下面是范文網(wǎng)小編收集的營銷渠道決策與管理3篇(銷售渠道規(guī)劃與管理)，供大家參考。

營銷渠道決策與管理1

　　1.營銷渠道的服務功能主要是通過現(xiàn)。

　　2.所有權流是指產(chǎn)品所有權從一個渠道成員手中轉移到另外一個渠道成員手中的過程。

　　3.營銷渠道設計的影響因素素、環(huán)境因素。

　　4.多渠道組合類型：

　　5.營銷渠道布局的參數(shù)：

　　6.營銷渠道的評價方法

　　7.訂單處理：由批發(fā)商來完成訂單處理功能可大大降低渠道成本，因為批發(fā)商同時銷售很

　　多制造商商品，訂單成本分攤到大批量商品中。

　　8.營銷渠道沖突類型：9.營銷渠道沖突表現(xiàn)。

　　10.營銷渠道調(diào)整變革主要趨勢絡化。

　　11.多層次直銷：在我國又稱為多層次傳銷，是指通過

　　12.電子商務物流配送特征。

　　13.營銷渠道結構：。

　　14.營銷渠道組織包括：

　　15.交易成本理論：組織與協(xié)調(diào)商品交換會產(chǎn)生一系列交易費用，這些費用主要是來自于三

　　項經(jīng)濟活動一是買賣雙方相互尋找、比較產(chǎn)品質量、制造商信譽等過程引發(fā)的調(diào)研活動費用；二是買賣雙方商定供貨條件的談判簽約活動的管理費用；三是協(xié)議執(zhí)行費用。

　　16.營銷渠道寬度的主要類型：。

　　17.營銷渠道方案評價標準：

　　18.營銷渠道布局的決策內(nèi)容：道的網(wǎng)店類別決策。

　　19.主要的零售業(yè)態(tài)：利店、購物中心。

　　20.連鎖經(jīng)營特征：

　　21.無店鋪銷售：它是與有店鋪零售相對的概念，它是指經(jīng)銷商不通過店鋪直接向消費者銷

　　售商品和提供服務的營銷方式。

　　22.直接銷售的形式：

　　23.營銷渠道：基于建立各種關系而完成產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者轉移至消費者的過程所經(jīng)過的由各個中間環(huán)節(jié)連接而成的通道。

　　24.竄貨行為：竄貨又稱為跑貨、沖貨、跳貨，是指在分銷網(wǎng)絡中的分公司、經(jīng)銷商、業(yè)務

　　員進行跨區(qū)銷售的一種營銷現(xiàn)象?，F(xiàn)在我國市場上大量竄貨已經(jīng)發(fā)展成為惡性竄貨，是指不少經(jīng)銷商為了獲取不正當?shù)睦?，蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷商品。

　　25.營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃是指制造商或其他渠道成員為實現(xiàn)自己的營銷任務和目標，針對不斷

　　變化的市場機會和自身資源而制定的帶有長期性、全局性、方向性的營銷渠道規(guī)劃。

　　26.營銷渠道設計：是在市場調(diào)研的基礎上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標、自身優(yōu)

　　勢，對各種備選渠道進行評價和選擇，從而開發(fā)出全新的營銷渠道和改進現(xiàn)有營銷渠道的過程。

　　27.特許經(jīng)營：是指特許授權人（特許人）和特許被授權人（受許人）通過簽訂協(xié)議受許人

　　允許使用特許人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營技術、經(jīng)營規(guī)模的權利。

