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醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本節(jié)選.3篇 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園招商方案

時(shí)間:2022-10-06 16:12:40 綜合范文

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醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本節(jié)選.3篇 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園招商方案

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本節(jié)選.1

  醫(yī)藥招商產(chǎn)品如何讓消費(fèi)者“動(dòng)情” 對(duì)于醫(yī)藥招商來(lái)說(shuō),充分利用各種方式和社會(huì)資源進(jìn)行醫(yī)藥方面的招商和開(kāi)拓市場(chǎng),并將藥品以及服務(wù)提供給市場(chǎng),將生廠商,經(jīng)銷(xiāo)商和零售商緊密聯(lián)系起來(lái),實(shí)現(xiàn)鏈接的互惠互利,創(chuàng)造最多的效益。醫(yī)藥招商企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的需求,不以滿足經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者需求為市場(chǎng)原點(diǎn),那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)市場(chǎng)的需求,產(chǎn)品多亂雜下場(chǎng)不外乎“一個(gè)不能少”的早夭,自說(shuō)自話的最終下場(chǎng)就只能是被醫(yī)藥招商市場(chǎng)淘汰。一個(gè)醫(yī)藥招商產(chǎn)品到了醫(yī)藥招商市場(chǎng),一開(kāi)始在沒(méi)有強(qiáng)勁對(duì)手的情況下,在醫(yī)藥銷(xiāo)售上可以憑借產(chǎn)品的共性而所向披靡,迅速占領(lǐng)市場(chǎng),畢竟消費(fèi)者選擇性小,但是當(dāng)有其他品牌的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入,等于是遇到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,那么由于產(chǎn)品缺少個(gè)性,而在營(yíng)銷(xiāo)上會(huì)顯得疲憊,力不從心。在這種時(shí)候,很多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)搞降價(jià)等活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者,但是這不能真正解決保健品企業(yè)的問(wèn)題,因?yàn)槟愀慊顒?dòng),其他人也可以學(xué)著搞這個(gè)活動(dòng)。

  賦予產(chǎn)品生命力:醫(yī)藥招商就是要鎖住消費(fèi)的心就是讓消費(fèi)者動(dòng)情。消費(fèi)者為誰(shuí)“動(dòng)情”?為產(chǎn)品動(dòng)情。產(chǎn)品如何讓消費(fèi)者動(dòng)情?就要賦于產(chǎn)品的生命力,并通過(guò)不同方式呈現(xiàn)出來(lái)。動(dòng)情是消費(fèi)的一種情緒心里過(guò)程,還沒(méi)有升級(jí)意志過(guò)程,也就是還沒(méi)決定要不要買(mǎi)你的產(chǎn)品。不過(guò)消費(fèi)者既然對(duì)你的產(chǎn)品動(dòng)情了,那么離買(mǎi)你的產(chǎn)品也不遠(yuǎn)了。

  挖掘產(chǎn)品的核心價(jià)值:沒(méi)有個(gè)性的核心價(jià)值就不是品牌的核心價(jià)值,也就意味你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,容易被人家模仿。做品牌就要先挖掘出產(chǎn)品的核心價(jià)值,然后再制定為繞核心價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略。為顧客創(chuàng)造價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程自始至終的一個(gè)問(wèn)題。藥品招商表示很多醫(yī)藥招商企業(yè)在這方面不是只關(guān)注起點(diǎn)就是僅關(guān)注終點(diǎn),很少有醫(yī)藥招商企業(yè)能夠全過(guò)程的為顧客創(chuàng)造價(jià)值。而且如果所選擇的通路模式很好,但由于通路的成本過(guò)高,實(shí)力并不是很強(qiáng)的企業(yè)在具體運(yùn)作過(guò)程中必然存在著很大的困難招商。因此,深入分析和研究通路成本是至關(guān)重要的。業(yè)內(nèi)醫(yī)藥招商專(zhuān)家認(rèn)為,當(dāng)一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)采用醫(yī)藥招商模式銷(xiāo)售藥品后,把醫(yī)藥招商工作做好做細(xì)成為重中之重,醫(yī)藥招商工作有很多細(xì)節(jié)需要我們?nèi)プ⒁?。在醫(yī)藥代理商看來(lái),制藥企業(yè)通過(guò)醫(yī)藥招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價(jià)的現(xiàn)款現(xiàn)貨方式出售給組織或個(gè)人,組織或個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)一定批量的產(chǎn)品后,與供貸方即制藥企業(yè)達(dá)成區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議,從而獲得該產(chǎn)品在某一特定區(qū)域的銷(xiāo)售權(quán),成為該區(qū)域的獨(dú)家總代理商,代表制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理工作。此外醫(yī)藥代理認(rèn)為,制定醫(yī)藥招商策略是醫(yī)藥招商企業(yè)招商的提前,確定醫(yī)藥招商范圍招商不是漫天撒網(wǎng),到處捕魚(yú),理性的招商應(yīng)該在一定范圍內(nèi),而且確定把握兩條原則:一不貪大求全,斷然放棄雞肋市場(chǎng);二控制在計(jì)劃之內(nèi)和針對(duì)的范圍內(nèi)。經(jīng)銷(xiāo)商城市的選擇和分辨一種是城市密度大,城際距離短,容量大的城市要分割,容量小的城市要打包。

