下面是范文網(wǎng)小編整理的如何做好大區(qū)經(jīng)理3篇(怎么做好大區(qū)經(jīng)理)，歡迎參閱。

如何做好大區(qū)經(jīng)理1

　　銷售總結(jié)大體框架：

　　1、銷售數(shù)據(jù)分析。運用科學、準確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡潔、真實、有效，體現(xiàn)“運用科學數(shù)據(jù),把握市場機遇”的能力。

　　1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應該通過這個數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

　　2）管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

　　3）品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。

　　4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

　　2、渠道客戶分析。通過對渠道客戶分析說話，做到渠道客戶“在我心中”，體現(xiàn)“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的能力。

　　1）區(qū)域總體渠道客戶分析：作為大區(qū)經(jīng)理應該通過這個數(shù)據(jù)分析，知道你的渠道客戶在哪里，質(zhì)量如何？

　　2）管轄省級渠道客戶分析：通過管轄省級渠道客戶分析，能夠指導省級經(jīng)理做好渠道客戶拓展與管理。

　　3）重點渠道客戶分析：80/20法則，重點支持建設戰(zhàn)略合作客戶。

　　4）二級渠道客戶分析：分析二級渠道客戶，目的是考慮他們的營運結(jié)果與質(zhì)量，以便提升或新開發(fā)二級渠道客戶。

　　5）市場空白區(qū)域分析：如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

　　3、終端建設分析。通過終端建設的“信息”分析, 能夠反映你對終端的精耕細作，體現(xiàn)你“運用零售市場數(shù)據(jù)交流，科學分析決策終端”的能力。

　　1）終端產(chǎn)品貨架占有率分析：銷售賣場是企業(yè)品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產(chǎn)品賣場終端“生動化”工作的重要表現(xiàn)方式。

　　2）終端產(chǎn)品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產(chǎn)品存在與否的重點指標,直接決消費者能否購買到此產(chǎn)品,影響產(chǎn)品市場占有份額（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

　　3）產(chǎn)品銷售占有率分析：批發(fā)環(huán)節(jié)的銷售量僅體現(xiàn)企業(yè)銷售情況,而終端的銷售量則正真體現(xiàn)市場“消費”情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。

　　4、銷售費用分析。一般由財務經(jīng)理協(xié)助做好分析。

　　1）總體銷售目標與銷售費用分析（圖表化）。

　　2）終端建設費用分析（圖表化）。

　　3）廣告費用分析（圖表化）。

　　4）人員費用分析（圖表化）。

　　5、經(jīng)營管理工作總結(jié)。這個是基本工作，比較煩瑣，但必須認真仔細做好。

　　1）營銷會議管理。

　　2）銷售團隊管理。

　　3）銷售團隊培訓管理。

　　二、銷售計劃大體框架：

“銷售計劃”一般是在“銷售總結(jié)”的基礎上，對未來一段時間一個區(qū)域的銷售工作進行謀劃，真正體現(xiàn)“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的目的。因此，銷售計劃帶有明顯的“目標性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”。

　　1、銷售目標與分解（調(diào)整）。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售大目標，分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標。如按照區(qū)域、渠道、品牌、品類、時間、客戶進行分解。

　　2、品牌、產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售目標，擬制出區(qū)域品牌、產(chǎn)品的渠道定位與產(chǎn)品銷售組合。

　　3、渠道客戶建設規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售目標，擬制出區(qū)域渠道客戶建設規(guī)劃（調(diào)整或者新開）。

　　4、終端建設規(guī)劃。終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。

　　5、廣告、促銷計劃。擬制品牌推廣規(guī)劃，促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來計劃。

　　6、經(jīng)營管理工作規(guī)劃。

　　7、銷售費用預算。分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

　　企業(yè)開展“銷售總結(jié)、計劃”的目的是系統(tǒng)全面了解掌握各區(qū)域及市場整體狀況、市場運作情況，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出下一個銷售時間段的營銷工作規(guī)劃，保障企業(yè)營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。而對于大區(qū)經(jīng)理，在銷售總結(jié)“過堂”時應該深刻自省，積極主動專業(yè)的總結(jié)分析你的市場，反映你的經(jīng)營與管理能力；而在銷售計劃上，更應該在你的總結(jié)上將銷售計劃做到具有“目標性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”，體現(xiàn)出一個大區(qū)經(jīng)理“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的雄韜偉略。