　　28.直復營銷是一種不受空間限制，利用一種或多種媒體手段在任意地點得到消費者可測定

　　的反應并達成交易的一種互動式營銷體系。營銷渠道戰(zhàn)略目標實施的主要步驟： ? 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標規(guī)劃確定具體的行動計劃。? 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標規(guī)劃市場發(fā)展的先后次序和層次。? 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標確定各個戰(zhàn)略目標市場的執(zhí)行人和負責人。? 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標確定戰(zhàn)略目標市場實施的方法、所需資源、所需時間等。? 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標進行營銷渠道戰(zhàn)略項目評價與控制。營銷渠道布局的基本要求： ? 循序漸進、逐步擴張。? 與目標市場一致，深入目標市場中心，最大限度增加顧客的讓渡價值。? 注重渠道的戰(zhàn)略價值。? 注重企業(yè)能力。尋找營銷渠道成員的主要途徑： ? 媒體廣告或工具書。? 廣告咨詢公司 ? 舉辦或參加商品展示會、訂貨會。? 網(wǎng)上查詢 ? 同行朋友介紹。? 去銷售現(xiàn)場或專業(yè)性批發(fā)市場調(diào)查。營銷渠道和供應鏈管理的關系。? 供應鏈管理是一種跨企業(yè)的營銷渠道整合。? 供應鏈管理的核心是營銷渠道上形成企業(yè)的戰(zhàn)略協(xié)作關系。? 供應鏈中的成員合作一般只涉及商品流轉方面只能。新型營銷渠道的表現(xiàn)形式： ? 合資。它是指制造商和分銷商通過共同出資組建新的組織形式來完成相應分銷職能的一種關系形式。? 戰(zhàn)略聯(lián)盟。制造商與分銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟是指同一分銷渠道中的兩方或兩方以上的成員通過簽訂協(xié)議的方式，形成風險與收益戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據(jù)共同商定的營銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場，共同承擔市場責任和風險，共同管理規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤。? 少量股份控制：少量股份控制是指制造商擁有分銷商的股份或者分銷商擁有制造商的股份。? 命運相連。它是指制造商與分銷商由于業(yè)務、運作以及其他方面的強烈相關性二是雙方的命運聯(lián)系在一起。營銷渠道成員的評價標準: ? 中間商的綜合實力（基礎因素）? 中間商的預期合作度。主要是企業(yè)的自身價值以及對中間商的認同程度。? 中間商的產(chǎn)品及市場覆蓋面（地理位置，經(jīng)營范圍，產(chǎn)品結構，專業(yè)知識）? 中間商的美譽度。（資金的信用度、業(yè)界美譽度）營銷渠道成員的選擇流程。

? 綜合考慮，確定出營銷渠道成員的選擇標準體系。

? 列舉出備選渠道成員的名單。（名稱、位置、電話、負責人、業(yè)務聯(lián)系人、企業(yè)性

　　質、經(jīng)營范圍）

? 實地走訪考察。（資金狀況、經(jīng)營狀況、人員狀況、物流狀況、銷售網(wǎng)絡）

? 中間商的等級劃分。按A、B、C三等進行劃分，明確淘汰一些不合格的中間商，同時也明確幾家較優(yōu)先選擇的中間商。

? 中間商的評估。用營銷渠道成員評價方法對中間商進行評估。

? 直接與確定的備選中間商進行溝通、談判，達成雙方合作協(xié)議。

營銷渠道決策與管理2

　　2010—2011學年第 2 學期

　　課程名稱：營銷渠道管理

　　專業(yè)： 市場營銷2年級：

　　3姓名： 郭艷學號：

　　任課教師： 李友邦成績：

　　經(jīng)濟管理學院學院制

　　淺析常山吾得萬酒業(yè)有限公司

　　營銷渠道管理與建設

　　渠道管理：

　　指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理,以確保渠道成員間,公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動,其意義在于共同謀求最大化的長遠利益。渠道管理分為： 選擇渠道成員、激勵渠道、評估渠道、修改渠道決策、退出渠道。生產(chǎn)廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，即絕對控制和低度控制。

　　營銷渠道的意義和職能

　　利用中間商的目的就在于他們能夠更加有效地推動商品廣泛地進入目標市場。營銷中間機構憑借自己的各種關系、經(jīng)驗、專業(yè)知識以及活動規(guī)模，將比企業(yè)自己干的更加出色。所以，在企業(yè)營銷過程中，營銷渠道的存在有著非常重要的現(xiàn)實意義：

　　1．通過營銷渠道，可以疏通生產(chǎn)者和終端用戶之間的障礙。

　　2．利用營銷渠道，可以提高交易效率，降低交易成本。如果有批發(fā)商、代理商進行交易，可以將產(chǎn)品營銷到廣袤的市場區(qū)域。所以，廠家借助中間商進行銷售，可以大大減少交易頻率，提高交易效率，降低交易成本。