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本節(jié)選.2

  前言

  1、產(chǎn)品定位:按學(xué)術(shù)推廣價(jià)值與同類(lèi)品種的差異化程度分兩條線

(1).有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品線或者與其他同類(lèi)國(guó)產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡(jiǎn)稱(chēng)學(xué)術(shù)線 此類(lèi)藥品: 需要提煉核心賣(mài)點(diǎn)

(2)無(wú)顯著性賣(mài)點(diǎn),與其他同類(lèi)國(guó)產(chǎn)藥品差異性不大的,簡(jiǎn)稱(chēng)普品線.2、物價(jià):廠部所在地的物價(jià)必須在產(chǎn)品上市前辦理,并出臺(tái)。

  代理商所在地的物價(jià),由公司指定省級(jí)代理商或者公司人員辦理。

  招標(biāo):由公司招標(biāo)人員負(fù)責(zé)招標(biāo)資料和信息的處理,各地代理商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卣袠?biāo)。目錄:由公司層面前去辦理。

  以上是產(chǎn)品招商的先行因素,必須執(zhí)行并落實(shí)到位??!

  一、招商目標(biāo)和體制的建立

  招商品種銷(xiāo)售任務(wù)及代理商招募計(jì)劃(省略)

  代理商供貨價(jià)格體系和返利體系建立

  二、招商模式的分析

⑴、招商目的1)快速回籠資金,緩解壓力

  2)快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),占領(lǐng)市場(chǎng)

  3)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提煉新的市場(chǎng)運(yùn)作模式

(2)招商人員規(guī)劃

  1)銷(xiāo)售啟動(dòng)期:全國(guó)招商經(jīng)理1+招商專(zhuān)員

  1主要工作:開(kāi)拓市場(chǎng)

  2)銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)期:全國(guó)招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專(zhuān)員

  2主要工作:細(xì)化招商,促進(jìn)銷(xiāo)售

  3)銷(xiāo)售成熟期:全國(guó)招商經(jīng)理1+招商專(zhuān)員

  5主要工作:服務(wù)銷(xiāo)售

(3)招商途徑

  大型醫(yī)藥展會(huì)

  全國(guó)訪問(wèn)量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站,各個(gè)免費(fèi)的醫(yī)藥招商網(wǎng)站

  專(zhuān)業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

  購(gòu)買(mǎi)代理商數(shù)據(jù)庫(kù)

  公司網(wǎng)站

  公司現(xiàn)有代理商的介紹

(4)招商信息過(guò)濾和篩選

  由招商專(zhuān)員負(fù)責(zé)過(guò)濾和篩選

  由全國(guó)招商經(jīng)理負(fù)責(zé)與代理商談判,促進(jìn)代理商達(dá)成代理公司藥品的協(xié)議

(5)、招商對(duì)象的劃分

  針對(duì)兩條產(chǎn)品線的銷(xiāo)售終端要選擇不同性質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商

  學(xué)術(shù)線產(chǎn)品:應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和愿意長(zhǎng)期與公司合作進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的代理商,且其必須有一支終端學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍。