　　總結(jié)的是銷售，計劃的是市場，但更是總結(jié)你自己，規(guī)劃你人生！

如何做好大區(qū)經(jīng)理2

　　做好大區(qū)經(jīng)理的幾點體會

　　大區(qū)經(jīng)理是公司銷售部門的一個重要崗位，他們參與制定組織目標并領導管理區(qū)域營銷組織，主要負責所轄區(qū)內(nèi)：下屬人員的日常工作管理，區(qū)域代理商銷售工作的管理、協(xié)調(diào)及相關支持，區(qū)域市場動態(tài)的調(diào)研、開發(fā)、規(guī)劃等。在公司內(nèi)部，大區(qū)經(jīng)理是片區(qū)經(jīng)理的管理者和領導者，是公司領導的臂膀；在企業(yè)和市場之間，大區(qū)經(jīng)理是一座橋梁，連接著企業(yè)和市場，傳遞彼此之間的信息。因此，大區(qū)經(jīng)理這個崗位對企業(yè)、對高管、對基層員工、對市場、對客戶責任巨大。

　　在多年的工作實踐中，我認為要做一個優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理，必須處理好“四個關系”、當好“四個角色”：

　　首先，處理好四個關系。某種程度上講，大區(qū)經(jīng)理實際上就是自己區(qū)域的總經(jīng)理，但是定位應該是有別于總經(jīng)理。他的眼里應該牢牢把握和處理好四個方面的關系。

　　對上，應該處理好和公司老板及總部各部門的關系。做好領導的溝通工作，領悟上級的工作意圖，有計劃有步驟的執(zhí)行，這是工作開展的起點。

　　除了理解上級制定的發(fā)展戰(zhàn)略，有計劃有步驟的執(zhí)行公司營銷計劃外，還應站在老板的角度看待一些問題?，F(xiàn)在一般而言，公司批給各大區(qū)的費用一般是按照比例發(fā)放的，大區(qū)經(jīng)理往往覺得費用占比非常的少，有時會覺得“吃虧“。其實，這些看法是不全面的。這些銷售費用表面上看，占比確實不多，可是公司對產(chǎn)品品牌的投入、服務的投入、學術上的投入、車間改造的投入、人力資源上的投入，還有一些政策層面上的投入以及一些新老客戶的隱性投入和維持也非常的多.不當家不知道“財迷油鹽貴”，不算不知道，這些投入都是驚人的數(shù)字。而大區(qū)經(jīng)理所取得的業(yè)績也是離不開這些隱性支持的。因此，大區(qū)經(jīng)理不能過于簡單的看待這些比例數(shù)字，而是要站在老板的角度來看待這些問題，用好公司的每一分投入。

　　對下，作為團隊的領導，同樣要換位思考為下屬著想，特別是在分配公司資源的時候，一定要保持和下屬良好的溝通關系。在公司既定的規(guī)章制度下，針對不同人用不同的溝通方式來管理，達到“無人情制度、人情化執(zhí)行”，才能得到下屬的擁護，才能順利開展銷售工作?？偟膩碚f，“關心、支持、指導、幫助”是大區(qū)經(jīng)理對下主要的工作原則。

　　向左，是對經(jīng)銷商。如何恰當?shù)纳矸葸M入經(jīng)銷商的視野里，將公司的政策落實到經(jīng)銷商的銷售工作中，主要是和經(jīng)銷商做好團隊溝通為主。在經(jīng)銷商面前除做好公司的“布道者”以外，還要學會作為經(jīng)銷商顧問的角色，能為其提供良好的建設性建議。如，運營管理、成本控制、經(jīng)營品種的結(jié)構(gòu)配置等。這是獲得認可的基礎，最后也許還能成為朋友。這是大區(qū)經(jīng)理的立足之本。

　　向右，是處理好同級大區(qū)的關系。大區(qū)經(jīng)理之間的關系，有市場上的關系和公司內(nèi)部的關系。市場上的關系主要表現(xiàn)為市場沖竄貨，將直接影響大區(qū)業(yè)績和市場管理的有效性。公司內(nèi)部關系表現(xiàn)形式較多。除了公司里每年每季會有業(yè)績排名外，還會有其他的獎勵，導致大區(qū)之間會有一定的競爭。這時，我們應該把同級大區(qū)當做是自己的一面鏡子，從中看出自己的進步和不足，多和同級交流心得體會，別人好的成功經(jīng)驗要學會虛心學習。

　　其次，要當好“四個角色”。在一個企業(yè)內(nèi)部，職位決定你要扮演的角色。大區(qū)經(jīng)理一定要有能力扮好四個角色“教練員、扶持者、巡視者、處置者”。

? 其一，身為大區(qū)經(jīng)理，是團隊中最優(yōu)秀者，比下屬知識更廣博、技能更高、閱歷更多、經(jīng)驗更豐富。為了自己的團隊更優(yōu)秀，最有效、最負責的做法就是你將所學所知所悟盡可能地傳授給團隊成員，逐步讓他們像你一樣能干，像你一樣優(yōu)秀，否則你既對不起他們也對不起公司。團隊成員的工作業(yè)績，第一責任人是上司，對此大區(qū)經(jīng)理必須保持清醒的認識，一定要選好時機，做好教練員的工作。

