàn)款現(xiàn)貨方式出售給組織或個(gè)人，組織或個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)一定批量的產(chǎn)品后，與供貸方即制藥企業(yè)達(dá)成區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，從而獲得該產(chǎn)品在某一特定區(qū)域的銷(xiāo)售權(quán)，成為該區(qū)域的獨(dú)家總代理商，代表制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理工作。此外醫(yī)藥代理認(rèn)為，制定醫(yī)藥招商策略是醫(yī)藥招商企業(yè)招商的提前，確定醫(yī)藥招商范圍招商不是漫天撒網(wǎng)，到處捕魚(yú)，理性的招商應(yīng)該在一定范圍內(nèi)，而且確定把握兩條原則：一不貪大求全，斷然放棄雞肋市場(chǎng)；二控制在計(jì)劃之內(nèi)和針對(duì)的范圍內(nèi)。經(jīng)銷(xiāo)商城市的選擇和分辨一種是城市密度大，城際距離短，容量大的城市要分割，容量小的城市要打包。

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本節(jié)選.2

　　前言

　　1、產(chǎn)品定位:按學(xué)術(shù)推廣價(jià)值與同類(lèi)品種的差異化程度分兩條線

(1).有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品線或者與其他同類(lèi)國(guó)產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡(jiǎn)稱(chēng)學(xué)術(shù)線 此類(lèi)藥品: 需要提煉核心賣(mài)點(diǎn)

(2)無(wú)顯著性賣(mài)點(diǎn),與其他同類(lèi)國(guó)產(chǎn)藥品差異性不大的,簡(jiǎn)稱(chēng)普品線.2、物價(jià)：廠部所在地的物價(jià)必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺(tái)。

　　代理商所在地的物價(jià)，由公司指定省級(jí)代理商或者公司人員辦理。

　　招標(biāo)：由公司招標(biāo)人員負(fù)責(zé)招標(biāo)資料和信息的處理，各地代理商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卣袠?biāo)。目錄：由公司層面前去辦理。

　　以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實(shí)到位??！

　　一、招商目標(biāo)和體制的建立

　　招商品種銷(xiāo)售任務(wù)及代理商招募計(jì)劃(省略)

　　代理商供貨價(jià)格體系和返利體系建立

　　二、招商模式的分析

⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力

　　2）快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)

　　3）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉新的市場(chǎng)運(yùn)作模式

(2)招商人員規(guī)劃

　　1)銷(xiāo)售啟動(dòng)期:全國(guó)招商經(jīng)理1+招商專(zhuān)員

　　1主要工作：開(kāi)拓市場(chǎng)

　　2)銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)期:全國(guó)招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專(zhuān)員

　　2主要工作：細(xì)化招商，促進(jìn)銷(xiāo)售

　　3）銷(xiāo)售成熟期：全國(guó)招商經(jīng)理1+招商專(zhuān)員

　　5主要工作：服務(wù)銷(xiāo)售

（3）招商途徑

　　大型醫(yī)藥展會(huì)

　　全國(guó)訪問(wèn)量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個(gè)免費(fèi)的醫(yī)藥招商網(wǎng)站

　　專(zhuān)業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

　　購(gòu)買(mǎi)代理商數(shù)據(jù)庫(kù)

　　公司網(wǎng)站

　　公司現(xiàn)有代理商的介紹

（4）招商信息過(guò)濾和篩選

　　由招商專(zhuān)員負(fù)責(zé)過(guò)濾和篩選

　　由全國(guó)招商經(jīng)理負(fù)責(zé)與代理商談判，促進(jìn)代理商達(dá)成代理公司藥品的協(xié)議

（5）、招商對(duì)象的劃分

　　針對(duì)兩條產(chǎn)品線的銷(xiāo)售終端要選擇不同性質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商

　　學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和愿意長(zhǎng)期與公司合作進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的代理商，且其必須有一支終端學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍。

　　公司層面可給與強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持（與銷(xiāo)售額掛鉤）

　　普品線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且與當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司，醫(yī)院有良好合作關(guān)系的代理商。可以迅速替換同類(lèi)品種進(jìn)院。

　　三、招商策略

　　1、招商思路

⑴、地區(qū)布局：在公司現(xiàn)有銷(xiāo)售人員覆蓋地區(qū)以現(xiàn)有人員為優(yōu)先，鼓勵(lì)其作公司產(chǎn)品，可以按鋪貨形式進(jìn)行銷(xiāo)售，不以底價(jià)結(jié)算。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷(xiāo)售人員不能操作和無(wú)人員覆蓋地區(qū)則采取底價(jià)招商模式。計(jì)劃在全國(guó)建立3－5個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)展良好的代理商區(qū)域樣板市場(chǎng)。尤其是學(xué)術(shù)線的產(chǎn)品。