  公司層面可給與強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持(與銷(xiāo)售額掛鉤)

  普品線產(chǎn)品:應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力,且與當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司,醫(yī)院有良好合作關(guān)系的代理商。可以迅速替換同類(lèi)品種進(jìn)院。

  三、招商策略

  1、招商思路

⑴、地區(qū)布局:在公司現(xiàn)有銷(xiāo)售人員覆蓋地區(qū)以現(xiàn)有人員為優(yōu)先,鼓勵(lì)其作公司產(chǎn)品,可以按鋪貨形式進(jìn)行銷(xiāo)售,不以底價(jià)結(jié)算。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷(xiāo)售人員不能操作和無(wú)人員覆蓋地區(qū)則采取底價(jià)招商模式。計(jì)劃在全國(guó)建立3-5個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)展良好的代理商區(qū)域樣板市場(chǎng)。尤其是學(xué)術(shù)線的產(chǎn)品。

⑵、產(chǎn)品布局:均以各產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)有主流規(guī)格進(jìn)行招商。

⑶、政策支持:

  學(xué)術(shù)線產(chǎn)品:公司給予服務(wù)和真正的學(xué)術(shù)支持,以促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)。

  普品線產(chǎn)品:公司給予服務(wù),促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

  2、招商層級(jí)的設(shè)定

  啟動(dòng)期:明確規(guī)定代理年限(以?xún)赡隇榧眩?/p>

  經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū):以發(fā)掘省級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨,如內(nèi)陸省份。

  經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū):以發(fā)掘地區(qū)級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨,如沿海省份。

  銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)期:

  以細(xì)化招商,促進(jìn)銷(xiāo)售,加強(qiáng)公司掌控終端的能力為目的。針對(duì)性招商,不按區(qū)域進(jìn)行招商,而按醫(yī)院進(jìn)行招商,選擇簽約5-10家醫(yī)院的代理商為標(biāo)準(zhǔn)。

  3、招商流程及預(yù)估進(jìn)程

  招商的流程如下:

  整體招商方案設(shè)計(jì)出爐——》招商人員到位——》招商宣傳資料制作、媒體選擇與藥品招商信息發(fā)布,參加藥交會(huì)等――》信息檔案的收集和整理——》第1次信息處理和篩選(來(lái)電、來(lái)函)——》第2次信息處理(書(shū)面回復(fù))——》發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng),在公司總部每個(gè)季度舉辦一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議(30-50人/次)——》召開(kāi)會(huì)議(簽約)——》督促履約——》款到發(fā)貨——》檔案移交(招商人員轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)部人員)——》代理商銷(xiāo)售工作開(kāi)始。

  4、招商信息發(fā)布

  各種媒體發(fā)布盡快落實(shí)。(產(chǎn)品上市推廣前完成)

  公司網(wǎng)站先行,醫(yī)藥招商網(wǎng)站。

  醫(yī)藥行業(yè)報(bào)紙發(fā)布,在公司參加大型藥交會(huì)前三天進(jìn)行發(fā)布。平常無(wú)需發(fā)布,節(jié)約成本。

  向醫(yī)藥招商網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)各地代理商數(shù)據(jù)庫(kù)。

  5、代理商選擇

  選擇代理商時(shí),需考慮的因素主要有:

  1)代理商的區(qū)域覆蓋能力;

  2)代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線(曾代理過(guò)何種藥品);

  3)代理商的資金和信譽(yù);

  4)代理商的管理體系和效率;

①、自然人客戶(hù)甄選標(biāo)準(zhǔn)

(建議學(xué)術(shù)線找自然人客戶(hù),通過(guò)其強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài),敢于學(xué)術(shù)投入)

(1)有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力;

(2)有豐富的從事本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源;

(3)社會(huì)關(guān)系資源強(qiáng);

②公司客戶(hù)資格的甄選標(biāo)準(zhǔn)

(建議普品線盡量找公司客戶(hù),通過(guò)其渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)行覆蓋普品)

(1)主要負(fù)責(zé)人的社會(huì)背景;

(2)從以下幾個(gè)指標(biāo)衡量組織客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力:

  A、經(jīng)營(yíng)手段的靈活性;