　　3．通過營銷渠道，可以使產(chǎn)品接近終端用戶。無論產(chǎn)品多么好，廣告做的多么有效，都必須讓消費者看得到、買得到，即：必須將銷售渠道加以延伸，提高終端布點的密度，強化終端促銷力度，這就要靠零售商的努力。

　　4．通過營銷渠道，可以充分發(fā)揮渠道成員間的協(xié)同作用，共享渠道資源，大大節(jié)省交易成本，發(fā)揮渠道成員間的協(xié)同作用。包括分攤廣告成本、共享信息、確定合理的庫存量、合用訂貨系統(tǒng)、使用物流基礎設施、共同采購、配送、內(nèi)部融資。通過渠道成員的合理分工，大大提高了商品營銷速度，拓展了銷售空間，覆蓋面也越來越廣。

　　5．通過營銷渠道，可以規(guī)避市場風險。很多廠家看到中間商分走了自己的一部分利潤就很難受，但與中間商結成伙伴關系，也是分擔風險的一種方式。包括:市場開拓風險、倉儲風險、運輸風險、資金風險等。

　　6．營銷渠道是企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)。

　　制造商對營銷渠道成員及其所承擔的功能進行選擇時，要充分考慮渠道功能的三個特點：其實現(xiàn)依靠稀缺資源；其作用通過專業(yè)分工而得以充分發(fā)揮；這些功能可以在渠道成員之間相互轉移。同時，還應當注意遵循三個重要原則：一是營銷渠道的成員可以增減或被代替；二是營銷渠道的所有功能不能增減；三是渠道成員的增減或替代。

　　公司簡介

　　浙江常山吾得萬酒業(yè)有限公司地處浙西常山縣境內(nèi)，距205國道與320國道交叉處僅１公里，距衢州火車站和衢州機場均不到40公里，距衢州火車站接口處也僅1公里，企業(yè)占地面積Ｍ2，擁有5萬噸/年啤酒糖化發(fā)酵裝置一套，瓶/小時啤酒包裝線二條、瓶/小時啤酒包裝線一條?，F(xiàn)有各類技術職稱的人員46人（其中中級職稱6人）。吾得萬酒業(yè)有限公司系浙江省重點啤酒生產(chǎn)企業(yè)，浙江省啤酒協(xié)會會員，常山縣工業(yè)骨干企業(yè)。企業(yè)的注冊商標“吾得萬”分別 廠區(qū)一隅 被浙江省人民政府和衢州市人民政府認定為“浙江省著名商標”“衢州市著名商標”、企業(yè)先后獲得“浙江省重合同、守信用單位”、“衢州市消費者信得過單位”等榮譽，2000年企業(yè)通過ISO9002質量體系和產(chǎn)品質量雙認證。2000年共生產(chǎn)銷售啤酒噸，實現(xiàn)產(chǎn)值4225萬元，銷售收入4231萬元，創(chuàng)稅利1050萬元。常山吾得萬酒業(yè)有限公司前身為常山縣酒廠，創(chuàng)辦于一九五六年，八七年前一直生產(chǎn)黃酒、白酒、及果露酒。八七年始建5千噸啤酒生產(chǎn)線，從此，企業(yè)確立以啤酒為主導產(chǎn)品的發(fā)展思路，先后進行了幾期啤酒生產(chǎn)技術改造，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，到2001年5月已形成5萬噸/年啤酒生產(chǎn)規(guī)模。企業(yè)還在江西省廣豐縣設立了分公司，生產(chǎn)吾得萬啤酒，2001年6月已建成投產(chǎn)。

　　子曰:“工欲善其事,必先利其器”。對于中小型啤酒企業(yè)要想打開市場并長期占據(jù)市場，渠道猶如一把利劍。“寶劍鋒從磨礪出”，只有通過材質的篩選、烈火的鍛造、精心的打磨才能鑄造出一把所向無敵的寶劍。中小型啤酒企業(yè)由于自身資源有限，品牌拉力不夠，唯有對渠道精耕細作、資源聚焦，才能占據(jù)自己的一片天空。