⑵、產(chǎn)品布局：均以各產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)有主流規(guī)格進(jìn)行招商。

⑶、政策支持：

　　學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)和真正的學(xué)術(shù)支持，以促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)。

　　普品線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　2、招商層級(jí)的設(shè)定

　　啟動(dòng)期：明確規(guī)定代理年限（以?xún)赡隇榧眩?/p>

　　經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘省級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨，如內(nèi)陸省份。

　　經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘地區(qū)級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨，如沿海省份。

　　銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)期：

　　以細(xì)化招商，促進(jìn)銷(xiāo)售，加強(qiáng)公司掌控終端的能力為目的。針對(duì)性招商，不按區(qū)域進(jìn)行招商，而按醫(yī)院進(jìn)行招商，選擇簽約5－10家醫(yī)院的代理商為標(biāo)準(zhǔn)。

　　3、招商流程及預(yù)估進(jìn)程

　　招商的流程如下：

　　整體招商方案設(shè)計(jì)出爐——》招商人員到位——》招商宣傳資料制作、媒體選擇與藥品招商信息發(fā)布，參加藥交會(huì)等――》信息檔案的收集和整理——》第1次信息處理和篩選（來(lái)電、來(lái)函）——》第2次信息處理（書(shū)面回復(fù)）——》發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)，在公司總部每個(gè)季度舉辦一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議（30－50人/次）——》召開(kāi)會(huì)議（簽約）——》督促履約——》款到發(fā)貨——》檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)部人員）——》代理商銷(xiāo)售工作開(kāi)始。

　　4、招商信息發(fā)布

　　各種媒體發(fā)布盡快落實(shí)。（產(chǎn)品上市推廣前完成）

　　公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。

　　醫(yī)藥行業(yè)報(bào)紙發(fā)布，在公司參加大型藥交會(huì)前三天進(jìn)行發(fā)布。平常無(wú)需發(fā)布，節(jié)約成本。

　　向醫(yī)藥招商網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)各地代理商數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　5、代理商選擇

　　選擇代理商時(shí)，需考慮的因素主要有：

　　1)代理商的區(qū)域覆蓋能力；

　　2)代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線（曾代理過(guò)何種藥品）；

　　3)代理商的資金和信譽(yù)；

　　4)代理商的管理體系和效率；

①、自然人客戶(hù)甄選標(biāo)準(zhǔn)

（建議學(xué)術(shù)線找自然人客戶(hù)，通過(guò)其強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，敢于學(xué)術(shù)投入）

（1）有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

（2）有豐富的從事本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源；

（3）社會(huì)關(guān)系資源強(qiáng)；

②公司客戶(hù)資格的甄選標(biāo)準(zhǔn)

（建議普品線盡量找公司客戶(hù)，通過(guò)其渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)行覆蓋普品）

（1）主要負(fù)責(zé)人的社會(huì)背景；

（2）從以下幾個(gè)指標(biāo)衡量組織客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力：

　　A、經(jīng)營(yíng)手段的靈活性；

　　B、分銷(xiāo)能力的大小、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度和寬度；

　　C、資信狀況和信譽(yù)情況；

　　D、經(jīng)營(yíng)與本公司產(chǎn)品同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)品種有多少；

　　E、業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及對(duì)其管理現(xiàn)狀如何；

　　F、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)绾危?/p>

　　6、代理商管理（招商的重中之重，是整個(gè)招商銷(xiāo)售上規(guī)模的關(guān)鍵之處）

　　日常管理,主要要做好以下五方面的工作：

　　1）檔案管理：建立代理商數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)其實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；代理商檔案要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理；

①客戶(hù)資料力求詳盡、全面具體

②客戶(hù)要分清主次，分級(jí)管理，管理工作要區(qū)分輕重緩急

③動(dòng)態(tài)管理：要求代理商提供公司藥品在所代理地區(qū)覆蓋的醫(yī)院基本資料

　　2）代理商分析：包括對(duì)代理商按計(jì)劃銷(xiāo)售推進(jìn)情況進(jìn)行分類(lèi)管理；

　　3）代理商訪問(wèn)：要過(guò)訪問(wèn)，征詢(xún)代理商對(duì)廠家的意見(jiàn)和需求；

　　4）處理代理商與廠家、代理商與代理商之間的沖突；

　　5）通過(guò)各種方式增強(qiáng)代理商對(duì)招商品種信心，督促其銷(xiāo)售；比如學(xué)術(shù)支持，贊助其參加當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)科學(xué)術(shù)會(huì)議，學(xué)術(shù)資料發(fā)放，市場(chǎng)部產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)等（針對(duì)學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）；