  B、分銷(xiāo)能力的大小、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度和寬度;

  C、資信狀況和信譽(yù)情況;

  D、經(jīng)營(yíng)與本公司產(chǎn)品同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)品種有多少;

  E、業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及對(duì)其管理現(xiàn)狀如何;

  F、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)绾危?/p>

  6、代理商管理(招商的重中之重,是整個(gè)招商銷(xiāo)售上規(guī)模的關(guān)鍵之處)

  日常管理,主要要做好以下五方面的工作:

  1)檔案管理:建立代理商數(shù)據(jù)庫(kù),對(duì)其實(shí)行動(dòng)態(tài)管理;代理商檔案要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理;

①客戶(hù)資料力求詳盡、全面具體

②客戶(hù)要分清主次,分級(jí)管理,管理工作要區(qū)分輕重緩急

③動(dòng)態(tài)管理:要求代理商提供公司藥品在所代理地區(qū)覆蓋的醫(yī)院基本資料

  2)代理商分析:包括對(duì)代理商按計(jì)劃銷(xiāo)售推進(jìn)情況進(jìn)行分類(lèi)管理;

  3)代理商訪問(wèn):要過(guò)訪問(wèn),征詢(xún)代理商對(duì)廠家的意見(jiàn)和需求;

  4)處理代理商與廠家、代理商與代理商之間的沖突;

  5)通過(guò)各種方式增強(qiáng)代理商對(duì)招商品種信心,督促其銷(xiāo)售;比如學(xué)術(shù)支持,贊助其參加當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)科學(xué)術(shù)會(huì)議,學(xué)術(shù)資料發(fā)放,市場(chǎng)部產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)等(針對(duì)學(xué)術(shù)線產(chǎn)品);

  衡量代理商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的指標(biāo):

(1)銷(xiāo)售量;

(2)產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率;

(3)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率;

(4)銷(xiāo)售量成長(zhǎng)趨勢(shì);

  7、代理商的服務(wù)和學(xué)術(shù)支持

  對(duì)代理商的服務(wù),應(yīng)做到“及時(shí)、周到、準(zhǔn)確”,支持“從細(xì)處入手,常抓不懈”的原則。

  代理商服務(wù)的主要內(nèi)容:(應(yīng)用于各個(gè)招商品種)

(1)及時(shí)提供銷(xiāo)售文件及產(chǎn)品資料;

(2)及時(shí)、準(zhǔn)確地發(fā)貨及退、換貨;

(3)及時(shí)、妥善地處理代理商投訴事件;

(4)及時(shí)、準(zhǔn)確地資信往來(lái);

(5)及時(shí)、正確地問(wèn)題解疑;

  學(xué)術(shù)支持(主要應(yīng)用于學(xué)術(shù)線產(chǎn)品)

(1)專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)雜志的廣告宣傳、促銷(xiāo)舉措、公共關(guān)系等為內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)方案和實(shí)施;加深產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)和產(chǎn)品形象。制作各種產(chǎn)品宣傳資料。帶有公司產(chǎn)品品牌的小禮品等。(數(shù)量的發(fā)放和代理商的銷(xiāo)售成正比)

(2)代理商培訓(xùn):專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn);(每年舉辦一次代理商的銷(xiāo)售會(huì)議,主要針對(duì)全年完成代理銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)80%以上的代理商)

(3)嚴(yán)密的市場(chǎng)保護(hù)措施;

(4)公司層面的各專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)支持;

(5)支持代理商參加當(dāng)?shù)氐呐c公司產(chǎn)品相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)年會(huì);

(6)每個(gè)季度召開(kāi)一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議;

  8、代理商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建立

  對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的代理商適用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,進(jìn)一步調(diào)動(dòng)其開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的積極性,增進(jìn)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的興趣和信心。

  代理商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的主要內(nèi)容:

(1)、銷(xiāo)售返利;

(2)、對(duì)代理公司三年以上藥品且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的代理商可納入公司人事編制,在仍舊不改變其代理商地位和利益的同時(shí),公司可采用“底薪+費(fèi)用補(bǔ)貼”的工資形式發(fā)放月薪;