　　1）渠道

　　企業(yè)由于起步晚，品牌影響力和產(chǎn)品的知名度低，市場基礎薄弱，沒有自己的根據(jù)地市場，企業(yè)舉步維艱，面臨的生存壓力也非常大，產(chǎn)品導入市場很快被競品擠壓掉，如果企業(yè)不有效的把控渠道，引導經(jīng)銷商重視對渠道運作，企業(yè)面臨的市場萎縮也再正常不過了。

　　2）聚焦資源、以點帶面

　　由于企業(yè)資源有限，不可能大范圍品牌及渠道投入，為此只有選擇性的市場投入，采用聚焦資源、各個擊破的戰(zhàn)術才能取得意想不到的效果。具體分為三步走：定位一個市場、沖擊一個市場、占領一個市場的運作策略，逐步擴大自己的市場范圍。同時也為企業(yè)厚積薄發(fā)凝聚力量，待時機成熟，將自己打造全省以致全國的知名品牌；聚焦資源以及合理的市場定位，有效的降低了企業(yè)自身的投入風險，并在一定的區(qū)域內(nèi)形成強勢產(chǎn)品，讓對手無機可乘。

　　3）聚焦資源主要分為：市場聚焦、渠道聚焦和產(chǎn)品聚焦。

　　市場聚焦主要根據(jù)不同的市場情況以及企業(yè)的資源實力，將集中企業(yè)的有效資源投入到某一渠道基礎好，消費者認可，費用投入要求低的市場。加大對市場的投入，從品牌拉動、渠道促銷、消費者促銷、等不同層面的全方位投入，形成對競品的強勢打壓，針對性的驅趕在不同渠道的競品，形成一枝獨秀的局面，樹立區(qū)域性的強勢品牌。

　　渠道聚焦主要根據(jù)市場情況，將企業(yè)資源集中在某一渠道點上，以終端盤中盤的模式、以點帶面。針對終端老板和消費者給予合理的利益誘惑形成對競品的強勢擠壓，促成該渠道的主流消費產(chǎn)品，帶動流通市場的消費，例如餐飲店、團購渠道，這類渠道主要針對啤酒消費的意見領袖，影響和輻射到各個消費群體。產(chǎn)品聚焦主要將企業(yè)的有效資源集中在某一款盈利性產(chǎn)品上，加大該款產(chǎn)品對消費者的宣傳力度，以戰(zhàn)術型產(chǎn)品和形象產(chǎn)品相陪襯形成對競品的沖擊和打壓。營造該款產(chǎn)品的旺銷氛圍，有效的把控該款產(chǎn)品的渠道利潤分配，延長產(chǎn)品的生命周期，作為長線產(chǎn)品保證企業(yè)的長期合理利潤。

　　4）打破常規(guī)、強勢沖擊

　　根據(jù)目前的啤酒市場的競爭環(huán)境，猶如堅硬的核桃，要想打開市場，以慣用的渠道促銷很難取得理想的銷售業(yè)績，正如偉人所言：“不管黑貓白貓、抓到老鼠就是好貓”所以為了要想做好渠道，達到理想的市場覆蓋率，并形成市場旺銷氛圍，渠道促銷的創(chuàng)新、力度就需要不斷的調(diào)整，針對競品有的放矢，甚至不擇手段。由于中小型啤酒企業(yè)品牌力不夠，競爭力有限，很難在強勢品牌面前形成沖擊力。如何占領渠道就面臨居多困境，唯一的渠道利益誘惑就成了最終的砝碼，企業(yè)全力出擊，甚至前期虧本運作，闖過渠道關，爭奪渠道的流動資金，“砸開核桃就能吃到果仁”。當然砸核桃的過程中要把控好力度和砸開的方式，不碎就好，這就需要我們尋找砸開的點和采用的利器了。

