下面是范文網(wǎng)小編分享的醫(yī)藥公司銷售管理辦法3篇(醫(yī)藥公司銷售管理辦法內(nèi)容),歡迎參閱。
醫(yī)藥公司銷售管理辦法1
醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)
作為一個醫(yī)藥銷售人員,并不是一個孤立的個體,只接受來自上級的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行,實際上面對不同的區(qū)域并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)師隊伍,如何充分調(diào)動他們的積極性,如何合理分配資源是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情??梢哉f每一區(qū)域都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個公司才會更快地向前。鑒于此,片區(qū)管理,就通過合理使用資源來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié),使其通路暢通無阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面,提高銷售業(yè)績,降低銷售費用。
藥品的流通渠道:
1、通常情況下的藥品流通渠道為:
制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者
經(jīng)銷商
2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程:
經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者
藥品流通渠道的疏通
一個確有療效,有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,本來應(yīng)是一件非常容易的事,但近兩年來,由于新藥開發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最終消費,必須首先保證渠道暢通。
1、經(jīng)銷商的疏通:
富有吸引力的商業(yè)政策:
注意:
a、永遠(yuǎn)站在客戶的立場上來談?wù)撘磺?/p>
b、充分闡述并仔細(xì)計算出給他帶來不同尋常的利益
c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)
良好的朋友、伙伴關(guān)系
a、充分尊重對方,以誠動人,以心征服對方
b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系
c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則,處理好與公司及個人關(guān)系
d、了解不同客戶的需求
較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力
a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)銷售力量,促銷手段和活動
b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略
c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣情況
d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域市場的方法。
具備上述三條,一個新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事
2、醫(yī)院藥庫的疏通
新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房:
a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料
b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物,并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難。
c、接觸重要人物說服其作出決策。
維持購藥:新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥物長久不間斷,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,長期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。
3、醫(yī)院藥房的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負(fù)責(zé)人良好的個人關(guān)系至關(guān)重要,因此應(yīng)做到:
加倍尊重他,滿足心里需求
經(jīng)常拜訪,加深印象和了解
合理的交際費用
較大型醫(yī)院、藥庫負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出,當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后,患者在小藥房無藥可取,而產(chǎn)品卻在大
藥庫房里“睡覺”,當(dāng)然每月如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見,提出改進(jìn)方法,密切雙方的關(guān)系
4、有處方權(quán)利的醫(yī)師產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場,唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對患者,通過處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域,實現(xiàn)藥物銷售,為公司創(chuàng)造效益,保證公司合理利潤,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品,擴(kuò)大市場占有率,增加處方量,但我們必須針對重點醫(yī)師,通常在省級以上醫(yī)院上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出,因此,科室主任及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,為處方重點醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要,于核心其疏通方式如下:
面對面拜訪:從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看,面對面拜訪是銷售工作中最重要的方法,占據(jù)銷售間的80%以上,是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品,小禮品和自身人格魅力,一對一地對醫(yī)師等進(jìn)行推銷自
己,推銷公司產(chǎn)品,目的就是讓醫(yī)師從心里接受,讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品,對面拜訪有如下特點:
a、針對性強(qiáng),是對某位特定人物,特定問題,對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識,以滿足不同層次,不同期望的需要。
b、與對方面對面交談,富有親切感,氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎(chǔ)。
c、面對面拜訪花費時間,費用很高,同時對自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高,因此單位時間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。
d、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性
臨床大會、小會特點:
a、短時間內(nèi)可以對多個醫(yī)師傳遞信息,效率高,也能節(jié)省費用
b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng),但深入度不夠,更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求
c、以演講和討論形式結(jié)合,會彌補(bǔ)深度不足
d、無法建立密切的個人關(guān)系
以上兩種形式是臨床工作等重要的兩種方法,原則是:
對重要醫(yī)師通過頻繁個人拜訪,花費足夠的費用
對一般目標(biāo)醫(yī)師,采取科室小型座談會,介紹公司和產(chǎn)品,影響和說服。
醫(yī)藥公司銷售管理辦法2
導(dǎo)語:回顧2018年的總體銷售情況,摸著自己囊中羞澀,自感慚愧!這不是只有我主觀原因,同時客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個因素,在此我總結(jié)了一些存在的問題。接下來小編整理了醫(yī)藥公司銷售年終總結(jié),文章希望大家喜歡!