(3)、銷(xiāo)售進(jìn)展良好的地區(qū),公司可以幫助代理商設(shè)立專(zhuān)門(mén)的辦事處,由公司每月出具一定數(shù)額的辦公費(fèi)用,支持其銷(xiāo)售;

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本節(jié)選.3

  醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選).txt10有了執(zhí)著,生命旅程上的寂寞可以鋪成一片藍(lán)天;有了執(zhí)著,孤單可以演繹成一排鴻雁;有了執(zhí)著,歡樂(lè)可以綻放成滿圓的鮮花。醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選)本文來(lái)自:南風(fēng)招商網(wǎng) 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制方式,及在劃定的區(qū)域內(nèi),產(chǎn)品由一家經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)經(jīng)營(yíng),從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商較為廣泛和完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng),迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷(xiāo)售,并為經(jīng)銷(xiāo)商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

  一、招商對(duì)象

  公司此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,一般縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)要求不予考慮。

  二、招商政策

  2.1經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格的確立

  2.1.1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格(滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求)

  24粒裝,300盒/件。

  36粒裝,200盒/件

  2.1.2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格(滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求)

  24粒裝,×元/盒,服用時(shí)間2-4天,日價(jià)格×元。

  36粒裝,×元/盒,服用時(shí)間3-6天,日價(jià)格×元。

  2.1.3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

  24粒裝,盡量控制在×元/盒以?xún)?nèi)。

  36粒裝,盡量控制在×元/盒以?xún)?nèi)。

  2.1.3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍(不包稅)

  批價(jià)計(jì)算:24粒裝批價(jià):×元/盒。36粒裝批價(jià):×元/盒。

  客戶(hù)等級(jí):

  一級(jí)客戶(hù)

  二級(jí)客戶(hù)

  三級(jí)客戶(hù)

  招商價(jià): 24粒裝 批價(jià)20扣:×元/盒

  批價(jià)22扣:×元/盒

  批價(jià)25扣:×元/盒

  36粒裝 批價(jià)20扣:×元/盒

  批價(jià)22扣:×元/盒

  批價(jià)25扣:×元/盒

  成本=原料+輔料+加工費(fèi)+包裝+稅+生產(chǎn)管理費(fèi)等;對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計(jì)算,應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。

  2.1.4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

  我們按大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的扣率計(jì)算,同時(shí)出去他們的年終返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì),平均扣率在23左右,計(jì)算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

  24粒裝毛利率: 61%。

  36粒裝毛利率: 64%。

  2.2經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的確定

  2.2.1關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別

  在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段,公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別,應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商,將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷(xiāo)商,同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理控制力度,提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷(xiāo)品等促銷(xiāo)工具,同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷(xiāo)售市場(chǎng)可以作較大的投入。

  2.2.2關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的資格

  l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),有醫(yī)藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);

  l 優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力,專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍;

  l 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力;

  l 有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。

  2.2.3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

  公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市,也就是以城市為市場(chǎng)單位(即主要招商級(jí)別)。這一方面可以避免經(jīng)銷(xiāo)商盲目貪大,簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷(xiāo)全省”,但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心,從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì);另一方面,省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所波及和影響面較大,一旦實(shí)際運(yùn)作不成功,其所造成的不良影響也是非常巨大的,這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所涉及區(qū)域較小,很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。

  2.2.4關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

  當(dāng)然,真正有實(shí)力的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以幫助公司打開(kāi)產(chǎn)品在該省的銷(xiāo)售通道,公司應(yīng)全力合作,為其提供相對(duì)優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策。

  2.3關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

  2.3.1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

  根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。

  2.3.2關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

  根據(jù)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。

  2.4關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施

  2.4.1地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)

  地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷(xiāo)售額×萬(wàn)元,具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,由雙方協(xié)商確定。

  2.4.2省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)

  省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷(xiāo)售額×萬(wàn)元,具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,由雙方協(xié)商確定。

  2.4.3經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)扣率

  公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元以?xún)?nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的25扣;

  公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的24扣;

  公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的23扣;

  公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的22扣;

  公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的21扣;

  公司對(duì)年銷(xiāo)售額在×萬(wàn)元以上的提供批發(fā)價(jià)扣率的20扣;