　　一、酒店渠道管理

　　古人言：“好鋼要用在刀刃上”酒店渠道的運作對于啤酒企業(yè)來講至關重要，猶如一把打開市場的鑰匙，不注重酒店的運作只會是碌碌無為，也不可能取得理想的銷售業(yè)績，當然酒店的運作費用高，市場投入大，正如人們所言：“酒店不做會死，做了也可能會死”說明酒店的重要性，對于中小型啤酒企業(yè)來講，運作酒店是不得已而為之，騎虎難下。主要問題體現(xiàn)在費用投入大、回款難、利潤薄、產(chǎn)生效益的周期長。但“磨刀不誤砍柴工”運作酒店的初期企業(yè)適當?shù)奶澅荆焖俚奶嵘a(chǎn)品的知名度和消費者飲用率，是直接推薦給消費者最理想的平臺。企業(yè)的加大投入取得意想不到的效果，目前運作酒店主要采用以下幾種方式：

　　1、VI視覺應用系統(tǒng)的建設，以及酒店的氛圍營造。直接對消費者的視野形成強烈沖擊，有效的提高企業(yè)的文化內(nèi)涵、產(chǎn)品的知名度和影響力。主要包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品生動化陳列、店招、背景墻、手推貼、方向指引標識牌、櫥窗裝飾帶、收銀臺裝飾、歡迎標語牌、戶外立地式燈箱、吊旗、燈籠、X展架、包廂KT板等。

　　2、促銷的合理方式：針對不同酒店促銷一定要靈活多變，甚至“一店一策”，首先通過系統(tǒng)的市場調(diào)查，把酒店進行合理的分類，從包廂數(shù)量、上座率、消費人群、服務人員崗位智能、酒店信譽等把酒店分為：A類、B類、C類等不同等級，從中優(yōu)選優(yōu)質的酒店開展促銷活動，達到快速動銷的目的，促銷主要包括以下幾種方式：專場促銷、暗促、包量銷售、高開瓶費、抽獎活動等。

　　二、團購渠道管理

　　團購渠道的運作猶如一把鋒利的劍尖直刺敵人的心臟，直接針對當?shù)氐恼畽C關和企事業(yè)單位，大力推廣中高檔形象產(chǎn)品，有效的樹立企業(yè)的知名度和產(chǎn)品的認知度，影響和帶動批零店的銷售，團購渠道的運作需要系統(tǒng)和規(guī)范獎勵標準，制定統(tǒng)一的團購價，產(chǎn)品價格制定在零售價和終端導入價之間，不能影響零售終端的銷售積極性，保證終端合理的利潤空間。團購渠道在運作初期為了打開市場，可以召開新品上市發(fā)布會、品鑒會、吸納團購資源，并成立專門的團購部門

　　三、商超渠道管理

　　KA商超猶如寶劍的脊骨，起到了價格桿桿的左右，也是系列產(chǎn)品最好的陳列場所，消費者購買任何產(chǎn)品，基本都是通過商超的價格標注衡量購買的商品是否受惠。KA商超也是針對主流的消費群體最好的宣傳和推廣的場所，同時節(jié)假日的產(chǎn)品促銷，也為企業(yè)的突擊上量提供了方便之門。

　　四、流通渠道管理

　　對于中小型企業(yè)來講，批零店的產(chǎn)品覆蓋率廣，猶如企業(yè)把控了市場的劍柄。也是企業(yè)長期保證銷售額的有力途徑之一。從另一方面看，中小型企業(yè)知名度低，消費者購買力不強，導致批零店忠誠度不高，注重利潤，容易被競品擠壓，針對這種情況，主要采用了以下幾種措施：

　　1、廠家控價模，啤酒生產(chǎn)廠家通過合理的控價模式，長期有效的把控零售商的合理利潤，使市場穩(wěn)定、健康發(fā)展。

　　2、推動產(chǎn)品快速動銷，樹立終端經(jīng)營信心。企業(yè)針對不同市場，做好對消費者的宣傳推廣工作，加大餐飲、團購渠道推力，使產(chǎn)品快速動銷，不讓終端有長期的庫存壓力。

　　3、促銷方式有理、有利、有節(jié)。以陳列返利的方式作為最為合理有效的促銷手段，有效的把控了市場價格，能長期鎖定終端店，同時促銷有時間限制，不能讓終端促銷長期化，容易導致不促不銷，企業(yè)利潤逐漸被稀釋了，產(chǎn)品的生命周期也就到了終點。