時光如天上流星一閃即過,我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來**醫(yī)藥公司一個月了,回顧這段時間的工作,我作如下總結(jié):
一、觀念的轉(zhuǎn)變
觀念可以說是一種較為固定性的東西,一個人要改變自己原有的觀念,必須要經(jīng)過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是,不同的產(chǎn)品面對的適應(yīng)人群不一樣,消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動開發(fā)客戶等很多觀念。
二、落實崗位職責(zé)
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解產(chǎn)品知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
三、明確任務(wù)目標(biāo),力求保質(zhì)保量按時完成工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時,一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面在營銷的模式上要積極思考并補(bǔ)充完善。
四、目前市場分析
云在昆明只有一個客戶在****作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市場潛力巨大,從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發(fā)的較好。云南市場:頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在****作,就3月份拿了二件貨。貴州市場:頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在****,硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶****作。其中,貴州康心全年銷量累積達(dá)到14件,其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看,云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場規(guī)范情況來看,云南比貴州要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液,鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo),前期開發(fā)時間較長)。面臨的局勢也相當(dāng)嚴(yán)峻的。
五、下月度的區(qū)域工作設(shè)想
1、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,做好客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(建議:一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如EmaiL)
3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
六、今年對自己有以下要求
1、每周要增加2個以上的新客戶,還要有3到6個潛在客戶。
2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成8到15萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
醫(yī)藥公司銷售管理辦法3
銷售協(xié)議書
甲方:
乙方:
甲乙雙方為了全面的合作發(fā)展業(yè)務(wù),本著公平、誠實、信用的原則,經(jīng)協(xié)商達(dá)成本協(xié)議,望雙方共同遵守:
一、雙方須互相提供蓋有本方行政公章并與原件相符的《企業(yè)營業(yè)執(zhí)照》《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》與《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》及法人授托委托書,受委托人身份證明等相關(guān)資料,如有變動則應(yīng)及時通知對方并重新授權(quán),否則如因此造成甲方的損失由乙方承擔(dān)賠償責(zé)任。
二、合同期限:本合同自甲、乙雙方簽字蓋章之日起生效,至2009年12月25日止失效,2009年12月25日至2009年12月31日為甲方應(yīng)收帳款清算期,不予發(fā)放任何欠款,一律采用現(xiàn)款現(xiàn)貨方式。合同方如需繼續(xù)合作,應(yīng)在合同期滿前30天內(nèi)向?qū)Ψ教岢觯p方續(xù)簽明年銷售合同。
三、售貨合同:
1)乙方授權(quán)同志,身份證號碼(需附身份證復(fù)印件)作為業(yè)務(wù)代表,其權(quán)限包括藥品購銷、貨物驗收、代收支票及往來結(jié)算對帳事宜,其簽字確認(rèn)的收貨確認(rèn)單或欠款單即為甲方向乙方結(jié)款的有效憑據(jù),如乙方有變動需及時告之甲方并重新授權(quán)。
2)貨物交接手續(xù)及價格:
a乙方在收到甲方的藥品時,應(yīng)對貨物的名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行現(xiàn)場確認(rèn)、驗收,驗收時如發(fā)現(xiàn)藥品零貨與《銷售(出庫)復(fù)核單》上的藥品名稱不符的應(yīng)在48小時內(nèi)與甲方取得聯(lián)系,若超過48小時,甲方將不予受理.B若為甲方配送,甲、乙雙方貨物交接完畢后,乙方應(yīng)在甲方《配送交接單據(jù)》上加蓋收貨專用章或由受委托人或乙方員工簽字證明的收貨憑證。
c甲、乙雙方應(yīng)做好貨款交接手續(xù)。若為臨時欠款,乙方應(yīng)按甲方要求填寫《欠款單》,并由乙方加蓋公司印章(或財務(wù)專用章)或者法定代表人簽章或者乙方委托人或乙方員工簽字。
d供貨價格: 商品價格經(jīng)雙方協(xié)商同意后,由甲方開具《銷售(出庫)復(fù)核單》上確認(rèn)的價格及相關(guān)票據(jù)為準(zhǔn)。
3).結(jié)算方式:
a 甲方給予乙方相應(yīng)的欠款額度,但乙方欠款總額累計不超過萬元,且須在每月號以方式結(jié)清貨款。
b在當(dāng)年12月25日,乙方的欠款時間雖未到前款約定的結(jié)算日,乙方也應(yīng)與甲方結(jié)清該日之前的所有貨款。
c 甲方可憑收貨憑證或欠條及其他約定的結(jié)帳憑證同乙方結(jié)算貨款
4)運輸方式:甲方承諾在收到乙方購貨計劃后2個工作日內(nèi)將乙方所需藥品配送至乙方指定倉庫.四、質(zhì)量與退回:
1)乙方應(yīng)按GSP標(biāo)準(zhǔn)儲存藥品,因乙方自身儲存條件而導(dǎo)致藥品質(zhì)量發(fā)生改變由乙方自行負(fù)責(zé)。
2)甲方承擔(dān)所供藥品質(zhì)量責(zé)任,當(dāng)藥品出現(xiàn)質(zhì)量問題時根據(jù)雙方簽訂的質(zhì)量保證協(xié)議執(zhí)行(以法定質(zhì)檢部門報告為準(zhǔn)),同時乙方必須在藥監(jiān)部門處罰決定書下達(dá)之前將藥品質(zhì)量問題預(yù)先告知甲方質(zhì)量管理部,凡未提前告知而擅自交納罰款的,其責(zé)任由乙方自行負(fù)責(zé)。
3)甲方給予乙方的退貨期限是自我公司購貨之日起2個月之內(nèi),但乙方不能損壞藥品原包裝〔單價在30元以上的貴重藥品、需特殊儲藏保管的商品(如:冷藏性生物制劑)、二類精神藥品、季節(jié)性用藥較強(qiáng)的商品不得退貨〕,如遇國家政策要求停售的商品,按國家政策執(zhí)行。
五、保密:甲乙雙方承認(rèn)并同意本合同,合同期內(nèi)提供的商業(yè)信息、報表均屬商業(yè)秘密、未經(jīng)對方書面認(rèn)可,不得以任何形式向第三方透露,自簽訂本合同之日起,保密期限為3年。
六、爭議的解決:若甲、乙雙方在履行合同中若發(fā)生爭議,由雙方協(xié)商解決,協(xié)商不成的,由甲方所在地人民法院解決。
七:合同的生效:
1)、本合同經(jīng)甲、乙雙方法定代表人,授權(quán)代理人簽字并加蓋公章后后生效。
2)、本合同未盡事宜,經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致,可以簽訂補(bǔ)充協(xié)議,作為合同附件。
3)、本合同一式兩份,雙方各執(zhí)一份,均具同等法律效力。
甲方(蓋章):乙方(蓋章:)
法人代表:法人代表:
委托代理人:委托代理人:
簽訂時間:年月日簽訂時間:年月日
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