  2.4.4經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施

  實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。

  完成指標(biāo)者,公司提供回款額×%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)(產(chǎn)品或促銷(xiāo)品等)。

  超額完成部分,公司再提供超額回款額×%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。

  2.4.5經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)懲罰措施

  未完成指標(biāo)者,公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金,并重新審訂其下一年的經(jīng)銷(xiāo)資格。

  2.5關(guān)于沖貨控制

  2.5.1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

  公司根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域范圍,在提供不同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼,以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

  2.5.2沖貨的監(jiān)督控制

  公司定期或不定期派員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查,根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷(xiāo)商的貨物流向來(lái)控制經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨行為。

  2.5.3沖貨的懲罰

  公司在簽訂合同時(shí),明確注明對(duì)經(jīng)銷(xiāo)售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商有沖貨行為,應(yīng)立即責(zé)令其改正,并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險(xiǎn)金直至取消經(jīng)銷(xiāo)資格。

  三、招商組織與方式

  3.1招商機(jī)構(gòu)

  公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)招商管理中心,開(kāi)設(shè)招商熱線,具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)作。

  人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加:

  醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人:必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè),能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問(wèn)能做詳細(xì)的回答,同時(shí)能在全國(guó)各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

  專(zhuān)門(mén)設(shè)立兩大區(qū):

  北大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下:

  A業(yè)務(wù)主管:東三?。ㄟ|、吉、黑);

  B業(yè)務(wù)主管:西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西;

  C業(yè)務(wù)主管:北京、天津、山東、河北;

  南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下:

  A業(yè)務(wù)主管:上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建;

  B業(yè)務(wù)主管:廣東、廣西、海南、湖北、湖南;

  西南4省市單列直屬管理中心

  3.2招商信息發(fā)布

  3.2.1媒體廣告發(fā)布

  公司在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息,公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱,對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息(包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹)。

  3.2.2參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)

  2004年參加全國(guó)4個(gè)會(huì),收集經(jīng)銷(xiāo)商資料,在會(huì)場(chǎng)洽談。

  3.3與有意向者的接洽及簽訂合同

  通過(guò)招商熱線或會(huì)場(chǎng)收集的資料,為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料,并要求對(duì)方提供相關(guān)證件,經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料,進(jìn)行資格審查和復(fù)核,如對(duì)方滿足條件,則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸,雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

  在年底可以召開(kāi)全國(guó)性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì),并和經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。

  四、招商時(shí)間安排

  4.1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間

×月初,完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置,構(gòu)建人員基本框架,開(kāi)通招商熱線5部;

  4.2.1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

  臨床包括:包裝,產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè),臨床資料匯編,臨床手冊(cè)。

  OTC銷(xiāo)售包括:心腦血管病人康復(fù)手冊(cè),三折頁(yè),宣傳大報(bào),易拉寶(8個(gè)/套),售后服務(wù)手冊(cè),管理制度匯編,操作手冊(cè)等。

  產(chǎn)品系列營(yíng)銷(xiāo)證明文件:營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)與注冊(cè)證書(shū)、條碼證、新藥證書(shū)、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。

  4.2.2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體,同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面,×月份正式刊登。

  4.3招商機(jī)構(gòu)招商安排

×月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷(xiāo)售人員原有經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò);

×月份各項(xiàng)工作步入正規(guī),工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò),二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。

  五、2004年招商回款計(jì)劃:

  批價(jià)計(jì)算×萬(wàn)元,折合底價(jià)回款在×多萬(wàn)元。5.1招商底價(jià)回款詳細(xì)分解:

  2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價(jià):

  5.2招商毛利潤(rùn):×萬(wàn)左右

  六、2004年招商預(yù)算 6.1招商廣告費(fèi):15萬(wàn) 6.2招商會(huì)議費(fèi):12萬(wàn) 6.3招商宣傳品費(fèi):10萬(wàn) 6.4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi):25萬(wàn) 6.5人員工資費(fèi):36萬(wàn) 6.6招商出差費(fèi):36萬(wàn)

  6.7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi):35萬(wàn) 6.8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi):25萬(wàn) 合計(jì):194萬(wàn)

  6.9招商凈利潤(rùn):×萬(wàn)左右。

  七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

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