　　衡量代理商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的指標(biāo)：

（1）銷(xiāo)售量；

（2）產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率；

（3）產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；

（4）銷(xiāo)售量成長(zhǎng)趨勢(shì)；

　　7、代理商的服務(wù)和學(xué)術(shù)支持

　　對(duì)代理商的服務(wù)，應(yīng)做到“及時(shí)、周到、準(zhǔn)確”，支持“從細(xì)處入手，常抓不懈”的原則。

　　代理商服務(wù)的主要內(nèi)容：（應(yīng)用于各個(gè)招商品種）

（1）及時(shí)提供銷(xiāo)售文件及產(chǎn)品資料；

（2）及時(shí)、準(zhǔn)確地發(fā)貨及退、換貨；

（3）及時(shí)、妥善地處理代理商投訴事件；

（4）及時(shí)、準(zhǔn)確地資信往來(lái)；

（5）及時(shí)、正確地問(wèn)題解疑；

　　學(xué)術(shù)支持（主要應(yīng)用于學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）

（1）專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)雜志的廣告宣傳、促銷(xiāo)舉措、公共關(guān)系等為內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)方案和實(shí)施；加深產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)和產(chǎn)品形象。制作各種產(chǎn)品宣傳資料。帶有公司產(chǎn)品品牌的小禮品等。（數(shù)量的發(fā)放和代理商的銷(xiāo)售成正比）

（2）代理商培訓(xùn)：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；（每年舉辦一次代理商的銷(xiāo)售會(huì)議，主要針對(duì)全年完成代理銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)80%以上的代理商）

（3）嚴(yán)密的市場(chǎng)保護(hù)措施；

（4）公司層面的各專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)支持；

（5）支持代理商參加當(dāng)?shù)氐呐c公司產(chǎn)品相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)年會(huì)；

（6）每個(gè)季度召開(kāi)一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議；

　　8、代理商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建立

　　對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的代理商適用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)其開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的積極性，增進(jìn)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的興趣和信心。

　　代理商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的主要內(nèi)容：

（1）、銷(xiāo)售返利；

（2）、對(duì)代理公司三年以上藥品且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的代理商可納入公司人事編制，在仍舊不改變其代理商地位和利益的同時(shí)，公司可采用“底薪＋費(fèi)用補(bǔ)貼”的工資形式發(fā)放月薪；

（3）、銷(xiāo)售進(jìn)展良好的地區(qū)，公司可以幫助代理商設(shè)立專(zhuān)門(mén)的辦事處，由公司每月出具一定數(shù)額的辦公費(fèi)用，支持其銷(xiāo)售；

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本節(jié)選.3

　　醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選).txt10有了執(zhí)著，生命旅程上的寂寞可以鋪成一片藍(lán)天；有了執(zhí)著，孤單可以演繹成一排鴻雁；有了執(zhí)著，歡樂(lè)可以綻放成滿圓的鮮花。醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本（節(jié)選）本文來(lái)自：南風(fēng)招商網(wǎng) 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商較為廣泛和完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷(xiāo)售，并為經(jīng)銷(xiāo)商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

　　一、招商對(duì)象

　　公司此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，一般縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)要求不予考慮。

　　二、招商政策

　　2．1經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格的確立

　　2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

　　24粒裝，300盒/件。

　　36粒裝，200盒/件

　　2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

　　24粒裝，×元/盒，服用時(shí)間2－4天，日價(jià)格×元。

　　36粒裝，×元/盒，服用時(shí)間3－6天，日價(jià)格×元。

　　2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

　　24粒裝，盡量控制在×元/盒以?xún)?nèi)。

　　36粒裝，盡量控制在×元/盒以?xún)?nèi)。

　　2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅）

　　批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：×元/盒。36粒裝批價(jià)：×元/盒。

　　客戶(hù)等級(jí)：

　　一級(jí)客戶(hù)

　　二級(jí)客戶(hù)

　　三級(jí)客戶(hù)

　　招商價(jià)： 24粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒

　　批價(jià)22扣：×元/盒

　　批價(jià)25扣：×元/盒

　　36粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒

　　批價(jià)22扣：×元/盒

　　批價(jià)25扣：×元/盒

　　成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計(jì)算，應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。

　　2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

　　我們按大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的扣率計(jì)算，同時(shí)出去他們的年終返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)，平均扣率在23左右，計(jì)算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