　　4、終端的生動化陳列及長期的客情維護。做好產(chǎn)品的終端生動化，保證產(chǎn)品的整潔。給消費者眼前一亮的感覺，也是產(chǎn)品動銷的原因之一。同時也起到了宣傳推廣的作用。增加了客情，以終端老板的感情紐帶，保證了產(chǎn)品的長期銷售。

　　總而言之！渠道是企業(yè)制勝市場的關鍵。在產(chǎn)品、價格高度同質化的背景下，渠道建設及管理成為企業(yè)用力的關鍵點。渠道是否合理和暢通至關重要，可以說是一個企業(yè)的命脈所系。

營銷渠道決策與管理3

　　營銷渠道管理

　　一、營銷渠道的建立

　　一、設計渠道

　　營銷渠道設計是營銷渠道建設中重要一環(huán)。營銷渠道設計（marketing channel design）是指為實現(xiàn)營銷目標、對企業(yè)的營銷渠道結構進行評估和選擇，從而改進原有的營銷渠道（營銷渠道再造）或開發(fā)出新型的營銷渠道（營銷渠道創(chuàng)新）。

　　好的渠道應該符合經(jīng)濟的標準、控制的標準、適用可能性的標準。一般說來，消費品市場的營銷渠道較長，工業(yè)品市場的營銷渠道較短，當?shù)厥袌龅那垒^短，外地市場的渠道較長。在市場距離、商品、顧客相同的條件下，短營銷渠道比長營銷渠道更有效、更有利。日用消費品的營銷渠道多為寬渠道，消費品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等多為中寬度渠道，機械產(chǎn)品、耐用消費品、特殊商品等多為窄渠道。

　　二、選擇中間商

　　設計好渠道后，建立營銷渠道最重要的是選擇中間商。中間商的質量決定渠道整體的質量，影響渠道效率。在選擇中間商時，中小企業(yè)必須首先評價中間商，選擇適合自己的中間商，選擇渠道成員應該有一定的標準：如經(jīng)營歷史，經(jīng)營產(chǎn)品，經(jīng)營規(guī)模、管理水平、償付能力、信譽、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿?，最好選用實力與自己相當且全力以赴的中間商，因為大中間商實力雄厚，勢必討價還價引發(fā)中小企業(yè)渠道控制權方面的威脅；小中間商則實力太弱難以擔當開拓市場的重任，此外，中間商也在選擇廠家，中間商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險，廠家只有給中間商優(yōu)惠條件開拓市場，并把風險降到最低，中間商往往才會接受。

　　三、制定渠道協(xié)議

　　簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長，最好以1年為宜，否則，中間商可能會利用長期合同及中小企業(yè)的弱勢地位，從事投機活動。簽訂短期合同，合同條款也會給中間商施加隨時可能被替代的壓力，如果它真希望繼續(xù)做企業(yè)的產(chǎn)品，會更加努力。簽訂經(jīng)銷合同時不要輕易承諾總經(jīng)銷權。即使市場上只有一個經(jīng)銷商在做，也只承諾特約經(jīng)銷權。很少有經(jīng)銷商能覆蓋區(qū)域市場的所有二級批發(fā)和零售商，承諾總經(jīng)銷權就等于放棄了中間商無法覆蓋的網(wǎng)點。另外，承諾總經(jīng)銷權，也不利于廠家對市場的控制，也許初期中間商會有意見，但是只要廠家堅持“網(wǎng)點建設誰開發(fā)，誰管理到位，誰所有”的原則，對于中間商已開發(fā)并管理良好的網(wǎng)點，企業(yè)保證決不插手，最終廠商是可以很好地合作的。

　　二、中間商管理

　　1、建立中間商市場準入制度

　　中間商的市場準入是營銷渠道管理事前控制的一項重要內(nèi)容。企業(yè)首先要確立中間商進入渠道的相關標準：如中間商的資質評價，市場覆蓋范圍，渠道評價，經(jīng)營狀況，銷售規(guī)模，誠信度等內(nèi)容。其次要建立檔案庫，將各中間商的相關信息歸納建檔。第三，相關部門根據(jù)標準及各中間商的相關信息對中間商進行審核評價，最終確定其是否能夠進入市場，將優(yōu)秀中間商納入企業(yè)銷售渠道。