? 其二，當好下屬的扶持者。教育或者培訓是讓下屬做好工作的手段，但是并不能保證通過這些手段下屬就能勝任工作，因為知識轉(zhuǎn)化為能力需要一個過程。在這個轉(zhuǎn)化的過程中，上司必須在下屬力不勝任的時候，及時給予必要的扶持。在扶持的方式上，既可以選擇直接幫助下屬，也可以選擇導入其他資源間接予以支持。上司必要的扶持，會讓下屬突破一個又一個難點和障礙，同時自身也能獲得持續(xù)的進步。

? 其三，做好巡視者。對于市場巡視這項工作，大區(qū)經(jīng)理并不陌生。巡視的關鍵問題并不在于是否進行了巡視，而在于巡視的目的和方法。巡視的目的：發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。如果大區(qū)經(jīng)理不堅守這種問題導向，就很容易被陪同和接待人員牽著鼻子走，被他們粉飾的美好假象所迷惑。巡視的方法：細致、有針對性。巡視不是走馬觀花，市場的細微處往往隱藏著大禍患或機遇。眼光犀利、小中見大是對大區(qū)經(jīng)理的基本素質(zhì)要求之一。

? 其四，做好處置者。處置，就是做出處理決定，既包括處理人員，也包括做出市場決斷。其中，處置人員是大區(qū)最感為難的事，這并不僅僅是大家表現(xiàn)出來的愛心或人際交往的策略，更多的時候是不愿意得罪人。大區(qū)經(jīng)理須知，作為管理者，你就必須在必要的時候堅決地做出處置決定。猶柔寡斷、拖泥帶水會影響你的權(quán)威和團隊業(yè)績。任何管理者如果存在老好人意識缺乏處置問題的習慣和意志力，都不可能在管理崗位上走太遠。只要大區(qū)經(jīng)理在崗位上處理好了“四個關系”當好“四個角色”，那他肯定能在職場上一番順風大展宏圖。以上是筆者在多年的工作中獲得的一些體會，僅供讀者參考斧正。

如何做好大區(qū)經(jīng)理3

　　A品牌2005年華南大區(qū)工作總結(jié)

　　華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務，回款同期增長%，現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫作應分為兩大部分，一是本工作總結(jié)，二是未來一年的工作計劃。在本總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況；對直接影響當年工作結(jié)果的經(jīng)營情況作重點分析，只談重點，不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點，寫工作亮點，不是單純的表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團隊的銷售業(yè)績。在下一年工作計劃部分，重點陳述銷售目標，完成銷售目標的依據(jù)是什么？另外，把未來一年的主要幾項工作計劃寫出來，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié)，具體到分析某個渠道或網(wǎng)點的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向，談展望和概念。）

　　一、本工作總結(jié)

　　銷售回顧

　　華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，2003年和2004年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌，并實現(xiàn)%的增長，主要居于兩個方面的原因：一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經(jīng)銷商享受利潤。由于經(jīng)銷經(jīng)營資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時，經(jīng)銷商對利潤要求高，對店方基本上沒有銷售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。

　　另一方面，重新開發(fā)了海南市場。海南市場前年因為經(jīng)銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售372萬元。（分析增長的主要原因，銷售是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經(jīng)理對增長有沒起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀的認為管理層什么都知道，很多誤會常常因為不溝通而發(fā)生。增長了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀的寫出來，既可以減少誤會，更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線，市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷售下滑，自己也首當其沖的承擔責任。）

　　經(jīng)營分析

　　按年初預算，華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為27%，利潤指標為10%。

　　由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在%左右徘徊，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。

　　為了降低銷售費用，提高經(jīng)營利潤，華南主要做了兩個方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場管理工作，整個華南市場直接減少銷售代表15名；核定每個省辦含倉管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣，只要是上了貨，銷售達到3000元的賣場，都會配置1名促銷人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點零售賣場的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產(chǎn)從2004年萬/人提高至萬/人，直接降低了銷售費

　　用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營結(jié)果。分析經(jīng)營狀況，重點在于分析這些對經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一個方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力，體現(xiàn)整個銷售團隊的工作業(yè)績；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業(yè)績，而不是自己“偷著樂”。）存在問題

　　華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。

　　銷售隊伍不穩(wěn)定，由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場工作。

　　銷售渠道不夠下沉，以目前重點投入大型賣場，保護經(jīng)銷商利潤的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年，價格已經(jīng)透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場，對三四級縣級分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實的了解這些問題，也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）

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