　　24粒裝毛利率： 61%。

　　36粒裝毛利率： 64%。

　　2．2經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的確定

　　2．2．1關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別

　　在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷(xiāo)品等促銷(xiāo)工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷(xiāo)售市場(chǎng)可以作較大的投入。

　　2．2．2關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的資格

　　l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有醫(yī)藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

　　l 優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；

　　l 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

　　l 有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。

　　2．2．3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

　　公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）。這一方面可以避免經(jīng)銷(xiāo)商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷(xiāo)全省”，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另一方面，省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所波及和影響面較大，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。

　　2．2．4關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

　　當(dāng)然，真正有實(shí)力的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以幫助公司打開(kāi)產(chǎn)品在該省的銷(xiāo)售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對(duì)優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策。

　　2．3關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

　　2．3．1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

　　根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。

　　2．3．2關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

　　根據(jù)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。

　　2．4關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施

　　2．4．1地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)

　　地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷(xiāo)售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

　　2．4．2省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)

　　省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷(xiāo)售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

　　2．4．3經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)扣率

　　公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元以?xún)?nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的25扣；

　　公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的24扣；

　　公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的23扣；

　　公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的22扣；

　　公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的21扣；

　　公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元以上的提供批發(fā)價(jià)扣率的20扣；

　　2．4．4經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施

　　實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。

　　完成指標(biāo)者，公司提供回款額×％的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷(xiāo)品等）。

　　超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。

　　2．4．5經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)懲罰措施

　　未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷(xiāo)資格。

　　2．5關(guān)于沖貨控制

　　2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

　　公司根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

　　2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

　　公司定期或不定期派員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷(xiāo)商的貨物流向來(lái)控制經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨行為。

　　2．5．3沖貨的懲罰

　　公司在簽訂合同時(shí)，明確注明對(duì)經(jīng)銷(xiāo)售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險(xiǎn)金直至取消經(jīng)銷(xiāo)資格。

　　三、招商組織與方式

　　3．1招商機(jī)構(gòu)

　　公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)招商管理中心，開(kāi)設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)作。

　　人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加：

　　醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問(wèn)能做詳細(xì)的回答，同時(shí)能在全國(guó)各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

　　專(zhuān)門(mén)設(shè)立兩大區(qū)：

　　北大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：

　　A業(yè)務(wù)主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）；

　　B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；

　　C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；

　　南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：

　　A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

　　B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

　　西南4省市單列直屬管理中心

　　3．2招商信息發(fā)布

　　3．2．1媒體廣告發(fā)布

　　公司在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。

　　3．2．2參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)

　　2004年參加全國(guó)4個(gè)會(huì)，收集經(jīng)銷(xiāo)商資料，在會(huì)場(chǎng)洽談。

　　3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

　　通過(guò)招商熱線或會(huì)場(chǎng)收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

　　在年底可以召開(kāi)全國(guó)性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì)，并和經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。

　　四、招商時(shí)間安排

　　4．1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間

×月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開(kāi)通招商熱線5部；

　　4．2．1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

　　臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，臨床資料匯編，臨床手冊(cè)。

　　OTC銷(xiāo)售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊(cè)，三折頁(yè)，宣傳大報(bào)，易拉寶（8個(gè)/套），售后服務(wù)手冊(cè)，管理制度匯編，操作手冊(cè)等。

　　產(chǎn)品系列營(yíng)銷(xiāo)證明文件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)與注冊(cè)證書(shū)、條碼證、新藥證書(shū)、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。

　　4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面，×月份正式刊登。

　　4．3招商機(jī)構(gòu)招商安排

×月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷(xiāo)售人員原有經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)；

×月份各項(xiàng)工作步入正規(guī)，工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。

　　五、2004年招商回款計(jì)劃：

　　批價(jià)計(jì)算×萬(wàn)元，折合底價(jià)回款在×多萬(wàn)元。5．1招商底價(jià)回款詳細(xì)分解：

　　2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價(jià)：

　　5．2招商毛利潤(rùn)：×萬(wàn)左右

　　六、2004年招商預(yù)算 6．1招商廣告費(fèi)：15萬(wàn) 6．2招商會(huì)議費(fèi)：12萬(wàn) 6．3招商宣傳品費(fèi)：10萬(wàn) 6．4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬(wàn) 6．5人員工資費(fèi)：36萬(wàn) 6．6招商出差費(fèi)：36萬(wàn)

　　6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi)：35萬(wàn) 6．8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬(wàn) 合計(jì)：194萬(wàn)

　　6．9招商凈利潤(rùn)：×萬(wàn)左右。

　　七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

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