　　2、建立市場預警機制

　　預警機制是事中控制的一項重要工作。對于已進入企業(yè)銷售渠道的中間商，要進行銷售過程監(jiān)控。包括煤炭產(chǎn)品的發(fā)運、商務處理、貨款回收以及通過對中間商的定期調(diào)查走訪所了解的相關情況等內(nèi)容，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，果斷調(diào)整企業(yè)的銷售行為。如發(fā)現(xiàn)中間商有拖欠貨款情況，企業(yè)應該高度警覺，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及時回籠貨款，減

　　少不必要的損失。同時對問題嚴重的客戶要重點監(jiān)控，必要時終止與其合作，及時規(guī)避市場風險。

　　3、建立對中間商的考核機制

　　考核機制是事后控制的重要手段。對中間商的資金實力，現(xiàn)有經(jīng)營規(guī)模，社會資信實力，公共關系實力，市場價格，銷售品種，區(qū)域控制能力，為消費者提供服務的程度與能力，銷售業(yè)績等方面建立相關考核機制，及時掌握中間商的經(jīng)營變化。根據(jù)中間商的相關業(yè)績及各項指標評定結果，進行綜合評價，作為今后營銷策略、渠道調(diào)整及價格制定的重要依據(jù)。

　　三、營銷渠道沖突管理

　　Thomas和Schmidt（1979）通過調(diào)查后認為，沖突管理與計劃、溝通、激勵和決策同等重要，甚至比它們更重要。

　　渠道沖突最直接的表現(xiàn)是渠道成員相互之間的價格競爭和跨區(qū)爭奪客戶。渠道沖突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道沖突，可以制約中間商的不努力行為；其不利面在于不同渠道之間相互爭奪同一目標顧客，引起無序競爭，造成渠道成員對企業(yè)的報復或經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品。企業(yè)實施多級渠道營銷，如果在同一地區(qū)只有一個分銷渠道，渠道以統(tǒng)一的形象代表企業(yè)開展銷售，雖然不存在渠道沖突，不會造成渠道浪費和營銷策略的不統(tǒng)一，但有可能使該分銷渠道由于缺乏必要的約束和競爭壓力而使渠道成員的積極性降低；如果同一地區(qū)設立多個分銷渠道，在解決了積極性的同時，又帶來營銷策略不統(tǒng)一、資源浪費和惡性競爭等問題。面臨這種渠道沖突和渠道活力的二難選擇，采用區(qū)域操作和專業(yè)指導相結合的模式是企業(yè)的有效選擇。

　　所謂“區(qū)域操作”就是在區(qū)域目標市場內(nèi)，由一個分銷機構在所在地區(qū)獨家、全權、全力以赴地開拓當?shù)厥袌?。各個分銷機構應嚴格按照區(qū)域分區(qū)負責，壟斷地經(jīng)營所在區(qū)域；同時，在企業(yè)的統(tǒng)籌安排下，企業(yè)可允許分銷機構適當?shù)亍霸絽^(qū)銷售”，有限制地引入競爭機

　　制，保持企業(yè)營銷渠道的活力。所謂“專業(yè)指導”是指企業(yè)在總部設立專業(yè)指導人員，這些人員不參與具體營銷業(yè)務操作，負責按行業(yè)、按產(chǎn)品進行宏觀的、全面的指導、監(jiān)督、協(xié)調(diào)和服務，包括制定產(chǎn)品資源的區(qū)域配置方案、價格策略、宏觀形勢分析，產(chǎn)品專門技術的支持、各區(qū)域市場業(yè)績的分析比較，對分銷體制的維護協(xié)調(diào)、接受用戶對分銷機構的投訴等。企業(yè)必須清楚認識到不管是區(qū)域操作、專業(yè)指導都不可能完全解決渠道的沖突和活力問題，企業(yè)應根據(jù)實際和營銷環(huán)境的變化，嚴格地執(zhí)行制度、及時地調(diào)整企業(yè)的制約、激勵機制。

營銷渠道決策與管理3篇(銷售渠道規(guī)劃與管理)相關文章：